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长链二元酸市场前景预测与品牌差异化策略研究报告.pdf

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长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 1 内容目录一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、2023-2028 年长链二元酸市场前景及趋势预测 ...................................................................................3 长链二元酸行业市场基本情况 .......................................................................................................3 长链二元酸行业市场现状分析 ............................................................................................4 长链二元酸行业市场特点分析 ............................................................................................4 长链二元酸行业市场规模分析 ............................................................................................5 中国长链二元酸行业市场痛点分析 ....................................................................................6 2022-2023 年我国长链二元酸行业市场深度调研..........................................................................6 长链二元酸生产工艺 ............................................................................................................6 长链二元酸率先实现生物法产业化 ....................................................................................7 长链二元酸市场供求及其变动状况 ..................................................................................15 高技术壁垒带来高毛利率，成本主要受烷烃价格影响 ..................................................16 2022-2023 年我国长链二元酸行业市场竞争格局分析................................................................18 长链二元酸行业竞争格局分析 ..........................................................................................18 长链二元酸行业竞争特征分析 ..........................................................................................18 长链二元酸行业品牌竞争情况分析 ..................................................................................19 当前长链二元酸行业竞争策略分析 ..................................................................................22 长链二元酸行业企业核心竞争力分析 ..............................................................................23 中国长链二元酸行业竞争态势预测 ..................................................................................24 2023-2030 年长链二元酸行业需求变化趋势................................................................................25 需求预测 ..............................................................................................................................25 新型应用需求 ......................................................................................................................26 新材料发展 ..........................................................................................................................26 高性能需求 ..........................................................................................................................26 环保需求 ..............................................................................................................................27 技术创新需求 ......................................................................................................................27 长链二元酸需求特点及发展趋势 .................................................................................................27 市场需求和消费趋势 ..........................................................................................................27 技术创新和生产效率提升 ..................................................................................................27 政策支持和产业升级 ..........................................................................................................28 全球化和市场竞争 ..............................................................................................................28 聚酰胺行业对长链二元酸的需求分析 .........................................................................................28 全球聚酰胺消费增长稳健，PA6 和 PA66 是主要品种 ...................................................28 PA6 国产化率高，PA66 国产化开启 .................................................................................30 长链二元酸主要用于生产长碳链尼龙 ..............................................................................31 三、长链二元酸企业品牌差异化策略及建议............................................................................................32 造成品牌同质化的原因 .................................................................................................................32 企业以行业普遍化的标准来衡量自己的产品 ..................................................................32 企业遵循普遍的产品升级和进化的发展方向 ..................................................................33 品牌差异化塑造的策略 .................................................................................................................34 长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 2 细分市场定位 ......................................................................................................................34 提炼品牌的 USP..................................................................................................................35 跨界混搭 ..............................................................................................................................35 逆向战略 ..............................................................................................................................36 品牌形象 ..............................................................................................................................37 文化创新 ..............................................................................................................................38 品牌前端策略 .................................................................................................................................39 品牌差异化的五个维度 .................................................................................................................39 产品差异化 ..........................................................................................................................39 服务差异化 ..........................................................................................................................40 品牌形象差异化 ..................................................................................................................40 成本差异化 ..........................................................................................................................41 技术差异化 ..........................................................................................................................42 打造品牌差异化的 6 种策略 .........................................................................................................42 逆向操作 ..............................................................................................................................42 跨界合作 ..............................................................................................................................43 凸显个性 ..............................................................................................................................43 整合各个互动接触点的品牌体验 ......................................................................................44 制造分享的机会 ..................................................................................................................44 利用品牌体验产生的光环效应 ..........................................................................................45 打造品牌优势，传播品牌差异化 .................................................................................................45 品牌独特性，吸引顾客眼球 ..............................................................................................45 品牌走向标准化 ..................................................................................................................46 品牌营销 ..............................................................................................................................46 视觉定位 ..............................................................................................................................46 品牌附加值 ..........................................................................................................................46 该如何进行差异化创新？ .............................................................................................................47 误区：并不是别人没有才叫差异化 ..................................................................................47 方法论：塑造差异化的 4 大维度 ......................................................................................47 趋势：购物中心门店发展 3 化 ..........................................................................................48 四、长链二元酸企业《品牌差异化策略》制定手册................................................................................49 动员与组织 .....................................................................................................................................49 动员 ......................................................................................................................................49 组织 ......................................................................................................................................50 学习与研究 .....................................................................................................................................51 学习方案 ..............................................................................................................................51 研究方案 ..............................................................................................................................51 制定前准备 .....................................................................................................................................52 制定原则 ..............................................................................................................................52 注意事项 ..............................................................................................................................53 有效战略的关键点 ..............................................................................................................54 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................56 战略结构组成 ......................................................................................................................57 战略制定流程 ......................................................................................................................57 长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 3 具体方案制定 .................................................................................................................................58 具体方案制定 ......................................................................................................................58 配套方案制定 ......................................................................................................................60 五、长链二元酸企业《品牌差异化策略》实施手册................................................................................61 培训与实施准备 .............................................................................................................................61 试运行与正式实施 .........................................................................................................................61 试运行与正式实施 ...............................................................................................................61 实施方案 ..............................................................................................................................62 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................62 增强实施保障能力 .........................................................................................................................63 动态管理与完善 .............................................................................................................................64 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................65 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................65 一、前言如今市场同质化非常的严重，从而引发市场的混乱，大量的抄袭模仿，让更多的企业进入了同质化的时代，那怎么创造与竞争对手不同的差异化特色呢？这已成为摆在老板面前的一个重要问题。特别是在品牌化的趋势下，如何进行品牌差异化策略？品牌差异化又有哪些维度？前端策略包括哪些？差异化运营怎么做？在传播上怎么打造差异化？又如何进行差异化创新？ …… 下面，我们先从长链二元酸行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。二、2023-2028 年长链二元酸市场前景及趋势预测长链二元酸行业市场基本情况长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 4 长链二元酸行业市场现状分析长链二元酸（LCDA）通常是指碳链上含有十个以上碳原子的脂肪族二元羧酸，不同数量碳原子的二元酸下游用途有一定区别：比如十碳的癸二酸主要用于生产聚酰胺 610、癸二胺、聚酰胺 1010、增塑剂壬二酸二辛酯（DOZ）及润滑油、油剂，还可用于医药行业以及电容器电解液生产；十二碳的 DC12（月桂二酸）可用于制备聚酰胺 612、高级香料、高档润滑油、高档防锈剂、高级粉末涂料、热熔胶、合成纤维以及其他聚合物。此外，近年来，长链二元酸逐渐在合成医药中间体等方面显露出特殊作用和广阔用途。长链二元酸传统上以化学法生产为主。在近年的市场竞争中，以英威达为代表的传统化学法长链二元酸（以 DC12月桂二酸等为主）自 2015年底开始逐步退出市场。以生物制造方法生产的长链二元酸系列产品由于经济性及绿色环保优势突出，逐步主导市场。此外，DC10（癸二酸）传统生产方式为蓖麻油水解裂解制取，全球约 11万吨的市场规模。长链二元酸行业市场特点分析长链二元酸在自然中不存在，目前主要通过化学合成法、生物合成法合成，与化学合成法相比，生物合成法具有工艺简单、成本低、收益率高、绿色环保等优势，近年来，随着环保监管日益严格，生物合成法生产的长链二元酸逐渐主导市场。国外以化学合成法为主，在国际市场上，采用化学合成法生产长链二元酸的企业有美国杜邦、英威达、德国德固赛、日本宇部兴产等。早期我国长链二元酸合成技术落后，规模化生产能力小，导致长链二元酸需求依赖进口，近年来，得益于技术进步，上海凯赛生物在长链二元酸生物合成法方面实现突破，我国因此逐渐成长为全球长链二元酸主要供应地。上海凯赛生物目前已成为全球长链二元酸市场龙头企业，约占全球市场九成份额，其合作伙伴包括赢创、杜邦、艾曼斯、诺和诺德等多家国际企业。上海凯赛生物主营业务包括生物法长链二元酸、戊二胺、生物聚酰胺等，根据公司年报数据显示，2021年，上海凯赛生物营业收入万元，同比增长 %，营业收入增长主要源于长链二元酸、生物聚酰胺等主营业务产品收入增长。除上海凯赛生物外，国内布局长链二元酸市场的企业还包括瀚霖、新日恒力、广通化工、隆和通、圣诺鑫、清江石化等。其中新日恒力采用了中科院第三代月桂二酸技术，第三代技术在设备、流程、管道、工艺控制等方面均不同于第一二代技术，第三代技术实现了水溶剂精制，不仅降低了 20%的综合成本，还缓解了环保压力，实现生产污水 100%集中处理零排放。根据公司规划，2022 年，新日恒力将生产销售月桂二酸 4万吨。新日恒力的入局，将进一步提升长链二元酸行业技术门长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 5 槛。近年来，国内企业不断进行技术创新升级，长链二元酸行业进入门槛将随之提升。我国是全球长链二元酸主要供应国，其中上海凯赛生物占据全球约九成份额。