全球商用车市场发展趋势及国际化战略分析
目录
第 1 章 综述.........................................................................................................1
宏观背景 .................................................................................................1
2012 年中国商用车出口情况分析 ................................................................5
第 2 章 欧美日市场 .............................................................................................13
北美 .....................................................................................................13
欧洲 .....................................................................................................18
日本 ......................................................................................................21
第 3 章 东盟商用车市场分析.................................................................................25
背景 .....................................................................................................25
汽车市场整体概况 ...................................................................................26
中重型商用车市场 ...................................................................................27
小结 .....................................................................................................30
第 4 章 独联体商用车市场分析 .............................................................................32
背景 .....................................................................................................32
汽车市场整体概况 ...................................................................................33
俄罗斯中重型商用车市场 ..........................................................................37
小结 ......................................................................................................40
第 5 章 南美商用车市场分析.................................................................................43
背景 ......................................................................................................43
汽车市场整体概况 ...................................................................................44
巴西中重型商用车市场 .............................................................................47
小结 ......................................................................................................52
第 6 章印度商用车市场分析 ..................................................................................55
背景 .....................................................................................................55
汽车市场整体概况 ...................................................................................55
中重型商用车市场 ...................................................................................56
小结 ......................................................................................................60
第 7 章 结论及建议 .............................................................................................62
结论 .....................................................................................................62
建议 .....................................................................................................70
第 1 章 综述
宏观背景
全球商用车产业发展趋势：日益全球化
在经历了数年的成长后，全球商用车市场步入低迷，整个产业处于一个波动
状态。西欧、北美、日本等传统的制造商面临着空前的市场压力：日益上涨的油
价、更加严格的排放标准以及饱和的需求（如图 1）。
发达国家的商用车市场已近饱和，发展中国家(地区)市场需求则不断增长。
世界汽车集团纷纷瞅准商机，市场结构的调整、份额的重新划分和商用车主战场
的转移在所难免。
近年来，为弥补国内市场的需求不足，这些传统的制造商推行全球化，开始
关注于新兴市场，特别是中国和巴西。这项转变给这些新兴市场本土制造商带来
了极大压力，迫使它们也走向海外扩张之路。在这些新兴市场，外来制造商的本
土化需求及本土制造商对于先进技术的诉求使得它们结成战略合作伙伴，比如合
资公司的兴起。全球乘用车产业在上世纪 90 年代也经历了类似的发展轨迹。
图 发展中国家与发达国家商用车市场份额变化情况
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2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
非洲
其它发展中国家
东盟
印度
中国
东欧
南美
其它发达国家
日本
北美
欧盟
商用车市场的全球化，不仅适用于制造商，同时体现在顾客需求方面：影响
顾客购车决策的标准趋于一致。对制造商来说，开发一款车型可以满足不同地区
的多相应层次需求。
传统制造商 VS 新兴制造商
（1）传统制造商
指来自欧美日等发达国家（传统市场）的整车及零部件制造商（沃尔沃、斯
堪尼亚、奔驰、佩卡、万国、日野等）。
面临全面压力：排放标准升级；材料和燃油价格上涨；经济低迷，用户推迟
投资及延长车辆使用年限。用户对车辆整体拥有成本（TCO）敏感；车辆的可互
换性增强，差异化减少。制造商被迫更关注于问题的解决而不是销售。
这些身经百战的商界巨子们知道，要成功进行战略转移，在激烈的争夺和竞
争中获取胜利，除了要有发现新市场的敏锐目光，还必须拥有开拓新市场的超强
实力和进入新市场的可行战术。
首先是商用车生产厂商的兼并重组，有些兼并甚至发生于发展中市场制造商。
虽然汽车工业集团的兼并、重组是汽车工业集团化、国际化的大趋势所致，是世
界汽车市场激烈竞争的结果，但这的确为其开辟新的“势力范围”增强了实力后盾。
实力强劲、经验丰富的跨国巨头明白，除了必备的实力，要进入一个新市场，
战术的运用也是至关重要的。于是与当地有较大影响的公司结盟，或通过兼并收
购，使其成为子公司成为进入新市场的一个捷径。
图 商用车行业兼并情况
随着大众旗下一个庞大的商用车集团的组成（曼、斯堪尼亚、大众商用），
成熟市场再发生整合的可能很小（在现有反垄断法下）。印度和俄罗斯的行业整
合已达到一定程度，而中国的整合才刚刚开始。从现有的整合案例看，来自新兴
市场的制造商并非处于核心地位。
当前世界大中型商用车生产、销售的一半在新兴市场。今后，世界大中型商
用车的市场成长和生产能力扩大也将在新兴市场，因此，在新兴市场特别是在金
砖国家发展的态势，将直接影响各集团今后的成长。
（2）新兴制造商
指来自中印俄等发展中国家（新兴市场）的整车及零部件制造商（塔塔、利
兰、东风、一汽、重汽、陕汽、福田、KAMAZ 等）
高增长伴随高风险：高的增长不能长久持续（比如中国和印度）；传统制造
商的威胁，比如戴姆勒，提出“全球运作，本土经营”理念，金砖四国销量占比从
2007 的 29%增值 2010 的 40%左右。在巴西已成为行业领导者，在中国与福田
展开深入合作，在印度建立独资子公司（BharatBenz 品牌），控制 kamaz25%股
份。斯堪尼亚计划在 2020 年欧洲之外业务占比从现在 30%提升至 60%。
2000 年，沃尔沃集团在亚洲市场的销售额仅占其全球销售额的 7%，而到
了 2012 年这个数字上升到 23%（仅次于欧洲，同北美并列）。这么显著的增长
主要来源于几个方面：一些收购交易，还有成立合资公司，以及集团自身的良性
增长。
图 至 2014 年金砖四国将占据全球中重卡产业 44%增量
（来源：Alix Partners）
金砖四国及金钻 11 国（孟加拉国、埃及、印尼、伊朗、韩国、墨西哥、尼
日利亚、巴基斯坦、菲律宾、土耳其和越南）成为市场增长的支柱。
图 全球主要中重型商用车（总质量>6t）产量排名（2010）
虽然市场地位不仅仅由销量体现，但是如果新兴的制造商质量、可靠性和品
牌影响力达到一定程度，将会更有参考意义。自 2006 年以来，全球商用车格局
发生改变，亚洲制造商在成本控制上相对传统制造商取得了一定优势。
（3）全球化进程，不是单向的
不仅仅传统制造商妄图通过进入新兴市场来弥补其传统市场的增长乏力，新
兴市场本土制造商（特别是中国和印度）也通过相同方式扩大其全球市场份额。
除去在低端市场的传统优势，它们也逐渐具备并逐渐进入中高端细分市场。关键
技术的获取主要依靠同传统制造商及零部件供应商的合资。
商用车产业国际化的趋势带给传统制造商的另一个威胁是，许多新兴市场制
造商开始进入一些成熟市场（如俄罗斯），它们的目标是建立中高档车辆生产基
地。比如，塔塔一开始在韩国和南非推出高端商用车，AMW 也在开拓韩国市场。
在传统制造商和新兴制造商都欲进入对方本地市场时，商用车市场不可避免
地全球化了。国际商用车产业格局的重塑依然处于初级阶段。在未来传统制造商
仍处于领先者地位，但来自新兴市场的挑战依然存在并且增强。领先者必须迅速
地在全球化过程中找到出路。为此，它们必须了解市场的现状及未来发展趋势。
需要注意的是一些现有关键差异在未来重要性会降低。用户的转变及制造商的反
应将在未来商用车市场得到体现。
外资巨头环伺下的中国本土零部件商面临的压力
从欧美这些成熟汽车市场发展经验来看，通常整车和零部件的规模和比例是
1∶，而中国目前的数据为 1∶ 左右，这给我国汽车零部件行业提供了很大
的发展空间和商机。
