2021-2025 年中国仓储物流自动化系统行业
快速做大市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国仓储物流自动化系统行业快速做大市场策略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业快速做大市场策略概述 ............................................................................................................9
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................9
第二节 仓储物流自动化系统行业快速做大市场策略研究原则与方法 ..........................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业快速做大市场策略的重要性及意义 ......................................................................12
第二章 市场调研：2020-2021 年中国仓储物流自动化系统行业市场深度调研....................................13
第一节 仓储物流自动化系统概述 ......................................................................................................13
一、仓储物流自动化系统行业发展阶段 ....................................................................................13
二、仓储物流自动化系统的优势 ................................................................................................13
第二节 我国仓储物流自动化系统行业监管体制与发展特征 ..........................................................14
一、仓储物流自动化系统所属行业及确定所属行业的依据 ....................................................14
二、行业主管部门、监管体制 ....................................................................................................15
（1）行业主管部门 ......................................................................................................................15
（2）行业自律组织 ......................................................................................................................15
三、行业相关法律法规和产业政策 ............................................................................................16
四、行业主管部门、监管体制、主要法律法规对兰剑智能经营发展的影响 ........................20
第三节 2020-2021 年中国仓储物流自动化系统行业发展情况分析................................................20
一、仓储物流自动化系统行业发展背景 ....................................................................................20
（1）国内生产总值快速提升 ......................................................................................................21
（2）工业增加值和社会消费品零售总额持续增长 ..................................................................22
（4）企业规模发展壮大对仓储物流自动化系统需求增强 ......................................................24
（5）政策不断推动仓储物流自动化系统行业升级发展 ..........................................................24
二、仓储物流自动化系统行业市场规模 ....................................................................................25
三、仓储物流自动化系统行业的技术水平 ................................................................................25
四、仓储物流自动化系统行业的技术特点 ................................................................................25
（1）涉及面广，对集成技术要求高 ..........................................................................................25
（2）定制化特点突出 ..................................................................................................................26
（3）高端技术运用广泛 ..............................................................................................................26
（4）实施过程中不可控因素多 ..................................................................................................26
第四节 行业在新技术、新产业、新业态、新模式等方面发展情况 ..............................................26
一、近三年新技术发展情况 ........................................................................................................26
（1）仓储物流机器人技术 ..........................................................................................................27
（2）软件控制技术 ......................................................................................................................28
二、近三年新产业发展情况 ........................................................................................................29
三、近三年新业态发展情况 ........................................................................................................29
四、近三年新模式发展情况 ........................................................................................................30
第五节 2020-2021 年我国仓储物流自动化系统行业竞争格局分析................................................30
一、行业竞争状况 ........................................................................................................................30
二、行业内主要企业简介 ............................................................................................................31
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（1）日本株式会社大福 ..............................................................................................................31
（2）德国胜斐迩控股国际有限公司 ..........................................................................................31
（3）美国德马泰克生产与物流自动化系统有限公司 ..............................................................31
（4）昆明昆船物流信息产业有限公司 ......................................................................................32
（5）南京音飞储存设备(集团)股份有限公司 ...........................................................................32
（6）无锡中鼎集成技术有限公司 ..............................................................................................32
（7）深圳市今天国际物流技术股份有限公司 ..........................................................................32
（8）普天物流技术有限公司 ......................................................................................................32
（9）山西东杰智能物流装备股份有限公司 ..............................................................................33
三、同行业可比公司比较情况 ....................................................................................................33
（1）主营业务对比 ......................................................................................................................33
（2）技术实力对比 ......................................................................................................................34
（3）主要客户所属行业对比 ......................................................................................................35
第六节 企业案例分析：兰剑智能 ......................................................................................................35
一、兰剑智能产品或服务的市场地位 ........................................................................................35
二、兰剑智能的竞争优势 ............................................................................................................38
三、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................40
四、兰剑智能取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 ....................................................41
第七节 2020-2025 年仓储物流自动化系统行业上下游产业链分析................................................41
一、行业产业链简介 ....................................................................................................................42
二、行业上下游简介 ....................................................................................................................42
（1）烟草行业 ..............................................................................................................................43
（2）医药行业 ..............................................................................................................................44
（3）电子商务行业 ......................................................................................................................45
（4）汽车制造行业 ......................................................................................................................47
（5）规模以上零售行业 ..............................................................................................................48
第八节 2020-2025 年我国仓储物流自动化系统行业发展前景及趋势预测....................................49
一、仓储物流自动化系统行业面临的机遇 ................................................................................49
（1）政策支持 ..............................................................................................................................49
（2）下游市场需求广阔 ..............................................................................................................50
（3）信息技术的发展 ..................................................................................................................50
二、仓储物流自动化系统所处行业面临的挑战 ........................................................................50
（1）行业内企业规模偏小 ..........................................................................................................50
（2）人才匮乏 ..............................................................................................................................50
三、行业未来发展趋势 ................................................................................................................51
（1）高密度存储 ..........................................................................................................................51
（2）高效率拣选 ..........................................................................................................................51
（3）一体化集成 ..........................................................................................................................51
（4）定制化研发 ..........................................................................................................................52
（5）智能化处理 ..........................................................................................................................52
（6）绿色环保 ..............................................................................................................................52
第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素 ..........................................................................................54
第一节 小企业快速做大的五大前提 ..................................................................................................54
