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35 个成功的市场营销策划案例
市场营销策划出身的我们，想要在市场上做出业绩，那就必须要
有营销案例来进行分析，想创业就要有好的营销方案，想要把事业做
好，就要有好的方法，无论你做哪一行，都要学会营销，下面是各行
业经典营销案例总结，奉献给大家。
目录
1.摆地摊的营销案例
2 饭店的杠杆借力营销案例
3 花店、服装店如何通过杠杆借力，实现利润倍增！
4 儿童影楼 90 天业绩爆增 3 倍的经营秘诀
5 免费打车让宾馆生意爆满
6 无本经营租房中介
7 一家快要倒闭的烧鹅餐厅复活的营销运作策略
8 如何借力别人的客户快速拥有海量客户？
9 如何通过杠杆借力零成本创造互联网百万富翁神话！
10 一碗臭豆腐如何通过杠杆借力，创造百万财富神话！
11 笔记本维修中心客户提前预约排队等待背后的秘密
12 美道 100 客户暴增背后的秘密
13 健身中心客户爆满，工作人员接电话都人手不够，这背后的
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秘密是什么呢？
14 电影院如何让客户再次去消费，揭秘背后的秘密
15 KTV 营销如何轻松打败竞争对手
16 服装店女老板如何把销售额从 10 万/月倍增到 200 万/月
17 理发店老板 1 年内赚 100 万的秘密
18.员工也可以用杠杆借力赚 100 万案例
19 杠杆借力买报纸案例！
20 杠杆借力买书案例！
21 低价收购美容院让它变成你的自动提款机
22 杠杆借力资源整合的技术！
23 如何 把 1 个两分钱的礼品卖 1 元钱
24 空手怎样套白狼？
25 没有网站、产品、客户如何赚钱？
26 旅游景点房子出租
27 婚礼乐队
28 搬家、家政类
29 酒店做成人用品//同城做成人用品
30 宾馆足疗
31 小东西，大利润
32 摆地摊卖水果年赚百万案例
33 困惑的软件行业杠杆借力赚钱
34 洗车店如何杠杆借力抓潜在客户
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35 家具店杠杆借力赚钱
1 摆地摊的营销案例
这个人是做饰品的，我还记得当时，他大概有 3 万多个饰品，
摆地摊在 80 年年代，那真是可以发财致富，但现在想通过摆地
摊赚钱的就很难了。
起初，我给他设计了一套营销方案。
首先，把所有饰品摆设出来，不要摆的跟原来那样很整齐。
然后就把自己的饰品摆成杂货摊。他卖的产品有手链、项链脚.链发
夹、衣服装饰品、毛绒发夹等，卖的相对很便宜，2 元一个，但他的
饰品都是从义乌那边按斤批发回来的。而我就要求一点，只要卖出去
一件，你要给我 5 毛的回扣。
我问：“你昨天卖出去多少？”
他说：“是 160 多元”
我说：“今天卖的如果低于 200 元，我一分钱不要，全归你。但要
有是超出 200 元的部分，你只要给我 25%的回扣。”
就这样，我们很轻松的达成了合作。
其实整个过程很简单，
我就帮助他设定了一个招牌：“本人奉旨摆摊，2 元就可以淘宝”，
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他把自己的饰品全部倒出来，接着帮她设计了一句话，你不要说你是
卖饰品的，直接就叫：淘宝了，淘宝了，2 元就可以淘宝，一定要过
来翻翻，瞧瞧，2 元钱就可以淘到你要的宝贝，很多人都不知道 2
元淘宝什么，很多人都会很好奇。
于是.很多的年轻女性都聚到他的地摊位.但就这样的营销策略，
到了晚上我们分钱的时候，他给我说，他所有的成本都回来了。
但我说这件事情还可以接着做，你现在可以把这些饰品产品卖给
一些人，这些人可以用这个方案赚钱。他第二天在他的地摊旁边摆设
了一个牌子，招代理，包教会你怎么卖饰品。
于是有一些做淘宝的，还有一些想摆地摊赚钱的学生就加入了他的行
列，就这样，他的饰品又销售了很多出去。
这个案例中，有几点你可以借鉴下：
第一，借助产品多选择多的模式
第二，借助价格优势
第一，借助产品多选择多的模式
第二，借助价格优势.任何你看中的产品都是 2 元
第三，借助人流好奇的心理
在这个小案例中，第一天我分到了 744 元，一共合作了 2 天，第二
天分了 836 元。
请问你自己学到了什么？
其实后来，这个地摊的老板借助有些人也想创业的心理，就这样把这
件事情给营销起来了。现在这个摊贩老板在福州主要给摆地摊批发饰
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品，还有毛绒玩具批发
2 饭店的杠杆借力营销案例
有一家饭店，看到别的饭店在送餐，自己也想做这个送餐的生意，
但这个生意竞争很激烈，已有很多饭店小吃店在送餐，怎么办？
传统的营销方法是饭店要制作名片然后去市场上去发.还有就是发
传单.以及打推销电话...。
我们看看这家饭店送餐的营销案例步骤和方法是怎么操作：
第一，这家饭店中从组合饭菜选出了 10 个，给这些菜品设定送餐的
价格，饭菜一定要可口好吃，有些饭菜都以设计成本价。
第二，这家饭店找到了一家印刷厂.印几千个鼠标垫，鼠标垫上印上
饭菜的名称价格以及送餐的电话.免费送给方圆 5 公里店铺及公司办
公的人员。在中高档小区门口送这些鼠标垫以及来到店里消费的人群.
消费完就送一个鼠标垫子.告诉客户可以送餐上门！
第三，他们送鼠标垫的时候，给客户说，如果你能在 11 点通过打电
话订餐，饭店给你 8 折优惠。
因为其它送餐的都时送到后挨家推销。而你采用订餐的方式，先把
顾客抢过来。而且方圆 5 公里的客户都知道你.他们需要订餐.直接看
鼠标垫，然后打电话给你.你的送餐生意就自动上门了！
第四，客户第一次订餐.饭店都会告诉客户.你下次电话订餐.我们饭店
送一个特色菜，留住老顾客的绝招。按照这个办法，果然有效，送餐
量越来越大。
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二个月后，这家饭店发现一个问题，有很多小区其他的小吃店和饭店
也在送餐.影响了他们送餐.为了能够垄断小区的生意.这家饭店做的
很绝.每个月给小区保安 500 元，让小区保安把其它送餐赶出去，不
让进入到该小区。所以 3 个月的时间，这家饭店就垄断方圆 5 公里
的送餐市场！
看完这个案例.你有什么想法呢.除了精彩和感动外.
你现在就可以马上去开一家餐馆.或者设计一个送餐营销方案卖给那
些饭店.或者你和一个小吃店或者饭店合作你说赚钱容易吗？很容易
吧！
3 花店、服装店如何通过杠杆借力，实现利
润倍增！
你要的是利润，还是项目？
任何商业的本质，都是通过合理地向客户贡献价值，然后收取合理的
利润。
如果利润合理合法的情况下，我肯定追求利润最大化。
假如你是开花店，找一家纯手工的贺卡
你好，你们是做手工贺卡的吗
我是开花店的，很多人买花后，还会购买贺卡
这样，你给我２０张或５０张贺卡放我店里，卖不出去，你可以拿回
去，利润我只拿三成，或五成，你不需要开发任何产品，你只需要开
发客户潜在的需求，你的利润倍增点。
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让贺卡商家反借力于你，你不需要任何的成本，通过这２０张或５０
张贺卡，倍增你的利润。
反过来，假如你是做贺卡，找一家花店
你好，我们是做手工贺卡的
我相信，在你花店买花的客户，都会购买贺卡
这样，我给你２０张或５０张贺卡放你店里卖，卖不出去，我可以拿
回去，卖出去了，我只拿利润三成或五成，而且你不需要支付任何成
本费用。
惯性购买：我经常买了诺基亚手机，我下次还会购买诺基亚。
购买惯性：我买了这个产品，我还会继续购买其他产品
购买是一个行为，行为停止下来，需要一个缓冲的过程。
你到超市购买矿泉水，突然转身，发现这个饼干很好吃，也会购买了。
购买惯性产生的作用
我的一个朋友，开服装店，生意做得非常好，但是他没有看到客
户的需求，我看到了。所有的服装中，可能佩戴帽子，腰饰，或者是
皮带，也会很不错。
到市场上，跟这些产品店的老板说，我有办法帮你们把这些产品
卖得更多。
但是我们坐下来要谈的事情很简单，你们给我的，也只要 500 块
钱的这些产品，我给你写上一张收条，如果我卖不出去，那我在五天
之内把这些产品送回来给你，
如果我卖出去了，我把成本给你。
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那么在这段测试的过程中，我们就把他放到店里去，我们没有付什么
成本。
第一，只要购买我们产品的客户，重新推荐这些搭配产品。
第二，买了 388 的衣物，只要加 22 块钱，就可以获得一条皮带。
发现的需求，通过一个能够满足客户需求的人，有产品的人，我从中
嫁接起来，我从中赚取利润。
然后找更多的服装店老板一起合作。你也许会问，这家服装店老
板难道不会自己去进吗？他们是可以的，但是这些老板需要压货，可
能会面临风险，如果这货卖不掉的话，他没办法退掉，就会成为库存，
库存是什么，就是烂掉的东西。
那么现在他不需要面临着库存，我跟他分享着利润。他愿不愿意？
他愿意！
所以，你一定要明白，有很多事情，只要你真正扎根进去去做，遇
到了问题，你可以通过杠杆借力思维去解决它。
需要你做的三件事情：
1，明睿地发现市场的需求
2，整合资源去满足这个市场需求
3，等着收取利润吧
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4 儿童影楼 90 天业绩爆增 3 倍的经营秘诀
特别声明：
此种方法，已经经过秘密实际操作验证。是一种爆增儿童影楼顾客的
100%有效的方案，按照这种方法操作，它能保证你的儿童影楼，不
用另外投入一分钱，在 90 天内，源源不断地涌进大量的目标顾客，
并在 90 天后，在现有的收入基础上，至少增加三倍以上的收入。
但是，此种方法，非常容易被人复制抄袭。如果你开始使用此种
方法，千万不要外传，尤其不要让同行知道。切记，切记！！！
第一步：安排一到两名摄影师，每两天到妇产医院为刚刚生下一两
天的婴儿拍照（将相机调成不闪光状态），并给家长留下名片，要求
家长过一周后，去免费领取一张六吋水晶相片。(跟医院合作)这样，
所有的家长，都会小心翼翼地收藏你的名片，到了约定时间，绝大部
分家长，都会去取相片。
第二步：家长拿着名片到影楼后，影楼安排人登记造册，包括家长姓
名，联系方式，婴儿出生时间等。然后将一份精美的六吋水晶照片
（照片上最好写上孩子的出生年、月、日、时）送给家长。（再一次
给理由）
并告诉家长：小孩子 100 天拍照的时候，影楼为他们全家免费拍一张
12 吋的全家福。
到了这里，如果你是影楼老板，你千万不要这样想：我还没有从为
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这个孩子的服务中收到一分钱，却已经要送出两张水晶照片了，亏不
亏啊。
因为你的这两步，是吸引大量精准的目标顾客到你的店里来。只要
来了大量顾客，你的服务让顾客满意，他们一定会在你的店里重复消
费！反过来，如果那位家长是你，你会怎么想？
首先，自己从来没有想过要在宝宝刚出生的时候，请专业摄影师拍
一张相片。这家影楼为我们想到了，做到了。而且，是免费服务，你
的内心是不是非常感动？
再说，为自己刚出生的宝宝保留一张 6 吋水晶照片，该是多么有纪
念意义？等到您按时去领一张精美的 6 吋水晶照片的时候，是不是在
潜意识中，已经觉得欠了影楼一份人情了？
这个时候，影楼再告诉您，等孩子 100 天照相的时候，还要为你们
全家再免费拍一张 12 吋的全家福。
等到孩子 100 天的时候， 您会不会不到这家影楼，而是另外再选
一家不熟悉的影楼？
我们可以几乎下个结论：家长们会不假思索地带着孩子来到你的影楼。
接下来是第三步：
等到孩子 100 天的时候，家长带着孩子来到影楼，影楼要安排好休
息场地，让家长和孩子在等着拍照的时候，翻看影集。为什么呢？因
为你持续到医院为婴儿拍照，100 天后，会陆续有很多家长带着孩子
来到影楼。
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摄影师照完一张免费的全家福，再为孩子照相。照完后，你安排服
务员对家长说，除去免费的全家福外，一套照片（xx 张），冲
洗费 xx 元。
全家福的水晶相片上，最好留下爸爸的名字，妈妈的名字，孩子的
出生年月。
在电脑上挑选照片的时候，家长会发现，有很多相片舍不得删除掉，
最后，总费用一定会超过预算。
临走的时候，你让服务人员告诉家长，每年可以免费为他们的小孩
一张水晶照片。
为什么这种方法 100%成功？
1、目标顾客非常精准——妇产医院刚出生的婴儿。
只要你有大量的精准顾客，并持续不断地做好服务，这些婴儿会在你
的店里消费好多年，直至长大。
2、建立好数据库，为每个孩子建立了档案，便于沟通和联系。
3、做好售后服务。每年给家长发短信，或打电话，邀请家长带孩子
到店里免费拍一张水晶照片。
最后归纳一下：
营销第一招：免费送一张 6 吋婴儿水晶照片（无法抗拒的主张）。
