2021-2025年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国手部安全防护用品行业 竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业竞合策略概述 ............................................................................................................................7 第一节 手部安全防护用品行业竞合策略研究报告简介 ....................................................................7 第二节 手部安全防护用品行业竞合策略研究原则与方法 ................................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................9 第三节 研究企业竞合策略的重要性及意义 ......................................................................................10 一、研究企业竞合策略的重要性 ................................................................................................10 二、对我国企业的实践意义 ........................................................................................................11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国手部安全防护用品行业市场深度调研........................................12 第一节 手部安全防护用品概述 ..........................................................................................................12 一、手部安全防护用品概述 ........................................................................................................12 二、主要分类 ................................................................................................................................12 （1）功能性安全防护手套 ..........................................................................................................14 （2）普通安全防护手套 ..............................................................................................................15 第二节 我国手部安全防护用品行业监管体制与发展特征 ..............................................................15 一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................15 二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................15 三、行业主要产业政策、法律法规 ............................................................................................16 （1）国家主要产业政策 ..............................................................................................................16 （2）主要法律、法规及规范性文件 ..........................................................................................17 四、法律法规、行业政策对行业发展的影响 ............................................................................19 五、主要进口国的法律法规及准入标准 ....................................................................................19 （1）美国市场的法律法规及政策要求 ......................................................................................19 （2）欧洲市场的法律法规及政策要求 ......................................................................................20 第三节 我国手部安全防护用品行业主要发展特征 ..........................................................................21 一、行业技术水平及特点 ............................................................................................................21 （1）注重材料创新，提高产品性能 ..........................................................................................22 （2）生产工艺精细化，提升市场应变能力 ..............................................................................22 （3）多种技术耦合，拓宽应用领域 ..........................................................................................22 二、行业周期性、区域性和季节性 ............................................................................................22 （1）行业周期性 ..........................................................................................................................22 （2）行业区域性 ..........................................................................................................................23 （3）行业季节性 ..........................................................................................................................23 三、行业与上下游行业的关系 ....................................................................................................23 （1）上游行业 ..............................................................................................................................23 （2）下游行业 ..............................................................................................................................24 四、进入行业的主要壁垒 ............................................................................................................24 （1）技术与工艺壁垒 ..................................................................................................................24 （2）市场准入与客户认证壁垒 ..................................................................................................25 （3）规模化生产与快速供货能力壁垒 ......................................................................................26 第四节 2020-2021 年中国手部安全防护用品行业发展情况分析....................................................27 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 一、全球手部安全防护用品市场情况 ........................................................................................27 二、我国手部安全防护用品市场情况 ........................................................................................28 （1）我国手部安全防护用品市场发展态势良好 ......................................................................28 （2）功能性安全防护手套成为我国手部安全防护用品的重要发展方向 ..............................29 （3）手部安全防护用品向全方位防护用品逐步延伸 ..............................................................30 三、功能性安全防护手套行业发展现状 ....................................................................................30 （1）全球功能性安全防护手套市场情况 ..................................................................................30 （2）我国功能性安全防护手套帀场情况 ..................................................................................32 第五节 2020-2021 年我国手部安全防护用品行业竞争格局分析....................................................33 一、国际市场竞争情况及发展态势 ............................................................................................33 二、我国市场竞争情况及发展态势 ............................................................................................33 三、行业主要企业 ........................................................................................................................34 四、同行业可比公司的比较情况 ................................................................................................35 第六节 企业案例分析：恒辉安防 ......................................................................................................36 一、公司产品的市场地位 ............................................................................................................36 二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................36 三、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................38 第七节 2021-2025 年我国手部安全防护用品行业发展前景及趋势预测........................................39 一、面临的机遇 ............................................................................................................................39 （1）法律体系及行业标准不断完善，推动行业发展 ..............................................................39 （2）全球产业转移，促进我国行业转型升级 ..........................................................................40 （3）安全防护意识不断增强及新材料创新应用，市场空间持续释放 ..................................40 二、面临的挑战 ............................................................................................................................41 （1）对国外市场依存度相对较高 ..............................................................................................41 （2）自主品牌影响力较弱，市场渠道建设亟待加强 ..............................................................41 三、功能性安全防护手套产品发展趋势 ....................................................................................41 （1）功能性安全防护手套逐步替代普通安全防护手套 ..........................................................41 （2）功能性安全防护手套中，特种纤维类手套逐步替代通用纤维类手套 ..........................42 四、功能性安全防护手套市场需求前景 ....................................................................................42 （1）功能性安全防护手套市场刚性需求及潜在需求广阔 ......................................................42 （2）功能性安全防护手套下游应用领域不断扩展 ..................................................................43 五、行业市场供求状况及变化趋势 ............................................................................................43 （1）总体供需态势 ......................................................................................................................43 （2）市场供给情况及变化情况 ..................................................................................................43 （3）市场需求情况及变化情况 ..................................................................................................44 六、行业利润水平的变动趋势及变动原因 ................................................................................44 第三章 企业竞合策略的基本类型与选择 ..................................................................................................45 第一节 竞合策略的基本类型与选择 ..................................................................................................45 第二节 竞争合作理论的研究 ..............................................................................................................45 一、竞争合作的概念和内涵 ........................................................................................................45 二、竞争合作理论的代表人物及主要观点 ................................................................................46 三、竞争合作理论的最新发展动向 ............................................................................................47 第三节 竞争合作企业间关系的研究 ..................................................................................................47 一、企业间的关系 ........................................................................................................................48 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 二、竞争合作关系 ........................................................................................................................49 三、竞争合作关系的演进 ............................................................................................................49 第四节 竞争合作模式的研究 ..............................................................................................................51 一、按照竞争合作的程度细分 ....................................................................................................51 二、按照竞合双方资源维度细分 ................................................................................................51 三、按照竞合战略的功能细分 ....................................................................................................52 四、按照价值链环节细分 ............................................................................................................53 五、按照具体的合作方式细分 ....................................................................................................53 第五节 建立竞合模式模型 ..................................................................................................................55 一、与供应商的竞合模式 ............................................................................................................56 二、与客户(购买方)的竞合模式 .................................................................................................58 三、与替代品生产商、经营商的竞合模式 ................................................................................59 四、与互补品生产商、经营商的竞合模式 ................................................................................59 五、与潜在进入者的竞合模式 ....................................................................................................60 六、与竞争对手的竞合模式 ........................................................................................................60 第六节 结论 ..........................................................................................................................................61 第四章 企业竞合策略规划制定原则及依据 ..............................................................................................63 第一节 企业竞合策略规划的制定原则 ..............................................................................................63 一、科学性 ....................................................................................................................................63 二、实践性 ....................................................................................................................................63 三、前瞻性 ....................................................................................................................................63 四、创新性 ....................................................................................................................................63 五、全面性 ....................................................................................................................................64 六、动态性 ....................................................................................................................................64 第二节 企业竞合策略规划的制定依据 ..............................................................................................64 一、国家产业政策 ........................................................................................................................64 二、行业发展规律 ........................................................................................................................64 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................65 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................65 第三节 影响竞合策略的主要因素 ......................................................................................................65 一、影响竞合策略的主要因素 ....................................................................................................65 二、诱发企业竞合策略失败的三因素 ........................................................................................66 三、企业竞合策略规划需规避的误区 ........................................................................................67 第五章 企业制定竞合策略的内容、方法步骤、流程 ..............................................................................69 第一节 公司制定竞合策略规划要点与准备工作 ..............................................................................69 一、公司制定竞合策略规划要点 ................................................................................................69 二、规划企业竞合策略前的准备工作 ........................................................................................69 第二节 公司制定竞合策略规划的主要内容 ......................................................................................70 一、公司制定竞合策略规划的主要内容 ....................................................................................70 二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................71 三、企业竞合策略规划包含的不同内容 ....................................................................................72 第三节 构建竞合策略研究体系 ..........................................................................................................72 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................73 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................73 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................74 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................74 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................74 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................75 第四节 科学制定竞合策略规划 ..........................................................................................................75 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................75 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................76 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................76 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................77 五、科学制定竞合策略 ................................................................................................................77 六、降低风险 ................................................................................................................................77 第五节 制定竞合策略需注意事项 ......................................................................................................78 一、企业竞合策略制定需注意的要点 ........................................................................................78 二、制定竞合策略目标注意事项 ................................................................................................78 三、制定竞合策略规划的注意点 ................................................................................................79 四、制定竞合策略规划容易犯的错误 ........................................................................................80 五、不同阶段企业竞合策略的规划 ............................................................................................81 六、制定企业竞合策略要考虑的不同方面 ................................................................................81 第六章 2021-2025 年中国手部安全防护用品企业竞合策略探讨与建议................................................83 第一节 树立竞合意识 ..........................................................................................................................83 第二节 明确竞合目标 ..........................................................................................................................83 第三节 选择适合的竞合对象 ..............................................................................................................83 一、选择竞合对象应遵循的准则 ................................................................................................83 二、确定合作伙伴关系的类别和标准 ........................................................................................84 三、合作伙伴的选择数量 ............................................................................................................84 第四节 选择适合的模式 ......................................................................................................................85 第五节 处理好二者间的治理结构 ......................................................................................................86 一、公司间关系的治理结构基本类型 ........................................................................................86 二、如何处理好二者间的治理结构 ............................................................................................86 第六节 建立相互信任机制 ..................................................................................................................87 第七章 2021-2025 年中国手部安全防护用品企业全方位推进“竞合策略”及实施路径探讨 ..............88 第一节 构建竞合策略推进体系：稳准推进公司竞合策略实施 ......................................................88 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................88 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................88 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................88 第二节 构建竞合策略管理体系：增强公司战略管理能力 ..............................................................89 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................89 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................89 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................90 第三节 构建竞合策略保障体系：增强实施保障能力 ......................................................................90 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................90 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................91 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................91 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................91 