2021-2025年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国智能卡行业 竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业竞合策略概述 ............................................................................................................................7 第一节 智能卡行业竞合策略研究报告简介 ........................................................................................7 第二节 智能卡行业竞合策略研究原则与方法 ....................................................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................9 第三节 研究企业竞合策略的重要性及意义 ......................................................................................10 一、研究企业竞合策略的重要性 ................................................................................................10 二、对我国企业的实践意义 ........................................................................................................11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国智能卡行业市场深度调研............................................................12 第一节 智能卡概述 ..............................................................................................................................12 第二节 我国智能卡行业监管体制与政策法规 ..................................................................................12 一、智能卡所处行业分类及依据 ................................................................................................13 二、行业主管部门及管理体制 ....................................................................................................13 三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................14 第三节 我国智能卡行业主要发展特征 ..............................................................................................17 一、行业进入壁垒 ........................................................................................................................17 （1）技术壁垒 ..............................................................................................................................17 （2）经验壁垒 ..............................................................................................................................17 （3）准入壁垒 ..............................................................................................................................17 （4）规模壁垒 ..............................................................................................................................18 （5）资金壁垒 ..............................................................................................................................18 二、行业经营模式 ........................................................................................................................18 三、行业的周期性、季节及区域特征 ........................................................................................18 （1）周期性特征 ..........................................................................................................................18 （2）季节性特征 ..........................................................................................................................18 （3）区域性特征 ..........................................................................................................................19 四、行业技术水平与技术特点 ....................................................................................................19 （1）双界面卡成为 IC 卡产品的主要制式 ................................................................................19 （2）设备及工艺流程先进性是行业竞争的基础 ......................................................................20 （3）具备高安全性的嵌入式软件开发能力是行业竞争的关键 ..............................................20 五、行业上下游关联情况 ............................................................................................................21 （1）与上游行业的关联性及其影响 ..........................................................................................21 （2）与下游行业的关联性及其影响 ..........................................................................................21 第四节 2020-2021 年中国智能卡行业发展情况分析........................................................................21 一、智能卡行业发展概况 ............................................................................................................21 二、智能终端行业发展概况 ........................................................................................................31 三、软件及服务行业发展概况 ....................................................................................................32 四、市场供求状况及变动原因 ....................................................................................................33 （1）市场需求状况 ......................................................................................................................33 （2）市场供给状况 ......................................................................................................................33 第五节 2020-2021 年我国智能卡行业主要分析................................................................................34 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 一、天喻信息 ................................................................................................................................34 二、东信和平 ................................................................................................................................34 三、德生科技 ................................................................................................................................34 第六节 企业案例分析：楚天龙 ..........................................................................................................35 一、公司的行业地位 ....................................................................................................................35 二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................35 三、公司的经营劣势 ....................................................................................................................38 第七节 2021-2025 年我国智能卡行业发展前景及趋势预测............................................................39 一、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................39 （1）国家出台规范政策，促进产业健康良性发展 ..................................................................39 （2）智能卡产品市场稳健增长，应用场景不断扩充 ..............................................................39 （3） 海外市场需求迅猛增长为我国智能卡企业提供了新的发展机遇 ............................40 二、行业未来发展趋势 ................................................................................................................40 （1）智能一体化解决方案成为产业核心竞争要素 ..................................................................40 （2） 借记卡产品稳健增长，信用卡产品前景广阔 ............................................................40 （3） 第三代社保卡或进一步推广，激发社保卡市场的换卡需求 ....................................41 （4） ETC 卡及相关软硬件产品迎来政策红利，未来有望保持高速增长........................41 （5）5G-SIM 卡、智能物联网卡或成为通信卡领域新的增长点............................................41 （6）实体智能卡与电子智能卡协同发展将成为行业未来发展趋势 ......................................42 三、行业利润水平的变动趋势 ....................................................................................................45 （1）智能卡业务的利润水平及变动趋势 ..................................................................................45 （2）智能终端、软件及服务的利润水平及变动趋势 ..............................................................46 四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................46 （1）移动支付的发展对银行卡的使用需求造成一定影响 ......................................................46 （2） 国际业务方面与跨国智能卡企业存在一定差距 ........................................................46 （3） 社保卡覆盖率已接近饱和 ............................................................................................46 第三章 企业竞合策略的基本类型与选择 ..................................................................................................48 第一节 竞合策略的基本类型与选择 ..................................................................................................48 第二节 竞争合作理论的研究 ..............................................................................................................48 一、竞争合作的概念和内涵 ........................................................................................................48 二、竞争合作理论的代表人物及主要观点 ................................................................................49 三、竞争合作理论的最新发展动向 ............................................................................................50 第三节 竞争合作企业间关系的研究 ..................................................................................................50 一、企业间的关系 ........................................................................................................................51 二、竞争合作关系 ........................................................................................................................52 三、竞争合作关系的演进 ............................................................................................................52 第四节 竞争合作模式的研究 ..............................................................................................................54 一、按照竞争合作的程度细分 ....................................................................................................54 二、按照竞合双方资源维度细分 ................................................................................................54 三、按照竞合战略的功能细分 ....................................................................................................55 四、按照价值链环节细分 ............................................................................................................56 五、按照具体的合作方式细分 ....................................................................................................56 