银川市金河乳业有限公司
公司简介
银川市金河乳业有限公司是一家集奶牛养殖、乳品加工生产、销售、科技研发为
一体的现代化乳品科技企业。是宁夏农业产业化龙头企业、全国清真乳制品定点生产
企业，是中国西北地区最大的发酵酸奶生产基地，公司主导产品“金河”牌发酵酸奶是
宁夏名牌产品，全国知名品牌，被评选为“中国商品质量信誉之星”，畅销宁夏、甘
肃、陕西、青海、内蒙、山西、河南、四川等地区。公司现有员工600多人,总资产8000
万元，银行信用等级为AAA级。
公司自有占地200亩，可存栏奶牛2000头的现代化示范奶牛场，目前存栏良种荷斯坦奶
牛1200头，年产鲜奶6000吨。拥有瑞典韦斯伐利亚大型机械化挤奶台和TMR全混合日
粮饲喂技术，采用优质冻精和严格的卫生防疫制度。公司带动和管理着10000头规模的
奶源基地，并与奶农签有固定收奶合同。该奶源基地全部采用机械化挤奶，牛奶的质
量和卫生指标良好。
公司乳品加工厂占地面积30亩，设计能力为日处理鲜牛奶150吨，年产酸奶60000吨。
目前实际生产量为日处理鲜牛奶40吨，年产酸奶15000吨，年产值7000万元。拥有全自
动制冷储奶罐、全自动灭菌机、全自动发酵罐、全自动灌装系统、全自动CIP清洗系统
、库房、冷库，一条UHT常温奶生产线、2条屋顶包生产线、3条杯装酸奶生产线、40
条塑料袋装生产线。产品有纯酸奶、果味酸奶、果粒酸奶、巴氏奶、UHT奶、乳饮料
等6大系产品，产品包装分为高档的屋顶盒、中档的塑料杯和低档的塑料袋。工厂卫生
等级为A级，卫生洁净度为10万级，被中国食品卫生联合协会评为全国食品安全示范单
位。企业通过了ISO9001国际质量管理体系认证和HACCP食品卫生安全认证。
公司设有新产品研发技术部、品控部和化验室，研制开发出了凝固型酸奶、搅拌型酸
奶、果味酸奶、果粒酸奶、无糖酸奶、高钙酸奶、乳酸菌饮料等产品系列。金河酸奶
目前已成为西北地区酸奶市场的领导品牌。
金河公司的创始人闫建国1995年进入饮料销售行业，1996年开始小规模生产当地的瓷
瓶酸奶，1997年承包了宁夏畜牧研究所酸奶厂，在吸收了技术和人才以后，1998年注
册成立了金河乳业饮料有限公司。他引进了国际上先进的乳酸菌、双歧杆菌复合菌种
，增强了传统酸奶的营养保健功能。通过数百次试验，找到了适合中国人的最佳口感
。他破解了搅拌型酸奶的难题，通过引进全自动液体灌装机，将笨重的瓷瓶包装改为
塑料袋软包装，方便了人们饮用。通过科技攻关，延长了酸奶的保持期。这四大科研
成果，使金河酸奶脱离了街头冷饮摊点，进入了超市和大型商场，实现了大规模生产
和远距离运输。他从低档的塑料袋装酸奶做起，通过引导消费、培育市场，使金河酸
奶进入了千家万户，红遍了西北大地。然后又进入了中档酸奶，最后进入了高档的宾
馆、酒店等高等消费场所。他用典型的中国方式，敲开了中国酸奶市场这道厚重的大
门，创造了国际乳业发展史的一个奇迹。将中国西部地区的乳品市场由奶粉、灭菌奶
带入了发酵酸奶的历阶段。
随着大型乳品企业的进入，酸奶市场的竞争更加激烈。为此，金河将目光转向了奶酪
产品。2008年北京奥运会的召开和2010年上海世博会的召开，以及中国人生活水平的
不断提高，使中国的奶酪市场不断成熟。而宁夏是中国的优质奶源基地，同宁夏的枸
杞一样，宁夏牛奶的口感和风味是全国最好的，可以生产出优质奶酪。由于具有发酵
