服装价格研究
•本章内容：
• 1、服装价格的构成
• 2、影响服装价格的因素
• 3、服装定价的方法
• 4、服装定价的策略
• 5、服装价格的调整
第一节 服装价格的构成
•一、价格的含义
• 政治经济学者认为：商品的价值是凝结在商品中的无差别的人类劳动，
• 其大小是由生产该商品的社会必要劳动时间决定的。
• 商品价格是商品价值的货币表现，其大小是由商品的价值决定的。但
• 是，商品的价格也受商品供求关系的影响。
• 在现代市场营销中，有人从另外一个角度解释了价格的含义，“价格
是
• 指消费者为了获得某种想要的商品时，所放弃的或用来交换的价值。”
• 营销人员只有正确认识商品价格的含义，才能制订正确的产品价格水
• 平，配合企业整体市场营销策略。
• 在市场经济中，企业都是市场价格的适应者而非操纵者，因此，企业
的 所有营销工作都必须围绕适应市场价格这一主题展开。
二、服装商品的比价
• 服装商品的比价是指消费者在服装消费经历中建立起来的、对不同产地、
不同品牌、不同质地、不同款式的一种价格对比，这种价格对比直接影响消费者
对服装企业产品价格定位的接受程度。服装商品的比价主要包括：
• 1、同类服装的比价
• 2、系列服装产品的比价
• 3、新旧款式服装的比价
三、服装商品的差价
• 服装商品差价是指服装企业针对不同的购销环节、不同的销售地区、不同
的销售季节、不同的服装质量而采取的差异化定价，充分利用服装的地点效用、
时间效用、质量效用，疏通服装商品流通渠道，促进服装销售。
• 服装商品的差价主要包括：
• 1、服装的批零差价
• 2、服装的地区差价
• 3、服装的季节差价
• 4、服装的差异化差价
四、价格目标
• 企业发展的目标往往可以在定价决策中反映出来，企业往往会根据其定价
的目标选择相应的定价水平。
• 根据不同的情况可以把企业的定价目标划分为以下几个方面：
• 1、生存目标
• 2、利润最大化目标
• 3、市场占有率目标
• 4、产品品质目标
• 5、竞争效用目标
• 6、消费者满意目标
五、服装价格的构成
• 服装的价格构成可以从以下两个方面考虑：
• 1、服装的出厂价格构成
• 服装的出厂价格是服装生产企业出售服装产品的价格，其构成内容主要包
括服装生产企业的各种制造成本和费用以及工业利润，其中制造成本和费用的计
算依据主要来源是企业的财务成本。
• 2、服装的商业价格构成
• 服装商业价格是指服装商业企业销售服装商品的价格，包括批发价格和零
售价格。服装商业价格的构成要素主要包括：
• （1）进价成本
»（2）经营费用
»（3）管理费用
»（4）财务费用
»（5）商业利润
»（6）税金
• 在服装的价格中各个构成部分所占的比例往往存在较大的差异。
• 在传统的市场营销观念中，企业往往采用机械的模式，利用服装产品的生
产成本来确定服装销售价格水平，忽视市场需求对价格的影响。
• 一方面，以生产成本作为制订服装产品市场价格的依据，没有从根本上转
变生产型的经营观念，所制订的价格往往脱离消费者的接受水平；
• 另一方面，如果制订服装价格只考虑有形的生产成本，忽视营销成本或交
易成本，很难提高服装产品的资本密集程度，也就摆脱不了服装营销在低水平上
沿伸的局面。
• 在现代市场营销实践中，企业定价的成功与否依赖于有效的市场营销组合，
服装产品的定价必须与企业产品、分销渠道、促销手段等营销因素互相配合。
• 企业必须把定价作为整体经营战略的一个组成部分，应该重点考虑的是在
现有市场接受的价格水平下维持怎样的成本才能实现利润目标。如西班牙的服装
品牌ZARA，就是采用按需设计的模式，在保证产品质量的前提下，尽量减少服
装中与时尚无关的细枝末节，最大限度地降低成本，以提高利润。