第五节 建立竞合模式模型 ..................................................................................................................58 一、与供应商的竞合模式 ............................................................................................................59 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 二、与客户(购买方)的竞合模式 .................................................................................................61 三、与替代品生产商、经营商的竞合模式 ................................................................................62 四、与互补品生产商、经营商的竞合模式 ................................................................................62 五、与潜在进入者的竞合模式 ....................................................................................................63 六、与竞争对手的竞合模式 ........................................................................................................63 第六节 结论 ..........................................................................................................................................64 第四章 企业竞合策略规划制定原则及依据 ..............................................................................................66 第一节 企业竞合策略规划的制定原则 ..............................................................................................66 一、科学性 ....................................................................................................................................66 二、实践性 ....................................................................................................................................66 三、前瞻性 ....................................................................................................................................66 四、创新性 ....................................................................................................................................66 五、全面性 ....................................................................................................................................67 六、动态性 ....................................................................................................................................67 第二节 企业竞合策略规划的制定依据 ..............................................................................................67 一、国家产业政策 ........................................................................................................................67 二、行业发展规律 ........................................................................................................................67 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................68 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................68 第三节 影响竞合策略的主要因素 ......................................................................................................68 一、影响竞合策略的主要因素 ....................................................................................................68 二、诱发企业竞合策略失败的三因素 ........................................................................................69 三、企业竞合策略规划需规避的误区 ........................................................................................70 第五章 企业制定竞合策略的内容、方法步骤、流程 ..............................................................................72 第一节 公司制定竞合策略规划要点与准备工作 ..............................................................................72 一、公司制定竞合策略规划要点 ................................................................................................72 二、规划企业竞合策略前的准备工作 ........................................................................................72 第二节 公司制定竞合策略规划的主要内容 ......................................................................................73 一、公司制定竞合策略规划的主要内容 ....................................................................................73 二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................74 三、企业竞合策略规划包含的不同内容 ....................................................................................75 第三节 构建竞合策略研究体系 ..........................................................................................................75 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................76 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................76 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................77 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................77 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................77 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................78 第四节 科学制定竞合策略规划 ..........................................................................................................78 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................78 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................79 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................79 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................80 五、科学制定竞合策略 ................................................................................................................80 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 六、降低风险 ................................................................................................................................80 第五节 制定竞合策略需注意事项 ......................................................................................................81 一、企业竞合策略制定需注意的要点 ........................................................................................81 二、制定竞合策略目标注意事项 ................................................................................................81 三、制定竞合策略规划的注意点 ................................................................................................82 四、制定竞合策略规划容易犯的错误 ........................................................................................83 五、不同阶段企业竞合策略的规划 ............................................................................................84 六、制定企业竞合策略要考虑的不同方面 ................................................................................84 第六章 2021-2025 年中国智能卡企业竞合策略探讨与建议....................................................................86 第一节 树立竞合意识 ..........................................................................................................................86 第二节 明确竞合目标 ..........................................................................................................................86 第三节 选择适合的竞合对象 ..............................................................................................................86 一、选择竞合对象应遵循的准则 ................................................................................................86 二、确定合作伙伴关系的类别和标准 ........................................................................................87 三、合作伙伴的选择数量 ............................................................................................................87 第四节 选择适合的模式 ......................................................................................................................88 第五节 处理好二者间的治理结构 ......................................................................................................89 一、公司间关系的治理结构基本类型 ........................................................................................89 二、如何处理好二者间的治理结构 ............................................................................................89 第六节 建立相互信任机制 ..................................................................................................................90 第七章 2021-2025 年中国智能卡企业全方位推进“竞合策略”及实施路径探讨 ..................................91 第一节 构建竞合策略推进体系：稳准推进公司竞合策略实施 ......................................................91 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................91 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................91 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................91 第二节 构建竞合策略管理体系：增强公司战略管理能力 ..............................................................92 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................92 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................92 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................93 第三节 构建竞合策略保障体系：增强实施保障能力 ......................................................................93 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................93 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................94 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................94 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................94 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................94 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................95 第四节 构建竞合策略动态调整机制：完善竞合策略的主要措施 ..................................................95 一、完善竞合策略 ........................................................................................................................95 二、完善企业竞合策略的有效措施 ............................................................................................96 三、企业竞合策略创新调整的重要性 ........................................................................................96 第五节 持续变革是竞合策略的精髓 ..................................................................................................97 第九章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................98 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................98 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................98 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................99 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................100 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................100 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................100 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................100 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................101 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................101 六、小结 ......................................................................................................................................101 第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................102 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一章 企业竞合策略概述 竞合战略是发达国家的跨国公司从实践中创造出的先进的管理战略，对我国企业如何做大做 强、成为具有国际竞争力的大企业有着重要的实践意义。