天翼校园工程营销安排
0
目 录
营销部署1
2
3 营销资源及销售准备工作
分波次营销策划方案
1
校园市场如何营销：必须用创新的手段方法突破
秋季校园促销活动的重点工作部署 运营商的传统作法
起步早
7月5日从公布高考录取分数后全面启动 9月份学生入学时启动
行动齐
全省采取统一的营销政策、统一的市场宣传 自行组织
业务全
充分利用电信固定、宽带和互联网资源优势，
通过融合产品大力实施价值转移
以移动业务发展为主
渠道广
整合调动电信的所有营业厅、重要的代理网点、
直销队伍共同加入到秋季校园营销活动
以校园内渠道和交通枢纽宣传推
广为主
产品新
•统一组织QQ，天翼LIVE,爱音乐等重点产品，
通过终端预装和套餐打包的方式迅速形成使用
规模
•充分利用中国电信在3G的行业领先优势，从终
端组织到业务宣传都要突出3G概念
以传统的语音、短信优惠为主
2
集团对校园活动的统一性要求
•全国性的QQ/天翼LIVE/
爱音乐重点产品，以终
端预装的方式迅速扩大
使用规模
• 推出校园套餐，分为聊
天、音乐、上网三个档
次
• 突出宽带与移动组合产
品，在确保宽带收入前
提下，大幅让渡移动价
值
统一设计资费框架统一组织重点产品
•统一组织十余款600－
3000元的中高端手机
（突出3G），作为秋季
校园促销的重点终端
统一安排适销机型
• 购买指定机型并加入校园
套餐的用户，根据套餐档
次提供 300/600/900元的
分月话费赠送
• 购买指定机型、选择校园
宽带和校园套餐的用户，
采取“买一赠一”
• 统一秋季校园促销活动
主题，统一设计平面宣
传和渠道VI，统一组织
全国级的媒体投放
•校园移动业务以天翼品
牌覆盖
统一开展主题宣传统一制定促销政策
• 联合终端厂商
• 联合CP/SP
• 联合互联网公司
• 联合渠道商
统一部署联合营销
规
定
动
作
3
目 录
总体营销部署1
2
3 营销资源及销售准备工作
分波次营销策划方案
4
一波次方案
5
一波次营销主要工作
1、 以“爱没有距离，家就在身边”为营销主线，以假期宽带、假期学生
卡的产品组合营销，将目标客户在办理宽带的同时就尽可能同步办理
天翼学生卡。
2、抓好能力建设：完成高校1X、3G信号覆盖，完成WLAN覆盖，在8月
15日前完成室室通电话、室室通宽带
3、抓好合作签约工作： 完成高校入场签约工作
4、全面落实百千万体验活动，每校一场大型3G进行校园体验活动，暑假
完成所有体验厅建设。
6
二波次方案
7
集团秋季促销活动框架
秋季营销的重点是让学生用户首选天翼手机
8
家庭校园融合
异地售卡：生源地（异地）受理本省高校地校园套餐
针对本地
高校新生
针对省内
高校新生
针对全国
高校新生
购机优惠：学生购买C网指定手机，可获得全国通兑券；
在任意地点办理校园套餐，均可兑现优惠
需要为入
学新生提
供终端与
业务组合
解决方案
＋ ×折扣
8
秋季全国统一促销：统一促销活动思路
秋季校园市场促销期间，将针对全国指定的促销机型，采取全国统一
的单产品促销政策、宽带加移动组合产品促销政策，以全国通兑券的
方式进行推广，以实现既定的校园市场发展目标
特定时间 7－10月
特定群体 入学新生
特定机型 全国统一指定机型
特定政策 全国统一促销政策
特定方式 全国通兑券
购买指定机
型
发放
全国通兑券
凭通兑券
选择校园套
餐
凭通兑券选
择校园宽带
和校园套餐
组合
聊天版赠300元
音乐版赠600元
上网版赠900元
买一赠一：赠送
与宽带套餐基本
费等额移动话费 9
秋季全国统一促销
选择一：促销期内，购指定机型并选择校园套餐，赠送话费分月返还
购指定机型，入校
园套餐
19元 39元 59元 赠送话费，话费分月返还
消费场景 月基本费
校园套餐 赠送形式
赠送300元话费 聊天版 300元
赠送600元话费 音乐版 600元
赠送900元话费 上网版 900元
示
例
优惠方式
选择二：买一赠一 ：对于购买指定机型，同时办理校园宽带（或EVDO无线
宽带）和校园套餐的客户
促销内容：对于办理校园宽带/EVDO无线宽带，同时购买全国统一的促销机型，并加入校
园套餐的用户，采取“买一赠一”的特惠政策，即每月赠送与宽带套餐基本费等值的校
内移动话费（不可以抵扣SP代收费和国际业务费用），本活动促销期截止到2009年10月