营销第二招：免费送一张 12 吋全家福水晶照片，（无法抗拒的主张）。
营销第三招：拍很多照片，让家长选择其中部分张加洗（100%的家
长，选择的照片都会超过预定的数量）。
营销第四招：告诉家长，每年可以免费为孩子拍一张水晶照片。吸引
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顾客重复消费.。
5 免费打车让宾馆生意爆满
乐途进驻当地的时候，一直都没生意
当时商务标准间才 80 元
新开业的，都没有人住。
有个年轻人，是个大学生，他就承揽了这个业务，
就是每介绍一个，可以拿 50 元提成，价格为 120 元一间商务标准
间。
他印刷了传单传单上重点突出了 3 点。
1、全国连锁商务酒店，给人的感觉就是这个酒店是正规的，不是乱
七八糟的。
2、标准间价格为 120 元/天，全国统一价。
3、持有该传单可免费打车到宾馆。
车站到宾馆是起步价，司机送到宾馆以后，可以领取 10 元钱。
他就招聘上大学生在车站的出站口发放传单他的这个传单是卡片式
的，主要就是防止别人顺手就扔了。
在反面上写的很明白，持有该传单，打车免费大家一看，有用，其
实这个卡片免费的前提是只有到这个宾馆才免费
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很多人为了方便，就直接选择了打车到这个宾馆。
所以他每天都利用一上午的时间，就可以轻松的让这个宾馆住满。
几百元的启动资金，一天几千元的稳定收入。
方法是不是非常巧妙、有效呢？
6 无本经营租房中介
不要本钱的租房中介
租房中介，想必大家在生活中不陌生吧？
不知道你有没有想过，我们不用租门面、注册公司，也能做这个项目
呢？
1、网上搜集房源
2、给业主打电话，免费帮业主、房东找客户
3、收取求租人佣金
就这么简单的三个步骤，一点投入都没有，可以全部靠网络来完成简
单给大家说一下这个项目是怎么操作的
一、搜集房源
全部通过网络来完成，58、赶集、百姓、房产网、当地论坛等等，先
搜集个人房源信息，然后挨个给客户打电话
“喂，你好！我有客户想要租你房子可以吗？我们是免费介绍的哦~
（直接强调是帮房东免费介绍客户）
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二、发布消息
每天保持更新，把这些客户的房源再发上到网上去。不断地刷新，让
广告信息保持在最前面。发消息的时候，突出优势，例如：依山傍水
（有个土坡、臭水沟）交通便利（有 8 路公交）生活方便（门口有
老张小卖店）
三、收取佣金
看房费用 50，不满意接着看，满意为止。
租房交半月房租为佣金~
注意：这个佣金每个地方的收费都是不一样的，比市场行情略低一点
即可。
现在城市里房源紧俏，想租房的人多的是，不怕收不到看房费和中介
费
还可以再发散一下
1、网上的消息抄袭下来，去地面小区帖广告
2、把地面上的广告，复制到网上来
5、赶集网、58、百姓网、当地论坛、中介 QQ 群、本地 QQ 群……
反正这玩意儿，没什么成本。
就是个执行力的事儿，去执行就能赚钱！
每天只要打 50 个电话，至少会有 15 个同意的！
把广告都发出去，这 15 个消息每天能回馈你 5 个以上的咨询！能
不能成交，就看你的本事啦。
一天成交一个赚两三百
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一个月也比上班拿那么一点工资强了
7 一家快要倒闭的烧鹅餐厅复活的营销运
作策略
这几天我在回家的路上看到有一家卖烧鹅的餐厅，里面除了服务
员老板之外就没有其他人，我很好奇他的店装修相对于这附近的店还
不错，为什么没有生意呢？
在他店门口有一个发传单的，我就顺手拿了一张，传单上除了写
什么烧鹅饭 15 元，什么白切鸡饭 10 元等等菜单目录。哦 还有一个
电话，等我回到家的时候打那个送餐电话既然打不通。呵呵 我不是
要他送餐是想帮帮他搞点生意进来。
后来我就直接到他店找老板，经过了解才知道他现在都准备和几
个合伙人谈散伙，我就给他出了一个方案，如果有效就不要散货了，
给我点咨询费就可以了，不愿意给也没有关系，免费吃一年的烧鹅，
当然是开玩笑说的。
我这个方案是这样：
1.他店的价格要比快餐贵，快餐一般 7 8 块，他的价格都要 10 块以上，
其实快餐也有鸡肉鸭肉的，可能没有鹅肉。我就想鹅肉要想买的价钱
高，肯定要塑造价值，
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在百度里一搜索：有一句很不错的话，喝鹅汤 吃鹅肉 一年四季不
咳嗽！
我把吃鹅肉的十大好处都列出来，
然后标题就用 喝鹅汤 吃鹅肉 一年四季不咳嗽 下面写上吃鹅肉的十
大好处，只要有人经过就让服务员喊：“本店免费品尝
，不好吃就不买，买了吃完不满意不用付钱，只要你给我们提供建议
就可以。很多人吃了也不好意思不付钱的，再说鹅肉这个有营养他店
味道也不错
当客户吃完付钱的时候，
收银台人员就说："你好这次你可以免费享受这顿丰盛的鹅肉大餐，
我们还免费赠送你 20 元的鞋城服装城的现金抵用卷，只需要你办一
张 VIP 卡就可以。 这张卡有 30 元和 50 元的面额，如果你办 30 元，
这顿饭不收费的同时得到一张 20 元的服装鞋城现金卷，还可以享受
以后我们店 折优惠。如果是 50 元可以享受两张 20 元鞋城现金卷，
这时候有客户充 30，也有客户充 50 的。
这里说明下：鞋城的现金卷是不打折的情况下可以使用的，也等于
是没有降价的
2.我让他做一部分面值 30 元的现金劵，把这些现金劵发给鞋城
的各个商家，只要在鞋城消费的客户都可以免费送一张 30 元餐费现
金卷，不过一次只可以刷 3 块，也等于是 折。
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8 如何借力别人的客户快速拥有海量客户？
任何一个人在做生意过程中，我有了产品，有了服务，但是我没有
客户。
如果没有客户，没有关系，可以借力别人的客户。
比如我是卖皮鞋的，那么我的客户都是在卖西装的那里，我是卖领带
的，我的客户是在卖皮鞋，卖西装的那里，我是卖电脑产品的，我的
客户是在卖数码产品，电脑产品有关的产品那里。我可以借力于他们，
我可以轻松地获得利润。举一个
例子：
有一个做领带的，但是生意一直做得很不好。我跟他说，你的产品，
不一定用来成交的，你的产品，可以捆绑别人的产品来成交。跟附近
卖西装，卖皮鞋的人合作。
每一个人在那里买完１２８元皮鞋之后，再加２元，就可以获得２０
元购买领带的购买券。产品定价，要么加 8 块，要么减 2 块钱。
找两块钱，顾客可能会很不在乎，２块钱就冲抵２０元购买券，那
么这２块钱，就归于销售商家。领带是在销售商家店里卖的，每销售
出一条领带，就给２０元的提成。比如，每条领带 88 块钱，扣除 20
元购买券，扣除 20 元提成，还剩下 48 元。
你交了 3 块钱，获得这样 20 元的券，请问，你是不是马上要把这 20
元的券拿去兑现呢？那么所有的人都会去做这样的事情。
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当 3 元或 5 元对你无所谓的时候，你就会把这 3 元或 5 元去换一张
券，然后把它拿去兑现。
杠杆借力的第一个本质是，借助一个通道，快速地获取客户，并
建立自己的客户数据库。
杠杆借力的第二个本质是，借助一个通道，快速地与客户建立信任，
并轻松地成交他。
杠杆借力的第三个本质是，借助一个通道，快速地倍增自己的利润，
并实现跳跃式发展。
杠杆借力的第四个本质是，借助一个通道，整合多方的资源，轻松
绕开发展的瓶颈，实现快速突破性的发展。
杠杆借力的第五个本质是，借助一个通道，最大化地运用自己手中
的资源，实现自己的利润最大化。
杠杆借力的第六个本质是，借力多个通道，挖掘客户的需求，借力
于有客户的人，借力于满足客户的人，从而轻松地赚取自己的利润。
9 如何通过杠杆借力零成本创造互联网百万
富翁神话！
我的一个学员，叫小王，当他找我的时候，他跟我说他没什么钱。
我问他：你身边的资源有什么？
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他说：我身边没什么资源，就是我的姑姑在我的县里面做了一个罐头，
罐头在我们当地销得不错，她家里挺有钱的，这个算不算资源呢？
我说：这个算资源呀？
他说：我如何通过这个资源来赚钱呢？我难道去摆个地摊，或者开个
店铺去销售我姑姑的罐头吗？
我说：不是这样的。（他喜欢互联网）你可以从互联网出发。
他说：难道我要开家淘宝店吗？这个淘宝店，需要我去运作，需要我
去铺货。。
我说：你不需要去开淘宝店。你当地有开淘宝店的吗？
他说：有。
我说：有没有开淘宝店跟吃的有关的？
他说：也有。
我说：附近的几个城市都没有关系。给所有这些淘宝店，免费赠送一
罐出去。然后提出两个核心的策略。
第一，所有购买别人店里的产品，都可以获得价值２元的消费券，来
买小王的罐头。比如购买别人零食店满１０元，送２元的消费券。
“温馨提示：凡是来我店购买的朋友，均可获得价值２元的消费券，
或者小包装的鱼罐头。”
就这样，小王找到了这１０家合作店铺。
第二，你们卖我这个产品，我免费供货给你们，我给你们供一百瓶。
跟姑姑说，我想做这个事业，希望你这个月能给我一千瓶，先支持我
这份事业。。。
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然后把这一千瓶，全部放到他那边去，跟这些店铺老板说，我现在只
为了做一次。
测试，我的产品成本，包括我签的合同都在这里，你们都看的到。
你们只需要做
这个产品，你们不需要任何成本的压货，就可以卖这个产品。
这个产品，我也寄给你们吃了，你们也觉得我这个产品味道不错。一
个特别好的
产品，你们会当心卖不出去吗？
试想，假如你一个人去开一家五钻的店，是不是非常的难，但是有五
家五钻的店来卖你的产品，请问，如果以你个人的能力去做，什么时
候会实现呢？那几乎是非常难的事情。
他在通过这个罐头销售的时候，他就越做越大，形成了他当地以罐头
批发的网络批发中心。
第三，跟更多的产品商合作，跟他们说，我现在互联网做得这么成
功，你们要不要我帮你销售，我帮你们的产品引入到互联网去销售。
现在我不需要你们任何钱，你们只需要给我一千块钱的货物就行。这
样，很多商家都愿意跟他合作，为什么？给你钱跟给你货的概念是完
全不一样的。如果这个货销售得不错，就跟老板长期合作，放大。
现在，小王从开始做单一的产品，现在放大到做更多的产品。
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10 一碗臭豆腐如何通过杠杆借力，创造百
万财富神话！
臭豆腐，是湖南著名的小吃。臭豆腐，通过一系列加工过程，闻起
来，非常臭，但吃起来非常香的一个产品。这个产品在湖南省的大街
小巷门口经常可以看得到。
在湖南有个师傅，臭豆腐做得很棒，他姓张，经常顾客要排很长很
长的对，才能购买得着他的臭豆腐，生意非常好。
有一次机会，我路过他的摊子，品尝他的臭豆腐，跟他聊天。
我问：老板，你一个月能赚多少钱？
他说：一个月能赚２－３万块钱？
我说：那挺不错的哦～
他说：小伙子，你不明白，赚２－３万块钱，是挺不错的，但是由于
我常年累月站在这边做这个臭豆腐，一下都离不开，就站出毛病了。
所以赚来的钱，很大部分都给医院去了。
这位师傅，尽管一个月能赚２－３万块钱，做一个很简单的小吃，
但是他赚来的钱，都是他辛辛苦苦，一分一秒站在那边赚来的，同时
他还得了一身的病。
这个臭豆腐，虽然是件很赚钱的事，但是对这位张师傅来说，站在
那儿了，身体垮了！
然后，我就跟他说：有一个很棒的机会摆在你面前，你能轻松地赚
钱，并且赚得比现在还多，但是你忽略了。
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他说：真的吗？
我说：你听我说下去，看看是不是真的。
第一，在你臭豆腐做得这么好的情况下，你首先要解决的一件事情是，
如何放大或者扩大你的销售渠道，就是说让更多渠道能够买到你的臭
豆腐，而不是你在这里摆一个摊，天天在这里销售臭豆腐，然后非常
非常的累。
他说：你说的很对，那么该如何扩大呢？
我说：你可以与任何一家与吃有关的行业合作。怎么合作？比如说餐
厅，我们不一定找非常高档的餐厅，因为你的目标群体往往会关注中
低档的餐厅。
然后，你去跟他们谈合作。
一个餐厅，通常会遇到一个什么样的问题呢？在上菜之前，有个短则
５分钟，多则３０分钟的等待，这家餐厅老板，常常会做一件什么样
的事情呢？他会放几盘小菜，让你们吃着，边看电视，这些小菜，他
们要不要成本？
我说：你去跟老板说，所有在你们店吃饭的这些人，我通通在每一桌，
都送一份臭豆腐，仅限一份，那么你就可以省去少送一些小菜的成本
了。对不对？你帮助了餐厅的老板节省了成本，尽管条件不是很多。
那么我的条件是在你门口，给我只要三个平米不大的地方，放一个