中国企业也逐步认识到了竞合战略已经成 为企业提升竞争优势的重要手段，越来越多的企业正加入合作的队伍，企业间的合作、联盟越来越 多，竞合战略所起作用越来越重要。 第一节 智能卡行业竞合策略研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本智能卡行业竞合策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海 关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数 据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测 数据及知识体系，在对我国智能卡业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对智能卡行业竞合 策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括： 智能卡行业市场调研 企业竞合策略的基本类型与选择 企业竞合策略规划制定原则及依据 制定竞合策略的内容、方法步骤、流程 未来中国智能卡企业竞合策略探讨与建议 企业全方位推进“竞合策略”及实施路径探讨 构建智能卡企业实施竞合策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为智能卡行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来竞合策 略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对智能卡行业竞合策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及竞合策略 的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参 考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 智能卡行业竞合策略研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 二、研究方法 本智能卡行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、 倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对智能卡行业 进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业竞合策略的重要性及意义 一、研究企业竞合策略的重要性 竞争是企业经营永恒的话题，企业经营者都会考虑一个问题：如何在和竞争对手的竞争中获取 竞争优势?尤其是 80年代，随着波特的竞争战略，竞争优势理论的问世，竞争的理念更是充斥着整 个企业经营决策层。近年来，由于经济、科技、社会环境的新变化，促使全球工业进入了革命性变 革时期Ⅲ。这种变革主要体现在竞争(C0mpetition)加剧、顾客需求多样化、个性化 (Customization)以及竞争环境的变化(Change)。在这种环境下，企业逐步意识到，很难依靠个体 力量来抗击来自全球范围内规模、实力不等的竞争者。同时，企业很难仅依靠自身的力量完成越来 越复杂的产品和服务来快速满足市场的需求。 所以，企业不论规模大小，均有力不从心的感觉。为了求得生存和竞争优势， 各企业不得不 改变传统的你死我活的敌对竞争状态，即使是竞争对手间也不得不携手合作，共同开拓和培育市场 圆，建立起既竞争又合作的新观念，并不断调整自己，使自己既可不间断地从其他企业获取营养， 同时又可不间断地为其他企业做出贡献。正如布利克与厄恩斯特指出的那样：“未来的公司同变形 虫极为相似，这个单细胞的水生动物是地球上最古老的生命形式之一，它通过可渗透的身体外壁直 接从环境中吸取养分。这些外壁把生物本身与外界隔开，但允许体内的物质大量向外流动，同时让 外界的物质大量进入体内。这个生物不停地改变形体，随环境一起吐纳，但一直保持着自身的完整 性和与众不同的特征。实际上，这就是竞争合作理论最初的基础思想来源。因此合作环境下的企业 不仅仅存在竞争，更重要的是合作共生，实现“双赢”和“多赢”。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 事实证明，发达国家的一些优秀企业，例如，惠普、通用电器、英特尔、宝洁、通用汽车、沃 尔玛、埃克森石油等，他们通过广泛的合作，在各自的领域都保持了领先的竞争优势。中国企业也 逐步认识到了竞合战略已经成为企业提升竞争优势的重要手段，越来越多的企业正加入合作的队 伍。 在实际经济生活中，企业间的合作、联盟越来越多，竞合战略所起作用越来越重要。 二、对我国企业的实践意义 竞合战略是发达国家的跨国公司从实践中创造出的先进的管理战略，对我国企业如何做大做 强、成为具有国际竞争力的大企业有着重要的实践意义。由于我国企业刚刚从政府的附属物转变为 市场竞争的主体，还习惯于把竞争对手看作“敌人"，习惯于把价值链中的其它企业看作与自己进 行争权夺利的对手，习惯于围着一块蛋糕进行争夺，而不是合伙把蛋糕做大，然后再进行争夺。现 实中，我国企业“一盘散沙”、“一人是龙，二人成虫”、“大而全、小而散”的状况触目皆是，造成 我国企业的竞争力整体不高。 尤其在经济全球化条件下，我国企业要在全球经济环境中展开竞争，就会面临着前所未有的挑 战。我国企业不仅必须在国内市场与强大的国外跨国公司展开激烈的竞争，而且不得不积极开展跨 国经营，参与国际市场的竞争。这些状况都要求我国企业视野不能仅局限于国内市场和传统的竞争 方法，还要求我国企业必须开拓视野，既有竞争观又有合作观，懂得竞合战略。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 第二章 市场调研：2020-2021 年中国智能卡行业市场深度调研 市场及竞争环境是制定企业竞合策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 智能卡概述 智能卡的主要工艺是将集成电路芯片镶嵌于塑料基片中封装成卡片形式，再写入卡片操作 系统（COS）,最终实现数据的存储、传递、处理等功能。智能卡是大规模集成电路、计算机技 术和信息安全技术发展的产物。与传统磁条卡通过表面磁性介质记录信息的模式相比，智能卡 通过卡内的集成电路存储信息，在具有更好的保密性和更大的储存容量的同时，可实现更加强 大的数据传输、数据处理等功能。随着智能卡技术的日趋成熟，智能卡的应用领域也更加广泛， 目前已在社保、金融、通信、交通、教育、安全证件、医疗健康等多个领域得到规模化的发展 与应用，极大地提高了人们工作与生活的便利程度。 第二节 我国智能卡行业监管体制与政策法规 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 一、智能卡所处行业分类及依据 根据证监会发布的《上市公司行业分类指引（2012 年修订）》，智能卡所处行业为“C39 计算 机、通信和其他电子设备制造业”。 根据国家统计局发布的《国民经济行业分类》2017 年修订版（GB/T4754-2017）,楚天龙属 于“C 制造业”下属“C3969 其他智能消费设备制造”行业。 二、行业主管部门及管理体制 智能卡所属行业行政主管部门及自律性行业组织情况如下表： 部门名称 主要职能 工信部 提出新型工业化发展战略和政策，制定并组织实施工业行业规 划、计划和产业政策，承担振兴装备制造业组织协调的责任，组 织拟订重大技术装备发展和自主创新规划、政策，加强对促进中 小企业发展的宏观指导和综合协调，加快推进信息化和工业化融 合发展等。 国家发改委 拟订并组织实施国民经济和社会发展战略、中长期规划和年度计 划，统筹协调经济社会发展，研究分析国内外经济形势，提出国民 经济发展、价格总水平调控和优化重大经济结构的目标、政策。 科技部 拟订科技发展规划和方针、政策，起草有关法律法规草案，制定部 门规章，并组织实施和监督检查。 人社部 拟订人力资源和社会保障事业发展规划、政策；负责促进就业工作， 拟订统筹城乡的就业发展规划和政策，完善公共就业服务体系；统 筹建立覆盖城乡的社会保障体系；负责就业、失业、社会保险基金 预测预警和信息引导，保持就业形势稳定和社会保险基金总体收支 平衡等。 国家金卡工程协调领导小组办公室 制定智能卡的产业政策并监督执行，成立标准化工作组，负责组织、 协调金卡工程所涉及的有关标准化工作。 国家商用密码管理办公室 主管全国商用密码管理工作，包括认定商用密码产品的科研、生产、 销售单位，批准生产的商用密码产品品种和型号等。 中国机械工业联合会 负责行业的自律管理、推进行业标准的贯彻实施、提供公共服务、 促进信息交流、为相关部门制定行业技术经济政策等提供建议和咨 询服务，以及其他有助于推动技术进步和行业发展的工作等。 中国软件行业协会 受工业和信息化部委托对各地软件企业认定机构的认定工作进行 业务指导、监督和检查；负责软件产品登记认证和软件企业资质认 证工作；订立行业行规行约，约束行业行为，提高行业自律性；协 助政府部门组织制定、修改行业的国家标准和专业标准以及行业的 推荐性标准等。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 三、行业主要法律法规及政策 我国有关部门陆续颁布了一系列政策及规划来指导支持智能卡行业的发展，具体情况如下： 序号 颁布时间 名称 颁布单位 相关内容 1 《交通运输部办公 厅关于推进交通运 输信息化智能化发 展的指导意见》 交通运输部 到 2020 年，基本形成目标一致、功能协调、运转高效、 有机衔接的交通运输信息化智能化发展总体格局，交 通运输信息化普及程度大幅度提升，重点领域智能化 发展取得突破，交通运输信息化智能化发展水平显著 提高。加快推进电子不停车收费、公共交通一卡通、 金融 IC 卡和移动支付在交通领域的推广应用。 2 《关于逐步关闭金 融 IC 卡降级交易 有关事项的通知》 （银发办[2014]107 号） 中国人民银 行 决定在全国范围内统一部署逐步关闭金融 IC 卡降级 交易工作，以全面提升银行卡安全交易水平。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 3 《人力资源与社会 保障部关于加快推 进社会保障卡应用 的意见》 （人社部发 〔2014）52 号） 人力资源与 社会保障部 拓展功能，广泛用卡。充分发挥社会保障卡身份凭证、 信息记录、缴费和待遇领取、结算和支付工具等作用， 突出主体功能和重点业务，逐步实现社会保障卡在个 人直接办理人力资源和社会保障各项业务、享受相应 公共服务中的广泛应用。服务民生，一卡通行。在保 持主要功能、标准规范、密钥体系、管理主体不变的 前提下，在更大范围和更深层次推进人力资源社会保 障部门与相关部门的信息共享，鼓励以社会保障卡为 载体，以保障和改善民生为目标，加大社会保障卡集 成应用力度，逐步加载政府其他公共服务功能。 4 《关于进一步做好 金融 IC 卡应用工 作的通知》 中国人民银 行 《通知》明确提高金融 IC 卡安全可控能力、实现金 融 IC 卡“一卡多应用无障碍”、提升非现金结算覆盖率 的工作目标。《通知》就下一步金融 IC 卡应用工作提 出具体时间表。《通知》的发布实施将进一步提高银 行卡安全水平，切实保障金融服务信息安全和消费者 合法权益，加快金融 IC 卡在公共服务、电子商务等 便民利民领域的普及应用，有效满足社会大众对安 全、便捷金融服务工具的需求，对我国金融普惠发展 具有重要的促进作用。 5 《关于推动移动金 融技术创新健康发 展的指导意见》 （银发 [2015]11 号） 中国人民银 行 指导意见明确移动金融技术创新健康发展的四个方 向性原则。强调移动金融是丰富金融服务渠道、创新 金融产品和服务模式、发展普惠金融的有效途径和方 法。推动移动金融在各领域的广泛应用，有利于拓展 金融业服务实体经济的深度和广度。 6 《交通运输部关于 促进交通一卡通健 康发展加快实现互 联互通的指导意见》 （交运发 [2015]65 号） 交通部运输 司 意见提出，近期目标为优化和完善交通一卡通互联互 通顶层设计，统一行业技术标准，建立全国安全、高 效、分级的清分结算体系，建立较为完备的行业监管 制度体系，到 2020 年基本实现各大城市群跨市域、 跨省域的交通一卡通互联互通。 7 《关于进一步做好 金融 IC 卡和移动 金融应用工作的通 知》（银办发 [2015]222 号） 中国人民银 行 通知指出，要大力提升金融 IC 卡和移动金融近场支 付非接受理能力；加快推动金融 IC 卡和移动金融近 场支付非接受理流程优化；发挥非接交易的便捷优 势，切实提升金融 IC 卡和移动金融近场支付的用户 体验；全面增强银行卡线上线下交易风险防控能力。 8 《中国人民银行关 于进一步加强银行 卡风险管理的通 知》 中国人民银 行 自 2016 年 9 月 1 日起，各商业银行新发行的基于人 民币结算账户的银行卡，应为符合《中国金融集成电 路（IC）卡规范》（JR/T0025）的金融 IC 卡；自 2017 年 5 月 1 日起，全面关闭芯片磁条复合卡的磁条交易。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 序号 颁布时间 名称 颁布单位 相关内容 9 《“互联网+人 社”2020 行动计 划》 人力资源与 社会保障部 “互联网+人社”是贯彻落实“互联网+”、大数据等国家 重大战略，推进“互联网+政务服务”，加快人力资源和 社会保障领域简政放权、放管结合、优化服务改革的 重要举措，对于增强人力资源和社会保障工作效能， 提升公共服务水平和能力，具有重要意义。坚持以服 务人民为中心，以改善民生保障、增进人民福祉为主 线，充分运用“互联网+”和大数据思维，全面发挥我国 互联网应用规模优势及人力资源和社会保障数据资 源优势，深度挖掘人力资源和社会保障工作与互联网 融合发展潜力，增强创新能力，改进公共服务供给模 式，激发社会创新活力，破解民生热点难点问题，推 动人力资源和社会保障事业创新发展。 10 《软件和信息技术 服务业发展规划 （2016-2020 年）》 工业和信息 化部 围绕现代政府社会治理应用需求，鼓励和支持发展一 批政府管理应用软件，利用云计算、大数据等新一代 信息技术建立面向政府服务和社会治理的产品和服 务体系。开展医疗、养老、教育、扶贫等领域民生服 务类应用软件和信息技术服务的研发及示范应用，推 动基于软件平台的民生服务应用创新。 11 《人力资源和社会 保障事业发展 “十三五”规划纲 要》 人力资源与 社会保障部 加快实施人力资源和社会保障信息化建设工程，建设 人力资源和社会保障信息资源库，继续推进信息系统 和数据省级集中。加快推进人员、单位、管理服务机 构等基础信息库及异地就医联网结算、社保关系转移 接续、公共就业信息服务、就业信息监测等重点建设 任务。积极实施“互联网+人社”行动，促进劳动就业、 社会保障、人才服务等工作与互联网深度融合。建立 一体化公共服务信息平台，逐步实现线上线下服务渠 道的有机衔接，形成跨领域、跨部门、跨层级的联动 服务能力。加快推进社会保障卡应用，实现社会保障 一卡通。加快推动信息资源开发利用，构建大数据应 用体系。依托政府数据共享交换平台，实现与相关政 府部门的协同共享，逐步拓展基于互联网等社会化途 径的信息资源获取途径。运用云计算技术，提升信息 化基础设施的支撑保障能力。逐步建成全网安全监测 系统，提升信息安全保障能力。 12 《关于开展具有金 融功能的第三代社 会保障卡先行启动 建设工作的通知》 人力资源与 社会保障 部、中国人 民银行 总体目标：建立高效顺畅的发卡流程、探索行之有效 的应用模式，形成可在全国范围内推广的模式范例。 工作内容：发行第三代社保卡、全面升级第三代社保 卡受理环境、创新第三代社保卡应用、完善第三代社 保卡管理机制、稳步推进先行启动工作。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 第三节 我国智能卡行业主要发展特征 一、行业进入壁垒 （1）技术壁垒 智能卡、智能终端及软件系统服务行业相关行业涉及 cos 与系统开发技术、密钥技术、安 全存储技术、终端系统开发技术、特殊工艺加工技术、生产安全管理技术等。对于金融 IC 卡等 高安全等级产品而言，其通常具有非常严格的行业认证和管理流程，厂商基于资源受限的高安 全芯片进行开发的同时还需满足庞杂的跨行业应用需求，技术难度较高、实施部署工作量大。 对于通讯类、交通类智能卡产品而言，客户对产品稳定性、兼容性和个性化需求的高要求，决 定了企业需要具备较强的综合研发能力、专业的调试检测方法和严格的质量控制手段。本行业 企业要实现持续稳定的发展，需要长期的技术研发和积累，因此进入本行业具备一定的技术壁 垒。 （2）经验壁垒 智能卡、智能终端及软件系统服务行业的直接客户以政府部门、银行、公共交通企业、通信公 司等为主，由于涉及到大量公众信息，因此客户对产品的安全性极其重视，对供应商的选择非常严 格。通常情况而言，客户不仅要求供应商能够提供符合技术指标的产品，而且还要求其具有成功的 项目经验，以往成功的项目经验通常会作为进入客户供应商名录的必要条件之一。同时，智能卡产 品的生产需要进行持续的流程优化与技术迭代，较早进入本行业的公司对不同工艺、不同规模的智 能卡生产流程有着较为丰富的经验积累，行业经验对本行业公司的经营状况和利润水平的影响较为 显著。因此，本行业对新进入者具有一定的经验壁垒。 （3）准入壁垒 智能卡、智能终端及软件系统服务行业涉及国家生产许可制度、指定生产制度和检测认证 制度。金融、通讯等类别的产品不仅要根据相关法规或采购单位要求取得国内外认证或通过相 关检测，还需经过采购方的层层遴选，方能成为合格供应商或取得行业进入资格。例如生产不 同类型的金融 IC 卡产品，需要具有银联标识产品企业资质认证证书、维萨(VISA)标识产品企业 资质认证证书、万事达(MasterCard)标识产品企业资质认证证书、美国运通(AmericanExpress)标 识产品企业资质认证证书、日本 JCB 标识产品企业资质认证证书等，同时，产品还需要通过银 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 行卡检测中心、国家安全保密等机构的检测。上述生产许可制度也给新进入者制造了较高的准 入壁垒。 （4）规模壁垒 智能卡行业具有明显的多品种、大批次的生产特点，大型智能卡及智能终端设备制造企业规模 效益显著，其原材料需求量大且稳定，在与上游供应商谈判时占据主导，具有原材料价格优势，可 以很好的控制成本。同时，出于对产品质量可靠性、交货保障能力等方面的考虑，客户一般也更倾 向于选择规模较大、知名度较高的企业进行合作，因此，行业具有一定的规模壁垒。 （5）资金壁垒 智能卡、智能终端和软件及服务行业从业企业需要较大的技术研发投入，开发实验室、试验设 备、生产厂房、生产设备、质量检验设备等建设也需要一次性投入大量资金。此外，相比于传统的 制造企业，智能卡生产企业需要在安全保障方面投入大量资金，且需要经过相关机构的安全认证才 能开始生产经营。同时技术不断进步要求企业持续投入人力和物力进行新产品和新技术的研究开发 和不断论证，新进入者没有一定的资金积累或资金支持将难以适应激烈的市场竞争。