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心的聚会服务有限责任公司创业计划书
目 录
1. 执行总结
项目背景...............................................................................................................................3
公司战略...............................................................................................................................3
市场分析...............................................................................................................................3
营销策略...............................................................................................................................3
组织体系...............................................................................................................................4
投资与财务...........................................................................................................................4
2. 项目背景
项目创意简介.......................................................................................................................5
公司简介...............................................................................................................................5
行业背景...............................................................................................................................6
3. 市场分析
市场定位...............................................................................................................................7
市场调研...............................................................................................................................7
目标消费项目及细分.........................................................................................................11
需求分析.............................................................................................................................12
竞争分析.............................................................................................................................12
SWOT分析 .........................................................................................................................14
4. 公司战略
公司远景.............................................................................................................................17
公司使命.............................................................................................................................17
公司价值观.........................................................................................................................17
公司宣言.............................................................................................................................17
总体战略.............................................................................................................................17
发展战略.............................................................................................................................17
5. 营销策略
定价策略.............................................................................................................................18
产品策略.............................................................................................................................19
分销渠道.............................................................................................................................20
营销计划.............................................................................................................................20
6. 组织体系
公司性质.............................................................................................................................23
组织形式.............................................................................................................................23
部门职能.............................................................................................................................24
团队成员职务及责任.........................................................................................................24
7. 投资分析
资金构成.............................................................................................................................26
资金运用.............................................................................................................................26
投资可行性分析.................................................................................................................26
盈亏平衡分析.....................................................................................................................27
1
8. 财务分析
财务假想说明 ............................................................................................................................28
主要财务报表及附表 ................................................................................................................30
9. 附录
5S团队介绍 ...............................................................................................................................32
问卷调查 ...................................................................................................................................33
2
1.执行总结
项目背景
心的（di）聚会服务有限责任公司是一个提议中的公司。随着时间的流逝和对生活更
深层次的体会和理解，毕业学子对学校生活越来越想念，对同学之间那种纯洁深厚的情感
也越来越重视。在这种市场需求下，心的聚会服务有限责任公司应运而生。公司即将进入
的是同学聚会行业，这是一个正处在萌芽和发展阶段的新兴行业，市场远未成熟，其成功
经营模式也不能满足消费者的多层次需求，尤其是对大学毕业生这一庞大消费群体没有足
够的关注度，消费环境欠佳、尚存在较大的改进和发展空间。随着市场的不断扩大，这一
新兴行业的关注度必然不断攀升。5S团队将通过开创聚会服务完善经营模式，致力于打造
中国聚会服务行业最优秀、服务最好、个性最鲜明企业，并为大学毕业生提供最专业的同
学聚会服务。
公司战略
公司短期目标（第1-
3年），主要形成统一的服务网络，迅速进入湖南市场。公司中期目标（第4-
5年），主要挖掘潜在客户，并掌握一批忠诚客户，将市场扩展到湖北地区。公司长期目标
（第6-
10年），进一步提升企业知名度，树立企业良好的社会形象，不断满足不同群体的特殊需
求，将扩展到全国各省市。
市场分析
本公司的目标群体主要定位于大学毕业生。以毕业生参加同学聚会的心理需求和消费
需求为依托，我们对策划同学聚会这一新型服务行业进行了实地调研，并对大学毕业生发
放问卷，经过科学的需求分析，竞争分析，波特五力分析，SWOT分析，发现随着时间的