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一、项目的可复制性 ....................................................................................................................54
二、单店的可复制性 ....................................................................................................................55
三、区域的可复制性 ....................................................................................................................55
四、销售的可复制性 ....................................................................................................................56
五、管理的可复制性 ....................................................................................................................56
第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 ..................................................................................57
一、要在一个细分市场做品类的第一 ........................................................................................57
二、选择比努力更重要 ................................................................................................................58
三、战略最关键就是要把价格定对 ............................................................................................59
四、创始人的时间花在哪里？ ....................................................................................................60
五、创业公司的组织架构要扁平 ................................................................................................61
第四章 企业快速做大市场策略规划制定原则及依据 ..............................................................................62
第一节 企业快速做大市场策略规划的制定原则 ..............................................................................62
一、科学性 ....................................................................................................................................62
二、实践性 ....................................................................................................................................62
三、前瞻性 ....................................................................................................................................62
四、创新性 ....................................................................................................................................62
五、全面性 ....................................................................................................................................63
六、动态性 ....................................................................................................................................63
第二节 企业快速做大市场策略规划的制定依据 ..............................................................................63
一、国家产业政策 ........................................................................................................................63
二、行业发展规律 ........................................................................................................................63
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................64
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................64
第三节 影响快速做大市场策略的主要因素 ......................................................................................64
一、影响快速做大市场策略的主要因素 ....................................................................................65
二、诱发企业快速做大市场策略失败的因素 ............................................................................65
三、企业快速做大市场策略规划需规避的误区 ........................................................................66
第五章 企业制定快速做大市场策略的内容、方法步骤、流程 ..............................................................68
第一节 公司制定快速做大市场策略规划要点与准备工作 ..............................................................68
一、公司制定快速做大市场策略规划要点 ................................................................................68
二、规划企业快速做大市场策略前的准备工作 ........................................................................68
第二节 公司制定快速做大市场策略规划的主要内容 ......................................................................69
一、公司制定快速做大市场策略规划的主要内容 ....................................................................69
二、正确制定企业快速做大市场策略的步骤 ............................................................................70
三、企业快速做大市场策略规划包含的不同内容 ....................................................................71
第三节 构建快速做大市场策略研究体系 ..........................................................................................72
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................72
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................72
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................73
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................73
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................73
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................74
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第四节 科学制定快速做大市场策略规划 ..........................................................................................74
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................74
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................75
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................76
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................76
五、科学制定快速做大市场策略 ................................................................................................76
六、降低风险 ................................................................................................................................76
第五节 制定快速做大市场策略需注意事项 ......................................................................................77
一、企业快速做大市场策略制定需注意的要点 ........................................................................77
二、制定快速做大市场策略目标注意事项 ................................................................................78
三、制定快速做大市场策略规划的注意点 ................................................................................78
四、制定快速做大市场策略规划容易犯的错误 ........................................................................79
五、不同阶段企业快速做大市场策略的规划 ............................................................................80
六、制定企业快速做大市场策略要考虑的不同方面 ................................................................81
第六章 2021-2025 年中国仓储物流自动化系统企业快速做大市场策略探讨与建议............................82
第一节 仓储物流自动化系统企业快速做大市场规模的策略 ..........................................................82
一、真正了解消费者的需求 ........................................................................................................82
二、给产品的品牌做清晰定位 ....................................................................................................82
三、要知道产品主要卖给谁 ........................................................................................................82
四、消费者凭什么买你的产品 ....................................................................................................83
五、广告口号能否打动消费者 ....................................................................................................83
六、产品的价格是高了还是低了 ................................................................................................83
七、没钱也可以做品牌的传播 ....................................................................................................83
八、招商对提高产品销量管用 ....................................................................................................84
九、仅靠自己琢磨很难想的明白 ................................................................................................84
第二节 并购——仓储物流自动化系统企业快速做大的新谋略 ......................................................84
一、并购是集资本运作与营销操作于一体的大谋略 ................................................................84
二、并购式营销，中小企业快速做大品牌 ................................................................................85
三、利用并购杆杠，实现市场资源最大化 ................................................................................86
四、多用并购模式，实现企业营销核心力的构建 ....................................................................87
五、并购式营销应把握的几点原则 ............................................................................................87
第三节 中国仓储物流自动化系统行业快速做大的战略性渠道建设着力点 ..................................88
一、企业自身营销资源和营销战略的分析 ................................................................................88
二、分析目标市场的特点和渠道功能的发挥机制 ....................................................................88
三、根据不同产品阶段特点提出解决预案 ................................................................................89
四、制定渠道建设的政策 ............................................................................................................89
五、提高渠道核心竞争力的途径 ................................................................................................89
（一）渠道认知与开拓阶段的推广政策 ....................................................................................89
（二）渠道巩固与发展阶段的推广政策 ....................................................................................89
（三）渠道维护与稳定阶段的推广政策 ....................................................................................90
第四节 仓储物流自动化系统企业做大市场规模营销推广策略 ......................................................90
一、品牌定位是营销策划的方向 ................................................................................................90
二、找准产品的核心消费群体 ....................................................................................................90
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三、要了解目标消费者需求的关节点 ........................................................................................91
四、广告口号能够触动消费者 ....................................................................................................91
