专业化推销流程
新华人寿保险公司重庆分公司
推 销 总 论
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认识推销
推销：才子、佳人从事的金钱
让人美丽、漂亮的事业
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推销是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。
认识推销
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客户消费心理
知名度
信誉度
忠诚度
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建立积极正确的推销观念
推销观念：已客为主、把握人性
推销本质：满足他人需求、达到自己目的
推销事业：爱心事业、结缘事业
推销之心：爱心和包容心
推销精神：诚信、专业、坚持
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专 业 推 销
专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。
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专业化推销
专业化推销是专业推销的升华，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。
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寿险专业化推销
按照一定的步骤，遵循一定的方法，有规律可遵循的销售过程。用专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯
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寿险商品的特点——
决定需要专业化推销
一、寿险商品特点
二、寿险商品销售
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寿险商品特点
一、寿险商品是无形商品
二、寿险商品满足人们需求的不确定性
三、寿险商品的价值获得是多方面的
四 寿险商品不试用
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寿险商品销售
变寿险商品为有形商品
变寿险商品为鲜活商品
发掘客户的潜在需求
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专业化推销流程
保戶开拓
接触前准备
接 触
展示说明
促 成
售后服务
拒绝处理
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推销无定式，要求你有专业精神
专业化推销是生存之本
结 论
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专业化推销流程
之计划与活动
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计划与活动的定义
制定详细的工作计划及各项销售活动目标
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计划与活动——目标
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订立明晰而具体的目标是成功的第一步
长期目标
中期目标
短期目标
宁愿高目标的失败,
不愿低目标的达成.
计划与活动——目标
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活动拜访量目标表(工作日志）
目的：确立每天几访
计划100
目的：有效的分析准客户
理性的筛选准客户
计划与活动——目标订立工具
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目标拟定
佣金 业绩 需完成件数
需要客户数量 成交量
每日拜访量
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之主顾开拓
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主顾开拓的重要性
拥有足够的准客户是寿险营销员的生命
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主顾开拓——目的
寻找符合条件的销售对象
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主顾开拓——准主顾应具备的条件
1、有经济能力的人
2、有寿险需求的人
3、身心健康的人
4、有决定权的人
5、容易接近的人
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主顾开拓——合格的准主顾
特别孝顺、具有爱心的人
非常疼爱孩子的人
有责任感的人
筹备婚事或刚结婚的人
夫妻感情恩爱的人
经济比较宽裕的人
理财观念很强的人
注重健康保障的人
创业不久风险高的人
周遭发生变故的人
最近刚贷款买房的人
特别关心下属员工的人
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主顾开拓——方法
1、缘故法
2、介绍法
3、陌生拜访
4、目标市场
5、职团开拓
6、交叉销售
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寿险营销员的真正挑战：
就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场
主顾开拓——结论
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主顾开拓——结论
准主顾是营销员最大的财富。
要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行主顾开拓。
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之接触前准备
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接触前准备——目的
