智库文档所有分类

2021-2025年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告.pdf

下载

华研智库

149页 | 1.61MB | 0次下载 |

0.0

(0人评价)

我要评价：

投诉举报

用手机看文档

扫一扫,手机看文档

下载

开通VIP

2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业利基市场战略概述 ..................................................................................................................10 第一节氯甲烷行业利基市场战略研究报告简介 ..............................................................................10 第二节氯甲烷行业利基市场战略研究原则与方法 ..........................................................................11 一、研究原则 ................................................................................................................................11 二、研究方法 ................................................................................................................................12 第三节研究企业利基市场战略的重要性及意义 ..............................................................................13 一、重要性 ....................................................................................................................................13 （一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................13 （二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................14 （三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................14 （四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................14 二、研究意义 ................................................................................................................................14 第二章市场调研：2020-2021 年中国氯甲烷行业市场深度调研............................................................15 第一节超高纯氯甲烷概述 ..................................................................................................................15 第二节我国氯甲烷行业监管体制与政策法规 ..................................................................................15 一、氯甲烷所处行业分类及依据 ................................................................................................15 二、行业主管部门 ........................................................................................................................15 三、行业主要法律法规 ................................................................................................................16 四、行业相关政策 ........................................................................................................................17 五、行业主要法律法规和政策对行业发展的影响 ....................................................................18 第三节我国精细化工行业主要发展特征 ..........................................................................................18 一、行业特有的经营模式 ............................................................................................................18 二、行业的周期性特征 ................................................................................................................19 三、行业的区域性特征 ................................................................................................................19 四、行业的季节性特征 ........................................................................................................19 五、行业技术水平及特点 ............................................................................................................19 六、进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................20 （1）技术及生产工艺壁垒 ..........................................................................................................20 （2）环保壁垒 ..............................................................................................................................21 （3）市场壁垒 ..............................................................................................................................21 （4）资金壁垒 ..............................................................................................................................21 七、所处行业与上下游行业关联性及影响 ................................................................................22 第四节 2020-2021 年中国氯甲烷行业发展情况分析........................................................................22 一、行业发展概况 ........................................................................................................................22 二、精细化工行业特点 ................................................................................................................23 （1）产品门类繁多，应用领域广泛 ..........................................................................................23 （2）技术服务模式独特，下游客户粘度较高 ..........................................................................24 （3）质量控制体系严格 ..............................................................................................................24 三、氯甲烷行业情况 ....................................................................................................................24 （1）丁基橡胶行业概况 ..............................................................................................................24 （2）电子化学品应用领域概况 ..................................................................................................25 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （3）农药应用领域概况 ..............................................................................................................26 （4）有机硅行业应用领域概况 ..................................................................................................26 第五节 2020-2021 年我国氯甲烷行业竞争格局分析........................................................................27 一、行业竞争格局 ........................................................................................................................27 （1）充分竞争的市场，行业集中度低 ......................................................................................27 （2）具备技术优势的企业更具市场竞争力，未来市场将继续向技术优势企业集中 ..........27 二、行业内主要企业情况 ............................................................................................................27 （1）镇江李长荣高性能材料有限公司 ......................................................................................27 （2）塞拉尼斯公司（CelaneseCorporation） ............................................................................27 （3）河北锦泰达化工有限公司 ..................................................................................................28 （4）浙江新安化工集团股份有限公司 ......................................................................................28 （5）..............................................................................................................................28 第六节企业案例分析：江天化学 ......................................................................................................28 一、江天化学的行业地位 ............................................................................................................28 二、江天化学的竞争优势 ............................................................................................................29 三、江天化学的主要竞争劣势 ....................................................................................................32 第七节 2021-2025 年我国氯甲烷行业发展前景及趋势预测............................................................32 一、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................32 （1）产业政策的有力支持为行业发展提供良好的政策环境 ..................................................32 （2）全球精细化工产品市场转移为国内行业发展带来市场机遇 ..........................................33 （3）潜力巨大的国内市场，为行业的发展注入动力 ..............................................................33 （4）节能减排、清洁生产优化产业结构、促进产品升级 ......................................................33 二、行业发展前景 ........................................................................................................................33 三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................34 （1）节能减排及环境保护要求加大企业生产成本 ..................................................................34 （2）我国精细化工行业规模整体偏小，精细化程度较低 ......................................................34 第三章企业利基市场战略的基本类型与选择 ..........................................................................................35 第一节利基市场的定义 ......................................................................................................................35 一、利基战略的基本概念 ............................................................................................................35 二、利基战略的特点 ....................................................................................................................36 三、利基战略实施的过程 ............................................................................................................37 四、利基战略同其他战略理论的比较与联系 ............................................................................37 第二节 “长尾理论”与利基市场 ......................................................................................................38 一、利基市场营销产生的背景 ....................................................................................................38 二、“长尾理论”对利基市场的意义 ..........................................................................................39 三、“长尾理论”对利基市场营销的启示 ..................................................................................39 第三节利基市场的特征 ......................................................................................................................40 一、狭小的产品市场，宽广的地域市场 ....................................................................................40 二、具有持续发展的潜力 ............................................................................................................40 三、市场过小、差异性较大，以至于强大的竞争者对该市场不屑一顾 ................................41 四、企业所具备的能力和资源与对这个市场提供优质的产品或服务相称 ............................41 五、能够以此抵挡强大竞争者的入侵 ........................................................................................41 六、这个领域内最好还没有统治者 ............................................................................................41 第四节市场利基营销战略的研究与思考 ..........................................................................................41 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 一、市场利基营销战略概述 ........................................................................................................42 二、利基营销战略的多层面分析 ................................................................................................42 （一）基于市场细分层面的分析 ................................................................................................42 （二）基于战略层面的分析 ........................................................................................................42 （三）基于竞争层面的分析 ........................................................................................................43 （四）基于顾客关系层面的分析 ................................................................................................43 三、市场利基营销战略的实施 ....................................................................................................43 （一）寻找利基市场 ....................................................................................................................43 （二）占领利基市场 ....................................................................................................................44 （三）扩大利基份额 ....................................................................................................................44 （四）捍卫利基 ............................................................................................................................45 四、结束语 ....................................................................................................................................45 第五节利基市场战略的思想与原则 ..................................................................................................46 一、避实击虚 ................................................................................................................................46 二、局部优势 ................................................................................................................................46 三、集中原则 ................................................................................................................................46 四、根据地原则 ............................................................................................................................46 第六节利基战略成就中国冠军企业 ..................................................................................................47 一、环境变化要求转变战略思维，寻找适用战略 ....................................................................47 二、利基战略起点与中国企业现状相符合 ................................................................................48 三、利基战略目标与中国企业家胆识相符合 ............................................................................49 四、利基战略有助于形成与提升中国企业的专业化能力 ........................................................49 五、利基战略有助于中国企业重视战略起点的思维 ................................................................50 六、利基战略是中国企业创新的起点 ........................................................................................50 七、利基战略尤其适合于家族企业 ............................................................................................50 第四章企业利基市场战略规划制定原则及依据 ......................................................................................52 第一节企业战略规划管理特点 ..........................................................................................................52 一、长远性 ....................................................................................................................................52 二、竞争性 ....................................................................................................................................52 三、全局性 ....................................................................................................................................52 第二节企业利基市场战略规划的制定原则 ......................................................................................52 一、社会性 ....................................................................................................................................53 二、科学性 ....................................................................................................................................53 三、实践性 ....................................................................................................................................53 四、前瞻性 ....................................................................................................................................53 五、创新性 ....................................................................................................................................54 六、全面性 ....................................................................................................................................54 七、动态性 ....................................................................................................................................54 第三节企业利基市场战略规划的制定依据 ......................................................................................54 一、国家产业政策 ........................................................................................................................54 二、行业发展规律 ........................................................................................................................55 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................55 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................55 第四节影响利基市场战略的主要因素 ..............................................................................................56 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 一、影响利基市场战略的主要因素 ............................................................................................56 二、诱发企业利基市场战略失败的因素 ....................................................................................57 三、企业利基市场战略规划需规避的误区 ................................................................................58 第五章企业制定利基市场战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................59 第一节公司制定利基市场战略规划要点与准备工作 ......................................................................59 一、公司制定利基市场战略规划要点 ........................................................................................59 二、规划企业利基市场战略前的准备工作 ................................................................................59 第二节公司制定利基市场战略规划的主要内容 ..............................................................................60 一、公司制定利基市场战略规划的主要内容 ............................................................................60 二、正确制定企业利基市场战略的步骤 ....................................................................................61 三、企业利基市场战略规划包含的不同内容 ............................................................................62 第三节构建利基市场战略研究体系 ..................................................................................................62 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................63 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................63 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................64 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................64 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................64 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................65 第四节科学制定利基市场战略规划 ..................................................................................................65 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................65 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................66 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................66 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................67 五、科学制定利基市场战略 ........................................................................................................67 六、降低风险 ................................................................................................................................67 第五节制定利基市场战略需注意事项 ..............................................................................................68 一、企业利基市场战略制定需注意的要点 ................................................................................68 二、制定利基市场战略目标注意事项 ........................................................................................68 三、制定利基市场战略规划的注意点 ........................................................................................69 四、制定利基市场战略规划容易犯的错误 ................................................................................70 五、不同阶段企业利基市场战略的规划 ....................................................................................71 六、制定企业利基市场战略要考虑的不同方面 ........................................................................71 第七节目前企业战略规划管理存在的主要问题 ..............................................................................72 一、企业战略规划制定较为随意 ................................................................................................72 二、企业战略规划实施不够到位 ................................................................................................72 三、企业战略规划调整不够及时 ................................................................................................73 第八节企业实践战略规划管理的具体对策 ......................................................................................73 一、科学设计企业战略规划 ........................................................................................................73 二、明确战略规划重点目标 ........................................................................................................73 三、加强企业人力资源管理 ........................................................................................................73 四、灵活调整企业战略规划 ........................................................................................................74 五、提升战略规划管理能力 ........................................................................................................74 第六章 2021-2025 年中国氯甲烷企业利基市场战略探讨与建议............................................................75 第一节中国氯甲烷企业利基市场战略探讨与建议 ..........................................................................75 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 一、利基市场战术分析 ................................................................................................................75 二、利基市场选择 ........................................................................................................................75 （一）从“拾遗补缺”中入手 ....................................................................................................75 （二）从“挖掘需求”入手 ........................................................................................................76 （三）从“人弃我取” 中入手 ..................................................................................................77 三、捍卫利基 ................................................................................................................................77 （一）努力扩大市场份额，“宜将剩勇追穷寇” ......................................................................77 （二）抓新产品革新、技术的卓越性 ........................................................................................77 （三）对创新的保护也刻不容缓 ................................................................................................77 （四）有效而牢固的客户关系 ....................................................................................................78 （五）利基化多元发展 ................................................................................................................78 四、垄断利基市场商品销售策略分析 ........................................................................................78 第二节利基企业如何以百倍速度成长？ ..........................................................................................79 一、利基化与企业并购的两维成长 ............................................................................................79 二、收购的魅力与陷阱 ................................................................................................................80 三、“过四关”，寻利基 ................................................................................................................81 第三节基于利基市场的本土化营销战略 ..........................................................................................82 一、确保手机的质量和性价比 ....................................................................................................82 二、自建渠道，深耕市场 ............................................................................................................82 四、传音对传统企业的启示 ........................................................................................................83 第四节专注利基市场让德国品牌取得成功 ......................................................................................83 一、利基标杆一：百事可乐的利基胜利 ....................................................................................85 二、利基战略是中国企业的法宝 ................................................................................................86 三、利基策略让他们由小变大 ....................................................................................................87 四、大企业仍需要利基 ................................................................................................................87 五、复合利基成就基业长青 ........................................................................................................87 六、专家观点 ................................................................................................................................88 七、巨头的利基营销 ....................................................................................................................89 （1）宝洁——以 9 到 16 岁男孩为目标客户的日化用品 ........................................................89 （2）梅塞德斯-奔驰——A140 为生活在欧洲古城的人而生 ...................................................89 （3）麦当劳——美食馆 ..............................................................................................................89 （4）马自达——3A 项目 ............................................................................................................90 第五节利基战略：中国企业成长模式探索 ......................................................................................90 一、利基战略的主要内容 ............................................................................................................91 二、利基战略在企业战略理论中的位置 ....................................................................................92 三、利基战略的核心思想 ............................................................................................................94 第七章中小企业利基市场战略探讨与建议 ..............................................................................................97 第一节中小企业利基市场的选择 ......................................................................................................97 一、自然利基市场 ........................................................................................................................97 二、协作利基市场 ........................................................................................................................97 三、专利利基市场 ........................................................................................................................97 四、潜在利基市场 ........................................................................................................................97 五、替代利基市场 ........................................................................................................................98 第二节论利基战略——中小企业的可持续成长战略 ......................................................................98 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 一、利基战略适合中国中小企业 ............................................................................................98 二、如何实现利基战略 ............................................................................................................99 （1）培养企业家战略能力，坚持走专业化道路。 ..............................................................99 （2）立足于利基市场，以全球冠军为目标。 ......................................................................99 （3）重视产品和服务质量，构建有效而牢固的客户关系。 ............................................100 （4）不断提高产品开发和技术创新能力 ................................................................................100 （5）构建持续竞争优势，建立市场壁垒 ................................................................................100 第三节浙江中小企业利基战略的实施对策 ....................................................................................101 一、利基战略概述 ......................................................................................................................101 （一）利基市场 ..........................................................................................................................101 （二）利基战略 ..........................................................................................................................101 （三）利基战略的构成要素及特点 ..........................................................................................101 二、浙江中小企业实施利基战略的可行性 ..............................................................................102 （一）浙江中小企业自身条件分析 ..........................................................................................102 （二）市场缝隙的存在为中小企业发展提供了空间 ..............................................................102 （三）浙江中小企业进入利基市场的必然性 ..........................................................................102 三、浙江中小企业实施利基战略的对策 ..................................................................................103 （一）准确定位利基市场 ..........................................................................................................103 （二）集中力量形成相对优势 ..................................................................................................103 （三）扩大利基份额 ..................................................................................................................103 （四）保护利基市场 ..................................................................................................................103 四、结论 ......................................................................................................................................104 第四节中小技术服务企业利基市场营销策略研究 ........................................................................104 一、利基市场营销的战略优势 ..................................................................................................104 二、中小技术服务企业利基市场的选择 ..................................................................................105 三、不断创新是利基营销战略的核心 ......................................................................................106 四、开拓和占领利基市场 ..........................................................................................................106 第五节利基市场与互联网思维：小微企业信贷市场开发的临沂案例 ........................................107 一、引言 ......................................................................................................................................107 二、文献综述 ..............................................................................................................................107 三、小微企业信贷市场开发的临沂实践 ..................................................................................108 （一）背景 ..................................................................................................................................108 （二）MS 银行的介入 ...............................................................................................................109 （三）MS 银行的信贷制度创新 ...............................................................................................109 （四）成效 ..................................................................................................................................110 四、小微企业信贷市场开发的制度条件分析 ..........................................................................110 （一）客户筛选：通过信息的主动采集择优选出目标客户群，锁定交易前后的“逆向选择”和“道德风险” ..................................................................................................................110 （二）成本控制：通过批量授信和平行作业措施对小微企业实行规模化经营，解决交易成本过高的问题 ..............................................................................................................................111 （三）风险控制：通过培育圈内市场情报人员和专业市场客户经理团队，建立双线交叉印证来监测控制风险 ......................................................................................................................111 （四）信贷方式：从多样化的担保抵押方式到以风险基金为基础的信用方式，向小微企业实施信用放款 ..............................................................................................................................112 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 （五）信息集合：通过组建商业专业合作社，利用俱乐部机制提高信息效率和风险控制 ......................................................................................................................................................112 五、结论 ......................................................................................................................................113 第六节我国中小广告公司利基营销初探 ........................................................................................114 一、中小广告公司利基营销的现实意义 ..................................................................................114 二、我国中小广告公司的市场现状 ..........................................................................................115 第七节中小企业跨越 