长链二元酸应用领域广泛，随着汽车、电子、医药等产业发展，长链二元酸市场需求将不断释放，未来行业发展空间广阔。长链二元酸行业市场规模分析当前全球长链二元酸市场规模约 18万吨，2023-2028年期间全球需求复合增长率为 7%。根据公司公告，2022年全球 DC11~DC14的二元酸市场规模约 7万吨，其中以 DC12为主；DC10（癸二酸）的全球需求约 11万吨。以公司 2020-2022年长链二元酸万元/吨均价计算，当前全球长链二元酸市场规模约亿元。MordorIntelligence预测，2023年至 2028年期间长链二元酸复合增长率为 7%，则预计至 2028年全球长链二元酸总需求达 27万吨。图表 6 20222028 年全球长链二元酸市场需求预测资料来源：MordorIntelligence 长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 6 中国长链二元酸行业市场痛点分析长链二元酸行业市场存在以下痛点： 1.技术壁垒：长链二元酸、戊二胺等物质早在 20余年前已在实验室中实现了生物转化，但在规模化生产过程中由于技术瓶颈的存在，导致产出率低、成本高、产品质量不达标等问题，从而无法实现产业化。因此，对于潜在进入者来说，如何突破生物制造的技术瓶颈，降低成本、提升质量是实现产业化最大的壁垒。 2.研发团队壁垒：生物制造与传统的化工制造不同，作为集生物学、化学、工程学等多领域知识的“会聚”领域，从业企业需要在合成生物学、细胞工程、生物化工、高分子材料与工程等学科领域均设有经验丰富的研发和技术团队，通过各学科之间的跨领域协同，系统地综合考虑提升质量和优化成本解决方案，并需要积累行之有效微生物的筛选评价体系，提升研发效率，因此，若没有成熟的复合型团队，就无法具备产品开发、迭代更新能力，也无法具备产品应用的拓展能力。 3.资金壁垒：生物法制造长链二元酸、生物基戊二胺、生物基聚酰胺等产品的技术开发和产业化往往需要大量的时间，且失败率极高，投资规模大。即使掌握初代技术后，产品的后续研发、技术迭代更新等方面仍需要大量研发资金投入。因此，本行业的新进入企业必须具备较强的资金实力。 4.市场需求波动：长链二元酸下游需求主要集中在工程塑料、香精香料、制药等多个领域，这些领域的需求可能会受到宏观经济环境、政策法规、消费者信心等多种因素的影响，导致市场需求波动较大。同时，长链二元酸行业的技术创新和新产品开发也需要不断适应市场需求的变化。 2022-2023年我国长链二元酸行业市场深度调研长链二元酸生产工艺长链二元酸生产工艺以蓖麻油裂解法为主。以工业生产和应用的十碳二元酸为例，蓖麻油裂解法主要工艺流程是蓖麻油裂解生成蓖麻油酸钠皂，然后进一步制备得到蓖麻油酸，蓖麻油酸在苯酚的存在下，加碱、加热进行高温裂解，生成十碳二元酸双钠盐，然后进一步加热、加酸、脱色、结晶得到十碳二元酸。采用蓖麻油催化裂解法制备十碳二元酸，生产过程复杂、在 250～270℃的高温下进行反应，使用苯酚或邻甲酚有毒试剂，污染环境，严重制约着蓖麻油裂解法生产十碳二元酸产业的发展。长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 7 生物法主要包括将外购的烷烃粗品经过初馏塔的初步分离，再通过精馏塔进行精馏，得到合格的烷烃；再通过培养基制备、灭菌和菌种制备后进行发酵（α,ω-氧化）；最后长链二元酸提取精制，即在发酵结束后，酸化结晶，得到长链二元酸粗品，对粗品精制后干燥得到长链二元酸成品。图表 7 蓖麻油裂解法制备癸二酸流程资料来源：华经产业研究院图表 8 生物发酵法生产癸二酸流程资料来源：华经产业研究院长链二元酸率先实现生物法产业化目前由凯赛生物商业化量产的生物法已经成为全球长链二元酸的主要合成方式，凭借性能和成本优势实现全球范围内对化学法的替代，市占率约 80%，客户粘性强。在凯赛生物长链二元酸产业化之前，全球以英威达为代表的化学合成法占据产业主流。2003年凯赛生物公司成功实现生物法长链二元酸的大规模商业化生产，产品纯度、透光率及热稳定性等参数层面均优于化学法产品，且成本大幅下降。2010年凯赛生物公司长链二元酸产品在中国市场占有率达到 95%；2015年后英威达关闭其在美国的长链二元酸产能标志着公司生物法长链二元酸已实现了对传统化学法的替代。根据第一财经，凯赛生物公司长链二元酸占据全球约 80%的市场份额。公司与杜邦、艾曼斯、诺和诺德、赢创等知名企业建立了长期稳定商业合作关系，并配合下游客户深度研发产品潜在应用，客户粘性较高。图表 9 三种长链二元酸合成方法的对比长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 8 资料来源：《现代化工》2018年第 8期图表 10 凯赛生物公司产品性能明显优于同类产品资料来源：公司招股说明书生物法长链二元酸的生产需将烷烃粗品进行分馏、发酵、提取纯化、精制、干燥等工艺环节，公司有较深的 Know-How积累。根据凯赛生物公司招股说明书，生物法长链二元酸主要分为三步：第一步：将外购的烷烃粗品经过初馏塔的初步分离，再通过精馏塔进行精馏，得到合格的烷烃；第二步：通过培养基制备、灭菌和菌种制备后进行发酵；目前用于生物发酵法研究和工业化生产长链二元酸的热带假丝酵母均为经野生型菌株诱变后筛选所得，因此选育高产菌株是工业化生产的难点之一；第三步：长链二元酸提取精制，即在发酵结束后，酸化结晶，得到长链二元酸粗品，对粗品精制后干燥得到长链二元酸成品，其中分离纯化环节对产品质量影响程度较大。图表 11 生物发酵法长链二元酸的生产工艺长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 9 资料来源：公司招股说明书图表 12 凯赛生物长链二元酸产品性能及下游应用资料来源：公司官网合成生物学定向改造生命体，降本减排有望替代传统石油化工合成生物学(Syntheticbiology)是一门基于工程化思想，对生命体进行定向改造从而满足人类需求的学科，DBTL循环是合成生物学的核心。合成生物学通过合成生物功能元件、装置和系统，长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 10 对细胞或生命体进行遗传学设计、改造，使其拥有满足人类需求的生物功能，甚至创造新的生物系统。合成生物学把“自下而上”的“建造”理念与系统生物学“自上而下”的“分析”理念相结合，利用自然界中已有物质的多样性，构建具有可预测和可控制特性的遗传、代谢或信号网络的合成成分。合成生物学的基本思想与计算机科学类似，具有工程化的理念，在 DNA层面有目的地改造、设计基因，合成标准化的基因元件（有特定功能的氨基酸或核苷酸序列，如启动子、终止子、阻遏子、增强子等）构建特定的代谢回路，再组装成系统，并获得具有特定功能的人工生命系统（菌种、细胞等）。由于合成生命体有高度复杂性，缺乏可预测性设计的指导，这决定了合成生物学研究需要海量的工程化试错性实验，因此需要通过设计-构建-测试-学习(DBTL)循环有效地筛选和优化所需的生物合成装置和系统的功能。设计：利用系统生物学工具建立微生物的代谢模型，确定改进目标，确定参与的基因及其调控元件；构建：调用标准元件库，利用基因工程手段进行组装与菌株构建；测试：进行实验测试，结合高通量分析或组学分析等手段对目标参数进行评估；学习：根据测试结果结合代谢模型分析进一步学习，如存在明显的副产物产量干扰，需进入下一轮循环。图表 13 合成生物学：从 DBTL 循环到发酵放大长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 11 合成生物学科技属性强，产业链可分为上游（工具层）、中游（平台层）和下游（应用层）。工具层：提供关键的底层技术和原料，涉及基因合成、编辑、组装、测序和底盘生物库等环节，国内主要代表公司包括擎科生物、分子之心；平台层：提供技术赋能，侧重菌株的构建，涉及对生物系统和生物体进行设计、开发和改造等，包括生物设计软件、高通量自动化实验设备、机器学习工具等，国内主要代表公司包括欣贝莱生物、酶赛生物等；应用层：涉及医药、农业食品、化工能源和信息技术等领域的合成生物学产品商业化及放大化，国内主要代表公司包括凯赛生物、华恒生物、嘉必优、蓝晶微生物等。图表 14 合成生物学产业链资料来源：《2022年中国合成生物学产业发展报告》在碳中和背景下，合成生物学替代传统石化产品具备广阔空间，兼具降本和减排双重优势。 OECD案例表明，生物合成可降低工业过程能耗 15-80%，原料消耗 35%-75%，减少空气污染 50%- 90%，水污染 33%-80%；OECD预测至 2030年 OECD国家将形成基于可再生资源的生物经济形态，生物制造的经济和环境效益将超过生物农业和生物医药，在生物经济中的贡献率达到 39%。图表 15 部分生物制造产品与传统化学法相比较的优势长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 12 资料来源：《2022年中国合成生物学产业发展研究报告》在化工领域，合成生物学技术发展迅速，长期看生物路线正在对传统化学路线的实现替代。根据 CBinsights，2021年全球合成生物学化学领域市场规模为亿美元，同比增长 30%。麦肯锡预测未来 10-20年，合成生物学技术将每年对化工能源等领域的 1600-2700亿美元市场产生直接经济影响。合成生物学在化工领域的细分应用包含材料和化学品、化工用酶以及生物燃料等方向，凯赛生物属于利用合成生物学技术研发精细化工品的公司。合成生物学化工领域的研发壁垒较高，需要长时间的 Know-How积累来改进发酵工艺，目前全球仅有 PHA、PLA、长链二元酸、L-丙氨酸和法尼烯等少数生物基产品已经实现了工业化。图表 16 预计 22-27 年全球合成生物 CAGR 为 % 长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 13 资料来源：《2022年中国合成生物学产业发展研究报告》，Markets&Markets 图表 17 合成生物学化学领域市场规模持续增长长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 14 资料来源：《2022年中国合成生物学产业发展研究报告》图表 18 实现商业化的生物基合成生物学产品长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 15 资料来源：《2022年中国合成生物学产业发展研究报告》长链二元酸市场供求及其变动状况长链二元酸市场供求及其变动状况可能受到多种因素的影响，包括宏观经济环境、行业发展趋势、消费者偏好、政策法规等。以下是一些可能影响长链二元酸市场供求及其变动状况的因素： 1.供给方面：长链二元酸的生产技术要求较高，传统上以化学法生产为主。然而，近年来随着生物制造方法的发展，以生物制造方法生产的长链二元酸系列产品由于经济性及绿色环保优势突出，逐步主导市场。此外，由于长链二元酸传统生产方式中，DC10（癸二酸）是通过蓖麻油水解裂解制取，因此全球约 11万吨的市场规模对蓖麻油的生产和供应有较大依赖。 2.需求方面：长链二元酸被广泛应用于工程塑料、香精香料、制药等多个领域，市场需求相对稳定。然而，不同领域对长链二元酸的需求可能会有所差异，如工程塑料行业对长链二元酸的需求可能会相对较高。此外，随着人们对生活品质和环保意识的提高，长链二元酸在食品、化妆品等领域的应用也可能会得到进一步拓展。 3.价格波动：长链二元酸的价格波动可能会受到多种因素的影响，如原材料成本、生产工艺、供需关系等。价格波动可能会影响消费者的购买意愿和需求量，进而影响市场的供求状况。 4.政策法规：政策法规也可能会对长链二元酸市场供求及其变动状况产生影响。例如，政府对环保和可持续发展的要求提高，可能会促进生物制造方法的发展，进而影响市场的供求状况。长链二元酸市场供求及其变动状况可能受到多种因素的影响，包括宏观经济环境、行业发展趋势、消费者偏好、政策法规等。企业需要密切关注市场变化和趋势，制定合适的生产和营销策略，以适应市场需求的变化并获得竞争优势。长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 16 高技术壁垒带来高毛利率，成本主要受烷烃价格影响鉴于凯赛生物公司在全球长链二元酸竞争中的主导地位，公司产品议价能力较强。2017至 2022年期间公司长链二元酸均价为万元/吨，2020年、2021年和 2022年毛利率分别为 %、%和 %，毛利率有所下滑；但从单吨毛利情况看，2022年单吨长链二元酸毛利为万元，较 2021年上升万元，因此 2022年长链二元酸毛利率的下降主要是由于原材料价格上升引发的均价上升所致，公司议价能力较强。生物法长链二元酸的原材料主要为烷烃、硫酸、烧碱和葡萄糖，其中主要原材料烷烃价格受原油价格影响较大。但受益于产能扩张带来的规模效应及工艺的优化，2020年以来公司单吨直接材料上升幅度明显小于原油价格同期涨幅，伴随俄乌冲突缓和及全球通胀下行，原油价格回落将进一步释放公司成本端压力。图表 19 2017-2022 年凯赛生物长链二元酸单价拆分（万元/吨）资料来源：Wind 图表 20 2017-2022 年长链二元酸成本受原油价格影响长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 17 资料来源：Wind，公司公告凯赛生物公司产能稳健扩张，近三年产销率接近 100%。2020年至 2022年期间，公司产能利用率分别为 %、%及 %，其中 2020年主要受全球疫情冲击导致需求受损，而 2022年产能利用率大幅下降主要是由于三季度以来新增 4万吨癸二酸产能仍处于爬坡阶段对产销量贡献占比较小导致分母（产能）偏大所致。2020年至 2022年期间公司长链二元酸销量分别为万吨、万吨及万吨，同比变动分别为%、%和%。2021年销售的大幅提升主要是由于全球疫情缓和及经济景气度回升所致，2022年全球高通胀及地缘政治冲突对需求形成抑制，三年期间公司长链二元酸产销率分别为 %、%和 99%。2023年全球宏观经济的边际改善或使尼龙需求得到改善。图表 21 2017-2022 年凯赛生物公司产能稳健扩张，近三年产销率接近 100% 长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 18 资料来源：公司公告 2022-2023年我国长链二元酸行业市场竞争格局分析长链二元酸行业竞争格局分析传统化学法长链二元酸（主要为 DC12月桂二酸）以英威达为代表，传统化学法已自 2015年底开始逐步退出市场；以生物制造方法生产的长链二元酸系列产品则经济性及绿色环保优势突出，近几年正逐步主导市场。凯赛生物以生物法生产主导市场。凯赛生产的月桂二酸拥有万吨长链二元酸产能（主要为 DC12及 DC13），2022年长链二元酸产品销售近 6万吨，产品在全球市场占有率高达八成左右，而在国内市场占比约在九成以上。国际市场上仅剩赢创及 UBE建设有千吨级化学法 DC12产能。长链二元酸行业竞争特征分析长链二元酸行业竞争特征主要包括以下几个方面： 1.技术创新：长链二元酸行业的技术创新非常重要，因为长链二元酸在传统生产方式上存在一定的技术瓶颈，如生产效率低、成本高、产品质量不稳定等问题。因此，行业内企业需要不断进行技术创新和研发，提高生产效率、降低成本、提高产品质量，以获得竞争优势。 