本科毕业设计论文
题目：基于B2B和C2C商务模式的广告传播研究
摘要
“足不出户知天下”、“地球村”、“全球化”，一切的词语都不再流行。互联网时代，经济、社会都呈现高速发展态势，“国际化思考”变得平常。电子商务（Electronic commerce, EC）都有历史可行了，书店里关于电子商务的文字是否可以用“兆”作为单位？
不断变化的国际形式，经济的全球化要求，电子商务就快速的经济要求做除了快速的反应，有了它发展壮大的热土。 在当前情况下，B2B和C2C两种模式是市场发展的主流，B2B模式占电子商务市场收益份额的80% ，位列第一；C2C以它的市场参与率，和庞大的消费人群也成为主流市场。本文从介绍B2B和C2C电子商务的基本知识，以及分析当前B2B和C2C的国内外市场发展情况入手，辅之以中国本土的阿里巴巴、淘宝的成功案例，分析他们成长的历程，和它们独特的产品营销手段；综合考虑各方面市场因素，如广告市场的发展变化，商务受众的变化；对B2B和C2C的电子商务模式在有效的广告传播上，从营销、媒介、公关、广告讯息等方面做综合的探讨。得出B2B和C2C商务模式在推广宣传上的一些有效结论。最后部分，补充部分对B2B和C2C商务模式传播有影响的参与因素的角色分析。暨希望于研究可以做到综合、全面、实效。
关键词：电子商务 B2B C2C 广告 传播
Abstract
"Homes that the world", the "global village" and "globalization", all the words are no longer popular. The age of the Internet, economic and social situation have shown rapid development, "international thinking," has become normal. E-commerce (Electronic commerce, EC) have a history feasible, bookstores, e-commerce on whether the text can be used "Million" as the unit？
The ever-changing international form of economic globalization requires, e-commerce on the rapid economic asked to do in addition to rapid response, with the hot land for its development and growth. In the current circumstances, B2B and C2C market two models is the mainstream of development, B2B e-commerce model of the market share gains of 80%, ranked first; C2C to its market participation rates, and huge crowds have become the mainstream consumer Market. This article from the B2B and C2C on the basic knowledge and analysis of the current B2B and C2C of start with domestic and international market development, supplemented by local Chinese Alibaba and Taobao's success stories, analysis of their growth process, and their unique Product marketing tools, comprehensive consideration to various aspects of market factors, such as changes in the development of the advertising market, the business audience changes to the B2B and C2C models in the effective dissemination of Advertising, from Marketing, Media, Public Relations, Advertising Messages and so on . That B2B and C2C model in the promotion of effective advocacy on a number of conclusions. The last part, added some of the B2B and C2C model dissemination of influential factors involved in the analysis of the role.
The end,I hope that this word can be doing in the integrated, comprehensive and actual effect.
Keywords: B2B C2C e-commerce advertising Communication
目录
中文- 4 -摘要
- 5 -英文摘要:
- 6 -绪论
- 8 -第一章 B2B和C2C商务模式概况
- 8 B2B国内外发展情况
- 10 C2C国内外发展情况
- 12 B2B和C2C可能出现问题
- 13 -第二章 B2B和C2C的一些影响因素
- 13 宏观经济情况
- 13 国际情况
- 14 国内情况
- 16 广告发展情况
- 16 媒介发展情况
- 17 广告传播方式的发展情况
- 18 广告投放的变化
- 20 消费习惯的变化
- 21 B2B和C2C的广告市场
- 22 -第三章 案例
- 22 阿里巴巴与Dell的B2B
- 22 阿里巴巴的成功
- 25 -Dell里的垂直B2B模式
- 27 Ebay和淘宝的C2C
- 27 国际化的EBAY
- 28 本土化的淘宝
- 30 小结：
- 31 汶川地震中可能的电子商务的思考
- 32 -第四章. 营销策略
- 32 广告传播的目标
- 33 产品策略
- 33 产品说明
- 35 目标受众
- 35 B2B受众分析
- 36 C2C受众分析
- 37 广告讯息
- 38 媒介策略
- 38 B2B的媒介选择策略：
- 39 C2C商务模式的媒介策略：
- 40 公关
- 42 营销小结
打造商务品牌
47第五章 广告相关角色
广告主
广告代理商
广告人
物流系统
直接销售
52第六章 结语
54致谢
55注释：
56参考文献：
57附件：
57阿里巴巴的一些资料
59附录：论文框架图
绪论
1970年代初期的电子转账、电子资料交换（Electronic data interchange,EDI）到今日之EC (ELECTRONIC COMMERCE) 。利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式，买卖双方通过网络进行各种商贸活动的一种商业交易模式。（凡是以商务为目的，以电子为手段的业务模式）整个贸易活动实现电子化。是一种多技术的集合体，包括交换数据（如电子数据交换、电子邮件）、获得数据（共享数据库、电子公告牌）以及自动捕获数据（条形码）等。
电子商务的影响方面
营销、买卖和客户服务： 消费品、企业间买卖、办公供货、政府服务等
物流（供货和配送）的结构：信息产品网上传输，其他商品的供货、库存和配送的一体化系统结构
工业结构： 娱乐业、银行、出版、旅游、广告、电子公用事业（交通、服务）、股票交易
电子安全支付系统： 银行系统的信息化、企业内部的财务系统信息化、企业与客户间的电子安全支付系统
电子商务的形式
企业与消费者（Business – Consumer，B2C）如：当当、亚马逊 ，通过网上商店（电子商店）实现网上在线商品零售和为消费者提供所需服务的商务活动。
企业与企业（Business - Business，B2B）如：戴尔。是指在Internet上采购商与供应商谈判、订货、签约、接受发票和付款以及索赔处理、商品发送管理和运输跟踪等所有活动。企业间的电子商务具体包括以下的功能：供应商管理、库存管理、销售管理、 网上订货、信息传递、支付管理
消费者之间电子商务（ C2C 淘宝 ebay ）
消费者对企业（ C2B ）
电子政务 B2G 、G2B、 G2C、 C2G 等 如香港地区对税收的电子化。
企业内部电子商务 intrabuniess EC
企业对员工 B2E
非商业电子商务
网上教学 如 英语在线学习，在线课堂
移动商务 e- commerce 利用手机的移动设备联系的商务
合作商务
P2P(people to people; point to point ; person to person) 如音乐、视频、软件等
B2B2C 如：AOL美国在线
中美电子商务发展差别
上图是中美电子商务发展周期比较图，只写有十年的时间跨度，在这个周期里中国是落后的，但是他们之间的差距在缩小。这是一个大的宏观环境。中国在整个电子商务的后续拉动力是可以肯定的。
提出问题
B2B和C2C的发展情况如何？
有哪些相关的变化情况？
就B2B和C2C商务模式在广告营销模式上要考虑些什么问题？
B2B和C2C电子商务在营销上要怎么做？
对于新的市场环境，公关要如何给以配合？
中国的广告公司、广告人在面对电子商务时要做出哪些改变？
B2B和C2C商务模式概况
B2B国内外发展情况
马云的阿里巴巴是B2B电子商务的典型代表，也是联系多年被评为全球最大的B2B网站，用王志东（点击科技CEO）的话：“全球的B2B网站都死掉了，就马云的做大了。”从这个意义上来说，是否可以说中国的B2B就是最前沿的发展了呢？——“不。”
B2B(business to business)：是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。
目前企业采用的B2B可以分为以下两种模式：
面向制造业或面向商业的垂直B2B。垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其分销商之间进行的交易。
面向中间交易市场的水平B2B。它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，像Alibaba、 中国制造网、环球资源网等。
总的来说：垂直类网站在专业上更具权威，在商品和用户群上更加精确，缺点则是受众过窄、营业额往往难以突破千万大关，比如本文将要提到的全球五金网、全球纺织网等；而水平类网站则在品牌知名度、用户数、跨行业、技术研发等方面具有垂直类网站难以企及的优势，不足之处在于用户虽多但不一定是客户想要的用户，在用户精准度、行业服务深度、盈利模式上略有不足。比如阿里巴巴、慧聪等。两者的优劣势也显而易见。两者并不完全对立，他们之间有很强的互补性。类比如“综合”与“专业”两词。“做行业网站跟办大学是一个道理，有钱的大学搞综合，文理都有，而没钱的学校搞专业，比如建筑大学，医学院等”，大的发展形势是弱者选垂直，强者选水平。
主要竞争优势表现在：
（1） 市场全球化。 （2） 交易的快捷化。
（3） 交易虚拟化。 （4） 成本低廉化。 （5） 交易透明化。 （6） 交易标准化。 （7） 交易连续化。
中国目前比较出名的 B2B网站有：
阿里巴巴:马云带领的阿里巴巴，连续五年被评为全球最大B2B网站；07年底在香港成功上市，融资近15亿美元。 .
