广东法商管理顾问
太
极
行
销
太
极
行
销
．
.
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所谓 “太极行销”就是将整套专
业化推销步骤用连续动作串联起来，
并且在一次拜访中完成。
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太
极
沟
通
基
本
流
程
寒 喧
开 门
展 示 说 明
关 门
拒 绝 处 理
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请练成直觉式
为人方面
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• 我什么时候才能赶上你就好了。
• 看来要赶上你，我还真得再学几年。
• 你的思维太活跃了，我根本就赶不上。
• 张总，最近公司经营大有起色，您真是实
干。不过，可要多注意自己的身体啊！
• 现在像您这样忠厚的人太少了，难怪大家
都那么喜欢您。
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面相方面
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• 您的鼻子太漂亮了，又正又挺，棱角分明。
• 您下巴太漂亮了，有阳刚的力量和冷竣。
• 口大吃八方，您太有福气了。
• 您耳垂儿真大又圆，一看就是大福大贵之
人。
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家庭方面
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• 这孩子够淘气的，不过淘气的孩子都是聪
明的孩子。
• 您培养了一个那么有出息的好儿子，肯定
有一套方法。
• 刘太太真有眼力，找了这样一位又能干又
多才的好丈夫。
• 您夫人做事心真细，所有条款都逐条问过
了。
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每一个人都需要赞美。
——亚伯拉罕 • 林肯
常用赞美话术
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3.反问法
是可以引导对方说话进
程的有效方法
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客户 推销员 推销员 客户
… …？ … …！
… …？
… …？
… …！
… …！
… …！
… …？
… …?
… …?
… …？
… … ！
… … ！
… … ！
… ！
… … ！
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反问法的目的：
关心、收集资料；
引起注意，试探、
引导。
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目的1 引起注意(很忙没时间）
• 陈总，我想请教您一个问题，象您这样忙，您知
道湖南卫视8点档在演什么吗？（演什么？）
• 不知道呀！哎呀！陈总，象您这样从早忙到晚，
连看电视的时间都没有，那您有没有想过，为的
是什么？
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目的2 试探（买车）
• 你们这部车的性能如何？“我们这部车的性能……”
• 跟同级车比起来，价格如何？“在价格上我们……”
• 哦！不过烤漆看起来不怎麽样！“不会啊！……”
• 看起来不错！“先生，如果你喜欢的话，是不是就这
样定了？”
• 决定？哦！没有啦！我只是路过进来看看啦！
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• “爸爸，如果我这次期末考100分，你要给我多
少钱的奖金？”
• “好啊！你要多少奖金？”
• “隔壁阿勇上次期末考100分，他爸爸给他500
元。”
• “500元？那你准备考几科100？”
• “一科.”
• “你们总共考几科？”
目的3 引导（考试奖金）
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• “六科。”
• “那其他五科呢？”
• “那两科好了。”
• “不行。”
• “那三科好了。”
• “可以，如果你考三科100，我给你500元；但
如果你只有一科100，我就给你50元。你是要
500元还是50元？”
• “50元就好。”
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五句反问语
– 我能不能请教您一个问题？… …
– 不晓得（不知道）… …
– 您知道为什么吗？ … …
– … …您认为如何？
– … …您觉得怎么样？
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五句反问句练习
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陈总，您真是很有学习意识，如果没有其
他问题，我们现在就把手续办了，让您尽
快参加到咱们的课程当中，您觉得怎么样
？
陈总，考虑是应该的，我最佩服您这种考
虑周全的人，如果您没意见，我们先交上
定金，您再慢慢考虑是否要买，您觉得怎
么样？
1.您觉得怎么样?
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陈总，我真的很欣赏您这种人，如果不嫌
弃，我可以做您的学习顾问，我们通过学
习交个朋友，我感到很幸运，您认为呢？
2.您认为如何？（您认为呢？）
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陈总，我最佩服您这种有主见的人，我能
不能请教您一个问题，您平常的销售渠道
一定很多，我想请教您是怎么开拓这些业
务渠道的呢？
陈总，在行业内您是专家，我能不能请教
您一个问题，怎么样才能控制自己的生产
成本呢？
3.我能不能请教您一个问题？
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陈总，您说您很了解这个培训课程，那很
好，不知道您是要报名准备总裁班还是策
略班？
陈总，您说您还要再考虑一下，那很好，
不知道您是考虑哪方面的内容，价钱还是
时间？
4.不晓得（不知道）…
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陈总，您这个问题问得很好，我们公司1
年来培训了近万名企业家，您知道为什么
吗？
陈总，我一个客户在对比完一些专业的培
训后，毫不犹豫的买了我们的产品，您知
道为什么吗？
5.您知道为什么吗？
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赞美（认同）语语型
简单语型：
复述+认同语+赞美+反问
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Ex: 很忙没时间
语 法 话 术
重复对方的话
认同（赞美）
反 问
“您说您很忙没时间？”
“那没关系！成功的人都是这样的”
“不晓得有没有人帮您打理日常琐
事”
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标准语型：
复述＋认同语＋赞美＋用正面论点回复（强化购买点）＋反问
赞美（认同）语语型
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温故知新
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• 一个流程。
• 六句认同。
• 三句赞美。
• 请教赞美。
• 五句反问。
• 标准句型。
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第二章：
开门及展示说明
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原则：
• 多问
• 多听
• 少说
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如何问－－
• 通过请教他感兴趣的问题（他的生意）
得到他的资讯：
年龄、家庭状况、收入状况
是否买了新房、旧房是否要改造、
对集成灶的看法
是否有意愿买集成灶
问的目的：寻找购买点
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如何听——
• 头脑放空
• 专注
• 心情放松
• 不插话、不抢话
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如何说——
• 说理法
• 举实例法
• 比喻法
• 引导法
