Vol. 11 第11卷第6期管理学报2014年6月Chinese J ournal of Management Jun. 2014 DOI编码:10. 3969/j. issn. 1672-884x. 2014. 06. 007 cso高端商务基模的辨识与解析代明陈罗俊牛昕曹利红(暨南大学经济学院)摘要:从作业路线、流转路线和因采环路等视角对基模加以辨识，用系统动力学模型对其进行描摹或刻画，从下游客制化需求方、上游模块化供应商和中游系统集成商等角度加以解构，从聚核、集成、成本节约和高端导引等方面对其功效做出评价，以期对"常变常新"的现实商务实践和商业模式演化做出必要的理论跟进和总结，并为中国企业走出去提供新的路径选择和策略参考。关键词:客制化;系统集成;外包;商业模式;CSO商务基模中图法分类号:C93 文献标志码:A文章编号:1672-884X(2014)06-0828-08 The Identification and Analysis of CSO Business Archetype DAI Ming CHEN Luojun NIU Xin CAO Lihong Oinan University, Guangzhou, China) Abstract: With such effects as core-competence focusing, system integrating, cost saving and high-end guiding, the archetype can be outlined and drawn out with route charts, discribed or simula ted by system-dynamics models, and therefore applied to interacting trades among the downstream customers and upstream suppliers and middle integrators, especially suitable for high-end enterprise 气international business. This means that some of Chinese enterprises may choose and use the mode or strategy to initiate overseas business by figuring for a large amount of offshore outsourcing. Key words: customization; system-integration; outsourcing; business model; CSO business ar›chetypel 自1993年启动"热情拥抱"计划以来，IBM象或趋势。如今寻求类似转型的公司愈来愈一方面加紧剥离其"机器"制造业务，另一方面多，且愈是高端企业愈是具有这种转型倾向z除频频推出各种信息技术和业务解决方案并连续IBM外，排名全球500强的苏伊士集团等都先在世界各国拿下从数亿到数十亿直至上百亿美后在不同程度上实现了这种"华丽转身"(见表元不等的外包大单，并从总体上呈现出"生产→1);同时还有更多的高端企业进入转型"探索服务"、"制造→研发"、"标准→客制"、"自制→中"或"进行时"如惠普、联邦快递、戴尔、麦克外包"、"分散一+集成"、"1N 1 1"等转型迹索、日本电器、联合包裹等。表1样本转型企业2011年业绩及其在世界500强排名排名公司名称母国营业收入利润/百万美元转型前后核心业务38 苏伊士集团法国111 888 6 114 基础设施建设→能源和环境解决方案52 IBM 美国99 870 14 833 PC制造→信息技术和业务解决方案164 诺华公司瑞士51 561 9 794 制药→医药保健解决方案215 思科公司美国40040 7767 网络设备制造→互联网解决方案264 英格拉姆麦克罗公司美国34 589 318 物流服务→技术产品和供应链解决方案351 斯伦贝谢公司美国27447 4267 油田勘测+油气回综合服务和解决方案352 华为中国27 356 3 509 通信设备生产销售→电信网络解决方案资料来源: 收稿日期:2013-05-07 基金项目:国家自然科学基金资助项目(71071070) 828
