第14卷专辑中国管理.科学Vol. 14, Special Issue 2006年10月Chinese Journal of Management Science October, 2006 文章编号:1003甲207( 2006 ) zk峙。215-05 业务外包策略与外包关系研究范体军1气李宏余常香云2(1.复旦大学管理学院，上海200433;2.华东理工大学商学院，上海200237) 摘要:有效的企业业务外包关系能够有助于企业a降低业务外包的风险，提高业务外包的收益。在综合分析业务外包策略和业务外包关系的葱础上，本文提出了业务外包策略与业务外1Q关系之间关联的概念模刻，该模现分析了外包策略和外包关系之间的关联，这对于企业有效地实施业务外包具有2重要意义。关键词:业务外包;外包关系;外包策略;概念模型中图分类号:C934;F406 文献标识码:A然而，根据调查，许多企业业务外包并没有达到1号!富理想中的效果，尽管原因有多方面，但不可否认，企今天，激烈的市场竞争和快波多变的市场需求承包商的业务外包关系定位的不准确是一个非使企业酣l恼不断缩组交货期、提高质量、降低成本和常道耍的原因O因此，在实现业务外甸的过程中，与改进服务的压力，迫使供应商、制造商、分销商走向承包商发展良好的业务外包关系有助于企业业务外合作。?1988年日本的Kodak公司将倍息系统业务铀的成功，因阳需要研究企业业务外包关系问题。外钮给IBM公司和DEC公司，揭开了业务外旬的关于业务外包关系的研究，研究者们作了许多"帷幕"。业务外包作为一种有效的企业合作模式，有意义的探索工作。DiRomualdo和Gurbaxani被广泛采用。(1998 )就IT~务外相目的分为三种:信息系统改国际大公田基本上均采用业务外包的策略。进、企业业绩提升和新的商业机会挖掘[2}企业与罔汽车生产二大巨头之一的克莱斯勒(Cl叫自ler)外壤包商的关系必绸根据不同的外包目的进行调整。但其近…半的微型车制造业务，描特(Ford)也是如N am, Raiagopalan和Chaudht町(1996)以参与程度此，目前自己生产的部分还不到产品本身价值的一和信息系统对战略的影响两个雄度区分倍息系统的半。英国航空制造业的巨头叫…波音公词(Boeing) 四种外包关系:支援型(Support)、合作型(Align›也越来越多地依靠它的外钮合作伙伴来从事飞机的ment)、依赖型(Reliance)和战略联盟(Alliance) [3] 0 制造业务，比如，放音767，波音公司的第三大客机，Kern和Willcocks( 2000 )从理论和实践角度研究了其大部分的制造业务外包给富士、王菱公词等日本信息系就外包关系，他们将组织理论、社会交换理制造商，公司自己生产不到波音767价值的10%。论、相关的契约理论和业务外包的研究成果进行整在信息系统外包领域，1994年6月，Xerox与EDS又合，提出了…种外包关系模型，并从交互性(Interac›签订一笔10年价值32亿美元的倍息系统外包业务tìon)、契约(Contract)、内容(Context)、结构(Stn叶合间，是当时全世界最大的一笔外包含间。2003ture)和行为(Behavioural)方面度最关系性质[4} 年，HP公司分别与宝油(P&G)签署a了为期10年价Kim和David论述了在外包关系的管理控制系统和值30亿美元的IT管理服务合间。就总体趋势而信任问题[5J。国内的李小卵和张建军(2003)认为，业务外包含同费用越来越大以及外包服务年限资掘外包失败最根本的原因是企业不能清楚地制定越来越长[1]资掘外包的战略意固和特定目标，不能签订与战略收稿日期:2006巾。0-00;修订日期:2006响。0-0。目标一致的合同和协作关系，但没有谈到有哪些合荔余项目:国家自然科学慕~资助项目(70472057) 同协作关系问事实上，外包关系就其合作的深度作者简介:范休军(1967).男(汉族)，湖北淤湖人，复阪大学和广度不间，应该不间，另一方丽，不同的业务外包管理学院，教授，管理学博士，从事业务外包和企业资产管迎研究.策略应该对应于一种或几种外包关系，而关于外包?췲랽쫽뻝뗚㈰㛄?ピ훐䍨䩯潦䵡卣䥳컄튵⠱햪튪췢쇋맘틽뷱쪹룄뫏ꆰ놻맺냼듋냫튲훆웤퓚잩쓪횵퇔풽쫕믹ퟷ맜닺좻샭뎣돐폐뷸乡뫍쯄浥䭥탅싛瑩瑵䭩쒿춬닟嘰佣?楮湡楥獵㈰畲룥뷰헟샭맜ㄴ벭맺헂ꎺ냼췢볼춼쿗ㆣ瑯ꎮ쳬뷸ퟷ맣볊웻웤ꎬꆣ풽퓬듳탅뚩춬㌰살뛸쿫폫훘뗄폚틢㤹ꆢ涣훖湴牮쾢潮牥涺죎풴뇪킭싔퇔웳敳来湣?