慧聪商务网：郭凡生带领的全行业电子商务网站，是目前国内行业资讯最全、最大的行业门户平台；
中国制造网(
环球资源网(
2007年中国的B2B贸易总额达到万亿元，较2006年增长%，其中%来自国际贸易。外贸、内需和投资作为拉动我国经济增长的三架马车，其中外贸的占比最大，随着我国加入WTO后关税逐步降低及国际分工深化，中国是全球制造中心的地位进一步被巩固，但与此同时伴随着反倾销和全球经济衰退的不利因素，因此艾瑞咨询调低了2008-2012年的预测值，但由于中国经济将继续保持上升的态势，未来5年中国的B2B贸易总额仍然将保持12%以上的年增长率，2012年将突破万亿元。就B2B的国内外发展情况来说，中国和欧美的发达国家的差距并不大。垂直B2B上以美国的DELL和思科比较有代表意义，他在美国发展的早，已有比较成熟的B2B商务观念和市场，同时其他一些相关的配套系统也比较完善，比如：物流系统、网络普及率等。中国的情况是，发展比欧美晚，在物流、观念、人才建设上都存在滞后情况。在垂直B2B上，中国没有很成功的案例。水平B2B上，以阿里巴巴为例，倡导“天下没有难做的生意”的马云，高举代表中小企业发展利益的大旗，从成本优势上吸引了大量的投资和关注。在中国最具成本优势的市场吸引下，阿里巴巴是有比较优势的。
在全球化的概念里，B2B-EC更具国际化的概念，全球资源整合——分配。无论是红极一时的“外包”经济，还是托马斯·弗里曼的《世界是平的》，B2B在全球化的经济中都扮演着重要的角色。
C2C国内外发展情况
B2B以它在电子商务市场盈利百分比的80%占居主要地位，在中国这一比率还要高，达到90%，而C2C电子商务则以它庞大的市场消费人群为主要竞争优势，他庞大的潜在消费人群对于市场的诱惑力，也和B2B一样成为宣传推广的主流模式。
C2C电子商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价。C2C可以从事的电子商务有多种多样。大的分类有“商品销售”、“情报贩卖”、“广告收入”等三种。
中国在08奥运的带动作用，国内多家网络公司对电子商务的投资和宣传。以阿里巴巴为龙头，带动B2B从C2C电子商务的飞速发展。雅虎和新浪两大门户在2004年创立一拍网加入竞争，当当在2005年底也摩拳擦掌开始进入C2C市场。腾讯于2005年9月宣布杀入本已纷乱的C2C市场，希望以稳固的QQ用户对抗淘宝。中国的网上拍卖和网上商铺市场不再像其他国家“一家独大，赢家通吃”的局面，这里风起云涌，热闹非凡。美国的Ebay是C2C的鼻祖，也是目前国际上公认的C2C老大。但是在中国却被马云中国化的淘宝打败。虽然他只有13年的历史，但是在消费者眼中他已经老化，其市场的吸引力在下降，当然这只是对中国市场的看法。08年初，Ebay的英雄领导惠特曼下台就是很好的证明。
中国的情况，搜索是老大，B2B有阿里巴巴，C2C又以淘宝为主导。本土化在互联网经济中是很重要的要素。其中以淘宝C2C对交易中即时通信技术的使用就是很好的说明。中国网民的即时通信使用率已经达到%，这一使用率比其他国家要高出很多。2006年8月美国的即时通信使用率仅有39%，2006年12月韩国的即时通信使用率也仅有%。都没有我国高。在这样的一个基础之上，淘宝在商务中植入的即时通信技术，也就是C2C电子商务能在很短的时间内打败强敌Ebay的一个重要原因。
美国Ebay在参观淘宝总部不久之后，也在自家的商务网站中加入了即时聊天软件技术。不说C2C的鼻祖是Ebay，在商务的发展过程中，许多都是在边学习边创新边发展的。Ebay是这样，淘宝也是如此。
近几年中国C2C电子商务的发展主要以Ebay易趣网，淘宝网，拍拍网为主，以淘宝为首。如图：
2006年淘宝网购消费110%增长 我国1/4网民习惯网购 记者从亚洲最大的个人交易网站淘宝获悉，2006年全年淘宝网交易总额（GMV）突破169亿人民币，与去年同期亿的交易额增长了110%，仅淘宝一家交易额即突破2005年中国C2C市场全年交易总额。在用户数方面，淘宝网注册用户已超过3000万，与去年同期1390万用户同比增长116%，几乎覆盖了中国绝大部分网购人群，而我国网购人数占上网人数比例也在不断增大，2006年淘宝用户人均在网购消费563元。
国内目前电子商务水平并不高，而且由于法律环境，经济实力，消费习惯等的影响，中国C2C电子商务发展并非一帆风顺。但是，由于中国C2C电子商务具有足够的盈利潜力，能够为买卖双方和电子交易平台提供商带来实实在在的实惠和利润，必将得到越来越广的应用。中国有亿网民，大部分是年轻人，而且他们正在成为中国的消费主力，中国C2C电子商务有巨大潜力。
调查显示，用户了解C2C 网站的主要渠道有网上广告、网上论坛和搜索引擎，分别有高达%、%和%的网民通过这三种渠道对C2C 网站进行了解。此外，报纸杂志、电视广告、亲朋推荐和户外广告、电台广告在C2C 的推广和宣传中也起到一定的作用。%的买家用户通过C2C 网站进行购物的原因是由于价格比较便宜；%的买家用户是由于网上购物、竞拍比较方便；%的买家用户则是由于商品种类比较齐全，甚至可以买到本地没有的商品。除此之外，享受网上交易的乐趣和新奇、结交新朋友的网上购物动机也比较普遍。对于卖家用户，网上交易为其提供了很便捷的销售渠道。调查显示，有%的卖家在网上交易主要是出售闲置物品，获得收益；同时有%的卖家则认为网上销售花费少，是赚钱的好办法。此外，也有部分卖家进行网上交易则是为了获得精神上的满足，主要包括享受交易的乐趣、充实自己的生活并结交新朋友等。
B2B和C2C可能出现问题
在许多的网站中，我们试想它的操作链。第一步是吸引人关注，这是广告要做的事。第二是人们要很容易找到你的网站。试想当我们在网络中查找信息时出现一堆可供选择的信息，哪个才是我们需要的？第三，简单明了的吸引眼球，并可以不用思考的使用。如果第一眼无法留住眼球，第二眼再回到这里的可能不大。第四，再次回归的可能，设计一种无法离开的价值吸盘。以上是网站经营的一个直观过程，在网站的经营中，由于入门成本低，也就提高了做大的相应成本。过客很多，能第二次更多次回归的才是有经济价值的。所以在网站的经营中就存在者许多障碍等着所有的参与者去改进去创新。
除了上面常规的过程式障碍外，我们还需要充分考虑文化、经济、政策法规、地理区域上面产生的问题。比如搜索网站百度战胜Google，B2B上阿里巴巴是中国的第一，占到70%的份额，C2C是淘宝打败领先的Ebay。本土化还是自己比较了解自己。
有待商务品牌的打造，建立电子商务的信用体系，降低客户选择的成本。
渠道冲突，电子商务使得跳过中间商直接与消费者进行交易。分销商和供应商等就会对电子商务体系产生恶性竞争，客户对于商务的选择时就存在风险成本。虽然戴尔的主要销售渠道是电子商务，但是商务本身的一些漏洞是等一些经销商同样在以分销的方式出售DELL电脑。这样就损害了DELL的品牌价值。
电子支付体系的不安全因素。比如，黑客的恶意进攻可能会使得个人帐户信息的外露和电子货币的盗窃，以及客户对于担心商家泄露客户隐私、商业信息等。
以上问题都是电子商务经营上需要解决的问题。
B2B和C2C的一些影响因素
宏观经济情况
影响电子商务的因素主要是四个方面：文化、行政政策、地理区域、经济形式。
文 化：自我保护意识所带来的诚信问题，含蓄而保守的做事风格。以及人们对电子商务的不甚了解。
地理区域：中国的地形复杂多样，地域文化上、交通情况、消费方式、行为习惯等方面都存在差异。同时对电子商务甚至是网络在各消费层次，年龄阶段等方面的理解和接触都存有差异。
政 策：国家支持电子商务的发展，但政策法规不完善，对于电子商务中出现的不经济现象表现无力，是电子商务有效发展的不利因素。
经 济：经济发展地区差距大，落后的物流成为中国电子商务的卡喉锁。
国际情况
世界经济全球化的发展趋势。地球村的概念早就不再流行。”全球化”也已经念及很多年。跨国公司在中国把生意做大，中国也走出了国门，海尔、华为……，商务的国际化早就开始。汶川地震后，不到五分钟网络上就出现了地震的消息，比中央新闻都快。由于通信设施的损坏，地震的信息无法送到新闻中心，腾讯QQ起了作用。世界也从网络上了解中国的灾情，做出积极的响应。现代化的信息传递，正改变这人类的生活方式。
全球经济链的要求。全球化经济市场的壁垒在降低，在全球化资源分配的组合中。网络成为连接各个资源的链条，分配网络全球化，网络发挥着他组织全球化经济越来越为重要的作用。虽然他现在还处于不断完善的阶段。世界之间相互的依存，加大国际间的交流与合作，一些公平、友好的全球化经济模式正在建立。
全球对互联网经济的看好。产业经济向金融经济过度。风险投资者的眼睛随时关注着互联网的经济领域，互联网所能带来的收益率是传统行业所不能媲及的。在短短十余年的时间里，几大网络经济实体就以极快的速度渗入到人类眼球里。创造了无数网络经济的神话，和一大批的网络经济的风云人物。时空概念被打破，网络经济一个美好的梦想，曾一度被过度吹起的泡沫也在一点点的被夯实，走上健康的发展之路。马云的：work at alibaba到live at alibaba,其实就是work in the Internet,和live in the internet。这一天是那一天呢？
当前的形式。在全球互联网市场，以谷歌为代表的搜索模式、雅虎为代表的门户模式、eBay为代表的C2C模式、亚马逊为代表的B2C模式，阿里巴巴B2B模式 。网络经济是一个很大的市场，它的利用形式也不仅仅只是上面几种的独大，开采只初见成效，深度开发时代才刚刚到来。微软对雅虎收购的前后，引起我对其他一些信息的注意，资本是产品过剩时代市场的最大利器，微软以约60亿美元的现金价格收购在线广告商aQuantive；全球第二大在线广告和营销集团WPP Group说它将出价亿美元收购在线广告公司24/7 Real Media；Google同意出价31亿美元收购在线广告公司DoubleClick；雅虎出价亿美元与私有在线广告商Right Media达成收购交易，钱在市场运作上比什么都来得快捷。江南春在一个谈话类节目中说：“在可能的竞争对手还没有长大之前把他干掉。”试图抢先实现对有可能的竞争对手的牵制。
国内情况
《世界是平的》，道出了全球化经济发展的趋势，书中对印度还有中国的描写，也反映出第一世界国家对第三世界国家经济发展的一种担心。
电子商务作为全球化的分销渠道被政策重视。中国的国家经济政策随产品价值的转移而转变。国家政策的取向转移到帮助企业建立全球性品牌和全球性分销渠道道上。国家政策鼓励和辅助中国企业建立国际品牌和分销体系，以品牌营造和渠道建设为中心。中国的品牌和销售渠道延伸到全球市场，占有其他国家的品牌和渠道。电子商务正是一种可以连接全球的分销渠道。
