条款通则和学习条款的方法
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课程纲要
一、学习条款的意义
二、条款通则与分类
三、学习条款的方法
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一 掌握学习条款方法的意义
迅速领会寿险产品的特色
正确掌握条款的本质
提升专业化销售的能力
提高自我学习的能力
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二、条款通则
1、什么是条款:
条款是保险公司用于规定保险合同双方权力、义务的说明书。
它是保险合同的重要组成部分。
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二、条款通则
2、条款通则的三项基本内容：
（一）条款五要素
（二）人身保险合同常见条款
（三）一般条款释义
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（一）条款五要素
投保范围
保险责任
保险期限
保险金额
保险费
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以定期寿险Ａ为例：
1、投保范围：1－－65周岁
2、保险责任：（具体内容详见条款）
3、保险期限：从投保日起至约定年限日止（10年、15年、20年、30年）定期期满型
4、保险金额：最低一万元
5、保险费：趸交、年交（5年、10年、15年、20年、30年）
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注意：
保险费计算公式：
保险费=保险费率×保险金额（份）
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注意：
周岁年龄的计算方法：
1、生日已过的周岁年龄=当前年数—出生年数
2、生日未过的周岁年龄=当前年数—出生年数—1
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（二）、常用其它条款:
①、年龄误告条款
②、复效条款
③、自杀条款
④、现金价值条款（不丧失价值条款）
⑤、宽限期条款
⑥、不可抗辩条款
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（三）、特殊条款释义：
条款中除去常用其它条款和条款五要素的条款条例。
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保单的附加价值
减额交清
保单质押贷款
减保
保费自动垫缴
新华产品更具人性特色，全面保障客户利益
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条款的分类（保险学角度）
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健安终身重大疾病保险 3340元
健宁还本终身重大疾病保险 4560元
健康天使 4440元
附加住院医疗（1份） 221元
以男性30岁为例，
20年期缴费10万保额
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吉庆有余两全保险A款（分红型）5000元
年年有余两全保险A款 4500元
长寿安康保险（1万保额） 1661元
美满人生保险（1万保额） 1300元
亲子同心两全保险（28岁1份） 571元
以男性30岁为例，
20年期缴费10万保额
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定期寿险A 250元
定期寿险B（60岁止） 560元
以男性30岁为例，
20年期缴费10万保额
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万年青终身寿险 2620元
福如东海终身寿险A款（分红型）3400元
以男性30岁为例，
20年期缴费10万保额
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金色年华养老金保险 545元
锦绣年华养老金保险A款（分红型）保额1万元 即将上市 1650元
以男性30岁为例，
20年期缴费，60岁领取
年领1000元
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三、学习条款的方法
1、按条款五要素学习产品，深入理解保险责任
2、分析产品特点（卖点分析）
3、投保收益举例（利用图表）
4、保险计划书（组合）
5、分析目标市场及购买点、
6、研讨产品推销话术
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１、保险责任：
１年内因疾病身故或高残，保险金＝保额Ｘ10％＋无息退还保费
因意外或１年后因内因疾病导致身故或高残，保险金＋保额
以定期寿险Ａ为例：
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以定期寿险Ａ为例：
２、产品特点
① 保费低、保障高、体现身价
② 保身故、高残两大风险，维护生命尊严
③ 交费灵活、保险期有多种选择可自由搭配：
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３、投保收益举例（３０岁男性）
20万的保障，伴随20年
30岁
50岁
保20万
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① 高身价需求者或风险意识强的人
② 收入较低，风险较高，急需保障的人
③ 已有保险但保障不足者
④ 家庭负担重的人
⑤ 经常出差或从事推销工作的人
⑥ 有贷款要偿还的人
高额保障、
费用低廉；
定期交钱、
生命安全； 风险无情、
定期有情。
５、销售话术
４、目标市场:
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