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•
• 2006年8月11日，位于精致高雅淮海路上的大上海时代广场迎来了
西班牙著名时装品牌ZARA的入驻，ZARA上海店一天的销售额就达到了
68万元。
第二节 影响服装价格的因素
•一、影响服装价格的内在因素
• 1、服装材料
•
• 2、服装的质量
•
• 3、服装的产量
•
• 4、服装的品牌
•
二、影响服装销售价格的外部因素
•1、经济因素
• 服装作为人民生活的必需品，其受经济因素的影响极大。
•2、服装的流行情况
• 在服装流行的初期，服装的价格往往较高；而在服装流行的末期，这时服装
的价格较低。
•3、服装的销售环境
• 在一个环境幽雅的购物环境中，消费者对这种环境中的商品亦会产生一种信
任感。
•4、服装的竞争环境
• 服装与其他产品不同，人们对服装的需求具有多样性，这就决定了服装的竞
争手段的多样性，包括产品、品牌、价格、质量等。
•5、服装商品的比价与差价因素
• 服装商品的比价与差价是服装企业进行服装产品价格定位的一个重要参考因
素。
第三节 服装定价的方法
– 企业的定价方法可以概括为以下三种：
– 一、成本导向定价法
• 成本价是企业定价的最低经济界限。
• 服装成本的估计往往包括很多方面，应考虑的基本要素包括：
• (1)材料成本
• (2)工艺成本
• (3)人工成本
• (4)厂房与设备的折旧成本或租金
• (5)运输成本
• (6)其他成本
•成本估算出来之后，就可选用以下几种方法，确定服装的销售价格。
•1、成本加成定价法
• 成本加成定价法是指服装企业在确定了服装的生产成本之后，在成本的基础
上按目标成本利润率来确定服装的销售价格。其计算公式如下：
• 服装的出厂价格＝服装的生产成本*（１＋目标成本利润率）
• 服装的销售价格＝服装的商业成本*（１＋目标成本利润率）
•2、最低定价法
• 在服装企业的经营中，除了自产自销的企业外，还有一类是为其他企业加工服装，在制订加工价格
时通常需要确定一个最低的可接受的价格水平，作为企业在进行价格协商时的一条警戒线。
• 最低定价法的计算公式如下：
• Pf=P*Q-C*Q-F=Q*(P-C)-F
•其中:Pf—加工毛利；
• P—单位产品加工价格；
• Q —加工量；
• C —单位产品变动成本；
• F —固定成本；
• P-C —边际贡献。
• 从公式中可以看出，当加工毛利为０时，单位产品加工价格水平是最低的，由于C和F是常数，最
低价格还会因加工量的增加而降低。
二、需求导向定价法
• 需求导向定价法是指企业在制定产品的价格时，以消费者需求状况为依据
的一种定价方法，企业产品的价格水平是否合理，最终取决于消费者和用户，而
不取决于生产者和销售者，这是一种伴随市场营销观念更新而产生的一种新型定
价方法。
• 对于服装产品而言，服装需求层次的多样性，为服装企业采用需求导向定
价法提供了依据。
• 1、理解定价法
• 需求导向定价中常用的一种方法是消费者理解价值定价，采用这种定价方
法，服装企业首先要测试消费者对服装价格的理解，确定服装产品的零售价格，
然后从零售价倒推计算批发价和出厂价。
• 2、需求差别定价法
• 需求导向定价法中的另一种定价方法就是根据市场需求的差别进行差别定
价。即对同一种产品采用两种或两种以上的不同价格。
三、竞争导向定价法
• 竞争导向定价法是以竞争者的同类产品价格为定价依据，并根据竞争状况
的变化进行调整。
• 采用这种定价方法，企业可以根据同类服装产品的价格水平，结合本企业
的实力，确定符合企业经营特点的营销组合策略，从而避免同行业在价格方面的