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................91 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................92 第四节 构建竞合策略动态调整机制：完善竞合策略的主要措施 ..................................................92 一、完善竞合策略 ........................................................................................................................92 二、完善企业竞合策略的有效措施 ............................................................................................93 三、企业竞合策略创新调整的重要性 ........................................................................................93 第五节 持续变革是竞合策略的精髓 ..................................................................................................94 第九章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................95 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................95 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................95 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................96 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................97 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................97 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................97 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................97 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................98 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................98 六、小结 ........................................................................................................................................98 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................99 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一章 企业竞合策略概述 竞合战略是发达国家的跨国公司从实践中创造出的先进的管理战略，对我国企业如何做大做 强、成为具有国际竞争力的大企业有着重要的实践意义。中国企业也逐步认识到了竞合战略已经成 为企业提升竞争优势的重要手段，越来越多的企业正加入合作的队伍，企业间的合作、联盟越来越 多，竞合战略所起作用越来越重要。 第一节 手部安全防护用品行业竞合策略研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本手部安全防护用品行业竞合策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计 局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提 供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛 世华研监测数据及知识体系，在对我国手部安全防护用品业市场发展进行深入的调研和分析的基础 上，对手部安全防护用品行业竞合策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解 决方案，其中包括： 手部安全防护用品行业市场调研 企业竞合策略的基本类型与选择 企业竞合策略规划制定原则及依据 制定竞合策略的内容、方法步骤、流程 未来中国手部安全防护用品企业竞合策略探讨与建议 企业全方位推进“竞合策略”及实施路径探讨 构建手部安全防护用品企业实施竞合策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为手部安全防护用品行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业 未来竞合策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对手部安全防护用品行业竞合策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业 及竞合策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 手部安全防护用品行业竞合策略研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本手部安全防护用品行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比 较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对 手部安全防护用品行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业竞合策略的重要性及意义 一、研究企业竞合策略的重要性 竞争是企业经营永恒的话题，企业经营者都会考虑一个问题：如何在和竞争对手的竞争中获取 竞争优势?尤其是 80年代，随着波特的竞争战略，竞争优势理论的问世，竞争的理念更是充斥着整 个企业经营决策层。近年来，由于经济、科技、社会环境的新变化，促使全球工业进入了革命性变 革时期Ⅲ。这种变革主要体现在竞争(C0mpetition)加剧、顾客需求多样化、个性化 (Customization)以及竞争环境的变化(Change)。在这种环境下，企业逐步意识到，很难依靠个体 力量来抗击来自全球范围内规模、实力不等的竞争者。同时，企业很难仅依靠自身的力量完成越来 越复杂的产品和服务来快速满足市场的需求。 所以，企业不论规模大小，均有力不从心的感觉。为了求得生存和竞争优势， 各企业不得不 改变传统的你死我活的敌对竞争状态，即使是竞争对手间也不得不携手合作，共同开拓和培育市场 圆，建立起既竞争又合作的新观念，并不断调整自己，使自己既可不间断地从其他企业获取营养， 同时又可不间断地为其他企业做出贡献。正如布利克与厄恩斯特指出的那样：“未来的公司同变形 虫极为相似，这个单细胞的水生动物是地球上最古老的生命形式之一，它通过可渗透的身体外壁直 接从环境中吸取养分。这些外壁把生物本身与外界隔开，但允许体内的物质大量向外流动，同时让 外界的物质大量进入体内。这个生物不停地改变形体，随环境一起吐纳，但一直保持着自身的完整 性和与众不同的特征。实际上，这就是竞争合作理论最初的基础思想来源。因此合作环境下的企业 不仅仅存在竞争，更重要的是合作共生，实现“双赢”和“多赢”。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 事实证明，发达国家的一些优秀企业，例如，惠普、通用电器、英特尔、宝洁、通用汽车、沃 尔玛、埃克森石油等，他们通过广泛的合作，在各自的领域都保持了领先的竞争优势。中国企业也 逐步认识到了竞合战略已经成为企业提升竞争优势的重要手段，越来越多的企业正加入合作的队 伍。 在实际经济生活中，企业间的合作、联盟越来越多，竞合战略所起作用越来越重要。 二、对我国企业的实践意义 竞合战略是发达国家的跨国公司从实践中创造出的先进的管理战略，对我国企业如何做大做 强、成为具有国际竞争力的大企业有着重要的实践意义。由于我国企业刚刚从政府的附属物转变为 市场竞争的主体，还习惯于把竞争对手看作“敌人"，习惯于把价值链中的其它企业看作与自己进 行争权夺利的对手，习惯于围着一块蛋糕进行争夺，而不是合伙把蛋糕做大，然后再进行争夺。现 实中，我国企业“一盘散沙”、“一人是龙，二人成虫”、“大而全、小而散”的状况触目皆是，造成 我国企业的竞争力整体不高。 尤其在经济全球化条件下，我国企业要在全球经济环境中展开竞争，就会面临着前所未有的挑 战。我国企业不仅必须在国内市场与强大的国外跨国公司展开激烈的竞争，而且不得不积极开展跨 国经营，参与国际市场的竞争。这些状况都要求我国企业视野不能仅局限于国内市场和传统的竞争 方法，还要求我国企业必须开拓视野，既有竞争观又有合作观，懂得竞合战略。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 第二章 市场调研：2020-2021 年中国手部安全防护用品行业市 场深度调研 市场及竞争环境是制定企业竞合策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 手部安全防护用品概述 一、手部安全防护用品概述 个人在生产或作业过程中存在接触化学腐蚀、电辐射、机械设备、电气设备等危险工作场景的 情形，用人单位须根据具体情况为工作人员配备合适的个人防护用品，以使其免遭或减轻工伤事故 或职业危害引致的各种伤害，根据防护部位不同，个人防护用品主要包括手部防护、躯干防护、呼 吸防护、头部防护、足部防护等用品，如手套、防护服、呼吸罩、头盔、耳塞、护目镜、防护鞋等 产品。 随着工业化的不断发展，劳动环境越来越复杂，手部在劳动过程中面临伤害的风险不断提高并 呈多样化发展趋势，据统计，手部伤害在工伤事故中占比较高，约占工伤事故总量的 1/41，一般包 括机械性伤害、物理性伤害、化学性伤害和生物性感染伤害等四类，并以冲撞、切割、挤压、针刺 等机械性伤害最为常见。根据美国自由共同研究组织与哈佛大学公共卫生研究院的研究表明，佩戴 合适的安全防护手套可降低 60%的手部意外伤害。同时，适合的安全防护手套不仅可以有效保护手 部安全，还可以实现在特殊工作环境下手部功能的有效提升，如浸渍丁腊胶的功能性安全防护手套 可以在油性环境下有效提升手部抓握力等。 二、主要分类 手部安全防护用品主要为各类手套，如安防手套、运动手套、普通手套等，并以安全防护手套 为主。安全防护手套通过使用不同的材料及生产工艺，实现不同的防护功能，从而在可能遭遇撞 压、擦割、高温、低温、电磁辐射、电离辐射、化学物质、微生物等劳动伤害的工作环境中保护手 部免受或减轻伤害。安全防护手套因其应用领域丰富、场景多样及应用人群巨大等，使手部安全防 护用品在劳动防护用品领域中市场份额占比最高。根据中国纺织品商业协会发布的《中国劳动防护 用品行业大数据》，2017年我国手部安全防护用品在劳动防护行业市场份额超过 30%，具体如下： 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 我国手部安全防护用品细分市场份额情况 安全防护手套根据其材料和制作方法不同，主要可分为针织类防护手套、面料或皮革缝制 类防护手套、橡胶类防护手套及其他防护手套，其中，针织类防护手套中针织浸渍类防护手套 占比较高，因其制造水平、生产效率、防护性能等较为突出，是安全防护手套市场的主流产 品，具体如下： 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 （1）功能性安全防护手套 功能性安全防护手套，具有特殊防护功能，如防切割、防震、防化、防油污、高耐磨、防酸碱 或防静电等。其中，在针织类防护手套中，功能性安全防护手套主要为在针织手套表层通过特定工 艺使用丁腊胶、PU胶、天然乳胶等涂层浸渍的手套，以及使用 HPPE、芳纶等特种纤维编织的针织 手套，用于各种特定工作场景下有效降低手部伤害事件的发生概率，其防护性能主要通过纱线材 质、涂层配方及浸渍工艺实现，主要分类如下： 按纱线材质分类： 分类 构成及特征 特种纤维类 HPPE、芳纶等特种纤维及特种包覆纱加工而成，抗切割、防撕裂、阻燃烧、耐高 温、耐化学腐蚀等性能突出 通用纤维类 锦纶丝、涤纶丝、全涤纱、涤棉纱等通用纤维及普通包覆纱等加工而成 按涂层配方分类: 分类 构成及特征 丁腊涂层 通过丁腊胶浸渍，具有良好的防切割、耐油、止滑、耐磨等性能 PU涂层 通过 PU胶浸渍，具有良好的止滑、柔软、透气、贴合度高等性能 天然乳胶涂 层 通过天然乳胶浸渍，具有良好的耐低温、防水、止滑、耐磨等性能 其他涂层 通过 PVC、硅胶、氯丁橡胶等其他涂层浸渍，实现相应的防滑、防撞击、防酸碱 等性能 功能性安全防护手套生产企业可通过不同纱线、不同涂层的组合，以及不同的生产工艺路线， 实现特定防护功能的组合，应用于机械加工、汽车制造、建筑工程、农业渔业、采矿冶金、石油化 工、电子制造、户外装备、消防装备以及军用装备等众多领域的手部防护。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 （2）普通安全防护手套 普通安全防护手套一般用于普通防护，主要为普通棉纱、化纤等针织而成，未浸渍涂层，或普 通塑料手套或硫化橡胶手套等。 第二节 我国手部安全防护用品行业监管体制与发展特征 一、所属行业及确定所属行业的依据 根据国家统计局颁布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），手部安全防护用品所处行业为 “C17纺织业”大类下“C1789其他产业用纺织制成品制造”；根据中国证监会颁布的《上市公司行业分 类指引》（2012年修订），手部安全防护用品所处行业为“C17纺织业”。 二、行业主管部门及监管体制 目前，我国手部安全防护用品行业基本上遵循市场化的发展模式，各企业面向市场自主经营， 政府职能部门进行产业宏观调控，行业协会进行自律管理，其中，行业宏观管理职能主要由国家发 改委、国家应急管理部和国家商务部等承担，行业自律性组织为中国纺织工业协会下属安全健康防 护用品委员会等。本行业主管部门及其主要职能情况如下： 机构名称 职能 行政管理部门 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 国家发改委 负责制定并组织实施行业规划、计划和产业政策，提出优化产业布局、 结构的政策建议，起草相关法律法规草案，制定规章，拟订行业技术规范和标 准并组织实施。 国家应急管理部 负责安全生产综合监督管理和工矿商贸行业安全生产监督管理等，下属 省级安全监督管理局对行政区域内劳动防护用品的生产、检验、经营和使用的 情况实施综合监督管理。 国家商务部 负责起草国内外贸易、国际经济合作的法律法规，研究制定进岀口商品 管理办法，组织开拓国内外市场，负责宏观调控、协调行业发展。 行业自律组织 安全健康防护用品委 员会 负责制订行规行约，进行行业自律管理；提出行业发展规划、对行业政 策及立法提出建议并贯彻落实；开展行业检查与评比、产品质量监督与抽查、 产品生产许可与质量认证相关工作；进行行业经济运营的研究、统计和预测； 加强与国外同业组织、企业的合作交流等。 三、行业主要产业政策、法律法规 （1）国家主要产业政策 ①《安全生产“十三五”规划》（国办发〔2017）3号） 2017年1月，国务院办公厅发布《安全生产“十三五”规划》，规划指出我国安全生产标准体 系逐步完善、安全生产标准制修订工作取得长足进展。同时，在矿山、 .....、个体防护装备 等行业领域，开展了我国标准与国际和国外发达国家标准的对比分析，取得初步成效，并将制定 个体防护强制性标准、推荐性标准等作为“十三五”期间的重点项目。 ② 《中共中央国务院关于推进安全生产领域改革发展的意见》 2016年 12月，国务院发布《关于推进安全生产领域改革发展的意见》，意见提出，健全投融 资服务体系，引导企业集聚发展 .....个体防护、应急处置、安全文化等技术、装备和服务产 业；优化整合国家科技计划，统筹支持安全生产和职业健康领域科研项目。 ③ 《产业用纺织品行业“十三五”发展指导意见》（工信部联消费[2016]448号） 2016年12月，工信部和国家发改委发布《产业用纺织品行业“十三五”发展指导意见》，提出 将“加强产需衔接构建新兴产业供应链，协同上下游产业共同拓展高性能纤维、生物基纤维、产 业用专用纤维，以及石墨烯、碳纳米管等功能新材料的应用，大力开发产业用纺织新品种，提高 产品性能，拓展应用新领域等”作为“十三五”期间的重点任务之一。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 ④ 《产业结构调整指导目录（2019年本）》 2020年1月，《产业结构调整指导目录（2019年本）》开始施行，在该目录中功能性安全防护 手套所属的“特殊工种保护产品”属于鼓励类项目。 （2）主要法律、法规及规范性文件 为保障从业人员的安全与健康，我国制定了一系列的职业安全健康法律、行政法规和部门规 章，主要法律法规如下： 序号 法规名称 主要内容 发布单位 实施日期 一、关于使用劳动防护用品的相关法律法规 1 《中华人民共和国安全生产 法》（主席令第13号） 生产经营单位应当安排用于配备劳动 防护用品、进行安全生产培训的经 费。 全国人民代表 大会常务委员 会 2 《中华人民共和国职业病防 治法》（主席令第24号） 用人单位必须采用有效的职业病 防护设施，为劳动者提供个人使用的职 业病防护用品。 全国人民代表 大会常务委员 会 3 《中华人民共和国劳动法》 （主席令第24号） 用人单位必须为劳动者提供符合国 家规定的劳动安全卫生条件和必要的 劳动防护用品，对从事有职业危害作业 的劳动者应当定期进行健康检查。 全国人民代表 大会常务委员 会 二、关于使用劳动防护用品的行政法规及规章 4 《用人单位劳动防护用品管 理规范》（安监总厅安健 〔2018）3号） 用人单位应当健全管理制度，加强 劳动防护用品配备、发放、使用等管理 工作。用人单位应当安排专项经费用于 配备劳动防护用品，不得以货币或者其 他物品替代。 国家安监局 5 《国务院关于进一步加强企 业安全生产工作的通知》 （国发[2010]23号） 把安全检测监控、安全避险、安全 保护、个人防护、灾害监控、特种安全 设施及应急救援等安全生产专用设备 的研发制造，作为安全产业加以培育， 纳入国家振兴装备制造业的政策支持 范畴。 国务院安全生 产委员会 6 《企业安全生产标准化基本 规范》（AQ/T9006-2010） 安全生产规章制度至少应包含下列 内容：安全生产职责、安全生产投 入......职业健康管理、防护用品管 理、应急管理、事故管理等。 国家安监局 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 7 《生产过程安全卫生要求 总则》（GB12801-2008） 企业应当按照GB11651和国家颁 发的劳动防护用品配备标准以及有关 规定，为从业人员配备劳动防护用 品......。从业人员在作业过程中，应 按照安全生产规章制度和劳动防护用 品使用规则，正确佩戴和使用劳动防护 用品。 国家安监局 三、行业使用劳动防护用品的法规、规章及标准 8 《冶金企业和有色金属企业 安全生产规定》（国家安监 局令第91号） 负有冶金有色安全生产监管职责的 部门应当为进入有限空间等特定作业 场所进行监督检查的人员，配备必需的 个体防护用品和监测检查仪器。 国家安监局 9 《风力发电劳动防护用品配 备规范》（人社部函 [2016]284 号） 工作过程中存在危险和有害因素 时，生产经营单位应为从业人员配 备劳动防护与用品，且劳动防护用 品本身不应导致任何其他额外的风 险。 国家人社部 10 《关于对机械危害防护手套 等 3 种产品实行安全标志管 理的公告》（劳防安标字） 对手部安全防护用品（包括机械危害 防护手套、带电作业用绝缘手套及耐 酸碱手套）安全标志进行管理。 特种劳动防护 用品全标志管 理中心 11 《化工企业劳动防护用品选 用及配备》（AQ/T3048- 2013） 企业应为作业人员选择配备相应的劳 动防护用品，且所选用的劳动防护用 品的防护性能应与作业环境存在的风 险相适应，能满足作业安全的要求。 国家安监局 12 《工贸企业有限空间作业安 全管理与监督暂行规定》（国 家安监局令第 59 号） 工贸企业应当根据有限空间存在危险 有害因素的种类和危害程度，为作业 人员提供符合国家标准或者行业标准 规定的劳动防护用品，并教育监督作 业人员正确佩戴与使用。 