（商务谈判）各国商人的谈
判风格
各国商人的谈判风格！
收集整理了部分国家国情、谈判风格，欢迎大家补充。同时请大家就自己的亲身经历以及同
各国客户打交道的感受和注意的地方写出来与朋友们分享。
如何与德国人做生意？
德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。
他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高
的质量。如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的
各方面的一贯高标准，在某种程度上，他们对你在谈判中的表现的评价
取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。
他们在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备。这种准备不仅针对你要购买或销售的产品，
而且也包括仔细研究你的公司，看你是否可以作为一个潜在的商业伙
伴。例如，他们想知道你的公司资信到底如何，你的建议是否反映出这种资信。在资金问题
上，他们特别保守，不愿冒风险。因此，你应该准备回答关于你的公司
和你的建议的详细问题。
他们的企业融资大多依靠银行（和英国不同，他们不依赖证券市场来筹集企业资金）。世界
上的银行都是小心谨慎的典范。
德国能够发挥作用，在于它具有经济势力——坚实的货币（宪法规定货币由联邦银行而不是
由政府控制）和强大的生产力，就是这种实力的两个象征，而这种实力
并不是建筑在高度投机性的投资之上的。德国人只对牢靠的项目投资，使用妥善的融资手段，
从而稳固地获取收益。他们选择合作的外国公司，必须是可以提供一
些当地没有的东西，并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。
因此，德国人宁愿购买本国产品，并不是纯粹出于民族主义（不像法国人那样）。国内公司
比国外公司受到更仔细的审查。德国公司一般在当地都已取得信誉，因
此如果它能达到必要的标准，它就比国外的公司更容易得到生意。但德国并非在所有的技术
和产品方面都处于垄断。如果外国人在技术方面有德国比不上的优势或
者外国人的产品具有德国人所要求的高标准，他们也会购买这些外国产品。
你要向他们表明你公司的产品可以满足他们的要求，而做到这一点是很艰难的。不要认为你
可以轻易地把你那具有独特价值的产品卖给德国人，虽然这种产品是他
们急需的。他们可能是渴望购买你的产品，但是从他们的谈判方式上，你绝看不出这点。
德国人非常善长商业谈判，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。德国谈判者经常在签
订合同之前的最后时刻试图让你降低价格，因此，你最好有所提防，或
者拒绝，或者作出最后让步。
他们会对交货日期施加压力，尤其是当你从英国的美国分公司向他们供货的时候（英国人不
按时交货的特点使它在欧洲声名狼藉）。他们的理由是他们自己有极其
严密的生产计划，因此你必须保证按时交货，以满足此种生产计划。因此，为了做成生意，
你不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。为
了保护他们自己，他们甚至可能会要求你对产品的使用期作出慷慨的担保，同时提供某种信
贷，以便在你违反担保时他们可以得到补偿。
事实上，当你处身于德国人所安排的风暴如画的谈判环境地——例如在一间漂亮的并且可
以俯瞰四周绿色田野的房里——你可能会不知不觉地接受任何条件，大部
分德国的工业企业都是在战后重新建立在现代化的建筑之中（内部和外表是如此），周围的
风景通常很优美，特别是在巴伐利亚州。
德国人最善长讨价还价，这并不是因为他们具有争强好胜的个性，而是因为他们对工作一丝
不苟，严肃认真。无论你的企业在你自己的国家里多么有信誉，他们都
要调查你的企业的情况，只要可能，还要让你的产品在他们的或你的工厂中作实际演示。在
他们开始讨论你的产品价值之前，正要向你和技术人员及客户了解情况
。因此，你在交易的初期不能太着急。
在德国做生意面临一个竞争的环境。谈判者会利用这一事实对你的价格施加压力，他们经常
提到潜在的竞争，使你不至忘记这一点。由于他们和你做生意是因为他
们目前不能在当地得到你的产品，所以他们会利用其他人的竞争来向你的产品进行挑战。竞
争是真实存在的，而你对市场的占领可能只是暂时的，所有这些因素加
起来，你必须下定决心才能避免在价格上作出过多让步。
为了打入德国市场，你一定要在各方面都干得十分出色。为了保住市场，你必须保持技术上
的领先。最重要的是，你一定要达到并保持高质量标准。否则，你的技
术就会被德国竞争者获得并加以改进。
德国谈判者的个人关系是很严肃的，他们希望你也如此。如果你和德国谈判对手不熟悉，你
要称呼他“史密特先生”（或“史密特博士”），而不要直呼其名“弗
里茨”如果对方是 20岁以上的女士，你应该称呼她为“史密特夫人”，穿戴也要正规，要习
惯于在所有场合下穿一套西装。无论你穿什么，不要把手放在口袋里，
因为这被认为是无礼的表现。
如果你在商业谈判时迟到，那么德国人对你那种不信任的厌恶心理就会溢于言表。因此，你
要准时到达，并牢记他们通常比美国上班时间更早（早上八点以前），
而下班更晚（有时到晚上 8点）。
只要你的产品符合合同上的条款，你就不必担心付款的事情。德国人对其商业事务极其小心
谨慎，在人际关系上又正规刻板，并且从外表就可以看出那种天生具有
的竞争性。
如何与比利时人做生意？
比利时与荷兰和法国接壤，因此它兼有这两个国家的一些特征。首都布鲁塞尔以北居住着佛
拉芝人，他们是几个世纪以前来到这里的荷兰人的后裔，在首都以南居
住着说法语的比利时人。多年来这两个部族各怨甚深，但这些事和你无关，最好避而不谈。
比利时城市里的路标很少，你驾驶汽车寻找地址很困难，要寻找街道的名称，必须找到建筑
物旁边的小木牌，而有些木牌经常被一些激烈支持另一种语言的人涂掉
。比利时人和法国人一样，无论什么时间和地点只要相遇或道别，都要握手说“再见”。他
们在离开办公室时对同事也是如此，你在比利时（或法国）时，握手是
多多益善。
布鲁塞你不仅仅是比利时的首都，也是欧洲经济共同体主要行政机构以及北大西洋公约组织
的所在地。这意味着该城市的很大一部分经常被驻外国代表团，来访的
官员、院外活动集团和游行示威者占用。在游行示威者中农民是最激进的，因此，当看到报
纸上报道欧洲的（特别是法国的）农民正向欧洲共同体总部进军时，你
最好别去布鲁塞尔。和平集会虽然并不经常举行，可也会造成很大混乱。
比利时人常把做生意和娱乐结合在一起，他们喜欢招待别人，也喜欢被别人招待。你去这个
国家做生意，花费会很大。各种国际民间机构和军事机构都设在布鲁塞
尔，随之而来的是大批工作人员。这些机构的支出很大，使得食物的价格变得很昂贵。如果
你的对手邀请胸出去吃饭，不要像一周没吃饭那样拼命点菜，反过来，
如果你邀请他们出去吃饭，你也只能指望他们同样手下留情。
由于比利时人喜爱社交活动，所以你应注意在做成交易前不要因过多的社交而拖得精疲力尽，
以保证谈判时精力充沛。
如何与英国人做生意？
谈到英国人和他们的谈判作风，我们可以看出，英国各地区有某些共同的特征。你应该注意，
联合王国由四个民族组成，而不是一个，现在这四个民族较紧密地结
合在一起了。
英格兰当然是最主要的民族。事实上，其它国家提出英格兰时，往往本意就是指联合王国。
而且，大多数英国人在谈论英国时也用英格兰代替，但有时这样做并不
适当，他们不自觉地漠视了苏格兰、威尔士和爱尔兰人的情感。因此，不要把英格兰人叫做
英国人。
英国商人有一个共同特征，这就是他们对出口的几乎所有产品经常延迟交货。进口英国商品
的商人对这一点一致抱有不满的态度，并且也是各地的商人都知道这一
点。英国人对这个问题已有很多论述，并且也作了很大努力去改变这一点。但是，英国依然
没有什么改进，也没有采取什么有力措施，那种拖延意识依然牢固地存
在于现代出口贸易中，要使这种局面改观，得需要好多年。此外，要使世界各国的客商消除
对英国的这一印象，即使用不了几代人的时间，至少也需要很多年。英
国为什么有这种坏名声呢？我不知道。很多在英国建厂的美国和日本公公司已经设法使他们
的出口产品的交货日期符合国际标准，但即便是福特和通用汽车公司，
也不能彻底根除这一问题。
当英国经理在国外谈判时，这总是一个问题。有了这个公认的缺点，英国谈判者很被动，经
常不得不接收一些本来是过于苛刻的交易条款。谈判者会在一份英国合
同上就交货订立索赔条款，因为只有这样才可靠。即使英国人保证准时交货，对方也会以下
列问题反击：“如果你确实可以准时交货，那么，你不必害怕索赔，而
你如果害怕索赔，你显然不能保证按时交货。”
英国是 19世纪初期第一个进入工业化的国家，那时英国的公司在技术上占据世界领先地位，
并在旧殖民帝国体系中取得垄断地位。这种情况可能使他们养成了不遵
守交货时间的习惯。第二次世界大战后，从 1945到 1955年，英国再次拥有一个垄断市场，
它的很多竞争对手已退出商业领域，直到后来治好战争创伤。另外，当时
英国所生产的任何东西都可以卖掉，这又使英国人忽视了作为现代贸易国家应该遵守的基本
要求。如果交货条件是贸易的唯一标准的话，那么，除非英国能够做出
改进，否则它在出口贸易中会遭受灭顶之灾。幸运的是，交货条件只是英国产品出口的条件
之一，在很多情况下，这个条件也不是很重要的条件。
英国是一个贸易大国，虽然它在世界贸易总额中的份额不断下降，但其出口绝对量依然在扩
大，造成这种情况的原因是：第一，英国的工业技术具有一定的优势；
第二，英国人具有较强的科学和技术发明创造能力，这使得英国贸易商可以将其产品销往世
界各地。
可是科技不再由英国垄断了，“朝阳”工业（如通讯工业）对英国是个挑战。一旦竞争对手
掌握了新技术，英国就再也不可能有技术能力避免其在世界贸易中的地
位不断迅速下降。
在这种不幸的结果（对英国人而言）到来之前，不能说英国谈判者已进入了死胡同，人们指
责英国“交货道德很低”，（换句话说，英国的贸易伙伴不信任英国所
做出的承诺（但人们又觉得英国的技术不错，这是英国谈判者在与世界其它国家进行交易时
经常碰到的。只要他们能在优点缺点之间取得有利于他们的平衡，他们
就会长期占据国际贸易舞台。
另外，在最近，大多数面向出口的商业谈判者采取了与他们的外国客户建立经常的直接联系
的做法。毫无疑问，英国公司相对于他们的竞争对手来说不善于从事日
常的业务访问。也许英国公司为了在这方面与竞争对手竞争，他们也开始改变了做法。毫无
疑问，如果你要在出口市场上保持较高的销售量，经常派出高级经理人
员去各国访问是极其必要的。这样不仅加强了和客户的联系，而且也是间接提高了胸在当地
代表机构的地位和干劲。
英国谈判者有另外一个弱点，即除了说英语以外不会讲其它语言。把英语当作母语的人总有
点傲慢自负，他们设想世界上其它人都会讲英语或学英语。他们是不会
很快改变的，因为许多国家把英语作为第二语言，只有法国是例外。
英国人口有 5600万，其中 4600 万是英格兰人，他们在国际贸易中代表英国。英国人素有绅
士风度，在交易中即使形势对他们不利，他们仍保持高度诚实，尽管他们
大部分人并不是真正的绅士。例如，英国经理中有 80％以上的人不合格，仅有 7％具有大学
学历。他们的经营方式缺乏正规的标准，和国外经理相比，他们的素质
很差。
他们在进行谈判时，事先准备很差，在谈判的关键阶段又非常固执已见，也不愿花费很大力
气。英国大部分有能力、有成就的企业家都不是在英国出生的，这并不
是偶然的。战后许多外国人从国外移居到英国，许多人成了商店老板和小企业家，有的成绩
显著并成功地取代了当地的企业家，这一现象最好说明了英国人经营管
理能力的不足。值得注意的是，很多英国人在美国生活得很愉快，工作也相当出色，这说明
问题的症结在于文化传统而不是在于天生的素质。
从英国谈判者的顽固态度中，可以看出他们缺少商业管理素质。他们采取一种非此即彼，不
允许讨价还价的态度。因此，很多传统企业被新型企业家接管和重组，
是不足为奇的，因为这些新型企业家了解世界市场的变化并准备尝试新的方法。投资不力，
忽视质量，拖延交货和不守信誉不应该成为英国人骄傲的资本。
如果英国公司把这些缺陷改正，他们可以在世界上作出奇迹来。英国谈判者缔结的很多合同
给他们带来了很多利润，并争取到了持续不断的业务，这说明英国并不
是完全没有希望了。作为一个国家来说，不应自暴自弃，要克服掉本身的弱点。
苏格兰人可分为两部分：有一部分生活和工作在苏格兰，另一部分分散在世界各地。我们可
以想象第一部分人很具有理财意识，这使他们非常小心谨慎，只是有时
太过分，致命使企业不能繁荣。另一部分人在所处的社会中保持很高地位，同时也保留了他
们的理财意识。
在苏格兰，很少有机会建立一个真正大的企业。它的经济只占英国的 1/10，很多关键的企
业是其它国家建立的，只有爱丁堡的金融中心是个例外。并且，它的很多