2.产品质量：长链二元酸行业的产品质量是竞争的重要因素之一。消费者对产品的质量要求包括稳定性、可靠性、耐用性等多个方面。行业内企业需要不断提高产品质量，以满足消费者的需求和期望，提高市场占有率和竞争力。长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 19 3.成本管控：长链二元酸行业的成本管控也非常重要。由于长链二元酸的生产成本较高，因此行业内企业需要加强成本管控，降低生产成本，提高盈利能力。同时，也需要根据市场需求和竞争情况合理定价，以保证产品的市场占有率和竞争力。 4.供应链管理：长链二元酸行业的供应链管理也是竞争的重要因素之一。由于长链二元酸的生产过程中需要使用一些特殊原料，如长链二元酸等，这些原料的供应可能会受到生产商的能力、市场变化等多种因素的影响。因此，行业内企业需要加强供应链管理，保证供应链的稳定性和可靠性，提高产品的供应能力和市场响应速度。 5.品牌影响力：在长链二元酸行业竞争中，企业的品牌影响力对市场份额的争夺起到重要作用。品牌知名度高、信誉好的企业通常更容易获得市场认可和客户信赖。长链二元酸行业竞争特征主要包括技术创新、产品质量、成本管控、供应链管理和品牌营销等方面。这些方面需要行业内企业不断加强和优化，以提高竞争力和市场占有率。长链二元酸行业品牌竞争情况分析长链二元酸行业集中度高供给端看，长链二元酸行业高度集中，公司占据较大市场份额。以英威达为代表的传统化学法长链二元酸自 2015年底开始逐步退出市场，以生物制造方法生产的长链二元酸系列产品由于经济性及绿色环保优势突出，逐步主导市场。目前，全球生物法长链二元酸产能约为万吨，公司拥有长链二元酸产能万吨/年，居于首位，产能市场占有率 %。设计产能第二位的新日恒力 5万吨/年长链二元酸于 2022年 5月投产，山东瀚霖虽然有 1万吨/年的设计产能，但是在与凯赛的专利纠纷中败诉，已经退出长链二元酸市场；隆和通生产线至今未生产出合格产品；海外巨头赢创、英威达均采用化学法生产；其他企业产能较小，主要服务局部市场或处于实验阶段，生物法长链二元酸行业格局高度集中。图表 22 长链二元酸行业集中度高长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 20 资料来源：各公司公告及官网，立鼎产业研究以凯赛生物为例，公司在细分原料市场以技术优势构建成本领先，并初步实现目标产物的规模化量产，实现合成生物规模化破局。据凯赛生物公司公告，2022年凯赛生物长链二元酸销售量达 58,716吨，贡献亿元收入。图表 23 2018-2022 年凯赛生物收入构成（单位：亿元）资料来源：Wind 长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 21 图表 24 2020-2022 年凯赛生物长链二元酸系列产品量价情况资料来源：公司公告凯赛生物聚焦长链二元酸，其生物法路线在产业化后拥有显著成本优势，成功替代化学法产品。长链二元酸在自然界不单独存在，化学法生产条件苛刻、成本高且环境污染严重，而生物法在成功产业化后具有工艺简单、条件温和、成本低的显著优势。凯赛生物 7000t/a长链二元酸产能在 2003年投产，彼时长链二元酸龙头杜邦拥有 20000t/a化学法产能，但生物法产品既能满足下游聚合需求，又比杜邦产品便宜 1/3。此后，杜邦出售了其经营长链二元酸的子公司英威达，英威达也逐步退出了长链二元酸市场，生物法长链二元酸成功替代化学法产品，2022年凯赛生物除癸二酸外市场规模达全球 80%。图表 25 长链二元酸的三种来源比较资料来源：《生物合成长链二元酸新产业的崛起》（陈远童）凯赛生物公司发布 2023年三季度报告，公司 2023年前三季度实现营业收入亿元，同比减少 %；实现归母净利润亿元，同比减少 %；2023Q3公司实现营业收入亿元，同比减少 %，环比增加 %；实现归母净利润亿元，同比减少 %，环比减少 %。长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 22 公司长链二元酸主要作为单体用于合成长链尼龙，也是金属加工液、高级香料、长效降糖药等产品的重要原料，预计 2023-2028 年期间全球市场 CAGR=7%。公司长链二元酸 2017-2022 年销量 CAGR 为 %，2022 年销量约万吨。长链二元酸毛利下滑，公司业绩短期承压。公司主营业务为长链二元酸，此前长链二元酸以化学合成为主，在近些年的竞争中，生物法逐渐将化学法取代，公司是全球生物法长链二元酸的主导供应商。2023年前三季度受到国际市场影响，公司长链二元酸毛利下滑，叠加汇兑收益的下降，公司业绩同比下滑。公司 4万吨/年癸二酸项目于去年三季度建成，其可应用于纺织、增塑剂、润滑油等领域。公司是国内生物制造领域的开拓者，2003年实现了生物法长链二元酸的产业化，并逐步完成对化学法同类产品的市场替代，市场占有率全球领先。2023年以来，公司长链二元酸业务稳健发展，国内以及美洲地区销售持续向好，但欧洲市场需求相对疲软。同时去年新增 4万吨癸二酸产能逐步释放中，产品已获得国内客户认可，国际客户认证也在有序推进，预计该产品有望快速复制公司月桂二酸对化学法的替代过程。截至 2023H1，公司有万吨长链二元酸产能，其中包括 4万吨癸二酸产能，乌苏现有 10 万吨生物基戊二胺产能，年产 50万吨生物基戊二胺及年产 90万吨生物基聚酰胺项目、年产 3万吨长链二元酸和 2万吨长链聚酰胺项目等项目正在建设中，看好公司的长期成长性。未来随着产品逐步放量，将稳固公司在长链二元酸领域的龙头地位。当前长链二元酸行业竞争策略分析当前长链二元酸行业的竞争策略主要包括以下几个方面： 1.技术创新和差异化：通过技术创新和差异化，企业可以开发出具有创新性和差异化的产品，提高产品的附加值和市场竞争力。例如，通过生物制造方法生产长链二元酸，可以突破传统化学法的技术瓶颈，提高生产效率、降低成本、提高产品质量，从而获得竞争优势。 2.聚焦核心业务和优质客户：企业应该聚焦核心业务和优质客户，提高产品和服务的质量和效率，满足客户的需求和期望，提高市场占有率和客户满意度。例如，对于长链二元酸行业的企业来说，应该聚焦于生产高品质、高附加值的产品，并为客户提供专业的技术支持和服务，从而提高客长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 23 户的满意度和忠诚度。 3.产品差异化：竞争激烈的行业中，产品的差异化是一种重要的竞争优势。长链二元酸企业可以通过提高产品质量、改进生产工艺或开发新型产品来与竞争对手区分开来。 4.成本控制：成本是企业竞争力的重要因素。长链二元酸企业可以通过提高生产效率、降低原材料成本、优化供应链等方式来降低成本，提高竞争力。 5.加强供应链管理：长链二元酸行业的供应链管理非常重要，企业需要加强供应链管理，保证供应链的稳定性和可靠性，降低采购成本，提高生产效率。同时，也需要与供应商建立紧密的合作关系，共同优化供应链流程，提高供应链的响应速度和服务水平。 6.多元化发展：企业可以通过多元化发展来降低单一产品的风险和成本，同时也可以开拓新的市场和业务领域。例如，长链二元酸行业的企业可以通过开发新的产品和应用领域，如高分子材料、医药、农药等，来拓展业务范围和市场份额。 7.品牌营销和推广：企业可以通过品牌营销和推广来提高品牌的知名度和美誉度，吸引更多的消费者关注和购买。例如，长链二元酸行业的企业可以通过参加行业展会、举办产品发布会、加强媒体宣传等方式来提高品牌知名度和美誉度。 8.环保生产：企业通过采用环保技术和设备，减少污染物排放，提高生产效率和产品质量，同时满足环保法规和市场需求。 9.国际化战略：企业通过拓展国际市场，扩大销售渠道和销售范围，降低市场风险，提高企业盈利能力。当前长链二元酸行业的竞争策略主要包括技术创新和差异化、聚焦核心业务和优质客户、加强供应链管理、多元化发展和品牌营销推广等方面。这些策略需要企业根据自身情况和市场环境进行具体分析和制定，以获得竞争优势和市场占有率。长链二元酸行业企业核心竞争力分析长链二元酸行业企业的核心竞争力主要包括以下几个方面： 1.技术创新能力：长链二元酸行业的生产技术涉及到化学、生物等多个领域，具有较高的技术长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 24 门槛。因此，具有较强技术研发和创新能力的企业能够在竞争中获得优势。这些企业可以通过自主研发和创新，开发出具有创新性和差异化的产品，提高产品的附加值和市场竞争力。 2.生产能力和成本管控能力：长链二元酸行业的生产规模和成本管控能力也是企业核心竞争力的重要因素之一。具有较大生产规模和良好成本管控能力的企业能够提供更低的价格和更好的质量，从而获得更多的市场份额和客户认可。 3.供应链管理能力：长链二元酸行业的供应链管理也是非常重要的环节。具有较强供应链管理能力的企业能够更好地保证供应链的稳定性和可靠性，降低采购成本，提高生产效率。同时，也能够更好地与供应商建立紧密的合作关系，共同优化供应链流程，提高供应链的响应速度和服务水平。 4.品牌营销和推广能力：长链二元酸行业的品牌营销和推广能力也是企业核心竞争力的重要因素之一。具有较强品牌营销和推广能力的企业能够更好地提高品牌的知名度和美誉度，吸引更多的消费者关注和购买。这些企业可以通过参加行业展会、举办产品发布会、加强媒体宣传等方式来提高品牌知名度和美誉度。 5.客户服务：提供优质的客户服务是长链二元酸企业保持竞争优势的重要方面。及时响应客户需求，提供技术支持和解决方案，建立良好的客户关系，能够增强企业的市场地位和客户忠诚度。 6.人才优势：长链二元酸行业的发展需要高素质的人才支持，包括技术研发、生产管理、市场营销等方面的人才。具有人才优势的企业能够更好地推动企业的发展和创新，提高企业的核心竞争力和市场占有率。长链二元酸行业企业的核心竞争力主要包括技术创新能力、生产能力和成本管控能力、供应链管理能力、品牌营销和推广能力以及人才优势等方面。这些方面需要企业不断加强和优化，以提高竞争力和市场占有率。中国长链二元酸行业竞争态势预测中国长链二元酸行业竞争态势预测如下： 1.行业集中度将进一步提高：随着市场竞争加剧，行业内领先企业的市场份额将进一步扩大，行业整体集中度将进一步提高。长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 25 2.技术创新将成为企业竞争的关键：随着市场需求的变化和技术的不断更新换代，企业需要不断进行技术创新，提高产品的品质和附加值，才能在市场竞争中获得优势。 3.环保压力将进一步加大：随着环保意识的提高和政府对环保的监管力度加强，企业需要更加注重环保问题，提高生产过程中的环保水平，以满足市场需求。 4.产品差异化竞争将成为趋势：随着市场需求的不断变化和消费者对产品品质的要求不断提高，企业需要不断进行产品差异化创新，提高产品附加值，以满足市场需求。 5.国际化竞争将逐步加剧：随着中国长链二元酸行业的发展，国际市场的竞争将逐步加剧，企业需要通过国际化战略，拓展国际市场，提高企业的国际竞争力。中国长链二元酸行业竞争态势预测表明，行业竞争将进一步加剧，企业需要不断提高自身实力，加强技术创新和环保投入，同时注重产品差异化和国际化战略，才能在激烈的市场竞争中获得优势。 2023-2030年长链二元酸行业需求变化趋势长链二元酸是一种重要的化工原料，广泛用于涂料、树脂、塑料和纺织等领域。长链二元酸行业的需求变化趋势主要受以下几个方面的影响：需求预测随着工业化进程的推进，长链二元酸在各个行业中的需求不断增加。尤其是涂料和塑料行业的发展，对长链二元酸的需求量大，因为长链二元酸可以增加产品的抗氧化性和耐候性。 MordorIntelligence预测，2023年至 2028年期间长链二元酸复合增长率为 7%，则预计至 2028年全球长链二元酸总需求达 27万吨。图表 56 2022-2028 年全球长链二元酸市场需求预测长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 26 资料来源：MordorIntelligence 新型应用需求长链二元酸的应用正在不断拓展到新的领域。例如，将其用于生物医药领域的药物控释系统、生物可降解材料等，具有广阔的市场前景。新材料发展随着科技进步和新材料的不断涌现，对长链二元酸的需求也在变化。新材料的开发需要更多的化工原料来支撑，长链二元酸在这方面具有广泛的应用潜力。高性能需求长链二元酸在聚酯、涂料、塑料、胶粘剂等领域具有广泛应用。随着科技进步和市场需求的增长，对高性能产品的需求也在不断提高。长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 27 环保需求随着环境保护意识的增强，对可再生资源和可降解材料的需求也在增加。长链二元酸可以从植物油脂等可再生原料中生产，这符合环保要求，因此具有很大的发展潜力。技术创新需求长链二元酸的生产技术和工艺正在不断改进和创新。通过提高生产效率、降低成本、改善产品性能等方面的技术创新，有助于推动长链二元酸产业的发展。长链二元酸行业的需求变化趋势是向着更高质量、环保、多样化的方向发展。随着各个行业的发展和技术的不断进步，对长链二元酸的需求将继续增长。长链二元酸需求特点及发展趋势长链二元酸的需求特点和发展趋势可能会受到多种因素的影响，包括宏观经济环境、行业发展趋势、消费者偏好、政策法规等。以下是一些可能影响长链二元酸需求特点和发展趋势的因素：市场需求和消费趋势长链二元酸的市场需求和消费趋势可能会受到宏观经济环境和消费者偏好的影响。在经济发展和消费升级的背景下，消费者对高品质、高附加值产品的需求不断增加，这可能会促进长链二元酸需求的增长。同时，随着人们对健康和环保的重视，长链二元酸在医药、食品、化妆品等领域的应用可能会得到进一步拓展。技术创新和生产效率提升随着科技的不断进步，长链二元酸的生产技术将不断革新，生产效率和产品质量将得到提高。这可能会降低生产成本和产品价格，提高长链二元酸的竞争力，进一步扩大市场需求。同时，技术创新还可能会推动长链二元酸在新能源、新材料等领域的应用，拓展其应用范围。长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 28 政策支持和产业升级政府对绿色环保产业的支持可能会促进长链二元酸行业的发展，推动需求的增长。同时，随着国家对传统产业转型升级的支持力度不断加大，长链二元酸行业也可能会加快产业升级和转型，推动行业向高端化、智能化方向发展。全球化和市场竞争长链二元酸行业的发展也可能会受到全球化和市场竞争的影响。随着国内外市场的不断扩大和开放，长链二元酸企业需要加强技术创新和品牌营销，提高产品品质和附加值，以应对激烈的市场竞争。同时，国际化也将为长链二元酸行业带来更多的机遇和挑战，企业需要积极拓展国际市场，提高自身的国际化水平和竞争力。长链二元酸的需求特点和发展趋势可能会受到宏观经济环境、行业发展趋势、政策法规等多种因素的影响。未来几年，长链二元酸行业将继续保持稳定发展，市场需求可能会不断增加。同时，随着市场竞争的加剧和技术创新的发展，长链二元酸行业的竞争格局也可能会发生变化。企业需要密切关注市场变化和趋势，加强技术创新和品牌营销，提高生产效率和产品质量，以适应市场需求的变化并获得竞争优势。聚酰胺行业对长链二元酸的需求分析全球聚酰胺消费增长稳健，PA6和 PA66是主要品种 2012-2022年全球聚酰胺消费 CAGR为 %，QYR预测 2021-2026年 CAGR为 5%。