〶湡ⶣ죕쿮볲톧샭긱扥뻭맜뇠폐닟냼듊럖뇪?浥뢴ꎬ럾ꆣ룸쒻랺듳뎵뷼쒿쏀살늿짌쾢튻䡐틚풽훐돐튪돉틥㠩웳걒췢⦡뫍쾵쿠쳡⦺쵄컊ퟷ뛈펦㒣犣?컱튵웚쒿뷩풺퇐湴샭뫅킧싔닟ꎺ샠쪶걓?깲떩벤컱ㄹ䥂ꆱ닉릫짺튻잰맺풽럖ꎬ쾵뇊쫇쏀뎤ꎺ뺿룹뗄냼랢릦뻍튵慩ꋒ坩춳맘돶ꋆ췐慶쳢훂늻룃쏦灥뿆ꎺ뗄뫍싔튵뫅싫㈰맺랶뷌ꎮ듳쇒뗄㠸䶹ꆣ폃쮾닺냫ퟔ몽뛠ꎬ릫춳떱풪췢ꆭ뻝킧짌풭햹첽䥔튵맘慧샀汬쇋탎楤뿚쪧쾵춬뛔捩톧웳튵뫍컱ꎺ췢㐭쇙〶볒쳥쫚慬톧뗄톹쓪ꯋꆣ믹죽벺뿕뗘뇈훆쮾쪱럖냼뗷맻틲솼쯷벨쾵潰뛔뗐捯웵튻밨ꨨ싛냜햽뫏ꆧ펦〳튵컱췢䌹?ꆪퟔ뻼ꎬ늻쳥맜쫐솦죕뺺컱놾듳캢짺훆틀죧퓬ퟔ볛좫뇰䥔뫏〰좻⠱닩ꎬꆣ뫃뛸맘릤쳡뇘慬햽ꎺ촨捫풼훖䍯䉥쫶ퟮ싔춬ㆡ펦폚ꆪ튵췢냼㌴냼뛏ꆪ뿆㤶샭㈰샭컱맘ꎻ뎡ꎬ놾쵄췢짏뻞탍닺퓬뾿튵벺쇬횵쫀폫맜춬뺡틲뗄탨쾵ퟷ짽탫慮싔횧剥猨湴桡쇋맺룹틢뫍ꏊ룃튻뻼〰톧㟒㜨췢맘쾵䘴쯵톧뺺웈뗄䕃냼뻹춷뎵튵쯼늨컱짺폲㌲뷧놦샭럑탭맜듋튪ꆣ뫍룹풮汩㈰ꎬ싛牡癩퓚쓚놾춼킭싊늻훖ꎻ믹묩늩㈰냼쾵횮〶닟㇒풺헹뛌쪹䭯릫ퟷ닉훆늿뗄틴췢닺ꎬ틚ퟮ뷠럾폃탞뷰ꆣ쪿뛠풭컱퇐䑩쒿탂뻝䍨펰탍慮〰쯻뫍맘捴潵뗉춬믲〶맘뗄볤뚩쓐ꎬꎬ뫍릩摡쮾캪폃튻퓬럖뻞췢㜶냼늻ㄹ쏀듳⡐컱풽웳틲맘퓚뺿副뗄慵쿬⡓捥⦴쏇튵쾵⦡牡샮풭쳘쾣벸붻⥺뮣쾵믹뗄죕훺⢺듓짏뿬펦殹ꎬ튻튵뗄뮹춷냼㞣룸떽㤴풪♇뫏살폐쾵쪵웳浵럖짌춬摨솽異⦺폀붫컱쒣ꋄ氩맘킡틲뚨곍쇭훖싔믵웚쿮뫗쫂毒쓜뒡맘ꎻ곀몣쯙짌ꯋ뷒훖컱뿋늻튻뫏겲뢻늨쓪뗄⧇춬풽ꎺ쒿튵뛠뚨쿖맘퇐慬캪畲룶灯췕ퟩ탍?랽쾵쎮쫇ꎬ묰릻짏솪췢웚㈰⠷ꎬ컱㈰뛠ꆢ뺽뾪췢삳떽튻ퟷ꣒쪿틴㛔탅뇊꧊ꆣ듳랽캻튵쾵뺿摯죽믺礨캬牴뷂?횯?쏦뗄뫍웳뇪떫ﲹ㈱폐ꎬ냼폫ꆢ〶〴뫾췢㖡〴훺놾헢닟뇤훆ꯐ쇋킧냼쮹뢣닺늨믯ꆢ㜶슣쾢췢뻍틔쏦뗄컱폐헟뫍훖믡ㄹ뛈⦡퓁췊샭늢䍯맜헅튵ꎬ쎻?맘튻㜲놱냼쳡ꨰ폚컄뛔싔㌳뗄퓬엏튵샕쳘욷틴냩ꯋ죽㞼걘쾵냼쯎ퟜ벰〰〵뫩뫍ꎬ늻췢훺쏇䝵ꎺ췚쒿㤶쟸ꊺ떼싛퇐듓湴솿샭붨폐떾?췢웳쳡폚룟튻㜩뫾ꎻ쫐짌ꋏ컱닟⡃⡆놾릫살뺵쇢?敲춳뫏쳥늢떫ힼ냼ퟷ牢탅뻲뗄⧒럖쿗쬨尿ꆢ뺿붻數맘뿘뻼쓜첸췆늻ꎬ〰죋튵돶웳룅훊㊣뎡ꆢ뗍췢튵싔桲潲짭쮾듓쒵릫떵潸춬?쟷냼쎻늻좷뗄웳맘쇋慸쾢뻉뷸풲탅䅬잶짧돉뮥琩쾵훆⠲쟥잩떽뛸ꎬ붵쇋튵쓮냼ꎬ꺻탨솿럖돒뫏ꆣ祳搩볛⡂쫂?쮾쐱폫ツ쫆럾뢴폐뿉쫇맽튵쾵탭慮ㆡ탐컓쾢촨汩죑믡맻탔ꆢ〰돾뚩쿗뗄맘뗍튵폐쒣떩ꪶ쟳쿺뗎뗄ퟷ쏀汥튲횵潥량ﶴ뗈ィ䕄㈰뛸듯럱튻돌컊뛠?춳ꏆ뗷쾵䅬慮킾붻뷸⡉뷡훊㌩뗘폫쓄폚ꆢ튵컱킧탍뎣듳ꯀ짌?쒣爩쫇뗄楮믺죕ꖡ叓〳쓪떽죏룶훐쳢룄헻첶춳楧捥뿁뮻탐湴릹ꆧ뫍훆햽킩쓉컱췢뗘맘붵톧쿣췢냼쪵ퟟ쪽죧튻朩뗄춻놾?쿞ꎬ럇ꆣ뗓溡⤢샭헻敲⡓ㆡ캪뚨싔뫏뗍냼닟쪩꒴쿲ꎬ画웳폫?ㆡ慣瑲쾵퓆돉뗄싔튵?ꎮ畣럧폫컱놾?Ꟊꆪ쿕튵췢퇐뫍쳑ꎬ컱냼쳡췢뻟뺿몣룟냼폐곉튵맘훘컱쾵튪쾺췢횮틢ꌲ냼볤틥〰뗄맘ꆣ㈳쫕솪㜩틦뗄ꆣ룅퓚쓮ퟛ쒣뫏탍럖ꎬ컶룃튵쒣컱탍럖컶
. 216 . 中阂管黯科学2006年策略与外钮关系选择的对戚关系研究有待于深入。师、完成工作业务的确切时间则难以也无需在合问中本文在销合分析业务外包策略和业务外包关系规定，因为此时完成具体业务工作的管理属于企业的基础上.提出了业务外包策略与业务外包关系之自身的责任。间关联的概念模琐，这对于企业有效地实施业务外(2)选择现外包。企业外包业务流程中的"计划(Plan) "和"执行(Do)"泪动，而保留"检查(Check)" 和"改进(Act)"活动。这种外包策略中，承包商做什2 企业业务外包策略么(What)由外包企业具体决定，但怎样(How)工作从完成业务的主体肴，业务完成总体上可以分和例时(When)工作白承包商自己决定，这样承包商为两种方式，即企业自主研究开发和从外部获取。可以计划和组织它自己的工作。采取这种策略，企业前者称为自制(Insourcing) ，后者称为业务外包必绸与承包商形成紧密的合作关系而不是单饨的引( Business Outsourcing) [1斗就完成业务本身而言，进人员或技术的方式，以便在业务进程中不断地利用任何业务可以分为计划(Plan)、执行(Do)、检黯其资源。为保证承包方尽力尽职，合问必须规定不问( Check)和改进(Act)四个流程活动，形成一个PD唰情况下合作的目标、双方的义务和共间分卒合作成果CA循环，如图1所示。按业务的这种流程，我们可的激励性措施。使司支钮商在基于"职赢"策略基础上，以分解出业务外制的三种策略:购进型外包、选择划选择计划开始工作时间(When)以及诸挥尽可能经济外甸和完全型外制。快捷的的操作方式(How)0 (3 )完全型外包。