国家安监局 13 《危险化学品安全使用许可 证实施办法》（国家安监局令 第 57 号） 企业应当有相应的职业病危害防护设 施，并为从业人员配备符合国家标准 或者行业标准的劳动防护用品。 国家安监局 14 《建筑施工作业劳动防护用 品配备及使用标准》 （JGJ184-2009） 建筑行业工程设计、施工、检测、验 收等相关人员劳动防护用品的配备、 使用及管理等标准。 国家住建部 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 四、法律法规、行业政策对行业发展的影响 近年来，我国安全生产及安全保护的法律体系和行业标准不断完善。国家出台或修订了《中华 人民共和国劳动法》、《中华人民共和国职业病防治法》、《安全生产“十三五”规划》，上述法律法规和 产业政策将促使企业完善安全防护标准，提高人们的安全防护意识，促进包括公司产品在内的安全 防护用品市场的稳步发展。 此外，《产业用纺织品行业“十三五”发展指导意见》等国家新出台的产业政策鼓励新纤维、新材 料在产业用纺织品种的应用，将引导功能性安全防护手套行业进一步向开发高性能纤维、提升产品 性能、拓展应用领域的方向发展。 行业的政策环境较为稳定，报告期内及预期近期将出台的法律法规、行业政策对经营资质、准 入门槛、运营模式及竞争格局等不构成重大影响。 五、主要进口国的法律法规及准入标准 （1）美国市场的法律法规及政策要求 ① 功能性安全防护手套认证要求 美国对特种劳动防护用品的监管实行政府强制认证和制造商自愿认证相结合的方式。强制认证 主要针对呼吸防护用品，由美国劳工部授权美国疾病控制与预防中心（CDC）下属美国职业安全与 卫生研究所（NIOSH）认证；制造商自愿认证主要针对其他防护用品。 公司生产的功能性安全防护手套产品在美国市场属于制造商自愿认证的产品，美国地区部分客 户对该类产品选择非强制性标准 ANSI标准认证或欧盟 CE认证。 ② 功能性安全防护手套执行标准 美国职业安全与健康管理局（OSHA）、美国国家标准化组织（ANSI）通过颁布个人防护用品的 配备规范、选用标准等，进行员工职业安全与健康保护，具体如下： 颁布机构 个人防护用品标准 关于手部防护的具体要求 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 （a） 若员工手部暴露在可以被皮肤吸收的有害物 质，对人体有害的极端温度及可能导致严重割破、 撕裂、擦伤、穿刺或化学烧伤的工作环境中，雇主 应选择并要求员工使用合适的劳动防护手套。 （b） 雇主应结合员工工作性质、工作环境、手套使 用寿命、危险环境及潜在危险等因素对劳动防护手 套性能进行评估后选择合适的劳动防护手套。 美国职业安全与健康管 理局（OSHA） 29CFR1910 对有害材料、有毒物质、机械类、火、电以及 部分特殊行业和工作提出了穿戴劳动防护手套的要 求。 美国国家标准化组织 （ANSI） ANSI/ISEA105-2011 要求雇主和使用者对特定工作场所引起的伤 害选用适当的劳动防护手套，并提供了手套级别分 类、手套性能、合格标准、不同材料下手套测试方法、 劳动防护手套选择程度等。 （2）欧洲市场的法律法规及政策要求 ① 功能性安全防护手套认证要求 欧盟实行统一的强制性认证制度——CE认证，标有 CE认证的商品表明其安全、卫生、环保和 消费者保护等方面符合欧盟《技术协调与标准化新方法》的一系列指令的基本要求，欧盟内部企业 生产的产品和其他国家生产的产品，须加贴 CE标志后才能在欧盟市场自由流通。 个人防护用品欧盟指令 89/686/EEC中规定劳动防护手套作为必要的个人防护用品，只有通过 CE认证，符合个人防护用品指令和其他指令的健康和安全要求,才被允许在欧盟区域进行销售。 ② 功能性安全防护手套执行标准 CE认证针对各类劳动防护手套的功能及特性分别制定了相关的检验测定规范,具体如下： 序号 标准号 标准内容 1 EN420 防护手套的一般要求和试验方法 2 EN374 耐化学腐蚀和微生物的劳动防护手套 3 EN388 耐机械性危险的劳动防护手套 4 EN407 耐高温（热/火）的劳动防护手套 5 EN421 耐电离辐射和放射性污染的劳动防护手套 6 EN511 耐寒冻的劳动防护手套 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 7 EN659 消防人员专用防护手套 8 EN381 防链锯切割防护手套 9 EN1802 防刀刃刺切手臂防护 10 EN60903 绝缘材料手套 11 EN13753 机械振动和冲击手臂振动测量方法 12 EN12477 焊接工专用防护手套 （3）日本市场的法律法规及政策要求 ①功能性安全防护手套认证要求 日本针对劳动防护用品的认证主要包括JIS标志、JQA标志、S标志和PSE标^志认证。 ②功能性安全防护手套执行标准 日本第25号法律《工业安全和健康法》（2016年修订）指出在工作中可能遇到各类危险时，用 人单位应当采取必要措施以防止员工受到伤害。 日本工业安全健康协会（JISHA）支持在日本采用风险评估和建立职业安全健康管理体系 （OSHMS），雇主或员工必须确保采取工业健康和安全措施。 日本工业标准调查会（JISC）针对劳动保护手套制定了明确的标准 JISL4131-2000，涉及手套 的适用范围、种类、品质、材料、试验方法、检验等内容；针对橡胶或塑料涂覆织物的系列试验方 法制定了明确的标准 JISK6404，包含防水试验、抗撕裂强度的测定、耐磨损试验、耐火性试验、 粘结阻力的测定、透气性测量等共计 22项专项测试。 第三节 我国手部安全防护用品行业主要发展特征 一、行业技术水平及特点 我国功能性安全防护手套行业起步较晚，我国行业内企业在产品研发与设计、终端市场培育等 方面落后于国际品牌商，但随着行业制造链条向中国转移，我国部分优势企业在材料创新、生产工 艺先进性、产品精细化及综合性能等方面已逐步接近国际先进水平。 未来，国内行业标准的逐步完备和国内高端产品市场竞争逐步加剧，将推动国内功能性安全防 护手套技术水平的不断提高。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 功能性安全防护手套行业技术具有以下特点： （1）注重材料创新，提高产品性能 功能性安全防护手套的产品性能与纱线、涂层等材料的选择和运用高度相关,行业内先进企业 高度重视材料创新，以实现产品防护性能和舒适程度的良好契合。在纱线方面，积极尝试超高强高 模聚乙烯纤维、石墨烯特种纤维等高性能纤维的应用，并呈现高性能纤维替代尼龙、涤纶等通用纤 维的发展趋势；在涂层方面，根据 PU胶、乳胶、丁腊胶及其他精细助剂的特性，不断进行涂层配 方的调整和创新。随着行业的持续发展，纱线、涂层相关的新型材料得到越来越广泛的创新应用， 将进而推动产品性能的不断提高。 （2）生产工艺精细化，提升市场应变能力 功能性安全防护手套产品质量的可靠性和稳定性关系到使用者的手部安全，下游不同应用领域 的企业对安防手套的性能要求较高且具有差异化特征，因此，对安防手套的生产企业生产工艺的精 细化程度和市场应变能力提出了较高的要求。行业内企业针对不同领域对安防手套产品性能的需求 特点，一方面，不断创新安防手套产品的工艺路线，如针对不同功能产品需要，通过改进纱线包覆 工艺、浸渍工艺等方式实现产品创新；另一方面，结合各产品工艺技术路线差异对生产设备进行适 应化、智能化、数字化改造，并通过建造“智能工厂”或“机器人工厂”，提高公司产品精细化、个性 化和高效率的生产能力，进而提升公司面对市场需求多变的应对能力。 （3）多种技术耦合，拓宽应用领域 功能性安全防护手套产品从原材料至产成品涉及高分子材料、精细化工、纺织、机械自动化等 多个领域和学科的理论交叉和专业技能，且不同应用领域对产品性能要求不同。行业内企业积极通 过新材料制备、包覆、针织、涂层及生产设备智能化等各环节核心技术的推陈出新和逐步耦合，提 供有针对性、个性化的产品以满足各领域客户的不同需求。先进企业的产品应用领域已逐步从传统 的机械加工、建筑工程、农业渔业等逐步拓展至户外装备、消防装备、军用装备等领域。 二、行业周期性、区域性和季节性 （1）行业周期性 功能性安全防护手套广泛应用于机械加工、汽车制造、建筑工程、农业渔业、采矿冶金、石油 化工、电子制造、户外装备、消防装备以及军用装备等诸多领域,是生产经营中常用的安全防护用 品，属于消耗品。单一应用领域的市场波动对本行业发展影响较小，但全球宏观经济的整体波动， 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 尤其是制造业的行业周期性波动会对本行业发展存在一定的影响。 （2）行业区域性 我国功能性安全防护手套生产企业主要分布在环渤海、长三角等纺织、化工配套产业较为成熟 的地区，消费市场主要为美国、欧洲及日本等经济发达国家和地区，该等地区工业化起步较早，已 建立了完善的职业安全与健康法律体系，政府监管力度和人们安全防护意识较强，功能性安全防护 手套普及率较高。未来，随着我国安全防护法律体系的不断完善及安全防护意识的不断提高，中国 对功能性安全防护手套的市场需求将快速增长。 （3）行业季节性 功能性安全防护手套品类众多，下游市场应用广泛，覆盖机械加工、汽车制造、建筑工程、农 业渔业、采矿冶金、石油化工、电子制造、户外装备、消防装备以及军用装备等诸多领域，产品存 在稳定的刚性需求，除圣诞节、春节等假期使下游企业安全库存受到一定影响外，行业整体没有明 显的季节性。 三、行业与上下游行业的关系 手部安全防护用品所处行业与上下游行业的示意图如下: （1）上游行业 功能性安全防护手套行业的上游行业主要为天然及合成纤维、天然及合成橡胶、其他辅助材料 等，其中天然及合成纤维主要为全涤纱、涤棉纱、全棉纱、腊纶纱、涤纶丝、竹纤维等通用纤维， 以及 HPPE、芳纶、超高分子量聚乙烯纤维等具有防切割功能的特种纤维；天然及合成橡胶主要为 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 PU胶、丁腊胶、天然乳胶等；其他辅助材料主要为化工助剂、包装材料等。上述上游行业市场化 程度较高，原材料供应充足。 （2）下游行业 功能性安全防护手套被广泛用于机械加工、汽车制造、建筑工程、农业渔业、采矿冶金、石油 化工、电子制造、户外装备、消防装备以及军用装备等领域。这些领域的劳动人口数量以及所在行 业的景气度，直接决定了各行业对劳动防护手套的需求量。随着宏观经济的发展、人们安全防护意 识不断加强和职业安全与健康法律法规体系的不断完善，以及行业内企业对中国潜在市场的培育， 功能性安全防护手套市场渗透率将进一步提高，应用领域亦将不断扩展，未来市场发展前景广阔。 四、进入行业的主要壁垒 （1）技术与工艺壁垒 传统的普通安全防护手套技术水平较低、制造工艺简单、防护功能较弱，而功能性安全防护手 套既可以有效保护手部安全，又可以实现在特殊工作环境下手部功能的有效提升，同时，使用者既 要求其具备良好的防切割、高耐磨、抗穿刺、耐高/低温、防化、防油污、防震、油性环境下摩擦 系数高等防护性能，又要求其具备柔软、轻薄、透气、佩戴贴合度高等良好的舒适程度，这对功能 性安全防护手套生产企业的技术水平、生产工艺、制造设备、人员素质等均提出了较高的要求。 功能性安全防护手套上述防护功能和舒适性能的实现主要依赖于纤维新材料制备及包覆工艺、 涂层配方及浸渍工艺、生产设备的精细化和专业化生产，以及专业人员的设计和控制等。 ① 纤维新材料制备及包覆工艺 纤维是功能性安全防护手套的主要原材料之一，纤维的强度、模量关系其防护性能的实现，如 芳纶纤维的强度是钢丝的 5-6倍，模量是其的 2-3倍，韧性是其 2倍，而重量仅约钢丝的 1/5,在 560度高温下不分解、不熔化。因此，应用 HPPE、芳纶等高性能纤维新材料，已成为行业内产品发 展趋势。 目前，高性能纤维材料高端产品主要被国外少数厂商垄断，产品价格高且供应量相对有限，行 业内能够掌握高性能纤维新材料研制能力，并能够通过创新的包覆工艺应用该类材料的企业，将在 未来竞争中占据优势地位。 ② 涂层配方及浸渍工艺 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 涂层配方及浸渍工艺是功能性安全防护手套领域的核心技术，涂层的材料、配比，以及在胶凝 体系基础上采用的浸渍方法，能够对功能性安全防护手套的防护性能和舒适程度产生直接影响。同 时，涂层配方和浸渍工艺需根据产品质量要求、外观设计特点、手芯材质、生产环境温度、设备运 行速度等的变化进行相应的调整和优化，对生产企业的涂层研发能力和运用规模化生产的配胶技术 等要求较高。 功能性安全防护手套涂层中各类胶料和精细助剂的用量配方，以及浸渍方法和速度，生产环境 的烘干温度及环境温度等，均需生产企业配备一支专业的研发队伍进行长期研发、试制和调整，并 进行多年实践经验积累才能实现，新进入者难以在短时间内掌握。 ③ 生产设备制造、适应性改造及工艺控制 功能性安全防护手套生产设备制造、适应性改造及工艺控制的稳定性和一致性对产品质量和生 产效率至关重要，一方面，功能性安全防护手套生产设备多为非标设备，生产企业须掌握该等专用 设备的制造技术，或根据各产品工艺路线差异和技术特点对生产设备进行适应化、智能化、数字化 的差异化改造，这要求企业必须进行完善的设备设计和参数设置，并拥有机械、电气等方面具有丰 富的实践经验的维修改造团队；另一方面，功能性安全防护手套产品品类、型号多样，在规模化生 产基础上，要确保产品质量稳定，必须对生产过程进行全方位、精细化的系统工艺控制，通过对设 备运行速度、生产环境温度和湿度，以及胶料在浸渍过程中化学稳定性及其变化等方面的设置，以 保证工艺的稳定性、一致性。这就要求行业内生产企业必须熟练掌握产品生产技术和工艺、具备丰 富的生产设备制备和专用化改造实践经验、拥有整套工艺控制的程序化控制标准和参数指标等，而 新进入者难以在短时间内掌握。 ④ 专业人才配备 在人员方面，开展上述材料创新应用、配方及工艺研发、设备制造/改造及工艺控制，涉及高 分子材料、精细化工、纺织、机械自动化等多个领域，研发团队不仅需要深厚的技术积淀，还需要 长期的实践经验，行业内人才储备相对匮乏。 对于新进入者而言，难以在短时间内掌握相关的技术、工艺及建立高素质的研发团队，引进基 础的配方或工艺亦难以在短时间内实现规模化生产，从而形成较高技术与工艺壁垒。 （2）市场准入与客户认证壁垒 ①市场准入资质 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 当前全球功能性安全防护手套的消费市场主要集中在欧美日等经济发达地区，该等地区关 于个人防护用品建立了相对完善的法律体系和行业标准，对行业进入者建立了严格的市场准入 机制，如欧盟市场产品需通过CE认证，并符合欧盟指令89/686/EEC的相关标准；美国市场部分客户 还要求产品通过ANSI标准认证，并符合OSHA、ANSI颁布的配备规范和选用标准；日本市场部分客户 还要求产品需通过JIS认证，并符合JISC的相关标准；此外，还有部分客户要求产品须符合OEKO- TEXStandard100认证等。该等市场准入要求对生产企业产品性能提出了较高要求，且国际行业标准 及认证项目不断推陈出新，亦要求企业具备市场快速应对能力。 ②客户认证 除进口国产品认证及标准等准入要求外，功能性安全防护手套部分客户对生产企业的资质 亦有较高要求，如需通过BSCI认证等，同时，部分品牌客户还要求生产企业通过其严格的企业认证， 具体流程如下： 该类品牌商与生产商建立合作意向，进行初步审核后，会对生产商开展全厂体系审核，该体系 审核涉及技术水平、生产管理、质量控制、社会责任、安全环保等全方位的评定与考察，生产企业 通过考核后才能与品牌商建立合作关系。 上述认证一般要求高、耗时长，部分客户甚至需要 1-2年的时间，该类客户通常会选择长期合 作的供应商以保证其产品质量可靠性、供应及时性等。考虑到对供应商审定周期长、标准要求高、 双方投入大，安全防护用品制造商一旦通过资质审定，将被纳入品牌商的全球供应链，双方结成较 为长期、稳定的合作关系。 因此，发达地区细分领域对高性能功能性安全防护用品生产企业市场准入门槛和客户认证要求 较高，这对新进入者构成较高的进入壁垒。 （3）规模化生产与快速供货能力壁垒 我国功能性安全防护手套行业内企业以 OEM、ODM模式为主，具有规模化生产能力和快速供货 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 能力的生产企业在市场竞争中优势明显。 ①规模化生产 功能性安全防护手套行业受汇率、原材料和能源价格波动影响，产品成本存在一定波动，生产 企业规模化生产能够有效降低产品单位成本，增强企业抵御市场波动风险能力，提高对上游供应商 的议价能力，有利于企业持续稳定发展。 ②快速供货能力 由于功能性安全防护手套面向下游众多应用领域，不同应用领域对手部防护产品的功能、 特征、款式、颜色等方面的需求具有多样化、个性化的特征，进而要求生产企业能够提供规格 品种多样的功能性安全防护手套产品，以满足客户集中组合采购、一站式采购的需求。因此， 具备功能性安全防护手套规模化生产能力和快速供货能力的厂商，为下游大客户持续、充足、 及时供货的能力较强，市场竞争优势明显。 新进入的企业通常订单较少，生产能力较弱，短期内无法形成规模化生产能力和型号品类 齐全的产品系列，在市场竞争中产品价格、产品系列及及时充足供货能力等方面面临较高的竞 争压力。 第四节 2020-2021 年中国手部安全防护用品行业发展情况分析 一、全球手部安全防护用品市场情况 手部安全防护用品主要为各类手套，并以安全防护手套为主，随着工业的不断发展、安全防 护相关法律体系及行业标准的建立、安全防护意识的不断提高等，手部安全防护用品作为日常消 耗品，具有稳定的刚性市场需求。根据联合国商品贸易统计数据库数据显示，手部安全防护用品 全球进口额2超过170亿美元。 2009年至2018年全球手部安全防护用品市场容量（进口额） 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 数据来源：UNComtrade 二、我国手部安全防护用品市场情况 （1）我国手部安全防护用品市场发展态势良好 我国是手部安全防护用品的主要出口国之一，手部安全防护用品出口额从 2009年的 亿 美元增长至 2018年的 亿美元，增幅达 %，近年来我国手部安全防护用品出口额均在 60 亿美元以上，2018年我国手部安全防护用品出口额占全球总进口额的 %。 2009年至2018年我国手部安全防护用品出口额 数据来源：UNComtrade 我国手部安全防护用品市场规模逐年增长，2017年市场规模达亿元，同比增长%， 销量亿双，同比增长%；预计至2020年，我国手部安全防护用品细分市场规模可达到 亿元，销量可达亿双，2017年至2020年，市场规模和销量的复合增长率将分别为%和 %。 2015年至2020年我国手部安全防护用品行业市场规模及预测 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 数据来源：中国纺织品商业协会《中国劳动防护用品行业大数据》 根据 2017年我国手部安全防护用品市场规模 210亿元、销量 144亿双推算，我国手部安全防 护用品平均销售价格仅 元/双，即 元/打，低于各类功能性安全防护手套销售价格的数 倍甚至数十倍，由此可见，我国下游应用领域仍以价格低廉的棉纱类普通安全防护手套、一般性能 的功能性安全防护手套为主；同时，相较于发达地区进口金额及劳动人口数量，我国人均手部安全 防护用品使用量亦较低，功能性安全防护手套使用率低于发达地区水平。因此，未来我国市场发展 潜力较大，预计市场规模复合增长率较高。 （2）功能性安全防护手套成为我国手部安全防护用品的重要发展方向 功能性安全防护手套的广泛应用是在经济水平持续发展、法律体系不断健全和人们安全防护意 识逐步加强的背景下，消费升级的表征体现，其对普通防护手套的替代并广泛应用是必然趋势。 欧美日等发达国家工业化发展速度较快，人们对自我安全防护要求较高，因而相应地劳动保护 法律体系和行业标准建立健全相对较早，如美国 1970年颁布实施了《1970年职业安全卫生法》、 日本 1972年颁布了《工业安全和健康法》等，均要求必须配备必要的个人防护用品，功能性安全 防护手套率先在发达地区得到普遍应用。而我国手部安全防护用品行业起步较晚，1994年才颁布 了首部《劳动保护法》，劳动保护用品的相关规范、相关行业使用安全防护用品的具体要求和标准 目前仍在建立健全过程中。从《中国劳动防护用品行业大数据》中统计的销售数量和金额中，体现 出我国手部防护仍以价格低廉的棉纱类普通劳动防护手套、一般性能的功能性安全防护手套为主， 甚至部分工作场景应使用而未使用手部安全防护用品,未来功能性安全防护手套具有巨大的潜在市 场需求。 近年来，一方面，我国安全生产及安全保护的法律体系和行业标准不断完善，化工、冶金、建 筑、风电等众多领域颁布了劳动防护用品的配备要求和标准，全社会的安全意识和消费水平亦不断 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 提高，汽车制造、采矿冶金、石油化工等部分应用领域将率先完成由普通安全保护手套向功能性安 全防护手套的替代转型，其他应用领域将紧随其后；另一方面，我国部分领先企业通过与国际接 轨，掌握了功能性安全防护手套的产品研发和生产能力，从传统的 OEM、ODM向 OBM转型，将以自 有品牌积极培育我国功能性安全防护手套市场需求，引领我国下游领域从低档次产品向高品质产品 转变，推动我国功能性安全防护手套行业快速发展。 因此，功能性安全防护手套将从“特殊需求产品”逐步转变为人们生产生活不可或缺的“大众 日常用品”，成为个人手部安全防护用品行业的重要发展方向。 （3）手部安全防护用品向全方位防护用品逐步延伸 针对不同的外部环境，个人在生产、作业或户外活动过程中，手部、头部、躯干、足部等均可 能涉及安全防护需求。手部安全防护用品生产企业的大中型品牌商客户多为向终端使用者提供“从 头到脚”的全方位、一站式防护用品，因此，部分具备发展优势的手部安全防护用品生产企业，积 极尝试依托优质客户资源，逐步向“手部防护+身体其他主要部位防护”方向延伸，即除安全防护 手套外，积极开发防护服、呼吸面罩、头盔、护目镜等产品系列，优化产品及市场布局。 三、功能性安全防护手套行业发展现状 欧美日等发达地区劳动保护体系健全、安全防护意识强，功能性安全防护手套凭借其突出的防 护性能在众多领域得到了广泛应用，使该等地区成为功能性安全防护手套的主要消费市场；我国功 能性安全防护手套市场起步较晚，国内市场供求仍处于普通安全防护手套到功能性安全防护手套转 变，以及一般性能的功能性安全防护手套向高性能功能性安全防护手套转变的过程中，功能性安全 防护手套以出口外销为主。 （1）全球功能性安全防护手套市场情况 佩戴合适的功能性安全防护手套能够有效降低手部伤害事件的发生概率，为了保护劳动者在生 产或作业过程中的安全和健康，越来越多的国家逐步建立、健全了劳动保护相关的法律体系及行业 标准，部分国家对特定工作场景下的手部防护制定了强制标准，要求企业必须为工作人员配置与工 作危险因素相匹配的功能性安全防护手套；同时，由于功能性安全防护手套在企业日常经营中属于 易耗品，其需求量与企业生产强度密切相关，企业生产经营效益越好，对个人安防用品的需求量越 大。因此，功能性安全防护手套具有稳定的刚性市场需求，且全球经济的复苏和发展将带动其市场 规模的不断扩大。 根据联合国商品贸易统计数据库数据显示，2009年至 2018年全球功能性安全防护手套进口额 增幅相对较大，由 亿美元增长至 亿美元，2012年以来全球进口额保持在 60-70亿美 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 元，其中，针织类功能性安全防护手套全球进口额约 30亿美元。 欧盟、美国、日本为功能性安全防护手套的主要消费帀场，2018 年该等地区进口额合计为 亿美元，占全球进口总额的 %；中国、欧盟、巴基斯坦等为功能性安全防护手套的主 要出口国，2018 年该等地区出口额合计为 亿美元,占全球出口总额的 %,其中，中国出 口额占全球出口总额的占比超过 45%。 2018年全球功能性安全防护手套主要进出口国分布情况，具体如下： 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 （2）我国功能性安全防护手套帀场情况 我国功能性安全防护手套行业起步相对较晚，国内帀场供求以价格低廉的棉纱手套普通安全防 护手套、一般性能的功能性安全防护手套为主，但随着全球制造的产业转移，欧洲、美国、日本等 地区逐步将功能性安全防护手套产业中心由产品制造转向品牌和渠道建设上，中国、欧盟、巴基斯 坦、斯里兰卡、韩国等国家逐步发展成为全球功能性安全防护手套的主要出口国，其中，我国凭借 技术研发、原材料供应、产业配套及人力成本等优势，嵌入全球产业链中发展成为功能性安全防护 手套主要生产制造中心。 目前，我国手部安全防护用品生产企业所生产的功能性安全防护手套以出口为主，主要针对欧 洲、美国、日本等市场进行产品设计开发及制造。行业内领先企业已掌握了核心工艺技术，积累了 丰富的生产经验，在产品质量和性能上能够满足国际知名品牌商的要求，并与其建立了长期稳定的 合作关系。 在全球功能性安全防护手套领域，我国生产企业竞争优势明显，市场占有率领先。根据联合国 商品贸易统计数据库数据显示，我国功能性安全防护手套出口额从 2009年的 亿美元增长至 2018年的 亿美元，增幅达 %，其中，针织类功能性安全防护手套出口额从 2009年的 亿美元增长至 2018年的 亿美元，增幅达 %。截至 2018年，我国功能性安全防护 手套出口额占全球进口额的比例为 %，针织类功能性安全防护手套出口额占全球进口额的比 例达 %。 2009-2018年我国功能性安全防护手套出口额及其占全球进口额比例 在我国功能性安全防护手套领域，由于国内相关法律体系及行业标准尚在逐步建立及完善过程 中，用人单位及员工对手部的安全防护意识相对较弱，以及功能性安全防护手套价格较高等原因， 使国内下游应用领域主要使用价格低廉的棉纱类普通安全防护手套、一般性能的功能性安全防护手 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 套等，功能性安全防护手套市场需求尚处于市场培育阶段，未来市场发展潜力巨大。 第五节 2020-2021 年我国手部安全防护用品行业竞争格局分析 一、国际市场竞争情况及发展态势 从全球市场来看，功能性安全防护手套已形成了相对稳定的市场格局，其中，欧美日等发达地 区工业化起步较早，经过多年发展，劳动保护相关的法律体系和行业标准较为完善，市场对功能性 安全防护手套产品接受程度较高，已发展成为主要消费地区，以美国 MCRSafety、美国 PIP、英国 Arco、日本 Showa、日本绿安全等为代表的行业内企业在全球市场中占据主导地位，该等地区的企 业之间主要围绕技术水平、销售渠道、品牌影响力等方面展开竞争。但由于欧洲、美国、日本等发 达地区人力、原料等成本较高，使其在全球产业转移过程中将制造环节逐步转移至发展中国家，通 过成立跨国公司、在当地直接建厂生产或以 OEM、ODM模式委托当地企业代加工等方式生产，而自 身负责产品研发设计、品牌建设、渠道铺设及部分高端产品的生产等。 中国、巴基斯坦、斯里兰卡、韩国等国家在全球制造业产业转移过程中，凭借技术研发、原材 料供应、产业配套及人力成本等优势，嵌入到全球功能性安全防护手套产业链中，通过 OEM、ODM 等方式逐步发展成为生产制造中心，部分领先企业通过与国际接轨掌握了高端产品的技术研发和生 产能力，在全球竞争中优势不断增强，该等地区的企业之间主要围绕产品质量可靠性、专业化生 产、产业链整合等方面展开竞争。 二、我国市场竞争情况及发展态势 我国功能性安全防护手套行业起步较晚，市场供求均以通用纤维类功能性安全防护手套、普通 安全保护手套为主，但随着全球制造业的产业转移，我国已发展成为全球功能性安全防护手套的生 产制造中心。 我国功能性安全防护手套领域已逐步形成了相对稳定的竞争格局，能够生产高技术含量、高附 加值的高性能功能性安全防护手套如特种纤维类或高性能通用纤维类手套产品的大中型企业数量较 少，生产一般性能的功能性安全防护手套、普通安全防护手套的小型企业数量众多。其中，第一梯 队企业主要通过从事高性能功能性安全防护手套的研发及产业化，在产品设计开发、品质管理、规 模化生产等方面具有领先优势，主要面向欧洲、美国、日本等发达地区消费市场，虽尚未形成全球 知名的自主品牌，但在全球市场具有不可替代地位，未来随着国内市场需求的逐步爆发，发展潜力 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 巨大；第二梯队企业主要从事普通安全保护手套及部分高性能功能性安全防护手套的生产经营，主 要面向国内市场和部分国际市场，拥有一定的创新能力，积极尝试向高端产品及高端市场的转型； 第三梯队企业主要从事普通安全保护手套和一般性能的功能性安全防护手套和的生产经营，产品以 低档产品为主、同质化程度较高，市场竞争激烈。 我国功能性安全防护手套企业分类及竞争格局，具体如下: 三、行业主要企业 手部安全防护用品所处的功能性安全防护手套细分领域的国内外主要企业如下: 企业名称 简要介绍 美国MCRSafety 总部位于美国，主要产品为劳动防护手套、防护眼镜以及防护服等， 公司产品通过美国的两大配送中心向各分销商进行销售。 美国PIP 总部位于美国，主要产品包括各类功能性安全防护手套、安全帽、 护目镜、耳塞、防护服等，公司业务覆盖美国、韩国、印度尼西亚、马来 西亚、斯里兰卡、日本等国家或地区。 美国Grainger 总部位于美国，是全球知名设备维护、修理和运作（MRO）工业品 分销商，旗下拥有4,000多个品牌，产品包括工具、劳保用品、金属加工 用品及仪器仪表、物料搬运及存储包装、机械部件及相关产品和公用设施 相关产品。 美国Honeywell 总部位于美国，旗下拥有KCL、North等手部安全防护用品公司。KCL 公司主要生产适用于各类工业要求的劳动防护手套；North公司主要从事 各类型的手部、面部、头部、脚部以及全身等各部位防护用品的设计、研 发、生产和销售。 德国W+R 总部位于德国，主要从事工业手套等产品的设计、研发和销售。 英国Arco 总部位于英国，主要产品覆盖服装、鞋子、手套及其他安防用品， 是英国知名企业，在英国本土拥有40家分销机构。 日本Showa 总部位于日本，主要从事为家庭用、作业用及产业用手套的研 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 发、设计、生产和销售。 日本绿安全 总部位于日本，主要产品包括各类安全帽、安全鞋、工业防护服等， 此外同时经营呼吸机等医疗器械设备产品。 斯里兰卡ATG 总部位于斯里兰卡，主要从事劳动防护手套研发、设计、生产和销 售，合作网络遍布亚洲、非洲、欧洲、北美等。 浙江康隆达特种防护科技股 份有限公司 位于浙江省绍兴市，主要从事手部劳动防护用品的研发、生产和销 售。该公司已于2017年3月在上海证券交易所挂牌上市（SH：603665）。 南通强生安全防护科技股份 有限公司 位于江苏省南通市，主要从事多功能浸渍手套产品的研发、生产和 销售。 山东星宇手套有限公司 位于山东省潍坊市，主要从事手套芯织造和浸渍手套的研发、生产 和销售。 山东登升安防科技有限公司 位于山东省潍坊市，是一家专业生产乳胶、丁腊、PVC、PU等各种 浸胶类劳动防护手套的企业。 注：上述资料来自于上述企业网站及其他公开市场信息。 四、同行业可比公司的比较情况 选取纺织服装行业内以外销及贴牌产品为主的康隆达、棒杰股份、健盛集团、孚日股份作为同 行业可比上市公司。该等企业均系劳动力密集的生产制造企业，营业收入、毛利率、员工数量及人 均创收系反映经营情况的重要指标，2019年的具体比较情况如下： 单位：万元 公司 主营产品 营业收入 毛利率 期末员工数量 人均创收 康隆达 防护手套 98, % 2,244 棒杰股份 无缝服装 60, % 1,261 健盛集团 棉袜 178, % 8,564 孚日股份 毛巾 498, % 13,993 恒辉安防 防护手套 59, % 1,119 注：同行业可比公司数据来源于披露的2019年年报 同行业可比公司上市时间较早，资金筹集手段丰富，经营规模大于公司。公司经营规模相对较 小，但凭借多年积累的研发和技术优势、产品系列布局优势、生产及质量管控优势、客户资源优 势，市场竞争力及运营效率较高，毛利率及人均创收等指标处于同行业可比公司中的较好水平。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 第六节 企业案例分析：恒辉安防 一、公司产品的市场地位 公司始终专注于功能性安全防护手套的研发、生产和销售，经过多年持续地研发投入和工艺改 进，掌握了数十种高性能涂层配方和浸渍工艺，以及高性能纤维新材料制备技术、包覆及针织技 术、专用设备适应性改造技术等一系列核心技术和工艺。 公司通过了 ISO9001:2008质量管理体系认证、BSCI认证，多项产品通过了欧盟 CE认证、美 国 ANSI认证、日本 JIS认证或 OEKO-TEXStandard100认证等严格的国际级认证，符合欧盟、美 国、日本等国家或地区相关规范标准或要求，赢得了国内外客户的认可和信赖，产品销售区域覆盖 全球 50多个国家和地区，并赢得了美国 MCRSafety、美国 PIP、英国 Arco、日本绿安全众多国际 知名品牌商的认可和信赖，建立了长期稳定的合作关系；同时，公司以美国、日本为试点，积极加 快公司自主品牌的推广，进一步扩大公司的市场影响力。 2017年至 2020年 1-6月，公司功能性安全防护手套产品销售收入分别为 43,万元、 49,万元、58,万元和 33,万元，其中，出口金额分别为 40,万元、 47,万元和 55,万元和 31,万元。 报告期内，公司功能性安全防护手套出口金额及市场占有率情况如下： 单位：亿元 项目 2020年 1-6月 2019年 2018年 2017年 公司功能性安全防护手套出口规模注1 中国针织类功能性安全防护手套岀口规模注2 - - 占比 - - % % 注1：公司功能性安全防护手套出口规模是公司当年出口产品的金额。 注2：中国针织类功能性安全防护手套出口规模根据UNComtrade统计数据，并按当年平均汇率换所得 出；2019年出口规模数据尚未公布。 凭借持续的技术开发、严格的质量控制和稳定的产品性能，公司功能性安全防护手套的销售及 出口规模逐年增长，市场影响力不断扩大，已跻身于我国功能性安全防护手套领域的第一梯队。 二、公司的竞争优势 （1）研发和技术优势 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 公司是江苏省科技厅、财政厅、国税局、地税局联合认定的高新技术企业。自成立以来，公司 长期专注于功能性安全防护手套的研发和产业化，建立了一支对产品设计、生产工艺有深厚理论功 底和丰富行业经验的研发团队以及相应的专用设备制造及适应化、智能化、数字化改造的技术团 队，并进行持续地技术创新和工艺改进。公司已形成较为成熟的自主知识产权和核心技术体系，具 备为客户提供产品及整体解决方案的能力，拥有五十余种高性能涂层配方和二十余种浸渍工艺，以 及高性能纤维新材料制备技术、百余种纱线包覆技术、针织技术、专用设备适应性改造技术等一系 列核心技术和工艺，截至 2020年 6月末，公司拥有 78项专利授权，数十项专利正在申请过程中。 公司多项产品通过了欧盟 CE认证、美国 ANSI认证或日本 JIS认证等严格的国际级认证，符合欧 盟、美国、日本等国家或地区相关规范标准或要求。 公司持续保持对手部安全防护领域技术前沿前瞻性研究，在新材料领域，公司掌握了含有石墨 烯的高性能纤维生产关键技术；在新产品设计及生产工艺方面，公司开展了石墨烯导电聚氨酯手 套、氯丁胶乳防化长筒手套、石墨烯发热缝制手套、高等级防切割手套等多个研发项目；在生产及 检测设备领域，由于下游不同应用领域对手部防护方案和性能要求不同，而相应的生产及检测设备 缺少专业制造商，公司研发团队根据下游需求和产品特点，对设备进行适应性改造，掌握了特殊性 能和特殊环境下使用的产品设计生产能力，具有较强的定制化研发能力。 （2） 产品系列布局优势 由于功能性安全防护手套面向下游机械加工、汽车制造、建筑工程、农业渔业、采矿冶金、石 油化工、电子制造、户外装备、消防装备以及军用装备等众多领域，不同应用领域对手部防护产品 的性能要求不同，因此，下游市场需求多样化特征要求功能性安全防护手套规格品种多样，而下游 客户亦更倾向于集中组合采购以加强品质管控、降低采购管理成本。 公司是国内较早从事功能性安全防护手套业务的企业之一，也是目前我国功能性安全防护手套 产品规格较为全面、产品结构较为完整、配套能力领先的企业。经过十几年深耕细作，公司已形成 了超细发泡系列、高耐磨系列、磨砂系列、防切割系列等系列产品，拥有 7G、10G、13G、15G、 18G等各种针数的通用纱线、特种纱线手芯，丁腊、PU、天然乳胶等浸渍涂层，以及高耐磨、磨 砂、出纹、发泡、超细发泡、固化、光面、超软等生产工艺，产品规格型号多达百余种，能够满足 不同应用领域所需的纱线、针数、涂层、功能的不同组合，从而为客户提供功能性安全防护手套产 品一站式服务，增强客户粘性，提升公司市场竞争力。 （3） 生产及质量管控优势 功能性安全防护手套系为工作人员配备的与工作危险系数相匹配的个人防护用品，既可以有效 保护手部安全，又可以实现在特殊工作环境下手部功能的有效提升，其产品质量及其稳定性关系到 使用者安全，亦为行业内企业竞争力的重要体现之一。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 公司自设立以来始终将产品生产工艺控制和产品质量保障放在首位。在生产过程中，公司强调 对生产工艺各流程的优化和控制，一方面，通过不断优化涂层配方，持续改进包覆、针织、涂层浸 渍等关键工艺参数，巩固和提升公司产品的技术水平和质量可靠性；另一方面，通过对生产和检测 设备进行适应性改造，实现生产线运行状态实时自动检测和故障实时检测，能够对生产过程中的温 度、湿度、生产线运行速度和位置等关键工艺参数进行实时诊断分析，提升公司产品生产效率和产 品质量稳定性。在产品质量管控方面，公司坚持采用国际化的质量管理体系，对标国际领先企业的 管理水平，建立了健全的质量管理体系，对供应商遴选、原材料采购、产品设计、试制、生产和售 后服务等进行全流程质量管控。公司已通过了 ISO9001:2008质量管理体系认证，公司产品通过了 欧盟 CE认证或美国 ANSI认证等严格的国际级认证，市场竞争优势明显。 （4）客户资源优势 公司客户主要集中在欧洲、美国、日本等对安全防护要求较高、意识较强的地区，以全球知名 的安全防护品牌商为主，部分知名品牌商已有数十年安全防护用品经营历史，高度重视自身品牌形 象，因此，该等品牌商在选择供应商前，通常对供应商资质有非常严格的审定程序，在审定过程中 会对供应商的设计研发能力、生产流程、质量管控、服务弹性、个性化订单快速响应能力、全球供 应能力甚至经营状况等诸多方面提出严格要求。功能性安全防护用品知名品牌商对供应商的资质审 定时间较长，部分品牌商甚至需要 1-2年时间，再通过一段时间的小批量供货测试后才能正式成为 其供应商。考虑到对供应商的审定周期长、标准要求高、双方投入大，安全防护用品制造商通过资 质审定后，将被纳入品牌商的全球供应链，双方结成较为长期、稳定的合作关系。 经过多年的国际市场拓展，公司已与美国 MCRSafety、美国 PIP、英国 Arco、日本绿安全等众 多全球知名的安全防护品牌商建立了长期稳定的合作关系，相较于一般客户，该等优质客户市场竞 争力强，产品需求稳定，为公司业务的快速发展奠定了基础，同时，该等客户对产品设计和质量等 方面要求严格，产品附加值较高,保证了公司较高的盈利水平。 三、公司的竞争劣势 （1）产能瓶颈和产品结构调整 报告期内，公司产能瓶颈明显，产能利用率较高，产能限制已对公司订单承接情况产生影响， 进而影响公司竞争优势转化为经济效益的效率。为保障公司产品质量和交货速度，公司亟需进行生 产线自动化升级改造和扩产。 此外，公司生产的功能性安全防护手套已广泛应用于汽车、机械制造、冶金、石化、电力、电 子等行业，市场认可度较高，但下游市场需求特征不断变化，一方面军用装备、消防、户外装备等 高端产品市场需求提升，另一方面，低端产品市场竞争愈来愈激烈，公司需进一步优化产品结构， 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 丰富产品线，拓展新的应用市场，提高高端产品市场占有率，强化公司的盈利水平和抗风险能力。 （2） 国内市场影响力相对较弱 公司自成立以来，主要从事功能性安全防护手套产品的研发、生产和销售，客户以境外安全防 护用品品牌商为主。公司境内业务起步相对较晚，市场影响力相对较弱。随着我国对劳动作业安全 防护的重视程度、企业及从业者的安全防护意识不断加强，国内功能性安全防护手套市场需求不断 扩大，为抢占国内市场、提升公司国内市场竞争力和经营业绩，公司需加大营销网络建设、提高市 场拓展力度，大力推动国内市场业务的发展。 （3） 融资手段相对缺乏 功能性安全防护手套行业下游应用领域广阔，不同应用领域对产品性能需求不同，产品定制化 特征明显，对生产企业的产品设计研发能力、生产供货能力要求较高，因此，要求生产企业有较大 规模的固定资产投资和研发投入。随着产品技术更新和国内外市场的逐步拓展，公司需不断投入资 金进行技术升级、生产能力提升、销售团队建设等。目前，公司经营主要依赖自有资金，限制了公 司进一步扩大规模、以及新技术和新产品的研发进度，对公司长远发展产生不利影响。 第七节 2021-2025 年我国手部安全防护用品行业发展前景及趋势预测 一、面临的机遇 （1）法律体系及行业标准不断完善，推动行业发展 手是参与日常生产、生活的重要部分，具有无可替代性，但其受伤害率在各类工伤事故中占比 较高。为保护员工在生产、劳动过程中的安全与健康，各国均在逐步建立、健全职业安全与健康法 律体系及行业标准，要求可能对手部造成伤害的工作须为员工佩戴防护手套，该等监管体系的不断 完善，将不断推动功能性安全防护手套行业的发展。 欧洲、美国、日本等发达国家工业化起步较早，已逐步建立了相对完善的职工安全与健康监管 体系。美国《职业安全与卫生标准》规定用人单位须根据工作性质、环境、危险因素等，为员工佩 戴防护手套；欧盟指令 89/656/EEC规定了劳动者在工作中使用个人防护用品的最低要求；日本 《工业安全和健康法》中规定在工作中可能遇到各类危险时，用人单位应当采取必要措施以防止员 工受到伤害。发达国家个人防护用品完善的监管体系为功能性安全防护手套的行业发展提供了良好 的政策环境，并奠定了稳定的市场刚性需求。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 我国及其他发展中国家随着国民经济的不断发展，职工安全健康及个人防护用品相关的法律体 系及行业标准均在逐步建立、健全。我国颁布了《劳动法》、《安全生产法》、《用人单位劳动防护用 品管理规范》等关于要求使用劳动防护用品的法律法规，制定了具体的《劳动防护用品配备标准 （试行）》、《个人防护装备选用规范（GB/T11651-2008）》标准及规范，下游应用领域如化工、机 械、冶金等行业亦颁布了具体使用防护手套的规定。