西式快餐店市场前景预测与连锁加盟扩张策略研究报告.pdf

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西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、2023-2028 年西式快餐店市场前景及趋势预测 ...................................................................................3 西式快餐店行业市场现状调研 .......................................................................................................3 市场现状 ................................................................................................................................3 市场规模 ................................................................................................................................4 中国本土化西式快餐品牌快速崛起 ....................................................................................4 2022-2023 年西式快餐店市场特征分析..........................................................................................5 西式快餐复苏势头明显，头部品牌纷纷加码开店 ............................................................5 （1）西式快餐市场进一步复苏，外卖渠道增长快速 ................................................................5 （2）麦当劳、肯德基等头部品牌加速扩店 ................................................................................6 华东门店分布最多，平价西式快餐成主流 ........................................................................6 市场集中度高，本土品牌强势崛起 ....................................................................................7 （1）西式快餐连锁化率高，头部品牌占据了较大市场份额 ....................................................7 （2）本土品牌主打平价策略，塔斯汀、派乐汉堡快速崛起 ....................................................8 西式标准+中式味道成趋势 ..................................................................................................8 西式快餐店细分市场分析 .............................................................................................................10 炸鸡汉堡类 ..........................................................................................................................10 沙拉轻食素食类 ..................................................................................................................10 中国西式快餐消费者调研 .............................................................................................................11 快餐类型偏好 ......................................................................................................................11 就餐时间 ..............................................................................................................................11 考虑因素 ..............................................................................................................................11 购买驱动因素 ......................................................................................................................12 营销方式偏好 ......................................................................................................................12 满意度调查 ..........................................................................................................................12 2023-2028 年中国西式快餐行业发展趋势....................................................................................12 品牌保持了快速扩张和持续开店的发展势头 ..................................................................13 塔斯汀用传统味道和性价比征服年轻人的味蕾 ..............................................................13 今时不同往日，西式快餐只能以多变应不变 ..................................................................15 创新的营销方式助力西式快餐发展 ..................................................................................16 中国本土西式快餐企业市场竞争战略分析 .................................................................................16 中国本土西式快餐企业的营销现状分析 ..........................................................................17 中国本土西式快餐营销中的问题分析 ..............................................................................17 对中国本土西式快餐营销中的对策建议 ..........................................................................18 三、西式快餐店连锁加盟扩张策略及建议................................................................................................19 餐饮连锁扩张的风向变了 .............................................................................................................19 多品牌布局加盟连锁 ..........................................................................................................19 加盟连锁成大势所趋 ..........................................................................................................20 从直营到加盟，餐企仍面临诸多挑战 ..............................................................................21 后疫情时代餐饮企业连锁加盟扩张策略 .....................................................................................23 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 2 品牌扩张 2 大战略模式： 渗透 VS 跳跃 .........................................................................23 品牌扩店 4 种方式：各有优劣势 ......................................................................................24 （1）自营扩店：品控易保证，资金压力大 ..............................................................................25 （2）加盟扩店：轻资产扩店，对品牌力要求高 ......................................................................25 （3）合作扩店：直营和加盟的折中方式 ..................................................................................26 （4）并购扩店：可实现飞速扩店，谨防“消化不良”...............................................................26 