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问题：价格太贵了
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Ex:课程太贵了
说
理
法
“您说课程太贵了，您的意思我明
白，看的出您是一个很会精打细算
的人。其实3天3夜的课程，赠送给
您3张沙龙门票，还有免费复训五
次，您这样算一下是挺优惠的，只
是把这些费用加在一起觉得很贵，
您说是吧？”
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• “您说总裁班太贵了，您的意思我明白，看的出您是一个
很会精打细算的人。陈总您知道吗？我们总裁班有一个
客户,当初他跟您一样，也是认为课程太贵了，后来碍于
我们同事面子勉强买了。半年后他却将自己的团队由30
人拓展到100人，销售业绩翻倍。同时一直跟身边的老总
讲我们总裁班的好处，帮他整合了很多资源，他当时现
场报名，不仅省了一部分的学费，享受了优惠现在还有
了自己团队，同时还把他的高管全部送到了我们的课堂”
，这样算下来，现在的投资能让您收获这么多，您觉得
是不是特别值得？
举
实
例
法
Ex:课程太贵了
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• “您说课程太贵了，您的意思我明白，看的出
您是一个很会精打细算的人。陈总我能不能
向您请教一个问题？（你说）我看您的智能
手机很漂亮，是三星i9300吧？（是）您这款
手机不便宜吧？（还行/不贵）嗯，我能理解，
您觉得还行（不贵）是因为它不仅能打电话、
发短信，还能上网浏览、收发邮件，功能很
全，我们用着很方便，即使它确实比普通手
机贵些我们也能接受，您说是吗？我们的总
裁班就是不仅能。。。。。。。
引
导
法
Ex:课程太贵了
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第三章：
拒绝处理
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拒绝是反应不是反对
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拒绝
是使交谈得以延续的唯一方法
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拒绝是一个转化为关门的能量
（将疑惑点变为购买点）
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问题的来源
所有问题的来源:是推销员自己（不是客户）
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辨别拒绝--正面看待拒绝
很直接的，尤其是关于商品和服务的拒绝，
都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的
资讯。
如： 产品真有那么好吗？
可以保证服务吗？
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辨别拒绝--判断真假拒绝
有些拒绝总是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥
和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或
用提问题的方法来判断拒绝的真假。如：
————您说没预算，如果您的预算够，您会不会考虑您说没预算，如果您的预算够，您会不会考虑
买？买？
—— ——除了这个问题外，还有没有其他问题？除了这个问题外，还有没有其他问题？
肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其
词或叉开话题，很可能是假拒绝。
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拒绝处理的两大重点
–A、先用赞美认同，消除反对的情绪
–B、多用反问法，收集资料，寻找问题
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找出问题的关键
销售关键按钮
（强化购买点）
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反对问题处理原则
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当对方拒绝你时，
既不说服也不被说服
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E x :跳 舞
• “你说你不想跳舞?那没关系!
其实跳舞只是联络联络感情,
如果你对跳舞没兴趣的话,我
们也可以喝茶聊天,我也可以
另外再介绍一些朋友给你认
识,你觉得呢?”
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拒绝处理技巧
• 假处理（带过不处理）
• 间接否定法
• 询问法
• 举例法
• 转移法
• 直接否定法
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假处理（带过不处理）
您要是…那谁还…
举例：
——我没钱
——瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢？
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间接否定法
是的（没错）…不过…
复述+认同（赞美）+正面论述
举例：
——我觉得太贵了
——您觉得太贵，我完全理解您的感受。我的
许多客户以前在决定是否购买时，也都这样认
为。不过当他们上完课程以后，发现他们的选
择的确为自己和团队带来了十倍，所以我的很
多客户都很高兴自己当初的决定。
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询问法
能不能…为什么？是…还是…
认同+反问法
举例：
——我还不是太满意
——您说还不太满意，那没关系，那陈总您能
不能告诉我是对我价格不满意，还是对课程不
太了解呢，或是有别的原因？
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举例法
“当然……举例……”
重复+认同（赞美）+论述+反问
举例：
——我觉得太贵了
——……
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转移法
“是的……（赞同）……是否想到……（其他想法、问题）”
重复+认同+赞美+论述+反问
举例：
——我太太不同意
——您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想，
怕您的经济负担太重，真是一个体贴的好妻子。您是
否想到，您投入几万块钱，最后能收入上百万，有自
己的团队和产品，让自己业绩倍增，您是很爱您太太
的，当您的事业做的更大，我相信您太太一定会更支
持您的事业，您说对吗？
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回忆过去……
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• 一个流程。
• 六句认同。
• 三句赞美。
• 请教赞美。
• 五句反问。
• 标准句型。
• 四种说明。
• 判断真假。
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• 创造法
陈总，您现在一个人报名就
是2500，我这边正好有个团
购，咱们现在团购五个人一
起报名就是2000，现在还有
2个名额就可以以2000的价
格来上课，您这边在找一位，
我给您申请下跟这个团购走，
您认为呢?
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• 赠品法
陈总，您如果今天就定下的话，不仅能享受
七折优惠，两个班一起报名的话，我们还能省
5000块钱，同时跟您赠送3个沙龙门票。真的
很超值，您是刷卡还是现金？
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• 二择一法
• 陈总，刚才我们谈到的两种方案，您是要两个
班一起报名还是先报总裁班？
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5.关门的态度
方法要自然，不着痕迹
如果你让对方感觉你在做
关门动作，那么可想而知
效果有多惨，所以关门动
作要自然，不着痕迹。
广东法商管理顾问
要理论与情感兼备
如果你不仅像一个导演，还可以像一个一
流的演员，你的关门动作才会有感染力，
而不是像一杯白开水。
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