购物中心运营
1、发展趋势
流通产业变化趋势与零售业战略组合关联性
零售店战力组合图
零售业经验策略与管理执行要点
零售业经验策略与管理执行要点
零售业态的发展 消费合作社 1844英国Rochideal纺织工人：共同采购组织 百货公司 1852法国巴黎BonMarshe部门卖场：不二价 邮购 1880美国Sears：无店铺贩卖 连锁店 1920食品业最多：卖价均一、规模化 超级市场 1930英国经济大萧条：自助服务，不同部门不同毛利 折扣店 1950美国，耐久消费财：家电品、旅行箱K mart 购物中心 1960美国：计划性造镇 便利店 1970食品业最多：营业时间长、讲求便利性 会员制批发业 英国，入会缴费制：Sams Club 、Price Club Outlet、Off Price 美国，品牌商品：退货品、滞销品、过季商品之处分 Power Center 融合 & Off Price廉价销售：购物中心
有店铺零售业态分类和基本特点 基本特点 选址 商圈与目标顾客营） 规模商品（经 结构）商品售卖方式 服务功能 业态 位于居民区辐射半径公里，目1.食杂店 内或传统商标顾客以相对固定的营业面积一般在以香烟、饮料、酒柜台式和自选式相营业时间12小时以业区内100平方米以内 、休闲食品为主 结合 上 居民为主 商业中心区、交通要道实时食品、日用小以及车站、商圈范围小，顾客步百货为主，有实时医院、学校行5分钟内到达，目标营业面积一般在消费性、小容量、以开架自选为主，营业时间16小时以2.便利店 、娱乐场所顾客主要为单身者、100平方米左右，应急性等特点，商结算在收银处统一上，提供实时性食、办公楼、年轻人。顾客多为有利用率高 品品种在3000种左进行品的辅助设施，开 加油站等公目的的购买 右，售价高于市场设多项服务项目 共活动区平均水平 居民区、交商品平均价格低于等租辐射半径2公里左右，3.折扣店通要道 金相对便宜目标顾客主要为商业营业面积300-500市场平均水平、自开架自选，统一结用工精简，为顾客平方米 有品牌占有较大的的地区圈内的居民算 提供有限的服务 比例 市、区商业中心、城郊辐射半径2公里左右，大众化衣、食、日实际营业面积用品齐全，一次性自选销售，出入口5.大型超市 结合、交通目标顾客以居民、流分设，在收银台统设不低于营业面积要道及大型动顾客为主6000平方米以上 购齐，注重自有品牌开发一结算40%的停车场 居住区
有店铺零售业态分类和基本特点 基本特点 选址 商圈与目标顾客 规模商品（经营）结构 ）商品售卖方式 服务功能 业态 辐射半径大众化衣、食、日用5公里左右城乡结合部的交，目标顾客以中小零营业面积品为主，自有品牌占自选销售，出入口6000平6.仓储式会员店 通要道相当部分，商品在分设，在收银台统设相当于营业面积 售店、餐饮店、集团方米以上 购买和流动顾客为主4000种左右，实行低一结算的停车场 价、批量销售 市、区级商业中目标顾客以追求时尚综合性，门类齐全，采取柜台销售和开注重服务，设餐饮7.百货店 心，历史形成的和品味的流动顾客为营业面积6000-以服饰、鞋类、箱包商业集聚地20000平方米 、化妆品、家庭 主用品架面销售相结合方、娱乐等服务项目 、家用电器为主式 和设施 市、区级商业中目标顾客以有目的的以销售某类商品为主8.专业店 心以及百货店、选购某类商品的流动根据商品特点而，体现专业性、深度采取柜台销售或开从业人员具有丰富购物中心内的专业知识 顾客为主定 性、品种丰富，选择架面销方式 余地大 城乡结合部、交商品以改善、建设家庭居住环境有关的装提供一站式购足和10.居家建材商通要道或消费者目标顾客以拥有自有营业面积6000平店 自有房产比较高房产的顾客为主 方米以上饰、装修等用品、日采取开架自选方式 一条龙服务，停车 的地区用杂品、技术及服务位300个以上 为主
基本特点 选址） 商圈与目标顾客 规模商品（经营 结构）商品售卖方式 服务功能 业态 20-40个租赁店，积包括大型综合超市11.购物中心 5万平方小区购物中心市、区级商业中心 商圈半径5-10公里建筑面 米以内、专业店、专卖店各个租赁店独立开 、饮食服务及其他展经营活动停车位300-500个 店 40-100个租赁店，包括百货店、大型11.购物中心 市区购物中心市级商业中心综合超市、专业店各个租赁店独立开 商圈半径10-20公里建筑面积10万平方 米以内 、专卖店、饮食店展经营活动停车位500个以上 、杂品店及娱乐服务设施等 200个租赁店，包括百货店、大型综11.购物中心 城乡结合部的交通建筑面积11万平方要道商圈半径合超市、专业店、30-50公里各个租赁店独立开城郊购物中心 米以上 专卖店、饮食店、展经营活动停车位1000个以上 杂品店及娱乐服务设施等 目标顾客多为重视12.工厂直销中为品牌商品生产商心一般远离市区 品牌的有目的的购单个建筑面积100-直接设立，商品均采用自选式售货方多家店共有500个 买200平方米 为本企业的品牌式 以上停车位
