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零售渠道培训教程
－ IT篇 －
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培训内容
IT市场的概述
IT市场与商超渠道的对比分析
公司渠道策略
行动方案与IT代理谈判应注意的问题
网点建设和经销商的维护
目 录
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IT市场概述
返回目录
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IT卖场的特点
国内主要IT知名卖场及布局
卖场经营主体（经销商）构成
IT市场的经营方式
目 录
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一、IT卖场的特点
尽管大家对IT卖场都已经很熟悉，但其实质仍需要强调，在这里我们指
出其有四个鲜明的特点：
IT卖场的市场业态本质上与农贸市场、小商品市场相同，都属于初级商
业业态 ；
卖场主办方和产品经营（商户）方分离；
主办方以租金为主要收入；
商户以产品经营收益为主要收入。
IT市场概述
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二、国内主要IT知名卖场及布局
IT市场概述
城市分类 布局特点
一线城市
如北京、上海、广州、深圳等往往都是许多知名卖场并存，竞争激烈，
卖场数量多、规模大，对城市各区域一般能做到充分覆盖 。
二线城市 如内陆一些省会城市，其卖场比一线城市少很多，一般会有颐高、宏图
三胞或者地方性的专业IT卖场。
三线城市 1、如沿海各地级城市，IT卖场一般比较少，1-2个左右。
国内主要IT知名卖场：主要是颐高、百脑汇、宏图三胞、赛格等
。
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三、卖场经营主体（经销商）构成
第一类为行业知名经销商：如SONY专业代理商、联想地区总代理等，在卖场里一般都
占据各个卖场一楼好位置，店面形象好，销售人员管理规范，素质高。不会轻易代理
新产品。分销能力强，对网点控制力强，一般有专人负责。
第二类主要为国内一些二、三线品牌总代理，在工商部门正规注册的公司，在卖场位
置虽然位置一般但其自营网点也基本能覆盖本区域所有IT的卖场，分销能力强，网点
管理能力一般，有专人管理网点。
第三类为一些杂牌产品代理，正规注册公司，在卖场位置一般，自营网点一般也有2
个以上，但不一定能够完全覆盖本区域卖场。分销能力较弱，网点管理能力弱，不一
定有专职网点管理人员。
第四类为个体工商户，在卖场位置一般，自营网点1-2个，没有分销能力，是前三类
商户的主要分销对象。对产品销售主要以追求利润为唯一目的。
IT市场概述
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四、 IT市场的经营方式
入场条件：IT卖场入场门槛低，由于经营户可以互相转租，所以承租者只需交付一
定质量保证金和预付2-3月不等的租金即可开展经营活动，卖场管理者通常管理不
到位，对经营主体的审查基本属于失控状态 ；
产品在卖场的分销：在卖场中的各个有实力的经销商依据自有网点对卖场内各商户
进行代销，定期现金结款，根据各区域的行规不同，结款时间一般为1-7天，如杭
州基本能做到当天结款 ；
交易达成特点： 在IT市场达成交易成交价与商品标价往往有一定差距，有的多达
几百元，商品的标价普遍是议价标价。成交后只开收据，一般不出具发票，如果顾
客索要发票，则需在商品价格基础上加收5％－6％的税费。
IT市场概述
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IT市场与商超渠道的对比分析
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IT市场与商超渠道的对比分析
渠道 优点 缺点
商超
• 销售过程中，服务规范，质量好，遵守顾客至
上的原则；
• 顾客购物后，无后顾之忧，每款产品的质量都
有保障，售后服务完善；
• 商品的陈列布局统一，有产品形象专柜，体现
了每个品牌的档次整个产品的价格体系明码标价，
井然有序
•商品的价格相对偏高，还价的空间限于9
折左右。
•区域的局限，可经营的品牌偏少
IT市场
• 经营电脑、数码相关IT类产品专业，是IT爱好
者的购物首选场所。
• 在商品的成交过程中，价格上有较大的还价空
间，顾客能买到相对较为便宜的商品。
• 产品种类多，品牌多，顾客可选余地较大。
• 整个市场的管理不规范，比较混乱
• 经销商的群体不稳定，流动性较大，个
体经营商居多，容易造成产品的价格体系
混乱。
• 商品的过程中，服务的质量相对较差，
售后的服务也不完善。
• 假冒伪劣的产品多，商品的性能不稳定，
品牌缺少信誉。
通过第一部分的介绍，可以了解，IT市场与商超渠道是完全不一样的，商超渠道的优势
往往是IT不具备的，而IT的优点又恰恰是商超渠道的弱点，具体对照见下表：
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公司的渠道策略
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代理商的选择
公司与经销商合作的基本政策
§公司产品
§铺货经销
§产品价格
§结款
目 录
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一、关于代理商的选择
公司渠道策略
定位明细 定位准则
经营范围 家电、数码、电脑等配件类或者做安防业务的公司
公司规模
要注意首先一定要正规公司，因为IT卖场内很多个人柜台注册的也
