一、文件的主控部门、初次发布、实施的时间
主控部门 文件版本 初次发布时间 初次实施时间
项目部 A/0 2007 年 5 月 25 日 2007 年 6 月 1 日
二、文件修改记录
序
号
修改日期 申请人 修改的页次、章节 改后版次
三、相关部门评审签署
董
事
长
助
理
行
政
部
财
务
部
预
算
部
采
购
部
业
务
部
营
销
部
项
目
发
展
部
物
业
公
司
四、审批签署
审核 董事长批准
此文件是公司的知识产权，严禁私自复制。
欢迎您对任何文件提出修改意见，但在您的意见没有被批准之前，必须执行文件要求。
目录
目录.........................................................................................................................................................................2
第 1 章 营销推广的管理.................................................................................................................................4
1. 营销推广的管理.................................................................................................................................4
. 营销推广方式.............................................................................................................................4
. 电视广告投放的管理.................................................................................................................4
. 户外广告宣传的管理.................................................................................................................4
. 楼书及宣传品的管理.................................................................................................................4
. 现场包装物料的管理.................................................................................................................4
. 宣传礼品的管理.........................................................................................................................5
. 营销公关活动管理.....................................................................................................................5
2. 营销的计划与总结.................................................................................................................................5
. 营销方案的策划.........................................................................................................................5
. 营销的计划编制.........................................................................................................................5
. 营销日常会议的主持.................................................................................................................6
3. 营销的招标与签约.................................................................................................................................6
. 竞争性谈判原则.........................................................................................................................6
. 营销合同版本管理.....................................................................................................................6