酸奶的生产经验和中国酸奶市场的开发经验，金河公司对奶酪产品市场做了深刻调研
，也充满了信心。欢迎国外的奶酪生产企业能够早日加盟合作，共同分享中国奶酪市
场这块大蛋糕。为强壮消费者的体质、带动中国奶产业的发展做出贡献，同时也为进
入中国奶酪市场争得先机。
一、金河乳业一般环境（宏观环境）分析
其中一般环境（宏观环境）分析主要包括这几方面：人口环境、自然环境、经济环境、政
治-法律环境、社会-文化环境、科学技术环境、地理环境。
1、政治法律环境
有利的政策环境——
党的十七大提出了全面建设小康社会目标。发展奶业成为改善居民饮食结构和营养状况、
提高生活质量的重要方面。为此，国家和各级政府相继出台了一系列扶持奶业发展的政策
措施。在农业部《奶业优势区域发展规划》中，宁夏被列入西部奶业主产区；国家《西部
大开发“十一五”规划》将宁夏列为主要特色农牧产品加工基地。自治区已开始实施《宁夏
奶业提质增效计（2007-
2010）》和《宁夏轻纺工业结构调整实施方案》，都为全力推动我区奶业转型升级、实现
跨越式发展提供了有力的政策支撑。
闫建国介绍说，在银川市政府的支持下，新组建的宁夏塞尚乳业集团将饲草种植、奶牛养
殖、产品加工和市场销售等环节连接起来形成一个完整的产业链。通过土地
流转的办法将土地从农民手中流转出来，农民用土地入股成为集团股东并形成合作社，集
团派专业人员采用机械化种植手段，种植高品质的苜蓿、青贮等饲草专供牧
场使用。奶农则可用奶牛或资金入股，与集团共同组成一个养殖公司，由集团采用科学技
术统一饲养，提高奶牛养殖水平。同时，牧场将土地上多余出来的农民转化
成为产业工人，让农民到牧场工作，这样就形成了紧密型股份制的牧场，农民拥有股权可
以参与集团分红，同时又可以挣到工资。
2、社会文化环境
随着中国经济的飞速发展，全国人民的生活水平和文化水平迅速提高，人们越来越重视营
养的摄入，重视身体健康，而牛奶作为营养丰富的产品在市场中除了饮料还扮演着营养品
的角色。中国的奶制品需求量正在逐年提高，而牛奶产品的销售相对于其他产品更依赖于
品牌的响。蒙牛通过广告的宣传与社会公益活动的热情参与在民众中赢得了良好的声誉。
3、技术环境分析
科学技术在乳品业发展过程中一直发挥着重要的作用。在奶源基地的建设方面，科学
技术主要用于牧草的良种选育、培育优良的奶牛、用科学的方法饲养奶牛，对奶牛疾病的
预防和治疗以及机械化挤奶等。在乳品生产方面，越来越多的企业采用高新技术来发展乳
品的内涵，乳制品具备了更多的功能，如增强免疫功能的乳品，补钙的乳品等等。在乳品
包装材料方面，由于采用了先进的杀菌和包装技术，保证了牛奶的长期保鲜和远途运输的
需要，使乳品业由以奶粉为主的产品结构向液态奶为主的方向发展 。
4、人口环境
• ——重视人口
人口是构成市场的第一位因素。因为市场是由那些想购买商品同时又具有购买力的人构成
的。
人口的多少直接决定市场的潜在容量，人口越多，市场规模就越大。金河企业非常重视对
人口环境的研究，密切注视人口特性及其发展动向，之所以在银川就是因为人口密集，购
买力比较强相对于周边的小镇、农村等，不失时机抓住市场机会发展各类奶品，当出现威
胁时，应及时、果断调整营销策略以适应人口环境的变化 。
5、自然环境
