海外市场开发与
订单获取与截留
战略是可以复制的，
企业经营的差异在于战术执行力
外贸业务是企业战略在战术上的执行过程
八/二法则与长尾理论
海外业务中，如果TBC与Kal 发生市场冲突，你会放弃谁？
外销中的蓝海战略
品牌在哪里？
海外经销终端在哪里？
标准、规则是谁制定的？
两大外贸运营模式
海外营销
出口
出口企业五弱
创新弱 品牌弱 营销弱 渠道弱 支持弱
进出口业务的四大环节与核心
客户 供应 船务 结算
海外客户的国别特征分析
美国
霸道、外向、豪爽、自信、不拘小节、诙谐、追求现实利益、干净利落、法律意识、重视效率、全盘谈判、重视外观和宣传、固执而难得让步
拉美
固执、个人至上、闲散、重情感、享乐、信誉较差、责任感差、缺乏国际贸易知识、国家政局不稳定、金融管制
英国
冷静持重、内向、注重形式和礼仪、按部就班、不善于从事日常业务、比较重视休闲、特别看重试订单
德国
严谨保守、讲究效率、自信固执、逻辑性强、信守合同、追求质量、忠诚度高
法国
民族文化、本国语言、人情味、重视主要条款、不追求细节、思路灵活、谈判效率较高、时间观念不强、重视休闲、合同易变更
意大利
善于社交、情绪多变、重视价格甚于质量、衣冠楚楚、追求时髦、习惯同本国商人交易、多用代理
西班牙
生性开朗、难以认错、善于社交、掮客较多
葡萄牙
随和、自我中心、协调性差、时间观念差、拖延、放鸽子
希腊
诚实但效率低、不求时髦、浪费时间
比荷卢
稳重、计划性强、程序化、语言功底深厚、注重地位外表礼节、讲信誉、商业道德水平高
北欧
务实高效、计划性强、不善讨价还价、追求质量、不善社交
俄罗斯
官僚主义、做事拖拉、政局不稳、信誉较差、灰色贸易
东欧
作风散漫、待人谦恭、缺乏自信、急于求成、注重实利、缺乏信誉
日本
讲究礼仪、注重关系、性格内向、认真慎重、不轻信人、自信耐心、精明进取、勤奋刻苦、团队精神、准备充分、计划性强、注重长远利益、善于开拓、看重信誉、态度暧昧、善施小恩小惠
韩国
善于准备、重视气氛、条理清楚、逻辑性强、善于谈判技巧
犹太人
善于经商、关系网、团结一致、精明异常、交易条件苛刻、锱铢必争、决不马虎、坦诚、善变
阿拉伯
家庭观念、固执保守、倔强、不轻信、形体语言多、常要求对方信誉、没有时间观念、节奏缓慢、代理商多、小团体和个人利益为重、讨价还价、常用“神的意志”“明天再说”“不要介意”搪塞
华侨
从不优柔寡断、作风果断干练、善于抓住机会、善于讨价还价、敢于冒险
中国人
中庸、殷勤慷慨、先礼后兵、人际关系、内严外宽、吃苦耐劳、节奏不快、比较含蓄、既有原则也有灵活性
大洋州
重视效率、沉着好静、守时守信、随和、公私分明、重视第一影象、进口壁垒多、责任性强、擅长谈判
产品属性对进出口订单的影响
产品属性对国际市场开发的影响
如何理解自己所经营产品的属性和特点
产品的内在效用和功能
产品效用与产品目标市场的收入
产品的地区差异性和特点
不同的经销层次对产品的感知
产品对目标市场所在国的国别适应能力
产品是否符合国际或国家规则
业务人员对产品改进应注重哪些方面
不同层级海外经销商/进口商的运营方式和相应的沟通策略
海外经销商进口商的层级
终端用户/制造商
零售商
采购商
经销商
进口商
关注客户之关注
终端用户关注什么？
效用
品质
品牌
服务
物流
价格
折扣
支付方式
终端用户的采购模式？
直接进口
就地采购★★★
委托代理
招标
拍买
现货交易
制造商
制造商关注什么？
效用
品质
配套
品牌
服务
物流
价格
折扣
支付方式
制造商的采购模式？
直接进口
就地采购★★★
委托代理
招标
拍买
现货交易
配套加工采购
OXM
零售商
超级零售集团
连锁零售商店
杂货铺（DRUG STORE）
采购商
品牌采购商
网络采购商
采购代理人
品牌采购商
关注要点 ------品牌、质量、支付方式、配套服务、物流支持
采购模式 ------采购代理人
网络采购商
关注要点 ------品牌、质量、支付方式、配套服务、物流支持
采购模式 ------
采购代理人
关注要点 ------委托人的利益
采购模式 ------游离
经销商
通用汽车和奇瑞打官司的市场原因解析
经销终端和店大欺厂
欧美经销商的经营差异
经销商
行业经销商和地区经销商的差异
商品与行业差异
经销范围差异
采购模式差异
供应商不同的应对模式
经销商
行业经销商
关注要点
------客户还是供应商
------市场网络还是供应渠道
采购模式
------委托、集中、物流
经销商
地区经销商
关注要点
------客户? 供应商?