五、产品包装设计要有策略指导 ................................................................................................91
六、价格定位不能太低 ................................................................................................................91
七、在二、三级市场打开突破口 ................................................................................................91
八、通过终端传播建立和提升品牌 ............................................................................................92
九、在写字楼和国家机关餐厅做推广 ........................................................................................92
十、促销赠品要打动消费者的心 ................................................................................................92
十一、在营销的每个环节都做到最好 ........................................................................................92
第七章 2021-2025 年中国仓储物流自动化系统企业全方位推进“快速做大市场策略”及实施路径探
讨 ....................................................................................................................................................................93
第一节 构建快速做大市场策略推进体系：稳准推进公司快速做大市场策略实施 ......................93
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................93
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................93
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................93
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................94
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................94
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................94
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................94
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................95
五、积极促进企业的集约化建设 ................................................................................................95
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................95
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................95
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................96
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................96
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................96
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................96
四、创新经营模式 ........................................................................................................................97
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................97
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................98
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................98
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................98
第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................99
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................99
二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................100
三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................100
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................100
第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................101
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................101
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................101
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................102
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................103
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................103
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一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................103
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................105
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................105
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................106
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................107
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................107
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................107
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................107
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................108
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................108
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................108
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................108
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................109
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................109
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................110
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................110
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................111
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................111
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................111
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................112
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................112
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................112
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................113
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................113
四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................113
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................114
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................115
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................115
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................115
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................116
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................116
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................117
第十二节 小结 ....................................................................................................................................117
第八章 构建仓储物流自动化系统企业实施快速做大市场策略“管理、保障、调整”等动态机制的措
施 ..................................................................................................................................................................118
第一节 构建快速做大市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ............................................118
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................118
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................118
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................119
第二节 构建快速做大市场策略保障体系：增强实施保障能力 ....................................................119
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................119
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................120
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................120
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四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................120
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................120
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................121
第三节 构建快速做大市场策略动态调整机制：完善快速做大市场策略的主要措施 ................121
一、完善快速做大市场策略 ......................................................................................................121
二、完善企业快速做大市场策略的有效措施 ..........................................................................122
三、企业快速做大市场策略创新调整的重要性 ......................................................................123
第四节 持续变革是快速做大市场策略的精髓 ................................................................................123
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................124
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................124
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................124
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................125
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................126
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................126
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................126
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................126
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................127
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................127
六、小结 ......................................................................................................................................127
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................128
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第一章 企业快速做大市场策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本仓储物流自动化系统行业快速做大市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中
国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位
等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方
法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国仓储物流自动化系统业市场发展进行深入的调研
和分析的基础上，对仓储物流自动化系统行业快速做大市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出
一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：
仓储物流自动化系统行业市场调研
企业快速做大市场策略的基本类型与选择
企业快速做大市场策略规划制定原则及依据
制定快速做大市场策略的内容、方法步骤、流程
未来中国仓储物流自动化系统企业快速做大市场策略探讨与建议
企业全方位推进“快速做大市场策略”及实施路径探讨
构建仓储物流自动化系统企业实施快速做大市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为仓储物流自动化系统行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企
业未来快速做大市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对仓储物流自动化系统行业快速做大市场策略研究报告全面深入的研究和梳
理，您对行业及快速做大市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略
