销售行为量化管
理
汇报人：Eric
地 点： 顺 德
日 期：2005年2月
行为管理的重要意义
销售部长/总监主要角色转向协调、分配资源、总结模式、推出新模式
行 为 是 执 行 力 的 关 键 ， 是 策 略 成 功 的 保 证
进 行 过 程 与 目 标 双 向 监 控
行 为 管 理 才 能 建 立 标 准 可 复 制 的 大 系 统
人员奖惩更多地依靠系统而不是人为判断，淘汰和奖励都更为透明
销 售 运 作 系 统 将 销 售 部 长 从 日 常 事 务 中 脱 出
保 证 部 门 间 的 有 效 配 合
行为管理的流程
策略 SOP KPI体系 数据库设计
过程
KPI
结果
KPI
实施
分析评估
结果行为管理矩阵
结果不好/行为好
研究策略的正确性，
寻找改进原因
结果好/行为好
重用提升，继续坚持
结果好/行为不好
淘汰
结果好/行为不好
研究目标的合理性，
提高目标
行
为
结果
好
好
不好
量化管理的基本步骤
1、问题的界定
2、评估问题的标准
3、模型的建立
4、数据标准化
5、数据采集方法
6、环境因素的调整
7、无法获得信息的处理
3-1-1问题的界定
问题=决策方法
问题的概括与抽象化
问题的具体化
2-3量化管理模型
外部因素
决策模型
环境因素
决策因素 量化目标
步骤：
– 1、三大类因素的确
定
– 2、筛选核心因素
– 3、确定变量
– 4、制作变量关系图
3-2-1确定评估问题的标准
3-2-2案例--利润变量关系图
利润
营销成本 生产成本
销售费用 固定成本 设备 其它 原材料 人工
回款 生产量 需求量 工时
产品市场价格 剩余生产量 需求 材料价 工作效率 定员
模型：将复杂的自然现象抽象与简化生成的由核心因
素及简单逻辑所组成的一个简化表现。
模型的好处：
– 节省时间与精力
– 易于理解与操作
– 如有需要，便于修改
模型的分类：
– 简单模型
– 复杂模型
– 动态模型
3-3-1模型的建立
3-3-2例：P&G的模型
P&G模型
简单 货架管理
复杂 广告片评估
动态 CPS上市管理模型
前线行为管理体系
推动行为
配合行为
制 度
每月销量预测
提交调查数字
市场费用报销
月会及培训
是否违反制度
及时率、准确率
及时率、正确率
及时率、逻辑性
及时率、正确率
参加率
出错率
多个数据库监控
行为报表提交
KPI直接与当地
生意有关
各部门间配合
遵守公司制度
家装漆销售管理8个量化里程碑
结果 消费者
油工和
专业人士
1. 体验
2. 购买
3. 满意
4. 推荐
名单数量
首次购买
二次购买
连续购买
卖进
主菜单
设计师推荐
专卖管理
价格/产品
销量库存
组织结构
市场投入
家装公司 经销商
喷涂
1. 有
2. 100户
3. 200户
4. 500户
服务
有地址
服务体验
电话跟踪
有回访
销售人员
必胜心态
分点管理
行为量化
结盟发展
过程 销售经理
管点代面
行为描述
质量标准
数量跟进
推动行为管理的数据库
1. 体验
2. 购买
3. 满意
4. 推荐
样板派发
发放数量
发放渠道
SOP 数据库 过程KPI
消费者
结果KPI
有效派发率
进店数据库
是否体验
是否购买
体验率
购买率
体验/购买关系
电话回访 次数
满意率
推荐率
推动行为管理的数据库
1. 名单数量
2. 首次购买
3. 二次购买
4. 连续购买
油工档案
油工数量
加入方式
购买记录
油工和专业人士
油工会
参加人数
举行场次
SOP 数据库 过程KPI 结果KPI
油工等级分类
油工活跃度
有效率
推动行为管理的数据库
1. 卖进
2. 主菜单
3. 设计师推荐
4. 专卖管理
家装公司
档案
合作数量
状态属性
销售额
家装公司
SOP 数据库 过程KPI 结果KPI
等级分类
活跃度
推动行为管理的数据库
1. 价格/产品
2. 销量库存
3. 组织结构
4. 市场投入
经销商
价格体系
零售价格
批发价格
物流配送
技术服务
经销商
SOP 数据库 过程KPI 结果KPI
组织结构图
市场投入
利润率
人员数量
各专业人员数
市场开发能力
管理能力
投入金额
投入方式
投入产出率
销售增长率
推动行为管理的数据库
1. 有
2. 100户
3. 200户
4. 500户
喷涂能力
喷涂机数量
喷涂工数量
固定资产投入
喷涂
施工记录
喷涂户数
喷涂面积
客户满意度
SOP 数据库 过程KPI 结果KPI
投入满足率
投入有效率
目标达成率
推动行为管理的数据库
1. 有地址
2. 服务体验
3. 电话跟踪
4. 有回访
服务
数据库
客户数量
电话回访数量
上门回访数量
服务
SOP 数据库 过程KPI 结果KPI
进店数据库
是否体验
是否购买
体验率
购买率
体验/购买关系
客户满意度
销售增长率
零售店顾客分类方法
服务要求
购买属性
体验属性
知道来
源属性
购买决定
因素属性
时间属性
关系属性
性质属性
零售客户
家装
公司
新
广告
看
拿
钟点
星期
日期
单价
回访
老客
户
VIP
油工
品质
促销
摸
价格工地
介绍
组合
送货喷涂
主家
零售店销售记录表(数据库)
货 单 编
号
客单价 购 买 数
量
性质
属性
关 系 属
性
知 道 来
源属性
购 买 因
素属性
时 间 属
性
信息共享的意义
信息
共享
消费者行为模式
品牌策略
推广模式
的有效性
推
广
策
略
销售管理
的有效性
销
售
策
略
营运流程的合理
人员/架构/流程
信息工作的关键
• 坚决:
– 经营管理理念
– 任何没有依据的说法均不被重视
• 坚持
– 建立数据库
– 保证质量
• 结果导向
– 注重分析
– 注重分享
– 注重反馈和改进
赠言
