1.销售周期划分及控制
——项目运作工作进度总表
时 间
工作内容
月
月
月
月
月
月
月
月
月
月
月
策划设计
项目定位
全程策划
规划设计
手续报批
景观设计
建筑设计
工程建设
工程建设招投标
施工准备
建设施工进度计划
推广广告
推广方案
广告布局
公关活动
物业管理方案设计
销
售
销售流程方案
销售组织管理方案
销售人员招聘培训
销售周期
销售手续
销售各阶段
物业交付
交房手续
物业管理进入程序
销售策略确定
营销思路：全过程营销、全员营销
销售网络的确定
-公司销售部：专职售楼人员（销售经理，销售代表）
-销售代理商：销售顾问；专业销售人员
-兼职售楼员：公司全员；公司网络
销售区域：根据市场定位确定：目标市场区域；目标客户
销售时段配置
-内部认购期：预计时间阶段： 月 日— 月 日
在项目启动运作阶段对大宗客户、首批广告客户进行登记预定，稳定潜在客户，营造人气；
征集对项目的系列意见建议；
检验项目的市场适应性和广告推广活动的效果；
-蓄势调整期：预计时间阶段： 月 日— 月 日
对项目的产品定位、价格体系、规划、建筑、景观设计方案进行确定；
确定整体推广形象和推广方案；
继续积聚人气，进入销售实际操作阶段；
-开盘试销期：预计时间阶段： 月 日— 月 日
工程建设形象进度已经较为明显，获得了一定的形象基础和人气基础，
正式开盘，通过营造良好的开盘效果提升形象；
办理签定正式合同，按揭贷款手续；
-销售扩张期：预计时间阶段： 月 日— 月 日
通过对系列推广计划的执行，扩大销售效果；
-强势销售期：预计时间阶段： 月 日— 月 日
工程形象基本全现，规划布局景观效果已较为清晰，销售推广活动集中组合实施；
巩固销售效果和项目整体形象；
为交房做准备；
-扫尾清盘期：预计时间阶段： 月 日— 月 日
对剩余尾盘进行清理销售；
进入交房阶段；
政策促销：为促进销售根据项目特点和目标定位而制定的系列政策
阶段性的价格优惠政策；
其他优惠方案
销售活动：根据推广方案、广告推广计划而制定的销售配合活动
各广告推广阶段的销售配合
公关活动组织实施
销售承诺：在广告宣传、销售、物业交付过程中对业主的物业、服务、优惠等方面承诺程度准则，需要同房地产法律顾问建立良好的对接协商。
可能的承诺内容：
支付方式 物业配套 配套费
物业管理费 物业服务 交房日期
水电气讯视网路的接通时间
可能的问题内容：
物业面积和公摊面积 配套费争议
物业管理费争议 装修管理
解决的办法：
销售过程模拟
销售实施
-顾客购买心理分析
目标客户工作生活实态分类分析：
家庭结构 社会地位 生活方式 事业工作状态
收入状况 支付能力及方式 对物业的期望
物业吸引点 生活形态细节分析
现阶段房地产市场购买规律分析：
阶段区域房地产市场物业供求情况及供给特点
阶段购买行为分析 阶段物业发展趋势分析
对本楼盘购买心理分析：
企业基础形象 本项目广告宣传形象 愿景诉求
未来生活方式营造 景观吸引力 配套特点
户型及朝向 外部环境及市政配套
价格体系及支付方式特点
-楼盘及物业细节情况介绍
基本情况：经济技术指标
开发用地总面积 建筑面积 公建面积
建筑密度 容积率 绿化率
户型及户数 车库\位
物业基本情况：
建筑结构 户型结构特点 景观特点 生活配套
水电气视讯网接入情况及用材特点 物业管理特点
-签定认购书：
《认购书》是非正式的认购协议，为确认购买双方对确定房屋的交易关系和明确情况，明确交易标的物的定金责任和处置权力，对物业交付时所涉及的一系列费用及责任进行约定。
样本：
签定程序、要素、法律关系：
-客户档案记录：
来访客户的登记表
姓名 家庭结构 购买目的 来访及电话次数
职业特点 物业倾向 兴趣意向 对其他楼盘的考虑
-成交情况汇总
销控总表 销控分表
-正式合同公证
公证要求
-签定正式合同
合同正文签定要素 合同附件注意事项 时地人操细节
-办理银行按揭（基本资料要求、办理程序）
资料准备：
《劳动合同》 收入证明 户籍证明 身份证
贷款申请
手续管理：
审查过程 产权办理及产权手续 手续费
还款额度表 利率表 还款方式
-成交情况汇总
销售合同执行监控
-收款催款过程控制
各阶段付款标准 进度、凭证要求 收款技巧
-按期交款的收款控制
小定 大定 首期
-延期交工的收款控制
-入住环节的控制
