知道了是一回事，
知道了并去做是另一回事，
做了并做得好又是另一回事!
人生最累
在做与不做之间
积极主动
观念创造价值
信念决定结果
共 勉
跑在客户前面
跑在对手前面
跑在自己前面
战胜最大的敌人—自己
成功的前提
明确的目标
其实工作很简单
──不断地制定目标，不断地实现目标。
成功等于目标，其他都是这句话的注解。
——博恩 崔西（潜能大师）
三句常用切入语
a、可以将你的保单拿来，我免费为你整理，你觉得怎么样？
b、我是不是可以给您做一个完整的家庭保障计划，使您的家庭得到呵护。您买不买没关系，您可以参考一下？
1、买保险是买保障不是买负担，
买合适的就好，买太多没必要。
如果你信得过我的话
a、今天先不谈买不买的问题，先让我给你讲一讲什么是人寿保险？
b、先让我给你的家庭设计一份合理的保障建议书，你参考再做决定，你认为如何？
2、不是我来了你就一定要买，
你不一定要买保险，
但一定要知道保险
a.让我为你讲一讲，你先参考一下，再作决定，你看可以吗？
b.这份家庭保障计划是专门为您的家庭设计的，如果没有其它问题的话，是不是有些资料你可以现在填一下？
3、买保险是重大事情
先不要急着决定
三句反问语
1、能不能请教你一个问题？
2、不知道……？
3、你知道为什么吗？
十套完整的 寒喧、开门、展示、关门
之一
寒喧：
王先生，你公司的人这么少，一天内能做这么多的生意，真不简单啊！
切入语：
象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
开门：
不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题。可不可以让我给你讲讲什么是人寿保险。
你每天这么辛苦的工作，赚到的钱，其实是为了提高生活的品质，是吗？
展 示：
是这样的,我们的生活从最低层到最高层就象爬山一样,今天你的家人所以享受好的生活,是因为你的收入能够支付一切开支,假如没有收入,生活 一定会下降,比如（举实例）今天,我们会看到,再有钱的人不会把所有的钱花光,再穷的人也不会花光所有的钱去生活,这笔留下的钱就是你的保险,拿出你收入的十分之一,从银行放到保险公司,我们为你建立另一个支柱,这笔钱假如你用到(理赔案例)，将创造一笔现金保障你的收入,假如你用不到,将会连本带利还给你。
不晓得我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。
十套完整的 寒喧、开门、展示、关门
之二
寒喧:
王先生，像你有一位聪明漂亮的孩子，还有大方贤慧的太太，难怪笑口常开。
切入语：
象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
开门:
不是我来,你就一定要买保险,你不一定要买保险,你一定要知道保险。你不一定要认识我,你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题。可不可以让我给你讲讲什么是人寿保险
王先生，你目前的生活压力很大，手头很紧，拿不出多余的钱买保险，你知道为什么吗？
展示:
因为你每赚一笔钱,你的背后都有一群人在手拉手向你要钱。要什么钱呢？衣、食、住、行、医药费、零用钱、上学钱……
我想请教你一个问题，这群人中最应该花钱的是谁?
最应该花钱的是你自己，因为只有照顾好你自己，才能保住你的收入，才能使你的家人和孩子衣、食、住、行各种费用有所保障。
今天拿出你收入的十分之一,为你自己开一个完整的户头,创造一笔急用的现金,保障你的收入,无事时是一笔储蓄,防止你额外的开销,一旦有事发生代替你照顾你家人和孩子,你认为如何？这笔钱假如用不到,将留给你最亲爱的人。
不晓得我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。
关门:
王先生，请教你一个问题,假如你投保的话，这笔钱你将留给谁？
十套完整的
寒喧、开门、展示、关门
之三
寒喧：
王先生,你的耳朵这么大,晚年一定大福大贵.