cso高端商务基模的辨识与解析代明陈罗俊牛昕等探讨这些问题一方面旨在对国内外商务活理L叫以及广义系统集成[l1J等概念。HAN动中已经出现的某种趋势进行总结和提炼，以SEN[叫还将研发投入大、技术含量高、单件或小密切理论与现实的联系并丰富经济学、管理学批量定制生产的大型产品或基础设施称为"复及其他相关理论，具有一定的学术意义;另一方杂产品系统"(CoPS); 将生产CoPS的企业称为面，也旨在让提炼自实践的理论成果用以指导"系统集成商"。企业跟进当代商业模式的演变，助推我国(尤其(3)外包扎外包一词可以追溯到20世纪是高端)企业更好地走出去。50~60年代日本的"下请制"。自PRAHALAD等问提出著名的"核心竞争力"后，外包与1 研究综述核心竞争力这2个概念便相辅相成，外包也被关于商业模式的研究一直是国内外热点，定义为"公司将原本由内部完成的活动，通过签并按各自的认知给出了不同的诠释和定义。订合同转而由外部承接者来完成，从而集中资TIMMERS[J]认为商业模式是指一个完整的产源和技术来增强企业的核心竞争力，，[叫。如今，品、服务和信息流体系，包括每一个参与者及其外包已风靡全球并呈主流化、服务化、系统化和离岸化的发展趋势[15J。作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。本研究更倾向于把商业模式然而，上述任何一个概念都只能反映IBM、通俗地表述为企业如何向市场提供产品或服务华为等转型企业现行商业模式或商务基模的某并实现收入及盈利的方法路径。它可能是由企一个侧面。实际上该基模是客制化、系统集成业家、管理专家或"商模实验室"预先开发设计和外包的一个"复合体"。理论和实践呼唤能完出来的，如"三网合一"的"捆绑收费"也可能是整反映其全貌或准确表达其本质的新概念。为在商务实践中自发产生和形成后才被研究者总此，本研究借鉴BAIN[16J的产业组织理论将具结得出的，如旅行社的"低团费+购物回扣"。有逻辑关系的"结构行为绩效"组合成"SCP后者还可用一个源于古希腊语的英文单词"arF(分析)范式"的先例，将基于"客制化-系统集chetype"(原型、基模)来更确切地加以表达，以成-外包"的商业模式或商务基模合称为凸显其"原生态"性。SENGE[2J就曾将笔者从(高端)商务基模"气。管理实践中"辨识"出来的一组思维和行为模式2 CSO商务基模的辨识称为"系统基模"。鉴于本研究所讨论的特定商业模式在现实中已经自发存在而并非"预先设基于CSO商务基模在现实中已经存在的计"，只需从国内外商务实践中去"发现"和"辨事实，本研究用"辨识"来替代通常使用的建模、识"那么也就可以称之为"商业(务)基模"。换"构建"、"设计"等词汇，模型样式也借鉴《第五言之，"商务基模"不过是商业模式的一种来源项修炼》中的系统基模曾采用过的系统动力学形态，亦即原生态的商业模式。模型，尝试从案例分析入手、通过反馈路线图来关于商业模式或商务基模的具体形式，除加以刻画。了实践中经常用到和一些研究论及过的直供2. 1 从作业路线辨识CSO商务基模式、代理制式、联销体式、仓储式、专卖式、复合2012年，华为因受东道国政府干预而丧失式以及B2P式、B2B式、B2C式、会员制式、融掉总投资达359亿澳元约合2350亿元人民币资性租赁式、成本转嫁式、广告收益式、5R式、的澳大利亚全国宽带网(NBN)项目。其实华饵与钩式、鼠标加水泥式、混合超市式等[3J还为此前已拿下包括英国、新西兰在内的8个同有另外一些重要的模式。类项目及其他大批外包大单，促使其营收连年(1)容创扎这种按客户的特殊需求来"量呈2位数增长并迅速跻身全球500强。从中不身定制"产品的商业模式虽早已有之，但却因曾难发现z①此类业务是"大买卖"，一单生意竟供职于IBM的PINE[4J预见到从标准化到客制"富堪敌国"②"大买卖"具有高度不确定性(所化的"大规模"转变而倍受关注。此后客制化营谓"收益与风险对等勺，因而"胜败乃兵家常销町、客制化服务町、即时客制化[7J等概念频频事'气③业者面对的是单个或少数大客户，交易出现于商业实践和理论研究中。从1to N转换成了1to 1且基于一定的互知(2)系优集扎扎集成是分工格局下必要(相互了解)、互动和互信p④竞单作业是整个复的整合或协同。随着系统论和信息技术的传杂过程的关键环节，方案"性价比"是各方博弈播，商界和学界出现了集成营销[、集成管和致胜的焦点p⑤项目具有很大的时空跨度，往 829