交房手续： 验收 交纳费用及保证金 交付钥匙
使用说明书 质保书 物品 签定物管合同 装修手续
户籍管理 业主公约
-客户档案
客户基本资料 来访及致电记录 成交过程记录
手续记录 房屋物业装修维修记录 问题记录
-客户回访与亲情培养
展示规范和人性化的服务 问题了解
社区亲情培育 社区文化基础
-与物业管理的交接
交接内容：销售客户档案 物业管理合同 物业维修管理基金
物业问题 亲情延续
销售总结评估
-销售资料的整理和保管
档案管理： 工程档案 住户档案 物业档案
-销售人员的业绩评定
-销售工作中的处理个案记录
-销售工作的总结
2.各销售阶段营销推广执行实施
3.各销售阶段广告创意实际及发布实施
4.售前资料准备
批文及销售资料
批文
-开发商营业执照 -开发资质证
-土地证 -商品房销售许可证
-规划许可证 -建筑施工许可证
楼盘说明书
-项目相关基础介绍统一说明 -规划布局图、户型图
-会所服务内容 -交楼标准
-选用建材及标准 -物管内容及收费标准
价格体系
-价目表 -付款方式
-按揭办理办法 -利率表
-办理产权证有关程序及费用 -入住流程
-入住收费明细表 -物业管理收费标准
合同文本
-预定书（内部认购书） -销售合同标准文本
-个人住房抵押合同 -个人住房公积金借款合同
-个人住房商业性借款合同 -保险合同
-公证书
人员组织管理
完整的销售组织体系
*主管销售之副总 *销售部经理
*销售主管或销售控制 *置业顾问
*销售/事务型人员 *保安
*综合组（回款员、资料员、法律事务主管）
*入住办（各层面、各相关部门协调入住问题的工作平台）
制定销售工作进度总表
销售控制与销售控制模拟
销售控制表
销售收入预算表
销售费用预算表
总费用预算
分项开支
-销售人员招聘费用
-销售人员工资
-销售提成/销售辅导顾问费
-销售人员服装费用
-营销中心运营办公费用
-销售人员差旅费
-销售人员业务费用
-临时雇佣销售人员工作费用
边际费用
-销售优惠打折
-销售公关费用
工作协调配合
甲方主要负责人
-与策划代理商确定合作事宜，签定合同
-完善功能，有效工作的组织架构和人员配备
-分权销售部门，并明确其责任
-全员营销的发动和组织
直接合作人
-合同洽谈
-销售策划工作对接
-销售策划工作成果分块落实、跟踪
-信息反馈
-催办销售策划费用划拨
-工作效果总结
财务部
-了解项目销售工作进展
-参与重大营销工作活动，销售管理工作
-配合催收房款
-配合销售部核算价格，参与制定价格策略
工程部
-工程进度与销售进度的匹配
-严把工程质量
-文明施工，控制现场形象
-销售活动的现场配合
物业管理公司
-工程验收与工地形象维护
-人员形象
-销售文件配合
-销售买场管理
5.销售培训
销售部人员培训
详细介绍公司背景及项目知识情况
公司背景公众形象 公司目标
销售人员的行为总则 内部分工 工作流程 个人收入目标
物业详情
-项目规模、定位、设施、买卖条件
-物业周边环境、公共设施、交通条件
-区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况
-项目特点
*项目规划设计的内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等
*平面设计内容及特点，包括：总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等
*项目的优劣分析
*项目营销策略，包括：价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段
-竞争对手优劣分析及对策
业务基础培训课程
-国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定
-房地产基础术语、建筑常识
*房地产、建筑业基础术语的理解
*建筑识图
*计算户型面积
-心理学基础
-银行的按揭知识、涉及房地产交易的费用
-国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势
-公司制度、架构和财务制度
销售技巧
-售楼过程中的洽谈技巧
*如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理
*恰当使用电话的方法