资金投到其它国家和地区。因此，大多数有才能的谈判者都移居他处，在新环境中发挥他们
的出色才能。苏格兰人总是把精力放在钱的问题上，但由于他们缺少贸
易资源，所以在国际贸易中不占有重要的位置。
在和英国人交谈时，应注意不要涉及爱尔兰的前途，共和制优于君主制的理由，乔治三世治
理英国经济的方法，北大西洋公约组织中承担义务最多的国家以及大英
帝国的崩溃原因，等等。
安全的话题包括天气、英国的继承制度和皇室家族条注意不要说“英格兰的女王”，尤其在
威尔士和苏格兰更不能这么说。要说“女王”，或正规地说“不列颠及
爱尔兰联合王国国王”。
在夏季（即从学样放假开始的 7月初到 8月底）贸易活动不太多，另外，从圣诞节到元旦这
段时期也是如此。英格兰从 1月 2日开始恢复商业活动，但在苏格兰，一般
要到 1月 4日以后。去英国做生意时，可以打几次高尔夫球，很多合同就是在打高尔夫球期
间签订的。
一般讲，除了个别例外情况，英国旅店、餐馆和商店向你提供的服务，其标准比不上美国。
但是，遇到这些情况时，你也不必小题大作，怨天尤人，因为他们的服
务水平就是这样，并不是针对你一个人的。
英国人总是闷闷不乐的，原因之一是他们比其它国家的人更少得到服务。这种状况你是无力
挽回的，因为他们的这种性格已经根深蒂固。
如何与荷兰人做生意？
荷兰人曾经是欧洲最正统的民族，并且至今仍是讲究清洁卫生的典范。如果希腊人和荷兰人
做生意的话，文化素养高而且会做生意的荷兰人肯定占优势。
老一代荷兰人极爱清洁，并讲究秩序，他们希望做生意时也这样。他们喜欢花一些时间预先
对商业协定和会谈做些计划，他们不喜欢你不通知就去拜访他们。你要
想和他们会谈，你必须在到达荷兰之前就和他们约定好，而不能到饭馆后再和他们联系。
他们性格坦率，开诚布公，你从他们的窗户没有窗帘就可以看出一点来，全家人干自己的事，
而不怕外人看见。
40负以下的讲究秩序，而有些年青人故意不讲卫生甚至不受洗涮，这是针对荷兰当局的，
他们和年岁大的行为完全相反，是为了表达他们的一种不满情绪。他们的
政治倾向似乎是反美的。如果他们注意到你，你最好的对策就是听他们的观点，然后毫不生
气地表达你的观点。他们似乎欣赏诚实的不同意见，一旦看到你对他们
的非难并没有过分的反应，他们也就不纠缠你了。
其它国家的人一般不会讲荷兰语，而他们会讲很多种外国话。几乎你遇到的每个人都会讲英
语和德语。因此，你和他们谈判时不会有语言障碍，他们能听懂你的意
思，如果他们自己进行协商，就改用荷兰语，即使你在旁边，他们也不担心失密。最近，荷
兰过去的殖民地印度尼西亚和苏里南的大批移民进入荷兰，使荷兰成为
一个多民族的社会。
从传统上看，荷兰人善于赚钱而且善于理财，可是最近他们随便放弃了北海天然气的开采，
使税收收入减少。你应记住这种自然资源的分配涉及政治，它完全是荷
兰人的事，他们并不渴望接受你的友善的意见和批评，虽然荷兰人愿意谈论政治和政府中令
人眼花缭乱的党派。
荷兰人善于进行贸易谈判，虽然有时候他们有点不讲情面，他们认为自己可以很好地与外国
人相处。荷兰是个弱小的国家，荷兰人是欧洲共同体成员国中最赞成欧
洲一体化的，他们讨厌欧洲其它国家人民过分的国家主义观念。
欧洲最大的几家公司都与荷兰有密切的联系（例如，菲利浦、壳牌和九尼来孚公司）。荷兰
人也善于建立国际商务关系，他们非常具有竞争性，这从他们的海上救
助业就可以看出来。他们和德国人一样努力签订好合同，和你打交道时，他们会利用自己的
经济势力获得额外的利益。人们批评荷兰的救助船船长，指责他们有时
会一直等到遇难船的船主答应他的条件时，才动手进行救助。
如何与意大利人做生意？
如果说法国人有时候在出席正式宴会时不太准时的话，那么意大利人是欧洲最不遵守时间的
民族。比不准时更糟的是，有时候他们根本不来赴约，我不得不在每次
赴约前先打电话核实一下，看精心安排的会议是否能如期举行，即使这样，有时去了仍然找
不到人，原来在我坐出租车赶去赴约的这段时间里，他们已单方面的推
迟了会期！
意大利企业领导人与下属人员打交道时非常独断专行，和企业外的其他人交往时也更无民主
可言。他们的组织讲究礼仪和地位，但是意大利人在做每一件事时，都
是极可爱的，即便当他们对你说不行，或者当他们干涉你的事情的时间，也是如此。
意大利人情绪多变，鼓怒无常。他们做手势时特别激动。肩膀、胳膊和手随着说话声音的节
拍挥动不止。看他们陈述观点简直是一种观赏。当然，最好是在他们脾
气好的时候。如果他们生气，他们会近似于疯狂。如果你看到两个意大利人快要动手打起来
了，你不要去管，因为他们可能正在争论这次轮到谁付出租汽车费了。
意大利人崇尚时时髦。谈判者都衣冠楚楚，潇洒自如，并在设备豪华的现代化办公室里工作。
他们吃的喝的都很好，并且骄傲地谈论他们的家庭。意大利成人对儿
童有很大耐心，你可能会发现饭店都能在某种程度上容忍孩子们吃饭时调皮捣蛋，有时甚至
任其为所欲为。如果你在工作午餐时，一些孩子到处乱跑调皮捣蛋，你
不要生气，在任何情况下都不要教训那些恶作剧的孩子，有时意大利同事觉得孩子们的行为
并不过分，因此当你表现出恼怒时，他们会非常反感。
他们比德国人少一些刻板，比法国人多一些热情。但在处理商业事务中通常不动感情。但和
中国人、日本人不一样的是，他们并不是要和同僚协商，而是不愿仓促
地表态。如果你给他们一个做出决策的最后期限，他们会连眼都不眨地立即拍板定案，这就
是他们应付危机的能力。政府机关下午不办公，这很不方便。政府工作
人员一般都从事第二甚至第三职业，一直干到很晚，尽管这一公开丑闻迟早要爆发。
有一个意大利银行家，他和他的同行一样上半天班。他原来和人合股开设了一个家庭饮食店。
后来他得到提升，就放弃了这项副业，又去从事其它更赚钱的副业。
他和大多数意大利人一样，对他的生意闭口不谈，并且也不愿别人问这些事。
看来，地中海对这一地区的人都有影响。意大利人和西班牙人一样喜欢争论，并且有过之而
无不及。如果不允许，他们会整天争论不休，特别是在价格方面。（而
西班牙人和希腊人在午睡时不做生意）奇怪的是，意大利人对产品质量、性能以及交货日期
等事宜都不太关注，虽然他们当然希望所购买或销售的产品能正常使用
。德国人愿多付款来取得较好质量的产品和准确的交货日期，而意大利人有一种节约的习惯，
因此他们力争少付款。
南部地区，对于单独前往的妇女是个可怕的地方。受到各种男人无理纠缠的事情是不可避免
的。当地妇女也很野蛮，她们可能把外国妇女当作争夺当地男人的对手
。我在当地饭店就曾看到过一些妇女向独自坐在那里吃饭的妇女吐口水。很多意大利男人认
为一个妇女单独搭乘别人的车或让别人搭乘她的车是表明她在寻求男拌
，甚至仅仅问一下路也会引来此种想法。因此，如果这不是你的真实意图，你就应该用明确
的否定语言或手势来拒绝。
意大利存在着大量的商业机会，可以从那里购买或向那里销售部件或制成品。如果购买的产
品正是他们的技术所能生产的，这些产品一般都具有很高的质量。意大
利人热衷于与国内企业打交道，而对和外国人做生意的热情不高，因为他们觉得国内企业和
他们存在共性。意大利是一个内向的世界，不太注意外部世界（跟荷兰
人一样，他们的语言只有他们自己用）。虽然意大利也实行对外开放，但他们并不向外国的
风俗习惯和观念看齐。外国人终究是外国人，不是意大利社会的成员。
意大利人狂热、效率不高、组织性不强，尽管匆匆忙忙，却仍然迟到。但只要你适应了他们
的风俗和文化并适应他们的慢节奏，意大利还是一个有利可图的做生意
的地方。
意大利商人的谈判风格
在欧洲国家中，意大利人并不像其他国家那样对时间特别看重，约会、赴宴经常迟到，而且
习以为常。即使是精心组织的重要活动，也不一定能保证如期举行，但
如果他们特别重视与你的交易情况可能另当别论。
意大利人崇尚时髦，不论是商人还是旅行家，都衣冠楚楚，潇洒自如。他们的办公地点，一
般设施都比较讲究；他们对生活中的舒适，如住宿、饮食都十分注重；
对自己的国家及家庭也感到十分自豪与骄傲。在商务谈判中，最好不要谈论国体政事，但可
以听听他们或引导他们谈谈其家庭、朋友。当然，前提是你与他们有了
一定的交情。意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。在谈话中，他们的手势
也比较多，肩膀、胳膊、手甚至整个身体都随说话的声音而扭动，以至
于有的专家认为，听意大利人说话，简单是一种欣赏。
意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情。但在处理商务时，通常不动感情。他
们决策过程也比较缓慢，但不同于日本人，他们并不是要与同僚商量，
而是不愿仓促表态。所以，对他们使用最后期限策略，作用较好。
意大利人有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比，他们更关心的是花较少的钱买
到质量、性能都说是过去的产品。如果是要他们卖东西，只要能有理想
的销价，他们会千方百计地满足用户的要求。
对了，另加一点题外话，意大利比较喜欢吃辣，而且很会吃辣。
如何与西班牙人做生意？
西班牙地处地中海的西部。西班牙人与希腊人截然不同。他们傲慢甚至目中无人，在谈判时，
他们的行为举止就仿佛他们是世界的主人或者是你居住的那个地方的
主人。
与希腊人不同，他们在谈生产时总是注意穿戴，而且在其他许多场合也如此。他们对生活和
各种关系，特别是国内事务的安排，都有严肃的看法，这与其他南欧人
是不同的。因此，穿着游泳衣时，决不要离开海滩或游泳池到其他地方闲逛。在旅游地区的
旺季，西班牙人和他们的警察对于公众的行为是很认真的。
在某种程度上，你把往在西班牙的都叫做西班牙人是不对的。如果这么做的话，在有的地方
你会遇到麻烦。这个国家是分成许多地区的，自从佛朗哥死后，地区差
别更明显了尤其是居住在两个最现代化和工业化和地区的巴斯克人和加泰隆人，他们的判别
更大。各地区都有自己的分裂主义的政治组织，他们在地方议会和马德
里的国家议会中都有自己的代表。如果你不打算和西班牙人做生意，最明智的是不要陷入其
地方政治纠纷之中，甚至不经对斗牛运动发表意见！西班牙人也很崇拜
他们的足球队。
他们很强调信誉，你会发现他们签订合同后，一般都非常认真地加以履行。他们指望从你那
儿得到东西并不少，他们具有地中海人讨价还价的本领，做起来的也从
来不知道脸红，而且他们认为你也会如此。但是，一旦双方达成协议，则不能对合同进行丝
毫修改。他们宁愿受点损失也不愿公开承认他们犯了错误。如果你认为
他们在协议中无意受到了损失而帮助他们的话，你就等于永久地赢得了他们的友谊和信任。
西班牙人通常是在晚餐上谈生意和庆祝生意的成功，而且你应该知道，西班牙人极少在晚九
点以前坐下来吃饭。晚餐经常进行到午夜，在这之前还要光顾酒吧，在
那儿你可以吃一些海外小吃并喝几杯啤酒和要利酒。如果你没去酒吧，那么你如果饿了，可
以先提前吃点东西。
如何与葡萄牙人做生意？
葡萄牙人在某些地方很像希腊人，他们比较随便，约会时经常迟到，喜欢社交。并且除了少
数人比较富有以外，大多数人比较贫穷。他们穿得比希腊人讲究，尽管
天气很热也穿着西装。你和他们谈判时，他们穿着上衣，你也应该穿上上衣，在工作和社交
等所有场合你都应该戴上领带。
在葡萄牙做生意很费时间。他们在做决策时有拖延的传统。然而，这里是做生意的好地方，
高尔夫球比比皆是，海滩风景如画，膳食供应花样翻新。
你应注意到，很多英国商人都在那里积极从事葡萄酒生意，有些家庭已经连续干了几代。如
果你从事葡萄酒交易，你可能会惊奇地发现葡萄牙谈判者会讲纯正的英
语。
如何与北欧人做生意？
你到了欧洲北部后，会遇到全然不同的文化。挪威人、丹麦人和瑞典人被统称为斯堪的纳维
亚人。从表面上看，他们之间以及与芬兰人之间有很我共同之处，但是
当你和他们接触时，会发现有些细微差别。他们是不同的国家并有自己的议会，可是这些国
家组成了一个北欧理事会并形成了一个自由贸易区，它们的商品可以在
区内自由流通。
总的说来，斯堪的纳维亚人讲究文明礼貌，在与外国人的交往中也最讲礼仪，而当他们自己
在一起的时候，则比较随便。政府制定特别严厉的饮酒法，就是为了抑
制一下公民的兴奋情绪。在斯堪的纳维亚，绝对禁止酒后开车，警察和地方法院绝不同情这
种行为，他们会使酒后驾车人遇到很大麻烦。即使你是一个外国人，你
也同样会受到监禁处罚。
在斯堪的纳维亚，酒特别昂贵，一杯法国白兰地的价格是法国一瓶白兰地的价格，因此，你
访问这些国家时，根据海关限额尽可能多带一些苏格兰威士忌酒，这种
酒可以作为最好的礼物赠送给你的谈判对手。如果你第一次与对方谈判，在交易完成以后再
送他，如果你是他们的常客，那么事先就应赠送。当地苏格兰酒的价格
高得使人不敢问津，你如果送谈判对手这种酒，他们会感激万分。如果他们提出要付款的话，
你要坚决拒绝，而把这种开支记入化共关系支出。
工作午餐主要是三明治，有各种肉、鳞鱼和奶酪。正餐是传统式的，你会看到吃完一道菜后，
又会马上送来另一道菜。因此，你先慢点吃烤土豆饼，留下肚子吃鹿
肉或牛排。这里的宴会比欧洲其它国家昂贵，原因之一这里的酒太贵。