是公司，但公司员工就几个人，这种客户不在考虑之列，要选择在
当地主要卖场基本都有自营网点（自主经营的摊位）的公司，个别
大点的城市，卖场较多的，也要要求有3个以上的自营网点的公司。
信誉度评估
因为我公司在IT基本是铺货销售，所以通过尽可能多的途径比如从
其他商户口中得到目标代理商的信用度，对风险要做一定的评估。
遵循以下几点：
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二、公司与经销商合作的基本政策
1、公司产品：根据各区域数字电视机顶盒的普及程度不同，投放的主要产
品也不同：
机顶盒普及地区：投放型号为NRC-520、NRC-502、NRC-305C、NRC-505
机顶盒没有普及地区：投放型号为NRC-520、NRC-305C、NRC-505
公司渠道策略
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2、铺货经销：我公司负责第一批进货的样机和一定的备货支持。
对经销商布设的网点，原则上每个网点每个型号铺货不超过2只，
第一批铺货型号不超过4种，总数控制在150只以内。超出150只
铺货的要向上级销售主管请示。新机型上市，按照每个网点每
个型号在2只以内铺货。
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3、产品价格：按照公司一般商超渠道定价，详见下表
公司渠道策略
型号 IT代理价
商超代理
价 批发价
零售价
1 NRC-502 60 55 70 98
2 NRC-520 50 40 60 88
3 NRC-305C 45 38 55 78
4 NRC-505 60 55 70 98
注意：IT代理价格比商超价格略高，主要是基于以下两点考虑：a）IT的铺货风险
比商超渠道高许多；b）IT经营主体以个体工商户为主，价格体系的控制难度大。
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4、结款：经销商产生销售并进行补货时，先打款后发货。合同期满
后，样机退回。注意和经销商的谈判中，既要充分利用公司政策，又要
能灵活应变，在不违背原则的情况下可以灵活变通。超出自己许可范围
的，不要轻易承诺，可推说报请上级批准。
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行动方案与IT代理谈判应
注意的问题
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前期市场调查
IT代理寻找
与代理商谈判时要注意的问题
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一、前期市场调查
市场调查：针对要开拓的具体区域做出前期的渠道调查，调查内容有
该地区主要的IT卖场的数量和地址，以及各IT卖场在当地的强势和弱势。
注意问题
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二、IT代理的寻找
终端询问：可以到IT终端零售柜台，介绍我公司产品，通过柜台促销员找
到负责具体采购的业务。
行业广告：注意电器配件类经销商广告，从广告上了解代理公司信息，直
接电话拜访。
客户间相互介绍：当寻找到一家客户后，可以从现有客户得到其他IT代理
相关信息。
网上查询：可以从网上的行业网站找寻代理商资料 。
注意问题
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三、与代理商谈判时要注意的问题：
IT各级分销利益分配不是按照扣点来计算了，是具体数字：比如批发赚
10块，零售赚20块。谈判时要适应IT经销商的思维 。
不要轻视公司总经理以外的其他员工，因为有可能他的员工就是和他关
系非常亲密的人，比如男女朋友或者亲戚。
注意问题
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网点建设和经销商维护
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一、终端网点建设
由于IT终端网点都是个体工商户为主，基本都以追求利润为唯一目的，
现阶段我公司产品比较弱势的情况下，总代理商难以对各网点实行严格
的管理，所以只要终端网点实现产品上柜展示即可，并不做特别要求
。
网点建设和经销商维护
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二、经销商的维护：
1、谈话内容需注意的几个方面内容：
代理商公司近期经营状况
我公司产品的销售情况
销售过程中是否有厂方需要解决的问题
公司最新资讯，新品研发情况等。
网点建设和经销商维护
对于开发好的商超渠道经销商要经常与公司负责人电话沟通或上门回访，通
过交谈及时了解代理商信息。
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2、通过交流，了解代理商的以下信息
经销商的心态：了解经销商对于经营我公司产品积极性如何，心态是不是在保持乐
观，能够引导经销商对本公司产品一直保持乐观积极的心态是相当重要的。对于经
销商提出一些困难，要指出没有完美的商品，没有完美的市场，经销商经营的产品
都是有缺陷的，所以不是我们公司的产品才会遇到这样那样的问题，其他商品也一
样，经销商的信心很大一部分也来自于厂家给他传达的信息。
经销商的经营状况：IT经销商在经营状况不好的时候要引起我公司警惕，因为这些
客户可以做到一夜蒸发，卷货而走的情况也是每年都有，我们对商超渠道都有铺货
政策，所以有必要适时判断与其合作的风险问题。
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博 采众长
脉 动天下