管理学报第11卷第6期2014年6月往囊括建设、制造和服务，涉及数十个行业上百就是"外包(合同)"，包括cso业者与下游用户种产品，覆盖整个城市、区域或国家，持续数月之间的总包合同，其与上游二级服务商及供货数年建设、安装、调试期乃至数年数十年运营维商(或制造商)之间的分包(或采购)合同;二级护期;⑥其作业路线是首先向需求方提交系统服务商及供货商与更上游的三级服务商及零配解决方案而谋取外包大单，然后将项目分解分件供应商之间的再分包〈或再采购)合同等。外包给二级服务商和产品制造商(或向其采购), 包是实现分工格局下必要的集成或协同的市场再集成后者提供的各种模块化产品和服务，最化手段(另一手段是产权一体化)。后向客户"交钥匙"并提供持续的运维、升级等 从流转路线辨识cso商务基模服务(见图1)。显见(如图1虚线框所示)，融从投入与产出，要素与产品/服务的流转路线看(见图2)，CSO商务基模包括:①双向的信/制飞信息流cso信息流供给源.... --..;...-----~ .... ------Þ-需求源h 业者、/\~//\\、现金流，/'\\:lYI..金事/图1CSO商务基模的作业路线图2CSO商务A基模的流转路线人其中的客制化、系统集成和外包三大元素构息流，即CSO业者一方面与需求源互通供求信成了整个作业系统的枢纽平台，其专门化、专业息，另一方面与供给源互通供求信息。其他层化的结果便是衍生出一种特殊企业→一cso级上下游业者之间亦然。由于客制化及与之相业者:①客制化，一方面是客制化的需求，包括关的个性化、"1to 1"、兼容性以及外包双方互下游用户对集成化服务的需求及cso业者对知、互动和互信的需要，便捷的双向信息流必不模块化产品和服务的需求;另一方面是客制化可少，而现代信息技术的应用与发展则为之提的供给，包括上游业者对模块化产品和服务的供了现实可能。这也给出了CSO模式白发形"照单"供给及cso业者对集成化服务的"照成于信息化时代并率先盛行于IT行业及其相单"供给。客制化的本质是个性化(适合各个客关领域的缘由。若将文书看作以字符为载体的户的特点、偏好、愿望、所处环境和支付能力信息，则信息流中包含至关重要的合同或订单等)、"1to 1" (标准化产品是"1to N")和兼容性流。②上行的现金流，即CSO业者一方面从其(能兼容标准化、模块化的产品和服务)。②系下游客户那里获取营业收入，另一方面向其上统集成，客制化的技术实现手段是系统集成，其游分散的多家分包商或供应商支付订/采购费"核心"产品是"系统解决方案"。作为一件"虚用。其他层级上下游业者之间亦然。与传统商拟总产品"(由此派生出实体产品或实际效用), 业模式相比，CSO模式下的现金流转路线进一它首先是指专门提供IT服务的"狭义"系统解步增强了链上企业的相互依存关系并形成利益决方案，其次指基于IT服务、"界于狭-广义之共同体;但也表明CSO业者一手攥着下游大客间"的系统解决方案，其三是可以涉及也可以不户的"钱袋"、另一手牵着众多上游服务商和制涉及IT服务的"广义"系统解决方案。值得注造商的"鼻绳"，所处位置十分有利。这在买方意的是，一方面系统解决方案呈日益普及之势，市场条件下，就可能导致产业链上价值分布更另一方面"狭义"与"广义"系统解决方案之间的为不均，强化上游对下游业者的依附性和CSO界限也愈来愈模糊了，如今已很难有系统解决业者的垄断性。③下行的产出流，即CSO业者方案不涉及现代信息技术的，这又进一步增强按合约一方面从上游供应商那里获取模块化的了这一原本IT专业术语的使用频度与广度。产品和服务，另一方面对其加以集成处理后再系统解决方案是cso业者端给客户的一盘(或依约向下游用户提交总成果并提供持续的客制一揽子)涵盖硬件、软件乃至科技、经济、政治、化服务。其他层级上下游业者之间亦然。这种社会、地缘、文化、法律、人脉等几乎所有领域的基于客制、外包和系统集成的"定向"流转增强"知识套餐"，是名副其实的"高知化+高值化"了整条供应链的稳定性和经济性(减少了交易的高端产品。③外包，在整个作业系统中，将成本)，使整个系统内各流转环节之间的产出具上中下游不同业者连接成一体的"制度"纽带有了可兼容性，更使客制化服务与标准化生产 830