-展销会气氛把握技巧
*客户心理分析
*销售员接待客户技巧
-推销技巧、语言技巧、身体语言技巧
签定销售合同的程序
-销售部签约程序
*办理按揭及计算 *入住程序及费用
*合同说明 *其他法律文件
*所需填写的各类表格
物业管理培训
-物业管理服务内容，收费标准
-管理规则 -公共契约
销售模拟
-以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易
-利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程
-及时讲评、总结、必要时再次实习模拟
实地参观其他人展销现场
-如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲
销售手册
批文
-公司营业执照 -商品房销售许可证
楼盘说明书
-项目统一说词 -户型图与会所平面图
-会所内容 -交楼标准
-选用建筑材料 -物管内容
价格体系
-价目表 -付款方式
-按揭办理办法 -利率表
-办理产权证有关程序、税费 -入住流程
-入住收费明细表 -物业管理收费标准
合同文本
-认购书 -预售合同标准文本
-销售合同 -个人住房抵押合同
-个人住房商业性借款合同
客户资料表
客户管理系统；
——电话接听记录表 ——新客户表
——老客户表 ——客户谈访记录表
——销售日统计表 ——销售周报表
——销售月报表 ——已成交客户档案表
——应收帐款控制表 ——保留楼盘控制表
6.销售组织与日常管理
工作流程；
销售工作五个方面的内容
-制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标
-建立一个鲜明的发展商形象
-制定并实施合理的价格政策
-实施规范的销售操作与管理
-保证不动产权转移的法律效力
销售工作的三个阶段
-预备阶段
-操作阶段
-完成阶段（总结）
销售部工作职责（工作流程）
-市场调查：目标市场、价格依据
-批件申办：面积计算、预售许可
-资料制作：楼盘价格、合约文件
-宣传推广：广告策划、促销实施
-销售操作：签约履行、楼款回收
-成交汇总：回款复审、纠纷处理
-客户入住：入住通知、管理移交
-产权转移：分户汇总、转移完成
-项目总结：业务总结、客户亲情
销售业务流程（个案）
-公司宣传推广挖掘潜在客户
-销售代表多次接待，销售主管支持
-客户签定认购书付定金
-客户正式签约
-客户付款（一次性、分期或按揭）
-办理入住手续
-资料汇总并跟踪服务，以客户代客户
规章制度概念体系
合同管理
-公司销售合同管理办法
-签定预定书的必要程序
示范单位管理办法
组织与激励
销售部组织框架
-销售副总
-销售部经理岗位职责
严格遵守国家法律及公司规章制度，维护利益及形象。
负责现场销售管理工作。
在现场工作中有领导权、考核权、奖惩权、处分权、
D、 负责处理现场的一切事务及突发事件。
E、随时向公司领导汇报工作，提供最新情况
-置业顾问岗位职责
A、 具有高度的责任心和严谨、踏实的工作作风，严守国家法律和公司保项制度。
B、 努力学习与销售项目相关的专业知识。
C、熟悉本行业相关的法规、标准、熟悉国家经济合同法。
D、严格执行公司的销售政策和价格政策，不得擅自更改公司制定的政策，以维护公司和客户利益不受损害。
E、 在日常销售工作中，应保持高度的责任心，不得因个人的失误给公司造成损失。
F、 不得将用于客户的赠品、礼品私自挪用。
G、 宣扬公司的精神和宗旨，保持仪表整洁，维护公司形象和楼盘形象。
H、 及时掌握市场动态，反馈信息，为公司决策收集资料，提供参考。
I、 严守公司的商业机密，认真保管资料，严禁外传。
J、 服从部门的整体安排。
内务人员的岗位职责
A、 负责销售部的内务工作，资料、档案、办公事务用品的管理。
B、 负责销售部的考勤、员工用餐及环境卫生。
C、 具有高度的责任心和严谨、踏实的工作作风，严守国家法律和公司的各项制度。
D、 努力学习与销售项目相关的专业知识。
E、 熟悉本行业相关的法规、标准、熟悉国家经济合同法。
F、 不得将用于客户的赠品、礼品私自挪用。
G、 宣扬公司的精神和宗旨，保持仪表整洁，维护公司形象和楼盘形象。
H、 及时掌握市场动态，反馈信息，为公司决策收集资料，提供参考。
