铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
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内容目录
第一章 前言 ....................................................................................................................................................4
第二章 2023-2028 年铁矿石贸易市场前景及趋势预测 .............................................................................4
第一节 铁矿石贸易行业监管情况及主要政策法规 ............................................................................4
一、行业主管部门及监管体制 ......................................................................................................4
（1）行业主管部门 ........................................................................................................................4
（2）行业相关组织 ........................................................................................................................5
二、行业主要法律法规和政策 ......................................................................................................5
第二节 我国铁矿石贸易行业主要发展特征 ........................................................................................7
一、行业的主要壁垒 ......................................................................................................................7
（1）资金壁垒 ................................................................................................................................7
（2）采购渠道壁垒 ........................................................................................................................7
（3）销售渠道壁垒 ........................................................................................................................8
（4）人才壁垒 ................................................................................................................................8
（5）品牌壁垒 ................................................................................................................................8
（6）风险控制能力壁垒 ................................................................................................................8
二、周期性、区域性、季节性特征 ..............................................................................................8
（1）周期性特征 ............................................................................................................................8
（2）区域性特征 ............................................................................................................................9
（3）季节性特征 ............................................................................................................................9
第三节 2022-2023 年中国铁矿石贸易行业发展情况分析..................................................................9
一、全球铁矿石贸易行业的发展现状及前景 ..............................................................................9
（1）全球铁矿石储量情况 ............................................................................................................9
（2）全球铁矿石产量情况 ..........................................................................................................10
（3）2023 年全球铁矿石市场回顾 .............................................................................................16
（4）全球铁矿石贸易行业发展前景 ..........................................................................................19
二、我国铁矿石贸易行业的发展现状及前景 ............................................................................19
（1）我国铁矿石贸易行业的市场基础 ......................................................................................19
（2）我国铁矿石贸易行业的市场结构 ......................................................................................21
（3）2023 年进口铁矿石市场回顾与 2024 年展望 ...................................................................22
（4）我国铁矿石贸易行业的发展前景 ......................................................................................25
三、我国钢材贸易行业发展现状及前景 ....................................................................................25
（1）我国钢材贸易行业的市场基础 ..........................................................................................25
（2）我国钢材贸易行业的市场结构 ..........................................................................................26
（3）我国钢材贸易行业的定价模式 ..........................................................................................26
四、2023 年中国钢铁进出口分析 ...............................................................................................27
（一）钢铁进出口呈现五大特征 ................................................................................................27
（二）三项注意 ............................................................................................................................31
（三）三层建议 ............................................................................................................................31
五、我国钢材贸易行业发展前景 ................................................................................................32
第四节 铁矿石贸易行业主要企业分析 ..............................................................................................32
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
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一、嘉能可 ....................................................................................................................................32
二、托克集团 ................................................................................................................................32
三、五矿发展 ................................................................................................................................33
四、厦门象屿 ................................................................................................................................33
五、紫金矿业 ................................................................................................................................33
六、洛阳钼业 ................................................................................................................................33
第五节 企业案例分析：中信金属 ......................................................................................................34
一、中信金属在行业中的竞争地位 ............................................................................................34
二、中信金属的竞争优势 ............................................................................................................34
三、中信金属的竞争劣势 ............................................................................................................35
第六节 2023-2028 年我国铁矿石贸易行业面临的机遇与挑战........................................................36
一、行业发展面临的机遇 ............................................................................................................36
（1）国际分工精细化程度提高 ..................................................................................................36
（2）全球矿产资源分布集中 ......................................................................................................36
（3）我国能源矿产消费增长，进口需求量大 ..........................................................................37
（4）我国对外贸易政策不断优化 ..............................................................................................37