S 曲线的途径研究 ........................................................................................118 一、文献综述 ..............................................................................................................................118 （一）S 曲线及其应用研究 .......................................................................................................118 （二）企业成长的相关理论研究 ..............................................................................................119 （三）中小企业成长困境的相关研究 ......................................................................................119 二、企业成长的 S 曲线与企业兴衰 ..........................................................................................120 三、中小企业跨越 S 增长曲线失败的原因 ..............................................................................121 （一）关键人才储备不足 ..........................................................................................................121 （二）企业核心能力缺失 ..........................................................................................................121 （三）实施跨越行动滞后 ..........................................................................................................122 四、中小企业跨越 S 曲线的基本途径 ......................................................................................122 （一）管理人力资本 ..................................................................................................................122 （二）培育核心能力 ..................................................................................................................123 （三）开发利基市场 ..................................................................................................................123 五、总结 ......................................................................................................................................124 第八节中小企业利基营销的市场选择分析和防御体系构建 ........................................................124 一、中小企业营销中的劣势 ......................................................................................................124 二、利基市场的独特优势 ..........................................................................................................125 三、中小企业利基市场的选择 ..................................................................................................126 四、中小企业利基防御体系的构建 ..........................................................................................127 第八章 2021-2025 年中国氯甲烷企业全方位推进“利基市场战略”及实施路径探讨 ........................129 第一节企业战略规划执行体系研究 ................................................................................................129 一、国内战略执行管理研究情况 ..............................................................................................129 二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ..................................................................................130 （一）依托战略变革，推动组织变革 ......................................................................................130 （二）落实战略分解，提升企业执行力 ..................................................................................130 （三）实施动态监控，强化战略纠偏 ......................................................................................131 （四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ......................................................................131 三、结束语 ..................................................................................................................................132 第二节企业战略规划的动态管理与实施程序 ................................................................................132 一、战略规划管理的意义 ..........................................................................................................132 二、建立健全战略决策体系和责任体系 ..................................................................................132 三、加强战略规划动态管理 ......................................................................................................133 四、战略规划年度实施程序 ......................................................................................................133 五、加强子企业战略管理 ..........................................................................................................134 第三节构建利基市场战略推进体系：稳准推进公司利基市场战略实施 ....................................135 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................135 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................135 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................135 第四节构建利基市场战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................136 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................136 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................136 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................137 第五节构建利基市场战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................137 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................137 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................138 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................138 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................138 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................138 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................139 第六节构建利基市场战略动态调整机制：完善利基市场战略的主要措施 ................................139 一、完善利基市场战略 ..............................................................................................................139 二、完善企业利基市场战略的有效措施 ..................................................................................140 三、企业利基市场战略创新调整的重要性 ..............................................................................140 第七节持续变革是利基市场战略的精髓 ........................................................................................141 第九章盛世华研总结 ................................................................................................................................142 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................142 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................142 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................144 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................144 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................144 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................145 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................145 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................145 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................145 六、小结 ......................................................................................................................................146 第三节致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................146 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 第一章企业利基市场战略概述第一节氯甲烷行业利基市场战略研究报告简介企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康发展。企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本氯甲烷行业利基市场战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国氯甲烷业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对氯甲烷行业利基市场战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：氯甲烷行业市场调研企业利基市场战略的基本类型与选择企业利基市场战略规划制定原则及依据制定利基市场战略的内容、方法步骤、流程未来中国氯甲烷企业利基市场战略探讨与建议企业全方位推进“利基市场战略”及实施路径探讨构建氯甲烷企业实施利基市场战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为氯甲烷行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来利基市场战略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对氯甲烷行业利基市场战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及利基市场战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节氯甲烷行业利基市场战略研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 二、研究方法本氯甲烷行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对氯甲烷行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业利基市场战略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。一、重要性目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。利基市场战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！（一）有利于增强企业的可预见性企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 发展。（二）有利于明确企业未来发展方向企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提升。（三）有利于激发企业员工的积极性企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每一个企业员工的工作主动性和积极性。（四）有利于促进企业整合资源企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。二、研究意义除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对利基市场战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 第二章市场调研：2020-2021 年中国氯甲烷行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业利基市场战略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节超高纯氯甲烷概述精细化工与社会经济、工农业生产、国民生活以及科技发展联系较为密切，是国内外制定化工发展战略的关键部分。近年来，全球各个国家特别是工业发达国家都把发展精细化工产品作为传统化工产业结构升级调整的重点发展战略之一，其化工产业均向着“精细化”的方向发展。精细化学工业是生产精细化学品工业的通称，简称为“精细化工”，通常也被称为专用化学品制造业。精细化工是对基础化学原料进行深加工并制取具有特定功能、特定用途化工产品的化学工业体系，该行业的生产过程技术含量高，注重技术开发、更新以及对客户的技术服务。超高纯氯甲烷因其高含量指标和精细化生产工艺，与低纯度氯甲烷在应用领域上存在较大差异，显现出不同的行业特征：普通氯甲烷主要应用于对纯度要求不高的有机硅行业，超高纯氯甲烷则主要应用在电子化学品、丁基橡胶及农药等行业。第二节我国氯甲烷行业监管体制与政策法规一、氯甲烷所处行业分类及依据根据证监会《上市公司行业分类指引》（2012年修订），江天化学所属行业为制造业（C）中的化学原料和化学制品制造业（C26）。根据国家统计局《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），江天化学所属行业为化学原料及化学制品制造业（C26），细分行业为专用化学产品制造（C266）。二、行业主管部门精细化工行业的宏观管理职能由国家发展和改革委员会承担，其职能包括制定产业政策、拟定行业发展战略、规划；监督产业政策执行情况；推进可持续发展战略，综合协调环保产业和清洁生产促进有关工作等。我国精细化工行业自律组织主要为中国石油和化学工业联合会，主要负责行业研究、制定行业规划、加强行业自律、规范行业行为、开展技术交流、保护知识产权、开展质量监 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 督、参与制定国家及行业标准等。氯甲烷所处的甲醛行业自律组织为中国甲醛行业协会，中国甲醛行业协会主要负责组织行业内的信息交流和技术协作，推广先进技术和管理方法，为会员企业提供咨询服务并进行行业自律管理等。三、行业主要法律法规序号法律法规名称颁布单位实施时间主要内容 1 《中华人民共和国安全生产法》（2014 年修正）全国人大常委会 2012 年 12 月 1 日加强安全生产工作，防止和减少生产安全事故，保障人民群众生命和财产安全，促进经济社会持续健康发展。 2 《中华人民共和国循环经济促进法》（2018 年修正）全国人大常委会 2018 年 10 月 26 日促进循环经济发展，提高资源利用效率，保护和改善环境，实现可持续发展。 3 《中华人民共和国产品质量法（2018 年修正）全国人大常委会 2018 年 12 月 29 日加强对产品质量的监督管理，提高产品质量水平，明确产品质量责任，保护消费者的合法权益，维护社会经济秩序。 4 《中华人民共和国环境保护法（2014 年修订）全国人大常委会 2015 年 1 月 1 日保护和改善环境，防治污染和其他公害，保障公众健康，推进生态文明建设，促进经济社会可持续发展。 5 《中华人民共和国水污染防治法》（2017 年修正）全国人大常委会 2008 年 6 月 1 日保护和改善环境，防治水污染，保护水生态，保障饮用水安全，维护公众健康，推进生态文明建设，促进经济社会可持续发展。 6 《中华人民共和国大气污染防治法》（2015 年修订）全国人大常委会 2016 年 1 月 1 日保护和改善环境，防治大气污染，保障公众健康，推进生态文明建设，促进经济社会可持续发展。 7 《中华人民共和国固体废物污染环境防治法》（2016 年修正）全国人大常委会 2016 年 11 月 7 日防治固体废物污染环境，保障人体健康，维护生态安全，促进经济社会可持续发展。 8 《中华人民共和国清洁生产促进法》（2012 年修正）全国人大常委会 2012 年 7 月 1 日促进清洁生产，提高资源利用效率，减少和避免污染物的产生，保护和改善环境，保障人体健康，促进经济与社会可持续发展。 