I、 严守公司的商业机密，认真保管资料，严禁外传。
J、 服从部门的整体安排。
保安岗位职责
A、 具有高度的责任心和严谨、踏实的工作作风，严守国家法律和公司保项制度。
B、 负责销售部的日常安全维护。
C、 宣扬公司的精神和宗旨，保持仪表整洁，维护公司形象和楼盘形象。
D、 严守公司的商业机密，认真保管资料，严禁外传。
E、 服从部门的整体安排。
-综合处成员
-入住办成员
-财务人员（配合）
销售人员基本要求
-基本要求
A、 每位员工冬装两套。男式为西装，女式为职业套裙。色调上，按级别、职务加以区分：经理以藏青色或深灰色为佳，置业顾问以温馨颜色为佳，可适当辅之以其它色调。保安着保安装（款式待定）。
B、 统一佩带胸卡
C、 仪表要求：
a、员工必须随时保持面部微笑，礼貌用语，令人感觉沐浴春风（包括同事之间）
b、上斑时间不得有任何不雅观的行为、动作出现
c、时刻提醒自己注意仪表，举止得体，彬彬有礼
d、在接待客户的过程中，强调服务性。如主动为客户摆好坐椅，为客户倒茶、递烟灰缸，带客户参观样板房时，主动开门，开灯，演示各种设备的操作。
e、礼貌用语：“您好”、“欢迎光临”、“请”、“再见”，特别是“请”字（请坐、请
进、请用茶）贯穿整个接待过程。
D、具体分类要求：
男性：上班统一着工装，穿戴整洁、规范，皮鞋黑亮，选择配套的领带、衬衣，且一种款式的搭配不得超过一天，发型正规，不得留长发及其他怪异发型，不得留胡须、指甲，保持面部整洁，强调个人卫生，给客人以清爽的感觉。
女性：上班统一着工工装，搭配的衬衣必须与外套相匹配，且每天更换，不得佩戴夸张的手饰（尽量少佩戴，戒指、细项链就可以）。发型正统、端庄，不得留指甲，不得擦指甲油。要求每人必须化淡妆，且随时保持（如用餐完好马上补妆）。现场人员使用的香水为清香型，不得浓烈，让自己的整体形象与工作环境保持协调，不得过分突出个性。
注：你代表的是公司的形象，让自己的举手投足都体现出绅士与 淑女的风格。
-专业知识要求
房地产工程建筑基础知识、房地产销售手续及销售管理、房地产法律法规、物业管理
-知识面要求
生活常识、地理气候、人文历史、
-心理素质要求
-服务规范要求
*语言规范
*来电接待要求
*顾客来函要求
*来访接待要求
*顾客回访要求
*促销环节基本要求
*销售现场接待方式及必备要素
销售部行政管理制度
原 则：三大纪律，八项注意。
三大纪律：①不能利用岗位之便，获取未经公司许可的任何收入；
②不能挑拣客户；
③不能在售楼部有任何不雅行为、吵架、打架，不能引起客户投诉。
八项注意：①不能做任何未经公司许可的、超出范围的承诺；
②不能向外界透露本公司的业绩数据；
③不能在售楼处推荐其它楼盘；
④不能私下议论其它发展商及楼盘；
⑤注意提供始终如一的微笑服务；
⑥一切行动要符合礼仪规范；
⑦不得取笑和议论客户；
⑧不得在客户面前讲不利于公司的话，以及诋毁其它楼盘。
规章制度
上班时间：上午，下班时间：下午，每天安排两人值班到晚上下班，每迟到1次罚款10元(半小时以内),半小时以上为旷工,旷工一次罚款50元。中午不休息,每周轮休时间由主管统一安排。
员工必须穿着整套公司制服及黑皮鞋，保持仪表整洁大方，不可奇装异服，影响公司形象。
员工每日上班必须签到，不签到且无合理解释者，扣罚30元/次。有特殊原因迟到者，则须销售主管签名核实，才可免除扣罚。
遇突发事件而请假者，须在当日前打电话通知销售主管，否则作旷工论。
任何人不得擅自离开售楼部现场，如有特殊事宜向销售主管请示，否则后果自负。
销售人员要微笑待客，注意良好的礼貌，耐心主动地解答客人的疑问，凡事做到“客户至上”的原则，不可在客户面前讲不利于工作的话。
7 不允许在售楼部大声喧哗、聊天、吃零食或在售楼大厅打私人电话。
8． 销售人员每周一下午6：00下班前提交一周销售总结交给销售主管。
9． 星期六、日没清洁工打扫的情况下，由销售人员轮流打扫。
10．及时做好客户登记，在备注栏注明情况，对有诚意购买的客户及时跟踪。
11．每日销售经理或主管核对销控表，再通知销售人员并根据销售情况及时跟进销控表。
12. 需要签合同购房的客户，销售人员应由销售经理或主管到销控处领取合同并做签收记录，由销售人员做好合同，再由销售经理或主管核实签名后方可将合同交客户及销控处。
13．严禁在售楼部联合其他销售人员冲业绩、争抢客户，一经发现,从重处理.
