組織市場及購買行為
1. 組織購買者的類別與特性
2. 組織的購買角色
3. 組織購買者面對的購買情境
4. 組織購買者的購買決策過程
5. 環境、組織、人際與個人因素
對組織購買行為的影響
組織購買者的類別
企業組織
政府機構
非營利組織
企業市場的特性
購買者較少
購買量較大
購買者的分布集中
供應商與顧客間的關係較密切
衍生的需求
較無彈性的需求
需求的波動性較大
專業購買
直接採購
互惠購買
政府採購的特性
政府機構的採購通常受到較多的監督和規範
政府採購的項目和金額常須列明在預算書中並送立法機關審議
在正常情況下，政府採購會採取公開招標的方式辦理
政府機構有偏好向本國供應商採購的傾向
組織的購買角色
發起者(initiators)
使用者(users)
影響者(influencers)
決定者(deciders)
核准者(approvers)
購買者(buyers)
把關者(gatekeepers)
「產品價值分析」(product-value analysis; PVA)
一種降低成本的方法，其作法是透過產品成分的研究來決定是否能重新設計、予以標準化或以較便宜的生產方法來製造。
統購合約
和供應商建立一種長期的關係，供應商承諾在一段特定時間內按協議的價格和條件重複供應購買者所需的數量。
採購方面的一些組織趨勢
採購部門的升級
跨功能的角色
集中採購
小額產品項目的分散採購
網路採購
長期合約
採購績效評估和購買者的專業發展
改進的供應鏈管理
瘦身生產