因此，本行业 具有一定的资金壁垒。 二、行业经营模式 目前我国智能卡、智能终端、软件及服务主要应用于社保、金融、通信、交通、医疗、教育等 领域，获取订单主要依靠银行、政府相关部门和通信运营商的招标采购。因此，我国智能卡行业主 要经营模式是通过招投标方式获取订单，再根据不同客户具体业务的个性化需求，组织产品的研 发、生产和销售。 三、行业的周期性、季节及区域特征 （1）周期性特征 本行业不存在明显的周期性特征。 （2）季节性特征 银行、通信运营商和社保机构是智能卡、智能终端和软件及服务的重要客户群。对于银行、通 信运营商而言，春节为传统营销旺季，由于提前备货等因素影响，其第四季度对智能卡需求量会相 对较高。对于社保部门而言，其大多采取预算管理制度，采购招标安排在年中或下半年，社保卡、 智能终端设备、软件及服务的交付及采购资金的支付主要集中在第三、第四季度。因此，本行业公 司通常第三、第四季度业务收入略高于第一、第二季度，具有一定的季节性。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 （3）区域性特征 智能卡行业技术相对成熟，市场应用较为普及，行业发展没有明显的区域限制。但是，智 能卡的发卡量与各地区人口规模、经济发展水平、信息化程度和政策推动力度等因素密切相关， 例如经济活动较为活跃的地区对银行 IC卡需求较大、人口规模较大的地区社保卡申领需求较大、 ETC 基础设施建设较为完善的地区交通 IC 卡需求较大等。因此，本行业在各地区发行情况存在 一定的差异。 四、行业技术水平与技术特点 （1）双界面卡成为 IC 卡产品的主要制式 金融 IC 卡产品中，标准银行 IC 卡经历了由磁条卡到接触式 IC 卡再到双界面 IC 卡的发展 历程，金融社保卡经历了由接触式 IC 卡到双界面 IC 卡的发展历程。 非金融 IC 卡中，交通卡经历了逻辑加密卡到非接触式 IC 卡再到双界面 IC 卡的发展历程， 通信卡经历了接触式 IC 卡到 NFC-SWP 卡的发展历程。 主要产品类型及技术特点情况如下： 产品类型 技术特点 磁条卡 利用磁性载体（磁条）记录字符与数字信息，用来标识身份或 产品类型 技术特点 类似用途的卡片，即为磁条卡。使用方便，造价便宜，用途广泛，但 安全性低，易被复制，易磨损。目前国内金融机构已逐渐关闭芯片磁 条复合卡的磁条交易。 逻辑加密卡 逻辑加密卡是在存储器卡的基础上，再增加一部分密码控制逻辑单 元，采用密码控制逻辑来控制对 EEPROM 存储器的访问和改写，安 全性强于存储器卡。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 接触式 IC 卡（密码运算） 该类芯片内部包含微处理器单元（CPU）、存储单元（RAM、ROM 和 EEPROM）、密码运算协处理器和 7816 输入/输出接口单元。其中， RAM 用于存放运算过程中的中间数据，ROM 中固化有片内操作系统 COS（ChipOperatingSystem），而 EEPROM 用于存放持卡人的个人信 息以及发行单位的有关信息，如密钥等。CPU 管理信息的加/解密和 传输，严格防范非法访问卡内信息，发现数次非法访问，将锁死相应 的信息区（也可用高一级命令解锁）。CPU 卡的容量有大有小，价格 比存储卡或者逻辑加密卡要高。但 CPU 卡的良好的处理能力和上佳 的保密性能，使其成为 IC 卡发展的主要方向。CPU 卡适用于保密性 要求特别高的场合，如金融卡、金融社保卡、交通卡、通信卡等。 非接触式 IC 卡（密码运算） 内嵌处理器单元（CPU）、存储器单元（RAM 和 NVM）、密码运算协 处理器和 14443 非接触式输入/输出接口，增加射频收发电路，比接触 式 IC 卡更便捷的同时，也依靠近场通信技术保证使用的安全。 双界面 IC 卡 同时支持接触和非接触通信接口，共用处理器、存储器和算法协处理 器，同时具备上述接触式 IC 卡、非接触式 IC 的优点，使用方便，安 全可靠，一卡多用。金融卡、金融社保卡、交通卡等均采用了双界面 IC 卡技术。 目前，双界面 IC 卡是金融 IC 卡产品的主要制式。非金融 IC 卡中，城市一卡通的主要制式 为非接触式 IC卡，ETC卡主要制式为双界面 IC卡，通信卡以接触式 IC卡为主，也有一部分为NFC- SWP 卡，用于承载移动支付相关业务。 （2）设备及工艺流程先进性是行业竞争的基础 智能卡多样化、大批量的生产特点，决定了其对设备的加工精度有着极高的要求。因此，生产 设备的先进程度和工艺制程的高效性对产品品质和生产成本有着直接影响。当前，除印刷设备外， 用于卡片生产制造的一系列国产设备技术逐渐成熟，其生产速度、成本和产品检测模块功能的全面 性、优越性等都在不断接近或超过进口设备。各行各业智能化程度的高速发展，将带来智能卡片的 多样化和制卡快速化的需求，为提高自身产品的竞争优势，行业内企业会及时采购先进的自动化生 产设备，部分技术领先的企业还会针对自身的工艺创新对购买的设备进行适应化改造，进一步提升 生产效率和产品品质。 （3）具备高安全性的嵌入式软件开发能力是行业竞争的关键 智能卡上的嵌入式软件，由芯片操作系统（COS）和应用软件组成。与消费类电子产品相比， 智能卡类产品具有更高的安全要求，需要能够抵抗侧信道攻击、错误注入攻击等多种安全攻击； 在满足高安全性的同时，还要兼顾高性能、低延时、高稳定性的要求，技术壁垒较高。为满足 智能卡在金融支付、身份识别与认证、交通、通信等领域的安全、功能、成本、体积和功耗等 要求，芯片操作系统（COS）和应用软件通常在硬件资源受限的芯片上进行开发。芯片操作系 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 统和应用软件设计实现得越小巧、高效，其对硬件资源的需求就越低，产品整体的成本就越低； 芯片操作系统和应用软件设计实现得越灵活，开发、移植的周期就越短，对市场需求的响应就 越迅速，对市场需求的满足程度就越全面。产品的成本优势、对市场需求响应的速度优势、市 场需求覆盖的全面性，对不断占领、扩大市场、保持竞争优势起到了关键性的作用。 五、行业上下游关联情况 （1）与上游行业的关联性及其影响 智能卡行业的上游主要为芯片设计与制造行业及其他原辅材料生产行业。智能卡产品的制 造成本与芯片价格密切相关，近年来，伴随着国内芯片设计与制造行业的迅猛发展，国产芯片 自给比例逐步提高，其性能不断提升的同时价格逐年下降，为本行业的经营发展创造了较多的 空间。原辅材料（如 PVC 材料）属于基础原材料行业，市场竞争充分，在智能卡产品成本构成 中占比较小，其行业供需变动对智能卡行业发展的影响有限。 （2）与下游行业的关联性及其影响 智能卡行业的下游主要为政府、金融、通信、交通、医疗、教育等行业，客户包括银行、 各地人社部门、各地交通运输厅、通信运营商等。金融行业和社会保障行业方面,国家对 ETC 卡和金融社保卡的大力扶持与政策助力将带给高端智能卡更加广阔的市场空间。通讯行业方面， 5G 技术进入实用阶段将催生更多连接需求，（U）SIM 卡及物联网卡产品市场潜力巨大。 第四节 2020-2021 年中国智能卡行业发展情况分析 一、智能卡行业发展概况 由于其拓展性、便捷性、安全性等优势，智能卡市场需求潜力巨大，下游应用空间广阔。 根据 ICMA 发布的《2018 年全球卡市场统计报告》显示，2018 年全球智能卡出货量达 368 亿张， 较 2017 年上涨 2%。根据 ICMA 预测，预计到 2022 年全球智能卡出货量将达到 384 亿张。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 从市场区域分布来看，亚太地区和北美地区分列智能卡出货量第一、第二位，2018 年两地区 智能卡出货量合计占全球的 %。近三年来，亚太地区出卡量占比稳步提高,主要原因是以中国、 印度、印尼为代表的新兴市场业务规模逐年增长。预计未来亚太地区将成为全球智能卡市场的主要 增长引擎，中国、印度和印尼等人口众多的发展中国家对于智能卡市场的整体健康发展至关重要。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 数据来源：ICMA 我国智能卡产业始于二十世纪九十年代初，伴随着“金卡工程”的启动而高速发展，至今已有近 三十年的历史。我国智能卡产业及应用从无到有、从小到大，迅速走过了启动阶段，并在近几年成 为了智能卡产业发展最快的国家之一。 以应用领域分类，智能卡可分为金融 IC 卡和非金融 IC 卡，具体情况如下： （1）金融 IC 卡 金融 IC 卡，又称芯片介质银行卡，是由商业银行向社会发行的具有消费支付、转账结算、 存取现金等全部或部分功能的信用支付与非信用支付工具。相比于传统磁条介质银行卡，金融 IC 卡具有安全性高、存储容量大、扩展功能等突出优势。2011 年 3 月 31 日，中国人民银行印发《中 国人民银行关于推进金融 IC 卡应用工作的意见》，标志着金融 IC 卡全面推广正式启动。为继续 配合金融 IC 卡推广工作，中国人民银行要求各商业银行自 2015 年 1 月 1 日起逐步停止新发纯 磁条介质的银行卡，对于已发行的存量纯磁条介质银行卡，要求积极引导持卡人换发芯片卡。 目前，新发银行卡绝大部分为金融 IC 卡。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 目前，银行卡已经成为日常消费购物最主要的支付工具之一。根据中国人民银行的统计数 据，银行卡支付业务笔数从 2007 年的 136 亿笔增长至 2019 年的 3,220 亿笔，年均复合增长率约 为 %；银行卡支付业务金额从 2007 年的 111 万亿元增长至 2019 年的 886 万亿元，年均复 合增长率约为 %。 我国银行卡累计发卡量 单位：亿张 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 数据来源：中国人民银行 银行卡累计发卡量稳健增长。根据中国人民银行的统计数据，2019 年我国商业银行累计发 卡量已经突破 亿张，过去七年年均复合增长率约为 %。 由于芯片介质在数据存储、数据处理方面较传统磁条介质优势显著，金融 IC 卡可以根据需 求在借记卡或信用卡的基础金融功能上，进一步集成社保、医疗、交通等领域的相关应用软件， 实现“一卡多用”。根据其芯片中是否集成行业应用进行分类，金融 IC 卡可以分为标准应用银行 IC 卡和行业应用银行 IC 卡。 1）标准银行 IC 卡 标准应用银行 IC卡可分为借记卡和信用卡。近年来，由于标准应用银行 IC卡所具备的安全、 普及、便捷等优势，其已成为应用最广泛的交易工具之一。 央行于 2016 年 9 月 30 日发布了《关于加强支付结算管理防范通信网络新型违法犯罪有关 事项的通知》，规定自 2016 年 12 月 1 日起银行开始对银行卡实行分类管理，同一个人在同一家 银行只能开立一个 I 类户。受此影响，2017 年借记卡人均持卡量增长率下滑。但伴随我国经济 规模不断扩大、金融科技蓬勃发展、市场规范程度不断提升、银行卡境内境外受理环境进一步 改善，018 年我国借记卡人均持卡量增长率回升至 10%以上，2019 年我国借记卡人均持卡量同 比增长 %,行业重回稳步增长通道。 2015 年-2019 年中国借记卡人均持卡量及增长率 单位：张 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 数据来源：中国人民银行 近年来，我国信用卡行业发展迅速，截至 2019 年末，我国信用卡人均持卡量达 张， 最近 4 年年均增长率达 %。 2015 年-2019 年中国信用卡人均持卡量 单位：张 数据来源： 2）行业应用银行 IC 卡 行业应用银行 IC 卡，即在基础金融功能上进一步集成了其他领域应用的金融 IC 卡。 目前，金融社保卡是行业应用银行 IC 卡的重要应用方向。 金融社保卡由人力资源和社会保障部统一规划并组织面向社会发行，用于人力资源和社会 保障各项业务领域的金融 IC 卡，其主要在就业服务、职业技能培训和鉴定、劳动合同管理、工 资收入管理、养老保险、失业保险、医疗保险、工伤保险、生育保险及劳动与社会保险争议等 方面应用。同时，由于金融社保卡本身具备借记卡属性，其还可提供转账、支付、现金存取等 金融功能。目前，我国新发社保卡主要为金融社保卡。 近年来，我国基本医疗保险参保人数持续增长。截至 2019 年末，全国参加基本医疗保险人 数为 135,436 万人，比上年末增加 984 万人，参保覆盖面稳定在 95%以上。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 根据人力资源和社会保障部的统计，截至 2019 年末，全国 32 个省、自治区、直辖市已发行全 国统一的社会保障卡，全国社会保障卡持卡人数达到 亿人，普及率约为 93%。 2012 年至 2019 年我国社保卡持卡人数及普及率 单位：亿人、% 数据来源：人力资源和社会保障部 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 为落实“互联网+人社”多元化、规模化发展战略，充分发挥人社大数据开发应用的效益，引 领推动人社工作转型升级，2017 年开始，人力资源和社会保障部联合中国人民银行在部分地区 进行第三代社保卡的试点工作。第三代社会保障卡不仅具备第二代社保卡所有服务功能，还增 加了非接触读卡用卡和小额快速支付功能，可以方便持卡人用卡流程，拓展应用场景，例如公 交车付费、地铁付费、公共自行车租赁、加油、出租车付费、借书等，实现政务服务、公共服务、 金融服务各大领域的“一卡通”。 目前，已发社保卡中第一代社保卡和第二代社保卡占比超过 80%，伴随着“互联网 +人社”战略稳步推进，换卡需求将为社保卡行业带来更加广阔的市场空间。 （2）非金融 IC 卡 1）通信卡 i.（U）SIM 卡 伴随通信技术的高速跨越式发展，智能手机等移动通信终端已经成为人们日常生活工作中必备 的通信工具，用户规模不断提升，与此同时，通信运营商用户数量增长逐渐放缓，市场容量趋于稳 定。 2013 年-2019 年中国电信运营商用户数量 单位：亿人 数据来源：上市公司年报 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 (U)SIM 卡市场依托于通信用户规模，现阶段增长亦趋于放缓，但随着 5G 时代的 来临，未来 5G-SIM 卡市场或将迎来大规模更新换代的需求，通信卡市场有望迎来新一轮的增 长。 ii.物联网卡 工信部发布的《物联网白皮书》指出，物联网是指通信网和互联网的拓展应用和网络延伸，通 过网络传输互联，进行计算、处理和知识挖掘，实现人与物、物与物信息交互和无缝链接，达到对 物理世界实时控制、精确管理和科学决策的目的。物联网是继计算机、互联网与移动通信网之后的 第三次信息产业浪潮，被列为国家重点发展的战略性新兴产业之一。 物联网致力于提供“无处不在的连接和在线服务”，而物联网卡则是运营商基于物联网专网， 面向物联网用户提供的移动通信接入业务的传输媒介。其可广泛应用于移动传媒、监控和监测、 医疗健康、车联网、可穿戴设备、智能表具、无线 POS 机等诸多领域，特别是有线网络以及无 线 WIFI 网络不能够覆盖的区域。物联网卡的发展与物联网行业密切相关。 近年来，我国物联网市场经历了爆发式增长。截至 2019 年，运营商物联网设备连接数已达 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 亿，较 2016 年大幅增加 %，年均复合增长率约为 %。市场规模从 2008 年的 780 亿元，快速成长至 2018 年的 13,500 亿元，年均复合增长率约 %。 根据 2017 年工信部发布的《物联网“十三五”规划》，预计到 2020 年，我国物联网设备连接 数将突破 17 亿，产业市场规模将超过 万亿元。高速发展的物联网市场将带来物联网卡需求 的新一轮增长。 2)ETC 卡 发达国家基本上完成了智能交通系统的体系建设，美国于 2003 年智能交通应用率就已达到 80%以上，新加坡的停车场 ETC 普及率已经达到了 90%以上。与发达国家相比，我国人工收费 模式落后，效率较低。2018 年，我国的高速公路里程突破 14 万公里，其中收费公路占 90%以上。 截至 2019 年底，全国 ETC 用户总量达到 20,400 万，相较 2018 年增幅达到 %，ETC 用户 占 2019 年民用汽车保有量 亿辆的 %。 2012 年至 2019 年我国 ETC 用户总量及增长情况 单位：万辆，% 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 数据来源：交通运输部、中国产业信息网 二、智能终端行业发展概况 智能终端主要指具备一定的处理能力、具备开放的操作系统平台、拥有高速接入能力及丰富的 人机交互模式的终端设备。常见的智能终端主要包括自助服务终端、智能手机、可穿戴设备等。 细分领域中，自助服务终端设备行业发展迅速。自助服务终端设备具备全时段、覆盖面广 的服务属性，随着市场需求的不断提升，其自身也在不断的完善和发展，目前，自助服务终端 机已广泛应用于政府、金融、通信、交通、电力、税务等领域。截至 2018 年末，我国自助服务 终端设备保有量预计约为 万台，同比增长 %。2013 年至 2018 年年均复合增长率达 %。 2013 年-2018 年我国自助服务终端数量 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 三、软件及服务行业发展概况 2000 年以来，国务院先后发布了《鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》和《进 一步鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》，从财税、投融资、研究开发、进出口、人 才、知识产权、市场等方面给予了软件产业较为全面的政策支持。 2010 年以来，我国软件和信息技术服务产业规模快速壮大，产业结构不断优化，业务收入 从 2011 年的 万亿元增长至 2019 年的 万亿元，年均复合增长率为 %。根据《软件和 信息技术服务业发展规划(2016-2020)》提出的发展要求，到 2020 年，行业收入突破 8 万亿元， 年均增长 13%以上。 2011 年-2019 年我国软件业务收入增长情况 单位：亿元 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 “互联网+政务”细分领域方面，《软件和信息技术服务业发展规划(2016-2020)》 指出，将围绕现代政府社会治理应用需求，鼓励和支持发展一批政府管理应用软件，利用云计 算、大数据等新一代信息技术建立面向政府服务和社会治理的产品和服务体系。开展医疗、养老、 教育、扶贫等领域民生服务类应用软件和信息技术服务的研发及示范应用，推动基于软件平台的民 生服务应用创新。 四、市场供求状况及变动原因 （1）市场需求状况 智能卡及智能终端的应用领域广泛，覆盖社保、金融、通信、交通、医疗、教育等国民经 济的各个领域，受宏观经济波动和国家政策导向影响较大。目前，随着我国及亚太地区经济水 平的高速发展、信息化建设的不断推进、5G 技术商用落地，各行各业对智能卡及智能终端的需 求呈稳定增长态势。 （2）市场供给状况 智能卡相关行业具有较高的规模壁垒，订单通常集中于行业头部厂商。各行业客户为加速满足 智能化、便捷化、安全性的要求，对产品供应速度的要求逐渐提高，厂商需要具备快节奏多样化的 服务和灵活调度能力，才能最大程度满足客户的需求。头部厂商由于多年的沉淀和积累，保障度上 具备明显优势。对于高端创新类智能卡及相关产品，由于其技术壁垒与工艺难度限制，市场供应量 较为有限，销售价格较为稳定；但对于非 创新类智能卡及相关产品，各头部厂商产能充足，竞争较为激烈，导致销售价格呈现下滑趋 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 势。 第五节 2020-2021 年我国智能卡行业主要分析 一、天喻信息 天喻信息创立于 1999 年，并于 2011 年 4 月在深圳证券交易所创业板上市，股票代码 。公司在数据安全、在线教育、移动支付服务等领域提供产品和服务，其中，卡产品 主要包括金融 IC 卡、通信智能卡、社保卡、城市通卡、税控卡（盘）等，涵盖了目前智能卡应 用的主要领域。 2019 年度，天喻信息实现营业收入 221, 万元，归属于母公司所有者的净利润 19, 万元；2020 年 1-6 月，天喻信息实现营业收入 90, 万元，归属于母公司所有者净 利润-3, 万元。 二、东信和平 东信和平是智能卡产品及相关系统集成与整体解决方案的提供商和服务商，成立于 1998 年， 2004 年 7 月在深圳证券交易所中小企业板上市，股票代码 。东信和平的产品主要包含卡类、 读写终端类、应用工具类和系统集成等四大类产品系列，其中卡类产品是公司目前的主导产品，包 括接触式智能卡、非接触式智能卡、双界面卡、磁条卡以及刮刮卡等。 2019 年度，东信和平实现营业收入 117, 万元，归属于母公司所有者的净利润 3, 万元；2020 年 1-6 月，东信和平实现营业收入 42, 万元，归属于母公司所有者的净利润 1, 万元。 三、德生科技 德生科技成立于 1999 年，于 2017 年在深圳证券交易所中小企业板上市，股票代码 。