上地商圈分析及前景
A.中关村软件园介绍
●地理位置
中关村软件园位于海淀区东北旺乡。园区占地119公顷，距中关村约7公里。距西直门约14公里，距天安门约21公里，园区东临上地信息产业基地，南靠规划绿化带及北大生物城，西接东北旺苗圃，北至东北旺北路。软件园临近北京西山风景区、北京大学、清华大学、科学院科学城，具有独特的人文、历史、科教环境和优越的地理位置。总建筑面积约40万平方米，软件研发用房30万平方米，服务用房10万平方米。
●功能定位
中关村软件园是集软件研发、企业孵化和综合管理服务于一体的国家级软件研发、生产基地。日后将建设成为集企业孵化、软件研发、软件测评、技术支持、信息公用平台及软件培训和管理的综合功能为一体的促进软件产业发展的，国际一流的园林式软件园。
●规划目标
根据中关村软件园的功能定位，中关村软件园功能可分为两大区域：一为软件研发区，二为企业孵化和综合管理服务区。在总体布局方面，将企业孵化和综合管理服务部分设置于园区边缘东南两侧呈带状分布；而将软件研发区形成组团化的自摊形态，围绕中心绿地和水面呈自由状分布。
园区将以生态、浮岛为主题，注重生态环境，绿地总面积超过60％多种绿化有机组合，形成系统化森林式绿色生态园区。多公顷的自然水面布置让园区的环境景观更加流光溢彩。
软件园建设将贯彻高标准、有特色、具有超前性和可持续发展的思想，充分重视高速宽带多媒体通讯网络和其他市政设施的配套设计，着重解决好功能分区、道路交通、停车和园区内的各种服务设施的配备，做好园区广场、绿地等公共空间的规划设计，突出园区生产、生活和管理的智能化设计，并作好环保、节能和采用最新技术等的规划设计。
B产业升级带动置业升级 中关村中高档写字楼走俏
进入2004年以来，中关村写字楼中中高档写字楼的比重明显增多。据悉，今年中关村内新投入并交付使用的写字楼面积将达到43万平方米，目前在建及预售者约244万平方米。据统计，中关村目前近200万平方米的写字楼1/3是专为大型企业准备的中高档写字楼。针对这种情况，有业内人士发出了结构不合理的悲观论断，认为中关村的企业群体的特点是以中小企业为主，中高档写字楼的大量供应，对该地区的写字楼市场来说，是一种不合理的状况。
对此，部分开发企业提出了产业升级带动置业升级的观点，在该地区的写字楼市场引起了强烈反响。持这种观点的人士认为，中关村已经摆脱了电子贸易、浅层次研发基地的面貌，成为融研发、金融、贸易等为一体的城市商务中心区，该区域内不仅产业结构升级，而且企业成长迅速，这些都构成了中关村中高档写字楼生存的基础。 数据表明，中关村近年来平均每年新增企业超过3000家，至今已有注册企业1万多家。这些企业从事的产业多元化趋势明显，对办公场所的需求也不尽相同。同时，众多跨国公司纷纷选择中关村，设立分支机构或区域总部，而且，跨国公司的进入有逾演逾烈的趋势。分析人士认为，近两年，中关村的入驻企业则表现出了两端发展的趋势：一端是具备长远发展目光的微软研发、朗讯、NTT、高通、松下、联想、方正等企业巨头；一端则是数以万计的高活力创新企业和相关配套行业的企业，这其中包括大量已获得一定发展积累的各类企业。 中关村的中高档国际化写字楼不是过多，而是远远不够。这固然是因为中关村的产业升级带来的大量需求，也与历史形成的中关村写字楼物业不够水准有关，尽管很多现有写字楼号称高端和国际化，但内在品质并不能得到真正跨国公司与国内大型企业的青睐，这就形成了一方面过剩一方面有效供应不足的局面，真正高品质国际化的高端写字楼一定能得到市场的热烈回应。
C:上地待租楼盘情况表
单位：元/平米
名称
区县
所属商圈
地址
物业性质
报价
上地南天大厦
海淀
上地商圈
海淀区上地信息中路16号
纯办公用房
上地国际创业科技园
海淀
上地商圈
海淀区四环以外上地产业基地
纯办公用房
福道大厦
海淀
上地商圈
海淀区上地信息产业基地开拓路11号