连锁化趋势对供应链提出新要求 ......................................................................................26 后疫情时代餐饮企业连锁加盟扩张原则 .....................................................................................27 品类天花板要足够高 ..........................................................................................................27 要有标准化及供应链整合能力 ..........................................................................................27 易开店 ..................................................................................................................................28 案例：后疫情时代餐饮企业连锁加盟扩张策略 .........................................................................28 经营可大可小，易规模化复制，具备万+门店底层逻辑 ................................................29 品类优势大,抢占升级面类市场，大赛道才有大市场 .....................................................29 强劲供应链,颠覆经营效率，持续赋能门店 .....................................................................30 餐饮加盟经营策略 .........................................................................................................................30 快餐加盟店加速本土化改造 ..............................................................................................30 快餐加盟店重视营养 ..........................................................................................................31 加盟店主要问题及解决方案 ...............................................................................................31 四、西式快餐店《连锁加盟扩张策略》制定手册....................................................................................33 动员与组织 .....................................................................................................................................33 动员 ......................................................................................................................................33 组织 ......................................................................................................................................34 学习与研究 .....................................................................................................................................34 学习方案 ..............................................................................................................................34 研究方案 ..............................................................................................................................35 制定前准备 .....................................................................................................................................36 制定原则 ..............................................................................................................................36 注意事项 ..............................................................................................................................37 有效战略的关键点 ..............................................................................................................38 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................40 战略结构组成 ......................................................................................................................40 战略制定流程 ......................................................................................................................41 具体方案制定 .................................................................................................................................42 具体方案制定 ......................................................................................................................42 配套方案制定 ......................................................................................................................43 五、西式快餐店《连锁加盟扩张策略》实施手册....................................................................................44 培训与实施准备 .............................................................................................................................44 试运行与正式实施 .........................................................................................................................44 试运行与正式实施 ...............................................................................................................44 实施方案 ..............................................................................................................................45 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................45 增强实施保障能力 .........................................................................................................................46 动态管理与完善 .............................................................................................................................47 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 3 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................47 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................48 一、前言 2021-2022年，新冠疫情带来的不确定性对企业经营不断提出新挑战。但是，很多走加盟模式 的特许连锁企业展现出了高度的发展韧性，品牌所展示出的加盟价值，让加盟投资人有信心开店， 也为企业本身实现持续增长带去了新思路、新格局。 那么，在 2023年及未来几年，餐饮连锁扩张的风向会发生什么变化？后疫情时代餐饮企业如 何制定连锁加盟扩张策略以及加盟经营策略？ 