程军
2007年9月
贸易融资实务
主要内容
一、我国贸易融资业务的现状
二、贸易融资业务发展趋势
三、主要贸易融资产品介绍
四、关于如何推动贸易融资业务发展
的思考
贸易融资
TRADE FINANCE
TRADE SERVICES
为便利客户开展贸易活动而提供的银行服务
我国贸易融资业务的现状
总量不大
2006年我国进出口总额达亿美元，而2006年末中资
银行国际贸易融资余额仅为200多亿美元，占银行贷款总
余额的不足1%；周转发生额约1000亿美元，仅占进出口
总额的不足6%。而从国际银行界看，贸易融资一般占银
行信贷的20％以上。
国内贸易融资业务总量与国内贸易规模的比例更小。
我国贸易融资业务的现状
*产品与服务逐渐丰富，但与国外先进银
行相比，在许多领域仍有差距
*从业人员业务水平尚待提高
*各家银行开展贸易融资业务的规模
和组织结构不一
我国贸易融资业务的现状
制约贸易融资业务发展的因素
一、客户与银行习惯于传统银行信贷，对贸易融资的功能和
特点未充分了解。银行对贸易融资战略意义认识不够，
缺乏投入。
二、我国银行大多缺乏专业化的贸易融资业务经营管理组织
结构，体现为营销力量不足、各部门职能不清缺乏合力。
三、授信管理仍以传统信贷授信方式为主，偏重于对客户财
务数据的分析，较少考虑贸易融资的自偿性特点。
我国贸易融资业务的现状
发展贸易融资业务的重要意义
一、在企业逐渐利用资本市场直接融资的形势下，未来银行
公司金融资产业务和收益的增长点。
二、在我国对外贸易发展和“走出去”战略下，潜力巨大。
三、优化信贷结构，从流动资金贷款逐渐向贸易融资转化，
降低信贷风险。
四、是扩大中小企业客户群的主要融资产品。
五、减少风险资本占用，提高经济资本回报率。
六、依托贸易链条拓展客户群
贸易融资业务发展趋势
业务范围逐渐扩大，产品不断丰富
从传统的信用证、托收、汇款等国际结算产品
带来的进出口押汇和贴现业务，扩大到覆盖客户
采购、生产、销售整个产业链条各个环节的服务；
从提供资金结算和融资服务，扩大到防范各种
风险、美化财务报表和财务顾问咨询服务；
从国际贸易融资服务扩大到国内贸易融资服务。
贸易融资业务发展趋势
单证业务向赊销业务转移
随着买方市场的形成，赊销（OPEN
ACCOUNT)已逐渐成为最主要的交易方式。据统计，
目前我国国际贸易中约70％采用赊销方式结算，而
在国内贸易中，赊销的比例则更高。
基于此，信用证及托收等传统单证业务持续下
降，而基于赊销的汇款业务快速上升。围绕赊销结
算方式的贸易融资业务迅速上升。
贸易融资业务发展趋势
标准化单一产品向结构化产品转移
随着客户需求的多样化，标准化的单一
产品很难满足客户全方位的需求。贸易融资
服务必须根据客户的需求特点，为客户设计
量身定制的结构化（STRUCTURED）产品解
决方案。
贸易融资业务发展趋势
供应链金融的兴起
物流－－信息流－－资金流
供应链金融－－提升供应链价值
主要贸易融资产品介绍
从客户需求说起：
风险控制：如何规避买方和卖方的商业
风险、国家风险、汇率风险、利率风险
？
帐款管理：如何合理管理应收帐款和应
付账款，降低财务成本？
融资需求：如何取得必要的银行融资？
信用增强：如何利用银行服务增强自身
信誉和履约能力，赢得市场信任？
美化报表：如何使公司财务报表更好看
？
福费廷
福费廷：无追索权买入因商品、服务和资产交易产生的未
到期债权。通常该债权已由金融机构承兑/承付/保付。
福费廷的实质在于无追索权（Without Recourse），在债
权真实有效的前提下，如果债务人到期不付款，银行无权
向出口商追索。
福费廷资产具有可流通性。银行可以将买入的债权持有到
期，也可以在买入同时或持有一段时间后再转卖给其他银
行。
福费廷
信用证项下福费廷：远期、即期；国内信用证；
汇票/本票项下福费廷；
付款保函/备用信用证项下福费廷；
出口信用保险项下福费廷
• 银行承担买方的付款风险，一般不承担卖方的履约风险
• 融资期限灵活：
–可以是一年以内的短期融资；
–也适合中长期项目，融资期可以为一年至十年；
• 融资利率可以是浮动利率也可以是固定利率
福费廷