. 合同的时间管理.........................................................................................................................6
. 电视广告招标的管理.................................................................................................................7
. 报纸广告的招标管理.................................................................................................................7
. 物料制作商的招标管理.............................................................................................................7
. 营销合同的后评审管理.............................................................................................................8
4. 营销费用与支付.................................................................................................................................8
. 年度费用预算的管理.................................................................................................................8
. 月度营销费用的管理.................................................................................................................8
. 营销费用报销管理.....................................................................................................................8
. 费用支付的管理.........................................................................................................................9
5. 楼盘的销售与签约.............................................................................................................................9
. 销售价格的管理.........................................................................................................................9
. 认购的管理.................................................................................................................................9
. 定金的管理.................................................................................................................................9
. 房款缴交的管理.......................................................................................................................10
. 签署商品房买卖合同...............................................................................................................10
. 客户特殊要求...........................................................................................................................10
. 客户投诉管理...........................................................................................................................10
6. 佣金计取...........................................................................................................................................11
7. 样板房的管理...................................................................................................................................11
8. 营销资料的管理...............................................................................................................................12
第 2 章 营销的流程管理...............................................................................................................................13
. 销售过程作业流程...........................................................................................................................13
第 3 章 管理表格...........................................................................................................................................14
. 营销活动的管理...............................................................................................................................14
. 使用说明...............................................................................................................................14
. 执行程序...............................................................................................................................14
. 广告商的管理...................................................................................................................................14
. 使用说明...............................................................................................................................14
. 执行程序...............................................................................................................................14
. 客户的管理.......................................................................................................................................15
. 使用说明...............................................................................................................................15
. 执行程序...............................................................................................................................15
第1章
营销推广的管理
1. 营销推广的管理
. 营销推广方式
.营销推广的方式包括报纸、杂志、电台、海报、单张、
夹报、DM 广告等方式。销售部应根据需要选择合理的营
销组合方式进行立体全方位的营销推广，以在合理的时间
内在楼市中形成品牌效应，使目标客户群能熟知楼盘的情
况。
.销售部并根据销售计划分解至月度媒体的具体投放安排
表。
. 电视广告投放的管理
.销售部负责提出影视广告创意分镜头脚本，报送地产公
司对影视广告创意分镜头脚本进行共同评审，提出评审意
见。
.销售部按公司领导评审意见执行影视广告制作。并安排
影视广告投放排期，按确认后的投放排期进行电视广告宣
传投放。
. 户外广告宣传的管理
.包括车身、路牌广告、销售部负责提出户外广告投放及
内容方案，报送公司对投放计划及广告内容进行审批和确
认。
.销售部按公司领导确认后的投放计划和广告内容执行。
. 楼书及宣传品的管理
.销售部负责安排项目楼书及宣传品的设计，在定稿前，
报送公司
.销售部会同项目部对楼书中有关总体规划、建筑平面及
立面图、交楼标准、建筑特点等进行评审，由相关负责人
员签字确认后反馈给销售部。
.销售部负责执行正稿输出以及印刷制作事宜。
.销售部每月对己制作的宣传物料进行清理检查．制作宣
传物料制作使用情况记录形成登记，以便及时补充。
. 现场包装物料的管理
.包括售楼部宣传展板、广告画、灯箱、旗帜、指示牌、
告示牌等包装物料。销售部负责会同广告公司编制卖场包
装专题方案，报送公司批准。
.销售部按公司评审确认后的方案执行。
. 宣传礼品的管理
.包括雨伞、T 恤、水杯等为促进销售和项目宣传宣传而制
作的礼品。销售部在月度营销宣传预算中说明礼品用途及
制作计划，经公司审批完成后方可执行。