9 《中华人民共和国环境影响评价法》（2018 年修正）全国人大常委会 2018 年 12 月 29 日实施可持续发展战略，预防因规划和建设项目实施后对环境造成不良影响，促进经济、社会和环境的协调发展。 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 10 《安全生产许可证条例》（2014 年修订）国务院 2014 年 7 月 29 日严格规范安全生产条件，进一步加强安全生产监督制度，防止和减少生产安全事故。 11 《危险化学品安全管理条例》（2013 年修正）国务院 2013 年 12 月 7 日加强危险化学品的安全管理，预防和减少危险化学品事故，保障人民群众生命财产安全，保护环境。 12 《危险化学品登记管理办法》国家安监总局 2012 年 8 月 1 日加强对危险化学品的安全管理，规范危险化学品登记工作，为危险化学品事故预防和应急救援提供技术、信息支持。 13 《中华人民共和国农药管理条例》（2011 年修正）国务院 2011 年 11 月 29 日加强对农药生产、经营和使用的监督管理，保证农药质量，保护农业、林业生产和生态环境，维护人畜安全。四、行业相关政策序号行业政策颁布单位颁布时间主要内容 1 《中国制造 2025》国务院 2015 年 5 月组织实施传统制造业能效提升、清洁生产、节水治污、循环利用等专项技术改造。 2 《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006-2020 年）》国务院 2006 年 2 月重点研究开发满足国民经济基础产业发展需求的高性能复合材料及大型、超大型复合结构部件的制备技术，高性能工程塑料，轻质高强金属和无机非金属结构材料，高纯材料，稀土材料，石油化工、精细化工及催化、分离材料，轻纺材料及应用技术，具有环保和健康功能的绿色材料。 3 《水污染防治行动计划》国务院 2015 年 4 月推动污染企业退出。城市建成区内现有钢铁、有色金属、造纸、印染、原料药制造、化工等污染较重的企业应有序搬迁改造或依法关闭。 4 《石化和化学工业发展规划（2016-2020 年）》工业和信息化部 2016 年 9 月发展循环经济，推行清洁生产，加大节能减排力度，推广新型、高效、低碳的节能节水工艺；在化工新材料、精细化学品、现代煤化工等重点领域建成国家和行业创新平台。 5 《高新技术企业认定管理办法》科技部、财政部、国家税务总局 2016 年 1 月精细和专用化学品被列为国家重点支持的高新技术领域。 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 6 《关于促进化工园区规范发展的指导意见》工业和信息化部 2015 年 12 月建立产业升级与退出机制。对园区内的企业，要推行清洁生产，坚持高科技、精细化、生态型、循环式的发展方向，推进技术创新、优化产业结构、发展循环经济。 7 《产业结构调整指导目录（2019 年本》国家发改委 2019 年 4 月改性型、水基型胶粘剂和新型热熔胶，环保型吸水剂、水处理剂，分子筛固汞、无汞等新型高效、环保催化剂和助剂，纳米材料，功能性膜材料，超净高纯试剂、光刻胶、电子气、高性能液晶材料等新型精细化学品的开发与生产。 8 《江苏省“十三五”企业技术进步规划》江苏省经济和信息化委员会 2016 年 7 月发展多元化化工原料，积极发展化工新型节能环保技术及成套设备。五、行业主要法律法规和政策对行业发展的影响国家先后修正并公布了《中华人民共和国循环经济促进法》、《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国环境影响评价法》、《产业结构调整指导目录（2019年本》等多个与氯甲烷所处的精细化工行业密切相关的法律法规及行业政策，对精细化工行业的安全生产、环境保护和技术水平不断提出更高的要求，高污染、高能耗的产能、工艺和装置将逐步被淘汰，具备较高安全环保水平、掌握清洁生产工艺，以及较强研发实力的企业的竞争力将会得到进一步提高，行业整合将会加快，使得行业内企业朝集团化、集约化的方向发展。精细化工行业将在国家相关法律法规及政策的引导下，不断提供更加优质的产品以促进社会发展，同时，企业自身安全环保能力的提升也有助于行业的客户持续发展。第三节我国精细化工行业主要发展特征一、行业特有的经营模式精细化工行业大多采用直销与定制生产相结合的模式来经营。直销模式是由生产商向客户直接提供产品和售后服务。普遍采用全年连续均衡生产的模式，淡季有一定的库存量，旺季销量大于产量，全年基本实现产销平衡。同时生产厂家一般根据多年的合作经验选择相对固定的原材料供应商，执行“以产定购”的模式。定制生产模式是精细化工行业较为特殊的经营模式，客户通常将其生产环节中的一个或多个产 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 品通过合同的形式委托给更专业化、更具比较生产优势的厂家生产。一旦建立起定制生产业务关系，就会在相当长的时间内保持稳定。定制生产模式下的产品利润及附加值更高，更符合国际分工的要求，同时也更适应全球产业链专业化分工的发展趋势。大客户定制生产其实质是“以销定产” 的模式。江天化学目前的销售模式以直销为主。二、行业的周期性特征氯甲烷所处的精细化工行业的上游是石化、煤化工等基础化工原料制造行业，其市场波动受到宏观经济形势的直接影响。由于精细化工下游覆盖了国民经济的众多领域，因此，行业的稳步发展在一定程度上依赖于国民经济的稳定运行。整体而言，精细化工行业具有一定的周期性特征。三、行业的区域性特征目前我国精细化工行业产能和需求市场主要分布在华东和华北等经济较为发达且化工企业相对集中的地区。四、行业的季节性特征精细化学品用途广泛，主要受下游行业需求变化的影响。整体而言，因精细化工产品较为广泛的应用范围和客户群体，因此不具有明显的季节性。五、行业技术水平及特点 1、甲醛的行业技术水平甲醛的工业化生产于 1988年由德国率先实现，1923年巴斯夫公司实现以合成气为原料规模化生产工业甲醇，其后，甲醇氧化法成为工业甲醛生产的主导工艺路线。目前,全球甲醛产品 90%以上采用上述方法生产。该工艺路线是以甲醇为原料，将其催化氧化脱氢制得甲醛，根据催化剂种类不同可分为“银法”和“铁钼法”两种工艺技术。两者主要的工艺路线和工艺特点如下：银法催化氧化法：“甲醇过量法”，一般采用银丝网或铺成薄层的银粒为催化剂，反应温度约为 600-720°C。产品中甲酸含量低，该工艺对原料甲醇纯度要求高，产品浓度约 37%。该工艺目前已实现国产化生产，且国内生产企业普遍采用该种生产工艺。该工艺目前已经成熟、流程较短、装置投资较小，所生产的甲醛浓度与铁钼法工艺相比较偏低。铁钼催化氧化法：又称为“空气过量法”，即控制空气过量，以氧化铁和氧化钼的混合物为催 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 化剂，在 250-400C的温度下反应制得。该工艺的甲醇转化率约 98%-99%，且不需设置甲醇蒸馏回收系统。该工艺原料甲醇单耗低，可生产浓度高达 58%的甲醛。该工艺流程相对复杂、设备较大，且工程投资费用较高。最近几年来，新建的甲醛装置中采用铁钼法工艺的占比较多。公司采用铁钼催化氧化法生产甲醛，该工艺因其属于强放热反应，能够产生较多可回收利用的蒸汽，有助于节能减耗。 2、多聚甲醛的行业技术水平市场上的多聚甲醛有颗粒状和粉状两种形式的多聚甲醛，不同的生产工艺生产出不同形状的多聚甲醛。行业内应用较为成熟的多聚甲醛生产工艺主要为耙式干燥法和喷雾干燥法，具体情况如下：耙式干燥法：此法生产的多聚甲醛为粉状。该工艺先将原料甲醛经过浓缩脱水，将甲醛浓度从 37%提高至 65%，再进入耙式干燥器进一步脱水，干燥至粉状出料。该工艺为间歇操作，生产周期较长、产能相对较低，且产品呈粉块状。目前，我国多聚甲醛的生产多采用该工艺，该工艺生产的产品聚合度较高，溶解性较差，产量较低。喷雾干燥法：此法生产的多聚甲醛为颗粒状。该工艺将甲醛在真空条件下经过二级浓缩，使甲醛浓度提高至 85%，然后用泵打入喷雾干燥器。浓甲醛经喷嘴喷出，凝结成粒状多聚甲醛固体。该工艺生产连续化、浓甲醛喷雾造粒时间较短，能形成短的线性甲醛分子链的多聚甲醛，因此产品水溶性好、解聚时间短。该工艺所生产的多聚甲醛含量可达 98%，且产量较大。但该工艺投资与耙式干燥法相比较大。因颗粒状多聚甲醛具有良好的可溶解性，能够有效提高下游行业的产品收率和产品质量；及颗粒状多聚甲醛生产安全性高，职业危害性远小于粉末产品；可满足部分下游行业仅能够使用高含量多聚甲醛的要求等优势，因此，目前大多数用户倾向于选用喷雾造粒干燥法生产的颗粒状多聚甲醛。公司的多聚甲醛采用喷雾干燥法工艺生产。六、进入本行业的主要障碍（1）技术及生产工艺壁垒由于精细化工行业的特殊性质，不同技术指标的同一类产品，其市场价格、目标群体等也会出现较大差别。精细化学品的核心技术主要包括产品配方、工程设计、化学反应工艺路线、生产中的反应机理和过程控制。这些关键技术均需要多年的研究开发和工艺经验的积累才能有效运用，从而 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 生产出具备质量稳定、合乎客户需求的产品，以产品配方及过程控制为核心的技术壁垒是行业内企业保持竞争优势的主要手段。因此，只有具备丰富的生产经验、拥有成熟的技术和生产流程，注重研发能力和技术服务能力的化工企业才能长期保持优势地位。（2）环保壁垒由于精细化工行业污染相对较大，是国家重点环保监控对象，因此对环保的要求相对高于其他行业；同时随着人民生活质量的提高，国家对环境保护的要求也在不断提升,这就要求企业必须具有较强的环保意识。《“十三五”生态环境保护规划》将生态环境建设上升为国家战略。2018年 4 月，环境保护税开征。在生产工艺设计中，合理的工艺选择及产后处理技术和“三废”处理成为必要条件。而对于三废的处理技术有时比生产工艺处理更难。为达到国家环保要求所采取的环保措施，以及相对应的环保设备的投入,都为行业的新进入者设定了一定的进入障碍。同时产能向拥有绿色清洁生产技术的优势企业集中，为新进入者设定了较高的壁垒。（3）市场壁垒从产品上看，精细化学品大多是工业生产中的中间产品，这类产品与下游行业的产品联系和支持程度较为紧密。下游客户一般对精细化工产品的质量稳定性要求较高，一旦选定了供应商，很少轻易更换。精细化工产品的采购属于典型的“专家采购模式”，采购方有能力通过一系列的技术指标分析来确定一种产品的质量水平。在实际采购过程中，影响交易是否成功的因素不仅有价格，还包括质量保证体系、售后服务水平、长期稳定的供货能力、协助下游客户提升应用技术水平的实力、企业自身的发展潜力等，是一个综合的评价体系。客户在确定其供应商前一般需要进行前期样品分析一试验室小试生产一最终产品小样下游评估一小规模试用一再评估一大量采购等环节，这一过程会为用户带来巨大的过程费用。因此，用户更换供应商往往特别慎重，除非原来的供应商出现重大质量问题或者不能满足供货需求，否则下游客户对供应商的变更持十分谨慎的态度。长期供货商多年形成的商业信誉成为任何一个新进入者最难跨越的门槛。（4）资金壁垒本行业的资金壁垒主要体现在三个方面：一是必要的技术设备投入；二是达到规模经济效益需要达到的生产规模；三是安全及环保设备的投入。随着行业集中度提高、企业规模增大、产品更新换代速度加快、质量标准提高、上游需求个性化以及安全及环保标准提高，企业在生产工艺设备、安全及环保设备、研发设施以及人员储备等方面投资不断提升，企业的投资成本和运营成本都不断上升，提高了行业资金门槛。 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 新进入的企业必须达到一定的经济规模，才能与现有企业在设备、技术、成本、人才等方面展开竞争，从而构成了行业的资金壁垒。七、所处行业与上下游行业关联性及影响氯甲烷所处的精细化工行业，上游行业为基础化工原料制造行业，下游行业为农药、合成树脂、橡胶和电子化学品等生产行业。本行业与上游行业的关联性主要体现在上游原材料价格的变化对本行业产品销售价格的影响上。下游行业对精细化工行业的发展具有较大的牵引和驱动作用，其需求变化直接决定了精细化工行业未来的发展状况。上下游行业的充分发展有利于公司获得更充足且价廉的原材料以及更广阔的市场，对公司发展起到积极促进作用，反之，则会给公司的发展带来不利影响。近年来，我国基础化工行业发展迅速，目前大多数基础化工原料能够满足国内生产需求，并且有部分产品大量出口到国外，这为我国精细化工行业的快速发展提供了有力保障。第四节 2020-2021 年中国氯甲烷行业发展情况分析一、行业发展概况作为国民经济密切相关的重要基础行业，我国化学原料和化学制品制造业近年来一直保持着快速发展。全球经济环境的持续复苏以及我国经济总量的增长为我国化工产业尤其是精细化工行业提供了较强的市场需求，目前，我国已成为世界第一大化学品生产国。根据国家统计局统计，我国精细化工行业工业总产值由 2008年的 12,亿元增长至 2017 年的 43,亿元，年均复合增长率达 %；精细化工行业销售收入由 2008年的 12, 亿元增至 2016年的 35,亿元，年均复合增长率达 %。 2008至 2017年我国精细化工行业工业总产值（亿元） 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 资料来源：国家统计局前瞻产业研究院整理、三胜咨询 2008年至 2016年我国精细化工行业销售收入（亿元）资料来源：国家统计局前瞻产业研究院整理二、精细化工行业特点（1）产品门类繁多，应用领域广泛由于某些化学产品具有稳定性、润滑性、成膜性、增稠性、防腐性等多种化学特性,在很多行 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 业的产业链上的某个环节具有不可替代的催化、辅助等作用，所以精细化工产品品种繁多，甚至同一种产品可以应用在截然不同的行业中，作为合成原料或者辅助材料。因此，精细化工产品的应用领域相当广泛，在某一行业内的市场一旦打开，将带来巨大的市场容量空间。（2）技术服务模式独特，下游客户粘度较高精细化工产品生产工艺复杂多样，化学反应环节多，中间工艺过程需要严格控制，对产品稳定性要求较高。在生产过程中，一旦时间、温度及原料配比、催化剂选择等方面发生细微的改变，都可能会在某些程度上改变最终产品的化学特性；而往往基于同一种化学反应原理和技术，同一套机器设备和生产线，都有可能生产出多种化学特性相似,但应用领域不同的化学产品。下游客户一般对精细化工产品的质量稳定性要求较高，一旦选定了供应商，很少轻易更换。（3）质量控制体系严格由于精细化工产品在很多行业的某一产业链上起着不可替代的催化、辅助作用，因此对于精细化工产品的化学特性要求较为严格。提供可靠、安全、稳定的精细化工产品是精细化工企业核心优势所在，精细化工企业一般对产品质量有一套严格的控制体系。另外，从实验室研发出产品，经小试、中试再经化学工程放大到规模化生产，中间涉及多领域，多学科的理论和专业技能，包括：工程设计、分析测试方法、多步合成、应用开发、技术服务等等，甚至对自动控制技术、计算机信息处理技术等亦有较高的要求。要保持产品质量的稳定，整个精细化工产品的生产过程还是一个精益求精、经验积累的过程。基于已积累的工艺技术经验，并充分利用现有的生产设施，企业才能根据下游市场的需求变化开发不同系列的精细化工产品，保持企业的持续发展和增长。三、氯甲烷行业情况电子化学品等高端下游行业需要使用合成工艺生产的纯度高达 %氯甲烷。对于部分下游行业而言，超高纯氯甲烷与普通氯甲烷属于截然不同的两种产品。得益于下游电子化学品以及集成电路行业的快速发展，超高纯氯甲烷产品也将具有良好的市场前景。（1）丁基橡胶行业概况超高纯氯甲烷可作为低温聚合生产丁基橡胶过程中的溶剂。丁基橡胶一般被应用在制造汽车内胎以及隔音用品里面通用合成橡胶的重要组成部分。根据《石化和化工行业发展规划(2016- 2020)》，对丁基橡胶的需求预测，2020年国内丁基橡胶需求量达到 48万吨，较 2015年的消费量需求年均增长率为 %。我国汽车工业的快速发展，带动了该行业的快速增长。我国轮胎产量由 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 2006年的亿条增长至 2017年的亿条，年复合增长率为 %。 2006年至 2017年我国轮胎产量数据来源：中国橡胶工业协会轮胎分会；《中国橡胶工业年鉴（2016-2017年）》（2）电子化学品应用领域概况超高纯氯甲烷可被用于生产集成电路蚀刻剂-四甲基氢氧化铵等电子化学品。四甲基氢氧化铵可作为集成电路的清洗剂、光亮剂、触刻剂、正胶显影剂，在集成电路制造中有广泛应用。由于电子化学品对产品纯度要求较高，而普通回收精制法生产的优级氯甲烷因杂质含量较高无法满足其生产要求，因此此类电子化学品的生产需要采用通过精细化工艺合成的超高纯氯甲烷。目前，我国已成为全球最大的电子信息产业制造中心，集成电路产业发展迅速。2010年至 2019年，我国集成电路产量由亿块增长至 2,018亿块 16，2019年销售额达到 7,亿元，较 2018年增长 %17。同时，发展集成电路产业作为我国经济结构转型升级的重要方向，是政府大力推动的投资热点之一，未来发展空间巨大。根据 2014年 6月国务院印发的《国家集成电路产业发展推进纲要》提出的发展目标，预计到 2020年，我国集成电路产业销售收入超过 8,700亿元；到 2030年，集成电路产业链主要环节达到国际先进水平。随着集成电路产业的发展，作为配套产业的超高纯氯甲烷,也面临广阔的市场需求。 2010年至 2019年国内集成电路产量及销售量情况 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 资料来源：WIND资讯，国家统计局，中国半导体行业协会（3）农药应用领域概况超高纯氯甲烷系生产农药百草枯的原料，百草枯作为仅次于草甘膦的第二大除草剂类型，是吡啶下游最主要的应用领域。目前，全球约 60%-70%的吡啶被用于生产百草枯百草枯是一种作用于植物地上绿色组织的速效触杀型灭生性除草剂，自问世以来，被世界多个国家广泛应用。自 2016年 7月 1日起，国家仅允许专供出口的产品生产。全球市场需求基本保持稳定。（4）有机硅行业应用领域概况氯甲烷可用于生产有机硅。有机硅聚合物兼备了无机材料和有机材料的性能，因而具有耐高低温、抗氧化、耐辐射、介电性能好、难燃、憎水、脱膜、温粘系数小、无毒无味以及生理惰性等优异性能。广泛运用于电子电气、建筑、化工、纺织、轻工、医疗等各行业，并且随着有机硅产品数量和品种的持续增长，应用领域不断拓宽，形成化工新材料界的重要产品体系。有机硅产品繁多，品种牌号多达万余种，常用的就有 4000余种。许多品种是其他化学品无法替代而又必不可少的。有机硅聚合产品既可以作为基础材料，又可以作为功能性材料添加入其它材料而改善其性能，素有 “工业味精”之美称。有机硅下游应用领域广泛，因而其消费量与 GDP成明显相关关系，近年来，伴随着我国经济的发展，我国有机硅中间体消费量自 2008年的万吨增长至 2017年的万吨，复合增长率达 14%19,根据中国有色金属工业协会硅业分会预测，随着中国建筑业、汽车制造业、电子、医疗等行业的高速发展，我国的有机硅需求量将继续保持高速增长。 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 第五节 2020-2021 年我国氯甲烷行业竞争格局分析一、行业竞争格局（1）充分竞争的市场，行业集中度低精细化工行业是一个充分竞争的市场，分散经营的程度较高，并未形成明显的行业垄断，但在一些特定领域，具有比较优势的专业生产厂家也能在细分市场维持较强的竞争力。精细化工行业的主要企业大致可分为三类：国际大型综合化工企业、中型精细化学品生产商及发展中国家生产商。国际大型综合化工企业，如巴斯夫、拜耳公司等综合化工公司，一直垄断着精细化工产品诸多领域的市场。从发展趋势看，产品战略的重点集中在终端产品研究和市场开拓上。发达国家中型精细化学品生产商，其经营重点在于满足某些特定市场的需要，在个别产品类别占有重要地位。（2）具备技术优势的企业更具市场竞争力，未来市场将继续向技术优势企业集中精细化工行业是个技术密集型、高附加值的行业。精细化工行业发展高度依赖科技创新，是当今世界化学工业发展的战略重点，也是衡量一个国家综合技术水平的重要标志。加强技术创新，调整和优化精细化工产品结构，重点开发高性能化、专用化、绿色化产品，已成为当前世界精细化工发展的重要举措，也是未来世界精细化工发展的重点方向。科技创新带动产业转型升级，是推动精细化工行业高质量发展的重要支撑。对于企业来说，精细化工产品种类多、更新快，必须不断根据下游行业需求，及时调整和更新产品品种，这就要求企业具有较强的研发能力和一定规模的新技术、新品种储备。因此，企业的技术实力至关重要，拥有大量高端和成熟的专业技术人才，对公司的可持续发展极为重要，未来市场必将继续向技术优势企业集中。二、行业内主要企业情况（1）镇江李长荣高性能材料有限公司该公司成立于 1997年 9月，注册资本 6317万美元，公司为台港澳法人独资有限责任公司，是台湾李长荣化学工业股份有限公司在大陆设立的子公司。其主要生产销售甲醛水溶液、多聚甲醛、甲缩醛等产品，设有年产 7万吨 92%含量多聚甲醛的喷雾干燥法生产装置，主要生产 14%、37%和 44%浓度的甲醛以及 92%含量的多聚甲醛，用作生产尿素甲醛树脂、合板树脂等。（2）塞拉尼斯公司（CelaneseCorporation）塞拉尼斯公司是一家全球性集化工、纤维和工程塑料为一体的公司，是全球领先的乙酰基产品制造商，生产醋酸、醋酸乙烯单体、多聚甲醛产品；同时也是全球领先的高性能工程塑料生产商， 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 产品广泛用于消费和工业领域。塞拉尼斯是纽交所上市企业（NYSE：CE），总部设在美国德克萨斯州达拉斯，目前在全球约有 7,500名员工。该公司生产液体甲醛和颗粒多聚甲醛，由于其工厂位于美国本土，加之液体甲醛的聚合性带来的运输半径限制，该产品与江天化学不构成直接竞争。该公司在国内销售的多聚甲醛产品以 92%含量为主。（3）河北锦泰达化工有限公司该公司成立于 2011年 11月，注册资本 1000万元人民币。公司设有年产 8万吨多聚甲醛的耙式干燥法生产装置。与江天化学相比，该公司多聚甲醛为粉末状。（4）浙江新安化工集团股份有限公司该公司成立于 1991年 10月，注册资本 67,万元，主要从事草甘麟及有机硅系列产品的生产和销售。2001年 9月于上海证券交易所上市，股票代码为 600596。该公司采用回收精制工艺制取氯甲烷，主要为自用，用于有机硅产品的生产，一般不对外出售。（5）. .是一家西班牙大型化工企业，其业务涵盖氯衍生物、化工中间体及制药。该公司产品出口至全球 103个国家，主要产品夫西地酸和美复威等在行业内处于领先地位。该公司的多聚甲醛产品在我国市场占有一定的份额。第六节企业案例分析：江天化学一、江天化学的行业地位精细化工企业生产的产品种类众多，各产品的具体功能差异较大，同时同类产品由于所处生产环节的不同，其质量和毛利也存在较大差异，所以精细化工企业竞争力的比较主要体现在具体产品上。公司专注于以甲醇下游深加工为产业链的高端专用精细化学品的研发、生产和销售。