增加，聚会的次数也是成上升的趋势。从调查数据可以知道之前认为同学聚会每五年或十
年聚一次的假想是合理的，我们需要培养顾客忠诚度，同时认定同学聚会是毕业生相当重
视的事情，同时目前同学聚会找专业策划公司的比率不足3%，确实说明了同学聚会专业策
划公司的市场潜力大，竞争对手少，行业刚刚兴起，存在巨大市场和潜在市场，并最终肯
定我们这个行业拥有巨大的发展潜力，从而决定成立我们的公司——
心的聚会服务有限责任公司。
营销策略
心的聚会服务有限责任公司运用业内普遍采用的4P原则来进行战略思考，同时我们将
营销计划分为短期（成立期）：目标市场主要是湖南市场，以长沙岳麓区总部为轴心，并
向湖南其他各城市辐射，形成统一的服务网络，1-
3年占领湖南市场；中期（成长期）目标市场主要是湖南+湖北市场，利用湖南和湖北的大
学众多的优势和地理优势，形成两位一体的轴心及统一的网络服务系统，4-
5年占领两湖市场，并向全国主要一线城市辐射；长期（成熟期）以两湖为基地，利用强大
的信息网络功能向全国一线城市扩张，6-
10年占领全国市场；根据公司的战略目标，公司将通过广告、人员推广、促销等手段进行
整合沟通，分别采取需求导向（公司根据顾客人数的多少可以接受的人均价格和顾客的个
性化需求进行定价）和组合定价（根据顾客需求的多样化，顾客需求的多样化，公司提供
组合产品供选择，满足顾客多样化的需求）策略、产品组合策略、产品差异化策略、新产
品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略、在采用直接销售渠道的同时，利用
3
平面营销、网络营销、发布会、商务短信营销、卡片营销的营销策略，充分释放公司潜力
，使公司的产品得到充分的营销，以实现公司的战略目标。
组织体系
公司上设董事会及总经理，下设财务部、人力部、市场营销部以及公关部，同时将湖
南市场划分为长沙、株洲、湘潭三大区域。公司发展后期,我们将业务扩张到武汉，广州，
南京，杭州，成都，重庆，其它省会城市，公司规模有所扩大，组织结构也发生了相应的
变化，公司的管理团队具备专业的管理技能和较高的营销技能，团队成员年轻且富有创造
力，同时还聘请了湖南涉外经济学院的博士教授作为公司的特别顾问，为公司的发展出谋
划策，保证了公司的健康、持续发展。
投资与财务
公司成立初期共需资金20万，自筹资金10万，吸引风险投资5万，银行贷款5万。其中固
定资产投资万，流动资金万。通过预测可以得出公司前五年的收入分别为：
万、万、万、万、万。每一年税后净利润分别约为：-
万、万、万、万、万（分析详见利润表）。项目税后内部收益率达到3
%，前五年净现值为万。盈亏平衡分析表明该项目前两年经营风险较大，要注意
做好风险防范工作。公司从第3年开始BEP(％)低于70%，经营风险逐渐减少。
4
2.项目背景
项目创意简介
5S团队开办心的聚会服务有限责任公司的想法来自于对庞大的大学毕业生毕业后参加同学
聚会的敏锐洞察。随着时间的流逝和对生活的追求，同学之间大学毕业后即使相隔万里，
回到久违的学校重温同学情的心依旧强烈，就像飞燕飞得再远也依旧会飞回来一样。毕业
工作后，由于每个人要求聚会的愿望都很强烈，所以举办一次好的同学聚会成了每个人心
中的共同期待。然而由于时间和精力的问题，举办一次同学聚会困难重重，要么没有人愿
意出头组织，要么联系不到人，想要举办一次让每个同学都满意的成功聚会就更是难上加
难了，在此环境下同学聚会服务公司应运而生，由于迎合了市场需求
，以同学汇为代表的聚会公司悄然兴起，然而由于这是一个新的行业，市场还未成熟，其
成功经营模式也不能满足消费者的多层次需求，尤其是对大学毕业生这一庞大消费群体没
有足够的关注度，消费环境欠佳、尚存在较大的改进和发展空间。随着市场的不断扩大，
这一新兴行业的关注度必然不断攀升。5S团队将通过开创聚会服务完善经营模式，致力于
打造中国聚会服务行业最优秀、服务最好、个性最鲜明企业，并为大学毕业生提供最专业
的同学聚会服务。
当大学毕业生在为同学聚会联系不到人，在担心同学聚会策划得不够好的时候，心的
聚会服务公司作为一家专门为大学毕业生提供同学聚会策划的公司为他们提供服务，从包
车接送到酒店预定到餐饮预定及旅游参观等一条龙服务，并把拍摄的音像处理图片冲印，
想顾客之所想，办顾客之所需，力求做到服务完美，这无异于为他们雪中送炭。
这就是5S团队致力于打造的聚会服务品牌。创业初期，心的聚会服务公司主要以大学
往届毕业生为目标顾客群体，以为他们提供同学聚会策划活动服务为主。直至经营稳定后
，开始寻求更大的目标顾客群，并通过努力与各大新闻媒体合作，加大宣传力度，扩大影
响力，于此同时，推出各种增值服务，如广告投放、纪念品销售、餐饮酒店旅游提成等，
并将在全国主要一线城市设立分公司，充分利用遍布全国的高校聚集区营业网点和在大学
生中的巨大影响力，实现公司整体利益的最大化。公司进入全国扩张期后，将公司的目标
顾客群体扩大至高中生、及需要聚会的团体，并将利用网络强大的信息集合功能将营业网
点扩大至全国各大城市，实现公司业务的全面升级，打造中国最优秀的聚会公司。
公司简介
公司名称：心的聚会服务有限责任公司
英文名字：Xindi class reunion service limited liability company
说明：创意来自“美的”，聚会聚心，物以类聚，人亦按群分，人的聚会应该是心的聚会。
企业使命：为满足顾客的个性化需求而努力创新，做中国最优秀的同学聚会公司。
企业标志：
5
说明：心的聚会服务有限责任公司LOGO设计灵感来自于飞燕的惯有习性：即使飞得再远
，来年依旧会回来！寒窗苦读、朝夕相处的同学无论分得有多远，依旧期待着久别的相聚
。公司LOGO设计用“心的”首写字母XD组成变形成飞燕聚心的形状、传达公司专门为同学
聚会服务的理念：聚会让回忆更美好！
行业背景
自1977年恢复高考制度以来，我国的大学迅速发展，大学生数量急剧膨胀，教育改革掀起
了各大学扩招的浪潮，大学已经普及化和大众化，最新数据显示2010年的大学应届毕业生
超过630万，这是一个庞大的潜在消费群体，具有可开发性和可诱导性，许多商家都瞄准了
这一商机，针对大学毕业生推出了各种产品和服务，并取得了优厚的回报，职业装在大学
的成功销售是典型的案例。而同学汇作为最先的同学聚会服务公司也正是看到了大学毕业
生毕业后都会参加同学聚会的这一商机，抓住了这一市场需求点，而率先打开了这一市场
，并赢得了巨大的利润，但由于这一行业正处于萌芽探索阶段，缺乏相关的行业经验，无
经验可借鉴，也给这一行业带来了巨大的风险和挑战，这客观上要求对商业运作模式进行
不断创新，对市场不断挖掘，才能在竞争的商战中立于不败之地。商家只要能为大学毕业
生量身定做，采取创新性、人性化、个性化的运作模式，就很容易赢得大学毕业生的青睐
，并获得可观的收入、知名度和忠诚度。
纵观大学毕业生群体消费市场，真正为大学毕业生量身定做并具有人性关怀的商家又
少之又少。大部分都是单纯的利用大学校园周围的地理优势以及现有的服务项目，扩大总
体客源，很少把大学毕业生消费群体与其他消费群体区分开来，深入挖掘大学毕业生消费
市场，基于这一空白，5S团队提出富有创新性、可行性的商业计划书，希望能发挥自身对
大学生消费心理比较了解的优势，深入挖掘大学毕业生消费市场，使大学毕业生消费潜力
得到充分释放，全力打造优秀的同学聚会服务品牌。
具体来说，公司以追忆学生生活、联络感情为目的，为毕业生提供专业的同学聚会策划服
务，并通过不断创新满足其个性化需求，真正达到聚会让回忆更美好！公司将通过高质量
、高标准、高创新、好态度、低价格赢得顾客对公司的信任，并通过多种渠道的宣传提高
公司的知名度和美誉度，在符合社会长远利益的前提下寻求公司的长远利益。
6
3.市场分析
市场定位
公司营业前三年主要针对省内各大学或大专毕业生这一目标市场，市场打开后及自身
品牌树立后，将目标市场扩展到全国各省，并同时承办各种形式的聚会。这一市场定位基
于两点：
（1）有足够规模和发展潜力
经过初步统计可以了解到长沙大概有47所大学，16所本科学校，31所专科学校，每年
的毕业生为万左右。湖南省大概有高校90多所，今年毕业生更是高达30多万。截至200
5年，全国高等学校共有1778所，高校在校生人数在1400万左右，普通本科学生人数为750
万左右，其他共计750万左右，这些都是属于公司的潜在客户。以全国高校毕业生十年聚一
次为例，1981—2010年高校毕业生人数分别如下表所示：
表-1
年份 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990
毕业人数（万） 27 28 28 32 39 48 62 57
年份 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
毕业人数（万） 62 67 107
年份 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
毕业人数（万） 114 145 212 280 388 413 495 559 611 631
2011年目标顾客达到：27+62+114=203（万）
2012年目标顾客达到：+63+145=（万）
2013年目标顾客达到：++212=（万）
2014年目标顾客达到：28++280=（万）
2015年目标顾客达到：28++388=（万）
以上计算结果显示目标顾客群体的数量逐年增大，表明公司具有非常大的发展潜力。
（2）竞争对手尚未完全控制
目前国内做同学聚会的专业策划公司有同学汇、天曙同学国际聚会有限公司、七彩周
末北京文化发展有限公司，且他们成立的时间都很短，对市场并未形成垄断，这是公司的
主要竞争对手，此外一般的旅行社的也兼职做同学聚会，由于这个行业属于新兴行业，竞
争不是很激烈，竞争对手也较少，而且他们的市场占有率是非常低的，行业尚未被竞争对
手完全控制，这些从我们的调查问卷可以得出结论，下图是三家主要竞争对手成立时间。
表-2
公司名称 南京同学汇 天曙同学国际聚会 七彩周末
创业时间 2006年 2005年 2008年
市场调研
（a） 调研目标:
1) 确定大学毕业生毕业后每五年举办一次同学聚会的猜想是否合理？
2) 确定大学毕业生毕业后组织同学聚会最大的困难是什么？
3) 确定大学毕业生对同学聚会公司为他们举办同学聚会有什么顾忌？
4) 确定大学毕业生毕业后请过专业的同学聚会服务公司为他们举办同学聚会的比例？
5) 确定大学毕业生毕业后参加同学聚会所喜欢的时间段？
6) 调查大学毕业生参加同学聚会时获取相关同学聚会服务公司的渠道？
7) 调查大学毕业生参加同学聚会时所期望开展的活动有哪些？
7
（b） 调查时间：2010年11月20日到11月28日（共250份，收回250份，有效性100%）
（c） 调查地点：湖南涉外经济学院（100份） 橘子洲头（25份） 岳麓山景区（25份）
一师范（50份） 中南大学（50份）
（d） 调查对象：学校的行政人员、全职教师、兼职教师、行人等。
问卷分析：
表-1
序号 问题 选项 是否属于多选 人数 比例
A．男 103 %1 您的性别
B．女
否
147 %
说明：了解被调查者的基本情况。
表-2
序
号
问题 选项
是否属于多
选
人
数
比例
A．1995年以
前 次/人
23 %
B．1995-
2000
次/人
107
%
C．2000-
2005
次/人
88
%
2
3
请问您的大学（或大专）毕业年份
大学毕业后，你们共举行过几次全班同
学聚会？
D．2005-
2010
次/人
否
32
%
说明：由此题可以看出，随着时间的增加，聚会的次数也是成上升的趋势。数据可以知道
之前认为同学聚会每五年或十年聚一次的假想是合理的，我们需要培养顾客忠诚度，同时
认定同学聚会是毕业生相当重视的事情，存在巨大市场和潜在市场。
表-3
序号
问题 选项 是否属于多选 人数 比例
A．省内 217 %4 您的大学所在的城市
B．省外
否
33 %
说明：绝大多数在省内读大学的毕业生最后都留在了本省工作，这就决定了心的聚会服务
有限责任公司选址在各个省大学分布最集中的地方。这样除了便于公关还能占据地利优势
——
收集信息及时，了解信息全面，策划活动实际，开展活动方便，同时可以考虑在省内各高
校招聘兼职人员。
表-4
序
号
问题 选项
是否属于多
选
人
数
比例
A．联系不到人 141
%
8
B．策划不够好 75
%
C．费用问题 47
%
D．没有同学响
应
71
%
E．无人组织 128
%
5 您认为组织同学聚会最大的困难是什
么？
F．其他
是
31
%
说明：由此可见，超过半数的被调查者选择联系不到人与无人组织，这些正是我们公司需
要解决的实际问题，我们会有专业的团队去帮他们联系和为他们精心的组织聚会。同样有
超过25%的同学聚会选择策划不够好与费用问题，而我们的团队是满足顾客个性化需求，
策划高质量的活动，公司设计了很多活动供顾客选择，同样对于AA制同学聚会我们会根据
花费制作非常详细的费用表格，公司的最高目标为打造一场最高性价比，快乐而又经济的
聚会。
表-5
序
号
问题 选项
是否属
于多选
人
数
比
例
A．个人资料安
全存在隐患
11
6
46.