无店铺零售业态分类和基本特点
2、 经营模式的影响
经营模式 顾客地方政府 （营业收益）社区居民 开发商 （产品服务商） 承租商相关领导 （租金与费用） 建筑设计者 （管理与运营活动） 承包商 管理与营运者 开发关系 地租（税专案） 土地空间与设施 银行 地主投资人投资人 其他资本来源 财务融资关系
开发者的开发与管理营运策略 购物中心的实体意向特殊 营运意向，从承租组合、顾客服务、促销 与品质 广告等管理营运活动而来 购物中心整体集客力 产生实际来客人潮并有效率 的分派至各单店 核心商店 服 饰 配 件 家用家饰 书籍文化 运动户外 珠宝首饰 儿童玩具 健康美容 餐饮食物 其他业种 支援性服务设施 各承租单店之营业额影城及娱乐 租金与费用 管理营运者所获得各承租单店所 贡献之租金与费用 投资收益与下次管理营运之图 1-2：购物中心之利 资金来源 润详细部说明
购物中心内营运主要参与者之权利、责任、目的与需求 参与者 次分类 权利与目的需求 责任 保持管理营运的水准管理营运者 管理者、投资者、地主 极大化投资报酬，追求整体购物中心的并以所有承租商与消费顾、开发商、实际营运者等 极大收益 客的利益为目的，获得最高营运绩效与投资报酬 核心承租商（全线型百 提供最大的集客力 极大化营业额，主要空间使用者，享受，货公司、多样百货店，超级低租金与管理营运费用，同时也享受整体购足够将消费顾客外溢至其市场，或影城、室内主题乐物中心的集体正向外部效果，也同时使用整他承租商店之中，并具最园等）高额的营业额能够保持购 体购物中心的公共设施与服务 物中心基本的收入 最高营业额，核心承租商的正向利益外 相对较高的承租与管效理维护费用，提供整体购 标准承租商 溢效果，其他承租者所带来的多样性外部承 租 商 果，共享的公共服务与设施物中心多样性成为对顾客 的第二吸引力 最高营业额，享受核心与其他承租商 支付高租金与管理维 小型承租商（花车、临时所产生的正向效果（顾客外溢效果，护费用，并提供多样性、性摊柜等） customer spillover effect）公共服务与新奇性与刺激性有趣的要设施 素 提供餐饮与其他服务 最高营业额，核心与 服务性承租商 其他承租商所产生 的正向效益，公共服务与设施（银行、干洗、照片冲印 等），支援性商品与服务 来店消费者 参观者 购物休闲的需求与欲望，低购物成本， 贡献最根本的收入来 多样而丰富并结合知性与感性的购物环境，源，为整个利润链最原始 消费者 娱乐、餐饮与其他服务 的起源
3、开发流程
产品开发流程 产品包装 施工单位 商业主题 文化内涵 项目 推广报批 开始 用地研究 项目策划 初步方案 论 证 调整方案 开 工 方案 招商 设计 方案 市 提 场出 商 建 开 市建 商 开 调 发业 筑 发 场业筑 主 规资 初 力 金步 查方方 方 方划 商 论 论 销 向 案 案 案论 家 落 证 证售 证 承 方 诺实 案 业 产 态 品商 销 投 实 确 定售认 初 价 对 定业 推 返 位需 资 际 商盘 位租 求项 步 格 客 使 用 目 协 定 策 方 者方 议 位 象 略 案 商 业案 征收益预测 询 商 区 推 周业 广 期 诉 方 项目决策 求 域 案 成 本 风险评估
产品开发流程 SP活动 推 广 参 展 (推广) 软文 招商 商管筹备 开盘筹备 开盘活动 销售阶段 商场开业 调 整 开 工 销 售 筹 备 按 揭 银 行 落 实 施 工 商 主统异 银 返 管 力地委 成进一 行 租 销托 立 场 办 按 签 售 管 证 揭 约展 开理 商 企 入 驻
持有物业开发流程—追求持续增值 数 能 倾 量 力 向 规 消 商 消 品 时 经 经 费 牌 尚 营 营 审 策 流 方 策 消费对象划 防 家 美 略 行 式 略 项目条件判析 业态定位 商业规划 商业文化策划 经济测算 交 环 规 物 商 回 商 竞 业 业 品 服 商 建 配 交 业 商 橱 CI 色 初 成 收 通 境 划 业 业 报 圈 争 态 态 种 务 业 筑 套 通 态 业 彩 步 本 益 条 条 条 条 资 要 范 策 类 构 类 方 文 型特条 条 组 布系 主 灯 租 测 预 件 件 件 件 源 求 围 略 型 成 式 色件 件 织 置 题 窗 统 光 价 算 测 客 盈 外 流消内经 部济 频费利 部 收 状 动 动 率 群 态 线 线益 评 价 消费资源 租金成本能力 到达路径 引 导 纵向 横向