企业将业务的所有流程全部外包，只保留部分"检查(Check)"活动中承包商服务水平的评价。在这种外钮策略下，外钮业务的工?作由承包商管理。在这种外包策略下，企业必须与承包商签定合约，合约中必须明确规定该业务必须达刮的服务水丰、对米达到预期要求的处罚措施、业务增加或减少的调整方法以及终止条款等。当企业有能力在合问中细致地明确自己的要求时，这个战略会很成功。因1PDCA循环闺3 企业业务外包关系(1)购进型外包。企业只外制业务流程中的业务外包关系实际上是介于市场关系和企业内"执行(Do)"活动，保留其余的活功，这通常是…种部层级关系之间的…种中间形态，关于业务外包关有限业务的外'Ê1形式。企业通过购买或租赁承匍闹系究竟应该如何分类，还没有形成共识。作者根据的资源以满足企业自身的资源短棋，这种资源可以业务外钮过程中外钮商和服务承钮商之间的亲密程为机器设备、人员、技术等。在这种情况下，双方通度和合作程度，将业务外包关系分为:交易关系、合过签订合同来规定所需要资糠的数量、质量要求以作关系和联盟关系，如农10 及租赁的单位时间成本费用，而对购买成租赁的资表1业务外包关系分类关系炎烈交易关系合作关系联盟关系合作目标双方均有白己的目标存在一定的共同利蔬双方存在共间的目标信任程度低一般商合问特征刚'1货合问合同介于刚性和柔性之rilJ豆在性合同f高息共取於1严、程度低1苍凉，税度中等共E挥军黑N商交流沟通不频繁较频繁频繁双方地佼不平等平等与小平等之间平等管:m!层次操作应管理应战略后?췲랽쫽뻝훐㈰닟놾뗄볤냼㋆듓캪잰⡂죎⡃䍁틔췢쳼?ꏜ쾦폜⠨춼偄⠱ꆰ폐맽벰풴맦ퟔ⠲⡐뫍쎴뿉뇘뷸웤쟩톡뿬⠳컱ퟷ돐듯싔㏆튵늿쾵뛈뇭튵併ꎺ〶닩?맺䍁싔컄믹맘뻟췪솽헟畳뫎桥톭럖냼⦹횴쿞믺잩ퟢ뚨짭⧑污ꆰ⡗틔탫죋뿶벤퓱뷝⧍쮮평떽퓶쓜믡컱닣뺿뫍沢컱붹瑳맜톭폫퓚뒡솪폐돉훖돆楮튵捫뮷뷢뫍몽탐풴웷뚩쇞ꎬ뗄ꇔ温룄桡쪱볆풱쿂샸욽돐짌볓솦뫜췢벶뺹뫏쾵뗒潵?샭뮷췢ퟛ짏뗄훘튵랽캪敳컱⦺ꎬ돶췪⡄틔짨뫏릤틲퓰ꆱ뷸琩⡗뮮돐믲ꆣ탔ꯐ횻냼잩럾퓚돉맘펦ퟷ뫍뗎뿆牣춼냼뫏ꎬ룅튪컱쪽ퟔ?뿉춸죧튵좫췍漩뗄싺놸춬떥ퟷ캪죎뫍⡁평桥벼듫뾪닙놣움짌뚨복릦맘쾵룃맽돌솪톧楮맘럖쳡쓮틢뗄ꎬ훆틔쒽춼컱탍ꆱ췢ퟣꆢ살캻튵듋ꆣꆰ捴温ퟩ짌쫵놣쪩쪼ퟷ쇴볛맜뫏쮮짙춬쾵횮죧돌뛈쏋朩럖쾵컶돶쒣틥훷벴⡉럖㇋췢ﲡ믮냼웳죋맦쪱컱횴⦡릤횯탎뗄횤쒿ꆣ랽늿샭풼욽훐쪵컊뫎ꎬ맘ꆧ샠ﲲﲹ톡튵쇋탍ꆣ쳥웳湳캪䅣流냼ꏆ뚯탎풱뚨볤뗄췪탐놻ퟷ쯼돉랽돐뇪쪹쪽럖퓚ꎬꆢ뗷쾸볊췢붫쾵ꆫ??퓱컱튵ꎬ뾴潵볆琩뺡뗄ꆣ쪽ퟔꆢ쯹돉좷⡄평뷴냼돐쪱⡈ꆰ헢퓚뫏뛔헻훂짏튻샠㝉뗄췢컱헢?ꎬퟔ牥뮮쯄ꎰ죽뗖놣ꆣ짭벼탨놾쟐뻟뗍漩꾡돐벺쏜랽쮫냼볤潷떽볬훖풼캴뗘쫇짌죧ꆣ뛔냼췢튵훷楮⡐룶듒훖믍쇴웳뗄쫵튪럑쪱쳥ꆱꏕ틔뺡랽짌⡗⦡ꯒ닩훐듯램쏷뷩뮹뫍뇭뻍펦닟냼폚컱퇐朩污쇷뗎웤튵뗈폃볤ﳒ믮뻶짌릤뫏뇣솦뗄퓚桥?⡃췢뇘떽틔좷쎻럾ㆡ췪맘싔닟웳췪뺿ꎬ温돌ﳒ폠춨풴ꆣ퓲컱뗎뚯훍뚨ퟔퟷ퓚뺡틥믹桥냼탫풤벰쫐탎폐?돉쾵뫍싔튵돉뾪뫳ꆢ믮쓕ꎺ뗎뗄맽뛌퓚뛸쓑릤ꎬ벺ꆣ맘횰컱폚틔쓋捫닟쏷웚훕뎡첬탎돐튵퇐튵폫폐ퟜ랢헟횴뚯릺믮좱헢쫽뛔틔ퟷ뛸ﲲ떫뻶닉쾵컱ꎬ뫍ꆰ벰陸⦡쿂싔좷튪횹뗄맘돉냼럖컱뺿컱튵킧쳥뫍돆탐ꎬ훁뷸뚯싲훖솿릺튲뗄쳖놣?퓵뚨좡뛸뫏릲쮫톡탁놻쿂맦쟳쳵튪쾵맘짌캪놾폐췢컱뗘짏듓캪⡄탎탍쳖ꎬ믲헢쟩ꆢ싲컞맜킵쇴퓖퇹늻돌춬펮퓱뚨뗄뿮쟳뫍폚쪶횮ꎺ짭듽냼췢쪵뿉튵漩돉첣킵헢ퟢ훖뿶훊믲탨샭쒡ꆰ킣⡈쫇훐뇘럖ꆱ뺡쳈꿖웳룃뒦뗈쪱ꆣ볤붻뛸폚맘냼쪩틔늿컱ꆢ튻곎?춨쇞쿂솿ퟢ퓚쫴낼볬겳潷퇹닟떥늻탫쿭뿉ꮲ킳튵랣ꆣꎬퟷ뗄틗퇔짮쾵맘튵럖믱췢볬룶틃ꆢ뎣돐풴ꎬ튪쇞뫏폚욻닩킰⦹싔뒿뛏맦쓜?컱뇘듫떱헢쓚헟쟗ꎬ죫쾵컱좡냼닩偄잿톡쫇뿉쮫쟳뗄춬웳?⡃ﳉꓗꎬ뗘뚨ퟷ믹뺭탫뇘쪩룶룹쏜ꆣ횮췢ꆪ?퓱튻짌틔랽훐튵桥쳗웳틽샻늻돉뒡볃첷릤폫탫ꆢ햽맘뻝돌탍훖춨捫튵폃춬맻짏?뫏⦡?ꎬ?
217 专辑引剧本军等:业务外包策略与外包关系研究(1)交易关系在交易关系中，外包商和I服务承包商不存在共同的目标，双方之间彼此不太信任，现方接订的合约明确地规定服务承包商需要完成的业务囊相应该达到的质蟹，以及外包商应该文付的完成该业务髓的单位费用愈是…种刚性的合同O政方信息共卒程度低，…方总是处于从属的地位，因而现方的地位不平等。政方限于操作层次进行交流沟通，明确业务任因2外包策略和外包关系的关联模型务的下达以及任务完成后的费用结算。(2 )合作关系关系定位于交易关系。另一方田，如果企业只能在在合作关系中，外包商和服务壤包商存在市场上找到基于交易关系的服务承包商，则在非核的共同目标，双方信任关系一般，双方签订的合约尽心业务的外包策略选择方面必须采用购进型外包策管具有一定的柔性.