2011-2021年我国聚酰胺产量复合增长率为 %，高于合成纤维同期 %的复合增速水平。PA6和 PA66是聚酰胺的主要品种，根据新材料在线，PA6和 PA66在全球尼龙产品用量占比约 86%。长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 29 图表 57 2011-2022 年我国合成纤维年产量及增速资料来源：Wind 图表 58 2011-2022 年我国尼龙年产量及增速资料来源：Wind 长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 30 PA6国产化率高，PA66国产化开启 PA6由己内酰胺开环聚合而成，尼龙 PA66由己二胺与己二酸缩合聚合物得到。根据 IHS，PA6 下游应用中 80%为化学纤维，而 PA66约 60%以上用于工程塑料领域。根据新材料在线，从全球范围看，PA6和 PA66消费分别占尼龙总消费量的 42%和 44%，占比较为接近，而我国 PA6消费占比高达 73%，PA66占比仅为 20%，PA66占比远小于 PA6，主要是由于我国 PA6国产化程度高，而 PA66因而受限于上游原材料己二腈技术被海外企业掌握，进口依赖度高，价格较高，需求受压制。PA6由己内酰胺开环聚合而成，90年代初中国石化开发出具有自主知识产权的己内酰胺成套生产技术，打破国外垄断，国内己内酰胺生产能力和产量快速增长。2012-2021年期间我国己内酰胺产量复合增长率超过 %，2021年产量为 370万吨，2019年我国己内酰胺产能占全球总产能达 51%。受益于原料自给率大幅提高以及下游领域的快速发展，国内 PA6需求增长迅速。根据华经产业研究院，中国尼龙 6切片需求复合增长率在 2010-2021年达到 %，2021年消费总量达到万吨。经产业研究院预计 2022年国内 PA6产能为万吨，增长 %。2022年 7月中国天辰投建国内首台国产丁二烯法己二腈工业化生产项目开车成功并产出优级产品，标志着我国已经步入己二腈国产化新阶段。根据公开资料，截止 2022年末国内企业在建和拟建己二腈扩产计划合计约 410万吨，预计国内己二腈产能将显著释放，PA66价格有望下行，或刺激国内需求持续提升。图表 59 我国 PA66 消费占比相较全球明显偏低资料来源：新材料在线长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 31 图表 60 2011-2022 年中国尼龙 6 行业产能情况资料来源：华经产业研究院，新材料研习社长链二元酸主要用于生产长碳链尼龙长链二元酸主要用于生产 PA612、PA1012和 PA1212等长碳链尼龙，相比短碳链尼龙性能更优。长碳链尼龙是指大分子主链中相邻酰胺键之间的亚甲基数量为 10个以上的尼龙品种，例如 PA11、PA12、PA1010、PA1212、PA1012等。PA6和 PA66由于具有较高的吸水率导致潮湿条件下制品的尺寸和性能变化较大，且加工温度高，而长碳链尼龙由于其相邻酰胺基团之间的亚甲基链段较长，除具备聚酰胺的基本性能外，还具有相对密度小、吸水率低、尺寸稳定性好、耐化学药品性能优良、电性能良好、耐腐蚀、耐磨损、质地坚韧、抗疲劳和耐低温性能突出等特点，可以弥补短碳链带来的不足。目前长链聚酰胺使用的长链二元酸以 DC12为主。长链尼龙的应用领域包括汽车零件、深海石油管道、粉末涂料等，据 PolarisMarketResearch预测，到 2026年，包含长链聚酰胺在内的全球特种聚酰胺市场规模将达到亿美元，2018年至 2026年的年复合增长率为 %。长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 32 由于技术壁垒较高，目前长链尼龙市场主要被国外企业主导，包括美国杜邦（Dupont）、法国阿科玛、德国赢创（Evonik）、瑞士艾曼斯（EMS）等，上述企业均与公司构建了良好稳定的上下游商业合作关系。图表 61 长链聚酰胺的品种、性能优势及下游应用资料来源：WeLink塑料，DT新材料三、长链二元酸企业品牌差异化策略及建议造成品牌同质化的原因相信你平时在购物跟生活的时候，应该会发现很多品牌提供的产品都是类似的，它们拥有类似的外观、卖点、价格，同质化非常严重。比如现在多数手机厂商几乎都在打着拍照的功能，手机的摄像头也变得越来越多；智能家居品牌都在强调“安全、便捷、掌控、舒适、智能、多功能集成” 等卖点。造成同质化的原因主要有两个：企业以行业普遍化的标准来衡量自己的产品；企业遵循普遍的产品升级和进化的发展方向。企业以行业普遍化的标准来衡量自己的产品长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 33 说到第一个原因，我们先来看几个普遍现象，比如，一个学生是不是优秀就看他的学习成绩好不好；一所大学好不好，就看它在大学排名中所处的位置；甚至，很多人把死亡率作为衡量一所医院是否专业的标准。这些都是我们生活中常常听到的各种普遍化的衡量标准。你可能会觉得，这些衡量标准虽然不是非常准确，但是整体上有助于我们认识和了解一个学生、一所大学以及一家医院的情况。的确这些衡量标准简化了我们认识事物的方式，但是另一方面，它也有很多弊端。这些衡量标准就像是一个方向的指针，它会让所有竞争者围绕着这个指针去努力，进而形成一种竞争群聚效应，也就是所有竞争群体都在这个指针的周围聚集起来，而且彼此靠的非常近。衡量标准的地位越是牢固，品牌之间的竞争越是激烈，就越难出现偏离指针方向的行为，也就无法产生差异化行为。如果一个学生是否优秀的衡量标准是他的成绩，那么，所有学生都会把提高成绩作为首要目标，那就很少会花费大量时间发展个人兴趣和特长；如果大学把综合排名作为首要努力方向，那一些具有特色的专业学校可能会更多地考虑提升学校的综合竞争力，反而忽视了自己的特色；同样的，如果把死亡率作为衡量医院是否专业的标准，那么大多数医院都不希望接收那些治疗难度高的病例。所有这些导致的结果就是，学生、学校、医院之间的差别越来越小，越来越相似了。在企业跟品牌中，衡量标准的确立也会导致这种竞争群聚现象。比如沃尔沃曾经主打轿车的安全性和实用性，奥迪则主打轿车的性能和外观。可是到现在，奥迪和沃尔沃之间除了 logo之外，其他的差异已经很小了，因为他们都同时注重安全、实用性、性能、外观这些行业普遍化的衡量标准。奥迪希望在安全性上赶上沃尔沃，沃尔沃则希望在性能上赶上奥迪，他们都在尽力弥补自己的短处，以便在这些衡量标准上赶上竞争对手。企业遵循普遍的产品升级和进化的发展方向随着市场竞争越来越激烈，企业需要对产品进行升级，在产品升级和进化的过程中，通常会采用加法升级。加法升级是指，企业会在原有产品的基础上增加一些功能和价。如果是一款洗面奶，以前只有清洁面部这一种功能，后面就逐渐加上祛痘淡斑、美白亮肤、补水控油等功能。像电脑手机这类产品，就不断地进行加法升级，存储空间越来越大，像素越来越高，处理器越来越快。随着竞争越来越激烈，产品升级的速度就开始加快，一个类别内的产品过度竞争，过度升级，产品形象也开始变得模糊了，消费者根本意识不到产品之间的差别，但是企业硬是要从微小的差异中挤出差异，试图向消费者证明自己的产品是独特的。而且，产品升级到最后，通常会到这么一个阶段，就是再多的改进对消费者来说也没有什么价值了，我们常说的“性能过剩”、“无用功能” 长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 34 就是这个意思。可见，这种企业普遍采取的加法升级的进化方向，仍旧摆脱不了产品走向趋同的道路。品牌差异化塑造的策略话说在前头，任何理论跟策略都不可能是完美的，理论跟策略成立的前提都是假设某些因素保持不变或有对应的条件，在实践中我们要思考这些因素/条件是否不变。不同的理论跟策略也都是可以互相配合着使用的。下面，我们就一起来看看 6种关于品牌差异化塑造的策略。细分市场定位 STP（细分市场定位）来源于市场细分概念，包括市场细分、目标市场选择和定位。根据 STP 的流程，企业需要先根据消费者的差异化需求将某个产品或服务的市场逐一细分；然后从中挑出适合企业自身战略和产品情况、具有一定规模和发展前景的子市场作为目标市场（可理解为选择主打的消费者群体）；接着想办法在目标对象的心中建立区隔化定位，创造难以取代的价值。这里我想强调的是，通过细分市场定位，使品牌明确自己的目标群体是谁，并且只这部分消费者提供潮牌和服务，把小众人团结在一起，而不是取悦大众，用这种方法来塑造品牌的差异化。比如这几年崛起的视频平台 B站，通过细分市场，将目标人群锁定为“Z世代”，定位为“泛 ACG文化视频网站”（ACG指动画、漫画、游戏）。B站非常注重对社区氛围的维护，在会员答题制方面，B站会员制经历了从邀请制、阶段性开放制，到答题制的转变，通过不断提高会员准入门槛，增强用户社区归属感和黏性，极大程度上筛除那些对二次元文化不甚了解的用户。相比其他视频平台，B站在平台的定位、内容和社交属性方面，具有独特的地位和特征。在目前互联网流量红利消失的情况下，“用户+文化”共建其重要护城河。再举个例子，美国服装品牌 A&F喜欢在店里播放震耳欲聋的舞曲，目的是赶跑那些年龄大、不太喜欢潮流风格的顾客。要是有大爷大妈意外光临，A&F还会让自己的员工在店内走来走去，让大爷大妈发现自己格格不入主动离去。结果这一策略让青少年热情拥抱 A&F这样的潮牌。一般来说，STP也是每个品牌在创建的时候，就必须思考的问题，所以 STP也经常跟其他理论 /方法配合使用，共同塑造一个品牌的差异化。长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 35 提炼品牌的 USP USP，Unique Selling Point，中文直译为“独特的销售主张”，也可称为“独特的卖点”，起源于 20世纪 50年代，由当时的美国 Ted Bates广告公司董事长罗瑟·瑞夫斯首创。USP是一个支撑框架，由它支撑起来的内容，可以作为产品卖点，可以作为品牌定位点，也可以作为品牌的 slogan。 USP认为，信息点必须要呈现出产品或品牌的独特卖点，细化为三个要点：利益承诺、独有性、有力量：利益性承诺：我们需要在广告中强调产品有哪些具体的作用，以及产品能带给消费者的实际利益是什么；独有性：利益承诺最好是竞争对手无法提出的，或者是没有提出的，通常可能是因为对方实力不足，或无法支撑；有力量：能击中人心，让大家感知到这一点的确很重要，比如金龙鱼广告讲述平衡营养更健康，健康就是可以击中人心的点，如果它强调油的色泽，虽然也有独特性，但没有那么重要。你可能会觉得这个理论已经很久远了，其实随着广告行业的发展，USP理论也经历了三个阶段的更替。从一开始的宣传产品本身，到现在上升到品牌的高度。其中的利益性承诺也从一开始的功能性特征，发展到七八十年代的情感诉求，再到二十世纪初的价值承诺，一直随着时代的变化而不断扩张。功能性特征、情感诉求、价值承诺这三个分类没有好坏之分，只是依照品牌发展的不同阶段，及品牌所属行业的发展情况会有分类上的侧重。举个例子，以前奥妙洗衣液强调的是有效去除污渍，随着产品同质化、行业竞争加剧，功能性特征已经不能再提炼独特点了，因此和它类似的滴露品牌，在推出自己的洗衣液广告中传递的 USP 变成呵护全家人健康，转向了情感诉求。再到孙俪代言的超能洗衣液，主打广告语变成“超能妈妈用超能”，更强调的是一种精神价值层面的品牌认同。品牌可根据自身不同的发展阶段，使用不同的 USP分类来塑造品牌的差异化。当品牌处于消费者认识你的阶段，就侧重功能性的 USP，重点说自己好在哪里；熟悉之后相信你，就步入情感链接的阶段；最后上位到信任你的阶段，就需要价值承诺了。比如支付宝前几年的广告语是“支付就用支付宝”，去年的广告语换成“生活好，支付宝”，这也是随着品牌发展选择不同的 USP策略。跨界混搭跨界混搭，顾名思义就是试图打破固有的品类思维，去整合和混搭，也就是现在流行说的跨界长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 36 创新。事实上，我们都喜欢通过分类来简化我们的世界，让我们的世界变得清晰。我们从小就学着为事物分类，比如哪些属于植物，哪些属于动物。这些分类不好的地方就在于，它很容易限制我们的思维，让我们的思维固守在一个类别里无法出来。而超越行业的品牌就能够打破这种原有的分类，把看似无关的事物联系起来，形成一种混搭的感觉，而这种方式就创造了一种新事物。广告学中有一句经典的话语：“创意是旧元素的新组合”，说的也是这个意思。举个例子，以前瑞士腕表统治着整个腕表行业。后来，一个新的品牌诞生了，这个新的品牌就是 Swatch，中文名是斯沃琪。斯沃琪手表推出来后非常受欢迎，为什么呢？就是因为这个品牌把时尚界的规则引进了腕表行业，打破了瑞士腕表那种古板、严肃贵重的品牌形象，创造出一种具有年轻活力和时尚流行元素的腕表品牌。斯沃琪像女士的包包一样，变成了一种时尚搭配，所以它有很多种款式，也有各种各样的颜色。这样，人们就可以根据心情和衣服变化来调整搭配，这正是时尚界的规则，而手表行业以前从来没有这样的。再比如，在太阳马戏团出现之前，传统马戏团都集中力量去向对手看齐，并且通过对马戏剧目的小修小补，竭力扩大自己在已经收缩的市场需求中所占的份额。它们花更多钱去挖到更多著名的小丑、驯兽师，而这种做法只是增加了马戏团的成本，对马戏这种娱乐体验却没有作出重大的改变。太阳马戏团则是打破了马戏市场的边界，着眼于戏剧市场，由此推出了新的非马戏元素，比如贯穿整场表演的故事线索、与之相辅相成的思想内涵、富有艺术气息的音乐和舞蹈，同时为人们献上马戏表演的趣味、刺激以及戏剧表演的深奥精妙和丰富的艺术内涵。太阳马戏团通过跨界混搭的创新，在降低了成本的情况下，塑造了跟竞争对手的差异化，不仅获得更多马戏市场份额，还吸引了那些喜欢关顾剧场欣赏戏剧的顾客。你可能会说这种跨界混搭涉及到战略、产品、服务的调整，如果是策划公司的话，很难说服甲方去调整变动。其实，我们可以触类旁通，把这种跨界混搭的思维用到品牌理念/核心价值/品牌体验的提炼上，找到跟品牌目标人群类似的其他行业品牌，看它们是如何满足消费者需求的？如何从功能性利益、情感性利益、自我表达利益三个维度为消费者创造价值，获得消费者认可的？这样提炼出来的品牌文化跟策略，大概率也会跟同行其他品牌形成差异化。逆向战略所谓逆向战略品牌，就是故意对抗产品的升级趋势，不做加法，而是做减法，简化消费者的选择。品牌之所以这样做，是因为他们觉得产品升级已经产生了很多过量服务，这些过量服务很多时候并不是消费者真正需要的，所以逆向战略品牌才走向了反面，去简化服务。逆向战略品牌看起来好像功能、服务减少了，但是正因为这一点，这些品牌才能从复杂和模糊中脱颖而出，变得清晰和长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 37 具有特色，消费者也更加容易识别。比如宜家就是逆向战略品牌的代表。想象一下，你要买一些家具，进了一家传统的家具店，销售人员从一开始就跟着你，随时介绍产品；买完以后还提供送货服务，把买到的家具直接送到你家；他们还把家具设计的结实耐用，这样你就不用经常更换家具。但是宜家刚好相反，他们没有任何购物协助，你就可以随意选择；他们也不提供免费的家具配送和组装服务，但正是这一点，消费者因为自己动手组装家具，反而更加喜欢购买的家具；他们也不承诺自己的家具结实耐用，反而鼓励消费者几年后就换掉，这样他们的家具也就更平价，设计更时尚。