在工作餐上可以喝到很多酒，但是在这种情况下，应租一辆出租车回去，或由未喝酒的人开
车。你不要劝一个斯堪的纳维亚人酒后开车，这是极不得体的。无论他
们私下里如何评价饮酒法，他们仍然是严格遵守的，因为他们就生活在这里。
瑞典人很富裕，那里工资很高，因此必须实行专业化政策，才能使经济得以发展。他们的工
作态度严肃认真，并大规模投资了现代化技术，以保证他们在世界上具
有竞争力。
如果你能提供他们争需而在本国又买不到的高质量产品，他们会向你购买。他们卖给你的，
当然也都是高质量产品。瑞典以高质量产品立足于国际贸易市场中。他
们出口到国际市场上的产品都具有高附加值的、专业化程度高的产品。
斯堪的纳维亚人不喜欢无休止地讨价还价，他们期望你完全制定好建议后再提交给他们。他
们往往只作一些小的改动。总之，如果他们与你做生意，那一定是因为
他们确认你的公司在市场上是优秀的，他们期望你的建议是他们所能得到的最好的建议。如
果他们看到你的建议中有大的漏洞，他们就会改变对你的企业水平的看
法，并很可能转而与别人做这笔生意，而不是与你争议那些他们认为你一开始就应该搞错的
细节。
瑞典和挪威在鼓励人民努力工作以取得更大的成果方面存在着特殊的问题，我认为这与税法
有关。他们的政府实行的是收入彻底再分配的方法，这种再分配方法使
企业家努力工作到一定程度后就不再努力了，因为努力再干，所得到的收入要交很多税，这
样得不偿失。逃税在过去还不是一个问题，便随着石油业的繁荣和外国
雇佣人员的流入，地下黑经济活动越来越多。
斯堪的纳维亚各国的企业家现在都倾向于保持现有的生产规模，而不是扩大这一规模。很容
易发现瑞典或挪威的企业在努力降低生产成本而不是建立新企业。
他们并不反对在新技术项目上大规模投资，（如计算机和卫星）只要这种投资能帮助他们在
已建立的市场上保持领先（如航海业）。
他们希望进口一些高质量的奢侈消费品以满足其富有的居民的需求。但是，你应该注意，高
推销成本（特别是工资和税收成本）迫使他们极力压低你的产品价格，
以便在销售你的产品时可以弥补成本开支并赚取一点利润。
在芬兰，四家大的连销企来控制着零售业，要使你的产品打入零售商店，你必须在价格和质
量方面都有竞争力，因为那里竞争剧烈，并且他们偏向于购买本地产品
。
斯堪的纳维亚国家人民的富裕给了你机会，一方面这里的人民具有很强的购买力，另一方面
国内劳动成本很高，他们必须进口大量高质量的产品，因为他们自己生
产这些产品在经济上不合算。
斯堪的纳维亚人喜欢桑拿浴，就像西班牙人、希腊人和委内瑞拉人喜欢午睡一样，这已经成
了他们生活中一部分。你应该在访问期间洗一次桑拿浴，这样至少你和
他们谈判时就可以有话题可谈。大多数高级旅店都有桑拿浴室，你可以在安全的环境下沐裕
桑拿浴是土耳其浴在北方的变种，洗这种浴时，你会感到很热。所以，
只要你感到不舒服，就应该马上出来，以便让身体冷下来。如果你在访问的前几天就自己去
过桑拿浴室的话（在斯堪的纳维亚，桑拿浴完全不是变相的妓院），那
么当你的谈判对手邀请你去桑拿浴室时，你就会有所准备。邀请你去桑拿浴室，是你受到良
好招待的明显标志。在芬兰，谈判以后去洗桑拿浴几乎成了不成文的规
定，因此你要准备尽情享受它给你带来的欢乐。
但在洗桑拿浴时，在能忍耐的温度和时间上，你都比不上你的谈判对手。你比他先撤退，这
不是什么丢面子的事，毕竟本地人多年来已适应了这种桑拿裕你更不可
能有足够的能力在浴室里进行谈判，所以你也不必一试了。
北欧四国国情
北欧主要指瑞典、挪威、丹麦和芬兰。有人评论北欧的瑞典、挪威、丹麦三国民情说：挪威
人先思考，瑞典为来制造，丹麦人去推销。由此可见，挪威人着重理论
，善于理出头绪，富于创造性；瑞典人善于应用，精于产业化；而丹麦人善于推销，在商业
方面高人一筹。
北欧人品种几乎是完全相同的。心地好、朴素、不急躁、沉着而亲切。北欧人工作的计划性
很强，没有丝毫的漂浮不定，凡事都按部就班，规规矩矩。例如在商谈
中，必须按会议程序逐一进行，所以交易一般进程发展比较缓慢。尽管北欧人处事平稳、从
空，但反应机敏，善于把握时机签约成交。
在瑞典和挪威，中间商或代理商的作用很为重要，必须时刻牢记这些中间商。使用中间商、
代理商虽存在中间差价，但为了能顺利地从事商业活动，许多国家的商
人与北欧人做生意还是要求助于中间商。
瑞典不实行外汇管制。但瑞典的税率很高，其税利阻止了外汇的流入。
公余的交际，瑞典和挪威都很少，而晚间的招待一定在家里进行，而不到外面的餐馆里去。
当然白天的聚餐，一般是预先在大饭店订好座位吃饭，其目的是借此机
会增进友谊。这种餐馆里的宴会，并不铺张浪费，较为朴素；而私下的聚餐，则是三明治和
咖啡而已，决不因为你是老主顾而豪华招待。
北区地区冬季的时间较长，所以对太阳光特别珍惜，夏天和冬天分别有三星期和一星期的假
期。在这些秀节中，所有公司的业务都处于停顿状态。因此，做交易要
赶在休假之前办妥。当然也可以休假逼近作为借口来催促对方成交。
总之，北欧诸国的事业环境比较松懈，一般说来，都比较悠闲，工作并不十分辛苦。
加拿大的商业习惯
参加加拿大商品展销会或国际博览会，如多伦多的“加拿大五金／家庭装饰用品展”，也可
在加组织各类展销会，但一定要事先做好宣传招展工作。
与加拿大商人洽谈时需向对方提供样品和说明书，如样品被接受，进口商可能少量订购（一
般为正常订单的 10％）。
加商人多愿以自己的商标出售商品，并要求供货商按其要求包装商品并贴上商标；大批量进
口要求独销权并予 5-10％的折扣；付款方式一般为“收单付现”。
加拿大负责质量标准机构是“加拿大政府规格局”和“加标准协会”。
希腊国情
希腊是欧洲共同体的一个新成员，希腊政府虽然已威胁要脱离共同体，但这可能是其提高其
谈判地位的手段。希腊的节奏和意大利的差不多，甚至更糟。气候比意
大利炎热，而且干燥多烟雾。大多数商业谈判在雅典或附近地区举行，这里似乎比国内其它
地方更热。因此去那里时，衣服穿得要合适，要简单方便而又较庄重。
希腊的经济和共同体其它国家相比是不发达的，其做生意的方法还是传统的。讨价还价到处
可见，甚至餐馆价格也可以讨价还价，餐馆主人不介意你参观他们的厨
房。希腊主人总是带你去他熟悉的餐馆。侍者积极给你介绍饭菜，并且写下你要的菜，一边
加以评论。食物端上桌来时，常常只是微热，甚至有点凉了。几乎所有
的食物都放了橄榄油，甚至面包也不例外。除非你什么也不吃，否则你无法避开这些橄榄油。
如果你不喜欢橄榄油及这个地方的很奇特的食品，那你最好每样少吃
一点，并用当地的酒将它们冲下去，尽管希腊酒很不好。
不论午餐安排在什么时间，希腊人似乎根本不知道什么叫遵守时间，他们的谈判也缺少时间
安排，有时提前结束，有时拖延好几天。按照他们的时间观念，真不知
道希腊是如何成为一个海运发达的国家的。
从 6月到 8月，希腊的贸易活动很少。在星期三下午，你很难联系到任何人。
用电话进行联系比较困难，因为电话号码本是用希腊文写的。如果你不懂希腊文，就毫无办
法。如果你需要帮助，可以请你饭店的服务员帮助。我曾请雅典的一个
服务员花了三个小时帮我打电话。在欧洲任何其它国家，只要电话册使用拉丁字母，你都可
以很容易地找到有关的号码，不管你是否能讲那种语言。
在会谈中你不要提及土耳其。如果你谈论塞浦路斯，一定要让你的观点符合希腊人对这个令
人为难和令人愉快的纠纷的观点。土耳其和希腊都是北约的成员，但看
来希腊人似乎认为来自土耳其的军事威胁比苏联大。无论这种感觉出自什么原因，你都不要
加以评论，因为希腊人对此很敏感，并有可能错误理解你的评论。
除了乘船、乘飞机和旅行以外，你和希腊人做生意的复杂程度要比和德国人做生意时低得多。
你会感到希腊人在做生意时诚实可靠，但在履行他们的义务时效率不
高。地中海沿岸的人没有远见，因此做生意时也总是持走着瞧的态度。但他们对钱财却有一
个传统的观念。并知道什么是赚钱，什么是无利可图，这意味着希腊人
敬重有钱的人，中有羊、土地、橄榄园和房子的人。他们是骄傲的民族，他们有自己的价值
观，而这些价值观在欧洲其它更商业化的地区，是早已被抛弃了的。
不要通过希腊谈判者的穿戴来判断他们的财富和成就。对他们来说，很舒适的衣服，看起来
可以是不整齐的。而穿这种衣服的人很可能是个百万富翁或即将成为百
分富翁。也不要通过一个希腊人的政治倾向来判断他的财富，很多富人支持极在派，而仅仅
反对商业企业的社会主义改组。
一个在中东经商的美国企业家曾说，在希腊，富有的男人不可能和一个没有吸引力的女人在
一起，因此，可以从衣衫不整的谈判者身边那个女人有多么漂亮来判断
这个谈判者的财富和地位。对很多人来说，应用这个标准的难处在于，大多数希腊女人都相
当漂亮的，不论她们所陪伴的是谁。
与南美人做生意的提示
以下是与智利人、委内瑞拉人和阿根廷人做生意的一些提示：
1)将他们看作欧洲人、将阿根廷人看作是在南美的欧洲人。阿根廷人和智利人向欧洲而
非美国寻找自己的共性。因此，礼节是习惯，风度和时尚是为关键。
2)享受午餐：在所有这三国，午餐是一天中的主餐（通常是下午 1-3点；委内瑞拉是下
午 12-1点），可能持续一到两个半小时。晚餐通常在下午 8-9点开始，甚
至更晚。在餐馆，主人家付帐单，在拉美没有各人自己付钱习惯。
3)建立个人关系：在所有这三国，不要指望在建立个人关系前做成买卖。可能要走好几
趟去建立关系。额外的时间投资以后会带来好处。（通常你第一次到访
时不会被邀到别人家中）。
4)讲西班牙语：在这三国，要表示尊重当地文化，可能的话讲西班语，别人会十分欣赏
你的。你的努力将传达了一种认真和积极的感情。
澳大利亚商业习俗
澳大利亚由六个州组成，各州都有各自的宪法。法律也不相同，各州之间的地区观念比较浓。
铁路及地区开发、教育等是州政府各自办理的。澳大利亚主要输出农
业、矿产资源和输入工业品。
澳大利亚的人口中，90％是欧洲系人，以沉着型居多，不喜欢生活环境被扰乱。
澳大昨亚由于地广人稀，因而很重视办事效率。谈判中，澳方派出的谈判人员一定都是
具有决定权的人。因此我方也应该派出样具有决定权的人，否则他们便
会很不乐意。他们极不愿意把时间浪费在不能做决定的空谈中，而且在谈判中谈及价格时，
不喜欢对方报高价，然后再慢慢地减价。他们极不愿意在讨价还价上浪
费时间。所以，他们采购货物，大多采用招标的方式，根本不给予讨价还价的机会，所以必
须以最低价格议价。
澳大利亚人的成见比较重，所以谈判人员必须给以好的第一印象，才能使谈判顺利进行。
澳大利亚的一般员工都很遵守工作时间，下班时间一到，就会立即离开办公室。但经理
阶层的责任感很强，对工作很热心，待人不拘束，也乐于接受招待。得
需要注意的是，不要以为在一起喝过酒生意就好做了。他们的想法是，招待归招待，与生意
无关，公私分明很清楚。
澳大利亚国内的商品，不大计较“完美性”，质量提高得很慢。他们以进口关税来控制
外国商品的输入。在该国市场上，进口货处于不利的地位。
另外，由于澳大利亚行业范围狭小，信息传递得很快，因此谈判中要注意措辞
印度商人的谈判功力
与印度商人打过交道的人会有一种共同的感觉：累，真累；烦，真烦。有时气到拍案而起时，
总会想起那些跟着八国联军在北京烧杀抢掠，趁火打劫的印度雇佣兵
。但也正因为与印度人交往如此地难，才为一些真正有毅力，有耐心的人提供了一些机会。
对于如何应对这些谈判桌上的只讲目的，不择手段的印度生意人，需要
从其文化历史根源上深挖一下。
印度人谈判有如下特点，虽不能一概而论，但情况大多会如此：
1、赖。今天讲的话，明天只要风向一变，立码就跟着变，绝不会给你留下丝毫情面。即使
签字画了押的合同，他也能从一些条款找出点麻烦，以至要求增加附加条
款。今年我与印度谈了一个进口 300吨某化工产品的订单，来回往复谈市场、规格、价格和
条款的 EMAIL就达百封以上。结果形式发票传过来，船期变了，港口变了
，CIF成了 CFR。娘希匹！再谈，季节不等人，再等，可能等到花儿也得谢了。一气之下，
放弃。那边等不及了，一天几个电话过来。我也以印人之道，还治印人之
身，不理睬。当然，前提条件是机会已经错过，否则再恼火赚钱还是第一位的。
有一经验之谈，在与印度的贸易中，永远不要将主动权交到对方手里，否则，死定了是迟早
的事。
2、拖。印商最擅长的招术，用此招可以充分消磨对方的意志，从而能够彻底探清对方的底
牌。对于你要急于了解的信息，他们是软硬全不吃，有时甚至一个 Y/N的
简单结果他都不会给你。你要真的急了，便是着了他们的道。
对付此招有一办法，吓唬他，有时不惜编排一些故事，让他感受到，再拖，会损失他的利益。
灵验得很。
3、磨。为达目的，印商的手段有时是无所不用其极的。印度有一个公司的外贸经理，曾为
了 2%的利润空间，竟给中国一家上市公司的老总跪下。这与中化文化中不
为五斗米折腰的精神来比，来得更加务实。此家老总从十几年前的据说五千元起家，后发展
到买了一家壳上了市，风雨经得多了，最终还是让出了部分利润。
另外，从一些小事上也可以看出他们的经商风格。有一次，与一印商在杭州拜访客户，晚上
闲来无事散步走进了一家鞋店。一百块钱的鞋，为了五元，与店家侃价
侃了足足有两个钟头。我有心给扔下五元钱，可真怕伤了他的自尊。我心疼我那两小时，五