下面，我们先从西式快餐店行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 二、2023-2028 年西式快餐店市场前景及趋势预测 西式快餐店行业市场现状调研 市场现状 西式快餐在中国有着数十年的发展历史。二十世纪八九十年代，以肯德基、麦当劳为首的西式 快餐连锁品牌率先进入内地市场，凭借着“洋气”“高端”的品牌形象大受欢迎，并引领了西式快 餐品类的高速发展。 随着国民收入不断提高，以及改革开放的深入推进，市场上的餐饮品类在不断丰富，高热量、 低营养的西式快餐日趋平民化。同时，2020年之后，新冠疫情对餐饮堂食造成较大影响，相比之 下，标准化程度高，适合外带外卖的西式快餐迎来发展契机。 面对新的经济形势与消费习惯，西式快餐品类发生了哪些变化？又有哪些新的发展趋势？本报 告将详细为你解答。 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 4 市场规模 2022年中国西式快餐市场规模达 亿元 数据显示，2020年中国餐饮规模增长速度有所下降，但疫情对西式快餐行业的影响较小。 2021年中国西式快餐市场规模为 亿元，预计 2022年达 亿元。艾媒咨询分析师认 为，随着城市居民的生活习惯节奏变快，西式快餐市场在国内仍有较大的发展空间和潜力。供应商 榜单：圣农食品以 的金榜指数摘得西式快餐肉类供应商桂冠本次上榜《2022年上半年中国西 式快餐肉类供应商 Top15》的品牌有：圣农食品、泰森食品、嘉吉、凤祥食品、荷美尔、铭基食 品、正大食品、仙坛股份等。其中，圣农食品以 的金榜指数摘得桂冠，泰森食品、嘉吉分别 以 、的金榜指数位列第二、三名。艾媒咨询分析师认为，上榜的西式快餐企业的业务足 够专业和精细，西式快餐供应链相对成熟。 行业趋势：“快餐正餐化”成新方向，创新营销方式助力西式快餐进一步发展消费者对食品的 需求更加多样化，快餐企业进行“全品类”融合，中西式结合的快餐更受消费者欢迎。快餐品类融 合趋势凸显，餐饮企业正往“快餐正餐化”方向发展。在快餐市场竞争大和中式快餐迅速崛起的背 景下，“破圈”式的营销玩法使得西式快餐保持竞争力。 中国本土化西式快餐品牌快速崛起 近年来，随着众多品牌的本土化探索和市场下沉，西式快餐的优势有所减弱。 随着“西餐”红利的褪去，以及中式快餐的优势突显，中国本土化西式快餐品牌快速崛起。中 国本土化西式快餐品牌渗透率不断提升，华莱士主要门店数量已超 20000家。 品牌城市分布：中国本土化西式快餐品牌门店数量 与外国西式快餐品牌不同的是，部分中国本土化西式快餐品牌遵循“农村包围城市”路线，以 社区和学校为重点，实现规模扩张，争夺广阔的平价市场份额。 国外品牌集中分布在一线城市，而本土化的西式快餐品牌，如华莱士和德克士主要分布在三四 线城市，抢占大量的下沉市场。 舆情监测：中国西式快餐主要品牌舆情热度和言值以艾媒商情舆情数据监测系统数据显示， 2021年下半年西式快餐的热度波动较大。从艾媒言值看，中国和外国的西式快餐品牌的言论偏正 向。外国西式快餐品牌的言值较高，麦当劳的言值为 ，而本土化的西式快餐品牌华莱士的言 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 5 值为 。 2022-2023 年西式快餐店市场特征分析 西式快餐复苏势头明显，头部品牌纷纷加码开店 西式快餐由于产品种类简单，主要是汉堡、炸鸡、薯片等，创新较为受限，经过十多年的快速 发展之后，同质化问题凸显，市场规模增长乏力。 （1）西式快餐市场进一步复苏，外卖渠道增长快速 据红餐大数据，自 2017年至 2019年，我国西式快餐市场规模增长放缓，2020年受疫情影响 出现了负增长。但进入 2021年，西式快餐市场逐步回温，市场规模为 2310亿元，同比增长了 %。 2022年，虽然疫情影响仍在，但由于西式快餐标准化程度高，适合外带外卖，受到的冲击相 对较少，加上诸多头部品牌纷纷做出各项变革，业绩取得了一定的突破，门店规模也大幅提升，引 领着西式快餐市场的进一步复苏。因此，2022年我国西式快餐的市场规模进一步上升，约为 2500 亿元。 以西式快餐巨头百胜中国为例，其 2022年第三季度净利润大涨。据其财报数据，第三季度经 调整净利润为 亿美元，较去年同期增加 117%。这或跟外卖渠道业务增长，数字化运营能力提 升有关。 西式快餐的另一巨头麦当劳的财报显示，在扣除汇率影响后，其 2022年第三季度营收同比增 长 2%，全球可比销售额同比增长 %，所有细分市场均实现增长。 2003年进入中国的萨莉亚，在 2021财年完成扭亏为盈后，2022年财年（2021年 9月 1日～ 2022年 8月 31日）实现营收 亿日元，同比增长 14%，净利润 亿日元，是去年同期的 倍，中国市场起到了关键作用。 近年来，随着国内消费者对于消费日趋谨慎，主打平价的萨莉亚也迎来了发展契机。其财报数 据显示，萨莉亚 2022财年在亚洲市场（日本除外）的销售额达到了 亿日元。红餐大数据显 示，萨莉亚目前在中国拥有 400余家门店。 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 6 （2）麦当劳、肯德基等头部品牌加速扩店 为了快速抢占剩余的市场份额，西式快餐巨头这两年在中国的开店速度不断提升。 麦当劳在 2022年第三季度财报中特意提到，2022年计划在全球增开 1300家新门店，其中 800 家位于中国。这显然大大超过了（2017年提出的）“愿景 2022”中计划年开 500家的开店节奏， 创下了历史新高。截至 2023年 9月 30日，麦当劳在中国市场的门店为 4905家。 肯德基也在加速扩张。从 2020年至 2022年 Q3，肯德基在中国的总门店数保持每年新增约 1000家的扩张速度，门店数量从 2020年的 7166家增加为 2021年的 8168家和 2022年 Q3的 8675 家。 门店规模稳踞西式快餐品类之首的本土品牌华莱士，拓展速度也较快。红餐大数据显示，目前 华莱士在全国的门店数已超过 2万家。而在 2019年 12月 31日，华莱士的门店数是 万家，也 就是说，3年时间内开了约 8000家店。 疫情这三年，火锅等其他中餐品牌或多或少都遭遇到了收缩闭店的窘境，但大多数西式快餐品 牌基本上保持了持续扩张的态势。这或主要源于西式快餐的标准化程度高，适合外带外卖，抵消了 一部分疫情的影响。同时，人均消费较为平价，符合消费者追求性价比的心理预期。 华东门店分布最多，平价西式快餐成主流 据红餐大数据，从西式快餐的区域分布来看，华东地区的西式快餐门店数最多，约占西式快餐 总门店数的 %。华东地区外资企业数量庞大，对于西式餐饮接受度高，同时白领上班族数量众 多，生活节奏快，从而对西式快餐的需求相对较大。 其次是华南地区，门店数占比为 %。此外，华中、华北、西南地区的门店数占比集中在 11%到 14%之间；而东北和西北地区的门店数较少，占比分别为 %、%。 具体至省份，西式快餐门店数最多的 5个省份依次是广东、江苏、浙江、山东和河南，门店数 占比分别为 %、%、%、%和 %。广东、江苏属沿海地区，对外开放程度相对较高， 当地消费者对西餐文化的接纳程度也较高，西式快餐市场相对庞大。 从人均消费来看，平价西式快餐已经成为市场主流。红餐大数据显示，人均消费在 40元以下 的品牌数占比已经超过 92%，其中人均 20元以下的品牌数占比 %。 相比 2021年度，人均消费在 40元以下的品牌数占比有所提升，而人均在 40元以上的品牌数 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 7 占比有所下降。可见，平价西式快餐产品的市场需求极大，而人均消费在 60元以上的品牌数占比 不到 4%，高端西式快餐所占据的市场空间颇为有限。 值得一提的是，在西式快餐品牌的评论关键词中，“性价比高”“价格实惠”都排在较靠前的 位置，也能在一定程度上体现出消费者对于西式快餐的价格期待是平价实惠。 此外，据红餐大数据，在“2022中国西式快餐十大品牌”中，本土品牌的人均消费多在 20元 以下，而国际品牌麦当劳、肯德基等品牌的人均消费也不高，普遍在 25~35元。种种迹象显示，平 价西式快餐市场已经成为了餐饮消费市场的主流。 市场集中度高，本土品牌强势崛起 从连锁化发展程度来看，相对中式快餐、中式正餐、火锅等中式餐饮品类，西式快餐品牌的连 锁化率更高，且头部餐企占据了较大的市场份额。 （1）西式快餐连锁化率高，头部品牌占据了较大市场份额 据红餐大数据，截至 2023年 1月 5日，华莱士门店总数已超过了 20000家；肯德基、麦当劳 则分别以 9200余家、5600余家门店跟随其后；必胜客、塔斯汀、德克士、派乐汉堡等品牌均已超 过 2000家门店。 相较之下，中式快餐麻辣烫赛道中的两大头部品牌杨国福麻辣烫和张亮麻辣烫门店数均在 5000余家左右；而中式米饭快餐赛道的头部品牌，仅有老乡鸡门店数突破千家，其余头部品牌如 乡村基、大米先生、老娘舅等品牌的门店数均在数百家之列。与此同时，中式正餐、火锅等品类中 的头部品牌的门店数亦在千家或数百家。 通过横向对比其他品类可看出，西式快餐头部品牌的集中度相对较高。同时，从品牌的城市入 驻情况来看，在小吃快餐的各个细分品类中，西式快餐的平均城市入驻率最高，达到了 %，远 超餐饮大盘（%）和小吃快餐整体（%）。 此外，据红餐大数据，华莱士、肯德基、麦当劳、必胜客、德克士这五大品牌的总门店数就已 经超过了 4万家，可见，西式快餐头部品牌的规模化和连锁化程度较高。 西式快餐头部品牌之所以能发展出更大的门店规模，主要有两方面原因：一是西式快餐的菜单 结构相对简单，产品标准化程度较高，由供应商或中央厨房制成半成品，通过冷链运送到门店，门 店经过简单操作即可出餐；二是作为舶来的餐饮品类，西式快餐有较为先进的餐饮经营理念，连锁 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 8 门店管理体系较为成熟，更利于品牌快速扩张。 （2）本土品牌主打平价策略，塔斯汀、派乐汉堡快速崛起 作为“洋快餐”的代表品牌，麦当劳、肯德基两大巨头凭借强大的品牌势能、庞大的门店数在 西式快餐品类里占据绝对优势，必胜客、汉堡王、赛百味、萨莉亚等品牌亦凭借各自的特色占有一 定的市场份额。 同时，本土西式快餐品牌也在快速崛起，多个品牌颇具发展活力。华莱士、德克士是第一批崛 起的本土西式快餐品牌（德克士虽然发源于美国，但是后来被顶新集团收购，因此本文将其视为本 土快餐品牌），在下沉市场尤其受到欢迎。 2014年之后，派乐汉堡、贝克汉堡迅速扩张。这类本土品牌大多走低价路线，人均消费在 15 元到 25元，主攻平价消费市场，与麦当劳、肯德基形成差异化竞争。 此外，打出“主营中国汉堡”的塔斯汀，近两年扩张势头也颇为强劲。目前在汉堡品类中，门 店数量仅次于华莱士、肯德基、麦当劳位列第四位。 塔斯汀成立于 2012年，总部位于福州。从 2020年开始，尽管受到疫情影响，但其开店的步伐 明显加快。仅 2020年一年时间，门店数量从 30余家增加到超过 500家，到 2021年底突破了 1000 家。目前，红餐大数据显示，其门店数量已经达到 2600多家。 另一个正在低调崛起的本土品牌派乐汉堡，深耕下沉市场 20多年。从 2020年开始，其对产 品、店面形象进行全面升级后，便开启了扩张加速度。2020、2021年两年间，新增门店 1000多 家。2021年年底，其获得绝了基金的数亿元融资之后扩张再提速。红餐大数据显示，其目前门店 数达到了 2000余家。 西式标准+中式味道成趋势 随着中国餐饮业的不断发展，细分餐饮品类不断涌现，尤其是近年来，以乡村基、老乡鸡、老 娘舅等为代表的中式快餐品牌崛起，引领中式快餐市场快速增长，使得西式快餐市场持续承压。 为了谋求持续增长，更好地迎合中国消费者，麦当劳、肯德基双巨头纷纷加速本土化改造。 自 2000年起，肯德基就陆续推出皮蛋瘦肉粥、豆浆油条等本土化餐品，麦当劳随后跟进。