当然，逆向战略品牌并不是一味的简化选择，对抗升级，他们在减少一部分服务的同时，也会增加一些其他服务，看上去跟主业关系不大，实际上却更吸引人。比如，在宜家，你还可以买到家具以外的其他物品，比如设计精巧的玩具、餐具等，如果你逛饿了，还有餐厅可以吃点东西。逆向战略品牌就是在很多品牌不断做加法的时候，选择了为品牌做减法，做减法的同时，增加一些吸引人的服务，也让品牌变得清晰而具有特点。我们应该思考，品牌的哪些元素的含量应该被减少到行业标准以下？哪些元素的含量应该被增加到产业标准以上？品牌形象不管是什么行业或什么领域，随着市场的成熟，产品必然会走上高度同质化，因为技术跟产品的创新门槛高，模仿复制的成本较低，比如现在的教育行业、餐饮行业、手机行业，前两年的共享单车等。这时按照我们前面说的通过提炼 USP来塑造差异化就会变得困难，可能大家都找不到自己和竞品有什么本质上的不同。这个时候，你可以通过塑造跟竞品不同的品牌形象来进行差异化竞争。广告教父大卫·奥格威认为：“品牌形象不是产品固有的，而是消费者联系产品的质量、价格、历史等，每一品牌、每一产品都应该发展和投射一个形象。”品牌传递的所有信息，包括广告的风格、产品属性、使用者联想、员工行为、公关活动、品牌标志、品牌个性等等，这些留给人们的心理认知，以及人们对品牌的主观评价、理解和延伸，都是品牌形象的范畴。也就是说你可以综合这些品牌元素来塑造一个独特的品牌形象，让消费者购买你家产品的时候，不仅获得物质利益，也获得品牌带给他的心理利益，帮他表达自我或塑造理想的社会形象。举个例子，方太厨电一直在塑造“致力于提升人们家庭幸福感的高端厨电”品牌形象，除了富有创新和设计感的产品，从产品发布会、官网内容、营销传播都是围绕着“幸福、爱”的主题，在获得消费者认可的同时，也形成了独特的品牌认知。方太凭借着创新的产品和模式、优越的价值观长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 38 连续几年荣登亚洲品牌 500强。虽然品牌形象理论也是在上个世纪被提出的，不过它在当今很多行业和特定竞争环境下还可以被广泛使用的，或者也可以和其他理论配合使用。比如在 USP指导之下，想到一个品牌的独特卖点，然后在品牌形象理论指导之下，结合卖点塑造一个独特的品牌形象。文化创新品牌的差异化塑造还有一种很少被提及的策略，就是通过文化创新来塑造独特的品牌文化。文化创新，是指一个品牌传达了创新的文化表述。我们可以简单理解为新的意识形态。当重大的历史/社会结构变迁时，一般会导致产品的传统文化意义的彻底重塑，这些变化解离了消费者与既有品牌之间的连接，从而使消费者需要寻求新的替代性选择。如果有品牌能在这个时候，识别这种文化断层，提倡一种新的意识形态，就有可能从众多产品功能同质化的品牌中脱颖而出。耐克创建于 1970年，在早期发展阶段，借助明星运动员的代言，以鞋子的功能性作为卖点向职业跑步运动员推销跑鞋，并且取得小小的成功。耐克强调他们在设计和材料上的革新，以此来证明他们的鞋子在性能上很优越。然而当他们向大众消费市场推销鞋子的时候，这套推销策略就不起作用了。他们不断告诉人们耐克的“性能”是多么卓越，但运动员亚文化之外的消费者们根本不吃这一套。而且耐克鞋子在外观性能与它的竞争对手的鞋相比差别也是微乎其微，同质化很严重。耐克需要新的营销策略，激发非职业运动员群体的共鸣，使耐克的性能表现可以对他们富有意义。历史上，美国人都拥抱着美国梦，认为哪怕是贫困的移民，也可以通过勤奋工作和坚定决心而为自己创造一个富裕而幸福的生活。然而在 1970年代初开始，因为外界的变化，美国的经济进入一个滞胀期。到 1970年代后期，曾经在此前的黄金 25年中创造了亿万美国梦的社会契约开始瓦解，美国人舒服、安全、高薪工作的时代宣布结束。经济和意识形态的崩溃，使得许多美国人开始寻求替代的意识形态支点，让他们能够实现他们的美国梦。这时，耐克通过广告赞美个人化的竞赛运动员的单调训练生活，传递了一种新的应对严酷时代挑战的精神，即个人拼搏精神。正是对这种精神的推崇激发了大众市场消费者的共鸣，因为他们正在焦灼地寻找新的心理支撑去追寻美国梦。许多消费者从这一文化表述中找到了价值，结果他们也乐于相信耐克真的能让他们表现得更棒。耐克用一个独特而恰当的时代所呼唤的意识形态与阿迪达斯、匡威区别开来。在美国梦似乎不可能实现的历史时刻，耐克向美国，然后向全世界的人们提供了一个他们追求美国梦所需要的鼓舞人心的特殊指导，耐克因此成为 20世纪最具影响力的新品牌之一。长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 39 总的来说，文化创新是比较难操作的，不过一旦做到了，将会带来巨大的回报。特别是对于那些占据细分市场，想进一步拓展大众市场的品牌来说，文化创新不仅是一个差异化策略，同时也是很好的开拓市场策略。品牌前端策略品牌前端策略，是基于市场调研数据和行业分析而进行的，其作用在于为企业明确发展路径和品牌方向，并作为品牌设计和运营开展的核心准绳，通过对品牌逻辑和差异点的整理输出，从而形成品牌自身的独特竞争力。前端策略=品牌定位+品牌战略+品牌价值+品牌文化+运营策略品牌定位：品牌打造要落到严格的品牌逻辑之中，在品牌启动之前，我们首先需要明白三个问题：我是谁？我的目标群体是谁？我能带来什么价值？这便是品牌定位需要解决的核心问题。品牌战略：品牌战略通过对前端市场数据的分析，看到市场现状和趋势，从而基于自身得出核心市场判断和目标。品牌价值：品牌价值让顾客在就餐过程中能够感受到品牌的价值感和理念，从而与顾客产生价值认同和理念共鸣。品牌文化：使消费者形成对品牌的高度认同，创造品牌信仰，最终培养消费者的品牌忠诚。运营策略：品牌在落地阶段需要切实可行的执行计划和运营策略，将品牌内涵、文化、理念、价值落到运营执行之中。品牌差异化的五个维度产品差异化一般人们首先考虑的策略就是产品差异化，它又分为垂直差异和水平差异，垂直差异是指比竞争对手更好的产品；水平差异是与竞争对手不同的产品。而在现实生活中，通过垂直差异化和水平差异化两种手段交替使用而成功地推出自己的品牌的例子不胜枚举，比如我们大家都非常熟悉的宝长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 40 洁公司。国内现有六个宝洁公司的洗发水品牌。由于宝洁公司巧妙地运用了产品差异化，设计了六个品牌各自的个性化定位，从而实现了在洗发水行业骄人的战绩。当然，国内也有不少这方面的成功的范例，深圳女装就是其中一个。但是，在效仿一些知名企业实施产品差异化的同时，我们必须小心两个误区。首先应避免在概念上创造产品差异化。大家对近几年我国家电市场出现的概念大战都不陌生，所谓“数字化”、 “智能化”、“人性化”、“环保化” 为了寻找、创造新的概念，商家可谓搅尽脑汁，挖空心思，而这样做的后果往往是适得其反，降低了消费者对产品的可信度。只要一跨进超市，各种各样的概念化产品就会弄得你眼花缭乱，一个小小的日用品动辄就具有神奇功用，如牙膏的“一刷就白的”、“现代中药技术，清热去火的”、“让你想吃就吃的”；而一些副品动不动就被冠以“环保产品”、“绿色产品”、“海洋产品”、“基因产品”等，实在让人怀疑它们的说辞。同时，如果各个商家只满足于概念化的产品差异化，久而久之，他们就会失去开发研制新产品的创造力，这也是许多品牌最终消亡的原因之一。其次，是不是所有的企业都应该把注意力放到实施产品差异化上面来呢？这也是我们正要谈到的实施产品差异化策略的第二个误区——不惜代价，力求差异化。以洗发水为例，是不是所有的洗发水品牌都要像宝洁公司一样，不断地研发和树立多种品牌，从产品功能上去创造差异化。答案是否定的，因为中国大多数日化企业并没有宝洁、联合利华的雄厚经济实力和高级的研发能力。并且一旦由于研发或制造工艺而使得产品的成本提高，产品的价格因此高于其它同类产品，反而会失去原有的消费者。服务差异化在中国，通过服务差异化这个策略而赢得品牌竞争力的企业中最有说服力的莫过于海尔集团了。清华大学管理学院赵平教授对海尔服务差异化作了详细精辟的阐释，他分析了海尔选择服务差异化定位的可行性，认为主要有以下四个原因：第一，从中国市场本质的环境来看，中国市场的信用危机是一个常态，或者说是一个非常普遍的现象。第二，计划经济体制的遗留影响。第三，在中国消费者心目中，安全需要成为主流。第四，就是中国的经济发展水平。同时他还说明了海尔是如何执行服务差异化战略的，海尔不仅提出了自己“星级服务的标准”，即：一个结果：交付完美的服务；两个理念：带走顾客的烦恼，留下海尔的真诚；三个指标：服务投诉率、服务遗漏率、服务不满意率小于十万分之一；四个要求：顾客所提到的所有问题都必须在数据库里记录下来、顾客提出的所有问题都必须处理、所有处理的结果都必须复查、所有处理的结果都必须通知到公司的所有相关部门，同时，海尔还把这些标准一一贯彻下去。品牌形象差异化长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 41 在这几种以差异化打造品牌的手法中，品牌形象差异化将是差异化的重心所在。首先，由于建立产品差异化需要有一些硬性的条件，比如强大的科研投入、强大的产品研发的支撑、及强大的经济基础做后盾等，大多数商家对提高产品的质量或性能望而却步，使得大多数产品同质化的程度会越来越高，产品的同质化竞争加剧。同时，随着现代科技的高速发展以及网络时代的来临，产品从技术、功能、工艺、价格、促销、服务方面来讲，同质化是必然的结果，制造企业如何制造差异是对企业生存能力的挑战。而品牌形象差异化是以知识为基础建立的，这就决定了它可以比有赖于科技的产品差异化更具有个性化。所以，品牌形象差异化是企业在价格竞争和产品同质化阶段之后的主要策略。再者，由于现实的消费市场存在着信息不对称现象，品牌形象差异化可以最大限度的降低“信息不对称”程度，赢得消费者的信赖，最终增强品牌的竞争力。很多的国际品牌正是充分地利用了品牌形象差异化而消除了消费者方面的信息缺失，比如一提到“耐克”，大家就会想到它的不同于其它运动鞋的各种信息，如它的优良品质，它的独特款式等，总之它就是“品牌”的代言词。最后，说到品牌形象差异化，广告与公关自然会在其中占有重要地位。除了通过广告与公关等传播手段来实现品牌形象差异化，品牌的命名、定位、包装设计等也不容小视。由于品牌形象差异化具有一定的“形而上”性质，所以它可以避免科技化带来的同质化，而转向知识力的竞争，“知识力是至为关键的变量，这与产品、价格、通路的函数方程不同。知识力低的企业更多的是模仿，品牌形象提升也难，唯有高知识力的企业可能在差异化、形象化方面做出实质性突破。” 而品牌形象差异化一旦形成，就会确立一种消费观念、消费行为模式。毫无疑问，品牌形象差异化给每个企业更大的竞争空间。但是，有空间也就意味着有风险，一不小心，你就会陷入广告公关投资过大，收效甚微或产品包装洋不洋、土不土的尴尬境地。所以品牌形象差异化战略能否成功，关键是选择的差异化的内容能否与自身和环境相协调，关键在于能不能最终有效地实施所选择的战略。当然，这也是实现包括产品差异化、服务差异化、形象差异化在内的品牌差异化战略的关键。品牌差异化定位是指企业对自身产品在特殊功能、文化取向及个性差异上的商业性决策，它是建立一个与众不同的品牌形象的过程和结果。换言之，即指为某个特定品牌确定一个区别于竞争品牌的卖点和市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置。成本差异化如何在保证产品质量的前提下，以高性价比优势领先其他品牌。长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 42 技术差异化技术差异化主要体现在对产品和门店装修的打造上。比如可以满足不同消费者的体验，而且随着用户喜好的变化，在产品上不断创新和升级，紧跟消费者需求变化。在装修上，每一种风格都独具一格，时尚与新潮的结合，把握住年轻人的审美，打造适合探店打卡的环境。打造品牌差异化的 6 种策略逆向操作所谓逆向操作，就是故意对抗产品的升级趋势，“反向思维”，不做加法，而是做减法，简化消费者的选择，经研究显示：降低复杂性和缩小选项，可以增加收益 5-40%，降低成本 10-35%。举个例子：宜家，就是逆向操作的代表。想象一下，你要买一些家具，进了一家传统的家具店，销售人员从一开始就跟着你，随时介绍产品；买完以后还提供送货服务，把买到的家具直接送到你家；他们还把家具设计的结实耐用，这样你就不用经常更换家具。但是宜家刚好相反，他们没有任何购物协助，你就可以随意选择；他们也不提供免费的家具配送和组装服务，但正是这一点，消费者因为自己动手组装家具，反而更加喜欢购买的家具；他们也不承诺自己的家具结实耐用，反而鼓励消费者几年后就换掉，这样他们的家具也就更平价，设计更时尚。品牌之所以这样做，是因为产品升级已经产生了很多过量服务，这些过量服务很多时候并不是消费者真正需要的，逆向操作看起来好像功能、服务减少了，但是正因为这一点，品牌才能从复杂和模糊中脱颖而出，变得清晰和具有特色，消费者也更加容易识别。当然，逆向操作并不是一味的简化选择，对抗升级，他们在减少一部分服务的同时，也会增加一些其他服务，看上去跟主业关系不大，实际上却更吸引人。逆向操作就是在很多品牌不断做加法的时候，选择了为品牌做减法，做减法的同时，增加一些吸引人的服务，也让品牌变得清晰而具有特点。比如，在宜家，你还可以买到家具以外的其他物品，比如设计精巧的玩具、餐具等，如果你逛饿了，还有餐厅可以吃点东西。长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 43 跨界合作广告学中有一句经典的话语：“创意是旧元素的新组合”，品牌愈发同质化，要想做到品牌差异化，除了在质量和价格上下工夫外，不妨换一个角度，将不同行业、不同性质的元素融入品牌中。跨界合作，顾名思义就是试图打破固有的品类思维，去整合和混搭，也就是现在流行说的跨界创新。举个例子以前瑞士腕表统治着整个腕表行业。后来，一个新的品牌诞生了，这个新的品牌就是 Swatch，中文名是斯沃琪。斯沃琪手表推出来后非常受欢迎，为什么呢？就是因为这个品牌把时尚界的规则引进了腕表行业，打破了瑞士腕表那种古板、严肃贵重的品牌形象，创造出一种具有年轻活力和时尚流行元素的腕表品牌。斯沃琪像女士的包包一样，变成了一种时尚搭配，所以它有很多种款式，也有各种各样的颜色。这样，人们就可以根据心情和衣服变化来调整搭配，这正是时尚界的规则，而手表行业以前从来没有这样的。你可能会说这种跨界混搭涉及到战略、产品、服务的调整，如果是策划公司的话，很难说服甲方去调整变动。其实，我们可以触类旁通，把这种跨界合作的思维用到品牌理念/核心价值/品牌体验的提炼上，找到跟品牌目标人群类似的其他行业品牌，看它们是如何满足消费者需求的？如何从功能性利益、情感性利益、自我表达利益三个维度为消费者创造价值，获得消费者认可的？这样提炼出来的品牌文化跟策略，大概率也会跟同行其他品牌形成差异化。凸显个性个性是品牌的标签，凸出的个性能使品牌在同类中与众不同。只有凸显自身与众不同的个性，才能获得存在的价值。品牌个性可以使用 STP策略： S(Segmentation)-市场区隔：避开自己的弱势区块，主攻强势的领域。根据消费者的差异化需求，把某个产品或服务的市场细分为一系列的子市场，并从中选择最适合自己的目标市场。长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 44 T(Targeting)-目标市场：了解自己的目标受众，他们的爱好、习惯等等，使其与品牌的特性契合。 