部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
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第二节 仓储物流自动化系统行业快速做大市场策略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本仓储物流自动化系统行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、
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比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，
对仓储物流自动化系统行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
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4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业快速做大市场策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对快速做大市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企
业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争
能力。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13
第二章 市场调研：2020-2021 年中国仓储物流自动化系统行业
市场深度调研
市场及竞争环境是制定企业快速做大市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 仓储物流自动化系统概述
一、仓储物流自动化系统行业发展阶段
随着我国经济的高速发展以及现代物流业的逐步成熟，对我国仓储物流作业的智能化要求也在
不断提升。从世界范围来看，仓储物流自动化系统行业的发展主要分为五个阶段，即人工阶段、机
械化阶段、自动化阶段、集成自动化阶段和智能自动化阶段。随着互联网、物联网、大数据、云计
算、人工智能等技术的应用，我国仓储物流自动化系统行业正处在集成自动化向智能自动化发展阶
段。
发展阶段 仓储物流特点
人工阶段 物资的输送、存储、管理和控制主要靠人工实现
机械化阶段 以输送车、堆垛机、升降机等设备代替人工
自动化阶段 在机械仓储的基础上引入 AGV（自动引导小车）、自动货架、自动存
取机器人、自动识别和自动分拣等先进设备系统
集成自动化阶段 以集成系统为主要特征，实现整个系统的有机协作
智能自动化阶段 运用软件技术、互联网技术、自动分拣技术、射频识别（RFID）、语
音识别技术等对仓储物流进行有效的计划、执行和控制
资料来源：RFID世界网
二、仓储物流自动化系统的优势
仓储物流自动化系统主要解决仓储物流的成本、效率及准确性的问题，仓储物流自动化系统在
短时间内将仓库内的货品卸下并按照货品种类、货主、储位及发送地点进行快速准确的分类并送达
指定地点。与人工分拣相比，智能仓储物流自动化系统能连续大批量地分拣货物，分拣误差率低，
能实现存储、分拣、输送和包装作业的无人化。
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仓储物流自动化系统具有节约用地、减少劳动需求、减轻劳动强度、减少货物损坏或遗失、降
低货物拣选差错率、提高仓储自动化水平及管理水平、减少流动资金积压、提高物流效率等诸多优
点。仓储物流自动化系统相比传统仓储物流系统的优势主要如下：
对比项目 智能仓储物流 传统仓储物流
空间利用率 高层货架，充分利用仓库的垂直空
间，空间利用率高
低层货架，需占用大面积土地，空间
利用率低
存储量 高层货架及密集存储，货物存储量倍
数增加
低层货架，货物存储量较少
存储形态 动态存储，货物在仓库内能够按需要
自动存取
静态存储，只是货物存储的场所，需
人工进行拣选及存取
作业效率 货物在仓库内按需要自动快速存取 主要依靠人力，货物存取速度慢
人工成本 减少人员数量，可以大幅节约劳动力
成本
人员需求量大，人工成本高
环境要求 能适应黑暗、低温、有毒等特殊环境
的要求
受黑暗、低温、有毒等特殊环境影响
很大
资料来源：RFID世界网
第二节 我国仓储物流自动化系统行业监管体制与发展特征
一、仓储物流自动化系统所属行业及确定所属行业的依据
根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017）标准，仓储物流自动化系统属于“C制造业”中
“C34通用设备制造业”。根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），仓储
物流自动化系统所属行业为“C制造业”中“C34通用设备制造业”。
根据《智能制造发展规划（2016-2020年）》和《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》，
仓储物流自动化系统所属行业为“智能制造”中的“智能物流与仓储装备”行业。根据《战略性新
兴产业重点产品和服务指导目录（2016版）》和《战略性新兴产业分类（2018）》，仓储物流自动化
系统所属行业为“高端装备制造产业”中的“智能制造装备产业”。因此，仓储物流自动化系统所
属行业为《上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》中高端装备领域的智能制造
行业。
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二、行业主管部门、监管体制
（1）行业主管部门
仓储物流自动化系统所属行业主管部门主要包括国家发改委、工信部、科技部等部委，各部委
的主要职责如下：
主管部门 主要职责
国家发改委
会同有关部门拟订服务业发展战略和重大政策，拟订现代物流业发展战
略、规划，组织拟订高技术产业发展、产业技术进步的战略、规划和重
大政策，协调解决重大技术装备推广应用等方面的重大问题。
工信部
指导软件业发展；拟订并组织实施软件、系统集成及服务的技术规范和
标准；推动软件公共服务体系建设；推进软件服务外包；指导、协调信
息安全技术开发。
科技部
拟订国家创新驱动发展战略方针以及科技发展、引进国外智力规划和政
策并组织实施。编制国家重大科技项目规划并监督实施，统筹关键共性
技术、前沿引领技术、现代工程技术、颠覆性技术研发和创新，牵头组
织重大技术攻关和成果应用示范。
（2）行业自律组织
仓储物流自动化系统所处行业的自律组织主要为中国物流与采购联合会和中国仓储与配送协
会。
中国物流与采购联合会是经国务院批准设立的中国唯一一家物流与采购行业综合性社团组织，
总部设在北京。中物联的主要任务是推动中国物流业的发展，推动政府与企业采购事业的发展，推
动生产资料流通领域的改革与发展，完成政府委托交办事项；组织实施行业调查和统计，提出行业
发展规划、产业政策及经济立法建议；开展市场调查，分析市场形势，提供信息咨询服务；组织经
验交流，表彰先进；组织行业理论研究，举办学术讨论会；参与商品流通与物流方面国家标准和行
业标准的制修订；推动物流教育，培训专业人员；促进对外合作与交流；组织展览和交易活动，开
展行业科技信息工作。中物联是全国现代物流工作部际联席会议成员单位，是亚太物流联盟和国际
采购联盟的中国代表，并与许多国家的同行有着广泛的联系与合作。
中国仓储与配送协会前身是 1995年成立的中国商业仓储协会，1997年更名为中国仓储协会；
2016年 5月，经民政部核准，更名为中国仓储与配送协会，是全国仓储配送行业的非营利性社团
组织。中仓协是国际仓储与物流协会联盟（IFWLA）执委会成员。中仓协的宗旨是推动中国仓储配
送行业现代化、促进现代物流业的发展。协会以“立足仓储、完善服务，抓住重点、办出品牌”为
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工作方针，重点围绕各类仓储设施建设、各类配送中心发展、仓储配送服务与技术创新等创建信息
与统计平台（搜集行业信息、开展企业调查统计）、政策法规研究平台（参与起草仓储业管理办
法、指导意见等行业规范性文件和专项工作指引）、标准化平台（组织编写国家、行业与团体标
准）、资源共享与业务合作平台（打造仓储业综合或专业互联网平台）、培训与咨询平台（提供企业
内训、咨询、可行性研究等服务）、会议交流平台（为会员及行业提供交流、展示与互动服务）六
大平台。
三、行业相关法律法规和产业政策
以中国制造 2025为契机，仓储物流自动化系统所处的仓储物流自动化系统行业近年来受到国
家相关部门的高度重视，出台了一系列政策法规支持，促进了行业快速发展，部分法律法规和产业
政策如下：
序
号
文件名称 颁发机构 发布时间 主要的相关内容
1
《关于促进我国现
代物流业发展的意
见》
国家发改委、商
务部、公安部、
铁道部、交通运
2004 年 8 月
加快制定和推进物流基础设施、技
术装备、管理流程、信息网络的技
术标准，尽快形成协调统一
输部、海关总
署、国家税务总
局、民航总局、
工商总局
的现代物流技术标准化体系。广泛
采用标准化、系列化、规范化的运
输、仓储、装卸、包装机具设施和
条形码、信息交换等技术。
2
《物流业调整和振
兴规划》 国务院 2009 年 3 月
加强物流技术装备的研发与生产，
鼓励企业采用仓储运输、装卸搬
运、分拣包装、条码印刷等专用物
流技术装备。
鼓励企业采用集装单元、射频识
别、货物跟踪、自动分拣、立体仓
库、配送中心信息系统、冷链等物
流新技术，提高物流运作管理水
平。
3
《关于加快培育和
发展战略性新兴产
业的决定》
国务院 2010 年 10 月
强化基础配套能力，积极发展以数
字化、柔性化及系统集成技术为核
心的智能制造装备。
4
《关于促进仓储业
转型升级的指导意
见》
国务院 2012 年 12 月
加强仓储技术装备的研发与推广，
鼓励企业采用仓储配送、装卸搬
运、分拣包装、条码印刷等专用技
术设备。
支持仓储企业购置或自主开发仓储
管理信息系统，有条件的仓储企业
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要积极应用物联网技术。
5
《关于促进制造业
与物流业联动发展
的意见》
全国现代物流工
作部际联席会议 2014 年 4 月
通过制造业与物流业联动发展，促
进制造企业优化业务流程，降低物
流成本，增强核心竞争力，物流企
业改进服务方式，提高服务能力，
最终实现制造业和物流业的优化升
级，共同发展。
6
《物流业发展中长
期规划(2014-2020
年)》
国务院 2014 年 9 月
加强物流核心技术和装备研发，推
动关键技术装备产业化，鼓励物流
企业采用先进适用技术和装备。加
快食品冷链、医药、烟草、机械、
汽车、干散货、危险化学品等专业
物流装备的研发，提升物流装备的
专业化水平。
吸收引进国际先进物流技术，提高
物流技术自主创新能力。
7
《关于积极推进
“互联网+”行动的
指导意见》
国务院 2015 年 7 月
鼓励大数据、云计算在物流领域的
应用，建设智能仓储体系，优化物
流运作流程，提升物流仓储的自动
化、智能化水平和运转效率，降低
物流成本。
鼓励应用智能化物流装备提升仓
储、运输、分拣、包装等作业效
率，提高各类复杂订单的出货处理
能力，缓解货物囤积停滞瓶颈制
约，提升仓储运管水平和效率。
8
《智能制造工程实
施指南（2016-
2020）》
工信部、国家发
改委、科技部、
财政部
2016 年 4 月
指南中所提出的攻克关键技术装
备之一即在我国经济的高速增长过
程中，国内企业的规模也在发展壮
大，随着规模不断扩大，企业物资
的储存量、品种为智能物
流与仓储装备，具体包含：轻型高
速堆垛机；超高超重型堆垛机；高
速智能分拣机；智能多层穿梭车；
智能化高密度存储穿梭板；高速托
盘输送机；高参数自动化立体仓
库；高速大容量输送与分拣成套装
备、车间物流智能化成套装备。
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9
《“互联网+”高效
物流实施意见》 国家发改委 2016 年 7 月
意见提出的发展目标为“先进信息
技术在物流领域广泛应用，仓储、
运输、配送等环节智能化水平显著
提升，物流组织方式不断优化创
新；基于互联网的物流新技术、新
模式、新业态成为行业发展新动
力，与“互联网+”高效物流发展相
适应的行业管理政策体系基本建
立；形成以互联网为依托，开放共
享、合作共赢、高效便捷、绿色安
全的智慧物流生态体系，物流效率
效益大幅提高。”
10
《智能制造发展规
划（2016-2020
年）》
工信部、财政部 2016 年 9 月
创新产学研用合作模式，研发高档
数控机床与工业机器人、增材制造
装备、智能传感与控制装备、智能
检测与装配装备、智能物流与仓储
装备五类关键技术装备。
11
《物流业降本增效
专项行动方案
（2016—2018
年）》
国务院 2016 年 9 月
优化物流资源配置，促进物流业跨
界融合，建立标准化、信息化、网
络化、集约化、智慧化的现代物流
服务体系，降低物流成本，提高社
会物流运行效率。
12
《商贸物流发展
“十三五”规划》
商务部、国家发
改委、国土资源
部、交通运输
部、国家邮政局
2017 年 1 月
重点完善基础类、服务类商贸物流
标准，加快形成覆盖仓储、运输、
装卸、搬运、包装、分拣、配送等
环节的商贸物流标准体系。
加快电子商务物流服务、作业、技
术、包装、单据、信息等标准建
设，提升揽收、仓储、运输、分
拣、配送、投递等环节处理能力。
13
《关于推动物流服
务质量提升工作的
指导意见》
质检总局、国家
发改委、交通运
输部、商务部、
工商总局、保监
会、国家铁路
局、民航局、国
家邮政局、中华
全国供销合作总
社、中国铁路总
公司
2017 年 3 月
充分利用物联网、云计算、大数
据、移动互联等现代信息技术，大
力推广先进物流技术装备和现代化
管理模式，积极促进物流业管理创
新、业态创新和服务创新，打造高
品质的本土物流品牌。
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《新一代人工智能
发展规划》 国务院 2017 年 7 月
加强智能化装卸搬运、分拣包装、
加工配送等智能物流装备研发和推
广应用，建设深度感知智能仓储系
统，提升仓储运营管理水平和效
率。
15
《关于进一步推进
物流降本增效促进
实体经济发展的意
见》
国务院 2017 年 8 月
开展仓储智能化试点示范。结合国
家智能化仓储物流基地示范工作，
推广应用先进信息技术及装备，加
快智能化发展步伐，提升仓储、运
输、分拣、包装等作业效率和仓储
管理水平，降低仓储管理成本。
加强物流核心技术和装备研发。结
合智能制造专项和试点示范项目，
推动关键物流技术装备产业化，推
广应用智能物流装备。鼓励物流机
器人、自动分拣设备等新型装备研
发创新和推广应用。支持具备条件
的物流企业申报高新技术企业。
16
《工业电子商务发
展三年行动计划》 工信部 2017 年 9 月
支持物流企业加大对物流基础设施
信息化改造，提升仓储配送智能化
水平，加快建立现代物流服务体
系，支持“互联网+”高效物流新模
式、新业态发展，建设集约化、网
络化、协同化、智慧化的物流骨干
网。
17
《关于积极推进供
应链创新与应用的
指导意见》
国务院 2017 年 10 月
推进机械、航空、船舶、汽车、轻
工、纺织、食品、电子等行业供应
链体系的智能化，加快人机智能交
互、工业机器人、智能工厂、智慧
物流等技术和装备的应用，提高敏
捷制造能力。
18
《促进新一代人工
智能产业发展三年
行动计划（2018-
2020 年）》
工信部 2017 年 12 月
提升高速分拣机、多层穿梭车、高
密度存储穿梭板等物流装备的智能
化水平，实现精准、柔性、高效的
物料配送和无人化智能仓储。
19
《关于推进电子商
务与快递物流协同
发展的意见》 国务院 2018 年 1 月
鼓励快递物流企业采用先进适用技
术和装备，提升快递物流装备自动
化、专业化水平。加强大数据、云
计算、机器人等现代信息技术和装
备在电子商务与快递物流领域应
用，大力推进库存前置、智能分
仓、科学配载、线路优化，努力实
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现信息协同化、服务智能化。
20
《国家智能制造标
准体系建设指南
（2018 年版）》
工信部、国家标
准委
2018 年 8 月
智能物流标准主要包括物料标识、
物流信息采集、物料货位分配、出
入库输送系统、作业调度、信息处
理、作业状态及装备状态的管控、
货物实时监控等智能仓储标准；物
料智能分拣系统、配送路径规划、
配送状态跟踪等智能配送标准。
21
《国家物流枢纽布
局和建设规划》
国家发改委、交
通运输部 2018 年 12 月
鼓励有条件的国家物流枢纽建设全
自动化码头、“无人场站”、智能化
仓储等现代物流设施。推广电子化
单证，加强自动化控制、决策支持
等管理技术以及场内无人驾驶智能
卡车、自动导引车、智能穿梭车、
智能机器人、无人机等装备在国家
物流枢纽内的应用，提升运输、仓
储、装卸搬运、分拣、配送等作业
效率和管理水平。
四、行业主管部门、监管体制、主要法律法规对兰剑智能经营发展的影响
行业主管部门、监管体制、主要法律法规鼓励企业在仓储、装卸、搬运、拣选、包装等各环节
采用智能化的仓储物流技术和装备，提升各环节的作业效率。这有利于加快智能仓储物流自动化系
统的推广和应用，进一步扩大智能仓储物流市场规模，同时有利于促进行业技术水平的改进和提
升。行业主管部门、监管体制、主要法律法规对仓储物流自动化系统行业发展的支持，为兰剑智能
的经营发展营造了良好的政策和市场环境，有利于促进兰剑智能的进一步发展。
第三节 2020-2021 年中国仓储物流自动化系统行业发展情况分析
一、仓储物流自动化系统行业发展背景
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（1）国内生产总值快速提升
改革开放以来我国国内生产总值（GDP）和人均 GDP快速提升，2019年我国 GDP和人均 GDP分
别为 万亿元和 万元，同比增长分别为 %和 %。2010-2019年我国 GDP和人均
GDP分别增长了 倍和 倍，年均复合增长率分别达到 %和 %，表明我国经济发展
状况良好，为仓储物流自动化系统行业的快速发展奠定了经济和需求基础。
2010-2019年我国国内生产总值（GDP）及增速情况
数据来源：国家统计局
2010-2019年我国人均国内生产总值（GDP）及增速情况
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数据来源：wind
（2）工业增加值和社会消费品零售总额持续增长
2019年我国工业增加值和社会消费品零售总额分别为 万亿元和 万亿元，同比增
长分别为 %和 %。2010-2019年我国工业增加值和社会消费品零售总额分别增长了 倍
和 倍，年均复合增长率分别达到 %和 %。工业增加值的增长表明我国工业生产活动
逐年向好，随着供给侧结构性改革的深入推进，工业企业将更加注重物流成本的节约，仓储物流自
动化系统需求将进一步增强；社会消费品零售总额的增长表明我国国内需求进一步增大，销售水平
的提升对商业配送物流的准确性和高效性提出更高的要求，进而对仓储物流自动化系统的效率、质
量和技术创新提出更高的要求，推动仓储物流自动化系统行业的持续创新发展。
2010—2019年我国工业增加值和社会消费品零售总额及增速情况
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数据来源：国家统计局
（3）仓储物流业成本上升
随着我国经济的快速发展和人口红利的消退，我国人力成本持续增长。一方面随着 GDP的发展
和通货膨胀，企业人员薪酬不断提升，抬高企业的用人成本。据国家统计局数据，我国交通运输、
仓储和邮政业城镇单位就业人员平均工资由 2009年的 万元/年上涨至 2018年的 万元/
年，增长了 倍，年均复合增长率达 %。另一方面，近年来，我国交通运输、仓储及邮电
通信业城镇单位就业人员整体呈下降趋势，就业人数的减少抬升企业的用人成本。工业用土地成本
和劳动力成本的上升促使企业加快仓储物流自动化系统的应用进程。
2009-2018年交通运输、仓储和邮政业城镇单位就业人员平均工资及增速情况
数据来源：国家统计局
2009-2018年交通运输、仓储和邮政业城镇单位就业人员及增速情况
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数据来源：国家统计局
（4）企业规模发展壮大对仓储物流自动化系统需求增强
随着国内企业发展规模的不断扩大，企业生产和配送所需物资的储存数量、品种类别、出入库
频率不断增加，对企业的物资管理水平、拣选效率、准确性和及时性提出了更高的要求，进而导致
对仓储物流自动化系统的先进技术与装备的需求也与日俱增，客观上促进了仓储物流自动化系统行
业的快速发展。
仓储物流自动化系统的相对使用成本不断下降，由于其在仓储方面是采用向高处发展的方式，
具有较高的土地利用率和库存容积率，可减少企业的土地成本，同时需要更少的人力，可降低劳动
成本。仓储物流自动化系统更符合企业发展壮大过程中对物流作业效率和成本管理的需求。
（5）政策不断推动仓储物流自动化系统行业升级发展
在物流成本较高、工商业面临转型升级的背景下，为了推动我国仓储物流从传统向现代化转
型，国家陆续出台了一系列支持仓储物流自动化系统行业升级发展的政策。在 2009年国务院发布