cso高端商务基模的辨识与解析一一代明陈罗俊牛昕等并行不悖。随着信息、金融、物流技术的快速进客户全面参与，通过对接、组合及控制供需源而步，CSO模式下的信息流、现金流和物流正日占据有利竞争位势，从而实现大宗收益和超额益便捷化。这不仅拓展着cso商务基模的行利润的原生态高端商业模式，是客制化、系统集业适用面，也将其空间经济技术联系和协作面成和外包等多种商业模式的一种融合和"升扩大到前所未有的范围，以至其愈来愈呈现出华"。作为商业模式，其价值主张是"为客户创远程化、离岸化、跨国化的趋势。造和提供创新的解决方案，，[17J使之摆脱繁杂的 从因果环路辨识cso商务基模非核心业务"缠绕"而致力于核心能力建设;其cso业者与下游需求源和上游供给源之收益模式是"集"多种传统模式(常量域A)与创间的互动形成了一个因果链系统(见图3)，其新模式(变量域刃而"成"的个案化、差异化复中包含4个环路式子系统2①需求增强环路。合模式一-"A+X模式，，[叫:其运用主体亦即需求者在资源有限的条件下，为了聚焦核心业cso业者，则是"客制化服务提供商+系统集务和提升核心能力，寻求将非核心业务外包给成商十双向外包商"的复合体。此外，还可以从外部提供商，于是形成对cso产品/服务、亦即3个视角对cso商务基模进行结构解析:①从系统解决方案及其客制化服务的需求;随着需"行为过程"看，包括"总包"、"分包"、"模块供求者"聚核"效果的显现及其核心竞争力的提应"和"服务实现"(见图1);②从"行为客体"升，众同行必争相仿效之，从而引起整个市场对看，包括"信息"、"资金"、"产品/服务"并形成cso产品/服务需求的增加。②供给增强环具特定流向的信息流、资金流和产品/服务流路。顺应市场需求变化而及时转型的cso业(见图2);③从"行为主体"看，包括"下游客制者，通过向市场提供cso产品/服务而增加了化服务需求者"、"上游模块化产品/服务供应营收和利润，就有条件来进一步增加研发等投商"和"中游cso业者"这些主体之间通过信入、更好地发展其系统集成专长进而更多地谋息流、资金流和产品/服务流相互联系，被"外取外包大单;这又会吸引其他企业走上转型之包"这一制度纽带维系成一个具有-定结构特路，从而引致市场上cso产品/服务供给的增征的系统，并形成一个因果链系统(见图3)。加。③后续增强环路。由于作为"知识套餐"的3 CSO商务基模的效应客制化系统解决方案的复杂性、高端性和专业性，随着需求的变化、新知识的产生和新技术的cso商务基模的出现和发展，缘于20世应用，其终身运维和升级也成为cso业者的一纪90年代以来，愈来愈多企业及其他组织为聚项后续性业务、稳定性营收来源和与客户建立焦核心竞争力而急欲简化或摆脱繁杂非核心业战略联盟的内容。④外围增强环路。cso业务的需求。同时，买方市场化(供给追逐需求)者谋取外包大单后需对外采购订货或将业务分和制度创新的加剧为满足这种需求提供了制度包以获得部分或全部模块化产品/服务，这种战可能与支持。此外，知识(包括信息论、系统论、略协作关系有利于供货商和分包商聚焦于自身协同论)和技术(尤其是IT及其相关的系统集的核心专长，精进其业务和技术，提升其专业化成技术)的进步为实现这种需求提供了物质技生产能力和效率，反过来又有利于它从cso业术手段。除了这些环境因素外，CSO商务基模者那里获取更多的订单或分包业务。之所以能够自发产生并渐呈引领之势，从最初运维/升级--用于IT技术领域至如今扩展到愈来愈多的其/同行仿效\(/地/盈利\他领域，还因为其具有以下优势或正面效应。需求者竞争力tl) csο产~I服务(2) 研发等投入3. 1 "廉核"效应这里的"聚核"效应是指cso商务基模促核心;泣z勿\系统睹V能力/分包业多\\\ 使所涉各方集中发展其核心业务、核心专长、核/ \ 制爱心业务外包心能力的作用和效果。该效应源于cso模式专业能力(4) 协作关系对分工及其后果一一一专业化的强化(见图4): \\←一~①引导下游的需求方外包其非核心业务给专业圈3CSO商务基模的因果环路化的cso业者，有利于前者腾出资摞、时间和可见，CSO商务基模就是为响应和满足当精力去集中发展其核心业务。②推动上游分包今与日俱增的客制化服务需求，基于系统集成商或制造商与cso业者建立长期稳定的合作优势去谋取外包大单，依靠模块化产品分包和关系，专业从事模块化的硬件制造、软件开发或831