德生科技主要从事社保卡的生产、销售及信息化服务，主营产品及服务包括社保卡 及服务终端、社保信息化服务解决方案等。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 2019 年度，德生科技实现营业收入 48, 万元，归属于母公司所有者的净利润 8, 万元。2020 年 1-6 月，德生科技实现营业收入 19, 万元，归属于母公司所有者的净利润 1, 万元。 第六节 企业案例分析：楚天龙 一、公司的行业地位 公司是一家专注于智能卡、智能终端及软件系统服务的国家级高新技术企业。经过多年的发展 与积淀，公司凭借先进的智能卡生产技术工艺、自动化生产工序、强大的研发能力和成熟的产品， 辅以高效的销售及市场营销渠道及多年积累的稳定合作伙伴关系，成为智能卡领域的领军企业之 一。 在社保卡领域，2017-2019 年，公司社保卡销售量分别占当年新增社保卡持卡人数 的 %、%和 %。在金融卡领域，公司取得了中国银联、Visa、MasterCard、 JCB、美国运通等国内、国际金融卡组织及安全组织的认证。公司客户包括工商银行、建设银 行、农业银行、中国银行、邮储银行等国有商业银行、中信银行、浙商银行等股份制银行，以 及多家城商行和农信社，并为全国众多金融机构提供智能卡及相关产品及服务。公司在研发与 产品设计方面处于行业前列，在武汉、北京及东莞三地设立研发机构，拥有技术人员 535 人， 具有丰富的从业经验。 近年来，公司分别被授予国家金卡工程金蚂蚁奖优秀应用成果奖、国家知识产权优势企业、 东莞市专利优势企业等多项荣誉。楚天龙产品被认定为广东省名牌产品、广东省高新技术产品。 公司的“多应用领域的社会保障卡”及“以 Java 技术作为基础的通用平台”获广东省科学技术厅授 予高科技产品证书。截至本招股意向书签署日，公司拥有 76 项专利（其中发明专利 8 项）、201 项软件著作权，并通过了知识产权管理体系认证和两化融合管理体系评定。公司通过积极参与 中国智能卡行业技术标准的制定和智能卡新技术研究，已成为智能卡行业技术的引领者之一。 二、公司的竞争优势 （1） 生产工艺自动化水平较高，具有显著的规模效应 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 公司拥有先进的智能卡生产线、技术工艺及自动化生产工序。此外，公司致力于持续研发 新技术、提升产品质量和生产效率，旨在快速响应并充分满足客户需求。2019 年度，楚天龙智 能卡产品出货 35,749 万枚，排名行业前列。 同时，公司享有显著的规模效应。公司通常进行大批量的集中采购，并与主要芯片商保持长期 的战略合作关系，芯片采购成本较同行业公司具有一定价格优势。未来登陆资本市场后，公司将运 用募集资金进一步提升和扩充产能，从而提高生产效率及降低平均固定成本，规模效应或进一步强 化。 （2） 拥有长期稳定的合作伙伴关系及信誉良好的多样化客户群体 公司客户涵盖不同领域，覆盖政府、金融、通信、交通、医疗、教育等行业，公司与上述领域 重要客户均与其建立了长期稳定的合作伙伴关系。 报告期内，在金融社保卡方面，公司共中标全国 200 余个省市级社保卡项目，为全国 30 个 省、直辖市、自治区提供产品及相关服务；在金融 IC 卡方面，公司成功中标入围工商银行总行、 建设银行总行、农业银行总行、中国银行总行、邮储银行总行等五大国家商业银行，是国内同 行中入围国有商业银行总行最多的供应商之一，公司成功中标入围中信银行、华夏银行、浦发 银行等多家股份制银行，以及约 20 家省、直辖市级农信社和全国多家城商行，并与总行的众多 分支机构建立了长期合作伙伴关系；在电信领域，公司向中国移动、中国联通、中国电信等三 大国有电信运营商集团提供智能卡，报告期内年均发卡量达 1 亿张以上。此外，公司不仅是产 品供货商，亦是向客户主动提供建议、服务及综合解决方案的顾问和长期合作伙伴。公司通过 强大而多样化的客户群体及丰富的产品线，以降低单一产品或领域的市场波动风险，同时使公 司在智能卡的跨行业多应用方面具有较为明显的竞争优势，确保整体盈利水平稳定及可持续增 长。 （3）强大的研发能力推动了技术及服务创新 公司拥有独立的研发团队，专注于 COS、智能卡应用软件、智能卡管理系统及智能终端设 备的研发。在智能卡多应用趋势下，公司丰富的金融 IC 卡、移动支付多功能卡及社保 IC 卡等 多个智能卡产品开发经验，有利于公司保持在市场上的竞争优势和领先地位。依托多年来在政 府、银行、运营商等窗口行业服务经验和资源优势，为满足客户增加服务手段、提高服务效率 和扩大服务渠道的新需求，公司充分运用智能技术、物联网、人工智能和云技算等技术创新研 发了集智能终端、软件和服务等产品为一体的整体解决方案。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 公司已在武汉、北京及东莞设立研发机构，拥有 535 名技术人员，绝大部分高级技术人员 已获得硕士或以上学位。公司与华中科技大学等若干中国知名大学合作，进行智能卡研究项目。 利用多年的经验，公司能够向不同客户提供一系列多应用智能卡及相关软件。 截至本招股意向书签署日，公司取得专利 76 项，软件著作权 201 项。公司的“多应用领域 的社会保障卡”及以“Java 技术作为基础的通用平台”获广东省科学技术厅授予高科技产品证书。 公司通过积极参与中国智能卡行业技术标准的制定和智能卡新技术研究，取得多项注册实用新 型专利及发明，已成为智能卡行业技术的引领者之一。公司研发的“银政通”一体机荣获东莞市 “2019 年百优创新产品”称号、2019 年度粤港澳大湾区营商环境改革创新优胜奖。 （4） 拥有经验丰富、稳定、高效的管理团队 公司大部分高级管理层成员在行业或管理方面拥有逾 10 年的从业经验，且平均在公司服务 超过 10 年。公司的管理层团队对智能卡行业建立了深刻的理解，在其领导下，公司业务高速增 长，成为中国领先的智能卡综合解决方案提供商之一。 （5） 对行业的深刻理解 公司软件及服务的核心竞争力在于多年智能卡业务所积累的对行业需求相关客户所处行业 的深刻理解。一方面，公司依托在智能卡市场的规模优势、渠道资源、技术储备积累了庞大且 优质的行业客户资源；另一方面，智能卡业务也是深刻了解每一个客户的全业务流程的媒介， 公司通过其充分挖掘客户的战略需求，以针对客户痛点提供软件及服务业务。目前，公司软件 及服务业务的客户特点、服务场景和财务数据充分反映出，其定制化软件、BPO（商务流程外包） 业务或系统集成服务集中在社保、银行和通信运营商领域。通过多年的产品研发和技术沉淀， 公司已形成了从产品策划、产品设计、产品开发、产品销售、产品交付到产品服务的一整套产 品管理机制，可为目标客户提供有竞争力的软件及服务。同时，公司也可协同智能终端、智能 卡的技术产品能力，为客户提供低成本、强协同、高质量的一体化解决方案，打造全产业链生 态闭环。 （6） 客户服务优势 公司自设立以来，坚持以客户需求为导向，已建立较完善的客户服务体系，能迅速响应客户需 求。一方面，公司销售团队采取区域性的管理模式，目前已形成覆盖全国的销售和服务网络，能够 为客户提供售前技术支持及售后运维服务；另一方面，公司已建立客户服务中心，并配备售后技术 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 工程师等专业人员，可为客户提供线上咨询、远程故障处理和系统升级、售后回访等服务，并能及 时根据客户反馈对产品和服务进行升级，提升客户满意度，增加客户黏性。 （7） 资质优势 公司已获得国家秘密载体印制资质证书一甲级（类别：涉密档案数字化加工）、软件能力 成熟度（CMMI）5 级认证、信息技术服务运行维护标准（ITSS）叁级等多项行业和质量资质认 证。齐备的资质为公司后续业务拓展打下了良好的业务基础。 三、公司的经营劣势 （1）融资渠道较为单一 近年来，虽然公司业务呈现高速发展，资产规模不断扩大，但资产规模仍偏小，品牌影响力较 小、融资渠道单一，融资能力受限。公司的资产规模与资金实力从一定程度上制约了公司的发展， 公司迫切需要扩宽融资渠道、增强资本实力、加大资金投入，从而抓住智能卡及智能终端行业市场 需求快速增长的发展机遇，促进公司业务规模不断扩大和可持续发展。 公司的外部资金来源主要为商业银行借款，报告期内，楚天龙从商业银行获得借款的金额 合计为 39, 万元。相比于同行业上市公司，公司的融资渠道单一，融资能力受限，进而制 约了公司的发展。 公司现处于快速发展阶段，需要投入大量资金扩大产能、提高研发投入。尽管公司具有良好的 银行资信，资产负债率合理，但仅依靠银行贷款难以满足公司未来的项目投资、技术研发和业务扩 张的资金需要。通过本次发行，公司可以拓宽融资渠道，增强公司自身的经济实力。 2017 年 7 月之后，楚天龙引入外部股东的情况如下： 序号 时间 弓 1 入的外部股东 引入外部股东的 方式 原因 1 2017 年 7 月 康佳集团、鹏汇浩达、兴港融 创 股权转让 控股股东筹集资金回购境 外可转债 2 2017 年 10 月 鼎金嘉华、郁玉生、挚佟投 资、民生投资、滨海五号 增资 筹集资金用于公司发展 综上，楚天龙 2017 年 7 月通过股东股权转让的方式引入外部投资人，主要系因为控股股东 需要通过股权转让的方式筹集资金用以回购境外可转债，具有合理性；考虑到楚天龙经营发展 对于资金的需求，楚天龙于 2017 年 10 月以增资的方式引入外部投资人,共计筹集资金 16,900 万 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 元，对于提升楚天龙的资金实力、拓宽融资渠道起到了一定的积极作用，具有合理性。 （2）新业务有待进一步拓展 公司积极实施多元化的产品布局，在从事智能卡产品的设计、研发、生产、销售的同时，为客 户提供智能终端、软件及服务等业务产品及一体化解决方案。虽然智能终端、软件及服务等业务未 来发展空间广阔，但公司目前主营业务收入仍以智能卡产品为主。公司需要进一步推动智能终端、 软件及服务等业务的快速发展。 （3）软件及服务竞争劣势 随着软件及服务业务的不断发展，公司对流动资金需求不断增大。由于融资渠道有限，仅依靠 自有资金和现有规模下的间接融资，一定程度上限制了公司软件及服务业务的升级和长远发展。目 前，公司软件及服务业务面临行业的良好发展局面，亟需资金进行产品和核心技术的升级、高端人 才和团队的打造乃至产业整合。融资渠道单一是公司软件及服务业务的主要竞争劣势。 第七节 2021-2025 年我国智能卡行业发展前景及趋势预测 一、影响行业发展的有利因素 （1）国家出台规范政策，促进产业健康良性发展 伴随着银行卡芯片化、移动支付应用加速拓展，以及互联网金融的迅速兴起，我国银行业 的发展观念、服务模式和业务流程也随之改变，行业监管政策先后出台，促进产业健康良性发展。 （2）智能卡产品市场稳健增长，应用场景不断扩充 智能卡产品应用领域广泛，覆盖社保、金融、通信、交通、医疗、教育等国民经济的各个 领域。在金融领域，以智能卡迭代磁条卡已成为行业大趋势，发卡量保持稳健增长。在政府社 保领域，第三代社保卡已在部分省市地区展开试点工作，未来有望推广至全国。在交通领域，《加 快推进高速公路电子不停车快捷收费应用服务实施方案》的颁布将大大加快 ETC 卡产品的普及、 更新速度。同时，伴随云服务、大数据、传感器、AI、通信等技术的发展，物联网开始进入实 质性发展阶段，或将带来物联网卡需求的爆发。随着 NFC 技术、安全技术、软件技术等行业相 关技术的应用和行业政策的推动，智能卡的应用领域将日益拓展，应用场景不断扩充。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 （3） 海外市场需求迅猛增长为我国智能卡企业提供了新的发展机遇 近年来，智能卡应用在东南亚、中东、非洲、南美洲等地区和国家快速发展，特别是通信 智能卡和 EMV 迁移趋势下使用的金融 IC 卡，需求迅猛增长，为我国智能卡企业提供了新的发 展机遇。根据 ICMA 的调查数据，2017 年底，亚太地区智能卡出货量 亿枚，市场占有率 %，北美地区智能卡出货量 亿枚，市场占有率 %，欧洲地区智能卡出货量 亿 枚，市场占有率 %，东亚地区智能卡出货量 亿枚，市场占有率 %，拉丁美洲智能卡 出货量 亿枚，市场占有率 %，未来智能卡海外市场具有较大的发展潜力。 二、行业未来发展趋势 （1）智能一体化解决方案成为产业核心竞争要素 “互联网+公共服务”为解决我国公共服务供给总量不足、供给不平衡和供给效率不高的难 题，实现社会治理和公共服务现代化提供了良好契机。首先，依托于信息技术,特别是综合运用 互联网和以移动互联网、云计算、物联网、大数据等新一代信息技术，可以实现公共服务的优 化升级和共同享有。通过建设发展基于互联网的在线公共服务一体化平台和移动服务平台，可 以逐步实现涉及医疗、教育、养老、卫生等民生领域的基本公共服务办理事项的全面化扩展、 服务质量的人性化提升和办理方式的一体化服务。 智能卡和终端厂家仅仅提供硬件设备将不足以满足客户的需求，连接应用/内容/服务，已 成一个必然的选项，同时借助大数据、人工智能等技术，强化“云大脑”，为客户提供具备更高 人工智能的整合的服务，已经成为了大势所趋。能为客户深度定制一体化解决方案的综合性智 能卡和智能终端生产商将在竞争中获得优势，一体化解决方案或将成为智能卡和终端产业的核 心竞争要素。 （2） 借记卡产品稳健增长，信用卡产品前景广阔 央行《2019 年支付体系运行总体情况》显示，截至 2019 年末，全国银行卡在用发卡数量 亿张，同比增长 %。其中，借记卡在用发卡数量 亿张，同比增长 %；信用卡和 借贷合一^在用发卡数量共计 亿张，同比增长 %。一方面，近年来社会资金交易规模不 断扩大，支付业务量稳步增长，借记卡、信用卡作为交易活动的重要媒介，市场需求较为可观； 另一方面，金融 IC 卡所具备的行业应用属性进一步拓展了借记卡和信用卡的使用场景和应用领 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 域，为借记卡和信用卡市场增加了新的动力。伴随中国经济蓬勃发展，借记卡、信用卡发卡数 量有望保持较快增速，行业市场规模稳步增长。 （3） 第三代社保卡或进一步推广，激发社保卡市场的换卡需求 根据人力资源和社会保障部办公厅及中国人民银行办公厅于 2018 年联合下发的《关于开展 具有金融功能的第三代社会保障卡先行启动建设工作的通知》，部分地区将试点发行具有非接触 功能的第三代社保卡，后续将逐步推广至全国。截至 2018 年底，我国已发行的社会保障卡绝大 部分为一代社保卡和第二代社保卡，伴随已发卡片逐步接近使用年限，未来原有大量的第一、 二代社保卡将陆续进入被动更换周期。同时，伴随“互联网+人社”战略的不断推进，未来一段时 间，第三代社保卡的推广将增加现有持卡人的主动换卡需求，进一步扩大社会保障卡的市场规 模。 （4） ETC 卡及相关软硬件产品迎来政策红利，未来有望保持高速增长 2019 年 6 月，国家发展改革委和交通运输部联合颁布了《加快推进高速公路电子不停车快 捷收费应用服务实施方案》，对 ETC 的发展提出了明确的要求。方案指出，到 2019 年 12 月底， 全国 ETC 用户数量突破 亿，高速公路收费站 ETC 全覆盖，ETC 车道成为主要收费车道，货 车实现不停车收费，高速公路不停车快捷收费率达到 90%以上。到 2025 年，全国 ETC 用户数量 进一步提升，建成技术先进、制度完善、服务优质、运行稳定的高速公路电子不停车快捷收费 体系。 根据交通运输部及中国产业信息网数据，截至 2019 年底，全国 ETC 用户累计达到 亿辆， 较 2018 年大幅上涨 %，ETC 卡需求迎来爆发。除高速公路外，机场停车楼、公交换乘站、客 运站等交通枢纽作为试点也在推广 ETC 的使用，未来还将逐步探索在出租汽车、租赁汽车、公路物 流等领域的应用，ETC 卡及相关软硬件产品需求在未来有望继续实现高速增长。 （5）5G-SIM 卡、智能物联网卡或成为通信卡领域新的增长点 随着移动互联网的高速发展以及智能手机的大规模普及，传统 SIM 卡市场已接近饱和，但 伴随国家 5G 战略不断推进，5G-SIM 卡有望迎来大幅增长。同时，近年来云服务、大数据、传 感器等技术的高速发展，为物联网产业增长提供了良好的条件。据前瞻产业研究院《中国物联 网行业细分市场需求与投资机会分析报告》的综合分析，未来十年，全球物联网将实现大规模 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 普及，年均复合增速将保持在 20%左右，到 2022 年全球物联网市场规模有望达到 万亿美元。 依托网络传输互联、云计算、大数据处理和机器学习等新兴技术的物联网业务，将会是运营商 以及智能物联网通信卡业务新的增长点。 （6）实体智能卡与电子智能卡协同发展将成为行业未来发展趋势 智能卡电子化是伴随着移动互联网、网络安全等技术的发展和智能手机的普及所导致的必然趋 势，其主要包括智能卡功能电子化和无卡化两种形式。智能卡功能电子化即对实体卡的特定功能予 以电子化，通常是依托实体卡进行应用扩展、延伸以满足特定人群在特定场景的便捷使用需求，是 实体卡的有机补充，也是目前最主要的智能卡电子化形式;无卡化指不再依托实体智能卡作为媒介, 通过生物识别等技术直接关联个人身份、数据信息，以实现智能卡的相关功能，但出于安全性、隐 私性等考量，无卡化在金融、社保、通信等领域存在难以逾越的障碍。 1）实体卡是智能卡功能电子化的基础 目前，智能卡电子化的主要形式为功能电子化，但其基础仍然是实体卡。智能卡电子化主要为 依托实体卡进行的应用扩展和使用场景延伸，电子卡与实体卡相辅相成，在不同的场景中发挥各自 优势服务各行各业。 在金融领域，电子化支付由于其便携性、全天候属性，在线上线下的中小额支付场景中形 成了较强的用户粘性，但电子化支付系统均需绑定实体银行卡并进行实名认证后方可交易，大 额资金也将归集至银行卡账户，这决定了拥有实体银行卡是使用电子化支付手段的先决条件。 同时，对于对电子化支付手段不熟悉的人群、大额支付需求、对公业务办理等场景，实体智能 卡仍是首选的支付手段。在电子化支付爆发性增长的 2016 年至 2019 年，全国银行卡在用发卡 数量分别增长 亿张、 亿张、 亿张和 亿张，除 2017 年因受央行个人账户新规影 响（即每个自然人在每个银行仅能开立 1 个 I 类账户）增量有所下降外，其余各年需求保持波 动性增长。实体银行卡与电子化支付手段在不同使用场景中各司其职，协同发展。 在社保领域，2019 年，中华人民共和国人力资源和社会保障部办公厅印发《关于全面开展 电子社会保障卡应用工作的通知》，通知指出：“电子社保卡是社保卡的线上形态，是持卡人线 上享受人社服务及其他民生服务的电子凭证和结算工具，与实体社保卡一一对应、唯一映射、 状态相同、功能相通。”我国幅员辽阔，各地区发展情况存在一定差异，在基础设施完备、移动 互联网应用普及程度较高的地区，电子社保卡为持卡人看病就医提供了便捷的方式；而实体社 保卡所具备的“身份证明”、“无需进行繁琐的绑定操作”、“不依托智能手机及无线互联网”等优势， 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 在全国范围内通用性、普适性较强,难以被电子社保卡所完全替代。实体社保卡和电子社保卡各 有所长，共同打造了社保卡线上线下综合应用模式。 而功能电子化也带动了嵌入式智能卡（例如：用于网点结算终端的 PSAM 卡、用于终端设 备连接的 eSIM 卡、用于 NFC 支付的 eSE 卡等）的增长。这类智能卡的形态虽然与传统实体智 能卡不同，但其作为数字安全的载体和凭证，所需的生产工艺、嵌入式软件安全技术、个人化 技术/资质是一脉相承的。 综上所述，在智能卡功能电子化方面，虽然电子卡与实体卡在部分使用渠道存在一定的重叠， 但特定使用场景、受众人群、产品定位、安全性等方面的差异，决定了二者优势互补、协同发展更 加符合行业特点。实体卡因智能卡功能电子化而被全面取代的可能性微乎其微。 2）无卡化在涉及实名认证的高端实体智能卡应用领域存在难以逾越的障碍 无卡化对于功能单一、不涉及敏感信息的低端智能卡（例如门禁卡、会员卡、充值卡等）形成 了较强的替代效应。但对于在金融、社保、通信等领域所使用的高端实体智能卡，由于其具备安全 性要求高、功能复杂、身份信息敏感等特点，发展无卡化存在难以逾越的障碍。 第一，对个人隐私的保护要求，限制了各种无卡化技术全面取代实体卡的可能性。取消实体智 能卡（包括嵌入式智能卡）作为个人身份识别凭证，意味着需要使用其他具备唯一特征的识别信息 作为替代手段，而生物特征是为数不多满足上述条件的替代品。无卡化需要将个人生物特征数据在 云端集中存储，以实现在各类场景中的识别应用。生物特征具有很强的隐私性，与传统智能卡对应 的密码相比，其不可更改性导致泄露危害不可逆。因此，一方面，金融、社保、通信等领域的机构 需要实体智能卡（包括嵌入式智能卡模块）作为个人身份识别的防火墙，以规避上述风险；另一方 面，近年来公众对于隐私保护意识的增强、相关法律法规不断完善也限制了生物信息识别的使用。 综上所述，涉及个人身份信息识别的无卡化（例如银行账户全面数字化并取消智能卡绑定）难以进 行大范围、全方位的推行，依托实体智能卡的运营模式仍为最安全、最稳妥的解决方案。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 第二，监管要求和目前无卡化技术水平之间的矛盾，决定了实体卡在可预见的时期内不会 被全面替代。电子支付无卡化方面，近年来，出于数据安全、反洗钱等因素考虑，国内外监管 机构对电子化支付机构的监管态度日益趋严。