此 外，麦当劳、肯德基还推出中西式融合产品，如肯德基的小龙虾烤鸡堡、麦当劳的腊味菜菜堡。 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 9 2021年，肯德基更是推出了“早安·城市味道”计划，针对不同城市的饮食特色，推出对应的热 干面、胡辣汤、小笼包等地方早餐美食。2022年，麦当劳还上线了夜宵项目“麦麦夜市”，推出 “啤酒+鸡架”等夜间专属产品。 在品牌营销上，麦当劳、肯德基借鉴国内流行的“玩梗文化”，以此让品牌更加深入人心。例 如，在肯德基“疯狂星期四”活动中，消费者会在社交媒体发布一些戏剧效果十足的文案，并在结 尾表示希望别人请吃肯德基的愿望。 文案涉及悬疑、都市情感、青春文艺等题材，吸引了诸多年轻人参与加工再创作，“疯狂星期 四”活动成为了近年餐饮行业中的现象级营销事件，肯德基依靠此活动收获大量粉丝的同时也实现 了可观的营收。 两大西式快餐巨头在中国市场持续增长，除了数字化经营能力提升带来的效益，还跟不断深化 的本土化策略息息相关。 从头部品牌的发展路径上能看出来，西式快餐持续发展的趋势之一是“中西合璧”，西式指的 是不断精进的标准化要求，以及较为成熟的连锁管理体系；中式指的则是符合国人饮食习惯的产品 口味，和当下流行的国潮消费文化。 事实上，除了麦当劳和肯德基，这个发展趋势也能从其他品牌身上得到验证。比如 2009年进 入中国的老牌美式汉堡品牌卡乐星，2022年结束了中国直营店的经营，并且后续也没有继续在中 国开业的计划。 卡乐星的“颓势”或许是多重因素导致的，但业内普遍认知是，卡乐星主打“真正纯正的美式 汉堡”，走的是高端路线，人均五六十元。这一方面是由于其产品无法很好地满足“中国胃”，另 一方面则是因为产品定价相对较高，受众面不够广。 与卡乐星坚持纯正美式汉堡不同，塔斯汀选择符合国人口味的手擀中国汉堡。采用纯手工擀制 “现烤堡胚”，在此基础上还迭代出如北京烤鸭、梅菜扣肉等中式口味汉堡，再搭配西式快餐体验 必不可少的炸鸡、薯条、可乐等产品。 从麦当劳、肯德基加速本土化创新，美式汉堡卡乐星陨落，到“中式汉堡”塔斯汀快速增长等 品牌案例中不难看出，“西式标准”加上“中式风格”是西式快餐品牌在未来较长一段时间下的进 化趋势。 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 10 西式快餐店细分市场分析 炸鸡汉堡类 西式快餐类在全中国目前的营业中门店数为 313103家（约 万家），2021~2022年 5月新 开店数 183954家（约 万家），关店数 140635家（约 万家），净增 43319家（约 万 家）。2021年和 2022年都保持较大幅度的净增长。 规模排名：“华莱士”以现有门店数 20084家位于西式快餐品类第一；排在第二的“正新鸡 排”现有门店数为 13689家；“肯德基”以 8754家门店数位居第三，但百胜中国 2021年的营收近 100亿美金，经营利润 亿美元，营收和利润均远超第一名和第二名的总和，外资品牌依然大 而强，希望中国能够早日出现这样的世界级品牌，走向全球。 用户口碑排名：“站点比萨”（30家）以口碑指数 915分位居第一名。“乐凯撒”（142家） 和“比萨玛尚诺”（58家）分别以 分和 分位居第二、第三名。 净增长排名：第一名是“华莱士”，净增长 5133家，门店数达到了 20084家；第二名的是 “肯德基”，净增长 1347家，门店数达到了 8754家；排在第三名的是“塔斯汀”，净增长 956家 门店，门店数达到了 1311家，是 2021年跑出来的福建新锐品牌，定位做中国味汉堡。 另外，“麦当劳”开出了 748家，门店数达到 5339家；“必胜客”开出了 490家，门店数达 到 2691家；“达美乐”开出了 151家，门店数达到 532家；“shake shack”新开 10家，门店数 达到 24家。“汉堡王”门店数 1431家、“德克士”门店数 2395家，均无增长率。 西式快餐品类关店第一名高达 3956家。 西式快餐品类最受欢迎的菜品是薯条、圆筒冰淇淋、老北京鸡肉卷、香辣鸡腿堡、新奥尔良烤 翅。 沙拉轻食素食类 轻食素食类在全中国目前的营业中门店数为 10588家（约 万家），2021~2022年 5月新开 店数 5596家，关店数 4385家，净增 1211家。 规模排名：“沙野轻食”以现有门店数 446家位于轻食素食品类第一；排在第二的“超能鹿战 队”现有门店数为 263家；“無谷轻食”以 203家门店数位居第三。 用户口碑排名：“叶叶菩提”（7家）以口碑指数 分位居第一名。“一叶一世界”（25 家）和“梵音素食·茶空间”（5家）分别以 906分和 分位居第二、第三名。 净增长排名：第一名是“沙野轻食”，净增长 121家；第二名的是“超能鹿战队”，净增长 106家；排在第三名的是“暖柠轻食”，净增长 89家门店。 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 11 轻食素食品类关店第一名为 206家。 轻食素食品类最受欢迎的菜品是素鸭、爱情扎萨、罗汉面。 我们在前段时间调研时发现一组很有意思的数据，大家可以关注，就是外卖人均客单价在 30 元以内的总占比超过 80%，但这里面却极少有大型连锁品牌，大部分大型连锁品牌的外卖客单价都 在 30-40元之间，在这个价格带里面，大型连锁品牌的销售占比超过 60%。 大家各自可以从中去思考对于各自的价值，我在这里就不做武断解读了。 中国西式快餐消费者调研 快餐类型偏好 iiMedia Research（艾媒咨询）研数据显示，超过五成的受访消费者经常在西式快餐店消费， 有 %的受访消费者偏好中西结合式的快餐。 艾媒咨询分析师认为，随着西式快餐普遍化，和消费者餐饮需求的多样化，中西式快餐结合的 餐厅更容易受到消费者喜爱。 就餐时间 iiMedia Research（艾媒咨询）调研数据显示，在工作日，有 %的受访消费者会选择中午 在西式快餐店就餐。相较于工作日，选择在周末的中午购买西式快餐的受访消费者相对较少，占比 %。 艾媒咨询分析师认为，受工作压力的影响，人们生活节奏变快。在工作日，消费者更偏好快 捷、方便地获取食物。 考虑因素 iiMedia Research（艾媒咨询）调研数据显示， 在选择西式快餐餐厅时，超过七成的受访消 费者会优先考虑西式快餐的口味，并且食品安全也是重要的考量因素之一。 艾媒咨询分析师认为，年轻群体是消费的主力军，对食品的需求趋向多元化。西式快餐企业需 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 12 不断丰富食品种类来满足消费者需求。 购买驱动因素 iiMedia Research（艾媒咨询）调研数据显示，接近六成的受访消费者会因为优惠促销活动而 购买西式快餐，其中，优惠券组合的促销方式深受消费者欢迎，占比 %。 艾媒咨询分析师认为，随着餐饮行业的竞争力变大，食品促销更能够吸引消费者购买。 营销方式偏好 近 iiMedia Research（艾媒咨询）调研数据显示，有 %的受访消费者偏好短视频的营销方 式。 艾媒咨询分析师认为，随着科技的不断优化，餐饮的营销方式不断创新，短视频、Vlog等新 潮的传播方式更能获得消费者的青睐。 满意度调查 iiMedia Research（艾媒咨询）调研数据显示，受访消费者对目前西式快餐环境的满意度较 高，为 ，其次，受访消费者比较满意西式快餐的口味和服务态度。 艾媒咨询分析师认为，随着居民生活水平提高和消费能力提升，消费者更加注重餐饮的环境和 质量。 2023-2028 年中国西式快餐行业发展趋势 快餐行业的竞争非常激烈，尤其是中式快餐和本土西式快餐品牌的崛起，给洋快餐们带来了较 大的压力，尤其是在规模庞大、极具发展前景的下沉市场，华莱士、塔斯汀等本土品牌正脱颖而 出。 30多年来一直倍受追捧的洋快餐在如今早已经走下神坛，单从门店数量来看，西式快餐的门 店数量只有中式快餐店的六分之一左右，并且历经 30多年的时移事异，吃洋快餐长大的一代人如 今正步入中年，现在的年轻人有了更多的消费选择。 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 13 品牌保持了快速扩张和持续开店的发展势头 目前国内餐饮市场的大环境仍然面临着诸多不确定性因素，国家统计局 10月 24日发布的数据 显示，2022年 1至 9月份，全国餐饮收入 31249亿元，下降 %，有鉴于此，不少中式快餐企业 多采取了较为保守的扩张姿态，相比之下，西式快餐行业仍然保持了快速扩张和持续开店的发展势 头。 若以规模而论，目前华莱士以 16366家门店稳居国内西式快餐的榜首位置，若从品牌影响力来 看，还是肯德基要更胜一筹，10月 24日，百胜中国完成了在港交所的上市，这意味着百胜中国成 为了在纽交所和港交所同时挂牌上市的企业。 作为国内最大的连锁餐饮集团，截至 2022年 3季度，百胜中国在国内的门店数量为 12409 家，旗下拥有知名西式快餐品牌肯德基，其门店数有 8675 家，前 3季度肯德基净新增 507家门 店，其中有 59%的门店位于下沉市场。 麦当劳的门店数量虽然远少于肯德基，但公司也制定了雄心勃勃的扩店规划，企业原定目标是 到 2022年底，将国内市场的门店数量增加到 4500家，而这一目标在 2022年 1季度就已经提前实 现。 截至 2022年 3季度，麦当劳全球门店数量为 39980家，其中在国内市场的门店数为 4905家， 麦当劳计划在全球新开 1300家门店，其中就有 800家位于国内市场。 除了继续在大城市布局以外，下沉市场将成为各品牌争取的主战场，未来麦当劳关注和布局的 重点区域就在下沉市场，例如公司计划到 2023年将新增约 1000家麦咖啡门店，其中大部分位于三 线以下城市。 虽然连锁餐饮品牌拥有较为完善的成本控制体系，在选址方面也有较为成熟的经验，但在餐饮 大环境承压、总体仍处于调整的情况下，企业在稳定扩张的同时，还是需要密切注意新建门店的营 收及利润增长情况，这也是判断品牌在今后一个时期，能否实现健康运行的重要指标与参考。 与此同时，众多洋品牌开始纷纷发力下沉市场，这在产品的持续创新和更精细的数字化管理方 面也对企业提出了新的挑战。 塔斯汀用传统味道和性价比征服年轻人的味蕾 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 14 本土连锁品牌塔斯汀正以黑马的姿态，领跑西式快餐的赛道，极海品牌监测平台（GeoHey）的 数据显示，截至 10月 31日，该品牌已在全国 211个城市开出了 2890家门店，门店数量已经超越 了必胜客，仅次于华莱士、肯德基、麦当劳，位列第 4。 而令人惊讶的并不仅是塔斯汀的门店数量已经可以和洋品牌分庭抗礼，而是它发展到如此规 模，所用的时间只有短短几年，公司真正开始加速扩张的时间节点还是在 2020年，在此之前，公 司只是一个区域性品牌，经营状况也是波澜不惊、平淡无奇。 公司微信公众号的数据显示，仅从 2022年年初到 9月份，塔斯汀的新增门店数量就达到 917 家，几乎是现有门店总数的三分之一左右，公司的快速成长得益于其准确抓住了口味本土化和营销 网络化两大趋势特点。 前者就是在国潮热的大背景下，公司确立了主打中国汉堡的品牌思维，推出了汉堡+各种中式 口味，如麻婆豆腐堡、北京烤鸭堡、梅菜扣肉堡等等，令人忍不住啧啧称奇，这既在意料之外，又 在情理之中，消费者的多元化需求决定了口味本土化将成为企业研发新产品的重要参照。 后者就是运用互联网新营销思维，借助直播网站和社交平台不断拉近与消费者的距离，如 7 月 20日的抖音心动新品日，塔斯汀上线了一款“就是黑凤梨中国汉堡”，被称之为七夕表白神 器，名字的前五个字“就是黑凤梨”，取了就是喜欢你几个字的谐音，抛开颜值与口感不谈，光是 这个脑洞大开的营销创意，就会令一众年轻人印象深刻、倍感亲切。 