中国的国际经济地位和吸引力加速电子商务的发展。中国2001年加入WTO，2008年北京奥运会，在金砖四国的概念里，中国也是拉动世界经济发展的强手。中国在全球经济的吸引力很强劲。所有人都相信，中国将作为世界的大国而崛起。每个中国人也都抱有这样的梦想。电子商务不仅国家营销的概念里扮演非常重要的角色。而且也是连接国际社会的一道门。同时它对国际需求的吸引力也很大，中国制造的物美价廉，也是经济效益最大化的最好需求。
商业活动对信息的要求决定电子商务的走俏。信息是商业活动中的重要角色。企业向信息化发展的目的是效率和效益。电子商务使信息的快速透明化，市场的时空扩大化。电子商务改变着信息不对称的经济障碍。
电子商务是否是这个世纪的最大赢家？我们可以很肯定的说：“是”。但是电子商务怎么发展壮大？中国在参与者中商务模式中又要有哪些需要加强的呢？这才是问题的重点。面对中国的国情，世界的实情，中国的电子商务有待壮大。我们要做的还很多。所有参与经济的人都有义务去努力实现的未来商务梦想。
广告发展情况
互联网所带来的新媒体以传统媒体的辩论依旧火热。广告因媒体而变，在广告市场上，各媒体的市场份额正发生着变化，新媒体分食着传统媒体的蛋糕。媒介的变化，带来的是广告投放、广告方式、广告效果稀释等发展情况；内容为王、受众稀释、Co-existence 共存（传统媒体与新媒体之间）等新观点。
媒介发展情况
媒介没有定数，任何形式的利用都能成其为媒介。厕所媒介的利用都不怎么稀奇了。任何能到达目标受众的传播介质的利用都是媒介的发展。对传统媒介的研究已经很纯熟的时候，我们又看到了新媒介的一些新鲜的情况。
江南春的分众，和分众的媒介分众媒体。对各大城市的电梯卖场等场所安装的液晶广告屏。
网络媒介在运用上的新变化
网络媒介已经不是以前简单的贴贴图整点声音的方式，随着技术的发展，一些新的词汇出现在广告界。
网络广告的异军突起，给网络经济带来了持久的活力。从早期的横幅广告、按钮广告、弹出广告到后来的擎天柱广告、背投广告直到最近的富媒体广告、联告、窄告。网络广告驶向了发展的快车道，成功开发出了能够发挥网络优势的广告形式。精准、廉价、快速成为了网络广告创新模式的集中特点。
同时，随着一批批“菜鸟”毕业，消费者对强迫式的广告开始说“不”！反垃圾邮件运动、反弹出广告运动、反流氓插件运动此起彼伏，广告类垃圾邮件、弹出式广告、插件广告等令网民反感的强迫式广告正逐渐淡出互联网，代之而起的是以搜索引擎广告、“窄告”、分类广告、博客广告等为代表的定向投放类广告。
在中国，网络广告精准营销的主力军主要包括“搜索引擎广告”、“窄告”、“富媒体广告”、“手机广告”、“分类广告”，“博客广告”，它们分别在搜索引擎、网络新闻媒体、网络流媒体、手机终端、网络分类目录、博客等不同的平台上演绎着不同的故事。
就网络广告来说，新的广告模式正在被一天天创立，就好比在传统广告模式的发生与发展是一样的，在电影电视中穿插隐性广告，新的网络广告模式对于传播效果来说更有针对性，更为精确。
广告传播方式的发展情况
媒介的改变带来传播方式的改变。比之过去，电子广告得到深度开发利用。
网络广告联盟：又称联盟营销（Ad Networks），指集合中小网络媒体资源组成联盟，通过联盟平台帮助广告主实现广告投放，并进行广告投放数据监测统计，广告主则按照网络广告的实际效果向联盟会员支付广告费用的网络广告组织投放形式。对广告资源的整合利用，把一些开发价值相对较弱的广告资源整合，组成一个较大联盟，走规模效应。比如博客广告联盟。它由广告主，广告代理商，和广告链媒体构成，广告主找广告代理商购买广告媒体，广告代理商和广告每天持有人进行利益分成。出现的一个问题是，分配不均。但是联盟形式却扩大传播面和影响力，一些特定的网站，所吸引的相对集中的特定消费人群，简化了广告主的工作。效果也得到了保正。国内目前有Google Adsence 、百度广告联盟、阿里联盟（原雅虎联盟）、搜狗联盟 等。
窄 告： “窄而告之”、“专而告之”。窄告通过“兴趣点”将商业宣传与网页内容巧妙结合。实行“不点击、不收费”，在用户没有点击的时段，宣传完全是免费的。不仅适合于各行各业推广宣传品牌、产品等，也适合各种规格的网络广告发布商。由天下互联发起的窄告联盟，为窄告的推广成立的一个共赢的服务项目。 “窄告”赋予投放主完全控制权利，可以随时控制窄告的宣传口号、兴趣点、投放区域、费用预算等，及时修改、及时生效，预算更加合理可控，“窄告”更加鲜活，按需变化，可保持对目标客户的新鲜感、冲击力与吸引力。
搜索引擎广告：搜索引擎优化的实质是通过对网站的框架结构、网页呈现的内容、网页代码的优化处理让整个网站的模式处在搜索引擎相对支持、用户相对关注的友好状态下，让网站和网页内容更加容易被寻找到，从而自然提高网站在网络群中的排名。有全文搜索引擎和分类搜索引擎。全文突出的是全，分类是精，一个不够全面，一个不够广度。现在百度推出的那种输入关键字然后就会出现一些内容，还会有一个链接广告，不是那种动态的，也没有很夸张的图片，就是一个搜索相关度很高的搜索链接，那就挺好，很人性，做到了相对的精确传播。在中国主要的搜索引擎为%的百度，23%的Google,还有雅虎、搜狗、等其他网站占到8%左右。
体验式广告：当点击进入星巴克的网站时，会有一种体验的感觉，似乎自己就在星巴克里转了一圈。我个人称他为体验式广告。它融入了大量的信息，通过点击就可以知道自己想要知道的一切，相应的电子杂志也能做到一种体验式消费。
博客播客名人广告：伴随着播客播客消费的兴起，一些网站为了提高网站的点击率，纷纷运行了名人博客营销，试图吸引更多网民的关注和点击。像老徐博客，袁岳（圆圆的月亮在地上）博客等，点击率都很可观。而相对受众比较有针对性。对名人作具体的分析，选择性的投放广告。比如在袁岳的博客上投有头脑风暴的广告。
富媒体(Rich media)广告：属于宽带广告的一种，是指除了提供在线视频的即时播放之外，内容本身还可以包括网页、图片、超链接等其它资源，与影音作同步的播出。富媒体广告带来的有效流量是传统网上广告的10多倍。a.在同样的曝光率的情况下通过新鲜的广告感受，来吸引用户的眼球，增强用户体验，从而提升品牌价值，上面大众的例子就是属于这类。 b.在门户网站广告位拥挤的情况下，扩展网络广告的空间，比如全屏悬浮、开新窗口，横幅下推等形式。 c.某些富媒体技术可以完成和用户交互过程中的统计功能，这些分析功能就不是所有的富媒体技术都能提供的了。
楼宇电视广告：通过买断写字楼、住宅小区，大卖场、车站、汽车、机场等地的广告投放权，安装电子视屏，播放广告。如分众传媒。
对特殊媒介的特殊利用：比如桌周看（大学食堂桌椅上的广告载体），在水蜜桃上做水蜜桃果汁的广告等，对一些生活物件的利用上。
隐形广告：电影电视中隐形的广告道具，游戏中的植入式广告等。
广告投放的变化
公司在各种媒体的预算分配比额在改变。随着一些传统媒体的受众麻木化，广告媒介的选择上、形式上都相应的改变着，单纯的会吆喝，会来点大字报等样式的广告效果已经受到多方的质疑，人们都在抱怨，广告投放的效果那去了？钱浪费在哪了？消费者早被广告锻炼的慧眼独具了，任何把消费者当傻子的广告人都是自作聪明的傻子，很多时候，消费者会说，我买东西是因为我需要，不是因为你的广告……回归广告的原始作用，广告就是传递信息，不要把广告太美化，也不要把广告搞的像个花公鸡，消费者有了更多的可比较信息，有了更多的消费渠道，消费者有自己的决策思想。
对于媒介选择的原则：覆盖面与目标市场、市场需求异同性相一致；适应B2B/C2C目标市场消费者接触媒体的习惯；考虑所宣传商品本身的特征；根据媒体目标要求进行选择；选择相对成本较低的媒体；根据传播效果进行选择；与定位和营销策略相一致。
广告媒体选择的主要方法：配合营销目标的广告媒体选择；根据商品特点进行广告媒体的选择；配合目标顾客进行广告媒体选择；适应支付能力的广告媒体选择。
对于消费者，媒介只是用来消费的，就新老媒体而言，在广告的投放上，传统广告媒介的地位受到挑战。其各市场份额都在下降，其中一些的新兴媒体如网络媒体，户外电子媒体等。
消费习惯的变化
早已过世的管理大师彼得·德鲁克，1999年在一本杂志中的“超越信息革命‘电子商务的意义’”一段文字中这样说道：“多亏铁路创立了新的‘心里地理学’人类才主宰了距离。再由电子商务创立的‘心里地理学’，距离感已经完全消失，世界成为一个经济体和一个市场。……电子商务改变了销售的渠道，而新的销售渠道改变了消费者，不断改变了消费者的购买方式，也改变了购买对象，改变了消费者的消费行为、储蓄模式和产业结构，也将改变整个全球经济。”
网络改变了消费者的消费（网络消费）习惯。
美国网民的普及率比较高，在70%左右，而在中国截至2007年12月，也只有16%的互联网普及率，两者悬殊差距，但是中国网民数增长迅速，2007年一年增加了7300万，年增长率为%，网民数仅达到亿人，还有十几亿人的市场可能。中国互联网的发展空间很大。中国目前对互联网的使用还处在初级阶段，虽然还处于收发邮件、看新闻和使用搜索引擎为主的时期，那么对于电子商务、电子政务等的接受就不远了。
网络虚拟市场的建立，促进网络交易市场的建立。
企业商家不再满足于有限的商业伙伴，地域性的限制，以及活动选择权。变被动为主动。加大对互联网的利用，也做广告，也做交易平台，也寻找市场。大中型企业直接参与到网络经济平台的搭建中来，注册了自己的网站，并加大了在网络平台中的广告攻势，连接、搜索广告。
网民的一些基本情况
网上购物和网上销售是互联网作为商务平台工具的重要体现。网民和商家通过互联网平台，各取所需，共同获益。2007年12月，中国网民网络购物比例是%，购物人数规模达到4640万。而美国在2006年8月，网上购物的比例则已经达到了71%。
学历越高，网上购物比例越高。
资深网民网上购物的比例要高一些。
网上购物金额与地区经济发展情况有关，成梯级发展。
网上支付、网上银行等网上金融活动频繁。
B2B和C2C的广告市场
消费者的需求多样化，欲望多样化，市场选择多样化，商务模式也随着消费者需求的导向而发生着变化，电子商务兴起，一度被认为是经济发展的下一个战场，也的确可能成为事实，有那么一天。随着网络经济泡沫的破灭，电子商务活了下来，成为市场发展最快速的经济形式，影响着经济的走势。当交易转移到网络时，广告也会随之转移。电子商务的做大，广告也随之膨胀。市场走多远，广告就要走多远。电子商务广告是一个大市场广告。