2017 年 8 月，央行支付结算司印发《中国人民银 行支付结算司关于将非银行支付机构网络支付业务由直连模式迁移至网联平台处理的通知》，要 求自 2018 年 6 月 30 日起，支付机构受理的涉及银行账户的网络支付业务，必须断开与银行直连， 必须接入合法清算组织，全部通过网联平台处理。新规执行后，网络支付机构因“银行直连”模 式所带来的“类清算”职能被彻底剥离，相应所衍生的脱离银行系统的“虚拟支付”大为受限，目前， 电子支付取消对实体卡片绑定已不具备客观条件。 第三，不同场景、不同用户需求对实体卡仍有较大需求。实体卡在老年人使用场景中扮演 着不可忽视的作用，全面推行无卡化将对老年人的生活需求产生较大的影响，不符合国家政策 导向。国务院办公厅 2020 年 11 月 15 日发布的《关于切实解决老年人运用智能技术困难的实施 方案》（以下简称“方案”）指出：“我国老龄人口数量快速增长，不少老年人不会上网、不会使 用智能手机，面临的“数字鸿沟”问题日益凸显。”方案同时要求：“强化支付市场监管，加大对拒 收现金、拒绝银行卡支付等歧视行为的整改整治力度；推动通过身份证、社保卡、医保电子凭 证等多介质办理就医服务。” 综上所述，因为无卡化趋势而导致高端智能卡被全面取代的可能性较低。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 近年来，智能卡在社保、金融、通信、交通、医疗、教育等行业的运用越来越广泛,而智能卡 电子化所带来的电子卡与实体卡的优势互补更加丰富了智能卡的使用场景，加快了嵌入式智能卡等 新型产品的发展。综上所述，智能卡行业的发展环境和前景向好，不存在重大不利因素。 经过多年技术积累，公司在金融、社保、交通、通信等领域已形成稳定丰富的产品体系，满足 客户多样性需求。同时，公司大力推动研发，并根据行业需求及发展趋势，不断进行产品更新迭 代，积累了丰富的技术储备。 金融 IC 卡方面，公司第三代金融社保卡产品已大批量商用。非金融 IC 卡方面，公司密切 跟踪并及时研发了符合中国移动、中国联通、中国电信要求的普通 SIM 卡、物联网卡、NFC 国 密卡、eSIM 卡等产品。 同时，公司也在数字货币钱包领域进行了充分的技术积累。数字货币钱包可分为用户端钱 包和终端（设备）钱包，其中，用户端钱包可以分为普通 IC 卡钱包、生物特征钱包、双离线钱 包等；而终端/设备钱包，则以 PSAM 钱包、eSE 钱包为主。目前，公司已具备生产上述多种形 态的数字货币钱包产品的能力。 智能卡行业的发展环境和前景向好，而丰富的技术储备和敏锐的行业洞察力是公司保持核心竞 争力与较强盈利能力的关键，因此，智能卡行业的发展不会对楚天龙的持续经营能力产生重大不利 影响。 三、行业利润水平的变动趋势 （1）智能卡业务的利润水平及变动趋势 智能卡行业的利润水平与政策、行业整体发展情况以及芯片成本有着密切的关系。 在政策方面，2017 年，受央行颁布结算账户管理新规限制个人一类账户开立数量及通信卡 市场接近饱和等不利因素影响，智能卡需求下滑明显，行业竞争水平加剧，利润水平降低，但 伴随国家“互联网+”战略的不断深化，交通、人社、教育等领域均出台相关政策，鼓励推广智能 卡的行业应用属性，为智能卡产品拓宽了市场。在行业整体发展方面，社会资金交易规模不断 扩大，支付业务量稳步增长，金融 IC 卡所具备的行业应用属性进一步拓展了借记卡和信用卡的 使用场景和应用领域，为借记卡和信用卡市场增加了新的动力；同时，5G 发展带动物联网产业 蓬勃发展，物联卡需求呈现爆发性增长趋势。在成本方面，自 2018 年以来，上游智能卡芯片国 产化进程加速，智能卡原料成本逐年下降。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 在多重利好因素叠加下，智能卡行业景气度进入向上周期，行业出货规模逐渐回升,利润额稳 步增长。 （2）智能终端、软件及服务的利润水平及变动趋势 智能终端、软件及服务属于技术和人才密集型行业，其核心竞争力在于对不同客户所在行业的 理解与对其需求的深度挖掘，这对公司及人员的专业技术、行业经验及资金实力存在较高要求，因 此行业当前利润水平较高。目前，国家高度重视金融、社保和政务领域的信息化、安全保密等级的 建设，智能终端、软件及服务市场空间极为广阔。同时，由于行业具有技术迭代迅速、解决方案横 向复制成本递减的特性，伴随业务的不断开展，利润水平有望持续保持较高水准。 四、影响行业发展的不利因素 （1）移动支付的发展对银行卡的使用需求造成一定影响 伴随移动互联网技术不断发展，移动终端与金融系统的结合日趋紧密，微信、支付宝、 ApplePay 等移动支付手段应运而生。由于移动支付具备便利、灵活的特点，其在线上线下的各 类支付场景中形成了较强的用户粘性。目前，移动支付需绑定银行卡进行实名认证后方可交易， 并非为传统银行卡的替代产品。移动支付与银行进行互补，银行作为资金存管方对资金的安全 性有重要保障，而移动支付能够使支付灵活、快捷。 目前，由于央行对第三方支付的管控日趋严格，第三方支付不与银行账户绑定在现有制度构架 下较难逾越，其暂未冲击银行卡在支付体系中的核心地位。但移动支付的发展与普及，一定程度上 降低了现金和实体银行卡作为直接支付工具的使用频率，减少了卡片折损，对换卡需求造成了一定 的负面影响。 （2） 国际业务方面与跨国智能卡企业存在一定差距 相比国内智能卡企业，跨国智能卡企业起步较早，在国际市场上积累了较为丰富的客户资源和 技术基础。同时，跨国智能卡企业资本实力雄厚，无论对市场营销、产品研发还是技术研究都能给 予较大的资本支持，在进口芯片采购成本上具备一定的全球采购规模成本优势。而目前国内智能卡 企业在规模、资金上和国外企业相比仍存在较大差距,在部分管理、营销等方面处于相对落后地 位。在广阔的国际市场上，跨国智能卡企业对国内智能卡企业或将形成较大竞争压力。 （3） 社保卡覆盖率已接近饱和 在人社部门的推动下，我国社保卡发卡数量快速增加。截至 2019 年底，全国社会保障卡持 卡人数达到 亿人，社保卡普及率约为 93%。由于社保卡覆盖率趋于饱和，社保卡市场需求 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 的增量空间有限，未来社保卡的发行速度也将会放缓，并在一定程度上对社保卡企业的经营业 绩造成冲击。与此同时，社保卡的需求结构也发生了变化，第三代社保卡具有非接触读卡用卡、 多应用融合的优势，成为未来发卡的主流。需求结构的转变对社保卡企业的技术水平和生产工 艺提出了新的要求，不能适应社保卡需求结构变化进行产品升级的企业将在市场竞争中处于不 利地位。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 第三章 企业竞合策略的基本类型与选择 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不 断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为 了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略 的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现 在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或 大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样 的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们 有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 竞合策略的基本类型与选择 第二节 竞争合作理论的研究 一、竞争合作的概念和内涵 竞争合作(或合作竞争)简称为“竞合"(Co-operation)，最早是由亚当·布兰顿伯格 (Adam·M．Brandenburger)和巴里·纳尔布夫(Barry·J．Nalebu仟) 在 1996年的<哈佛商业评 论》上首次提出。他们观察到竞争和合作可以合成为一种关系，并用竞合一词来描述这种关系，并 通过博弈理论作为理论框架对其进行研究。 他们认为：“合作竞争是一种超越了过去的合作以及竞争的规则，并且结合了两者优势的一种 方法。合作竞争意味着在创造更大的商业市场时合作，在瓜分市场时竞争。 竞合是一种全新的思维模式和科学发展观，是指在运作过程中，企业始终处于竞争和合作的氛 围，企业间同时存在着竞争和合作的关系。这种观点认为竞争并不排斥合作，有时合作更有利于提 高竞争效率。以往对关系的理论和研究都是集中在或者竞争或者合作方面，很少有研究认为，两个 企业间可以同时从合作和竞争两个方面获益，从而应该同时对两个方面给予重视。通常的观点认 为：合作和竞争相互冲突，双方不可能同时实现。事实上，竞争者之间最有利的，也是最复杂的关 系是竞合关系，即两个竞争者相互间既竞争又合作。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 二、竞争合作理论的代表人物及主要观点 合作竞争理论的主要代表人物是乔尔·布利克(Joel·Bleeke)与戴维·厄恩斯特 (David·Ernst)，他们在《：协作型竞争》一书的开篇就道出了这一理论的核心，即“对多数全球 性企业来说，完全损人利己的竞争时代已经结束。驱动公司与同行业其他公司竞争，驱动供应商之 间、经销商之间在业务方面不断竞争的传统力量，已不可能再确保赢家在这场达尔文式游戏中拥有 最低成本、最佳产品或服务，以及最高利润。 “很多跨国公司日渐明白，为了竞争必须合作，以此取代损人利己的行为。⋯⋯跨国公司可以 通过有选择地与竞争对手，以及与供应商分享和交换控制权、成本、资本、进入市场机会、信息和 技术，为顾客和股东创造最高价值。 尼尔·瑞克曼在《合作竞争大未来》中指出：“真正的企业变革，指的是组织之间应以团结合 作、合力创造价值的方法来产生变化；公司发展出新的合作经营方法，协助企业取得前所未有的获 利与竞争力。可见，合作是未来的价值，竞争是未来的结构。 Bengtsson和 Kock共同研究了企业网络的合作竞争；Loebbeche等研究了基于合作竞争的知识 转移及合作竞争组织间的知识分配理论 n们；Piescik研究了网络与医中心的合作竞争 n司； Hausken研究了团队问的合作竞争，认为利益主体间的竞争有利于利益主体内部成员积极性的提 高，其他利益主体内的合作竞争情况也影响该利益主体内部的合作竞争程度。 我国很多学者也对竞合战略进行了研究，形成了很多成果。 汪涛在《竞争的演进一从对抗的竞争到合作的竞争》一书中，首次系统地研究了竞争的演进过 程，对合作竞争的内在根源和主导机制进行了分析 n刀；桂萍、吴涛提出了竞争力聚合的说法，他 们认为“合作一意味着“双赢"，企业间进行合作不是简单的“1+1=2"。合作使竞争力发生了聚 合，达到了“1+1>2"的效果。合作中每一个企业的竞争力都增强了，因为合作体内发生的不仅仅是 物理变化，更多的是化学变化 钟胜通过建立两阶段博弈模型，对供应链上下游企业间的四种策略组合进行了比较分析，发现 合作一非合作策略组合才是供应链企业间合作竞争的理想模式；董广茂等从理论上揭示了不同类型 的学习能力对竞争合作关系的不同影响以及它在竞争合作关系中发挥治理机制作用的条件；王永 平，孟卫东运作演化博弈理论的方法，建立了一个供应链企业合作竞争机制演化博弈的数理模型， 分析了合作竞争机制演变的动态过程，分析结果发现，该系统的演化方向与双方博弈的支付矩阵相 关，也受到初始状态的影响；刘慧宏等对合作竞争博弈模型进行了分析，给出了有限合作竞争博弈 与效用函数可微的无限合作竞争博弈求解均衡的方法；吴吴等从博弈过程中参与人的有限理性出 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 发，探讨了合作竞争博弈中复杂性存在的根源，应用博弈论分析了合作竞争博弈的演化模型，借用 “进化稳定策略"来描述合作竞争博弈的长期演化趋势；钟德强等从买主单一零部件采购总成本角 度出发，建立了一个在合作竞争环境下确定零部件最优供应商数量的模型，该模型描述了影响零部 件总采购成本的各种因素。 三、竞争合作理论的最新发展动向 综合国内外学者的最新研究，本文总结出竞合战略的研究呈现如下趋势。 (1)从竞合战略的必要性，重要性向竞合战略实际的管理绩效转变。很多学者对采用竞合的企 业进行实证研究。如：Beersma，Hollenbeck，Moon，和 Ilgen(2003)等对竞争、合作与绩效的关 系进行了研究；Luo(2002)研究了在国际合资企业中，契约关系、合作关系对于绩效的影响；吴焕 香(2006)对跨国公司的战略联盟绩效进行研究。 (2)从竞合战略的理论向竞合战略的具体实施转变。很多学者对竞合战略的模式、如何合作、 竞争，竞合战略的风险进行关注。如：甘志霞(2001)从关系资本、发展联盟伙伴合作的信心、文化 融合以及跨文化沟通四个方面对企业战略联盟中的合作关系进行了研究；冯辛酉(2004)从六个方面 讨论了企业战略联盟中合作关系的建立和维护；孙纪鹏(2002)现代企业合作竞争及其风险研究。 (3)战略联盟成为竞合战略的最重要的模式，开始注重对战略联盟的单独研究。如：吴焕香 (2006)对跨国公司的战略联盟绩效进行研究；梅花(2006)从战略联盟的稳定性进行研究：阮捷 (2004)从利润分配机制对战略联盟进行研究；陈敏(2005)等多人对中国企业的战略联盟进行研究。 (4)由于对合作的高度重视，将合作从竞合战略里面独立出来，单独研究。昌明(2006)从经济 学的互补性对企业合作行为进行研究；谭峰从博弈的角度对企业的合作技术创新进行研究；马伊丽 (2006)对合作困境进行研究；李华，杨晶(2005)对企业合作研发的动因进行研究；王雷(2004)对合 作的演化机制进行研究。 (5)对竞合战略的研究更加细化，开始关注不同行业具体的竞合战略。吴晓哲(2004)对乳业的 竟合战略进行研究：肖建雄(2007)对房地产行业的竞合战略进行研究：赵洪波(2006)对电信行业的 竟合战略进行研究。 第三节 竞争合作企业间关系的研究 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 一、企业间的关系 对企业间关系的研究主要源于企业组织理论。在传统企业理论中往往将企业看作是一个独立的 封闭系统，强调企业的内在运行效率而忽视了企业与外部环境的互动关 系。然而，由于环境的变 化，企业运作策略由原来的组织内部的成本中心转向了跨企业的利润中心，愿意承受建立企业间关 系所消耗的成本；而融洽的竞争合作关系又能够促使成本的降低和质量的提高。 企业间关系本质上是一种超越了传统的关于市场与企业两分法的经济组织形式或制度安排。企 业间关系是一个随时间进展而转变的过程，我国诸多学者都对企业间关系做了研究。汤世强等从交 易成本角度研究了企业间关系的形成与发展过程。 按照供应链的形成与发展规律，供应链企业问关系生命周期可分为选择合作伙伴、建立企业间 关系、维持企业间关系和解散企业间关系。从过程管理角度可将其分为伙伴需求分析、伙伴信息收 集、伙伴选择和伙伴跟踪管理。 本文从竞争与合作两个维度来研究企业间的关系。根据两企业间竞争关系的强弱和合作关系的 强弱，把企业间的关系分为四种类型： 企业间的关系 松散型：指企业间保持较弱的竞争关系，同时，合作关系也较弱。 竞争型：指企业间保持高度的竞争关系和较弱的合作关系。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 合作型：指企业间保持高度的合作关系和较弱的竞争关系。 合作竞争型：指企业之间保持高度合作，同时又高度竞争的关系。 二、竞争合作关系 竞争合作型的企业关系正是本文的研究对象。现实中的企业不是孤立存在的，都是处在一定的 社会网络之中，正如李垣，刘益(2001)认为，所有企业都处于一个或更多的网络的联系中，网络关 系是客观存在的，只是人们长期忽视了它对企业竞争优势的影响㈨。Gulati、Nohria和 Zaheer指 出，用孤立的原子式的观点看待企业是远远不够的，越来越多的企业处于互动网络之中，网络中不 仅有供应商、顾客，同时还有竞争对手。 网络是由利益相关者之间相互影响而形成的价值生成、分配、转移和使用的关系及其结构，它 使组织间联系具有交互、进化、扩展和环境依赖的生态特性。网络中的企业间关系在本质上可归结 为价值创造与价值分配过程，其表现形式就是竞争与合作。当网络成员致力于共创市场时，相互关 系主要表现为合作，而价值分配过程则更多地表现为竞争。所以企业经营活动是一种特殊的博弈， 并不单纯是你死我活的竞争，企业与相关组织之间既有竞争，也有合作，是一种可能实现双赢的非 零和博弈。 项保华(1999)主张，企业应当和互动网络中的其他成员保持相互依存、互相制约，互惠互利的 关系： 互动网络中的企业竞合关系 三、竞争合作关系的演进 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 根据新制度经济学关于企业组织的观点，企业是作为对存在交易成本的市场组织形式的替代而 产生的。由市场交易决定的企业之间的关系是一种纯粹的竞争关系。在这种竞争关系下，交易成本 很高，组织倾向于使这些成本内部化，即纵向一体化。组织将减少或消除交易成本，并且能够控制 这些成本。纵向一体化战略，即把存在合作的企业纳入一个企业整体，实际是将以市场形式组织的 交易转由企业来组织，交易双方之间的关系由竞争转变为合作。同一个企业的不同部门在统一战略 的管理下，它们之间的关系就不存在相应的机会主义行为，企业既保证了生产的供应，又可以针对 企业自身的需求进行大量的专用性资产的投资。与此同时，它也具备了所有大型企业等级管理体制 所拥有的所有弊端。企业一体化(内部交易)并不总是优于市场交易，这意味着所有生产活动在一体 化的组织内部将有损效率。为了克服纵向一体化高的信息成本、管理成本等不足，企业的发展呈现 了一种将企业业务集中于其具有核心竞争力生产过程的一种发展趋势。企业内部逐渐出现了生产工 艺外包和部分生产职能的分离，促使最初以企业形式组织的交易转化为以企业间市场形式组织的交 易，企业间的关系不再是单一的合作关系。企业群内的企业借助可能的合作关系通过交易、协作协 议等方式在企业之间建立稳定的交易合作和竞争关系，密切联系在企业关系网络中。协同商务链上 下游企业之间的合作也已成为企业的一种战略性选择。 建立竞争合作关系是将协同商务链企业关系置于纵向一体化和市场之间的中间状态，它具有中 等的资产专用性、低交易不确定性、双方频繁的交易、中等程度的信息，同时双方都保留了相当的 灵活性和效率，并达到了双赢。竞争合作关系的演进过程如图 2-3所示： 竞争合作关系的演进 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 Robert也提出了竞争合作关系演进的四个阶段：谈判关系阶段、互助关系阶段、协调关系阶 段、信任合作关系阶段 1。谈判合作关系主要包含：竞争关系(零合作关系)、接触合作关系、价格 竞争合作关系。它们的共同特征是以价格为合作基础，合作行为表现为谈判。互助合作关系主要包 含：联合计划合作关系、成本互助合作关系、价格互助合作关系、质量互助合作关系。它们的共同 特征是有联合计划、互相帮助、互惠互利。协调合作关系主要有信息互惠合作关系、技术(知识)共 享合作关系。在此类型中，信息合作或知识合作实现的比较完美，这是它区别于互助合作关系的一 个显著之处。另外，在这种合作关系中，合作双方彼此协调是常见的企业间合作运行行为。信任合 作关系主要包括管理团队共享合作关系、完全合作关系。 管理团队共享合作关系和完全伙伴合作关系谋求的都是基于信任基础上的双方的合作，只不过 后者是一个完全的信任合作关系。 第四节 竞争合作模式的研究 很多国内外学者从不同的角度对竞合战略的模式进行研究，有以下分类： 一、按照竞争合作的程度细分 Maria·Bengtsson&Soren·Kock(2000)认为：竞争合作伙伴之间的关系总是竞争和合作的混合 体，根据竞争和合作的强度可以分为 3种竞合模式： (1)竞争主导型：竞争大于合作的竞合关系。 (2)对等型：合作和竞争对等的竞合关系。 (3)合作主导型：合作大于竞争的竞合关系。 二、按照竞合双方资源维度细分 根据资源基础理论，企业是一个由特有的有形和无形资源与能力组合的实体。单一企业的资源总是 有限的，企业通常是在寻找那些拥有它们所缺少资源的企业，特别 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 根据竞合企业资源互补性分类 三、按照竞合战略的功能细分 对用为尼尔·瑞克曼等人指出，竞合战略的利益来源于重复和浪费的减少、核心能力的共享和 联合创造的新机会，这些贡献是“伙伴关系’’存在的理由。按照竞合战略追求的利益，可以细分 不同的竞合模式，如图 2-6： 基于减少重复和浪费的竞合模式。供应链上很多企业进行着相同和重复的工作，产生资源的浪 费，通过竞合可以减少重复和浪费，降低成本。 基于核心能力共享的竞合模式。康柏、微软、英特尔的联盟便是一个典型。在这个联盟中，微 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 软在操作系统和英特尔在处理器方面的卓越能力构成了康柏计算机强大的技术基础，为用户提供了 持续的信心保障，为康柏带来了强大的竞争优势。反过来，康柏作为全球最大的 Pc供应商，不仅 是标准计算机平台的主要支持者，而且也是英特尔处理器和微软操作系统最大的采购商，康柏的成 功必然也会为微软和英特尔带来巨大的市场资源。