块钱那买得来。最终店家估计是赔钱卖给他的，实在是心理上无法承受
这种折磨了。
不知印商的这种精神是从哪里来了，也许是印度近代史上的非暴力不抵抗主义给他们留下的
烙印太深。几十年前，大英帝国实在承受不了圣雄甘地所领导的那种沉
默的，坐地泡式的而又坚定不屈的斗争，从那片统治了两百多年的美丽国土上无耐地撤走了。
如谁有机会与印商进行经常的接触，就能深刻地体会到那圣雄遗风。
如何和韩国人做生意？
犹太人假如是赚钱的上帝的话，韩国人一定是赚钱的神，做了两年多的日本客户，感觉日本
人有时明白有时糊涂，做了大概有半年的韩国市场，我感觉所有的韩国
人都是鬼精鬼精的，不过我称他们是做生意的精明。与这种精明的人最好做生意。无非有两
条，做与不做，但大多数我们都能做下来。现在总结以下我所谓的个人
观点：
第一，亲：韩国人能让人感觉特有的一种内涵，是一种做生意人的内涵，当然是好的，这种
好的内涵让你感觉到有一种亲和力存在。
第二，精：除了做生意会精打细算之外，做人也是如此。前几天我问我一个很要好的客户，
你们累不累呀这样做人，回答很出乎意料，我们愿意。这可能是习惯。
第三，鬼：这条是指单独在做生意上，无论你是做什么的，韩国做生意的人一般先是掌握第
一手资料，他自己懂了以后，最后让你的利润在每吨 10元钱，不过不是
十元，只是他们让你把利润剩余到最后最后。
第四，信：可能这条我想说是做朋友方面，实际上现代我感觉他们也意识到了中国目前企业
的诚信正在走上坡路，他们也是这样。
奥地利瑞士国情
奥地利人的性格是和蔼可亲，他们善于交际，易于接近，但在交易中若发生纠纷，则会显露
出奥地利人的深藏不露的排他性格，以及讨厌不检点行为。
奥地利的产业几乎都国有化了，国营企业的工作人员素质比较高。但该国的人事浪费比较明
显，在洽谈中，往往难以判断谁是商谈负责人。
奥地利人招等客人一般会在自己家里进行，当然在餐厅招待的机会也很多，而且菜肴都很丰
富。假若你在奥地利逗留的时间过长，则不要老是让对方破费，在对方
招待二、三次之后要回请对方一次。适合于招待的时间是周末下午。
奥地利人很注重头衔，所以在称呼，写信时要倍加细心，不要把头衔弄错。此外，在建立商
业关系之前，他们不愿意提供关于公司业务情况的数据，这一点与我国
的做法不大一样。瑞士是一个山国，居民团结一致，具有强烈的排他性，待人十分严格。
瑞士的贸易，输入大于输出，国际收支依靠旅游等来平衡。二次大战后，瑞士成了转口贸易
的中心。由此可见，瑞士的经济活动是很特殊的。瑞士的精密工业，比
如钟表、齿轮等是举世闻名的，而机械、化工、手工艺品、食品加工产业也是非常发达，旅
游是其财富的一大来源。
孟加拉总是想方设法逃税
孟加拉国工商界人士多会英语，如果你会英语将很方便，否则对方可能会认为你缺乏教育而
瞧不起你。与孟加拉国商从初次见面，一般要交换名片，交换名片时应
右手接送。
在谈判时，孟加拉国商人若含糊地回答你的建议谨问题，通常韵味着不同意，孟加拉国人都
回避直接用"不"字作回答。在商务约会时要按时到达，在会谈时，对方
会给你糖、奶茶，对此不宜拒绝。
****************
我六月底做成一批货去孟加拉,虽然过程非常的复杂、烦心，但也顺利结汇。
凭我的经验，受孟政府规定，出口孟加拉是一定要以 L/C结算的（一般 以上），
除非客人有能力通过其他非正常途径以 T/T方式支付，如去第三国 T/T，最
普遍的是到香港再 T/T，或直接来工厂付现，我都试过。
另外，孟客人特别喜欢低价申报以偷逃进口关税，即所说的 P/I显示低价，此 P/I是用
以开信用证，并据此做单清关。但请务必注意，价格申报得太低也没用，
因为 ITS验货时会审核价格，到时更危险、费心。
总之，孟加拉客人不一定是骗子，只是在想方设法逃税，如果他在此方面非常在行，与
孟政府的关系又不错，那你就省心了，否则，烦死你。
我之前碰到的孟加拉客人都挺好，大家都在齐心协力促成订单顺利完成，其实最主要还
是能互相信任，但这也是最难办到的。
孟加拉国商务礼仪
孟加拉国工商界人士多会英语，如果你会英语将很方便，否则对方可能会认为你缺乏教育而
瞧不起你。与孟加拉国商从初次见面，一般要交换名片，交换名片时应
右手接送。
在谈判时，孟加拉国商人若含糊地回答你的建议谨问题，通常韵味着不同意，孟加拉国人都
回避直接用"不"字作回答。在商务约会时要按时到达，在会谈时，对方
会给你糖、奶茶，对此不宜拒绝。
中东迪拜
位于欧、亚、非三大洲的结合部，西北面临地中海，通过苏伊士运河与红海、阿拉伯海联通，
经印度洋向东可通向亚洲，向西可抵达欧洲，历来是东西方的交通要
道，具有十分重要的战略及商业地位。中东地区拥有丰富的石油和天然气资源，仅海湾国家
的石油储量就占世界的 26%，是世界上最大的石油市场。
欧美市场是目前世界上最发达、最成熟的市场，但这个市场的竞争十分激烈，商品趋于饱和，
加上高进口关税及贸易壁垒的限制，后来者或中小实力的企业很难进
入。纵览当今世界，唯有中东和非洲市场是一个充满商机、前景良好的热点市场。
迪拜与迪拜介绍：
迪拜是阿拉伯联合酋长国（UNITEDARABEMIRATES）七个酋长国中的一个，位于亚洲西部，阿
拉伯半岛的东端，东与阿曼毗邻，西与卡塔尔接壤，南、西南、西北
与沙特交界，北临阿拉伯湾，与伊朗隔海相望，处于“五海三洲”（里海、黑海、地中海、
红海、阿拉伯湾及亚、欧、非洲）中点的重要战略位置，是东西方的交
通要道和贸易枢纽。每天通过迪拜转口的集装箱达到几万个，为中东第一大港口，在迪拜你
可以找到全世界 120国家的商人，他们常年穿梭于中东与本国，从事商品
贸易。
阿联酋全国总面积为 万平方公里，首都阿布扎比为最大的酋长国，是政治文化中心，
迪拜和沙迦酋长国是主要的商业中心。全国大部分地区为沙漠，受印度洋
气候的影响，5月-9月是夏季，气候炎热潮湿；在其它月份，气候比较温和，年均降雨量约
100毫米，11月至次年 3月为冬季，气温不低于 7摄氏度。
阿联酋总人口约 385万人，年人均收入达 2-3万美元，其中阿拉伯人约占 1/3，其他外籍人
为 2/3，官方语言是阿拉伯语，英语亦被广泛使用。国教是伊斯兰教，实行
政教合一，对其它宗教人士奉行信仰自由的政策，在中东伊斯兰国家中，阿联酋的宗教政策
最为开放。阿共有 14个现代化港口，5个国际机场，公路、高速公路四
通八达。阿的通讯十分发达，平均 人中就有一条电话线，本国之间通讯免费。阿联酋素
有中东的“香港”之称。
据不完全统计，阿联酋年贸易额约 800亿美元，由于自然资源的匮乏，除了石油和天然气外
的其它产品，从工业用原料、设备到民用生活物品均依赖进口，故阿政府
一直实行开放的自由贸易政策，没有贸易壁垒，无外汇管制及其管理机构，从得到授权的银
行可以无限制地获得外汇，没有征收公司或企业的利润税和营业税的规
定，没有所得税、增值税、消费税和中间环节的各种税收，利润可以自由汇出。除烟、酒等
极个别商品外，其它大部分商品只是象征性征收 1%-4%的关税，。阿联酋
进口产品中 70%左右转口到中东其它地区、非洲及东欧国家，其市场所辐射的国家近 30个，
总人口达到 13-15亿。
阿联酋的商业贸易活动有如下特点：多方询价、广为比较，以取其物优价廉者；看样成交，
甚至对他们过去曾经进口的商品，也要在再次成交前要求看样；要求报
价迅速，如果拖延几天，商人马上失去兴趣；政府订货采用招标方式；现货交易活跃，转口
贸易活跃。
外贸在阿联酋经济中占有重要位置。阿各类商贸公司 14108家，其中外国公司 680家，国有
中资公司 17家，自由贸易区 4个。1995年，加入世界贸易组织。阿出口石油
、天然气、石油化工产品、铝锭和少量土特产品；进口主要有粮食、机械和消费品。阿转口
贸易比重较大，占对外贸易的 45%。同 100多个国家和地区有贸易关系，
与 40多个国家签订了双边贸易协议和避免双重征税协议。主要贸易伙伴是日本、美国、英
国、法国、德国、意大利、中国等。2000年，外贸盈余 69亿美元，转口贸
易增加到 120亿美元。
我国主要出口阿联酋的主要产品为：轻工，纺织，机电，和家用电器，由于国内厂家对阿市
场的重视不够，使得出口产品的质量有所下降，直接影响到价格，目前
所有出口产品的纯利润从 1997年的 45%，下降到 17%，部分产品下降到 10%左右。
选择好的有质量保证产品，和富有效果的商务考察，以及有诚意的中资公司合作，一定会把
中国优质产品打入这个肥沃的市场。
与菲律宾商人做生意应注意
随着中菲经贸往来的不断加深、贸易量的快速增长，存在于中菲间的贸易纠纷也越来越多。
为提醒中国企业在与菲商经贸交往中减少不必要的纠纷和造成不必要的
损失，现根据近年来中菲之间发生的贸易纠纷及菲律宾商人的习惯做法归纳一下以引起注意。
一．菲律宾商人的习惯做法
1、付款方式。菲商人很少使用信用证付款，除非在商品没有关税的情况下。由于菲律宾关
税很高，特别是蔬菜、肉类加工品的关税税率很高，再加上菲律宾的外汇
管理制度较松，可以自由汇入汇出外汇，菲律宾商人一般采用预付订金或预付部分货款等付
款方式进行交易以逃避关税。为此，菲商在进口时，要求合作者同意使
用 D/P付款方式，或者货款的三分之一使用信用证，其余使用电汇方式付款。
2、不要求质量最好，只要求价格最低。目前，在菲律宾人的意识中，是中国生产的产品，
就一定便宜。基于以上理念，不少菲律宾商人为了攫取丰厚的利润，不惜
以次充好，进口来自中国生产的低档品；在菲律宾市场上，我们也注意到凡是来自中国的产
品，价格就很便宜，但在有些产品的质量上存在着这样那样的问题。
二、中菲之间产生贸易纠纷的原因
1．过于相信菲商的能力，与菲商联合非法走私菲禁止进口的产品。目前，由于种种原因，
中国的大部分新鲜蔬菜、冻猪肉在菲国没有取得进口许可，但一些菲商看
到中国的蔬菜、冻猪肉物美价廉，能获得高额利润，遂走私进口，由于菲海关对来自中国的
产品检验严格，很多走私产品被扣押。仅去年 6、7月份，菲海关就扣押
走私蔬菜 300多个货柜。被扣押的货物中，有许多是没有付款的。
2．碍于“交情”，赊货销售。山东某公司与菲商从 1995年开始有业务往来。刚开始，业务
量小，金额少，生意比较顺利。1997年开始，菲商称业务量扩大，需增加
购货量，但货款不足需分期付款，山东公司认为菲商值得信赖，遂赊货给菲商。一段时间后，
当山东公司索取货款时，菲商以暂时无钱为由据不偿还，直到现在菲
商仍无偿还之意。
3．不按期交货。2003年 10月，浙江某工艺公司在广交会上与一菲商签定圣诞树购销合同，
合同中规定货必须于 11月底运到马尼拉港，当货物 12月 1日到达指定港口
时，菲商以货物到达晚为由，要求降价，否则拒绝付款提货。由于圣诞树属于季节性商品，
12月过后将滞销，如运回，势必造成更大损失。针对这种情况，浙江公
司不得不降价处理。
4．事前对客户信誉不调查。徐州某公司在广交会上认识一菲商并签订 14000美元的货物购
销合同。根据合同，菲商交定金 2000美元，货到后付款提货。但当货物运
抵马尼拉港口后，菲商变卦，要求先提货后付款。徐州公司不同意，货物只好暂存港口。由
于货值低，储存费用高，如不及时提货，货物会被“存”掉。事情发生
后，经调查，该菲商已用同样的手段在大陆行骗了好多家公司。
5、质量问题。从接到的菲商投诉情况来看，中国产品虽然很适合菲律宾市场，但一些中国
生产的产品质量极不稳定，刚开始的质量很好，可以与其他国家的同类产
品相媲美，但一段时间后，货物的质量不是降低就是不符合要求，给菲商销售带来很大的困
难。
三、其他应注意的问题：
1．船运公司：与菲律宾做生意时，一定要找信誉好、实力强的船运公司，以防不法货代或
船代与不法商人勾结骗取货物，最好是找中国在菲律宾有办事处的船运公
司如，中远和中海运公司。
2．菲律宾的关税问题：政策不稳定是菲律宾的一大特点，按常理，菲律宾是 WTO成员国，
应遵守 WTO规则，按照规定的期限逐步削减关税，但菲律宾 2003年底宣布
2004年和 2005年提高关税税率，特别是食品和农产品的关税税率。
3．革命税”：菲律宾地方人民军经常向在菲承包工程的外国公司征收“保护费”即所谓的“革
命税”，如果不缴纳，人民军就会砸毁工程机械，殴打工程人员。
拉美概况
在拉美，政变是经常发生的事情，人们由于司空见惯，因此发生了政变，也不会紧张骚动，
街上仍平平静静。政变对于一般的商业几乎没有影响，只有牵涉到政府
的交易，才产生影响。
和处事敏捷的北美人相比，拉美的商人显得极为悠闲开朗。与拉美商人洽谈时，常听他们说：
“明天就办”，但到了明天，却仍然是这句话。
拉美的教育水平比较低，能够管理业务的经理人才不多。因此，必须与负责管理的人才能谈
生意，而且拉美休假也很多，在商谈中，经常会遇到参加洽谈的人突然
请了假，商谈要停顿到他休假回来后才能继续进行。由于当地这种情况，洽谈中的感情成份
很大，彼此成为知己之交之后，他们便会优先办理，也会照顾到客户的
要求，商谈便可以顺利地进行。因此，在拉美，商谈时的态度是要能善解人意，冷酷无情将
不适合当地的商谈气氛。但是，近几年来，在美国受过商业教育的人迅