纯办公用房
上地写字楼
海淀
上地商圈
海淀区上地信息产业基地
上地商服中心写字楼
海淀
上地商圈
海淀区四环以外上地信息产业基地信息路19号
商办型写字楼
玉景公寓
海淀
上地商圈
海淀区四环以外上地信息产业基地
纯办公用房
金燕龙办公楼
海淀
上地商圈
海淀区西三旗东路育新花园对面
纯办公用房
上地数码科技大厦
海淀
上地
上地信息路22号
顶级
上地实创大厦
海淀
上地
上地信息产业基地信息环岛北侧
甲级
春生泰克大厦
海淀
上地
上地东路27号
甲级
盈创动力
海淀
上地
中关村软件园
甲级
华厦科技大厦
海淀
上地
中关村软件园
甲级
华控大厦
海淀
上地
上地东路
乙级
北京国永融通楼
海淀
上地
中关村软件园
乙级
盈创动力5A智能设施：
1、中央空调
美国约克牌中央空调机组，可对室内温度、湿度和新风实行集中控制，各项设计数据为：
室内温度：夏季25 ，冬季10
室内湿度：夏季65%，冬季35%
2、保安监控：
采用捷康特摄象显示设备及数字录象系统对大厦实施24小时多方位，全天候监控。
3、消防系统
选用利达产品为主要设备的消防自动报警系统，可实现自动报警、消防联动并提供应急广播及背景音乐的功能。
4、电梯
客梯3部，消防梯（货梯）1部。全部电梯采用上海三菱电梯，载重1000KG/部，运行速度米/秒，光幕保护。
5、通讯系统
大厦具有1000门电话容量，有扩容空间。
6、电视广播
大厦设有有线电视接收系统，可全频道接收所有电视节目。
7、综合布线
选用美国朗讯超五类信道产品，大厦纵向铺设光纤水平为超五类数据线，主干光纤，带宽千兆，100M到桌面，支持光纤、DDN、ADSL等高速网络接入INTERNET业务。
8、楼宇自控
采用美国江森楼宇自控系统，可对大厦多种设备进行高度自动监控。
9、照明及供电
10KV双路供电，2台变压器，总装机容量2500KVA，公共区照明度75LX。
软件服务标准：
必须对物业管理的重视。在项目筹备期就准备物业的各项工作，以提升物业品质。物业运营将每个承租客户提供细致、周到的服务，全新的服务理念，完善的设施。主要服务内容有：
从客户签订租赁合同的那一刻开始，即由专人负责为客户办理各种手续、联系搬家公司、联系电话报装或移机、介绍办公家具销售和租赁业务、定制公司名牌、介绍或协助选定装修公司、协助办理开业庆典事宜等。
全天候、多方位的保安服务，覆盖了大厦的每一个角落，为客户的财产提供了可靠的保证。
3、 标准化的清洁工作，不仅使大厦的设备设施始终洁净如新，还可以向客户随时提供各种清洁项目的有偿服务。
4、 全年每天开通的服务热线，随时记录下客户的任何不满和要求，只要接到客户的投诉，物管公司的有关人员会在最短的时间内到达现场处理。
5、 每天物管公司会将客户订阅的报纸、刊物和寄来的信函放置在每家客户 的专用信箱内，以方便取阅。
6、 位于大堂的商务中心可以向客户提供复印、传真、电脑打字、英文翻译、装订文件以及提供计时秘书等各项服务。
7、 当客户需要定购飞机票、火车票、饮用水、快餐、速递邮件，或是需要安排会议、举办招待会等，只需一个电话，物管公司就会立即为客户办妥。
物管公司建立的庞大社会服务网站，还可以向客户提供鲜花租摆、包车租车、市内外广告、人才招聘、旅游业务、办公用品、办公家具、装修材料、装修施工、企业形象策划、产品推销宣传等等各种业务的廉价服务。
北京★★资产管理有限公司
★★的质量方针
专业精神、忠诚服务 追求效率、安全至上
★★的经营理念
权、责、利分明 财务运作透明
★★的企业文化
以质量方针为指针 以ISO9001：2000为标准 树立专业企业形象
现将本公司组织结构框架提供如下：
总经理
总 监
（管理者代表）
物业经理
经营部
行政部
财务部
租赁部
保洁部
工程部
保安部
客服部
