五、（如何）了解问题需求
一）了解基本状况：
二）了解看法原因：
三）了解问题需求的三大说服策略：
（一）价值观说服策略：
（二）NEADS说服策略
（三）NAC说服策略：
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一）、了解基本状况(聊天)
1工作：您做这个行业(工作)有多久了？好做吗?您具体负责什么工作的?您们都有什么产品? 我有些朋友,说不定他们会有兴趣,您能跟我讲讲这些产品有什么作用吗? ……
2家庭：您老家是什么地方的？您家里有哪些人？您的父母身体好吗?孩子多大了?学习怎么样?很调皮吧?……
3娱乐：您平时有什么业余爱好？比如：喜欢下棋吗？打球吗？爬山？
4财务状况：我看您状态比较好，您月收入起码在3万以上吧？他说:没有拉;您说开国际玩笑，鬼才相信呢？他说:其实我每月才万元。(还可以通过名片上的公司实力及职务、和他的穿着、消费)
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二）、了解看法原因：
1您是如何看待这件事情的？（培训、健康、直销、保险）
2为什么您会这么认为呢？或者为什么您会有这样的看法？
(您是如何看待行业竞争的？您们行业现在竞争激烈吗？您们行业的竞争主要是哪些方面的竞争？人才的竞争、价格的竞争……您觉得人才的培养重要吗？)
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三）、了解问题需求的
三大说服策略
（一）价值观说服策略：
（二）NEADS说服策略
（三）NAC说服策略：
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（一）价值观说服策略：
1假如你要选择（投资、买）一个产品（保健品、保险、房子等）或者做一个事业，对您来说最重要的是什么？
其次是什么？还有什么比较重要？直到问完为止或者有哪些对您比较重要？
2您刚刚所说的这几个因素，您认为什么对您是最重要？其次是什么？接下来又是什么？
3如果有一个产品或者事业符合您刚才所说的这些因素（条件），您有兴趣了解吗？或者想要拥有吗？或者从事吗？
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二）、NEADS说服策略方法一：
N现在
E满意
A更换
D决定
S解决方案
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二）、NEADS说服策略方法二：
N现在：
1您现在使用的是什么产品？
2您当初为什么选择这个产品？
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二）、NEADS说服策略方法
E满意：您对现在的产品满意吗？
答:不满意:
1您对他哪些方面不太满意呢？价格、效果
2什么样的情况您才会满意呢？价格更优惠、效果更好、 答:满意1：
1您对他哪些方面满意呢？价格、效果
2如果可以更好的话，您希望哪些方面可以更好？（假如多一项……功能/好处，你觉得怎么样呢？)
答:满意2：(用于以前有使用过其他产品,换用现在的产品比较好)
1在这之前你使用什么产品？以前的产品
2换用之后是否为您（企业及个人）带来了很大的……利益？是
3就象以前换用产品给您带来了很大的利益一样，今天也有同样的机会来临了，你愿意给自己一个机会吗？(有人用于谈恋爱)
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二）、NEADS说服策略方法
A更换：
如果有这样的产品符合您想要的，您有兴趣了解并愿意更换吗？
(愿意进入下一步骤.)
(不愿意:为什么呢?
什么样的情况您会愿意更换呢? 答:使用完后,
谢谢!到时候我再联系您,希望能够为您服务.)
D决定 ：
了解后如果真的不错，您自己可以直接决定吧？
（不能决定:还是你需要与其他人商量？与其他人商量：您需要与谁商量？赞美他/她，说明您非常尊重您的爱人/家人/上级,我真羡慕您的XX）
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二）、NEADS说服策略方法
S解决方案：
那我告诉您一个好消息，正好我们这里有一个产品（工作、事业）……可以帮助您拥有……或者（那我告诉您，今天正好有个非常好的机会来临了，）
开始介绍产品:进入第六步骤并完成后,解决与他人商量的问题：
电话商量:您刚刚说要跟XX商量，现在还需要商量吗?…我这里有电话，我给您拨，电话是多少？
回家商量:您什么时候商量好,我给您电话,
现场商量:或者您打电话叫他过来一起商量,如果
避开商量:用激将法,这样一件小事情,一般人都不会去商量,……
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三）、NAC 说服策略：
NAC 1 诊断：医生诊断
1．）明确你想要的结果： （1）您一生(在事业上)想要的结果(目标)是什么？
（2）您为什么想要这个结果(目标) ？
2．）找出阻碍原因：
（3）是什么原因阻止您没有得到你要的结果
（4）这种状况有多久了？
或者:1您对自己目前哪里不满意？ 2不满意有多久了？）
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三）、NAC 说服策略：
NAC 2 找出着力点：
（5）一生当中对您最重要的是什么？(家庭（父母、孩子、爱人）、健康、事业、朋友,)还有什么?
