如何做好分销商的管理
日期：2009年7月
目录
合作中出现的问题
分销商概述
定义
四大要素
五大作用
六大需求
经销商的烦恼
如何管理好分销商
正确认识厂商的关系
正确处理分、经销商的关系
实战技巧
管理分销商中常出现的问题
账期长不愿意做
不按要求进货
不按规定价格出货
送货不及时
不提供必要的销售信息
喜欢和我的上级打交道
拒绝支付应出的费用
没有自己的业务人员
怕自己的品牌受到影响（高毛利）
……
分销商概述----定义
分销商的定义：
将产品通过自己的网络辐射到各零售点，从而获取利润（差价）的合作伙伴。
分销商必备四大要素
资金
有足够的资金，才有信誉度
观念
观念决定出路
思想有多远，就能走多远
由被动进货到主动进货
因为利益忠诚度不够（分清品牌与非品牌之间的区别）
网络
品牌的市场表现
下线的长短（网点的多少）
管理
配送、人员、资金、仓储
人际关系
通过分销商的关系减少费用成本
分销商五大作用
深度覆盖（深度与广度）
促销（促销人员，促销活动，促销品）
仓储运输服务（售前、中、后）
信息共享（竞品与市场信息）
融资（占用奖金）
分销商六大需求
六大需求
货款（铺底帐期利润高）
经销权（由分销转为经销）
费用（最大费用支持）
优惠（返利、奖励）
人员（优秀的业务人员、促销人员）
其他 （培训、旅游）
本质
唯利是图
分销商概述---分销商的烦恼
不知道自己的未来，生存空间在那里
经营风险不断增加
应收帐款不断增加
帐期不断增长
厂家要求出钱越来越多
销售成本不断上升
客户的要求越来越多
铺底
服务
扣点
如何管理好分销商—管人首先管好自已
营销的第一步就是先把自己管理好
市场表现好是我们重要的资本
要知道公司的发展方向与策略
我们的产品是最好的，我们对市场是最了解的
如何管理好分销商——有效沟通
会赚更多，更长久的钱
合理的目标（制定任务、完善服务、精耕通路、量化细节）
培养忠诚度，激情不够
分销商的有效沟通（提商经营意识、态度、能力）
生意回顾（每月每季度数据分析）
奖励政策（返利、评比优秀分销商）
明确市场现状，加强管理（同分销商一同下市场查看我们的不足与市场潜力让他看到更大希望）
单独配送，单独销售人员带来的好处
窜货带来的危害
分析竞品（找出其软肋）
做好进货存的好处
如何管理好分销商——观念改变
覆盖不能过高（铺市、账期）
网点不能过多（资金周转、退货比例、配送压力）
对自己现有乳品品牌有打击
鼠目寸光（只看到眼前的利润就满足了）
自己累点，找业务员费钱
仓库管理混乱，人员不愿给我们数据
打击竞品是厂家的事
什么都好说，让我出钱就是不行
市场无淡季
如何管理好分销商——分销商考核
年销售额、库存
我们出了多少货，而不是我们进了多少货
压货过多，就会窜货。
铺市率
市场占有率，排名该片区第几？
月销售与退货比例
量的增长与市场占有率的增长。
2%的退货，退货额的20%拿出做该片区的费用。
价格与窜货
是否按公司指导的价格，一经发现窜货取消经销资格
如何管理好分销商——分销商考核
促销活动与产品系列
给予多少人员、促销品、费用支持
是否高毛利的产品多进货，（优聪与宜品）
资料的整理
是不是准确及时地给我们进货存
奖励
任务量达成，渠道维护，价格，安全库存，合作态度以上都达到要求，拿年终返利%、评为优秀分销商
连续两次市场抽查出现价格不稳，库存不够，配送不及时拿年终返利1%、评为合格分销商
出现一次窜货，不把圣元当第一品牌推广，没有返利，评为一般分销商，取消经销资格
分销商管理—正确认识厂商关系
厂商关系的三层含义：
分销商是厂家进入陌生市场的入场券
低成本进入市场要求我们必须依靠分销商
后期厂家要通过增加市场费用逐渐控制网络
分销商是厂家的销售经理
分销商拥有比厂家更实际有效的资源（人、车、物、钱、网络）
厂家要利用这个“经理”更积极更主动的利用他的资源去销售厂家的产品
分销商是厂家的合作伙伴
双赢
分销商管理—正确认识厂商关系
厂商永远的矛盾
更高的加价率：
垄断价格-价格失去竞争力
有效的铺市率:
有选择的覆盖-网点减少
更多的资源支持
截留促销资源-失去销量
分销商管理—正确认识厂商关系
禁忌
永远不要关系够铁
分销商赚钱，我们送钱
不要让经销商太依赖我们
定单
结款
送货
不要进入分销商的私人领域
分销商管理—正确认识经、分销商的关系
经销商
有文化，有靠山
有钱，品牌多、会算账
市场有更多的直营店、连锁店可以做
赚更多、长久得钱；赚分销商的钱
网络更深，渠道更长
分销商
文化低，无名气
钱少，品牌少，小气
直营店、连锁店不能做亏本
只能看到眼前，赚客户的钱
网络少，渠道短
分销商管理—正确处理经、分销商的关系
与经销商定期拜访分销商，增加感情，拉近距离。
经销商每半年举止一次酒会或者旅游，感恩分销商。
经销商介绍非乳品品牌给分销商。
在分销商资金紧张时给予帮助。
分销商思想上加强引导，现在还不具备做经销的实力。
经销商给了你分销的机会，你才有了今天。
分销商管理—实战技巧
技巧
给予分销商合理的利润
阐明那些需要分销商投入及理由
反复强调厂家做出的投入
树立双赢思想
双方接受
形成一种习惯
怎样管理好分销商—实战技巧
维系良好感情：
有效激励分销商
举例子:别的分销商
邀请客户走访模板市场
让分销商看到希望
结束语
遇敌必亮剑！
没有远虑，必有近忧！