公司具备突出的技术实力和研发能力，公司多年来一直注重产品生产技术的革新与工艺的改进优化，拥有 8 项发明专利和 34项实用新型专利；公司可生产高达 55%高浓度甲醛。公司生产的氯甲烷纯度可高达 %，生产的颗粒多聚甲醛，其甲醛含量最高可达 98%，优于国际标准。同时，公司高度重视安全生产和环境保护，公司通过循环生产工艺，能够降低生产成本、减少污染物排放，并不断提升生产的绿色、智能及节能化水平，先后荣获“安全生产标准化二级企 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 业”、“江苏省节水型企业”、南通市环境信用评级“绿色等级企业”等资质及称号。二、江天化学的竞争优势（1）绿色高效的生产工艺和技术优势公司多年来一直注重产品生产技术的革新与工艺的改进优化，拥有一支业务素质高和研发能力强并在业内具有影响力的研发队伍，围绕反应工序优化、反应操作简化、反应条件精细控制等核心工艺，经过多年的不断探索研发与反复实验攻关，在提高产品投入产出率的同时降低原料和能源的消耗，并已申请获得了 8项发明专利和 34项实用新型专利。甲醛生产方面，如铁钼法甲醛生产过程中的甲醇净化装置发明专利，该发明减少甲醇的汽液夹带，提高了甲醇生产投料负荷，从而能达到长周期的生产运转，确保催化剂性能稳定的目的。多聚甲醛生产方面，多聚甲醛生产线进料设备，该设备提升原料品质降低甲醛中甲酸的含量，更有利于多聚甲醛的生产和提升多聚甲醛品质；多聚甲醛流化床干燥装置实用新型专利，提升了多聚甲醛的产能，保持了含量的稳定性，并节约能源。氯甲烷生产方面，合成氯甲烷的副产物含甲醇盐酸的分流处理工艺，该发明专利提升了产能并减少了废水的排放量，节约能源。氯甲烷反应釜装置实用新型、氯甲烷生产装置实用新型、氯甲烷进酸预热系统使用新型等，提高了氯甲烷生产效率、降低了生产成本并解决废水生化处理问题。公司持续不断地加强自主创新，努力将技术成果转化，建成更大规模的生产装置，从而大大提高经济效益，增强公司核心竞争力。（2）产品多元化及技术服务优势公司为提高抗风险能力和市场竞争力，针对不同应用领域开发出不同含量和浓度的产品，公司的颗粒多聚甲醛、高浓度甲醛、超高纯氯甲烷和 1,3,5-三丙烯酰基六氢-均三嗪等多种产品，可应用于合成树脂、胶黏剂、混凝土外加剂、农药除草剂、香精香料、染料、电子化学品以及纺织染整助剂、表面活性剂等多个领域。产品结构的多元化，使得企业在市场竞争中游刃有余，不会因为个别下游行业的调整而影响企业整体发展，在不同的经济环境影响下，产品需求发生变化时，通过产业链的延伸，可及时调节，保障公司效益的连续。通过产业链的横向和纵向延伸，实现了综合收益，降低了生产成本。并且，公司可以根据客户需要，在各个环节上调整生产工艺，提供个性化产品的同时，有效降低成本，提高产品的竞争力。同时，与下游客户产品之间的配伍性与复配稳定性是公司现有产品实现价值的前提条件，也是公司产品进行市场拓展的基础。技术服务的水平决定了公司与下游客户之间的合作的广度及深度。 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 公司组织工程技术人员，对下游客户的使用过程进行研究，为客户在使用高浓度甲醛代替低浓度甲醛、使用颗粒多聚甲醛代替液体甲醛或粉末状多聚甲醛，以及替代进口多聚甲醛等诸多方面提供技术支持和使用方案，并帮助客户解决生产过程中的生产技术问题，从而拓展了产品应用领域并增加了客户的粘性。公司围绕甲醇下游产业链，结合行业趋势、需求方向、技术路线等因素，持续进行新产品研发，本次募集资金投资项目即包括多聚甲醛的下游产品防霉杀菌剂、水杨醛及冶炼萃取剂等。募投项目的实施，将进一步增加了产品应对市场变化的灵活度，增强了公司产品的竞争优势。（3）循环经济综合利用优势公司积极贯彻科学发展观，建设循环经济模式，力求以最小的资源消耗换取较高的经济效益，实现可持续发展。公司通过循环生产工艺，能够降低生产成本、减少污染物排放。例如，生产多聚甲醛的过程中会有大量稀甲醛产生，若将其处理后直接排放，成本高、难度大，存在较大的环保压力。生产多聚甲醛时产生的稀甲醛的循环使用工艺，该发明专利实现了甲醛与水的分离，甲醛经浓缩供多聚甲醛生产并继续循环利用，达到甲醛的循环利用和分离系统中水的双重目的，回收生产过程中产生的稀甲醛继续用于多聚甲醛生产，在实现循环利用、减少排污的同时，还降低了公司的污水处理成本，具有极高的环境效益，经济效益和现实的工业化生产意义。甲醛生产过程为放热反应，过程产生大量热量，通过换热器产生蒸汽，用于下游多聚甲醛生产的蒸发、浓缩和产品干燥工序。而多聚甲醛蒸发、浓缩和产品干燥工序产生的蒸汽冷凝水再作为高浓度甲醛生产的工艺吸收水。该措施有效的降低了江天化学生产成本中的能源成本。 (4) 经验丰富、专业的管理团队优势公司拥有一支长期从事化工行业，技术实力较强，善于决策、懂经营、会管理的管理团队。公司核心管理团队自江天有限成立至今始终专注于以甲醇下游深加工为产业链的高端专用精细化学品的研发、生产、销售，具备丰富的行业经营管理或技术研发经验,对行业发展趋势具有专业的判断能力，能够通过专业化、差异化、多样化的发展战略应对全行业的周期波动和产业环境变化，使公司建立竞争优势,在细分行业处于领先地位。优秀、稳定的管理团队为公司的发展壮大打下了坚实的基础，成为公司核心竞争力的重要组成部分。目前，江天化学主要中高层管理人员、核心技术骨干持有公司股份，通过合理的激励和管理机制，员工兼具公司股东身份，个人利益和企业利益有机结合，极大地调动了相关人员的积极性和创造性，共享成长收益，为公司的持续、稳定发展奠定了坚实的基础。同时，公司良好的人才培养体系成为公司技术持续创新和管理水平提升的源动力。 (5) 安全环保优势 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 随着国家和社会对安全和环保的要求越来越高，企业的安全和环保能力直接关乎企业未来的生存与发展。公司一直以来高度重视安全环保工作，将公司环境管理工作进一步纳入了科学化、制度化、系统化的管理轨道。长期以来，公司通过持续加大环保投入,不断提高员工综合素质，革新工艺，完善环保基础设施配置等。公司具备良好的安全和环保的管理基础。公司将“企业可持续源于环境可持续”的安全与环保理念通过长期的培训和实践形成了全员共识，扎根于全员的思想和行动；与知名专业咨询公司合作，形成了较为科学和完善的职业健康安全管理体系和环境管理体系。经过近 20年的实践和持续自主优化，形成了行之有效的长效管理机制。公司坚持“本质环保、预防为主、过程管理、持续改进”的环保方针，致力于安全和环保的研发，通过装置改进和生产工艺的优化，减少三废排放和提高本质安全化水平,并形成了一系列的专利，如多聚甲醛包装尾气回收利用装置，用于 PACT污水的生化处理装置，污水中水回用装置，多聚甲醛工艺尾气处理装置，银法甲醛尾气焚烧处理装置,盐酸解析废酸水处理装置等等，公司多年被南通市评为“绿色等级企业”，2015年被江苏省水利部门评为“江苏省节水型企业”，为公司的可持续发展提供了良好的基础，并进一步增强公司整体的竞争能力。（6）长期合作、稳定可靠的优质客户资源优势化工产业因其特殊性，上游原料的品质对下游产品的影响较大，下游生产企业对供应商在技术、环保、职业健康、质量、生产稳定性等各方面有着严格的综合考评和准入制度。下游公司在客户选择上非常慎重，在确定业务合作关系前，下游公司通常会对供货商的生产设备、研发能力、生产管理和产品质量控制能力进行长达数年的严格考察和遴选，一旦建立起业务关系，就会在相当长的时间内保持稳定。经过长期的业务合作，公司与国内外重点客户建立了稳定的合作关系。由于公司的产品不直接面对终端个人消费者，所以公司的品牌效应主要体现在下游行业重点客户及大型公司的认同上。这种合作不仅在一定程度上标志着江天化学产品质量和技术水平赢得了国内外市场的认可，也为江天化学进一步开拓市场创造了有利条件。（7）地缘优势明显地理位置及产业集群使公司具有不可复制的地域优势。南通市是全国 15个精细化工基地之一，也是全国唯一的国家火炬计划化工新材料产业基地。南通市化工行业已形成门类基本齐全、品种丰富、产学研紧密结合的工业体系，是全国著名精细化工基地和科技部定点化学新材料产业化基地。氯甲烷所处的南通经济技术开发区是我国首批 14个国家级经济技术开发区之一，是国家环保总局授予的“IS014000”国家示范区，是跨国公司眼中最具投资价值的开发区之一，目前集聚世界 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 500强投资设立企业 80多家，国际大型化工企业如先正达、凡特鲁斯、德国默克制药、三大雅精细化学品、三菱化学高分子材料、宝泰菱工程塑料、申华化学等外商、台商投资的化工企业，已形成合成材料、基础化工、生物化工、中间体、农药等方面的产业集群。由于国内外著名化工企业的进驻，也造就了公司所在化工园区安全、环保方面的高起点和规范化。南通市化工产业基础雄厚，东临黄海，南临长江，运输不仅有舟桥之便，更具江海联运的优势。与其他竞争对手相比，更便于产品、原料来往运输至世界各地，使公司采购、销售成本优于同行。三、江天化学的主要竞争劣势公司资本实力相对不足，制约公司发展。公司从事的精细化工行业为资本密集型行业，融资渠道单一使得公司的生产经营规模难以迅速扩大；同时使得公司在研发方面的投入受到限制，约束了公司新技术和工艺研发速度，对公司的生产效率造成影响。为把握市场机遇，迅速巩固并提升公司的市场竞争力和市场地位，实现企业的战略发展目标, 公司需要大量资本，拓展直接融资渠道，优化财务结构，增强公司规模的扩张能力、不断提高公司市场占有率以及市场竞争力。人才相对短缺，制约公司发展。通过多年的持续发展，公司已建立起较稳定的经营管理体系。但随着主营业务的不断增长，特别是募集资金投资项目投产后，公司业务规模将出现较大幅度的增长，相应对公司的经营管理层亦提出了更高的要求。公司迫切需要引进更多技术、研发、管理、销售等方面的高级人才。公司本次股票发行上市将有助于公司更好地吸引人才，以满足长远发展需要。第七节 2021-2025 年我国氯甲烷行业发展前景及趋势预测一、影响行业发展的有利因素（1）产业政策的有力支持为行业发展提供良好的政策环境工业和信息化部《石化和化学工业发展规划（2016-2020年）》指出，“在化工新材料、精细化学品、现代煤化工等重点领域建成国家和行业创新平台。”科学技术部《国家重点新产品计划支持领域（2012年）》将“环境友好型新涂料、新型精细化工中间体”等列入支持领域。江苏省人民政府于 2016年 10月 19日发布的《省政府关于深入推进全省化工行业转型发展的实施意见》提出，沿江地区“重点延伸拓展技术含量高、附加值高、资源能源消耗低、环境污染排放少的化工新材料、高端专用和功能性化学品、生物及能源新技术和新能源技术、新型化工节能环保产业等，形 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 成产业集聚优势和特色品牌优势”等。国家和地方政策的大力支持将在很大程度上促进精细化工行业的健康发展。（2）全球精细化工产品市场转移为国内行业发展带来市场机遇精细化工需要大量基础化工产品的支持，我国化学工业经过多年发展，已建立了较为完整的化工工业体系，这使得我国化工产品原料品种齐全，一些重要原材料具备了较大的生产能力和产量基数，有十余种主要化工产品产量居世界前列。其中，合成氨、化肥、纯碱、烧碱、苯胺、甲醇等均居世界较前位次。化学行业的产业链比较完整，使得我国化工产品生产成本较低，精细化工可以得到国内充足和价格低廉的原料供给。同时,我国人力资源丰富，已经拥有了大量具备较强研发能力的科研人员和熟练操作经验的技术工人，精细化工企业在某些领域工艺水平已经达到国际先进水平，而相对应的人力成本却较低，使得精细化工企业具备了一定的比较优势。在此背景下，国外许多化工企业纷纷将生产基地转移至我国。（3）潜力巨大的国内市场，为行业的发展注入动力精细化工是当今化学工业中具活力的新兴领域之一，是新材料的重要组成部分。精细化工产品种类多、附加值高、用途广、产业关联度大，直接服务于国民经济的诸多行业和高新技术产业的各个领域。近年来，我国国民消费水平稳步攀升，2013至 2019年社会消费品零售总额年均复合增长率为 %。2019年社会消费品销售总额达到 411,649亿元，较 2018年增长 8%。2019年全国居民人均可支配收入 30,733元，较上年增长 %，人均消费支出达到 21,559元。居民消费水平的提升有效地推动了精细化工各下游行业市场的发展，并为精细化工行业的需求增长注入动力。（4）节能减排、清洁生产优化产业结构、促进产品升级我国“十三五”规划中，明确提出“创新环境治理理念和方式，实行严格的环境保护制度，强化排污者主体责任，形成政府、企业、公众共治的环境治理体系，实现环境质量总体改善”。日益提高的环保标准会增加企业的环保投入，鼓励生产工艺改革，强化清洁生产工艺和综合循环利用，提高生产效率并且减少“三废”，使有限资源得到合理配置和高效利用，提高产品质量和产品附加值。同时，淘汰落后的高污染、高能耗产能、工艺和装置，使具有清洁生产工艺、较高研发实力的企业脱颖而出，加快产业整合,使企业朝着集团化、集约化的方向发展，促进化工行业的健康发展。二、行业发展前景我国十分重视精细化工行业的发展，目前精细化工行业已经成为化工产业的重要发展方向之一，近年来我国精细化工行业已取得较大的发展。化学原料和化学制品制造业是国民经济的重要组 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 成部分，作为国民经济的基础行业，近年来我国化学原料和化学制品制造业发展迅速，2005年到 2017年，我国化学原料和化学制品制造业的主营业务收入由万亿元增长至万亿元'，业务规模扩大超过 5倍。“十二五”期间我国石化和化学工业继续维持较快增长态势，产值年均增长 9%，工业增加值年均增长 %，2015年行业实现主营业务收入万亿元 2。根据工业和信息化部发布的《石化和化学工业发展规划（2016-2020年）》“十三五”期间石化和化学工业增加值年均增长 8%,销售利润率小幅提高，2020年达到 %。同时，在化工新材料、精细化学品、现代煤化工等重点领域建成国家和行业创新平台。我国精细化工产品的整体技术水平仍然偏低，精细化工行业的核心技术与国际先进水平还存在一定差距，高性能、功能化和高附加值的精细化学品进口依存度仍然较高。相比发达国家的精细化率水平，我国的精细化工行业仍具有较大的提升空间。随着我国经济的稳定增长、工业化及信息化进程的不断深入、产业结构的调整升级，尤其是国家对精细化工行业的高度重视，未来我国精细化工行业将迎来良好机遇和广阔市场。三、影响行业发展的不利因素（1）节能减排及环境保护要求加大企业生产成本我国《十二五规划纲要》中提出，“加快清洁生产从源头和全过程控制污染物产生和排放，降低资源消耗”。《工业和信息化部关于促进化工园区规范发展的指导意见》明确提出“鼓励原料互供、资源共享、土地集约和“三废”集中治理”、“对园区内的企业,要推行清洁生产，坚持高科技、精细化、生态型、循环式的发展方向，推进技术创新、优化产业结构、发展循环经济”、“进一步提升园区内企业节能减排技术水平”等，上述一系列的要求，行业内未进工业园、化工园的企业可能会被要求减产、停产和搬迁。随着国家对环保监管力度的加大，精细化工企业在环保治理上的投入逐年增加，企业环保设施的更新改造，资本投入也会随之增加，企业日常生产中的排污成本会不断加大，对企业的盈利水平产生一定影响。（2）我国精细化工行业规模整体偏小，精细化程度较低我国精细化工行业自改革开放以来经历了高速发展，但与发达国家相比，我国精细化工行业起步较晚，基础较弱，精细化率偏低。全球精细化工市场主要由发达国家的各大型跨国企业所主导，我国目前能在国际上产生较大影响的精细化工企业数量还不够多。总体而言，国内精细化工企业多数规模较小，制约了行业内企业生产技术水平、研发能力、自主创新能力和抗风险能力的快速提升。 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 第三章企业利基市场战略的基本类型与选择企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节利基市场的定义利基战略是近几年来国内新兴的一个战略理论，是企业战略管理中的一个不大但极具有实践意义的分支。“利基”的思想由来已久，在很多战略管理理念中能找到它的身影，如菲利普·科特勒就曾提出“利基营销”，正是在经历不断的积累和发展后，最终形成了较为系统的利基战略。一、利基战略的基本概念利基是“niche”的译文，最初是指用于放置蜡烛、雕像或者花瓶等物的较小的墙壁凹处，这些凹处虽然不大但是自有精妙。后来利基被引申来形容大市场中的缝隙市场。借用此概念，利基战略也被叫缝隙战略，其基本思想是企业选定一个很小的产品或者服务，集中各方面的资源和力量满足这部分市场，同时建立进入壁垒，把企业做强做大。此战略的最终目标是成为同一领域内全球范围的单项冠军。可以看出，利基战略并不是单纯针对企业制造生产环节中的某一个环节，而是对整个生产过程的把控。国内外学者从不同的角度定义了利基战略。营销大师菲利普·科特勒从市场营销角度界定的利基战略是通常不去追求一个大市场的小份额，而去追求一个或几个小细分市场或缝隙市场的大份额。其核心思想是“在市场中找到一个利基，然后在利基中做大市场”。战略大师迈克尔·波特从竞争战略角度提出的集中差异化战略，包含有利基战略思想，即主攻某个特定的顾客群、某个产品链的一个细分区段或某一个地区市场。公司或者通过较好满足特定对象的需要实现了差异化，或者在为这一对象服务时实现了低成本。管理大师彼得·德鲁克从创业战略角度，把利基战略分为收费关卡战略、专门技艺战略和专门市场战略三大类型，并针对这三类战略，探讨了各自的基本要求、局限性和风险。我国的社会科学院研究员康荣平通过对中国企业研究总结出，利基战略是指企业选择一个较小的产品或服务领域，集中力量进入并成为第一，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种进入壁垒，逐渐形成稳定、持久的地位和竞争优势，强调的是竞争战略中的集中与后发，以及职能战略中的市场细分。 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 二、利基战略的特点 1.利基业务的“小”和利基市场的“大”在实施利基战略的企业中，其业务都是一种很小的产品或者服务，这些产品或者服务多半是社会生产生活中的必需品或者极具有前瞻性的商品，正是这种“小需求”没有被很好地满足，潜藏着“大市场”，才使利基战略有了用武之地。利基企业可以集中全部资源，攻击一点，从而在局部形成必胜力量。值得强调的是，选择利基业务时一定要注意选择广泛应用的必需品或者是目前没有得到关注但将成为必然趋势的产品，这些才是“小商品大市场”的基础。例如，聚龙公司选择了日常生活用品指甲钳，广泛开展调查，深入挖掘其市场，到 2005年时其销售收入达到亿元，占据中国市场份额 65%，成为中国第一，世界第三。而日本 YKK公司在选择业务时，看准了当时还比较少见并且工业化程度不高的拉链，先行进入，取得了先发优势。 ⑴利基业务的行业范围狭窄一般而言，衡量某个产品或服务是否为利基业务的标准是四位数行业内的产品再细分：四位数行业是指《国民经济行业分类 GB/T4754 -2002》中的行业代码为四位数的行业；利基产品是四位数行业以下的产品。例如在《国民经济行业分类 GB/T4754-2002》中，C4129所代表的就是一个四位数行业，即其他专用仪器制造行业，再细分即是五、六位数行业。如果一个企业仅生产轴承专用仪器，那么这个企业就可以看做利基企业。讨论利基战略具有普遍的现实意义，就是因为在社会生产生活中有着从事各种各样利基服务或产品生产的利基企业，微波炉、鼠标、缝纫机针、网球拍线都可能成为利基产品。日本 YKK公司是利基企业中的成功者之一。多年来，YKK一直专注于拉链的制造，通过规模经济、垂直结合、专利技术等多种战略行动建造坚固的竞争壁垒，夺取并且保持了全球拉链冠军的地位。随后，YKK又选择了铝合金门窗业务，这项新利基具有市场和资源配置的优势，也早已取得了日本市场第一的位置。 ⑵利基市场范围广在选择利基业务时，除了考虑到行业细分，还要考虑到产品的市场问题。菲利普·科特勒在《利基营销》里提到：“利基是更加细分的某个群体或市场。这是一个小市场，并且它的需要没有被服务好，或者说，有获取利润的基础。”由于利基业务已经是市场的再细分，所以要有意识地选择拥有宽广的地域市场的产品，扩大市场容量，实现规模经济。目前的经济全球化为此创造了前所未有的良好条件。利基战略通过阶段性的目标，最终要实现利基业务的全球市场冠军。利基业务的“小”和利基市场的“大”是利基战略最重要的特点，也是战略成功实施的重要保证。 2.利基产品的“精而新” 基于利基业务本身的特点，此类战略的实施更加强调产品的质量控制。利基业务本身选取的是一个“市场的缝隙”，所以稳定并逐渐发展的客户是企业生存壮大的重要资源。这就要求企业要在差别竞争中强调质量控制，长期坚持质量领先的原则，做深做精，提供 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 优质价低的产品或服务，创建持久的信誉，从而形成良性循环，加强自身的竞争优势。除了健全的质量控制，持久的创新也是利基企业发展的基础。利基企业要坚持在技术、制度、标准方面的创新，从而提高产品或服务的竞争力。 3.创建壁垒的重要性为了形成可持续的竞争优势，守住并扩充自己的市场份额，利基企业必须通过创建壁垒阻止新进入者、限制同行企业的模仿或者削弱其已有的竞争优势。例如，日本 YKK公司通过垂直一体化策略，逐步实现了从原材料到生产设备的所有工序的生产体系。这种拉链制造全部工序的垂直一体化在质量和成本控制方面形成了巨大的壁垒，让追赶者望尘莫及。对于实施利基战略的中小企业而言，其在资金、市场方面并不占优势，因此壁垒的创建就要使 “巧劲”，充分发挥自己的优势达到事半功倍的效果。在利基企业创建壁垒之初，可以考虑以下几种途径：由优质质量形成的品牌效应；由专利技术、生产经验形成的技术壁垒等。在企业的发展过程中，可以借助培育优秀的企业文化打造竞争对手无法模仿的工作环境和氛围，提升自己的竞争力。随着企业的壮大，企业还有机会参与行业标准的制定，巩固和确立自己的业内地位。当利基业务成熟之后，企业还可以考虑实现制造过程的垂直一体化，从而建立更高的壁垒。三、利基战略实施的过程利基战略的实施同其他战略的实施一样，是建立在全面分析企业内外条件、准确把握市场信息动态的基础上的。在实施过程中，企业应该把握住几个关键步骤。首先是利基业务的选择。要根据企业自身的资源情况、市场状况和利基业务的特点来进行选择。此时企业不能“跟风”、“模仿”、“贪大求多”，而是要从自己最擅长或者是最容易获得资源的方面入手，从细分的角度去锁定市场。在确定利基业务后，企业要通过目标管理、质量控制、壁垒建立等手段持久地走利基的道路。在利基的后期，在分析市场条件的基础上再选择不同的发展战略。简图如下：四、利基战略同其他战略理论的比较与联系战略管理理论分类众多，一般认为企业战略可以分为总体战略、竞争战略和职能战略，而总体战略根据侧重于企业的经营内容或地点又可以分为领域战略和地域战略。对于领域战略而言，根据目标企业的行业划分范围，又可分为专业化战略与多元化战略。从战略思想的侧重点而言，利基战略可以归纳为企业总体战略，它在强调领域战略的同时，也突出了地域战略的思想，是深度专业化和跨国化的复合战略。在业务范围来上，实施利基战略的企业都是经营四位数行业以下的产品。由于选择的是四位数行业内的业务范围，利基战略比一般的专业化战略更加细分，同时它强调全球市场，这是一般的专业化或者多元化理论中所不具备的。