（6）您想要拥有的家庭是什么样的？（健康、事业、朋友是什么样的、财富是多少？）
（7）这样的XX（家庭、健康、事业、朋友）带给你的感觉是什么？
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打断惯性讲座
快乐与痛苦的动力
例：A苏东坡请人跳
B小偷与警察从2楼往下跳、
C吃10只蟑螂
打断惯性要给足够的痛苦：
当一个人有足够的痛苦时，这个惯性会被自动打断。
案例：A安东尼喝啤酒、
B 安东尼学员戒吃巧克力、C戒烟、
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三）、NAC 说服策略：
NAC 3 打断惯性：扩大伤口痛苦
（8）在过去这段时间因为这种不好的原因（阻碍）给您带来了多少影响和损失？（如果用金钱计算是多少？）
（9）如果这种状况再继续下去5年，您觉得会带来多少损失？ (10年,20年,一辈子)
（10）持续下去不改变，最严重会到什么程度？是什么样子？（引导对方发挥想象力,如:会没有业绩\收入\没工作…)
下面可以不问:
（A）您刚说一生当中对您最重要的是XX(家庭)，并希望通过XX (家庭)获得XX(温馨、安全)感觉是吗？是。
（B）因为这种不好的因素存在，会不会影响XX，和通过XX获得XX感觉？会……..
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三）、NAC 说服策略：
NAC 3打断惯性：扩大痛苦,激发意愿
（11）这种状况是您所希望的吗？
（12）所以为了……(你的XX，为了你自己，)您希望继续损失还是要改变这个状况？
（13）您是想要改变还是一定要改变？
（14）假如有一个方法可以帮助您改变现状，避免那些损失，您愿意了解（尝试、投资拥有）吗？
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三）、NAC 说服策略：
4、5、6步骤
4输入新资讯：提供解决的方案：进入说服第六步骤
5加强神经链：描绘拥有的快乐：进入说服第六-八步骤
6检查测试：进行最后的确认：进入说服的第九步骤
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六、塑造产品价值：创造对方兴趣
1陈述一个“最有利的声明”。吸引对方的兴趣 例：你需要电话卡吗？没有吸引力。你想节省60%电话费用吗？我们推出的电话卡可以帮助你。你想业绩提升30%以上吗？我们的课程可以帮助到你。
2陈述产品的特色价值——用“因为”
例如：“因为我们的产品与一般的产品不同，我们的产品如何……（因为我们的课程是实战经验的总结）”
用事实支持你的声明。你将在这个转折中使用的字眼是“因为”。因为一般的产品需要多少钱，
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六、塑造产品价值：
介绍产品好处 创造对方兴趣
3陈述更多直接好处——用“对你的意义（好处）是···” 例如：“我们的产品对你而言，除了我刚才讲的可以……帮助提升业绩30%…，还可以帮助你拥有什么直接好处…增强销售说服能力。更高的收入，…（好的高品质的产品或者工具等）”叙述一个你所知道而且他们最想要的利益。
4陈述最大间接好处——“而真正对你的意义（好处）是···”。
例如：“而真正对你的意义是通过拥有……从而可以帮助你拥有。。自信、成就感……让你和你的家人过上更幸福的生活”
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六、塑造产品价值：创造对方兴趣
5陈述有效证据—“我之所以这么说的原因是···”。
例如：“我之所以这么说的原因是,XXX、XXX(陈安之李阳李践)等都一致推荐……” 为了你所做的声明提出证据。
提供有效见证：名人见证、(请名人做形象代言)
顾客见证（熟人见证、重要客户、大量名单见证 ）、
权威见证（专家、行业协会、政府文件 ）、
媒体报道、照片信函、
6得到调查的许可。
例如：“现在我想问一些对您很有帮助的问题，不知道你是否介意我问您呢？”
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七、测试成交意向
1开放性测试成交： “你认真地考虑到要拥有（健康、快乐、幸福、提升业绩、）···有多久了？”·
2交换测试成交：为了要得到(拥有) 健康、快乐 ，对 我们的产品 的投资是值得的吗？
3渐进式的测试成交 ：如果你愿意的话，你想要你的服务何时开始？