近期，国家农业部对已公布的首批全国奶牛标准化示范场进行数据信息采集，宁夏金河塞
上阳光牧场养殖有限公司成为兴庆区唯一一家入选的奶牛养殖场。目前，信息采集工作已
全部完成。2010年5月，国家农业部在全国启动了畜禽养殖标准化创建活动仪式，并在全
国开展了首批畜禽养殖标准化示范场的评定工作。此次奶牛标准化示范场的评定验收要求
严，起点高，标准具体，内容包括：奶牛场建设、养殖规模、设施与设备、管理制度与记
录、卫生与防疫、环保要求、现场管理、生产水平和质量安全等几十项内容。经过畜牧专
家组的现场审核验收评定，在全国万家奶牛养殖场中，确认400家奶牛场为首批全国奶
牛标准化示范场，宁夏金河塞上阳光牧场养殖有限公司名列其中。宁夏金河塞上阳光牧场
养殖有限公司奶牛场始建2004年，占地面积198亩，奶牛存栏1624头，日产鲜奶吨，
年单产达吨。奶牛场实行“统一饲养、统一饲料、统一配种、统一防疫、统一挤奶”的
封闭式饲养管理模式，引进运用了计算机管理、DHI测定、TMR饲喂、大型青贮玉米收割
机、奶牛高产能量补充技术、奶牛高产瘤胃营养调控技术、奶牛疫病综合防控技术等，使
公司走上了高水平、标准化的养殖经营之路，实现了原料奶生产的优质无公害。
6、经济环境
A、含义：经济环境指企业营销活动所面临的外部社会条件，其运行状况及发展趋势会直
接或间接地对企业营销活动产生影响。
B、目前国内乳产品人均占有量在10公斤左右，而世界发达国家人均占有量在百公斤左右
。我国人均乳类消费量为13公斤，只相当于世界人均消费量的7%。这说明我国现在的乳
产品生产，消费还不能满足人民生活水平的不断提高的需要，同时也说明我国乳业市场发
展的巨大空间 今后5-
10年，甚至更长时期，我国乳业仍将保持快速发展的势头，布局向优势区域集中，产业化
程度和行业的集中程度进一步提高，乳业在国民经济中的比重将加大，并将成为区域经济
新的增长点和农民增收的新途径。并且东部地区需求高于西部
在全国乳品消费结构中，东部发达地区高于西部地区，原因在于东部比西部经济较发达，
据国家统计局的数据显示，东部地区的消费量为全国消费量的75%以上，相当于西部地区
的三倍以上。近年来，随着国家实施“西部大开发”政策，西部的经济出现前所未有的新转
向，经济有所发展，人们生活水平有所提高，人均消费量有所提高，但还是远远低于东部
地。
二、金河乳业行业环境（五力模型）分析
行业竞争五力分析主要包括：可能的新进入者的威胁；可替代品的压力；用户的压力；供
应商的压力；同行业中现有企业的竞争压力。
1.新进入者的威胁：
所谓新进入者是一个新办企业或是一个采用多元化经营战略的原从事其他行业的企业
，他的进入给这个行业带来了新的生机，并要求取得一定的市场份额。它的大小取决于该
企业金额新行业需要克服的障碍和付出的代价。就宁夏现有的乳制品行业分析相对来说属
于进入壁垒和退出壁垒双高的行业。
2.可替代品的压力：
对乳制品行业来说，其最主要的替代产品就的豆浆、豆粉为代表的豆制品。豆制品
的营养已被消费者深刻认识。在美国、日本、法国等国，食大豆，饮豆浆，风靡一时，尤
其是对豆浆赞美有加，称之为“绿色牛乳”。对于那些喝牛奶过敏的消费者来说，豆浆成为
最好的替代品。另外，由于乳制品的价格高于豆制品，这使得许多不发达地区的消费者更
愿意选择豆制品。还有一些地区的中小学校为学生们订购豆浆改善学生的营养状况。从目