所以说，利基战略是以专业化战略为基础的一种复合战略，是专业化战略的扩展和深化。在总体战略 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 上，利基战略选择了深度专业化和跨国化；在竞争战略上，它强调集中与后发优势；在职能战略上则侧重细分市场的再细分。从战略思想的互相联系而言，因为利基战略选择的是四位数行业以下的业务，它可以看做是专业化战略的起点，而成功的专业化是多元化的基础。在专业化取得成功后，企业可以选择多元化或者继续走专业化道路。这个过程可以通过下图表示出来。从实施战略的风险性来看，利基战略主要面临过分专业化和全球化两个风险。过分专业化风险是指因为市场定位不准确、替代产品的产生所带来的已有市场消失的风险，也包括小产品造成的较高的规模经济成本。全球化风险是指在全球市场中产品市场分析、经营管理难度较大。有学者分析指出，利基战略最适用的行业或产品应符合以下两个条件：⑴技术变革不太快；⑵市场比较稳定，需求弹性较小。任何战略都是有风险的，在实施之前必须充分认识风险的来源和类型，做好相应的防范措施。第二节 “长尾理论”与利基市场随着经济的迅速发展，买方市场早已形成，激烈竞争和销售困难成为常态，市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期，在庞大、多样化的市场中，主流大企业占领了绝大多数的市场份额，吸引着人们近乎所有的关注。同时，小企业在被主流企业忽视的专业市场中发挥着重要的作用，演绎着市场补缺者的角色。这个专业市场就是“利基市场（Niche Market）”。但是，利基市场是否只能在市场中扮演拾遗补缺的角色?在传统的营销理论中似乎很难找到恰当的解释。美国克里斯·安德森（Chris Anderson）在其“长尾理论”中却给出了较为令人信服的答案。一、利基市场营销产生的背景在市场全球化的大背景下，消费者对于商品消费的个性化需求越来越大，同时企业激烈竞争成为常态，竞争导致产品或服务同质化。在这种情况下，中小企业纷纷找寻市场中被行业领导者们遗漏的“盲点”，关注这些“盲点”，了解市场情和消费者需求;配置营销资源，从而催生了利基市场。个性化的营销受到人们的欢迎，市场已经进入到个性化营销的时代。专注于做财务软件的用友，做餐厅专用奶的妙士牛奶获得了成功，说明了利基市场存在的价值。尽管市场空间被区隔成众多微小的局部，但是利基市场营销总会通过差异化的营销策略满足变化的消费者需求。专注于市场细分，定位于专业化的目标市场、实施差异化战略、提升服务质量是利基营销为了满足消费者的个 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 性化需求的核心内容。二、“长尾理论”对利基市场的意义 “长尾理论”的主要观点是只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量。 1.利基市场是被无限细分的长尾市场。在知识经济条件下，网络技术的普及使市场被无限的细分。一个小众文化世界实际上是个极度丰饶富足的世界，那些满足无数细分市场的利基产品经过长尾集合器，变得易于寻找，又通过互联网搜索引擎的过滤器的强大指引作用鼓励人们更多地探索。长尾市场重视的挖掘细小需求聚沙成塔的价值贡献，正是利基市场的追求。利基市场的分销商利用网络搜索引擎提供的信息过滤器能帮助消费者找出所需要的产品或服务信息，减少消费者的“搜寻成本”从而发掘“长尾市场”上的潜在需求，延展“长尾”。这是利基市场营销的重要方向。对企业而言只有利用互联网便捷的信息查询，低成本的营销运作费用提供众多可供选择的商品并实现了销售，才能同时树立企业品牌形象和培养顾客忠诚度;买方则通过网络节约了大量的搜寻成本、获得了满足自己个性化需求的商品和服务。企业通过网络营销可搜集和积累利基市场消费者的大量信息，经过处理后预测消费者的需求并精确定位，以达到说服消费者购买的目的。在此基础上，借助于网络的交互性与开放性，建立起利基市场厂商和消费者数据共享，实现更大程度的双向选择和低成本营销。同时，网络搜索引擎可以发挥出信息过滤器的作用，使个人能进行充分的沟通，从而加强营销。例如，亚马逊公司利用协同式信息过滤的做法，通过用户的浏览模式和采购模式来引导个体消费者，从而把过去的大众市场转变成“长尾市场”。 2.长尾理论使非主流的小众市场获得了关注。许多企业致力于开发那些标准化的产品并鼓励消费者购买，这样，大众市场就停留在同质化的状态，追求主流热点的企业都拥挤在一起，使主流的畅销产品走向了滞销。长尾理论关注那些没有被满足的利基市场。Amazon的在线书店、Apple的 iTunes在线音乐商店，以及 Google的搜索引擎，它们都一改过去的面向大众化的商业运营模式，经营个性化的“非热点流行服务”利基市场，表现出巨大的盈利潜力。 3.长尾理论揭示了“富足经济”状态下利基市场的存在价值。富足经济意味着各种特征的商品数量繁多、消费者可选择的余地很大，市场呈现出繁荣的状态。在富足经济状态下，大众主流产品不能满足消费者个性化的需求，消费者需求大量个性化产品。由于互联网降低企业经营成本，使小企业效率提升;另外，经营成本的降低使得原先看起来难以经营的个性化产品或服务的生产成为可能。企业的类型将越来越多样化、专业化，而企业的规模方面，一部分企业将会越来越庞大，而同时又有大量的小企业涌现，这正好解释了长尾理论提及的众多利基市场。三、“长尾理论”对利基市场营销的启示 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 基于互联网条件下的娱乐业和传媒业正享受着长尾理论带来的好处，Amazon在线书店正在利用搜索引擎将它的冷门书卖给读者。传统行业中，美国信用卡公司 Capital One把用户的信誉等级细分，然后根据每个用户的情况发放相应额度的信用卡，使很多在其他地方拿不到信用卡的人获得服务。由此，我们认为，长尾理论对基于市场细分的所有利基市场营销都有重要的启示: 1.选择满足消费者个性化的利基产品。长尾理论认为，抛开二八法则，不要管那些少数的热门商品，而是要注意过去被忽视的其他选择。单一的小众商品成绩不亮丽，但小众商品联合起来创造的收益，不会输给热门商品短时间内创造的销售收入。为赢得市场商家绞尽脑汁;同时消费者需求体现出多样性。在这种趋势下，我们不能看到什么产品走俏而盲目投资生产;同时我们也不可能满足众多消费者的所有需要。为了避免白热化的市场竞争，企业要独辟路径，根据利基市场特殊的顾客需求，开发具有独特性能或专门化的产品满足顾客的需要，不断地进行技术创新，开发新产品或新功能，满足利基市场发展的需要。实行产品差异化，寻找自己的利基产品。 2.以专业化的营销策略满足个性化的营销需求。长尾理论的前提是富足经济学状态下的技术创新，然后因为边际生产成本和边际销售成本的降低致使大量的个性化产品能够被生产制造出来，依据网络平台进行产品的宣传和销售。这部分个性化的产品是对需求的进一步满足，是一种产品的专业化延伸，这些都可以在利基市场中得到实现。虽然适用长尾理论的企业 Google、亚马逊公司等公司都是依托互联网技术取得了长尾市场的成功。但是，对大量传统行业的企业来说，长尾理论提供了一种适合消费者个性化需求的新思维，通过重新定义产品和服务，发掘现有市场的利基，从而为顾客提供更多的顾客价值，获取竞争优势，这对利基市场的营销具有重的指导意义。第三节利基市场的特征现代营销理论认为，理想的利基市场具有以下六个特征一、狭小的产品市场，宽广的地域市场利基战略的起点是选准一个比较小的产品（或服务），这是利基战略的第一要素，集中全部资源攻击很小的一点，在局部形成必胜力量，这是利基战略的核心思想；同时，以一个较小的利基产品，占领宽广的地域市场，是利基战略的第二个要素，产品有非常大的市场容量，才能实现规模经济，经济全球化的市场环境正好为其提供了良好条件。二、具有持续发展的潜力 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 一是要保证企业进入市场以后，能够建立起强大的壁垒，使其他企业无法轻易模仿或替代，或是可以通过有针对性的技术研发和专利，引导目标顾客的需求方向，引领市场潮流，以延长企业在市场上的领导地位；二是这个市场的目标顾客将有持续增多的趋势，利基市场可以进一步细分，企业便有可能在这个市场上持续发展。三、市场过小、差异性较大，以至于强大的竞争者对该市场不屑一顾既然被其忽视，则一定是其弱点，反过来想，我们也可以在强大的竞争对手的弱点部位寻找可以发展的空间，所谓弱点，就是指竞争者在满足该领域消费者需求时所采取的手段和方法与消费者最高满意度之间存在的差异，消费者的需求没有得到很好的满足，这正是足可取而代之的市场机会。四、企业所具备的能力和资源与对这个市场提供优质的产品或服务相称这就要求企业审时度势，不仅要随时测试市场，了解市场的需求，还要清楚自身的能力和资源状况，量力而行。五、能够以此抵挡强大竞争者的入侵企业已在客户中建立了良好的品牌声誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵六、这个领域内最好还没有统治者找到利基市场的关键就在于，精心地挑选客户群。在看似圆满的市场中寻找缝隙，就是在成熟市场中找到尚存机会的细分市场。因此，对成熟市场的观察、分析和判断，对成熟市场中产品的提供商、服务的提供商、消费者消费偏好的调查，都是获得商业灵感的好办法。仔细研究那些大的跨国企业，在其背后几乎都有着这样一段利基营销的历史。这些市场后来者们用利基策略创造了新的优势，并最终占据了强有力的市场位置，改变了市场格局。比如，万向集团早在 1980年就选择了进口汽车维修用的万向节，并专注于该业务，从 1983年成为中国第一至今，已有 30年的历史。第四节市场利基营销战略的研究与思考市场利基营销战略是充分满足特殊顾客群的完全需求而形成无法替代的市场战略，兼顾了顾客、竞争、企业实力三种导向，是市场补缺者和中小企业的重要战略。面对以消费者个性化需求为特征的消费主权时代和全球范围买方市场的竞争压力，应从多个层面对利基营销战略进行了理性思 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 考。一、市场利基营销战略概述 “利基”一词是英文“niche”的音译，它来源于法语，指法国人在建造房屋时会在外墙上凿出的一个神龛，供放圣母玛利亚。在英语里，是指悬崖上的石缝，登山时人们借助这些微小的缝隙作为支点向上攀登。20世纪 80年代，美国商学院的学者们开始引入市场营销领域。利基营销战略是指企业根据自身所特有的资源优势，通过专业化经营来占领市场，从而最大限度地获取收益所采取的竞争战略。它既反映了顾客导向的市场营销思想，又体现竞争导向的营销观点，同时也是在衡量企业自身实力基础上量力而为的战略，因此利基营销战略的实效性很强，在企业中特别是中小企业中的应用十分广泛，利基营销的时代已经悄然而至。二、利基营销战略的多层面分析（一）基于市场细分层面的分析市场细分理论是由美国市场营销专家温德尔•史密斯（Wendell •Smith）于 20世纪 50年代中期提出，随着科技进步和电子商务的发展，目标市场营销占据营销界的主流，多数企业都是在市场研究的基础上，结合自身的实力和特点，选择具有吸引力的目标市场，设计和执行于目标市场相匹配的市场营销组合。根据市场细分的程度，一个市场可以解构为三个层次：品牌细分市场、利基市场、市场分子。由细分市场可以进一步细分达到利基的层面，同样通过市场分子也可达到。这将涉及到市场细分的另一种思路。首先，表示出一个特定消费者的需求特性，他的需求特性十分具体和明确，并且可以代表一小群市场分子的共同需求，其次，按照一定的原则将需求特性的标准泛化和扩大，就得到了市场利基层面的消费群，进一步泛化得到细分市场。这样细分的好处是利基市场之间、细分市场之间的区隔十分明显，避免了由于传统的自上而下细分方法而出现市场重叠的缺点。（二）基于战略层面的分析利基战略和波特提出的目标集聚化战略既存在联系，也存在着区别，它们都是在对目标市场进行细分的基础上做出的，但在对市场选择上，利基战略侧重于选择那些强大竞争对手并不是很感兴趣的领域，而目标集聚化战略则强调对所选领域通过成本领先和差异化持续的占领，然而殊途同归，选定特定群体，以专取胜的精髓是一致的。在实施利基战略的时候，迈克尔•波特的目标集聚化为我们提供了良好的思路，迈克尔波特指出目标集聚于一个细分市场或利基市场的战略的可行性，取决于利基市场的规模和它是否能承担特制价值链的成本。有四种类型的新细分市场适用目标集聚战略（或言之利基战略）：第一类是特制价值链导致经营成本较低；例如，下降的规模经济可能允许集聚战略。第二种使目标集聚与一个利基市场可行的原因是，该市场发展到足以克服为其服务的固定成本；第三类是企业利用和其他产业的关联去克服为该利基市场服务的成本；第四类如果采用全球化战略，利用多个国家的大容量来克服规模经济，那么目标积聚于该利基市场是可行的。 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 （三）基于竞争层面的分析定位理论大师艾•里斯和杰克•特劳特认为：“今天的市场营销的本质并非为顾客服务，而是在同竞争对手的对垒中，以智取胜，以巧取胜，以强取胜”。显然，在他们眼中“顾客就是上帝”的信条被否定了，顾客被看作营销活动的对象，赢得顾客是企业的目标。与竞争对手的营销博弈提升到最重要的位置。从竞争的层面来研究利基营销战略，不难发现利基战略符合在《孙子兵法》、《战争论》等军事著作中都提到的原则“集中兵力，以多战少”，正如普鲁士著名的军事家克劳塞维茨所说：“如果无法获得绝对的优势，你必须灵活使用你现有的力量，在决定的地点创造绝对的优势。”利基战略就是选择狭小的市场，使得无论大企业还是小企业都可以尽可能地集中资源，以绝对或相对优势的 “兵力”与竞争对手博弈，赢得顾客。作为战争或竞争的基本思想，它适用于各种战略地位的企业。《营销战》中，艾•里斯和杰克•特劳特提出了处于四种战略地位的企业的 16条竞争原则，这其中进攻战的第三条原则：在尽可能狭窄的阵地上发起进攻；侧翼站的第一条原则：一次好的侧翼战应该在无人竞争的地区展开；游击战的第一条原则：找一块小到足以守得住的市场等都或多或少体现这一思想。（四）基于顾客关系层面的分析要真正的理解利基战略，还必须从顾客关系的层面来审视利基营销战略。一旦从顾客的角度去观察利基战略就不难发现它的最大好处-可以与客户建立起最密切的关系。从市场细分中找到了最好的利基客户群，制定集中资源为特定客户群服务的战略，而这一切正确的基石，在于这样的经营方法可以最终导致企业与顾客之间最密切关系，这种关系又会导致顾客购买或重复购买本企业产品。利基企业非常了解他们的目标顾客，能够比其他公司更好地满足消费者的需求，赢得与顾客更好的关系，利基企业与客户之间建立起一种相互依存、共生共荣的关系。一方面，利基企业的服务对象是特定的群体；另一方面，利基企业的产品或服务的质量优势，使得客户很难找到其他的替代品。越是质量好、服务水准高的产品，企业提供的让渡价值越高，客户的转移成本就越高，客户的忠诚度也就越高。三、市场利基营销战略的实施（一）寻找利基市场寻找利基市场是应用利基营销的关键环节，找到特殊客户群，发现利基市场可以有三种思路： 1填补市场空白。 “有能力发现和填补尚未受到充分服务的市场”，这是 2004年沃顿商学院评选全美当代 25大企业领袖时最重要的标准之一。索尼公司董事长盛田昭夫在 20世纪 60年代，曾创立了著名的圆圈理论：在无数的大圆圈与小圆圈之间，必然存在一些空隙，即仍有一部分尚未被占领的市场。“空隙”市场由于产品服务面比较窄，市场容量不大，大企业因不能形成规模生产而不愿插足该领域，使中小企业既可扩大市场占有率，又可扩大收益率。中小企业只要看准机会，立即“挤”占，就可形成独特的竞争优势。 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 2 开辟全新市场。开辟全新市场可以是识别出萌芽中的潜在需求，也可以崭新的方式向现有市场提供产品和服务，而更大胆也更有回报的一种方式是创造市场。在 20世纪 50年代，没有人对 SONY随身听和 35英寸磁盘有需求，然而 SONY却在盛田昭夫的率领下成功地开发了上述产品。“我们并不服务市场，而是创造市场。”盛田昭夫的这句名言是 SONY营销哲学的最好概括。 3攻击弱点，取而代之。寻找竞争对手弱点，就是利用竞争者在满足该领域消费者需求时所采取的手段和方法与消费者最高满意度之间存在的差异，就是消费者期望与现实的差距，这正是可取而代之的市场机会。迈克尔•波特说：“最好的战场是那些竞争对手尚未准备充分、尚未适应、竞争力较弱的市场。”对竞争对手弱点的利用，寻找被强势者忽视的消费人群，攻击对手，并取而代之，就成了利基企业寻找利基市场的又一策略。（二）占领利基市场 1．战略设计。企业在设计实现利基营销战略时，渗透战略是被普遍采用的一种方法。渗透战略的理论逻辑是通过缓慢但不断增长的销售来逐渐扩大市场份额，依靠相对应的营销努力构筑有利的市场地位。一旦构筑了利基市场的领导地位，利基营销者的市场表现就会出现良好的发展态势。渗透战略的实质在于缓慢的增长和相对小的市场影响力在竞争中不会引起对手的注意。当在无声无息中成为利基市场领导的时候，由于在局部市场的绝对市场份额所建立起的强大壁垒，竞争对手将难以对利基企业构成威胁，而利基企业仍可通过复合利基战略拓展利基市场。 2．利基战略的营销组合。（1）独一无二的产品策略。利基营销战略就是要独辟路径，寻找自己的利基市场，根据利基市场特殊的顾客需求，开发具有独特性能或专门化的产品满足顾客需要，不断地进行技术创新，开发新产品或新功能，满足利基市场发展的需要。（2）市场撇脂价格战略。市场撇脂的价格战略可能会伴随着渗透战略同时出现。由于利基营销者更清楚地了解目标顾客群，能比其他企业提供更符合顾客需要的产品和服务，提高更高的产品附加值，所以可以索取更高的价格。（3）占领利基渠道。一个企业的渠道战略可能成为企业唯一的竞争优势和立身之本。但在以往的企业竞争战略中，鲜有人把它们提高到一个战略的地位。而对于一个中小企业，对于一个后发企业，对于一个成熟市场的新产品，利基渠道或许将成为制胜的法宝。薇姿（VICHY）是世界最大的化妆品集团——法国欧莱雅公司旗下的品牌之一，一直宣传自己不含任何添加剂，是纯天然制品，品牌诉求为“拥有健康的肌肤”。为了配合此品牌诉求，它一直选择并坚持“全世界只在药房销售”的市场策略，并目前已成为全球药房销售名列第一的化妆品品牌。（4）非常规的利基式的推广策略。非常规的利基式的推广策略，往往可以得到利基市场更深刻的认同和接受。将广告或市场营销活动设定在特定的消费群身上，制造差异化，对所有人都是有利的，因为这能减少公司间的竞争程度，同时，这与大多数其他营销手段形成了对比。因而成为一些市场利基者的首选策略，并且成为其市场成功的重要助力。（三）扩大利基份额对于利基企业来说，扩展利基市场可以从产品或业务范围的广度和深度来思考。从广度上看，就是要生产不同的产品或向不同的市场提供产品，开发新的类似利基市场，也就是执行复合利基战略。从深度上来看，就是要向利基市场提供不同规格的品种或定位于狭小市场的一揽子产品，从满足狭窄市场进一步需求中获得高边际收益，这是扩展利基市场的重点。无论是从广度上还是从深度 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 上，在拓展利基市场份额时都必须注意“度”的把握，应尽量避免招致竞争对手的注意和对利基市场的窥视，更要预防强大竞争者利基市场的攻击。最好的状态是利基企业能够在利基市场形成垄断或独占的地位，而利基市场对于竞争对手意味着鸡肋，食之无味，弃之可惜。要做到这样就不得不谈到捍卫利基的问题。（四）捍卫利基 1保持并加大差异化优势。利基企业应当树立强大的差异化定位，必须保持自身的与众不同。利基企业可以在四个方面保持并加大这种优势：一是产品的差异化，即从产品的质量、产品款式等方面来实现差异化；二是服务差异化，向目标市场提供与竞争者不同的优质服务，企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差异化就越容易实现；三是消费者所接触的不仅是产品和服务，还有企业的人员，人员素质的高低也会影响企业的竞争能力；四是品牌形象的差异化，在市场竞争日益同质化的今天，塑造特殊的品牌形象也能形成差异化优势。 2以技术创新构筑竞争壁垒。虽然利基企业的实力一般较弱，技术研发的实力未必很强，但是利基企业占领利基市场后，完全是站在引领利基市场发展的位置，又对市场动向把握准确，再加上一定的技术研发经验积累，在技术创新上完全可以比后进的企业更具优势。利基企业可以也必须以不断的创新引领利基市场的发展，通过这样的技术创新构筑竞争的壁垒，捍卫利基市场的领导位置。 3控制上下游资源。利基企业对利基市场的选择，很多时候是在庞大的产业链中选择某一个环节作为利基市场。这也暗示着利基企业的发展与产业链上的上下游企业都保持着紧密的联系。利基企业在占领利基市场后，可以通过垂直一体化或战略联盟的方式对利基市场的上下游环节进行控制，同时也要注意竞争对手对上下游资源的控制，以捍卫利基市场地位。但是必须切记，只有当利基市场达到一定规模时，垂直一体化的整合才是必要的，否则将极大地增加企业的行业风险和资金风险，增加企业的管理成本。 4有效而牢固的客户关系。利基企业与客户之间往往可以建立紧密的关系，这种紧密的关系是利基企业捍卫市场地位的主要手段。由于利基企业专门为利基市场提供产品和服务，利基企业更加了解顾客的需要，可以完全满足顾客的需求，使顾客得到更多的让渡价值，达到客户满意，形成忠诚顾客重复购买，排斥竞争对手，有效捍卫利基市场。另外，利基企业的消费者难以找到代替者或成本太高，这样利基企业就可以利用转移成本锁定目标客户。转移成本是客户关系的一个重要决定因素，当客户面临着很高的转移成本时，即使供应商提供的价值一时达不到客户的预期而出现关系退化，客户也不会轻易退出，转移成本的这种作用为供应商修复客户关系赢得了足够的时间。四、结束语利基营销战略是充分满足特殊顾客群的完全需求而形成无法替代的市场，它以顾客、竞争、企业实力三者为思考的基础，以顾客关系为最终着眼点，是市场细分战略的延伸，是目标聚集战略新解，是市场补缺者的利器，是关系营销的实践方法。 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 利基营销战略已经行销天下，无论企业大小，只要符合条件，都能够有效实施市场利基营销战略。利基战略已成为一种生存选择，以持之以恒的利基态度再加上不断创新的利基手段，才是让企业持续成长并基业长青的根本法则。第五节利基市场战略的思想与原则利基市场营销凝聚了以下战略思想与原则一、避实击虚不与强者展开硬碰硬的直接竞争，而是选择其忽视、不愿做或不会全力去做的业务范围为“战场”。二、局部优势坚持集全力于某个狭窄的业务范围内，在这个局部形成相对于强大者的优势，努力成为第一。三、集中原则分散是战略的大忌，利基战略要求集中于利基业务，集中于战略目标，集中于建造壁垒。四、根据地原则在某地域市场获取第一并巩固之后，再向其它地域市场扩展，集中全力成为第一之后再扩展，如此持续下去，最终由各地的根据地组成一个大的根据地。所以，是处于弱势中的中小企业营销战略的优先选项。其优势在于：一是有利于企业掌控营销目标。企业的营销目标不是越大越好，在一定时期内，它必须与企业的内部资源相匹配，才有利于企业对营销目标的控制。企业对自身营销目标的控制取决于其在市场上的力量和地位，比如：产品的市场占有率、品牌忠诚度、企业信息系统状况等涉及企业产品立足市场的核心要素。