3%
B．服务不够周
到细致
63 25.
2%
C．增加了不必
要的服务费用
73 29.
3%
D．缺乏自己组
织的乐趣
12
5
50.
0%
6
倘若有一家公司能为你们的同学聚会提供专
业的策划，您最担心的是什么？
E．其他
否
20
%
说明：由数据分析可得，被调查者最看重的是聚会的乐趣。我们的团队会根据顾客的需求
来策划该次活动，更重要的是会使聚会的内容丰富多彩，同时也要在顾客有精力和时间的
情况下尽可能满足他们自己组织的要求，提高顾客满意度。其次，被调查者担心个人资料
安全问题。对于这个问题，我们应该通过职业道德和具有法律效力的合同双重保险顾客的
个人资料安全，另一个方面，尽量避免涉及隐私方面等问题。该数据还告诉我们作为服务
行业服务的细致周到是起码条件。
表-6
序
号
问题 选项
是否属于多
选
人
数
比例
A．
是
7 %
7
你们举行过的聚会是否请过专业的策划公司或服
务机构？
B．
否
否
243
%
说明：由此可见，目前同学聚会找专业策划公司的比率不足3%，一方面确实说明了同学聚
9
会专业策划公司的市场潜力大，竞争对手少，行业刚刚兴起，另一方面也说明了顾客群体
没有真正接受专业策划公司，这就需要我们公司在营销这块需要迅速唤醒顾客的消费意识
，打开市场，建立良好的知名度与信誉度，树立积极正面的公司形象。
表-7
序
号
问题 选项
是否属于多
选
人
数
比例
A．春节期
间
96
%
B．五一期
间
40
%
C．十一期
间
83
%
D．周末 46
%
8
你们在下列哪些时间举办过全班同学聚
会？
E．其他
是
71
%
说明：由此可见，同学聚会的高峰期在春节期间与十一期间，这就要求我们公司在这两个
时间段内做好人、财、物等方面的准备，沉着面对业务数量的增加。其次在五一与周末也
是同学聚会比较喜欢的时期，从上面可以看出在法定长假内是聚会的黄金时期。
表-8
序
号
问题 选项
是否属于
多选
人
数
比
例
A．上网查询 19
3
%
B．询问同事
、同学
12
5
50%
C．翻阅报刊
或杂志
23
%
9
如果您需要一家同学聚会专业策划公司，
您会怎样去寻找？
D．其他
是
24
%
说明：由此可见，寻找同学聚会的专业策划机构通过上网查询的超过77%，这就决定我们
公司在网上做广告及建立公司网页的必要性及重要性，同时询问同事、同学这就要求我们
策划专业、服务良好、价格合理获得良好的口碑以及树立公司的美誉的社会形象，进行社
会公关，这样才能为我们公司获得良好的客源。
表-9
序
号
问题 选项
是否属于
多选
人
数
比
例
A．母校游 16
4
%
您希望在同学聚会的时候开展下
B．聚餐 17
4
%
10
C．唱KTV 10
8
%
D．景点旅游 13
1
%
E．寝室模拟再现 24
%
F．互动游戏 54
%
G．与老师、领导座
谈
81
%
H．与在校学生开展运
动友谊赛
41
%
10 列哪些活动？
I．其他
是
5
%
说明：由调查结果可以得出，聚餐和母校游是聚会必不可少的项目。除此之外聚会中景点
旅游也成为一个新的项目，唱歌、运动这些放松身心的活动也是很好的选择。而此前认为
的寝室模拟项目根据市场被淘汰掉。有特殊要求时也可以开展友谊赛及与教师、领导间的
座谈会。综上所述，放松身心，又能愉悦身心勾起回忆的活动是同学聚会策划活动的首选
。
表-10
序
号
问题 选项
是否属于多
选
人
数
比例
A．电话
%
B．同学录
%
C．QQ
%
D．电子邮
件
%
11
你们同学之间目前常用的联系方式主要有哪
些？
E．其他
是
%
说明：由此可见，同学之间采用的最多的是QQ、电话、电子邮件等信息技术含量较高的联
系方式，这就说明了他们日常生活中最方便的联系方式，也是最易接受的，那么我们的网
络营销与商务短信营销的是比较有效率的。同时同学录作为传统的联系方式，仍有存在的
价值。
表-11
序
号
问题 选项
是否属于多
选
人
数
比例
A．同学叙旧
%
12
您愿意参加同学聚会的原因有哪些
？ B．积累人脉 是
%
11
C．交流心得
%
D．感谢母校、恩
师
%
E．心情很复杂
%
说明：由此可见，同学聚会的原因以叙旧、交流心得、积累人脉为主要原因，我们的策划
项目与服务应该主要从这个三个方面着手，满足同学们叙旧、交流心得、积累人脉的愿望
，才是策划一场成功的同学聚会，感谢恩师与母校也是可供策划的项目选择。
目标消费项目及细分
表-1
消费项目类型 消费需求项目 可提供服务
餐饮预定 根据顾客要求及可接受价格
预定
酒店预定 根据顾客要求及可接受价格
预定
代理
包车预定 根据顾客人数选择车辆
母校游 根据顾客需求选择设计
旅游 根据顾客需求选择设计
KTV 唱歌 根据顾客需求选择设计
决战当年球类比赛 根据顾客需求选择设计
主题晚会 根据顾客需求选择设计
公益活动 根据顾客需求选择设计
观看比赛、演出、综艺性节
目
根据顾客需求选择设计
休闲拓展 根据顾客需求选择设计
策划活动
重温课堂 根据顾客需求选择设计
礼仪接待及会场布置 根据顾客需求选择设计
横幅 根据顾客需求选择设计
摄影及相片冲印 根据顾客需求选择设计
摄像及光盘刻录 根据顾客需求选择设计
班级网页制作 根据顾客需求选择设计
同学交流平台 根据顾客需求选择设计
纪念册 根据顾客需求选择设计
附加产品
礼品 根据顾客需求选择设计
需求分析
由于目标顾客群体的分布的特殊性，我们公司地址将分别选在大学较集中的省会城市
的大学城，除了顾客到访公司方便外，一方面有利于公司对高校进行公关，另一方面有利
于公司项目的实施与开展，占据地理与人和因素。所以分布将选在长沙、武汉、广州、南
昌、沈阳、南京、北京、上海、重庆、天津、西安等中城市，高校密度大，学生的人数多
，消费水平较高，同时由于所选地区经济发达，服务项目更好的开展，同时扩大了品牌知
名度。
12
表-1
城市
长
沙
武
汉
广
州
南
昌
沈
阳
南
京
北
京
上
海
重
庆
天
津
西
安
大学数目 47 69 58 40 42 55 87 49 38 52 50
随着公司壮大我们将经营承办各种中学、小学聚会，战友聚会，校庆等聚会，当然这些
项目的发展是与公司良好的声誉与信誉分不开的。通过网上数据查询和实地抽样调查显示
：目前我国的聚会项目外包的比例如下图：
表-2
聚会项目 公司年会 老乡聚会 商务年会 主题晚宴 大型会议与展览
外包策划 40% 30% 80% 60% 80%
其数据反映的是我国专业策划正在起步阶段，各种聚会、年会需要越来越
多的专业策划公司，策划的项目也在增多，心的聚会服务有限责任公司新业务
的开展也是符合时代需求的
竞争分析
（a） 竞争者分析
竞争者界定主要根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及
财务实力。
心的聚会服务有限责任公司的主营业务定位是策划组织同学聚会，以怀念上学生活与
积累人脉为两个出发点，用实际行动来解决顾客组织策划同学聚会的困难，整合各个方面