对联盟中的微软和英特尔来说，当微软制造出功 能更强的软件后，英特尔高性能集成块的需求量就会上升。反过来，只有当英特尔生产出更快的集 成电路块，微软的软件才会更有价值，从而达到优势协同效应。 基于创造新市场、新机会的竞合模式。柯达公司和英特尔公司的竞合战略即属此类。1998年 5月 1日，两家公司宣布：他们将利用各自的技术优势进行合作，向市场提供价位低、高分辨率的 全新的数码相机。他们通过竞合战略不但创造新产品，而且还在创造全新的市场。 四、按照价值链环节细分 麦肯锡咨询公司的研究报告指出竞合战略是一种明智、务实的战略手段，它能在分散开发上游 技术风险、分担开发费用、跨越产品技术带、加强对生产能力的利用、利用规模经济、填补产品系 列空白、打入新的市场、开发新的产品市场等，在很多方面给企业带来巨大的潜在利益。而所有的 这些潜在利益都是企业之间通过在研究、开发、生产、销售、后勤服务等价值链各环节所结成的形 形色色的竞合模式具体实现的 五、按照具体的合作方式细分 比较有代表性的有：准联合、合营企业、战略联盟、企业集团、虚拟企业、协同商务链等。 (1)准联合模式 准联合是一种纵向联合的形式，联合各方之间有时会提供少量的资本投资或资金拆解业务，但 不是完全的产权关系，只是促进合作的手段。它是介于长期合同和完全产权之间的一种竞合关系， 比如一方以资金的支持换取另一方及时稳定的供货或技术开发的合作，而另一方则得到低廉的运营 资本和良好的销售前景。它是一种灵活的战略，是一种低风险的竞合形式。 (2)合营企业模式 合营企业通常指两个以上的个人和企业联合投入生产要素进行某种盈利性商务活动的组织。合 营企业是企业之间进行竞合的一种纽带，由于它具有明确的产权和法律关系，具有明显的可操作 性，竞合各方的权利和义务可根据各方的投入比例，经过协商和谈判进行调整，具有较大的灵活 性，因此，这种形式被广泛采用。合营企业通常又分为股权式合营和非股权式合营企业两种类型。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 (3)战略联盟模式 战略联盟的概念最早是由美国 DEC公司总裁简·霍普兰德和管理学家罗杰·奈杰尔提出的。对 于战略联盟目前还没有一个准确的定义，不同的学者从不同的角度给出不同的解释。amel·Gary 认为，战略联盟是范围广泛的合作关系，结成这种关系的企业可以来自不同的国家。Teeee认为， 战略联盟是两个或两个以上的伙伴企业为实现资源共享、优势互补等战略目标而进行以承诺和信任 为特征的合作活动。 Hitt等人认为，战略联盟是两个或更多企业为了提高竞争地位和绩效通过资 源共享实现的合作形式。 常见的战略联盟有合资形式，即联盟各方共同出资、共担风险、共享收益；研究与开发联盟， 即为了研究开发新产品或新技术，具有共同利益和互补优势的企业签订联合开发协议；生产联盟， 即拥有剩余生产能力的一方为拥有知名品牌的一方生产，产品冠以知名品牌进行销售；特许经营形 式(加盟式)，也就是特许方拥有重要的无形资产(如品牌、专利和专有技术等)通过与受许方签署特 许协议，允许受许方使用自己的品牌、专利或专有技术等；相互持股，即通过协议互相持有对方一 定数量的股份。 (4)企业集团模式 企业集团在我国尚处于发展阶段，目前对它的定义尚无统一的标准。一般而言，是以一个或若 干个实力雄厚的大企业为核心，以资本联结为主要纽带，并以产品、技术、经济、契约等多种纽 带，把多个企业联结在一起，形成具有多层次结构的、以母子公司为主体的、在经济上统一控制、 法律上各自独立的，多法人一体化的经济联合体。企业集团是出于经济目的组建的，是由一批具有 独立法人资格，又有着某种共同利益的企业联合而成的，它并不是一个完整的经济实体或企业。企 业集团中成员企业之间相互关系的紧密程度有所不同，一般分成核心层、紧密层、半紧密层和松散 层四个层次。由于成员企业都具有独立的法人资格，它们在法律上是平等的，经济上是互利的。 (5)虚拟企业模式 虚拟企业(又称为“动态联盟")是两个或者两个以上的企业为了快速响应市场变化、集中资源 优势、以信息技术为联结和协调手段的临时性伙伴关系。从缩短制造周期、降低生产成本以及快速 响应市场变化的要求出发，虚拟企业是目前企业实施企业间合作最常用的一种组织模式，它的最大 特点就是动态性和短暂性。虚拟企业是面向任务(订单或者工程)的，在既定的任务完成以后，虚拟 企业就自行解散，当新的任务出现时，再组建新的虚拟企业，因此虚拟企业本质上是一种基于市场 机遇的企业间合作模式。 虚拟企业是企业之间的动态联盟，计算机网络是各成员企业相互联系、紧密合作的技术手段。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 虚拟企业中的每个成员根据新的市场机会提供自己的核心能力，其他资源对一个成员来说均从外部 获取(outsourcing)，即外包。成员企业可以集中精力发展其关键资源、核心能力，从而使其各具 专长，形成特色，成员问优势互补、降低成本、实现风险共担、成果共享、并且可以根据市场机会 的变更迅速实现资源的重组，创造出具有高弹性的竞争优势。虚拟企业体现了企业间关系合作与竞 争并存的格局。竞争越是激烈，合作就越显重要。这不仅有利于企业的发展，而且增强了市场竞争 的理性，减少了由于竞争的盲目性导致稀缺资源的浪费，促进了整个社会资源的优化配置。虚拟企 业是企业组织管理的重大创新。组织虚拟企业的能力是一个企业强大的竞争武器。 (6)协同商务链模式 协同商务链是在传统供应链的基础上，注入协同思想，建立在 Internet、Web和 Web Services基础上的一种新型企业合作模式。它超越了传统供应渠道和信息共享方式，在企业合作 伙伴之间采用一种新型的交互方式，他们在 Internet上共同商讨经营策略，迅速重组包括协同设 计、协同制造、协同分销、协同服务和协同管理在内的全过程。协同商务模式的有效实施，关键是 供应链在企业内外是否有效衔接、企业外部供应链的信息系统是否与企业内部的业务系统如 ERP、 C蹦等有机结合在一起。从不同的理论角度来分析协同商务模式，其具有不同的含义： 企业集团、虚拟企业和协同商务链的比较 第五节 建立竞合模式模型 波特(M．E．Porter，1980)在《竞争战略》一书中，波特提出了五种竞争力量模型。他认为， 在任何一个产业里面，都存在五种竞争的力量：潜在进入者的威胁、替代品生产商的威胁、现有企 业间的竞争、买方的讨价还价能力、卖方的讨价还价能力。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 这五种竞争力量共同决定着一个产业的竞争强度和最终利润潜力，其中最强的一种或几种竞争 力量占据着统治地位并对一个企业的战略形成起着关键作用。这五种力量都在和企业争夺利润：供 应商决定了企业的投入成本，购买方讨价能力决定企业的收入，二者的差决定了企业的毛利润区 间。潜在的进入者会影响这个毛利润的持久性，随着新进入者的到来，企业获得的利润会降低。替 代品决定了企业的定价上限，直接影响企业的收入。因此，波特认为，企业应当树立行业的竞争观 念，即行业中的五种力量都是企业的竞争对手。 一、与供应商的竞合模式 与供应商的竞合模式，是指企业同其供应商以契约的方式形成的基于共同目标，利用彼此的核 心竞争力来提高自身市场竞争力的长期的既竞争又合作的关系，通过改善企业与供方之间的联系， 整合供方伙伴的优势，可以实现整体的最优化，使企业和供应商双方受益。 与供应商的竞合模式的优势主要体现在： (1)重复和浪费的减少。当两个企业各自运作同样功能的部门时，也就是根本把事情做了两 次。出现不必要、重复的步骤，浪费就会产生，而同供应商的合作使企业间的流程简单化，变得更 快、更低廉也更有效率。另外，信息不对称也是导致浪费的原因。在传统供应商形式中，由于顾客 方面的信息严重不足，使得供应商的生产计划无法依据正确的需求信息而调整，导致供需不平衡。 而合作关系使企业间共享信息，降低信息不对称，使供需同步，从而减少浪费。 (2)借助彼此的核心能力。企业间通过合作，利用彼此的专业知识和核心能力，可以产生专业 化分工的优势，从而创造出更大的价值增值。通过合作利用互补性的核心能力，可以使企业有目的 且相对固定化的选择“交易"对象，从而就可能长期地与最具有互补性的核心能力结合，产生最大 的价值。 (3)创造新机会。合作可以超越自身能力的不足，以相互弥补的资源优势共同完成程度更高的 创新活动，合理创造出无法独立达成的新契机。如果供应链上的企业都完全作为独立的利益主体， 各自独立行动，相互缺乏信任，那么出于防范对方机会主义行为的动机，个体也会采取额外的行动 来保护自身的利益，这就会导致供应链运行效率较低，成本较高，失去了供应链上企业间密切合 作、统一行动所能带来的优势。 1997年 PRTM(柏亚天一咨询公司)企业进行的一项调查结果表明，在供应链上同供应商结成竞 合关系的企业成本降低 10％以上，准时交货率提高 15％，订单满足提前期缩短 25％-35％，增值 生产率提高 10％以上，库存降低 3％，现金周转期比一般企业缩短 40—65天。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 企业同供应商结成竞合战略时，应当注意以下问题： 1、同供应商建立合作关系 (1)选择合适的供应商伙伴 要成功地建立同供应商间的战略合作关系，必须选择合适的供应商伙伴。如果企业选择合作伙 伴不当，不仅会损失企业的利润，还会使企业失去与其他企业合作的机，从而无形中抑制了企业竞 争力的提高。 (2)建立共同的目标 与供应商合作发展有力的共同目标，是成功实现合作的一个关键，合作双方必须谨慎地思考每 一个合作方所要实现的目标，并且思考彼此利益和需求的重叠部分以及可以为市场带来的独特价 值。目标连续带为伙伴关系双方所追求的目标提供了一个完全的描述，比起简单的发现一个共同目 标的方法完整得多。当合作双方对彼此所追求的目标有了深刻地了解之后，双方的合作才更容易实 现。 (3)日本企业的经验 随着日本企业在全球的崛起，不少学者开始关注和论述日本企业与其供应商在生产经营中构建 的紧密合作关系的特点及其对竞争优势的影响，并将日本企业和供应商的关系总结为以下几点经 验： ①企业与其原材料、零部件供应商的关系不仅仅是单纯的买卖交易关系，而应该是一种更为紧 密的合作关系。 ②这种合作关系首先体现在与供应商的长期关系和供应商数目的少量化，企业与 每个供应商保持长期密切的联系。 ③合作关系的具体体现是：供应商在客户产品开发上的早期参与；企业与供应商在计划、生 产、质量、成本等方面的信息沟通；在成本和质量改进上的互相帮助等。 ④合作关系的进一步发展甚至会带来双方在资金上的互相支持，供应商专门针对顾客企业所作 的所谓“顾客化投资"，双方在人员上的互相交流等。 2、同供应商保持适度竞争关系 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 企业还应当和供应商保持适度的竞争关系。如将供应商的产品标准化，可以避免“下游企业" 过多地依赖于特定的供应商，形成较高的转移成本。或者进行必要的“纵向准整合一，在动态中维 持均衡。“所谓准整合，即是利用债务或共同投资以及其他方式，不要求全部的所有权"。这样做不 仅能够避免纵向整合中一些成本支出，消除了管理相关业务的必要性，而且能够发挥整合的优势： 减少定价、谈判及市场交易成本，减少信息成本，有利于企业的稳定和控制。更为重要的是，纵向 的威胁能够督促供应商不断改善产品质量，稳定产品价格，提供优质的服务。而这种威胁却又不会 引起他们强烈的报复，让双方在动态中保持均衡。 二、与客户(购买方)的竞合模式 在波特的五种竞争力量模型中，顾客甚至被视为一种对抗性的力量，其讨价还价实力会严重影 响企业的盈利潜力。 顾客是企业生存的基础，企业必须重视顾客导向原则。寻找、发现和满足顾客需求应该成为企 业最重要的使命，没有顾客带来利润，企业将无法生存下去。为顾客创造价值有利于培养顾客忠 诚，反过来顾客忠诚又会转变为企业增长、利润和持久的价值。一个顾客对企业保持忠诚的时间越 长，企业从顾客那里获得的利益越多。顾客忠诚度保持很高的企业，其利润额也始终保持高位，增 长速度也明显要快得多。 企业获得竞争优势的关键，不是要击败竞争对手，而是应该去了解怎样才能为顾客提供最好的 产品或服务。提高质量、降低成本和增加服务，这是企业经营成功的必要条件。竞争优势源于企业 是否了解顾客，是否掌握顾客的真正需求，是否能把所了解和掌握的信息转化成为特定的顾客价值 1。企业应超出质量、成本、服务的范畴，进入顾客经营过程或生活过程，成为顾客价值的提供者 和支持者。 从交易费用的角度分析，顾客和企业的利益是非零和的，通过共同努力改善交流沟通，优化交 易流程，可以减少交易费用的浪费，实现顾客和企业的共赢局面。顾客在购买具备良好消费体验的 熟悉商品时，能节省交易费用，从而容易对企业形成路径依赖，这也有利于塑造企业的持续竞争优 势。卓越的企业都将其组织设想为一个顾客导向型的流程，以确定顾客需求为起点，以满足顾客需 求为终点。 企业经营实践的发展，已经极大地改变了顾客在企业经营中的角色与地位。过去，顾客只是作 为被动的买方角色，而现在，顾客已成为企业价值创造活动的共同参与者，因而要求企业必须以竞 合的意识对待客户。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 三、与替代品生产商、经营商的竞合模式 替代商品(substitute good)替代产品是指与那些与本行业产品具有相同或相似功能的产品， 这些商品具有能够相互替代的性质，如洗衣粉可部分代替肥皂，圆珠笔可部分代替钢笔。 替代品会从三个方面给企业带来压力： (1)替代品的赢利能力。若替代品具有较大的赢利能力则会对本行业的原有产品形成较大压 力，它把本行业的产品价格约束在一个较低的水平上，使本行业企业在竞争中处于被动地位。 (2)生产替代品的企业所采取的经营战略。若它采取迅速成长的积极发展战略，则它会对本行 业构成威胁。 (3)用户的转换成本。用户改用替代品的转换成本越小，则替代品对本行业的压力越大。 企业也可选择与合适的替代者合作，创造竞争优势。这样不仅能使双方优势得到互补，而且能 够有效吸收需求的波动，使整个行业变得稳定，形成有利的行业均衡，避免整个行业陷入旷日持久 的恶性竞争当中。企业也可以让替代者为自己做 OEM或者挖掘替代品功能上的互补性。很多表面上 的替代者在功能上其实是互补的，只要努力地发现和利用，就会避免进入错误的恶性竞争。 四、与互补品生产商、经营商的竞合模式 互补品是指两种商品之间存在着某种消费依存关系，即一种商品的消费必须与另一种商品的消 费相配套。一般而言，互补品价格的上升，将会因为互补品需求量的下降而导致该商品需求量的下 降 互补品生产者是用户从其处购买互补产品的企业。某个公司的产品需要与其他公司的产品配套 才能工作，或只有与其他公司的产品一起使用才能更好的工作。如汽车需要汽油，汽油也需要汽 车。汽车的互补品还有停车场和公路，没有停车场和公路，汽车也销售不出去。计算机需要软件， 软件也需要计算机。通常，互补品生产者与本企业属于同路人，在产品上相互支持。然而，一些新 技术、方法、新工艺会影响互补品生产者的相对地位，会导致这一同路人与你分道扬镳。所以，要 同他们保持既竞争又合作的竞合关系。 互补产品对产业竞争强度、对企业竞争优势的影响主要表现在以下几个方面： (1)增加产品价值，使产品歧异化。互补产品常常影响产品的性能表现或是影响该企业对顾客 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 的整体价值。 (2)获得协同效应。生产互补产品的企业可以实现品牌等无形资产的共享和价值链中的一些活 动的共享。比如，当可口可乐公司与麦当劳合作时，两家公司的良好声誉保证了由互补产品可乐饮 料与汉堡包相结合的套餐对顾客的可信度。再比如，在产品及其互补产品的发货方面可应用同一后 勤系统，或者两者可共用同一订货系统； 由于互补产品是出售给同一顾客，因而经常会存在共享各种资源的机会。由于互补产品的支持 对企业产品竞争优势的获得具有重大影响，因而互补产品战略在现代商战中得到了广泛的应用。 五、与潜在进入者的竞合模式 当一个产业扣除资本成本后的利润高于零时就会吸引外界企业的进入。尤其是当一个行业利润 水平较高时，就会吸引很多潜在的进入者。新进入者通常会给产业带来两方面的影响：一方面，对 于新兴产业而言，新进入者的增加将会推动整个市场规模的增长；另一方面，由于新进入者对市场 份额攫取所带来的竞争加剧，行业利润率将会下降。 所以，已经在行业中的企业总是不希望新的进入者到来，通常做法是积极的构建进入壁垒，抵 制新的进入者。 然而，对行业中某些小的企业或欲充当挑战者的企业，却希望新进入者到来，期望能给行业带 来冲击和给自己创造新的机会。 六、与竞争对手的竞合模式 企业与其竞争对手可以在价值链的各环节展开合作竞争。 1、研发环节(R&D)的竞合模式 研发环节的竞合模式是各企业充分利用双方的综合优势，共享技术资源，相互协调，共同开发 新产品、新材料和新技术。成员多为风险型企业，合作的目的在于获得新技术、降低资金的投入风 险和项目的开发风险。该模式在微电子、生物工程、新材料等高科技行业中比较常见。 随着技术进步速度的加快和技术复杂性的不断提高，使技术开发所需的资金投入以及由此所产 生的开发风险大幅度上升，没有一家公司能够以足够的资金而单独获得成功。更为重要的是，没有 任何一家公司能够拥有全部所需的技术。因此，当今任何高新技术公司若想在全球市场上竞争，除 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 了同竞争对手结成战略联盟的竟合关系外，没有其他战略可选择。另外由于模仿竞争加剧，新产品 上市的速度成为决定企业获利能力的重要因素。企业为了分散投资风险，利用其它企业的核心技术 加快开发出新技术、新产品，占据有力的竞争地位，有时也会把竞争的对手变成合作伙伴。 2、生产环节的竞合模式 企业在生产环节进行竞合，可以共享双方的运营设施和资源。通过对运营设施的和资源的共享 来达到减少投资、降低成本的目的。特别是大型的基础设施的建设上，通过竞合，可以大大的降低 风险和成本。所以，这种模式多用于基础投入较大的行业如航空、铁路等。 3、基于市场的竞合模式 为了节约促销费用，许多具有相同目标市场不同行业的企业在营销环节上进行合作。该模式多 流行于汽车、食品、服务业等领域，重在互相利用各自价值体系中的下游环节，即营销网络，目的 在于提高市场营销的效率和市场控制的能力，该模式是抢占市场的有效手段，除了具备资源补缺型 的优点外，还能较好地适应多样化的市场需求。 4、基于采购和后勤业务的竞合模式 为了降低成本，许多企业在采购和后勤业务上积极合作，双方通过采购的竞合，采购量增大， 就提高了谈判的实力，能够获得更多的优惠折扣，从而降低企业的采购成本。所以越来越多的企业 在这些环节进行合作。 第六节 结论 竞合战略一企业间新型的战略关系，表现出既有合作又有竞争的特点，是一种更理性的经营观 念，强调互补性的商业思维方式。它的构建思路是选择合适的资源提供者在稀缺资源方面的合作。 它的方法是设法让竞争者或其他主体合力将市场份额做大，而不是单纯的分割固定大小的市场。简 言之，就是竞合企业“合作起来把饼做大，竞争起来把饼分掉"。 “竞合"观念认为，企业的资源构成决定了竞合战略的构建模式。传统的资源划分法认为，企 业资源主要是指企业内部资源，通常分为三类：主要资源，也就是企业的产品和服务；支持性资 源，即企业主要资源生产过程中的支持物和使用物，包括原料、设备、资金、技术等；无形资源， 主要是战略计划和管理控制。而在“竞合一观念下，市场、顾客、供应商、竞争对手等企业外部资 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 源成为企业资源的重要构成部分，成为竞争的重点。而且资源的提供者也由企业内部向企业外部转 化，即企业资源的可能来源是企业的关联集团一企业的所有相关成员，包括企业内部组织构成，诸 如企业股东、管理人员、员工、股票持有人等和企业外部相关成员，诸如政府、合作者、竞争者、 以及社会等等。 “竞合”观念认为，企业构建竞合战略的核心和精髓是确定资源的组合范围及资源的组合方式 以建立综合竞争优势。在当前日趋激烈的市场竞争中，仅凭一个企业的力量，即是说，仅靠企业内 部资源是无法应对市场竞争，建立竞争优势的。企业只有在外部更大范围内组织资源，寻求企业 内、外部资源的优化组合才能建立综合竞争优势，才能在市场上占据有利地位。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 第四章 企业竞合策略规划制定原则及依据 第一节 企业竞合策略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为.。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 创业万众创新提出了新的更高要求。 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业竞合策略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业竞合策略要合理运用产业政策。 