摊子，来卖我的臭豆腐，在这卖臭豆腐的过程，最重要的是什么？你
送了一份给吃饭的人，当他在那边等待的时候，你送了一片或三片，
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五片，他很快就吃晚了。
请问，他会不会再点？那么在这样的情况下，你在平常价格再提高
一点点，你就可以把前面全部赠送的成本全部收回来。比如平常卖３
块钱，你可以卖４块钱。
那么在餐厅里面吃的人，也不会在乎，因为他们近嘛，立马伸手就
可以吃得到。
通过跟餐厅的合作，他拥有了更多的渠道，但是，问题出来了，有
这么多的餐厅，张师傅哪里有这么多的人去摆摊呢？怎么办？
我给他出来一个主意是，到人才市场去发布两天消息，第一条消息
是关于招营销经理的，另一条消息是关于招项目加盟的。
全部招来后，跟他们说，我要跟你们分享一个项目，很多餐厅我已经
谈好合作了，你要按照我的方法，去跟这些餐厅谈合作，是不需要任
何的场地租赁费的，去做臭豆腐。
而且，我把我所有臭豆腐的手艺全部交给你们，当然里面制作臭豆
腐的原材料必须由张师傅来提供。
很快地，张师傅很轻松地招到了２０个人，做完项目分析后，告诉
他们，你们可以免费测试一个月，这一个月的过程中，我不付你们任
何工资，只承担你们的生活费，但是这一个月赚的钱，全部归你们。
一个月之后，如果你觉得这个项目可以赚钱，那么赚到的钱，我们四
六分，成本依然由我来付。
那么，在这样的情况下：
１.通过跟餐厅合作，餐厅节省了小菜的成本，那么餐厅很情愿地，
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在门口让出一个很小的地方，给他们摆销售臭豆腐的摊子。
２.通过招工的方式，把所有的人工成本去除掉。
３.通过这样一个扩大他销售的渠道，轻松地借力于社会上闲置的资
源，比如人力资源。跟张老板说了这件事之后，他旁边的儿子都听了
非常的兴奋，他说：老板，我太感谢你了。我需要一份全面的指导，
你能帮助我不？如果可以，我愿意付的钱。
于是一份平常的臭豆腐，在湖南省长沙市株洲市湘潭市快速地复制
开来了。
那么这是他的第一阶段，就这第一阶段，他的一年收入就超过了一
百万了。
那么第二阶段是什么呢？
当他赚到了第一个一百万的时候，我告诉他：你要去注册一个品牌。
形成一个正式的连锁。
看完这个案例，我们来思考一个问题：张老板，是如何通过杠杆借
力，来操作这一个流程，来获取他的利润的呢？
我们需要思考的一个核心的重点，就是利润，我们该如何通过这个利
润来放大，
来放大我们的利润呢？
张老板是个很不错的一个人，每个人至少能赚到 2 万块钱，但是其
他人根本不能赚到这么多。
我们来思考一个问题：当你没钱的时候，该怎么办？该如何杠杆借
力？
25
11 笔记本维修中心客户提前预约排队等待
背后的秘密
广州瑞环笔记本维修中心是在广州最大的电脑城里面，电脑城里
面维修电脑的少说也有 100 家，这家维修中心也不算是什么有名气的，
店面也不算大。
客户很多都是这家看下那家看下的，因为修电脑的实在太多，也不
一定找的到他那里 ，后来我给他做了一个营销方案。
他之前也是发传单，但没有什么效果，现在大马路上发传单的人多
如牛毛，很多人拿到传单还是给你面子，像我一般人家给我传单我都
不会接，现在社会这么复杂，万一我接了你缠在我不放怎么办，还有
我也没有时间去顾虑那些传单的事情，自己走路本来就够累还要赶时
间，接那玩意还有找个有垃圾桶的地方丢掉
，大城市我也要讲点文明吧？
了解到发传单就等于浪费钱，还不如给别人发点草纸，那东西又很
污染环境关键是没有什么效果，这个时候我就分析什么和电脑维修相
关的东西能让客户知道信息的同时还不会把它当成垃圾一样丢掉呢？
以前很多人弄一些杂志，封面放一个大胸漂亮的美女，里面有一些
笑话，顺
26
便把自己的广告放进去。刚开始还有人拿回家，后来实在是太多人用
这招了，也就像传单一样当垃圾了。
我给他做的方案就是把广告放在鼠标垫上，在电脑城门口只要是有
提电脑的人就发给他一个，100%的人不是把它当垃圾，而是直接放
到自己的电脑包了。
这些人拿到了鼠标垫上面有修电脑的地址，有很多人也就直接去
了这家维修中心，还有的买完电脑回家，过了维修期也打电话来这家
直接咨询了。这就是为什么这家电脑维修中心生意火爆的惊天秘密。
12 美道 100 客户暴增背后的秘密
美道 100 是一家国际一线化妆品品牌的连锁店，这家加盟店在
主办了一场活动，美道形象代言人选拔赛和一元钱抢购抽奖活动，为
什么做形象代言人选拔赛呢？因为这是一家做女性化妆品的加盟店。
大部分都是女性，很多长的漂亮的女孩子就想去试试，漂亮的女孩
子一多起来就会引起很多人围观，呵呵 谁不喜欢看到漂亮的东西呢？
那么他们是怎样吸引这些年轻貌美的女人呢？
1.首先他们自己找的营业员个个都很漂亮，当然也有几个稍微逊色
点，都太美了那就没有人敢来了。
2.参加选美的有 6 重大礼赠送，一抽奖 100%保证中奖，就算没有
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选上中点东西拿回家也不错，还有 600 元的现金抵用卷，免费化妆一
次，我就不一一细说了。
3.一元抢购活动，只要一元钱就可以抢购到：一 35 元洗手液、
二 35 元洗发水 三 25 手工皂 、 四 10 元高级毛巾。
一般人都是喜欢占点小便宜，认为 1 元钱就可以买到 35 元钱的东
西，不错就排排队吧，反正也不吃亏。这队伍一排就越排越长了。
现在我来给你揭秘下这个活动真正的意图和目的，让人选美可以得
到那么多的大礼，我如果是美女也会去，说不定还能搞点名气出来，
就算我长的丑点也没有关系，因为那工作人员比我还要丑的都有，一
元钱可以买到 35 元的产品也划算。
当活动开始的时候，排在第一位的发一瓶洗发水。高兴的合不拢
嘴，说实话那个美女就是个托，什么叫托呢？就是这家店请的排队拿
第一个好产品的人员，要不不亏大了，在这些美女拿产品之前要先在
一个提前准备好的本子上留下自己的姓名电话住址。
当第二个女人上去的时候，为什么我说是女人呢？因为和我妈差
不多年龄，说穿了就是来占便宜的，她写上电话姓名住址后，发给她
的是一条毛巾。呵呵 知道啥事了吧？生气了，缠着一定要洗发水。
后来服务人员不给把她拉到旁边去
了，一元钱她也没有给到服务人员。
第三个或以后不用说了，就是一条毛巾。在超市一条毛巾可能要 10
元钱左右，这个是为了做活动，肯定不会亏本的，一元钱刚好就是买
28
毛巾的钱。对于这家店来说它得到了很多潜在客户名单。
美女们去领奖的时候，发给美女们的传单又回收，这些传单又发
给下一拨人，这样一直重复，客户不多才怪呢！
13 健身中心客户爆满，工作人员接电话都
人手不够，这背后的秘密是什么呢？
这是广州的一家健身中心，叫阳光健身中心，每次我走到马路上
他们的很多发传单的缠住我，因为我人比较胖，下图就是我本人的相
片。每次和伙伴逛街的时候，这些人都追着我问：“老板要不要健
身？”
可能也是因为我胖的原因，他们都把我当成是准备客户了。这些
发传单的人如果拉到一个客户去了健身中心开卡，就可以得到 200 元
的提成的。所以他们也不顾我的反感，还是拼命的介绍，每次都跟我
走很远才不甘心的回去了。
一般情况我都不会接传单的，有一次他们招来一个漂亮的美女，
那个美女也是发传单，看到我过来就像吃了蜜似的，喊我大哥那个笑
真的很迷人，我不好意思伤害这个美女的心，就顺手接了。
一看这张传单上面都是介绍他们健身房，有什么先进的设备，什
么健身私人教练，我一点兴趣也没有，当然还是没有表现出来，因为
对面是个美女，人家说看美女养眼。
29
就在美女问我的要不要上去看看的时候，我就和他说美女你想要
更多的业绩吗？她说当然想，我说很简单把你老板电话告诉我，以后
我帮你介绍客户，他就给我了。
和这个老板一谈，他一点营销概念也没有，我就给他出了一套方
案：
一.客户免费上来健身 1 个小时，当日拨打 400 免费电话前来的
客户免费赠送 100 元现金劵
二.办卡的客户只要每天抽出 2 到 4 个小时健身，效果我们保证，
没有效果无条件退费。
三.找不到此健身房的直接打电话，我们派专人去接待
四.当天办卡可享受 折优惠，还可以送一张 100 元现金劵，只
可以送给朋友用。
五.和每一个健身场地的商家谈好，只要在他们那里消费的客户，
我们提供 100 元现金抵用卷，一个月有效期。
此案例来剖析下：很多人感觉健身房是高消费的人去的地方，也
不知道里面要花多少钱，发传单的人员拉客户上去，他们其实很害怕
的，也不敢上去。如果是免费上去玩一个小时，不满意可以不办卡，
还是有很多人想去尝试一下的。
再说发传单很多都不是一些准客户，也不知道他们喜不喜欢健身。
就像在大海里面捞针一样困难，我把它设置成现金卷发给一些卖健身
器材的商家，和一些户外运动的商家，大大提高了客户的精准度。
另外很多客户想来但找不到地方，或是干脆懒没有关系你一个电
30
话我去接你，当你到了现场开了卡，你也知道怎么过来了，就不会再
打电话说找不到了。
给那些相关商家 100 元现在卷，他们也开心，这样他们的产品也
好卖。还有他们介绍来的客户我们照样给他 200 元的提成。这样商家
就会像卖自己的产品一样推荐的！
14 电影院如何让客户再次去消费，揭秘背
后的秘密
广州东圃金歌电影院，平时一张票大概是 70 元每人，只要在这
里消费的客户都可以享受到旁边一家餐厅吃饭打 折，只要拿电影
票就可以享受。
另外还有办会员卡服务，只要你充值 200 元，就可以享受 9 元看
电影一次，以后每次按照 5 折消费，充值 300 元 9 元看电影一次再送
35 元现金抵用劵，以后的消费 5 折。
这个案例剖析：
你去看电影，吃饭的话可以去指定哪家饭店享受优惠，一般人也愿意
去消费的，只要味道还可以哪里都是吃。在你买第一张票的时候就会
有人说这次看电影可以只要 9 元，只要你充值 200 元，以后每次半价
收费。
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如果有情侣在你还是很愿意的，因为下次也可以带她来这里消费，
关键是便宜很多。等你充 200 的时候，工作人员又说只要你充值 300
元 9 元看电影一次，在送你一张 35 元的现金抵用劵，这个时候用到
的技巧就是追销。
一般电影院他座位不是每次都满的，那座位空着也是开支那么多，
如果是办了会员卡，你就感觉很便宜会多来几次，对于电影院来说没
有任何损失，你不来那最好了，他钱反正也到手了很省事。
办了充值会员，你不会再去找别的电影院消费了，直接就会来这
家。这样他锁定了你在电影院消费这块的利润。
这个策略对于客户来说省了很多钱，对于电影院来说是锁住了一
个准客户，而且还控制了你定向消费(重复消费)。
15 KTV 营销如何轻松打败竞争对手
江苏某市区在一条街有两家 KTV，一家生意一直不好，反而另一家
火的一塌糊涂。先看看第一家 KTV,在这里我把它称为 KTV1，另一
家成为 KTV1，这家 KTV1 店是开在 KTV2 前面，按道理说应该客户
是先到 KTV1 如果人满再去 KTV2。照这样分析生意应该比 KTV2 要
好的，可是为什么生意比不过 KTV2 呢？
后来我到这两家的亲自去消费，在 KTV1 消费的时候一个小时定
价是 35 元，三个小时送一个小时。我进去消费了四个小时就买单走
32
人了。
KTV2 我进去消费的时候，也是同样 35 元每小时，要求 3 个小时
送 1 小时。
如果有人是过生日免费送一个 25 元的蛋糕，平时去的话送两份价
值 25 元水果拼盘。当送拼盘的时候服务员就说如果第一次消费 150
元，就有机会获得一张 VIP 卡。以后消费每小时 30 元，酒水和水果
消费 10 元送 元。
在这家店水果酒水方面消费了 100 元左右，送了一张 35 元的现金
卷，有效期一个月。后来我一直也没有时间去，就把那张现金卷送给
了一个要过生日准备去唱 K 的同事。
现在如果你要去 K 歌的话，请问你会选择哪家？不错一定是 KTV2.
这就是为什么他生意好的原因。
现在我来分析下这个案例，KTV1 做生意就像我们很多老板一样，
等着客户上门。没有客户的时候自己也不知道为什么，也没有办法。
最终只好捡人家剩下的残羹，说不定还会面临倒闭。
在看看 KTV2 只要有进去的客户先免费送一盘水果，不说大家也
知道那盘水果最多 5 元搞定，还有过生日的时候给你送一个蛋糕，因
为你如果生日没有去他那消费，可能也去别的地方消费了。这样还可
以留下你的电话号码以及相关信息。
另外在送你水果的时候，再次追销让你消费到 150 元就可以办一
张 VIP 卡，酒水和水果消费还可以 10 元返 元。其实你有去过
KTV 的都知道哪里的酒水部是一般的贵。它返的那钱也就是为了让
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你下次再过来消费，你就算没有时间不过来也会送给朋友，因为那是
可以抵现金的 。
16 服装店女老板如何把销售额从 10 万/月
倍增到 200 万/月
有一个服装店老板，现在有三家连锁店。可是在 2011 年 3 月.