二、行业发展面临的挑战 ............................................................................................................37
（1）全球贸易摩擦增多 ..............................................................................................................37
（2）上游资源储备开发及运营难度不断加大 ..........................................................................37
第三章 铁矿石贸易企业产品定价的构成和原则......................................................................................37
第一节 产品的价格构成 ......................................................................................................................37
第二节 定价目标 ..................................................................................................................................38
一、以利润额为目标的定价目标 ................................................................................................38
二、以销售数量为目标的定价目标 ............................................................................................38
三、以其他消费为目标的定价目标 ............................................................................................38
第三节 定价策略的原则 ......................................................................................................................39
一、定价要以产品为中心 ............................................................................................................39
二、定价要想两全，就要以需求为中心 ....................................................................................39
三、定价要想两全，就要以竞争为中心 ....................................................................................39
第四节 影响产品价格上升或下降的因素 ..........................................................................................40
一、产品在市场上的定位 ............................................................................................................40
二、竞争对手的价格策略 ............................................................................................................40
三、需求曲线的性质 ....................................................................................................................40
四、政府对企业价格的检查程度 ................................................................................................40
五、市场结构 ................................................................................................................................40
六、宏观经济形势 ........................................................................................................................40
第四章 铁矿石贸易企业定价策略大全 ......................................................................................................41
第一节 主要定价策略 ..........................................................................................................................41
一、高价位策略 ............................................................................................................................41
二、渗透定价策略 ........................................................................................................................41
三、折扣定价策略 ........................................................................................................................41
四、时段定价策略 ........................................................................................................................42
五、地点定价策略 ........................................................................................................................42
六、心理定价策略 ........................................................................................................................42
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七、尾数定价策略 ........................................................................................................................42
八、顾客定价策略 ........................................................................................................................43
九、 诱饵定价策略 ......................................................................................................................43
十、晕轮定价策略 ........................................................................................................................43
十一、大众低价策略 ....................................................................................................................44
十二、特色高价策略 ....................................................................................................................44
十三、成本导向型定价策略 ........................................................................................................45
十四、竞争导向型的定价策略 ....................................................................................................45
十五、新开业的价格策略 ............................................................................................................45
第二节 其他定价策略 ..........................................................................................................................46
一、“晕轮定价法”+尺度 ..............................................................................................................46
二、主要成本法+采购渠道 ..........................................................................................................47
三、本、量、利综合定价法+市场嗅觉 ......................................................................................47
四、巧用数字定价法+诱因 ..........................................................................................................48
五、利用系数定价法+创新 ..........................................................................................................48
六、毛利率定价法+品质 ..............................................................................................................49
第五章 铁矿石贸易企业《产品定价策略》制定手册..............................................................................49
第一节 动员与组织 ..............................................................................................................................49
一、动员 ........................................................................................................................................50
二、组织 ........................................................................................................................................50
第二节 学习与研究 ..............................................................................................................................51
一、学习方案 ................................................................................................................................51
二、研究方案 ................................................................................................................................51
第三节 制定前准备 ..............................................................................................................................52
一、制定原则 ................................................................................................................................52
二、注意事项 ................................................................................................................................53
三、有效战略的关键点 ................................................................................................................54