为正式与准主顾进行面谈而做的事前准备
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接触前准备——必要性
一、寿险推销的特殊性
二、为正式接触做好准备
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接触前准备——平时的准备
客户接纳我们的理由一
这个人还不错
理由： 他的知识面挺宽
他和我是同类型的人
他很风趣
他挺有礼貌
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接触前准备——平时的准备
客户接纳我们的理由二
这个人挺可信
理由： 说话办事处处为我和家人着想
这个人挺专业
他公司的信誉蛮高
与其他推销员不太一样
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接触前准备——平时的准备
客户接纳我们的理由三
这个人和我挺投缘
理由： 和我有共同语言
他对我很了解
他对我的工作挺在行
我和他在一起很开心
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接触前准备——平时的准备
Knowledge 丰富的知识
Attitude 正确的态度
Skill 熟练的技巧
Habits 良好的习惯
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接触前准备——拜访前的准备
物质准备
一、客户资料准备
（一）客户资料收集
途径：亲戚、朋友
1、自然状况 4、经济状况
2、健康状况 5、工作状况
3、家庭状况 6、个人嗜好
（二）客户资料的分析
方法：归类、计划100分析
目的：得出判断
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接触前准备——拜访前的准备
二、展示资料：
1、个人荣誉 5、理赔案例
2、公司介绍 6、各种剪报
3、商品介绍 7、各种数据
4、推销图片 8、已成交保单
三、签单工具
四、展业礼品
物质准备
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接触前准备——拜访前的准备
行动准备
1、拜访计划的拟定
（1）拜访时间和场所
（2）拜访礼仪
衣着要求
言谈举止
2、信函接触
3、电话预约
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接触前准备——拜访前的准备
信函范例
王先生：
您好！我是新华人寿保险公司的邹明红，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！
我非常想能当面向您讨教成功之道，同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同这份计划，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。
顺祝万事如意
邹明红呈上
****年**月**日
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接触前准备——拜访前的准备
电话预约
1、电话预约的目的
争取面谈机会
2、电话预约的要领
（1）发出信函后的两三天进行电话预约
（2）目的明确
（3）言词简洁
（4）坚定、连贯、微笑
（5）二择一法提出会面要求
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3、电话预约的基本步骤
（1）自我介绍，提示介绍人
（2）说明意图，适度赞美
（3）要求面谈（二择一法）
（4）处理反对意见
（5）再次要求面谈
（6）确认面谈时间、地点
（7）表达感谢之意
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1、对寿险意义与功用的认同
2、对公司的认同
3、对自己能力的认同
心态准备
接触前准备——拜访前的准备
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之接触
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接触——目的
收集资料
寻找购买点
通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点
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接触——方法
1、开门见山法 6、推广新险种法
2、讨教法 7、主动帮助法
3、以故事引入法 8、休闲活动法
4、看望法（送礼法） 9、问卷调查法
5、介绍法
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接触——步骤
寒暄
寻找购买点
切入主题
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接触——步骤
寒暄的作用
让彼此第一次接触的紧张放松下来
解除客户的戒备心
建立信任关系
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接触——步骤
寒暄要领
问
听
说
把注意力放在别人的优点上而不是自己身上
交浅不言深，只有赞美没有建议
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接触——步骤
寒暄时大忌
话太多
心太急
太实在
做事太直
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接触——步骤
赞美的方法
1、保持微笑
2、找赞美点
3、请教也是一种赞美
4、用心去说，不要太修饰
5、赞美客户的缺点
6、赞美别人赞美不到的地方
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接触——步骤
寻找购买点
A、能否投保
B、投保什么险种
C、投保份额多少
D、何时投保
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接触——步骤
切入主题
不能永远跟客户谈论与保险无关的话题，不能让客户牵着你的思绪走
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接触——要领
建立起良好的第一印象
消除准主顾的戒心
制造兴趣话题，激发客户表现欲
