营销策划实务
Marketing planning practice
目录
CONTENTS 01 认知营销策划
综合营销策划02
03 营销战术策划
营销活动策划04
04 营销活动策划
酒店业营销策划
活动的
主题
任
务
一
活动的
目标
任
务
二
目标市
场分析
任
务
三
选形式
定价格
任
务
四
选择合
适的媒
介
任
务
五
进行准
备和控
制
任
务
六
费用
预算
任
务
七
工作内容及流程 知识链接
（关于活动策划）
知识链接
（相对满意原则）
任务一 确定活动的主题
实战演练
1
3
2
一、寻找活动的原由
二、确定活动的主题和创意
三、形成活动的标语
任务一 确定活动的主题
活动策划就是通过事件的筹划与运作，引发目标顾客的关注或
者参与，解决企业在营销活动中遇到的问题，并最终促进销售，
提升企业知名度和美誉度。
关于活动策划
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(1) 决策目标追求的是使企业及其各项期望值得到切实改善。
(2) 决策备选方案要达到决策目标的要求，能够较充分地利用外部环境
提供的机会，并能较好地利用内部资源。
(3) 决策方案的选择对可实现决策目标的方案进行权衡，做到“两利相
权取其重”、“两害相权取其轻”。
相对满意原则
知识链接
重阳节即将到来，请为戴斯商务酒店确定节日活动策划的主
题和标语。
实战演练
任务二 制定活动的目标
工作内容及流程 数据调研 形成目标 知识链接
实战演练
任务二 制定活动的目标
对酒店目前经营数据及以上
几个年度同期与本年度近期的经
营数据进行收集整理，结合本年
度和酒店长期业绩指标，填写市
场调查表及市场分析表。
任务二 制定活动的目标
数据调研
●当前的经济形势。
●当地酒店业的现状及发展趋势。
●酒店的定位及目标群体的消费习惯。
●近期当地的特殊情况，如天气、公
共事件等。
任务二 制定活动的目标
形成目标
●曝光率：原意为使照相胶片或感光纸在一定条件下感光。这里喻
指人或事物在公众面前暴露或公开露面的频率。
●知名度：品牌知名度是指潜在购买者认识到或记起某一品牌是某
类产品的能力。
●市场占有率：也称市场份额，即一个企业的销售量(或销售额)在
市场同类产品中所占的比重。
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●用户的满足程度，也能表明企业的商品在市场中所处的地位。
●美誉度：指一个组织获得公众信任、好感、接纳和欢迎的程度，
是评价组织声誉好坏的社会指标，侧重于“质”的评价。
●满意度：目前国际上通行的测评标准是CSI(用户满意度指数)。
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对戴斯商务酒店进行相关因素调研并确定某一次活动策划的目标。
实战演练
任务三 进行目标市场分析
工作内容及流程 知识链接
（维系客户忠诚的益处）
实战演练
任务三 进行目标市场分析
任务三 进行目标市场分析
一 二 三
确定目标客户群 预测客源总量 了解竞争对手
目标客户群的明
确既可以避免资源的
浪费，也可以使活动
策划更具针对性。
客源总量将从宏观
上决定此次策划活动
的消费者数量。
需要通过关系与
渠道了解同类酒店的
近期活动情况及预定
情况。
维系顾客忠诚的益处
一、从现有顾客中获
取更多顾客份额
三、赢得口碑宣传
二、减少销售成本
四、员工忠诚度的提高
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请你根据表8-4、表8-5、表8-6对戴斯酒店的目标客户、客源
总量和竞争状况进行调查和分析。
实战演练
任务四 为活动选形式、定价格
工作内容及流程 知识链接
（基本定价方法）
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（价格折扣）
实战演练
任务四 为活动选形式、定价格
1. 千分之一法
2. 赫伯特公式计价法
3. 分级分等定价法
4. 保本点定价法
5. 亏本策略
6. 低利润战术
7. 尾数学问
知识链接
基本定价方法
1. 礼节性折扣
2. 旅行社折扣
3. 长期住客折扣
4. 官方折扣
5. 商务折扣
知识链接
价格折扣
实战演练
请你结合实际情况，确定戴斯商务酒店重阳节相关活动的活
动方式与定价。
工作内容及流程
任务五 根据活动目标选择合适的媒介
实战演练
任务五 根据活动目标选择合适的媒介
任务五 根据活动目标选择合适的媒介
一、选择自有媒介
自有媒介的优点在于成本较低，
媒介资源由酒店自行掌握，可以随时
根据需要做出调整，但其传播范围有
限，影响力也有限。
二、选择租用媒介
租用媒介相对于自有媒介来说，
可选择的范围更大、方式更多，其宣
传效果及影响力也远远大于自有媒介，
但其成本较高，可控性较差。
请根据实际情况，确定戴斯酒店重阳节相关活动使用自己的
媒介还是租用媒介？或是二者结合？
实战演练
任务六 对活动进行准备和控制
工作内容及流程
实战演练
任务六 对活动进行准备和控制
任务六 对活动进行准备和控制
一、做好准备工作
明确活动形式后，需要对环境
的布置、活动资源的准备及其他相
关事宜做好安排，以保障活动的顺
利开展。
二、做好控制计划
做好策划活动前期准备和执行
过程中的控制，是活动顺利开展
及减小风险的最大保障。
请根据实际情况，填写表8-10~表8-13，对戴斯酒店重阳节相
关活动进行准备和控制工作。
实战演练
任务七 制定活动的费用预算
工作内容及流程 知识链接
（滚动预算）
知识链接
（弹性预算）
实战演练
任务七 制定活动的费用预算
一、调查费用类型
这一环节应根据活动的具体
情况，调查酒店各部门及相关人
员，确定费用类型，并对费用额
度进行分配。
二、填写费用预算表
我们应该和相关部门沟通配合，
请其提供目前需要准备的物资及人
员的市场价格，然后根据活动对物
资及人员的需求进行详细计算
任务七 制定活动的费用预算
又称连续预算或永续预算，是指
在编制预算时，将预算期与会计年度
脱离开，随着预算的执行不断延伸补
充预算，逐期向后滚动，使预算期始
终保持为一个固定期间的预算编制方
法。
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滚动预算
又称变动预算法、滑动预算法，
是在变动成本法的基础上，以未来
不同业务水平为基础编制预算的方
法，是固定预算的对称。
知识链接
弹性预算
请根据戴斯酒店的活动策划内容，确定其预算方案。
请为戴斯酒店重阳节活动制定营销策划案。
实战演练