第四节 战略组成与制定流程 ..............................................................................................................57
一、战略结构组成 ........................................................................................................................57
二、战略制定流程 ........................................................................................................................57
第五节 具体方案制定 ..........................................................................................................................58
一、具体方案制定 ........................................................................................................................58
二、配套方案制定 ........................................................................................................................60
第六章 铁矿石贸易企业《产品定价策略》实施手册..............................................................................61
第一节 培训与实施准备 ......................................................................................................................61
第二节 试运行与正式实施 ..................................................................................................................61
一、试运行与正式实施 ................................................................................................................62
二、实施方案 ................................................................................................................................62
第三节 构建执行与推进体系 ..............................................................................................................63
第四节 增强实施保障能力 ..................................................................................................................64
第五节 动态管理与完善 ......................................................................................................................64
第六节 战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................65
第七章 总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................65
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第一章 前言
从顾客初次选择企业产品的重要因素中，价格占据了非常敏感的地位，所以定价，直接关系到
企业利润，目标客户群体，如何定价相信很多人都有这样的问题。
那么在产品的的定价方面，我们产品的价格构成、目标、原则是什么？
影响产品价格上升或下降的因素有哪些？
都有哪些定价策略？
下面，我们先从铁矿石贸易行业市场进行分析，然后分析和回答以上问题，并提出我们的解决
方案。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
第二章 2023-2028 年铁矿石贸易市场前景及趋势预测
第一节 铁矿石贸易行业监管情况及主要政策法规
一、行业主管部门及监管体制
依据《国民经济行业分类（GB/T4754—2017）》，铁矿石贸易属于批发业（行业代码：
F51）。
（1）行业主管部门
我国批发与贸易行业的主管部门为商务部，其主要职责为拟订国家有关国内外贸易的发展战
略、政策，起草国内外贸易的规章草案及实施细则；承担牵头协调和规范市场经济秩序工作的责
任，贯彻推动贸易行业商务领域信用建设，指导商业信用销售，建立市场诚信公共服务平台；承担
组织实施各类贸易产品市场调控和重要生产资料流通管理的责任，并负责监测分析市场运行、贸易
商品供求状况、价格信息等；拟定国家进出口商品、加工贸易管理办法和进出口管理商品、技术目
录，并会同有关部门协调大宗商品贸易。
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其他主要相关管理部门还包括中华人民共和国自然资源部、中华人民共和国海关总署、国家税
务总局等。
（2）行业相关组织
自律性行业组织包括中国有色金属工业协会、中国金属学会、中国五矿化工进出口商会、中国
钢铁工业协会、中国物流与采购联合会等。
中国有色金属工业协会及各地方协会主要负责产业及市场研究、对会员企业的公共服务、行业
自律管理、协助各会员企业之间的信息交流以及代表会员企业向政府部门提出产业发展建议与意见
等。该协会的业务主管单位是国务院国有资产监督管理委员会，登记管理机关是中华人民共和国民
政部。
中国金属学会是冶金材料领域的学术性科技组织，主要负责开展各种形式的学术交流和研讨活
动、生产技术交流活动，倡导学术民主，优化学术环境，促进学科发展和行业科技进步，推进行业
创新体系建设，促进冶金、材料科技的繁荣和发展。该学会是中国科学技术协会的组成部分，主管
单位是中国共产党中央书记处。
中国五矿化工进出口商会及各地方协会主要负责对行业单位的进出口经营活动进行协调指导；
根据主管部门授权，组织实施进出口商品配额招标工作；进行国内外市场调研，为会员企业提供信
息和咨询服务等。该商会的主管单位是中华人民共和国商务部，登记管理机关是中华人民共和国民
政部。
中国钢铁工业协会是铁矿石行业主要的行业协会，协会坚持市场导向，积极提供服务、反映诉
求，规范运作，建立和完善行业协调和自律机制，努力发挥在政府和企事业单位之间的桥梁、纽带
作用。该协会是全国性、行业性、非营利性、自律性的行业组织，是由中国钢铁行业的企业、事业
单位、社团组织和个人作为会员自愿组成的。该协会的主管单位是国务院国有资产监督管理委员
会，登记管理机关是中华人民共和国民政部。
中国物流与采购联合会主要负责制定行业规范，加强行业自律，维护会员和企业的合法权益，
加强行业咨询、调研、培训等工作，提升地区物流业的档次和水平。该协会在有色金属贸易等方面
均为指导性或信息共享性的组织，在管理上没有强制性约束政策或管理制度。该协会的主管单位是
国务院国有资产监督管理委员会，登记管理机关是中华人民共和国民政部。
目前，贸易行业属于市场化程度较高的行业，政府部门和行业协会仅对本行业实行宏观管理，
企业的业务管理和生产经营按照市场化方式进行。
二、行业主要法律法规和政策
随着我国国民经济的快速增长，市场对于金属及矿产品的需求也日益增加，金属及矿产品贸易
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行业相关法律法规体系不断发展完善。目前，我国金属及矿产品贸易涉及的主要法律法规及行业规
范情况如下：
此外，近年来为了促进国内黑色金属和有色金属贸易行业的健康有序发展,国家及有关部门制
定了本行业及相关的行业政策。主要内容如下：
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第二节 我国铁矿石贸易行业主要发展特征
一、行业的主要壁垒
（1）资金壁垒
大宗商品贸易公司在开展贸易活动和拓展贸易品种时需要较大规模的流动周转资金。大规模的
资金投入是大宗商品贸易公司维持日常经营所需的资金周转、做大做强贸易品种和贸易规模的必要
保障。此外，大宗商品贸易公司在拓展贸易品种的同时需要不断开拓上游渠道，参与上游矿山企业
的兼并收购，该类活动的资金需求依旧较大。因此，贸易公司发展具备一定资金壁垒。
（2）采购渠道壁垒
大宗商品贸易公司的发展需要不断拓展业务品种，通过掌控上游矿山资源供给，提升对上下游
渠道范围和稳定性的掌控力。国际大型贸易公司对战略贸易品种普遍拥有在生产、供应和贸易市场
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方面的控制力，业务涵盖产业链各环节以赚取最大收益。同时，把控采购渠道对大宗商品贸易公司
抵御市场风险十分重要。因此，大宗商品贸易行业对缺乏足够渠道资源的新进入者构成了较大的渠
道壁垒。
（3）销售渠道壁垒
完善的营销网络和稳定优质的客户群体是贸易公司的核心竞争要素之一。新进入贸易行业的企
业通常需要投入大量的人力、财力和物力，才能逐渐形成较为完善的销售网络。同时，大宗商品公
司的下游客户通常为终端客户或掌握着重要终端客户的销售渠道，企业通常需要长时间的投入和沉
淀才能与经销商和代理商建立长期稳定的合作关系。因此，先进入的企业有明显的先发优势，对新
进入企业造成了一定的障碍。
（4）人才壁垒
贸易交易对员工的专业素质要求较高，特别是采购、销售、风险控制及管理人员需具备较高的
市场敏锐度和对复杂市场环境的适应能力。同时，开拓国际贸易市场也需要国际化的采购、销售及
管理人才，而具有丰富从业经验和国际化背景的人才是行业中的稀缺资源。因此，贸易行业对新进
入企业具有较为明显的人才壁垒。
（5）品牌壁垒
随着贸易市场对大宗商品公司品牌认知度和忠诚度的提高，品牌已经日益成为大宗商品公司的
核心竞争力之一。品牌价值是产品质量、服务和企业实力的综合体现。对于大宗商品公司来说，良
好的品牌意味着更加稳定和优质的供应商和客户，是企业运营和发展的重要保障。而品牌的树立需
要企业在产品质量、客户服务以及市场拓展方面进行长期不懈的努力，是行业壁垒的集中体现。品
牌是在企业发展过程中逐步积累形成的，需要经历相当长的时间积累，新进入企业很难在短时间内
树立良好的品牌效应，因此品牌知名度成为制约新企业进入这一领域的一大障碍。
（6）风险控制能力壁垒
受周期变化、短期冲击扰动事件、定价模式等因素影响，金属及矿产品的价格波动幅度较高，
同时在贸易过程中，还涉及使用金融衍生工具进行套期保值操作，业务的复杂性对公司的风控提出
了更高的要求，公司的风险控制能力是进入金属及矿产品贸易行业的壁垒。
二、周期性、区域性、季节性特征
（1）周期性特征
从周期性特征上看，金属及矿产品贸易行业受全球经济形势周期性波动和上下游供需情况的影
响，产品价格呈现周期性的震荡。
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（2）区域性特征
从区域性特征上看，金属及矿产品贸易行业受港口分布和下游主要客户分布的影响，存在一定
区域性特征。
（3）季节性特征
从季节性特征上看，金属及矿产品贸易行业不存在明显季节性特性。
第三节 2022-2023年中国铁矿石贸易行业发展情况分析
铁矿石是钢铁冶炼最主要的原料之一。铁矿石的种类很多，其中用于钢铁冶炼的主要有磁铁矿
（Fe3O4）、赤铁矿（Fe2O3）、菱铁矿（FeCOa）以及褐铁矿（Fe2O3）等。在生产、流通以及应用
中，铁矿石一般分为块矿、粉矿、精矿以及球团矿四大类。
一、全球铁矿石贸易行业的发展现状及前景
（1）全球铁矿石储量情况
2021年，全球各国的可用铁矿石储量及占比如下表所示:
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铁矿石在全球的分布较为集中，其中大洋洲、美洲以及亚洲是全球铁矿石的主要分布区域。根
据 USGS统计，全球可用铁矿石储量约 1,800亿吨，其中澳大利亚为可用铁矿石储量第一大国，储
量约为 510亿吨，约占全球总储量的 %；巴西、俄罗斯及中国分列第二、三、四位，以上四
国的可用铁矿石储量共占全球储量的 70%以上。中国的铁矿石资源普遍属于贫矿，经济开采价值远
低于其他国家。
（2）全球铁矿石产量情况
2021年度，全球各国的可用铁矿石产量及占比如下表所示:
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2021年，澳大利亚和巴西分别生产了 亿吨及 亿吨可用铁矿石，占可用全球铁矿石
总产量的 %。中国也是铁矿石生产大国，2021年共生产 亿吨可用铁矿石，约占世界总产
量的 %。
（3）全球铁矿石消费量情况
2000年以后，受益于亚洲等发展中国家工业的快速发展，全球钢铁行业蓬勃发展，铁矿石消
费量稳步提升。截至 2019年,全球表观铁矿石消费量已达 亿吨。2020年，受疫情影响，全
球表观铁矿石消费量小幅回落，仍处于 亿吨高位。
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2)全球铁矿石贸易行业的发展现状及前景
①全球铁矿石贸易行业的发展现状
由于铁矿石主要用于钢铁冶炼，而全球钢铁行业与铁矿石资源长期处于错位分布的状态，因此
铁矿石国际贸易频繁。据国际钢铁协会统计，自 1990年开始，全球铁矿石进出口量以 5%左右的年
复合增长率持续增长。至 2020年，全球铁矿石年出口量已达 亿吨，年进口量已达 亿
吨，贸易体量庞大。
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2020年，全球各铁矿石进出口大国的铁矿石进出口量及占比如下表所示：
铁矿石国际贸易主要发生于亚洲、美洲及大洋洲之间。据国际钢铁协会统计,2020年全球铁矿
石出口国主要为澳大利亚与巴西，两国合计出口量占全球出口总量的 %，其中澳大利亚占比
为 %；进口国则主要为中国、日本及韩国等亚洲国家，三国合计进口量占全球进口总量的
%，其中中国占比为 %。
在铁矿石供应方面，世界四大铁矿石生产公司淡水河谷、力拓、必和必拓以及 FMG拥有大量优
质铁矿资源，占据了大部分市场份额。2021年，全球铁矿石产量约为 26亿吨，其中四大铁矿石生
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产公司铁矿石产量合计约为 亿吨,占全球产量的 %；全球铁矿石海运贸易量约为
亿吨，其中四大铁矿石生产公司发货量合计约为 亿吨，占全球海运贸易量的 %，行业
集中度高。
最近三年，四大铁矿石生产公司的铁矿石产量及其合计产量在全球产量中的占比如下表所示：
最近三年，四大铁矿石开采商的铁矿石海运发货量及其合计发货量在全球海运贸易量中的占比
如下表所示：
由于供应的高度集中，铁矿石在国际贸易中逐渐发展出各类主流产品。其中，麦克粉、PB粉