切入语：
象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
开门：
不是我来,你就一定要买保险,你不一定要买保险,你一定要知道保险。你不一定要认识我,你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题。可不可以让我给你讲讲什么是人寿保险
王先生一个人要想幸福的生活,医疗和养老是不可少的,现在生活压力那么大,医疗费直线上升,你有没有想过,将你的收入和支出做一个完整的财务规划
资 产 负 债
—————————————————
父 母 衣 食 住 行
孩 子 零用钱
房 子 上学钱
车 子 医药费
存 款 保险费
银行
保险
展示:
王先生,你会发现,只要你有收入,你的存款会不断增加,一旦你没有收入,你的负债会继续存在,今天,你把银行的钱三七分配,百分之三十存入保险公司,你的资产、负债依然平衡,你的资产没有减少。
但是,一旦你没有收入,它将变成一大笔急用的钱,维护你的资产、负债平衡,无事时是一笔储蓄,和存款一样,有事发生将变成一笔钱,你是用一笔小钱换来一大笔急用的现金,你的钱还是你的钱,我也没有拿你一分钱,公司也不要你一分钱,为你自己存点钱,你认为如何？
关门:
请教你一个问题，假如你投保的话，你的身体还健康吗？
不晓得我这样讲有没有道理,如果你信的过我的话,我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书,改日你参考一下。
十套完整的
寒喧、开门、展示、关门
之四
寒 喧:
先生，你的单位真的不错，家庭也很好，儿子那么聪明。
切入语：
象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
开门：
不是我来,你就一定要买保险,你不一定要买保险,你一定要知道保险。你不一定要认识我,你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题。可不可以让我给你讲讲什么是人寿保险
请教你一个问题,今年单位有没有发年终奖,为什么发年终奖,能不能告诉我？
展 示:
因为你工作十二个月，多给你一个月工资,叫做年终奖。我还想请教你一个问题,假如你不能工作的话,还有没有年终奖,工资会不会减少?如果你不能工作,单位还继续发工资给你,保证你的家庭生活水平不变,但是要暂时扣发年终奖,以后这笔钱有事时,可变成一大笔钱留给你的家人,无事时会连本带利退给你,你是否愿意放弃今年的年终奖。王先生,你只是将年终奖换个地方存起来,保证你整体的收入,
不晓得我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。
关 门:
你看这样的保障够不够？这样的费用可以吗？如果没有什么问题的话，这些资料请你填一下。
十套完整的
寒喧、开门、展示、关门
之五
寒喧:
先生，你真是很精明，在财务规划方面，你可以说是专家。
切入语：
象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
开门：
不是我来,你就一定要买保险，你不一定要买保险,你一定要知道保险。你不一定要认识我,你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题 。可不可以让我给你讲讲什么是人寿保险, 是这样的, 我这里有315元, 假如你把15元存在银行, 需要多少年才能存到300元，二十年，是吗？
展 示:
假如你把15元存到保险公司,我马上为你开一个300元的户头,你认为如何?如果你在银行存 1 5元 ,人吃五谷杂粮,难免会生病,你说对吧?如果急需医疗费 ,银行只能拿出来 1 5 元,加一点利息,如果需要3 0 0 元的医疗费,你将要筹借 285 元；如果将 1 5 元放在保险公司 ,医疗费将由保险公司为你承担 , 如果用不到这笔钱,将有300元留给你的孩子,你认为如何？
不晓得我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。
关门:
王先生，这样的计划你满意吗？我们对具体细节再进行商量。
十套完整的
寒喧、开门、展示、关门
之六
寒喧:
王先生,我今天来的目的就是要向您介绍一份保险,您听听看,不买没有关系,不要捧场,我不卖捧场的保单。
切入语：
象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
开门：
不是我来,你就一定要买保险，你不一定要买保险,你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题。可不可以让我给你讲讲什么是人寿保险
我可不可以请教您几个问题？
展示:
请问我们为什么要那么辛苦地工作？
请问人是不是有不能工作不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天的来临，我们不希望这一天发生在我们身上，但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？