前来看，替代品的压力存在，但还不是很大。
3.用户的压力：
乳品的购买者最终是日常消费者，奶品新鲜及消费者的口味与偏好是选择乳制品消
费的主要原因，其次是价格因素。在地域性市场上，本地乳业是长期的乳品供应商，当地
的饮食文化及当地人的口感、口味，对当地乳业来说是了如指掌，因此拥有大批的固定消
费者，另外当地人对食品的新鲜程度及感受上看得很重。从理论和心理感受上讲，本地奶
比外地奶新鲜程度要好，因此本地人喝本地奶的心理使地域性乳品企业成为传统消费者的
首选。
虽然乳制品的消费者也要求高质量的产品和更多的优质服务，但没有较强讨价还价能
力，主要因为：用户购买集中程度低并且是小批量购买；乳品消费费用只是购买商全部费
用的一小部分，通常对价格不是台敏感，日常消费中讨价还价的不多；消费者不掌握供应
商的充分信息，如原料奶的价格、加工费用、销售费用、利率等。
4.供应商的压力：
我国乳业的整体竞争格局已经形成，液态奶中的品牌巨型企业如蒙牛、伊利、光明，奶粉
行业的外资企业依然保持着强势的品牌优势，内资品牌看似有复苏的迹象，但不容乐观。
而对于行业内的区域型企业，如果能够固守当地市场，也是对一线品牌的有益补充，但从
更长远的发展来看，行业的整合可能会继续，区域型企业的突围之路比较困难。细分市场
，开创新品种依然存在机会。随着消费需求的多样化，细分市场将会在未来一段时间存在
较大的机会。传统的常温奶中已经不存在发展机会。而对于一些创新型的品种，则存在强
大的生命力和发展空间。
5.同行业中现有企业的竞争压力：
如今国内已有很多奶企业纷纷崛起，金河的发展受到来自多方的挑战。
其中，夏进，北方乳业和蒙牛是金河最强劲的竞争对手。银川金河乳业有限公司是宁夏乳
品行业龙头之一企业，该集团下设液态奶、奶粉、酸奶和原奶等各大事业部，奶粉、无菌
奶、酸奶等N类产品通过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认证；产品自然化，优质奶
源基地。
夏进牛奶全部是超高温无菌奶，没有巴氏奶，产品包装是塑料瓶、百利包和利乐（枕）包
。
北方乳业的产品以超高温灭菌奶为主，巴氏鲜奶、酸牛奶为辅。
蒙牛与伊利在中国乳制品行业处于领头羊的位置，它们实力相当，各自都采用适合本企业
发展的品牌策略。注重品牌，蒙牛侧重于广告的宣传，而伊利则侧重于渠道的扩张。
去年，金河乳业另辟蹊径，创新推出了屋顶包巴氏鲜奶，这在银川算是高端乳品，和
市场上其他的液态奶乳品拉开了档次，避免了同质化严重的情况，在市场上销售开端良好
。
三、金河乳业SWOT分析
SWOT 分析法包括：优势（S）、劣势（W）、机会（Q）、威胁（T）
一、优势（Strengths）
①品牌优势
中国农业部情报研究所所长梅方权教授在探索我国奶业发展战略时指出：“发酵酸奶是适
合中国国情的有代表性的方向性食品，将是21世纪的优先产品，可能成为中国奶业振兴的
一个重要突破口”。
银川市金河乳品饮料有限公司研制开发出了金河果味酸奶、金河小牧屋纯酸奶、金河小牧
童AD锌酸奶、金河雪菠萝果粒酸奶、金河无糖高钙酸奶等产品，其中金河酸奶产品在同
行业中独树一帜，开创了以酸奶为主打产品赢得市场的先河。因此金河酸奶代表了中国乳
品发展的方向。①政策扶持
目前，从国家到地方，宏观环境对乳业的发展都十分有利。在宁夏经济发展建设中，宁夏