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八、解除抗拒问题：
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步骤一：忽视它！ “太贵了”
步骤二：仔细的听他说！ “哦，太贵啦！”
步骤三：反问他！ “真的贵吗？ ？？”
步骤四：询问拒绝的原因！
“为什么你会觉得贵呢？”
步骤五：锁定抗拒：“这是不是你唯一关心的问题？除了这个原因，还有没有其他的原因？”
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八、解除抗拒问题：
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步骤六：取得对方承诺，使他成为最后的拒绝：假如这个问题我们公司可以帮助您解决，您是否可以立即决定呢？或者假如我解决了这个问题您就一定决定投资吗？
步骤七：再次框视：XX老板，我知道只要您说出去的话，多少匹马都没有办法追回来，因为您是一个非常注重承诺的人，您说是吗？
步骤八：合理解释并引导成交：如150克的武夷山茶：解释抗拒的问题 （见解除顾客反对意见成交的部分话术）
步骤九：把他所有的拒绝转换变成一个支持问题。 “你将会因为投资我们的产品而得到您想要的价值吗？”·
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九、做好成交关键
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成交的关键在于成交：部分经典成交法则话术
巩固成交：描绘美好未来！
要求转介绍及转介绍话术
增加:如何开发客户：每次开发同类客户
(如果在客户方：选适当的方式离开)
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解除顾客反对意见并成交的部分话术
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1、顾客说：太贵了。
分解成交法：假如你的产品是1000元，比别人贵了200元
您觉得到底是贵多少呢？ 答：贵了200元；
XX先生，当您投资类似产品，回去可以使用多久呢？ 假如可以使用2年：我们来算一下，
用2年多200元=每年多100元,
1年365天=元/天,每天多元;
XX先生，现在您只需要每天多投资元钱1天，就可获得更高品质的产品,给您带来更大的好处,对您来说难道不是物超所值吗,您说是吗？
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解除顾客反对意见并成交的部分话术
2、 顾客说：我要考虑一下。
XX先生，很明显的，你不会说：“你要考虑一下！”除非你对我们的产品真的感到有兴趣，是吗？（是）
我的意思是，你不会说你要考虑一下，只是为了躲开我吧！（不是）
因此我可以假设，你会很认真的考虑我们的产品，是吗？（是）
XX先生，我刚才到底漏讲了什么？或是那里没有解释清楚，导致你需要考虑一下呢？（恩, …… ）
XX先生，讲正经的，有没有可能是钱的问题呢？
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解除顾客反对意见成交的部分话术
3、回马枪成交法：XX先生，今天跟您谈了这么久，我觉得您人非常好,投不投资我们这个产品没有关系，最主要今天是交一个朋友,那我们今天就谈到这里吧，
XX先生，反正您也不打算投资我的产品了，我也准备回去了,我知道您也喜欢帮助别人成长，为了不让在以后碰到同样的问题而不知道怎么办,您是否愿意告诉我您真正不投资我们产品的原因是什么？
(我很好奇为什么你不投资我们的产品?)……哦,原来是这个问题啊,刚才我没有跟您解释清楚,来，我再重新跟您说一遍……
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解除顾客反对意见成交的部分话术
不选择的缺点
选择的缺点
不选择的优点
选择的优点
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4、对比成交法：即富兰克林成交法
优缺对比: 选择与不选择的优缺对比,中间划1条直线,写出所有选择与不选择的优缺点做比较
价格对比:女童子军卖饼干成为冠军\陈安之听亚伯拉罕课程
竞争对比:与竞争对手的比较
XX先生，今天跟您谈得很开心，既然您说到这家公司的产品，我觉得他们的也很不错，同时我们的产品更有他们所不具有的优势，……他们需要投资XX元，而我们只需要XX元就可以帮助您拥有更多的好处.