速增加，因此这种商业环境正在逐步改变。
拉美的工业水平很低，企业家的企业意识也较低，工作时间普遍短而松懈。由于气候的关系，
早上起得晚，而午饭后必须睡午觉。中午休息的时间一般是从 12点到
下午 3点，银行要到中午 12点才开门，而到下午 3点也就关门了。而且因为金融界的知识
水平较高，常常发生罢工，有时会持续一个月之久。在此期间，金融活动也
就跟着停顿。我们与拉美国家贸易时，这是必须考虑的因素。
拉美国家由于比较悠闲，人们常常变得责任感不强。在商业活动中，不遵守付款日期是经常
发生的事，而对金融的时间价值也缺乏敏感。
从事国际贸易的商人中，也有对信用证付款的观念极为淡薄人，甚至还有商人希望同国内交
易一样用支票付款，有些人根本不了解国际贸易中正式交易的做法。
拉美国家中，除巴西、阿根廷、哥伦比亚等外，对进口许可证审查很严，所以事先若未确认
是否已获得许可，千万不要着手组织生产，以免陷于进退两难的困境。
在拉美的贸易中，美元是主要的货币，美元黑市的横行，是拉美各国共同的现象
怎样与美国人谈判？
如何寻找美国客户和对美贸易应注意的问题
由于美国在国际贸易中的地位，美国文化给谈判带来的特点引人注目。从总体上来说，美国
人的性格通常是外向的。因此，有人将美国人的性格特点归纳为：外露
、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，追求物质上的实际利益。
与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。当无法接受对方提
出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存
有希望。有些人为不致失去继续洽谈的机会，便装着有意接受的样子而含糊作答，或者答应
以后作答而实际上迟迟不作回答，都会导致纠纷的产生。
万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。因为在美国人看
来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的
，这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了。
与美国人谈判，绝对不要指名批评某人。指责客户公司中某人的缺点，或把以前与某人有过
摩擦的事作为话题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬抑
等，都是绝对不可以的。这是因为美国人谈到第三者时，都会顾及避免损伤对方的人格。这
点，务必牢记于心，否则是会被对方蔑视的。
美国人对商品的包装和装潢比较讲究。这是因为在美国，包装与装璜对商品的销路具有重要
的影响，只有新奇的符合国际潮流的包装与装璜，才能激励消费者的购
买欲，扩大销售。在美国，一些日用品花费在包装装璜上的费用占到商品成本的很大比例。
有一种不正确的理解，认为美国人做生意很死板，丝毫不讲人情。实际上，美国人是人种熔
炉，美国人的传统是从事商业，特别是犹太血统的人具有经商的长处。
如何寻找美国客户和对美贸易应注意的问题在中国出口商品交易会上，商务部亚美大司有关
人士介绍了美国市场的特点、如何寻找美国客户和对美贸易应注意的问
题
与美国谈判的感受
美国价格压的太低。
一个美国客户，两次广交会谈，双方意想都很强烈，但价格一直没有谈下来，现在客人也在
主动联系，希望早日建立合作关系，但始终坚持自己的价格，将近一年
也没谈成。
1月份，另一个美国客人来访，问我们有美国客户吗？我如实回答，有一个。客人当即回复：
是不是价格太高了？
爱尔兰的经济发展
爱尔兰是欧洲的一个小国，人口少，资源缺乏。60年代以前一直是一个以农牧经济为主的
穷国，1973年加入欧共体后，30年来一直享受着欧盟的援助。从 80年代开
始，爱经济加快发展。爱政府认为：根据本国资源不足的特点，只有发展高科技产业，加大
引进外资才能振兴爱尔兰经济。而这一具有战略眼光的规划，在 90年代
和新千年前的 10年爱经济高速发展的事实中得到了体现。1994－1997年爱 GDP年均增长
％，1998－2000年年均增长 10％，成为欧盟成员国中经济增长最高的国家
，也是世界上经济增长率最高的国家之一，被称之为″凯尔特之虎″。
进入 90年代，大量的外资涌入和数量十分可观的跨国公司来爱投资，使爱经济发生了
根本性的变化。爱已发展成为一个外向型的经济国家，产品的生产完全依
赖出口，外国企业已成为爱经济发展和对外出口的支柱。跨国公司的先进技术和科学的管理
极大地带动和提升了爱本土企业的生产管理水平。近 3年来，受世界经济
衰退的影响，对外依赖极高的爱尔兰经济从高速发展中滑落下来，以较低的速度发展，但仍
然是欧盟成员国中经济增长最高的国家。
纵观爱尔兰从落后的农牧经济，跨越发展成为一个以高科技为主的知识产业经济的发展
过程，归结起来，我们认为，爱经济发展有以下几个特点和经验：
1.稳定和政策延续性很强的政府
爱尔兰从建国起到目前政局一直保持稳定，这给爱经济发展提供了最根本的保障，也是
爱经济得以快速发展的基础。从 80年代起，政府从树立发展科技产业、
大力引进外资的思路以后，历届政府均高度重视。政府政策的连续性，政府部门的办事效率
也较高，为发展爱经济制定了有效的中长期规划和得力措施，如成立工
业发展暑和爱尔兰企业局分别负责引资和扩大出口的两大机构，制订 2000－2006年七年国
家建设规划等。
2.典型的外向型经济由于爱人口少，市场小，跨国公司和本国企业的产品完全依赖于出
口，因而爱经济的发展必须是外向型的。在 30－50年代，爱实行的是封
闭政策，经济落后，产品很少出口。在执行对外开放政策的 60年代，其进出口贸易只有 6
亿美元，70年代也只有 17亿美元。80年代急剧上升，90年代飞速发展，1998
年对外进出口突破 1000亿美元大关，2001年达 1500亿殴元。由于是外向型经济，爱经济
特点之一是对国外市场依存度高，近三年来，世界经济不景气，爱对主要贸
易伙伴的进出口均出现大幅下降，进出口不畅限制了爱经济只能在低速增长中发展。
3.农牧经济向知识经济跨越式的发展
30年代爱农业占 GDP比例的 53％，工业只占 15％，服务业只有 32％，到 80年代，农
业比例降至 25％，工业升为 30％，服务业上升至 45％。2000年农业为 5％，工
业为 46％，服务业为 49％，达到工业化国家的合理比例。爱尔兰工业多为高科技行业的企
业，属知识产业结构。几十年来这一结构和比例上的转变和过渡，其工农
业的生产和产值发生了翻天覆地的变化。80年代中期爱人均 GDP为 万美元，1993年增
至 1万美元，1998年上升到 2万美元，达到欧盟各国平均值，2002年爱人均 GDP
达 万殴元，已超过欧盟平均值。最近，爱尔兰工业发展署首席执行官 SeanDorgan先生
称：爱经济已成为知识产业经济，该暑将特别注重引进更具知识产业特点的
外国高科技行业来爱，如高水平的研发中心、数字中心和市场开发中心等。
4.和谐的社会伙伴关系劳资纠纷目前是影响西方国家经济发展最为头痛的问题，爱尔兰政府
从 80年代后期起总结了历史经验，由政府、雇主协会、全国工会、雇员
协会汇聚一起进行磋商达成多方协议，规定了社会总体工资在三年内的调整幅度、税收政策、
社会福利等大的原则方案，虽然这种磋商十分艰难，但要比发生劳资
纠纷后进行谈判处理起来好得多。2003年 4月爱雇主协会，全国总工会分别表决通过了有
效期为三年的社会伙伴协议 k《持续发展协议》以替代 2002年末到期的《繁
荣与公正协议》，协议规定了在今后一年半的时间里，总体工资上涨水平为 7％。这种伙伴
关系的建立，有效地减少了劳资纠纷，减缓了社会矛盾，提高了爱尔兰整
体的经济竞争力，为爱经济健康发展创造了稳定和谐的社会环境。
5.外企成为爱尔兰经济运营的主力军 80－90年代以来，爱尔兰引进外资取得了巨大的成功，
大批外资企业的涌入极大地促进了爱经济的发展，到目前为止，爱尔兰
共有外资企业 1300多家，其中，美国企业有 500多家，占总数的 40％，来自欧盟各国的企
业占 50％，世界其他各国约占 10％。从国别看，美国数量最多，从投资行业
看，基本是以高科技行业的计算机、电子、软件、制药、通讯企业为主。其中，计算机为第
一大行业，美国和其他国家的世界一流的计算机生产公司均在爱尔兰设
有生产厂，欧洲计算机消费近 40％是从爱尔兰进口的，因此，爱尔兰享有“欧洲电脑首都”
的美称。爱尔兰软件出口从 1999年起一直超过美国，成为世界出口第一
。爱尔兰生物制药的出口也是全世界最大的出口国之一。十多年来，在爱尔兰的外企和跨国
公司已成为爱尔兰工业生产的主旋律，其生产的产品出口，占爱尔兰总
出口的 80％，为爱尔兰经济的发展作出了巨大贡献。
6.借助强大的欧盟市场发展本国经济爱尔兰为欧盟成员国，又是殴元区国家之一，外国企业
在爱尔兰生产的产品视为欧盟市场的产品，避免了各种入盟手续和配额
限制。所以，外国企业视爱尔兰为进入欧盟市场的桥头堡，这一地理上的优势比其他条件更
具吸引力。不少企业不但把开拓欧盟市场的总部设在爱尔兰，还把发展
非洲市场的总部设在爱尔兰，而爱尔兰又巧妙和有效地借助于欧盟 3亿人口的巨大市场作为
自己的后盾，达到了使外国企业得益和本国经济高速发展的双赢目的。
7.极其优惠的公司税率爱尔兰自 2003年 1月起，将国外企业在爱尔兰运营和国内企业的公
司税统一调整为 ％，在此之前，外国企业享受 10％的公司税，本国企业
税率较高。这一长期的对外国企业实行实行低税率政策，几十年来，对爱尔兰经济高速发展
起了决定性作用。目前，％的公司税远比欧盟各国平均 35％的公司
税率低得多。欧盟最高公司税率为德国，高至 ％，美国为 ％。实践证明，实施低
税率成功地吸引了大量的外资来爱尔兰，加上外国企业在爱尔兰成本较低
，效率较高，外企在爱尔兰的投资回报率也较高。据美国商务部统计，新千年前的十年，美
在爱尔兰的投资制造业平均税后回报率达 24％，近两年，由于世界经济
衰退和殴元升值的影响，回报率降幅较大。
8.良好的教育及高质量的劳动素质爱尔兰是一个以教育为本，非常重视教育的国家。爱尔兰
参加经济建设的员工中年轻人比例高，他们受良好的教育，劳动力素质
高。爱尔兰是年轻人最多的国家之一，40％的人口为 25岁以下的年轻人。年轻人教育程度
高，知识全面，工作热情高，有朝气。爱尔兰教育部门也十分注重把本国
教育结合经济建设实际，大学教育中有 60％的学生学工程、科技专业课程，爱尔兰是仅次
于日本年轻人具有工程和科技专长学位最多的国家。良好的教育为外国企
业及科研机构和本土企业人才升级提供了大量的合格人才，同时也极大地提升了国家整体的
劳动力知识水平。
9.齐全的相关配套设施爱尔兰在都柏林码头建有国际金融服务中心，能为国外国内企业提供
良好的资金管理、保险、外汇、债务、金融咨询和资金筹措等服务。爱
尔兰是全国以英语为母语的国家，能极大地满足外国企业的需要。其法律、审计等制度早已
与国际接轨。爱尔兰通讯快捷，现已成为世界第四大宽带网络通讯的国
家。在交通方面与欧盟诸国虽陆路不通，但海陆空运发达及快捷。人员流动往来无限制，进
出口货物运送方便迅速。目前，爱尔兰主要问题是尽管政府把基础设施
的建设，放在全国经济建设的最重要位置，但其基础设施还是远远跟不上日益发展经济的需
要，成为阻碍爱尔兰经济发展的瓶颈。
10.独特的生态环境爱尔兰全岛被绿色覆盖，有“翡翠岛国”之称，空气清洁，尘埃不多，
制造业中的污染源极少。这无疑为计算机、制药、软件、电子通讯等高科
技产业的发展创造了得天独厚的环境。其绿色的生态环境，和其数量极其可观的高尔夫球场，
温和适宜的气候也为在爱尔兰工作的外企员工创造了优美的生活环境
。
南非口岸通关指南
一、进口管制
在一般情况下，南非进口大多数商品不受任何限制，但有些商品进口必须经政府部门的批准，
或必须申领进口许可证。发证单位是南非贸易工业部的进出口管理局
。要求申请领取许可证的商品主要包括消费品（如食品、服装、纺织品、鞋和书籍）、木材、
纸张、发动机、航空燃料、精炼石油产品及各类化工产品。无需领取
许可证进口的商品有原材料、一般工业用品、生产汽车用原装设备的新零件、装配件及材料。
一般工业用品、生产汽车用原装设备的新零件、装配件及材料。南非
禁止进口使用过的商品、废料和残品。欲进口二手货设备必须向南非贸工部申请领取许可证。
旧服装只能作为慈善捐赠品送给教学和其他慈善机构。此外，南非商
人在与中国商人进行易货贸易之前需首先征得南非储备银行的同意。
二、进口关税
自 1995年 5月以来，南非海关开始实施一项 8年期关税调整计划，试图简化关税制度，推
选贸易自由化和促进地方工业发展。根据该计划，到 2002年，南非纺织品和
服装进口关税将从目前的 90％逐步降低至 40％，汽车进口关税从 65％降至 40％，零配件进
口税从 50％降至 30％。南非海关进口关税是依据产品分类与号码协调制而