回族自治区党委、政府为畜牧业的发展制定了一系列的方针政策、具体措施，把发展乳业
作为优化畜牧业结构的重点策略，以优惠的政策吸引资金、技术、设备和管理经验；不定
期邀请国内外、区内外专家学者召开乳业发展研讨会、论证会，研究发展规律、形势、对
策。宁夏回族自治区于２００２年底，制定出台了《宁夏优势特色农产品区域布局及发展
规划》和《宁夏奶产业发展行动规划》，规划中强调一定要抓住机遇，明确发展目标，调
整发展战略，采取有力对策，从政策、措施方面为乳业发展创造条件。
①奶源优势
周边奶牛饲养业的逐步规模化和集约化，为奶产业发展提供了稳定的原料基地。吴忠、
银川两市成为宁夏奶牛饲养和乳品加工相对集中的地区。
二、劣势（Weaknesses）
①规模小、营销水平差
企业起点较低，发展时间短，辐射作用不大，实力相对较弱。且其公司管理层相对年轻，
缺乏专业的营销人才队伍。他们虽然有一定的基层工作经验，但面对市场的变化，显然跟
不跟不上现代营销的需求。
①企业与农户联系松散
没有形成风险共担、利益共享的有机整体。产品加工要求有专门的品种和稳定的规模化、
专业化的原料基地，才能保证加工产品的质量。由于长期以直接鲜食原料消费为主要目标
，造成加工品种的缺乏。
①技术创新能力不强
绝大部分采用别国的技术来用于生产，自主创新能力不强，企业自主知识产权甚少，且对
产权保护不重视。企业设备和生产手段不先进，科技含量低，生产效率较差，发展后劲不
足。
①缺乏乳业发展风险防范体系
乳业生产既包括自然再生产又包括经济再生产，金河乳业面临着激烈的国际、国内市场竞
争，市场风险很大。同时，随着发展速度的加快，自然风险也不断出现。我区奶牛养殖还
是以户为基本单位，农户资金短缺、科技水平低、信息处理能力差，对乳业生产的自然风
险和市场风险的预防、承受能力有限，一旦出现市场波动、自然条件变化，乳业生产就会
大起大落，给金河公司带来不利影响。
三、机会（Opportunities）
①乳制品需求量加大
近几年来，乳制品行业发展速度较快，市场需求大幅增长，买方市场正在形成。从发展趋
势看，各知名品牌之间竞争更加激烈，为免于被人打垮，企业只能不断增强市场竞争力，
乳业的整个产业水平将要有大幅度的提升，各种规则将更加规范，乳品产业成熟度将有很
大提高，这给业内的企业提供了一个很好的发展环境。
①省级重点扶持企业
区政府历来重视乳业的发展，对宁夏乳业的发展在各方面提供环境和条件。银川市金河乳
业有限公司是自治区农业产业化重点龙头企业，经过8年的奋斗，目前总资产达8000万元
，日处理鲜牛奶100吨，年产酸奶3万吨，是我区唯一以现代化技术生产酸奶的企业。在近
年的市场竞争中，金河酸奶脱颖而出，不但在宁夏市场牢牢占据了酸奶的“霸主”地位，其
20多种系列产品还胜利进军陕西、甘肃、内蒙古、青海、山西、河南、四川等十几个省区
。成为西北市场占有量最大、信誉度最好的品牌。
四、威胁（Threats）
①乳品加工企业经济效益下滑
近年来乳业市场的奶源大战、奶牛大战、牛奶价格大战、广告大战等造成乳业市场竞争无
序，互相杀价，导致乳制品实际销售价格降低，加上原材料价格大幅上涨，导致乳品加工
企业利润下滑。正常情况下，乳品加工企业的纯利润至少不应该低于6%～8%，目前行业