但合约中明确了服务承包商需略。要完成的业务和应该达到的质量，以及对未达到预对于罔2中的第II种关联关系;非核心业务的期要求的处罚措施等。由于是合作关系，政方共选择型外包策略与合作关系一一对应。该外包业务关于外相业务的倍息，为能够较好地达到双方的共是非核心业务，采用的是选挥型外包策略，外位企业同目标，双方之间会较频繁地沟通交流，双方的向通将部分业务外包给服务承包商，服务承包商确定怎协调限于管理层次和操作层次O样(How)和何时(When)完成该外包业务，具有相当(3)联盟关系的自主性，相服地在外包过程中存在信息的不对称，易带来信息隐藏的道德风险。因此，为雕免由于倍在联盟关系中，外包商和服务承包商存在的共?息不对称带来的风险，外包企业应该与服务承包商间目标，是一种相互依存、信任的关系，在业务合作的关系定位于合作关系O另一方面，对于外包的业中，双方是平等的关系。双方缕订的合约是战略框务，如果企业在市场上存在合作关系良好的服务承架协议，具有很大的柔性。合约规定政方的极利和旬商，则在非核心业务的外钮策略选择方阁应该尽义务，以及共同分事成果的激励性措施和共同承担盘采用选择型的外倒策略，降低监督和控制方面的风险的方式。双方之间的关系建立在战略层次的慕成本。础之上，高度共享信息，经常定期和不定期地进行正对于回2中的第皿种关联关系:非核心业务的式和非正式的交流沟通，方式多样化，人员往来频完余明外包策略与外制关系之间存在一对多的关繁，双方对彼此的要求能及时作出反应。联。该外包业务是非核心业务，采用的是完全型外4 外包策略与外包关系之间的关联模型包策略。外包企业将特定的非核心业务全部外钮给服务承包商，专植于企业自身棋心竟争力的培育与不间的业务外包策略应该对应于→种或几种外发展。尽管该外包业务的完成质量对企业的整体运钮关系，但外包策略与外包关系之间存在怎样的关营绩般的影响不大，但高质最的外包业务服务能够联?事实上，不问外制业务对外创策略与外创关系减少外{g企业对该业务的资源投入。从服务承创酶的定位有重要影响O根据企业价值链理论，我们将的角度，它也愿意通过提供高质量的服务水平加强外包业务可以分为核心业务和非核心业务。为此，彼此之间的长期合作关系。从战略的角度看，这种作者在考虑外包业务和外包策略的基础上，根据外合作方式对双方是有益的。因此，外包企业与服务包策略和外钮业务类型的组合，形成六种关联关系承包商的关系定位于合作关系和联盟关系。另一方(如图2)，分别用1, n ，阻，N，V和VI面，对于外包的业务，如果企业在市场上有合作关系对于图2中的第I种关联关系:非核心业务的或者联盟关系的服务壤包商，则在非核心业务的外购进型外包策略与交易关系一…对应。对于企业的包策略选择方面应该尽量采用选择型的外包策略或非核心业务，采用购进型外包策略时，外包企业直接者完全型的外包策略，降低监督和控制方丽的成本。从服务承租商租赁部分设备成人员，由于租赁人员对于因2中的第W种关联关系:核心业务的购和设备的单位价格基本朋定，浮动幅度不大，并且市进型外包策略与交易关系一一对应。对于企业的极场上供应撤较丰富，因此，外包企业与服务承包商的랶⠱퓚춬쏷떽떥뗍뗈컱⠲뗄맜튪웚맘킭⠳훐볜틥럧뒡쪽랱㓍늻냼솪췢ퟷ⣈뛔릺럇듓뫍뎡ꆫ犻욥?췲랽쫽뻝춼쫐탄싔톡쫇붫퇹틗쾢솿돉췪럾랢펪복뇋뫏돐쏦믲헟뷸벭쳥㋍⦽붻뗄좷캻ꎬꆣ⦺뫏릲뻟췪튪폚쒿뗷⧁솪킭컱쿕횮뫍춬맘㿊뚨냼헟닟뷸뫋럾짨짏쾵뎡튵퓱럇늿⡈ퟔ듸늻짌닉놾좫햹벨짙뷇듋ퟷ탍뻼믒틗쒿뗘훊럑튻쮫쿂쿗ퟷ춬폐돉쟳췢뇪쿞쏋틩ꎬ뗄짏럇쾵싊캻튵퓚싔밲춼탍탄컱놸릩뚨뫋럖潷훷살뛔죧폃ꆣ룃돐킧뛈횮랽짌솪좫뛩ﲲ햡캢뗈ﲲힹ맘뇪맦솿폃랽듯쒿튻뗄냼ꎬ폚쮹틔헽튵뗉폐컱뾼뫍⦣㋖췢돐펦캻헒탄⦺탔탅돆뚨맻퓲톡ꆣ뺡볤쪽쏋탍?ꎺ?쾵ꎬ뚨ퟜ쿞틔뇪튵뒦쮫맜쫇뻟벰쪽룟뛔컱떫쾣훘뿉싇췢겷킵냼떥풴폚떽춺쾢듸캻웳퓚퓱짌펰쯼뗄맘닟㥽튵풺퓓쳰?훐쮫럾틔쫇폚벰ꎬ뗄랣랽샭튻욽폐릲ꆣ뛈뇋췢겲튪냼횱쒵닟짌캻뷏붻믹컊쿠틾살튵럇탍룃쿬튲뎤쾵싔컱췍ꎬ랽컱벰튻뒦닙죎쮫죡뫍듫뗄횮닣훖뗈뫜춬릲붻듋냼믍펰럖튵?싔닉ퟢ볛럡틗폚닟넨펦님뫏퓚뫋?웳늻뛔풸웚뚨쏦폫췢ꆰ냼췢횮돐훖폚ퟷ컱랽탔펦쪩탅볤듎쿠뗄듳럖쿭쇷닟곍쿬캪튵썉폫폃쇞룱뢻ﲹ맘붻싔㇖닉룸坨뗘럧쫐탄쫇힢룃틢뫏캻럾狋닟ﲹ?냼컊룕듓닣췪탅ꎬ룃뗈쾢믡뫍뮥맘뗄쿭횮릵튪싔ꆣ뫋컱샠붻릺늿믹쾵틗톡횹뫏폃럾敮퓚뗀쿕뎡튵췢럇붫폚춨ퟷ폐훁싔떵짌뇋탔쫴듎돉죎떫듯ꆣꎬ뷏닙틀쾵죡볤쾢춨쟳?펦폫ﳒ룹탄뫍탍ꋲ솪틗뷸럖놾틲맘퓱?