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银行网点营销技巧
主讲：文小林
课程说明
银行网点的部分实操技巧
师傅领进门，修行在个人
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我是“谁”？
“我们与银行是建立在相互信任与支持的基础上的合作关系。”
1.“合作关系”到底是谁定义？
区别于“银保”人员。
“相互依存”的合作关系
－－三方存管
－－分业经营体制下的存在
2.如何定位我们的“合作关系”？
并非“衣食父母”。
与“银行”合作还是与“银行工作人员”合作？
角色对调，银行同样受制于券商。
立足于大处方向，着眼于小处的“合作”
3.我们需要与银行进行哪些方面的合作？
（1）大的方面的合作：
――是三方存管的合作，为银行增加三方存管量。
――服务银行的客户，为其资产配置增加更多的品种和渠道。
――给银行提供更多更新更快捷的投资资讯，对银行人员工作的开展也有帮助。特别是行长，理财经理。
（2）小的方面的合作：
――帮助银行人员留意其股票涨跌情况，温馨提示。
――帮助银行人员开发信用卡等银行产品。
――帮助其营销基金和理财产品。
――帮大堂经理分担客户服务工作。
… … … …
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在银行我们主要面对以下几类人：
（1）银行工作人员：行长，理财，大堂经理，柜员。
（2）其它券商人员：驻点，走点
（3）保险公司人员：人保，新华
（4）保安
（5）客户：其它券商客户，你的客户，
银行各层级人员分析
对象：银行行长
他的考核指标：
存款存量、新增存款、新增开户数、借贷款 、信用卡等中间业务
他的关注点：月底行内排名及其他共同利益点（如对第三方存管的看法）
1、新增开户数（量） 2、新增资金（质）
对象特性：品牌实力、经营理念、钱、关系
银行各层级人员分析
对象：银行主任
他的考核指标：
存款存量、新增存款、新增开户数、借贷业务、信用卡等中间业务
他的关注点：
第三方存管的开户数和量、新增存款、信用卡等中间业务（不同阶段不同侧重点）
对象特性：能否帮他完成指标
理财经理：
他的考核指标：
存款存量、新增存款、新增开户数、借贷款 、信用卡等中间业务
他的关注点：月底行内排名及其他共同利益点（如对第三方存管的看法）
1、新增开户数（量） 2、新增资金（质）
对象特性：品牌实力、经营理念、钱、关系
银行各层级人员分析
银行各层级人员分析
对象：大堂经理
他的考核指标：
新增存款、新增开户数、信用卡，定投，基金
他的关注点：
私人关系、开户奖励
对象特性：能否协助做好大堂内的迎来送往
其它人员
柜员：接触比较少，点头、微笑
保安：没直接的利益相交，可朋友，兄弟，相交。
保险：资源共享
基它券商：和平共处，蛋糕做大。
各项角色占你的营销重心
目录
进网点前准备工作
美化工作环境，银行网点就是我们的办公室。
佛靠金装，人靠衣装
什么是营销？
营销：是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。
营销过程：营销是一个解决需求的过程。
发现价值（需求）
创造价值（需求）
交付价值（需求）
满足需求
获取利润
证券营销的特点及流程
产品的无形化
知识的专业化
渠道的多元化
发现需求
创造需求
解决需求
开发准客户
转化准客户
服务
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开发准客户
准客户在哪？
银行人员、银行客户、保险、保安、银行周边
如何开发准客户
派单
留准客户电话
网点营销技巧之－－派单篇
（1）新鲜期：
困难：
我们茫然，我们困惑！
初入网点，客户从哪里找，工作从何而做？
技巧：1：2：100
一天只做1件事 手上备好2类单
一天派上100份 开户从此不困难
经验分享
《行长带头派单》
《一只蚂蚁不放过》
1：2：100
（2）瓶颈期：
困难：
开发有质量的客户越来越难！
与客户的沟通越来越达成共识！
银行关系进入冰点！
原因：
你的储备客户正在逐渐减少。
你与客户的沟通技巧有待提高。
你的工作重心正在被银行分散。
技巧：
增加准客户数
不断找客户现场演练话述
重要回访前派上10份单
有效户普遍转化率60%
16个户
10
有效户
80个准客户
普遍准客户开发为客户的转化率：20%
每天4个准客户