很多人也许会奇怪，坐拥如此多的门店，塔斯汀的知名度却似乎并不如肯德基、麦当劳等品牌 响亮，甚至有的人还没有听说过这个名字，这是因为企业采取了差异化的门店布局策略。 窄门餐眼的数据显示，塔斯汀的门店多集中在广东、福建、浙江 3省，有近 80%的门店开在 2 线以下城市，有 62%的门店开在住宅附近，而不是像其他知名品牌那样落户在繁华地段，也许正是 这种低成本模式，成就了公司 2年增店近 2000家的快速扩张奇迹。 在快餐行业，无论是洋品牌，还是本土企业，无论开了多少家门店，最关键的一点还是开店以 后，客流量要尽可能多，塔斯汀采用极致的性价比和频繁的促销活动来实现引流圈粉的目标，当各 种优惠折算下来，顾客在门店的平均消费额基本上控制在 20元左右，这一点对于消费者尤其是下 沉市场的消费者来说，无疑是很有吸引力的。 从目前的情况来看，公司最需要注意的问题是，在高速扩张的同时，还需要进一步加强对加盟 合作店的全流程标准化管理。 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 15 今时不同往日，西式快餐只能以多变应不变 当前饮食场景日益多元化，尤其是中式快餐在迅速崛起，西式快餐早已不像 30年前那样让人 趋之若鹜，再加上近几年消费层面存在的诸多不确定因素的影响，正倒逼西式快餐品牌不约而同地 改变传统思维，纷纷着眼于未来，开启了转型升级模式，其核心内容还是要抓住年轻人的喜好与需 求来求新求变。 首先是在口味上加入本土化代码，在粥、豆浆、小笼包、油条、饺子等传统中式品类的基础 上，持续进行着大胆的本土化创新，各品牌在不同城市推出了融合当地饮食文化元素的产品，以激 发人们的情感共鸣和消费热情，如今洋品牌的中式菜品已经涵盖了主餐、下午茶、夜宵等不同的消 费场景。 比较有特色的如麦当劳的肉夹馍、大盘鸡、猪肘堡、桂林酸笋风味板烧鸡腿堡，汉堡王的辣子 鸡，肯德基的螺蛳粉、酸辣粉、胡辣汤、热干面、牛肉粉、文和友香辣小龙虾烤鸡堡等等，一时间 令人目不暇接，口味本土化基础上的中西合璧必然会成为西式快餐的发展趋势之一。 其次是瞄准儿童和年轻人这两个最稳定、最具潜力的消费群体，联名打造蕴含各种文化 IP的 消费套餐，这已俨然成为一种时尚，如前段时间肯德基联合宝可梦推出的皮卡丘与可达鸭儿童套 餐，在不少地方就出现了一鸭难求的火爆场面，不仅是儿童喜欢，可达鸭呆萌的造型同样也打动了 无数年轻人，精准地切中了他们的情感与美食需求。 前不久麦当劳也联合街头潮牌 CPFM面向年轻人推出了巨无霸和麦乐鸡两个主题套餐，其中包 括了店员、汉堡神偷、大鸟姐姐、奶昔大哥 4款公仔玩具，像美食+玩具这样的艺术风格较好地迎 合了现代年轻人的艺术审美与个性化表达方式。 在单身经济蓬勃发展的今天，年轻人在餐饮消费中正扮演着重要的角色，中国饭店协会的数据 显示，包括 Z世代在内的 90后在当前餐饮消费者中的占比达到了 %。 所以品牌推出各种令人眼花缭乱的联名 IP，目的都是为了以产品为媒介，快速直达其粉丝群 体，以达到迅速积聚人气、流量和积累发展动能的效果，很明显，企业用这种灵活的营销方式最终 能获得更多的成长机会。 最后是快餐行业也需要拥抱数字化，如果要在拥抱数字化前加一个定语，那最合适的词就是深 度，放眼全球，国内是移动支付和数字场景最为普及的区域，消费者早已经习惯用手机解决一切生 活需求，一个基于数字化的高效率快餐供应服务体系，既能大幅提升顾客的消费体验，又能显著提 升企业的运营效益。 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 16 从 2007年起，百胜就一直在探索数字化与餐饮的融合，旗下肯德基也陆续加入手机自助点 餐、移动支付、抖音直播卖货等数字化服务模式，截至 6月底，肯德基和必胜客的会员计划合计已 拥有会员人数在 亿人以上，去年肯德基的数字订单在总收入中的占比高达 87%。 2022年 5月，麦当劳上线了全新平台“麦麦夜市”，在 8月推出麦麦咔滋脆鸡腿堡的同时， 还把顾客第一次吃鸡腿堡的场景以数字藏品的形式记录下来，成为独一无二的元宇宙纪念品，该数 字藏品首次发行了 10万份，消费者可以将其进行社交展示与分享，这使得品牌在产品热卖的同时 又能圈上一波粉，可谓是一举两得。 虽然疫情带来了很多不确定因素，但当其中的不利因素消退以后，那些数字服务能力强的品 牌，其恢复的速度往往都是相对比较快的，很明显，在抵御包括疫情在内的各种外在经营风险方 面，数字技术相当于为企业经营加上了一道防火墙。 品牌对口碑的打造并非一日之功就能完成，从目前的情况来看，本土西式快餐企业已经有能力 与洋品牌开展差异化竞争，这一点在下沉市场表现得尤其明显，而本土品牌能否在一线城市实现迎 头赶上、最终完成全面超越，还需要在供应链和加盟商运营管理上狠下苦功，并且还要经受较长时 间的多重考验，因为餐饮从来都不是一门简单的生意。 创新的营销方式助力西式快餐发展 随着消费者的食品需求更加多样化，快餐企业进行“全品类”融合，中西式结合的快餐更受消 费者欢迎。传统认知的中式快餐和西餐的品类融合趋势凸显，餐饮企业正往“快餐正餐化”方向发 展。 在快餐市场竞争激烈和中式快餐迅速崛起的背景下，“破圈”式的营销玩法能够使得西式快餐 保持竞争力。社交及电商渠道帮助西式快餐品牌持续曝光，小视频、Vlog等新内容渠道能拓宽西 式快餐的营销矩阵。 中国本土西式快餐企业市场竞争战略分析 中国本土西式快餐企业市场大部分已经被麦当劳、肯德基所占领，对中国本土西式快餐企业来 说是非常不乐观的。本论文对中国本土西式快餐企业营销现状及其存在的问题进行分析，并并逐个 进行合理的建议，以期中国本土西式快餐企业长久发展提供优化方向依据。 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 17 中国本土西式快餐企业的营销现状分析 1、以低价格进行产品销售 在我国，国外快餐企业所售卖产品价格都普遍比较贵，例如：肯德基汉堡类单价在 17元/份- 19元/份之间；甜点类单价在 元/份元/份之间；小吃类单价在 8元/份元/份之 间；而中国本土西式快餐产品价格为汉堡类单价在 9元/份-12元/份；甜点类单价在 3元/份-8元 之间；小吃类单价在 元/份-8元/份之间。相比较下，依靠这样低价格方法销售，满足了中国 大多数消费者对西式产品需求，提高了企业对同行业的竞争力。 2、张贴广告，提升企业知名度 中国本土西式快餐企业成立以来，一直以绿色环保，低廉的价格的广告理念。例如，中国本土 西式快餐企业大多选择与运输公司合作，在公交内的液晶显示屏投放企业广告，公交车是人群集中 地，容易达到促销目的。 3、积极开发网络销售渠道 中国本土西式快餐企业进一步的扩展了自身的销售渠道，它在人们所熟悉的订餐平台都有驻 扎，例如：美团外卖，饿了么，大众点评等，在淘宝，微博上，中国本土西式快餐也有专门提供给 消费者订餐专栏，人们想吃中国本土西式快餐都随时可以购买到。这种行为是顺应时代发展潮流， 也改变中国本土西式快餐企业以往的实体经营模式，提供更多的销售渠道给消费者选择。 中国本土西式快餐营销中的问题分析 1、产品创新力不足、缺乏吸引力 中国本土西式快餐企业一直都是采用西式的产品对外销售，虽然被人们肯定和接受，但是在慢 慢的经营过程中，就发现其自身的产品相对其他快餐来说，产品的竞争力能力并不突出。对于消费 者来说，它的产品过于模仿并无其他特点，单单是售卖模式西式产品已经无法满足客户的需求和购 买欲望。 2、产品包装质量差 中国本土西式快餐产品包装上重视程度明显并不够。在产品在视觉上，给消费者第一眼是毫无 特点，没有鲜明的彩色效果，只是单纯地采用白色和绿色作为产品的包装颜色，无法给消费者提供 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 18 视觉效果的认可，视觉上并没有带来享受，只会降低顾客的满意度。其质量上，纸张比较粗糙，在 包装油性产品比较重的时候，会显特别的无力，防油效果差，许多油质就会容易给消费者带来困 扰。 3、员工服务水平低 中国本土西式快餐企业服务人员少以“顾客就是上帝”的原则来对待，人员管理上明显存在缺 陷，在服务质量上质量过低。例如：中国本土西式快餐企业门店的接待服务人员在和顾客说话方式 上，说话语气和表情态度并未给消费者带来亲切感，而相对它的竞争者麦当劳，肯德基来说，服务 人员水平就远远高于它。 4、加盟店门槛低 麦当劳的加盟费用是在 2百万左右，而加盟中国本土西式快餐品牌快餐连锁店只需要 20万元 左右。加盟者只需到总部经过简单的培训，考核合格者就可以自己选址开店，而开店后每年只需向 企业交一定的费用即可。这样容易造成加盟现象混乱，对加盟者市场控制力度就会增加难度，影响 企业的品牌建设和企业的发展规划。 对中国本土西式快餐营销中的对策建议 1、产品推出自主特色化产品 在市场上西式产品模仿的企业日益的增多，企业想要长期稳定发展，保持不败的地位，完善中 国本土西式快餐现有的产品列表增加，对顾客在产品的购买上拥有更多的选择，走出被标上“冒 牌”的快餐企业名号和创造自主创新品牌，中国本土西式快餐企业可以在原有产品上添加自己的特 色。 2、优化产品包装 中国本土西式快餐加大力度对包装进行改变，想跟它们竞争并获得优势，就必须对原有产品包 装做改动，根据企业的文化设计出具有特色包装图案。 在材料选择上，中国本土西式快餐企业必须选择环保健康的可接触食品包装纸，纸张的质量要 符合国家标准。另外，企业还可以根据产品不同进行特色化包装，利用等级包装服务不同人群对产 品的要求，利用再使用包装策略激发消费者购买欲望，增加销量。 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 19 3、提高员工服务水平 中国本土西式快餐企业对服务人员的服务水平加强管理，加大语言举止服务技能的学习。建立 完善的人员管理机制，加大力度对分店的监管，加强员工对企业文化的认识，强化员工对企业的服 务理念认知，树立良好的服务。 4、提高加盟门槛 加盟门槛过低造成管理上的混乱，不利自身的长久计划，中国本土西式快餐企业加盟门槛的提 高可以从这几个方面进行： 第一，合作者需要学习国外先进的管理理论，引进科学的门店管理体系，要求分店加盟者的把 中国本土西式快餐企业作为自己的事业对待，门店的人员管理上由企业做出建议和调整，工作人员 接受总部的培训方可上岗。 第二，企业对加盟方式做出调整，提高加盟连锁店的加盟金、提高对合作者经营的专业水平需 要更加专业化，把考核时间由原来的基础上进行提高，而把考核标准的条件做出合理增加。 三、西式快餐店连锁加盟扩张策略及建议 餐饮连锁扩张的风向变了 2021-2022年，新冠疫情带来的不确定性对企业经营不断提出新挑战。但是，很多走加盟模式 的特许连锁企业展现出了高度的发展韧性，品牌所展示出的加盟价值，让加盟投资人有信心开店， 也为企业本身实现持续增长带去了新思路、新格局。 多品牌布局加盟连锁 疫情之下，中国餐饮市场连锁化进程仍在不断加速。美团点评发布的《2022年中国餐饮加盟 行业白皮书》显示，2019—2021年，中国餐饮市场连锁化率从 13%提高到了 18%。 在这样的背景下，像芙蓉树下、蒙自源、江渔儿等以加盟为主的餐饮连锁品牌逆势扩张。一批 以往只专注直营的品牌，也加入了加盟连锁的大军中。 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 20 曾宣称不加盟的快餐品牌老乡鸡，2020年开始尝试通过加盟的方式开拓市场。其招股书显 示，截至 2020年 12月 31日，老乡鸡的加盟店只有 13家。而到了 2021年 12月 31日，老乡鸡在 安徽、江苏、河南 3地开设的加盟店达到 82家。 2022年，老乡鸡再次宣布开放特许经营，开放加盟的城市从一开始的 3个扩大至 7个。 