确定，包括 13000个子栏目。进口商品根据世界贸易组织的海关估价法，按照商品出口国的
离岸价格（）计算而征收关税。南非大多数进口商品有关税率在
5-25％之间。对虚假申报、低估价格和使用不完善的发票，都将被南非海关视为该受处罚的
行为。处罚后果由进口商承担。
三、进口单证
向南非出口需提交下列单据给海关：商业发票、提单、保险单、装箱单、进口商要求提供的
其他单据。在货物到港之前，应至少将 32份正式商业发票的复印件寄送
到收货人手中。对于出口某些标明有可能征收反倾销税的货物，还需提供原产地证书。要提
供原产地证书的产品有：不锈钢餐具、厨房用具或其他家用品及直径不
超过 70毫米的水杯、未涂瓷釉的铁或钢（不锈钢除外），汽车空气过滤器、摩托车滤油器及
汽车过滤器配件、无线电电话接收器及无线电广播器材。一般而言，南
非海关会通知进口商某特定产品是否需要原产地证书。值得一提的是南非储备银行允许南非
进口商对空运到南非的货物，在其运出但尚未清关之前取得外汇予以支
付 。 条 件 是 提 供 一 份 有 南 非 空 中 货 运 商 联 合 会 签 署 ， 并 盖 有
“FOREXCHANGECONTROLPURPOSESONLY”字样原始印章的空运提单。
四、仓储和运输
南非有关法律规定，除海关关长特许之外，所有货物在到达南非后必须在 7天之内卸货并运
离码头。不然，海关人员可以将货物运往海关仓库，并按照每周 2兰特／
100公斤的标准收取保管费。如货物在 3个月内无人领取，海关有权将其公开拍卖。进口货
物在完税之前可以存放保税仓库并可保存到使用、再出售和再出口之前。
需征倾销税或特别税的货物不得存入保税仓库。
在南非海关提供内地运输办理设施。进口商办理完入关手续之后，即可办理内地运输手续，
进口商品需运至内地的最终目的地，可直接在卸货地点办理结关手续，
甚至对办理结关手续的地点，出口商可以选择。
五、临时进口证（ATACARNET）
ATACARNET是专门为简化临时进口物品的海关手续而设计的一种国际性海关文件，适用于所
有 ATA海关协定的缔约国。对于商业样品及展示输入的展览、科学、专
业及用于其他方面货物，免除普通海关手续并可获得特准进口，简化了这些物品的进出口程
序。每一个证件的有效期最长为 1年。临时进口主要适用于以下几种情
况：1.在展览会、交易会和其他会议情况下，用于展示或使用的物品；2.用于演示或暂时使
用的专业设备，如：新闻设备、电影摄影设备、工程设备、地理测量设
备、医用手术设备、电动设备、考古设备及娱乐设备；3.用于展览或演示的其他商业样品。
易腐及消耗品不适用临时进口证。
一个案例，看土耳其出口贸易
我今天在本期《中国海关》上看到一个关于外贸陷阱的案例，觉得很有用，贴出来给大家可
以看看。
sand是一家专业蜂产品进出口公司。今年初，该公司经考察与土耳其的 ozsoy和 honeyland
公司正式签订了供货协议。协议约定以即期信用证 50%的方式出口四个货柜
的蜂蜜到土耳其，货到验质后付全款。令他们没有想到的是，前两个柜到货后，对方以种种
理由拖延提货时间，以此增加滞港费。在 sand公司的再三要求下他们才
提货，但以质量不合格和高额费用为由拒付剩余货款。实际上 sand公司的货在发运前已通
过检验，全部符合要求。就在这时，另两个柜的货业已运到土耳其伊斯坦
布尔港，为了防止再次被骗，减少损失，sand立即通知我方银行收回正本提单，要求船运
公司把该批货物退运中国，并预付了 6000美金。但此举却遭到了对方公司
和部分官方人员的阻绕，他们以各种伎俩拒绝中方退货。时间一天天过去，滞港费一天天增
加，货物面临着被罚没和拍卖的命运，sand公司万分焦急。
“当地法律规定，如果货物到港 60天内不提货（除进口商要求延期之外），土耳其海关将没
收货物并进行拍卖，而拍卖是该货物的原进口商享有第一购买权。如果
我国出口商想退货，必须提供原进口商的书面同意函给土耳其海关后，才能办理退货手续。
土方公司正是利用了土耳其法律对本国进口商的保护这一特点，对我公
司进行恶意诈骗”
在万般无奈之下，sand公司给我驻土耳其大使馆写了封求助信，大使馆当天就回信，指示
我驻伊斯坦布尔经商室张恒具体负责办理。经过该公司和张恒积极与土方
的银行，海关，货代和船务公司交涉后，这批货终于退运。sand公司不仅负但了这个过程
中产生的费用，而且对方的欠款到今天也未能讨回。
这个故事可以学到很多东西，大家看看...
我的意大利客人.
同意大利商人做过单后,
我觉得意大利人很讲礼貌,
非常客气.让你觉得,你们的关系很好,
大家相处的很融洽.
------但在这些表面的热情下面,
他们对价格一争再争,绝不手软.
所以如果有人对他们用情太深,
可能性会承受不住,他们的降价要求的.
而且他们很讲信用,
例如会面迟到,或者说答回电话的没回,
都会向你道歉.
另外,他们也很有耐性的,
有一次我给一个意大利客人报价,
(接触很久,也看了工厂)
他说我们的价格太高,
他给我他们心目的价格,
但我们不能接受.就没答应他.
----本以为他放弃我们了呢.谁知过了一星期,
他来电说,接受我们的价格.
-----所以大家遇到这种情况,
千万要沉住气,不要中了他们的计.
他们很注意合同的细节条款,
我有一个意大利客人,
在做第一个单时,
居然给我发了 6页关于他们的要求,
-----什么延迟要负怎样的责任啦,
-----要按多少比例给备品啦
-----什么技术资料啦,
---等等....
甚至于银行手续的分担,谁是谁的都写得很清楚.
这对我们中国工厂来说,
可能性要求太严了点,但是这也是好事,
因为事先明确了责任,万一出了问题,也好解决.
-----一家之言,仅供参考.
日本人的谈判风格
日本人的谈判风格，主要表现在以下几点：
(一)具有强烈的群体意识，集体决策
日本文化所塑造的日本人的价格观含与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认
为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。日本的文化教化人
们将个人的意愿融于和服从于集体的意愿。所以，日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是
最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行
的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。
正因为如此，日本人的谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人的决策
时间很长，究竟为什么，这就是群体意识的影响。日本人在提出建议之
前，必须与公司的其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制
造产品的车间，那么决策的酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到
公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话，那么
很可能这一程序又要重复一番。
对于我们来讲，重要的是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有
签署协议的权力，那么合同书的条款也是集体商议的结果。谈判过程具
体内容的洽商反馈到日本公司的总部。所以，当成文的协议在公司里被传阅了一遍之后，它
就已经是各部门都同意的集体决定了。需要指出的是，日本人做决策费
时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。
(二)信任是合作成功的重要媒介
与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系。以至许多谈判专家都认为，
要与日本人进行了的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分
重要的。日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖
的关系。如果能成功地建立了这种相互信赖的关系，几乎可以随便签订
合同。因为对于日本人来讲，大的贸易谈判项目有时会延长时间，那常常是为了建立相互信
息的关系，而不是为防止出现问题而制定细则。一旦这种关系得以建立
，双方都十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前
利益的作法。而在对方处于困境或暂时困难时，则乐意对合同条未采取
宽容的态度。
在商务谈判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，特别是赢得了日本人的信任，那么，
合同条款的商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写的尽可能具体详细
，特别是双方责任、索赔内容，以防，以防日后纠纷，而日本人却认为，双方既然已经十分
信任了解，一定会通力合作，即使万一做不到合同所保证的，也可以再
坐下来谈判，重新协商合同的条款。合同在日本一向就被认为是人际协议的一种外在形式。
如果周围环境发生变化，使得情况有害于公司利益，那么合同的效力就
会丧失。要是外商坚持合同中的惩罚条款，或是不愿意放宽业已签订了的合同的条款，日本
人就会感以极为不满。
所以，专家建议，当外商在同从未打交通的日本企业洽商时，他们必须在谈判前就获得日方
的信任。公认的最好办法是取得日方认为可靠的、另一个信誉甚佳的企
业的支持，即找一个信誉较好的中间人。这对于谈判成功大有益处。在与日本人的合作中，
中间人是十分重要的。在谈判的初始阶段，或是在面对面的讨论细则之
前，对谈判内容的确定往往都有中间人出面。中间人告诉你是否有可能将洽谈推向下下。总
之，中间人在沟通双方信息，加强联系，建立信任与友谊上都有着不可
估量的作用。所以，在与日方洽商时，我们要千方百计地寻找中间人牵线搭桥。中间人既可
以是企业、社团组织、皇族成员、知名人士，也可以是银行、为企业提
供服务的咨询组织等。
(三)讲究礼仪，要面子
日本是个礼仪的社会。日本人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束。许多礼节在西方人看
起来有些可笑或做作，但日本人做起来却一丝不苟、认认真真。正因为
如此，如果外国人不适应日本人的礼仪，或表示出不理解、轻视，那么，他就不大可能在推
销和采购业务中引起日本人的重视，不可能获得他们的信任与好感。
尊重并理解日本人礼仪，并能很好地适应，并不是要求学会像日本那样鞠躬，喜欢喝日本人
的大酱汤。而是在了解日本文化背景的基础上，理解并尊重他们的行为
。
首先，日本人最重视人的身分地位。在日本社会中，人人都对身分地位有明确的概念。而且
在公司中，即使在同一管理层次中，职位也是不同的。这些极其微妙的
地位、身分的差异常令西方人摸不着头脑，但是，日本人每个人却非常清楚自己所处的地位，
该行使的职权，知道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举止。而在
商业场合更是如此。
其次，充分发挥名片的作用。与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少的仪式。所以，谈判
之前，把名片准备充足是十分必要的。因为在一次谈判中，你要向对方
的每一个人递送名片，绝不能遗漏任何人。
如果日方首先向我方递上名片，切不要急急忙忙马一塞以兜里，或有其他不恭敬的表示。日
本人十分看重面子，最好把名片拿在手中，反复仔细确认对方名字、公
司名称、电话、地址，既显示了你对对方的尊重，又记住了主要内容，显示得从容不迫。如
果收到对方名片，又很快忘记了对方的姓名，这是十分不礼貌的，会令
对方不快。同时，传递名片时，一般是职位高的、年长的先出示。另外，很随意地交换名片，
日本人也认为是一种失礼。
要面子是日本人最普遍的心理。这在商务谈判表现最突出的一点就是，日本人从不直截了当
地拒绝对方。许多西方谈判专家明确指出：西方人不愿意同日本人谈判
，最重要的一点就是，日本人说话总是转弯抹角，含混其词。我国的谈判者也喜欢采用暗示
或婉转的表达方法，来提出我方的要求或拒绝对方。另外，当对方提出
要求，日本人回答“我们将研究考虑时，不能认为此事已有商量的余地或对方有同意的表示，
它只说明，他们知道了你的要求，他们不愿意当即表示反对，使提出
者陷入难堪尴尬的境地。同样，日本人也不直截了当地提出建议。他们更多的是把你往他的
方向引，特别是当他们的建议同你已经表达出来的愿望相矛盾时，更是
如此。
对此，我们在专家的意见的基础上，把保全面子作为与日本人谈判需要注意首要问题。有以
下四点需要注意：第一，千万不要直接指责日本人。否则肯定会有损于