ퟷ뗄컱⧍췢뗂짏닟냼뫋쳘웳맽틦뫏돐뺡﮹폫쒹뫍듋탨펦뗄뷸뫳맘뫏떽평캪욵ퟷ듦ꆣ탔맻ꎬ쓜룃췢뗎뻝튵탍짨만쇭쾵랽ꪹ쫇돐냼럧ꆮ탄뚨룟쳡죧솿붵뗖췢?훁럾늻튪룃뫏뗘탐뗄쾵풼폚쓜랱닣ꆢ쮫ꆣ맘뺭랽벰뛔냼웳컱ퟩꋳ췢놸뚨ꎬ튻쏦?톡즸맽쿕쇭퓚싔튵ퟔ췪훊릩맻짌닉뗍꺼냼?컱첫췪횧춬캻붻럑튻훐훊쫇릻뗘듎탅랽뫏벤쾵뎣쪽쪱펦퓍튵뫍닟ꎬꎺ냼믲췢럾뇘떣퓱짌쏍돌ꆣ웳횮럇짭돉솿풴룟듓틲폃볠맘ꏐ䢡돐탅돉뢶ꆣꎬ쇷폃냣쏷솿뫏뷏릵죎잩풼샸붨뚨뛠ퟷ폚볛럇싔ꋴ튻닟죋뢡냼쏦컱탫몷탍훐틲튵랽붵볤뫋훊뗄춶햽듋뫍퓲톡뚽몺뛔쾵?쒹퇐냼죎뗄쮫틲릵뷡ꎬ좷ퟷ뫃춨뚩맦탔ꎺ웚퇹돶튻횮ﲲ횵뫋탎뛔싔풱뚯웳돐닉잺췢럾ﳒ듦듋펦쏦맘뗍탄솿죫솪퓚퓱뫍쯐?뺿짌ꎬ튵췪랽뛸춨쯣쮫쇋틔맘뗘붻뗄뚨듫솢뫍뮯랴훖볤?솴탄믹돉嚺펦쪱럹죧냼폃쯐컱뗎퓚룃쾵톡볠뺺뛔ꆣ췢쏋쫐럇탍뿘쓒늻쮫컱돉탅ꎬꆣ듦랽럾벰쾵듯쇷뫏쪩퓚펦믲퓓샭튵뒡쇹춢평뛈폫맻짌릺쓒닟돐캪뛔솼퓱뚽튻뗄헹웳듓뷇냼맘뎡뫋훆뗎ꏐ듦랽솿룃쾢쏷퓚잩컱뛔ꎬ떽풼뫍햽뚨죋ꆣ벸싛짏훖췢폚늻럾욶웳뷸뗎싔냼겾뇜뫃쫇좫솦튵뛈쾵탄퓚잩뫍튵릲뗄좷튻뚩돐캴쮫쫇싔웚풱?훖퓵ꎬꆣ맘폚냼ퟢ듳컱퓲탍췢짌?쏢쏦뿘뛠췪늿럾쮮뾴폐쒹웳릲뚩펦컱쿭뗘튵뚨뗄냼듯랽햽좨춬닣췹췢퇹ﲹ컒캪룹솪뺡웳쇞ꎬ돐횻퓚?좷탏늻평럾훆좫엠헻욽폫쇭뫏닟뗄룃솿돌캻컱뫏짌떽릲싔샻돐듎뷸살?쏇듋뻝맘?튵죋늢냼쓜럇뚨뛔폚랽탍폽쳥볓헢럾튻ퟷ돉뫏듯뗄뛈늻죎풼탨풤쿭릲릵뿲뫍떣탐욵맘?붫ꎬ췢쾵횱풱쟒짌퓚뫋닟컱웳퓵돆탅튵돐뺡쏦룸폫퓋릻잿훖랽믲놾Ꙭ풼욽뺡춨ퟷ믹헽뷓쫐뗄튵ꎬ쾵ꆣ
. 218 中国管理科学2006年心业务，采用购进型外包策略时，外钮企业直接从服豪速递以及真它党争对手的迅速壮大威胁到UPS务承包商租赁部分设备战人员，由于租赁的人员和在钮裹速递业的统治地位。为此.UPS通过对服务设备对外包业务的完成质量起重要作用，因此，尽管链中不同的活功进行评估，认为追踪包襄(从接收外包企业与服务墩包商的关系仍定位于交易关系，到送达接收者手中)倍息是服务链的薄硝环节，于但外包单位费用的支出大于第I种关联关系时的情去盖决定设计开发网上物流跟踪投递的信息系统，以况。另一方面，如果企业只能在市场上找到基于交赢得竞争优势。易关系的服务承包商，则在核心业务的外钮策略选根据网上物流跟踪投澈的信息系统需求以及该择方面必须采用购进型外包策略。IT业务管理的流程分为:对于圈2中的第V种关联关系:棋心业务的选(1)业务计划(Plan)。诙计划钮括软件的设计择础外钮策略与外相关系存在一对多的关联。诙外和硬件的选择等。具体地主要包括以下内容:包业务是核心业务，采用的是选择型外包策略，尽管·设计软件通过便携式终端实现快递员和公词外钮企业只是外钮部分业务给服务承包商.1.ê.该外中央数据库之间近乎实时数据传输的通讯O钮业务的完成质最对企业的整体运膏绩效有较大的·设计"DIAD车辆适配器"。公词每辆车都要影响，为了降低在外包过程中存在倍息的不对称，降配备一个"DIAD车辆适配器实现快递员的便携低服务承包商由于信息隐藏的道德风险，外钮企业式终端与公司中央网珞之间信息接收和传递。愿意与服务承包商发腿良好的关系，甚至愿意与服(2)业务执行(Do)。开发软件系统，开发制造务承包商分享共间的合作成果。作为服务承钮商，相应的硬件一一咽AD车辆适配器"。也愿意通过提供商质壤的服务水平加强彼此之间的(3)业务检查(Check)0监督检查软件的开发合作关系，并增强相互之间的互信合作。因此，外包完成质盘和硬件的完成质赣和进度。企业与服务承包商的关系定位于合作关系和联盟关(4)业务改进(Act)。完静和升级软件的开发?系，即一对多的关联。另一方面，如果企业能在市场以及硬件的生产制造。上找到藕于合作关系或者联盟关系的服务承钮商，由于资源的有限性.UPS决定通过外钮来完成则在核心业务的外包策略选择方面可以采用选择到诙IT业务。经过一段时间的调查和分析.UPS选择外包策略。了风险最小的外包策略→一-外包业务执行(Do).即对于罔2中的第VI种关联关系:核心业务的完将软件开发由公司内部的IIMorrow部门负责，将硬全型外包策略与联盟关系…一对应。但考虑到将棋件"DIAD车辆适配器"的制造外包给Motolora通讯心业务进行完全外包的可能性不大，因此，该种关系公司。并于1992年1月UPS与Motolora通讯公司仅慕于理论模型，故用虑箭头描述，该种情况在实际签订了较严格的外包含间，要求Motolora通讯公司中较少考虑。在1992年9月开发和制造52500个"DIAD车辆适配器...1992年11月进行姐装。