她还只有广东阳江第一家店，苦苦经营 5 年，每天工作超过 12 小
时，她几乎要放弃了她的服装店，通过杠杆借力技术帮助她走出了困
境。
今天，大家不要把我当老板，就当个朋友来说说心里话，请您耐心
听听我的故事，我相信你能从中学习到做生意的窍门，也许你将比我
做得更出色。还在上学的时候就觉得服装店衣服都好贵，而外贸的衣
服都很便宜，开服装店一定能赚大钱，那时候就打听店主从哪里进货，
人家会说在广州、东莞那边。那个时候就想毕业后到东莞打工赚钱，
积蓄点钱来开服装店。
毕业后在东莞一家服装厂做业务跟单，近 5 年时间，才积攒了几
万块。
于是开始找铺面，每天在网上、在外面留意哪里有服装加盟代理，
哪里有转让的信息。然后不停的打电话问价格，看位置。
但是就觉得人流和购买能力是最主要的，缺了其中的一样，生意只有
死路一条。而且自己手里微不足道的几万块根本付不起那些高额的转
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让费，我知道，除了找到那种直接招租的铺位我不可能转得下来一间
自己满意的服装店铺。
最后终于还是在自己家乡阳江找到了合适的铺位，进货是很麻烦的
事情，每月至少跑回东莞、广州批发市场，到处比价格，东奔西跑。
本来我们这边服装店少，客户相对集中，刚开始一天的营业额还有
3000 来块，除去房租、水电、营业员工资，月收入 1 万多块是没问
题的，可是后来服装店是越来越多，顾客选择多了，价钱因为竞争也
直线下降，每天营业额有时候不到 1000 块，难受啊。
周围的店主是换了又换，而且大部分都是第一次做生意的，因为别
的行业都不熟悉，才选择开服装店。生意不好，大家总说世道不好、
淡季、金融危机等等一堆自我安慰的理由。不过说句实话，生意不好
跟世道没有多大关系，世道不好人们就能不穿衣服吗？不能！而且，
调查显示，这几年，服装销售总额是呈上升趋势的。每个城市每年的
服装需求的不变的，甚至还会加大需求， 但是那些实体店的就是
卖不出东西，原因呢？原因是人们从别的途径买到了衣服了，那就是
网购，年轻人开始流行网上购物，对我们实体店来说，真的是雪上加
霜。
于是，2010 年 3 月，我自个也开个了淘宝店，同时经营自己的实体
店，就更忙活了。自己和营业员都当起模特来试穿拍照，学习做网店
装修、客服、发货。
有时候店里的客人和网上的客人都过来，忙的不可开交。可是网上
客户一旦没来得及回答，人家就会说你态度不好，走了。要么就是买
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了不合适要更换或退货，自己也不承担邮费，但是又不敢得罪客户，
店刚起步，不敢留一点点中评差评的隐患。
接下来客户源越来越少了，衣服又要有自己的特色，找起来货源比以
前更难了，于是想做高仿，倒是有客人会买，不过真的不够精致，质
量太差，加上不是淘宝商城，客户难以相信你卖的是真的。也想过去
开淘宝商城，反正有货源有物流，本来想杀进去的，可是新规年费调
到 3-6 万，消保金调到 1-15 万，天哪，里能拿出来这么多钱，这
简直就是往死里逼啊 ，对于我们这种小店主，真的很无奈。折腾了
大半年，由于价格太透明，压得太低，淘宝店利润不过万，天哪，里
能拿出来这么多钱，这简直就是往死里逼啊 ，对于我们这种小店主，
真的很无奈。折腾了大半年，由于价格太透明，压得太低，淘宝店利
润不过 6 千块左右，但真的是累折了腰。实体店不如意，网店收入
低，实在看不到发展前景，真的很想转行，却又不知道要做什么。
我的朋友说，生意没有这么好做的，周末在富海酒店有公开的营销
课，咱们去听听，或许有所收获。
于是在阳江大闸坡富海酒店参加了杠杆借力 1 天的公开课，课间休
息的时候我就找到老师，把自己的困惑告诉他，他说，你的问题在于：
你用的还是传统的营销方法，你对利润倍增魔式、杠杠借力技巧、
人性弱点营销可以说一无所知，这样，明天来参加我的精英班课程，
课堂上，我们会与你探讨出一套完美的解决方案，如果你不满意或没
有效果，我全额退还你的全部学费。
于是，通过杠杆借力技术，并在学习的过程，运用所学的知识与各
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学员共同探讨，确定了我的服装连锁拓展方案，以下是我服装店采用
的几个重点策略和技巧：
1、 加大店面宣传力度，吸引顾客进店：
如何吸引顾客进店，我想是大多数开店老板头疼的问题，我们不再
像其他店铺一样在店门口贴广告：什么 8 折大优惠、换季清仓大甩
卖、买一送一等等，这些招数已经感动不了客户，他们口袋有钱，关
键是我们如何打动他们前来消费。
我们做的第一个事情也很简单，还是自己的店员做模特，自己设计
广告宣传单，不同的宣传单上都有设计一个爆款，这个爆款就是我们
的镇店之宝，除了价格非常便宜外，质量一定非常过硬，加上漂亮帅
气的模特做衬托。除了在宣传单上打造爆款外，我们在每一期宣传单
上设计一个超强鱼饵，以确保我们的鱼（客户）能上钩（到店）。比
如说：凭宣传单可以到本店免费领取一双价值 35 元的棉袜；或者是
领取情侣毛巾一套；甚至来一次珠海一日游、桂林一日游之类抽奖活
动。
这样，效果非常有效，门店开始热闹起来，客人除了兑现他们的礼
品外，也开始浏览挑选起他们喜欢的服饰。
重要的是，我们在客户兑换礼品过程当中，把他们的姓名、电话、、
qq 等联系方式都留了下来，开始建立自己的客户数据，以便日后跟
进追销。
虽然这个环节投入了一些成本，但对于我们获得的利润而言，还是
比较少的投入。
37
但是，真正的收益，是在后面，我们的收割机才刚开始运作，请看第
二个技巧。
2、 利用客户承诺一致的原则，训练营业员的追销能力（门槛效应）
只要客户踏进我们的店铺，我们就有机会向他推荐商品，追销我们
的商品，对不对？
所以，我们训练店员要随时能够进行追销的能力，比如说我们曾有一
个爆款：一款名牌西服，原价 2 千多，我们通过关系渠道拿下来，
喷血价格 580 元/套。
当客人买单的时候，我们就会紧接着对他进行追销：张先生，刚才
跟你搭配的衬衣也是一款名牌衬衣，是专配这款西服的，材质非常棒，
原价 380 元，因为你买了这套西服的缘故，同时我们在做活动，你可
以享受 6 折优惠，只剩下 5 件了，张先生是不是也把他拿下。
根据我们的经验，有 30%以上的客户会作出相应，这样立马给我们
带来了 30%的营业额增长。
可是，追销还没结束。
就在客户又准备买单的时候，我们还会继续追销：张先生，你是一位
非常有眼光的客户，我们还有一款非常帅气的限量版领带，要不要看
下。
可能有客户说，不需要，那我们一般都说：不买每关系拉，试一下
看看了。只要试着合适，满意，客户就会不自觉的掏腰包，我们的追
销就是这样
一步步的展开的。
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可是，销售并没结束啊，还戏在后头啊。
3、 利用赠品让你的客户定时上门消费（利用了人的贪欲）
就在客户买完单那一刻，我们会给客人另一个意外惊喜：张先生，
我们打算送你一个大礼包，送你、 利用赠品让你的客户定时上门消
费（利用了人的贪欲）就在客户买完单那一刻，我们会给客人另一个
意外惊喜：张先生，我们打算送你一个大礼包，送你 12 双袜子，每
双袜子原价格 35 元，完全免费。
这个时候，客户往往会兴奋的说：真的？
我们就会说：是的没错，12 双，每双 35 元，完全免费，但是因为
领的人太多了，我们没有这么多库存，所以只能每个月送一双，现在
先送你一双，你把你的联系方式留下来，每月到货了，我们会短信通
知你过来取。
于是，大部分的客户联系方式就留了下来，现在每月就可以邀请他
们上门领取礼品，在他们上门领取礼品的同时，他们就开始浏览、试
穿、购买新的衣服。
所以，我们送袜子的目的，就是诱使客户重复上门消费，可是光这
样送礼品也还是不够的啊，而且周边很多店开始模仿我的做法，可惜
他们光知道送，却不知道为什么要送？
于是，我又使用了另一个策略，在礼品无法确保客户重复上门消费
时候，能够紧紧抓住客户的心的时候使用的策略。
4、积分卡变现金卡，通过现金返利锁定客户（鸟笼效应）
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很多店都在使用老把式：开什么会员卡、积分卡之类的，我们把他改
进了，我们叫返利卡，就是说，客户只要购买了我们的商品，不管消
费多少，我们都会有 5%的返例，比如客户消费 500 块，他卡里面就
会返利 25 块，这 25 块可以当现金使用。
而且，客户每次消费后，我们都会卡上的余额用个标签贴在他
的卡上，以便时刻提醒客户他卡上还有钱，可以去消费。
返利卡这样做的目的也就是让客户重复上门消费，更惊奇的是
他卡上的钱客户怎么也用不完。
这里利用的是鸟笼效应：如果我送你一只鸟笼，过了不久你家
的鸟笼要不送人了，要不会养上一只鸟，而且你还要不断的给他买食
物。
前面说的，主要是实体店运营上采取的一些营销策略和技巧，
开始让我们生意一忙得不可以开交，可是网店怎么办？放弃了？要做
商城？可是根本忙不过来。
老师说：在这个世界上，你想实现的梦想，别人也想实现 ，你要
做的是，把这些人找出来，设计一套方案，与他合作，强强联合，最
后实现共同的目标！
于是，我们同时开展了我们淘宝网店的包围战略。
5、 通过杠杆借力，与淘宝学校/学院合作，拓展淘宝 C 店
老师说：你没有必要什么事情都自己做，你需要盘点你周边的资
源，找别人合作，外包给别人做。
40
你身边应该有一些职业技术培训学校和学院，学生们都想着自
己创业，而老师基本上都没有实战经验，你让你的团队给他们讲课，
教他们如何开淘宝店，并给他们提供货源，你看如何。
刚好我们街上有一个叫凌通职业培训学校（短期培训的学校），
我们就跟老板合作，他来招生，他收学费，我免费讲课。
还有东职院（大专学院），我们给电子商务班学生讲授如何进
行淘宝创业，如何选择服装细分市场、如何做美工、如何写文案、如
何做服饰搭配等课程。
这样短短 3 个月，我们就有 35 多家淘宝店正式运营起来，利用
周末时间学员学习摄影、相互做模特、网店互拍、互评来提高信誉。
在合作的过程当中，学员不担心货源、不担心物流，更不需要
备货，他们只需要推广、做客服，客户订购后，由我们来发货，学员
完全不用操心，我们每半个月给学员发放提成就可以了，所以他们很
乐意跟我们合作。
经过一年的努力，我开了 3 家连锁店，每家店基本都有 30 个左
右的学员于我们合作开淘宝店，营业额基本在 200 万以上。
17 理发店老板 1 年内赚 100 万的秘密
我住的小区附近是一条步行街，因为周边有三星、金业、先锋、
伟易达等多家大型代工企业，这个村来往人口大约有 3 万人左右，所
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以这条街非常的热闹。同时，这条街周边竟然有 50 多家理发店，这
些店平均每天大约有 10 位客人左右。可是，在一个狭小的小巷道里
有一家叫“东方红”的理发店，每天接待的客人达 150 人，周末更
多达 250 名客人，一直忙活到晚上 12 点。如果你到这家店理发、洗
头、护理的话，要排队至少 1个小时。
可是，两年前，这家店还是一家新店，每天接待人数才 5 位客
人左右，生意非常冷清。
也就是在两年前的一个周六，我因为要去见一位重要的客户，打
算理个发再去见客户，可是，找了 5、6 家理发店，老板都说要等侯，
所以才进了这家叫“东方红”的理发店，因为这家店没有一个客人，
虽然有些担心他们的技术，但因为赶时间，也就硬着头皮进去了。
不知道当时是不是因为这家店客人少，好不容易有客人上门的
缘故，他们的服务很热情周到：老板亲自为你沏茶，洗头妹亲切的跟
你拉家常，理发师仔细的了解你的发型设计要求等等，给人的感觉还
是很美好的。
其实，这些服务，大多数的理发店都在做，可是，为什么这家店
的生意如此冷清，仅因为位置比较偏僻吗？
直到这家店的店员把我送出门口跟我说：“谢谢老板，欢迎下次
光临！”的时候，我明白了，这家店除了给我提供周到热情的服务外，
老板根本没有做任何的营销动作。
42
于是，我转回头，递给老板一张卡片，对老板说：“老板，你们
的服务不错，技术也好，为什么生意这么差，那是因为你不懂营销，
如果想让你的店铺 3 个月内营业额倍增 10 倍以上的话，请打卡片上
的电话，我会让你的店在众多竞争对手当中脱颖而出”。
可是，这个老板整整过了一个月才给我电话，老板原来姓容，广
西南宁人，说自己快撑不住了，就找我试试。
我们的谈话是在“信天游”餐厅的包房进行的，容老板见面就开
门见山的说：“老师，我快顶不住了，每个月都赔钱，地方偏，客流
少，帮我出出主意吧”。
“容老板，你以前不是开理发店的吧？你也应该没有研究过营
销？” 我说。
“对，我以前是在工地干的，工作很拼命，在理发店认识了现在
的老婆，开理发店是我老婆的心愿，攒了 6 年的钱才开了这家店，是
一家的希望。以前没有学习过营销，一直认为只要勤快，把客人服务
好就能把店经营好，现在才知道原来不是这么回事。”容老板看样子
很焦虑。
“主意我倒是有几个，不过我也有两个小小的条件，如果你能答
应，我们就探讨下”我说。
“没问题，只要能帮到我就行”容老板说。
43
“第一个条件就是：你必须彻底的按照我出的主意去做，当然我
不会让你去犯法，也不会让你增加投资；如果你不执行的的话，那就
白浪费你我的心思和精力，再好的点子也帮不了你，对不对？”我说。
“嗯，那是当然”容老板有点疑惑的点头。
“第二个条件：为保证你能执行我的主意以及作为对我的回报，
你的理发店要为我提供一年的免费理发服务，一个月我至少到你店免
费洗头理发一次，当然，如果我的点子 1 个月内没有效果，你可以拒
绝为我提供服务，你看如何？”我看着他。
“好，那就这么定了，说说你的点子吧”他微笑着说。
“我教你几个主意，但是，这几个主意你必须要按顺序去做”我
说。
“好的，明白”容老板说。
“第一个主意，你要假装你的店生意很兴隆！”我说。
“假装，生意兴隆还能假装？”容老板打断了我说话。
“对没错，你要创造一种生意非常兴隆的氛围给顾客看，这样你
的客户才能相信你店的技术、服务都是非常受欢迎的，他们才可能走
进你的店。举例：1 年前有一则新闻报道，说有几千的苹果粉丝，半
44
夜 4、5 点钟带着帐篷到苹果手机直销店排队购买苹果机，你认为是
真的吗？”我说。
“不知道，应该不是真的。”容老板说。
“在一些明星演唱会上，那些粉丝哭着喊着，“华仔，我爱
你！”，还有跑到舞台对明星强吻、强抱、强摸的粉丝，甚至还有兴
奋过渡粉丝晕倒的新闻报道，但是有几个报道是真的呢？”
“我们先不管他们是真是假，但是，这些炒作报道，只是想告诉
人们一件事：这个产品很畅销，这个明星很受欢迎，对不对？”我继
续说。
“我不是叫你去搞炒作，而是让你用成功去证明你的成功，你要
先假装你已经很成功，然后利用羊群效应来吸引你的顾客”。
“我还是不明白，我该怎么做？”容老板更加困惑了。
“你看你店里的员工，没有客人的时候他们都在干吗？”我问。
“他们都在休息啊，聊天、玩手机、看电视，有时候我们也出去
派传单、做宣传、拉客户，但效果很差。”容老板说。
“那就是问题所在，假如有一个客户想理发的，可是经过你店门
口的时候，发现你的店里一个客人都没有，你的员工都在玩，没事情
干，他会怎么想？”我问。
45
“对啊，这倒没想过！”容老板说。
“如果我是客户的话，我会想：这家店服务肯定很糟糕或者技术
肯定很差，要不然怎么会一个客人都没有呢，我还是去别家店吧，于
是，你的客人就跑了。就像你肚子饿了去吃饭，看到有两家饭店，一
家饭店有几个人在吃饭，另一家饭店一个客人都没有，请问你会选择
哪家店吃饭呢？”我说。
“有道理，那肯定是有客人的那家。”容老板说。
“客户见证就是最好的见证，所以你要做的第一件事就是让你员