31日。对于各省自行开展的宽带与移动组合优惠政策，均不得与本次全国统一规定的阶
段性促销政策叠加使用。
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目标群
高三毕业生及其家长、亲友
暑假
整体营销活动安排
7月初至8月下旬
第二波次
（主题宣传）
针对目标消费群进行主题
宣传，配合拦截营销进行
直邮宣传
本波次营销目标：让考生拿到天翼互联网手机；
拿到天翼互联网手机=锁定目标客户
营销思路：抓住亲情线，依托中国礼文化，让父
母、亲朋将天翼3G手机作为礼物用来奖励中榜大学
生
十年寒窗不容易！天翼3G送给你
——中国电信天翼互联网手机，奖励孩子最好的礼物
宣传主题：
11
说明：
1、此套餐必须针对学生用户销售，
不得向大众市场销售或更改为此套餐。
2、天翼校园卡（假期套餐）内含5元
月基本费送100分钟本地通话费，折
算为20元本地通话费，
3、此套餐有效期到2009年9月30日，
用户可在协议期内更改为天翼校园套
餐。如果用户到期后未转成天翼校园
套餐，系统自动批量转为天翼畅聊29
元档套餐。
从7月1日以后对外宣传口
径统一改为“每月赠送本
地通话费20元”，停止第
一波次”元/分钟“
的宣传内容。
卖点1
延续第一波次宣传：家校互
拨免费（学校地手机号与家
乡地电话号码绑定实现互相
拨打免费）
卖点2
随超值优惠卡附赠体验卡
对于暑期购买指定机型的新生赠送含一定话费额度的体验卡，限暑期内使用。
用户为什么要买我们的手机？——促销政策拉动
12
7-9月，购指定机型赠送“超值优惠卡”一张，可实
现异地话费兑换。
9月初用户在当地或异地凭“超值优惠卡”兑换不同
档次话费（详见右表）
注：（1）购省内指定机型获得《超值优惠卡（湖南）》，
可在省内指定营业网点兑换话费；购全国指定机型获
得《超值优惠卡（全国）》，可在全国指定营业网点
兑换话费
（2）T7资费等第三波次政策在本阶段不做讲解，分公
司在销售时只通过卖点牵引用户。
买手机赠话费
卖点3
买手机赠话费，最高
获赠 元
优惠政策（二选其一）：
选择一：
选校园套餐（聊天版），送300元话费
选校园套餐（音乐版），送600元话费
选校园套餐（上网版）， 送900元话费
选择二：
同时办理校园宽带和天翼校园套餐，每月
赠送与宽带月基本费等值的校内移动电话
费
提前推广第三波次卖点：四号
合一：手机号=上网账号=聊天
号=189邮箱号
卖点4
“购买天翼互联网手机可参与“缤纷3G手机”抽奖活动”
用户为什么要买我们的手机？ ——促销政策拉动
13
用户为什么要买我们的手机？——促销政策拉动
全国通兑券号： 区号+序列号（共计10位）
优惠政策（二选其一）：
选择一：
选校园套餐（聊天版），送300元话费
选校园套餐（音乐版），送600元话费
选校园套餐（上网版）， 送900元话费
选择二：
同时办理校园宽带和天翼校园套餐，每月赠送与宽带月
基本费等值的移动话费
指定机型（首批/共两批）：
三星M609/华为C5600/诺基亚8208/创维PE10
中兴D300/LG-KX300/诺基亚2608/诺基亚2228
发券地填写信息：
手机型号： 手机串号：
发卡省/市： 省 市/县 营业厅/代理店
兑换有效期至：2009年10 月31日 盖章生效
全国通兑券号：XXXXXXXXXX
全国
通兑
券
全国
通兑
券
全国
通兑
券
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用户为什么要买我们的手机？ ——产品拉动
产品拉动
加大天翼G互联网手机的宣传，重点突出定制终端的“天翼QQ”、“天翼Live”、
“爱音乐”手机功能；突出天翼3G“手机影视”、“手机邮箱”、“手机上网”、
“手机游戏”的业务功能，达到客户认可“天翼=3G”、“买手机就买天翼互联
网手机”的效果
4号合一：手机号=聊天号=189邮箱号=上网帐号
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300元档手机
600元档手机
3000元以下手
机
2G手机
3G手机
1000元档手机
农村市场/中低收入人群
城市市场/高收入人群
礼品文化的主攻方向
树品牌与形象的重点
约60%学生的选择