资源使同学聚会达到高的性价比，好玩而有意义，同时兼纪念册与纪念品的设计与制作等
增值业务。因此面临的竞争者比较分析如下：
表-1
名称 提供服务 竞争优势 竞争劣势
同学汇 同学聚会组织策划
专业
有经验
收费高
天曙同学国际聚会有限公司 同学聚会组织策划
知名度
有经验
专业
收费高
不做小型聚会
七彩周末北京文化发展有限公司 同学聚会组织策划
知名度
有经验
专业
收费高
不做小型聚会
各地策划服务公司 各种策划服务 有经验
策划水平不高
乱收费
旅行社 旅游及聚会策划 收费较低
不够专业
策划水平不高
（b） 竞争力分析（Porter's Five Forces）
在市场竞争方面，通过实地调研与问卷分析，5S团队充分考虑了现有市场的各种情况
，根据波特的五大竞争力模型作以下分析：
13
图3-1 波特五力模型
（1） 对新进入者的威胁
（a） 低成本与高质量形成服务壁垒
高质量服务、为同学聚会量身定做、低成本造就的相对低价位是心的聚会服务有限责
任公司的核心竞争力，我们会在未来的生产经营中不断收缩成本、增强服务创意和质量。
（b） 借助“心的聚会”品牌形成进入壁垒
本公司依靠“心的聚会”在社会中广泛形成的品牌形象，搭建起一个广为人知的服务平
台，对其它新进入者形成品牌、商誉上的进入壁垒。
（c） 集团化经营形成规模经济
凭借较低的加入成本和经营资本金，心的聚会服务有限责任公司通过几年的发展在各
省开设分公司，扩大经营范围，形成规模经济。
（d） 政府政策鼓励创业
国家近几年越来越重视对自主创新、自主创业的扶持，新闻媒体也推出了“赢在中国”
等一系列鼓励创业的大型励志活动。心的聚会服务有限公司正是由5S团队成员——
几个大学生创办，能享受国家诸多优惠政策，这是其他新进入者望尘莫及的。
（2） 购买者
购买者，主要通过其压价与要求提供较高的产品和服务质量的能力，来影响行业中现
有企业的盈利能力。一般来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量:
Ⅰ
供应方行业为一些具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困扰的企业所控制，其产品
的买主很多，以至于每一单个买主都不可能成为供方的重要客户。
Ⅰ
供应方各企业的产品各具有一定的特色，以至于买主难以转换或转换成本太高，亦或是很
难找到可以与供方企业产品相竞争的替代品。
Ⅰ
供应方能够方便地实行前向联合或一体化，而买主难以进行后向联合或一体化。（注：简
单按中国说话，店大欺客）
大学毕业生——
公司产品的主要购买者，由于目前专业的聚会策划服务公司较少，大大削弱了其选择范围
，也降低了其谈判的能力，尽管如此，但由于目前市场上存在一定数量的替代公司，所以
也给心的聚会服务有限责任公司造成一定的威胁，此时公司可以采取产品差异化战略，不
断进行产品的创新，不断满足顾客的个性化需求，真正做到“人无我有，人有我优”更好的
吸引目标顾客群体，同时采取成本领先战略，向大的团体提供更低的价格，向重复消费的
14
群体给更高的折扣，巩固现有顾客的同时吸引更多的潜在顾客，另外采取集中战略，使消
费者丧失谈判能力，可以使公司获得主动权。
（3） 供应商
心的聚会服务有限责任公司主要的供应商为房屋租赁者和宾馆、旅行社、KTV等互利共赢
的服务商。公司在选址方面应该注重信息的收集和租赁资金的回收，厂址应该设在大学城
附近。公司跟宾馆、旅行社等供应商应该签订长期合作方案，这样可以降低供应商的议价
能力，节约公司成本，增加公司收益。
（4） 替代品的威胁
综合考虑现在市场上已经存在的或者有可能提供策划同学聚会的服务商，一般认为以
下几方面有可能成为心的聚会服务有限责任公司的替代品：
（a） 旅行社：主要提供旅游活动，也兼职做聚会服务，因为其较专业的聚会策划公司收费
较低，所以对公司有一定的威胁。
（b） 大型酒店：主要从餐饮服务，也兼做培训和聚会的策划服务，因为其有一定的知名度
和经验，也会对公司构成威胁。
（c） 一般聚会策划公司：从事各种活动的策划，也包括同学聚会，因为有经验，所以对公
司也构成一定的威胁。
（5） 业内竞争对手的竞争
针对同学聚会行业尚处于萌芽阶段，行业内的直接竞争对手目前都处在各自为政的小规模
状态，像同学汇、天曙同学国际聚会等做的比较成功的公司现阶段各自占领的市场份额都
不高，且都有其局限性，对于“心的聚会”来说，这将是一个绝好的生存和竞争机遇。
心的聚会服务有限责任公司在定位上更注重差异化服务和专业化服务。并且鼓励毕业生在
条件允许的范围内参与策划，在市场竞争中发挥自身优势。同时汲取同学汇、七彩周末北
京文化发展有限公司等杰出经验形成自身独特的经营模式。
总结：迈克尔·波特在其著作《竞争战略》中提出总成本领先战略、差异化战略、专业化战
略。我们通过分析可得，心的聚会服务有限责任公司初期属于规模较小，资金有限，若是
以成本领先战略开展服务难以形成优势，企业应该走差异化战略和专业化的道路。专业化
战略可以满足特定客户群要求，在原有的基础上发展新的客户群是公司发展的重要战略。
采取差异化战略，提供其他策划公司不能提供的服务，形成行业独特性，这可以增加企业
新的利润源并拥有市场竞争力。
SWOT分析
（1） 优势
心的聚会服务有限责任公司属于一家新型服务企业。公司之所以能成立并迅速发展，
建立在如下几大优势上面。（a）经营灵活。公司属于中小型企业，发展时间较短，规模较
小，人员简练，相应的管理经营成本较低。一旦接收新的业务，反应时间迅速，投入运行
时间较短，可以为自身争取更多市场有效时间。（b）地域优势。公司坐落在湖南省长沙市
高新技术开发区鹿谷工业园，地处河西大学城附近，既利于信息的收集又可以加快对客户
的反应速度。所以心的聚会服务有限责任公司具有得天独厚的地理优势。（c）有特定的客
户群体。公司在前期对客户有明显的针对性，即毕业生群体。这样使自身的服务更具有专
业性，有利于塑造企业的知名度、诚信度，每一笔业务开展起来成功率较高。（d）拥有优
秀的管理团队。
（2） 劣势
（a）公司在处于成立初期，创立初期流动资金不能保证，公司设备和流动资产不足，
15
而低价格一定程度上影响了公司产品进入市场的速度。(b)新服务的推广可能跟不上市场的
需求。同时对于这个行业来说，可以借鉴的经验不多，公司处于摸索发展阶段,同时存在合
作商倒戈的风险，无法保证公司的及时应对策略。（c）另外在初期管理上，因为考查机制
不够完善，所以对员工个人的考核和整体的绩效考查有待提升。再者，公司规模还不够大
，在应对大订单的时候需要更加努力去面对。
（3） 机会
对当下这个行业来说，通过一系列的考察可以从以下几点分析该市场潜在顾客巨大，
(a)大学生毕业工作后参加同学聚会的愿望强烈，利润空间巨大，大学生对同学之间的情谊
非常看重，所以对市场可以深入的挖掘。（b）中国高等教育大众化、普及化，大学生人数