管理学报第11卷第6期2014年6月业规模，N表示非核心业务取得成本。自理成上游供给者cso业者下游需求者本N1包括生产成本V1和组织成本吼。企业非核心业务生产成本与企业规模呈正相关关传岛、、飞外包非核心的模块业务系，即V1=α十卢'D，α和卢为常数。企业达到一传~_-:定规模后边际组织成本增加，可表示为飞=δ十DY.σ和γ为常数。自理成本为N=λ十1/去卢'D+DY.λ=α十卢。外包成本风包括交易成本唾豆沙，/矶和外包商生产成本ECSO商务基模中，20+一一外包---提供产品/服务交易双方为1对1关系，一次交易即可，故认为圄4CSO商务基模的三重"聚核"效应交易成本与企业规模无关，即E1=为常数。外包商的规模经济效应使生产的边际成本递服务提供，在特定细分领域发展其配套专长与减，可表示为巳=b+lo矿.b和C为常数，且c>核心能力。③将客制化系统集成业务本身外部1。外包成本为N=d+lob~ ，d=a十b。根据2化、独立化、专业化，由此衍生出一门新兴的"超上述关系，自理与外包的成本关系见图5:当企级"产业，其产业主体是cso业者，其核心产出业规模小于D祷时，自理成本低于外包成本;当是客制化服务及其系统解决方案，而后者是一企业规模大于D将时，自理成本高于外包成本;种基于个性化需求并涵盖研发、设计、融资、制即当企业达到一定规模后，非核心业务外包相造(订货/采购)、物流、建设、安装、销售、财务直对于自理的成本较低。到运维、升级等的跨时空高端复杂产品。 集成效应E,N T -2 N 这里的集成效应是指cso商务基模对分工的互补作用和效果。分工促进专业化从而提llttbIr--t wv 2y /, 高生产效率，但同时也带来分散、无序、局限以,,, J / 及现代组织内部的功能切割等弊端阳。这就需JAF ,,, ,,, ,, 要集成和协同，以弥补分工留下的缺陷。正如f , , , , , , , , , , , , 钱学森等[19J所指出:处理开放复杂的巨型系统, , E1 的唯一有效方法是定性与定量相结合的综合集成法，而集成就是将→些孤立的事物或元素通审O D D过某种方式集中在-起构成一个有机整体的过图5CSO商务基模成本效应程。cso商务基模的集成效应体现在供给和(3)用集成的兵/销售客喇化产品/服务取需求两端。→方面，CSO业者通过集成下游客代零徽助其/销售标准化产品/服务，萄:tcp 1 1 户的个性化多层次复杂需求而"开发"并"设计"相对于1N曲合成本降低效应由图6可见，出客制化产品/服务;另→方面，它又通过再集在传统商业模式下，需求方D要面对π个产成，经分包、监制、验收的各模块而"完成"并"实品/服务供应商(S1'S2’ , S") •经历η次搜寻、现"客制化产品/服务。这种集成效应增强了供议价、选择、决策等并发生相应的交易成本C51 应链上下游之间的合作与协同，增加了各模块S2 . ,Sn) ;同样，产品/服务供应商S也要面对化产品/服务之间的兼容性和替代性，进而增强n个需求用户(矶.d . d").经历n7:欠搜寻、2了整条供应链的竞争力。议价、比较、决策等并发生相应的交易成本Cd 成本效应d . d")。而在CSO商务基模中，需求方D2这里的成本效应是指cso商务基模促进和供应方S都只需与CSO业者进行1对1的生产和交易成本降低的作用和效果。接触，从而只发生一次交易成本Cs或d)•在一(1)来核和专~化相对于多角化的成本降低效应cso商务基模通过三重"聚核"后，各自集中发展其核心业务、核心专长，降低主营产品/服务的成本并增强市场竞争力。(2)非核心血务外色相对于俞理或，与挽筒或本降低效应非核心业务量随企业规模的扩图6从1to n到1to 1的"交易简化"大而增加，可以自理也可以外包。以D表示企 832
cso高端商务基模的辨识与解析一一代明陈罗俊牛昕等定程度上简化了交易程序并节约了交易成本，供给者和中游cso业者三方视角来进行评价如式(1)、式(2)。和实证。4. 1 应用于需求方的外包选择s<三〉zbz=S1，52，...，川(1)cso商务基模为下游需求方提供了以外包取代自理、用集成购买客制化服务取代零散d < 2::di(di =仇，d"...，d)0(2) n购买标准化产品的选择。以中国国家开发银行 高端效应为例:2003年与惠普开始IT服务外包合作，基高端效应是指cso商务基模推动业者不于惠普为其量身定制的系统解决方案，于2006断向知识和价值高阶攀升的作用和效果。"