倾听、微笑
推销自己
避免争议性话题
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接触——注意事项
言多必失
交浅言深
热忱、真诚
不可不懂装懂
衣着整齐与相接触的客户相吻合
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接触——结论
接触时推销的不是保险
而是你自己
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结论
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之说明
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说明——目的
用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣
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把握说明时机
商品说明导入
导入说明话术
说明——怎样进入说明
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说明——方法
口谈
笔算
建议书说明
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说明——步骤
描述寿险的意义与功能
建立购买点及展示资料
商品或建议书说明
信心十足的促成签约
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说明——技巧
1、最佳位置
2、用笔指引
3、目光
4、掌握主控权
5、让数字有意义
6、谈费用时，化大为小
7、展示资料，举例法，比喻法，图表法
8、话术生活化，简明扼要
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说明——建议书设计步骤
1、收集资料
2、分析需求
3、设计制作
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说明——解说建议书注意事项
1、简单明白又不失完整性
2、适时询问客户的意见
3、表现商品特色
4、适时举例说明
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说明——导入促成话术
陈先生，您觉得还有什么需要增加或减少的地方吗？
如果没有的话，有关资料请填一下
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之促成
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促成——目的
帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的
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促成——时机
促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。
客户行为、态度有所改变时：
沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时
电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时
反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时
客户对你的敬业精神赞赏时…………
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促成——时机
客户主动提出问题时：
我需要去体检吗？
如何交费、办手续？
如果我改变注意，不想保了呢？
如果以后真有事，能找到你吗？
你以后不干了怎么办？
…………
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促成——方法
1、激将法
2、默认法（推定承诺法）
3、二择一法
4、风险分析法（威胁法、举例法）
5、利益说明法
6、行动法
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促成——动作
1、适时取出投保书
2、请客户出示身份证
3、自己先签名，并引导客户签名
4、写便条（保费数字）或开收据
5、请客户确定受益人
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促成——注意事项
1、坐的位置
2、事先准备好投保单、收据
3、让客户有参与感
4、注意仪表谈吐
5、签单过程中不要自制问题
6、使用辅助工具
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促成——客户介绍客户
客户介绍客户是促成的延伸
成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾
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促成——客户介绍客户
话术举例
“某某先生/女士，恭喜您拥有了这份保障，感谢您对我工作的支持，还有一件事麻烦您，请您介绍两位象您这样成功的人士，（递名片、卡片）……有吗？还有吗？”
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促成——客户介绍客户
要求客户介绍客户时的心态
不要怕麻烦客户
随时赞美感谢客户
不要做过滤的动作
任何时机皆可做要求介绍的动作
请你的客户为你介绍客户是非常重要的
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促成——结论
强烈的愿望×熟练的技术×良好的心态
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之拒绝处理
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客套，其实很需要，不过不好意思马上答应。
现在心里很想要，但与你接触不久，了解不深马，上接受不合适。
考考你是真心送，还是虚情假意，假如你再三提出的话我就接受。
真的不喜欢，希望你换一种方式或方法表达。
女友说“不要”的含义：
——面对你的“项链”