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业竞合策略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 第三节 影响竞合策略的主要因素 一、影响竞合策略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业竞合策略定位的因素有： 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 1、目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业竞合策略失败的三因素 对于竞合策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于竞合策略误区的存在，导致企业 不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业竞合策略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业竞合策略的规划需 要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 第五章 企业制定竞合策略的内容、方法步骤、流程 第一节 公司制定竞合策略规划要点与准备工作 一、公司制定竞合策略规划要点 科学的制定公司竞合策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需 要了解如何制定公司竞合策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司竞合策略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司竞合策略 公司竞合策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的核心 和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的 方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶 段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响竞合策略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司竞合策略制定的关键因素。只有对公司所处的外 部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，公司 应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可利用 的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业竞合策略前的准备工作 企业竞合策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定 竞合策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定竞合策略规划的主要内容 一、公司制定竞合策略规划的主要内容 对于企业竞合策略的规划，其相关的针对人员需要对公司竞合策略规划的主要内容有正确的认 识。一般来说公司竞合策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业发展战略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业竞合策略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业竞合策略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的竞合策略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 第三节 构建竞合策略研究体系 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业竞合策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展 战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分业务 持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服 务。 2 工作机制 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为竞合策略研究提供支持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定竞合策略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做竞合策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定竞合策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 第五节 制定竞合策略需注意事项 一、企业竞合策略制定需注意的要点 企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其 相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 二、制定竞合策略目标注意事项 企业对于竞合策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合企业 的发展战略体系。企业竞合策略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定竞合策略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的竞合策略体系。企业竞合策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定竞合策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 五、不同阶段企业竞合策略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业竞合策略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 第六章 2021-2025 年中国智能卡企业竞合策略探讨与建议 第一节 树立竞合意识 竞合理念对我国企业意义重大。一则因为我国企业起步晚，实力薄弱，我们需要在竞争，但我 们更需要通过合作方式，实现迅速成长；因为我国企业缺乏合作意识，大家都习惯“窝里斗"。 因此，我国企业首先应该摆正心态，不要把竞争、合作看作是不可调和的矛盾。要正确认识市 场经济是竞争经济，也是合作经济或协作经济。企业之间不仅存在竞争关系，而且存在合作关系， 特别是在现代经济条件下的新企业，只有倡导竞合精神，企业才能求得最佳的生存与发展，逐步形 成双赢、共赢观念。 第二节 明确竞合目标 共同目标，是成功实现合作的一个关键。合作双方必须谨慎地思考每一个合作方所要实现的目 标，并且思考彼此利益和需求的重叠部分以及可以为市场带来的独特价值。双方的目标可能有很多 状态，相互冲突、兼容或者一致。企业应在兼容的目标和一致的目标区域积极的寻找合作的可能。 竞合的目标只有一个：共赢或多赢。 第三节 选择适合的竞合对象 实施竞合战略的企业要谨慎选择竞合对象。选择高素质的合作伙伴能够保证竞争合作关系的持 续稳定和健康发展，如果企业选择合作伙伴不当，不仅会损失企业的利润，还会使企业失去与其他 企业合作的机会，从而无形中抑制了企业竞争力的提高。一个理想的合作伙伴必须是双方能够真诚 共事，信誉良好，通过合作能互相利用彼此的优势资源形成互补共同发展与提高。 一、选择竞合对象应遵循的准则 选择竞合对象，应遵循如下准则： 第一，是否存在创造贡献的潜能，即伙伴关系是否可为伙伴双方创造传统买卖关系所无法创造 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 的价值。第二，是否拥有共同的价值观，即合作双方在驱动整个企业的基础价值观上是否具有共通 性。第三，是否存在有利于伙伴关系的环境，这由合作者对伙伴关系所持的态度决定。第四，伙伴 关系的机会是否与企业本身的未来相谋合，这可从产业焦点、产品方向以及市场地位等方面考察。 二、确定合作伙伴关系的类别和标准 具体而言，首先，应确定合作伙伴关系的类别。 以产品专用性和交易量两个维度，将合作伙伴关系分为紧密型战略合作伙伴关系、长期合作伙 伴关系、短期合作伙伴关系、市场交易型合作伙伴关系四种类别。 供应商提供的产品专用性涉及到专用性资产的投资，潜在供应商数目和供货来源多寡。因此， 产品专用性越高合作期越长，交易量涉及每次交易的批量和交易发生的频率，交易量越大，合作关 系越密切。 其次，确定合作伙伴的选择标准。对企业来说，不同类别的合作伙伴关系的重要性是不同的， 其中紧密型战略合作伙伴关系最为重要。相反，市场交易型合作伙伴关系是最普通的关系。不同类 别的合作伙伴关系，具有不同的特征，建立合作伙伴关系的目标也有所不同。因此，应针对不同类 别的合作伙伴关系，确定选择合作伙伴的选择标准。 对于紧密型战略合作伙伴关系，对方提供的产品技术含量很高，对双方的最终产品的长远发展 具有直接或间接的影响。因此，选择的标准应重点突出合作双方的兼容性以及对专用资产的投入。 对于长期合作伙伴关系，选择的标准应强调生产能力、生产柔性和发展潜力。对于短期合作伙伴关 系，选择的标准除常规的质量、价格和交货期等，还需考虑稳定性和发展潜力。对于市场交易型合 作伙伴关系，可直接根据市场准则，即降低供应成本，选择合作方。 三、合作伙伴的选择数量 减少合作伙伴数量，的确给企业提高对合作伙伴关系管理效率带来了许多好处，如减少对供应 商的管理费用，提高合作伙伴关系稳定性，采购方可以以更低的总成本获得质量更高的原材料、产 品和服务，可以与供应商在更高层次上合作取得战略利益，易于保持质量的一贯性；避免间接费用 的发生，包括每年合同再投标以及投入于投标文件工作所花费的费用，可以把这些资金用于改进计 划上；高度依存意味着互相依靠，由于双方都同样脆弱，帮助加强持续合作的需要可以减少失败的 可能性。基于这些优点，越来越多的企业倾向于减少供应商数量，甚至减少为单一供应商。 但是，减少供应商数量尤其是单一供应商有可能增加供应链的脆弱性，使供应链面临更大的风 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 险。并且，单一供应商意味着对供应商的高度依赖，受制于供应商，从而诱发供应商机会主义行为 的风险。因此，企业在进行供应商数量决策时，既要看到减少供应商数量所产生的合作效应，也要 考虑可能发生的机会主义行为的影响。供应商数量问题的核心是在合作利益(降低生产准备成本、 改进合作等)与机会主义损失之间取得有利的权衡。 第四节 选择适合的模式 总结出六种竟合模式：和供应商的竞合模式、和购买方的竞合模式、和潜在进入者的竞合模 式、和竞争对手的竞合模式、和替代品的竞合模式、和互补品的竞合模式。其中，和供应商的竞 合、和购买方的竞合是属于供应链上下游各环节间的竞合，属于纵向竞合。和潜在进入者的竞合模 式、和竞争对手的竞合模式、和替代品的竞合模式、和互补品的竞合模式属于行业内横向竞合。企 业应当根据具体的战略目标，选择适合的竞合模式。 通过供应链上下游纵向竟合，可以达到以下目标： 改善相互之间的交流；实现共同的期望和目标；共担风险和共享利益；对用户需求更好地了 解；共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成；降低投机思想和投机 机率；增强矛盾冲突解决能力；订单、生产、运输上实现规模效益以将低成本；减少管理成本：提 高资产利用率；提高整个供应链的效率。 这种竟合模式一般发生在技术先进或集成度高的行业，在这些行业中，协作工作十分常见，技 术变化频繁。 横向竞合 企业可以和竞争对手之问展开横向合作，如：合作采购、合作研发、合作生产、市场上合作等 模式。 另外，要全面衡量企业的互补品和替代品，仔细检查所有跟你的产品或服务相关的产品或服 务。密切关注他们的市场表现，找机会同他们合作。假如，某互补品是供应不足、或者太过昂贵、 或者很难买到，都会影响你产品的销售，此时，公司就应该设法提高该互补品的生产或销售，让它 们变得更加廉价，更加容易获得。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 第五节 处理好二者间的治理结构 一、公司间关系的治理结构基本类型 在同竞争对手进行合作时，要处理好二者间的治理结构。公司间关系的治理结构分为两种基本 类型：以合约为中心的治理结构和以关系为中心的治理结构。 (1)以合约为中心的治理结构是基于机会主义即人类自利的本性，重视通过合约加以明确和管 理交易。在以合约为中心的治理结构下，资产专用性和交易频繁导致少数人谈判磋商，使事前竞争 性报价的情势根本地转变为事后双边垄断状态。在存在机会主义的假设条件下，不确定性和少数人 谈判驱使一方公司对交易的进行投入越来越多的保障，最终导致交易的内部化(纵向一体化)，在交 易内部化条件下，不仅效率提高了，而且因可以下达具有权威的条令，增加了公司决策的柔性。 (2)以关系为中心的治理结构是基于信任的，本质上它以合作态度和方法对待和处理公司间的 相互关系，以关系的质量为中心。在重复交易情势下的少数人谈判商状况将会提供更大的相互关系 空间，而不是导致机会主义行为。在频繁发生的相互关系下，系统不断进行专门化的适应调整，产 生了关系成员间的相互导向。这种相互导向会提供一种构架，在这个构架里，相互关系可以进一步 发生。相互适应减少了摩擦，增强了合作，从而有助于交易的进行和提高效率。对长期的重复发生 的相互关系的预期，进一步巩固了成员间的合作。这样，频繁发生的相互关系，不仅不增加相关的 交易成本，相反，由于在重复发生相互关系情势下，各方更愿意分享信息而增进了相互了解，提高 了相互适应的能力，更好地利用合作的协同作用，增加关系的价值。 二、如何处理好二者间的治理结构 关系是一种潜在资产，它随着时间的推移，成员之间相互作用和影响不断发生和进行而得以发 展。在关系发展进程中的投资，可以视为一种长期投资，它使得合作产生高的回报，使公司从相互 适应中获得未来收益。 以合约为中心的治理结构偏重于交易的经济方面，而忽视了交易所根置的社会背景。过分强调 交易成本的最小化，降低关系收益的价值，而没有认识通过社会机制能够有效降低相关成本的潜 力。而以关系为中心的治理结构，强调合约应由一个充满信任的积极的社会氛围来补充。这样一种 氛围在成员之间相互作用和影响过程中发展和演进。以合约为中心的治理结构试图通过交易的法律 形式更正式地降低不确定性和管理信息流，而以关系为中心的治理结构则试图通过作为交易的基础 的社会过程降低不确定性和管理信息流。 企业可以通过监督、激励、选择、社会化减少合作企业的机会主义行为。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 监督的目的是解决在信息不对称情况下不能觉察机会主义行为的问题，其依据有二个，一是从 行为的视角，监督过程本身对有关方形成了一种不舒服的社会压力，从而增加了遵守合约的氛围； 二是从经济的视角，监督提高了觉察机会主义行为的能力，最终使对该方的行为的奖惩得当。 激励的目的是通过使得长期或者收益超过短期机会主义收益，协调个体利益，这样个体就会主 动克制机会主义行为。通常也称为自执行协议。 通过精心选择没有机会主义倾向或有内在合作倾向的交易伙伴，管理机会主义。社会化的目的 是使代理人内部化委托人的目标，即将委托人的目标作为代理人自己的目标从而减少机会主义。 第六节 建立相互信任机制 竞合战略的成功，成员之间的相会信任通常被视作必要的前提。只有彼此间充满信任，各方信 守诺言，才能使这种承诺成为可靠的计划并最终得以实施。我们不能忽视事先进行谈判的重要性， 然而相互信任比事先预测、依靠权威或进行谈判等手段能更快、更经济地减少合作企业间的复杂性 与不确定性，也能因此改变竞合战略的最终绩效。 当然，这里的互信不仅是诚实坦白而已，就供应商而言，他应完全从客户的利益与立场考虑问 题，如同客户是自己的员工一样，值得信赖；就客户而言，他相信供应商能够做到这一点。二是合 作企业间的信息共享，对顾客需求、企业战略方向、策略、偏好及市场趋向等方面信息，合作双方 必须做到信任基础上的共享。 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 91 第七章 2021-2025 年中国智能卡企业全方位推进“竞合策略” 及实施路径探讨 第一节 构建竞合策略推进体系：稳准推进公司竞合策略实施 构建竞合策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 一、结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发竞合策略工作实施方案和具体工 作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层细化 分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效 地开展。 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务 部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各 项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好 工作部署调整和典型经验的总结和推广。 三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道 工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推 动形成全员参与的良好氛围。 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 92 型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现 及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第二节 构建竞合策略管理体系：增强公司战略管理能力 一、有效的战略管理组织 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资 源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战 略管理工作，履行相应职责。 战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合 素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观 政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规 和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保 证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨 询意见。 战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包 括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市 场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投 资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。 为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会 会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。 另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的 专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内 外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调 整。 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 2021-2025 年中国智能卡行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 93 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 第三节 构建竞合策略保障体系：增强实施保障能力 一、注重战略风险防控 在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面 辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通 过专家调查的方式，对关键维