高年缔约将其IT硬件、软件的运营和管理整体外端"包含高知识含量和高附加值之"一体两面"包给惠普，由惠普为其提供全面、长期、系列、集高知化必然高值化，高值化必须高知化。一方成IT服务，包括现场支持、一站式热线电话、设面，CSO业者致力于研发设计涵盖多学科知备管理与委托采购、客户培训"、新技术咨询、外识、涉及多领域科技的客制化系统解决方案，以包管理、设备外包7大服务模块。随后该行又求在激烈的竞单作业中增加胜算，于是形成高将网络服务外包给中国电信和中国网通，将业度知识化发展倾向;另一方面，它不得不努力分务软件开发和系统集成外包给神州数码等。这离、放弃、外包各种相对低端的非核心业务模样，该行便舍弃了自建庞大的IT部门、自购系块，不断向增加值空间更大的产业链两端偏离列的IT标准化设备、自理庞杂的IT系统运维和"极化以便最大限度地集中有限资源和能的传统模式，转而一次性定制长期稳定的IT服量发展其最核心的系统集成专长，于是形成高务套餐。运营结果显示，实行外包后该行的总增加值化发展趋势(见图7)。从这个意义上看，体IT拥有戚本降低了30%左右，但尚有进一cso商务基模只是众多商业模式里的"高端者"，步整合的空间和必要问。该行10多年来的良cso业者也只是众多企业里的"佼佼者"。好业绩成长(见表2)与其做出外包选择、采用知识含量(事实上的)CSO模式不无关系。如今可以从--cso业务重心|辆端偏移+增加值链上分布线，目高国内外转型企业的长串下游客户名单里找到大高量像中国国家开发银行这样的cso应用案例，其中有电信运营商、金融机构、高速公路网、工矿企业、科研院所、媒体、政府、军队、高校、医低低院、社区等。表2国家开发银行各年部分指标成长情况时间/年员工人数/人总资产/亿元净利润/亿元图7知识含量与增加值在产业链上的分布2000 3 000 8 083 2011 7 626 62 523 456 当然，跟任何事物一样，CSO商务基模也增长倍数倍倍倍有劣势和局限性。比如其行业适用性就有差数据来源:国家开发银行2001~2012年报。异，相对更适用于信息技术、流程服务、基础设 应用于供应商的营销选择施等一些可服务化或具工程性质的领域。但这cso商务基模也为上游供应商提供了用l一局限也正在实践中被突破。再如cso业者to 1式的系统解决方案和集成化营销取代1to 的过度"枢纽化"及知识、信息、客户等资源过多N式传统营销的选择。在后一种模式下，供应向其集中容易形成垄断，导致一般业者对其依商主要靠机会主义预期、批量生产标准化产品、附和不公平竞争。当cso业者对市场拥有一大规模保持存货和频繁进行调运等方式来适应定程度的控制权后，下游需求者和上攒模块化供应商与其交易成本将增加(图5中的E')。多变的市场需求，不仅营销成本高而且市场风险大。在前一种模式下，供应商基于为cso业此时交易成本增加导致的集成外包成本大于自者量身打造的系统解决方案、寻求与之建立1理成本，需要进行监管和控制。to 1的长期合作关系，根据其特定需求提供模4 CSO商务基模的应用块化的产品或服务，既有利于集中发展自己的业经"辨识"出来的cso商务基模有何实核心能力和专长，也有利于降低市场风险和营用价值和应用前景?可以从下游需求者、上游销成本。以西安普天天线有限公司为例=该司 833
管理学报第11卷第6期2014年6月以为大客户提供模块化产品和服务为定位，分GEM"等国内外厂商的配套供应大单，已成长别赢得了中国电信、中国移动、中国联通、中国为全球三大微波天线供应商之一，还曾获颁网通、深圳华为、深圳中兴、上海贝尔以及美国2008年度"华为杰出供应商"。由此，可以从国"HARRIS STRATEX"、日本"NEC"和"FU内外CSO业者的长串上游供应商名单里找到JITSU"、瑞典"ERICSSON"、芬兰"NOKIA"、大量像西安普天天线公司这样的模块化产品/挪威"NERA"、以色列"CERAGON"和"MIL服务供应商(见表3)，且业绩大都比较理想和LIMETRIX"、加拿大"NORTEL"、法国"SA-稳定。