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你喜欢怎样的女孩？
给你拒绝的女孩：
不好意思接受 ——懂礼貌的女孩
考考你是否真心 ——聪明的女孩
还想了解你 ——成熟的女孩
真的不喜欢 ——有主见的女孩
来者不拒的女孩：
只要有人给我都喜欢——贪得无厌的女孩
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拒绝处理——前言
有推销就有拒绝，拒绝无处不在。
拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙
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拒绝处理——拒绝的原因
客户拒绝的原因
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拒绝处理——拒绝的本质
★拒绝是客户习惯性的反射动作
★拒绝问题是业务员引起的
★拒绝可以了解客户真正的想法
★处理拒绝问题是导入下一个推销
环节的最好时机
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拒绝就是客户告诉你：
我还没买；
我还不相信
我还不了解
麻烦你再来一次
拒绝的含义
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拒绝处理——话术运用的原则
1、须有自信心与权威感。
2、把握客户拒绝的本质，判断问题的真假。
3、建立同理心，先处理心情再处理事情。
4、不可争辩。
5、用头脑说话，不要死背话术。
6、有所准备，先发制人。
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拒绝处理——话术公式与运用方法
话术公式：
重复问题+赞美+认同+反问
重复问题+赞美+认同+陈述
运用方法：
◆询问法 ◆举例法 ◆转移法
◆间接否定法 ◆直接否定法
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拒绝处理——话术分析
接触时：
我不需要保险。
我对保险不感兴趣。
我已买过保险了。
我有朋友在保险公司，我会找他买。
我很忙，没空谈。
保险都是骗人的，我不相信。
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拒绝处理——话术分析
说明时：
买保险不吉利。
你们投保时讲的很好，拿钱时就很困难。
你以后不做了怎么办。
保险公司倒闭了怎么办。
说到投资渠道，买保险不合算，投资其它收益高。
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拒绝处理——话术分析
促成时：
我没钱买。
我回去与爱人商量一下。
我同其它公司的条款比较一下。
能不能优惠一点。
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拒绝处理——话术分析
电话约访时：
你就在电话里讲吧。
你把资料传真给我。
你把电话号码给我，我有空时打电话给你。
转介绍时：
帮你介绍，我朋友会认为我从中捞好处。
我朋友不喜欢被打扰。
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拒绝处理——结论
拒绝是推销的开始
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不知道施先生每月赚的钱是不是一个人花的？
自己的孩子自己养，自己的老婆自己照顾
假如我们因某种原因无法照顾时，老婆改嫁属别人的了，
亲生的孩子能说是别人的吗？可以不照顾吗？
人寿保险让我们大声的告诉妻儿父母：
只要我在你门身边，我会让你们幸福
我不在你们身边，我同样对你们负责
为什么要给老婆和孩子花？
拒绝问题：保险？死了拿钱还有什么用？
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你觉得怎样的人才算有钱人？
赚得多用得多，不见得有钱
赚得不算多，化钱有计划，不见得没钱
陈先生，假如从下个月开始你因单位效益不佳
收入由1800元/月降至1500元/月，日子能过吗？
人寿保险可以使今天没钱的人变成明天的有钱人
人寿保险平时小投入，避免疾病意外大支出
储蓄略带强迫性，避免日常乱化钱
拒绝问题：我没钱，请你找有钱的人去卖
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拒绝问题：现在开销那么大，小孩培养每年就要几千元，
怎么可以再乱化钱买保险？
现在小孩费用就这么大，将来是否会更大？
今天不积蓄，将来怎么应付？
假如明天考取了远在千里外的名牌大学的儿子必须报到，
在你家不远处有一家长途汽车站和火车站，你让儿子搭什么车？为什么？
参加保险就是乘上列车，半强制性就是列车轨道，
所以有近100%的把握安全准时到达目的地
其它储蓄方式尤如乘长途汽车，难免教育资金被挪作它用、借而不还
尤如汽车相撞、被撞、或者跑出路基……是否能到目的地，心里没有底！
更何况，因为意外或疾病，使我们无法再存款，孩子教育怎么办？
保险公司向你承诺：你在时你照顾，你不在我照顾
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客：你们新华品种那么多，你只给我介绍一种，看来你是一位新手？
业：除了这个问题，您还有没有其它问题？
客：没有。
业：王先生，您真是一位知识渊博的人，虽然没买过保险，却对平安保险那么了解，还能一眼看出我是一位新手，真不简单！不知您为什么那么反对新手？
客：新手介绍的保险不见得好，而且以后需要服务找也找不到！
业：王先生，您想的真周到，您的意思是，假如新手介绍给你的保险比老手还要好，并且将来随时可以找到人服务的话，您是肯定会买的是吗？
客：那怎么可能？假如真的能做到的话，我当然会买！
业：王先生，您真是一位通情达理的人，俗话说，三个臭皮匠顶个诸葛亮，请问一个脑袋想得周到还是两个脑袋想得周到？（等待客户回答或思考片刻）其实我这样的新手都是用两个脑袋为你设计的，这个险种是我和我的师傅共同为你在新华几十个品种中精心挑选出来的，不信，你可以打电话问我的师傅，电话是……
客：不用，不用！
业：再说，就是我做不下去了，还有我的师傅为你将来服务，这不是真好彻底解决了您的后顾之忧吗？
客：那倒是！
业：那您觉得你的保障50万够不够？
客：够了，够了。
业（开收据）
认同赞美
反问
问题归一
拒绝处理
投石问路
问题归一法话术结构：