的平均利润率不到5%。2005年全国规模以上乳品企业中亏损企业占31%。受全国乳制品
加工企业利润下滑的影响，金河乳品加工中利润降低。
①大企业的入侵
乳品企业随着国际化发展步伐调整面临着更大的挑战，不仅面临民族乳品业的挑战，更直
接面对国际跨国乳品企业的威胁。表现为一是众多的国际乳品企业大举投资中国市场，合
理安排企业布局，精心挑选战略市场，巧妙实施销售策略，跨国乳品企业占领中国市场的
运作使得国内市场竞争呈现国际化的趋势。目前，国际大乳业公司前25名企业中己有雀巢
、卡夫、达能、帕玛拉特、雪萤①联合利华等13家在中国办厂，仅雀巢就投资30亿元人民
币。外资乳品企业已达45家，总产值占乳品行业总产值的%。而且伴随着国际化发展
，将会有更多的跨国乳品公司抢滩中国市畅①
①本地企业竞争加剧
宁夏液态奶市场充满了刀光剑影，夏进公司从1994年做起，如今已经发展成为西北地区液
态奶的老大，每天的产量达到700吨，小小的银川市场无法满足它是胃口，夏进牛奶已经
销往全国26个省市。在银川市场，夏进牛奶占有五分之三的市场份额，每天的销售量在70
～80吨，是当地的龙头老大，北方乳业每天在银川是销售量在40多吨，维维北塔20～30吨
，蒙牛每天的销售量10吨左右。
银川市场份额被蒙牛不断蚕食，蒙牛在市场销售量已经排名第四，紧随北方乳业和老牌企
业维维北塔。去年席卷全国奶业市场的价格战使金河开发全国市场的难度进一步加大,大
中城市特别是经济发达城市的进入门槛越来越高，销售费用比往年大幅提高。
五、综合分析
企业在选择总体战略时，必须综合考虑企业的内外部环境分析结果。只有建立在客观的环
境分析结果之上的战略才是有效的。
优势（S） 劣势（W）
环境
区域品牌优势
奶源基地优势
政策扶持
忠诚顾客度
规模小、营销水平差
企业与农户联系松散
技术创新能力不强
缺乏乳业发展风险防范体系
机会（O）
省级重点扶持企业
SO战略：利用乳制品需求量大、
奶源地优势和政策扶持等来扩大生产
规模，抢占市场占有率
OW战略：利用外部机会克服内部
劣势，追加资源，转化内部劣势为优势
乳制品需求量加大
威胁（T）
大企业的入侵
乳品加工企业经济效益
下滑
本地企业竞争加剧
替代品威胁
ST战略：利用顾客忠诚度、品牌
优势来抵消大企业入侵、替代品所带
来的威胁
WT战略：避开与大企业的竞争，
在特色产品方面求得发展
4、金河乳业有限公司的战略选择
面对较为激烈的乳制品行业竞争环境，通过前面对金河乳业有限公司的内外部环境及
SWOT分析，可以认为金河乳业有限公司的战略应为较稳定的发展战略。原因如下：
①金河乳业有限公司的优势是带有明显的区域。即区域性营销网络、区域性品牌优势，有
限的奶牛养殖基地。这些区域的优势只有与面临的机会结合才能被充分的利用。
①由于金河乳业有限公司的技术力量河经济实力的限制，近期内仍以鲜牛奶和酸牛奶为主
，也即使以比较稳定的产品投入市场。期望取得的成就每年按大体相同的百分比来增长。
①宁夏地区有巨大的潜在市场。相对于南方地区的人均消费鲜奶的数量来说，宁夏地区较
低。
①发展太快可能导致公司的经营规模超出其管理资源，进而很快发生低效率的情况。金河
乳业有限公司人力资源本来就存在不足，而开发新产品、开拓新市场不仅需要开发资金，
更需要人才。而金河乳业有限公司现有的人力资源不足以支持快速发展的人才需求。