不断攀升，市场潜力巨大。（c）于此同时这种专业策划的公司在全国都非常少，竞争对手
不多，竞争压力不大。（d）国家给予大学生创业的优惠政策使公司的创业风险相对减少。
所以说心的聚会服务有限责任公司前景非常可观，以后发展的机会非常多。另外，通过信
息收集了解到长沙地区景区和大学也很多，聚会资源相当丰富，所以完全可以抓住机遇。
（4） 威胁
跟所有的行业一样，都存在潜在竞争者的加入。一旦这个市场被打开，就意味着竞争将变
得更加激烈，我们将面对强大的竞争对手。另一个方面银行贷款风险也牵制着企业的运转
，一旦资金链断裂，企业将面临破产的危险。而我们也必须承认，这种商业模式也不是不
能够被复制。倘若，我们不迅速提高企业的核心竞争力，就会非常容易的被淘汰。同时，
聚会次数毕竟有限，所以应该考虑扩张壮大企业的经营范围。
比较结果分析
经过上述对竞争者和竞争力的比较，心的聚会服务有限责任公司与市场上其他已经存
在的各类策划公司的竞争优势与竞争劣势分析如下表格所示：
表-1
竞争优势 竞争劣势
1.为同学聚会专业策划 1. 公司知名度不高
2.公司力求服务完美，奉行顾客至上 2. 管理团队较年轻，管理经验可能不足
3.整合资源打造最高性价比 3. 初期财务状况不稳定，现金流不足
4.能满足顾客个性化需求 4. 低价位造成成本回收困难
根据以上分析，本公司在充分利用和发挥自身优势的同时，还制定了针对竞争劣势的
方针，主要有以下几点：
表-2
竞争劣势 对策
针对公司知名度不高 4. 进行广告，宣传公司形象
5. 打通与高校的公共关系，建立合作
管理团队较年轻，管理经验可能不足
1、 建立健全内部控制和内部审计机制，依靠公司治理理论结构的严谨性来弥补管理层经验方面的缺失。
2、 发挥年轻人有激情、敢于尝试的优势，以敏锐的市场嗅觉、广阔的视野和清晰的战略规划弥补经验的不足。
3、 完善内部沟通和外部交流机制，吸引员工参与到公司运作的部分环节中来。
4、 在协助管理层做稳做强的同时培养和发现后续接班人。
16
初期财务状况不稳定，现金流不足
1、 公司成立之初，保证各项资金准时足额到位，严格按照财务预算合理开销，及时细致做好财务工作。
2、 根据公司日常经营的财务数据，及时进行财务分析，不折不扣地做好公司内部审计，对财务数据反映出的问题严肃看待，把所有的问题防范于未然。
3、 保持公司良好的信用，做好公司后备资金的准备，如银行借款、员工入股、所有者后续入股等，一旦公司财务出现问题，不能提供充足的现金流，在短期内解燃眉之急，在长期中通过合理的资源配置根本上解决问题。
低价位造成成本回收困难
1、通过软性文章，刺激同学聚会需求，同时对策划项目进行更加深入的细分，实行合理的价格差异，增加客源。
2、完善公司内部的财务管理链条，从源头起压缩成本。
3、加快资金周转，利用各种经济金融方式获利，可以将短期闲置资金用做低风险的短期投资，也可以通过融资租赁等金融方式获得充足的现金流。
4、 增加知名度，获得新顾客的心理认同。
17
4.公司战略
公司远景
做中国服务行业最优秀、服务最好、个性最鲜明的企业。
公司使命
为满足顾客的个性化需求而努力创新，做中国最优秀的同学聚会公司。
公司价值观
稳健发展，逐步进入，诚信经营，追求卓越，多样化合作，人性化服务。
公司宣言
聚会让回忆更美好！
总体战略
公司创业初期，以岳麓区总部为轴心，并向长沙其他四个区辐射，形成统一的服务网
络，用1—
3年的时间占领湖南市场；公司创立中期，在占领了湖南市场后开始湖北市场转移，利用长
株潭地理优势形成长株潭三位一体的轴心，并向其他城市辐射，用3—
5年的时间占领两湖市场，成为同学聚会这一行业的领跑者，并向全国主要一线城市辐射；
公司创立后期，以湖南、湖北为基地，利用强大的信息网络功能向全国二线城市扩张。公
司创业后期，用5—10年时间成功占领全国一线城市，公司建立健全完善的服务体系。
发展战略
公司的发展以长沙为中心并辐射到湖南各城市和全国各大、中型城市。
短期（第1-
3年）：属于公司产品刚进入市场不久的企业推广期。产品推出初期，要有准确，合理的第
一顾客群。产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；逐步建立健全服务网络；打
开并初步占领湖南市场。
中期（第4-
5年）：属于公司产品在进入市场较久的企业推广期。为不断增加产品的市场份额，努力挖
掘潜在客户，提升品牌，将市场从湖南推广到湖北市场。通过前期的准备，掌握了一部分
忠诚客户，我们的产品成为湖南、湖北的首选品牌，营业额不断增加。
长期（第6-
10年以后）：公司产品销售的成熟期,在中期对公司产品和服务的高质量营销下，公司的产
品和服务赢得了大部分顾客的满意度，具有较高的知名度和美誉度，公司拥有大量、稳定
的客户群，在进一步提高产品质量、创新服务、提升服务水平和寻求更多、更大的目标群
体的同时，继续努力保持住这些原有的客户，进一步提升企业形象，树立良好的企业形象
和知名度，不断满足不同群体的特殊需求，进行产品的深度开发，产品服务多样化。继而
将产品服务进一步扩大，将市场推向全国，并推向中国周边国家的大城市。
18
5.营销策略
营销策略对于一个新成立的公司来说，是能否成功进入市场、建立品牌的重要因素。
公司初期对于产品推广的宣传是本公司战略的重要一环。具体的营销策略将根据业界普遍
采用的4P（市场营销组合）来进行战略思考。
我们将进入的是同学聚会策划服务行业，由于这一新行业正处在萌芽和发展阶段，缺
乏行业经验和成熟的商业模式，有待对这一行业进行深入的开发，所以进入这一行业的潜
力巨大，而根据市场调研发现目前同学聚会找专业策划公司的比率不足3%，一方面确实说
明了同学聚会专业策划公司的市场潜力大，竞争对手少，行业刚刚兴起，另一方面也说明
了顾客群体没有真正接受专业策划公司，这就需要我们公司从目标消费群体的实际出发，
想顾客之所想、办顾客之所需，从制定产品策略入手，同时制定价格、促销及分销渠道策
略，组合成策略总体，以便达到以合适的产品、合适的价格、合适的促销方式，把商品和
服务送到合适的地点的目的，建立合适的营销组合策略，在营销这块需要迅速唤醒顾客的
消费意识，打开市场，建立良好的知名度与信誉度，树立积极正面的公司形象，并通过不
断的市场调查分析，迅速作出判断和调整，使企业立足于日趋竞争激烈的环境之下。
定价策略(pricing)
我们公司收入主要来自同学聚会活动的总策划和主题晚会策划，这两个部分的收取费
用分别是总体策划费20元/人和主题策划费按总策划费的60%收取。
需求导向价格策略
我们公司根据顾客人数的多少可以接受的人均价格和顾客的个性化需求进行定价。
组合定价策略
考虑到顾客需求的多样性，公司提供组合产品供选择，满足顾客多样化的需求。
消费项目类型 消费需求项目 服务 收费
1. 顾客选择餐饮，
我们提供价位参考
餐饮预定
2.
顾客提供费用我们替顾客选择餐饮参
考
市场价格上折扣
1.顾客选择酒店，
我们提供价位参考
酒店预定 2.