上图中的部门架构既明确了公司的职能机构，例如：工程部、保安部、客户服务部等，使公司对项目的专业支持力度更大，同时又明确了相关行政部门的划分，例如：财务部、质检部、行政人事部等。
而质检部负责项目的ISO9001体系的审查工作。
前期介入
□ 从管理者的角度出发，就项目的装修设计、物料、能源分布、设备安装等向项目产权者提出有关建议，以最大限度的降低日后的维修与使用成本。
□ 定期参与工程或协调会议，了解进度及设计、设施设备的变更情况，以便掌握情况而评估对客户及日后管理的影响。
□ 入伙前了解各工程设备情况，参与设备调试工作。
□ 对租售人员进行培训，以便解答客户对日后管理的咨询问题，及避免因贸然承诺客户而引发日后管理中的矛盾。
□ 负责解答物业管理问题。
□ 根据国家物业管理法规，编制项目的《物业管理公约》、《物业管理方案》、日常管理所需的文件，包括：《员工管理守则》、《住户手册》、《装修手册》、管业、保安、工程、财务等方面的工作规程。
□ 根据项目的施工进度，制定物业管理启动经费预算及投入正常使用后的整体财务预算，科学的确定各单元应分摊的管理费金额。
□ 制定合理的人事组织架构，招聘及培训各岗位员工，包括礼仪礼貌、行为规范、业务技能等。
□ 布置项目部办公室，采购管理服务所需家具、文具、通讯工具、工程维修工具及办公设备等。
□ 建立信息反馈制度。 交接物业
□接收并保管备品备件，及各类有关图纸与保养文件。保存项目建筑设计及施工安装单位信息。
□ 派出管理公司员工（工程部）参加供应商向发展商提供的各种设备的操作培训班。
□ 如在客户入住时出现工程问题，管业部将联系发展商筹建处，对遗漏项目进行返修。
□ 项目产权者应尽量要求项目安装的先进科技硬件及大型配套设备供应商及安装厂家委派员工驻守项目至少半年，以监督设备运作情况。
与客户交接物业
□ 按入住程序协助客户顺利进驻物业，并对返修项目跟进维修。
按装修程序为客户办理装修手续，在保证物业及客户安全的前提下，协助客户装修全过程。
日常工作
□ 达到各项管理指标。
□ 及时处理日常客户投诉及问题。
□ 监督客户遵守各项管理规定，对违反管理规定，影响和妨碍他人者提出警告及教育，对情节严重者报政府有关主管部门处理。
□ 监管消防设施设备运作情况，并对消防隐患及时解决。
□ 定期对客户进行防火、防盗等安全常识教育，提高客户的自我保护意识。
□ 负责出入口、公共地方的保安工作。
□ 负责道路、停车场的交通管理。
□ 负责公共地方的清洁工作，保证客户享受一个舒适、清洁的环境。
□ 负责公共地方的绿化养护工作。
□ 负责公共地方和共用设备的维修保养工作。
□ 建立完整的客户及设施设备的档案资料。
□ 按照国家有关规定向客户收取物业管理费及其它费用。
□ 不断完善各项管理制度、紧急情况处理程序、设备维修保养计划和检查制度等。
□ 定期培训管理员工，包括礼仪礼貌、行为规范、业务技能等，不断提高员工队伍素质。
□ 定期向客户发布各种物业管理信息等；定期组织客户参加各种活动。
□ 定期向发展商汇报项目的管理情况。
□ 衔接属地各政府部门的关系。
□ 其它根据实际需要随时增加的工作内容。
财务运作透明--是★★财务运作的方针，具体办法如下：
启动经费
启动经费是指由项目产权者支付的管理公司启动项目运作所需要的费用，主要包括办公用品、清洁工具、绿化工具、工程工具、前期人员费用等。 对于此项费用★★采取的办法是：向项目产权者出具明细单，资产归项目产权者所有。
盈创动力D座出租的推广过程及方法
由于写字楼的资金压力较大，所以一般写字楼都采取以售为主的经营方式。但出租经营方式有远期收益较高的特点，也促使一些有实力的发展商把出租作为其经营形式。我们写字楼按不同档次分别予以说明。
