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低 成 本 激 励
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连云尧：
杭州学习力研究所副所长
浙江大学优秀教师
北大、清华总裁班客座教授
《名家论坛》、央广经济之声主讲专家
第八届浙江省经营管理大师
10年国企外企全国民企500强总经理
E-mail: lianyunyao@
M-bile: 133 9681 0438
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学会和各种伙伴和谐的相处
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序 言
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中国多数企业正以
价格优势夺取市场
意大利奇遇
Ａ.低成本管理的重要性迫切性
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百年企业的经营指标：
目 标 利 润 率
低价格不应以低利润为代
价而应以降低成本为前提
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重总体成本
轻边际成本
重硬件成本
轻软件成本
重战术成本
轻战略成本
当前企业成本工作的现状
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当前企业成本工作的现状
重会计成本
轻机会成本
重纠正
轻纠正措施
重财务报表
轻财务分析
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当前企业成本工作的现状
重工程技术
轻管理技术
重单一成本
轻全面成本
重实物质量
轻工作质量
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运输路线
1
2
3
2
1
供应地
需求地
存货量
需求量
35吨
25吨
20吨
30吨
10吨
200
300
500
800
700
400
（30）
（5）
（15）
（10）
总费用：27500
10*200+5*300+20*500+25*700=31000
方法工具在哪里？
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设Xij为从供应地Ai运往需求地Bj的物资数量（i=1,2;j=1,2,3),
Z为总运费，则总运费最小的线性规划模型为：
Min Z= 200X11 + 300X12 + 500X13 + 400X21 + 700X22 + 800X23
X11 + X12 + X13 =35 (1)
X21 + X22 + X23 =25 (2)
X11 + X21 =10 (3)
X12 + X22 =30 (4)
X13 + X23 =20 (5)
Xij≥0
以上约束条件（1）、（2）称为供应地约束，（3）、（4）、（5）称为需求地约束。
这个问题的最优解为：
X11=0, X12=30, X13=5（吨）； X21=10,X22=0,X23=15（吨）
最小运费为：Z=27500元
降低成本可以
借用管理技术
降低成本也要
讲究管理艺术
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当前企业成本工作的现状
重工程技术
轻管理技术
重单一成本
轻全面成本
重实物质量
轻工作质量
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ＴＣＭ
成本意识加强早
明天一定会更好
成本是项大工程
全面全员全过程
序言
成本课是谁要学的课？
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本课程就员工激励来探讨一下低成本的管理艺术
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一个理念：
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又一点思考：
刘备凭什么让诸葛亮为之卖命？
刘备又是凭什么
让关羽张飞为之鞠躬尽瘁？
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基础理论
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A. 基 础 理 论 1
操作条件反射理论：
创始人：纳金斯
当行为结果有利于个人时，
人的行为会得到强化，表现
积极、主动、愿意重复；
当行为结果不利于个人时，
人的行为会得到弱化，表现
消极、被动、不愿意重复。
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纳金斯理论的应用价值是：
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A. 基 础 理 论 2
生理需要
安全需要
社交需要
尊重需要
自我实现
需要理论1：
创始人：马斯洛
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马斯洛理论的应用价值是：
差异化激励
动态化激励
多元化激励
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A. 基 础 理 论 3
需要理论2：
分享人：连云尧
哈哈!远安的钱真好赚!!
发现对方的需要
隐藏自己的需要
利用对方的需要
满足自己的需要
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连氏理论的应用价值是：
管理者要进行员工分类，建立一本员工分类手册。
对于重点管理对象，要进行个体化需求分析，建立一本员工需求分析表。
有时候要跳出工作谈工作，隐藏目的而达成目的，不要处处跟员工做交易。
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激励的力量公式
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Ｂ. 激励的力量公式
劳教犯的故事
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生理需要 食宿、交通、健康
安全需要 劳保、职保、安全生产
社交需要 娱乐、对话、社交
尊重需要 晋升、意见被采纳、
鼓励、肯定、表彰
自我实现需要 提案、参与、授权、
尝试内部创业
员工需要 激励措施
激励的力量=效价
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★★期望理论 (expectency theory)
创始人: 弗隆姆(Victor Vroom)
公式:激励力量=效价*期望值
为什么加了薪水反而要离职？
期望的双重含义：
1.实现效价的可能程度
＝１
正常
＞１
喜出望外
＞５
大喜过望
＞１００
乐极生悲
＜１
失望
＜０５
大失所望
＝０
绝望
客观结果
主观期望
2.实际结果与主
观期望的比值
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激励的力量=效价
*期望
*时机
*时限
并非任何时候都需要激励
意愿高能力高
意 愿
能 力
意愿高能力低
意愿低能力低
意愿低能力高
指挥指导
适当关注
日益授权
激励支持
激励支持
指导指挥
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激励的力量=效价
*期望
*时机
*公平值
*时限
为什么2000元红包反而挫伤积极性?
香 港 副 总 的 工资 究 竟 怎 么 办 ?
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如何提高公平值？
降低可比性
调整参照系
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如何提高公平值？
降低可比性
调整参照系
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激励的力量
=效价
*期望
*时机
*公平值
*时限
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激励的原则和因素
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Ｃ1. 激励的基本原则
激励的原则：
适应需要
切实可行
掌握时限
把准时机
相对公平
激励的类别：
内部激励 外部激励
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C2. 内部激励的主要因素
必要的利益
企业的前途
上司的魅力
组织的文化
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心理资源激励
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Ｅ. 心理资源激励
基本概念：
利用金钱、物质和服务方面的资源激发人 的内在动力，使之振作以达成工作目标。
基本内容： 工资、奖励、福利
物质资源激励
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业绩考核？
持股
如何是好？
业绩考核
+
企业人才的复式管理
刘备
工资奖金？
持股？
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心理资源激励
1、基本概念
以非金钱物质的心理因素激发人的内心动力以达成工作目标
沈万三 谈判
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关爱激励
赞美激励
心理资源激励
希望什么赞美什么
赞美什么塑造什么
批评使人落后
表扬使人进步
对坐
杨工记员工
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让功激励
异性激励
私交激励
信心激励
仇恨激励
心理资源激励
荣誉激励
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心理资源激励
感化激励
经营员工心 何须加黄金
致久者，非天地而是真情
致远者，非天涯而是人心
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心理资源激励的最高境界：价值观激励
使命激励
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经营员工心 何须加黄金
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激励的力量
=效价
*期望
*时机
*公平值
*时限
物质资源激励—心理资源激励
尊重、赞美、愿景。。。价值观激励