顾客提供费用我们替顾客选择酒店参
考
市场价格上折扣
代理
包车预定 根据人数选择车辆 按公里计费
主题晚会 主题策划
总策划费的60%
收取
母校游 参观母校 导游费用
旅游 根据顾客选择旅游线路
为顾客打造最低
价格
KTV 唱歌
顾客选择的KTV档次，我们选择最方
便的KTV
按成本收费
策划活动
放松休闲 缓解身心疲劳，彻底放松 按成本收费
19
公益活动
策划组织做一些对母校对社会有意义
的事情
按成本收费
观看比赛、演出、
综艺性节目
全班同学一起观看 按成本收费
运动拓展
策划组织到环境优美的地方进行有氧
运动
按成本收费
重温课堂 组织一起回学校听老师上课 按成本收费
会务服务 礼仪接待及会场布置 按成本收费
横幅 欢迎横幅营造聚会气氛 按成本收费
个性装饰品设计
每个人都配有相同的装饰品营造聚会
气氛
按成本收费
喷绘 营造聚会气氛 按成本收费
摄影及相片冲印 记录精彩瞬间化作美好回忆 按成本收费
摄像及光盘刻录 记录精彩化作美好回忆 按成本收费
班级网页制作 建设班级同学的心情事业历程记录 赠送
同学合作平台
顾客可以相互充分利用同学间的资源
进行合作
赠送帐号和密码
纪念册设计 同学聚会主题纪念 按成本收费
附加产品
礼品设计 值得回味与珍藏的装饰品 按成本收费
产品策略（product）
产品服务介绍
心的聚会服务有限责任公司立足于服务同学聚会，追忆大学生活，建立起新的社交感
情，彼此合作互赢，达到资源的充分利用。通过专业的团队来解决有心同学聚会但时间精
力有限的社会人士的问题，包括聚会总策划、主题晚会策划、交通预定、餐饮预定、酒店
预定，旅游策划，专业摄像与摄影，合影冲印，光盘制作，纪念册设计、礼品设计、会务
接待十二个项目服务。我们公司不仅要获得了顾客满意，同时还要让我们的顾客进行人际
传播，以获得好的口碑及更大的价值。
核心产品描述
顾客可以通过网络和电话联系我们公司，我们团队会根据顾客的相关背景和要求此次活动
需要达到的效果和意义策划适合的活动，无需顾客亲自组织策划，只需把他们的聚会人数
、地点、时间、聚会主题、活动要求告知我们，我们通过专业策划全程组织，从包车接送
到酒店预定到餐饮预定及旅游参观等一条龙服务，并把拍摄的音像处理图片冲印，想顾客
之所想，办顾客之所需，力求做到服务完美。
形式产品
（1） 我们公司建立自己的网站，公布我们的服务项目，公司简介，成功案例和顾客交流及
意见板块。
（2） 我们公司的每一位办公室员工统一正装，工作牌上有企业文化，外出的摄影师和联络
人统一穿我们印有我们公司名称和LOGO及服务宗旨的正装。要求简洁、优质、符合审
美标准
（3） 我们公司将向参与我们同学聚会的顾客赠送印有我们公司简介和公司文化的礼品，以
达到实物传播的有效途径。
期望产品
20
我们希望通过前期的市场部和后期的企划部组织策划每一场有意义的同学聚会，通过特色
的服务打响知名度和美誉度，同时我们希望培养顾客的忠诚度，在顾客同意的前提下，我
们希望后期公司做大后建立一套完整的同学个人资料，最后通过整合运作建立起跨班级跨
学校跨省份的资料共享体系，聚会的大学同学能够得到资源的充分利用，为各位顾客提供
便利。同时在公司发展壮大后每年办一次同学节，以扩大公司影响。
延伸产品
同学信息的整合利用，建立一个以人脉为资源的下游体系，同学合作平台。我们公司
为每一位同意的客户建立一个真实可靠的电子信息档案，随着我们公司的发展，客户的增
多，将成为一个网上交易平台。客户拥有自己的进入密码，所有资料均只对平台内公布。
潜在产品
团队可以在现在的毕业晚会进行录像，再到10年后同学聚会播放。我们也可以从班级
活动着手，弥补一个遗憾、重续一个辉煌、创造一个奇迹，全力还原大学时代。
分销渠道（place）
因为心的聚会服务有限责任公司主营业务是同学聚会策划组织，所以采用直接销售渠道，
即我们的服务向消费者转移的过程中不经过任何中间商的渠道。在这一销售渠道中：
（1）有利于公司通过自身经营管理、公司文化渲染提高服务质量，保持较好的控制，若经
由中介机构处理，往往造成失去控制的问题。
（2）以真正个性化服务方式，能在其他标准化、一致化以外的市场，产生有特色服务产品
的差异化。
（3）可以从顾客接触时直接反馈回关于目前需要，这些需要的变化及其对竞争对手产品内
容的意见等信息。易于对市场进行控制，从而降低了公司运营的成本与风险，避免了服务
的盲目性可能带给公司的损失，并加快消费者对产品的信息反馈。
同时我们公司是从策划到组织一站式服务所以采用结合型服务渠道，通过租用汽车租赁公
司的车辆与酒店、饭店签订合同合作营销。
我们的直接销售渠道根据公司发展战略而有调整，以保证营销与公司发展状况相适应、和
行业状况相配合。具体地说：
短期（1-3年）：进入市场，扎稳脚跟，形成影响力。
本时期在长沙经营，重点拓展业务，培养公共关系，同时寻求与学校、饭店、酒店、汽车
租赁公司建立稳定的业务联系。
中期（3-5年）：公司产品占领湖南市场，成为这一行业的主导，并进入长远的市场推广。
公司产品在进入市场较久的企业的推广期。在掌握了一部分为不断增加产品的市场份额，
努力挖掘潜在客户，提升品牌。通过前期的准备，掌握了一部分忠诚客户，我们的服务成
为湖南的首选品牌。
长期（5-10年）：向全国进军，多个城市开设分公司。
营销计划（promotion）
营销计划概述
鉴于公司在未来10年内的不同区间制定了不同的发展战略，我们的营销计划也必须随之做
出调整。相应地，我们的营销计划分为短期（成立期）、中期（成长期）和长期（成熟期
）三方面，具体内容见下表：
表 -1 营销计划表
发展时期 营销目标 营销策略 销售措施 意义
21
短期（成立期） 通过营销手段树立品牌 通过品牌营销提高知名度 采用平面广告营销、网络营销、召开新闻发布会、卡片营销、商务短信营销让顾客了解我们品牌
为资金和经验积累期
广告宣传
中期（成长期） 以“同质低价”取胜 通过公司的经营和信息反馈，在湖南、湖北地区的消费群中建立顾客的忠诚度
建立公共关系
提高知名度，打造优势
各类主题活动
广告宣传长期（成熟期） 树立良好的社会形象 建立全国品牌，不断完善服务
建立公共关系
为企业的做大做强走出去做准备
促销手段
（1） 每批同学聚会赠送班级主页。
（2）每位聚会同学赠送心的聚会有限责任公司的个人交易帐号及密码。
（3）在本公司进行第二次聚会的班级享受九折优惠。
（4）当天人均消费超过1000元获得心的聚会服务有限责任公司礼品一份。
促销策略
“心的聚会”强调的是完美策划与低价格的最佳整合，基于此基本定位，我们通过各种手段
将其向外传达。这里，主要介绍广告策略和促销策略。
（1） 平面营销：广告主要通过在中青年杂志上，譬如财经、商务专刊杂志和新闻报纸上；
（2） 网络营销：通过点数设计如雅虎、谷歌、（在点击率较高的网站打广告和建
立链接）
（3） 发布会：在公司开业前，邀请相关媒体，举办新闻发布会，主要介绍公司定位和提供
服务的范围，以实现宣传和确立品牌的双重作用。
（4） 商务短信的营销：通过节日短信的祝福唤醒同学聚会欲望，宣传我们公司。
（5） 卡片营销：通过制作我们公司的精心策划的温馨小卡片进行营销，接受公司，宣传企
业文化。
营销费用：
平面广告：报纸 500元/天*30天*12=万
杂志 5000元/期*6期次=3万
报纸软性文章 5万
校园推广： 2万
网络广告：采用CPC计费方式 一般 1000元可以买到 10*1000 10000元买10万次点击量
商务短信：分/条 元/条*100000*12=180000元
公司卡片：元/条 *10000*4=4000元
公共关系
策略一
对长沙各大酒店、饭店、汽车租赁公司进行公关，与其签订合同，能够使我们的
顾客享受一定的折扣，达到互利共赢。
策略二
通过与学校建立长期合作关系，在学生毕业前开始宣传，给学生留下良好印象；
与辅导员保持合作，用订单提成奖励顾客介绍者。
策略三
通过人员推销的方式，与聚会发起人建立充分信任，有良好沟通，并随之发展潜
22
在客户和开拓业务面，使业务向下发展，建立长期关系。
策略四
树立公司健康形象，利用有关媒体关于对本公司所提供的新型服务项目的报道，
提高公司的可信度，开发潜在客户群，从而建立公司的知名度和美誉度，让广大
消费者对我们的服务有更近一步的了解，让消费者得到一种心理上的保障。
23
6.组织体系
公司性质
有限责任公司
组织形式
我们公司组织结构的总框架如下：
图6-1 前期组织结构图