1000元档手机
用户为什么要买我们的手机？ ——定制终端拉动
定制终端拉动
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省内第一批主推15款机型——适用于省内超值优惠卡
档次 品牌 机型
零售价
（元）
网络
制式
特色功能 增值业务
300元档 中兴 C336 248 1X MP3、收音机 WAP、PIM、OTA、BREW
三星 B189 299 1X 无 BREW、OTA
LG KX19 1 298 1X 超长待机 BREW
600元档 诺基亚 1508 498 1X FM收音机、MP3铃声 OTA、长短信
诺基亚 2505 568 1X 无 BREW
酷派 S60 658 1X MP3，（可添加天翼QQ、同学圈） BREW、WAP、OTA、彩信
1000元档 MOTO W362 715 1X 长短信 WAP、BREW、OTA
三星 S259 1000 1X MP3、收音机 BREW
LG KX21 8 880 1X 长短信 BREW、WAP、PIM
三星 F309 1280 1X 超长短信、MP3、MP4、摄像头、收音机 WAP、JAVA
酷派 S100 980 1X mp3、mp4，（可添加天翼QQ、同学圈） 彩信、BREW、WAP
天语 D780 1199 1X GPRS、MP3,MP4、长短信 WAP、BREW、OTA、彩信
2000元档 三星 F689 1980 1X MP3、MP4、摄像头、长短信 OTA、PIM、WAP
酷派 E200 2180 EVDO 3G手机、GPS导航、天翼live、天翼视讯，（可添加天翼QQ、同学圈） WAP、BREW、PIM、号百
三星 F539 2180 EVDO 3G手机、长短信MP3、MP4、摄像头 OTA、WAP、JAVA
用户为什么要买我们的手机？ ——定制终端拉动
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全国第一批主推8款机型——适用于全国超值优惠卡
型号 产品类型
预计上市
时间
预计零售价 QQ 天翼live 爱音乐
三星M609 音乐手机 7月中 2780 100% 100% 完成适配包
华为C5600 音乐手机 7月中 998 100% 100% 完成适配包
诺基亚8208 音乐手机 7月中 2800 100% 80% 完成适配包
创维PE10 上网手机 7月中 2580 100% 100% 完成适配包
中兴D300 基本型手机 7月中 1600 100% 100% 完成适配包
LG-KX300 音乐手机 7月中 1500 100% 100% 完成适配包
诺基亚2608 基本型手机 7月中 810 100% 不支持 支持WAP
诺基亚2228 基本型手机 7月中 998 100% 不支持 支持WAP
预计7
月15日
上市
用户为什么要买我们的手机？ ——定制终端拉动
18
通过广告宣传吸引：
父母、亲朋将天翼3G手机作为礼物用来奖励中榜大学生
同时将同步加大天翼3G的功能宣传
用户为什么要买我们的手机？ ——广告拉动
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用户为什么要买我们的手机？ ——广告拉动
通过礼品包装吸引客户购买：
20
对购买礼包的用户，在用户无异议的情况
下，以红纸大字喜报的形式将考生姓名张
贴在营业厅外。注：光荣榜应与促销主题
海报并列张贴，以起到针对性宣传效果。
在自营厅、天翼通讯城、大型社会渠道网点
张贴
获取大礼包的过程充分激发
目标群体的自豪感、成就感，
让消费者觉得荣耀，有面子。
通过广告宣传吸引客户购买：
用户为什么要买我们的手机？ ——广告拉动
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分公司办理买手机送话费的高校营销政策，按终端款10%追加营销成本。其中
5%于业务受理次月核发给分公司，剩余5%于用户在高校就读地办理天翼校园套
餐（聊天版、音乐版、上网版）并完成话费兑换后予以核发。
2G手机补贴额度最高不超过200元，3G手机不封顶。
双模手机不在补贴范畴。
生源地购指定机型，办
理天翼校园卡假期套餐 终端款×5%