的《物流业调整和振兴规划》中提出“加强物流技术装备的研发与生产，鼓励企业采用仓储运输、
装卸搬运、分拣包装、条码印刷等专用物流技术装备”；在 2012年国务院发布的《关于促进仓储业
转型升级的指导意见》中提出“加强仓储技术装备的研发与推广，鼓励企业采用仓储配送、装卸搬
运、分拣包装、条码印刷等专用技术设备”；在 2014年国务院发布的《物流业发展中长期规划
（2014-2020年）》中提出“吸收引进国际先进物流技术，提高物流技术自主创新能力”；在 2016
年工信部和财政部联合发布的《智能制造发展规划（2016-2020年）》中将“智能物流与仓储装
备”列为五类关键技术装备之一；在 2017年国务院发布的《新一代人工智能发展规划》中提出
“加强智能化装卸搬运、分拣包装、加工配送等智能物流装备研发和推广应用，建设深度感知智能
仓储系统，提升仓储运营管理水平和效率”。政府政策的持续出台推动仓储物流自动化系统行业不
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断创新升级。
二、仓储物流自动化系统行业市场规模
随着国内企业生产、商贸规模的日趋扩大、企业管理信息化的日益普及和土地及人力成本的逐
年提高，仓储物流自动化系统在一些企业规模较大、自动化生产水平较高的行业中得到了快速应
用。通过将中国机械工程学会组织编写的《中国物流仓储装备产业发展研究报告（2016-2017）》中
货架及存储设备、输送及分拣设备、信息系统、电动类工业叉车及其他（物流机器人、AGV等）五
类仓
储物流装备及软件系统的销售额汇总计算，仓储物流自动化系统行业 2016年和 2017年市场规模分
别为 亿元和 亿元，2017年仓储物流自动化系统行业市场规模增速为 %。随着近
年来我国经济和企业转型升级需求的日益增长，仓储物流技术和物流装备的快速发展，未来仓储物
流自动化系统应用范围和领域将进一步拓展，市场规模增速预计将进一步提高。
三、仓储物流自动化系统行业的技术水平
目前，全球先进的仓储物流自动化系统技术仍由欧洲、日本和美国等仓储物流自动化系统行业
起步早的发达国家引领。国际先进的仓储物流技术与设备采用了最新的激光技术、RFID识别技
术、无接触式供电技术等新技术，大大提高了设备运行速度和定位精度，目前正朝着大型化、节能
化、标准化、系统化、智能化和高效化等方向发展。近年来全球电子商务行业的高速发展，极大地
促进了对储分一体化的仓储物流自动化系统需求的增长，进而推动了仓储物流自动化系统解决方案
及相关软硬件技术的快速发展。
我国仓储物流自动化系统虽然起步较晚，但目前国内少数龙头企业经过多年的发展已经积累较
多经验，系统软件技术和设备制造水平快速提升。与国外先进的仓储物流自动化系统解决方案提供
商相比，国内的仓储物流自动化系统软件在定制化方面要优于国外企业，能够满足国内不同行业和
不同客户的个性化需求；但国外的物流设备在模块化和标准化建设方面要优于国内企业，能够有效
的降低物流装备的生产成本、提高生产效率、缩短项目实施周期。
四、仓储物流自动化系统行业的技术特点
（1）涉及面广，对集成技术要求高
仓储物流自动化系统需采用系统思维的方式对系统的规划设计、软硬件的开发和运用、项目实
施进行综合考虑，以打造智能高效的仓储物流自动化系统，满足客户自动化、专业化、柔性化和智
能化的需求，这就决定了仓储物流自动化系统不仅要形成有针对性的仓储物流自动化系统规划设计
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方案，还必须掌握相关行业知识和关键技术，以实现软硬件的无缝对接，使两者达到高度的契合。
仓储物流自动化系统是由设备层、电气系统、控制系统以及信息管理系统的构建和整合，各系统均
由众多设备或软件算法构成，涉及面广，需要仓储物流自动化系统解决方案提供商具有较高的系统
集成技术。
（2）定制化特点突出
不同行业和用户对仓储物流自动化系统集成的需求有着较大的差异，仓储物流自动化系统解决
方案提供商需要熟悉客户行业特点、工艺要求和技术特点，能够客观地分析客户自身的物流需求和
管理水平，做出定制化的仓储物流自动化系统解决方案，以更好地满足客户的个性化需求。
（3）高端技术运用广泛
仓储物流自动化系统是一种集光、机、电、信息技术、软件算法等为一体的现代化系统工程，
它包含了仓储系统、搬运与输送系统、拣选系统及其电气控制和信息管理系统等众多系统。人工智
能、物联网、互联网、图像识别、视觉定位激光定位、模拟仿真、现场总线、无线通讯、电磁导
引、激光导航、自然导航、数据库、机器人等前沿技术在智能仓储物流自动化系统项目中被广为应
用。
（4）实施过程中不可控因素多
仓储物流系项目有大部分工作需在客户现场完成，这就对项目管理和质量控制提出了较高的要
求。智能仓储物流自动化系统解决方案提供商需要积累相当的项目管理经验和质量控制能力，以解
决现场出现的各种非标问题。
第四节 行业在新技术、新产业、新业态、新模式等方面发展情况
随着下游客户对信息化、自动化、智能化需求的不断增长，智能仓储物流自动化系统已逐渐成
为信息技术和先进制造业相融合的重要组成部分，成为智能制造中整合物流、数据流和信息流等的
关键因素。随着密集存储和高效拆零拣选需求的增强以及仓储物流技术和设备的改进，近三年来，
仓储物流自动化系统行业在技术、产业、业态和模式等方面不断发展进步。
一、近三年新技术发展情况
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在仓储物流自动化系统中，有大量的货物定位、存储、取货、拣选等操作，这些操作如单纯人
工完成，工作量巨大、效率低下且差错率较大，尤其对于高层货架，没有堆垛机等设备实现存取货
功能，人工难以完成存取任务。近年来仓储物流自动化系统技术主要发展的是为完成自动搬运和存
取任务的仓储物流机器人技术和相应的软件控制技术。
（1）仓储物流机器人技术
A堆垛机技术
堆垛机是用货叉或串杆攫取、搬运和堆垛或从高层货架上存取单元货物的专用起重和搬运机，
是一种仓库物料搬运机械，通过手动操作、半自动操作或全自动操作实现把货物从一处搬运到另一
处，是整个智能仓储物流自动化系统的核心设备之一，其主要构成包括机架、水平行走机构、提升
机构、载货台、货叉及电气控制等。
B穿梭车技术
穿梭车作为一种独特的自动化物流设备，能在货架的导轨上运行，实现料箱货物的出入库，主
要解决了货物密集存储与快速存取难题。根据所处理货物单元的不同，可以分为托盘式穿梭车和料
箱式穿梭车两大类，其中，前者是密集存储的有效解决方案，后者则主要解决大规模拆零拣选问
题，主要用于“货到人”拣选系统。相比于堆垛机只能在固定巷道作业，穿梭车比堆垛机方案柔性
度更高，较少的设备即可处理大量货位，同时穿梭车较堆垛机而言更为稳定。随着电池、通信和网
络等关键技术的逐步解决，穿梭车被迅速应用于智能仓储物流自动化系统。
C移动机器人（AGV）技术
AGV是一种以蓄电池作为动力源，装有非接触控制导向装置的无人驾驶自动化搬运小车，是一
种自动导向小车，能够通过计算机发布指令，并在其监控之下实现无人驾驶，自动沿着计算机规划
的路径行驶，到达指定地点，完成一系列的作业任务。其广泛应用于生产制造系统和自动化搬运工
厂之中，尤其适用于不适合工作人员进入的工作场所。目前主流 AGV技术可实现自动计算最优路
线，返回时自动选择最近等待区，自动寻找最近充电桩对接充电，并浮动需要充电的标准。以计算
路线为例，仓储物流 AGV分拣送货、返回线路选择时不是选择距离最短的路线，而是选择效率最优
的路线，避免线路拥堵的现象。
D码垛机器人技术
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码垛机器人能适应纸箱、袋装、灌装、箱体、瓶装等各种形状的包装物品码垛与拆垛作业，其
不仅能搬运重物，而且作业速度和质量远高于人工。每一台码垛机器人都有独立的控制系统，保证
作业精度，通过科学、合理的机械本体设计，码垛机器人可以适应高负重、高频率、高灵活性的拆
码垛作业。
E分拣机器人技术
分拣机器人具备传感器、物镜、图像识别系统和多功能机械，可根据图象识别系统识别物品形
状，用机械手抓取物品，然后放到指定位置，实现货物快速分拣。
（2）软件控制技术
A自动识别技术
自动识别技术是指以标识技术为基础，通过获取标识载体承载的标识信息，实现表示对象信息
获取的技术，是信息数据自动识读、自动输入计算机的重要方法和手段，是集计算机、光、磁、物
理、机电、通信技术为一体的高新技术。应用于仓储物流自动化系统的自动识别技术主要有图像识
别技术和射频识别技术等。图像识别技术是通过机器视觉产品将被摄取目标转换成图像信息，传送
给专用的图像处理系统，进而根据系统判别结果来控制设备运作；射频识别技术通过无线射频方式
进行非接触双向数据通信方式，对目标加以识别并获取相关数据，识别工作无需人工干预。
B大数据技术
大数据技术是指从海量的数据中提取出有用的数据进行分析和处理，找出资源最优配送路径和
方式。大数据技术通过对货物分类、库存估计与预测、货物存库状态等信息的提取和分析，可以有
效提升仓储物流自动化系统的数字化技术水平，针对每个运输节点进行分析，找出最佳存取货方
式，提升货物出入库的效率，并能实现仓储物流自动化系统作业的网络化、自动化、可视化和智能
化。
C可视化及多维监控技术
可视化技术是利用计算机图形学和图像处理技术，将数据转换成图形或图像在屏幕上显示出
来，并进行交互处理的理论、方法和技术。利用基于可视化技术发展起来的多维监控技术可以对仓
储物流作业过程中每个系统的运行状态进行实时监控，全面保障各个环节物流信息的交流和传输，
提高仓储物流作业效率和管理水平。
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运用可视化及多维监控技术可实现在仓储作业的同时对系统中各种运作设备的状态进行实时监
控，动态显示设备及货物的运行位置，显示所有任务的当前运作状态，便于及时发现设备和各个环
节存在的问题，保证作业效率和货物的安全性。同时通过对到货检验、入库、出库、调拨、移库移
位、库存盘点等各个作业环节数据的自动化采集，跟踪整个仓储作业过程，及时准确地掌握库存和
物品的位置、状态等信息，合理保持和控制库存，提高仓库利用率。
D虚拟仿真技术
虚拟仿真技术是指通过建立仿真模型、数据库，通过模拟场景，实现仓储物流自动化系统和设
备之间通信、运行的仿真，通过在仿真平台上进行仓储作业的过程、管理和成本等方面的仿真，实
现仓储物流自动化系统布局、线路合理设计，达到仓储作业效率最高的目的。
仓储物流过程仿真主要是指对到货、入库、存储、分拣、输送、拣选、包装和出库等作业过程
仿真，分析其设备布局的合理性、设备运行的效率、设备利用率等问题；仓储物流管理仿真主要是
指仓储物流自动化系统的调度策略仿真，分析不同的路径优化算法下调度策略的执行效率问题；仓
储物流成本仿真主要是指动态记录仿真系统运行过程中的资源消耗，从而统计并计算作业成本，并
通过策略和路径优化降低作业成本问题。
二、近三年新产业发展情况
随着近年来我国电子商务、第三方物流、冷链物流等行业的快速扩展以及仓储物流自动化系统
高效拆零拣选技术、密集存储技术及极端环境设备的不断发展，仓储物流自动化系统在传统的烟
草、医药、汽车等领域持续拓展的同时，正在以更快的速度进入到电子商务、规模零售、第三方物
流、冷链物流等新兴行业。自动化和智能化的仓储物流自动化系统应用领域和行业正在快速发展之
中。
三、近三年新业态发展情况
随着我国经济的快速发展和企业规模的日益扩大，我国企业在转型升级过程中对仓储物流自动
化系统的需求快速增长，大量企业逐渐进入仓储物流自动化系统解决方案提供商领域谋求发展，加
剧了行业竞争情况。目前新进的仓储物流自动化系统解决方案提供商主要包含两类：一是原仓储物
流自动化系统软件控制和系统规划企业，凭借自身多年的行业经验，开始承揽仓储物流自动化系统
集成项目；二是仓储物流自动化系统设备供应商，凭借设备制造优势，开始研发仓储物流系软件进
入解决方案提供商领域。
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随着行业内提供商的增多和竞争的日益激烈，仓储物流自动化系统行业提供商越来越重视服务
质量，以争取更大的市场份额。提供商的仓储物流自动化系统服务从原先的保障性服务不断向支持
性服务和系统升级服务延伸。保障性服务主要包括设备的定期维护、故障维修、零备件服务、远程
支持等，该类服务的目的在于保障系统稳定运行，设备发生故障时及时处理，防止设备故障影响正
常物流运作。支持性服务主要包括运行质量分析、仓储物流运作各环节绩效与运行情况分析等，通
过分析收集到的设备信息、故障信息等数据，对设备的运行情况、运行质量进行实时预测，通过物
流数据分析系统进出库能力、库存周转率等指标，进一步支撑仓储物流自动化系统运营管理水平。
系统升级服务主要包括随着客户业务发展变化提供技术服务、装备改进或信息系统及控制系统升级
服务。
四、近三年新模式发展情况
随着近年来相关政策的大力支持，仓储物流自动化系统应用领域和推广速度持续加快，同时受
电子商务等行业对智能仓储物流自动化系统需求的增长和市场竞争的日趋激烈，仓储物流自动化系
统解决方案提供商亦在寻求新的盈利模式，以便在激烈的市场竞争中抓住行业发展机遇。近三年来
仓储物流自动化系统行业中“代运营模式”发展迅速，该种经营模式下，客户仅提供仓库，并不购
买仓储物流自动化系统。由提供商投资建设仓储物流自动化系统，并设立运营团队负责系统的仓储
作业、运营和维护等，并按照处理量和存储量与客户进行代运营操作服务费用结算，同时客户提供
保底业务量，以保证提供商的业务收入。
第五节 2020-2021 年我国仓储物流自动化系统行业竞争格局分析
一、行业竞争状况
国际上优秀的仓储物流自动化系统解决方案提供商主要集中在西方发达国家。美国权威物料搬
运领域杂志《MMH》公布的 2019年全球仓储物流自动化系统解决方案提供商前 20强均位于美国、
欧洲和日本等发达国家，其中前八强收入均超过 10亿美元，日本大福以 亿美元稳居榜首，
德国胜斐尔以 亿美元位居第二，排名第三到第八的分别是德马泰克 亿美元、霍尼韦尔
亿美元、村田机械 亿美元、范德兰德 亿美元、科纳普 亿美元、博曼集团
亿美元。其中大福、胜斐迩、德马泰克较早进入国内市场，并形成较强的竞争力。由于长期
的技术积累，国外企业在仓储物流软硬件技术、产品质量、系统稳定性、行业经验和品牌知名度等
方面具有优势，在汽车、机械制造、机场等行业中占有较强的优势。
2000年以来，我国仓储物流自动化系统行业进入快速发展阶段，随着国内企业规模的扩张、
人力和土地成本的提升、企业降本增效需求的增强以及技术水平的发展，国内众多行业已开始广泛
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应用自动化和智能化仓储物流自动化系统。随着国内仓储物流自动化系统解决方案提供商不断引进
消化吸收国外的先进技术，并陆续推出具有自主知识产权的自动化和智能化仓储物流自动化系统及
设备。
目前，我国仓储物流自动化系统行业处于一个充分竞争的市场态势。国内仓储物流自动化系统
解决方案提供商的技术水平与国外企业的差距正在逐步缩小，且由于国内企业的仓储物流自动化系
统项目具有定制化高、性价比高、服务响应及时等优势，在国内市场上，在部分行业中，国内解决
方案提供商的产品和服务越来越受到下游客户的认可，如在烟草领域主要竞争企业有兰剑智能、昆
船物流、普天物流、今天国际、德马泰克等，在医药行业主要竞争企业有兰剑智能、无锡中鼎、日
本大福等，在电子商务行业主要竞争企业有兰剑智能、胜斐迩等。
二、行业内主要企业简介
行业内主要竞争对手情况如下：
（1）日本株式会社大福
日本大福成立于 1937年，总部位于日本大阪和东京，是一家物料搬运系统集成商及设备制造
厂商，主要从事存储系统、输送系统、分拣和拣选系统、信息系统等多种物流设备以及信息系统的
研发、生产和销售，产品及服务主要应用于电子商务、食品、药品、化学品、机械、半导体、液晶
制造、汽车制造、机场等行业。（数据来源：该公司网站）
（2）德国胜斐迩控股国际有限公司
德国胜斐迩成立于 1937年，总部位于德国诺因基兴，是一家物流系统和产品解决方案供应
商，主要从事仓储、输送和运输、拣选、处理系统、工作站等多种设备及软件解决方案的研发、生
产和销售，产品及服务主要应用于食品零售、食品和饮料、零售和批发、医药和化妆品、工业、时
尚等行业。（数据来源：该公司网站）
（3）美国德马泰克生产与物流自动化系统有限公司
美国德马泰克成立于 1819年，总部位于美国亚特兰大，是一家全面的智能供应链和自动化解
决方案提供商，主要从事 AGV系统、输送机系统、高架系统、码垛和卸垛、机器人系统、分拣系
统、存储系统、工作站系统等设备及软件系统的研发、生产和销售，产品及服务主要应用于服装、
耐用品制造、电子商务、食品饮料、日用商品零售、杂货店、卫生保健、非耐用品制造、包裹、第
三方物流、批发/B2B等行业。（数据来源：该公司网站）
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（4）昆明昆船物流信息产业有限公司
昆船物流成立于 1998年，注册地为云南省昆明市，是一家自动化物流解决方案提供商和设备
研发制造商，主要从事智能轨道车 RGV、自动引导搬运车、堆垛机、轨道引导小车、存储货架、输
送设备、自动分拣/分发机等设备及仓库管理系统等软件系统的研发、生产和销售，产品及服务应
用于烟草、军方、金融、航空、医药、酒业、造纸、电力、家电、电商、锂电、快消品、制造、轨
道交通等行业。（数据来源：该公司网站）
（5）南京音飞储存设备(集团)股份有限公司
音飞储存（）成立于 1997年，注册地为江苏省南京市，是一家货架（核心业务）、
自动化系统集成（战略业务）及仓储运营服务（新兴业务）提供商，主要从事货架系统、穿梭车、
AGV、输送机、堆垛机等设备及软件系统的研发、生产和销售，产品及服务主要应用于食品冷链、
医药、电商、电力能源、汽车、服装等行业。（数据来源：该公司网站、公告文件）
（6）无锡中鼎集成技术有限公司
无锡中鼎前身成立于 1985年，注册地为江苏省无锡市，是一家物流系统集成商和设备制造
商，主要从事自动化立体仓库系统、输送设备及系统、码垛设备及系统、分拣设备及系统、提升设
备及系统及管理软件系统的研发、生产和销售，产品及服务已应用于新能源、医药、冷链、制造、
家居、纺织、电商、军工、食品、电力、烟草等行业。（数据来源：该公司网站）
2016年诺力股份（）通过发行股份及支付现金的方式收购无锡中鼎 90%的股权，无
锡中鼎成为诺力股份的控股子公司。
（7）深圳市今天国际物流技术股份有限公司
今天国际（）成立于 2000年，注册地为广东省深圳市，是一家智慧物流·智能制造
系统提供商，主要从事堆垛机、AGV、穿梭车、机器人、输送机、分拣机、物流系统软件等设备的
研发、生产和销售，产品及服务已应用于新能源电池、冷链、航空、通信、3C电子、烟草、家
居、日化、食品、电力等行业。（数据来源：该公司网站、公告文件）
（8）普天物流技术有限公司
普天物流前身贵阳普天物流技术有限公司成立于 1970年，注册地为北京市，是一家物流系统
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解决方案提供商和设备制造商，主要从事仓储系统与装备、输送/搬运系统装备、分拣系统与装备
和软件控制系统的研发、生产和销售，产品及服务已应用于烟草、邮政、电力、电商、医院及医
药、军事与应急物流等行业。（数据来源：该公司网站）
（9）山西东杰智能物流装备股份有限公司
东杰智能（）成立于 1995年，注册地为山西省太原市，是一家智能物流仓储系统提
供商和设备制造商，主要从事输送线、AGV工业机器人等设备和软件产品的研发、生产和销售，产
品及服务已应用于医药、食品饮料、冷链物流、电子商务、跨境电商、快消品及保健品等行业。
（数据来源：该公司网站、公告文件）
三、同行业可比公司比较情况
A股上市公司中，业务涉及智能仓储物流业务的主要为今天国际、音飞储存、诺力股份、东杰
智能等。公司与行业内主要上市公司比较情况如下：
（1）主营业务对比
公司名称 主营业务
今天国际
是一家专业的智慧物流和智能制造系统综合解决方案提供商，为生产制造、
流通配送企业提供自动化生产线及物流系统的规划设计、系统集成、软件开
发、设备定制、电控系统开发、现场安装调试、客户培训和售后服务等一体
化业务。
音飞储存
专注于仓储设备的研发、生产、销售与服务，产品包括仓储机器人系统（系
统集成业务）、高精密货架业务、运营业务、互联网业务，其中系统集成业
务占主营业务收入一半以上。
诺力股份
主要业务由智慧物流系统业务板块和智能制造装备业务板块两大板块组成。
智慧物流系统业务板块为各行业客户提供定制化智能化的内部物流整体解决
方案；智能制造装备业务板块主要从事物流装备的研发、制造、销售及其相
关服务，主要涉及专用车辆制造、连续搬运设备制造、升降机制造和机械式
停车设备制造等。
东杰智能
主营业务为智能成套装备的设计、制造、安装调试与销售，主要产品类别包
括智能物流输送系统、智能物流仓储系统、智能立体停车系统、智能涂装系
统等，其中智能物流输送系统、智能物流仓储系统占主营业务收入一半以
上。
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兰剑智能
公司是一家智能仓储物流自动化系统解决方案提供商，通过方案仿真设计、
软件产品开发、硬件产品设计及零部件定制和装配、系统集成等环节，为客
户提供涵盖存储、拣选、输送、包装、监控、管理等环节的定制化仓储物流
自动化系统解决方案。智能仓储物流自动化系统业务是公司的主要收入来
源。
数据来源：各公司年度报告
在经营情况方面，今天国际与公司的主营业务均为智能仓储物流自动化系统业务，主营业务情
况较为相似；音飞储存、诺力股份和东杰智能的主营业务除智能仓储物流自动化系统业务外，还包