• 对工商客户的好处：满足客户多方面需求，业务范围
可扩大至高风险贸易地区，增加贸易机会
工工
商商
客客
户户
融资需求
风险控制
帐款管理
信用增强
顾问服务
100％无追索权融资，
手续简便，
规避国家风险、信
用风险、利率风险、
汇率风险：
应收帐款转化为现
金，改善财务报表
提前出口退税
不占用客户授信额
度，提高融资能力
无追索权
买断未到
期债权
福费廷
需求 解决方案
流动资金周转
困难
面临各类风险
应收帐款日益
增加
银行授信额度
不足
不了解国外市
场和商业习惯
面临问题
设计个性化结构融
资方案
福费廷
• 对银行的好处
– 无需占用客户授信额度, 可开发和扩大客户群
– 通过一揽子产品服务，更好地稳固现有客户
– 对相关业务的带动作用
– 通过金融机构间合作, 利用合作伙伴的全球网络
优势, 更好地满足客户在全球贸易中的融资需求
福费廷
• 第一阶段：合同签署
• 第二阶段：出运及交单—福费廷承诺
• 第三阶段：福费廷确认
• 第四阶段：融资及收款
• 福费廷业务合同
• 福费廷业务申请书
• 福费廷业务确认书/承诺书
• 债权转让书
福费廷
• 直接收益
（1）融资利息：贴现率=资金成本+利率浮点（Margin)
• 利率浮点体现银行风险收益，通常由两部分构成：
• 国家风险评级对应的浮点+银行评级/内部评分对应的浮点
• 同时考虑以下因素:
融资期限
债权工具类型（信用证/保函；信用证类型）
福费廷业务申请人的风险及议价能力
授信额度的紧缺
市场行情及市场竞争
福费廷
（2）手续费：每笔 美元
（3）承诺费：
• 是银行因承诺在未来一定时间按照既定的价格和条件买入未到
期债权而向客户收取的费用。
• 债务人授信额度紧张，市场价格波动频繁，或涉及高风险地区
• 间接收益
– 交单时的审单议付费、结汇汇差、托收费、邮电费等
– 对相关结算融资及存贷款业务的带动作用，留住客户
的手段
福费廷
风险评估及防范
• 关键在于债务人能否到期付款
• 对原债权人无追索权，但如果债权本身有
瑕疵，可向原债权人追索。要警惕出口商
转让虚假债权。
• 操作风险：合同条款、单据处理（提示）
信用保险项下融资
• 对已向中国出口信用保险公司或经本行认
可的其它信用保险机构投保信用保险的出
口/国内贸易，凭出口商/国内供货商提供
的单据、投保信用保险的有关凭证、赔款
转让协议等，向出口商/国内供货商提供的
资金融通业务
信用保险项下融资
业务分类：
• 按照信用保险公司的业务范围：
• 短期信保融资（综合保险、统保保险、信用证
保险、特定买方保险、买方违约保险、特定合同
保险等短期信用保险项下）
• 中长期信保融资（出口卖方信贷保险项下）
• 按照是否对出口商/国内供应商保留追索权
• 有追索权融信达业务
• 无追索权融信达业务
信用保险项下融资
业务流程
1、出口商向银行提出申请，提交构成完整出口信用保险单
的单据及融资申请书；
2、银行、保险公司、出口商签订赔款转让协议；
3、出口商向银行提交出口单据；办理无追索权信保融资时，
出口商还应提交《款项转让书》、向债务人发出债权转让
通知（L/C项下除外）；
4、银行向出口商支付一定比例的融资款项；
5、到期收汇首先偿还银行融资本息及相关费用，余款（如
有）支付给出口商；
6、如发生保险责任事故,出口商向保险公司索赔，赔款全部
划入银行指定账户归还融资本息。
信用保险项下融资
信用保险项下融资
风险评估
• 多一层保障，对客户授信额度可适当放大
• 保险不是担保！要关注保险除外责任！
是否已全额申报？是否已缴纳保费？是否已正常
履行商务合同条款？是否已及时索赔？
与保险公司及时的信息沟通是关键！
• 要设定客户准入标准
• 控制融资比例
保理
赊销项下客户需求一览赊销项下客户需求一览
卖方
需求
种类
资信
调查
坏帐
担保
贸易
融资
账款
管理
商帐
追收
买方
买方资信状况如何？
卖方履约能力如何？
能否一发货就得到
贸易融资？
坏帐风险能否转
移？
能否得到对应
收、应付账款
的专业管理？
帐款逾期了，
谁帮我催收？
保理
系指卖方与保理商间存在一种契约
关系。根据该契约，卖方将其现在或
