开发在校高校学生的潜在购买力方案(超市)
一、陈
XX超市是一个典型的会员制超市，会员的消费占了 85%强，会员的数量、质量会直接影响
到超市的销售。周边的社区居民是最忠实、稳定的消费群体。社区的开发工作正在全面地
展开。分析会员的构成，中有一特殊的消费群体——学生，他们的年龄一般在 18~25岁之
间，都是在杭高校学生。每年来杭的学子又以一定的比例增长，同时他们都会有三、四年
的学习生涯。初步调查发现学生购买的商品一般以文体用品、休闲食品、纸品、日常生活
用品等低值易耗品，常年需求，源源不断。同时在男女比例上，女生又占多数
曾对学生的购物做过调查。发现学生会员卡的使用频率较高，虽然他们的客单价较低，但
消费次数（学生来客数）却比较高，他们的消费金额累加排行也较靠前。由于资料没有备
份，仅有 2000年初学生会员卡双休日使用情况统计表留存，供参考
XX超市的文化用品节正处于实行阶段，九月中旬杭州的各高等学校将迎来又一轮的新生入
学高潮。消费者购物都会有一个惯性，怎样吸引新生来我超市，使新生成为我超市的忠实
顾客已迫在眉睫，特起草如何开发在杭高校学生潜在购买力方案
二、方
目标：把 XX超市会员购物优势的概念推广之高校，深入至大学生的消费习惯。吸引新生
来我超市购物，先入为主，在新生中树立起我超市的美好形象，培养新生的购物习惯。让
超市周边学校的学生了解 XX超市，体会到会员制消费的优惠性。吸收优秀的会员，推广
会员卡，吸引更多的学生到家友超市 XX店来消费
范围：杭州电子工学院、浙江工程学院、杭州商学院、杭州师范学院、中国计量学院、浙
江财经学院、浙江应用工程学院、钱江学院、浙江广播电视大学、浙江大学西溪校区、浙
江工业大学等
对象：大一新生和部分大二以上的学生，培养新生的购物习惯，逐渐使新生具备购物的心
理惯性
开发初步设想：心理惯性的形成需要一段较长时间的培养及特定行为的不断刺激。因此要
使一个新生具备购物到 XX店的这一心理惯性，需要一定时间的酝酿，并且需要若干次与
新生面对面的不断刺激行为。工作的开展必须与各校学生会等校组织共同合作，目前已有
学校与我超市建立起了联系，并且已具有一定的良好开端
一、让学生第一时间接触 XX——迎接新
在新生报道处设立供应点，赠送小礼品的同时发放试消费卡，让新生在第一时间接触家友
超市 XX店。发放试消费卡力求自然、让人易于接受。新生的第一印象十分重要，直接与
今后消费有关。新生刚入学时，对各种新事物较感兴趣，必须抓住新生这个时期的心理，
先入为主，第一时间在新生中树立 XX的品牌
二、让学生每天都面对 XX——为新生宿舍安装镜
为新生宿舍安装镜子，在镜子上印上“做最好的自己”、“家友超市 XX店”。让 XX融入
新生的生活，让新生每天接触、熟悉 XX。从而在新生中形成根深蒂固的品牌形象。进而树
立我超市一种服务的形象——做最好的。拉近超市与学生的距离
三、让学生走进 XX——试消费卡抽奖活
试消费卡试用一段时间后，定某一双休日在超市广场现场抽奖活动（试消费卡编号）。让
学生切实体会员消费的优越性；让学生走进 XX，真实地感受 XX，了解 XX；让学生初步形
成会员消费的观念，为办理正式会员卡打下良好的基础
四、让 XX走进校园——XX校园系列活动之
超市与学校宿管中心联系，双方共建学生生活，服务学生。如：1）告示牌、2）家友超市
XX店公益伞、3）在校园建立“XX自行车租赁点”，由宿管理中心管理，适当收费，保持
车辆维修、车辆更新，使一次性投入能在校园内长期进行，并实现零投入
让 XX走进校园内，让学生对 XX不再陌生，让学生感到 XX细致、周到的服务，使 XX成为
学生生活中一部分
五、正式办理会员
在以上一系列活动以后，正式办理会员卡。在办理会员卡现场力求形成一种轰动、抢购的
场面。“学生假期不打折，家友会员卡为假期打折，折上折”。为超市吸收优秀会员
六、融入学校生活——XX系列活动之
1．冠名新生比赛。新生杯足球赛在新生中的影响很大，充分利用新生对赛事的热情，扩
大 XX的影响。把横幅拉在学生经常经过的地方。比赛将持续很长一段时间，在这段时间
让学生感受 XX
2．开办讲座。课题为家友成功的策划案例，由经理人主讲。通过讲座宣传 XX，学生也能
从中学到新鲜有用的东西，达到“双赢”，很自然完成一个宣传和接受宣传的过程，从而
树立 XX的形象和品味
3．提供勤工俭学机会。为特困生提供勤工俭学机会，让学生感受 XX的温暖。在新生中形
成良好的口碑。活动把学生和 XX联系起来，拉近 XX和学生的距离
七、“华”好月圆——XX中秋之夜晚
充分利用新生想家的心情，在超市广场举办中秋晚会，给人一种家的感觉，贴近学生的生
活，也给超市带来一次商机。在学生中造成巨大的影响
八、融入校园生活之
1．共建创业奖学金。与学校共建奖学金，奖励成功的学生创业者
2．举办“XX杯”高校创业大赛。以斛决 XX实际问题为主题，组织解决方案大赛。不仅可
以提高 XX的知名度，同时可以吸收有用的建议