含高精密货架、智能制造装备、智能立体停车系统、智能涂装系统等业务，在产品结构上与公司并
不完全相同。
（2）技术实力对比
公司名称 知识产权情况 研发人员数量及研发投入
今天国际
拥有近 200 项专利和计算机软件著作
权。
截至 2019 年末，拥有研发人员 267
人，占员工总数比例为 %；2019
年研发投入占营业收入的比例为
%。
音飞储存
截至 2019 年末，共获专利 93 项，其
中发明专利 8 项；软件著作权 30 项。
截至 2019 年末，拥有研发人员 123
人，占员工总数比例为 %；2019
年研发投入占营业收入的比例为
%。
诺力股份
截至 2019 年末，共获得有效专利 373
项，包含发明专利 56 项，PCT 国外发
明专利 4 项。
截至 2019 年末，拥有研发人员 445
人，占员工总数比例为 %；2019
年研发投入占营业收入的比例为
%。
东杰智能
拥有几十项发明及实用新型专利，且
管理软件和控制软件拥有软件著作
权。
截至 2019 年末，拥有研发人员 116
人，占员工总数比例为 %；2019
年研发投入占营业收入的比例为
%。
兰剑智能
截至 2020 年 6 月 30 日，共拥有有效
专利 133 项，其中发明专利 37 项；软
件著作权 41 项。
截至 2019 年末，拥有研发人员 196
人，占员工总数比例为 %；2019
年研发投入占营业收入的比例为
%。
数据来源：各公司年度报告
注：音飞储存、诺力股份、东杰智能的研发人员为全部业务的研发人员，仓储物流业务的研发
人员数量及占比实则小于上述所列研发人员数量及占比。
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（3）主要客户所属行业对比
公司名称 主要客户所属行业
今天国际 主要客户领域为烟草生产和新能源行业，在综超、石化、医药等行业有所突
破。
音飞储存 系统集成业务主要客户领域为电子商务、冷链物流、食品饮料等行业，产品
广泛应用于家居家具、新能源、服装鞋帽、汽车等行业。
诺力股份 智慧物流系统业务板块主要客户领域为新能源和冷链物流行业，在食品、制
造、医药、汽车等行业有一定突破。
东杰智能
智能物流输送系统、智能物流仓储系统主要客户领域为汽车整车及零部件、
工程机械、物流仓储、食品饮料、电子商务、化工、烟草、医药、冶金等行
业。
兰剑智能 主要客户领域为烟草配送、医药、电子商务、规模零售、汽车等行业。
数据来源：各公司年度报告
在市场地位方面，公司与今天国际、音飞储存、诺力股份和东杰智能在主要客户所属行业领域
上存在一定的差异。今天国际的重点客户为烟草生产和新能源等行业，音飞储存的重点客户为电子
商务、冷链物流和食品饮料等行业，诺力股份的重点客户为新能源和冷链物流等行业，东杰智能的
重点客户为汽车整车及零部件和工程机械等行业，公司的重点客户为烟草配送、医药、电子商务和
规模零售等行业。
第六节 企业案例分析：兰剑智能
一、兰剑智能产品或服务的市场地位
公司作为一家智能仓储物流自动化系统解决方案提供商，基于对仓储物流自动化理论体系的理
解和探索以及对仓储物流技术持续的研发投入和创新，不断满足不同行业客户的仓储作业需求，尤
其在烟草、医药、电子商务、汽车、规模零售等行业，公司已为众多客户提供了智能仓储物流自动
化系统解决方案。目前，公司产品已在众多领域可与国内外主要仓储物流自动化系统解决方案提供
商进行竞争。公司以雄厚的研发实力承担了多项国家和省市级研发项目，公司产品已受到中国烟
草、中国医药集团、美国宝洁（P&G）、唯品会、京东、国家电网等众多知名企业的广泛认可，公司
的产品具有较高的市场地位。具体情况如下：
1、公司承担的多项政府支持技术项目
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序号 项目名称 项目类型 主办单位 起止时间
1 激光自然导航智能 AGV 与复杂
多机调度系统研发及应用
山东省重大科技创
新工程
山东省科技
厅
2018-2020
2
电商智能物流平台关键技术研
究
山东省重点研发计
划-重大关键技术
山东省科技
厅 2016-2018
序号 项目名称 项目类型 主办单位 起止时间
3 电子商务企业密集储分一体系
统的研制
济南市高新区自主
创新计划
济南市高新
区管委会科
技经济局
4 基于“货到人”模式的电商仓储
分拣系统的创新与实践
山东省科技发展计
划
山东省科技
厅
5 瀑布式分拣机的研究与应用 济南市高新区科技
攻关计划项目
济南市高新
区管委会科
技经济局
6 快速货运协同信息平台
2007 科技发展计划
第七批项目（省一
批）
山东省科技
厅
7 网络化仓储管理软件 xWMS 国家中小企业创新
基金
科技部
2、报告期内公司获得的重要奖项
序号 所获荣誉 颁发单位 颁发时间
1 新一代人工智能产业创新重点任务揭榜单位工信部
2 2019 年山东省首台（套）技术装备企业 山东省工业和信息化厅
3 山东精品装备（条烟自动拣选系统） 山东省工业和信息化厅
4 山东省重大短板装备创新突破企业 山东省工业和信息化厅
5 山东省高端装备制造业领军（培育）企业 山东省工业和信息化厅、
中国人民银行济南分行
6 山东省智能制造试点示范项目（装备产品
类）
山东省工业和信息化厅
7 第八届 LT 中国物流技术奖创新产品奖 中国物流技术峰会
8 山东省高端技术新产品推广产品（条烟自动
拣选系统）
山东省工业和信息化厅、
中国人民银行济南分行
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9 2018 年山东省首台（套）技术装备企业 山东省经济和信息化委员
会
10 符合《智能制造系统解决方案供应商规范条
件》企业
中国智能制造系统解决方
案供应商联盟
11 科技进步奖二等奖 中国物流与采购联合会
12 山东省认定企业技术中心 山东省经济和信息委员会
13 第六届 LT 中国物流技术奖创新产品奖 中国物流技术峰会
3、公司参与制定的行业标准
序号 标准编号 名称 发布时间 实施时间 起草单位排名
1 YC/T261-2008 烟草行业卷烟物流配送
中心作业规范
2008/4/14 2008/4/14 第 5 名
注 1：《烟草行业卷烟物流配送中心作业规范》标准起草单位按先后顺序为：中烟电子商务公
司、浙江省烟草公司、辽宁省烟草公司、山东省烟草公司、济南兰剑物流科技有限公司（兰剑智能
前身）；
注 2：《条烟分拣系统安装工程验收规范》标准起草单位按先后顺序为：济南兰剑物流科技有
限公司（兰剑智能前身）、中烟电子商务有限责任公司、普天物流技术有限公司、山东大学；
注 3：《卷烟密集式仓储系统技术规范》标准起草单位按先后顺序为：中国烟草总公司河南省
烟草公司、中烟商务物流有限责任公司、山东兰剑物流科技股份有限公司（兰剑智能前身）、河南
省烟草公司焦作市公司、河北省烟草公司秦皇岛市公司；
注 4：公司多名核心技术人员作为上述标准的主要起草人。
4、公司的产品受到客户的广泛认可
公司的智能仓储物流自动化系统已广泛应用于烟草、医药、电子商务、规模零售、汽车、轮
序号 标准编号 名称 发布时
间
实施时
间
起草单位排
名
2 YC/T307-
2009
条烟分拣系统安装
工程验收规范
2009/4/
13
2009/5
/1
第 1名
3 YC/T517-
2014
卷烟密集式仓储系
统技术规范
2014/12
/24
2015/1
/15
第 3名
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胎、电力、电子产品、图书、鞋服、印刷、建材、国防军工等众多行业；公司为中国烟草、中国医
药集团、南京医药、科伦药业、天津天药、齐鲁制药、唯品会、京东、考拉海购、美国宝洁
（P&G）、国家电网、一汽大众、OPPO手机、北京中彩、风神轮胎、中公教育、山东航天电子技术
研究所等知名企业和机构提供仓储物流服务，并获得众多客户的多次采购，公司产品受到众多行业
客户的广泛认可。
此外，公司建设的智能仓储物流自动化系统中包含多个大型仓储物流自动化系统项目，2017
年公司为唯品会（西南物流中心）承建了国内规模领先的料箱级密集仓储拣选（立体货到人）一体
化系统；2018年以来公司的智能仓储物流自动化系统实现了出口日本（仓储物流自动化系统发达
国家），且累计合同金额超过 1亿元；2019年公司中标中国宝洁（P&G）的料箱级和托盘级组合式
智能仓储物流自动化系统，单个合同金额近 2亿元。
二、兰剑智能的竞争优势
（1）高效响应客户个性化需求的综合服务能力
公司的智能仓储物流自动化系统涉及规划设计、软件开发、设备制造、系统集成、客户培训和
售后运营维护服务等众多环节，是一套复杂程度高、投资规模大、定制化特点突出的系统工程，每
个客户对仓储物流自动化系统的需求都会有所不同。为给不同客户的个性化需求提供量身定制的差
异化解决方案，公司建立并完善了以客户需求为导向的定制化项目设计及实施流程，公司形成了标
准化的规划方案设计流程、研发部门对售前及项目实施的技术支持流程、物流设备柔性化生产流
程。依托及时准确的客户需求跟踪能力、强大高效的研发设计能力、科学规范的生产管理能力、经
验丰富的系统集成能力，公司得以快速响应客户需求，为不同客户、同一客户的不同阶段的需求量
身定制整体性、差异化的创新解决方案。公司注重在解决方案层面的创新，具备高效快速的响应客
户需求的综合服务能力。
（2）优秀的研发能力
公司自成立以来，始终以“惟有创新”作为自己的发展理念，致力于仓储物流技术的创新研
发。经过二十余年的发展，公司建立了集机械设计、电气设计、PLC控制、电子设计、软件控制、
人工智能、大数据及商业智能等专业人才为一体的优秀研发团队。公司董事长吴耀华先生为从事仓
储物流自动化行业 30余年的技术专家，不但拥有深厚的理论基础，且在工作中积累了丰富的技术
实践经验，现为公司的研发团队总指挥。
报告期内，公司年均研发投入占营业总收入的比例达 7%以上。截至 2020年 6月 30日，公司
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拥有研发人员共计 224人，拥有 37项有效授权发明专利、79项有效授权实用新型专利，计算机软
件著作权 41项。公司承担国家中小型企业创新基金项目、山东省重大科技创新工程、山东省重点
研发计划等多项政府支持技术项目，被工信部评定为新一代人工智能产业创新重点任务揭榜单位
（承担了“智能制造关键技术装备”中“智能物流装备”任务）。公司为高新技术企业、山东省认
定企业技术中心、山东省重大短板装备创新突破企业、山东省高端装备制造业领军（培育）企业、
山东省智能制造试点示范企业（装备产品类）。
公司研发工作紧密围绕客户需求，紧跟仓储物流自动化系统行业技术发展方向，力争能够快速
研发出符合行业发展趋势且具有市场竞争力的产品。公司拥有专门的研发中心办公楼和中试车间，
自主研发设计了堆垛机、提升机、AGV、穿梭车、自动开箱机、自动拆码盘机、自动包装机等性能
优良的物流装备，累计形成了基于仿真的轻量化设计技术、基于 OpenGL与 Petri网模型的三维仿
真技术等 30余项核心技术，相关技术的应用显著改善了公司自主设计的自动化设备的轻量化、稳
定性、可靠性、兼容性、精准性、安全性，提升了相关设备的运行速度、拣选效率、拣选准确率等
指标，增加了设备智能检测、自动纠偏、优化调度等功能，降低了设备运行噪音，提高了智能仓储
物流自动化系统整体运作效率和空间利用率。
（3）从软硬件到系统集成的产业链优势
公司在仓储物流自动化系统软件研发方面不断进行着创新与开发，已获得兰剑集成化物流系统
IMHS、兰剑物流管控系统、多层穿梭车系统调度算法及管理控制系统（MS-WMS）、AGV地面控制系
统等 41项软件著作权。目前，公司已经形成了完善的物流软件体系，拥有以 PLC逻辑控制软件和
单片机运动控制软件为主的嵌入式软件、以 WMS和 WCS软件为主的业务应用软件、以系统仿真软
件、线路优化软件、物联网管控平台软件商业智能软件，实现仓库内商品/物料的存取、输送、拣
选、包装等仓储物流业务的全流程可视化、智能化作业。
公司从仓储物流自动化系统的整体性、协调性出发，深入开展了核心硬件设备的研发设计和组
装工作。公司智能仓储物流自动化系统中的核心硬件设备如堆垛机、提升机、穿梭车、AGV、自动
开箱机、自动拆码盘机、自动包装机等，均为公司研发团队自主研发设计，产品性能优良，并能实
现与软件控制系统的无缝对接。
公司在提供智能仓储物流自动化系统时，首先进行包括数据分析、工艺流程设计、系统仿真优
化设计、设备选型与配置、信息系统设计在内的方案规划设计。公司在多年丰富的项目经验基础
上，可针对烟草、医药、电子商务等多个行业快速形成工艺流程设计并基于系统仿真优化形成完善
的方案规划，在此基础上对自主设计的物流装备和物流软件进行系统集成，实现软硬件的无缝对
接，满足客户个性化需求。
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（4）丰富的项目经验优势
公司是国内较早涉足仓储物流解决方案领域的高新技术企业，为客户提供软件开发、设备制
造、系统集成为一体的解决方案服务，一直致力于提供仓储物流创新解决方案核心技术装备及高效
创新的软件控制系统。智能仓储物流自动化系统为高度定制化项目，项目的实施涉及整体方案设
计、机械和电控方案设计、软件开发、硬件设计、零部件采购及组装、现场安装、联合调试、系统
升级等众多环节，项目的成功依赖于强大的软件开发和硬件制造及丰富的项目现场管理能力。凭借
优秀的方案规划设计、软件产品开发和硬件产品设计能力，公司已在规模零售、电子商务、烟草、
医药、图书、鞋服、电子产品、电力、印刷、汽车、国防军工、航空航天、建材等众多领域成功实
施仓储物流自动化系统解决方案，具有丰富的项目实施经验。
（5）稳定的核心团队优势
公司的核心管理层及技术团队行业经验丰富并长期在公司任职，公司的核心团队在仓储物流自
动化领域深耕 10年以上，有深厚的行业经验和丰富的资源。智能仓储物流自动化系统为非标准产
品，涉及市场开拓、招投标以及规划设计、系统集成、软件开发、设备制造、电控系统开发、现场
安装调试、客户培训和售后运营维护服务等诸多环节，规模化经营对经营管理能力要求较高，公司
制定了较为完善管理机制、治理结构和业务管理体系，近年来为众多客户提供了智能仓储物流自动
化系统解决方案，积累了丰富的规模化经营管理经验，为公司持续成长奠定了较好的基础。同时，
通过管理层及核心人员持股的方式，保证了管理层及技术人员与公司长期利益的一致。
（6）良好的品牌形象和优质的客户资源优势
公司专注于智能仓储物流自动化系统的解决方案，一直注重品牌形象的培育和发展，始终坚持
自主品牌经营，通过全方位提升和优化管理水平、技术水平、质量水平和售后运营维护服务水平，
打造国内仓储物流自动化系统的一线品牌，已在烟草、医药、电子商务、汽车等众多行业树立了良
好的品牌形象。公司客户包含中国烟草、中国医药集团、南京医药、科伦药业、天津天药、齐鲁制
药、唯品会、京东、考拉海购、美国宝洁（P&G）、国家电网、一汽大众、OPPO手机、北京中彩、
风神轮胎、中公教育、山东航天电子技术研究所等知名企业和机构，公司拥有众多优质的客户资
源，并获得多个客户的多次采购，公司产品受到众多行业客户的广泛认可。
三、公司的竞争劣势
公司作为国内民营中小企业，融资受到一定的限制，成立以来主要依靠内部积累和自筹资金进
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行发展，与现有的市场规模和市场前景相比，公司资金规模偏小，融资渠道单一，制约了公司业务
经营规模的扩大和研发能力的提升。公司与国际上大型的仓储物流自动化系统解决方案提供商相
比，在发展规模、资金实力、研发投入等综合实力方面仍存在一定的差距，仍需拓展融资渠道，提
升公司的资金实力和加大研发投入和市场开拓等。在面对快速发展的市场环境与日益激烈的市场竞
争中，公司需要利用资本市场的平台进行融资来满足未来发展的需要。
四、兰剑智能取得的科技成果与产业深度融合的具体情况
公司的智能仓储物流自动化系统实现了托盘级、料箱级、特定商定等产品链全覆盖。基于对智
能物流系统的深入理解和技术研发的持续投入，公司的智能仓储物流自动化系统与工业制造领域、
商业流通领域及航空航天领域的客户需求均实现了深度融合。
在工业制造领域，公司的托盘级密集仓储拣选一体化系统有着广泛的应用，配合料箱级密集仓
储拣选（立体货到人）一体化系统使用，能够大幅提高料箱级货物的出库效率，能够为工业制造企
业实现 F2C（厂商直发消费者）新型商业模式战略，有利于工业制造企业开发新的利润增长点，实
现降本增效。目前公司的智能仓储物流自动化系统已经在美国宝洁（P&G）、科伦药业、天津天药、
齐鲁制药、国家电网、一汽大众、北京中彩、风神轮胎等众多制造业企业的物流中心使用，有助于
企业向智能制造转型。
在商业流通领域，尤其是商业配送领域，公司的托盘级密集仓储拣选一体化系统、料箱级密集
仓储拣选（立体货到人）一体化系统和特定商品全自动化拣选系统均可在该领域应用。托盘级密集
仓储拣选一体化系统和料箱级密集仓储拣选（立体货到人）一体化系统组合方式，已经在中国医药
集团、南京医药的物流中心推广应用；料箱级密集仓储拣选（立体货到人）一体化系统已经实现了
在京东、唯品会、考拉海购等电商头部企业的广泛和多次应用；特定商品全自动化拣选系统中的卷
烟全自动化拣选系统已在中国烟草下属卷烟配送中心大量应用，图书全自动拣选系统也已中标中公
教育图书仓储物流自动化项目。
在航空航天领域，公司正在为山东航天电子技术研究所建设料箱级密集仓储拣选（立体货到
人）一体化系统，并中标中航光电的料箱级密集仓储拣选（立体货到人）一体化系统，为促进航空
航天事业发展提供仓储物流作业支持。
第七节 2020-2025 年仓储物流自动化系统行业上下游产业链分析
一、行业产业链简介
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仓储物流自动化系统行业产业链主要分为上、中、下游三个部分。上游主要为货架、辊筒、电
机、光电开关、支腿框架等单机设备和零部件提供商；中游是解决方案提供商，自身拥有核心设备
和/或软件产品，并根据行业的应用特点使用多种设备和软件，设计建造仓储物流自动化系统；下
游是应用仓储物流自动化系统的各个行业，包括烟草、医药、电子商务、汽车、规模零售等诸多行
业。
中游的解决方案提供商处于整个产业链的核心地位，为增强自身的核心竞争力，越来越多的解
决方案提供商持续加强自身核心装备及软件的研发创新，拓展核心产品种类。同时，部分设备提供
商和拥有核心软件产品的系统集成商也在向解决方案提供商演变，目前比较知名的解决方案提供商
大都是由设备提供商或软件开发商演变而来，一部分是由物流设备的生产厂家发展而来，这类企业
的硬件技术较强，比如日本大福、德马泰克、昆船物流等；另一部分是由物流软件开发商发展而
来，这类企业在软件技术开发上具有较强的竞争实力，比如今天国际和兰剑智能。
二、行业上下游简介
仓储物流自动化系统行业上游主要为单机设备和零部件提供商，我国仓储物流自动化系统行业
的发展正处在集成自动化阶段向智能自动化阶段转变，行业内单机设备和零部件提供商处于充分竞
争的市场状况，上游供给充足，供给价格稳定。
随着我国经济进入转型升级阶段，国内企业生产规模日趋扩大、企业管理信息化的日益普及和
土地及人力成本的逐年提高，生产自动化、仓储物流自动化作为降本增效新的利润增长点，其战略
地位日益凸显。为适应企业高效、准确、低成本的物流作业要求，仓储物流自动化系统行业不断发
展壮大，仓储物流自动化系统已在烟草、医药、电子商务、汽车、规模零售等诸多行业中得以广泛
的推广和应用。
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（1）烟草行业
烟草行业是国内较早使用仓储物流自动化系统的行业之一，目前已经建成的仓储物流自动化系
统保有量较大，随着烟草公司规模的不断扩大以及物流装备和技术的不断发展，已建成的仓储物流
自动化系统升级、改造业务需求将不断增长，近年来已有不少烟草企业对其仓储物流自动化系统进
行了智能化的升级、改造。同时我国是全球烟草生产和消费大国，卷烟生产和烟草物流配送中心对
智能仓储物流自动化系统仍保持较大的市场需求。
据国家统计局数据：2016～2019年，我国卷烟销售量较为稳定，整体销量一直保持较高水
平；2010年以来，我国烟草制品批发主营业务收入除 2016年略有所下降外，整体呈上升态势且收
入规模较大，需求稳健，并且近两年稳中有升，反映行业景气度回升，预计烟草行业的智能仓储物
流自动化系统仍将保持较大需求。
2016年以来我国卷烟销售量情况
数据来源：国家统计局
2010—2018年我国烟草制品批发主营业务收入及增速情况
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数据来源：wind
公司的智能仓储物流自动化系统已为众多烟草行业的客户提供了智能仓储物流自动化系统解决
方案。随着我国烟草行业规模的不断扩大及现有烟草仓储物流自动化系统更新、升级的需要，为仓
储物流自动化系统行业提供了广阔的需求空间。
（2）医药行业
仓储物流自动化系统可以广泛应用于医药企业的生产车间、药品仓库和药店连锁企业集中配送
中心等，仓储物流自动化系统可以有效提高拣选效率、降低仓储成本，节省仓储空间，提升医药企
业生产和配送效率，仓储物流自动化系统在国内医药企业中应用较多。
我国医药制造行业不断发展，医药制造业市场规模和存货呈现快速增长态势。截至 2018年
末，我国药品和医疗器械市场规模合计超过 万亿元，2010年以来的年均复合增长率超过
%，市场规模巨大。医药行业的原材料和产成品种类众多，货物批号要求严格、有效期管理要
求高，存货管理复杂、难度大，加之近年来我国医药制造业存货水平不断提升，市场规模和存货的
增加导致我国医药行业对仓储物流自动化系统的整体需求规模也在提升。