------市场网络? 供应渠道 ?
采购模式
------委托、集中、物流
进口商
行业进口商
------从法国达能的采购说起
------与中国化工的进口比较
专业进口商
------广交会上都有什么客户
进口陈列商
------德国展会上你碰到了什么客户
游击进口商
------来自非洲北部的客户
案例分析跨国经营模式
海外营销模式选择与综述
海外营销模式选择与综述
掌控海外经销终端
------中粮模式
掌控配套、强调制造核心
------美的模式
从OEM、ODM到OSM
------灿坤模式
海外设厂，就地分销
------康佳模式
联合品牌，借船出海
------联想模式
问题：并购的是品牌还是品牌下拥有的团队？
OEM，就地分销
------华为模式
问题：是做出口，还是实现本地化营销
海外营销模式选择与综述
------联盟战略
联盟战略目标
以业务战略为基础规划和设计联盟
对于战略联盟的规划与评判必须从它对业务战略的角度来衡量其贡献和相应的机会成本。
以动态理念管理联盟
联盟只是一个合作的组织基础，联盟的运作需要由一系列的谈判、妥协和交易构成。
建立恰当的联盟组合
恰当的联盟组合可以节约资源同时保持多种增长的机会。
建立企业内部的联盟支持管理体系
企业管理层的精力
一定的组织机构及专业人员
一套支持性的流程制度、专业工具、方法论
战略联盟的建立与管理
战略缺口
战略缺口（Strategic Gap）是指企业希望达到的战略目标与凭借自身的资源、能力所能实际达到的状况之间的差距。战略缺口主要表现在市场力量（对市场的控制和范围经济）、效率（成本优势和规模经济性）、核心能力。
动因
弥补战略缺口构成了战略联盟的最大动因。一般来说，战略联盟可以使企业达到7个互相交叉的基本目标：减少风险、获得规模经济、获得互补性技术、减少竞争、克服政府的贸易限制或投资障碍、获得海外市场的经验或知识、增强同价值链上的互补性伙伴的联系。
选择合作伙伴
联盟伙伴的选择是建立企业战略联的基础和关键环节，慎重地选择合适的合作伙伴是联盟成功的前提。 进行选择是应遵循3C原则，即兼容性（Compatibility）、能力（Capability）和投入（Commitment）。
联盟的谈判与设计
单日过沟通与谈判，联盟伙伴相互产生信任。确定联盟合作的方式，设计联盟的治理结构。公司可根据其具体的战略考虑采用不同的联盟结构形式。最常见的形式包括合资企业、股权投资、在具体领域（如联合生产、或科研项目）协作的功能性协议、宽框架协议等。
联盟实施与管理
建立并运行一个恰当的管理系统来管理联盟业务，控制可能的联盟风险。
业绩评估
对联盟的运作情况、收获和经验进行总结。
联盟融合的五个层次
战略上的融合： 要做到战略上的融合，要求高层领导之间、高层管理人员之间进行连续的接触与沟通，对广泛的管理问题和每个企业的变化进行讨论。
战术上的融合： 中层管理人员或专业人员组织在一起，让他们为具体的项目或联合行动提出计划，研究战略联盟实施中出现的新情况、新问题，使整个战略联盟的绩效得以提高。
运作上的融合： 把完成日常工作的具体操作与实施人员组织起来，使之及时地掌握完成其工作所需要的信息、资源和人员。企业应当组织他们参加联盟伙伴的培训，这样他们之间不仅更加相互了解，更重要的是使他们了解并形成共同的价值观和标准。
人员上的融合：业务相关人员良好的人际关系可以有效解决战略联盟中所发生的冲突，甚至可以避免冲突的出现。
文化上的融合 ： 需要有关人员具有沟通的技能和主动弥补联盟文化差异的意识。
联盟业务操作的五个层次
销售以谋求合理的订单
跟进以谋求稳定而递增的订单
成为联盟企业的合作伙伴
成为联盟企业的商务顾问
成为联盟企业的战略规划和战术策划者
海外营销模式选择与综述
------品牌战略
以战养战
联合品牌
品牌置换
品牌制造
海外营销模式选择与综述
------广告战略
5M’S广告策略
MISSION
MESSAGE
MEDIA
MONEY
MEASUREMENT
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