我国相关监管体系的逐步建立、完善，将推动 我国功能性安全防护手套行业与国际接轨，促进行业内企业健康、快速发展。 （2）全球产业转移，促进我国行业转型升级 我国功能性安全防护手套行业起步较晚，市场供求均以一般性能的功能性安全防护手套、普通 安全保护手套为主，但随着全球制造业的产业转移，我国企业逐步嵌入到国际功能性安全防护手套 产业链中，进行专业化发展和国际化合作，实现了产业快速转型升级。一方面，凭借原材料供应、 产业链配套及劳动力优势，我国成为全球功能性安全防护手套的生产制造中心，产品出口额占全球 进口额的比例已超过 45%；另一方面，国际功能性安全防护手套品牌商对生产企业具有严格的资质 认证、质量及产品设计研发能力等要求，我国部分先进企业在研发设计、生产工艺、质量控制、企 业管理等方面与国际接轨，掌握了高端产品的技术研发能力和生产能力，产品附加值不断提高，改 变了以往低成本发展模式及产业链末端地位，加快了产业转型升级速度。 此外，我国行业内企业的不断发展，亦培育了国内功能性安全防护手套行业的终端市场需求， 进而推动了行业内消费升级，将为行业发展创造了更多机遇。 （3）安全防护意识不断增强及新材料创新应用，市场空间持续释放 ① 我国及其他发展中国家安全防护意识不断增强，带动增量市场需求 欧美日等发达国家健全的监管体系、安全防护意识和消费习惯等，使该等市场为功能性安全防 护手套行业提供了巨大且稳定的市场刚性需求，而发展中国家功能性安全防护手套的消费市场尚未 完全开发，有望为行业带来较大的增量市场需求。近年来，发展中国家国民经济快速发展、法律体 系不断健全及人民生活水平不断提高使该等国家的企业和个人安全防护意识不断增强。因此，在中 国、印度、墨西哥等经济发展速度较快、劳动人口规模较大的发展中国家，功能性安全防护手套新 增市场需求持续增长，潜在发展空间巨大。 ② 高性能材料创新应用，带动产品应用领域不断扩大 功能性安全防护手套主要用于需要个人防护的工作场景，以防护手部遭遇危险因素的伤害。随 着现代工业的不断发展，工作场景环境复杂程度进一步加深，对功能性安全防护手套的性能提出了 更高的要求，针对不同工作场景，既要具备良好的防切割、抗穿刺、耐高/低温、防化、防油污、 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 防震防护性能，又要具备柔软、轻薄、透气、佩戴贴合度高等良好的舒适程度，新材料的创新应用 为解决这一问题的有效手段。 以 HPPE、芳纶等纤维为代表的高性能纤维具有高强度、防切割、防撕裂、耐高/低温、耐化学 腐蚀、抗冲击、电磁波透射率高、摩擦系数低等优秀的物理机械及化学性能，该等新材料的创新应 用能够有效提高产品的防护性能，并将功能性安全防护手套的应用领域进一步延伸，如侧重防切 割、防穿刺、防爆等性能的军用装备领域，侧重防火、耐火性能的消防领域，以及侧重防切割、高 耐磨、防穿刺的其他工业领域，除劳动作业外，还延伸至侧重防滑、耐磨、吸汗、透气等性能的户 外装备领域。新材料的创新应用进一步提高了产品性能，延伸了产品应用领域，将促进功能性安全 防护手套市场空间的持续释放。 二、面临的挑战 （1）对国外市场依存度相对较高 目前，功能性安全防护手套的主要消费市场集中于欧美日等地区，国内市场需求仍处于市场培 育阶段，国内功能性安全防护手套生产企业对境外市场依存度相对较高，经营业务发展容易受到进 口国经济形势、贸易政策等因素的影响，且外销为主的业务模式下，人民币汇率变动、出口退税政 策的调整亦会对行业整体经营利润产生影响。 （2）自主品牌影响力较弱，市场渠道建设亟待加强 在功能性安全防护手套全球产业链中，国际品牌商拥有品牌优势，掌握成熟的市场渠道，占据 产业链的价值端，市场竞争力较强；而我国从事功能性安全防护手套的生产企业主要以 OEM、ODM 模式为主，尽管少数先进企业随着 OBM业务的拓展，自主品牌销售规模不断扩大，但行业整体自主 品牌较少、影响较弱，降低了行业整体的竞争优势和盈利能力。 三、功能性安全防护手套产品发展趋势 （1）功能性安全防护手套逐步替代普通安全防护手套 功能性安全防护手套为特种纤维或通用纤维针织手芯并与丁腊胶、PU胶、天然乳胶等涂层结 合而成的安全防护手套，随着涂层配方及浸渍工艺水平不断升级,行业内生产企业逐步实现了防切 割、高耐磨、抗穿刺、耐高/低温、防化、防油污、防震、油性环境下摩擦系数高等防护性能和柔 软、轻薄、透气、佩戴贴合度高等舒适程度的有效结合，且产品性价比较高。而普通安全防护手套 为我国工业生产中常见的普通纱线手套，使用寿命较短，防护性能较弱。 目前，欧洲、美国、日本等发达地区功能性安全防护手套在各类工作环境中使用率相对较高， 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 发展中国家主要以棉纱类普通安全防护手套为主，功能性安全防护手套替代普通安全防护手套已成 为各国安全生产及劳动保护的发展趋势。 （2）功能性安全防护手套中，特种纤维类手套逐步替代通用纤维类手套 特种纤维主要为以 HPPE、芳纶、超高分子量聚乙烯纤维等为代表的高性能纤维新材料，其高 强度、防切割、防撕裂、耐高/低温、耐化学腐蚀、抗冲击、电磁波透射率高等物理机械及化学性 能突出，因此，特种纤维功能性安全手套的防护性能明显优于棉纱、涤纶等通用纤维功能性安全防 护手套，能够满足侧重防切割、高耐磨、防穿刺等防护要求的工业领域，侧重防火、阻燃、耐高/ 低温等防护要求的消防领域，侧重防切割、防穿刺、防爆等防护要求的军用装备领域，以及侧重防 滑、耐磨、透气等防护要求的户外装备等领域的防护需求。 功能性安全防护手套领域使用的高端特种纤维主要为进口材料，来源于美国杜邦公司、荷兰 DSM公司、日本东洋纺公司、美国 Honeywell等国际知名公司，该类产品市场供应量相对有限，其 价格亦约为通用纤维价格的 5-30倍，因此，特种纤维类功能性安全防护手套产品产能较小、单位 价格较高，终端市场需求仍处于培育过程中。我国高度重视高性能纤维材料的研发及产业化，《化 纤工业“十三五”发展指导意见》、《产业结构调整指导目录》等均将高性能纤维材料列为鼓励类、 优先发展的高技术产业，近年来，我国国产高性能纤维材料已逐步形成了一定的市场竞争力。 随着特种纤维材料市场供应逐步扩充，特种纤维类功能性安全防护手套市场需求将得到持续释 放，逐步实现对通用纤维类功能性安全防护手套的替代。 四、功能性安全防护手套市场需求前景 （1）功能性安全防护手套市场刚性需求及潜在需求广阔 功能性安全防护手套广泛应用于机械加工、汽车制造、建筑工程、农业渔业、采矿冶金、 石油化工、电子制造、户外装备、消防装备以及军用装备等众多领域,且功能性安全防护手套 属于易耗品，其需求量与下游应用领域的生产强度、从业人数直接相关，市场刚性需求量较大， 且市场需求随下游行业发展持续增长。 以使用功能性安全防护手套最为广泛的建筑、采矿及制造业为例，我国功能性安全防护 手套的潜在市场需求情况测算具体如下： 中国主要下游行业功能性安全防护手套需求测算4 项 目 从业人数 （万人） 人均年耗用金额 （美元/人/年） 功能性安全防护手套进口/耗用 额（万美元） 欧 盟 4,419 268,027 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 美 国 1,651 173,392 日 本 1,550 49,809 平均值 - - 中国潜在需求 7,734 509,955 根据欧盟、美国、日本等地区的建筑、采矿及制造业从业人数及该等地区 2017年功能性安全 防护手套进口额，折算人均耗用情况，据此测算我国功能性安全防护手套的潜在市场需求约为 51 亿美元，将超过欧盟、美国、日本等地区的总需求。 未来，随着以中国、印度等劳动人口众多的发展中国家工业化进程的推进、法律法规的完善、 人们安全防护意识和消费水平的增强，全球功能性安全防护手套市场刚性需求及潜在需求广阔。 （2）功能性安全防护手套下游应用领域不断扩展 功能性安全防护手套防护功能和应用领域的特殊性，决定了其行业发展与经济发展水平、 社会文明程度直接相关。功能性安全防护手套逐步从机械加工、汽车制造、建筑工程、农业渔业、 采矿冶金、石油化工、电子制造等领域的职业安全防护，逐步向户外活动中的安全防护需求拓展， 功能性安全防护手套将逐步从“特殊需求产品”逐步转变为人们生产生活不可或缺的“大众日常用 品”。 此外，随着功能性安全防护手套所使用的纤维材料的不断创新，高性能产品不断涌现，逐步实 现对军事国防安保领域、公共安全应急产业、航空航天产业等高端领域拓展。 因此，下游应用领域不断拓展将进一步扩大功能性安全防护手套的市场空间。 五、行业市场供求状况及变化趋势 （1）总体供需态势 功能性安全防护手套起源于欧美日等发达地区，经过多年发展，该等地区成为功能性安全防护 手套的主要消费市场；中国凭借技术研发、原材料供应、产业配套及人力成本等优势，逐步发展成 为功能性安全防护手套的全球生产制造中心，行业内企业主要面向欧洲、美国、日本等地区销售。 对于普通安全防护手套，主要以我国自产自销为主。行业内市场总体供求态势相对稳定。 （2）市场供给情况及变化情况 我国是功能性安全防护手套的主要出口国，出口额占全球进口额的比例超过 45%,行业内高端 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 产品市场供给相对较少，产品主要来自少数具备研发、技术和规模化生产优势的企业，主要面向国 际市场；同时，国内生产普通安全防护手套、一般性能的功能性安全防护手套的生产企业数量众 多、产品产销量规模较大，主要面向国内市场。但随着行业的不断发展，市场供给呈现出优势企业 市场集中度逐步提高及产品由低品质、低附加值向高品质、高附加值转变的态势。 （3）市场需求情况及变化情况 功能性安全防护手套是相关法规或行业标准要求配备的手部安全防护用品，主要应用于各种工 业生产及其他作业活动中，下游应用领域广泛，且属于企业日常经营中的易耗品，市场具有稳定的 刚性需求。欧洲、美国、日本等发达地区是功能性安全防护手套的主要消费国，该等国家经济态势 良好，功能性安全防护手套市场需求稳定；同时，以中国、印度等为代表的发展中国家，劳动人口 众多，目前市场需求以价格低廉的棉纱类普通安全防护手套、一般性能的功能性安全防护手套为 主，随着人们的安全防护意识逐步加强，且安全生产及劳动保护相关法律体系及行业标准正在逐步 建立、完善，将逐步实现功能性安全防护手套对普通安全防护手套的替代，将为功能性安全防护手 套带来广阔的潜在市场需求。 六、行业利润水平的变动趋势及变动原因 传统的普通安全防护手套因其技术水平较低、制造工艺简单、防护功能较弱，且生产厂商数量 众多、产品良莠不齐，产品利润率水平相对较低。 功能性安全防护手套行业涉及高分子材料、精细化工、纺织、机械自动化等多个领域学科交 叉，产品技术含量、工艺难度、产品附加值均较高，且产品主要面对欧洲、美国、日本等发达地 区，价格敏感度相对较低，产品利润率水平整体处于较高水平。特种纤维类功能性安全防护手套为 高端产品，因其防切割、抗撕裂、防穿刺、防化、耐高/低温等防护性能突出，产品价格相对较 高，产品利润率亦保持较高水平。 从中长期来看，由于下游应用领域的刚性需求，细分行业利润率出现大幅波动的可能性较小。 未来产品结构的调整将使新材料产品、高技术含量和高性能产品占比不断提高，行业内具有自主研 发能力优势的企业盈利能力将进一步增强。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 第三章 企业竞合策略的基本类型与选择 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不 断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为 了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略 的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现 在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或 大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样 的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们 有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 竞合策略的基本类型与选择 第二节 竞争合作理论的研究 一、竞争合作的概念和内涵 竞争合作(或合作竞争)简称为“竞合"(Co-operation)，最早是由亚当·布兰顿伯格 (Adam·M．Brandenburger)和巴里·纳尔布夫(Barry·J．Nalebu仟) 在 1996年的<哈佛商业评 论》上首次提出。他们观察到竞争和合作可以合成为一种关系，并用竞合一词来描述这种关系，并 通过博弈理论作为理论框架对其进行研究。 他们认为：“合作竞争是一种超越了过去的合作以及竞争的规则，并且结合了两者优势的一种 方法。合作竞争意味着在创造更大的商业市场时合作，在瓜分市场时竞争。 竞合是一种全新的思维模式和科学发展观，是指在运作过程中，企业始终处于竞争和合作的氛 围，企业间同时存在着竞争和合作的关系。这种观点认为竞争并不排斥合作，有时合作更有利于提 高竞争效率。以往对关系的理论和研究都是集中在或者竞争或者合作方面，很少有研究认为，两个 企业间可以同时从合作和竞争两个方面获益，从而应该同时对两个方面给予重视。通常的观点认 为：合作和竞争相互冲突，双方不可能同时实现。事实上，竞争者之间最有利的，也是最复杂的关 系是竞合关系，即两个竞争者相互间既竞争又合作。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 二、竞争合作理论的代表人物及主要观点 合作竞争理论的主要代表人物是乔尔·布利克(Joel·Bleeke)与戴维·厄恩斯特 (David·Ernst)，他们在《：协作型竞争》一书的开篇就道出了这一理论的核心，即“对多数全球 性企业来说，完全损人利己的竞争时代已经结束。驱动公司与同行业其他公司竞争，驱动供应商之 间、经销商之间在业务方面不断竞争的传统力量，已不可能再确保赢家在这场达尔文式游戏中拥有 最低成本、最佳产品或服务，以及最高利润。 “很多跨国公司日渐明白，为了竞争必须合作，以此取代损人利己的行为。⋯⋯跨国公司可以 通过有选择地与竞争对手，以及与供应商分享和交换控制权、成本、资本、进入市场机会、信息和 技术，为顾客和股东创造最高价值。 尼尔·瑞克曼在《合作竞争大未来》中指出：“真正的企业变革，指的是组织之间应以团结合 作、合力创造价值的方法来产生变化；公司发展出新的合作经营方法，协助企业取得前所未有的获 利与竞争力。可见，合作是未来的价值，竞争是未来的结构。 Bengtsson和 Kock共同研究了企业网络的合作竞争；Loebbeche等研究了基于合作竞争的知识 转移及合作竞争组织间的知识分配理论 n们；Piescik研究了网络与医中心的合作竞争 n司； Hausken研究了团队问的合作竞争，认为利益主体间的竞争有利于利益主体内部成员积极性的提 高，其他利益主体内的合作竞争情况也影响该利益主体内部的合作竞争程度。 我国很多学者也对竞合战略进行了研究，形成了很多成果。 汪涛在《竞争的演进一从对抗的竞争到合作的竞争》一书中，首次系统地研究了竞争的演进过 程，对合作竞争的内在根源和主导机制进行了分析 n刀；桂萍、吴涛提出了竞争力聚合的说法，他 们认为“合作一意味着“双赢"，企业间进行合作不是简单的“1+1=2"。合作使竞争力发生了聚 合，达到了“1+1>2"的效果。合作中每一个企业的竞争力都增强了，因为合作体内发生的不仅仅是 物理变化，更多的是化学变化 钟胜通过建立两阶段博弈模型，对供应链上下游企业间的四种策略组合进行了比较分析，发现 合作一非合作策略组合才是供应链企业间合作竞争的理想模式；董广茂等从理论上揭示了不同类型 的学习能力对竞争合作关系的不同影响以及它在竞争合作关系中发挥治理机制作用的条件；王永 平，孟卫东运作演化博弈理论的方法，建立了一个供应链企业合作竞争机制演化博弈的数理模型， 分析了合作竞争机制演变的动态过程，分析结果发现，该系统的演化方向与双方博弈的支付矩阵相 关，也受到初始状态的影响；刘慧宏等对合作竞争博弈模型进行了分析，给出了有限合作竞争博弈 与效用函数可微的无限合作竞争博弈求解均衡的方法；吴吴等从博弈过程中参与人的有限理性出 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 发，探讨了合作竞争博弈中复杂性存在的根源，应用博弈论分析了合作竞争博弈的演化模型，借用 “进化稳定策略"来描述合作竞争博弈的长期演化趋势；钟德强等从买主单一零部件采购总成本角 度出发，建立了一个在合作竞争环境下确定零部件最优供应商数量的模型，该模型描述了影响零部 件总采购成本的各种因素。 三、竞争合作理论的最新发展动向 综合国内外学者的最新研究，本文总结出竞合战略的研究呈现如下趋势。 (1)从竞合战略的必要性，重要性向竞合战略实际的管理绩效转变。很多学者对采用竞合的企 业进行实证研究。如：Beersma，Hollenbeck，Moon，和 Ilgen(2003)等对竞争、合作与绩效的关 系进行了研究；Luo(2002)研究了在国际合资企业中，契约关系、合作关系对于绩效的影响；吴焕 香(2006)对跨国公司的战略联盟绩效进行研究。 (2)从竞合战略的理论向竞合战略的具体实施转变。很多学者对竞合战略的模式、如何合作、 竞争，竞合战略的风险进行关注。如：甘志霞(2001)从关系资本、发展联盟伙伴合作的信心、文化 融合以及跨文化沟通四个方面对企业战略联盟中的合作关系进行了研究；冯辛酉(2004)从六个方面 讨论了企业战略联盟中合作关系的建立和维护；孙纪鹏(2002)现代企业合作竞争及其风险研究。 (3)战略联盟成为竞合战略的最重要的模式，开始注重对战略联盟的单独研究。如：吴焕香 (2006)对跨国公司的战略联盟绩效进行研究；梅花(2006)从战略联盟的稳定性进行研究：阮捷 (2004)从利润分配机制对战略联盟进行研究；陈敏(2005)等多人对中国企业的战略联盟进行研究。 (4)由于对合作的高度重视，将合作从竞合战略里面独立出来，单独研究。昌明(2006)从经济 学的互补性对企业合作行为进行研究；谭峰从博弈的角度对企业的合作技术创新进行研究；马伊丽 (2006)对合作困境进行研究；李华，杨晶(2005)对企业合作研发的动因进行研究；王雷(2004)对合 作的演化机制进行研究。 (5)对竞合战略的研究更加细化，开始关注不同行业具体的竞合战略。吴晓哲(2004)对乳业的 竟合战略进行研究：肖建雄(2007)对房地产行业的竞合战略进行研究：赵洪波(2006)对电信行业的 竟合战略进行研究。 第三节 竞争合作企业间关系的研究 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 一、企业间的关系 对企业间关系的研究主要源于企业组织理论。在传统企业理论中往往将企业看作是一个独立的 封闭系统，强调企业的内在运行效率而忽视了企业与外部环境的互动关 系。然而，由于环境的变 化，企业运作策略由原来的组织内部的成本中心转向了跨企业的利润中心，愿意承受建立企业间关 系所消耗的成本；而融洽的竞争合作关系又能够促使成本的降低和质量的提高。 企业间关系本质上是一种超越了传统的关于市场与企业两分法的经济组织形式或制度安排。企 业间关系是一个随时间进展而转变的过程，我国诸多学者都对企业间关系做了研究。汤世强等从交 易成本角度研究了企业间关系的形成与发展过程。 按照供应链的形成与发展规律，供应链企业问关系生命周期可分为选择合作伙伴、建立企业间 关系、维持企业间关系和解散企业间关系。从过程管理角度可将其分为伙伴需求分析、伙伴信息收 集、伙伴选择和伙伴跟踪管理。 本文从竞争与合作两个维度来研究企业间的关系。根据两企业间竞争关系的强弱和合作关系的 强弱，把企业间的关系分为四种类型： 企业间的关系 松散型：指企业间保持较弱的竞争关系，同时，合作关系也较弱。 竞争型：指企业间保持高度的竞争关系和较弱的合作关系。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 合作型：指企业间保持高度的合作关系和较弱的竞争关系。 合作竞争型：指企业之间保持高度合作，同时又高度竞争的关系。 二、竞争合作关系 竞争合作型的企业关系正是本文的研究对象。现实中的企业不是孤立存在的，都是处在一定的 社会网络之中，正如李垣，刘益(2001)认为，所有企业都处于一个或更多的网络的联系中，网络关 系是客观存在的，只是人们长期忽视了它对企业竞争优势的影响㈨。Gulati、Nohria和 Zaheer指 出，用孤立的原子式的观点看待企业是远远不够的，越来越多的企业处于互动网络之中，网络中不 仅有供应商、顾客，同时还有竞争对手。 网络是由利益相关者之间相互影响而形成的价值生成、分配、转移和使用的关系及其结构，它 使组织间联系具有交互、进化、扩展和环境依赖的生态特性。网络中的企业间关系在本质上可归结 为价值创造与价值分配过程，其表现形式就是竞争与合作。当网络成员致力于共创市场时，相互关 系主要表现为合作，而价值分配过程则更多地表现为竞争。所以企业经营活动是一种特殊的博弈， 并不单纯是你死我活的竞争，企业与相关组织之间既有竞争，也有合作，是一种可能实现双赢的非 零和博弈。 