1、出租经营方式A: 全部出租经营方式：经营有多样性的特点，并且为了提升物业档次，在经营初期对客户的要求也较高。在推广方式方面：与中介合作、建立自己的独立网站、 必要时会在门户网站做链接，主要借助媒体为专业网页及报纸。坐销、及部分媒体组合宣传等多种形式（报纸很少采用）。 2、出租经营方式B: 借助于项目本身外立面或者是户外广告、报纸名片式广告、中介或经营者的商务圈进行对外招揽客户。如：精品购物指南、广厦时代等报纸都会发布一些写字楼的出租信息。
盈创动力D座出租推广运用 * 媒介推广 写字楼的出租跟销售在媒介选择上基本没有区别，在推广的区别在于预热期持续时间更长，主要目的为了增加项目的知名度，企业新闻策划所占比重更大，在项目入住前期硬性广告投放量才会逐渐加大。 * 人员推广 写字楼出租与销售相比有相同之处，但是所采取的形式更为琐碎。写字楼出租的人员推广一般包括以下几个方面。 电话直销 从商业电话簿或名片上找到客户电话，用电话方式咨询其有否需求，但命中率较低。 扫楼 是最常用亦是最有效的办法，直接进入大厦派发资料及名片予客户，尽量找出其租约到期时间，再把客户划分为短期、中期或长期客户，建立客户名录，按时进行跟进，增加后备客源。 扫展会 也是不错的办法，任何行业的展会内均有不少是新成立公司的客户，从而获得客户信息。 关系介绍 除了主动寻找客户外，很多销售人员在刚开展业务时已经在发展行业内的人脉网络，认识一些有利于未来业务发展的朋友，他们会介绍很多客户予我们认识，这些是市场上宝贵的信息。 来电查询 有部分客户会主动致电查询资料，但该类客户一般面积较小及档次较低，效益不大，亦有部分客户因手上有我们以前曾派发的名片而致电查询资料。
旧客重做 和已成交或没有成交的客户保持良好关系，既可扩大人脉，亦可在其租期完结后再替他们寻找新的办公地点。 小组公关模式： 是由销售代表——销售主管——销售经理——总经理等所构成的流水作业过程，侧重集体作业，适合大面积出租业务。 盈创动力D座出租的促销
写字楼租金一般都会随着入住率的降低而下调，但是写字楼为维持其对外形象，更改报价会有一段时间的滞后，但是为了增加其入住率都会有一定形式的折扣。 * 租金的直接折扣： 写字楼出租人员会在对来访人员进行“辨认”了解求租人大致预算之后，会在租金上给予一定幅度折扣，是写字楼出租的一种促销方式。 * 变相折扣（免租期、赠送装修、减免应收费项目） 写字楼的免租期是指发展商给予客户每年的一定时间的不收租金只收物业管理费的无偿使用期限，现在写字楼出租市场上免租期一般每年为1个月，但是也有的项目为了维持其形象，隐蔽其真实成交价， 而把免租期提高一定时限来给客户变相打折。 赠送装修是指发展商通过赠送一定的装修或者是装修材料的形式，来降低客户入住时发生费用，给客户变相打折的一种促销方式。 减免应收费项目是指发展商通过减免诸如停车位费用、电话接入或移机费用、水电费、水牌费等的方法来给客户的变相折扣的一种促销方式。 租金折扣与变相折扣相比，写字楼发展商在促销时更倾向于变相折扣，因为这样可以对外维持一个良好形象。
销 售 建 议
针对项目周边的市场现状，我们确定项目为高档甲级写字楼。
价格在元/天/每平方米，报价在元，
采取高价高折扣的方式进行销售。
同时，由于物业本身的一些状况，确定客户最低签约面积在整层 以上。
人员配制
销售经理
根据综合写字楼的销售特征和事先制定的销售方针，再加上客户的要求，我们决定现场只安排4人，一名现场经理带一名业务员常驻销售部，其他人员机动，并在外围辅助其销售工作。同时对销售人员强化培训，培养其单兵作战能力以及与同事合作的技巧，给现场经理确定谈判权力及现场调控的权力，便于业务组及时准确地拿下客户。
现场销售