.销售部在礼品发放时负责安排领取者做好礼品领取登记，
形成登记文件并存档。
. 营销公关活动管理
.销售部在公关活动预定举办日期的 7 天前（紧急情况不
得少于 3 天），提交活动方案及具体费用预算给公司审核
形成《营销活动费用申请表》及其附件《营销活动日程
表》、《营销活动预算书》。
.如需其他各部门的配合，销售部至少提前 5 个工作日（紧
急情况不得少于 2 个工作日）向各部门提交需各部门配
合的函件；各部门负责根据函件帮助销售部协调需要配合
的事宜。
.销售部于每月 10 日前提交上月公关活动的总结（在每月
营销总结中体现）。并根据该总结在每月 15 日前对上月公
关活动进行评价形成《营销效果评审表》，每个月应对此
进行统计形成《月营销活动效果评估统计表》。
.销售部在活动结束后，填写与我司合作的公关公司（指
双方有合同关系）的档案登记卡片，交档案部存档。
2. 营销的计划与总结
. 营销方案的策划
.在项目产品设计确定后，销售部应根据项目开发和市场
宣传销售进度，于项目开售前 5 个月提交一份完整的项目
营销策划报告形成《楼盘营销策划方案》，包括销售目标、
销售策略、宣传计划、销售计划及定价初步方案，报送公
司批准执行。
.销售部在每年的十二月十日前提出下一年的年度销售计
划草案，包括相应的市场分析，月度销售目标计划、营销
费用开支计划和宣传计划形成《年度营销计划书》并应于
十二月三十一日前基本确定。
. 营销的计划编制
.销售部应根据项目特点和策划主题，提出项目的营销宣
传策划和实施计划（包含相应的宣传手段及费用计划）形
成《营销推广专题报告》，具体包括广告宣传、新闻宣传、
宣传渠道的选择、现场包装、售楼部及示范单位卖场包装、
公关活动、促销活动、宣传资料、销售资料、认购资料的
制作等内容，批准后落实执行。
.销售部定期制定销售工作计划，汇报销售业绩及情况，
并完成月度、季度、年度营销总结，提交公司。
.销售部应进行现场客户和销售信息的收集和整理，并定
期提交来访客户以及成交客户的基本情况分析。
.营销的主管部门应对年度计划进行动态调整形成季度销
售计划，并按季度销售计划进行实施。
. 营销日常会议的主持
.营销主管部门应每天根据销售地情况召开日会，全面布
置每天的营销任务。
.召开月度营销工作例会（如需要可以召开紧急会议），会
议将主要围绕客户来访情况、需要情况、市场情况与销售
相关的各种问题展开，并形成会议纪要。
3. 营销的招标与签约
. 竞争性谈判原则
.首次投放某一类型的电视广告时，销售部负责与电视广
告投放代理公司联系，收集至少三家公司的投放时段、价
格、付款条件及其优劣势等情况。首次投放某种类型的夹
报及 DM 时，收集至少三家公司的报价、付款条件及其
优劣势等情况。并在此基础上与之洽谈并做初次还价，填
写《营销合作商选择报审表》报送公司审核确认。
.三个月内投放相同类型的电视广告，半年内投放相同类
型的夹报或 DM，可不用比价，注明此次投放参考哪次比
价结果。电视广告投放超过三个月时间，夹报或 DM 超
过半年时间，需重新进行价格比较。
. 营销合同版本管理
.各类媒介投放，夹报及 DM，各类活动策划、代理及赞助
费必须要签署合同；印刷、物料制作类费用大于 1000 元
以上的）必须要有制作合同。
.销售部负责各类合同的审批工作：在收到乙方电子版本
和书面版本合同后，并改版形成标准合同格式后，填写并
形成《合同会审表》报送公司，并按照审批结果落实合同
修订及签订。
.销售合同条款、补充协议等法律文件由公司确认，销售
部按确认版本执行。
. 合同的时间管理
.公关活动类合同必须在活动举行后 5 日内送报公司。媒
介投放类合同必须在媒介投放前将合同送公司。物料类合
同必须在制作前将合同送公司。
. 电视广告招标的管理
.针对在项目销售过程中设计、代理平面广告、销售资料
等工作的总代理广告公司，原则上由其各类广告、包装的
设计等内容。
.销售部负责编制《招标文件》。标书对市场分析要尽可能
全面，对目标客户群要有较准确的定位，对产品的优劣形
势有一定的分析。
.销售部负责向所有拟邀请招标单位发出招标邀请函，在
收到受邀请单位确定参与投标的回执回复后，发出招标文
件。为免市场信息的过度扩散，要求在回标的同时返还招
标文件。
.销售部负责组织由其他相关人员参加的应标广告公司回
标方案的阐述会。销售部负责在阐述会后整理汇总有关评
审意见，形成初步评审建议。公司在初步评审意见的基础
上，形成最终评审意见并确定建议的中标广告公司。
.由销售部发出中标通知书。在必要的情况下，可以进行
多轮投标，以确定最佳的广告代理公司。
.工作量大或特殊情况时，销售部可根据实际情况选用合
适的设计公司进行补充设计，但事前须取得认可。
. 报纸广告的招标管理
.报纸广告签约有两种方式一：公司直接与报社签订折扣
和投放合同，销售部负责跟进支付代理广告公司设计和代
理费等事宜。方式二：通过广告代理公司进行投放，销售
部安排与广告公司签订折扣和投放合同，支付广告公司投
放、代理和设计费。
.尽量选择杂志或电台的一级代理广告公司进行投放，特
殊情况请说明原因，经公司批准后方可执行
. 物料制作商的招标管理
.销售部负责与相关专业制作商联系，一般每项制作业务
的第一次展开，印刷或物料制作由销售部组织三家以上公
司比价。并形成《宣传物料合作商选择报审表》公司批准。
.对相同物料进行加印或重复制作时，原则上沿用原制作
商，除非我方对第一次印刷或制作的效果不满意，销售部
负责另行选择制作商。
.对于相同类型的印刷或物料制作，一年之类可不用比价，
注明此次投放参考哪次比价结果。超过一年时间，需重新
进行价格比较。
.对于宣传物料的使用，销售部应对物料的使用情况进行
登记，填写形成《营销类物料使用记录统计表》。
. 营销合同的后评审管理
.营销类合同在合作间，全面完成合同义务后，销售部应
督促合作商填报《营销类合同执行情况确认表》，用为营
销费用的结算前置性条件。
.营销类合同在合作间全面完成合同义务后，销售部应填
写形成《营销类合同执行情况确认表》。作为营销合同价
款的结算前置依据。
4. 营销费用与支付
. 年度费用预算的管理