后期,我们将业务扩张到武汉，广州，南京，杭州，成都，重庆，其它省会城市，公
司规模有所扩大，组织结构也发生了相应的变化，如下图所示：
董事长
总经理 决策机构
人力部财务部 营销部 公关部
长沙 湘潭株洲
董事长
24
图6-2 后期组织结构图
部门职能
公司设立财务部、人力资源部、市场推广部、企划部。
财 务 部：负责对公司财务的管理、分析和预测。
市场推广部：对该行业的发展情况以及顾客需求进行相关产品和服务项目的开发。宣传公
司的培训内容和品牌形象，与顾客建立联系，拓展客户群。
人力资源部：主要责任是根据公司及市场需求供给变化和根据公司发展状况制定短期、中
期、长期人力资源规划，并具体负责人员招聘，培训，绩效管理，薪酬管理，劳动关系合
同。
企 划 部：根据市场调研，考虑顾客需求，策划同学会活动。
团队成员职务及责任
公司主要人员介绍
陈明小姐：22,中共预备党员，湖南涉外经济学院管理学部08级工商管理专业学生。担任班
干部，思维活跃、清晰，具有良好的领导才能和团队合作精神，获得国家励志奖学金和学
校一等奖学金。
袁运英小姐：21，湖经涉外经济学院管理学部08级工商管理学部学生，性情温和善于思考
。具有较强的财务计算分析能力和对未来资金流动的预测能力。
杨志龙先生：20，中共预备党员，湖南涉外经济学院管理学部08级人力资源管理学生。担
任班干部、楼栋宣传部长。具有良好的沟通能力和协调能力，善于宣传，能营销的自己的
总经理
财务部 企划部人力部 市场部
武
汉
分
公
司
广
州
分
公
司
杭
州
分
公
司
南
昌
分
公
司
南
京
分
公
司
北
京
分
公
司
上
海
分
公
司
天
津
分
公
司
成
都
分
公
司
西
安
分
公
司
员
工
员
工
员
工
员
工
员
工
员
工
员
工
员
工
员
工
员
工
决策机构
25
创意和想法。具有较强的执行力。
梁栋先生：
22.中共预备党员，湖南涉外经济学院管理学部08级人力资源管理学生。担任班干部，社团
负责人，学生会干部。有较强的逻辑思维能力和协调能力，有比较高的感念技能，善于思
考，思维缜密。
经理人员的责任
总经理：他是整个公司的核心，主要责任是领导公司的经理人员同时还担负指导公司
主要人员的责任。
人力资源部总监：主要责任是负责整个公司的内部运作，负责人制定公司人力资源规
划和人员招聘，培训，绩效管理和薪酬管理，及劳动合同关系。
市场推广部总监：她将对该行业的发展情况以及顾客的需求进行持续的分析，制定出
符合市场需求的服务项目和产品种类以及负责公司的宣传工作、业务联系和市场推广。
财务部总监：管理公司日常财务，制定成本目标，并进行财务预测。
企划部总监：负责公司同学会活动的具体开展及其他附属业务的企划。
26
7.投资分析
资金构成
公司注册资金15万，结构如下表所示：
表-1资金结构表 单位：万元
自筹资金 吸引风险投资 银行贷款 总计
金额（万元） 10 5 5 20
比例 50% 25% 25% 100%
资金运用
公司所需资金到位后主要用于以下几方面：
（a） 注册公司，购买必备的办公用品；
（b） 招聘人才，并对雇员进行培训；
（c） 积极开拓市场，实行有效的营销策略，在尽可能短的时间内接到业务；
（d） 随着新订单的大量涌入和会计覆盖面的扩大，不断改善客户的支持与服务系统，以
适应增长的需要。
表-1固定资产购置表 单位：元
项目 数量 单价 金额
室内装修 20000
办公电脑 5 4000 20000
服务器 1 10000 10000
办公桌椅及文件柜 12000
专业摄像机 2 10000 20000
专业照相机 3 4000 12000
空调设备 3 3000 9000
打印机 1 1000 1000
电话机 5 100 500
沙发 1 3000 3000
传真机 1 800 800
其他固定资产 1000
合计 109300
注：固定资产按直线法计提折旧，折旧年限为5年，并且残值为9300。
投资可行性分析
27
-1 全部投资现金流量表 单位：元
项目 初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
现金流入 302400 361200 546000 1020600 1355800
营业收入 302400 361200 546000 1020600 1255800
回收固定资产余值 9300
回收流动资金 90700
现金流出 200000 281032 311186 479860 710335 802480
建设投资 109300 109300
流动资金 90700
经营成本 264400 291320 340530 654202 733411
营业税金及附加 16632 19866 30030 56133 69069
所得税前净现金流量 -200000 21368 50014 66140 310266 553320
累计所得税前净现金流量 -200000 -178632 -128618 -62478 247788 801108
调整所得税 342 7504 38860 67566 103330
所得税后净现金流量 -200000 21026 42511 27280 242699 449990
累计所得税后净现金流量 -200000 -178974 -136464 -109184 133516 583506
由以上数据可计算出税前内部收益率IRR= %；税后内部收益率IRR=
%；税前净现值NPV(ic=%) =408939元；税后净现值NPV（ic
=%）=274804元；税前投资回收期=年；税后投资回收期=年。
如果权益投资收益率高达15%，风险投资收益率为12%，银行借款利率为10%，则：
加权平均资本成本WACC=*+*+**（1-25%）=%
由以上数据可知内部收益率远远大于资本成本，说明项目的盈利能力很好。
盈亏平衡分析
我们将差旅费、办公费和电话费视为可变成本，其他成本费用视为固定成本（详见利润
表），单位产品价格即策划一次聚会平均营业收入为4200元（分析见节），盈亏平衡
分析结果如下表所示。
表-1 盈亏平衡分析表
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
BEP(Q) 73 78 84 161 174
BEP(％) % % % %
根据经验，若盈亏平衡生产能力利用率（BEP(％)）低于70%，则项目可以承受较大的
风险。从表-
1可以看出该项目前两年经营风险较大，要注意做好风险防范工作。公司从第3年开始BEP(
％)低于70%，经营风险逐渐减少。
28
8.财务分析
财务假想说明
营业收入假想
表-1 全国毕业生人数统计表
年份 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990
毕业人数(万)
年份 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
毕业人数(万) 62 67 107
年份 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
毕业人数(万) 611 631
表-2 湖南毕业生人数统计表
年份 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
毕业人数(万)
表-3 湖北毕业生人数统计表
年份 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
毕业人数(万)
其中湖南毕业生占全国毕业生人数：
(6++++15++23+++31)/（114+145+212+280+388+413+495+559+611+
631）=
其中湖北毕业生占全国毕业生人数：
（++++18+30++42+35+）/
（114+145+212+280+388+413+495+559+611+631）=
1) 根据发展战略1-3年打开湖南市场，4-5年打开湖南、湖北市场，6-10年打开全国市场。
2) 全国从1981-2010年大学毕业生的总人数：
27+++28+28+32+39+48+62+57+62+67++++++++
107+114+145+212+280+388+413+495+559+611+631=(万)
3) 班级均按30人计算
4) 每人每年参加同学聚会的概率通过市场调研为%。
5) 经过宣传会请专业策划公司的比例从2011-