（块）以及纽曼粉（块）为铁矿石国际贸易中最主流的产品，被全球钢铁企业广泛采用；其他主流
产品还包括罗布河粉（块）、杨迪粉、金布巴粉、巴西精粉以及超特粉等。各主流产品的基本信息
如下表所示：
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②全球铁矿石定价体系演变
由于铁矿石资源的集中分布，铁矿石国际贸易的主动权被必和必拓、力拓等国际矿山企业所掌
握。在铁矿石需求方与必和必拓、力拓等国际矿山企业长期博弈下，铁矿石国际贸易行业逐渐发展
出独特的定价机制。
1980年，国际铁矿石贸易开始采用长协定价机制。在该机制下，铁矿石供需双方通过长期协
议约定长期（一般为 5〜10年）采购量或销售量，采购价格则采用一年一谈的方式，从每年第四季
度开始，由国际矿山企业与其主要客户进行谈判后确定。
2008年后，由于海运费用大幅上涨以及现货价远高于长协价等因素，各大国际矿山企业在原
先的定价机制下难以享受市场上行所带来的利润，开始积极谋求对自身有利的定价方式，全球各大
铁矿石矿山企业改变原有的销售定价政策，延续了 30多年的铁矿石长协价格谈判机制彻底退出了
历史舞台，铁矿石定价周期短期化逐渐成为趋势。
目前，国际铁矿石贸易仍以约定年度采购量的长期协议为主，定价则基本采用基于普氏
（Platts）指数的季度指数定价方式。该指数由普氏能源资讯（Platts）通过电话问询等方式，向
矿山企业、钢铁企业及钢铁贸易商采集数据，并依据当天最高的买方询价和最低的卖方报价估算后
确定。由于该指数为市场公开数据，因此在指数定价的方式下，国际铁矿石贸易的价格透明程度
高，定价较原先的年度谈判机制也更加灵活和公平，行业整体更加成熟。
2019年至 2022年上半年，62%铁矿石普氏（Platts）价格指数基本情况如下：
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2019年上半年国际铁矿石市场的供应端受到淡水河谷矿难和澳洲飓风的影响出现了明显的缺
口，导致铁矿石价格在上半年迅速攀升至 120美元上方，而下半年随着下游成材消费转入淡季，钢
厂利润被严重压缩，加之环保限产的影响使得短期下游对铁矿的需求出现萎缩，铁矿价格从高位迅
速回落。
2020年第一季度受全球疫情影响，铁矿石市场需求有所减弱，价格呈现震荡下降走势，但随
着中国疫情迅速得到控制，经济逐步复苏，铁矿石需求恢复较快。然而上游矿山受到疫情影响，铁
矿石产量有所下降，加之游资炒作等因素，导致铁矿石价格从 5月份起快速上涨，该趋势一直延续
到 2021年上半年。2021年上半年在全球经济复苏以及货币宽松的宏观背景下，整个大宗商品市场
价格整体上行，多数品种价格纷纷创下历史新高点，其中上半年铁矿石受到自身的基本面供需差以
及品种结构性矛盾多重作用下，铁矿石价格突破历史高位。
2021年 6月中国开始压减粗钢产量，各地出台减产政策响应十四五规划的双碳目标，加之 7
月份中国零售和工业产出的增速均低于预测值，进一步推动三季度中国南方钢铁企业铁矿石需求下
滑，使得铁矿石价格出现了历史性的下跌。部分贸易商受到价格下跌的影响出现了违约的情形。
（3）2023年全球铁矿石市场回顾
价格变化
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据澳大利亚 AME咨询公司预测，2023年品位 62%铁矿石平均价格为 118美元/吨。2023年铁矿
石价格大幅走弱，较 2022年的 122美元/吨下降 6%。2023年品位 65%和品位 58%铁矿石现货价格分
别为 135美元/吨和 100美元/吨，同比分别下降 %和上涨 3%。2023年 3月底，品位 62%铁矿石
价格升至 136美元/吨以上。2023年 4月到 8月，铁矿石价格保持在较低水平。2023年 11月底，
铁矿石价格升至 129美元/吨。
停产减产
Tombador铁矿
出于安全和岩土工程方面考虑，Tombador铁矿石公司暂停了巴西 Tombador项目的采矿作业。
该公司正在征求有关机构对矿坑设计参数修改的最终建议，这些参数对铁矿运行的经济评估至关重
要。高油价和通货膨胀等外部因素增加了矿石的运输成本，影响了铁矿运营效率。为了应对这些挑
战和保护资源，Tombador铁矿的运行暂时中止。
Kumba铁矿
英美资源集团在南非昆巴运营的铁矿面临铁路交通问题，截至 2023年 9月份，仍有 900万吨
铁矿石库存。预计该铁矿 2023年产量 3536万吨，低于此前预测的 3500万-3700万吨目标。未来
三年的预期产量已被调整至 3500万-3700万吨/年，低于此前设定的 2024年 3700万-3900万吨/年
和 2025年 3900万-4100万吨/年的产量目标。
Nammuldi铁矿
力拓集团已暂时停止其位于西澳大利亚皮尔巴拉地区的 Nammuldi铁矿的运营。力拓此前表
示，未来五年将在皮尔巴拉地区投产一个关键项目——GreaterNammuldiSustaining矿区。
CarolLake铁矿
力拓集团的子公司加拿大铁矿石公司（IOC）宣布，该公司已暂时停止 CarolLake铁矿的运
营。2023年，IOC公司的铁精矿和球团矿产量目标定为 1790万-1960万吨，而 2022年为 1760万
吨。预计 2023年的资本支出为 亿加元（亿美元），其中 亿加元（亿美元）用
于项目开发和提升产量。
新矿山项目
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Belinga铁矿项目
FMG公司证实，其在加蓬的 Belinga项目仍按计划进行。FMG公司认为政治动荡不太可能对该
国居民的日常生活产生重大影响。加蓬政府持有 Belinga项目 10%的股份，但不承担建设成本。
FMG公司已成功启动铁矿石开采，预计 2023年底前已开始出口铁矿石。该项目开发成本约 2亿美
元，铁矿石年产量 200万吨，并且还有进一步增加的潜力。同时，现有的公路或铁路基础设施将有
助于铁矿石向利伯维尔附近的欧文多矿产港运输。
Onslow铁矿项目
澳大利亚矿业公司矿产资源公司（MinRes）宣布，其位于西澳大利亚州的 Onslow铁矿石项目
于 2023年 12月份投产，2024年 6月份交付首批铁矿石。MinRes公司、中国宝武集团、AMCI公司
和韩国 POSCO公司共同建设该项目，其中包括 BungarooSouth铁矿、RedHill铁矿和 Kumina铁
矿。该项目在 30年开采期内的产量为 3500万吨/年，总投资 30亿澳元（21亿美元）。
Sivaglinskoye铁矿项目
俄罗斯矿业和金属公司（Mechel）宣布，其位于俄罗斯萨哈共和国的 Sivaglinskoye铁矿项目
生产了第一批铁矿石，并且已经向冶金厂运送 4000吨。2023年，Mechel公司生产 90万吨用于高
炉的铁矿石，2024年产量将增至 125万吨。Mechel公司将投资 21亿卢布（合 2700万美元）开发
铁矿石项目。目前已投入 亿卢布（530万美元），并完成地质勘探。地质勘探结果显示，该
矿床占地 平方公里，铁矿石储量约为 2100万吨（铁品位 %%），适合露天开采。项
目全部启动后其铁矿石自给率将提高 15%-20%，达到 60%。
Devadari铁矿项目
2006年，印度库德雷穆克铁矿石公司（KIOCLLimited）停止了库德雷穆克地区的采矿作业。
此后，KIOCL公司不再拥有专属矿山。目前，KIOCL公司在卡纳塔克邦的新曼加洛尔港经营着一家
球团厂。KIOCL公司与 Devadari矿山签署了 50年的租约，并计划 2024-2028财年分别生产铁矿石
30万吨、50万吨、100万吨和 200万吨。
产能扩建项目
Corumba铁矿石项目
J&FInvestimentos公司宣布将投资 11亿美元扩大巴西南马托格罗索州科伦巴铁矿的产量，
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
19
2024年底铁矿石产量达到 1000万吨/年，同时改善物流运输条件。
CarajásS11D（SerraSul）铁矿项目
巴西矿业公司淡水河谷表示，其在巴西帕拉州东南部耗资 27亿美元的 S11D铁矿石扩建项目有
望增产 3000万吨/年。预计到 2025年满负荷运行时，其北方系统将拥有总计 亿吨的年产能。
WAIO铁矿项目
必和必拓公司计划在中期内将西澳大利亚铁矿石（WAIO）系统的铁矿石产量从 亿吨提高到
亿吨。扩张计划已获得政府监管机构批准。必和必拓公司认为现有基础设施和选矿能力是实现
交付和生产目标的关键因素，目前正在研究提高运力的方案。
LasTruchas铁矿项目
安赛乐米塔尔再次推迟了在墨西哥米却肯州拉斯特鲁恰斯矿区扩大球团矿生产能力的计划。据
报道，最初公司定于 2024年下半年开始实施产能扩建计划，现在推迟到 2025年上半年。该计划投
资费用为 亿美元，旨在将球团矿年产能提高 100万吨，增至 230万吨。设备交付、工程进度和
墨西哥当局许可的延迟是导致工期拖后的原因之一。
（4）全球铁矿石贸易行业发展前景
目前，铁矿石已是国际贸易量最大的大宗商品之一。铁矿石贸易行业也已经发展成熟，市场规
模达万亿水平，形成了一批铁矿石年贸易量在千万吨以上的境内外企业，行业整体较为规范，呈现
巨头林立、竞争充分的局面。
铁矿石主要供应国主要为巴西、澳大利亚等，主要需求国系以中国、韩国、日本为主的亚洲国
家，资源地和需求地不匹配的情况将持续存在，铁矿石的贸易需求长期存在，行业市场空间广阔。
二、我国铁矿石贸易行业的发展现状及前景
（1）我国铁矿石贸易行业的市场基础
尽管我国有较高的铁矿石储量以及产量，但由于我国粗钢产量巨大，国内铁矿石供给难以满足
需求。此外，随着国家供给侧改革的推进以及环保工作的加紧,落后的铁矿产能开始逐步退出市
场，国内铁矿产能还存在下行趋势。自 2015年开始，我国铁矿石产量不断下降。据中国冶金矿山
企业协会报道，仅 2016年前三季度有 780多家中国铁矿石生产企业退出市场，占铁矿石企业总数
的三分之一。受此影响，国内铁矿石产量近年来逐年减少。2018年，全年铁矿石原矿量产量约
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
20
亿吨，较 2017年锐减 %，2019年、2020年和 2021年，全年铁矿石原矿量产量小幅回升
分别至 亿吨、亿吨和 亿吨。
我国铁矿石还存在品位低的问题。我国铁矿石贫矿占多，平均品位仅为 %。与之对比，
世界的铁矿石平均品位为 %。四大矿产商淡水河谷、力拓、必和必拓以及 FMG的铁矿石平均
品位更是分别高达 %、%、%以及 %o由于品位低的矿石在入炉前需要经过破
损、研磨等步骤富选到合格品位，且品位越低的矿石，需要破碎和研磨到的粒度越小，消耗的成本
越高，因此我国的铁矿石相对于国外的铁矿石而言，工业利用的价值较低。
由于国内铁矿石存在供给不足、品位较低等问题，我国铁矿石的对外依存度居高不下。根据中
国冶金工业规划研究院统计，2015年我国铁矿石对外依存度首次超过 80%。我国铁矿石进口贸易需
求量长期处于高水平，铁矿石进口贸易行业具有良好的市场基础。2021年，我国铁矿石进口量约
亿吨。
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
21
（2）我国铁矿石贸易行业的市场结构
我国铁矿石贸易行业的市场结构主要由下游钢铁行业的行业特性所决定。
尽管我国钢铁行业的行业集中度相比于其下游终端应用行业较高，但与国际钢铁大国相比，我
国钢铁行业的行业集中度仍处于较低水平。根据中国钢铁工业协会，2021年 11月我国钢铁行业的
CR10仅为 %，远低于日本、美国、韩国、俄罗斯、印度等其他主要产钢国。目前，我国钢铁
行业整体呈现中小型钢铁企业数量较多，大型钢铁企业与中小型钢铁企业并存的格局。
不同规模的钢铁企业在进口铁矿石采购方式上有所不同，在我国钢铁行业特定的行业格局下，
我国铁矿石贸易市场逐渐分化出长协货市场及现货市场。
长协货市场的参与者主要为国内大型钢铁企业，包括宝武集团、沙钢集团以及首钢集团等。大
型钢铁企业凭借自身生产规模所带来的大额且稳定的采购量以及在人才、资金等方面的优势，具备
与国际铁矿石生产商直接进行谈判和交易的能力，这部分钢企一般与国际矿产商在年初签订长期协
议。在协议中，双方根据当年各自的生产计划约定采购量（该采购量必须履行）。采购价格则以季
度、半年度或年度进行谈判确定。通过长期协议的方式，大型钢铁企业铁矿石的供应一般能够满足
自身生产需求。
现货市场的参与者主要为国内中小型钢铁企业及铁矿石贸易商。受限于自身生产规模，国内绝
大多数中小型钢铁企业的铁矿石采购量和采购稳定性难以达到国际铁矿石生产商的门槛，不具备与
其进行直接交易的条件，需通过贸易商进行采购。贸易商以市场需求为基础，与国际矿产商签订长
期协议，进口后在国内港口以人民币结算的方式将现货销售给中小型钢铁企业，从而弥补中小型钢
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
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铁企业在采购规模、采购稳定性、人才队伍以及外汇等方面的劣势，间接地满足中小型钢铁企业的
采购需求。此外，由于钢铁市场的波动，大型钢铁企业可能对年初制定的生产计划进行调整，从而
导致年初在长期协议中约定的铁矿石采购量出现盈余或不足。贸易商的存在，使得大型钢铁企业能
将盈余的铁矿石对外流通，同时贸易商也能向大型钢铁企业提供其库存不足的细分产品，从而协助
大型钢铁企业进行库存优化，降低大型钢铁企业的原料库存压力，并使得优质资源在行业内得到再
分配，提高行业的整体效益。
（3）2023年进口铁矿石市场回顾与 2024年展望
2023年受到全球紧缩货币政策的持续影响，以美元计价的商品价格持续下移。2023年铁矿石
年均价 美元/吨，年同比下降 美元/吨，较 2021年均价 美元/吨下降了 美
元/吨，是近三年以来的价格低点，铁矿石价格自 2015年反弹以来，于 2021年触顶后进入下跌周
期，过去三年均价的下跌速度要慢于 2011-2014年的下跌周期。2023年全球经济面临经济增速放
缓，中国经济平稳运行，中国钢材出口量达至近 7年高位，铁矿石市场今年供需两端边际量出现分
化，供应端表现为外强内弱而需求端表现则是外弱内强。根据海关进口数据显示，2023年 1-11
月，中国铁矿石进口量为 亿吨，同比增幅 %；统计局数据显示中国 1-11月份生铁产量为
亿吨，同比增幅 %。
从价格走势方面来看，2023年涨跌表现主要分为四个阶段，1-3月份受市场宏观政策以及节后
钢厂补库等利好因素，助推矿价上行；随后在 4-5月由于海外风险危机波及国内市场，宏观数据走
低，矿价阶段性承压下行；进入 6月份，矿价在铁水产量回升和国内经济政策的影响下止跌反弹，
但到了 7、8月，环保限产以及宏观数据显示较弱导致市场情绪转弱，矿价再度回落；在这之后宏
观政策再度发力，市场公布的经济数据超预期极大提振了市场信心，此外港口库存表现为不断去
库，低库存状态下矿价易涨难跌，在年末创下新高的同时维持高位震荡。
展望 2024年，全球铁矿石供应在前期项目投产支持下继续保持增量，全球铁矿石需求整体平
稳但地域分化开始扭转。海外各国铁矿石需求仍有增量空间，尤其是新兴东南亚等国对铁矿石需求
潜力较大，而明年中国在产能置换以及废钢用量提升的影响下预计对铁矿的需求将会下降。综合预
计明年全球铁矿石整体过剩，铁矿石年度均价重心继续下移。
Part 1. 价格回顾
1.价格：2023年铁矿石价格呈现“N”型走势
2023年铁矿石价格整体呈现先涨后跌再涨走势，呈现“N”字型走势，期末值高于期初值，整体
呈上涨走势，其中铁矿石价格走势强于成材价格。62%澳粉指数累计涨幅为 %，螺纹钢价格涨
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
23
幅 %。铁矿石价格方面，青岛港 PB粉价格涨幅大于 62%澳粉指数大于新交所掉期主力大于铁矿
石期货主力。截止 12月 29日，62%澳粉指数为 美元/干吨，62%港口现货指数为 美元
/干吨，上海螺纹钢价格为 3980元/吨。