相互之间的合作关系。较好的方法是把你的建议间接地表示出来，或采取某种方法让日本人
自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题。第二，避
免直截了当地拒绝日本人。如果你不得不否认某个建议，要尽量婉转地表达，或做出某种暗
示，也可以陈述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的
语言。第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。有的谈判者喜欢运用令对
方难堪的战术来打击对方，但这种策略对日本人最好不用。如果让他感
到在集体中失了面子，那么完满的合作是不存在的。第四，要十分注意送礼方面的问题。赠
送各种礼品是日本社会最常见的现象。日本的税法又鼓励人们在这方面
的开支。因为送礼的习惯在日本是根深蒂固了。
(四)耐心是谈判成功的保证
日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不仅仅是缓慢，而是准备充考虑周全，
洽商有条不紊，决策谨慎小心。为了一笔理想交易，他们可以毫无怨言
地等上两三个月，只要能达到他们预想的目标，或取得更好的结果，时间对于他们来讲不是
第一位的。
另外，日本人具有耐心还与他们交易中注重个友谊、相互信任有直接的联系。要建立友谊、
信任就需要时间。像欧美人那样纯粹业务往来，谈判只陷于交易上的联
系，日本是不习惯的。欧美人认为交易是交易，友谊是友谊，是两码事。而在东方文化中，
他们是密切相联的。所以一位美国专家谈道：“日本人在业务交往中，
非常强调个人关系的重要性。他们愿意逐渐熟悉与他们做生意的人。并愿意同他们长期打交
道。在这一点上，他们同中国人很相象。中国人在谈判中总是为'老朋友
'保留特殊的位置。所谓'老朋友'就是那些以前同他们有交往的人，和那些受他们尊重或信
任的人介绍来的人。”
耐心使日本人在谈判中具有充分的准备。耐心使他们手中握有利剑，多次成功地击败那些急
于求成的欧美人。耐心使他们成功地运用最后期限策略。耐心使他们赢
得了每一块利润。所以，与日本人谈判，缺乏耐心，或急于求成，恐怕会输得一败涂地。
阿拉伯联合酋长国商务指南
一、概况
阿拉伯联合酋长国（ＵＮＩＴＥＤＡＲＡＢＥＭＩＲＡＴＥＳ），简称阿联酋。面积：
８．５４７万平方公理；人口：２６０万。位于阿拉伯半岛东部的波
斯湾南岸，西北与卡塔尔为邻，西南与沙特阿拉伯为邻，东和北与阿曼交界。
阿联酋的石油和天然气资源十分丰富。已探明的石油储量已达２０００亿桶，占海湾国
家总储量的１／４，占世界总储量的１１％，仅次于沙特，跃据世界第
二位；天然气储量为５７６２０亿立方米，占世界总储量的５％，仅次于伊朗、美国，居世
界第三位。
阿联酋的水产资源主要是珍珠贝和鱼类。波斯湾的水温较高，常年在２０摄氏度左右，
夏季可达３２摄氏度以上。采珠业和渔业是阿联酋的传统经济，产品主
要向印度出口。２０世纪３０年代后由于日本人工珍珠养殖进入国际市场，采集业逐渐衰弱。
鱼干成了重要的出口商品之一，主要运往斯里兰卡和沙特阿拉伯。运
输和转口贸易是沿海居民重要的谋生手段。
自从５０年代末到６０年代初，先后在阿布扎比、迪拜和沙迦发现大量石油和天然气，
阿联酋现代经济才开始起步，并得到迅速发展。阿联酋独立以来，依靠
丰富的石油资源，发展民族经济。石油生产带动了国民经济的巨大发展，石油收入成为政府
财政收入的主要来源。７０年代开始，滚滚而来的石油美元使阿联酋一
跃成为海湾地区富甲天下的新兴产油国，国民收入曾跃居世界第一、二位。
阿联酋国家在发展民族经济进程中，积极改变过去过分依赖出口原油和其他初级产品的
畸形发展的单一经济结构，在发展石油化工的同时，大力发展水泥、炼
铝、服装、食品加工等工业，重视发展农业，推行加速国内经济多样化和工业化的道路。
１９世纪时，阿联酋是英国属下的保护领土，１９７１年迪拜遂联合其他酋长国成立阿
拉伯联合酋长国。
阿联酋于１９８４年１１月１日与我国建交，自建交以来中阿两国关系一直朝着健康稳
定的方向发展。阿联酋的货币名称为第拉姆ＤＨＳ，与人民币兑换比率
为１：２．３左右。当地时间比北京时间晚４小时。
二、经济发展概况
阿联酋石油、天然气资源丰富，但其它自然资源缺乏。凭借着巨大的油气蕴藏，阿确立
了以油气工业为主体，以石油、石化产品出口带动和促进国民经济高速
发展的战略。七、八十年代，原油收入曾经占到阿联酋国民收入的９０％以上，而近年已下
降到占ＧＤＰ的１／３左右。但是，油价的波动将直接影响到其经济的
兴衰。近几年阿国内生产总值?ＧＤＰ?达到长期保持在４６０亿美元，人均ＧＤＰ近２万美
元。阿综合经济实力在海湾诸国中排在沙特之后居第二位，其ＧＤＰ约
为沙特的１／３，是科威特的１．５倍，是卡塔尔的５倍。海湾战争后，阿政府大力推行国
民经济多元化政策，重点加强了能源、交通、工业和市政等基础设施建
设，大力发展金融、商贸和旅游业的发展。
为逐渐摆脱对石油的依赖，阿政府近年来大力发展经济多元化战略，取得了很大的成绩。
其多元化战略的实施主要体现在以下几方面：
Ａ、确立了优先发展民族石油工业的战略，将每桶原油收入的１２－１５％用于开发新
油源和石化生产的再投入，如投资数十亿美元扩建炼厂和石化联合体，
以提高原油加工能力，增加石油资源的附加值和利用价值；
Ｂ、斥巨资开发利用储量丰富的清洁能源——天然气，如开发气田、兴建化肥厂等；
Ｃ、利用油气资源优势，积极发展能源和资金密集型的冶金工业，如炼铝、钢铁业等；
Ｄ、充分发挥巨额石油收入的作用，加强基础设施建设，政府每年将大量资金投入到水
电、路桥、学校、医院等基本建设；
Ｆ、利用市场自由开放、税收低、无外汇管制、交通通讯便利等优势，大力发展对外贸
易、商业服务、金融保险和轻纺、食品加工业；
Ｇ、逐步推行私有化，鼓励私有经济在国民经济建设中发挥重要作用。现阶段政府对私
人投资开放的主要领域有：水电业、石化加工工业、服务贸易、保险和
通讯等；
Ｈ、积极吸引国外资金和技术参与本国经济建设，通过合资合作发展重工业。主要手段
有：新扩建自由区、工业区，开展补偿项目，在石化、冶金、承包工程
等领域寻找技术水平高、管理能力强的外国合作者，并为之提供便利；
Ｋ、推行国民化、减少外藉劳务、增加政府服务性收费，以利于改善本国公民就业状况，
减少政府负担。
在阿国民生产总值中，阿布扎比占２／３，迪拜占１／４，作为阿财政收入主要来源的
这两个酋长国在发展经济多元化过程中有着各自不同的实施计划。阿布
扎比的目标是依靠石油收入来平衡每年的财政收支，并计划在未来几年大力开发石油下游产
业，以此带动其它部门的发展。相对而言，迪拜石油资源在减少，预计
２０至２５年内将枯竭，其原油产量和炼制能力和出口量亦逐年下降，因此该酋长国的宗旨
是：作为私有化进程的推动者，积极发展经济多元化。贸易、分拨销售
、工业制造、金融银行业和旅游、饭店业等均是其鼓励和优先发展的领域。北部其它小酋长
国大多依靠阿布扎比的资助而生存，步调上一直与中央保持一致，但若
遇到石油危机其财政必然吃紧，因此，近年来他们纷纷寻求国内外投资，发展其冶炼建设，
水电医疗、银行和油销售等部门将是其推行私有化的首选目标。但作为
联邦政府，则担心私有化过快会使各种费用上涨，从而态度较谨慎。对此，联邦政府将加强
宏观经济调控，继续在诸多重大的领域投资，包括：石油、天然气、石
化工业；港口、机场、工业区、能源、交通、住房；医院和学校等。
三、投资和贸易管理
对于进口商品，所有以阿联酋各口岸为目的港的进口物品按其ＣＩＦ的４％计征关税
（属下述免税范围的物品除外）；含酒精饮料按ＣＩＦ的２５％计征关税
；香烟、烟草制品按ＣＩＦ的１００％计征关税。
在商业活动中，当地习惯于下述贸易作法：
（１）多方询价，广为比较。这里的进口商大多采用多方询价，进行比较，取其物美价
廉者。（２）看样成交。阿联酋进口商一般要求看样成交，甚至对他
们过去曾经进口的商品，也要在再次成交前要求看样。（３）要求报价迅速。当地进口商一
般要求报价迅速，如果拖延一、二天没有回音，阿商人马上失去兴趣，
转向别处询价。（４）政府订货采用招标方式。阿布扎比是联邦的首都，政府机构多，所需
的物资品种繁多，且数量可观，他们对诸如机器设备、建筑材料、农用
物资以及军队用品、军服、学校的校服和文教用品等大多采取招标的方式来采购。但限定的
招标时限很短，一般为１５天左右，这要求投标者先尽快报价并提供样
品或样本，待中标后，视合同金额大小，还需提供相当于合同总金额２－５％的银行保函。
（５）现货交易活跃，库存必不可少。阿联酋，特别是迪拜的转口贸易
很活跃。除轮船、飞机、汽车等交通工具广泛用于转口商品的运输之外，还有数量很多的机
帆船承担着迪拜与伊朗、海湾地区、印、巴次大陆以及东非地区之间的
转口贸易业务。船一靠岸，商人即忙于用现金在当地市场购商品，然后满载而去，如此周而
复始。虽然每条船的运量不算大，但船只多，终年不断，累计起来，这
类生意的规模是相当可观的。
阿联酋负责解决商业纠纷的机构有两个：一是工商会设有仲裁中心，只要一方是他的会
员，该仲裁中心即受理解决争议案件。在该中心解决争议，时间短、费
用低；另一个是法院，也受理解决商业纠纷案件，但耗时长、收费高。
中阿两国自１９８４年建立外交关系以来，两国间的关系正常。近年来两国领导人互访
较多。通过两国领导人的互访，增进了两国的友好关系和相互了解。近
年来，中阿贸易总量一直居中、沙之后列我对阿拉伯各国双边贸易额的第二位，而我对阿联
酋的出口多年来一直列我对阿拉伯各国出口之首。据我海关统计，我出
口商品仍以纺织品、服装、鞋类为主；主要从阿进口石油、铝及铝产品、化肥和聚乙烯等产
品。当地客商对我机电产品如重型机械、机车、机床、家电（如空调、
制冷设备）轮胎等的需求有上升趋势，他们希望中国生产的这些产品在保持价格的优势下，
进一步提高质量、完善售后服务。而我国内公司一般对当地生产的石化
产品，如沥青、柴油、燃料油、化肥等较有兴趣。
在阿联酋从事各种经济和商务活动，首先应根据有关规定，向所在酋长国市政府有关当
局提出申请并递交所需文件，以取得所需贸易、工业、专业或职业执照
。另外，需和当地人合伙或找当地人作担保。与当地人合伙，非当地人在合资企业的投资比
例不得超过４９％，当地人的投资比例一般为５１％，双方根据各自的
投资比例来分享利润和承担义务。担保人可不必投资，但有权获取公司纯利润的２０％作为
担保费（贸易公司）。
公司注册手续：
１．申请营业执照，应向酋长国市政府当局递交下列有关文件：
（１）营业执照申请表
（２）经过公证的合伙或代理协议
（３）办公室或展厅的租房合同（效期至少六个月）
（４）合伙人的护照传真件或复印件
（５）三张护照像片
２．申请加入该国酋长国工商会：
在申请人向市政府有关当局递交了上述文件之后，由市政府主管部门审批并转工商会，
同时将上述申请文件设立档案，为履行工商会所规定的入会手续。营业
执照申请人需向市政府主管部门递交包括上述文件影印件在内的有关资料，并在工商会填写
申请表。申请人在取得工商会颁发的“会员证书”后，将证书连同有关
文件递交市政府主管部门。经市政府主管部门审核后，向申请人颁发有效期为一年的营业执
照（“会员证书”的有效期同营业执照的有效期一致）。
工程建筑公司还需向酋长国计划部递交资格预审文件，计划部根据该公司的技术和财务
情况排定该公司的等级。该公司只能依据本公司注册的等级来参加工程
项目的投标。
在阿联酋从事各种经贸活动，有以下几种形式的公司：
（１）合伙公司
（２）合伙有限公司
（３）合资公司
（４）公开合股公司
（５）不公开合股公司
（６）责任有限公司
（７）股份合伙有限公司
其中，前两种形式只能是百分之百的阿联酋籍资本。现将后几种形式的公司分别介绍如
下：
１．合资公司（ＪＯＩＮＴ－ＶＥＮＴＵＲＥＣＯＭＰＡＮＹ）
合资公司是指两个或两个以上的合伙人共同成立的公司。目的是从其中某一合伙人以其
个人名义所经营的一种或一种以上的商业活动中分取利润和承担损失。
这类公司只限于合伙人之间的关系，不涉及他人。合资公司的交易是通过其中某一个以他本
人名义签约的合伙人进行的，只有他本人对与之签约的第三者负责，第
三者不得要求除他以外的其他合伙人承担任何责任。
２．公开合股公司（ＰＵＢＬＩＣＪＯＩＮＴ－ＳＴＯＣＫＣＯＭＰＡＮＹ）
公开合股公司是指该公司的资本被分为若干份价值相等的、可转让的股份。合伙人只需提供
他本人的份额。合伙人对公司债务和义务所承担的责任按他本人在公司
资本中的份额而定。公司的资本在任何情况下不得少于一千万迪拉姆（约合２７４万美元）；
创建人在他们中间选择３－５组成一个委员会，负责有关方面办理
创建手续。
３．不公开合股公司（ＰＲＩＶＡＴＥＪＯＩＮＴ－ＳＴＯＣＫＣＯＭＰＡＮＹ）
是指股票不上市的公司。这类公司应至少由三人组成，他们应认购完毕公司的全部资本，该
资本不得少于二百万迪拉姆（约合５４．８万美元）不公开合股公司在
具备“公司法”第２１７条规定时，可以转成公开合股公司。
４．责任有限公司（ＬＩＭＩＴＥＤＬＩＡＢＩＬＩＴＹＣＯＭＰＡＮＹ）