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解除顾客反对意见成交的部分话术
5紧迫感成交法：
XX先生，你已经对我们的产品非常感兴趣了，我想告诉您一个好消息,最近我们对这款产品在这段时间(可以根据情况定具体日期)有一个非常重要的活动,可以……,过了这个时间就没有这个机会了.您将无法享受……的好处了,
例:这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，你又这么喜欢,现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。 你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。
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解除顾客反对意见成交的部分话术
6选择成交法：扑克游戏演示
问约束问题收尾：二选一
简单容易回答、YES是（猫与老鼠）、二选一，
您是投资这款还是那款产品?你是投资1份还是2份,你是付现金还是付支票；
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描绘美好未来：巩固成交
XX先生，恭喜你做了一个明智的决定,当您拥有了这款的产品之后,您将开始享受它给您带来的好处,您可以想象,它会帮助您………………,
引导促使顾客想象，就是要让他觉得眼前的商品可以给他带来许多远远超出商品价值之外的东西，一旦拥有甚至会给他带来一个新的世界、新的生活。
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做好成交关键：客户转介绍话术
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范例1（亲朋好友）
张总（ XX先生、小姐、、表哥）：您好
我在XX公司(保险、保健品公司)服务一段时间了，承蒙您对我的照顾，真实十分感谢。今天您能投资我们这个产品（接受这份保险） ，对我而言更是最佳鼓励。张总，您为人很成功，人面也广，可否请您帮个忙，替我想一想您的好友中是否有人……有哪几位跟您一样，需要我们这款产品的人让我认识。张总，您放心，我不会勉强您的朋友一定要投资这款产品，他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。
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范例二：准客户
× ×先生（小姐）：您好
虽然您现在无法决定要拥有这款产品，我还是很感谢您的招待，我确信您仍然支持我的工作，对吗？（微笑点头）
（客户同意后）谢谢您！对了，可否介绍1、2位亲朋好友给我认识，或许他们正需要这样的产品。不过，您放心，我不会勉强您的朋友一定要买这款产品，就象我没有勉强您一样，麻烦您想一想？
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引导例句：
对美容业：比如在您的亲朋好友当中，是否有人特别注重美容？
对保险业：理财观念挺不错、特别有责任感、刚结婚、刚创业、
对直销业：特别喜欢创业？想拥有一份自己的事业？
对健康品：特别注重健康？
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约访被介绍人方法
征询介绍人同意，直接与介绍名单联络
× ×先生：
感谢您的介绍，如果您不介意我直接跟× ×先生联络时提起您的大名，我可以提吗？
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请介绍人帮您打电话约访
× ×先生：
能否劳驾您拨个电话给× ×先生，告诉他我为您提供了一种有意义的产品，相信他也有兴趣了解一下，看明天或后天有空，让我拜访他，麻烦您！（帮他拿起电话）
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请介绍人在他名片
背面写上介绍语
× ×兄：
谨介绍× ×先生，他提供我一项非常好的服务，相信您也乐意接受他。
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与被介绍人接近话术范例
听× ×说您事业、做人都非常成功，特别要我跟您多学习。
听× ×说您经常到各地视察业务，工作一定挺辛苦，您是开车还是搭飞机？
听× ×说您最近高升了，真不简单，年轻有为，未来前途一定不可限量！
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增加内容：如何开发陌生客户
亲近定律开发策略：
案例：A直销公司的发展、
B传统行业的商店销售、
当客户没有给你转介绍时，以行业分类开发：以点带面；
开发1个人=开发一个行业；
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十、做好客户服务：
王永庆成功的重要秘诀之一就是服务。
1做跟你的产品没有关系的服务：
案例：海尔的服务
2做差异化的服务：行销讲究差异化
案例：卡耐基与穿红衬衫员工
案例：亚力山卓、
3做让顾客感动的服务：诚恳的关心顾客及家人：
案例：馨晨送乌鸡汤 案例：乔吉拉德每月寄贺卡给客户，谁会拒绝一个跪下来和他孩子玩的人呢？
案例：哈维麦凯 拥有了解客户的《黄金档案》
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乔.吉拉德成交后的服务感谢函
亲爱的麦克：
这封短信是向您表达我对您这笔交易的感谢，恭喜您拥有这部新车，相信您一定会满意的。
再次提醒您，有任何事情都别忘了与我联络。您不止选了这部车，您也选择了我——乔.吉拉德这个人。
希望日后能够随时为您效劳！
您最真诚的朋友！乔.吉拉德
5月20日
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全力以赴，大量行动！
安东尼.罗宾：每天三场演讲
原一平：每天5点起床，每天拜访15个客户，没有拜访完绝不回家，
乔.吉拉德：全力以赴大量行动!
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行动军令状
部门
因为： ：
我
为了达成下列目标： ：
我决定采取下列行动： ：
否则我愿意接受如下惩罚：
承诺人
日期
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结论： (潜意识整合!)
全力以赴大量行动!
多行动就是成功的保证!
不试不知道，试了吓一跳!
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感谢
大家
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