工忙碌起来，闲的时候让他们扮演你的客户，让你真正的客户看到你
店的生意永远都是兴隆的”我说。
“你是说，没有生意的时候，就让员工相互帮员工洗头、理发、
护理来吸引客户”容老板说。
“对啊，但你不能跟员工说这是为了吸引顾客而做的事，而是告
诉他们：我们是在没有客人的情况下，抽时间来学习和提升大家的技
术。”我说。
“明白了，可是，这样还是不能吸引新顾客主动来我店消费啊？”
容老板说。
“没错，所以我要给你出第二个主意，你刚才不是说你有安排员
工出去派宣传单嘛，你是怎么做的？”我问。
46
“就是派发一些到店里洗头、理发打 折之类的优惠券，不过
效果很差”他说。
“那都是老把戏了，几乎所有的理发店都在干这事，对不对？我
想很多人接到传单瞄一下就扔了，甚至接都不接，对不对？”我说。
“对啊，没错，是这样的。”容老板说。
“那是因为你的优惠券吸引力太差，客户根本不屑一顾。那么，
我们改进下，你看如何，你把优惠券改成《免费理发券》，上面写着
“凭本券可以免费到“东方红”理发店享受价值 40 元的名师理发一
次，由于本店接待能力有限，每天仅接待 50 名免费客户，本券一个
月内有效。”我说。
“那我不是亏大了吗？”容老板打断了我的话题。
“别急，听我说完，我教你的这招叫“放大前端，垄断后端”，
我们要赚的是后端钱，免费券的目的是抓住你的潜在客户，等下我会
告诉你下一步如何进行后端营销；再说，你反正要付员工工资，不如
做一些免费活动，对不对？”我笑着说。
容老板更加困惑了，开始摇头。
“听我继续说，你做好免费券后，就安排你的员工出去拼命的派
发。派发后，大多数拿到免费券的人一定都想上门享受免费的服务，
对不对。接着呢，你要做的就是锁销，锁定销售”我说。
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“哦，锁销？您继续说”容老板有些焦急。
“当客户拿着免费券上门享受免费服务的时候，你们一定要保证
服务周到和热情，而且彻底的免费，否则你会赶跑你的客人。”我说。
“在客人享受服务的过程当中，要你的发型师、洗发妹主动了解
客人的习性爱好，并把他记录下来，最重要的是要留下他们的的手机
号码、qq 号码，怎么留呢？”我说。
“你可以教他们跟客人说：陈先生，你知道不知道我们店有一项
“客户体验活动”？客户会说“不知道”。然后店员就说：这项活动
就是：老客户每年可免费享受一次尊贵的理发服务，你只要把你电话，
qq 留给我们，我们每年都会电话通知你上门体验理发服务，你只需
要对我们的服务提出一些评价建议就可以了。”
“这样你就能轻易的拿到客户的联络方式，只要客户踏进你的店
门，留下他的联系方式，那么，利用承诺一致的原则，接着你就可以
推出的会员卡服务了。”
“接着要店员跟客人说：先生，我们店还推出了一项会员服务，
加入“东方红”会员，开通金牌会员卡，就可以享受充 200 元送 200
元的服务，这张会员卡可以跟你家人、朋友共同使用。”
“这样的活动就像手机话费充值，充 100 送 100 一样，往往是很
难拒绝的，如果遇到比较抠门的客人呢，你可以推出年卡服务：陈先
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生，我们店还有一种年卡服务，只要 100 块就可以享受 12 次理发服
务，相当于每次理发只要 8 块钱，一年可以节省 200 多块的理发费
用，这张卡可以跟你家人、朋友共同使用。”
“这样，你就能锁住每一个客户，让这些新客户成为你的会员，
他就能长期在你店里消费，这就是锁销”我说。
“原来是这样，只要他们成为我的会员，我就可以向他们推荐洗
头、护理、染发等服务。”容老板眼睛开始发出光芒。
“还有其他点子吗？一起来说来听听”容老板好像发现了一座宝
藏。
“毛主席曾说过：要在战争中学习战争。我们要在创业中学习创
业，在营销中学习营销，你先按我说的方法去做，遇到问题我们再探
讨。” 我说。
2 周后，容老板把我约到他们店，我看到他们店门口贴着一张大
大的海报“高薪聘请发型师”，店里面有 30 多名客户在等候理发，
看来效果不错。
他告诉我这一周过来免费理发的有 1100 多人，实在忙不过来，
已经有 400 多人开通会员卡，仅锁销收入已有 6 万元多元。
3 个月后，他又一次把我约到店里头，那天我看到他店里有 20 多
客人在等候，我问他：“这些都是免费客户吗？”
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“不是的，都是会员，我们现在的会员已经有 2000 多人了，每
天上百人过来理发，这个月营业额大约有 20 多万。可是，我们的会
员抱怨很大，因为他们经常等候 1-2 小时才能轮到他们，有些顾客看
到我们这儿多人扭头就走了，甚至有年卡会员要求退卡，所以把你请
过来，该怎么办？”容老板说。
“原来是这样，你不能当理发而理发，你要做的是营销工作，而
营销工作的基本条件就是要站在客户的立场思考问题”我说。
“如果你是客户，你无聊的时候会做什么呢？”我问。
“无聊的时候，可能就会玩手机上网、看电影、玩电脑、看杂志
或者玩游戏之类”容老板说。
“这就对了，你的客户在等候的时候是很无聊的，那么，你能够
为你的客户提供这些消遣服务吗？”我问。
“当然可以。”容老板高兴的说。
后来，他在他店安装了 5 台可以上网的电脑，还装了无限路由，
客户可以在它店里无线上网；在这里你还可以看杂志、报纸和小说；
他甚至真的搬了两台游戏机进到店里，客人等候的时候可以在这里免
费玩游戏机。据他说，有些老客户因为很享受这里的环境氛围，一周
要到他店享受 3、4 次洗头服务。
50
后来，他又推出一项电话预约服务，他给所有的会员发信息说：
如果你要洗头、理发、做发型，只要一个电话，东方红就为你预留席
位，轮到你的时候，我们立即电话通知你过来享受服务。
亲爱的朋友，我不知道你看到这里的时候有什么样的启发，正因
为这些小小的营销技巧，让他营业额 3 个月倍增了 23 倍，成为该村
最火爆的一家理发店。
不过故事还没有结束，我们在不断的进步同时，别人也会进步啊；
因为我们的主意、我们的点子可能很快就被人复制、被人创新，所以
你只能不断的进步，不断向前，就像容老板的创业故事一样。
大约的半年后，容老板再次把我请到“信天游”餐厅，说：“老
师，我又出新问题了，还得你指点下？”
“哦，说来听听”我说。
“第一个问题就是：我们的免费券现在被竞争对手复制了，他们
也在用，而且发展了不少会员；我们派发的免费券拉的客人越来越少
了，我们该怎么办？第二个问题是：有些会员虽然有充值，但已经
2、3 个月没来店里头消费了，我该怎么让他们过来消费？第三个问
题是：有些会员的钱消费完了，就没有继续再充值，也没有过来继续
消费，我该怎么让他们重新回到我的店里消费？”他说。
。
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“那好办，还记得我之前给你说过“客户见证就是最好的见证”
吗？你现在不需要派传单了，让你的客户转介绍客户就好了，如果你
的客户转介绍一个客户到你的店消费一次，你就给他提供一次免费的
服务。如果介绍的客户现场开通会员卡，你就为这个新客户提供一次
免费服务，双管齐下，你看如何？”
“对啊，让他们转介绍就可以了，我还可以送小礼品给他们啊！”
容老板眼睛又露出光芒。
“对，人都是趋利的，都喜欢占便宜，要不断的变通。至于第二
个问题嘛，我之前要求你把客户的联系方式留下来，建立一个客户数
据库，这是有目的。你可以通过邮件，手机短信随时跟你的客户沟通。
我教三个信息沟通技巧”
“第一个技巧：你要对定期对你的客户名单进行检查， 找出其中
流失的客户，然后向这些客户发送群体短信，短信的内容是什么呢？
就说这么一句话就可以了：“由于你是我们的老客户，所以我们向您
提供一次免费的理发服务”，这句话具有非常高的价值，他能够立即
挽回你流失的顾客。”
“第二个技巧：你每周定期地发出一些信息来提醒你的客户，“亲
爱的朋友，根据我们数据库的记录，今天又到了您该理发的时间了，
您作为我们的老顾客，我们会给您提供非常优质的服务，老朋友，本
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周您什么时候到我们的小店里，我们将提前为你预留席位，等待着
您”。
“第三个技巧：你要定期检查客户的消费记录，设定消费积分奖
励，然后给客户发短信：“亲爱的朋友，非常感谢你对东方红的支持，
根据我们数据库的消费记录，你的积分已经达 350分，你的积分只要
满 400分就可以获得本店送出的价值 50元的“***精美礼品一份”
(或者奖励免费头发护理一次，或者参加抽奖活动等等)，期待您的光
临！”这样，不就能促使你的他们上门消费了吗？”我说。
“陈老师，你太神了！”容老板兴奋的锤了一下桌子。
2 年过去了，容老板已经开了 3 家连锁店，两年来收入 220 多万。
亲爱的读者，如果你也是开店的，特别是开理发店的，你可以直
接把这些策略技巧直接用在你店铺经营上，他一定会让你的利润快速
的得到倍增。
18.员工也可以用杠杆借力赚 100 万案例
每个人的成功应该是建立在过去成功的基础上去获取更大的成功，
而不是去开发一个自己不熟悉或未知的领域”这个理念的时候。
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一个叫谢小燕的学员，她说她实在无法理解这个句话，她今年 25
岁，打工已有 5 年，可是真不知道自己到底有什么成功的地方，很困
惑。
我问：“小燕子，你从事什么工作？”
小燕：“人力资源管理，主要负责招聘工作。”
“好，做招聘有几年了？你经常接触的是哪些人？”我继续问。
“一直从事招聘工作，每天都是跟各类求职者打交道，还有各类
中介公司、人力资源管理公司、人才网络、学校啊等等。”
“那么，你在做招聘工作的过程当中遇到的最大困惑是什么？”
“最大的困惑就是：经常招不到合适的人才，无法及时满足各部
门用人需求。”
“你遇到的困惑是不是其他公司同样遇到的困惑呢？”
“是的，没错！”
“很好，那请问中介公司、人力资源管理公司、学校这些提供人
才的机构最大的困惑是什么？”
“他们最大的困惑就是常找不到合适的企业和合适的岗位。”
54
我说：“其实，你身边就有一个很大的生意可以做。大家要记住：
赚钱应该是在为客户解决问题的基础上赚钱，你需要的也是别人需要，
你的问题也是别人的问题，你要做的就是把这些人给找出来，设计一
套共赢的方案，以达到共同的目的，你就能赚钱。”
“创业者就是把拥有不同资源的的人组织起来，相互借力，以达
到共同的目的。对于课堂上教的理念一定要学会灵活变通。”我继续
说。
“小燕子，你有听明白吗？”
“你意思是说，我可以跟我同行沟通，让他们把他们公司的招聘
需求提供给我，我给他们提供人才服务，他们给我中介费用？”
“对啊，接着说。”
“我把收集起来的招聘需求发给中介公司、人力资源公司、学校，
让他们提供人才，我给他们安排工作，然后从中抽取中介佣金。”
“Good, 这就是杠杆借力，借助别人的力量来成就自己”我说。
“我认识很多职业学校的领导，每年都有跟他们合作，交情还不
错，他们每年手中有大量的学生需要安顿；而很多企业需要毕业生，
特别是旺季，他们给学校的管理费也很高，我可以从学校着手。”小
燕按捺不住自己的兴奋。
55
现场也响起了掌声。
于是，小燕，回去后就立即着手收集同行的招聘需求，并把这些
招聘需求发给各大中介，学校和人力资源管理公司。
不到一个月时间，一家学校就为她同行的一家公司输送了 220 名
实习生，她从中抽取学生管理费 元/小时，每个学生上班约 220
个小时/月，大家可以计算下： 元/小时×220 小时/月×220人=24200
元/月，她一个月就能赚 2万 4，是她工资的 7倍。
后来，小燕告诉我，仅 2011年上半年，她就安排了 6家学校共
1300多人就业，仅管理费佣金，她就赚了 20多万，并买了一台海马
轿车。
可是，出事了，为什么呢？她跟我说，有一家中介公司说广州某
企业需要学生约 200人，请她输送一些学生过去，并说跟她公司已经
跟该企业签署了合作协议。她手中刚好有一家技术学校有 150多名实
习毕业生，于是，她就跟学校把学生送到那家企业。可是，工厂拒绝
接收这批学生，不承认有签署合作协议，而中介公司也迟迟未露面，
也出示不了合同，该中介公司要求把学生安排到其他工厂，她彻底被
人忽悠了。她很害怕，150多个学生流落街头近 8个小时，随时都可
能会骚乱，该事惊动了市教育局领导，两位副校长几乎被撤职。
后来，在两位副校长的帮助下，通过各种渠道，直到晚上 6点，
才找到广州的一家企业愿意接收这批学生。那天，小燕为学生报销了
56
所有车费、餐费……那天晚上，一直忙到凌晨 1点，才把学生全部安
顿好。
临走时，两位副校长很感慨的说:“现在像你这么负责任的年轻人
很少了，你这个朋友我们是认定了。如果你还想继续做这行的话，你
干脆和我一起注册公司，不要跟中介合作了，他们太黑了，不诚信，
以后以你就以我们学校的名义与企业签署合同，我赚多少，你就赚多
少。”
后来，小燕就与那位副校长一起注册了一家人力资源管理公司，
现在安排学生就业人数达 3000人，收入超过 25万/月。
这是一个绝对真实的案例，这个案例虽然有一个不好的插曲，但
这绝对是在成功的基础上建设成功的绝佳典范，聪明的你从中总结出
什么呢？
19 杠杆借力买报纸案例！
某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，两个人是竞争对手。第一
个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮，可每天卖出的报纸并
不很多，而且还有减少的趋势。
第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天坚持去一些固定
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场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，
报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗。
而第一个报童能卖出去的也就越来越少了，不得不另谋生路了。
第二个报童的做法中大有深意：
第一、在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买
了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这个拿到报纸的人，是
肯定不会去再买别人的报纸。等于我先占领的市场，我发的越多，他
的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。
第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购
买多，一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给
钱，今天没有零钱，明天也会给。文化人嘛，不会为难小孩子。
第三、即使有人看了报，退报不给钱，也没有什么关系，一则总会
有积压的报纸，二来他已经看过了报纸，肯定不会再买同一份了。还
是自己的潜在客户。
这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚
客户等营
销名词。
20 杠杆借力卖书案例！
有一个企业的老总.他主要是推销他的学习材料.他请了 10 个业
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务员推销.主要是学校的校长还有一些学校的主任.