针对北京写字楼销售普遍存在的管理问题，我们在销售过程中，制定了以销售为龙头，其他各专业部门全力配合，并提供相应的售后服务和支持的策略。为达到如此目标，必须把握住以下几方面的管理； 1.人员管理 对销售人员，要确定其现场权力，再用其经过培训后的个人能力与团体配合，组织有效的客户追踪及把握，并随时了解周边市场的发展变化，以个人魅力及团体的专业素养征服客户。 2.价格管理 在与客户谈判过程中，一味地降价，往往适得其反。如何利用价格作为谈判的砝码，成为价格管理的关键。保证价格，并促进成交，辅之以其他方面作为杠杆，极大地提高了成交比例。 3.与其他部门的协调管理 这是北京大多数写字楼销售管理的缺陷。其缺陷往往是容易被外人（如客户）感觉到，而自身往往认识不足且不容易意识到其带来的严重后果。
协调管理是极其重要的。把相关部门及公司协调起来，统一为销售服务，其合力是巨大的。他们包括：业主、发展商、物业管理公司等。形式上的结合是徒劳的，必须要做到销售体与相关公司的相关部门甚至个人点与点的结合，销售政策的制定与转变必须能直接无误地传达到相关部门与个人，才能更有效的执行销售工作。
房屋租赁合同
甲方（出租人）：
法定代表人： 法定地址：
传真号： 开户银行帐号：
乙方（承租人）：
法定代表人： 法定地址：
传真号： 开户银行帐号：
为维护---------------------租赁双方面的合法权益，根据中华人民共和国《经济合同法》和房屋租赁及其它法律法规的有关规定，经甲乙双方协商同意，于-------年-------月--------日签定本合同，并严格执行。一、 甲方同意将北京市-------------------------------------，租给乙方用于办公使用。建筑面积------------------平方米。
二、 租赁期限：------------------------------------------------------------。
三、 租金及结算方式：
1、 房屋租金为每建筑平方米-----------------------------------------。
2、 合同签定之日乙方须向甲方支付相当于-------------个月房租金额的履约保证金------------元和电话押金--------------元，合计------------------元整，作为确保信用和遵守合同的保证。
3、 首月租金在入住之日交付，其余租金应于每月开始五日内支付当月房租。
4、 在本合同租赁期满，乙方付清一切费用，腾清物品，经甲方检查确认所租用房屋和电话完好并完全退出房屋后，甲方五日内将租房保证金和电话押金全数本金不计息退还乙方。如乙方继续承租，应在本合同期满前三个月通知甲方，并重新签定合同。
四、 房屋装修与恢复
如承租人需要对所租房屋进行室内装修，应在装修前书面申请出租人审批装修方案。经同意后方可进行。房间装修应遵守国家地方相关法规和大厦物业管理规定。承租人租赁期满前或中途退租前，应将进行装修的房间恢复原状或者委托出租人进行恢复，发生的费用由承租人承担。房屋恢复期间由承租人承担房租。
五、 甲方责任：
1、 保证乙方有良好，安全的办公环境，提供大厦24小时保安服务。
2、 在正常的办公时间（早7：00-晚21：00时；节假日除外）负责提供电梯、公共区域之照明。负责夏季提供中央空调（5月下旬至9月中旬，每天早7：00至晚19：00，节假日除外）冬季提供室内供暖，按照北京市供暖标准执行。上述时间，出租人可根据天气情况适当调整。
3、 负责公共区域的维护、维修、清洁。并使电梯、楼梯、洗手间、走道和公共大厅堂处于正常的合理的使用状态。
4、 负责维护天花板、电线、各种管道、下水道、墙、内窗、空调的正常使用。
5、 负责提供直拔电话---------部。每部国内直线电话收押金-------------元。直线电话话费代收代缴。移机电话/部，每部移机电话收占线押金-----------元。
6、 提供------------个机动停车位，每车位每月租金为人民币------------元。
7、 应允许出租人有合理时间检查和修缮缺陷以保持大厦良好状态，由于出现出租人人力不能及的情况而使大厦内任何设施的正常运行或水、电、煤气、空调的正常供应中断或其它意外情况发生，出租人概不承担赔偿承租人损失的责任，同时，本合同的规定以及承租人缴付租金和其它费用义务亦不因此受到任何影响。