两种情形？
第一,当我们60岁退休的时候
第二,退休前所发生的意外、残废、疾病,不晓得我这样说,你觉得有没有道理？（此句不能省略）像您人缘那么好，我想在您身边至少会有50位以上的亲戚朋友,是吗？请问那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作,不能赚钱,不能照顾家庭时,听到这个消息,马上送20万的现金到您的家里来,让您的孩子可以继续念书,让您的家人可以继续生活,请问这样的朋友有没有？（停3－5秒钟）。
假如没有的话,我今天来的目的就是向您介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友您不用花很多的钱，一个月1000元，不用；800元，不用;600元，不用；300元就可以了。最后我还要告诉您一件非常重要的事情（停2秒钟），这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。
不晓得我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。
关门:
王先生，如果没有什么问题的话，这些资料是不是填一下？
十套完整的
寒喧、开门、展示、关门
之七
寒喧:
王太太,你的孩子这么聪明、漂亮，其实培养一个孩子真的很操心，做父母的恨不得把所有的一切都给孩子。
切入语：
象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
开门：
不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题。可不可以让我给你讲讲什么是人寿保险
孩子学习、生活、创业、婚姻都是我们所关心的，你说是吗？
展示:
王太太,假如你手里有笔钱,你孩子上学、结婚、买房、生小孩,你会不会拿钱给他?如果你拿钱,将来你需要钱,向他要钱,会不会很顺利?假如把你的钱做个分配,给两个儿子,一个是你的亲生儿子,一个是你的保险干儿子,同样,你的亲生儿子结婚、买房,你还照样给他拿钱,其实父母对子女的爱是问心无愧的,而不在于多少钱,你说是吗？
王太太，假如你将来需要钱，你的干儿子会拿钱给你，让你养老，付医药费，假如你用不到这笔钱，你的干儿子会帮助你照顾你的亲儿子，你看这样是不是很好？
不晓得我这样讲有没有道理,如果你信的过我的话,我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书,改日你参考一下。
关门:
请在这儿签个字，这是对你孩子最好的关怀和承诺。
十套完整的
寒喧、开门、展示、 关门
之八
寒 喧:
王先生,你是一位投资专家，我能不能请教你几个问题？
切入语：
象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
开门：
不是我来,你就一定要买保险,你不一定要买保险,你一定要知道保险。你不一定要认识我,你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题。可不可以让我给你讲讲什么是人寿保险，假如你走出办公室，看到地上有一百元钱，你会不会捡起来？你这一捡代表着:
第一、你很珍惜钱；
第二、你不嫌钱多。
展 示：
我还想请教你一个问题,你投资一幢房子,你可以用30万来买它,也可以用10万来买它,你选哪一种？10万对吧？用最少的钱换取最大的利益, 是你的一惯作风 ,这也叫金钱运用的最佳方式,同样将来付医药费,你可以用30万,也可以用10万来看病,你同样用10万对吧？
省下20万好不好,其实这也是你的一惯作风,你买保险,不是你没有钱,也不是你不健康,只不过是金钱运用的最佳方式,最大限度地用好钱,你认为如何？这笔30万的医疗风险金仅仅是一笔储蓄,如果用到的话,省下的是一笔医疗费,如果用不到,留给你的后人。
不晓得我这样讲有没有道理,如果你信的过我的话,我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书,改日你参考一下。
关门:
王先生，假如你投保的话，受益人填谁？
十套完整的
寒喧、开门、展示、关门
之九
寒喧:
王先生，你一定明白,所有的鸡蛋不能放在一筐子里，分散投资就是分散风险。
切入语：
象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
开门：
不是我来，你就一定要买保险，你不一定要买保险，你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题。可不可以让我给你讲讲什么是人寿保险
展示:
你做生意是钱生钱，加上你的智慧，你炒股票是用钱赚钱，你买地产是用钱换地换钱，你买保险是用小钱换一笔急用的大钱，那它们是金钱运用的不同方式