第一次都会遭到拒绝.第二次都会态度好一些.第三次就直接购买
书.于是这个企业老总就拿下了这个学校.
第一次送书是业务员送.第二次就是自己送.就这样和这些学校的
校长还有校主任建立的合作关系.
这个老总找到了一所最著名的学习出版这个书.然后市场开发的差
不多了.就直接把业务员抄掉就直接把业务员抄掉.就这样出版社出书.
学校要书.最后整个环节这个老板就做在家里等着收钱最后整个环节
这个老板就做在家里等着收钱.
其实这个方案现在一定适合你.你可以用到你的企业里面.只要你开
发好市场.有买主有买主.有供应商.你接下来就是等着收钱.有什么不
好的呢
21 低价收购美容院让它变成你的自动提款
机
陈威利在当地做美发很有名气了，他还当过李冰冰化妆师呢。他这
个人思想很开放，思维又活跃。老是觉得当剃头匠赚不了大钱，偶尔
出去当美发顾问，当讲师，一年顶多三十来万。做时间久了也烦。
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我们混熟了，成了无话不谈的朋友。他告诉我现在他过得很潇洒，虽
然也是做美发这行，但做法走高端路线了。08 年听在国外的表哥说
美国有人专门低价收购破产的，奄奄一息的美容院，把它经营一段时
间，让美容院火爆之后再高价转让。通过一段时间摸底，潜伏之后，
表哥把模式查得清清楚楚，回国和他创业。
他跟我说，你想想啊，现在美容美发店很多，竞争惨烈，大部分惨
淡经营，开张的多关门的也多。我们整合收购这个行业，算是选对方
向了。
每年收购十多家，成本有大有小，偏僻的几万的，繁华地段几十万百
万的都有，到处都有。他们经营不下去了，求着我们把他吃了，哈哈。
小赚十来万，大赚五六十万，赚一百万也有过一单。
哈哈，好家伙，几乎在原来基础上，不用重新装修，不多花一分钱。
第一步：多挖几个顶尖的理发师过来，必须是出色的理发师。好好培
训服务员 洗头技法，统一服装，提高服务态度等。
第二步：到各大超市，酒楼，培训中心，会议公司，税局，政府，教
育局，学校等发传单吗？不是，你会被轰出来的…和这些机构老板，
单位头头合作，赠送免费美发券给他们出色的员工。
60
作为超市，培训公司员工，政府的公务员等的奖励。让他们来消费。
意思是说，不是每个人都有资格享受，而是优秀员工才享受这样的待
遇。增加美容院的分量。
第三步：卖 VIP 会员卡？这是美容院惯用的伎俩，不，你 out 啦…第
一次消费，送会员卡，每人充值 50 元，送 150 元消费，以后逐次奉
送，比如以后 15 元按 10 次送，过后就恢复正常。这些吃了别人的嘴
软，几次后都有感恩，会常常光顾了。
第四步：病毒营销像病毒一样扩散，让客人源源不断来消费.老顾客
第二次带来一位新客人，会员和新客人都可以享受 5 折优惠。转介绍，
带来新人都给些老顾客小小利益，这样在外面都会说你美发店的好处，
口碑就很好。
第四步之后，回头客很多了，远道而来的的客人也多，甚至有一个粉
丝为了剪发坐飞机回来。
第五步：锁定客户，频繁消费，大功告成……开会员卡以后，为了他
们的形象包装，精神面貌，原来一个月理发，就建议他们每十天或 15
天理发，洗头，洗脸一次。这招很好厉害的，大多数都接受呢。
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第六步：推荐他们买美容院里的品牌进口洗发水，洗脸膏，面膜膏，
剪刀，吹风筒…等以优惠价促销，让客人购买回家，增加营销额。当
然，理发师，服务员都有提成的，这样他们也卖力气帮助店面营销。
几个月过去了，顾客盈门，一片繁忙，每天进账数千。这时候，他就
把风声放出去了，说老板急着用钱，欲转让美发店…把几个有意向购
买的老板召集一起竞价，这招很毒。
江湖老道啊，就这么盘活美容院，高价转让。
22 杠杆借力资源整合的技术！
美国有一家发廊老板，他的生意深受季节变化的影响：旺季时，
有很多顾客上门，淡季时，冷冷清清，他开始研究如何利用行销手段
让生意持续的火走了来！他开始建立顾客数据库，
每来一个顾客，他都让顾客留下联系方式，作为回报，你免费送
一次洗头。这样每周能收集 70 个顾客资料， 每月收集近 300 个顾
客，6 个月收集下来，，
通过对顾客资料研究发现，新顾客每个月都占 70% ，老顾客回头
的率很低，于是他决定要把流失的 70% 的顾客给利用起来。
62
一、每年对没有重复消费的顾客提供一次免费理发服务，通过短信和
邮件发给顾客。这样有 60% 的客户响应。
二、每周定期提醒，根据顾客的理发周期选择性提醒老顾客，您距上
次理发时间已超过 30 天了，为了保持你的完美形象，建议本周来本
店理发，这样又有 70% 的顾客会回头持续消费。
三、 给老客户发放转介绍优惠券，新客户凭此券可 55 折优惠。没
有此券的原价。
四、顾客满意后，追销会员卡，锁住老客户。
【分析】通过为老顾客提供价值，挽回了流失的大部分客户。定期提
醒老客户前来理发，让客户转介绍，优惠理发，办会员卡锁住老客户。
23 如何把 1 个两分钱的礼品卖 1 元钱
如果你就这样的摆地摊卖？你一天也卖不掉一个！
你可以转换一下思维，包装一下，做一个爱心箱，上面写一些感人的
一段话。
然后放到人多的商业街上，你自己身上带着爱心条，手里拿着一
盒小礼品，在大街上免费送，当他手里拿着小礼品之后，你再告诉他
这是我们的爱心小礼品，知道你很有爱心，
所以你只要为这次爱心活动捐一元钱，多一份都不让你捐。
然后登记一下你的信息，我们会把你的姓名登到网上，这样你的朋友
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都会看到你，这样一天你会成交 1000 个小礼品也不成问题。
也就是一个两分钱的礼品一个卖一元，一天轻松卖 1000 个。
24 空手怎样套白狼？
你什么也没有，什么也不懂，什么也不会，也照样可以轻松赚钱。
你只要这样做，走到大街上看到一排排的门头店，
你进去给他说，你的店面一天客户不是很多，
假如我有一个方法能让你每天收入高一倍，
高了之后你愿不愿意付给我高出的三分之一？
他一定愿意，然后你让他说出现的、让他最愁的问题，记下来，怎样
做呢？
你去与他同行的门头店进去逛一逛，
你作为一个客户进去问他这些问题，看他是如何回答的，
然后去三家，你自己也就能总结出来一个新的经营之道，
然后告诉那个门头店老板，
这样你什么也不懂就轻松的赚到了钱。
25 没有网站、产品、客户如何赚钱？
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你到淘宝上找一款你认为好的产品，
然后，你在到其他网站或站长或其他有客户资源的人，
你告诉他，我这里有这样的产品，我不用你来促销，
一切都由我来做，我来发货，我来服务，我来写文案，
你只要提供你没有用的客户，赚了钱给你一半，
然后，你再给淘宝的商家说我看好了你的产品，
我要给你销售，你只要赚一点点的佣金就可以，
因为我的量很大，这样你就轻松的进行了赚钱。
26 旅游景点房子出租
我们这个城市，是一个旅游城市，每天都有大量的游客在这边，大学
毕业以后，基本上各自都回了各自的家乡， 有一些在日照这边发展
的，也都在忙碌着找寻工作，在日照这边考公务员等，基本上是很难
的，因为圈子小，关系决定着工作，
所以大部分学生毕业后，都跑业务之类的，同时这又是一个初级发
展城市，跑业务大家也不认可，后来有一个同学，他干了家政工作，
就是每天去给一家海边的别墅打扫卫生，这套别墅主要是主人平时租
赁给一些游客的，在旅游信息网等做了大量的广告，但是入住率也不
是很高。
这个别墅的主人是政府上班的，他非常的信任我的那个同学，然后
65
他把钥匙给了他，然后让他负责拉客人入住，然后给他 30%的提成。
他的办法很简单，就是印上名片，然后留上电话， 上面写着，家
居式房子，真正的家，每天 300 元，联系电话是 XXXXX。
就是用这种最简单的方法，基本上每天都可以轻松的住满客人，发宣
传页的人和打扫卫生的人为同一个人，这个样子就省了大量的劳动力。
后来他又在别的小区里租赁了别人的自己住的房子，然后采取类似
完全一样的模
式推广，小区，8000 元的押金，一个月是 600 元，而这个样子他一
个月就可以挣到 1 万 8000 元。
现在的吃饭网的 CEO 刘军，就在搞旅游家居租房，有朋友会问，
那他们会不会把东西拿走呢，这种几率太小了， 同时他们还需要有
1000 元的押金，搬东西出去，小区都有监控，一抓就抓到了。投资 1
万元，一个月就可以挣回来，但是很少有人去做，主要人都是觉得这
些事太简单了，没意思。
27 婚礼乐队
我说一下整个流程。
1，有个学生，组建了一支乐队，叫喜气洋洋乐队，里面有美女，有
帅哥。
2，这些乐队的组建成员，都是大学生组成的。
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3，去当地婚礼车必停留的地方， 例如海边，在日照基本上每个结婚
的都会去海边的。
4，印刷贺卡式广告，赠送给新郎和新娘，每天都有一些结婚的。
5，每晚的演出是 999 元，演出时间为婚宴开始前 1 个小时。
————————————————————————
1，他的乐队，基本上每天晚上都有演出，但是远满足不了大家的需
求，因为参加过一次婚宴的人，就会问人家，上次你们请的乐队是哪
里的啊，那么好啊，解决了大家在等婚宴的时候的郁闷，还有就是他
们本身就带主持人，省了司仪费用，所以生意越来越好。
2，可以不断的组建新的乐队来满足市场需求，结婚就是图个热闹，
如果是我结婚，我肯定愿意去请一支优秀的乐队来为大家演出。
3，可以包装成品牌，卖全国加盟权，但是这个容易被复制。
4，可以实现赢利以后，卖创意，这个方法投资需要 5 万元，需要一
辆皮卡车，还需要乐队需要的基本乐器。
这个演出不是在结婚的时候吹唢呐的，而是在婚宴上唱歌的。
28 搬家、家政类
大家平时的时候，还应该适当的做一些家政类的工作。
大家可以打自己小区里的广告地址广告电话
然后问一下自己给拉一个搬家业务提成多少
给拉一个掏下水道的活给提成多少
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然后自己去办个手机卡
然后用这个号码作为联系电话， 不断的当地的信息超市发广告
这个样子一旦有联系你的，你再卖给对方就可以了。
这个样子长期合作，每满 100 元，就结算一次
这个样子你可以积累很多经验
然后可以直接雇工人，然后雇人专门的上去发信息。
然后形成了一条龙服务
只要有一个人坚持的发，就能够垄断当地的信息港
然后搜索你临近城市的搬家或者是下水道业务，然后看看他们排名第
一的是哪个站， 然后你在同样的站上发日照 的。
每天也会有几百块的收入的。
不要嫌弃这些小东西难作，烦琐，其实一点都不烦琐。
真正烦琐的事就是你天天在忙着干活，就是不挣钱
大钱都是来自小细节，你觉得都不想干的事，这个样子的事才有可能
做成大钱。
大家看 中国财富排行榜了吗
原来的老大，是做什么的？是做纸出身的，让大企业家心想，可能都
不想去做这些纸张用品
29 酒店做成人用品//同城做成人用品
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如果说让网络上的产品交易额进行排名的话，那么销售第一的肯定
是成人用品，越来越多的人喜欢上了成人用品，越来越多的人在卖成
人用品，过去卖成人用品是很可笑的事，大家都不敢卖， 现在成了
一件大家日常用的生活必需品了，所以产品也是由传统的垄断改变为
了价格战了，当一类商品开始走价格战的时候，说
明这件商品，基本上没有多大的利润空间了。
网络是领航于现实生活的，现实生活中，很多人都需要成人用品，
但是就是不好意思去买，如果能够有一种很隐蔽的形式主动的推销到
我们手里的话， 那么可能就会有很多人乐意购买，那么我们今天就
说两种成人用品的新暴利推广模式。
成人用品，按照设计意图，是给那些单身人用的，但是现在大多是
用来助兴的了，所以要想推广成人用品，就应该推广到那些经常有男
女活动的地方，
例如宾馆。
现在的宾馆，也有了类似的推广，就是一些高档酒店里面，都提供一
些避孕套或者是催情系列的，但是缺少更具有冲击力的一些工具类的
成人用品，
大量的单身男士或者女士住宾馆的时候，他就会比较，自己消费一