将来的基于其与买方(债务人)订立的货
物销售/服务合同所产生的应收帐款转
让给保理商，由保理商为其提供资信
调查、贸易融资、坏帐担保、帐款管
理、催收等一揽子综合性服务。
保理
• 资信调查
• 坏帐担保
• 贸易融资
• 账款管理
• 账款追收
保理
国际保理
出口保理 进口保理
出口双保理 出口直接保理
出口商业发票
贴现
出口背对背
保理
进口双保理
进口直接保理
应收账款管理
应收账款管理
国际C保理
保理
国内保理
国内综合保理 贴现
国内综合保理
买方融资
国内综合保理
国内综合保理
供应链融资
国内综合保理
报表融资
国内商业发票
贴现业务
应收账款管理
应收账款管理
国内C保理
保理
基本流程
－卖方向银行提交业务申请，列明交易的背景情况及申请的
保理额度金额
－银行对买方进行信用评估，为买方核准保理额度
－卖方发货后，将应收帐款转让银行，银行对卖方提供融资
（一般为保理额度内A/R金额的80％）
－银行在A/R到期日对买方进行催收
－买方对银行付款，银行在扣除融资本息后，将余款交卖方
－如买方由于信用问题拖延或无力付款，银行在到期日后若
干天（90天）担保付款
保理
风险评估
• 保理商保障的是买方的信用风险，不保障卖方的
履约风险。要审查买卖双方的历史关系，卖方的
履约能力，商品的市场风险。
• 要防止买卖双方串通骗取银行资金。
• 银行要承担买方的信用风险，故会全额占用买方
授信额度；银行面临卖方的履约风险，故会部分
占用卖方的授信额度，要对卖方有总体授信控制。
货押融资
• 定义：银行凭可接受的货物为质押为客户办理
的贸易融资业务。仓单质押、保兑仓等业务均
属货押融资业务范畴。
• 可质押的货物特性
－ 物理、化学特性稳定，便于运输、存储，不易
毁损、变形、变质、挥发，能够合理预测损耗
－ 规格明确、便于计量，具有清晰和便于掌握的
质量标准
－具有较为成熟的交易市场，价格总体波动不大，
能够合理预测价格区间，便于折价变现
货押融资
• 可质押的货物种类：不同银行有不同的标
准。一般而言，基本有汽车、煤炭、钢铁、
有色金属、石油、化工产品、粮棉油等几
大类产品
• 特点：
－抓住货物本身价值稳定、易变现的特点为
客户提供贸易融资的便利
－可有效解决中小企业经销商的融资难题问
题
货押融资
案例
• A公司为某一工程车辆的专业经销商，其与生产厂
商之间保持了常年的合作关系，采用银行承兑汇
票的付款结算模式，付款记录一直良好。A公司希
望扩大自身的采购规模，但苦于自身在银行的授
信额度不足，故希望银行提供解决方案
• 考虑到工程车辆虽具有一定的专业特性，但目前
市场的流动性不错，可以提供货押融资
货押融资
• 具体做法：
－A公司向中行提交业务申请，列明交易的背景情况及申请
的货押融资额度金额
－中行在确定车辆质押率的基础上，为A公司核定货押融资
额度，与A公司签署《货押融资合同》，卖方、A公司与
银行签署《动产质押合同》
－银行、A公司、仓储监管单位签署《动产质押监管协议》
－A公司向银行交存部分保证金，银行开立以买方为出票人、
以卖方为收款人的银行承兑汇票，交卖方
－卖方将车辆发至仓储监管单位
－A公司向银行补交保证金，银行指示仓储监管单位释放相
应比例的车辆给买方，直至保证金帐户余额等于汇票金额
货押融资
风险评估
美国货币监理署（OCC）关于应收账款与存
货融资的监管手册：
贷款人应当分析借款人的财务状况，分析要尽
可能充分，就像分析其他商业借款者一样。但是
对于应收账款与存货融资，还款能力分析的重点
是借款人来自于应收账款和存货的现金流，而不
是分析经营产生的现金流。监管者的分析应该更
多关注应收账款和存货的质量和价值，关注银行
控制权和监控系统，关注银行在扣押状态下变现
抵押品的能力，而不是关注损益表和资产负债表
的信息。
货押融资
• 评估客户财务状况：不一定非要有足够的
经营现金流，但营运资金头寸为正；资产
负债率可能较高；利润率可能下降。
• 评估客户经营周期：采购－库存－销售－
回款，确定其营运现金需求。
• 评估客户的行业：成熟还是夕阳行业；经
济衰退期可能延长应收账款收帐期。