电子商务的大发展，带来电子商务广告市场。目前，世界上80%的电子商务交易额是在企业之间，中国的还要高，达到90%。全球B2B业务的交易额2000年达到近2 000亿美元，是1999年的两倍多。到2003年，B2B业务的交易额上升到万亿美元，B2B业务占电子商务的比例也在持续增长，预计到2006年，B2B交易额将达到12 275亿美元，占整个电子商务交易额的%。中国的B2B市场进展缓慢，自1998年到2005年6年多的时间，占中国企业总数99%的2300万中小企业中，仅有3%的企业从电子商务中获利。市场空间如此之大，投资的可能性还很强，广告要做的还很多。
C2C市场以庞大的网民为基础，和不断增长的网上购物基数的增长。人们多网络购物所能得到的好处的肯定，还有网络购物环境的不断完善。一个庞大的消费人群，成为各大网络运营商互相角逐的重要市场。成就C2C广告市场收益的基础。在网络中，网络广告即简单又价低，入门成本低，就吸引更多的人参与到电子商务的市场。
电子商务的市盈利能力是有目共睹的，想象它的市场潜力。无论是市场空间还是获利能力都很大。当更多的人参与到这一市场，当更多的人改变传统的消费、思维习惯，网络给人类经济生活所带来的便利，一个美好的市场正在建立。都知道95年的网络泡沫，他对于网络经济是一次重要的洗礼，付与了它理智健康的发展态势，网络所带来的美丽图景正在实现。在这幅图景的实现过程中所需的岗位还很多，要做的工作还很多，广告也在这个时候变得鲜艳。就当前的形式是，电子商务广告市场的不成熟，广告主对于广告的信心不足。广告的发展必将会有一个强劲的广告时期。
第三章 案例
阿里巴巴与Dell的B2B
阿里巴巴的成功
阿里巴巴的口号是：“让天下没有难做的生意” 多美好的场景。
有人问盖茨最怕什么？比尔盖茨说：“不是任何其他的经济实体，而是另一种商务模式的出来把自己打败。”有消息说：在2007年4月的博鳌亚洲论坛上，有人问盖茨：“下一个比尔·盖茨是谁？”，比尔·盖茨的答案是：“亚洲的马云。”不想他真实与否。至少我们看到了马云所领导的阿里巴巴在经济中被看重的情况。
1999到现在，不到十年的时间。仅18人一起开创的阿里巴巴，成长为国际性的大公司。这是网络时代的奇迹。电子商务的奇迹。
早期的阿里巴巴从中小企业最需要的订单信息入手，从消除中小企业市场信息不对称起步，帮助中国最具活力的中小企业及其物美价廉的产品打开了广袤的互联网市场。
马云：“如果一个方案有90%的人说好，我一定要把它扔到垃圾桶里去。因为这么多人说好的方案，必然有很多人在做了，机会肯定不会是我们的了。”08年初，阿里巴巴在香港上市，超额配售亿股——融资额从15亿美元跃升到17亿美元。
独立网站浏览量统计机构把阿里巴巴列为电子商务及国际商贸领域中浏览量最高的全球性网站。每天逾50万人访问阿里巴巴国际网站，其中大多数为有意在中国及其它主要生产国寻找卖家的国际买家及进口商。阿里巴巴在200多个国家和地区拥有超过1600万名注册用户。阿里巴巴集团是全球B2B电子商务的领导者，中国最大的电子商务公司。
阿里巴巴的社会营销：
支持企业家，创造全球性的经济机会
阿里巴巴集团的核心使命是：使全世界的商人轻松地做生意。阿里巴巴集团在200余个国家和地区拥有数千万名注册用户，其电子商务特性正在为企业家们创造草根阶层的经济机会。通过为中小企业提供节约成本的产品和服务市场营销平台，阿里巴巴集团在为中国和全世界人们创造工作和建立联系方面起着主导作用。
企业社会责任活动（社会责任营销）
阿里巴巴集团认为首先要在本国建立具有责任心的企业公民榜样。通过基于阿里巴巴共享价值观建立的强大的公司文化，集团努力确保其员工和分支机构同心协力地给予其客户、同事和当地社区以积极的影响。 除了我们自己的内部程序以外，阿里巴巴集团肩负着独一无二的责任——与其全球商业社区内超过数千万名的注册会员分享理念，并对他们施加积极的影响。精彩事件包括：
企业家培训课程：对网商的增值服务，达到双赢。
多年以来，阿里巴巴集团已经为中国和全世界的商人提供管理培训课程，分享我们在电子商务、全球贸易、价值管理和企业社会责任方面的经验。
大学合作：解决人才稀缺问题，塑造了社会责任形象。
阿里巴巴与中国70余所一流大学合作，通过阿里巴巴学院为教授和学生提供电子商务培训课程。阿里巴巴每年邀请100余名大学教授至杭州总部学习电子商务核心课程。在顺利完成课程的学习后，教授们返回各自的大学为其学生提供电子商务认证课程。通过该课程，中国未来的商业领袖获得了实际的电子商务技能，提升了他们对未来雇主及其团体的价值。
阿里巴巴网商大会–阿里巴巴年度企业家峰会
阿里巴巴每年在杭州举办阿里巴巴网商大会。多达10,000名商人参加活动，他们进行对话，学习来自使用互联网进行商业贸易的其他企业家的经验。该活动最终以“十大网商”颁奖典礼拉下帷幕，该奖项肯定了获奖人为电子商务和社区所作出的贡献。
西湖论剑：公关+增进互相的了解与信任
阿里巴巴于2000年举办首届西湖论剑活动，它聚集了商人、政府官员和行业领袖，讨论所有相关者共同合作进一步发展互联网行业和电子商务的方法。最近一届西湖论剑包括来自全球领先互联网公司的演讲人和作为主要演讲人的美国前总统比尔·克林顿。
社区志愿者：公关+员工的归属感
阿里巴巴集团鼓励其集团公司的员工积极参加社区服务活动。集团经常为其员工提供参加社区活动和慈善项目的便利机会。
阿里巴巴的成功
通过阿里巴巴进行网上采购可把一般采购周期缩短75%。阿里巴巴的会员认为，通过阿里巴巴找到合适的交易伙伴并在网上洽谈一项交易，平均仅需3个星期，远比一般至个月的采购周期为短。
I
research艾瑞公司的数据
阿里巴巴成功在那？
做规模，形成规模效应。
造舆论，打知名度，做品牌，吸引大量注册用户。
完整的商业模式链，减少了人们选择的成本。
产品本身简单的操作性，在使用中降低了难度。
一个成功的公司一定会设法取得社会的认同。阿里巴巴就是这样。
思考马云的成功，我们看到的是对于市场的一次次创新，不是在传统商业链中进行思考的，他看到的是时代发展的最前端的需求。把电子商务想简单，把网络参与者活化，无论是人还是网站 ，都把他们看成是细分市场。然后针对这个细分市场推出适合的网络，阿里巴巴就是这样，他跳出了传统的消费者概念，把新兴的网络或人群作为另一种细分消费者，针对需要，搭建商业链条。阿里妈妈就是把网站看成是另一个细分市场，创造了网站和广告主之间的沟通的可能。阿里巴巴在做网站的推广，以及产品的一步步完善上都有上佳表现。
Dell里的垂直B2B模式
在电子商务时代，已经不再是大公司吃小公司，而是快公司吃慢公司。基于IT 平台建立起来的Dell 公司,打破传统的“生产--分配--交换--消费”的再生产过程，而是以消费为起点生产为终点，打造适于本企业的高效的价值链。通过业务流程的重组，提高对市场及客户的反应速度，并实现“成本优势”和“标歧立异”的有效结合。从而建立起Dell 的企业竞争优势。戴尔公司通过B2B和50家材料配件供应商保持密切联系，每天通过网络进行沟通。所需材料配件的95%都由50家供应商提供。
戴尔在1996 年进军电子商务。销售全部通过国际互联网和企业内部网进行的，日销量超过1200万美元。戴尔公司实施电子商务化物流后取得的物流效果是：(1)1998年成品库存为零；(2)零部件仅有亿美元的库存量（其盈利为168亿美元）；(3)年库存周转次数为50次；(4)库存期平均为7天；(5)增长速度4倍于市场成长速度；(6)增长速度两倍于竞争对手。在日常的经营中，戴尔仅保持两个星期的库存（行业的标准是刚超过60天），存货一年周转30次以上。基于这些数字，戴尔公司的毛利率和资本回报率分别是21%和106%。
Dell走的是B2B 和B2C两种电子商务模式并行的。先和各电子配件商通过B2B模式连接，再和消费者通过B2C模式承接订单，dell在后台组织各配件商发送配件，进行组装生产的过程。相当于是一群电子商的超级网络门户店面。戴尔的直销网站()上，提供了一个跟踪和查询消费者订货状况的接口，供消费者查询已订购的商品从发出订单到送到消费者手中全过程的情况。戴尔对待任何消费者（个人、公司或单位）都采用定制的方式销售，其物流服务也配合这一销售政策而实施。
B2B在DELL 公司的实施通过Internet 和Intranet 等电子连接，DELL 公司和其上游配件制造商(组成“虚拟”企业)。可以以电子速度对客户定单做出反应，当定单传至DELL 公司信息中心，由公司控制中心将定单分解为子任务，并通过Internet 和企业间信息网分派给各独立配件制造商。各制造商按DELL 电子定单进行配件生产组装，并按DELL 控制中心的时间表供货。DELL 公司只需在成品车间完成组装和系统测试，剩下的就是客户服务中心的事情。DELL 已经通过其有安全措施的网站，向其用户和供应商透露了许多DELL 公司的内部数据库，例如有些供应商可直接看到DELL 的工厂运营状况。与DELL 公司一起从事产品设计据估计这种方式可节省30%的研发时间。
戴尔的电子商务型直销方式对用户的价值：一是用户的需求不管多么个性化都可以满足；二是戴尔精简的生产、销售、物流过程可以省去一些中间成本，因此戴尔的价格较低；三是用户可以享受到完善的售后服务，包括物流、配送服务，以及其他售后服务。决定戴尔直销系统成功与否的一个关键是要建立一个覆盖面较大、反应迅速、低成本的物流网络和系统。
戴尔的电子商务销售有八个步骤。a.订单处理。b.预生产。c.配件准备。d.配置。e.测试。f.装箱。g.配送准备。h.发运
戴尔的服务：除了传统的物流服外，电子商务还需要增值性的流服务。
a.增加便利性的服务。一切能够简化手、简化操作的服务都是增值性服务。推行一条龙门到门服务、提供完备的操作或作业提示、省力化设计或安装、代办业务、一张面孔接待客户、24小时营业、自动订货、传递信息和转账（利用EOS、EDI、EFT）、物流全过程追踪等都是对电子商务销售有用的增值性服务。
b.加快反应速度，使流通过程变快的服务。快速反应已经成为物流发展的动力之一。一是提高运输基础设施和设备的效率;二种办法，也是具有重大推广价值的增值性物流服务方案，应该是优化电子商务的流通渠道，以此来养活物流环节、简化物流过程，提高物流系统的快速反应性能。
c.降低成本的服务，即发掘第三利润源泉的服务。发展电子商务，一开始就应该寻找能够降低物流成本的物流方案。企业可以考虑的方案包括：采用第三方物流；电子商务经营者之间或电子商务经营者与普通商务经营者联合，采取物流共同化计划；对于具有一定的销售量的电子商务企业，通过采用比较适用但投资比较少的物流技术和设施设备，或推行物流管理技术.如运筹学中的管理技术、单品管理技术、条形码技术和信息技术等，提高物流的效率和效益，降低物流成本。
d.延伸服务。即将供应链集成在一起的服务。向上可以延伸到市场调查与预测、采购及订单处理；向下可以延伸到配送、物流咨询、物流方案的选择与规划、库存控制决策建议、货款回收与结算、教育与培训、物流系统设计与规范方案的制作等等。