表3华为公司部分模块化产晶/服务供应商公司为华为提供的模块化产品/服务备注美国莱迪思半导体有限公司现场可编程门阵列的设计近4年销售收入年增近7%美国飞索半导体有限公司闪存解决方案及无线基站、交换路由器、机顶盒全球最大NOR闪存公司北京握奇数据系统有限公司以 . DNA. HomeZone等为基础的解决方案2010年销售额亿元上海贝岭股份有限公司电源管理、通讯产品、音频功放等系列芯片2011年销售额3510万元艾柏森通讯技术(深圳)有限公司综合布线服务(2011年中国综合布线进步最快品牌)母公司为全球500强日本TDK(爱普科斯)公司表面元件、电感器、电容器、射频模块和电阻年销售额近万亿日元美国康普(安德鲁)公司电缆、封装设备、智能软件和网络设计服务年销售额10亿美元左右西安普天天线有限公司移动天线全球微波天线供应商三甲宁波舜字光电信息有限公司αM高像素产品2011年销售额约25亿元资料来源:华为官网 应用于高端企业的走出去路径选择强中的45家及全球1/3的人口。2500 CSO商务基模还为高端企业提供了用"离2000 一。一销售收入岸外包"取代传统走出去模式的选择，做出这种撼1500 "。由对外承包工程庐矗-利润总额选择的高端企业也就因此成为国际商务活动中将1000同__-0---口--也J---口500 的CSO业者。企业走出去主要是为了利用外」?旷Tff?"二ι-ιι0 199920002001200220032004200520062007200820092010 20\1 2012 部市场和资源。如果说走出去的第1条道路是年份国际贸易，第2条道路是国际直接投资(FDI)图8华为部分经济指标各年度成长情况{亿元人民币)的话，那么第3条道路就是"离岸外包"(此外还数据来源z高校财经数据库 结语名华为公司完成总额1039 030万美元，第2名与科学技术的日新月异一样，现实经济生中国水利水电建设股份有限公司为547314万活中的商业模式也在不断演化和推陈出新，需美元。此外当年还新签对外承包工程业务合同要"灰色的理论"做出及时总结和反映以与时俱额亿美元。离岸外包业务的迅猛发展促进。本研究即是源于对现实商业模式演化的跟使华为的销售收入自1999年以来以平均踪、观察和感悟。由于"新模式"事实上已具雏%的速度增长，已成功跻身世界500强形，且现有任何一个相关概念都不能单独反映(2012年排名第351);其产品和解决方案也己其全貌或本质，尝试合成3个基本元素而称之应用于全球140多个国家，服务全球运营商50 834
CSO高端商务基模的辨识与解析代明陈罗俊牛昕等School Press, 1992 为"cso商务基模"。这是一种原生态的高端[5J WIND J, RANGEAWMY A. Customerization: The 商业模式和当代大宗交易的主导模式，可分别Next Revolution in Mass Customization[J]. Journal of 从作业路线、流转路线和因果回路来加以辨识Interactive Marketing,2001, 15(1): 13~32 并用系统动力学模型来进行"句勒"或"模拟"，[6J NORBERG P A, DHOLAKIA R R. Customization, 具有聚核、集成、成本节约和高端导引效应，适Information Provision and Choice: What Are We 合应用于下游客户、上游供应商和中间集成商Willing to Give Up for Personal Service? [J]. Telem 的互动作业，尤其适用于高端企业从事国际商atics and Informatics, 2004,21(2) : 143~ 155 务、走出一条"通过谋取外包大单而走出去"的[7J马玉波，陈荣秋.即时顾客化定制理论框架下企业柔新路。cso业者的主导产品是为不同客户量性研究的新思路[JJ.管理评论，2004，16(4):39~44 身打造的系统解决方案，其核心竞争力源于广[8J FRANCIS J M. Retail Marketing: From Distribution 义系统集成能力及在此基础上建立起来的品牌to Integration[J]. International Journal of Research in 营销能力，其发展趋势是或将成为引领未来的Marketing, 1997 ,14(2) : 103~ 124 "商界霸主"。把握这一动态和趋势可能有助于[9J LAN L P. Line Design for Consumer Durables: An 密切经济管理理论与商业实践的联系，也可能为Integrated Marketing and Engineering Approach[J]. 