个成人用品感觉一下呢，还是找个异性朋友呢？在宾馆里，成人用品，
绝对是一块相当具有诱惑力的商品
，
69
同时一般都是私密空间，所以一般都会偷着就消费了， 反正在房
费里消费。这个推广方法就是可以先在一个熟悉的宾馆做试点，发现
利润丰厚以后：
一是继续扩大投资。
二是当正规投资项目转让或者当创意出售，因为这个收入是真正的坐
享其成，什么都不用管。
上面的是地点诱惑，就是在特定的地点诱惑，另外一种形式，就是性
别诱惑和时间诱惑，就是让女孩子在聊天室里推广这个， 是真女孩，
然后卖成人用品，只卖给同城，只要提供联系电话， 就送货上门，
同时在本地的信息港等都发信息，
就是本地成人用品送货上门。现在在很多聊天室，都有类似的推
广业务，我们挂聊天室做广告，一天可能做不到 100 元，但是他们
一天推广出去几件很轻松，一件利润也许就是几百块，这就是终端的
差别。
30 宾馆足疗
足疗现在已经被人认可了的一种保健形式，大家更加的青睐一种正
规的足疗。
现在的足疗的特点就是：
1，投资大，需要加盟还有就是需要很好的加盟。
70
2，在等待客户。
————————————————————
现在宾馆里，都有一种小卡片，上面写着按摩服务之类的， 然后打
电话的时候，就是提供的情色服务。
这种并非所有的宾馆都愿意做的，因为这个是违法的，只
有少数有关系的人才敢做的。
我说的这种模式就是：
1，打造移动足疗，专业足疗，然后主要服务各大宾馆里的客人。
2，只提供正规服务。
————————————————————
就是利用了宾馆这个移动人群，超级人群，高消费人群来进行宣传。
31 小东西，大利润
分众传媒的老大说过，人在无聊的时候，最容易接受一些刺激的东
西，我每次坐火车，基本上看到卖什么的都会买上点，好玩的，好看
的，因为觉得实在是无聊。
我说一个实业项目，有能力的朋友可以去操作，不挣钱你折了，我
给你赔上。
1，获得当地的铁路的关系，允许你的人到火车候车大厅里去推销东
西。
71
2，推销什么呢， 就推销最简单最简单的俄罗斯方块游戏机，1 块钱
的成本，售价 10 元。
3，人在等车的时候最寂寞，最无聊，这个小玩意最古老，但是人人
都会玩，又很好玩。
4，推销一天看看，一天卖掉几百个都很容易，一天几千块的利润也
是很不错的，充分的借助了人无聊的时候打发时间无门的心态来推销
一款最原始的游戏机。测试一个创意有没有市场，就是把自己当成消
费者来分析一下， 如果是你，你会选购这款游戏机吗？在特定的时
间特定的环境下。
这个难度不大，仅仅是与当地的铁路搞好关系就可以了，可以承包
制，这个样子他们有外块。
32 摆地摊卖水果年赚百万案例
在一次实战培训现场，一位学员蹦起来问：老师，你讲的案例，
大部分是已经开公司或开店的营销案例，可是我只是一个拉三轮车卖
水果的小贩，初中都没毕业，你能教我赚大钱吗？
他刚一说完，全场就响起哄笑和掌声，这似乎是个不小的挑战，
我知道大家都等着我这个老师出丑。
我问：你叫什么名字？
72
学员：我叫罗义著。
“罗先生，请问你在哪里骑三轮车卖水果，一个月赚多少？”
“一月大概赚 3 千到 5 千块，没有固定的卖点，街头，小区门口，
工厂门口、公园门口，哪里人多就到哪里去。”
“哦，各位同学，大家觉得他这份工有前途吗？”
“没有”，不少学员再次哄笑起来。
罗义著的表情有点苍白和尴尬。
我严肃的说：“大家别笑，他这份工真的无法赚大钱吗？”
“营销的目标，就是要把不可能变成可能。80 年代末 90 年代初，
有多少富豪是从摆地摊起家的，嘉荣连锁超市董事长胡近泰，就是从
摆地摊起家的，现在还拥有自己的私人飞机，，“破烂王”出身的孙树
华，当初也只是一个收破烂的小子，在短短十年时间里就营造了一个
庞大的企业集团，触角伸向众多产业，资产数十亿。所以，大家不要
笑罗义著，他也许会是下一个亿万富豪。”
“义著，为什么想参加我们这次培训，我们的学费 1 万 2 千多，
你是怎么舍得掏这个钱的。”
73
“说实话，是一个朋友推荐我过来参加培训的，也是被逼的吧，
现在，拉车卖水果的人越来越多，还整天被城管赶，再不想办法改变，
生活就成问题了。”
“OK，我觉得此处应该有热烈的掌声，为他那份对生活的执著和
热爱，大家应该对他大声”我对学员说。
掌声！
“那么，既然这样，我们就帮罗义著一把，大家谈论下该如何帮
助他实现他的富豪梦想，为他出一套创富方案，10 分钟讨论时间，10
分钟后有方案的小组可以派代表上台发表本小组的方案。”
10 分钟后，每小组都派了代表发表他们的创富方案，有的说要开
水果档口、有的说要跟超市合作、有的说要跟酒店合作、搞批发、做
宣传等等，都是老掉牙的把式。
我问罗义著：“这 8 个方案，有比较满意的方案吗？”
罗义著摇摇头：“太难操作了，没经验、也没这个资源，也没有
资金，无法落地。”
“看来大家令罗义著失望了”我微笑着说。
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“我这里还有一个方案，能够让不增加任何成本或投资，能让你
在 1 年内财富增收 10 倍以上，3 年增收 35 倍以上……”我利用大家
谈论的功夫准备了一套自己的方案。
“大家想听吗？”
“想”大家响亮的回应，同时掌声响起来。
“但是呢，我这个方案是要收钱，因为我深知免费的东西，往往
会被抛弃的，为确保的的方案能够得到落实，我必须收义著钱，你愿
意吗？”
“如果真有这么神奇，我愿意！”
“OK，如果这个方案没有效果或者你不满意，我将 3 倍赔偿你的
费用，包括你的学费，你看如何？”
掌声
“你愿意为你的梦想付多少钱呢”我说。
“我现在身上只有 6000 多块。”义著说。
“很好，敢于为自己的梦想付出行动的人才可能成功，梦想是无
价的，为帮助你成功，我收你 3000 块好了，下课后你直接到服务台
交钱就好了，如何？”
“好”义著说。
75
“那么，现在我就向大家分享这个绝密的策略，大家要感谢义著，
是他掏钱大家来学习这个策略，再来点掌声！”
掌声。
“大家还记得利润倍增的 3 大支点是什么吗？”
“客户数量、成交率、终身价值”学员回答，
“很好，我们就从这三点出来，为义著设计他的创富策略和技
巧”。
“第一招：你要选择比较固定的客源，选择优质的客户，建议到
固定的小区和大型工厂门口销售你的水果，这样有利于你开发比较稳
定的客户群，为什么这么做呢，听我说下去大家就明白了”。
“第二招：每次称水果的时候一定要记得，水果要从少加到多，
而不是从称多了而减少，什么意思呢？就是说，如果客户要买 1 斤水
果，你要从 8 两加到 1 斤，而不是称多了而从中减少，一定要让客户
觉得你不但称足给他，他还占了便宜，所以有了第三招”。
“第三招：打称的时候，称尾一定要翘起来，而不是刚好或下垂
的，如果是电子秤，就要超过客户购买的斤数，并且要根客户说：老
板，1 斤多一点，收你 1 斤好了。要让客户再一次感觉到占了便
宜”。
76
“第四招：收钱的时候，尽量少收几毛，而且一定要说给客户听：
老板，一共 10 块零 5 毛，老客户，收 10 块好了”。
“以上几招，就是帮你把新客户变成你永远的回头客，我们就是
要从人性的弱点（人的贪欲），彻底套住你的客户”。
“我告诉大家三个营销法则：①80%的利润来自你 20%的老客户，
所以，一定要让你的客户变成老客户，让他重复购买；①世界上最大
的自私就是无私，利用人的贪欲，永远让你的客户觉得他赢了或者占
了便宜，你才有可能跟继续成交；①要懂得少即是多的道理，意思是
说，少赚点就是多赚点，才能长久的赚”。
“我们的策划方案并没有结束，精华在后头”我继续说。
“也许有人在想，客户便宜也占了，但是，如果下次老客户经过
他的摊位没有买怎么办？，我这里准备了一个杀手锏”。
“第五招：每次遇到老客户的时候，没有买怎么办？你要主动打
招呼：老板，下班了，今天有新水果，味道非常甜，来，尝一个，不
收你钱”。
“如果，他还不买，怎么办，下次在遇到他，你再说：老板，下
班了，今天水果很新鲜，味道非常好，来，尝一个，不收你钱”。
77
“大家，说这样下去，他会怎么样，不买你水果他心里会有愧疚
感，不买你水果，他不敢见你，他要绕道走，我们就是要从心里彻底
的把客户给俘虏了”。
课堂上响起热烈的掌声。
“可是，还没完哦，留住老客户是不够，我们还需要帮义著把生
意做大，做成连锁才行”。
“第六招：义著，你回去要设计一套名片，上面要写着“***水果
行，为你家开的水果行，24 小时服务，随时想吃水果随时送货上门，
不加收任何费用，比市场价还便宜”。
“接着，你每次有客户买水果的时候，你都要递上一张卡片：你
好，我们提供 24 小时送水果上门服务，你什么时候想吃水果，我们
就什么时候送货上门，不加收任何费用，欢迎订购”。
课堂再次响起了掌声。
“那人家如果只要 1 斤，冷晨两点也送吗？”
“送，为什么不送，我们这么做的目的就是让你电话订货啊，特
别是小区，小区居民订购水果经常是几斤或整箱购买，等你名片派多
了，你就在家里接电话，派货就好了，你还需要开店吗？如果客户订
购多了忙不过来，为什么不请业务员给你送货，1 斤水果的批发价和
78
零售价价格在 1-3 块之间，一个送水公司的业务员送一桶水也就赚 1
块-2 块钱，你完全可以交给他们送货”。
“第七招：搞掂一个片区，你就开发另一个片区，不断的扩大，
这样，连锁计划不就达成了吗？”
课堂掌声响起来。
“做营销，格局一定要大，想得远，就想玩多米诺骨牌一样，一
环扣一环。不要只顾赚眼前的钱而忽略了未来的大钱，我们不是要赚
1 斤水果的钱，而是 2 斤、10 斤、1 箱、10 箱水果的钱，要记住：
只有放大前端，才能垄断后端”。
掌声。
后来，这位同学果真按照我的方法做买水果，可两个月的一天，
他给我一个电话：“陈老师，我现在有 50 多家居民经常向我订水果，
可是，我现在遇到个困扰，他们在整箱购买水果的时候，经常发现有
烂水果，经常提出换水果，怎么办？”
我说“如果你是客户，买了烂水果，你怎么办？”
“当然希望店主给他换啊，要不心里多不平衡。”
“那你知道怎么做了。”
6 个月后，他再次给我电话：“陈老师，太谢谢你了！”
79
我说：“为什么谢我？”
他说，上次有个居民订了两箱出口的哈密瓜要送礼的，可是，发
现里面既然有一个坏了，我就拿了一个最好给他换一个了，还送了个
柚子给他。就在中秋的前夕，这个客户他给我一下订购了 510 箱哈
密瓜，原来这个客户是某工厂的采购经理，他们中秋节要送哈密瓜给
员工，太意外了。我现在已经开发了两个片区，两个连锁点，4 个员
工，太谢谢你了。
33 困惑的软件行业杠杆借力赚钱
软件行业快速占领市场，获取利润倍增的经典营销模式。当然这种模
式同样适用于其他行业或其他的产品。这种模式也许对于中庸厚道的
中国人来说很多人无法认可，但是用友公司在用，苹果公司在用，微
软公司也在用，那些世界 500强都在用……这种模式能让你的企业快
速获得成功……
这种模式其实并不高超，也就是利用人性弱点，使用一些简单的
营销策略罢了。在分享案例之前，我先跟大家分享几个重要的营销理
念：
理念一：控制而不拥有。创业、做生意、与人合作的，讲的就是
共赢，你需要的是控制权而不是占有权。
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理念二：放大前端，垄断后断。也就是说前端要不断让利，宁愿
不赚钱，然后在后端获利；所以，你永远都要给自己一个升级的出口。
理念三：降低你的准入门槛。利用门槛效应和鸟笼效应快速获得
客户后，进行后端获利营销。
我想大多数人可能听得云里雾里，下面就跟大家分享下我的学员
如何利用这些营销策划和技巧，让他公司的软件快速占领市场，获得
利润倍增……
经征求该学员意见,他同意将我给他们公司的做策划案例分享给
大家,但他希望对公司和本人真实姓名进行保密处理,我们尊重他本
人意见，在这里就不透露了其本人和公司的真实信息，敬请谅解。
该学员公司销售的软件是广东省最大的人力资源管理系统软件之
一，他是这家公司的营销总监（我们就叫他张总吧）。可是，这几年
利润不断下降，市场份额也越来越小，订单不断被竞争对手抢占。
张总就在课后找到我，希望我能给他出出主意，我们的对话就在
饭局里展开的：
“张总，请说说你最大困惑？”我问。
“陈老师，现在订单太难做了，虽然我们软件功能比较全面、强
大，但全套软件在 22万左右，现在的的企业发展环境不太好，他们