4. 戴尔案例的学习。值得很多的企业去学习交流的，对每个细节的把握，戴尔的B2B电子商务模式成为MBA的成功案例，被许多的MBA学生学习，也有很多的企业在学习复制戴尔的模式。但是在多年的发展而不创新中，也出现了一些问题，销售渠道受到影响，品牌给人低质的感觉。物流是戴尔成功的关键。在中国，戴尔的这种发展模式就受到物流的制约。有消息说，阿里巴巴的下一步棋就是要解决电子商务的物流问题，dell将有很多东西值得他去学习。
Ebay和淘宝的C2C
国际化的EBAY
Ebay——在网络上提供国际化的交易平台和各式服务。几乎任何人在那里都可以买卖任何东西。1995年9月,eBay正式诞生，世界上第一个C2C网上拍卖网站，并成为最早开始盈利的网络企业成员之一。2004年末，eBay财务收入达到40亿美元，商品交易价值400亿美元， EBay已经成为全球最大的网上交易平台，主导着整个C2C市场。
Ebay一个多元化的社区，他们买卖上亿种商品，从电器到电脑，到家居用品，到各种独一无二的收藏品。总部设在美国的eBay，在加拿大、德国、法国、新加坡、新西兰、拉丁美洲等28个国家和地区都设有本土网站。目前，eBay在英国、德国、韩国、澳大利亚、中国和日本都设有分公司，或者与当地拍卖网站建立了合作伙伴关系。其中，英国和德国分公司的发展速度是最快的；在日本，雅虎拍卖网站一直占据统治地位；在中国，被后来者淘宝打败，仅为第二。
在Ebay的经营情况中。Ebay洞察市场需要，努力做好后台建设，当发现在玩具类汽车类目中有人销售法拉利时，他开辟了新的交易平台。而现在Ebay上出售最多汽车的却是经销商。它的交易平台中有以下信用要素：在线买家与卖家的信用排名；在汽车抵达之前由第三方保管资金；为欺诈行为收取罚款，最高达两万美元；网上的第三方监视。
Ebay不仅是国际交易场所，还是制造厂商和零售商处理存货的空间，它还提供自由定价购买方式。Ebay实际上就成为了价格的仲裁者。消费者或是商家都会上网寻找某个商品的价格走势。而Ebay公司在2003年的时候开始销售成千上万的已售商品的信息。在这一点上他是创新的。这也是国内C2C电子商务模仿学习的重点。
Ebay网几乎一成立就开始盈利，所以Ebay股票现在是纳斯达克TOP10之一，原因是众多投资者看好它的盈利模式。Ebay，收购了成立于1998年的PayPal网络在线支付公司。现为Ebay的分公司，它是Ebay上最常见的付款方式。PayPal至今已在全球38个国家拥有4560万帐户，许多网络拍卖和网络生意都使用了paypal，2004年1季度交易金额高达43亿美元，PayPal正在致力于进一步吞食传统信用卡市场。虽然PayPal的业务大部分在北美(03年第四季度为77%)，但PayPal服务目前已在37个国家使用，并且已经在美国、加拿大和英国正式推广。Ebay和PayPal的组合，促进了Ebay 对C2C商务市场的领跑，并在全球市场进行扩张。Ebay在C2C市场的先入为主，在市场上保持领先的地位。但随着市场的扩大，越来越多的竞争者加入，市场不再是一只独大的局面。它的成功也使得C2C红极一时，雅虎、Google、亚马逊等门户网站和电子商务网站纷纷效仿eBay在自己的网站上做起了C2C业务，迄今为止，全球有C2C业务的网站达到2000多家。
本土化的淘宝
C2C市场在扩大，但是Ebay的市场地位正在遭受挑战，淘宝占据市场主动，比之EBAY，其市场份额在2003-06年期间从8%迅速飙升到了%，而eBay中国的市场份额却从79%下滑到了36%。在全球市场，挑战者越来越多。ebay在中国处于弱势，其市场地位被随后赶来的淘宝所取代，这是ebay对中国文化市场上的失败，
电子商务的本土化对地缘文化和市场的思考。中国淘宝的成功就可以说明。ebay是可以模仿的，但是也要找到文化的融合和认可。
research艾瑞公司的数据
淘宝加支付宝的组合
淘宝网，顾名思义——没有淘不到的宝贝，没有卖不出的宝贝。2003年5月10日成立以来，深谙中国消费者的心里，在短短的2年时间内，迅速成为国内网络购物市场的第一名，占据了中国网络购物70％左右的市场份额，创造了互联网企业发展的奇迹。截至2006年12月，淘宝网注册会员超3000万人，2006年全年成交额突破169亿，远超2005年中国网购整体市场总量。根据Alexa的评测，淘宝网为中国访问量最大的电子商务网站，居于全世界网站访问量排名的第22位，中国第7位。 在为淘宝会员打造更安全高效的网络交易平台的同时，淘宝网也全心营造和倡导互帮互助、轻松活泼的家庭式氛围。每位在淘宝网进行交易的人，不但交易更迅速高效；而且在交易的同时，交到更多朋友。目前，淘宝网已经成为越来越多网民网上创业和以商会友的最先选择。
特色服务：
该网站支持即时通讯。与eBay相对匿名的做法不同，淘宝网让买家与卖家使用即时通讯，把照片与个人详细资料张贴到网站上，会员在交易过程中感觉到轻松活泼的家庭式文化氛围。其中一个例子是会员及时沟通工具——“淘宝旺旺”。会员注册之后淘宝网和淘宝旺旺的会员名将通用，如果用户进入某一店铺，正好店主也在线的话，会出现“掌柜在线”的图标，可与店主及时地发送，接收消息。“淘宝旺旺”具备了查看交易历史、了解对方信用情况等个人信息、头像、多方聊天等一般及时聊天工具所具备的功能。
中国的国情文化上考虑，把电子商务转变成“朋友”社区是至关重要的。中国70%网络使用者的年龄不到30岁，淘宝网非正式、类似博客的版式打动了人们，吸引了超过2000万的用户。他们中的许多人现在已经相当专业，从阿里巴巴上批发商品然后在淘宝上转售。
支付宝(AliPay)——一种货到之前现金由第三方保管的系统。这种规避结算风险的策略后来为eBay中国所采用。支付宝就是一家具有成千上万信用历史记录(这是大陆银行所渴望得到的)的“在线银行”。
淘宝同样引入了信用评价体系，点击还可查看该卖家以往所得到的信用评价。
安全制度：
淘宝网也注重诚信安全方面的建设，引入了实明认证制，并区分了个人用户与商家用户认证，两种认证需要提交的资料不一样，个人用户认证只需提供身份证明，商家认证还需提供营业执照，且，一个人不能同时申请两种认证。这方面可以看出淘宝在规范商家方面所作出的努力。
对于买卖双方在支付环节上的交易安全问题，淘宝推出了名为“支付宝”的付款发货方式，以此来降低交易的风险。在淘宝使用支付宝目前是免费的。当用户用支付商品货款的时候，通过淘宝的工行接口付款，用户不用负担汇费。
支付宝与中国的多家银行建立了合作伙伴关系，银行为网上支付提供担保服务，最大程度上降低了支付宝用户电子商务的交易风险。在电子商务的运作中，我们不得不考虑消费者对于一种文化的认同。可以说成是中国式网上商城。
淘宝的发展历程。在短短的5年时间里，发展迅速，它战胜国际C2C的强敌ebay成为中国市场C2C商务市场的 。淘宝的网络营销之路，淘宝一个营销高手，特别注意04年4月初，与《天下无贼》的联合广告，联手《e时代周报》21cn打“e购”时代概念，又找来金庸大侠再做强势公关。它与西湖论剑就引起了关注。还有之后推出的支付宝。
小结：
经济形态的本质是一样的，创新和发展的动力在于对科技的应用。在电子商务上学习和创新是很重要的，就知识型信息爆炸时代，停步不前者总会被后来者打败的可能。
以上案例，都是大家耳熟能详的，知名度很高。知名度是博取消费者信任至为重要的条件。提供给顾客的无形的还是有形的商品都要求顾客满意，质量最为重要。
他们都不是从事于单一的电子商务模式，都向着综合化电子商务发展，几种电子商务并驾齐驱，就好比团购和零售一样。规模在电子商务中变得很重要，对于一些小规模的开展电子商务的商家来说许多方面都有待学习。对于ebay在中国市场的失利和淘宝的成功，戴尔电子商务所带来的巨大的收益，阿里巴巴给中国电子商务带来的活力，和他为什么能成功都有很大的思考价值，亚马逊的眼光，和他所带来的发展奇迹，还有国内的当当网的发展等，将来者，想来者都会是很大的学习样板。但是不要复制，复制是没有市场的，在特定文化的基础之上，提倡模仿型创新。
汶川地震中可能的电子商务的思考
汶川地震之后到现在，新闻上还是地震的报道，网上还是地震的消息。就这样的突如其来的灾难来说，信息化的网络、电子商务又能怎么样呢？
1、信息
地震的信息的第一发布是在网络上的，比国家的新闻机构的速度还要快速。网络在此次灾难性地震面前所爆出的关注度和影响力是全所未有的。比之1976年的唐山地震，可以说网络信息的快捷和影响力 是汶川地震的福星。在地震后不久,国家社会的立即反映速度，在此次地震中所得到的全球的肯定。
2、电子商务
电子商务在这样的灾难里能做什么？
电子支付系统成为抗震救灾的捐款方式，网上多家电子支付系统都对地震开通。许多人通过电子支付手段达到对地震的捐助。
在地震中许多物资的匮乏，救灾物资的补给不够及时，此时电子商务采购就有了很大的用武之地。在网上发出采购单，企图在全球范围内可能的物资进行采购，无论是政府行为还是企业捐助行为，都是电子商务能很快找到商品的有力保证。
营销策略
管理大师彼得·德鲁克(Peter Drucker)曾经这样说过：可以这样说。某些推销工作总是需要的。然而，营销的母的就是要使推销成为多余。营销的母的在与深刻的认识和了解顾客，从而使产品和服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客，剩下的是就是如何便于顾客得到这些产品或服务。
广告传播的目标
根据产品营销的不同阶段，制定不一样的广告传播信息，螺旋式营销的不同阶段对应的不同螺旋式广告的传播目标。分为，开创阶段---竞争阶段---保持阶段---新的开创阶段---新的竞争阶段---新的保持阶段……。
开创阶段：以产品为导向，消费者产生对一产品的需求时，就进入开创阶段。
广告目标：是消费者了解新产品或新服务；使消费者了解他们有一种他们都没意识到的需求，而被宣传的产品能满足这种需求；告诉消费者现在有一种产品完全能够满足他们的早已存在但一直不能得到满足的需求。
竞争阶段：当消费者出现选择品牌的问题时，就进入竞争阶段。
广告目标：向消费者说明产品在同类产品中的地位或与同类产品的不同之处。广告的重点在于突出产品的差异化特征。
保持阶段：产品进入成熟期或被普遍接受时，就进入广告的保持阶段。
广告目标：保持现有顾客，并拓展整个市场的范围。
广告螺旋-----即在产品保持阶段的最后时期广告客户可以采用的第二战略-----认为产品并不一定会最终退出市场。一旦一种品牌的产品基于产品差异化的考虑而有了新的特点，这种产品就需要利用开创性的广告使消费者感知到这种变化。
新的开创阶段的广告必须着重使消费者了解产品。
新的竞争阶段的促使人们购买该品牌的产品为目的。