终端款×5%
（用户办理校园套餐并兑
换话费后）
消费场景 首次补贴（次月）
终端款 首次补贴 二次补贴 总计补贴
300元 15元 15元 30元
1000元 50元 50元 100元
2000元 100元 100元 200元
示
例
二次补贴
如何激励分公司销售？
为做好全省统一销售，重点激励分公司做好生源地天翼终端销售：
对于生源地办理的天翼校园假期套餐和学校地办理的天翼校园套餐，按相应的7-10
月份的重点业务营销激励兑现
22
自营厅
社会渠道
号百商城
118114电话
实体渠道营销
电子渠道营销
网厅
渠道销售如何落地
以天翼通讯城、大型合作厅为主
有条件的分公司全面上柜销售
全面上柜销售
以宣传为主
积极开展网络营销与线下配送
其它营销手段 现场促销 基站扫闲活动、农村市场赶集活动现
场促销
23
三 波次方案
24
波次3-开学期间的校园营销
两个目标：一是已购买天翼终端用户100%加入天翼校园套餐，实现话费券的兑换；二
是对没有天翼终端的学生通过校园套餐和终端政策吸引入网，最终确保校园套餐发展目
标完成。
具体落实工作：
1、突出产品营销：全国范围家庭包、本地校园小区优惠、移动QQ、天翼Live。
2、突出校园宽带套餐、天翼校园套餐、特别是校园宽带+天翼校园套餐的融合销售。
3、突出“3G翼起来”全国统一促销平台推广
4、突出校园先锋、校园渠道代办、终端厂商的入场营销
三阶
段营
销详
细
工作
另行
安排
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翼起来，取一起来谐音，口语化、易传播
翼有自由飞翔的意思，象征天翼让3G腾飞、更自由
寓意中国电信整合产业链的精神，适合天翼校园动力联盟
全国统一主题，统一视觉表现
波次3-开学期间的校园营销
26
目 录
总体营销部署1
2
3 营销资源及销售准备工作
分波次营销策划方案
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省级广告媒体投放清单：
1、电视广告：湖南经视综合频道、都市频道、潇湘电影频道
2、电台广告：湖南电台交通频道、金鹰955、文艺频道、新闻频道、超
级893
3、报纸广告：潇湘晨报、三湘都市报、湖南日报、家庭导报、金鹰报、
今日女报、
4、户外广告：高速公路、公交站台、机场、火车站等
5、网络广告：红网
4、广告宣传安排
营销资源及销售准备工作
各市州分公司参照省公司广告投放安排，制定本
地广告投放安排表。 28
1、电视媒体
媒体 栏目 播出时间 广告版
本
发布频次
湖南经视综合
频道
《新闻》前 17:20-18:00左右 15秒 7月7日至8月31周一至周
日
《730剧场》 19:30-22:00左右 5秒 7月7日至8月31周一至周
日
《越策越开心》 20:30-21:50左右 5秒 7月7日至8月31周一至周
日
湖南经视都市
频道
《都市1时间》 18:40-20:00左右 15秒 7月7日至8月31周一至周
日
《夜夜都市》/
栏目
22:45-24:15左右 15秒 7月7日至8月31周一至周
日
潇湘电影频道
《大票房》 21:50-23:50左右 15秒 7月7日至8月31周一至周
日
《夜新情》/栏
目
23:50-01:45左右 15秒 7月7日至8月31周一至周
日
营销资源及销售准备工作
29
2、省级广播媒体
频道 广告时间 广告时长 投放栏目 播放内容
交通
频道
20:42:00 15秒
1A： 20：42《绝代双椒》节目电台版
娱乐脱口秀节目
校园促销第二波次
13:27:00 15秒
2B：13：27 《一点心情》点歌互动高
收听率节目
校园促销第二波次
18:27:00 30秒
（下班收听高峰时段，《平安小精灵
车行路路通》下班出行高收听率节目）
校园促销第二波次
19:42:00 30秒
（水木年华一路好听，流行音乐类高收
听率节目）
校园促销第二波次
14:27:00 30秒
《绝代双椒》节目电台版娱乐脱口秀节
目
校园促销第二波次
18:42:00 15秒
（下班收听高峰时段，《平安小精灵
车行路路通》下班出行高收听率节目）
校园促销第二波次
23:12:00 15秒
《岁月如歌》如歌人生高端人物访谈及
音乐节目
校园促销第二波次