指由２－５０位合伙人组成的公司，他们对公司所承担的义务取决于其各自在公司资本中的
份额。合伙人的份额不得为可流通的票据。公司资本不得少于１５万迪
拉姆（约合４．１万美元。注：迪拜酋长国规定不得少于３０万迪拉姆，约合８．２万美元）；
公司资本应由价值相等的份额组成，每股价值不得少于１千迪
拉姆（约合２７４美元）；公司股份中５１％的股份应由阿联酋籍公民持有。
坦桑尼亚联合共和国商务指南
坦桑尼亚联合共和国
一、简况：
坦桑尼亚联合共和国（Ｔｈｅ Ｕｎｉｔｅｄ Ｒｅｐｕｂｌｉｃ ｏｆ Ｔａｎｚａ
ｎｉａ）?简称坦桑尼亚，位于非洲的东部。面积 94．5万平方公里，人
口 2800万（93年），居民中约有 45％的人信奉原始宗教；斯瓦希里语为国语，阿拉伯语和
英语在城市中较通行，英语为官方语。1964年 4月 26日，由坦噶尼喀和桑给
巴尔两个共和国组成，同年 10月改名坦桑尼亚联合共和国。首都达累斯萨拉姆?Ｄａｒ－ｅ
ｒ－Ｓａｌａａｍ?，人口 87万，是东非重要港口之一。1973年决定迁都
多多马，计划 2005年建成。现在，坦桑尼亚总统府、总理办公室、坦桑尼亚革命党总部、
议会等党政部门的部分机构已迁至多多马办公。
坦桑尼亚由在非洲大陆的坦噶尼喀和附近的桑给巴尔岛和奔巴岛组成，坦噶尼喀位于非
洲东海岸，北与乌干达和肯尼亚相邻，西与扎尔交界，南同赞比亚、马
拉维和莫桑比克毗连。坦桑尼亚与北京有 5个小时的时差。
坦桑尼亚矿藏资源丰富，已探明的主要矿藏储量为：钻石矿 250万吨?含量 6．5克拉／
吨?，金矿 80万吨，煤 3．24亿吨，铁 1．3亿吨，磷酸盐 1000万吨，天然气
300亿立方米。森林面积约 4400万公顷，占国土面积 45％，出产安哥拉紫檀、乌木、桃花
心木、栲树等。
19世纪中叶，英、德等殖民势力侵入。1886年坦噶尼喀划分为德国势力范围。1890年
桑给巴尔沦为英国“保护地”，1920年坦噶尼喀成为英国“委任统治地”
。1946年，联大通过决议将坦噶尼喀改为英国“托管地”。1961年 5月 1日，坦噶尼喀实行“内
部统治”，同年 12月 9日宣布独立。1962年 12月 9日成立共和国。1963
年 12月 10日桑给巴尔宣布独立，后建立桑给巴尔人民共和国。1964年 12月 29日坦噶尼
喀和桑给巴尔合并，改名为坦桑尼亚联合共和国，为英联邦成员国。
坦桑尼亚政局长期稳定。姆维尼先后于 1985年和 1990年接替尼雷尔任总统、革命党主
席，实现了权利的和平移交。1992年坦决定实行多党制，多党大选于 1995
年举行，结果革命党夺得压倒多数议席，姆卡帕脱颖而出，以 61％的得票率当选总统，使
该党得以继续执政，目前坦桑国内政局稳定。
二、经济
坦桑尼亚是联合国公布的最不发达国家之一，经济以农业为主?农业产值占国内生产总
值的 46．1％，但多是粗放经营，技术落后，仅少数农场具备一定规模的
机械耕种，基本靠天吃饭，该国工业落后，各类资源丰富绝大部分未被开发利用。该国主要
出产棉花、腰果、咖啡和丁香，丁香产量占世界总产量的 80％以上，剑
麻种植面积为 28－30万公顷，年产量 24万吨左右，主要用于出口，人们称坦桑尼亚为“世
界剑麻生产中心”。在过去的几年里，坦桑尼亚已经历了积极的经济增长
，自从 1986年以来一直保持 3．5％的年平均增长率，1996年，姆卡帕政府优先发展农业、
交通和工程建设，放宽贸易限制，整顿财政和税收，放开农产品市场，取
消进出口限制，推行国营企业私有化，资本与债券市场开始运作。财经治理整顿取得一定成
效，但仍面临不少问题：对外依赖严重，外债已达到 78．75亿美元；通
膨加剧，政府财政拮据，内债急剧膨胀，财经形势依然严峻。目前，坦已把改善经济管理、
增加财政收入列为其首要任务
主要经济指标：
国内生产总值：41．91亿美元
人均国内生产总值：138美元
国内生产总值增长率：5％
通货膨胀率?1996年?：21．5％
失业人口?1994年?：156．2万
主要产业：
（1）农业
农业是坦桑尼亚的经济支柱?占国内生产总值的 62．5％，农产品出口收入占外汇收入
的 75％－80％。全国可耕地面积 3940万公顷，已耕地面积 620万公顷，剑麻
和丁香产量居世界首位。
?
2?工业
1994年工业产值为 1．86亿美元，占国内生产总值 7．6％，1995年矿业产值 3185万
美元，制造业以农产品加工和进口替代型轻工业为主，包括纺织、食品加工、
皮革、制鞋、轧钢、铝材加工、水泥、造纸、轮胎、化肥、炼油、汽车装配、农具制造等。
桑给巴尔工业主要是农产品加工业，有椰子加工厂、丁香油厂、碾米厂
、糖厂、石灰厂、自来水厂、发电厂和印刷厂等。
?
3?服务业
1994年，服务业产值占国内生产总值的 28．7％，其中各部门所占比重?产值?分别为：
商业和旅游业 14．5％，交通和运输 8．2％，金融和服务 5％，政府和其他
收入 6％。
?
4?对外贸易
坦桑尼亚属于自由贸易国，实行贸易自由化政策，进出口无数量和金额限制，对进出口
没有任何特殊规定。咖啡、棉花、腰果等传统商品由有关国营公司垄断
外，坦桑尼亚鼓励私商出口非传统商品，出口商品可提取 35％的外汇留成，动用时无需中
央银行批准。
出口以初级农产品为主，其中棉花、剑麻、腰果、咖啡、烟草、茶叶、丁香占外汇收入
80％；工业出口产品有钻石、纺织品、服装、皮革制品、鞋、树胶、铝
制品等。主要贸易伙伴有德国、英国、日本、沙特、荷兰、意大利、新加坡、肯尼亚、印度
和中国等，近年来，非传统商品出口发展较快，对外贸易情况好转。
坦桑尼亚进口商品以日用品、工业原料为主，技术含量高的商品比例很少，主要进口商
品有：机械设备、工业原料、原油及其制品、运输设备、建材和粮食等
。其进口主要来自英国、德国、印度、日本和意大利等国家。
坦桑尼亚禁止向南非出口并禁止进口南非、韩国、以色列和台湾的商品。
在对坦桑尼亚贸易中普遍接受的付款方式是在信誉好的第三国银行所开具的信用证（多边远
期信用证）和付款交单方式。
关税：进口税根据商品在国计民生中的重要程度分为免税、15％、20％、25％、40％、
60％、100％七大类，基本必需品如成药、原材料、农用拖拉机、锄头、
化肥等免税进口，大多数消费品最多征收 60％关税。
在外汇政策方面，坦桑尼亚银行负责外汇管理，所有对外支付都要经坦桑尼亚银行批准，
桑结巴尔地区的外汇经营业务由桑结巴尔人民银行负责管理。
在我国对坦桑尼亚出口中，轻纺等传统商品占主导地位，高附加值产品出口比例增加，
我国内公司对坦主要出口商品有：鞋、建材、纺织品、轻工业品（陶瓷
、搪瓷、缝纫机、电池、自行车、箱包、灯具、文具等）、卡车及其底盘、摩托车、轮胎、
医药、工农具及家电等；从坦进口棉花、铜、木材等。目前，中航技总
公司、河北机械进出口公司等四家国营公司在坦桑尼亚设有贸易代表处和贸易公司，私人贸
易企业也有二十多家。
三、投资管理
目前坦桑尼亚的所有投资活动均由坦桑投资促进中心管理?该国外资投向依次为制造业、
旅游业、农业、自然资源和渔业，向外国投资者开放的领域相当广阔，
包括加工、石油与矿产、建筑、交通、转口贸易、农牧业、旅游等。
国际投资促进法：将外国投资划分为三类地区：1控制区，此类地区可由政府或由政府
和私营企业联合投资；2保留区，只能由政府部门进行投资；3只能由坦桑
尼亚公民进行投资的区域。
投资促进中心负责审批投资项目并接受国内外投资商的咨询。投资者若欲在坦成立公司，
需向坦桑“投资促进中心”申请，中心将负责对项目进行研究和与有
关部门协商，并在六十天内对申请作出答复。
资本输出入政策
（1）坦桑尼亚银行对所有对外资本转移均进行管制，对外资本转移必须经外汇管理部
门逐笔审批。
（2）坦桑尼亚对外国投资不实行限制，但为确保其投资的调回，投资必须取得坦桑尼
亚银行的承认，并且按照 1990年《国家投资促进法》的规定从财政部领取
批准企业证书。
（3）已经注册的外国投资者可将外汇纯收入的 50％用作偿还债务或汇出利润和红利，
所有证券的入出境均须经过批准，坦桑尼亚禁止居民在境外购买证券。
（4）在坦桑尼亚工作、按合同领取工资并最终离开坦桑尼亚的外国居民个人，在其工
作期间，可将其工资收入的 1／3汇出境外，超过工资 1／3的汇款，须由坦
桑尼亚银行酌情审批。
相关政策规定
投资方面实行所得税、折旧税额减免，免征关税等多项优惠政策，坦桑尼亚 1990年投
资保护促进法规定外资超过一定金额，即可享受一系列优惠：对其所需的
机械设备免征 10％进口税和 10％的销售税；免征 5年公司所得税；免征 5年外资分红、利
息税。
坦桑尼亚自然条件优越，地域辽阔，自然资源较为丰富，近年来政局比较稳定，社会安
定，身为世界贸易组织和多个区域化经济组织的成员国，市场潜力很大
，此外坦国政府推行市场经济、经济改革和贸易自由化政策，颁布新的投资保护促进法，投
资环境和外部条件较前已得到了明显的改善，而且乌干达、肯尼亚和坦
桑尼亚组成了东非共同体，虽然由于三国间经济差距较大，很难在短期内达到真正上的共同
体，但从长远看，如果占据了坦桑尼亚市场，今后借坦桑尼亚的地理位
置可以进一步向周边国家辐射。国内企业在考虑赴坦投资合作的过程中?一方面应对潜在的
风险进行充分考虑和估计，另一方面也应在充分考虑风险的基础上选定目
标，积极开拓该国市场。
可探讨合作的领域
1、矿业方面，坦政府的政策是凡在矿业法中涉及的所有矿产资源均可向国内外私人投
资者开放，合资企业除享受投资促进法的优惠外，还享有多种特殊优惠，
目前坦境内除黄金、钻石和天然气有大型投资开发外，其它多未经开发利用，存在勘探、开
发和深加工的广泛机会
2、渔业方面，坦目前的淡水和海洋捕捞业皆不发达，海洋捕捞多为近海捕捞，淡海水
养殖业几乎不存在，坦桑政府对通过现代化管理进行渔业加工、运输和销
售并对渔业生产进行改造的外国投资者给与优先考虑，国内企业可考虑发展养殖和深水捕捞
的机遇。
3、坦桑的旅游资源十分丰富，但旅游配套设施落后，全国仅有 7家航空公司设有办事
处，道路、供水、供电、通讯设施、文化娱乐设施等与旅游相关的行业亟
需大量投资，故存在兴建旅游设施和开发旅游产品的机会。
4、坦桑在食品加工、制革、纺织、烟草、木材造纸、冶金以及化工和建筑、机械制造、
汽车组装、电气设备等行业也存在投资项目空白。
总的说来，中坦两国关系长期友好，中坦合资有一定优势，但此外也应注意到目前坦桑
的投资环境并非完全尽如人意：如经济落后，基础设施不足，工业配套
能力差，劳动力素质低，管理水平落后，市场容量小，购买力有限，原材料供应匮乏等问题
依然普遍存在且不容忽视。
我国向坦桑尼亚主要出口的产品有：自行车、鞋、农具、化工原料、纺织品、药品、日
用百货等。
如何与韩国人进行商务谈判
商人在长期的对外贸易实践中积累了许多经验。他们在参照国际惯例的基础上，根据本国的
国情采取了一些独特的做法，常在已不利的贸易谈判中战胜对手，被西
方发达国家称为“谈判强手”。
韩国商人十分重视贸易谈判。谈判之前，他们通常都要通过海外咨询机构了解对方底细，
以及有关商品行情等，做好准备后才会与对方坐到谈判桌前。韩国商
人喜欢谈判内容条理化。所以，谈判开始后，他们往往先与对方商谈谈判主要议题。谈判主
要议题虽然每次各有不同，但一般包括各自阐明意图、叫价、讨价还价
、协商、签订合同等 5个方面内容。
韩国商人常用的谈判方法： 横向协议法。即在进入实质性谈判时，先把需要讨论的
条款统统罗列出来，然后逐条逐款磋商。从头到尾商议一遍后，再从
第一条款开始检查有无分歧或需要补充的内容，直至最后一款。在此基础上，就分歧或补充
内容进行磋商，寻找共同点。
纵向协商法。即对共同提出的条款，逐项进行磋商，在出现的问题或争议得到解决后，
才转入下一条款的磋商。
此外，有的韩国商人在谈判中将“横向协议法”和“纵向协商法”结合使用，即在磋商
前后两部分条款时分别采用纵、横两种协商方法。这主要视条款内容而
定，以选择有利于自己的谈判方法为前提。
韩国商人常用的技巧与策略： 声东击西。即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸
引和分散对方注意力。假如在谈判中韩国商人最关注运输问题，而对方
把注意力放在价格上，韩国商人就会提出付款问题，把对方注意力引到这一问题上来，以图
迷惑对方，并相应给对方一点好处，以诱迫对方在关键条款上作出让步
。同时，也可协商最重要条款争取准备时间，并缓解争议，以变换手法，采取新的对策等等。
先“苦”后乐。即在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终让步。如韩国商人打算要求
对方降低价格，但已探明不增加购货量对方很难接受，而自己又不愿增
加购货量，这时，他们会先在产品质量、运输条件、交货期限、付款条件等问题上向对方提
出严格要求，然后在磋商上述条款时，极力让对方感到他们是在冒受损
风险作出让步，这时再提出降价问题，对方大多会给予考虑的。
此外，韩国商人还针对不同的谈判对象，经常使用“疲劳战术”、“限期战术”等.