新的保持阶段则依靠产品的现有声誉来保持顾客。
产品策略
产品在市场上包括：实体商品、服务、体验、事件、任务、地点、财产、组织、信息和观念。电子商务本身的应该是服务性质的商品。
在产品层次上分为：核心利益、基础产品、期望产品、附加产品、潜在产品。在产品的品牌化发展中，为了吸引更多的消费者，常常会提供一些附加产品，在通常情况下，附加产品转换成期望产品，期望产品转换成基础产品，这是一个消费者价值转换过程。
内容（content）、社区（community）、商务（commerce）、便利（convenience）、定制（customization）、交流（communication）是网络吸引客户的六大要素。做好电子商务的基础就是做好这六大要素。好比一个虚拟的社会，他是互相作用的。
产品说明
电子商务，谁是Product？--------这种商务模式的组织者？还是参与商务买卖的商品？
注意到，热门书刊《长尾理论》，它就对于网络销售的产品的分类的研究而提出的长尾理论，是所售商品的。
在这里的最核心的产品就是B2B和C2C的商务模式，也就是B2B和C2C的电子商务市场。用商务房地产作比：卖的是商铺，而不是商铺中等待交易的实物商品。相对于”B”就是商务交易会战中的一个会展铺位，“C”就是农民把自家的鸡拉到乡村集市上去卖，C就是那个农民和那个买鸡的人。我不为B和C做广告，做的是B2B和C2C的集市，吸引的目标受众则是B和C。
在此应该分为两个阶段：
第一阶段：吸引B和C进入市场的阶段。
第二阶段：创造B2B和C2C的交易可能性，管理市场阶段。
其实两个阶段的泾渭分的不是很明朗，二者在在时间上有阶段性，但是在意义上确是辨证的关系。吸引客户入市就是为了做市，做市就为交易，交易则有更多客户入市。
B2B和C2C属于服务产品。由于服务通常更侧重于体验和信用程度，消费者在购买时就觉得风险较大。结果就会出现：一、消费者更加重视口碑而不是广告。二、通过价格、人员、物资设备来判断服务质量。三、如果满意的话，他们会非常忠实于服务提供者。四、由于有转换成本，消费者消费就存在惯性。
作为电子服务提供商，它的服务质量，用11个可感知的维度来说明。进入、方便的浏览、效率、灵活性、可靠性、个性化、安全与隐私、相应性、保证与信任、站点美观和价格共识。常规服务质量的核心维度是：效率、实行、可靠性和隐私。服务补救的核心维度是相应性、补偿以及实时的帮助途径。
目标受众
根据Product确定Consumer，就B2B和C2C两种商务模式，他们的目标受众因其商务形式受吸引的产品不同而变化。从数量上来说，B是少数，C是多数。B的交易金额大，C的交易金额小。B交易行为的目的一般都是为了再生产，是为了再次交易，并寻求利益最大化，对交易产品的要求上更专业。相对于C2C的交易受众，C交易是为了满足需求，符合马斯洛的五层次“需求理论”，类比线下消费的大众消费心理。
B2B受众分析
B2B商务模式所针对的客户，是B。他与消费者市场相比，有着鲜明的特征。一、购买比较少，但是购买量大；二、供需双方关系密却；三、专业性的采购；四、许多人在影响企业的购买决策；五、多次的营销电话访问；六、对企业用品的需求最终来源于对消费品的需求；七、对商品和服务的总需求缺乏弹性；八、对企业用品的和服务的需求要比对消费品及服务的需求更为多变；九、购买者在地理区域上集中；十、直接从生产厂商那里购买。
以上是B2B的特征，而在电子采购过程中，交易双方除了会在商务网站上进行购买外，公司还有三种其它方式：直接与主要供应商链接的外部网进行交易、团购（许多商家对同一原材料购买形成团购联盟，从而降低购买成本。）、公司购买网站。
作为商务中的“B”------供应商，他们的主要任务就是把产品列在某个主要的网站目录中，建立强有力的广告及促销体系，以及在市场上建立良好的声誉。这就意味着需要建立良好和容易使用的网站。
而B2B中的另一个“B”-----购买方，总是向那些生产能力强劲声誉好的供应商进行购买。网站对于商家信用声誉评价体系的建立就变得重要。而往往购买方对于合格的供应商还会派出客户代表来考察。合格了才会购买。作为B2B商务中介式网商，就可能在这一块上进行附加价值的创造。阿里巴巴对于网商的见面会，和培训等活动就是作为电子商务提供的附加价值。
C2C受众分析
对于C2C电子商务来说，它的受众面很广，在C2C网站上什么都能买到，那么就可能会有许许多多不同可能的消费者存在，它不仅包括单纯的网名，替代购买的情况也是存在的。消费者的购买行为它受到文化、社会、个人和心里因素的影响。面对一个多元文化的社会，处于不同社会阶层的人们，在面对相关群体时，不得不考虑诸如家庭、社会角色、社会地位，还有年龄和生命周期阶段，职业和经济环境，个人和自我心念，生活方式和价值等方面的不同情况。
马斯洛需求理论的各个层次，购买决策过程和购后行为等的思考。
变化的受众基础中，我们看到的是不断增长的网民，对于C2C电子商务形成巨大的市场潜力和巨大的成熟市场为先导，消费者的千变万化，买卖关系思维变化等。这些都构成了C2C受众的分析基础。
在iResearch的调查中，
买家在C2C网站上进行购物的原因按主次关系如下排列：价格比较便宜（%），网上购物、竞拍比较方便（%），商品比较齐全（%），享受交易的乐趣（%），可以方便的买到二手货（39%），网上交易很新奇（%），交新朋友（%），其它（%）。
卖家在C2C网站进行交易的原因排次为：出售闲置物品（%），花费比较少，是赚钱的好方法（%），享受交易的乐趣（%），积累做生意的经验（%），充实自己的业余生活（%），交新朋友（）,其它(%)。
这些都可以作为分析C2C电子商务的依据。
在网络世界，我们不得不考虑信息传递的快捷，和不利信息可能造成的风险。这一情况的变化也加大了C2C交易中服务的成本，和市场的快速发展。
广告讯息
广告的一个重要工作就是制造信息并传递信息。创作什么样的信息？什么样的信息能影响受众的行为就变得和重要。信息网络全球化的信息爆炸时代，人们对信息的选择正改变着人们的消费习惯。
1960年，美国学者克拉伯在《大众传播的效果》一书中将受众对信息的选择归纳为：选择性接受（注意），选择性理解和选择性记忆三个过程。对以上三个过程的理解，在广告对信息的选择和编码的过程中，就应对所有信息进行有选择的取舍，在接受过程中需要考虑：
信息具有的显著性和对比独特性特征。比如汶川地震，他引来了全国全时段绝大人群的关注，还有国际社会的关注；
信息的易得性，信息必须容易接收和理解，容易引起注意。比如符号、图片等一目了然的东西；广告界对广告语不得多余7个字的说法，也体现这一要求。
形式灵活多变，在吸引受众对信息的注意过程中，考虑用什么样的手段去刺激受众的感官，方法是灵活多样的，体现在对信息表现形式的编码过程中的创新过程中。比如加强消费者的互动式体验，色彩、声音、气味等吸引感官的方式。
受众对与媒介的接触习惯。
选择性理解过程中，考虑目标受众的心理特征，文化倾向和与社会成员关系的人们对不同媒介信息的理解不同。在传播的过程中，需要控制和引导传播内容，尽量消除和减少消费者对信息理解上的偏差和误解，提高信息被受众接受、理解的质量。
选择性记忆是在受众心理需要、态度、情绪、信息传播环境、传播形式和刺激程度等因素的共同作用的结果。符合受众兴趣、观念的信息更易被接受。但是还要考虑一种情况是，多变的受众会对信息的产生的一种逆反心理，在编码中，就需要对这种心理产生的原因及表现形式等进行研究。提供客观、公正、符合受众需要、形式灵活多样的信息，防止受众逆反心理的产生，提高信息传播的效果。
总的来说，对信息编码的目的最终还是为了引起消费的行为，根本点还在于对消费者的调研理解，综合考量消费者的文化、心理、等方面的原因才是信息编码的重点。在这样的基础之上才能谈创意，不能把广告看成是一种独立的艺术。
电子商务在中国，基础不好。关于电子商务广告的信息编码时还需要考虑到一些接收问题。要在充分了解受众的基础上，做让消费者能理解的信息。在讯息的的创新上注意一些元素的运用。
媒介策略
新的商务模式面对增长快速的新媒介形式，还有处于主导地位的传统媒介。在媒介的选择上就显得比较复杂。消费者对于媒介的消费习惯上也不是单一的形式，因消费者年龄层次、教育水平、地理区域等的不同，都存有差异。根据消费者的消费习惯来做传播的媒介的策划，对媒介的多种消费模式的错综相交，各自媒介又都有他们各自的长处短处的。所以任何单纯的广告传播形式都变得乏力。
对于媒介选择的原则：覆盖面与目标市场、市场需求异同性相一致；适应B2B/C2C目标市场消费者接触媒体的习惯；考虑所宣传商品本身的特征；根据媒体目标要求进行选择；选择相对成本较低的媒体；根据传播效果进行选择；与定位和营销策略相一致。
广告媒体选择的主要方法：配合营销目标的广告媒体选择；根据商品特点进行广告
媒体的选择；配合目标顾客进行广告媒体选择；适应支付能力的广告媒体选择。
媒介利用上遵行的是，线下广告打知名度，线上交易做实效营销，
B2B的媒介选择策略
（根据目标受众的不同而变化）对于专业性、盈利性、特定的受众群体，在媒介的选择投放上，就要做到精确选择，做到精准营销。
在媒介选择上有如下参考媒体：传统媒体与新媒体协调利用，
工商业刊物 如《环球经营者》《电子商务》《销售与市场》《经营者》
专业性期刊 如《纺织者》 《化工行业》
直邮 把广告寄给目标受众，所寄内容就是能不能说服受众的关键。在这里又存在一个目标受众的分析问题。受众少，在分析受众时就需要真确，在广告的创作上做到精准化。一个公司可能会寄出多份广告给公司的不同角色，如果你能把这些广告区隔化，在寄给不同职务的人以不同的内容，功夫做到了，也是成功的关键。第二个问题，内容。要寄什么东西？以什么形式？你的商品有什么好处？都是需要考虑的。
展览 会议 研讨会 如 广交会 国内的国际的大型交易会现场。
一些特殊广告。比如 航空杂志 公司自身的宣传册介绍文字等
网络广告中的搜索，连接，联盟广告等的应用。
在B2B的广告中，广告就好比自己的业务员。需要专业的内容和专业的媒体。
C2C商务模式的媒介策略
C2C商务以它的宽泛的市场为基础。在媒介的选择上有着和传统商业相一致的地方。共同服务于C2C的电子商务。但是它的广告形式主要以网络广告为主，传统媒体的广告为辅。
第一步，选择特定的目标人群，能成为意见领袖的人群做广告，建立C2C交易的基础市场。同时既希望于他们能成为网站进一步改进的意见专家。
第二步， 采用多种手段，比如新闻性广告，搜索，连接等大量吸引消费人群。并在传统媒体上做广告。
第三步，对网站进行有效的管理监督，处理好随时可能出现的危机事件。
相应的广告媒体的选择，就有：网络（搜索引擎，连接，富媒体等），杂志（《淘宝》《收藏家》《时尚芭莎》等），电视，隐性广告，游戏内置广告等，当然还有网站本身的广告平台。