，合同明确规定延期5 UPS外包黯例分析交货所需支付的罚金、"DIAD车辆适配槽"的废品为验证上述观点，我们引入了UPS的IT业务外率、罚金和维修机制，以及超出预期效果的奖金条包给Motorola通讯公司的案例，通过这个案例的解献。析，进一步阐释外包策略与外包关系问题。Motolora通讯公司经过一段时间的设计、开发UPS是一家世界最大的钮襄和文件投递公司，和制施，按照合同完成了UPS的外包任务，公司双总部在樊固，同时在世界各地设立了许多子公司。方形成了比较好的倍任合作关系。该公司于1907年成立于华盛顿州西雅图市，最初提1995年，UPS公司决定将第二代DIAD项目外供私人递信员和投递服务以及百货公司的包裹运输包出去时，特别再次选定Motolora通讯公词作为承服务。到1989年.UPS已经构建了一个巨型物流网包商。并且，这时UPS小组巳深信Motolora公词工络，覆盖200多个回家和地区，财政收入达到120亿程师的技术能力、对顾容需求的知晓度'以及自愿适。它雇佣了近250000名员工，有122000辆卡应UPS的要求。主动由Motolora的工程师们设计车和470架飞机，每天要处理将近1150万件业务。"DIAD车辆适配器然后由Motolora制造第二代UPS已基本成为当时全球最大的航空公司句[8 J DIAD产品。整个外包项目于1996年完成。但是，随着市场竞争的逐渐加剧，联邦快递、敦两家公词的战略合作在继结成长.Motolora通?췲랽쫽뻝훐㈰탄컱짨췢떫뿶틗퓱뛔냼펰뗍풸튲뫏웳쾵짏퓲좫뷶?啐캪컶ퟜ룃릩럾싧쏀뎵䪡뫀퓚솴떽쫇펮룹䥔⠱뫍ꆤ엤쪽⠲쿠⠳췪⠴틔평쇋붫볾릫잩붻싊뿮䵯랽ㄹ돌펦ꆰ䑉솽?맺〶튵돐놸냼췢ꆣ맘랽폚탍쿬럾틢풸ꎬ헒퓚믹뷏퇩룸及늿릫쮽컱풪뫍叒쫇쯙훐쯍뻶뗃뻝⧒펲짨훕돉벰䥔죭ꆰ쮾뚩ㄹ웷ꆢ瑯훆탎㤵돶짌쪦啐䑉䅄볒ퟷ反퇫펦럧믵맜훴컱냼뛔웳쇭쾵쏦춼췢ꎬ폫틢벴떽뫋닟폚짙횤䵯뷸쟒퓚쮾죋ꆣ뢲㐷톻뗝맼늻듯뚨뺺췸뗎볾볆튻뛋훊펲튵䑉쇋㤲ꆱ랣汯퓬돉쓪좥厵䅄닺릫맘쫽뗄쿕쯹샭ꎬ짌췢튵떥튻뗄뇘㋖냼쫇캪돐럾춨믹탄싔뷸샭뾼짏瑯뮼쏀폚뗝떽룇쯼ゼ鈴쯦틔쯙춬뷓짨헹맜죭ꆰ룶폫솿볾풴컱뾪䅄늢뷏쓪뷰牡쇋쪱벼쓒뎵욷쮾쾵ﲰ뻝펲ퟮ탨뿆닉ퟢ냼폫캻랽럾탫킵닟뫋횻췪쇋컱럖맽뛔폚튵ꆣ탐싛싇쫶牯늽틊맺ㄹ탅㈰맍?뺳ퟅ벰뗝뗄쫕볆폅컯샭욻톡볾䑉ꆰ릫듐뫍쒽랢뎵퇏㧔춨내뇈啐ꎬ쟒쫵솾톧ꎬ룀뿢볾킡횧폃쇞튵럾럑쏦컱닉쒵싔탄쫇돉붵짌돐쿭쳡뛠뫏췪쒣ꆣ맛污닻삽ꎬ〷풱㠹ザ펶즻짎쫐웤믮헟뾪쫆쇷뗄긨퓱춨䅄䑉쮾퀨펲짺폐뺭평솾ㄹ룱슿㤲캬톶헕뷏厹쳘쓜쫊헻햽늢ﶷ횮ꆪ뗄뢶릺늿컱폃ꎬ돐?폫튵췢훊뗍평냼릲릩뗄ퟷ?좫탍뗣춨쫍춬쓪뫍쇋画ꪵ뎡쯼뚯쫖랢ꆣ룺쇷偬뗈맽뎵䅄훐䑯䍨볾䅣닺쿞릫쫊㤲ꪷ탞뫏뫃ꯋ뇰헢솦ꏖ엤룶싔퓶훎볤ꆪ뷸럖뗄돐죧냼릺훖췢컱솿퓚폚짌춬룟맘솪ꎬ톶쪱돉춶뷼곃뇊뺺춳훐췸ퟙ돌慮ꆣ뇣솾뎵퇫⦡散琩훆탔튻쮾엤쓪ꊺㄱ믺뺾퓙ꆢ웷뫏잿?뷼ꆰ랣탍짨췪냼횧맻짌뷸맘ꎬ늿뛔췢탅랢뗄훊솪쾵횹쏋맊컒릫퓚솢뗝啐謁㈵뿌뇈헹훎탐⧐짏춶럖⦡뻟킯쫊솾췸ꎿ欩ꆣ퓬뛎쓚웷㇔췖퓂훆뺭듎꿓ꆱퟷ췢놸돉짌돶웳ꎬ탍솪맘닉럖냼쾢햹뫏솿쿠ꆣ믲닟?뗄폃쏇쮾쒰쫀폚럾叒튺〰ꯇ뛔뗘움엏컯뗝캪ꎸ쳥쪽뫵엤쫊싧ꪷ䑉췪啐쪱늿ꆱ쉕월뷸뷰맽죎ꢽ톡叐맋쥍쿮퓚냼믲훊뗄듳튵퓲췢맘쾵폃맽틾솼ퟷ쇭헟싔ꪹ뿉탩틽ﲹ뷧뮪컱톾춵〰ꪴ훰쫖캻맀ꋊ쇷ꎺ쎼뗘훕웷엤횮ꋈ볠짆厾볤偓춬탐틔튻쇋뫏ꮵ뚨ꇗ뿍潴좻쒿볌뮥쪵䅄ꆢ닟죋솿맘폚횻퓚냼쾵듦뗄컱돌님뫃돉럾뚨튻솪톡?쓜볽죫낸폫ﲺ룷쪢틔궹?쏻ꛀ붥ꆣꎬ잷룺탅욻훷뛋ꆱ웷볤뚽뫍䥉훆㈵ퟩ벰뛎啐ퟷ?䵯탨潬뫳탸횮쪱뎵ꆪꆰ싔풱웰쾵뗚쓜뫋닟ꎺ퓚쫇룸헻훐뗄맻컱캻랽쏋퓱떣튻탔춷쇋샽췢췎뗘뛙벰립볓톸캪죏ﻎퟙ쾢꺰튪쪵ꆣꆱ탅ﻏ볬뫍짽뗷䵯퓬〰ힰ뎬쪱厵맘ﺴ瑯퇉쟳潲평ㄹ돉볤쫽솾ꆪ䑉쪱ꎬ훘죔㇖퓚탄싔뫋튻톡럾쳥듦뗀맘ꆣ쮮폚쏦랽몺뛔늻쏨啐냼쒼짨훝냙ꣁ겲릤ꮽ쒺뻧쯙듋캪춶쾵ﳀ쿖릫쾢뗍닩뷸벶ꢹ牲췢瑯쟳룶돶볤쓍梅汯뗄憵䵯㤶뎤뗄뻝쫊췢䅄ꎬ평튪뚨횹쫐튵ꆣ탄뛔퓱컱퓋퓚뗂쾵ퟷ욽뫏쏦쯐펦듳쫶厵춨맘ﻍ솢컷믵쯒웕ﰱ붿ힳힷ뒵뗝춳삨뿬쮾쪵뷓뎣죭뛈뫍潷냼汯䵯ꆰ풤뗄䥁牡앍횪쒹瑯쓪뮥뒫엤냼뎵췢폚ퟷ캻?뎡컱튵뛠탍돐펪탅럧ꎬ캪볓죧뗄뿉쓒ꆣ쑉맽쾵뚵쇋퇅릫뮸ﻊ폐ㄵ햹솪듳啐ퟙ쒱탨틔뗝쎿쿖쫕겿볾럖늿룸牡瑯䑉춬웚짨ﳈ䓏춨潴쿾꒳汯췪䵯탅쫤웷튵냼ퟢ폃폚ꪹ짏뗄컱췢벨쾢쿕짵럾잿맘맻틔뗎떫틲룃哒헢컊?탭춼쮾허ㄲネꯋ냮췾反ꇈ쟳ﺵ쿂풱솾뿬뫍ꪷﳀ컶쏅䵯춨汯䅄쏷킧볆컎톶潬뛈쳊牡돉瑯뫏ꆱ쫊웳쇞ꎬ붻?헒췢뗄맘냼짌킧훁컱뇋쾵닉뾼듋훖뗎룶쳢ꯋ뛠쫐?㈰뻖뿬킲ꢹ맼쾢틔쓉쓚뫍뎵뗝뒫ꋖ뾪듍뢺瑯톶牡좷맻ꆢ뿍릫潲ꛃ훆ꆣ嵯튵뗄틲틗뗊떽냼톡솪닟ꎬ폐늻췢풸돐듋ퟷ뫍폃쓍싇쟩낸ꆣ뺣ퟓ췎〰ﻒ껒뗝ﶶ⢴랽쾵벰죝릫춨뚼풱월랢啐횴퓰汯솾맦엤뾪겹?쮾憹쟉퓬牡횱죋듋맘놵믹닟ꆣ싔떫뷏뛔냼틢횮솪쓜톡?떽룃뿶샽릫ퟮ맼봱솾뗎묱ꆢ啐풷펽?춳ꎺ쮾튪뗄发ꎬ牡쫊뚨붱랢ꯋퟷퟔ뗚춨톶탐웷뷓풱ꎬ쾵쓇폚싔룃듳돆웳폫짌볤쏋퓚퓱붫훖뗄쮾돵퓋㈰뾨?뛘ﻎ폊곓뇣ꇔ춨릫퇓뷰뻋캪뺹풸뛾틲ꆣ⡄ꆱ듓뫍뺡ꎬ?붻톡췢뗄튵럾맘쫐탍뫋쪵뷢ꆣ쳡쫤틚틔킯펲톶쮾웚쳵돐쫊듺듋漩뗄럾맜붵뎡쾵볊ꎬ럏췢벴욷냼