.销售部每年负责根据楼盘所在地，行业标准并结合项目
特点编制具体项目的年度营销费用总预算形成《年度营销
费用预算表》。包括但不限于详细的媒体、公关及促销活
动、销售物料制作、宣传品等分类预算细目。
.营销费用预算书经过公司的审核程序批准后实施进行。
. 月度营销费用的管理
.月度营销预算的管理：销售部负责根据已确定的年度营
销预算，每月 25 日前上报《月度营销费用预算表》。
.月度营销结算的管理：每月 10 日前应完成上一月度的营
销费用的结算。
. 营销费用报销管理
.经办人将发生费用的发票及相关附件整理好，填写费用
报销审批单，需注明付款方式，按程序批准。经办人将审
批完成后的费用报销审批单交到财务部出纳处，报销费用。
.费用报销时，费用报销审批单的附件均要有发票、该项
费用预算审批文件、双方已签署盖章完成的合同或报价单、
确认后的比价申请表（之前有比价程序的）以及验收记录
（如为物料）。
.平面媒体投放类费用报销的凭证附件：需附两份媒体投
放样刊（一份用于财务部存档，一份用于档案室存档）；
电视、电台投放类需要有 DVD 光盘或样带、媒体播放证
明。印刷、制作类物料或礼品费用报销时需附样品或实物
照片。广告设计费用报销时，费用报销审批单需附双方确
认的设计稿（媒体投放类的除外）。
.销售中心各类物料添置购买费用报销时需附有电脑小票
或购买清单，固定资产类需要有固定资产登记表。
. 费用支付的管理
.付款方式尽量采用事后支付，如需预付款，一般预付款
项不得超过合同总金额的 30%，且款项的支付必须是在
合同（或其他约定文件）签署之后（特殊情况除外）。
.尽量采用转帐支票、转帐、电汇形式支付款项。如特殊
情况，费用可采用现金报销方式。支票抬头必须与发票章
以及合同的当事人的名字一致。采用现金支付的，为了便
于审核，每张报销审批单请尽量减少款项类别。
.若有特殊情况与以上规定不符，可额外注明，经各级领
导审批通过方可。
5. 楼盘的销售与签约
. 销售价格的管理
.销售部提交详细的销售策略或促销活动方案和定价方案
并形成《分期销售营销方案》）报公司批准后，由营销主
管部门落实执行。
. 认购的管理
.销售人员解答客户的各种疑问，并将楼盘的《认购须知》
等详细资料交于客户；
.客户确定购买单元后，销售中心与客户签订购房认购书。
认购书中需填写清楚业主姓名、联系方式、认购单元情况、
价格、付款方式等，销售部核对无误后买卖双方签字盖章。
.认购变更：认购变更包括认购单元的转换、认购单位的
加名、减名等内容，出现认购变更后，需在售楼软件中按
换房进行操作形成《购房变更证明书》
.对于介绍购房的应由销售部填写《介绍购房奖励报审
表》，报相关部门审批后，由财务部门进行承兑。
. 定金的管理
.认购书签订后经营销部门负责人审核之后，由销售经办
人员陪同客户到财务部交纳定金，财务部收取定金无误后
开据定金收据。原则上定金不可退。
.临时定金：在准买家未按照指定的时间补齐定金的情况
下，销售人员需联系买家，解释清楚各种情况。在准买家
肯定表示不予购买时，或在预定的时间没有补齐定金，经
过销售部门负责人确认后，可同时可将该单元进行另行销
售。
. 房款缴交的管理
.销售部应配合财部收取销售的应收款项，落实执行各种
资金回笼计划，配合落实按揭资金。
.根据购房认购书付款方式的缴款日期，由销售部联系客
户按期交款，逾期超过 15 天不缴楼款的客户或不按时签
约或不办理按揭手续，由销售部门委托律师发《催办通知
单》，催办通知单发出后 7 天内仍无回复的将作通知财务
部，财务部门再次直接通知客户在 30 天内交纳房款，否
则，将按收取滞纳金处理。销售部应完整保存挂号信存根，
以便将来查证。
. 签署商品房买卖合同
.客户交付第一期楼款的同时，必须签署《商品房买卖合
同》）。买卖合同须按公司确认的版本签署，原则上不能修
改合同内容，如特殊情况修改条款需公司确认可后方修改。
买卖合同需认真填写，字迹清晰整齐。经业主签署后销售
部要认真核对，确保各项条款准确无误。
.合同签署时，销售部必须提供鉴证所需的相关资料。买
卖合同签署后，在该商品房涂销抵押手续按时完成情况下，
销售部部门将买卖合同移交销售部门内的售后服务组，在
合同签署之日起三十日内将买卖合同送房管局交易所办
买卖合同登记备案手续。
.如果按规定需要赠品发送给客户，则销售部门应实行登
记制度《赠品发放登记表》。
. 客户特殊要求
.特殊优惠折扣：销售部在其权利范围内给予客户优惠折
扣的，则销售部门直接在相关文件上签署。对于授权以外
的优惠折扣，则由销售部门填写《特别优惠销售价格申请
表》按审批程序逐级申报审批后，销售部方可承诺买家。
.滞纳金，客户可到销售部填写《客户延期付款报审表》。
对于没有正常理由的，营销部门应下达《催款通知单》。
.发票：财务部门在收取定金与进度款时出具收据，房款
全部收齐后出具发票，购房人应直接与销售部门的售后服
务组联系。
. 客户投诉管理
.销售人员接收客户的投诉，并进行投诉记录登记，尽可
能处理，如遇到无法解决的问题，逐级向上反映；销售部
及时将客户投诉情况上报公司，由公司统筹安排处理。
.销售现场设置客户投诉意见箱，凡客户需对现场相关问
题进行投诉时，可直接到客户投诉意见箱处投递意见。
《客户投诉问题处理表》
6. 佣金计取
.关于销售的佣金计取，另行制订办法
7. 样板房的管理
. 样板房的规划方案
.营销主管部门应根据市场情况与销售的需要，提出样板
房的要求对样板房的选址、户型、提出样板房规划方案。
. 设计单位的选择
.营销主管部门应与设计主管部门共同选择室内装修设计
单位，设计承包方式有二种，一种为单一设计单位承包模
式，另一种为设计施工一体化模式，根据具体情况选择。
合同主管部门主办签订《样板房室内装修设计合同》、《样
板房施工合同》。
. 物料供应商的选择
.营销主管部门应与合同主管部门、预算主管部门共同确
讨论样板房物料供应方式，预算主管部门计算出样板房物
料总清单并分离出《样板房甲供物料清单》、《甲指乙购物
料清单》。由合同主管部门按合同管理办法选定样板房供
应商并与之签订《样板房物料采购合同》。