8:00,9:00,10:00,11:00,12:00,
13:00,14:00,15:00,16:00,17:0
0,18:00,20:00,21:30,22:30<新
闻热线>特约播出（周一到周五）
5秒 《新闻快报》片头播出
本节目由送给孩子最
好礼物的电信天翼3G
互联网手机冠名播出
8:00,10:00,12:00,18:00,22:00
5次<新闻热线>特约播出（周六
到周日）
5秒 《新闻快报》片头播出
本节目由送给孩子最
好礼物的电信天翼4G
互联网手机冠名播出
营销资源及销售准备工作
30
频道 广告时间 广告时长 投放栏目 播放内容
金鹰955
18:28 30秒 吃香喝辣 校园促销第二波次
19:17:00 30秒 转播都市一时间 校园促销第二波次
12:28:00 15秒 955飙新闻 校园促销第二波次
14:17:00 15秒 转播都市一时间 校园促销第二波次
21:45:00 15秒 林歌、雷蕾LIFE秀 校园促销第二波次
文艺频道
12:00:00 15秒 彩铃乐翻天 校园促销第二波次
12:30:00 15秒 快乐°听书馆 校园促销第二波次
19:00:00 15秒 快乐电视汇 校园促销第二波次
19:30:00 15秒 快乐电视汇 校园促销第二波次
新闻频道
18:12 15秒 《新闻晚报18：00-18：30》 校园促销第二波次
18:45 15秒
《豪杰说事18：30-19：00》插
播
校园促销第二波次
22:45 15秒
《你别糊涂22：30-00：00》插
播
校园促销第二波次
23:28 15秒
《你别糊涂22：30-00：00》插
播
校园促销第二波次
2、省级广播媒体
营销资源及销售准备工作
31
频道 广告时间 广告时长 投放栏目 播放内容
超级893
18:00:00 15秒 简单的歌 校园促销第二波次
18:30:00 15秒 简单的歌 校园促销第二波次
17:00:00 15秒 乐闻天下 校园促销第二波次
19:30:00 15秒 超级DJ秀 校园促销第二波次
20:00:00 15秒 超级串流行 校园促销第二波次
22:00:00 15秒 如歌人生 校园促销第二波次
22:30:00 15秒 超级好音乐 校园促销第二波次
15:30:00 15秒 超级好音乐 校园促销第二波次
23:00:00 15秒 超级好音乐 校园促销第二波次
18:10:00
5秒冠名标榜+主持人
口播
简单的歌（栏目冠名） 校园促销第二波次
18:55:00
5秒冠名标榜+主持人
口播
简单的歌（栏目冠名） 校园促销第二波次
2、省级广播媒体
营销资源及销售准备工作
32
3、省级报纸媒体
媒体 版面 发布频次
潇湘晨报 半版 视报纸新闻情况，7、8月份各2期
三湘都市报 半版 视报纸新闻情况，7、8月份各2期
湖南日报 半版 视报纸新闻情况，7、8月份各2期
今日女报 半版 视报纸新闻情况，7、8月份各2期
家庭导报 半版 视报纸新闻情况，7、8月份各2期
金鹰报 半版 视报纸新闻情况，7、8月份各2期
晨报周刊 全版 8月份泳装秀专刊1次，其他3期
营销资源及销售准备工作
33
4、省级户外媒体
项目 位置和数量 发布时间
户外广告牌 火车站楼顶块 7月10日至8月31日
候车亭灯箱
中南大学站南、
师范大学站东
湖南大学校区对面牌楼口
站
五一大道太平街口站南北
各一块
五一大道五一广场站南北
各一块
五一大道乔庄站南北各一
块
7月10日至8月31日
公交车身 312路5台、317路5台 7月10日至8月31日
公交车看扳 801路5台、805路5台 7月10日至8月31日
灯柱广告 烈士公园100面 7月10日至8月31日
营销资源及销售准备工作
34
5、网络媒体和自有媒体
各地营业厅等实体渠道要采用POP、吊旗、海报、LCD播放、宣传册页等方
式开展业务宣传，要利用10000号、网上营业厅、掌上营业厅等电子渠道的
进行业务推介。
自有实体、电子渠道媒体
互联星空等自有互联网媒体、QQ、红网等网络媒介
短信、邮件、网页页面推送等
选择腾讯QQ、红网、湖南在线等区域定向类型广告资源对本地进行传播。在
电信自有网站上投放活动广告。
利用短信平台，电子邮箱，189手机邮箱等途径，向目标客户发送广告信息。
营销资源及销售准备工作
35