8、上述项目之外的特殊服务，双方协商另订协议，实行有偿服务。
六、 乙方责任：
1、 乙方应按时结算付清全部租金、押金和各种通讯及甲方所提供的有偿收费的服务费，不得有任何拖延和不付。
2、 未经甲方同意不得随意改动房间的结构和室内装修及门、窗、锁等附着物，不准私自在外墙等公共部分悬挂招牌和标志，乙方如因业务的原因需要改动室内装修，在征得甲同意后方可实施。退租时由乙方负责恢复房屋原状。
3、 不得在承租房屋内设置、储存易燃易爆、非法和危险物品。
4、 乙方使用房间应与租用目的相一致，如有变更应征得甲方同意，甲方如发现乙方进行与业务无关的或非法的活动，有权中止租房协议。
5、 不能在楼梯、过道及其它公共区域放置或丢弃任何箱子、家俱和废弃物，保持公共区域通畅。
6、 不得擅自拉挂动力电线、通讯电线、信号接收线等各种线路，或安装各种用途的管道。
7、 不得擅自安装各种能够引起承租房屋冷热温差变化的装置，以保护中央空调系统正常进行。
8、 因乙方使用房屋不当而引起的房屋子损坏，由乙方负责及时修复。如乙方未能在甲方要求时限内及时修复，甲方可自行修复，所发生的一切费用概由乙方承担。如该修复工作影响房屋租金，其损失由乙方负责赔偿。
9、 未经甲方书面同意，乙方所租用房屋不得转租。否则甲方有权中止协议。
10、 如乙方在正常办公时间之外使用租用房屋，应向甲方支付合理费用（如水、电、气、供暖和物业管理费）。
11、 乙方同意------------------------大厦物业管理的规定及用户守则作为本合同不可分割的附件，应予严格遵守。
七、违约责任：
1、 乙方应按本合同规定及时支付房屋租金和有关费用，如逾期支付，每拖延一天，向甲方支付拖延金额百分之一的滞纳金。拖延付款一个月视为乙方单方解除合同，甲方除有权对乙方租金保证金全部进行扣罚外，还有权要求乙方及时支付拖欠的款项。如乙方未能及时在甲方要求时间内付清款项及滞纳金，乙方同意其留存于所租房屋内或甲方处的所有财产即抵押予甲方，并在此授权甲方代理办理抵押手续，甲方有权无须通知乙方自行清理乙方财产，腾空租占房屋，并有权依据本合同对乙方财产进行留置，折价或变卖。由此所发生的所有处分费用概由乙方承担，处分所得款项扣除处分费用及抵作乙方欠款后，如有剩余退还乙方，如仍不足继续追索。
2、如遇特殊原因，乙方要求中止合同，应提出前三个月书面通知甲方，获甲方书面同意后，乙方支付甲方一个月房租金额的违法乱纪约金，如书面通知甲方不足三个月，乙方应支付甲方三个月的房租金额的违约金，在搬出乙方的物品，腾空房屋，保证租用房屋完好及设施完好并经甲方验收确认，支付甲方有关费用后，与甲方进行费用清算。
3、如遇特殊原因，甲方要求中止合同，应提前三个月通知乙方，获乙方同意后，甲方支付乙方一个月的房租金额的违约金，如书面通知乙方不足三个月，应支付乙方三个月的房租金额的违约金，乙方搬出物品，腾空房屋子，保证房屋完好与甲方进行费用清算。
七、 通知：
八、 甲乙任何一方通知均应以书面形式当面签收或通过传真或挂号邮寄至本合同所在各方法定地址，如传真则以传真发出之日（凭传真报告单）这送达日，如以挂号邮寄，则以函件寄出地邮戳日为送达日，任何一方地址如有变化，应提前15日通知对方，否则因此引起的责任由变化方承担。
九、 出入所租房间：
甲方或甲方所指定的物业管理公司有权在通知乙方后（在紧急情况下可不作通知）进入所租房间，以便进行物业管理必要的检查和进行有关的维护、修理工作。
十、 本合同如有未尽事宜，双方应通过友好协商解决。
十一、甲乙双方不能通过协商解决的问题应通过北京仲裁委员会仲裁解决。
本合同一式四份，甲乙双方各持两份，自双方签字盖章之日起生效。
甲 方： 乙 方：
代表人： 代表人：