河北本土快餐品牌“金记酿皮”，自 2021年 2月完成商业特许经营备案后，今年 5月正式宣 布开放全国特许经营业务。 郑州本土茶饮品牌眷茶，自 2017年成立至今开出了 100家直营门店。今年 5月，眷茶也在其 微信公众号上官宣开放首批合伙人席位。 比萨品牌比萨玛尚诺进军中国市场已有 16年，此前一直以直营的方式在全国市场扩张，今年 2月也官宣开放特许经营。 去年获得 3次融资的“资本宠儿”张拉拉手撕牛肉面，也于今年 6月在全国市场公开招募加盟 商。 加盟连锁成大势所趋 行业内，最主流的两种发展模式莫过于直营和加盟了。 加盟逐渐占据主流，较短的学习曲线增加餐饮连锁加盟成功的概率。加盟者通过用很短的时 间、很少的代价，学习到成功的经营管理经验与知识，可以少走很多弯路。 其次是品牌优势，餐饮连锁加盟者可以用较小的代价分享授权者经过长期经营努力形成的品牌 和信誉，从而有力地促进销售，并极大地扩展品牌的业务范围。 最后是加盟具有规模采购优势，统一采购可以使餐饮连锁加盟商享受大批量购买的优惠，增强 与供应商的合作力度，扩大采购规模，提高支付和销售的速度，降低采购成本，可以节约采购费 用。 “如果有足够的人力物力财力，我愿意选择直营，可以更好地保证品质，事情交给别人做总是 不太放心。”从事了近 10年新式茶饮品牌工作的吴宇表示，“不过直营和加盟都各有利弊，直营 模式所有的风险都是总部自己承担，同时也需要大量的人力、物力和财力，所以扩张的成本较高， 扩张速度也赶不上开放加盟的品牌。加盟商可以分散一定的经营风险，在总部提供一定的支持后， 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 21 加盟商自负盈亏。但有了加盟店后，不得不面临相对不可控的食品安全问题。” 业内人士解释了不同连锁品牌放开加盟的情形，比如小连锁没钱抗了，想靠加盟回血；大连锁 想以加盟的方法提高门店数，以此提升营业额，或者凭此从供应链、融资渠道获得盈利。3年疫情 的冲击，很多餐饮品牌都扛不住了，尤其是疫情之后，很多直营品牌被高昂的固定成本压得喘不过 气，抗风险能力不足。相反，一些加盟品牌则受益于加盟模式，分散了风险。 开放加盟的品牌的扩张速度、门店数量与坚持直营的品牌不是一个量级，当规模达到一定量级 之后，规模本身就是壁垒，并倒逼完成用户认知。以蜜雪冰城为代表，2020年 6月，蜜雪冰城在 全球的门店数达 1万家，而到了 2021年 10月，这个数字已经迅速飙升至 2万家。而成立于 2008 年的茶百道，全国门店目前已超 5000家。截至 2021年末，一点点在全国的门店也已达到 2911 家。而坚持直营的喜茶和奈雪，这 2个品牌在全国的门店数均未超过 1000家。连锁化率持续提 高，竞争规模就越来越大。 从直营到加盟，餐企仍面临诸多挑战 以往，很多直营品牌之所以不放开加盟，是考虑到加盟连锁门店的经营质量与直营门店的经营 质量存在一定的差距，担心对加盟商的管控不力影响品牌声誉。 但随着供应链的成熟和 SaaS信息化的普及，企业对加盟连锁的管控成为可能，很多加盟连锁 餐饮品牌也因此得到了蓬勃发展，比如绝味、蜜雪冰城、甜啦啦等品牌，就借助加盟模式扩张了数 千店甚至是上万家门店。 在市场大环境的变化以及加盟模式持续发展等因素影响下，未来或将会有越来越多的餐饮品牌 加入到加盟连锁的大军中。 然而，一些直营餐饮品牌放开加盟，虽有一定优势，但同样也面临着诸多挑战。 也许是考虑到这一点，很多初次尝试做加盟的餐饮品牌也显得比较谨慎，仅在小范围内试水。 比如，眷茶只在河南和陕西两地开放加盟；老乡鸡在此前再次宣布开放特许经营时，也仅限于 蚌埠、南京等 7个城市；张拉拉兰州手撕牛肉面虽然在全国市场放开加盟，但也仅开放了 10个合 伙名额。 具体而言，直营品牌开放加盟的优势主要体现在：直营连锁品牌因为有良好的口碑和知名度， 再加上直营连锁餐饮品牌的模型经过多年的打磨和沉淀，自身拥有较为完善的品牌系统、门店模 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 22 型、运营体系，对食品安全、供应链的管理能力，可以给加盟店进行深度赋能。 挑战则在于，直营和加盟是两种完全不同的扩张模式和管理模式，需要用到两套系统、两套方 法和两套思维逻辑。 对此，余奕宏强调，不是所有的直营品牌都可以做加盟的，凡是与顾客接触点多、重体验的品 类，供应链复杂的品牌都不适合做加盟。此外，面积过大、用工过多等餐饮店，都会在一定程度上 限制加盟商的选择。 比萨玛尚诺全国开发、设计&加盟*总监兼华南区域总经理孙振宇告诉红餐网，萨玛尚诺今年 2 月份官宣开放加盟，目前年初定下来的 5个签约指标早已达成。接下来，玛尚诺将围绕门店模型、 菜品设计和投资门槛等不同维度，推出更精简的店型、更聚焦的菜品以及更低投资门槛的精选店， 让品牌以更快的速度进行市场扩张。 值得一提的是，中国餐饮市场虽然出现了绝味、周黑鸭、蜜雪冰城、瑞幸咖啡等*规模化的大 型连锁品牌，但整体而言，市场占比率较低。尤其是相对于以麦当劳、肯德基为代表的成熟加盟连 锁系统而言，国内绝大多数的加盟品牌还处在草莽阶段。 也因此我们看到，即便是那些在加盟连锁领域深耕已久，已经有了一定成绩的餐饮品牌，也依 然在不断打磨模式，迭代升级。 以蛙来哒为例，其创始人罗清告诉红餐网，如何对加盟门店进行高质量管理，如何提升品牌组 织力，如何对跨区域发展资源进行深度整合等，这些都是很多餐饮企业一直摸索的。 据了解，蛙来哒自 2018年起，就确定了“坚定走加盟连锁之路”的重要战略。 而这几年来，蛙来哒无论在企业文化、组织建设，还是业务管理模型搭建上，都是围绕着做好 加盟连锁的整体服务和管理的宗旨来展开，比如对单店模型核心竞争力的持续优化和迭代；基于全 国连锁加盟发展的标准化体系的质量进行不断的提升和优化；围绕企业文化进行人才团队和人才梯 队组织架构的搭建。 结 语 在拥抱加盟这件事上，无论是品牌基于发展的策略调整，还是迫于市场变化不得已而为之的选 择，我们不可否认的是，未来加盟模式都将是餐饮品牌长远发展的大势所趋。 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 23 但也正如余奕宏所言，中国餐饮加盟连锁仍处于初阶阶段，企业想要迈过这个阶段，依然还有 非常长的一段路要走。 后疫情时代餐饮企业连锁加盟扩张策略 门店的扩张是连锁企业的盈利核心，能复制单店成功经验，提升整体利润和品牌影响力。 但是，无论是是小品牌还是大品牌，因为大举扩张而“亏钱”、“倒闭”的也不在少数。 近一年来，因为扩店“栽了跟头”的品牌不乏海底捞、呷脯呷脯这样的餐饮巨头。所以扩店既 是零售、餐饮连锁企业在发展过程中必走之路，也是一条十分艰难的路。 那么，对于零售、餐饮连锁企业来说，如何更为稳妥地进行发展扩店？系统了解扩店战略和方 法显然是第一步。 品牌扩张 2 大战略模式： 渗透 VS 跳跃 其实总结来看，品牌扩张战略大致有两种模式，即渗透模式和跳跃模式。可根据自身定位、规 模和市场情况等来做选择。 渗透模式：同一城市或区域，加密布局 渗透模式是指连锁企业以一个城市为目标，在一个区域内集中资源开店，迅速铺开网点，将可 能开设的门店数量尽量开完，再寻找另外的开店区域。这种扩店模式适用于区域性同类产品竞争不 明显和消费相对分散的品牌。 采用这种扩张模式较为典型的品牌有长沙茶颜悦色、上海 Manner等品牌，均是先在“发源 地”加密布局，再逐步向其他城市扩散。 渗透模式的优势一方面在于供应链可掌控，同时可降低人员招牌、管理和后勤服务成本；另一 方面，这种模式能充分挖掘该区域市场潜力，快速复制成功经验扩张，在当地形成“压倒性”阵 势，全面占据消费者心智。 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 24 比如茶颜悦色不仅是长沙的头部品牌，对于外地游客来说，也是必打卡的网红店，身处长沙却 声名远扬。 当然这种扩店战略也有其局限性，即可能错过行业上升产生的红利，在单一地区布局的时候， 失去了进军其他城市的最佳时机，让竞争对手抢占了有利区域。 目前，茶颜悦色虽说也逐步进军周边重庆、南京等城市，引发了不小反响。但同样以国风茶饮 出圈的霸王茶姬已率先占领市场。喜茶、一点点、蜜雪冰城等众多茶饮品牌已然扎堆，竞争可谓激 烈。 跳跃模式：多个城市布局，抢占先机 跳跃模式是指连锁品牌在当前值得进入的地区或竞争程度相对较低的地区优先开设店铺，即看 准一个地方开一家，可以同时不断跳跃式在各区域开店。这种扩店模式对于资金链、供应链、物流 配送、产品标准化、管理能力等综合能力要求较高。 采用这种模式扩店的典型品牌包括 Tims咖啡、Mstand咖啡等等。 Tims咖啡门店超 410家，覆盖了 24座城市，上海门店数量为 top1，占比约 38%。而相对而 言，采用渗透模式扩张的 Manner咖啡虽然也有超 400家门店，但仅覆盖了 9个城市，且上海门店 占比超过 72%。 跳跃扩店模式的优势即可用“全局观”快速抢占高价值城市、区域的流量点位，凭借先发优 势，积累种子用户，培养用户习惯。 另外，一旦跳跃式扩店在一个区域取得成功，即可进行多点开花，进行整体网格建设。 当然，跳跃扩店也存在较大风险。战线过宽，需充分考量物流配送能力和管理成本。 跳跃扩店若是没有发展好也容易出现一盘散沙状况，不利于树立连锁企业统一形象。 整体来看，跳跃模式更适合实力雄厚的连锁品牌，而中小品牌需谨慎采用。 品牌扩店 4 种方式：各有优劣势 连锁品牌的拓店路径主要有 4种，包括自营、加盟、合作、并购。其中自营和加盟是较为常见 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 25 的两种方式。 与扩张战略模式相同，这 4种方法也各有优势和风险。 当然，企业也可以在一个时期同时运用四种路径加速扩张，但需要高超的资源整合能力和运作 能力。 （1）自营扩店：品控易保证，资金压力大 自营扩店即品牌主体从前期资金筹集、投入到人员招聘管理，再到后期运营宣传，全盘包揽。 在大型连锁品牌中，星巴克、海底捞均采用自营模式。新兴品牌中，前面提到的茶颜悦色、 Manner咖啡也都是清一色的自营店。 自营扩店相对而言更能容易做好品控，从而竖立“匠人”形象，以获得投资人和消费者的青 睐。 而其缺点在于，投入的人力、物力成本较高，扩店速度相对较慢。如果要快速扩店，一般需要 资本的支撑。 （2）加盟扩店：轻资产扩店，对品牌力要求高 加盟最常规的一种方式即特许经营，是总部将自己所拥有无形资产包括商标、商号、专利和经 营管理模式等许可给投资者或加盟商，加盟商需按合同规定在总部的统一指导下从事经营活动。 相对于直营扩店，加盟扩店更需要较强的品牌影响力。试想一个刚起步的小品牌，是很难找到 加盟商的，更不用说有的品牌还要收加盟费了。 而对于有实力的连锁品牌来说，其实近年来开放加盟渠道的也不少，比如瑞幸、茶百道等发展 迅速的品牌。从当下“疫情常态化”的局势来说，加盟扩店也算是一种分摊成本和风险的方式。 当然做加盟也有种种问题。比如管理难度较大，品牌树立和宣传方面容易“脱节”等。后期如 果加盟商经营不当，也可能产生纠纷影响品牌美誉度，近期贤合庄火锅店加盟商维权就是一个反面 例子。 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 26 （3）合作扩店：直营和加盟的折中方式 合作扩店是指连锁企业与有合作意向的伙伴进行多方面合作，包括引入战略投资伙伴共同开发 新市场，与合作方结成联盟体采取复合连锁的方式进入新市场，向合作方输出管理、输出人力资源 等方式。 合作扩店是介于直营和加盟之间的一种较为“折中”的方式，既能缓解资金压力，也能把握对 店铺的主导性。 而采用这种方式的典型企业就是名创优品。投资人可通过注入资金和提供店铺来进行合作，店 铺则还是由总公司统筹管理。 