P(positioning)-市场定位：有了科学的市场选择后，找到合适的品牌个性。比如，墨西哥啤酒品牌 Corona,为了避免与美国本土啤酒正面冲突，Corona在目标市场选择上专门针对来自美国各地的去墨西哥旅游，去享受阳光、沙滩、啤酒的学生，所以主打关键词“春假”。因为有着美好假期的印象，这批消费者回国之后念念不忘，Corona啤酒成为了年轻的专业人士(雅痞)的首选饮品。年轻人的消费体验需求变化快且更追求个性，目的性消费已不足以成为吸引他们的力量，消费者以怎样的频率到场、到场后停留多久、消费频次如何，均成为决定购物中心运营成败的关键。而且购物中心的硬件也足以做到让他们停留更久这个条件。为此，主题街区应运而生，且发展迅速。整合各个互动接触点的品牌体验在消费者正式接触品牌产品、服务之前，就与之充分互动。各个互动接触点（决策点、接触点、体验点）的传播主线要前后一致，使得消费者逐渐“亲近”品牌。 “有节做节”是购物中心基本营销秘诀之一，大多数购物中心、百货都没有放过任何与年轻客群有关的活动，跨年、圣诞节、情人节、劳动节等，举办了一系列新奇的节日活动。制造分享的机会在新生代尤其喜欢分享体验，这就为品牌提供了口碑传播的机会。这种体验首先必须是值得传播，其次还要便于传播，要便于在各个平台之间分享。年轻人喜欢分享，所以答案奶茶火了，大家喜欢分享，我买一杯奶茶，里边有这个答案，赶紧发个朋友圈。打卡分享已经成为年轻人的一个核心的精神需求。移动社交的迅速崛起，其裂变式的成长速度令人瞩目。当每个人都是一个节点，快速裂变成为了现实，“人人可传播”的时代已经到来了。特别是伴随抖音这类社交媒体的传播，一个“万物皆可打卡”的时代正在来临。分享最核心的是认同。基于对某种产品、空间、行为、感情的共同认可或者行为。长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 45 商业项目、品牌店铺要做的不仅仅是简单意义上的传播与营销，而是品牌与消费者的遇见与沟通，当硬性的推广变成软性的交流，品牌便能自然而然走入消费者内心，获得消费者的关注与接触。利用品牌体验产生的光环效应消费者喜欢愉悦的体验，愉悦的体验会成为难忘的经历。品牌要学会激发这种愉悦体验，使之产生光环效应。营销中，当品牌具有一个方面的优秀特质时，消费者会认为它其他方面的特性也不错。当一个产品成功热销时，亦会带动其他产品的销售。例如很多经典 IP(哆啦 A梦、Hello Kitty、Line Friends)或新兴 IP（Molly、Pucky、吾皇、小黄鸭）通过不同的展览形式重现一线城市，或下沉至二三线城市，唤起了当地消费者对经典卡通形象的情感记忆，另一方面商业空间通过引进成熟 IP来提高自己的品牌辩识度及人气，这将会驱动消费者对整个品牌体系的好感度上升，以及对后续的品牌动作形成期待。其实无论是在企业、组织，还是个人，都需要思考自己有何不同，能为他人创造什么独特价值？这也是打造一个品牌首要思考的问题，即如何挖掘跟塑造品牌的差异化？因为品牌一旦没有自己的差异化价值，消费者就难以产生品牌忠诚度，自己的市场份额就会很容易被其他品牌夺走，成为众多类似品牌中普通的一个。打造品牌优势，传播品牌差异化如今市场上的门店越来越多，店铺种类和他们的经营模式也是越来越多样化，要想在激烈的市场竞争当中脱颖而出，就要让品牌具有差异化。品牌独特性，吸引顾客眼球以餐饮为例，好吃好看已经是一家餐饮店的基本要求，想要你的餐饮店在市场上更加突出。除了好吃好看，东西也要绿色健康、服务环境和员工服务态度也要好，并且在保证产品创新的同时，还要保证产品具有独家性，让别人难以模仿，才能让品牌保持独特性，赢得消费者的青睐。长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 46 品牌走向标准化标准化是品牌的根基，没有标准化品牌就不会发展得长久。打造品牌标准化需要打造爆品，让越来越多的消费者记住并传播。产品也要合理定价，这是一个品牌成败的关键。品牌营销一个好的品牌，除了保证产品具有特色的同时，还要对品牌进行营销。太二在营销上就独具风格，推出每天只卖 100条鱼，卖完就打样的策略，这样顾客为了能吃到鱼，就会每天很早就去排队，造成了太二门店随时都是在排队的火爆现象。而且太二对外宣传不拼桌、不加位，超过 4人就餐的不接待，并且店铺的酸菜鱼不外卖，表明看好像把顾客拒之门外，实际上这是一种很好的营销手段。只有始终将品牌与消费者连接在一起，并且将品牌定位的信息准确传达给消费者，这样才能让品牌走得更长远。视觉定位根据调查发现，产品是品牌的优势，根据产品特点，打造出品牌专属视觉形象。太二酸菜鱼为了强化太二在消费者心中的视觉形象，以二老板和小二哥为核心 IP，从店内到线上线下营销，都统一采用了漫画形式，形成了太二独有的风格。在同质化严重的情况下，给消费者打造独特的视觉印象，这样才更能吸引新老消费者。品牌附加值差异化的目的是为了更好的经营，在市场上保持一份新鲜感，从而吸引更多的顾客。如果不能让消费者喜欢或者不能为品牌带来附加值，那就失去了让品牌差异化的意义。比如海底捞的服务理念就相当好，获得很多消费者的喜爱。看见顾客离开，会及时去收拾餐具，让每张桌子的使用率提高。员工的服务态度也很好，每一位员工都是以微笑面对顾客，同时服务也很细致，会经常与顾客互动与沟通。因此许多消费者都愿意选择海底捞很多人在实行差异化经营的过程中，总是保持一成不变，久而久之就变得没有优势。只有做好品牌的差异化才能够让品牌竞争价值更高。因此德艺品牌认为既然实行差异化经营，就是要在市场上保持一份与众不同，可以去模仿其他品牌，吸取他们的优点，同时也要在经营的过程当中及时进行调整。长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 47 该如何进行差异化创新？所谓差异化，即是在同行业中脱颖而出，便于人们识别，记忆，加深印象。有了差异，人们才能有区分、对比的标准。那么，该如何进行差异化创新？误区：并不是别人没有才叫差异化以餐饮为例很多人对“创新”的定义，就是独一无二的、别人从来没见过的、没有的，或是稀奇古怪的，只有这样才叫创新。于是，我们看到了便所餐厅、监狱餐厅、比基尼餐厅，最近甚至出现了性虐餐厅，餐具、装饰充满了性元素，甚至是赤裸裸的性器官造型。这些，大概都是追求独一无二和稀奇古怪所导致的。这些特色餐厅最大的特色，是速生速死。起步很轰动，围观很多，但去消费的人少，回头客更少，之后难以为继，便关门大吉。这些单纯追求特色的餐厅，用这些古怪、出奇的手法，逆向思维的方式打造特色。在开业初期，由于人们对新奇事物的好奇心和探知欲，所以门庭若市，媒体也为了吸引观众而追捧报道。一时间搞怪主题餐厅就如雨后春笋般，一家接一家的出现，一家比一家怪。而经过了很短的一段时间，人们对这样的新奇怪象变得麻木、淡漠的时候，此类的餐厅也开始步入困境。由于没有再可以赖以生存的环境，这类餐厅慢慢地步入消亡的步伐。不要忘记了餐厅最基本的功能是为了满足顾客口味上的需求，顾客来餐厅主要的目的是为了就餐。而如果你的特色背离了这个方向，不分主次，甚至把原本起到辅助作用的维度提高到了主要层面。本末倒置会使餐厅丧失了最基本的就餐功能。方法论：塑造差异化的 4 大维度企业的竞争力涉及多个维度，有产品风味、服务、环境、文化、主题、定位。这些维度无论哪一项都可以成为我们打造差异化的载体。 1产品你们的招牌产品是什么，你们的特色是什么?所谓的招牌产品，我们可以理解为能够代表形象的主打产品，特色产品，是区别于其他企业的差异化产品。换而言之，就是在谈及某道产品的时候，能够让顾客第一时间想到你的企业。长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 48 2环境三大要素：产品、环境、服务。这三点之一的“环境”，是所有客人进店的第一感受。在这个吃饭都看脸的时代，在装修上花的心思直接影响着能否吸引顾客进店。什么样的装修是成功的？最可视化的一点，就是你的消费者愿意主动拿出手机拍拍拍，然后发朋友圈！如果能修炼出一家高颜值的门店，那一定会成为“网红”。 3服务特色服务比起标准化服务更重要。服务内容可以不变，但是我们可以换种服务方式，这样更能让顾客记住你，也是能否把顾客变成回头客的重要法宝之一。在日本，有一家名为“Kayabukiya”的餐馆，看似普通的餐馆深受顾客喜欢，因为那里有两位猴子服务生--雅特(Yat)和福西(Fuku)。12岁的雅特总是穿着工作服迅速地穿梭在各个餐桌间，为顾客们端茶送水，年龄较小的福西则会在顾客们用餐前为他们送上热气腾腾的擦手毛巾。 4营销新媒体层出不穷，单纯投放电视、报纸杂志等传统媒体，一招打遍天下的时代已经过去，像微信、微博、H5场景等社会化媒体、社交媒体已经成了新品牌营销的主要战场。借助新媒体，企业可以进行互动式的营销，建立特色标签，并提升消费者的回头率。趋势：购物中心门店发展 3 化目前，进驻购物中心成为许多品牌的选址首选。要系统性地实现购物中心的差异化，还需要重视三个重要发展趋势。 1轻质化越来越多的购物中心为提升黏性，将定位从零售购物中心转型为生活化购物中心，更多地强调生活机能。因此，购物中心将在有限的面积里聚集更丰富的商家，以便给消费者更多选择。在这种背景下，那些大面积的单一商家，将会越来越难找到合适的地方。随着消费者对消费需要的细分，消费者将逐渐走出购物中心，选址在环境更开阔、舒适或拥有特色资源的地点;留在购物中心的将是便利、特色、客单价不高、面积不大的轻质化门店。长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 49 2细分化在当前环境下，消费者更喜欢特色鲜明的商家，需要在产品及主题定位方面的细分化。因而购物中心需要尽量保证细分化，在选择商家上尽可能减少重叠。同样，想要脱颖面出，需要有鲜明的定位。 3情景化目前，消费群体普遍较为年轻，他们是更为感性的人群，更看重体验及食物或产品背后精神外延要素。因而，面对这些消费群体，需要注意情景化、主体化，以更好的体验和产品内涵吸引消费者。同时可以考虑街头化，打造敞开式，让消费者更贴近自然，获得更多的消费体验。四、长链二元酸企业《品牌差异化策略》制定手册在明确“品牌差异化策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。动员与组织在决定制定“品牌差异化策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。动员对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 50 部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 决定在公司推行 “品牌差异化策略” 召开专门会议就推行“品牌差异化策略”作出决定 2 成立公司“品牌差异化策略”建设领导和制定小组确定公司“品牌差异化策略”建设小组的人员及分工。公司应当在设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。动员 3 进行建立“品牌差异化策略”思想动员召开公司建立“品牌差异化策略”思想动员会组织战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能部门管理者以及专职计划人员。成员职责（一）董事会从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出具体的改进措施。（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给企业造成的影响。（二）高层管理者企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾问组成。（三）专职计划人员当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 51 数据，提出和评价各种可行的战略选择。学习与研究学习方案部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 组织相关人员参加“品牌差异化策略”班学习领导小组和公司主要干部系统学习“品牌差异化策略”的意义与方法 2 组织员工需求调查组织员工满意度调查和需求调查学习与准备 3 组织执行组成员参加“深化班” 学习执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案研究方案构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。事项建议研究机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。研究团队形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。优化战略研究组织架构建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。构建开放式研加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 52 究网络放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。加快信息、成果共享与成果转化推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。加强战略研究队伍建设以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。制定前准备企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。制定原则科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。原则建议社会性战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得。创新性创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创新和创造。长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 53 全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。长远性企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。全局性企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。整体性即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。实事求是即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。保证信息的准确性和完整性企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。对比选优原则企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。减少副产作用原则企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。