C8 销售管理 VOL .01/2007
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C8 销售管理
销售经理的角色定位与自我管理
C8-MINI
TM
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前面的4句话
第一句话：第一句话：不做没有意义的事不做没有意义的事
————明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义
第二句话：第二句话： 做事就要有收获做事就要有收获
————锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的
第三句话：第三句话： 承诺是做事的基础承诺是做事的基础
————讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺
第四句话：第四句话： 愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障
————放松身体提升效果放松身体提升效果
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脚 轻
腰 疼
头大
营销决策层营销决策层 — — E5
品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价
销售管理层 — C8
自我管理、目标、薪酬、招募、
培训、活动管理、激励、考核
销售执行层销售执行层 — — S9
礼仪，客户开发，维护，谈判，回礼仪，客户开发，维护，谈判，回
款款
C8 课程在企业管理中的定位
TMTM
TMTM
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课程目标
• 明确销售经理人的三要素
• 了解销售经理人的四大技能
• 领会优秀销售经理的四项思维模式
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课程目录
我是谁？
我该做
什么？
如何做
才有效？
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销售经理人困惑归因及C8-SM定位
•“我们这体制说什么也没用、、、”
•“我们所处的行业变化太快、、、”
•“问题主要出在公司高层，他们总是变来变去、、
、”
•“跨部门协作太难，大家经常扯皮、、、”
•“公司的制度不合理、、、”
•“下属的执行力太差、、、”
•“我说得已经很清楚，他们还是不能按质按量完
成工作、、、”
•“有些员工总是皮皮嗒嗒，做事总没激情、、、
”
•“部门的同事各自为战，纠纷不断，我天天救火
和调节、、、”
•“除了加薪和晋升，想不出还有什么激发大家的
好办法、、、”
• C8-2
• C8-3
• C8-4
经理人主要困惑表现 C8-HM
• C8-5
• C8-6
• C8-7
• C8-8
营造让员
工按质按
量完成工
作的环境
不利
自身角色
定位不清
归因
没有把握
员工的特
质激发他
们追求卓
越的内因
• C8-1
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12个题目的销售组织
管理思维模式测试
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你对以下的观点看法评判如何？
（1极不同意，2 不同意，3 一般，4 同意，5 极其同意）
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01. 上级对每一个销售人员都应该一视同仁
02. 经理应该用多的时间去关心优秀销售者
03. 经理主要时间应放在紧急又重要工作上
04. 经理对下属最大的影响力在于诚信方面
05. 管理的目的就是保持员工工作尊从有序
06. 产生优秀业绩不一定是照标准方法操作
07. 管理者能力高低对低业绩者的影响最大
08. 销售者产生好业绩主要是靠其性格决定
09. 对性格怪异的销售人员我们很难去影响
10. 销售人员的业绩低下销售经理要负全责
11. 销售管理就是对上负责对下实施管理权
12. 选拔销售人才时天赋比态度经验更重要
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记分标准：
1 凡是单数的题目按照正常记分
2 凡是双数的题目按照反方向记分，
即：5分记1分；4分记2分；
3分记3分；2分记4分；1分记5分。
3 将你所测试题目的得分全部相加
汇总得出一个总分；将总分除测试
的题目数，最终的出你的平均分数。
你的平均分数值应该在1分—5分之间。
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1.我是谁?
2.我要做什么?
3.我如何做才有效果?
销售管理者三问
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销售经理驱动
组织的三要素
第1模块
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课堂讨论:
1.请描述你心目中优秀销售
经理的三项特征
2.请描述你心目中劣等销
售经理的三项特征
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2个关键问题
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销售团队的基石
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信任
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销售管理的责任
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图片：高层领导深入一线
图片：麦肯基的宏伟战略
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课堂分享:
销售经理的10大
痛苦
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1..销售人员的
10大痛苦要素
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2..销售部门经
理的10大痛苦
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己
销售经理人的格言
确 实 认 识 自 己
随 时 提 醒 自 己
切 实 检 讨 自 己
绝 对 发 挥 自 己
笃 实 把 握 自 己
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责任
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销售经理的影响力
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21世纪最缺什么?
销售管理过程
中的因果效应
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课堂练习:
请使用C8 正面语言
TMTM
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影响力
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检核自己的检核自己的组织管理方向是否正确方向是否正确
兑现承诺 关键时刻承担责任
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销售管理人员三要素：信任、责任和影响力
本章总结
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销售经理驱动业
绩的四项功能
第2模块
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课堂讨论:
请回顾并且描述你在销售
管理过程中应该做的主要
四项工作内容
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4项核心工作
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要油料
看地图
踩油门
看仪表
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1.要 油 料
2.看 地 图
3.踩 油 门
4.看 仪 表
销售管理者四大要事
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2个关键问题
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1.要油料
2.
3.
4.
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向上管理 向下负责
* 一切为了前线打仗
* 跨部门的有效协调
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要油料：就是要目标
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1.要油料
2.看地图
3.
4.
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销售流程大师
* 界定销售流程
* 设计销售流程
* 管理销售流程
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检核自己的检核自己的指令是否传达到位是否传达到位
复印原则 阐明意义 宽松氛围
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组织运营演练
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看地图:就是界定、设计和管理销售流程
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1.要油料
2.看地图
3.踩油门
4.