都不太愿意出 20万购买一套人力资源管理软件，而且我们系统分模
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块卖也要 4万 5万，现在市场上便宜的人力资源管理软件也就在 2万
至 5万之间。我们最大的竞争对手用友公司的人力资源管理系统功能
跟我们差不多，但他们有一个非常完善的 OA系统，深受中大型企业
欢迎，他们占有市场份儿越来越大。同时,用友公司还做财务管理软
件、销售管理软件等等，他本来就拥有大量的企业客户，所以我们开
发市场非常困难，希望陈老师帮出出主意”张总说。
“我想问下，那些小软件公司给你带来的最大竞争压力是什么？
他们是怎么抢走你的市场的？”我问。
“那些中小企业，他们大多数的人力资源管理工作没有系统化，
比较简单粗放，也没体验过软件给他们带来的便利，暂时也不需要这
么强大的软件帮助他们管理工作，所以他们不太愿意掏钱购买我们的
软件。那些小软件公司就开发一些简单的考勤管理和人事档案管理软
件，这两个模块是企业人事管理必须做的工作，他们的价格只需要 3
千到 5万块之间；有些硬件公司，比如卖考勤机的经销商还推出买硬
件送软件的活动，所以，这些小公司基本上把我们的中小企业的市场
占领完毕。” 张总说。
“你刚才提到，你的软件也可以单模块的卖，对吧？”我说。
“是的，但这样我们基本上没赚什么钱？” 张总说。
“但是，这些中小企业，在未来 3-5年，有没有可能成为你的大
客户？” 我问。
82
“很有可能，所有我们很想占有这块市场，但不能亏钱” 张总
说。
“很好，你的最大的竞争对手用友公司，他是怎么操作的呢？”
我问。
“用友亚太本土最大的管理软件之一，品牌比我们响，做的企业
管理软件比较广，比如 ERP软件、集团管理软件、人力资源管理软件、
客户关系管理软件、小型企业管理软件、财政及行政事业单位管理软
件等等，拥有大量的客户资源，比我们占有优势，而且是上市公
司。”
“但是人力资源管理软件非常贵，大约 22万，而且不包括在线
学习和 OA模块，在线学习模块约 5万，OA模块约 20万，他们是作
为专业软件分开单独销售，整套加起来近 50万，而且升级要收费，
操作用户另外购买。我们在线学习和 OA模块的功能比用友稍差一点，
是整合在在人力资源系统软件里一起捆绑销售的，价格上我们占优势”
张总说。
“嗯，我大概明白什么情况了，做营销，我们不能为卖产品而卖
产品，你不能为卖软件而买软件，就像很多手机厂商为卖手机而卖手
机，这样做是赚不到钱的。你不能单纯的卖软件，就像苹果公司的产
品，不会只单纯的卖电脑或手机。比如你买了苹果的手机，不等于你
拥有了他的所有使用权，是不是这样子？”我说。
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“不太明白！” 张总说。
“我前年买了个 IPAD2，以为就可以像电脑一样可以随便玩随便
用，可是买回来才知道：想玩游戏？不好意思，请买软件！要办公？
请买软件，而且是美金。你现在还觉得苹果公司是单纯靠卖你一台
IPAD或一部 Iphone 手机赚钱吗？不是，他的软件，配件才是最赚钱
的，他让你掏了一次又一次的掏钱，对不对。而且，不管 IPAD还
Iphone，他在不断升级，一年换代 3次、4次；软件升级更快了，不
到一个月一次。让那些追求时尚、完美的粉丝永远围着他转，不断向
他掏钱。”我说
“对，是这样子的”张总说。
“不仅苹果公司这么干，那个让人又爱又恨的盖茨也是这么干
的，你公司电脑的系统升级了一次又一次，而且你不得不升级。就拿
Office来说，用电脑的人都身有感受，以前大家都用 Office2003，
可是，现在大家都装 Office2007了，现在 Office2010都出来了。如
果，你还用 Office2003，那么你就打不开别人发给你的文件，他不
兼容，你读不 Office2007，更读不料 Office2010，将来 Office2007
一定也打不开未来的 Office2012或者 Office2013……他就是逼着
你不断升级，不断换代，不断掏钱……除非你用盗版，但有一天你可
能被微软公司黑了哦，如果是企业，你可能会收到律师函(我就收到
过微软律师函,要求我们买他们正版软件,否则法庭见)。微软公司还
推出试用版本软件，试用到期，就弹出个窗口“你的试用期已到，请
84
购买……”,就是逼着你购买他永远不是最新版的最新版软件……”
我继续说。
“我们中国人似乎太厚道了，不耻这一套，但不可否认，我们辛
苦赚的钱总是不经意间又跑到他们的口袋里了，我们却还在不断的向
别人炫耀：看，我装的是最新版本。不是吗？”
“所以，张总，你是要企业不断壮大、赚钱呢，还是要做一个
“中庸厚道”的企业？”
“当然是要赚钱！”张总说。
“OK,那你需要有自己的子弹头产品，也就是你的杀手锏，就像
苹果有完美的 IPAD和 Iphone作为他的核武器一样。事实上 IPAD和
Iphone在美国是不太赚钱的，在他们本土也就销售 200至 400美金，
他们靠的是后端赚钱，不断在后花园割菜。IPAD和 Iphone也只有在
发展中国家，靠这些硬件赚钱。按照中国的模仿速度，苹果靠硬件赚
钱的钱，比例会大幅度下降。他现在做的是控制高端消费市场，努力
赚后端的钱”。
“陈老师，你意思是说，我们也需要一个主打产品，先占领市场，
然后在后端赚钱？” 张总说。
“没错，你必须这么干，你的竞争对手用友公司也是这么干的，
不是吗？否则，你只能等死！”
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“陈老师，那你觉得，我们应该拿什么做子弹头产品呢？”
“子弹头产品可以从这几个方面考虑：1、是客户最迫切需要的，
也是能帮客户立即解决问题的产品，最容易成为子弹头产品；2、要
方便你后台不断升级或者能开展后端营销的产品；3、产品要操作简
单、见效快，容易让客户体验到实实在在的好处的；4、子弹头产品
应该是你的优势产品，也就是说，他是让你的客户无法拒绝的产品；
5、子弹头产品不是以盈利为目标，要以获取客户资源为目标，也就
是我前面提到的以放大前端，垄断后端为目标。”
“比如，你刚才提到，大多数的中小企业购买人力资源管理软件
的时候，只考虑买先考勤和人事资料管理模块，而这个模块你比别人
做得好，你就可以把他当作子弹头产品，你可以把这个模块免费送给
他。”
“那我们不是亏大了？” 张总说。
“会亏吗？你可不可以跟客户这么说：某某经理，贵企刚好是我
们公司第 1万名客户，我们公司决定免费赠送你这套市场上最强大的，
价值 5万块的考勤和人事资料管理软件，完全免费赠送你使用，而且
为你提供一年的服务，你只需要支付我们工程师上门实施软件和辅导
费用就行了，工程师上门实施辅导费用大约 250元/人，我们会派 2
个人上门实施辅导 10个工作日，共计 5000块，某某经理，你看如
何？”
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“恩，这种情况下，他们一般无法拒绝！” 张总说。
“对啊，先让他们踏进这个门槛，让他们先接受你的产品和服务，
然后利用承诺一致的原则，你就可以每年收取服务费，你的工程师上
门服务的时候，是不是就可以持续的向他们推介你的升级服务？销售
你的其他模块？你的培训服务？你的软件开发服务？你的硬件设施？
这些都是你的后端利润”。
“这就是控制而不拥有的道理。如果企业不购买你的后期产品和
服务没关系，你还有每年的服务费啊，你的工程师每年的工资不就有
着落了吗？你还可以在后台不断的弹出信息，推出升级版让他们不断
升级，对不对”。
“明白了！”张总说。
“我再给你出一个注意，你完全可以把你的子弹头产品买给代理
商和合作商，让他们去帮你销售的子弹头产品，按我们刚才说的方法，
免费送给客户，收上门实施费用就好了，把费用全部让给你的代理商，
这样你连实施工程师都不用养了，把焦点放在软件研发升级和后端营
销上。”
“但是，要记住一点，你应该是站在为客户解决问题的角度上去
做你的后端营销，千万别硬推，否则，只会得罪的你客户，要懂得能
忍的人才能成大事。”
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“太棒了，陈老师，我们就这么干了”。
后来，这个学员告诉我，回去后他就给各业务经理分析客户资源，
下达销售任务，仅 1个月就送出了 237套软件，每套软件实施费用
5000块，他的软件实施行程已经排到 3个月了，工程师实在无法应
付，他只能把子弹头产品外包出去。
亲爱的朋友，从这个案例当中，你有什么样的收获呢，不妨发表
下你的心得，让大家学习借鉴下！
34 洗车店如何杠杆借力抓潜在客户
具体操作方式如下：
找一家广告公司做 1000 张现金卡。每张面值 15、20、30 都行。
完成后再做几条横幅，上面印上：洗一台车 15 元，洗完立刻送您 15
元。
准备妥当后，在当地各个区域找生意中等的洗车店。然后直接找
到洗车店的老板，让老板和你合作。让他帮忙把做好的横幅挂上，并
让下面的员工每洗一台车就发一张现金卡。
后来他按照我设计的方法使用，每个月都有 3 万左右的稳定收入。
后来我应吴总之邀去上海指导她开店，也是用的这个设计去吸引
的第一拨客人。
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操作方法如下：
印好现金卡和横幅，安排全体管理人员出门寻找洗车店洽谈合作。
第一天，店长带着经理和领班五六个人忙了一天，找了二十几家洗车
店，但是谈下合作的就只有两家。
回来开会总结后，我才明白为什么不行。
原因其实很简单，主要是因为上海是个大城市，20 元的现金卡根本
没有什么驱动力。
于是我立刻修改方案，去重新定制了一批带磁条的
元的现金卡根本没有什么驱动力。于是我立刻修改方案，去重新定制
了一批带磁条的 100 元的现金卡。
然后做了十条横幅，印上：辞旧迎新，年前购年卡立刻送 600 元。
然后再次安排人再去谈。这次，除了三家店的老板不在，经理不敢
做主外，搞定七家。
效果立竿见影，第二天，店里就直接来了 67 桌客人。
年后上海打电话来报喜，每天的营业保持在 1 万 7、8 左右。
其实洗车店还有一种方法左右。
其实洗车店还有一种方法.就是和加油站合作.加油满 200 元.送一次
免费洗车.但是洗车是免费的车肯定要上光.还有打蜡吧.这个就是你
赚钱的地方？
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35 家具店杠杆借力赚钱
这个是一个卖家具的案例，使用这个方法，一个不起眼的夫妻档定
制家具店，生意好得忙不过来。
一年后，夫妻俩每人买了一部奔驰，在南京买了 260 平米的豪华住
所。整体家具店用一张桌子引流，暴增利润！
南京有家夫妻定制家具店，生意一直不温不火。
找到与定制家具店目标顾客群体一样的磁砖店、地板店、厨卫店，与
老板谈合作，只要在他们店里购买一定数量的产品，就送顾客一件赠
品：一张价值 2000 元的实木桌。桌子用卡片代替。
让顾客拿着卡片，到定制家具店领桌子。这样，每发出
这样，每发出 100 张卡，就有 40 个人拿着卡片来领桌了。家具
店告诉来领桌子的顾客：桌子的色彩、款式，需要根据你家的装修设
计风格定制。
这样，他们安排技术人员上门设计定制方案，在与顾客交流的过程
中，介绍整体定制家具。
经过这样一个流程，最后，他们测试出结果：每领 40 张桌子，有 12
个人购买整体家具，整体家具，每套 3 万元左右。共 36 万的收入。
看到这里，朋友们可能会想，36 万的收入中，要扣去 40 张桌子
的引流成本啊。
其实，实际购买价格虽然是 2000 元，但每张桌子的成本，也就 400
90
元左右。40 张桌子的成本，才 1 万 6 千元。
这又是一个“种利得利”的经典案例。
把要传播的营销信息，承载在一张桌子上，桌子帮助磁砖店、地板店、
厨卫店吸引顾客进了他们的店，增加他们的收入，同时也让顾客顺利
地进了你的店。
进了你的店后，通过专业工程师上门设计，让顾客读懂自己整体
家具的品质。后来，经过进一步优化，找准目标顾客，每送
40 张桌子，有 30 家购买了整体家具。
即送 40 张桌子，收回现金 90 万。桌子的成本，仍然是 1 万 6 千
元。