2010—2018年我国医药制造业市场规模及增速情况
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数据来源：wind
2012年末以来我国医药制造业存货及增速情况
数据来源：国家统计局
（3）电子商务行业
近年来，在全球经济保持平稳增长和互联网、物联网、大数据、云计算等技术迅速普及的背景
下，世界主要国家和地区的电子商务市场保持了高速增长态势，尤其是近年来我国电子商务行业迎
来井喷式发展。电子商务订单具有总体数量大、单个订单物品数量小、配送时效要求高、配送地分
散等特点，需要电子商务企业配送中心具有较高的订单处理能力，可以快速对客户的需求做出反
应。仓储物流自动化系统在信息化、订单处理、分拣速度和准确性等方面具有明显的优势，满足了
电子商务对仓储物流自动化系统的需求，使得大型仓储物流自动化系统在电商物流领域需求强劲。
截至 2018年末，我国电子商务市场规模突破 37万亿元，年复合增长率达到 %；其中网
络购物市场规模和用户规模分别突破 9万亿元和 亿人，2010年以来的年均复合增长率分别为
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%和 %。随着移动支付等相关技术的发展和消费观念的改变，以及新零售概念的逐渐发
展，电子商务市场仍存在巨大的发展空间。
2010—2018年我国电子商务市场规模及增速情况
数据来源：wind
2010—2018年我国网络购物市场规模和用户规模及增速情况
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数据来源：wind2017年，商务部、中央网信办、发展改革委联合发布《电子商务“十三五”
发展规划》，提出电子商务发展的五大主要任务、17项专项行动和六条保障措施，确立 2020年电
商交易额超过 万亿元、网络零售额达到 万亿元和电商相关从业者超过 5,000万人三个
发展目标。
我国电子商务的蓬勃发展及政策支持为仓储物流自动化系统行业的市场应用提供了广阔的市场
空间。
（4）汽车制造行业
汽车制造行业是对仓储物流自动化系统需求较大的传统行业之一。在汽车制造行业中，全自动
汽车生产线应用非常普遍，在整车及零部件生产领域、汽车生产的各个环节，特别是总装环节，对
零部件在生产线中的周转存储搬运的及时性和准确性要求较高。仓储物流自动化系统能够实现仓储
物料到自动生产线的高效、精准搬运，提高汽车生产线供应物料、生产线成品出库的效率，从而提
高整个汽车生产的效率。近两年来，我国汽车制造行业主营业务收入和汽车产量虽略有下降，但整
体仍保持较大的营收规模和生产体量，我国汽车制造行业对仓储物流自动化系统仍保持较高的市场
需求。
2010—2019年我国汽车产量情况
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数据来源：wind
2011—2018年我国汽车制造业主营业务收入情况
数据来源：wind
（5）规模以上零售行业
随着我国经济社会发展和居民收入水平的不断提高，我国社会消费品零售总额不断提升，规模
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以上商品零售企业（指年商品销售总额在 500万元以上，同时年末从业人员在 60人以上的企业）
为应对商品销售的存货量大、品种多、出入库频率高，客户的订单有小批量、多品种、多频率的特
点，不断增加对仓储物流自动化系统的需求。仅对规模以上商品零售企业而言，近年来我国规模以
上企业商品零售额虽略有下降，但整体仍保持较大的市场规模，随着商品零售及时性要求的不断增
长以及零售模式不断变化，尤其是新零售概念的逐步成熟也将进一步促进仓储物流自动化系统市场
的发展，仓储物流自动化系统的高效拣选可以提高零售企业资金周转率，降低库存积压风险、减少
仓储管理花费，提升仓库利用率等。
2010-2019年规模以上企业商品零售额
数据来源：wind
仓储物流自动化系统可广泛应用于服装类、化妆品类、书报杂志类、家具类、电子产品类等众
多规模以上零售行业。利用仓储物流自动化系统可有效提高仓库利用率和存储拣选效率，随着规模
以上商品零售企业的发展，其对仓储物流自动化系统的需求日益增大。
第八节 2020-2025 年我国仓储物流自动化系统行业发展前景及趋势预测
一、仓储物流自动化系统行业面临的机遇
（1）政策支持
智能仓储物流自动化系统与传统的仓储作业相比，具有节约人员和土地、能耗低、效率高、技
术含量高等优势，是《中国制造 2025》战略中的重要部分，《智能制造发展规划（2016-2020年）》
将“智能物流与仓储装备”列为智能制造五类关键技术装备之一；《物流业调整和振兴规划》中也
强调“加强物流技术装备的研发与生产，鼓励企业采用仓储运输、装卸搬运、分拣包装、条码印刷
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等专用物流技术装备”。近年来，政府部门相继出台《关于积极推进供应链创新与应用的指导意
见》、《智能制造工程实施指南（2016-2020）》、《促进新一代人工智能产业发展三年行动计划
（2018-2020年）》、《关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》、《新一代人工智能发展规划》
等一系列政策鼓励和支持仓储物流自动化系统行业发展。
（2）下游市场需求广阔
近年来，我国终端消费需求由产品推动向消费拉动转变，消费者的需求越来越个性化，产品生
命周期越来越短，订单也越来越碎片化，推动我国制造业和零售业转变发展方式，提高生产和配送
效率，以优化生产流程并缩短仓储时间，降低仓储成本，进而提高对智能仓储物流自动化系统的需
求。同时电子商务等行业的井喷式发展对仓库规模、出入库效率和准确率要求更高。随着企业降本
增效及新兴行业对智能仓储物流需求激增，将成为仓储物流自动化系统行业的高速发展的契机和保
证。
（3）信息技术的发展
随着互联网、大数据、云计算、人工智能等技术的发展，智能仓储物流自动化系统不再是简单
的仓库设施，而是将智能化密集储分一体化系统与企业采购系统、生产系统、销售系统、配送系统
等有机对接，实现智能制造与智能物流的有效融合，使企业的“静”物变成智能化的“活”物，在
需要的时间，以需要的数量、需要的状态，出现在需要的地方。智能仓储物流的前伸后延，不仅为
智能仓储行业带来新的发展契机，也能为客户带来更多价值，助力客户实现智能制造。
二、仓储物流自动化系统所处行业面临的挑战
（1）行业内企业规模偏小
我国仓储物流自动化系统行业起步较晚，行业内的企业规模普遍偏小，资金实力不足，品牌知
名度不高，抗风险能力偏弱，在与国际上主要的仓储物流自动化解决方案提供商竞争时整体实力仍
然偏弱。目前，仍需加大对行业内企业的政策扶持和资金支持，做大做强行业内优秀的解决方案提
供商，加快国内企业在研发人才的引进和培养、研发技术的积累和突破、大型项目的承接和实施等
方面的发展。
（2）人才匮乏
仓储物流自动化系统行业是高技术密集性行业，需要机械、电气、自动化、计算机等复合型人
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才来支撑发展，然而人才的培养需要大量的时间和技术沉淀才能实现，目前仓储物流自动化系统行
业人才匮乏，人才成长将很难满足行业快速发展的需要。同时由于国内仓储物流自动化系统行业企
业规模、资金和技术等方面较国际知名企业仍有一定的差距，对高端人才的吸引力仍显不足。
三、行业未来发展趋势
仓储物流自动化系统行业为我国生产领域、流通领域、航空航天领域等各行各业货品物资的集
约存取和快速拣选提供了坚实的技术支撑和工程性保障，是我国先进生产力的重要体现。我国经济
产业调整、发展模式创新、“一带一路”战略等的确立，为仓储物流自动化系统行业的发展拓展了
广阔的空间，同时也对其技术的创新发展提出了更高要求。我国仓储物流自动化系统行业发展的趋
势可以概括为高密度存储、高效率拣选、一体化集成、定制化研发、智能化处理、绿色环保等。
（1）高密度存储
由于土地资源的稀缺性，土地价格越来越高，物流用地的单价也在持续上升。客户需要在有限
的土地面积和建筑面积内，存储更多的货物，发挥每平米土地的有效价值；或在存储同样数量的货
物时，能够使用更少的土地面积和建筑面积，降低土地成本。这就要求仓储物流自动化系统能够实
现高密度的存储，在有限空间内存储更多的货物，进一步向垂直方向拓展，高密集存储的自动化技
术和产品成为未来行业里的主要发展趋势之一。
（2）高效率拣选
随着“互联网+”技术和云技术的发展，众多行业开始进入一种全渠道销售的趋势，工业领域
出现了 F2C（厂家直发消费者）的商业趋势，商业流通领域出现了电商化的商业趋势，众多行业的
订单结构也相应地展现出一种碎片化的趋势。这使得每个企业要处理的客户订单数量在急剧增加，
同时订单也变得更加小批量、碎片化，订单的高效拆零拣选要求在急剧增加。这就要求仓储物流自
动化系统能够应对这种海量订单、海量 SKU的市场发展趋势，使得很多行业的仓储物流自动化系统
本身由传统的“以仓储为主、以拣选为辅”变成了“以拣选为主、以仓储为辅”，高效率拣选越来
越成为仓储物流自动化系统的核心需求之一。
（3）一体化集成
传统的仓储物流系统多数是将仓储系统和拣选系统分别建设、分别运行，功能划分明确，但运
行效率较低且成本较高。随着电商模式的发展及各行业高效生产和配送需求的增强，对自动化物流
系统中仓储和拣选高效配合的需求进一步加强，促进仓储和拣选一体化发展。同时，传统的仓储和
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拣选系统由于需要建设两个系统、使用两组人员、占用两块土地，整个系统的建设和运行费用较
高。为降本增效，运用新的理念和技术，建设集仓储和拣选为一体的集成化仓储物流自动化系统已
成为行业发展新趋势。
（4）定制化研发
仓储物流自动化系统是由众多物流装备和物流软件融合形成的一套集成系统。不同行业以及相
同行业的不同用户对仓储物流自动化系统的需求均存在定的差异，为使客户获得的仓储物流自动化
系统能够建设的更好并使用的更好，需要在系统建设前根据客户的行业特点、货品类型、仓储拣选
需求、客户预算、仓库面积和高度等众多因素进行方案设计，并对客户的需求进行定制化的软硬件
产品研发，以便更好地服务客户，建设出高效率的仓储物流自动化系统。定制化研发是行业发展的
必然趋势。目前，除在烟草、图书、新能源等行业出现了面向行业的定制化研发的专用仓储物流自
动化系统外，基于通用设备定制化设计行业或企业专用的仓储物流自动化系统也越来越普遍。定制
化研发的仓储物流自动化系统利润水平相对价高，也有利于企业的长久、持续、健康发展。
（5）智能化处理
随着我国经济发展的转型升级及智能制造的持续推进，仓储物流自动化系统已逐步利用智能化
集成技术，具有思维、感知、学习、推理判断和自行解决仓储拣选作业中某些问题的能力。即在商
品或货品流通过程中获取信息从而分析信息做出决策，使商品或货品从源头开始被实施跟踪与管
理，实现信息流快于实物流，从而极大地提高了仓储作业的高效性、方便性、快捷性、精准性和安
全性。仓储物流自动化系统的智能化处理不仅需要自动化的设备，同时也需要对系统操作进行优化
的智能化软件。随着最新的红外、激光、无线通讯、自动识别、无接触供电、无线射频识别、智能
算法等高新技术的运用，未来仓储物流自动化系统将能够具有与外部世界、对象、环境和人相互协
调的工作机能，具有重要的视觉、接近觉、触觉和预判能力，使其可以更好地提升仓储拣选作业水
平和降低成本，进一步提升仓储拣选物流服务水平。
（6）绿色环保
绿色环保是仓储物流自动化系统行业未来发展趋势。绿色仓储拣选物流就是减少资源消耗并降
低对环境的污染，生产制造先进的物流装备，实现仓储拣选作业的低能耗、低噪音和低污染。仓储
物流自动化系统行业的绿色化发展包括物流装备设计与制造的绿色化、物流包装的绿色化以及物流
装备处理的绿色化。物流装备设计的绿色化主要包括储物流装备设计时绿色材料的选择、模块化设
计、轻量化设计、低能耗和低噪音设计、制造过程低排放设计等；制造过程的绿色化主要包括利用
先进的制造工艺，如精确成型技术、快速成型技术等，提高材料利用率，减少加工工时等。物流包
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装的绿色化主要包括采用绿色包装材料、实行包装减量化、利于重复利用、易于回收再生、包装废
弃物可降解腐化等。物流装备处理的绿色化主要包括在产品进行初始设计时就充分考虑产品、零部
件及材料的可回收性、回收处理方法、回收处理工艺等，在其使用寿命结束后，其零部件能被翻
新、回收、重新利用或安全处理。
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第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 小企业快速做大的五大前提
不论是来自“渠道圈钱”还是“上市圈钱”的诱惑，或者基于其它目的，想通过加盟连锁的模
式把企业做大的中小企业老板为数不少，特别是资本的关注和一再降低的上市门槛，也给了很多企
业借力资本市场迅速扩张的希望。而此前，一旦连锁企业遭遇现金流瓶颈，第一想到的就是向加盟
商“圈钱”——发展更多的新加盟商，以收取加盟费——由于加盟步伐过快，后续支持跟不上，加
盟店亏损，最终进入恶性“圈钱”的循环。也许因为从理想到现实的距离太过遥远，充满诱惑的市
场却使得许多人无法逾越，许多中小企业都想做大，也付诸行动却不能实现目标，而一些企业做大
了却不能持久，甚至在即将“上市”前就死去了。其实，企业“上市”的意义本身并不在于“上
市”，而在于它真正做大了。那么，一个产品内销的中小企业要做大，应该具备何种条件呢？笔者
研究认为，它应该是一个“可复制的模式”，而这模式又应当具备以下五大要素：
一、项目的可复制性
任何一家企业的诞生总是以一个或多个产品（或服务）为项目进行经营的，企业能否做大，项
目的选择是很重要的，项目的可复制性是发展加盟商的前提和基础。
因此，用于发展加盟连锁的项目就必须具备相应的条件，如一个产品它的技术是否成熟和领
先？用于推向市场的品牌是否具备一定的影响力？产品或服务是否具有相对庞大的消费群体？加盟
所需的资金投入是否让许多人都能承受？加盟商的利润空间是否高于同行？产品供应链是否有足够
的保障？加盟商的经营风险能否降到低于同行？产品销售是否不受区域差，别的限制或厂家能够解
决这种差异？在不向加盟商“圈钱”的前提下，厂家的资金是否能满足网络扩张的需求？一个项目
如果同时具备这九个条件，招商政策的推出就将受到加盟商的欢迎，那么它就是可复制的项目。此
外，哪怕在一些传统行业，它的某些条件要求可能更低一些，但对行业资源的整合与创新又是一个
不容忽视的问题，如果是一个传统行业，就应该回避传统做法。
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二、单店的可复制性
福州有一家折扣服装连锁经营企业，经营两年多时间也没起色，该企业在福州繁华路段设置了
一间近千平方米的形象店，店内从男装到女装、从童装到老年装一应俱全，因而人们不敢怀疑该企
业的资金实力。但就因为这是一个不可复制的单店模式，所以加盟者难以响应。试想一下，要开得
起近千平方米服装店的加盟者能有几人？再者，就算总部不要求加盟者也开同样规模的大店，把面
积缩小到 30平方米或更小一点，那么店内啥服装都上架销售时，某一年龄段的顾客可选择的产品
还有多少？此外，该企业虽然同意加盟商开店时可以只卖男装或只卖女装，但加盟商无法感受到那
种门店的模样和经营状况，单店样板也就无从谈起了。
福州的另一家经营折扣服装的小企业，他们只选择经营中年女性的服装，他们的形象店从 50
几平方米到近百平方米之间，形象店给人极为专业的印象，中年女性觉得到那家店可以买到不少满
意的服装，生意很是火爆。同时，加盟商前期考察时也很容易看懂形象店的陈列，看到形象店生意
的红火，很容易联想到自己将要开的店就和形象店一样，因而这家企业的形象店是可复制的，该企
业在笔者指导下，半年时间就从原先的六间门店扩张到百余家加盟店，一跃成为福建折扣服装行业
的老大。
三、区域的可复制性
“区域的可复制性”是一个屡屡被企业所忽略的问题，所谓“区域的可复制性”是指连锁经营
企业打造出的成熟市场样板，即形成某个网络密集的地区，这个市场足以让企业品牌产生强大的影
响力。许多中小企业急于扩张，通过各种媒体发布海量的招商信息，派出庞大的招商团队四处奔
波，加盟者来之不拒。尽管如此，招商人员反馈回来的还是太多的坏消息，几番折腾也难见效果，
这种现象在连锁经营企业中是极为常见的。
福州不少从事内销市场的服装企业，全国各地四处招加盟商和代理商，号称“全国连锁”的这
些厂家，产品市场占有率大都业绩平平，且销售业绩波动性与库存压力都很大。笔者走访几家服装
厂发现，所谓的“全国连锁”只是在全国多个省份有省级或市级代理商，厂家按不同级别给代理商
供货价，代理商下面的加盟商或经销商有多少与做得好坏就不关厂家的事了。更致命的是，厂家产
品所到的省份，代理商下面的加盟商或经销商屈指可数，并没有形成密集的营销网络，也就没有一
个可供复制的区域市场。这样的网络布局无法使产品在市场有足够的渗透力，对厂家来说无疑是市
场资源的浪费，想借此进行下一步的扩张也成为不可能。
上述谈到的福州某服装折扣企业，经笔者指点在福州市区发展了 40余家连锁店，网络密集型
布局带来了发展奇迹，即慕名而来的加盟者很多。笔者又建议其要有所取舍，先选择总部以外的个
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别地区，同样密集布置渠道网络，让每个县级以上城市都完成招商业务后再开发下一个区域。这
样，使该企业在市场上造就了强大的影响力，外省的加盟商也纷纷要求加盟。事实证明，“区域的
可复制性”是连锁经营企业营销的关键环节，也是促成企业实现快速壮大的一个重要前提。
四、销售的可复制性
“销售的可复制性”是指加盟店单店销售方法的可复制性，许多加盟者来自于外行的非专业人
士，没有行业销售经验，或虽然是业内人士但未必有好的销售方法，因而都需要总部的指导和帮
助。连锁经营企业大都有一套供加盟商参照使用的《销售手册》，还有讲师、市场督导的讲解与辅
导。但现实中许多企业的销售方法是不可复制的，通常表现在除总部的一些市场督导堪称“销售高
手”以外，加盟商却难实现良好的销售业绩，市场督导几番登门也无济于事。
出现这种问题的根源在于企业的销售方法过于强调“技巧”，一些企业的《销售手册》不惜把
方法细化到店员与客户如何对话，店员不断收集客户提出的新问题，让市场督导研究如何回答，这
种销售方法因客户提问和质疑的千变万化，而使得培训后的店员也无所适从，因而它不具有可复制
性。而正确的销售方法应该是，培训店员对品牌、企业、产品的详尽理解，提炼出品牌与产品的优
势，始终起到引导客户认识产品的作用，有效激发客户对产品产生兴趣，而不让客户左右了店员的
思维；培训店员对客户关注点的精准把握和对客户利益的密切关注，有效促成客户即时作出购买决
定。这种销售方法是以理念引导了消费者的思维，让店员的技巧简单化，它才成为可复制的销售模
式。
五、管理的可复制性
管理一家店和管理多家店的方法是不同的，管理一个区域和多个区域的方法也是不一样的。最
为常见的是小企业早期不乱，稍微发展壮大后就乱，不少连锁经营企业依赖于以人管人，缺乏相应
的制度或制度不能保证加盟商的利益，厂家对外地加盟商的管理显得鞭长莫及，不能专营专卖，甚
至卖起冒牌货，无所顾忌地侵害厂家利益的加盟商大量存在着，究其原因就是厂家的区域管理是不
可复制的。
某服装企业的加盟商分散在全国各地，数量达数百家之多，除总部周边县市的加盟店业绩不错
外，其它地区加盟商的进货量都很少，市场督导反馈给厂家的信息几乎都是“产品不好卖”。偶然
的机会让企业老板看到了几家加盟店，店内陈列的大都是别人的产品，这样的加盟店怎能为总部做
出好的销售业绩呢？其中一个加盟商向老板道出原委，之所以不进或少进总部的货，是因为离总部
路途太远上门进货成本太高，而电话沟通进货进回的货总是出差错，总部自行发货更是不能迎合当
地消费者的需求，进来的货不是卖得少就是根本卖不动，加盟商只好就近找批发市场进货。是不是
厂家发现问题了就能解决呢？答案还是否定的。因为加盟商散落在全国各地，厂家派出各地的区域
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经理显然管理成本过高，仓库的管理人员对外地市场了解甚少，各地消费者着装习惯有所区别，向
总部周边一样的管理显然是不行的，而要从根本上解决问题，厂家的营销网络布局还得从新来过。
从上述五个要素来看，中小企业要快速做大就应该选择看似很小的项目，但它一定是很容易复
制的项目，从单店复制成一个区域性市场，再把区域市场无限复制。一个小企业要把网络快速做大
不难，难的是做大后的网络能够持久存活。因此，最好不要一心想着向加盟商圈钱，而要去养好渠
道让渠道生钱。
第二节 案例：京东——企业快速做大的关键
京东快速成长的过程有着怎样的故事？京东的经历对其他创业公司又有什么样的启发？
一、要在一个细分市场做品类的第一
品类的机会是非常重要的。在中国，中产阶级迅速形成，他们的生活方式又改变了，所以有很
多这样品类的机会，看你能不能抓住？
创业者有很多素质，我们在寻找他最重要的素质是什么？是杀手的知觉，是创业者能看到别人
看不到的东西。刘强东最牛的是在战略选择上做对了两件事：第一迅速扩展品类，之前当当跟卓越
也做电商，卖书、卖音像产品，但是扩品类是刘强东第一个做的；还有一个刘强东是第一个建仓储
物流配送的。当时竞争对手说我们不做重资产、搬东西的事情我们不做，但是刘强东先看到，75%
的客户投诉来自于一件事，就是对物流意见很大，送货的速度、送货的包装各种体验很差，所以刘
强东决定坚持要建仓储物流，这要烧很多钱的。但这两件事情决定了今天京东的江湖地位。一开始