项保华(1999)主张，企业应当和互动网络中的其他成员保持相互依存、互相制约，互惠互利的 关系： 互动网络中的企业竞合关系 三、竞争合作关系的演进 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 根据新制度经济学关于企业组织的观点，企业是作为对存在交易成本的市场组织形式的替代而 产生的。由市场交易决定的企业之间的关系是一种纯粹的竞争关系。在这种竞争关系下，交易成本 很高，组织倾向于使这些成本内部化，即纵向一体化。组织将减少或消除交易成本，并且能够控制 这些成本。纵向一体化战略，即把存在合作的企业纳入一个企业整体，实际是将以市场形式组织的 交易转由企业来组织，交易双方之间的关系由竞争转变为合作。同一个企业的不同部门在统一战略 的管理下，它们之间的关系就不存在相应的机会主义行为，企业既保证了生产的供应，又可以针对 企业自身的需求进行大量的专用性资产的投资。与此同时，它也具备了所有大型企业等级管理体制 所拥有的所有弊端。企业一体化(内部交易)并不总是优于市场交易，这意味着所有生产活动在一体 化的组织内部将有损效率。为了克服纵向一体化高的信息成本、管理成本等不足，企业的发展呈现 了一种将企业业务集中于其具有核心竞争力生产过程的一种发展趋势。企业内部逐渐出现了生产工 艺外包和部分生产职能的分离，促使最初以企业形式组织的交易转化为以企业间市场形式组织的交 易，企业间的关系不再是单一的合作关系。企业群内的企业借助可能的合作关系通过交易、协作协 议等方式在企业之间建立稳定的交易合作和竞争关系，密切联系在企业关系网络中。协同商务链上 下游企业之间的合作也已成为企业的一种战略性选择。 建立竞争合作关系是将协同商务链企业关系置于纵向一体化和市场之间的中间状态，它具有中 等的资产专用性、低交易不确定性、双方频繁的交易、中等程度的信息，同时双方都保留了相当的 灵活性和效率，并达到了双赢。竞争合作关系的演进过程如图 2-3所示： 竞争合作关系的演进 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 Robert也提出了竞争合作关系演进的四个阶段：谈判关系阶段、互助关系阶段、协调关系阶 段、信任合作关系阶段 1。谈判合作关系主要包含：竞争关系(零合作关系)、接触合作关系、价格 竞争合作关系。它们的共同特征是以价格为合作基础，合作行为表现为谈判。互助合作关系主要包 含：联合计划合作关系、成本互助合作关系、价格互助合作关系、质量互助合作关系。它们的共同 特征是有联合计划、互相帮助、互惠互利。协调合作关系主要有信息互惠合作关系、技术(知识)共 享合作关系。在此类型中，信息合作或知识合作实现的比较完美，这是它区别于互助合作关系的一 个显著之处。另外，在这种合作关系中，合作双方彼此协调是常见的企业间合作运行行为。信任合 作关系主要包括管理团队共享合作关系、完全合作关系。 管理团队共享合作关系和完全伙伴合作关系谋求的都是基于信任基础上的双方的合作，只不过 后者是一个完全的信任合作关系。 第四节 竞争合作模式的研究 很多国内外学者从不同的角度对竞合战略的模式进行研究，有以下分类： 一、按照竞争合作的程度细分 Maria·Bengtsson&Soren·Kock(2000)认为：竞争合作伙伴之间的关系总是竞争和合作的混合 体，根据竞争和合作的强度可以分为 3种竞合模式： (1)竞争主导型：竞争大于合作的竞合关系。 (2)对等型：合作和竞争对等的竞合关系。 (3)合作主导型：合作大于竞争的竞合关系。 二、按照竞合双方资源维度细分 根据资源基础理论，企业是一个由特有的有形和无形资源与能力组合的实体。单一企业的资源总是 有限的，企业通常是在寻找那些拥有它们所缺少资源的企业，特别 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 根据竞合企业资源互补性分类 三、按照竞合战略的功能细分 对用为尼尔·瑞克曼等人指出，竞合战略的利益来源于重复和浪费的减少、核心能力的共享和 联合创造的新机会，这些贡献是“伙伴关系’’存在的理由。按照竞合战略追求的利益，可以细分 不同的竞合模式，如图 2-6： 基于减少重复和浪费的竞合模式。供应链上很多企业进行着相同和重复的工作，产生资源的浪 费，通过竞合可以减少重复和浪费，降低成本。 基于核心能力共享的竞合模式。康柏、微软、英特尔的联盟便是一个典型。在这个联盟中，微 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 软在操作系统和英特尔在处理器方面的卓越能力构成了康柏计算机强大的技术基础，为用户提供了 持续的信心保障，为康柏带来了强大的竞争优势。反过来，康柏作为全球最大的 Pc供应商，不仅 是标准计算机平台的主要支持者，而且也是英特尔处理器和微软操作系统最大的采购商，康柏的成 功必然也会为微软和英特尔带来巨大的市场资源。对联盟中的微软和英特尔来说，当微软制造出功 能更强的软件后，英特尔高性能集成块的需求量就会上升。反过来，只有当英特尔生产出更快的集 成电路块，微软的软件才会更有价值，从而达到优势协同效应。 基于创造新市场、新机会的竞合模式。柯达公司和英特尔公司的竞合战略即属此类。1998年 5月 1日，两家公司宣布：他们将利用各自的技术优势进行合作，向市场提供价位低、高分辨率的 全新的数码相机。他们通过竞合战略不但创造新产品，而且还在创造全新的市场。 四、按照价值链环节细分 麦肯锡咨询公司的研究报告指出竞合战略是一种明智、务实的战略手段，它能在分散开发上游 技术风险、分担开发费用、跨越产品技术带、加强对生产能力的利用、利用规模经济、填补产品系 列空白、打入新的市场、开发新的产品市场等，在很多方面给企业带来巨大的潜在利益。而所有的 这些潜在利益都是企业之间通过在研究、开发、生产、销售、后勤服务等价值链各环节所结成的形 形色色的竞合模式具体实现的 五、按照具体的合作方式细分 比较有代表性的有：准联合、合营企业、战略联盟、企业集团、虚拟企业、协同商务链等。 (1)准联合模式 准联合是一种纵向联合的形式，联合各方之间有时会提供少量的资本投资或资金拆解业务，但 不是完全的产权关系，只是促进合作的手段。它是介于长期合同和完全产权之间的一种竞合关系， 比如一方以资金的支持换取另一方及时稳定的供货或技术开发的合作，而另一方则得到低廉的运营 资本和良好的销售前景。它是一种灵活的战略，是一种低风险的竞合形式。 (2)合营企业模式 合营企业通常指两个以上的个人和企业联合投入生产要素进行某种盈利性商务活动的组织。合 营企业是企业之间进行竞合的一种纽带，由于它具有明确的产权和法律关系，具有明显的可操作 性，竞合各方的权利和义务可根据各方的投入比例，经过协商和谈判进行调整，具有较大的灵活 性，因此，这种形式被广泛采用。合营企业通常又分为股权式合营和非股权式合营企业两种类型。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 (3)战略联盟模式 战略联盟的概念最早是由美国 DEC公司总裁简·霍普兰德和管理学家罗杰·奈杰尔提出的。对 于战略联盟目前还没有一个准确的定义，不同的学者从不同的角度给出不同的解释。amel·Gary 认为，战略联盟是范围广泛的合作关系，结成这种关系的企业可以来自不同的国家。Teeee认为， 战略联盟是两个或两个以上的伙伴企业为实现资源共享、优势互补等战略目标而进行以承诺和信任 为特征的合作活动。 Hitt等人认为，战略联盟是两个或更多企业为了提高竞争地位和绩效通过资 源共享实现的合作形式。 常见的战略联盟有合资形式，即联盟各方共同出资、共担风险、共享收益；研究与开发联盟， 即为了研究开发新产品或新技术，具有共同利益和互补优势的企业签订联合开发协议；生产联盟， 即拥有剩余生产能力的一方为拥有知名品牌的一方生产，产品冠以知名品牌进行销售；特许经营形 式(加盟式)，也就是特许方拥有重要的无形资产(如品牌、专利和专有技术等)通过与受许方签署特 许协议，允许受许方使用自己的品牌、专利或专有技术等；相互持股，即通过协议互相持有对方一 定数量的股份。 (4)企业集团模式 企业集团在我国尚处于发展阶段，目前对它的定义尚无统一的标准。一般而言，是以一个或若 干个实力雄厚的大企业为核心，以资本联结为主要纽带，并以产品、技术、经济、契约等多种纽 带，把多个企业联结在一起，形成具有多层次结构的、以母子公司为主体的、在经济上统一控制、 法律上各自独立的，多法人一体化的经济联合体。企业集团是出于经济目的组建的，是由一批具有 独立法人资格，又有着某种共同利益的企业联合而成的，它并不是一个完整的经济实体或企业。企 业集团中成员企业之间相互关系的紧密程度有所不同，一般分成核心层、紧密层、半紧密层和松散 层四个层次。由于成员企业都具有独立的法人资格，它们在法律上是平等的，经济上是互利的。 (5)虚拟企业模式 虚拟企业(又称为“动态联盟")是两个或者两个以上的企业为了快速响应市场变化、集中资源 优势、以信息技术为联结和协调手段的临时性伙伴关系。从缩短制造周期、降低生产成本以及快速 响应市场变化的要求出发，虚拟企业是目前企业实施企业间合作最常用的一种组织模式，它的最大 特点就是动态性和短暂性。虚拟企业是面向任务(订单或者工程)的，在既定的任务完成以后，虚拟 企业就自行解散，当新的任务出现时，再组建新的虚拟企业，因此虚拟企业本质上是一种基于市场 机遇的企业间合作模式。 虚拟企业是企业之间的动态联盟，计算机网络是各成员企业相互联系、紧密合作的技术手段。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 虚拟企业中的每个成员根据新的市场机会提供自己的核心能力，其他资源对一个成员来说均从外部 获取(outsourcing)，即外包。成员企业可以集中精力发展其关键资源、核心能力，从而使其各具 专长，形成特色，成员问优势互补、降低成本、实现风险共担、成果共享、并且可以根据市场机会 的变更迅速实现资源的重组，创造出具有高弹性的竞争优势。虚拟企业体现了企业间关系合作与竞 争并存的格局。竞争越是激烈，合作就越显重要。这不仅有利于企业的发展，而且增强了市场竞争 的理性，减少了由于竞争的盲目性导致稀缺资源的浪费，促进了整个社会资源的优化配置。虚拟企 业是企业组织管理的重大创新。组织虚拟企业的能力是一个企业强大的竞争武器。 (6)协同商务链模式 协同商务链是在传统供应链的基础上，注入协同思想，建立在 Internet、Web和 Web Services基础上的一种新型企业合作模式。它超越了传统供应渠道和信息共享方式，在企业合作 伙伴之间采用一种新型的交互方式，他们在 Internet上共同商讨经营策略，迅速重组包括协同设 计、协同制造、协同分销、协同服务和协同管理在内的全过程。协同商务模式的有效实施，关键是 供应链在企业内外是否有效衔接、企业外部供应链的信息系统是否与企业内部的业务系统如 ERP、 C蹦等有机结合在一起。从不同的理论角度来分析协同商务模式，其具有不同的含义： 企业集团、虚拟企业和协同商务链的比较 第五节 建立竞合模式模型 波特(M．E．Porter，1980)在《竞争战略》一书中，波特提出了五种竞争力量模型。他认为， 在任何一个产业里面，都存在五种竞争的力量：潜在进入者的威胁、替代品生产商的威胁、现有企 业间的竞争、买方的讨价还价能力、卖方的讨价还价能力。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 这五种竞争力量共同决定着一个产业的竞争强度和最终利润潜力，其中最强的一种或几种竞争 力量占据着统治地位并对一个企业的战略形成起着关键作用。这五种力量都在和企业争夺利润：供 应商决定了企业的投入成本，购买方讨价能力决定企业的收入，二者的差决定了企业的毛利润区 间。潜在的进入者会影响这个毛利润的持久性，随着新进入者的到来，企业获得的利润会降低。替 代品决定了企业的定价上限，直接影响企业的收入。因此，波特认为，企业应当树立行业的竞争观 念，即行业中的五种力量都是企业的竞争对手。 一、与供应商的竞合模式 与供应商的竞合模式，是指企业同其供应商以契约的方式形成的基于共同目标，利用彼此的核 心竞争力来提高自身市场竞争力的长期的既竞争又合作的关系，通过改善企业与供方之间的联系， 整合供方伙伴的优势，可以实现整体的最优化，使企业和供应商双方受益。 与供应商的竞合模式的优势主要体现在： (1)重复和浪费的减少。当两个企业各自运作同样功能的部门时，也就是根本把事情做了两 次。出现不必要、重复的步骤，浪费就会产生，而同供应商的合作使企业间的流程简单化，变得更 快、更低廉也更有效率。另外，信息不对称也是导致浪费的原因。在传统供应商形式中，由于顾客 方面的信息严重不足，使得供应商的生产计划无法依据正确的需求信息而调整，导致供需不平衡。 而合作关系使企业间共享信息，降低信息不对称，使供需同步，从而减少浪费。 (2)借助彼此的核心能力。企业间通过合作，利用彼此的专业知识和核心能力，可以产生专业 化分工的优势，从而创造出更大的价值增值。通过合作利用互补性的核心能力，可以使企业有目的 且相对固定化的选择“交易"对象，从而就可能长期地与最具有互补性的核心能力结合，产生最大 的价值。 (3)创造新机会。合作可以超越自身能力的不足，以相互弥补的资源优势共同完成程度更高的 创新活动，合理创造出无法独立达成的新契机。如果供应链上的企业都完全作为独立的利益主体， 各自独立行动，相互缺乏信任，那么出于防范对方机会主义行为的动机，个体也会采取额外的行动 来保护自身的利益，这就会导致供应链运行效率较低，成本较高，失去了供应链上企业间密切合 作、统一行动所能带来的优势。 1997年 PRTM(柏亚天一咨询公司)企业进行的一项调查结果表明，在供应链上同供应商结成竞 合关系的企业成本降低 10％以上，准时交货率提高 15％，订单满足提前期缩短 25％-35％，增值 生产率提高 10％以上，库存降低 3％，现金周转期比一般企业缩短 40—65天。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 企业同供应商结成竞合战略时，应当注意以下问题： 1、同供应商建立合作关系 (1)选择合适的供应商伙伴 要成功地建立同供应商间的战略合作关系，必须选择合适的供应商伙伴。如果企业选择合作伙 伴不当，不仅会损失企业的利润，还会使企业失去与其他企业合作的机，从而无形中抑制了企业竞 争力的提高。 (2)建立共同的目标 与供应商合作发展有力的共同目标，是成功实现合作的一个关键，合作双方必须谨慎地思考每 一个合作方所要实现的目标，并且思考彼此利益和需求的重叠部分以及可以为市场带来的独特价 值。目标连续带为伙伴关系双方所追求的目标提供了一个完全的描述，比起简单的发现一个共同目 标的方法完整得多。当合作双方对彼此所追求的目标有了深刻地了解之后，双方的合作才更容易实 现。 (3)日本企业的经验 随着日本企业在全球的崛起，不少学者开始关注和论述日本企业与其供应商在生产经营中构建 的紧密合作关系的特点及其对竞争优势的影响，并将日本企业和供应商的关系总结为以下几点经 验： ①企业与其原材料、零部件供应商的关系不仅仅是单纯的买卖交易关系，而应该是一种更为紧 密的合作关系。 ②这种合作关系首先体现在与供应商的长期关系和供应商数目的少量化，企业与 每个供应商保持长期密切的联系。 ③合作关系的具体体现是：供应商在客户产品开发上的早期参与；企业与供应商在计划、生 产、质量、成本等方面的信息沟通；在成本和质量改进上的互相帮助等。 ④合作关系的进一步发展甚至会带来双方在资金上的互相支持，供应商专门针对顾客企业所作 的所谓“顾客化投资"，双方在人员上的互相交流等。 2、同供应商保持适度竞争关系 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 企业还应当和供应商保持适度的竞争关系。如将供应商的产品标准化，可以避免“下游企业" 过多地依赖于特定的供应商，形成较高的转移成本。或者进行必要的“纵向准整合一，在动态中维 持均衡。“所谓准整合，即是利用债务或共同投资以及其他方式，不要求全部的所有权"。这样做不 仅能够避免纵向整合中一些成本支出，消除了管理相关业务的必要性，而且能够发挥整合的优势： 减少定价、谈判及市场交易成本，减少信息成本，有利于企业的稳定和控制。更为重要的是，纵向 的威胁能够督促供应商不断改善产品质量，稳定产品价格，提供优质的服务。而这种威胁却又不会 引起他们强烈的报复，让双方在动态中保持均衡。 二、与客户(购买方)的竞合模式 在波特的五种竞争力量模型中，顾客甚至被视为一种对抗性的力量，其讨价还价实力会严重影 响企业的盈利潜力。 顾客是企业生存的基础，企业必须重视顾客导向原则。寻找、发现和满足顾客需求应该成为企 业最重要的使命，没有顾客带来利润，企业将无法生存下去。为顾客创造价值有利于培养顾客忠 诚，反过来顾客忠诚又会转变为企业增长、利润和持久的价值。一个顾客对企业保持忠诚的时间越 长，企业从顾客那里获得的利益越多。顾客忠诚度保持很高的企业，其利润额也始终保持高位，增 长速度也明显要快得多。 企业获得竞争优势的关键，不是要击败竞争对手，而是应该去了解怎样才能为顾客提供最好的 产品或服务。提高质量、降低成本和增加服务，这是企业经营成功的必要条件。竞争优势源于企业 是否了解顾客，是否掌握顾客的真正需求，是否能把所了解和掌握的信息转化成为特定的顾客价值 1。企业应超出质量、成本、服务的范畴，进入顾客经营过程或生活过程，成为顾客价值的提供者 和支持者。 从交易费用的角度分析，顾客和企业的利益是非零和的，通过共同努力改善交流沟通，优化交 易流程，可以减少交易费用的浪费，实现顾客和企业的共赢局面。顾客在购买具备良好消费体验的 熟悉商品时，能节省交易费用，从而容易对企业形成路径依赖，这也有利于塑造企业的持续竞争优 势。卓越的企业都将其组织设想为一个顾客导向型的流程，以确定顾客需求为起点，以满足顾客需 求为终点。 企业经营实践的发展，已经极大地改变了顾客在企业经营中的角色与地位。过去，顾客只是作 为被动的买方角色，而现在，顾客已成为企业价值创造活动的共同参与者，因而要求企业必须以竞 合的意识对待客户。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 三、与替代品生产商、经营商的竞合模式 替代商品(substitute good)替代产品是指与那些与本行业产品具有相同或相似功能的产品， 这些商品具有能够相互替代的性质，如洗衣粉可部分代替肥皂，圆珠笔可部分代替钢笔。 替代品会从三个方面给企业带来压力： (1)替代品的赢利能力。若替代品具有较大的赢利能力则会对本行业的原有产品形成较大压 力，它把本行业的产品价格约束在一个较低的水平上，使本行业企业在竞争中处于被动地位。 (2)生产替代品的企业所采取的经营战略。若它采取迅速成长的积极发展战略，则它会对本行 业构成威胁。 (3)用户的转换成本。用户改用替代品的转换成本越小，则替代品对本行业的压力越大。 企业也可选择与合适的替代者合作，创造竞争优势。这样不仅能使双方优势得到互补，而且能 够有效吸收需求的波动，使整个行业变得稳定，形成有利的行业均衡，避免整个行业陷入旷日持久 的恶性竞争当中。企业也可以让替代者为自己做 OEM或者挖掘替代品功能上的互补性。很多表面上 的替代者在功能上其实是互补的，只要努力地发现和利用，就会避免进入错误的恶性竞争。 四、与互补品生产商、经营商的竞合模式 互补品是指两种商品之间存在着某种消费依存关系，即一种商品的消费必须与另一种商品的消 费相配套。一般而言，互补品价格的上升，将会因为互补品需求量的下降而导致该商品需求量的下 降 互补品生产者是用户从其处购买互补产品的企业。某个公司的产品需要与其他公司的产品配套 才能工作，或只有与其他公司的产品一起使用才能更好的工作。如汽车需要汽油，汽油也需要汽 车。汽车的互补品还有停车场和公路，没有停车场和公路，汽车也销售不出去。计算机需要软件， 软件也需要计算机。通常，互补品生产者与本企业属于同路人，在产品上相互支持。然而，一些新 技术、方法、新工艺会影响互补品生产者的相对地位，会导致这一同路人与你分道扬镳。所以，要 同他们保持既竞争又合作的竞合关系。 互补产品对产业竞争强度、对企业竞争优势的影响主要表现在以下几个方面： (1)增加产品价值，使产品歧异化。互补产品常常影响产品的性能表现或是影响该企业对顾客 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 的整体价值。 (2)获得协同效应。生产互补产品的企业可以实现品牌等无形资产的共享和价值链中的一些活 动的共享。比如，当可口可乐公司与麦当劳合作时，两家公司的良好声誉保证了由互补产品可乐饮 料与汉堡包相结合的套餐对顾客的可信度。再比如，在产品及其互补产品的发货方面可应用同一后 勤系统，或者两者可共用同一订货系统； 由于互补产品是出售给同一顾客，因而经常会存在共享各种资源的机会。由于互补产品的支持 对企业产品竞争优势的获得具有重大影响，因而互补产品战略在现代商战中得到了广泛的应用。 五、与潜在进入者的竞合模式 当一个产业扣除资本成本后的利润高于零时就会吸引外界企业的进入。尤其是当一个行业利润 水平较高时，就会吸引很多潜在的进入者。新进入者通常会给产业带来两方面的影响：一方面，对 于新兴产业而言，新进入者的增加将会推动整个市场规模的增长；另一方面，由于新进入者对市场 份额攫取所带来的竞争加剧，行业利润率将会下降。 所以，已经在行业中的企业总是不希望新的进入者到来，通常做法是积极的构建进入壁垒，抵 制新的进入者。 然而，对行业中某些小的企业或欲充当挑战者的企业，却希望新进入者到来，期望能给行业带 来冲击和给自己创造新的机会。 