将公司的网址、网名等信息介绍到其它媒体上，比如广告资料上、名片上、在其它网站所做的旗帜广告上、目录电子邮件上、以及其他直接媒体上，应用传统媒体更广的影响面吸引受众的注意。使用搜索引擎，连接到自己的网站上；超媒体连接，用其它网站来，作为获取注意的工具；赞助广告，把网站商标与其他网站上的可编辑的内容结合起来的广告；网吧桌面广告等。
网络技术的发展，许多新的广告形式正在被创立。针对具体情况合理的利用新出现的广告形式，包括江南春的分众传媒系统。
公关
何以就公关这个题目单列一节作为说明？理由很简单，在广告极大的让人不能信任的时候，公关在攻克诚信危机方面有特效。阿尔·里斯和劳拉·里斯的《公关第一，广告第二》一书虽然显得造作，但是也充分肯定了公关在现在经济中的作用。公关，它面向的几乎可能是所有的相关人员和组织的公关，寻求的是一个大众的理解和认可，在作用上自然变得突出。
公关（公共关系，public relations）：一个社会组织为取得与其特定公众的双向沟通和精诚合作而进行的遵循一定行为规范和准则的传播活动。
公关的职能和作用：
采集信息的职能；提供咨询的职能；参与决策的职能；协调沟通的职能；指导全员公关的职能；策划专题活动的职能。总记六项，都是公关的主要职能。
监管作用；凝聚作用；调节作用；应变作用，一共四项。
就电子商务来说，公关的主体主要以商务企业为主体。以对外公关为重点。在商业中以利润为出发点，借用整合营销的大前提，在公关上就应该叫做整合传播的过程。
整合传播在公共关系中运用有：
广告运动
媒介事件
社会公益事业赞助
主题活动
就运用公关的手段来进行整合传播的方法中，方式又可理解为自主创新型活动，和借势宣传型。案例有自主创新的广告，新闻事件；借势宣传的如公益赞助，蒙牛赞助超女，特殊事件（汶川地震中发起的对企业社会责任感的公关）等等
以上大概的文字，我们可以模糊的看出，广告和公关在很多方面都存在相交集合，我们很难说清他们之间的清楚界限，但是在整个推广过程中，目标都是为了产生感知、交换、满足的一个过程，形成利润。不管是广告还是公关，他们的方法都应是灵活的，方式是多样的，最终的目标都是一样的。
公关的实施正是为了寻求声誉——目的在于取得理解和支持，并能影响别人的意见和行为。重点在于增进各自的理解、沟通、互信上。他和广告不同，广告是把产品带给顾客，公关是将顾客带给产品，公关是双向的沟通，广告仅是单向的传播。公关的目标要比广告的更广，一则广告可能只是为了提高10%的销售额，公关则要改变员工关系，顾客关系，并对客户进行关于本企业的教育及告知，双向的理解沟通，增强互信。
电子商务现在提出的问题有：不了解？安全？隐私？诚信……？所以更多的双向公关，更有利于电子商务的开展。成功之处可以参考阿里巴巴以及淘宝的案例。
B2B和C2C商务模式的广告传播在公关营销方面的思考：
中国的发展和消费力都在一个相对较短的时间里不断提升，同时新生一代也相继进入主流消费市场，消费者变得复杂，什么样的消费层都在快速成长的经济下展现，还有庞大的人口基数，教育水平，国民心态等都造成了对市场信息发布的困难程度，广告在中国其实很难做。在调查中得知，广告在中国只有20%的效果而80%被浪费掉，这和传统认为的一半一半相差30个百分点，很大。而在现代社会，想不做广告而仍然有市场那可能叫神话。但是公关的作用也在凸显。
阿里巴巴想到马云，搜狐想到张朝阳，疯狂英语想到李阳。这是许多不关心经济的人都知道的人。我们可以说这几位老兄都是公关高手。百度你想到什么？网易你知道谁的？在我没有留意的时候是我都不知道的。外行看热闹，内行看门道，我们要说的是公关开路，成本最低。马云多厉害啊，每年一次的西湖论剑，能把美国前总统克林顿都找来聊聊，这是大手笔。
电子商务的特殊模式，公关也和广告一样存在线上和线下的区别，他们之间是协同作战的关系，好比广告。灵活的利用公关，上通新闻下利广告。开展策划一个成功的公关活动就变得很有挑战。怎样公关？向谁公关，我们的公关对象在那，选择什么样的公关渠道，给受众什么样的信息？所选公关要和我们所推广的业务有很强的共荣性。
和所有其他的公关一样，对于特殊事件的公关利用上，比如说：文传地震中可能的公关宣传，就电子商务对于救灾物资的采购上就存在连接点。事件营销，不只是营销眼前，要注意一个长远的打算，能和自身的文化上有连接点。
营销小结
1. 电子商务营销方法？
在线直销
电子招投标
开价
寻找优价
关联营销
建立连接
病毒营销
强制接收
群体采购
网上拍卖
定制产品
电子市场和电子交易
信息中介
实物交换
深度折扣
会员制
价值链集中商
价值链提供商
支付宝
供应链改经商
方式不是死的，整合也好，创新也好，重点是在于合理利用，有很好的策略和执行。波特的竞争理论思考的全面，要：考虑新的进入者威胁、供应商要价能力、现有竞争者之间对抗、消费者要价能力、替代产品或服务威胁；应用成本领先策略；差异策略；创新策略，做到提供低成本的产品或服务。降低与购买者与供应者之间的交易成本。提供与竞争者不同的产品和服务，定位于不同的差的市场，保持竞争力。开发新的产品和服务，拓展新市场，建立新的商业联盟，新的分销网络等。
以上是一些现行的营销方法，即是一种新的营销渠道，也是网络运营商可以提供给客户的产品。网络运营商提供平台，也提供可行技术，支持网络渠道的顺畅，这时网络营销的提供商在对于网络的营销方法就变成了一种增值产品一种附加值。
网络营销的长处
在信息技术、市场竞争变化的客户需求背景下，提出网络营销的概念。以因特网、计算机通信、数字化方式为技术手段，跨越时空的局限；减少中间环节，开展直接营销；交互式，个性化促销（交互式营销 个性化的精确营销）；低成本经营为特点。"以消费者需求为导向"。突出
突破时空限制，
显著降低成本，
零库存或微库存生产 ，
个性化服务 ，
服务的延伸 ，
交互性沟通，
海量信息服务 ，
促销手段丰富，
广告效果显著从
4P理论到4C时代的飞跃
经济的行为是为了取得收益, 收益得靠销售来实现。营销变得很重要。从营销学说电子商务：把电子商务看成是一种连接卖者和买者之间的渠道，卖者通过这种形式找到买者，建立的一种连接渠道，形成商业可行的“链”，做成生意。
从营销上思考电子商务，既要兼顾传统也要重视创新。市场的变化是相对与绝对的，市场扩大了，需求还是一样的存在。选择多样了，但竞争依旧一样，踢出了一些中间环节，有些部分简化了，有些部分却又变得重要了。市场供应链进行了重新洗牌。我们的问题是：怎样去改造我们的供应链？
市场营销定义：市场营销是个人或团体通过创造、提供出售，并同他人交换产品和价值以满足其需要和欲望的一种社会活动和管理过程
对于电子商务，常规的营销链条如图
螺旋式营销
解释螺旋式营销，利用主流媒体是消费者发生兴趣，利用网站是兴趣转化成参与，通过电子邮件，把参与转化为交互。螺旋式营销形成多米诺效应。当然最早的工作当然是能够吸引够多的眼球，把消费这吸引到营销的链条上来，并留住他们。在细节上，注意符号性消费，意见领袖的作用，消费者的口碑行销的塑造，建立数据库，并不忘一种对民众的社会责任感的建设，做到广告的精准化。在打造B2B/C2C成功营销的商业链经济。能带来利益，同时保持链条的完整性，做到链业长青。
交流是促使螺旋式营销起重要作用的重要方式。就B2B电子商务，在进行螺旋式营销之前就还需要做三件事。一、使用被动媒体吸引注意力，把目标客户吸引到网站上；二、把有用的程序和内容并入网站，以帮助公司完成任务，无论是帮助他们找到一个好的供货商还是更好地提供一项服务；三、使用电子邮件和其它行业进行联系。
在营销中注重大市场的概念，大市场营销，全方位的包围受众策略。在长远的发展战略之下，做长远的营销。
汶川地震之后，许多人对于人类生存空间以及世界灾难频发的等的关注，一种全球生态营销的概念必将盛行，在电子商务中也可以有它的必要作为。全球化的经济和全球化的生态角色，保护人类共有的家园，电子商务注重打造绿色经济。
打造商务品牌
一个品牌的最大优势就是人们对某一品牌形成习惯并保持这种习惯。一个产品或者对于产品的广告、营销，最终都是在为打造品牌努力。
美国学者特伦斯·A.辛普在《整合营销传播 广告、促销与发展》一书中有这样一段话：不仅仅是一个消费者导向型的公司需要努力建立品牌认知。一个B2B营销人员的调查显示，大多数营销人员认为，B2B广告的主要目标是建立新产品或新品牌的认知。建立品牌形象是B2B营销传播努力的另一个目标。
品牌建设对于中国来说，是一个热门话题，成绩显著。就B2B和C2C的商务网站来说，品牌建设也变得极为重要，他能建立一个行业壁垒。保证自身的领先性。
在成功的案例中，我们看到。“阿里巴巴”是一个童话故事里念着咒语“芝麻开门”得到财富的人，“阿里巴巴”取其意：在阿里巴巴得到财富；淘宝-----没有淘不到的宝贝；Ebay,在英文里，E--- Electronic 电子的，bay---海湾。在英语的文化里也是很清晰理解的。品牌是一个讲不完的故事，是走进消费者的情感世界被消费者所认可的。
在品牌打造上的“4p”理论，Product 、Price 、Place、Promotion。再加上一个Prospect(前景)。伟大的品牌只有通过长期的努力才能得到的。
就电子商务来说，也需要朝着打造消费者信得过的品牌的。
广告相关角色
广告主
电子商务的广告主们，有大有小，有的很会自我宣传，有的很有投资实力，有的还刚刚起步。马云、郭凡生比较有成就的，马化腾也很能白白。但是还有很多都是我们不知道的。在电子商务的广告中，广告主们在广告传播中是什么样的角色？网站既可以是商务的平台，又可以作为可以作为发布广告的平台。许多电子商务公司都缺乏广告和品牌观念。面对分散的受众产生迷茫。和对广告效果的不确定性产生怀疑论。基本上是不知道要怎么整。广告主们既经营着自身的广告媒介又需要其它相关媒介的辅助，他们应该对广告有很好的了解。特别是电子商务方面的广告。
广告主的广告观念。阿里巴巴推出阿里妈妈的广告平台就是很好的例子，广告主既是媒体经营商，还是媒体使用方。会用广告包装宣传自己，会利用技术做自己的媒体品牌。而以此同时，广告主们自己所拥有的网络技术，在网络广告的制作上也存在优势。
广告主在与广告公司、广告人合作方面。由于各自的出发利益点不尽相同，所以历来都是广告公司与广告主争论的焦点。在广告表现和广告的效果上常有争议。
随着技术市场的发展，成熟正在接近。08年美国广告主及广告代理较07年更为看重网络广告的精准性，形成传播有效、精准、覆盖率并重的局面，在一定程度上代表了未来网络广告发展的主要趋势。
广告代理商