当然，合作扩店与加盟扩店也有着同样的问题。赚了钱自然大家都皆大欢喜，但若是赔钱，也 可能会造成“扯皮”的状况，从而对品牌产生负面影响。 （4）并购扩店：可实现飞速扩店，谨防“消化不良” 并购扩店即“大鱼吃小鱼”模式，是指连锁企业采取资本运营的方式，将当地现有的企业收 购、兼并过来，再进行整合，使兼并企业能与母体企业融为一体。比如罗森收购 WOWO便利店，实 现了飞速扩店。 当然，收购扩店也存在风险，企业进行并购、收购后利润下滑的案例不在少数。 总结完 2大扩张战略和 4种扩店方式，你的品牌适合什么样的扩店战略和方式呢？ 这就还需要对自身品牌定位、现状、资源进行分析，同时结合对各个城市区域市场的评估，最 后选择最适合自身品牌的路径。 连锁化趋势对供应链提出新要求 当前，中国餐饮行业正在朝着标准化、连锁化发展，在国家统计局公布数据中也可以看到，今 年 6月份限额以上单位餐饮收入 945 亿元、同比下降 %。限额以上餐饮企业下滑幅度低于行业 整体，后疫情时代抗风险能力显现，餐饮企业品牌化、连锁化仍为大趋势。 “与小型餐企相比，刚需属性的连锁餐饮企业抗压能力明显要强得多，因此，疫情后期不少餐 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 27 饮企业反而走向了快速扩张的道路。”对此，关虎屯老味米线创始人杨超感受颇深，正是因为提早 走上了连锁化道路，关虎屯老味米线在疫情期间获得不错的增长。 随着连锁化率的提升，连锁品牌对产品及产品供应链提出新的要求和标准。杨超认为，餐饮企 业如果不重视供应链，除了不能标准统一化出品、影响品牌发展外，还将存在着严重的食品安全隐 患。 与专业程度高的供应链企业合作做定制产品或自建中央厨房或工厂，来取代过去传统市场采 购，不仅可以更好的食品安全保证，也能提升品牌的竞争力和壁垒。 不过在在供应链的基础上，品牌还要思考，如何牢牢把握自己的核心竞争力。 后疫情时代餐饮企业连锁加盟扩张原则 业内人士表示，不管是直营连锁，还是加盟连锁，只是不同的连锁方式。选择哪种方式，首先 要立足于品牌的品类赛道，像海底捞、西贝这类讲究服务体验的，需要直营来保证品质。而奶茶品 类服务体验非常弱的品类，更适合加盟连锁。除了品类赛道，还要看企业的运营能力。 如何成就“万店连锁”，有业内人士给出建议。 品类天花板要足够高 首先是品类天花板要足够高，如陈香贵门店数量 92家，却被估值 10亿元；挑战者资本、险峰 长青、凯辉基金、高榕资本、红杉资本等企业投资的马记永，门店数才 64家。 在快餐面食这个赛道，全国有 36000多家叫兰州拉面的门店。甚至连很多连锁品牌很难触及的 四五线市场，兰州拉面也遍地开花。 这意味着，兰州拉面这个赛道的跑道足够宽、足够长，而整个品类目前又还未出现头部品牌， 因此想象空间巨大。 要有标准化及供应链整合能力 未来餐饮的竞争一定是“品牌+运营+供应链”3个维度综合实力的角逐，其中餐饮品牌整合供 应链的广度和深度又决定了其发展的速度和规模。 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 28 蜜雪冰城靠 2元的“摩天脆”起家，十几年里，价格只涨了 1元（有的地方涨了 2元）。而其 他饮品的价格定位也如出一辙：4元的柠檬水，7元的珍珠奶茶，6元的摇摇奶昔，均价不超过 10 元，用低价策略挤压了同行的生存空间，从而抢占市场，迅速扩张自己的门店。 蜜雪冰城之所以敢用如此低价招摇过市，与其高度标准化的产品以及后端强大的供应链支撑密 不可分。除了少部分新品，蜜雪冰城的产品基本采用原料混搭模式，即通过较少品种原料的互相搭 配，产出较多品种的成品。举个例子，6元一杯的爆款草莓摇摇奶昔使用的原料为奶茶粉、果酱 等，另一款爆品冰淇淋使用的原料也是奶茶粉、奶昔粉等。 不仅如此，为了更大地降低成本，蜜雪冰城也竭尽可能地减少产品最小存货单位（SKU）。蜜 雪冰城的 SKU只有 30多种，而喜茶、奈雪的茶等茶饮品牌的 SKU多在 50种以上。SKU少，原料 少，通过标准化提高门店的生产效率，进一步达到供应链的集约化、高效率，最终以超出想象的规 模化获取上游供应商的优惠，实现整体原料成本的进一步下降，这是蜜雪冰城成就“万店连锁”的 一大秘诀。 易开店 相比于选址定位在商业中心的餐饮品牌，聚焦社区门店选址的项目，更容易开出更多的店。这 也是华莱士店铺是肯德基店铺数倍的原因，也是蜜雪冰城能开出 2万家门店的原因之一。 从加盟连锁相关数据看，绝大多数加盟投资者更热衷于单店投资额 30万元以内的项目。张亮 和杨国福在起步之初投资一个店不超过 10万元，截至今天投资一家店也不超过 30万元。这就是在 麻辣烫这个赛道，二者店铺之和已经超过 1万家的原因之一。 除了需要完善的标准来实现容易操作外，易操作还包括人员要少而且能轻松实现员工轮岗。华 莱士一个门店一般是 3—5人，所有员工经过全岗培训后，都可以在任意岗位上岗。 业内人士表示，眼下，对餐饮业而言，既是最好的时代，也是最坏的时代。餐饮生意受到前所 未有的关注，餐饮品牌们跑步进入“万店时代”，但同时，餐饮业的竞争也步入新的阶段，未来， 将会有更多的品牌突围而出。 案例：后疫情时代餐饮企业连锁加盟扩张策略 被疫情笼罩的这两三年，对餐饮行业从业者和创业者来说，简直太难了。但越是艰难，就越是 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 29 考验品牌的实力和抗风险能力。 回顾牛家人大碗牛肉面的发展史，大抵可以用“时运不济、逆势突围”来形容。品牌发布不足 3个月，便遭遇疫情，对于一个初生品牌来说，这无疑是灭顶之灾。 而牛家人不仅顺利实现了全国门店布局，迅速成为面类外卖头部品牌，更受邀成为中国餐饮千 店万店俱乐部成员品牌，斩获数十项荣誉！看似运气，实则实力！近期受疫情影响，全国多地餐饮 门店再次被叫停。与其愁眉苦脸，不如思索求变。 牛家人虽面市不足 3年，但背后依托的是拥有 10余年经验且成功孵化众多品牌的味捷集团。 结合牛家人的品牌定位和发展历程，牛牛总结了 3条餐饮创业的重要经验，与大家一起分享。 经营可大可小，易规模化复制，具备万+门店底层逻辑 牛家人大碗牛肉面的创始团队，在很早之前就意识到餐饮消费形式会随着互联网和数字化的发 展而发生变化，因此自品牌面市起，便综合考虑了各种因素，推出以“外卖为主、堂食为辅”的经 营模式和多种店型，同时满足堂食、外卖或外带等多种用餐需求。 加盟商可以根据自己的能力和需求，选择合适的店型进行经营，且所有的操作流程都遵循总部 统一的标准，动线流畅、精简高效，不仅可以最大程度地降低成本，提升人效和坪效，还能快速实 现规模化复制，这也是牛家人全国化布局的重要基础。 如今，外卖不仅成了大众用餐的主要形式，也更符合往后 10年的主流消费群体——Z世代的 用餐需求。即便在当下这个大环境下，牛家人的门店仍能霸榜商圈 TOP榜，这也进一步验证了牛家 人经营模式的正确性和有效性，也足可见其实力和抗风险能力的强劲。 品类优势大,抢占升级面类市场，大赛道才有大市场 赛道越大机会越大，这是显而易见的逻辑。牛家人大碗牛肉面初面市时，直击面类行业痛点， 主打“一碗 2小时不坨的面”，无论是产品还是模式，都在传统面类赛道的基础上进行了升级，极 具特色，可以说是开创了行业先例。 同时，依托集团公司 10余年的餐饮行业经验和供应链优势，牛家人大碗牛肉面自带运营模式 成熟、标准化程度高、门店易规模化复制等优势，再结合精心设计的产品结构，为品牌赢来了更大 的溢价空间。 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 30 牛家人在产品结构设计上，采用了“主食+小吃+饮品”的组合：多种口味的面食，选择多且口 感丰富，能吸引更多面食爱好者；各式各样的可口小吃，好吃又解馋，能带给食客更大的愉快感和 满足感；再来一份爽口的饮品，怎一个舒爽了得……赛道升级，产品升级，体验升级，口碑升级， 市场也会随之越拓越广！ 强劲供应链,颠覆经营效率，持续赋能门店 “前端决定强弱，后端决定生死”，这句话早已成为餐饮人的共识。餐饮行业下半场，比拼的 是效率。甚至可以说，效率是新餐饮时代实现盈利、持续盈利以及增幅盈利的关键。而餐饮效率革 命的核心，就在于标准供应链。“品牌+标准供应链”是底盘，底盘的优质和稳定，将大大助力品 牌突破餐饮天花板！ 牛家人拥有自家供应链，12000㎡的无菌生产车间、专业的研发团队、严格的质检团队、48小 时送达全国的物流体系等，均是牛家人高速发展和颠覆效率的后盾和底气！ 祝愿所有餐饮企业和创业者们都能顺利过关，持续发展！如果您想涉足餐饮行业，又苦于缺乏 经验，也欢迎在后台留言，一起大展宏图！ 餐饮加盟经营策略 正确的经营方，在任何一个项目的经营中都是值得关注的重点，而创业人在经营快餐加盟店的 时候，从这个方面思考，那么您经营的项目在严峻的市场上就好创业的。快餐加盟店作为 中的热 门项目，掌握了这个问题就好创业。 快餐加盟店加速本土化改造 本土化西餐会成为相当长一个时期的主流。国内投资者引进的同时，一定要重视适合本国、本 地口味特色的改造。或许有些西餐店经营的产品不那么正宗，但对于习惯中餐的人来说已是一大进 步。 快餐加盟店在开业典礼时，散发广告是十分重要的。快餐连锁店广告推广有许多小技巧，但千 万不要找民工模样的人在马路边看见行人过来就硬把一迭广告纸塞在路人的手里。那样的话，你的 快餐连锁店会和那些广告纸一起被扔进垃圾箱。比较聪明的做法是把广告和赠送的礼品结合起来， 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 31 你可以赠送钥匙链、书包挂件或是手机礼品，假如在年底的话，你还可以送日历之类的小礼品。 开业一个非常重要的仪式，相当于婴儿来到世界上的第一声啼哭。在开业前，你可以通过散发 传单等方式告知周围的人这家快餐连锁店开业典礼的消息，然后在某个周末举行不一定隆重但一定 要热闹的开业典礼。你可以在典礼上准备这些节目：玩具展示、玩具表演、派送礼品。 快餐加盟店培养人才。现在很多西餐厅在聘请国外技术人民和管理人员的同时，也把自己优秀 的培养对象送到国外学习，这是非常必要的手段。 快餐加盟店要和服务员与师傅处好关系，和善相待 年节适当的多开点，比每月多开工资效果要好的多。餐饮行业属于服务型的行业，也就是服务 的质量将在一定程度上决定客流和快餐店的发展，而服务的水平有取决于快餐店工作人员的服务， 所以应该尽量的使工作人员处于好比的工作条件和心态下。 饺子一定要做大，至少不应该小于其它馆，要保持始终如一，这样才能揽住客人。做的口味一 定要好，有特色。虽然刚刚开张，并且价格很贵，不过还是很快的吸引了很多的吃客。另外，快餐 店经济实惠才是龙湖人家快餐店的经营发展的根本。 快餐加盟店重视营养 西餐素以“三高”着称——高热量、高糖、高脂肪。如今人们更加重视营养均衡，所以小型西 餐公司也应该加大营养结构的研究，推出紧跟时代潮流、重视消费健康、差别于传统“三高”的 “新营养西餐”，不然就有可能被市场淘汰。 加盟店主要问题及解决方案 储存问题：如是否因储存不当引起香料腐败，贮藏室管理是否有问题等。 票据控制问题：各种票据控制是否到位。 准备与加工问题：是否粗加工浪费，是否存在没有按标准化烹调制作;客人订餐不准确造成提 前加工的浪费等。 服务问题：上菜时是否使用标准器皿等。 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 32 销售问题：如服务员偷吃，客人记账，因服务投诉打折，内部宴请和折扣规定不严格等。 菜单计划问题：①菜单菜品是否过多，过单调;②菜单中高成本与低成本是否均衡;③低成本菜 肴推销是否有力;④成本增加时，菜价是否需要调整。 采购问题：①容易变质的餐料是否采购过多;②是否存在无竞争性采购;③采购监控系统是否失 灵;④采购过程是否存在舞弊漏洞。 