. 样板房的施工过程管理
.工程主管部门应对整个施工质量与工期进行管理，设计
主管部门与营销主管部门完成对样板的确认与对板。
. 样板房的验收与移交
.样板房全面完工后，应由工程主管部门组织验收并办理
相关手续，在移交时，应办理资产盘点登记造册后，移交
物业公司管理。
.营销主管部门为样板房的使用部门，应对样板房在展示
过程中进行日常管理。
. 样板房的销售
.根据实际的销售进度，如果需要对样板房进行销售，对
样板房的定价、装修款的确定，由营销主管部门填报《样
板房销售方案》报公司审批后执行。
. 样板房的交楼
.营销主管部门应根据购房合同，通知客户收楼，物业公
司负责小业主的收楼工作。对于收楼过程小业主提出的问
题，按公司相关规定办理。
8. 营销资料的管理
. 营销电子档案库的建立和分工
.销售部负责建立营销电子档案库，包括项目营销电子档
案的汇总、分类、编号和按要求格式存储。销售部负责确
认的销售面积数据、销售图纸、项目介绍说明、装修标准
等原始资料，完成项目售前的各项销售资料的准备和制作，
并确保其准确、完整和统一。
.因项目发展、市场和销售等方面的策略、资料发生变更，
由公司及时以书面形式下达通知，销售部必须自收到变更
文件通知之日起执行，确保按更新文件依据进行销售。
.销售部负责收集每季各类营销宣传资料，并按地产公司
档案管理实施细则具体执行，并向档案室移交。项目的广
告创意成果(影视广告过程稿及正稿、平面报广创意过程
稿及正稿、刊登稿、楼书、宣传单张、平面图等)由销售
部广告管理人员负责整理。
.按时将整理好的资料分类分期移交至档案室统一管理，
其中平面创意部分要求不少于一式二份，并要求广告公司
提供苹果格式的光盘，影视创意广告要求保存专业 Beta
带和 DVD 光盘。
. 资料存档要求
.档案内容包括文档和图档两类，为方便储存、管理和利
用。均需使用电子文档或图档。
.图档质量要求：以满足专业印刷为标准，统一由专业公
司按标准拷盘或刻录。以 TIF 格式为主．JPG 格式为辅。
精度分为 A、B、C 三级，其中 A 级图档文件大小为 2M
以下（JPG 格式）（供一般查找索引用），B 级图档为 2－
20M，C 级图档为 20M 以上（注供户外展板用的图档要
求大于 40M）。
. 销售资料的管理
.销售部负责销售数据及客户资料的收集和录入，并确保
有关客户资料的准确性；
.销售资料陈列管理：楼书、价格表等平面宣传品日常所
用的楼书、平面图、价格表、认购须知由销售部负责存放，
并保证存放资料整齐统一。
.销售部负责宣传海报、楼书等宣传品的库存与使用，并
确保各种宣传品的充足供应，但应杜绝浪费现象；模型、
展板等立体宣传品售楼部内的模型、展板等宣传品必须合
理布置；集中销售期或公关活动期间所用的宣传品在摆放
到位；
.集中销售期或公关活动结束后，已收回的宣传品并进行
交接登记，登记后放回售楼部指定的仓库。
. 资料的调用管理
.档案库资料实行动态管理，随时更新和补充，并及时向
上级领导传递。营销电子档案库属于保密资料，由专人制
作、更新、管理。利用和拷贝资料应事先进行审批和登记，
说明利用目的、方式。项目营销电子档案由销售部负责管
理。
第2章 营销的流程管理
. 销售过程作业流程
第3章 管理表格
. 营销活动的管理
. 使用说明
. 营销费用的预算、申请、审核是营销部门的日常工作。
. 执行程序
序号 管理表格 执行人 执行时效 执行内容
101 楼盘整体营销
方案
营 销 部
门
在 取 得 楼 盘
预售证之前
对整体楼盘的销
售指导性文件
102 分期销售营销
方案
营 销 部
门
当 期 销 售 之
前一个月
对当期销售进行
指导性文件
103 营销费用年度
预算表
营 销 部
门
上 年 年 底 完
成预算
对每个年度的费
用控制
104 营销费用月度
预算表
营 销 部
门
上 月 月 未 完
成预算
对每个月度费用
进行控制
105 营销活动费用
申请表
营 销 部
门
每 次 活 动 之
前 5 天
对活动经费进行
预算申请
106 营销活动日程
表
营 销 部
门
每 次 活 动 之
前 5 天
对活动日程进行
计划
107 营销活动预算
清单
营 销 部
门
每 次 活 动 之
前 5 天
对每一次活动进
行预算
108 营销活动评审
表
营 销 部
门
每 次 活 动 结
束 5 天内
对每一次活动进
行总结分析
109 营销活动效果
评估统计
营 销 部
门
每 次 活 动 结
束 5 天内
对每一次活动进
行总结分析
. 广告商的管理
. 使用说明
. 营销部对每一次营销活动的效果进行总结评估，以利
于下次活动类型的选择。
. 执行程序
序号 管理表格 主办人 执行时效 执行内容
201 推广合作商选
择报审表
营销部 选 择 广 告 商
之前
按规定进行审批
202 宣传物料合作
商选择报审表
营销部 选 择 合 作 商
之前
按规定程序进行
审批
203 合同会审表－
双面版
营销部 在 合 同 会 审
过程中
按规定程序进行
审批
204 营销类合同执
行表
营销部 合 同 完 成 后
进行
按规定程序进行
审批
205 宣传物料使用
记录统计表
营销部 使 用 过 程 中
同步登录
进行台账登录
. 客户的管理
. 使用说明
. 对小业主和购房客进行管理
. 执行程序
序号 管理表格 主办人 执行时效 执行内容
301 介绍购房奖励报审表 营销部 成功购房之后 按规定进行审批费用
302 特别优惠销售价格申
请表
营销部 客户购房之前 按规定程序进行审批
303 客户延期付款报审表 营销部 客户提出需求时 按规定程序进行审批
304 购房变更协议书 营销部 客 户 进 行 购 房 变 更
时
按规定程序进行审批
304 赠品发放登记表 营销部 在发放时进行登录 按规定程序进行审批
2025 年 8 月 29 日星期五 10:41:12
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12 秒 Aug. 29, 2529 August 202510:41:12 AM10:41:12