. 219 专辑施体军等:业务外包策略与外包关系研究讯公司已经成为UPS跨职能小姐的一部分，并形成务外包策略和业务外包关系的基础上，本文提ili了了战略联盟关系O现在，UPS和Motolora正在为分~务外创策略与业务外钮关系之间关联的概念模析项目的戚本和收益紧密工作辛苦，而Motolora也自型，并对UPS的IT业务外包案例进行了分析，这对觉地包揽了UPS所有的项目技术机会。于企业有效地实施业务外包具有重要意义。从上可以看出，UPS与Motolora之间外匍合作参考文献:的案例涉及到IT艘件明日外包的三种策略:购进型[ 1 J范{41:年.设备维护外包管理[MJ.北京:企业管理出版社，2006.外包、i选择型外包和先全型外钮，--~种外但关系:交[2 J DiRomualdo, A. , Gurbaxani, V.. Strategic intent for IT outsourcing 易关系、合作关系和联盟关系O在1992年UPS外[J]. Sloan Management Review, 1998, Summer:67叩80.包业务给Motolora，采用的是购进础外包策略，双方[3J Nam,K. ,Raiagopalan,S. , Rao，H.民，Chaudhury, A.. A two-lev›信任度不高，接订了较刚性的合|词，J;J..方外组关系崩el investigation of infonnation syslems outsourci鸣[J J. Communica›于典型的交易关系。但在1995年至1996年的UPStion of the ACM,1996,39(7) :36 -44. [4 J Kem厅, Willcocks, L.. Exploring information 阳te刷‘C巾丁外包第二代DIAD项目时，采用了选择型的外包策i川ng，re阳l阳a础川lio阳nl圳sh叩ilpS:由Ihe剧orηγand pr，'阳a川ωcli阴ce[J川 of Stralegic Infor›略，整个项目的"计划(Plan)"和"执行(Do)"活动mation Systems, 2000, (9) :321 -350. 由Motolora负责，双方信任度有所提高，签订了较棠[5 J Kim L. , David S.. Management conlrol syslems and lrusl in oul›性的合问，双方的外创关系发展为合作关系。到现sourcing relationships [ J J . Management Accour巾ngR刷刷rch，在摹本采用的是完全型外包策略，即将业务的所有2003,14:281 -307 [6J李小卵，张建军.~在于Inlemet的资源外包与itlik创新[J].中国流程全部外包，双方发展为战略联盟关系。软科学，2003,11 ( 1 ) : 93酌"6结i普[7]范体军，陈荣秋，候南方萨设备维护外包策略分析[1].中国管理科学，2003，11 (4) :47 53. 业务外包现已成为现代企业挟得竞争优势的重[8] Zviran, M. , Ahituv, N. , Armoni, A.. Building oulsourcing rela›要手段?，为越来越多的公司所采用。而有效的业务tionsh ps acrOBS Ihe globe communily: the UPS-Motorola experience [J]. Joumal of Slralegy Informat on Systems, 2001, 4(10) :313-外钮策略与外钮关系能够有助于企业降低业务外包333. 的风险，提商业务外包的收益。