中国企业走出去提供新的路径选择和策略参考。J ournal of Marketing Research, 2011 , 48 ( 1 ) : 128 ~ 140 cso商务基模挟其高端性、前沿性与成长口OJ吴秋明.集成管理论[M].北京:经济科学出版社，性而呈引领未来之势。中国企业尽管在部分国2004 家的电信乃至高铁、港口、水电等基础设施外包口1JDAVIES A, BRADY T, HOBDAY M. Organizing 市场上有较好的表现，但从总体看这方面的发for Solutions: Systems Seller vs Systems Integrator 展尚不尽如人意。如在全球每年数万亿美元的[J]. Industrial Marketing Management, 2007,36 项目外包市场中，中国企业所取得的份额不过(2):183~193 7%左右。在全球每年数千亿(2010年约2310 <12JHANSEN K L. Howard Rush Hotspots in Complex 亿)美元的IT服务外包市场中，中国仅获得Product Systems: Emerging Issues in Innovation %的份额，而印度的这一份额是 %。Management [J J. Technovation, 1998. 18 (8/9): 可见，中国企业基于cso谋取"外包大单"之路555~561 尚任重而道远。[13J PRAHALAD C K. HAMEL G. The Core Compe 同样任重道远的是对这一发展趋势的总结tence of the Corporation[J]. Harvard Business Re›和研究。建立在主流经济学原理基础之上的各view, 1990, 68(曰:1~15国对外贸易和投资政策早已成形，我国在应对[14J QUINN J B. HOLMER F G. Strategic Outsourcing [J]. Sloan Management .40(2) :43~55 他国传统贸易和投资壁垒方面也已形成一套相[l5J代明.管理新概念与新概念管理[M].北京z中国社对成熟的对策，但在应对国际项目外包"歧视"会科学出版社，2004尤其是政治干预上却显得乏力。这不能不说是[16J BAIN J S. Industrial Organization[M]. New York: 一些中国企业在国外(包括华为在澳大利亚、美 国、印度)频遭质疑和"排挤"的原因之一，也可[l7J沈建缘.IBM:智慧成长[N].经济观察报，2012-05-能是导致中国在全球外包市场上的业绩逊于印28.公司版度的一个因素，显见我国亟待加强和深化这一口8J刘南杰.IPTV的商业模式、运营模式与赢利模式领域的理论和对策研究。[J].华为技术.2005(6):5~9 [l9J钱学森，于景元，戴汝为.一个科学新领域开放的参考文献复杂巨系统及其方法论[J].自然杂志.1990(1):3~ 11 [lJ TIMMERS P. Business Models for Electronic Mar›[20J比特网.国家开发银行打造金融机构IT外包典范kets[J]. Electronic Markets,1998,8(2) :3~8 [EB/OL]. (2009-04-20) [2009-04-20]. http://e. [2J SENGE P M. The Fifth Discipline: The Art and Prac chinabyte. com/121/8811121. tice of the Learning Organization[M]. New York: (编辑杨如)Doubleday, 1990 [3J李振勇.商业模式一一企业竞争的最高形态[MJ.北通讯作者:代明(1955~).男，重庆市人。暨南大学(广州京z新华出版社，2006市510632)经济学院教授、博士研究生导师。研究方向[4J PINE B J. Mass Customization: The New Frontier in 为产业经济与商业模式。E-mail:bofeng1004@ Business Competition[M]. Boston: Harvard Business 835