• 评估客户的管理能力：管理团队的经验。
货押融资
• 掌控货物的能力：第三方监管货物－物流
公司，仓库
• 处置货物的能力：关税？报关？许可证？
• 法律方面的考虑：《物权法》带来的影响
供应链融资
• 随着专业化、集约化产业流程
的深化，市场逐渐形成了以大
型企业为核心的产业链，一种
商品从原材料采购到生产到销
售需要经过若干次的买卖交易，
因此就形成了产品的供应链。
供应链融资
供应商A
供应商B
供应商C
核
心
企
业
经销商A
经销商B
经销商C
物流方向
资金流方向
供应链融资
客户特点分析
经营规模 小 大
授信情况 紧张 宽松
业务地位 弱小 强大
融资需求 强烈 缓和
供应商/经销商
核心企业
供应链融资
• 核心企业地位强势，因此上游的供应
商所提供的货物质量一般比较有保障；
即使偶尔出现货物质量问题，也会尽
快得到解决
• 核心企业掌握核心技术资源，其产品
质量比较稳定，销路一般不错，经销
商的现金流比较有保障
供应链融资
供应商 核心企业 经销商
物流 物流
融
资
无
争
议
证
明
银行 银行
供应链融资 货押融资
信保融资
供应链融资
业务背景：J公司购买车体，而后经过改装和加
工，成为工程专用车辆，再销售给建筑工程公司。
车体制造厂要求J公司收到车体后立即付款；J公
司车体再加工而后销售需要时间和资金，立即付
款存在困难；建筑工程公司一次性支付多辆工程
车款，也有困难。
车体制造商 J公司 建筑工程公司
车体 工程车
供应链融资
• 第一个环节：要求J公司在收到车体后确定一个时
间进行检验，无问题后，出具检验证明，确定车
体符合质量要求，放弃争议。我行占用J公司的授
信额度，给予车体制造商一定融资。
车体制造商
银行
J公司
额度转移
供应链融资
• 第二个环节：通过货押方式操作，即银行
确定车辆的质押率，并要求建筑工程公司
提交部分保证金后，银行将车款全额付给J
公司，而后J公司将已改装的工程车辆运输
至我行指定监管仓库，车辆“身份证”质
押银行。建筑工程公司支付部分车款，银
行释放等值车辆的“身份证”，直至车辆
全部出库，货款全部付清。
供应链融资
风险评估
紧紧围绕核心企业，在解决其上游供应商融资问
题时，当核心企业签署书面文件确认基础交易及
应付账款无争议、保证到期履行付款义务的情况
下，银行可占用核心企业授信额度向供应商提供
融资，而无需占用供应商的授信额度。从而实现
额度转移，并延伸客户群。
对核心企业来说，可以密切其与供应商和销售商
的关系，可以保持稳定的供货关系，还可与其供
应商和销售商协商延展信用期限，以减少核心企
业本身的财务成本。
供应链融资
A公司是一家世界500强在华投资的电子产品生产
企业，注册资金2000万美元，年销售收入30亿元，
是各家银行争取的优质客户，银行以纯信用方式
为A公司核定了3亿元的授信额度，但A公司基本未
使用该额度
A公司的生产原料40%来自国内采购，每年采购量
在8亿元左右，A公司周边聚集了一批原材料和零
部件供应商，A公司对供应商统一采取赊销90天的
结算方式，造成供应商普遍流动资金紧张。供应
商由于大多是中小企业，从一般渠道难以获得银
行授信支持
供应链融资
A公司希望帮助其中小企业供应商融资，但不愿意
为此出具任何担保
银行向其推介了供应链融资产品。A公司选择了三
家供应商，每月产生1200万元应收帐款，应收帐
款余额保持在3600万，银行占用了A公司在该行
的未用授信额度，在A公司确认基础交易无问题，
并确认相关应付帐款的前提下，向三家供应商提
供融资，融资余额保持在3000万左右。A公司在
应收帐款到期后向银行付款，该款项用来归还对
中小企业的融资
关于如何推动贸易融资
业务发展的思考
• 要对贸易融资业务的战略重要性有高度认识
• 建立贸易融资业务专业化经营管理体系
条线管理，专业化经营：贸易金融事业部？
• 建立科学的授信管理模式和授信评估体系
抓住应收账款、物权两方面，强化贸易条件，弱化企业
财务报表的作用。
授信审批的迅捷性是关键。
强调贷后管理和全流程监控。
• 以技术创新促产品创新
SWIFT组织TSU
信贷产品、资金产品、现金管理、风险管理工具的融合