一个月以20个工作日算
数据
每天4个准客户
我们的目的：
寻找准客户
客户能重视我们的单
单纯从派单技巧层面讲
第一步．首先，你准备好了吗？
1.你做好被拒绝的准备了吗？（心理准备）
可能你派了100份单都不会开发到一个客户，你能接受吗？
可能你派了100份单有99个会拒绝接受你的单，你怎么办？
你将会面临各种各样的拒绝，你想好了回答的话述了吗？
…………
2.功课准备
你清楚的了解了你所在的公司
了解公司的产品
了解你所派发的折页了吗？
记住最重要的一点：不要打没准备的仗！
第二步．如何让客户收下你的单
1.抢占战略要点――人流最多处
（电脑旁、门口、叫号机、等号区、银行门外）
2.消灭拒绝
听到股票就反感――顺从客户，转移话题。
会听，但没什么反应――不段的通过提问来获取信息，找出能调动客户需求的关键话题。
敷衍了事――有回答有就有好事发生。
拿到折页就放到一边――微笑撤退。
拒绝接受折页――勇敢放弃，准备下一个。
需要注意：
说话的语气：尽量专业，尽量诚恳。
距离也是美。
尽量利用银行的关系提高客户对你的信任。（熟悉银行业务，三方存管折页，介绍银行产品等）
多多利用银行员工来增加信任你的信任度。
让客户取信于你是关键中关键！！！
善用三方存管折页。
避重就轻，让客户认同你的观点。
积极关心银行新产品，了解当前市场行情，不仅仅是股市。
强势，自信非常重要。
不要小看自己，我是去帮助别人，而不是去害人的。
小贴士：
网点营销技巧之－－留准客户电话篇
课前小互动：
你愿不愿意随便将自己电话号码交给一个完全不认识的陌生人？
你愿不愿意将自己的电话号码交给一个真诚的、值得信赖的朋友？
你愿不愿意将自己的电话号码交给一个真诚的、值得信赖的、又能为自己带来收益的朋友？
我们需要解决的问题：
1.如何让自己值得信赖
2.让客户相信你能为他带来收益。
1.如何让自己值得信赖
1、你是否真诚
――态度很重要 ――我是为你提供服务的 ――时时刻刻都要尊重客户
2、你是否专业。
（1）你是否清楚的了解了你所在的公司，公司的产品，你所派发的折页了吗？
――光大的实力
――金阳光、阳光富尊、金股信、阳光理财……
――你所派发的折页，三方存管单、客户手册、金阳光……
（2）你是否具备证券的基本知识的目前行情的基本情况，以及一些股票的情况
――学习必不可少
――借助分析师的短信可以让你快速的了解大势行情
――客户可以接受你不懂，但不能原谅你不懂装懂。
――投资顾问团队是强大的后盾
――技术图能多学一些就尽量多学一些
3.银行关系要尽量利用
（1）三方存管单
（2）多了解银行理财产品
信任是拉近距离的基石，
也是做朋友的开始！
2.让客户相信你能为它还来收益
正确的引导客户理性的价值投资观
公司强大的背景和研究实力
借助分析师的短信
富尊俱乐部，投资顾问一对一
3.小贴士
(1)利用成功推荐的短信。（记住曾经推过给他的股票）
(2)利用银行的最新理财信息（基金、保险、国债、定期）
(3)留不到电话留其它的联系方式
(4)现场开飞信给客户看。
(5)借鉴其它同事的经验分享
每个人都有自己的一套营销方式，反复实践，不断的总结，从而找到适合自己的方法，充分利用到自己的长处，来发挥所长。
每天进步一点点，日积月累就是成功！
网点营销技巧之－－服务篇
1、售后服务
（1）售后服务的目的
A. 维护客户
B. 客户转介绍
（2）证券营销售后服务的特点：
A. 个性化服务
B. 证券服务的专业性
2、老客户转介绍
－－老客户转介绍的重要性：
A. 客户来源的重要途径
B. 营销成本最低的渠道
小贴士
电话回访
手机炒股
软件使用
目录
营销习惯的养成
治疗失恋，一个好的习惯的养成。
没有技巧，没有技术，没有口才，只要你有坚持，也可以成功。
成功就是将简单事情重复不断的坚持下去。
失败是成功的妈妈。
真正的勇敢是能克服自己所不能的。
做自己的主人，我的地盘我作主。
1、时间管理，主动营销
5分钟：坚持提前到银行网点。
9：00－15：00：新开户
15：00－17：00：转托管
分析银行人流。
站立营销。
明白工作职责。
2、活动量管理
简单的事情重复的做。
用数据来说话。（准客户转化率，有效户转化率。）
根据统计，营销人员业绩低迷的原因有：
－1、 不愿意做—15%
－2、 不懂得做—25%
－3、 做得不够—60%
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结束语
内部资料 注意保密
the end thank you!