年初宏观预期持续向好以致市场对春节后的复工复产预期走强，市场乐观情绪蔓延，黑色系价
格持涨运行。随后，由于海外金融风险市场信心承压叠加宏观数据持续走低，成材负反馈发酵，钢
厂亏损面积扩大，强预期走向弱现实，黑色系价格下行。年中，成材“淡季不淡”特征凸显，钢厂由
于利润修复生产积极性提高，日均铁水产量维持 240万吨以上的高位，原料铁矿石价格带动黑色系
价格触底反弹；三季度由于“金九银十”预期，铁水产量持续走高创年内新高，铁矿石价格进一步上
涨，由于终端成材需求恢复有限，铁矿石涨幅大于成材。四季度，宏观氛围持续转暖，市场情绪得
以提振，高铁水低库存下，铁矿石价格持涨运行。
原料高成本压力下，钢厂利润明显恶化，截止 12月 29日，河北螺纹钢即期毛利为-191元/
吨，较年初收窄 221元/吨。铁矿石期现方面，基差有所走扩，基于 05合约，PB粉基差为 51，环
比收窄 4。进口利润方面，青岛港 PB粉价格涨幅 %，62%澳粉价格指数涨幅 %，港口现
货价格明显强于远期现货价格，但是由于汇率走高的原因，即期进口利润出现小幅收窄现象。以
PB粉为例，截止 12月 29日，PB粉进口利润为-18元/吨，环比收窄 8元/吨。
Part 2. 基本面回顾
供给：2023年全球进口矿供应同比出现增量
2023年全球铁矿石发运总量 亿吨，同比增加 4922万吨，增幅 %。其中澳洲铁矿石
全年发运量 亿吨，同比增加 563万吨，巴西全年发运量 亿吨，同比增加 2390万吨，其
他国家发运量 亿吨，同比增加 1969万吨。因此，2023年的澳洲、巴西与其他国家的铁矿石
发运量均有不同程度的增量，出现这种情况的原因也主要在于：澳巴发运受天气影响整体弱于往
年；今年海外各矿山作业效率有所提高；澳洲新项目逐步达产后出现了一定的增量，下半年矿价走
高，刺激其他国家矿山积极生产、出口。
同时在增量明显的发运状态下，2023年中国 45港口铁矿石到港量也随之攀升。1-11月海关累
计进口量 万吨，同比增 万吨，增幅 %，1-11月全国 45港铁矿石两港卸修正后
到港量 100277万吨，同比增加 6944万吨，增幅 %，趋势与海关一致；1-12月份全国 45港铁矿
石两港卸修正后到港量 亿吨，同比增加 7705万吨，增幅 %。综合中国国家统计局和世界
钢协统计数据来看，2023年全球钢材需求尚未完全恢复，导致生铁产量进一步向亚洲地区集中，
2023年前 10个月，亚洲地区的生铁产量占比 84%，比去年同期提高 个百分点；其中，中国生
铁产量 万吨，全球占比 %，因此全球铁矿石发往中国的比例有所提升；根据我网数据
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
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显示，今年全球铁矿石发往中国比例为 %，同比提升 %，因此中国铁矿石到港同比增量大
于全球铁矿石到港同比增量。
需求：2023年钢厂生产动力偏强 盈利水平下降维持低库存模式
2023年钢厂生产需求整体较强，据统计局生铁产量数据显示，1-11月全国生铁累计产量为
亿吨，同比 2022年增加了 1525万吨，增幅为 %。另外从钢厂的产能利用率中也能验证这一
点，2023年 Mysteel247家高炉产能利用率平均值为 %，同比 2022年高出 %。而生产强
劲的背后正是钢厂之间激烈的市场竞争，虽然大部分钢企盈利情况逐渐恶化，据统计 2023年
Mysteel247家钢厂盈利率为 %，同比 2022年下降了将近 10个百分点，而在国内成材下游需
求日渐饱和的环境下，出口需求缓解了多数钢厂成材库存的压力，下游需求得到一定的保障后，同
时为了维持现金流的正常运转，生产节奏全年基本处于高位。而像此前影响铁水产量的相关因素，
例如环保限产、利润亏损等，在 2023年期间影响效果均有所弱化。
对比疏港、现货成交以及钢厂库存等指标。在钢厂高位的生产节奏下，铁矿石需求表现出明显
的增长，其中 45港 2023年日均疏港量为 万吨/天，同比 2022年增加 14万吨/天，Mysteel
统计的港口现货成交 2023年全年总量为 亿吨，同比 2022年增加 1709万吨。很明显从各项指
标能够映射出年内钢厂偏强的生产水平。综合表现到钢厂库存方面，2023年末 Mysteel统计的 247
家钢厂铁矿石库存为 万吨，对比年初去库 429万吨左右。全年大部分时间钢厂库存处于去
库，低库存的模式侧面反映出钢企对于原料库存的严格控制，补库节奏上更多的是按实际的刚需补
货。
库存：全年港口铁矿石库存量呈先累后去再度累库趋势
2023年，进口矿港口库存呈现先累后去再累趋势，二季度后库存保持低位波动且处于近三年
同期最低。今年以来中国铁矿石到港及铁矿石需求年同比均保持较大增量，尤其是需求，出现了铁
水产量以及铁矿消耗双高的局面，因此港口铁矿石库存水平整体低于去年，库存最低也去库至
万吨。节奏上，年初由于到港量的攀升以及秋冬采暖季限产政策，港库呈现累库态势；后
续在钢企利润持续改善，叠加铁水达至历年新高，钢厂高炉在第一轮减产后持续复产，对于港口疏
港提货的力度也不断增高，港口库存持续去库；四季度多数钢厂进行年底前进行例行检修，此外随
着钢厂利润边际走弱叠加环保政策的影响，铁水产量下行，进口矿港口库存重回累库通道。截至
12月 29日统计，中国 45港进口矿港口库存 万吨，比年内高点降库 万吨。
Part 3. 展望
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
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对于 2024年供需情况具体从以下几个方面来展望：
1、海外需求：2024年海外市场上部分新增产能的投产以及个别国家生产能力的提高，国外需
求或将有所反弹，另外直接还原铁按照目前的增速预计会继续提升产量，综合来看 2024年海外生
铁和直接还原铁大约增加 2600万吨，合计矿耗 4300万吨。
2、铁矿供应：2024年全球铁矿石产量预计增加 6200万吨，其中国内铁精粉产量在老矿山产
能的复产叠加新产能投产预计增加 1500万吨，而明年海外铁矿石的产量预计小于其整体的矿耗水
平，造成海外铁矿石供给外溢给中国的数量同比减少，综合预计中国进口矿量整体增加 400万吨左
右。
3、国内需求：2024年从成材需求的角度来看，房地产减量测算与今年减量预计同一水平，制
造业方面继续持稳推进而基建层面在万亿国债下会有一定的增量，整体预计 2024年粗钢产量需求
下降 300万吨，另外 2024年国内钢厂在高炉产能置换方面预计净淘汰生铁产能 612万吨，而废钢
方面消耗预计会有所提升，综合影响下国内生铁产量预计减少 800万吨左右。
综上所述全球铁矿石供应在前期项目投产支持下继续保持增量，全球铁矿石需求整体平稳但地
域分化开始扭转。海外各国铁矿石需求仍有增量空间，尤其是新兴东南亚等国对铁矿石需求潜力较
大，而明年中国在产能置换以及废钢用量提升的影响下预计对铁矿的需求将会下降。综合预计明年
全球铁矿石整体过剩，铁矿石年度均价重心继续下移。
（4）我国铁矿石贸易行业的发展前景
目前，国内铁矿石贸易市场已逐渐发展成熟，不同性质的境内企业都积极地参与其中，包括五
矿发展、中信金属等央企贸易商，厦门国贸、厦门象屿等地方国企贸易商以及瑞钢联等民营贸易
商。其中，瑞钢联、中信金属、厦门国贸等大型企业的铁矿石年贸易量已达千万吨级别，与国际大
宗商品贸易巨头相当。
随着中国“钢铁强国，，战略的推进以及环保等方面的要求，钢铁行业将面临结构性调整，高
品位的铁矿石也将成为行业的主流。未来我国铁矿石的对外依存度仍将保持高水平，铁矿石进口贸
易行业的市场体量也将稳定提高，境内铁矿石贸易企业的贸易量仍有一定的上升空间，行业竞争力
有望进一步提高，整体前景较好。
三、我国钢材贸易行业发展现状及前景
（1）我国钢材贸易行业的市场基础
我国是全球钢铁生产第一大国。据世界钢铁协会统计，2021年全球粗钢总产量达 亿
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吨，其中我国全年粗钢产量为 亿吨，占全球粗钢产量的 %。在钢铁消费方面，我国在
全球范围内同样具有绝对的领先优势。同时,2021年全球成品钢材表观消费量约 亿吨，其中
中国成品钢材表观消费量约 亿吨，占全球总消费量的 %。由于国内钢材供需量巨大，我
国钢材流通需求长期较旺盛，钢材贸易行业具有稳固的市场基础。
（2）我国钢材贸易行业的市场结构
我国的钢铁流通主要采用以贸易商为主导的分销模式。由于生产成本以及风控要求较高等原
因，我国钢铁企业的生产具有较强的“计划性”，强调规模效应,对订单的订货量和稳定性的要求较
高，通常不接受零单。而我国钢铁产业下游所涉及的行业较广，且各行业的行业集中度普遍较低，
整体呈现出参与者众多、分布零散的局面。同时，下游终端用户更倾向于采用小批量、高频率的订
货方式，以降低库存成本、提高生产灵活性。需求的零散分布以及供需两端对钢材流通的批量及频
率要求的巨大差异，使得我国钢铁企业与下游终端用户难以直接对接，需借助贸易商来满足各自的
诉求。通过钢材贸易商，钢铁企业可以将下游客户“化零为整”，获得更加集中且稳定的订单，方便
生产组织；而下游客户也能获得灵活、稳定的钢材供应，提高自身经营效率。因此，在我国钢铁产
业特定的上下游结构下，钢材贸易商是我国钢铁流通高效运行的重要保障，是产业链中不可或缺的
一环。
（3）我国钢材贸易行业的定价模式
我国钢材贸易行业起步于上世纪 70年代末，钢材贸易行业的定价模式经历了按照国家计划制
定价格钢材价格“双轨制”钢材价格市场化机制定价的过程。
2008年，受全球经济危机的影响，钢材价格开始下行，钢材贸易商以囤货时间换差价空间的
盈利模式难以为继。随着行业系统性风险爆发，大批不具备业务实质的钢材贸易商破产，行业进入
洗牌期；而具备上下游渠道的贸易商开始转变盈利模式，注重“流通服务商”的角色，依靠为供需端
提供流通服务获取利润。
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经过多年的发展，我国钢材贸易行业已逐步规范化，开始进入成熟阶段。目前，主流钢材贸易
商米用为供需端提供钢材物流、仓储、粗加工等综合服务，提高自身产品附加值的方式提高利润水
平。贸易商的集中度也开始提高，逐渐形成了拥有供给端渠道的一级钢材贸易商以及拥有需求端渠
道的二级钢材贸易商两大群体，贸易层次得到大幅简化。
四、2023年中国钢铁进出口分析
海关总署数据显示，2023年我国钢铁出口量增价减，进口量减价增。在钢铁行业资源瓶颈和
环境压力双重约束条件下，本文对钢铁产品进出口分化背后的成因及影响进行了分析，并针对促进
钢铁行业市场供需平衡、绿色低碳转型等提出相关建议。
（一）钢铁进出口呈现五大特征
（1）钢材出口量创七年新高，进口量跌破千万吨
2023年我国出口钢材 9026万吨，同比增长 %，创 2017年以来新高；进口钢材 765万吨，
同比下降 %，为 1995年有公开数据记录以来首次低于 1000万吨。2011-2023年我国钢材进出
口数量变化见图 1。
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
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（2）钢材出口单价全面下降，进出口价差进一步拉大
2023年我国出口钢材吨钢均价 6569元，同比下降 %，结束了连续六年上涨势头，其中单
价 6000元以上钢材出口量约 38%，比上年降低约 30个百分点；进口钢材吨钢均价 11650元，创近
十年以来新高，进出口价差进一步拉大。为探究背后成因，本文选取了中国和日本两国几个量大面
广、具有代表性的类似税目进行对比，结果显示，中国钢材出口价格与日本基本处于同一区间。中
日两国部分出口钢材产品类比见表 1。
综合分析，中国钢材进出口价格差距扩大主要有以下几个方面原因：
一是受全球市场低迷影响，除欧美外，全球钢材价格普遍呈下降态势；二是国内钢材市场需求
不足，竞争加剧，部分企业通过降低出口价格换取现金回流，拉低了钢材出口均价；三是人民币兑
美元贬值，变相压低了中国钢材出口价格；四是当前我国钢材进口量不足出口量的 1/10，且主要
用于维护国际贸易合作关系，以及国内一些下游外资企业需求。总体来看，我国钢材进出口价格可
比性不强。
（3）需求变化和退税取消，钢材出口结构持续调整
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
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受国内建筑钢材需求减少影响，2023年我国钢筋、中厚宽钢带、热轧薄宽钢带、线材、中小
型型钢等广泛用于建筑行业的钢材品种出口量显著增加，同比分别增长 %、%、%、
%和 %。包含高端汽车板、家电用板在内的热镀锌板和镀锌铝板出口量也有所增长，分别
由 2020年的 636万吨、186万吨增至 2023年的 798万吨和 260万吨；直径＜14mm的工业线材出口
量从 2020年的 25万吨增至 2023年的 351万吨。
此外，自 2021年出口退税取消以来，合金钢板/带（含合金钢电镀板带）、合金钢棒线材出口
量大幅下降，分别由 2021年的 1087万吨和 399万吨下降至 2023年的 428万吨和 169万吨，但出
口均价明显上升，分别较 2021年增长近 87美元和 198美元，说明随着退税取消，过去以合金钢名
义出口获得退税的普通钢材出口量大幅减少。
（4）钢材出口主要面向亚洲，但拉美和非洲增长较快
2023年我国钢材出口到亚洲 6139万吨，同比增长 %，占钢材总出口量的 68%；出口到拉
丁美洲和非洲分别为 1145万吨和 993万吨，同比分别增长 44%和 24%；出口到大洋洲 93万吨，同
比增长 10%；出口到欧洲 508万吨，同比增长 %；出口到北美洲 143万吨，同比下降 16%。2023
年我国钢材出口主要区域分布见图 2。
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分国别看，2023年我国钢材出口主要面向印度、阿联酋、巴西、越南、土耳其等 10个国家，
合计占我国钢材出口总量约 54%。其中，对印度、阿联酋、巴西、越南、土耳其、埃及、俄罗斯的
钢材出口量同比增幅超过 50%，对美国、加拿大、意大利、比利时出口同比下降 14%-30%。
（5）初级产品进口持续大幅下降，出口迅猛增长
2023年，我国钢铁初级产品（包括钢坯、钢锭、生铁、直接还原铁、再生钢铁原料）进口量
为 万吨，同比下降 %，出口量为 万吨，同比增长 倍。其中钢坯（含钢锭，下
同）进口 330万吨（中国钢铁工业协会发布数据为 327万吨），与 2020年相比累计降幅超过
80%；钢坯出口增长显著，从 2020年的不足 2万吨，迅速飙升至 2023年的 328万吨。
2023年，我国钢坯出口目的地主要包括意大利、印度尼西亚、菲律宾等地，合计占出口总量
的比重超过 50%；钢坯出口主要从浙江、河北、江苏、福建、广东等地港口出关，合计占出口总量
的 86%。2023年我国钢坯进口主要来自阿曼、俄罗斯、印度尼西亚等国，合计占进口总量的近
80%；钢坯进口主要从河北、江苏、安徽、福建等地港口入关，合计占进口总量的 86%。2011-2023
年我国钢坯进出口数量变化情况见图 3。
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（二）三项注意
（1）中国钢材主要出口亚洲，短期看欧美市场对我国钢材出口影响较小，但长远看需要重视
中国钢材及钢坯出口占国内粗钢产量 9%左右，明显低于日本、韩国、德国和土耳其 35%以上的
水平；中国钢材出口至亚洲的数量占出口总量的 50%以上，出口至欧美的数量合计只占 7%左右。长
远来看，随着美国对我国出口贸易持续打压以及日本全球化进程的推进，我国钢材出口欧美的市场
份额或将进一步走低，需引起重视。
（2）全球中高端钢材供应呈增长之势，中国钢材出口竞争压力进一步加剧
随着中国钢铁走出去，东南亚地区钢材产能快速增加，出口呈增长之势，钢材产品质量和品种