广告代理商，在此代指所有的广告公司。在此因为B2B和C2C两种商务目标受众不一样，所以广告就存在很大的区别。大概的可以说成是：C2C的大众消费者广告，和B2B的工商企业广告。广告不同，广告公司也存有差异，普通消费者广告公司和企业对企业广告公司。在专业与综合的概念里，广告主要找的是能很好的为自己服务，能创造性的对广告主的信息进行编码，并提供有效的传播渠道建议的公司，广告从来都不是一个环节的成功。
电子商务广告的市场潜力被肯定，但是……。
在中国，大多的广告公司都还不具备面对这种新的需求产生很好的作用。广告公司在技术、思想、人才上都要做好准备。
目前的情况如下：
一：他们缺乏这方面的人才，和经验。同时中国传统公司也不会找那种没有这方面经验的公司做事。就算有，也希望所托的广告公司在这方面有经验，就好像在人员的招聘上。公司都相对与国际4A来说没有很强的竞争力。所以在用人上也曾在缺陷。
二：广告公司缺乏竞争力和电子商务广告的意识。对于电子商务行业的了解，对新媒体广告和传统媒体的利用上还缺乏整合。媒体代理公司缺乏创意，很好的创意公司又没有对电子商务广告市场做出成熟的决策，广告公司与电子商务公司的信 息不对称性很强。
三：对于新媒体广告投放的技术人才缺乏。懂广告，但不懂技术，懂技术但又不善广告，广告质量低下。
就本土广告公司和国际性的广告公司比较。差距还很大，英雄主义还很强烈。本土化的广告公司发展还远远没有国际化。
广告人
电子商务的一个优点是没有市场壁垒，全球化很浓。可以说它是国际化的，国际化的商务市场，是否广告也应该朝着国际化的发展呢？中国的广告人，谈不上国际化，就目前来看，中国广告人依旧属于本土化时代，和本土的广告公司一样，很浓公司个人英雄主义，一个人或者几个人往往决定着一个公司的命运。这应和中国人的文化思想和广告公司的规模有关，那么广告人应该怎么办？在面对全球化，或者小了来说B2B和C2C电子商务的广告要怎么办？
新的商务模式环境下，广告公司和广告人都面临着很大的挑战就。我们要创新也要模仿，任何超前或者是落后的做法或思想都不是发展所需要的。
作为广告人，树立一种支持全球化（globlelist）的学习思维。世界经济的全球化，全球性（globality）、 全球电子营销（global electronic marketing）、全球政策（globalism）、 全球主义（globalism）、支持全球主义者（globalist）等新词的凸显。经济的发展趋势，在不远的十年二十年后就有可能就会到世界的其他国家去工作学习，我们不可以一味的把自己定位为一个简单的中国人，而要看到经济的大势之下是否应该加入更多的思考，把自己变成一个globalist Chinese in 21 century。等待着被别人同化，还不如去同化别人。
广告人在学习国际先进广告思想的同时，也需要有自己的创新，需要能代表中国广告人实力的新生代的广告人的涌现。
物流系统
当在网上谈成了交易，钱和物还得实物交换吧？钱可以电子化，只是数字的转移问题。物却是要经过现实转移的。电子商务中，物流就扮演着重要的角色，美国的电子商务很先进，成熟的物流系统是关键。以联邦快递和UPS为代表的四大物流企业在美国的电子商务中就扮演重要角色。“联邦快递”“一夜”送达， UPS的“快速”。而现在我们也能在中央电视台看到他们的广告，快递公司已经纷纷加入中国的物流市场的竞争，这是他们的国际化。中国本土的物流企业呢？物流公司是挺多的，但是做大的没听说过。同时在中国，由于廉价的劳动力，使得物流的角色变得不那么彰显。而物流公司也还没有做到一个规模效应，在成本上还很高，物流的价格也就居高不下，不是所有人都乐意接受的；在地理区域上，除了大中型城市，小县城农村的绝大地区都还是物流不能到达的地方，除了国营的邮政，但是在效率上还得打折扣，安全上也做不到很好的保证。一句话中国的物流还有很长的路要走。
试想，网上购物图的就是便宜，但是还要为没有摸到的物品担心，是不是和理想中的一样？再想想，还得负上十几块的运费，会有很多人折路走人吧？物流问题不解决，电子商务的发展终会受制约。在电子商务中，一般的解决方法是电子商务公司和物流公司寻求合作，给与一定的折扣，或者就是电子商务公司自己再投资兴办物流系统。有消息说，马云下一步就想解决物流问题。寻求合作还是自建？或者简单的资本方法，收购、购买股权。有了自己的物流优势，再加上一系列完整的网络商务系统（阿里巴巴，淘宝，支付宝，阿里妈妈，阿里软件，中国雅虎），就像一个完整的商务集市。
直接销售
在B2B电子商务中，一个重要的角色就是直销。通过电子商务运营商派出业务员，直接与可能的客户联系，面对面的广告，是客户参与B2B的电子商务。这大多是在水平式的电子商务网商。
作为B2B商务，它的购买模式不同于常规。主要体现在采购协作、采购周期和采购规模上。采购不是一个人就能决定的，他还必须严格遵守程序才能完成，在采购上花费的时间和金钱也比直接消费品的多。
那么作为B2B的参与方就会很小心的进行，他们对参与电子商务的风险也就很大。相应的直接营销，在电子商务的前期进行有效的直接营销广告就很必要。比如阿里巴巴的遍布全国的销售队伍就是这样。
结语
市场简单化，简单的策略细节化。无论是B2B还是C2C商务，它就好比楼盘，B2B是商务楼盘，好似批发商城，C2C是就是房屋中介，好似中原地产的职能，而就广告传播来说，不是随口乱广的，任何一个好的广告都需要大量的资料信息，理性的创意，用智慧创造的，分析了大的市场情况，在研读了多个案例之后，用广告的思维来分析广告传播上的所能。
发展B2B/C2C电子商务，
首先要做到
根据具体要素情况，统筹策划可行的策略
了解目标顾客，使广告在传播时更精确
做好B2B/C2C电子商务的操作的声明文件，解释等的内容建设，让更多的人了解电子商务
电子商务的全球化角色，要求在广告时需要全球化的思考，并持续行动
就中国或者其他可能的国家里要根据具体的经济、文化、政策、法规等上面的问题，广告策略的本土化操作
在广告传播上，重视人际交流的思考，做到对B2B/C2C的信任。
提供可靠无障碍的物流
其次
最后的就是管理和执行的问题
“从生活中学管理，从管理中品生活”是《北大商业评论》的基本立意，分析人在日常生活中支撑行为的意识形态，探讨其在管理工作中的行为体现，来进行管理的相关探讨。电子商务要能得到很好的推广传播，做成品牌效应，形成行业壁垒。是一件很细致的工作，要用心，要很好的执行，要有独到的创意，要团队的共同努力，生孩子养孩子似的注入心血。《细节决定成败》，不要因为衣服上一个扣歪的扣子而失去快结婚的媳妇。
就B2B和C2C商务模式的广告来说，正在向着成熟化快速发展，它的影响范围在扩大，针对的人群在提高，同时也在建立行业壁垒。前入门的人在拼命的垒墙，后来者的入门难度就加大。走前人的老路？投资会很大，也不经济。USP也许可以变成UHP(unique hole porposition)使用一下，独特漏洞建议。墙太高就找个洞钻进去。很容易的找到洞不简单，钻进去不被抓住同样难，在交战中能存活到最后不被兼并或者收购那就是英雄。商战如战场，要取得最后的胜利，不是游击战围追战就能轻松取胜，最后都会变成阵地战，各部队集团军能默契的配合作战，才能其的好的胜利。广告也好，公关也好，还是广告主也罢，克敌制胜都需要知已知彼百战不殆。当然后勤也是需要有保障的，电子商务中物流就好比作战的物流系统。
最后
电子商务的各个运营组织都在朝着品牌化发展，品牌才是B2B和C2C目前面临的问题，如果发展到阿里巴巴的品牌价值就像可口可乐一样，那时就应是电子商务的全盛时代了吧。当电子商务的品牌竞争阶段时，就必然会出现差异化竞争，和不断增长的高附加值。其实也就是电子商务不断完善的阶段。
致谢
论文写作的结束，也是大学的尾巴了，迷迷茫茫的大学阶段就这么结束了，不无感想。此篇论文对我来说：写的挺累的，因为内容的宽泛，和所设项目的陈杂，大有握在手里不停向外露的小米，很难把握。在创新的原则上我犯了个大错误。所以在许多方面都存有不周到的地方，这也是我很不爽的地方。在许多地方都是在徐光明老师的点拨之下才有所思悟的，特别的谢谢他。
下面我还得感谢更多的在我生活中有过帮助的所有。
感谢生活，让我再郁闷中成长，成长虽慢，也好像蝴蝶破茧那样疼痛，但是每一次疼痛都让我成长。懵懂少年在追求梦想的道路上，总是磕磕绊绊。
感谢父母，养育教育了我，给了我生命，塑造了我乐观豁达的性格，在我成长的道路上，总能坚毅的走下去。
感谢所有教过我的老师，他们教会了我学习，让我用智慧去看待学习和生活。在未来的生活工作里能有一技之长，能体现生活的意义。
感谢同学和朋友，活着本就孤独，是他们让我觉得自己活得还那么有滋有味，驱赶走生活中那些随时来袭的孤独感。走在四年的外乡学习路上。有说有笑，有苦有乐。感受生活的本源。
感谢所有的一切。共同组成了我生活的全部。明天的路还很长，今天的收获铸就明天的生活。
感谢时代，生活让我们对什么都充满梦想。让我看到一切可能的希望。
注释
金砖四国（中、印、俄、巴）金砖
“新十一国”（N-11），它们是孟加拉、埃及、印尼、伊朗、韩国、墨西哥、尼日利亚、巴基斯坦、菲律宾、土耳其和越南。
参考文献
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附件
阿里巴巴的一些资料
B2B电子商务的领导者阿里巴巴六家子公司简介：
阿里巴巴网站 –国际贸易网站（
淘宝网– ( 2003年5月，在马云位于杭州的公寓中，个人电子商务网站淘宝成立，中国领先的个人网络购物市场。截至2007年6月30日，淘宝的注册用户达到近3990万。淘宝为个人消费者提供包括个人和零售商等形式在内的各种卖家。卖家可以在淘宝网络市场上以定价、竞价或协商价格的形式出售全新或二手商品。消费者可以在淘宝市场上搜索，购买和与卖家实现交易。
支付宝 –(
阿里软件 – ( 2007年1月，服务于中国中小企业者的以互联网为平台的商务管理软件公司成立。为其客户提供各种管理软件产品，包括企业管理工具，如邮件，客户询价和信息管理工具及基本的财务管理工具，如货品计价和账簿服务。阿里软件是“阿里旺旺”版权的拥有者。“阿里旺旺”是专为淘宝用户及国内外使用贸易通进行即时沟通的电子商务使用者设计的即时通讯软件。
中国雅虎 –(
阿里妈妈 –( 中国领先的网上广告交易平台。2008年推出，为广大中小网站和广告主提供在线的交易服务。阿里妈妈是阿里巴巴集团的全资子公司，她的诞生是为了服务于覆盖了中国互联网流量80%的中小网站。阿里妈妈为网站发布者和广告主搭建沟通和交易的平台，在为广告主吸引目标客户的同时，将网站的流量转化为实际收益。
淘宝大事记：
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附录：论文框架图
PAGE I
PAGE
PAGE II