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认同赞美
反问
问题归一
拒绝处理
投石问路
客：我没钱。
业：那没关系，吴先生，除了没钱外还有什么原因使你现在不想买保险？
客：没有。
业：王先生，您真是一个很责任感的人，虽然现在收入不够高，但家庭生活还是安排得那么井井有条；
王先生，你的意思是假如有钱的话，你一定会买保险的是吗？
客：那当然！
业：王先生，可否向你请教一个问题？
客：没关系。
业：你是否想过，假如哪一天不小心必须进医院时，要求押金几千元，会不会手头没钱而不住医院？
客：那怎么会，没钱可以借。
业：当今社会，你觉得哪些情况最好借钱，哪种状况最难借钱？
（根据客户的反应引导：升官的时候，自己月收入之内的钱比较好借。生大病时，超过月收入的钱最难借——因为担心你还不出。一句话：越是没钱的人越难借到钱。客户先生，你觉得有没有道理？）
客：那倒是。
业：平时自己积点小钱，或实在不够时向人借一点，投资一份保险，可以避免因重大疾病或意外事故造成大笔支出。假如没有保险，出了什么事却借不到钱，就是家人厚着脸借了一大笔债也不利于治疗——体外的病好医，心里的病难治。
演 练
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1、老公不同意（老婆不同意）
2、考虑、考虑
3、我对保险没兴趣
4、我不需要保险
5、我朋友他是保险公司工作的
6、政局动荡怎么办
8、保险是骗人的
编写拒绝处理话术练习
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心态调整
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专业化推销流程
之售后服务
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售后服务——目的
客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新的资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议.
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售后服务——什么是服务
服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。
商品无形
服务始终
——寿险行业服务特点
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售后服务——意义
对客户
合同有效，生活安心
条件变化，调整保障
合同变更，专业服务
理赔及时，雪中送炭
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售后服务——意义
客户抱怨歌
你说过有空儿来看我
一等就是一年多
365个日子不联络
你心里根本没有我
早忘记当初的承诺
我没忘记你忘记我
连名字你都说错
证明你一切都是在骗我
把我的保费还给我
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售后服务——意义
对营销员
合同有效，收入稳定
保户加保，财富增加
介绍新户，成功率高
随时服务，乐趣无穷
服务的双赢策略——
他满意
我获利
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售后服务——意义
对公司
合同有效，利润节余
提高信誉，诚信保障
专业服务，造福百姓
回馈社会，永续经营
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售后服务——技巧
把握时机
贴近需求
善于创新
常保联络
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售后服务——时机
生日
结婚纪念日
法定节日
保单周年日
特报周刊出版日
公司大型活动日
——选择定期服务
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售后服务——时机
——选择非定期服务
新商品推出时 客户不满指责时
国家重大政策出台时 自己职级晋升时
客户家中遇有重大事件时 竞赛得奖取得荣誉时
客户情绪悲观失望时 客户需要帮助时
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售后服务——方法
亲自拜访
书信问候
电话、传真或网络通讯
附加价值的服务
…………
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递送保单——目的
通过递送保单让客户感受到专业服务，创造再次销售与转介绍的机会。
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递送保单——事前准备
1、检查保单上的记载事项
2、记录保单内容
3、标示条款重点
4、电话预约见面时间
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递送保单——功能及重要性
认同保障
创造再次销售的契机
获得介绍准主顾的机会
建立自己和公司的威信
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递送保单——步骤
1、祝贺客户
2、说明保单主要事项
3、进一步收集保户资料，
为再次推销铺路
4、要求保户介绍准客户
5、提供服务承诺
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递送保单——结论
递送保单是售后服务的开始
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售后服务——结论
顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。
启示：吉拉德的“250定律”
——重视你的每一个客户
良好的服务才是真正推销工作的开始
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如果你不挥棒
永远也打不到球
不断地挥棒，虽然你的技巧不是很好
但最终你还是会打出全垒打
请带着你们的武器——全力出击
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