范围也在逐步拓宽，同时日韩为保证钢材出口份额，也在适度下调出口价格，多因素影响下，中国
钢材出口成本优势逐步下降，未来还需在高端化、绿色化方向发力。
（3）中国钢材出口量连续三年增长，海外反倾销持续升温
2021年以来，我国钢材出口保持增长态势，2023年预计占全球贸易比重超过 20%，海外反倾
销事件也随之增加。据不完全统计，2023年海外国家对中国发起钢铁产品反倾销、反补贴等公告
共 112起，比 2022年增加约 20起，贸易摩擦加剧风险需警惕。
（三）三层建议
当前我国钢铁行业面临市场下行、资源能源约束、绿色要求不断提高、国际贸易壁垒加剧等新
形势、新挑战，建议相关方面协同应对，共同促进钢铁行业高端化、智能化、绿色化发展。
政府层面：一是政策导向，畅通国内钢材市场内循环，巩固和提升钢材内需动力，同时推动钢
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
32
铁产能、产量与出口管理联动，引导钢铁产品以满足内需为主；二是税收引导，研究对初级、低附
加值钢铁产品出口加征能源税、碳税等，同时持续优化钢材税则税目，逐步畅通高端钢材出口。
行业层面：充分发挥行业协会、科研院所、高等院校的平台和资源作用，一方面组织协调产业
链各方，扩大重点领域用钢消费需求、拓展钢材应用场景，形成有效需求牵引。另一方面加强对碳
边境调节机制（CBAM）等对我国钢铁产品进出口的影响分析，针对全球贸易标准和规则变化提出应
对之策。
企业层面：一是开展绿色化、数智化转型，全面提高资源配置、生产、流通和能源利用效率，
深挖降本空间，实现绿色高质量发展。二是实施品种结构优化升级，积极适应钢材需求减弱的市场
变化，改变以量取胜的传统观念，重构供需新平衡。
五、我国钢材贸易行业发展前景
钢铁行业作为我国的支柱产业之一，自新中国成立以来，一直是国家重点关注和发展的对象。
进入 21世纪，随着我国经济进入高速发展阶段，我国钢铁行业快速扩张。2000年至 2014年期
间，我国钢材产量以及成品钢材表观消费量分别以 %以及 %的年复合增长率持续、快速
地增长。2014年后，随着我国经济从“高增长”向“稳增长”转变，钢铁行业的增长开始放缓，行业进
入稳定发展阶段。在我国积极推动产业结构调整、产能优化的背景下，预计未来我国钢材供需量增
长有限，但仍将稳定在目前的高位水平，钢材贸易行业依旧有较强的市场基础。
第四节 铁矿石贸易行业主要企业分析
一、嘉能可
嘉能可（）成立于 1974年，是全球最大的多元化及垂直综合商品的生产商、加工商及
贸易商，生产和贸易超过 90种商品。嘉能可生产和销售包括铜、钻、锌、镍和铁合金在内的多种
金属和矿产品，同时进行铝、氧化铝和铁矿石的贸易活动。
嘉能可是全球最大的铜生产商和销售商之一,2021年度生产了 120万吨铜、112万吨锌、22万
吨铅、147万吨洛铁合金、10万吨镍和 3万吨钻等，并通过贸易业务销售了 310万吨铜产品、270
万吨锌产品、110万吨铅产品、180万盎司金、6,550万盎司银等。
二、托克集团
托克集团成立于 1993年，是目前全球第三大独立石油贸易公司和全球第二大独立有色金属精
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
33
矿贸易公司，从事原油、石油产品、可再生能源、金属、煤炭、金属矿石及精矿的各类采购和贸易
活动。在石油领域，托克集团通过 PUMA网络下的自有码头，并与全球超过 65个地区的第三方油港
签订长期租赁协议，拥有超过 4,500万桶的石油储存设施，同时在全球各地拥有 80多艘定期租
船。在金属矿产领域，托克集团现在拥有和经营位于南美、非洲和中国的多个精矿储存设施以及位
于秘鲁的一座矿山。
此外，托克集团的矿业投资活动已经扩展到南美、非洲和欧洲的多个项目，并已成为多家上市
矿山企业的重要股东。托克煤炭（TrafiguraCoal）是托克集团的新业务成员，已迅速发展成为热
煤、焦煤和焦炭产品的世界级供应商，产品销往全球各地市场。凭借在资源贸易和投资方面的专业
知识，托克集团也发展了海外对冲基金，将业务进一步扩展至资产管理领域。
三、五矿发展
五矿发展（股票代码：）成立于 1997年，主营业务是冶金原材料和钢材的国内外贸
易，业务涵盖黑色金属产品产业链的各个关键环节。五矿发展是国内黑色金属产品流通领域的综合
服务商，围绕国内外钢铁企业及终端用户提供原材料供应和产品分销、配送、加工等一系列增值服
务。
四、厦门象屿
厦门象屿（股票代码：）成立于 1997年，主营业务为大宗商品采购分销服务及物流
服务，主要品种包括金属矿产、农产品、能源化工等。
五、紫金矿业
紫金矿业（股票代码：）是大型跨国矿业集团，主要在全球范围内从事金、铜、锌
等矿产资源勘探与开发，适度延伸冶炼加工和贸易业务等，拥有较为完整的产业链。公司在 14个
省（区）和海外 11个国家拥有重要矿业投资项目，主要项目包括紫金山金铜矿、黑龙江多宝山铜
矿等国内 14个主力在产矿山，巴布亚新几内亚波格拉金矿、刚果（金）科卢韦齐铜钻矿等海外 8
个大型在产矿山。
六、洛阳钼业
洛阳钼业（股票代码：）主要从事基本金属、稀有金属的采、选、冶等矿山生产业
务和矿产贸易业务。目前主要业务分布于亚洲、非洲、南美洲、大洋洲和欧洲五大洲，是全球最大
的白钨生产商和第二大的钻、铌生产商，亦是全球前五大钼生产商和领先的铜生产商，磷肥产量位
居巴西第二位，基本金属贸易业务位居全球前三。
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
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第五节 企业案例分析：中信金属
一、中信金属在行业中的竞争地位
公司自上世纪 90年代开始开展铁矿石业务。经过多年的市场开拓和发展，公司已形成了自身
独特的经营模式和管理思路，与上下游客户形成了稳定互利的合作关系，业务规模稳步扩大。公司
铁矿石产品贸易量超 5,000万吨，稳居行业前列。
公司铁矿石产品贸易整合不同品位、品种、质地等矿产品，并根据下游需求进行供给。在资源
获取方面，不仅与力拓、必和必拓、英美资源、淡水河谷等世界知名矿山企业建立了长期稳定的合
作关系，还通过多种渠道获取其他优质资源。在不断提升业务规模的基础上，实现了在若干细分市
场的引领地位。在销售渠道建设方面，不断优化客户结构和区域布局，多维度提升客户服务能力，
实现了对国内各大主要港口的覆盖，建立了以宝武集团、河钢集团、山钢集团为代表的大中型钢铁
企业客户群，形成了坚实的客户基础。
二、中信金属的竞争优势
1、专业的贸易运营能力优势和渠道优势
公司凭借专业能力科学制订采购销售计划，保障采购和交付，有效弥合了矿山和下游客户之间
在时间和空间上的资源错配。此外，公司具备严谨的风控能力，主流国际贸易品种均采用指数定价
方式，并通过衍生品对冲合理控制风险，国内贸易品种多采用“以销定采”的销售方式，库存敞口较
小。
公司作为国内大宗商品贸易的领先者，在近三十年的发展历程中，已经在行业上下游开拓了良
好的渠道，具有较大的渠道优势。在上游供应商方面，公司与 CBMM、LasBambas和 KK公司分别签
订独家分销权和 offtake协议，同时与必和必拓、力拓、淡水河谷、英美资源等国际知名铁矿石供
应商均建立了良好的合作关系，掌握了稳定、高质量的货源。在下游客户方面，公司覆盖了宝武集
团、鞍钢集团以及杭州热联等大型国企以及其他中小贸易商，销售网络覆盖全国，港口布局从我国
东北延伸至西南，客户基础雄厚。依托现有渠道资源，公司将继续推动在行业上下游的布局，渠道
优势有望得到进一步增强。
2、参股投资获取分销权或 offtake的模式
在全球范围内，参股投资获取 offtake模式是国际贸易行业的先进成熟模式,全球的大宗商品
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
35
贸易龙头嘉能可以及托克集团通过参股/控股矿山、生产商获得强有力的资源保障能力，控制大量
商品供给，形成竞争优势。
中信金属是国内少数通过参股投资国际大型矿山从而获取 offtake模式的金属及矿产品贸易公
司。公司通过参股投资 CBMM、LasBambas、艾芬豪等世界级矿山企业，以获得矿产品分销权或
offtake，有力保障了公司在全球范围内重点战略品种的资源保有量，帮助公司迅速成为相关领域
的贸易巨头，而日益增长的贸易量显著提高了公司的行业地位和市场影响力，进而更容易获得高品
质矿山的投资机会。
3、参股矿山资产优质且稀缺
中信金属投资的矿山资产市场稀缺性特征显著，在全球范围内极具竞争力，具有广泛的市场影
响力。已经投产的 LasBambas铜矿和 KK项目均为世界级铜矿，开采成本较低。CBMM是全球最大的
铌产品生产商，是铌相关应用技术的开发先驱和行业领导者，该公司控制着全球超过 70%的铌资源
储量，其铌产量约占世界总产量的 80%-85%，在市场中处于领导者地位。
4、以技术推动销售的优势
公司以国家战略为导向，以科技创新为手段助力国家高质量发展战略目标实现，并在铌产品业
务上采用“以技术推动销售”的市场策略，组织行业资源，以缩短与国际先进材料的差距为导向，以
产学研用产业链合作平台为纽带，以解决我国主要工业领域卡脖子关键材料和为产业链创造价值为
目标，形成了完整的技术推广体系。公司通过技术推广推进钢铁产品及其他下游产品的品质提升和
升级换代，通过技术服务、技术培训、技术合作等多种形式，积极开发、推广铌产品应用技术，提
高铌产品的销售额和客户的稳定性，保障了公司的市场领先地位并不断扩大铌产品市场规模。
5、人才优势
公司自成立以来一直注重人才的引进和培养，通过多年的业务实践，积累了经验，形成了优
势，已经培养了一支稳定专业的高素质团队。公司本科以上学历的员工占全体员工 80%以上，其中
近一半具有硕士以上学历，人才储备方面具有明显的优势。
三、中信金属的竞争劣势
1、融资渠道单一
公司在行业中的主要竞争对手均为国内外知名企业，且大多为上市公司，资本实力雄厚、融资
渠道多样。公司尚未进入资本市场，融资渠道仍较为单一，开展业务所需资金仍然主要依靠自有资
金和银行贷款供给，融资渠道的单一和资金的相对短缺一定程度上制约了公司进一步的发展。
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
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2、市场竞争加剧需引进更多高端人才
随着市场竞争的加剧和业务的拓展，公司急需提高现有业务人员的专业水平和引进优秀人才。
通过本次公开发行股票募集资金，可有效解决公司发展的资金短缺问题，有利于公司引进贸易领域
的高端人才，稳定现有队伍，推动企业的快速发展与规模经营，可以在一定程度上弥补上述竞争劣
势。
3、IT系统建设距龙头企业尚有差距
产品和服务的不断丰富、业务规模的扩张对本公司运营管理能力提出了更高的要求。先进的
IT一体化管理系统能够统一管理公司的物流、资金流、业务流和信息流，最大限度地提高公司的
管理和决策效率。公司在目前 IT系统的基础上，需要继续加大对 IT系统建设的投入来满足业务的
多样性和差异性需求，将供应链管理与互联网融合，从而向客户提供更高效、快捷、完善的供应链
增值服务。
第六节 2023-2028年我国铁矿石贸易行业面临的机遇与挑战
一、行业发展面临的机遇
（1）国际分工精细化程度提高
在全球化的大趋势下，国际分工日益向精细化、专业化、规模化发展，产生了对国际分工（划
分为不同行业、不同领域、不同层次）中的各个参与者、各项分工进行整合和协调的需求。大型企
业通过采取聚焦战略来强化自身核心竞争力，而将供应链环节的服务外包，极大的拓展了贸易行业
的市场空间。国际分工细化和供应链管理服务外包的发展趋势，对国际贸易的发展起到了强大的推
动作用。
（2）全球矿产资源分布集中
包括铜精矿、铁矿石在内的多种矿产在全球范围内探明储量稳定增加，同时矿产资源储量分布
集中，资源稀缺性正逐步显现，全球矿产贸易日益活跃。根据《国外非能源矿产》数据显示，不同
矿种储量排名前三的国家的储量之和占到全球储量的 %〜%。世界矿产资源分布不均，决
定了矿业国际化发展的必然，矿产生产国与消费国建立起更多的贸易联系。
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
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（3）我国能源矿产消费增长，进口需求量大
随着经济的持续增长，我国对能源及金属矿产的需求量和品质不断提升。国内诸多品种的重要
战略矿产资源的人均拥有量大幅低于世界人均水平，加之国内一些重要矿产资源品质不佳，国内资
源供应难以满足日益增长的市场需求，我国对传统重要矿产资源和战略新兴资源的进口需求量将持
续增大。
（4）我国对外贸易政策不断优化
随着改革的全面推进，红利不断释放，近年来国家出台了多项措施促进对外贸易稳增长，推进
区域通关一体化、实施“三互大通关”政策、加快特殊监管区域的整合优化改革、清理和规范进出口
环节涉企收费等政策的落实将不断优化外贸发展的环境，提升外贸发展的稳定性。
二、行业发展面临的挑战
（1）全球贸易摩擦增多
随着国际市场竞争日趋激烈，发达国家可能利用安全标准、质量标准、环境标准等关税壁垒，
打压包括中国在内的发展中国家的相关产业，导致贸易摩擦日益增多。此外，如果这些国家和地区
的贸易政策发生重大变化或经济形势恶化，或者我国与这些国家或地区之间发生重大贸易争端，公
司贸易商品的供给将受到较大影响。
（2）上游资源储备开发及运营难度不断加大
一方面，各个国家对上游重要战略矿产的重视程度逐渐加强，从各知名企业购买优质矿山的难
度有所加大，尤其在个别矿产资源垄断的情况下，获取上游资源储备的难度愈发增大。另一方面，
部分矿山地理位置偏僻，所处国家发展状况较为落后，各项法规制度尚不健全，基础设施建设严重
滞后，矿山与当地居民容易发生矛盾，制约资源储备及正常运营因素较多。
第三章 铁矿石贸易企业产品定价的构成和原则
从顾客初次选择企业产品的重要因素中，价格占据了非常敏感的地位，产品售价的高低决定了
一部分消费者。
第一节 产品的价格构成
1、原料成本。是构成产品成本构成的主体，包括主料成本、辅料成本、调料成本和能源成本
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等。
2、费用。主要包括人员薪资、租金、设备折旧、水电费、行政管理费和其他杂费等。
3、税金。企业应向国家税务机关缴纳税金，企业应把营业税分摊到销售的每份食品和饮料上
面。
4、利润。企业以盈利为其目标的，主要任务是获取最大限度的利润，在制定价格的时候应考
虑到企业的利润目标。
第二节 定价目标
一、以利润额为目标的定价目标
管理人员根据利润额目标，预测经营期内将涉及的经营成本和费用，然后计算出完成利润目标
必须完成的收入指标。
要求达到的收入指标=目标利润+原料成本+经营费用+营业税
决定销售收入大小有两个关键指标，一是周转率，二是人均消费水平。通过预测产品周转率，
就能预测出客人的平均消费额指标：
二、以销售数量为目标的定价目标
管理人员出于经营的需要，在定价时追求增加客源和产品的销售数量。例如，有些所处的地点
过于僻静，或知名度较低，管理人员为吸引客源，增加产品的吸引力，往往在一段时间内将价格定
得低些，使顾客喜欢光顾从而使知名度提高；有些在遇到激烈竞争时，为了扩大或保持市场占有
率，甚至为了控制市场，也以低价来增加客源。这些企业可能会因低价而生意兴隆，但可能会得不
到应得的利润，甚至不能产生利润。
三、以其他消费为目标的定价目标
为实现企业的总体经营目标，例如以增加其他消费产品作为定价的目标，可能会以较低的价格
来客人，以此来提高销量，使企业的整体利润提高。
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
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有些产品是无利甚至是亏损的，但前提条件是这些产品的销售必须能够刺激其他产品的销售。
第三节 定价策略的原则
一家企业的定价是首要问题。直接关系到企业利润，目标客户群体，如何定价相信很多人都有