持有物业开发流程—追求持续增值 对 优 策 价 推 商 签 惠 条 象 件 略 格 广 洽 约 开 形 资 内 业 象 产 部 推 包 包 增 广 装 装 值 商招商实施 初 业步 收 运益开 业 调 整 达到目标收益率 资产经营 营目 标 商业运营 装 开 庆 商 商 租 融 转 持 修 业 品 店金 资 让 有 控 计 调 调 调 方 方 方 运制 划典 整 整 整 案 案 案 组 建 取 建 财 人 营 织 立 费 员 模 场 制 标 培 式 地 度 准 档 务 训 开 开S 节 幅 业 抵 P 再 收 整 拆 自 委 时业 活 体 营 托 间动 率 奏投 益 度 产 方 经 管 内 商 押资 权 权 零 案 营 理 部 场 目 制 制 标 度 度
实演及案例分析
4、资本运作和盈利模式
融资方式 1、融资基本类型 实物融资 租赁融资 资产融资 2、融资通路 （1）商业项目融资 （2）土地融资 （3）RETIs融资 （4）预售（以售代融） （5）私募 （6）风投 （7）民间资本 （8）国外专业资本 3、商业项目融资办法
盈利模式 1、盈利模式 （1）变现 原则：市场价值最大化。 现金流量最大，一次性融资 （2）持有 原则：资产优质化 经营实心化 - 多次融资 （3）资产上市 原则：资产包装、资产优质
盈利模式 土地：产权转让、合资入股、股权转让 变 现 整体：整体(销售)转让、合资入股、股权转让 拆零：分幢拆售、分层拆售、分间拆售
盈利模式 租赁经营：可变和不可变租金 合资经营：租金入股，租期入股 持 有 委托经营：固定租金、自收租金 实物融资：银行抵押、实物担保、典当
盈利模式 融资：组建REITs、发行基金 资产上市 上市公司：募集公众资金 产权交易：无形资产和实物资产同时评估
实演及案例分析
5、财务管理
一、财务分析 通过对市场以及项目周边商铺租金的分析，以及可比案例研究对比，预估项目租金水 平，从而测算项目租金收益。乙方将根据现有条件建立较为可靠的财务分析模型用以评估项 目发展的可行性（需要业主提供相应资料） 1.成本预估 标准的建设费用 基本的基础设施建设费用 有可能发生的成本 税务 其他成本 2.出租和售价预估 零售商业物业租金和租金成长率
一、财务分析 3. 营业收入预估 净现值：指投资方案所产生的现金净流量以资金成 本为贴现率折现之后与原始投资额现值的差额。 内部回报率：内部回报率（IRR）是衡量私募股权 投资业绩最合适的基准。简而言之，内部回报率是用百 分比表示的时间加权回报。内部回报率用现金提用（投 资额）现值、分配（投资回报资金）现值、未实现投资 现值计算，需要计算贴现率。内部回报率法是一种评价 投资方案的方法。该方法是计算能使净现值为零的贴现 率，这个贴现率被称之为内部回报率。然后通过比较内 部回报率与金融市场上预期的资金成本的大小来评价投 资方案。如果前者大于后者，则方案是可取的；否则， 就是不可取的回收年限。
要点： 1）购物中心的价值提升 2）租户审批流程及信用审核 3）购物中心租金策略及收益评估 4）购物中心抽成租户的业务控制 5）购物中心各资源的价值认识 6）购物中心费用预算及控制 7）购物中心财务报表 8）购物中心财务风险评估及防范 9）物业产权虚拟化、准股份化的购物中心运作 10)物业产权销售型购物中心法律关系
实演及案例分析
6、购物中心商户的统一管理
一、人员管理 ●基本概念 ●招聘与离职管理 ●行为控制与培训 ●福利与劳动保护 ●基层组织 二、购物中心商品管理 ●商品管理的基本原则 ●商品管理 ●购物中心的价格策略 ●购物中心如何应对价格战
三、营销企划的现场管理 ●现场陈列美工管理 ●营销企划的执行 ●企划的现场反馈 ●营销活动的流程管理 四、购物中心的行政管理 ●顾客诉愿及退换货处理 ●公务接待及公关作业 ●印章、证照管理 ●值班制度 ●资料的搜集与统计
五、现场财务作业 ● POS系统管理 ●本金场与收银 ●每日现金流量表 ●现场财务会计的特点 六、保全与清洁管理 ●环境卫生的重要性 ●卫生管理实务 ●现场安全工作的重要性 ●保全管理 ●消防管理
七、购物中心形象管理 ●形象管理系统（CIS） ●理念识别系统（MIS） ●行为识别系统（BIS） ●视觉识别系统（VIS） ●卖场魅力展现