我不觉得京东只是中国的亚马逊，它是亚马逊加 UPS，因为中国没有 UPS。
所以创始人最牛的是要先看到别人看不到的东西，并先做这件事。
我们一直研究行业第一。我们跟踪了美国上世纪 20年代那些品类第一的品牌，60年以后他们
还活得好吗？数据证明，25个品类第一的品牌，有 21个还是第一，剩下的四个有三个是第二。所
以一旦形成了品类的第一，占领消费者心智，你的好日子很长，你的门槛很高，你的护城河很深。
但是先做比什么都重要，所以京东先做了 UPS，先做仓储物流，先做了扩品类。
另外，当机会来临的时候你要舍命狂奔。
互联网杀伤力非常强，垄断的效益非常大，进入的门槛很低，做大的门槛很高，一旦做大，你
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的护城河就很深，所以你要迅速做大，特别是平台类的企业，基本上要做到 60%多才安全。所以互
联网也是非常残酷的，就像贝索斯说的，在互联网没有中型的企业，你要么做大，要么就出局了。
而且你到最后看，第一名跟第二名打价格战的时候，第三名先死掉了，剩下的都不知道哪儿去了。
所以这是一个非常残酷的行业。
一开始创业的时候，就要做到一招鲜吃遍天，不用去管其他东西，做一个细分市场，一个事情
做到极致。京东什么最牛？送货快。什么品类最好？3C。把 3C生活化，这个事情做到极致，你就
赢了，以后你可以加无数的东西。唯品会是将名品打折这个事情做到极致，三只松鼠是将卖萌做到
极致。
二、选择比努力更重要
关于电商的定位，我们一直在看各种各样的商业模式，在品类选择上其实电商跟线下卖的是一
样的，所有消费者买东西都是先选品类再选品牌的，这个品类选择其实线上线下是一样的。
生意的本质，其实贝索斯在 1997年的年报里已经讲得很清楚了，零售的实质就是三件事，一
个是产品极大丰富，SKU（Stock Keeping Unit库存量单位）要很多，第二价格要实惠，第三消费
体验要好。在中国，体验好就是送货快，中国人没有耐心，越快越好。
在这个过程中，生鲜是比较难做的。亚马逊这么牛的公司也是一个城市一个城市慢慢在做，烧
钱烧的特别多。这个时候服装是淘宝的天下，家电肯定是京东的天下，海外购大家都在打，你作为
一个创业公司怎么切入这个市场？怎么切入这个品类呢？我们看过平台，平台是个大平台概念，你
要烧好多钱，要有海量用户，要一个全新的模式来做。
还有一个，是做自营还是做商城，这是很多人纠结的地方。这个时候你要看得比别人更准，选
错了就走歪了。我们觉得，好像标准化的东西都是做自营比较好，但是做长尾的东西可能要做商
城，就是平台。
还有特卖跟常态的销售。特卖是一个非常有杀伤力的利器，限时限量会调起用户对商品的饥渴
感，然后卖完就没有了。但是有一个问题，我问了很多用户，你天天去为什么还没买？他说没有我
想要的东西，或者没有抢到。而商城好像是一个靶子，又大又圆，不动的，你瞄准一直打，把 SKU
做到很深，每一次用户的数据都是一个积累，所以就很值钱。
另外，是做细分品类还是全品类，这是我们特别喜欢研究的问题。哪些东西可以做细分，哪些
可以做全品类，一个是看频次，一个是看订单模型，另外看用户留存率。其实我们看了很多鞋类电
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商，Zappos是很牛的，买一双鞋他给你送三双，两双不好退给他，服务简直是好得不得了，文化
也非常好，但是为什么这个公司被迫卖掉了？就是因为买鞋，美国人一年买三次，中国人一年买两
次，频次不够。中国两个卖鞋的公司都后来不了了之，说明还是频次不够。
订单经济模型，我也看了各种品类。医药市场很大，中国迅速进入老龄化社会了，网上卖药不
是挺好的吗？为什么做不起来呢？很简单，频次不够；另外一个问题就是用户要吃药马上要拿到，
等一两天他等不及；还有一个问题是，我今天特卖，三百块包邮，用户还是不会买的，他只买四五
十块钱的药，这样仓储、物流成本好像都付不起，客单怎么好？
最后我们看用户留存率。我们觉得如果你次月留存做不到 30%左右，你再不断获取用户，我觉
得你的这个模式也是不行的。
各种各样的 O2O中，最大的一个品类——生鲜是很难做电商的，因为它的整个仓储物流配送最
后就是靠小店，基本上有点像扶不起的刘阿斗，给用户的感受也不大好：第一生意好的不愿意送，
生意不好的他有点懒，还有一个，送的也很不标准化，没有穿你的制服也没有各种呵护，体验不是
特别好，最后弄来弄去，恨不得自己建终端物流配送。
85后、90后这些用户的生活方式为我们带来了 O2O的可能性，还有我们的人居住的非常密
集。根据中国的统计，中国的电商 80%以上 36个小时可以到货，就是因为我们住的很密集，我们
订单成本比美国要低。最后拼的是频次、运力。以后的运力一定是社会化，不可能一个做外卖的养
一个送货的，因为如果只送中午，那送货员下午干什么？早上干什么？因为喂不饱他，所以运力很
重要，还有频次很重要。
三、战略最关键就是要把价格定对
战略最关键就是要把价格定对。京东牛在一开始就打价格战。有一次，用户增长率从 200%突
然一下降到 70%，成长速度为什么下来了？因为有一个叫新蛋的公司，卖什么东西都比京东便宜
7%，而京东的毛利才 5%，如果便宜 7%，还没有上各种成本，毛利就要亏。但是新蛋的用户量涨得
很快，消费者是没有忠诚度的。竞争对手打你，你不还击，他就尝到甜头，他就势必长大；长大你
还得打他，只是花的时间更长，花的钱更多，所以你打价格战要早打，把他扼杀在摇篮之中，不要
让他尝到甜头。所以京东打价格战，先把打得不敢打了，后来也跟亚马逊打。价格战是硬道理，只
有冲上去没有其他什么办法。
另外，要降低新用户第一次尝试的门槛。我们当时特别羡慕当当有 100万个用户，京东是 20
万用户，羡慕当当原因很简单，因为他的客单是 80，京东是 800，800这个尝试的门槛就高了。我
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们访谈用户时问他：“淘宝天天去，京东知不知道？”“知道。”“为什么不天天去呢？”用户就怀
疑：“他那个东西价格那么便宜，真的假的？”怎么样打消用户的怀疑？第一口碑，但是口碑很
慢，一个传一个，当时基数也不是很大；第二打电视广告，也没那么多钱。所以怎么打消用户的顾
虑？降低新用户第一次尝试的门槛，降低客单价。所以当时刘强东决定卖书，是非常英明的决定，
客单从 800降到 80的时候用户很快决策了，送货这么快相当满意，马上买第二个东西。所以降低
新用户，降低第一次尝试的门槛是很管用的。
譬如说分享经济，这个东西哪说得清楚？滴滴、快的说不清楚，要把它说清楚，要花钱教育用
户，打各种广告。下载一个 APP，现在成本是 100到 120块钱，所以最好的办法是补贴，这边补贴
用户那边补贴商家，虽然很简单粗暴但是很管用，用户一看打个出租车才五块钱，赶快坐。当补贴
停下来的时候可能 60%到 80%的客户都没了，但是没有关系，留下来的 20%就是你忠实的用户。补
贴的时候不要一次贴完，要分几次做；要让用户养成习惯可能要贴五次，用惯以后用户就会尝试。
所以新事物来临的时候，其实补贴是一个挺管用的方法，但最后就是拼谁的钱多。
另外，产品要打组合拳。大家都说沃尔玛便宜，其实他天天低价但毛利并不低，他就是打个组
合拳，生鲜是眼球产品，干货是高暴利产品。但是他现在为什么不灵了？因为干货都被互联网拿走
了，剩下全是不赚钱的湿货，去买的全是老头老太太，因为年轻人不做饭他根本不去沃尔玛、家乐
福买生鲜了。
四、创始人的时间花在哪里？
人也符合二八定律，20%的时间干了 80%有效果的事情，大部分时间其实浪费了。作为创始
人，你有一百件事情要做，最关键是做什么？互联网抓产品很关键，产品一直是互联网的灵魂。举
个例子，腾讯这个公司怎么持续这么牛？我们经常访谈腾讯的人和离职员工，了解到在腾讯产品绝
对是做到极致，小马哥什么权利都放，只有一个权利不放就是产品体验，他本身就是首席体验官，
每天上网七八个小时都在体验产品。而且他们的管理是非常扁平的，产品经理再是事业部就到小马
哥，中间没有很多层的。产品是公司的命运，如果每一层汇报都打点儿折，或者下面人不能推动这
个事情，你是做不好的，所以老板一定要亲自管产品。
你看三只松鼠，老板每天早上起来就看两件事，一个是用户评价，一个是销量排名。他也不是
很辛苦的，三年时间做到 25个亿的销量了，人家都累趴下了，他还很潇洒的，因为他抓住了关键
的事情。如果两个创始人，一个是产品基因，另外一个是销售基因，你选哪一个？我一定会选产品
基因的人，销售、营销可以雇人来做的，但是产品的理念和对用户的洞察只有创始人才有的，这是
很难学习的，这是天赋。
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五、创业公司的组织架构要扁平
京东，从 50个员工到七万个员工，大家跟打鸡血一样每天在那儿拼命。怎么保持一个大公司
这种创业的激情跟创新的态度呢？
首先要相当的扁平，汇报不能超过两层，公司要以用户为导向，用户说了算。
现在 85后、90后不好管，光给钱不管用，他们要的是绽放。一方面让他绽放，但另外一方面
要拿下“小白兔”。
搞定 HR，只需要知道一张表——这张表根据价值观和业绩两个维度，把员工分成几类，价值
观好业绩又好的人我们把他叫明星，要给他很多钱、很多提成，让他帮你出成绩，你要花很多时间
在他身上；业绩和价值都不好的人叫“狗”，要“干掉”；还有业绩很好的人，能贡献率 20%到 30%
的销售收入，但是他吃回扣、拉帮结派，这种人叫“野狗”，你要高调的把他“干掉”，最好中午吃
饭的时候当着所有员工的面把他带走。管理最好的两家公司华为、联想，每年都送一些吃回扣的员
工去监狱的，这就是杀鸡给猴看。
但大部分老板最头痛的是不晓得怎么解决“小白兔”的问题——一些员工很好，兢兢业业、任
劳任怨，就是没有业绩，用乔布斯的话说这叫“不好不坏”。小白兔不动的话，会变成大白兔，招
来的人水平不行，团队的整体素质下来了；还有一个短板，你老把你的时间去补小白兔，所以把你
的时间也耗掉了。
最糟糕的是大部分员工叫“牛”，他们是属于见风使舵型的，看到明星又提升又加工资，他就
会变明星；看到小白兔也长大，他也变小白兔了。所以我们要把小白兔拿掉。你还是要留一些忠诚
的员工，把他换一个岗位，让别人来尝试。凡是企业家敢拿下小白兔，他成长没有瓶颈；凡是这个
企业心肠一软，公司就有很多小白兔，成长就遇到瓶颈了，很明显。
作为创业者，能够敢于创新、敢于做第一个吃螃蟹的、做品类的开创者，不要害怕失败。创业
者本来就很孤独，勇于孤独、勇于伟大，向创业者致敬。
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第四章 企业快速做大市场策略规划制定原则及依据
第一节 企业快速做大市场策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
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进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业快速做大市场策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业快速做大市场策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
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经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业快速做大市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响快速做大市场策略的主要因素
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一、影响快速做大市场策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业快速做大市场策略定位的因素有：
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业快速做大市场策略失败的因素
对于快速做大市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于快速做大市场策略误区
的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
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市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业快速做大市场策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业快速做大市场策略
的规划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
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此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定快速做大市场策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定快速做大市场策略规划要点与准备工作
一、公司制定快速做大市场策略规划要点
科学的制定公司快速做大市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业
来说，需要了解如何制定公司快速做大市场策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司快速做大市场策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司快速做大市场策略
公司快速做大市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战
略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所
要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每
个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响快速做大市场策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司快速做大市场策略制定的关键因素。只有对公司
所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程
中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状
况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业快速做大市场策略前的准备工作
企业快速做大市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对
企业制定快速做大市场策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定快速做大市场策略规划的主要内容
一、公司制定快速做大市场策略规划的主要内容
对于企业快速做大市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司快速做大市场策略规划的主
要内容有正确的认识。一般来说公司快速做大市场策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
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己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业快速做大市场策略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
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4、评价和选择进入市场的报告
进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业快速做大市场策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业快速做大市场策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的快速做大市场策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
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第三节 构建快速做大市场策略研究体系
一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业快速做大市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，
大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区
域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供
决策支持服务。
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2 工作机制
构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
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的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为快速做大市场策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定快速做大市场策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
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作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做快速做大市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争
优势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
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三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定快速做大市场策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
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秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
第五节 制定快速做大市场策略需注意事项
一、企业快速做大市场策略制定需注意的要点
企业对于快速做大市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情
况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
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审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定快速做大市场策略目标注意事项
企业对于快速做大市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出
适合企业的发展战略体系。企业快速做大市场策略规划的注意事项有：
1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定快速做大市场策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的快速做大市场策略体系。企业快速做大市场策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
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和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定快速做大市场策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
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其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
五、不同阶段企业快速做大市场策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业