坚持民主原则企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。注意事项企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。注意事项分析企业战略规划制定较为随意目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有的积极作用。企业战略规划实施不够到位虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 54 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。企业战略规划调整不够及时许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。缺少消费者视角一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经过消费者的认可。缺少外部协作视角一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。不同战略界限不明成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界限不明。有效战略的关键点战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。关键点内容可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。建立健全战略决策体系和责任体系发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 55 做好市场的调查、细分、定位实施“品牌差异化策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。要实施“品牌差异化策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。战略要有连续性任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。环境适应性差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的协同与适应。竞争位势与定位差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。实施差异化贵在创新随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟进。差异化应恰到好处引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。难以模仿性企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所以管理资源是在别处无法简单复制的。核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。要及时延展和升级任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。动态能力动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。在自身产品上企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 56 完善自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。加强创新创造能力在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族具有生机与活力的保障, 也是企业“品牌差异化策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。要有一个独特的价值诉求就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。精心设计的价值链要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能有特色否则只能在运营效率上竞争。要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整个战略都模仿过去才能有效。战略组成与制定流程长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 57 战略结构组成战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。项目具体总体目标主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。战略制定流程第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 确定企业的发展方向及目标召开专门会议确定公司战略目标。方案制定 2 科学编制公司 “品牌差异化策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 58 3 制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修订公司相关制度整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理等制度。 5 形成完整“品牌差异化策略”方案将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “品牌差异化策略”方案的研讨和修订定稿组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订具体方案制定具体方案制定具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：项目策略愿景规划企业的使命、愿景，长期目标或发展期许战略目标未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度战略规划方面支持能力目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？商业定位业务定位、目标市场、客户的选择与需求行业状况行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比企业情况公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规避或优化改善？商业模式方面盈利能力业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 59 新商机有无新的发展可能/创新机会/提升空间？目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？客户定位及价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？市场方面市场定位及策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？哪方面比我们更强？ 3、行业标杆有哪些？行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因素是否适宜？与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？营销渠道、方式、区域拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？营销方面核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？生产方式和服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？产品方面利润来源/盈利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 60 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？模式创新规划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在哪里？企业资源企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。公司有强大的战略同盟公司有很好的社会背景公司有比较好的社会关系公司社会关系一般运营方面企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？人员配置是否合理？公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？股权结构是否合理？配套方案制定分类项目具体内容组织架构组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规划方面沟通协调内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？产业规划公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规划方面资本规划公司有无融资规划和上市规划？人力资源管理方面配置情况人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 61 培训发展培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况薪酬激励相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议绩效管理绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存在问题或担心、优化建议企业文化方面文化影响工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等五、长链二元酸企业《品牌差异化策略》实施手册培训与实施准备在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 进行方案培训和实施动员分别进行激励对象和全员宣讲方案并动员做好相关准备培训与实施准备 2 按方案要求调整组织分工和配置资源对公司的组织架构、职能分工和人力资源配置等相关资源进行优化，确保按要求配置到位试运行与正式实施试运行与正式实施当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 62 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 试运行实施 2 正式实施实施方案结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“品牌差异化策略”工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。战略实施全过程闭环管理公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制度、流程及工作标准。编制年度实施要点年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。强化战略沟通分解战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，逐步增强业绩考核的战略导向。推进战略执行落实战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及时向战略管理机构报告。构建执行与推进体系长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 63 构建“品牌差异化策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有长远意义。加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。加强组织领导、建立动态督导督办机制加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。营造全员全链条参与环境加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。增强实施保障能力长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 64 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。注重战略风险防控实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共同反应公司业绩情况。为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。加大业绩考核力度在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。动态管理与完善持续变革是战略执行的精髓建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。要达到企业制定“品牌差异化策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。根据竞争环境变化进行灵活调整应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良性发展。战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 65 和有效性。加快差异化发展步伐。进一步研究完善公司发展战略进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。战略评估、考核与审计开展战略执行评估战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。实行战略绩效考核公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。加强战略监察审计公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度予以责任追究。六、总结：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 66 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。长链二元酸企业品牌差异化策略研究报告 67 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。