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客户的支持者
•出现在最重要的洽谈会
•关键时刻的协助
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关键时候的协助，
出现在重要的洽谈会
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1.要油料
2.看地图
3.踩油门 4.看仪表
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销售线路校正者
* 销售仪表的控制
* 销售数据的运用
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调整销售管理风格
* 以德为本
* 以情为本
* 以能为本
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关注的重点 相应的缺陷
以德
为本
创建一个开放,平等的软环境,尊重
人,关心人,凝聚人,培养人,以此来
引导,约束,统一企业中销售人员的
价值观.
需要时刻预防中层员工流
失的风险和危机.
以情
为本
创建沟通无限的工作氛围,充分尊
重他们的个性发展,切实关心他们
的心理动向
容易使公司陷入被牵着鼻
子走的怪圈.
以能
为本
强调“人岗匹配”,一人的能力为
管理的核心,在人才的使用上实行
能者上.庸者下,把薪酬的支付标准
与”能”相对应.
容易使企业的人本管理蜕
变为泰勒的科学管理,挫
伤人才的心.
通过”三本”的调整来控制销售管理危机
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绩效改进的计划
* 绩效红区里的人员
* 你的容忍极限是多久
* 使用两种最好的武器
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销售业绩的PIP绩效改进计划
1-业绩的现状描述
2-没有达标的原因
3-提升业绩的计划
4-期限内结果承诺
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销售数据的应用，校正、纠偏
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检核自己的检核自己的工作方向方向是否正确方向是否正确
界定问题 实施改进分析原因
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四项基本技能：1、要油料
2、看地图
3、踩油门
4、看仪表
本章总结
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优秀销售经理
的四大思维
第3模块
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课堂讨论:
请选择并且说明优秀销售经
理与平庸销售经理在管理思
维上的差异点
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2个关键问题
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关于销售人才问题
A.销售人才的选拔应该根据他们的智力,经验和决心
C.选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋．而
不仅仅是经验决心．
D.销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者
有决心者就可以培养．
B.销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程,要看运气了
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关于销售导向问题
A.提出要求时，一定要规定正确的销售步骤．
B.提出要求时，重在界定正确的结果．而不是
正确的步骤．
C.销售人员只要按照标准化的过程操作，就会
有优秀业绩的保障．
D.制度是用来防止销售人员犯错误的,它并不
能保证优秀业绩的出现．
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销售人员的进步问题
A.激励人时，重在帮助销售人员识别和克服弱点．
B.激励人时，重在发挥销售人员的个人优势，而不
是克服弱点．
C.销售人员的业绩提升空间在于对自身缺点的不断
改进，并且要经常性地防范他们的弱点．
D.如果销售人员的弱点是由自身性格问题造成的,我
们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点.
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销售人员发展问题
A.培养销售人才时，要帮助员工学习和获得提升．
B.因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最适合
发展位置．销售人员可以在同一岗位持续发展．
C.优秀销售人才的的发展空间在于成为销售管理层，
这样他们可以不断地复制和带领更多的销售明星成
长．
D.销售管理者必须是业务的高手才有可能带领团队．
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业绩与才干
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步骤与结果
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优势与弱项
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适合与攀升
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检核自己的检核自己的人员管理思路是否正确思路是否正确
喜欢第一 关键时刻结果第一 长处第一 适合第一
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四项思维模式 ：1、选拔才干
2、界定结果
3、发挥优势
4、因才适用
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12个题目的销售组织
管理思维模式测试
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你对以下的观点看法评判如何？
（1极不同意，2 不同意，3 一般，4 同意，5 极其同意）
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01. 上级对每一个销售人员都应该一视同仁
02. 经理应该用多的时间去关心优秀销售者
03. 经理主要时间应放在紧急又重要工作上
04. 经理对下属最大的影响力在于诚信方面
05. 管理的目的就是保持员工工作尊从有序
06. 产生优秀业绩不一定是照标准方法操作
07. 管理者能力高低对低业绩者的影响最大
08. 销售者产生好业绩主要是靠其性格决定
09. 对性格怪异的销售人员我们很难去影响
10. 销售人员的业绩低下销售经理要负全责
11. 销售管理就是对上负责对下实施管理权
12. 选拔销售人才时天赋比态度经验更重要
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记分标准：
1 凡是单数的题目按照正常记分
2 凡是双数的题目按照反方向记分，
即：5分记1分；4分记2分；
3分记3分；2分记4分；1分记5分。
3 将你所测试题目的得分全部相加
汇总得出一个总分；将总分除测试
的题目数，最终的出你的平均分数。
你的平均分数值应该在1分—5分之间。
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A 类人群 分分
B 类人群 分分
C 类人群 分分
D 类人群 分分
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管理有技巧 千锤加百炼
管理无技巧 重在有心人
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课后指定读物
• 光碟：《 》
• 书籍： 《 》
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我爱我自己
但我绝不 溺 爱 我自己。
谢 谢
十二月-
2218:10:1018:1018
:10十二月-22十二
月-2218:10
18:1018:10:1
0十二月-22十
二月-
2218:10:10
2022/12/7 18:10:10
