直銷商e化直銷策略分析
論文摘要
研究對象-直銷團隊的e化
研究內容
直銷商e化的可行性
直銷商e化存在的技術和商業難題
研究目的
直銷商e化的內在特徵
探究直銷商e化的理論基礎
為直銷團隊e化提供建議
研究方法-案例分析
研究結論
直銷商e化落後於直銷企業e化
直銷商有明顯的獨立文化傾向
直銷商與直銷公司在組織特性等方面不同
e化直銷可以促進銷售業績的增長
論文框架
結論與建議
直銷商e化直銷的發展方向
直銷商e化直銷可行性的理論探討
直銷商e化進程與直銷公司的e化進程比較
緒論
緒論-研究背景與動機
傳統的“直銷e化”定義局限於直銷企業的e化過程而很少涉及“直銷商e化”過程，本文著重分析直銷e化的“直銷商e化”層面，解析直銷商e化的可行性，現狀以及各種潛在的技術和商業難題。
緒論-直銷模式的演變
e化直銷的發展方向
中國特有的直銷模式
產品種類豐富的結果
最初級的直銷模式
網路e化直銷
開設專賣店
舉辦大型產品推介會
直銷員上門推銷(door to door )
壹、緒論-案例分析
安利（Amway）的全球e化戰略
1999年創建捷星（Quixtar）電子商務網站
1999-2006︰捷星電子商務網站累計完成 68 億美元銷售額；透過捷星的加盟店完成約 5 億美元的銷售額
從2003年起，捷星每年的銷售額都突破10 億美元；捷星在全球健康和美容產品網店排名中名列第一並躋身全球電子商務網站前 20 強。
壹、緒論-案例分析
優莎納（Usana）公司的e化直銷
優納莎健康科學公司（Usana Health Sciences）由國際細
胞營養學專家麥倫·華斯（Myron W·Wentz）創立，並在
1996年成功在納斯達克（NASDAQ）上市。麥倫·華斯博士在
優納莎成立之初就致力於e化直銷的嘗試。當一個顧客成為
公司的特許專營商以後，尤納莎公司就為其提供一個電子
商務總管（Usana Today）它的主要功能是利用互聯網技術
為經銷商提供24小時的及時資訊更新。
壹、緒論-案例分析
優莎納（Usana）公司的e化直銷
一、Usana個人電子郵箱－可以透過尤納莎公司提供的電子郵
箱拓展個人業務；
二、網上登記－經過簡單的網上註冊成為新的會員；
三、稅務管理工具－提供類似于全職會計師的服務；
四、組織管理－通過提前制定報告使經銷商隨時掌握重要資訊；
五、網上購物－可以通過internet暫態直達網路商店；
六、優納莎快訊－優納莎公司和行業最新動態；
七、網站寄存－Usana公司可以為直銷商提供個人網站。
緒論-e化直銷的發展狀況
2005年美國直銷市場中道統直銷與網路直銷部分的比例
（數據來源︰美國Direct Magazine 2005年9月）
貳、直銷商與直銷公司的e化進程比較
直銷公司在直銷商e化進程中的負面影響
直銷公司無意中忽視了直銷商e化需求
案例分析︰華敬公司產品銷售策略（余祖慰，1998 ）
直銷公司的政策規定限制了直銷商e化進程
商業機密等原因使得直銷公司製定相關政策措施
限制了直銷商的e化進程。
案例分析︰美樂家公司的政策規定
(要求直銷商不能以公司名義從事不法行為)
貳、直銷商與直銷公司的e化進程比較
直銷商自身原素對e化進程的束縛
高接觸和高科技之間的兩難抉擇
錯誤理念︰直銷的高接觸與與e化高科技不能兼容
正確理念︰互聯網是工具，e化直銷將更好地履行直
銷“高接觸”的本質
直銷商團隊內部對e化直銷態度的巨大落差
上冷下熱︰基層直銷商對e化直銷極為期待，很多高
階直銷商懷疑、排斥甚至反對e化直銷
直銷商e化缺乏統一的行業標準
貳、直銷商與直銷公司的e化進程比較
1. 影響直銷商e化的其它外部原素
直銷商團隊之間的技術封閉(公司各自開發直銷平台)
2. e化直銷技術需要高昂的研發和維護費用
案例分析︰部分直銷公司提供的個人推展網站的收費情況
康佳利（Shaklee）:申請費用29美金，月使用費美金。
然健國際（NHT Global）:年使用費100美金。
捷星（Quixtar）:IBO註冊年費美金。
部分直銷商系統針對直銷商個人的收費情況
台灣MSI (Mutiple Streams of Income):使用年費為1600新台幣。
Vemma Builder︰月使用費美元。
QSTR (Quicketest System to Rich):年使用費約6500新台幣。
三、直銷商e化直銷可行性的理論探討
直銷商文化的獨立化傾向
直銷商文化的獨立性傾向成為團隊e化的理論基礎
公司文化與直銷商文化的區別
直銷商文化是一種團隊文化
e化過程中真正的直銷商文化必須以消費為導向，
即直銷商必須建立以消費為導向的直銷商文化
文化獨立傾向的原因分析
案例分析︰雅芳公司e化過程中與直銷商的互動
直銷商和直銷公司之間存在利益競爭
直銷商團隊必須探索特有直銷商文化，從而在與直銷公司
和終端消費者的三角互動中繼續保持主動態勢
三、直銷商e化直銷可行性的理論探討
直銷商e化直銷的收益分析
e化直銷可以減少資訊衰竭，加強顧客教育
直銷業產品流通圖和資訊流通圖
三、直銷商e化直銷可行性的理論探討
e化直銷可以加強直銷商團隊內部的訊息交流
e化直銷可以使直銷商團隊實現 “高指導、高支援”:
直銷商團隊建設的四個象限
三、直銷商e化直銷可行性的理論探討
e化直銷可使團隊低成本運作
直銷商可利用互聯網來線上學習
互聯網可以用來遠程求助
互聯網可以用來資源共享
互聯網可以用來自我管理
肆、直銷商e化直銷的發展方向
＊ e化直銷成為直銷商團隊內部教育和培養訓練的重要平台
案例分析︰美樂家直銷公司的教育和培養訓練
＊ e 化直銷成為獲取消費者訊息的重要途徑
直銷商團隊獲取諸如消費者偏好等訊息傳統模式是市場問卷調查
案例分析︰直銷商可以在互聯網上設計電子問卷，並可隨時修改
＊ e化直銷成為直銷商進行產品銷售的重要手段
伍、結論與建議
研究結論
相比直銷公司，直銷商e化進程已經明顯落後
直銷公司有意或者無意地束縛了直銷商e化直銷進程
直銷商團隊內部對e化直銷改革缺乏共識
團隊文化獨立性傾向與e化直銷的巨大收益使得直銷商e化有理論依據
直銷商e化直銷的發展方向︰教育培養訓練、市場調查 和產品銷售
伍、結論與建議
研究建議
直銷商e化直銷實證研究的潛在學術價值
後續研究者可以探討如何開展對直銷商e化直銷的量化研究
直銷商團隊內部的複雜性的具體表現的潛在研究價值
但這種多元化背景在不同經銷團隊中會有不同的表現而不僅僅 局
限於案例中出現的情景，後續研究者可以在這個問題作更深入的
探討
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