就好比空气、水、食物,一个人一个月不吃饭会饿死，七天不喝水会渴死，十分钟不呼吸会憋死，依你的看法，空气重要、水重要，还是食物重要？他们都重要所以保险也好、股票也好、生意也好、地产也好，他们都好（只不过是金钱运用的不同方式），既然你做其它的那么赚钱，为什么不为你储蓄一笔急用的现金呢？不晓得我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。
十套完整的
寒喧、开门、展示、关门
之十
寒喧:
王先生，你真不简单，生活过的真有品味，你的表很漂亮，请问是真的还是假的？为什么要戴真表？
切入语：
象你这样的情况，不知道有没有想过买保险。
开门：
不是我来,你就一定要买保险，你不一定要买保险,你一定要知道保险。你不一定要认识我，你一定要认识保险。今天先不谈买不买的问题。可不可以让我给你讲讲什么是人寿保险其实像你这样的身份戴假表，我们也认为是真表，为什么要花钱买真表，其实是为了一种拥有的感觉，因为拥有使你快乐。
王先生，你那么有钱，你知道你的钱有一大部分不是你的,因为你的钱有一大笔生时用不着,死时带不走,这笔钱是你的吗？这笔钱你会留给谁？留给你的孩子,对吗？
这张白纸代表你所有钱,你会发现其中有一大笔会留给你的儿子,那么,我要求你切下一小块,你能否做到？我将用这一小块钱,为你的孩子创造一大笔钱留给他们,他们会开心吗？你留给孩子一笔钱,你的孩子会开心，你看到孩子开心,你一定会开心，我看到你们开心,我也会开心。
不晓得我这样讲有没有道理，如果你信的过我的话，我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划书，改日你参考一下。
关 门:
只要你签个字，大家可以一起开开心心。
在最短的时间，采取最大量的行动。
大量行动：虽有失败的可能，更代表成功的机会比任何人都多一次。
没有人天生是成功者，每个人都有潜力，只要你把潜力激发出来。
愿意掌握自己的命运。过去不等于未来，每一天都是新的开始，成功与失败的差别，在于一个大的决定。不在于跌倒多少次，而在于你跌倒后能否站起来。
第节
8
如果想成功，就一定要“控制自己”、“负起责任”，除此以外，别无他法！ “行动是所有成长的关键，而行动的意思就是——工作！”要在保险界出人头地，一定要将精力集中在那些仅有自己才能完成的活动上。
人生有两种行为，一种是设定目标之后，便风雨兼程，努力奋斗，无怨无悔，最后心愿达成，尽享成功美酒；另一种则是永远生活在对未来充满憧憬与幻想之中，守株待兔，静等着幸福的来临，不去行动..。怎奈 沧桑多年，华发早生，最终一事无成，每当回首往事，嗟叹好梦难圆，他们常常发出这样的感慨：“如果当初我再努力一点就好了！”“如果让我在重来一次，我一定会好好珍惜。”但这毕竟不可能，韶光已逝，永不复回。各位虽然有着不同的经历，但我们走到了一起，有缘汇聚在中国人寿的大旗之下，我们就要把握今天，操纵命运，掌握自己的明天。
要行动,不要懒惰
第节
7
正如空气对生命一样，目标对于成功也有绝对的必要。没有空气，一个人就无法生存；如果没有目标，没有任何人能成功。目标只有在能够激励我们顺利前行时才是有价值的。
目标是工具，它赋予我们把握自己命运的方法；
目标是路标，它把我们引向充满机会和希望之途。
当你提出你的目标，并筹划着如何实现的时候，你可以把每一个具体的目标看作是一条小溪，他们将会流入大河，也就是中期目标，并最终归于大海——你的总体目标。这些小小的溪流最终是流入大海，还是半途枯竭，这完全取决于你的素养。
最重要的是每天的目标，目标越多，动力越强，行动越快；达成目标的关键在于有充足的理由；预先没想可能发生的障碍；想出解决方案；有谁可帮助达成目标；马上行动！！
例：
27%的人，没有目标。
60%的人，目标模糊。
10%的人，有清晰但比较短期的目标。
3%的人，有清晰且长期的目标。 （追踪25年）
第节
4
第一套话术为十套话术中开篇部分，每一环节需详细讲解。并且一定要加入学员演练。
寒暄部分重点说明内容：1、寒暄要有赞美 2、寒暄可能要涉及缺点的逆转 3、寒暄后要迅速转入切入语 4、讲师提醒学员寒暄多样化
切入语：讲师提醒学员此句切入语为万能切入语，要求学员齐颂，并强化记忆且达到熟练÷
切入语后后客户可能的回答会有两种：想过或没有想过
如客户回答没有考虑，进入下一节。
前半部分为固定话术。要求学员熟记。后半部进入解决客户问题的核心话术部分。
在话术核心部分列举一个具有代表性的家庭收入与支出状况表。通过列举，得出在一个普通家庭中收入与支出往往是几乎持平的，但是此一家庭还是会有存款。讲师提问学员：A、为什么还是会有存款 B、努力储蓄的目的是什么（储蓄的目的是解决将来可能或一定会面临的问题，如：养老、医疗、教育、婚嫁、住房等）而这些问题大部分可以通过保险来解决。所付出的也只是储蓄中的一小部分
讲师提醒学员此段为常用关门语，一定要熟练记忆，同时把之变为自己的说话习惯。
资产负债表中，重点解释的是资产部分。突出银行和保险同为资产中的“存款”部分 。从“银行”到“保险”是转存，而非消费。
家庭理财中一定要注意对财务规划中可能面临的风险的规避和转移。
讲师提醒业务员改变两个说话习惯：1、客户是“办”保险而不是“买”保险， 2、客户是“存”保费而不是“交”保费
