创业公司常见的融资谈判条款和融资问题 面对中早期企业创始人和投资人，对企业发展过程中重要法律问题进行分享和案例解读，针对创业企业在融资过程中容易出现的问题，做有针对性的讲解。 1.创业投资是特殊的投资模式 创始人股东与投资人股东的职责是不同的。 对于创始人股东而言，主要职责为：要成为企业的主人；承担管理责任；义务后置。 对于投资人股东而言，主要职责为：仅以获利为目的；没有管理权；义务前置。 2.清算优先权——分“鱼”还是分“船”
清算优先权是常用股权条款之一。 打一个通俗的比方，就是分“鱼”还是分“船”。比如说，投资人是出船的一方，创始人是乘船打鱼的一方，打了鱼二八分成，出船的人分二，打鱼的人分八。如果打鱼人乘船打了10年的鱼，那么船也可以被双方分掉。如果只是打了两个月的鱼，那么分掉船则不合适。同理，清算优先权规定了投资人与创始人的利益分配。 清算优先权是Term sheet中一个非常重要的条款，决定公司在清算后蛋糕怎么分配，即在发生被投资公司清算的情况，偿付债务后的清算财产，优先由投资人分配（投资金额加上一定的回报），分配后的余额由投资人和其他股东根据股份比例再次分配。 3.成熟条款（Vesting)——“grape” 成熟条款是常用股权条款之一。 这里举一个关于葡萄的例子，就好比有人告诉你，如果你想吃到葡萄，需要先站三个小时，站不到三个小时就吃不到葡萄。这三个小时就是能获得葡萄的条件。 与之类似，成熟条款是创始人获得股权的“时间表”，未到时间的股权犹如未成熟的果实，创始人享受不到股权的“滋味”。如果创始人在规定期限内离开公司，则其未兑现的股权将被回购或转让，股权没有成熟的部分需要无偿转给投资人。成熟条款的设置可以使创始人在一个较长的期限内能够专心为公司工作。 4.股权锁定条款 (Lock-up)
股权锁定条款是常用股权条款之一。 限制创始人转让股权的锁链，防止创始人抛售股权“开溜”。 股权锁定条款通常约定未经全部或部分特定投资人许可，创始人在公司公开发行上市前不得转让自己的股权。该条款的目的同成熟条款相似，同样是为了稳定住创始人。股权锁定性条款是被动防御性质的，股权始终是创始人的，只不过股权锁定性条款规定了在特定情形下创始人应将该股权转让给投资人而已。 除此之外，还有优先购买（Pre-emption right）、优先增资（Right to participate Pro-rata in future funds）、竞业禁止(Non-competition)、禁止劝诱 (Non-solicitation)、强制随售 (Drag-along)等常用条款。限于篇幅，就先写到这里，以后再跟大家分享其他条款。 【创业公司在寻找投资时应该注意的问题】 1. 了解一下谁是潜在投资者。建议使用以下指标确定名单：(a) 行业领域；(b) 投资阶段（即A轮、B轮、C轮等）；(c) 地域相近性；(d) 拟筹资金额；(e) 投资者是否已经投资了业务类似或相竞争的公司；(f) 与潜在投资者是否有联系人。花点时间去搜集目标投资者的投资状况、活跃程度等信息。 2. 是否为“首秀”做好准备？记住只有一次留第一印象的机会，因此在没有准备就绪时不要仓促上阵。应当首先考虑向天使投资人或亲友筹资，让你的生意达到一定的发展阶段，这样会使风投基金更感兴趣。
3. 文件。准备三份文件：(i) 一份经过深思熟虑的完整的商业计划书；(ii) 商业计划书的内容摘要，一到两页即可；及 (iii) 一份PPT演示稿。完整的商业计划书中应包括商业模式、财务预测和假设。另外，即使完整的商业计划书最终无人赏识，其编纂过程也逼你把相关问题想的更清楚。 4. 财务预测。如何向投资者展示通往实现收入和盈利以及占有市场的的路径？详细的财务预测和明确界定的假设十分重要。 5. 文笔好很重要。如果你的写作能力不佳，最好请朋友或聘请专业写手帮助编写你的商业计划书。 6. 电梯演说。为你的“电梯演说”打好草稿：你必须要在几分钟内言简意赅地阐明你的愿景，用最平实的语言告诉投资者你的生意有何投资价值。 7. 反复练习演讲。先找些好友（其中最好至少有一名经验丰富的投资人）当听众，帮助寻找项目建议书中的差距和弱点。当您实际演讲时，要分阶段进行，以便及时对听众的反馈和建议做出反应。 8. 参谋团。多咨询身边在募集风投资金方面有经验的人，如公司董事、律师、会计师、专业投资人、行业高管等。 9. 资产流动性。了解你的业务如何具备资产流动性。风险投资者对于“生活方式”公司或过于长期的投资通常没兴趣。
10. 管理团队。这对于投资者至关重要，你需要明确说明你的背景和经历，团队的现有和预期成员。创始人在公司中是否投入现金或足够的“血汗股”？人家希望听到的是你已经在生意中押上足够的身家。 11. 竞争。了解你的竞争对手，并准备好如何在竞争中脱颖而出。简单地告诉投资者“不存在竞争对手”往往是错误的。 12. 清晰的资本结构。从一开始就让你的公司有一个良好、清晰的资本结构是十分重要的。 13. 理解估值和股权结构。如果你不了解公司股权结构的基本要素，你需要找懂行的人咨询。例如，什么是法定股本与已发行股本；什么是预留期权与已授期权等。编制详细的股权结构表。了解与你类似的公司可能会有何种现实估值预期，从而确定风险投资是否合适。 14. 妥善签订期权和股权方面的文件。你可以将10%-20%的股份预留在期权池中（但是风险投资者通常会把预留期权在对公司进行投资前估值时考虑进去）。及时记录期权和股票发行。切勿做出任何不成文的股权安排。切勿签订任何有悖常理的股东协议。别忘了在公司章程中加入优先购买权的规定。 15. 了解你的知识产权。约你的律师讨论一下知识产权问题。接触风险投资者前，你需要先了解哪些知识产权是专有且可能受到保护的（专利、商标、著作权、商业秘密）。知识产权可能是行业的进入壁垒，但也可能不是。
16. 尽职调查。拿一份尽职调查要求清单的样本看一看。整理尽职调查文件夹。这有助于推进筹资流程，并能给人以有备而来的良好印象。 17. 投资条款书。启动相关流程前找律师看一看投资条款书的样本。投资条款书中约80%的条款一般是没有谈判余地的，因此可以把关注重点放在另外20%的条款上。 18. 发展周期。确定你的公司处于那个发展阶段，打个比喻，是尚停靠在停机坪、已进入跑道、在起飞阶段、还是已进入巡航高度？在不同阶段需要寻找不同类型的投资者。 19. 装点门面。你是否有名片？固定电话？网站？产品模型？推荐人？请记住，有时别人会从这些“小事”上对你的公司所处的阶段与进展做出重大判断。 20. 非风险投资者。在引入风投前，可以先考虑吸引一个战略投资者、创业伙伴、或知名天使投资人，以此来增加未来与风险投资者谈判的筹码