六、与竞争对手的竞合模式 企业与其竞争对手可以在价值链的各环节展开合作竞争。 1、研发环节(R&D)的竞合模式 研发环节的竞合模式是各企业充分利用双方的综合优势，共享技术资源，相互协调，共同开发 新产品、新材料和新技术。成员多为风险型企业，合作的目的在于获得新技术、降低资金的投入风 险和项目的开发风险。该模式在微电子、生物工程、新材料等高科技行业中比较常见。 随着技术进步速度的加快和技术复杂性的不断提高，使技术开发所需的资金投入以及由此所产 生的开发风险大幅度上升，没有一家公司能够以足够的资金而单独获得成功。更为重要的是，没有 任何一家公司能够拥有全部所需的技术。因此，当今任何高新技术公司若想在全球市场上竞争，除 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 了同竞争对手结成战略联盟的竟合关系外，没有其他战略可选择。另外由于模仿竞争加剧，新产品 上市的速度成为决定企业获利能力的重要因素。企业为了分散投资风险，利用其它企业的核心技术 加快开发出新技术、新产品，占据有力的竞争地位，有时也会把竞争的对手变成合作伙伴。 2、生产环节的竞合模式 企业在生产环节进行竞合，可以共享双方的运营设施和资源。通过对运营设施的和资源的共享 来达到减少投资、降低成本的目的。特别是大型的基础设施的建设上，通过竞合，可以大大的降低 风险和成本。所以，这种模式多用于基础投入较大的行业如航空、铁路等。 3、基于市场的竞合模式 为了节约促销费用，许多具有相同目标市场不同行业的企业在营销环节上进行合作。该模式多 流行于汽车、食品、服务业等领域，重在互相利用各自价值体系中的下游环节，即营销网络，目的 在于提高市场营销的效率和市场控制的能力，该模式是抢占市场的有效手段，除了具备资源补缺型 的优点外，还能较好地适应多样化的市场需求。 4、基于采购和后勤业务的竞合模式 为了降低成本，许多企业在采购和后勤业务上积极合作，双方通过采购的竞合，采购量增大， 就提高了谈判的实力，能够获得更多的优惠折扣，从而降低企业的采购成本。所以越来越多的企业 在这些环节进行合作。 第六节 结论 竞合战略一企业间新型的战略关系，表现出既有合作又有竞争的特点，是一种更理性的经营观 念，强调互补性的商业思维方式。它的构建思路是选择合适的资源提供者在稀缺资源方面的合作。 它的方法是设法让竞争者或其他主体合力将市场份额做大，而不是单纯的分割固定大小的市场。简 言之，就是竞合企业“合作起来把饼做大，竞争起来把饼分掉"。 “竞合"观念认为，企业的资源构成决定了竞合战略的构建模式。传统的资源划分法认为，企 业资源主要是指企业内部资源，通常分为三类：主要资源，也就是企业的产品和服务；支持性资 源，即企业主要资源生产过程中的支持物和使用物，包括原料、设备、资金、技术等；无形资源， 主要是战略计划和管理控制。而在“竞合一观念下，市场、顾客、供应商、竞争对手等企业外部资 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 源成为企业资源的重要构成部分，成为竞争的重点。而且资源的提供者也由企业内部向企业外部转 化，即企业资源的可能来源是企业的关联集团一企业的所有相关成员，包括企业内部组织构成，诸 如企业股东、管理人员、员工、股票持有人等和企业外部相关成员，诸如政府、合作者、竞争者、 以及社会等等。 “竞合”观念认为，企业构建竞合战略的核心和精髓是确定资源的组合范围及资源的组合方式 以建立综合竞争优势。在当前日趋激烈的市场竞争中，仅凭一个企业的力量，即是说，仅靠企业内 部资源是无法应对市场竞争，建立竞争优势的。企业只有在外部更大范围内组织资源，寻求企业 内、外部资源的优化组合才能建立综合竞争优势，才能在市场上占据有利地位。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 第四章 企业竞合策略规划制定原则及依据 第一节 企业竞合策略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为.。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 创业万众创新提出了新的更高要求。 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业竞合策略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业竞合策略要合理运用产业政策。 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业竞合策略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 第三节 影响竞合策略的主要因素 一、影响竞合策略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业竞合策略定位的因素有： 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 1、目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业竞合策略失败的三因素 对于竞合策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于竞合策略误区的存在，导致企业 不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业竞合策略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业竞合策略的规划需 要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 第五章 企业制定竞合策略的内容、方法步骤、流程 第一节 公司制定竞合策略规划要点与准备工作 一、公司制定竞合策略规划要点 科学的制定公司竞合策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需 要了解如何制定公司竞合策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司竞合策略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司竞合策略 公司竞合策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的核心 和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的 方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶 段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响竞合策略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司竞合策略制定的关键因素。只有对公司所处的外 部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，公司 应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可利用 的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业竞合策略前的准备工作 企业竞合策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定 竞合策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定竞合策略规划的主要内容 一、公司制定竞合策略规划的主要内容 对于企业竞合策略的规划，其相关的针对人员需要对公司竞合策略规划的主要内容有正确的认 识。一般来说公司竞合策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业发展战略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业竞合策略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业竞合策略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的竞合策略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 第三节 构建竞合策略研究体系 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业竞合策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展 战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分业务 持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服 务。 2 工作机制 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为竞合策略研究提供支持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定竞合策略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做竞合策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定竞合策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 第五节 制定竞合策略需注意事项 一、企业竞合策略制定需注意的要点 企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其 相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 二、制定竞合策略目标注意事项 企业对于竞合策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合企业 的发展战略体系。企业竞合策略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定竞合策略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的竞合策略体系。企业竞合策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定竞合策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 五、不同阶段企业竞合策略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业竞合策略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 第六章 2021-2025 年中国手部安全防护用品企业竞合策略探讨 与建议 第一节 树立竞合意识 竞合理念对我国企业意义重大。一则因为我国企业起步晚，实力薄弱，我们需要在竞争，但我 们更需要通过合作方式，实现迅速成长；因为我国企业缺乏合作意识，大家都习惯“窝里斗"。 因此，我国企业首先应该摆正心态，不要把竞争、合作看作是不可调和的矛盾。要正确认识市 场经济是竞争经济，也是合作经济或协作经济。企业之间不仅存在竞争关系，而且存在合作关系， 特别是在现代经济条件下的新企业，只有倡导竞合精神，企业才能求得最佳的生存与发展，逐步形 成双赢、共赢观念。 第二节 明确竞合目标 共同目标，是成功实现合作的一个关键。合作双方必须谨慎地思考每一个合作方所要实现的目 标，并且思考彼此利益和需求的重叠部分以及可以为市场带来的独特价值。双方的目标可能有很多 状态，相互冲突、兼容或者一致。企业应在兼容的目标和一致的目标区域积极的寻找合作的可能。 竞合的目标只有一个：共赢或多赢。 第三节 选择适合的竞合对象 实施竞合战略的企业要谨慎选择竞合对象。选择高素质的合作伙伴能够保证竞争合作关系的持 续稳定和健康发展，如果企业选择合作伙伴不当，不仅会损失企业的利润，还会使企业失去与其他 企业合作的机会，从而无形中抑制了企业竞争力的提高。一个理想的合作伙伴必须是双方能够真诚 共事，信誉良好，通过合作能互相利用彼此的优势资源形成互补共同发展与提高。 一、选择竞合对象应遵循的准则 选择竞合对象，应遵循如下准则： 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 第一，是否存在创造贡献的潜能，即伙伴关系是否可为伙伴双方创造传统买卖关系所无法创造 的价值。第二，是否拥有共同的价值观，即合作双方在驱动整个企业的基础价值观上是否具有共通 性。第三，是否存在有利于伙伴关系的环境，这由合作者对伙伴关系所持的态度决定。第四，伙伴 关系的机会是否与企业本身的未来相谋合，这可从产业焦点、产品方向以及市场地位等方面考察。 二、确定合作伙伴关系的类别和标准 具体而言，首先，应确定合作伙伴关系的类别。 以产品专用性和交易量两个维度，将合作伙伴关系分为紧密型战略合作伙伴关系、长期合作伙 伴关系、短期合作伙伴关系、市场交易型合作伙伴关系四种类别。 供应商提供的产品专用性涉及到专用性资产的投资，潜在供应商数目和供货来源多寡。因此， 产品专用性越高合作期越长，交易量涉及每次交易的批量和交易发生的频率，交易量越大，合作关 系越密切。 其次，确定合作伙伴的选择标准。对企业来说，不同类别的合作伙伴关系的重要性是不同的， 其中紧密型战略合作伙伴关系最为重要。相反，市场交易型合作伙伴关系是最普通的关系。不同类 别的合作伙伴关系，具有不同的特征，建立合作伙伴关系的目标也有所不同。因此，应针对不同类 别的合作伙伴关系，确定选择合作伙伴的选择标准。 对于紧密型战略合作伙伴关系，对方提供的产品技术含量很高，对双方的最终产品的长远发展 具有直接或间接的影响。因此，选择的标准应重点突出合作双方的兼容性以及对专用资产的投入。 对于长期合作伙伴关系，选择的标准应强调生产能力、生产柔性和发展潜力。对于短期合作伙伴关 系，选择的标准除常规的质量、价格和交货期等，还需考虑稳定性和发展潜力。对于市场交易型合 作伙伴关系，可直接根据市场准则，即降低供应成本，选择合作方。 三、合作伙伴的选择数量 减少合作伙伴数量，的确给企业提高对合作伙伴关系管理效率带来了许多好处，如减少对供应 商的管理费用，提高合作伙伴关系稳定性，采购方可以以更低的总成本获得质量更高的原材料、产 品和服务，可以与供应商在更高层次上合作取得战略利益，易于保持质量的一贯性；避免间接费用 的发生，包括每年合同再投标以及投入于投标文件工作所花费的费用，可以把这些资金用于改进计 划上；高度依存意味着互相依靠，由于双方都同样脆弱，帮助加强持续合作的需要可以减少失败的 可能性。基于这些优点，越来越多的企业倾向于减少供应商数量，甚至减少为单一供应商。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 但是，减少供应商数量尤其是单一供应商有可能增加供应链的脆弱性，使供应链面临更大的风 险。并且，单一供应商意味着对供应商的高度依赖，受制于供应商，从而诱发供应商机会主义行为 的风险。因此，企业在进行供应商数量决策时，既要看到减少供应商数量所产生的合作效应，也要 考虑可能发生的机会主义行为的影响。供应商数量问题的核心是在合作利益(降低生产准备成本、 改进合作等)与机会主义损失之间取得有利的权衡。 第四节 选择适合的模式 总结出六种竟合模式：和供应商的竞合模式、和购买方的竞合模式、和潜在进入者的竞合模 式、和竞争对手的竞合模式、和替代品的竞合模式、和互补品的竞合模式。其中，和供应商的竞 合、和购买方的竞合是属于供应链上下游各环节间的竞合，属于纵向竞合。和潜在进入者的竞合模 式、和竞争对手的竞合模式、和替代品的竞合模式、和互补品的竞合模式属于行业内横向竞合。企 业应当根据具体的战略目标，选择适合的竞合模式。 通过供应链上下游纵向竟合，可以达到以下目标： 改善相互之间的交流；实现共同的期望和目标；共担风险和共享利益；对用户需求更好地了 解；共同参与产品和工艺开发，实现相互之间的工艺集成、技术和物理集成；降低投机思想和投机 机率；增强矛盾冲突解决能力；订单、生产、运输上实现规模效益以将低成本；减少管理成本：提 高资产利用率；提高整个供应链的效率。 这种竟合模式一般发生在技术先进或集成度高的行业，在这些行业中，协作工作十分常见，技 术变化频繁。 横向竞合 企业可以和竞争对手之问展开横向合作，如：合作采购、合作研发、合作生产、市场上合作等 模式。 另外，要全面衡量企业的互补品和替代品，仔细检查所有跟你的产品或服务相关的产品或服 务。密切关注他们的市场表现，找机会同他们合作。假如，某互补品是供应不足、或者太过昂贵、 或者很难买到，都会影响你产品的销售，此时，公司就应该设法提高该互补品的生产或销售，让它 们变得更加廉价，更加容易获得。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 第五节 处理好二者间的治理结构 一、公司间关系的治理结构基本类型 在同竞争对手进行合作时，要处理好二者间的治理结构。公司间关系的治理结构分为两种基本 类型：以合约为中心的治理结构和以关系为中心的治理结构。 (1)以合约为中心的治理结构是基于机会主义即人类自利的本性，重视通过合约加以明确和管 理交易。在以合约为中心的治理结构下，资产专用性和交易频繁导致少数人谈判磋商，使事前竞争 性报价的情势根本地转变为事后双边垄断状态。在存在机会主义的假设条件下，不确定性和少数人 谈判驱使一方公司对交易的进行投入越来越多的保障，最终导致交易的内部化(纵向一体化)，在交 易内部化条件下，不仅效率提高了，而且因可以下达具有权威的条令，增加了公司决策的柔性。 (2)以关系为中心的治理结构是基于信任的，本质上它以合作态度和方法对待和处理公司间的 相互关系，以关系的质量为中心。在重复交易情势下的少数人谈判商状况将会提供更大的相互关系 空间，而不是导致机会主义行为。在频繁发生的相互关系下，系统不断进行专门化的适应调整，产 生了关系成员间的相互导向。这种相互导向会提供一种构架，在这个构架里，相互关系可以进一步 发生。相互适应减少了摩擦，增强了合作，从而有助于交易的进行和提高效率。对长期的重复发生 的相互关系的预期，进一步巩固了成员间的合作。这样，频繁发生的相互关系，不仅不增加相关的 交易成本，相反，由于在重复发生相互关系情势下，各方更愿意分享信息而增进了相互了解，提高 了相互适应的能力，更好地利用合作的协同作用，增加关系的价值。 二、如何处理好二者间的治理结构 关系是一种潜在资产，它随着时间的推移，成员之间相互作用和影响不断发生和进行而得以发 展。在关系发展进程中的投资，可以视为一种长期投资，它使得合作产生高的回报，使公司从相互 适应中获得未来收益。 以合约为中心的治理结构偏重于交易的经济方面，而忽视了交易所根置的社会背景。过分强调 交易成本的最小化，降低关系收益的价值，而没有认识通过社会机制能够有效降低相关成本的潜 力。而以关系为中心的治理结构，强调合约应由一个充满信任的积极的社会氛围来补充。这样一种 氛围在成员之间相互作用和影响过程中发展和演进。以合约为中心的治理结构试图通过交易的法律 形式更正式地降低不确定性和管理信息流，而以关系为中心的治理结构则试图通过作为交易的基础 的社会过程降低不确定性和管理信息流。 企业可以通过监督、激励、选择、社会化减少合作企业的机会主义行为。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 监督的目的是解决在信息不对称情况下不能觉察机会主义行为的问题，其依据有二个，一是从 行为的视角，监督过程本身对有关方形成了一种不舒服的社会压力，从而增加了遵守合约的氛围； 二是从经济的视角，监督提高了觉察机会主义行为的能力，最终使对该方的行为的奖惩得当。 激励的目的是通过使得长期或者收益超过短期机会主义收益，协调个体利益，这样个体就会主 动克制机会主义行为。通常也称为自执行协议。 通过精心选择没有机会主义倾向或有内在合作倾向的交易伙伴，管理机会主义。社会化的目的 是使代理人内部化委托人的目标，即将委托人的目标作为代理人自己的目标从而减少机会主义。 第六节 建立相互信任机制 竞合战略的成功，成员之间的相会信任通常被视作必要的前提。只有彼此间充满信任，各方信 守诺言，才能使这种承诺成为可靠的计划并最终得以实施。我们不能忽视事先进行谈判的重要性， 然而相互信任比事先预测、依靠权威或进行谈判等手段能更快、更经济地减少合作企业间的复杂性 与不确定性，也能因此改变竞合战略的最终绩效。 当然，这里的互信不仅是诚实坦白而已，就供应商而言，他应完全从客户的利益与立场考虑问 题，如同客户是自己的员工一样，值得信赖；就客户而言，他相信供应商能够做到这一点。二是合 作企业间的信息共享，对顾客需求、企业战略方向、策略、偏好及市场趋向等方面信息，合作双方 必须做到信任基础上的共享。 2021-2025 年中国手部安全防护用品行业竞合策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 第七章 2021-2025 年中国手部安全防护用品企业全方位推进 “竞