14．工作就餐时间前后不应超过30分钟。
15．销售人员带客户到工地现场参观，必须戴安全帽进场，参观完毕放回指定位置。
. 3考核制度
扣分统计表(10分制)
违纪扣分（10分制）
扣分项目
扣分标准
迟到、早退、旷工、未作总结、工作不认真负责、违反纪律原则等
合计
初犯且后果不严重扣1分
初犯但引起较严重后果扣3分
屡犯但后果不严重扣2分
屡犯且后果严重者扣4分
专业素质未达标扣分（10分制）
扣分项目
扣分标准
专业知识掌握不全面、接待客户出现差错、接待客户不热情等
合计
初犯且后果不严重扣1分
初犯但引起较严重后果扣3分
屡犯但后果不严重扣2分
屡犯且后果严重者扣4分
违反基本礼仪、仪表要求扣分（10分制）
扣分项目
扣分标准
没有礼貌用语、仪表出错、仪态出错等
合计
初犯且后果不严重扣1分
初犯但引起较严重后果扣3分
屡犯但后果不严重扣2分
屡犯且后果严重者扣4分
违反业务操作流程扣分（10分制）
扣分项目
扣分标准
接待客户时严重违反流程、意向性客户资料不详、下定程序出错等
合计
初犯且后果不严重扣1分
初犯但引起较严重后果扣3分
屡犯但后果不严重扣2分
屡犯且后果严重者扣4分
未完成业绩任务扣分(10分制)
扣分项目
扣分标准
无业绩、任务未完成情况较严重（较轻微）等
合计
初犯且后果不严重扣1分
初犯但引起较严重后果扣3分
屡犯但后果不严重扣2分
屡犯且后果严重者扣4分
综合评分表（10分制，由以上5个表汇总加权平均)
项目
分值
违纪
专业素质未达标
违反
礼仪
违反操作流程
未完成任务
合计
平均分
扣分数
加分表（加分因素各项为10分，最后加权平均）
项目
分值
全勤
超额完成任务
被客户表扬
为公司利益作突出贡献
好人好事
合计
平均分
5分以下
5-8分
8-10分
扣分表与加分表结合统计得分，并制定奖惩制度
如：
项目
得分
合格标准
奖惩制度
6分以下
不合格
待岗学习1个月以上，并扣当月薪水金（ ）元
6-8分
基本合格
需要努力，争取优异
8-9分
优 良
有一定象征性奖励
9-10分
优 异
有较大奖励
会议活动制度
晨会：背颂企业文化、宗旨、理念，安排一天的工作。
每日总结交流会：各人员汇报工作情况，交流市场信息，讨论当天的工作体会及其中的小故事或如何与客户沟通，如何应付，（气氛可以轻松一些），目的在于加深相互交流，吸取经验教训。
每周工作总结： 具有实际性，每人坚持填写工作日志，对工作情况、工作状态和体会心得、市场动态进行交流总结。
定 期 考 试： 促使人员加强学习，提高业务技能及专业素质，保持上进心。
定期讨论、辩论会：设立一个主题，大家发表自我看法，从而扩大人员知识面，使他们善于思考，动脑筋，（主题范围很广，不一定只局限于工作）
其他集体活动： 提高企业凝聚力，体现团队精神。
注：以上管理措施的制定，主要是因为现场售楼部远离公司，且办公环境舒适、优越，休闲，很容易让人思想松懈，导致自由、散漫，所以必须加强员工精神风貌及责任心的管理。
-销售人员业绩考核办法
-提成制度
-销售业绩管理系统
*销售记录表
*客户到访记录表
*连续接待记录表
*客户档案