激烈竞争。
• 这种竞争导向的定价方法适合于在生产上具有某些优势，在市场上有较多
竞争者的服装企业，一般是以生产常规服装和普通流行服装为主的企业。
• 在20世纪80年代，当时在香港的外国名牌衬衣一般定价为160港元。金利来
公司推出男装衬衣时，并没有采取148港元的竞争价格策略，而是把价格定在了
178港元。结果却取得了空前的成功，在产品上市之后，第一年推出的十万件很快
销售一空，第二年推出的一百万件还是供不应求，到了第三年，推出二百万件还
是不能满足市场的需求。其成功的原因是采用了理解定价法，因为当年买得起160
港元的消费者是金利来的目标顾客，他们的理解是：“148港元一件的衬衫肯定在
质地上、裆次上比外国名牌恤衫要差一些，既然买得起160元的就没必要买148元
的。”“金利来居然比外国名牌还贵出18元，质量肯定好，买一件试试。”因此，
选择合适的定价方法往往是企业营销成功的第一步。
金利来惠州店 金利来的产品
第四节 服装定价的策略
• 服装企业无论采用成本导向定价法，还是采用需求导向定价法，在实际运用
中，还可以根据市场环境、产品特点、交易条件和消费者心理等因素，采取适当
的定价策略，对一种定价方法做出灵活调整，使企业的服装价格更容易被消费者
所接受，获得更高的利润。这些定价策略包括：
•一、服装价格的定位策略
• 服装企业在推出新款服装上市时，价格定位十分重要。一方面，它影响
服装消费者对服装新产品的接受程度；另一方面也影响新产品的盈利能力。
• 服装企业在对新产品的价格进行定位时，可以选择以下几种定位策略：
• 1、高价定位
• 2、廉价定位
• 3、不定位的变价
二、弹性定价策略
• 所谓弹性定价法是依据价格的需求弹性的不同来确定合理的销售价格。价
格的需求弹性是指市场需求对价格变化的反应程度，其计算公式为：
• 价格的需求弹性＝需求量变化的百分比/价格变化的百分比
• 一般以Ep表示价格的需求弹性
• 当Ep＝１时，需求量的变动幅度与价格的变动幅度相同，这时企业无论调
低调高价格其总收益是不变的。
• 当Ep>１时，需求量变化的幅度大于价格变化的幅度，属价格弹性充足的
产品，这时企业调低价格，虽然价格下降了，但价格的降低会使销量上升较多，
从而导致企业总收益的增加。
• 当Ep<１时，需求量变化的幅度小于价格变化的幅度，属弹性不足的产品，
这时如果企业调低价格，由于销售量上升幅度不大，反而会使企业利润减少，因
此这是调高价格会使总收益增加。
三、折扣定价策略
• 折扣定价是卖方为了正确处理和买方的利益关系，促进本企业的生产和经
营。服装市场上的折扣定价表现为服装生产企业对服装经销商的折扣和服装零售
商对顾客的折扣。
• 服装生产企业对服装经销商的折扣主要是在买方以现金支付货款或买方购
买的批量较大时，卖方给买方一定的优惠。
• 服装零售商对顾客的折扣主要是季节性的折扣。
佐丹奴通过两条裤子
七折的折扣活动吸引顾
客。
班尼路对与季节性
强的羽绒服通过优惠
活动吸引顾客。
四、服装组合定价
• 服装的组合是服装生产企业依靠原有生产某种名牌产品的能力，开发出一
系列或一整套的服装产品。
• 服装组合定价可以说是家族品牌定价中的一种。对于服装产品系列，其产
品间差异性不是很大，并带有较强的相关性，这样通过有效的组合定价，企业往
往能获得更大的利润。
• 如某大众休闲品牌的秋季产品组合价格如下：（单位：元）
• 男装长袖T恤：39、49 、59 、79
• 男装多色衬衫：119 、139、159
• 秋季男装风衣：139
• 冬季男装厚外套：139、159、199
• 男装牛仔裤：89、109、119、139
• 女牛仔裤：99、119、139
• 男装衬衫：109