2015年分别为4%，4%，4%，5%，5%，市场占有率从2011-
2015年分别为%,15%,18%,20%,25%。
6) 4、5年刚进入湖北市场的市场占有率和请专业策划公司的比例应该和1、2年刚进入湖
南市场的数值相同
预测以下各年聚会场数：
2011全国市场聚会场数 *10000/30*%*4%*=
湖南市场聚会场数：*=72场
2012全国市场聚会场数*10000/30*15%*4%*=
湖南市场聚会场数 *=86场
2013全国市场聚会场数*10000/30*18%*5%*=
29
湖南市场聚会场数 *=130场
2014全国市场聚会场数*10000/30*20%*5%*=
湖南市场聚会场数 *=144场
2014全国市场聚会场数*10000/30**4%*=
湖北市场聚会场数：*=99场
总场数：144+99=243场
2015全国市场聚会场数*10000/30*25%*5%*=
湖南市场聚会场数 *=180场
2015全国市场聚会场数*10000/30*15%*4%*=
湖南市场聚会场数 *=119场
总场数：180+119=299场
策划一次同学聚会营业收入预算
（1）聚会总策划和晚会策划，其中聚会总策划收费按20元/人计算，晚会策划收费按
聚会总策划收费的60%计算 （假设每班30人）
30*20+ (30*20)*=960元
（2） 摄像、摄影收费，两天全程摄像收费800元，光盘制作10元/张，摄影照片供顾客选择，
收费600元，成本占收入的60%
（600+10*30+800）*=1020元
（3） 纪念册设计制作收费：其中设计费用150元， 制作费用按28元/册计算，成本占70%
（150+28*30）*=297元
（4） 文化衫制定，每件收费18元，每件赚取差价8元
8*30=240元
（5） 提成收入
宾馆：长沙地区舒适而又经济的宾馆均价约为200元，以团购价8折给顾客，向宾馆收取10
%为公司收入（假设入住两天）
200***30*2=960元
酒店：以10人为一桌，取平均消费600元/桌(不包括烟、酒)，两天假设在酒店消费4顿，以
团购价折给顾客，向酒店收取10%为公司收入
3*600*4**=561元
（6） 其他收入
顾客选择的一些不确定性的项目如KTV包场、旅行社合作、会场布置、长沙一日游、网页
制作……估计一场收入162元
（7） 不盈利项目
在策划过程中，有一些项目是从顾客的利益出发，不打算盈利的项目。如为他们租赁
大吧（其他公司是收取提成的）、纪念品、会务服务等。
营业收入：960+1020+240++297+960+561+162=4200元
第一年营业收入：4200*72=302400（元）
第二年营业收入：4200*86=361200（元）
第三年营业收入：4200*130=546000（元）
第四年营业收入：4200*243=1020600（元）
第五年营业收入：4200*299=1255800（元）
表-4 聚会场数及营业收入预测表
年份 2011 2012 2013 2014 2015
预测聚会（场） 72 86 130 243 299
30
预测营业收入（元） 302400 361200 546000 1020600 1255800
其他财务假想
1）营业税率为5%；城建税按7%缴纳；教育经费附加按3%缴纳；
2）还款按等额还本，按年计息（利率为10%）；
3）公司按每年利润总额的25%交纳所得税。且当月应交所得税是当月利润总额弥补以
前亏损后交纳；
4）员工福利占工资的14%。
主要财务报表及附表
表-1 预计利润表 单位： 元
项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
一、主营业务收入 302400 361200 546000 1020600 1255800
减：主营业务成本
主营业务税金及附加 16632 19866 30030 56133 69069
二、主营业务利润 285768 341334 515970 964467 1186731
减：营业费用 140400 152920 186290 358538 404180
房租 30000 30000 30000 60000 60000
电话费 7200 8600 13000 24300 29900
水电费 20000 20000 20000 40000 40000
网络费 1440 1440 1440 2880 2880
办公费 5760 6880 10400 19440 23920
差旅费 36000 43000 65000 121500 149500
营销费用 20000 23000 26450 50418 57980
折旧 20000 20000 20000 40000 40000
管理费用 144000 158400 174240 335664 369230
职工工资 120000 132000 145200 279720 307692
福利费 16800 18480 20328 39161 43077
职工培训费 7200 7920 8712 16783 18462
财务费用 5000 4000 3000 2000 1000
利息支出 5000 4000 3000 2000 1000
三、营业利润 -3632 26014 152440 268266 412320
加：投资收益
补贴收入
营业外收入
减：营业外支出
四、利润总额 -3632 26014 152440 268266 412320
减：所得税 0 5596 38110 67066 103080
五、净利润 -3632 20419 114330 201199 309240
表-2 第一年工资表 单位：万元
职位 职工人数 年薪（万/人）
总经理 1
部门主管 4
31
福利费
合计
32
9.附录
5S团队介绍
表-1 5S团队成员信息一览表
姓名 年龄 性别 专业班级 学历 联系电话 个人简介
组
长
陈明 22 女 工商管理0801 本科 13467546501
思维活跃、清晰，具有良
好的领导才能和团队合作
精神
梁栋 22 男 人力资源管理0801 本科 15173147570
有较强的逻辑思维能力和
协调能力和较高的感念技
能，善于思考，思维缜密
杨志龙 20 男 人力资源管理0801 本科 15580935740
具有良好的沟通能力和协
调能力，善于宣传，且具
有较强的执行力
组
员
袁运英 20 女 工商管理0801 本科 15084915468
性情温和善于思考，具有
较强的财务计算分析能力
和对未来资金流动的预测
能力
33
问卷调查
关于同学聚会基本情况问卷调查
您好，我们是湖南涉外经济学院的学生，目前正在进行一项关于高校毕业生开展同学
聚会的调查。请您协助我们做好这次调查。该问卷采取不记名的方式，回答无对错之分，
请您据实回答即可。
下面我们列出一些问题，请在符合您情况的项目上打“√”，谢谢。
1．您的性别
A．男 B．女
2．请问您的大学（或大专）毕业年份
3．您的大学所在的城市
您的班级人数
4．大学毕业后，你们共举行过几次全班同学聚会？
5、您认为组织同学聚会最大的困难是什么？（多选题）
A．联系不到人 B．策划不够好 C．费用问题 D．没有同学响应
E．无人组织 F．其他
6． 倘若有一家公司能为你们的同学聚会提供专业的策划，您最担心的是什么？
A．个人资料安全存在隐患 B．服务不够周到细致
C．增加了不必要的服务费用 D．缺乏自己组织的乐趣 E． 其他
7． 你们举行过的聚会是否请过专业的策划公司或服务机构？
A．有 B．没有
如果有请写出该策划公司或服务机构的名称
8．你们在下列哪些时间举办过全班同学聚会？（多选题）
A．春节期间 B．五一期间 C．十一期间 D．周末 E．其他
9．如果您需要一家同学聚会专业策划公司，您会怎样去寻找？（多选题）
A．上网查询 B．询问同事、同学 C． 翻阅报刊或杂志 D． 其他
10．您希望在同学聚会的时候开展下列哪些活动？（多选题）
A．母校游 B．聚餐 C．唱KTV D．景点旅游
E．寝室模拟再现 F．互动游戏 G． 与老师、领导座谈
H． 与在校学生开展运动友谊赛 I．其他
11．你们同学之间目前常用的联系方式主要有哪些？（多选题）
A．电话 B．同学录 C．QQ D．电子邮件 E．其他
12．您愿意参加同学聚会的原因有哪些？（多选题）
A．同学叙旧 B．积累人脉 C．交流心得
D．感谢母校、恩师 E．心情很复杂