这样的问题。在产品的的定价方面，需要研究和制定相关策略。
一、定价要以产品为中心
很多企业以产品为中心的定价策略，策略主要是根据原料的进货价格比例，当然，这里的成本
也需要包括租金、水电、员工工资等数据，计算成本后，可以在成本的基础上增加一定比例，不同
的企业会根据实际情况采用不同的百分比，更简单合理，一般价格不会太高，消费者更容易接受。
这里分享一种更科学的定价方法，即首先设定目标收益率作为核定价格的标准，然后计算目标
利润率。这种科学的定价方法不仅可以以产品为中心制定合理的价格，还可以更好地保护消费者和
经营者的权益。现在许多成功的企业都采用了这种定价模式。
二、定价要想两全，就要以需求为中心
在定价时，也可以采用以需求为中心的定价策略。以餐饮为例，公众更关心健康和健康，可以
创造一些有机蔬菜和健康汤，然后使用非价格因素，如服务、广告和营销，让客人形成健康产品的
概念。客人形成这些概念后，可以制定相应的价格。
三、定价要想两全，就要以竞争为中心
以竞争为中心的定价策略现在也被大多数企业用来制定价格，但这种方法不适用于长期的。这
种方法一般不与成本和消费者需求挂钩，常用于临时或特殊场合，如节日促销可以使用这种策略，
当然，在使用策略价格之前，需要调查研究同行业竞争对手是如何定价的，否则可能设定不合理的
价格。
一般来说，在不同的阶段，需要根据企业本身的状况制定不同的价格。除了在营销中适当降低
竞争价格外，还应该以成本为中心，甚至创造一些新的产品，以提高消费者的认知度，从而提高价
格。
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
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第四节 影响产品价格上升或下降的因素
影响产品价格上升或下降的因素主要有：
一、产品在市场上的定位
如果本企业的产品在整个市场竞争中处于优势，则可以考虑提高价格。这里所讲的竞争优势包
括产品的质量、特色、环境、服务员的服务水平等方面的优势。相反，如果上述各方面都不如竞争
对手，处于弱势地位，企业要么降价，要么改进提高。
二、竞争对手的价格策略
如果竞争对手降价，也应降低价格，尤其是那些与竞争对手的产品区别不大的产品。相反，如
果竞争对手采取提价策略，也可考虑提价，这样可以获得根高的利润。
三、需求曲线的性质
对于需求弹性较大的产品和饮料，企业可以考虑降低价格，这样，由于销售量增加，能使因降
价造成的损失得到弥补，并有所盈余。对于需求弹性很小的产品或饮料，提价增收，降低减收。
四、政府对企业价格的检查程度
企业在制定价格时，不要违反国家的规定，在其允许的范围内上下调整。
五、市场结构
如果某类产品属于完全竞争型的，则对产品价格的升降，企业是无能为力的，有的企业中有些
产品在某一地区是处于寡头垄断地位，你如果提价过多，也是不可能的，顾客会转向其他几家。如
果降价过多，其他家也不怕市场被你抢占。在独占市场的情况下，可以提高价格，但要受到政府的
限制，同时，这种情况很快就会消失，其他家会马上提供相同的产品。所以，对企业来说，垄断是
相对的，暂时的。
六、宏观经济形势
通货膨胀时企业是要对产品提价的。因为在此时，成本是在增加的，如果产品不提价，就不能
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
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维持企业的经济效益。
第四章 铁矿石贸易企业定价策略大全
第一节 主要定价策略
企业的经营过程中，价格不单是对消费者来说很重要，对经营者来说也十分的重要。合理的价
格定位才能让消费者和经营者达到双赢。
一般来说，企业在开业前要对产品价格进行定位，并且后期各种活动促销都要以主体为主。产
品价格的稳定关系到消费者对企业的信赖度。社会环境和经济环境随着时代在不断的的变化，因此
可能价格会有浮动，这种情况一定要根据市场的行情，不要随意的做出调整，其中也有一定的技巧
可以遵循。
一、高价位策略
这类定价策略适合知名度高的品牌企业,但是实行这种策略通常要具备两个条件：一是产品的
独特性，市场无竞争对手，容易在市场中占据主导地位。二是企业本身的品牌效应强，信誉卓著，
具有一定的高消费顾客群。
二、渗透定价策略
渗透定价策略是指企业将推出的产品以较低的价格投放市场的策略。为了促销新产品、出清存
货或加快现金周转，把某些产品价格定在比或接近边际成本的价格，以扩大本类产品及相关产品的
市场接受率，达到薄利多销的目的。企业采取渗透定价策略，具备下列条件：
一是，市场对价格的敏感度高时，采用渗透定价策略有助于拓展市场。
二是，要以增加销售量来降低企业产品的单位成本。
三是，企业要阻止其他的竞争者进入市场而采用低廉价格的策略，应具有一定的耐受力。
三、折扣定价策略
完全是利用消费者乐于享受各种优惠待遇的心理需求而制定。在实际操作中，折扣定价策略包
含了真实折扣和虚假折扣两种形式。真实折扣是经营者在原有价格的基础上给消费者实在的优惠比
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
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例，使客人在购买此产品时比原来便宜。而虚假的折扣是经营者用打折来吸引消费者，先提价再折
扣，保持实际折扣的价格水平与原来核定的真实价格水平基本相当。由于消费者对此并不知情，所
以无论真实折扣还是虚假折扣，都具有一定的吸引力。在实际工作中还可以采用回赠优惠券、免去
零头、发放实物礼品、赠送产品、免费享受特价产品等做法来吸引顾客。
四、时段定价策略
这一策略是根据不同季节、日期、时间等采取不同层次的优惠价格策略。包含的内容主要有：
季节优惠、周末优惠、时间优惠等。企业要选择适合自身的价格策略，来达到经营成本和销售利润
的目的。
五、地点定价策略
这是一种目前流行起来的按地点定价的优惠策略，也叫分价消费。以餐厅为例，即把包厢和大
堂的消费价格分开，店堂与外卖的消费价格分开。现在这种新兴的定价策略是店家考虑到顾客的消
费能力及消费的环境而采取的手段，因此把大堂与包厢的消费价格分开。
六、心理定价策略
心理定价是常使用的一种定价策略，利用得好可以满足顾客的消费心理。
（1）零头标价
零头标价使消费者产生一种商品价格低于实际价格的感觉。
（2）心理高价
因为有好多顾客都坚持这样一种观点“便宜没好货”、“价格高，说明档次高”。低价的商品
往往无人问津，一旦提价，却抢购而空，我们的餐厅或酒吧可以进行市场分析，如果确信其顾客具
备这种心理时，可以尝试此种策略。
七、尾数定价策略
根据心理学的分析和市场调查的统计数据显示：在消费者的心目中，元与 5元，元与
10元，38元与 40元的对比定价，在理性认识时，这些价格是一回事；但在实际中，消费者对这些
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价格的心理反应还是不一样，他们认为 比 5元，元比 10元，38元比 40元便宜。因此，针
对消费者不同的心理反应，产品的定价应遵循一定的要求，通常有奇数和偶数两种。
尾数，不难理解，就是价格的尾部数字，这个每个商家都会，都知道 50块和 48块的区别，尽
管相差 2元，但给客人的感觉就大相径庭了。29元和 30元，相差 1元，顾客感觉到了两个价格层
级，相差不亚于 10元。所以，我们经常看到很多产品的价格都不是整数，都带零头，而且 6,8,9
的居多，还都是吉利数字。这些都是有根据的，符合消费者心理学的规律。
最后说明一下，定价的策略千变万化，每种定价法都有一定的道理，具体怎么运用，要根据自
己的情况而定，如果您有更加有效的定价策略，也可以在文章下面留言，供各位网友借鉴。
八、顾客定价策略
此种定价策略，对于素质较高的消费群体且消费成熟的群体比较适用。
九、 诱饵定价策略
有些企业为吸引顾客光顾，将一些产品的价格订得很低，甚至低于成本价格。其目的是为了把
顾客吸引过来，而顾客来到后一定还会点别的产品，这些产品就会起到诱饵作用。
诱饵产品的选择很重要，通常选择一些顾客熟悉并选用较多的产品，选择做工简单的产品，选
择其他竞争企业也有的产品作诱饵，这样能吸引较多的顾客，他们会与其他企业作价格比较而选择
价格便宜的。价格便宜符合顾客追求实惠的心理，并且这类产品做工简单企业不易赔本。
十、晕轮定价策略
晕轮定价就是利用了晕轮效应，什么又叫晕轮效应呢？就是指人在交往的过程中，只表现其中
一个特征，用这一个特征掩盖了人的其他特征，对一个人出现了认知障碍。在日常生活中，“晕轮
效应”往往会影响我们对事物的认知。
讲到这里，肯定很多人会恍然大悟，利用“晕轮效用”给产品定价，让客人产生错误认知。举
个经典的例子，外婆家的 3元麻婆豆腐，这道麻婆豆腐从吴国平开店之初到现在，二十多年了，还
没有变价。一份麻婆豆腐 3元，成本都不止这个价格，是靠这个引流吗？错了，这不是主因，主因
是 3块钱的麻婆豆腐会给外婆家打上许多标签，低价，实惠，好吃，你看，这就是晕轮效应的结
果。
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类似的例子还有很多，有家活鱼馆，现杀活鱼 10元 1斤，这样的价格成本都不够，但是生意
火爆，老板每个月偷偷乐着数钱。客人认为这家鱼馆便宜，实惠，常来，多来，但消费的可不止一
条鱼，还有其他菜，还有酒水饮料，消费下来客单价不低，但客人就是不觉得，为什么？晕轮效
用！
晕轮定价法很有效，利用人的心理，以及认知缺陷，可以很好地给店铺贴标签。
十一、大众低价策略
以前听一位生意很旺的老板说过，他就喜欢采用这种定价策略。湘菜馆里什么菜最普遍？小炒
肉，手撕包菜，攸县香干，这三样菜几乎每个对湘菜有常识人都熟知，所以老板就拿这三样菜定低
价，低到什么程度？低到没有利润，小炒肉 10块，手撕包菜 6块，攸县香干 8块，一份快餐都买
不到，但是这三样产品定价一出来，很多人惊呼超值！
这三样菜太普遍了，每家湘菜馆都有，而且价格也非常透明，小炒肉 26元，这家湘菜馆 10
块；手撕包菜 16元，这家湘菜馆 6块；攸县香干 20元，这家湘菜馆 8块！关键是“元”变成了
“块”！
很多人就因为这些产品价格深深喜欢上了这家湘菜馆，每天生意爆满，高消费的，低消费的都
往店里涌，而且现在开了不少分店，每到一个地方，哪个地方的同行都叫苦连天，都感觉他家的菜
太便宜了，别人做不了！你看，就连同行也会产生这种误解，利用大众菜低价策略，也发挥了“晕
轮效应”，能引流，能锁客，又能宣传品牌。
当然了，这只是一个案例，我们可以沿用这种思路，来制定价格。
十二、特色高价策略
特色产品就是我们独有的，独一无二，我们占着先机，占着优势，完全可以提高价格，变成我
们的利润产品。不过，有些商家反其道而行之，特色产品降低价格销售，这是另一种打法，但成功
的概率低，就是偏向高价策略。
比如，有一家以乳鸽为主打的农庄，别人 38一只乳鸽，他家就是 58，还不担心你不来。因为
乳鸽是他们的特色呀，绝技，绝无仅有，只有在他家能吃得到这个味儿。
这就是特色高价定价策略，有特色，就抓利润，合情合理。
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十三、成本导向型定价策略
依据生产、服务等成本制定产品的销售策略。通畅采用的方法有成本加成定价法和企业目标效
益定价法。成本加成定价法是讲产品生产成本再加上一定的百分比成本利润率来定价。目标收益定
价法是先制定一个目标收益，经营者根据目标收益率计算出目标利润率，然后得出目标利润额，在
企业销售量达到预计数时便能实现预定的收益目标。这种以成本为中心的定价策略是旅游酒店通常
采用的，其制定过程简单易行，企业经营者根据产品成本制定出来的产品销售价格是企业必须维持
的最低销售价格，否则，在经营活动过程中必然会受到损失。成本定价策略是以原料耗用为主要依
据，市场要求及顾客接受能力等只是次要依据。这种定价策略的缺点在于只考虑成本，忽视市场需
求，不能全面反映经营效果。
十四、竞争导向型的定价策略
现在企业竞争非常激烈，企业在制定产品价格时通常以竞争对手的售价为定价依据。经营者实
施这种产品定价策略，应根据消费者对产品的需求程度，以竞争对手同类产品的售价为定价依据。
企业经营者若想制定出符合本企业实际情况的合理价格，就必须深入市场进行调查研究，充分分析
竞争对手的情况。在实施这种策略时既不考虑经营成本，又不考虑顾客需求，只是以战胜对手为准
则，所以常用于对个别产品价格进行临时性调整。
十五、新开业的价格策略
（1）高价策略
当开发新产品时，会将产品价格定得比较高，以获取丰厚的利润。而当其他的企业也开始推出
同样产品，而顾客不再接受高价的时候再降价。这项策略适合用于企业开发新产品需要的投资大、
产品独特性大、竞争者难以模仿、产品的目标顾客对价格的敏感度小的场合。采取这种策略能在短
期内获取尽可能大的利润，尽快回收投资资本。
（2）渗透价格策略
这项政策是自新产品开发的时候就将产品价格定得比较低，目的是为了使新产品迅速的被消费
者接受，企业能迅速打开和扩大市场，尽早在市场上取得领先地位。企业由于获利低而能有效地防
止竞争者挤入市场。使自己长期占领市场。
（3）短期优惠价格政策
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
46
暂时降低价格使新产品迅速投入市场，为顾客所了解。短期优惠价格策略在产品的引进阶段完
成后就提高价格。
第二节 其他定价策略
生意火爆的企业，都是定价高手
细心的朋友可以四处观察一下，那些生意好的企业，在产品定价时都花费了足够的心思。有些
明明给我们的感觉价格很低，企业的利润率却很高，老板偷偷乐着赚钱；有些老板老实巴结地定了
价，毛利一般般，但给客人的感觉价格很贵，生意怎么都提不上来，怪客户不识货！你看，这就是
定价的问题。
在市场打拼久了的老板，都有自己的定价绝技，运营的策略也是非常科学，都有章可循的。
一、“晕轮定价法”+尺度
“晕轮定价法”是一些聪明的老板经常使用的有效方法。
什么是“晕轮定价法”呢?下面，用一个实际的事例加以说明。
因市场消费滑坡，在广州的餐馆界曾经策划了“活螃蟹每斤 10元”的新鲜事件，使一些商家
从中尝到了甜头。10元便可吃到一斤螃蟹的确是件令人惊喜的事，简直是太便宜了。
然而，这是商业中的一条策略，这便是市场营销学上所讲的“晕轮效应”定价法。这种定价法
的原理在于，店家将一种顾客关注率较高的商品价格订得很低，甚至低于成本来出售，以此产生
“晕轮效应”，使得顾客爱屋及乌，产生出对该店商品价格低的整体好感，从而促使店家的荣誉度
不断提高，顾客盈门。
广州某食街一带的餐馆，是首批推出 10元一斤的螃蟹的店家。在这里，无论客人是否点其他
菜，都可点“10元一斤的螃蟹”。这些餐馆供应给客人的螃蟹，都是按买来时的批发价格出售给
客人吃，餐馆除了不赚钱可能还要略做补贴。其“诚”其“廉”确实吸引了大批食客蜂拥而至，纷
纷前来尝鲜品奇，大饱口福。
由于建立在“诚”的基础上，因而为店家树立了良好信誉，而信誉又为之带来更大的利润，收
到了亏小赚大的效果。
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
47
据这些餐馆老板介绍，他们的名气原来并不怎么响亮，月营业额仅在七万元左右。但自从做了
这种“赔本”买卖后，使该食街一下子“赔”出了名气，从而客源猛增，最旺时月营业额达数十万
余元。这真可谓“得了便宜又卖乖”。
二、主要成本法+采购渠道
该定价法是把产品原材料成本和直接人工成本作为定价的依据，并从“损益表”中查得其他成
本费用利润率，这样就可以计算出产品销售价格：
产品销售价格=(原材料成本+直接人工成本)/1-(非原材料和直接人工成本率+利润率)
这样如果能适当降低人工成本，则定价更趋于合理。
例：一盘炒什锦，原材料成本 3元，直接人工成本 1元。从财务“损益表”中查出“非原材料
和直接人工成本率”及“利润率”的和为 40%，则这本盘炒什锦的价格为：P=(3+1)/(1-40%) 约为
第六节 7元。
三、本、量、利综合定价法+市场嗅觉
本、量、利综合分析定价法是根据产品的成本、销售情况和赢利要求综合定价的。这种方法是
把所供应的所有产品根据销售量及其成本分类。