• 女装衬衫：49
• 休闲西装：79
• 袜子：20元/3双
• 通过这种定价策略，使其产品成为一个整体，既保持了产品形象又提高了盈利水平。
•五、转移定价策略
•这种定价方法在联属企业中运用较多，其基本做法是联属企业通过制订商品内
部的转移价格，达到合理分配内部利润的目的。
• 六、促销定价策略
•企业可以利用特定的时间、场合、事件，将服装价格下调，以吸引更多的顾客，
甚至可以把一部分服装作为“牺牲”的对象，以超低价销售，并诱导消费者购买
其他正常定价的商品。
• 七、网上定价策略
•网上销售可以说是销售方式的一场革命，因此，商品网上定价也不同于一般的
定价策略。互联网给大家提供了巨大的方便，消费者可以对多个产品和价格进行
比较，也可以通过网上拍卖对自己中意的商品进行竞价。
八、心理定价策略
• 心理定价策略是根据心理学的原理，以强化消费者某种购买心理动机而采
取的销售策略。它主要包括以下几种：
• 1、尾数定价策略
• 2、多位数定价策略
• 3、名牌定价策略
• 4、特价品策略
• 5、分档定价策略
• 6、招徕定价策略
第五节 服装价格的调整
• 价格在确定以后，一般不应轻易改变，但也并不是一成不变的，而是应该
随经营环境的变化而加以适当调整。
•一、主动调价
• 主动调价是指企业根据市场环境和企业内部环境的变化而主动将其产品的
市场价格调低或者调高。
• 1、调低价格
• 企业主动调低价格的目的一般是为了刺激市场需求、扩大销售，也可能是
通过降价来调低产品的市场定位。
• 2、调高价格
• 企业调高价格的目的是为了维持或提高利润，或者是企业调高了产品的市
场定位。
• 造成服装企业调高价格的原因可能是：面辅料成本上升，而企业的生产效
率的提高又跟不上成本增加的速度，企业为了保持原有利润而提高产品的价格。
另外，因为市场竞争的激烈，通货膨胀的影响导致服装企业调高价格的现象也很
少见。
二、被动调价
• 被动调价是企业在竞争者先于自己调价后而做出的调价反应。
• 对于竞争者的率先调价，企业可以有两种反应：一是维持原价不变，二是
随之调价。
• 企业要做出正确的反应，企业对于下列情况是必须了解和掌握的：
• （1）竞争者调价的原因和目的是什么？
• （2）竞争者调价的时间是临时的还是长期的？
• （3）如果本企业不予理睬，会对本企业的产品的销售有何影响？
• （4）本企业是否有能力做出相应的反应？
• （5）如果本企业做出反应后，竞争者和其他企业又会有什么反应？
• 企业掌握的资料越全面，其做出反应的正确程度越高。
• 当然，企业的被动调价总是落后于竞争者，因此，企业在平时应注重市场
的调查，事先对竞争者价格的调整做出预见，并事先确定各种应变的措施。
本章要点
•1、价格的地位、价格的影响因素。
•2、服装商品的比价、服装商品的比价主要内容、服装商品的差价的主要内容、
• 企业的定价目标。
•3、服装的出厂价格的定义、服装商业价格的定义、服装商业价格的构成要素。
•4、影响服装价格的内在和外部因素。
•5、成本价定义及其运用。
•6、需求导向定价法、竞争导向定价法、企业定价的方法。
•7、服装价格的定位策略、需求弹性与定价策略之间的关系。
•8、折扣定价、服装的组合、转移定价策略、促销定价策略、心理定价策略。
•9、价格调整方式。
计算分析
• 某服装企业每年经营的固定成本为240000元，年生产能力为10000打，本
年预计生产和销售6000打，每打变动成本为360元，试问：1）该企业服装保本
销售价格是多少？2）若该企业服装的市场销售价格为600元/打，则当年的毛利
是多少？若有一批订单，报价为380元/打，订单量为3000打，问该批订单是否可
以接受。