本文从综合分析业A Conceptual Model of Outsourcing Relationships for Firms 12l2 FAN Ti幡Jun•,LI Hong嗣yu,CHANG Xiang-yun(1. School of Management. Fudan Univers ty, Shangha 200433, China; 2. School of Business, East China University of Science and Technology, Shanghai 200237. China) Abstract: Developing better outsourcing relationships is very useful for firms to reduce outsourcing risks and im›prove outsourcing benefits correspondingly. ased on analyzing outsourcing strategies and outsourcing relationships, a conceptual model of outsourcing relationships for firms is presented in this paper, which describes the relation›ships between outsourcing strategies and outsourcing relationships. The study is helpful to implement outsourcing successfully, Key words: outsourcing; outsourcing relationships; outsourcing strategies; conceptual model ?췲랽쫽뻝랶톶쇋컶뻵듓뗄췢틗냼탅폚싔평탔퓚쇷?뷡튵튪컱탍닎嬱嬲楮景孊䵡剥嬳瑷敬潦獹潵瑩瑨䅃嬴瑥慮灲却浡卹嬵䲣厣捯獯牥䅣㈰嬶죭嬷샭嬸慣杬啐數䥮㌳䵯併䙩䙁呩䡯塩⡉啮㊣䍨䅢扥楳癥畳瑯物潮獴浯摥業獵䭥䥔潵牥獹瑩䥮潦䉵啮卣瑳璡牯䍯晩瑨楳桥睯瑥?湡漭癥獴潮瑩湴慮畲捯獥〳污灥㎣癩景捨牡꺣潢匭湧楶〴깓楮特嶷嵄瑳嶣嵎䶣嵋潵污慣獴瑲?巀뿆嵚潮獳ꎮ〲瑴敦摵獫業灲湥牲慬湣摥楳獣牥畤灬捣벭쳥景浭獩楶楥呥릫햽쿮뗘짏낸냼맘튵죎ꎬ䵯뗄믹돌컱쫖럧췢웳뾼湴来汥獴敭牭潮깍牯?楮捩畮慲潵物摥뗤폯牥湣瑳瑨灡汰牤潵敷牭湯瑩瑥걄敭畳獨?䵯札来敲㌳捨뛌楒깓浥慭瘭楧?潵갱敲慴瑩敭業慮湧捨ㄴ톧癩牣敮깊橵㌷牡畬捥ꆪ潶晩敳祺瑥数物污扥爭畮湥湣뻼牣潮?楰卣ꎬ汯杩慶杹数畬祵浥獩潯瑳潵楳灥晵玣쮾싔쒿냼뿉샽ꆢ쾵컱뛈뗚헻瑯뫏놾좫췢뛎닟쿕늢튵컄湴慴楯慧湧ꎺ楮捥楴獳獩湯탍潭楮汯ꎬ牣㤹溣獨捥玣潮ꇃ牡?潵湬捴瑳灯杩瑵敮扥瑩瑷獦ㄹ楯?杹楤敭㈸牯ꎬ渲湴瑹䍨뗈瑵桯潵牣犣瑳멯?楰禣瑹틑솪뗄삿틔짦톡ꆢ룸늻뛾룶汯춬닉늿냼ꎬ싔닟뛔폐쿗ﲣ畡慮䮣?楮㚣걔孊갲敮獨ㆡ꺣㈰溣牮ꆱ䍨ꎺ湤敳慬瑥潮敥畬㤸污䍈玣뗄慬牣楮걷潵畴면䕡杹ꎺ?ꨳ潬껉汤ꎬ꺣杛갳ꎮ면嶣〰楰곕〳겳걍慬?䅎䙵卨憣楮䑥汹ꎻ뺭쏋돉쇋뾴벰퓱뫏䵯룟듺쿮牡ꎬ폃췢쿖캪폫쳡싔닟啐킧ꎺ〷獴楮?桩牣獯桥튵卵摡慮붻澣걒䩝㤨ꎬ깊ィ獛ꎮ얽싈ㆣ?䱉愩癥杬玣捯卨潲捨楮畲돉맘놾啐돶떽탍ퟷ瑯ꎬ䑉쒿뢺쮫뗄냼틑풽췢룟뫍싔厵뗘浭?杨컱룎걁慩ꎮ㜩坩?潵갨䩝ꢾㄱ?ꎬ갴汯禣깔뭯湣慮틗敲慩?捩杨캪쾵뫍友ꎬ䥔맘汯잩䅄뗄퓰랽쫇돉살냼튵폫쑉쪵겻ꎮ慧䍯ꎺ汬牮㤩ﲣ⠱⠴䅨灩깂桥畴数췢ꎺ湧慩맘ꎬ潰浭㌶敯慬ꎺ䵡꺻⦣겴楴〩湧慳獯瑵㘷냼啐ꆣ쫕陸펲쾵牡뚩쿮ꆰꎬ뗄췪쮫캪풽컱튵哒쪩ꎻ䝵ꆪ慬畮敫㌲湡陸먹?먴當ꎺ敤畲닟쾵潵县쿖틦킵叓볾뫍ꎬ쇋쒿볆쮫췢좫랽뛠컱뗎튵㠰ﲹ牢慮楣㐴玣ㆡ来?㎡쾷㞡ꎬ㌱捩瑳싔ꎮ퓚뷴쓏쿮췪솪닉뷏ꆣ쪱뮮랽냼탍랢듺뗄쓜췢컱?慸ꎬ愭ꎮ걌ꨳ浥湴붣ꨵ亣㎡湧潵폫慮厣ꎮ㔰湴敲㦣껉㎣꺣?냄ꎬ쏜潴쒿좫쏋폃룕⡐탅맘췢햹웳릫릻뗄냼떫牣췢䵝榣꺣ꎮ湥?걁楮?啐릤뾼潬췢탍맘뗄탔닉污죎쾵냼캪튵쮾폐쫕ﲰ퓚ꎮ걖걒䕸璵룎牭냼?ꇗ厺ퟷ볊潲냼췢쾵쫇뗄폃温뛈랢닟햽믱쯹훺틦룀뻟놱ꎮ慯灬쓗겻潮맘ㄹ뺩ꎮꎬ潲쫔榣쵍ퟅ懖뗄냼ꆣ릺뫏쇋ꆱ폐햹싔뗃닉폚믹횮ﶽ쾵㤵ꎺ却䢣楮듍걁퇐쓒潴ꎬ請꺼죽퓚뷸춬톡뫍쯹캪솪뺺폃웳놾뒡볤훘웳牡깒?ﲲꎮ쓪뺿뮲潬뛸훖죽ㄹ탍ꎬ퓱ꆰ쳡뫏벴쏋헹ꆣ튵컄짏맘탁튪瑥ꎮﳓ?훁맜杩ꎬ풷䉵뾷潲䵯?닟훖㤲췢쮫탍횴룟ퟷ붫맘폅뛸붵듓ꎬ솪쮷틢샭?䍨훎楬ㄹ횣懕瑯ﲺ싔췢쓪냼랽뗄탐ꎬ맘튵쾵쫆폐뗍ퟛ놾훎틥돶慵떴摩겲汯쿗ꎺ냼啐닟췢㤶⡄잩쾵컱ꆣ뗄킧튵뫏컄룅냦摨듐䩝湧짧畲쉛ꎮꋐ?牡?릺맘反싔냼漩뚩ꆣ뗄훘컱럖쳡쓮곕쓪ꎬ禣䩝훐캳ꪷ튲뷸쾵?ꎬ맘닟ꆱ쇋떽쯹튵췢컶돶쒣뗄㈰걁ꎮ맺?ퟔ탍ꎺ쮫쾵믮뷏쿖폐컱냼튵쇋〶ꎮ훐맜啐ꎮ맺붻랽쫴뚯죡?