验收问题：①如是否存在收货私存，验收是否设有检查发票、价格、数量的准确性;②接受质 量不好或重量不足的货品等。 快餐加盟店促销的最终含义是获得利润的增加，而促销最基本的要求则是“传递 ”，即告诉 你的消费者你的优惠内容。我们知道，一则广告成功与否，首先是看它的“注目率”，注目率与成 功的概率成正比，其次才是它的内容。想想，假如一则印刷广告被它的主人贴在一个不为人知的角 落，它纵有再大的“威力”，也被埋没掉了。 快餐加盟店每桌就餐的空间一定要大，给客人舒适的聚餐环境。免得使客人觉得拥挤，没有食 欲。可以将单间的门口挂上遮挡视线的东西，比如一块小布帘或半截门帘，让客人吃饭有种隐私受 到保护的感觉，并且吃的时候可以完全的放开，有可能点更多的饺子。客人来了，应该马上将茶水 送上去，不要让客人的桌子空着，要让客人坐下来后，就有事做。一旦饺子开始上了，就应该马上 将客人的所用的酌料上齐，不要耽误客人的就餐或引起客人不满的情绪。 由此可见，对于快餐加盟店的创业人而言，在经营的时候，掌握了本文，那么快餐加盟店在市 场上就是好发展的。其实，对于快餐加盟店的创业人而言，在经营的时候，根据消费者的经营需要 来创业就很重要! 我们主要是真对于快餐加盟店的创业人在经营的时候，为了更好的缔造财富而要掌握的把握要 点的内容做出的介绍。快餐加盟店的投资者最重要的，还是要根据自己的实际情况，进行合理的快 餐加盟馆方案制定，并且在经营的过程中贯彻实施。 以上几点内容就是针对于快餐加盟店的创业人在经营的时候，正确的掌握了推广，那么这个项 目在市场上就是有知名度的。而以上内容就是针对于这个问题做出的解析。所以，对于快餐加盟店 的创业人而言，在经营的时候做好推广宣传，以达到吸引更多的消费者走进你的快餐连锁店消费的 目的。 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 33 四、西式快餐店《连锁加盟扩张策略》制定手册 在明确“连锁加盟扩张策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进 行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 动员与组织 在决定制定“连锁加盟扩张策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战 略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业 发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成 一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽 可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效 提升企业战略规划的科学性和准确性。 动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 决定在公司推行 “连锁加盟扩张 策略” 召开专门会议就推行“连锁加盟 扩张策略”作出决定 2 成立公司“连锁 加盟扩张策略” 建设领导和制定 小组 确定公司“连锁加盟扩张策略” 建设小组的人员及分工。公司应 当在设立战略委员会，或指定相 关机构负责公司发展战略管理工 作，履行相应职责。 动员 3 进行建立“连锁 加盟扩张策略” 思想动员 召开公司建立“连锁加盟扩张策 略”思想动员会 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 34 组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 学习与研究 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 学习 与准 备 1 组织相关人员参 加“连锁加盟扩 张策略”班学习 领导小组和公司主要干部系统学 习“连锁加盟扩张策略”的意义 与方法 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 35 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 36 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 37 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 注意事项 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 38 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“连锁加盟扩张策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位 基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异 性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业 现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施“连锁加盟扩张策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由 于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信 息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根 据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需 求。 战略要有连续 性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 39 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 40 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“连锁加盟扩张策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、 用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场 份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 战略组成与制定流程 战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 41 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “连锁加盟扩张 策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 方案 制定 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 42 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 5 形成完整“连锁 加盟扩张策略” 方案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “连锁加盟扩张 策略”方案的研 讨和修订定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 具体方案制定 具体方案制定 根据公司实际情况制定 项目 策略 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 战略规 划方面 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 商业模 式方面 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 市场方 面 营销方 面 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 43 产品方 面 运营方 面 企业文 化方面 配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 人力资 源管理 方面 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 44 五、西式快餐店《连锁加盟扩张策略》实施手册 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 培训 与实 施准 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 试运行与正式实施 试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 45 实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“连锁加盟扩张策略”工作实施 方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细 化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成 效地开展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 构建执行与推进体系 构建“连锁加盟扩张策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 46 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 增强实施保障能力 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 注重战略风 险防控 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 47 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 加大业绩考 核力度 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“连锁加盟扩张策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能 真正形成最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 和有效性。 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 48 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 六、总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 49 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 西式快餐店市场分析及连锁加盟扩张策略研究报告 50 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。