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采购培训之五——谈判与议价
议价是一个勘察和交易的过程（包括计划，总结，分析，让步）
一个成功的谈判应做好两个部分工作
第二部分是进行谈判准备
第一部分是了解谈判的过程
第一部分：谈判过程
谈判的定义和目的。谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。
何时谈判
（1）至少两个以上供应商
（2）卖方有意介入
（3）有了清楚的规格
（4）投标者间存在差异
（5）采购额大到足以涵盖竞标成本
成功谈判的阻碍
（1）个人风格与谈判抵触
（2）以前和对方有过矛盾
（3）认为谈判是输和赢的关系
（4）为了"赢"将谈判延续得太长
（5）谈判方权限不足以达成协议
（6）将复杂的问题简单归结为"输赢"问题。
第二部分：谈判的准备
这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微
谈判准备的八个步骤
1. 分析对方的方案
2. 确立自己的目标
3. 定下方案
4. 分析对方的地位
5. 确定和组织问题
6. 计划你的战略和战术
7. 选择谈判团队
8. 定出谈判的议程
三个实用战略：
A）避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。
B）直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。
C）讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。
十三大战术
1）将问题安重要性排序
2）聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答
3）有效地听
4）保持主动
5）利用可靠的资料
6）利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论
7）避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事
8）利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制
9）不要担心说"不“
10）清楚最后期限
11）注意体态语言
12）思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性
13）把谈判内容记录下来以便转成最终合同。
和没有经验的销售人员谈判
要和一个缺乏经验的销售人员谈判，找个第三方的专家可能是个有效途径
最后要记住两点：
第一，责备是毫无意义的，销售员不会因为责备而突然对产品十分了解；
第二，不要有情绪感和失败感，销售员不讲道理，可你必须讲道理。当然这说起来容易做起来难，但这正是显示你谈判智慧的时候。
如何作正确的询价
"询价"是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商
成本为基础的谈判能产生上好的协议。谈判前的准备是胜利的关键。
价格谈判不光是为了和供应商达成成本上的共识，还要看双方对利润是否都满意。
谈判应以成本而不是价格为中心
如果想以成本为基础的谈判达成协议，必须做到一下几方面
第一，彻底地理解供应商成本的构成。
第二，有诚意和愿望分担这些成本。
第三，理解行业的规范。
第四，确立目标价格。
制作：陈凛
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