每一产品总能被列入下面两大类中的一类：
(1)高销售量、高成本或高销售量、低成本；
(2)低销售量、高成本或低销售量、低成本。
第二类产品(即高销售量、低成本)是最容易赚钱的。但是，在实际经营中，两类定价都有，关
键是经营者的市场嗅觉。
选择任何一种方法必须是综合考虑了客人的需求(表现为销售量)和成本、利润之间的关系，并
根据成本越高、毛利应该越大；销售量越大，毛利越小这一原理定价的。
产品价格还取决于市场均衡价格。你的价格若高于市场价格，你就会吓跑客人；如果与此相
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
48
反，那么你就会吸引客人，但是若大大低于市场价格，你也会亏本。因此，在定价时，可以经过调
查分析或估计，综合以上各因素，把产品分类，加上适当的毛利。
四、巧用数字定价法+诱因
作为一家企业，价格要为客人所能接受，“价廉”更是取胜的法宝。尤其对于小企业来说，
“价廉”更是取利法宝。
产品定价时应该明白这样的道理：50元不如 48元，100元不如 98元。因为在客人心目中，钱
付出了还可以找零，心情便会更愉快。价格定得巧妙，使客人产生“很实惠”的感觉，是老板值得
研究的课题。
价格数字的运用，也要注意其吉祥与否，以免招来客人的不悦。在人们的心中，“6”和“8”
被视为大吉大利的数字，而“4”则被看做不吉利的数字。
以大众为对象的企业，大致应具备以下几个方面的条件：(1)不受季节的限制，随时都可以进
餐；(2)消费时间不受早上、晚上等时间段的限制；(3)童叟无欺，不分贵贱。如果你是老板，就不
要从事个人所感兴趣和以特定少数人为对象的行业。因为有钱人毕竟是一小部分，而大部分人是希
望能享受到“物美价廉”二者兼具的饭菜。
五、利用系数定价法+创新
系数定价法就是以原材料成本乘以定价系数，即为食品销售价格。而创新就是潮流的跟进。
定价系数，则是计划食品成本率的倒数：如果经营者准备自己的食品利润率定为 40%，那么定
价系数，则为 1/40%，即 。
例如，假定一小盘炒肉丝成本为 元，将食品利润率定为 40%。
那么售价应该=2/40%=2×=5(元)
这种定价法是以成本为出发点的经验法，使用比较简单。但是其中的问题有一点，就是经营者
要避免过分依赖自己的经验。因为产品利润率的高低的经营者依据自己的经验制定的，所以不一定
能充分反映市场状况。关键要跟进潮流。举例说，当社会物价指数上升时，大家都会抬高物价。这
时，你若想“薄利多销”，不提价，可能会适得其反。因为你的价格低，人家可能认为你是卖的
“低档货色”。你想你冤不冤。
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
49
六、毛利率定价法+品质
产品的销售价格=采购成本/(1-内扣毛利率)
或：产品的销售价格=采购产品成本×(1+外加毛利率)
其中内扣毛利率是毛利占销售价的百分比(故也称销售毛利率),外加毛利率的毛利占采购成本
的百分比(故也称成本毛利率)。而且内扣毛利率=外加毛利率/(1+外加毛利率)。
这里“产品成本”是指该产品的原料、配料、调料成本之和。
有一个缺点就是由于经营者为每份产品都加同样量的毛利，使成本高的价格偏低，而成本低的
菜，价格反而偏高。从品质上下功夫，是避免这个缺点的有效方法。
例如，一份糖醋鲤鱼，所用鱼的成本为 10元，配料和调料成本为 1元，规定内扣毛利率为
40%，则其销售价格为：
销售价格=(10+1)/(1-40%) 约等于 (元)
如果光有准确的毛利率，所供产品不能提供品质的保证，也同样无利可图。原因是，如今的顾
客除了爱挑外，心里也在盘算。
第五章 铁矿石贸易企业《产品定价策略》制定手册
在明确“产品定价策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学
习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。
第一节 动员与组织
在决定制定实施“产品定价策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战
略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业
发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成
一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计“产品定价策略”规划。同时，企业应
为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分
析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
50
一、动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
决定在公司推行
“产品定价策
略”
召开专门会议就推行“产品定价
策略”作出决定
2
成立公司“产品
定价策略”建设
领导和制定小组
确定公司“产品定价策略”建设
小组的人员及分工。公司应当设
立战略委员会，或指定相关机构
负责公司发展战略管理工作，履
行相应职责。
动员
3
进行建立“产品
定价策略”思想
动员
召开公司建立“产品定价策略”
思想动员会
二、组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
51
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
第二节 学习与研究
一、学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
组织相关人员参
加“产品定价策
略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习 “产品定价策略”的意义与方
法
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
学习
与准
备
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
二、研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
52
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。定期发布《战略发展报告》《行业要
览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
第三节 制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
一、制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
53
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高“产品定价策略”
有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品
的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造
引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同
样离不开企业的创新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
二、注意事项
企业在实施“产品定价策略”时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决
策，从而在市场竞争中保持不败之地。
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
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注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
三、有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
55
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“产品定价策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础
上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准
确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和
未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“产品定价策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市
场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，
并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公
司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
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核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“产品定价策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途
的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额
做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
57
须是相互匹配
并彼此促进的
个战略都模仿过去才能有效。
第四节 战略组成与制定流程
一、战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
二、战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
58
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
2
科学编制公司
“产品定价策
略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“产品
定价策略”方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
方案
制定
6
“产品定价策
略”方案的研讨
和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
第五节 具体方案制定
一、具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
59
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
商业模
式方面
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
市场方
面
市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
营销方
面
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
60
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
产品方
面
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
运营方
面
企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
二、配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
61
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
人力资
源管理
方面
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
第六章 铁矿石贸易企业《产品定价策略》实施手册
第一节 培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
第二节 试运行与正式实施
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
62
一、试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
二、实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，印发“产品定价策略”工作实施方案和具
体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解，
落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开
展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
63
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
第三节 构建执行与推进体系
构建“产品定价策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
营造全员全链条参
与环境
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
64
广典型做法。
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第四节 增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
第五节 动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“产品定价策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正
形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
65
行灵活调整 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
第六节 战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
第七章 总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
铁矿石贸易企业产品定价策略研究报告
66
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他
研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本
报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分
数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可
靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因
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