由于利基营销有利于企业的市场研究和对市场信息资源的掌握，企业对营销目标的把握和对内部资源的比较、权衡之后形成的取舍策略，能使企业较好地融入市场，实现企业的营销优势。二是集中营销资源，带来巨大收益。中小企业手中的营销资源是有限的，在整个市场上占有较低份额的 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 中小企业可以通过灵活巧妙地拾遗补缺、见缝插针，集中有限的资源，形成局部优势。原因就在于进行市场利基的公司事实上已经充分了解了目标顾客群，因而能够比其他公司更好、更完善地满足消费者的需求。总之，市场利基者获得的是“高边际收益”，而密集市场营销者获得的只是“高总量收益”。三是避免了与大企业的直接竞争，减少失败的可能。实施利基营销的中小企业，精心服务于市场的某一细小部分，不与主要的企业竞争，而是通过专业化的优势来占据有利的市场位置，并形成独具特色的经营方式与经营行为，最终形成差别化优势，这是利基营销的根本目的。当一个正在建立竞争优势的中小企业试图避免与行业巨人直接竞争时，利基营销特别具有吸引力。许多中小企业没有成功，很多就是缺少能被目标市场觉察到的优势。为减少失败的可能，企业应充分利用利基市场的优势，而不是面对面、硬碰硬地加入竞争。第六节利基战略成就中国冠军企业利基战略是在全球化竞争条件下，中国企业，尤其是中小企业，未来成长的适用战略。我们借用“利基”一词来命名一种企业新战略——利基战略。Niche一词来源于英文，原义为 “壁龛”，引申为“一个狭小、合适的空间或位置”。我们所讲的利基战略是企业成长的整体性战略，是深度专业化和跨国化的复合战略，主要指企业以某个狭窄的业务范围为战略起点，集中资源和力量进入，首先成为当地市场第一，不断扩展地域市场范围，采取多种途径建造竞争壁垒，分阶段、分层次地获取并巩固市场冠军的地位，最终实现全球单项冠军的最高目标。企业战略本身并无对错之分，某个企业采取某种战略是否能取得期望的效果取决于该种战略是否适用于这个企业，适用程度和战略创新程度。企业战略的适用性及其程度是企业做出战略决策时考虑的首要因素。适用性是指战略主体（某个或某类企业）与其采取的战略方法之间存在的适合、符合、适用、有用关系。其判断方法涉及三个要素：战略主体的特征、战略方法的特征，以及两者之间在逻辑和实践两个层面的关系。从中国企业及其环境特点，以及利基战略主要内容和特性来看，利基战略是在全球化竞争条件下，中国企业，尤其是中小企业，未来成长的适用战略。我们将从多个视角和层面来说明这一点。一、环境变化要求转变战略思维，寻找适用战略 2000／2001年是中国企业战略环境的“大拐点”，也就是说，在此之前与之后，中国企业的成 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 长环境发生了本质上的变化。主要表现为，中国市场的竞争加剧，向国际市场竞争水平靠拢；而在国际化的中国市场中，平均而言，中国企业处于弱小地位。这种新的竞争条件起码要存在 15—20 年。 20世纪 80、90年代，中国企业在自然成长的基础上所做的战略选择，占主导地位的是市场机会型多元化战略。在新的时期里，中国企业成长的主导战略应该是归核专业化——大企业主要是归核化，中小企业是专业化。 “我也能”不成，“利基”战略才行 “我也能”战略思维的主要特点是：（1）“你做什么，我也做什么。”在其指导下，我们不难看到“一窝蜂”、“跟风”、“趋同”、“同质化”等现象。（2）“你怎么做，我也怎么做。”在其指导下，我们又看到了“价格大战”、“广告大战”、“促销大战”等现象。但在新环境里，“我也能”战略思维的有效性大大降低，以至许多企业家发出了“钱越来越不好赚”的感慨。新环境所需要的新战略思维，正是“利基”战略思维。早在 1987年，美国学者爱德华·狄波诺就写道：“我也能’是一种机会主义哲学。‘利基’策略和‘我也能’策略正好相反。那就是选择某个窄小的范围，你比任何人都做得要好，没有人敢进入这个市场来和你竞争。因为这项产品或服务的市场如此狭小，他要想追上你会得不偿失。” “利基”战略思维就是：（1）“你做什么，我不做；我做的事情，你不愿、不会或不能做。” （2）“你这样做，我就那样做；你一旦照我的样子去做，我就再创造出新的样子。”可见，“利基” 是一种彻底的差别化战略，在“做什么”和“怎么做”两个层面均实现差别化，而波特的竞争战略和《蓝海战略》主要是如何在“怎么做”层面实现差别化。二、利基战略起点与中国企业现状相符合忽略战略主体的起点状况是企业战略管理理论和实践中均存在的普遍性问题。例如近几年在中国广为传播的核心能力战略，其创始人及其著作中隐含的战略起点是企业拥有某种核心能力，主要内容是探讨以核心能力为机车的战略问题。但对中国企业而言，很少企业拥有他们所讲的核心能力，根本不具备实施核心能力战略的起点和条件。相反，中国企业需要的是以核心能力必目标的战略，即从现实起点出发，如何形成和提高能力的战略。这种战略与美国学者创建的核心能力理论存在本质上的不同，中国企业也就难以运用美国学者的核心能力战略，也就是说美国学者的核心能力战略基本不适用于中国企业。利基战略的起点基本上与中国企业的状况相符合，它是中国企业未来成长的适用战略。首先，利基战略主体起点是弱者企业、中小企业、后发企业。全球竞争视角下的中国企业现实状况是弱者、中小企业和后发企业，两者之间存在相符合的关系。强弱是从企业实力角度对企业的划分，强者是指实力强大、影响力大、市场占有率高、拥有制定游戏规则能力的企业，弱者是强者之外的企业。非常重视战略起点的蓝彻斯特战略（遗憾的是， 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 中国企业并未重视这个重要的战略理论）分为强者战略与弱者战略，它从市场营销视角界定强者是市场占有率第一的企业，并把市场占有率第二以下的所有企业界定为弱者。美国等西方的战略著作较少将战略分为强者与弱者两两类。其次，利基战略实施的起点是选择某项利基业务，这对中国企业而言也是符合的。第一从市场细分角度看，中国企业为细分再细分市场客户提供的产品和服务远不及发达国家，市场中仍然存在不少利基市场，选择利基业务的机会还是很大的。只要具备较好的商业情报意识和能力，企业一定会找到一个适合自身的利基业务。第二由中国经济从计划经济向市场经济转型这个大背景，以及 20多年的短暂历史所决定的，中国许多行业和市场的“产业终局”并未真正形成，目前处在龙头地位的企业并不一定会持续稳固，只要企业有信心和能力，认准某项利基业务，专心致志、全力以赴地做下去，夺得冠军地位的可能性是很大的。也许“产业终局”就在企业的奋斗过程中形成。三、利基战略目标与中国企业家胆识相符合中国有句古话：“行行出状元，”这就是说，无论你从事什么样的行业，都有希望成为“状元”。中国传统文化中的“宁为鸡头，不为牛尾”，也表明我们希望做第一，而不论其范围狭小。再从中国 20多年来的企业成长历程来看，我们见到许多中国企业在宣称“第一”，尽管这个“第一” 的含义主要是“第一次”、“第一个”，与我们所讲的利基战略市场占有率第一有所不同，但至少证实了中国企业家往往以“第一”为自豪。现在的问题是，中国企业家需要把“第一个”，“第一次” 的“第一”理念转化为市场占有率上的“第一位”理念。中国企业家的胆识是有目共睹的，甚至有些学者对此提出批评和指责。我们认为，全球化竞争的今天和未来，中国企业家更需要知识，即胆量和见识，尤其需要以“全球单项冠军”为目标的胆识。我们相信，大多数中国企业家具备这种胆识，也就是说，利基战略目标是与中国企业家的胆识相符合的。四、利基战略有助于形成与提升中国企业的专业化能力专业化能力，就是指在某个较小的领域内，把事情做精、做透、做得非常专业的能力。机会导向型的多元化战略使许多中国企业在不需要专业化能力的基础上得以“中国式成长”，专业化能力只在少数企业中开始形成。中国企业先天不足地缺乏专业化能力。这种状况和心理必须改变!否则的话，中国企业就不可能在全球市场中创建自己的根据地，甚至连中国市场的根据地也会拱手让人。也就是说，在今天和未来的环境中，专业化能力作为市场经济中企业的基本能力是中国企业采取任何战略的基础。中国企业必须补上专业化能力这门功课。如何才能补好这门功课呢?采取利基战略作为企业的主导战略思想，因为利基战略正是有助于形成和提高专业化能力的“最适用课程”。 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 五、利基战略有助于中国企业重视战略起点的思维关于中国企业的战略制定能力，曾鸣（2004）写道：“实际上，中国目前依然非常缺乏依靠战略取胜的企业……战略决策能力在新一轮的竞争中将起到举足轻重的作用，只有战略才能帮助企业解决长期发展的根本问题。我们探讨战略时，第一是如何‘与众不同’，差异化竞争是一切战略的基础。” 如何才能做到“与众不同”呢?我们认为，中国企业必须高度重视战略起点，才能做到与众不同，才能制定出有效的战略。目前中国企业战略的“同质化”与“趋同”现象广泛存在，主要原因之一就是忽视了战略起点。在战略教科书中，我们很少看到关于战略起点问题的讨论，而这正是中国企业的首要战略问题。中国企业的战略主体起点是弱者，是中小企业地位。在这个起点上，中国企业，尤其是中小企业以某个狭小的业务范围为起点就是利基战略。实施利基战略将有助于中国企业家形成重视战略起点的思维习惯，有助于中国企业战略能力的形成和提高。六、利基战略是中国企业创新的起点从企业层面来看，专业化是产品创新和技术创新的基础。长期集中资源于某个狭小的领域，专注并执着地追求成功，必然要求不断地改进和创新。利基战略所具备的这种持续创新品质，使其成为企业自主创新的起点。利基战略的创新特征，是中外众多案例的总结。西蒙教授（2001）在德国企业案例基础上总结性地写道：“对隐形冠军公司（也就是利基战略成功者——引者注）来说，创新是一项中心工作……它们能够抓住一切机遇搞发明创造；它们的创造性和开发产品的多样性，就和它们所提供的产品和服务一样，各种各样，无所不包；它们从不跟在别人后面爬行，而是走自己的路，不断地改变或开拓市场；它们总是走在别人的前头”。我们的调查也证明了利基战略与创新之间的密切正向关系，或者说创新是利基战略的内在属性之一。因此，对许多中国企业而言，要想获得并保持成功，就必须从现在开始把创新作为其中心工作；要想使创新获得价值和回报，应该从实施利基战略开始。七、利基战略尤其适合于家族企业中国企业需要利基战略，还有一个至关重要的原因就是利基战略与家族企业之间的“天然”关系。家族企业与非家族企业（主要是经理式企业）相比，长处是：长期取向，管理精简，反应灵活，重人情人性，领导的持续性。主要短处可概括为：在需要高难度协调、组织结构复杂的业务类型上，其能力不如经理式企业。 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 如果将家族企业的长短处与利基战略的特点相比较，我们不难发现，家族企业采用利基战略符合战略选择的扬长避短原则，既发挥了自己的长处，同时又避开了自己的短处。利基战略与家族企业这种天然的关系，还有充足的调查证据支持。西蒙教授调查的 122家利基战略成功企业中，有％的企业属于家族企业。中国江浙地区的许多利基战略实践企业中，家族企业也占有相当大的比重。中国的中小企业占企业总数的 99％，而中小企业大多是家族企业。既然利基战略最适合家族企业，中国企业又存在数量较大的家族企业，那么中国企业就更需要利基战略作为未来成长的战略指导。以上几个方面的分析和论证，表明利基战略正是中国企业的适用战略。对此，我们坚信不移。 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 第四章企业利基市场战略规划制定原则及依据第一节企业战略规划管理特点现代大型企业伴随着工业革命得以不断出现，市场随之不断向买方市场转变。因此，这就使得企业在发展过程中面临着日益复杂的市场环境，这就要求企业必须根据市场趋势不断调整发展战略，使得企业战略规划管理理论便应运而生。上世纪八十年代，美国著名学者迈克尔·波特在其出版的《竞争优势》以及《竞争战略规划》中，对企业战略规划管理进行较为深入的研究。企业战略规划通常就是指企业根据自己实际发展情况、外部环境以及未来变化设定一个目标规划，并根据战略目标实施过程中出现的问题和变化及时进行调整，重新设定一个新的战略发展目标，以便更好的指导企业发展。企业战略规划除了由企业管理层自主讨论制定之外，还可以邀请外部的管理咨询公司来协助企业制定。通常而言，企业战略规划管理具有以下几个鲜明特点：一、长远性企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。二、竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。第三、全局性企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。第二节企业利基市场战略规划的制定原则企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 取的行为.。一、社会性战略规划应充分结合外部社会环境任何一个企业都不是孤立存在的，其必须生存于一定的社会环境之中，在这个社会环境中和社会公众、其他企业和机构发生各种关联。企业外部社会环境必然会对其的发展产生一定的影响，而企业必须主动适应外部社会环境，才可以更好地发展壮大。因此，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。二、科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。三、实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心就是战略对策，没有战略对策就没有战略。四、前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得。企业在发展过程中，需要面对非常复杂的市场环境，而且许多因素是瞬息万变的，这些不确定因素必须会给企业日常经营管理带来各种负面影响和风险。因此，这就要求企业在制定战略规划时必须尽量提高其预见性，综合考虑企业未来发展过程中可能碰到的问题和风险，并且针对这些潜在因素进行科学评估，然后制定出详细的解决方案，以备不时之需，从而实现企业的稳定发展。 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 五、创新性战略规划应坚持技术创新原则伴随着我国社会主义市场经济的迅速发展，各种不同类型的企业如雨后春笋一般迅猛发展。但是，市场资源和消费需求是有限的，这就要求企业就必须坚持技术创新原则才可以提升市场竞争力以获得市场资源。科学技术是第一生产力，坚持进行技术创新理应成为企业战略规划的核心。从现阶段企业发展实际情况来看，技术创新已经成为决定企业产品更新、市场竞争优势、稳定发展的关键要素，只有建立在技术创新基础上的战略规划才可以使企业更好地应对经济全球化和新科技革命的发展要求。创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众创业万众创新提出了新的更高要求。六、全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。七、动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。第三节企业利基市场战略规划的制定依据一、国家产业政策产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策文件。发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资项目的重要依据。企业利基市场战略要合理运用产业政策。二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡的过程。不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算机软件相互加强的 IT行业。企业利基市场战略要建立在行业发展规律的基础上进行。三、企业资源与能力企业应根据自身资源与能力制定发展方向。企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。四、可预期的战略目标 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。第四节影响利基市场战略的主要因素一、影响利基市场战略的主要因素企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展方向。一般来说，会影响企业利基市场战略定位的因素有： 1、目标市场因素在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细致。 3、企业投资效益因素市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。二、诱发企业利基市场战略失败的因素对于利基市场战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于利基市场战略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规划得以协调执行。 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 三、企业利基市场战略规划需规避的误区很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业利基市场战略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带来了新的风险。 3、快速发展误区我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 第五章企业制定利基市场战略的内容、方法步骤、流程第一节公司制定利基市场战略规划要点与准备工作一、公司制定利基市场战略规划要点科学的制定公司利基市场战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需要了解如何制定公司利基市场战略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司利基市场战略制定机构发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司利基市场战略公司利基市场战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响利基市场战略的内外部因素公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司利基市场战略制定的关键因素。只有对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。二、规划企业利基市场战略前的准备工作企业利基市场战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定利基市场战略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 1、企业的基本性问题每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很难使企业健康发展。第二节公司制定利基市场战略规划的主要内容一、公司制定利基市场战略规划的主要内容对于企业利基市场战略的规划，其相关的针对人员需要对公司利基市场战略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司利基市场战略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。二、正确制定企业利基市场战略的步骤在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。 2、对企业自身的资源进行分析应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 5、制定企业利基市场战略规划其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。三、企业利基市场战略规划包含的不同内容企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的利基市场战略主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。第三节构建利基市场战略研究体系 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 一、研究体系构建与实施的内涵新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、发展优势与劣势。三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路围绕企业利基市场战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。 2 工作机制 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 3 工作目标构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。三、构建闭环的战略研究体系构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。四、及时跟踪分析研判内外部形势（一）外部分析就是寻找机会与威胁一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为利基市场战略研究提供支持。三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。（二）内部分析就是发现优势与劣势一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。第四节科学制定利基市场战略规划企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。一、掌握科学的决策方法和程序企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学的决策方案。二、遵循科学原则，建立竞争优势企业在做利基市场战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优势。首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。三、提高决策者素质决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2021-2025 年中国氯甲烷行业利基市场战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。四、全面了解企业环境企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发