中国汽车市场的巨大容量和持续增长，让全世界的零部件企业为之兴奋。包
括博世、法雷奥、TRW、采埃孚在内的国际汽车零部件巨头，去年在华业务的增
长率均实现了两位数以上增长。目前，外资汽车零部件厂商正紧锣密鼓地加速在
中国的投资、增资项目的计划与实施工作。
博世仅 2013 年就计划在汽车技术、售后市场等方面增加 30 亿元左右投资。
TRW 今年计划对中国市场投资超 2 亿美元，超过了 TRW 在世界上任何一个国家
的投资额。采埃孚也计划今年在中国再投产两个生产基地。
拥有技术、管理和品牌优势的外资汽车零部件企业深入中国市场投资的步伐
正在加快，在保持原有高端产品市场的同时，也在积极开发低成本的产品，向中
低端市场扩张，这将再次给以成本为主要优势的本土零部件企业带来新一轮危机。
目前，在我国汽车零部件行业，只要涉及到安全、环保法规以及技术要求高
的零部件市场，比如电喷、高压共轨、汽车电子等，基本被外资零部件企业控制。
有数据显示，国内申请的汽车技术专利 80%左右是实用新型专利，发明专利较
少，核心技术基本没有掌握。
目前，国有、国有控股及销售收入在 500 万元以上的非国有汽车零部件企
业共有 5000 多家，其中 80%以上的年销售额在 1 亿元以下，超过 1 亿元的只
有 130 家，国内近 70%的汽车零部件企业生产成本高、整体效益低下、产品质
量良莠不齐。
在国内的百强零部件企业中，占据相当分量的企业是依据外方技术的中外合
资企业，完全中资或中资完全控股并拥有核心技术的零部件企业可以说是少之又
少。
大多外资零部件供应商承认，未来中国本土的零部件供应商，将更多承担了
外资零部件企业在华的二级供应商角色。外资品牌目前占据了 65%以上的市场
份额，所谓的市场竞争，实际上就是合资品牌、国际品牌在中国的竞争。
2012 年中国商用车出口情况分析
汽车整体出口
2012 年中国汽车出口达到 万辆，同比增长 %。从汽车出口总量
上看，中国的排名应列在德国、日本、韩国、墨西哥、美国、西班牙、英国、法
国、加拿大、泰国、土耳其之后，居全球第 12 位。
表 汽车商品出口情况
汽车商品 其中整车
编号
国家 出口额（亿美元） 国家 出口量（万辆）
1 美国 阿尔及利亚
2 日本 伊拉克
3 俄罗斯 俄罗斯
4 韩国 伊朗
5 德国 智利
6 墨西哥 秘鲁
7 英国 埃及
8 巴西 委内瑞拉
9 澳大利亚 哥伦比亚
10 伊朗 乌克兰
小计 小计
其中，商用车出口 万辆，同比增长 20%。从分车型出口市场份额看，
整车是我国商用车出口的主力，而这其中货车整车又是主力中绝对主力，2012
年尽管占据货车出口市场的份额有所下降，但也仍然超过了 74%。2012 年客车
整车出口份额较 2011 年增加了 个百分点，突破 13%。半挂牵引车、货车
非完整车辆、客车非完整车辆，三者所占商用车出口市场份额均在 7%以下。
图 近四年国内商用车出口情况 （单位：辆，%）
图 2012 年（左）及 2011 年（右）商用车分车型出口市场份额
2012 年，货车（含半挂牵引车、非完整车辆）出口汽车 339960 辆，同比
增长 %，占商用车出口市场 %的份额。其中，货车整车出口 294986
辆，同比增长 %，半挂牵引车出口 27393 辆，同比增长 %，货车非
完整车辆出口 17581 辆，同比增长 %。
表 2012 年货车主要企业出口情况 （单位：辆，%）
序号 企业名称 2012 年 2011 年 同比增长
1 东风汽车 67945 53259
2 长城汽车 43220 35572
3 北汽福田 38790 31618
4 中国重汽 26087 22193
5 安徽江淮 23992 17469
6 金杯汽车 20117 17280
7 广汽吉奥 18286 4364
8 江铃控股 16094 13269
9 陕汽集团 14256 9176
10 哈飞汽车 13664 34459
11 河北中兴 12701 8827
12 中国一汽 9711 7802
其他企业 35097 38205
总计 339960 293493
表 2012 年客车主要企业出口情况 （单位：辆，%）
企业名称 2012 年 2011 年 同比增长
1 金杯汽车 11358 9326
2 厦门金龙 9231 7594
3 厦门金旅 6012 2829
4 郑州宇通 5055 3713
5 北汽福田 4816 3800
6 苏州金龙 3912 4869
7 安徽安凯 3548 1285
8 北京汽车制造厂 2106 3332
9 南汽集团 1937 1705
10 中通客车 1267 1433
11 奇瑞汽车 1229 1561
12 安徽江淮 842 58
其他企业 3614 3218
总计 54927 44723
进口和出口量较小，因而对国外市场的依赖度很低。也就是说。国际市场变
化，对国内的商用车生产企业影响不大。中国内需的主体是中低档和低档车，这
也正是中国大中型商用车工业的优势所在，这样的内需特点近几年不会有很大变
化，不会对中国大中型商用车工业造成很大冲击，这或许是个缺点，因为市场的
特点决定了其对中国大中型商用车企业技术进步的压力不够大。
重卡海外市场
（1）出口情况
中国重卡的海外市场主要集中在发展中国家和第三世界的国家。据不完全统
计，2012 年前十月出口重卡排第一的是中国重汽，其出口数量直追 2011 年全
年出口量，而中国重汽出口重卡的数量占据其整体销量的 1/4。排在出口量第二
位的是陕西重汽，2012 年前十月陕汽重卡的出口量已经超过去年全年水平，陕
汽出口量占据其总销量 %的市场份额。2012 年前 10 月，出口量占据自身
销量近 1 成的主机厂为北奔、华菱、江淮和上依红。
图 2011-2012 年（1-10 月）重卡企业出口比重变化
中国重卡产品长期以来难以打开欧美等西方发达国家和地区的消费市场。可
中国重卡在劳动力、成本与价格上依然存在着绝对的竞争优势，却使得中国重卡
在中东、北非、拉美等传统市场逐步拓展。特别是基于以上优势，目前不发达国
家对中国重卡产品的持续性需求非常旺盛，中国重卡产品的替代作用正在逐步显
现。2011 年 6 月份，商用车出口主要国家为阿尔及利亚、巴西、越南、智利、
伊朗、哈萨克斯坦、俄罗斯联邦、秘鲁、尼日利亚、叙利亚、南非、缅甸等。
今天的中国重卡在产品品质与技术含量上，与曼、沃尔沃、斯堪尼亚等国际
重卡巨头相比还有不小的差距，就目前来看，中国进军国际市场，主要选择的是
中东、北非等一些非主流国家，即使在欧洲、美国等发达国家有一些单子，但也
毕竟是少数中的少数，国内的自主品牌重卡仍然走向的是发展中国家的市场，但
在这些市场，也只能与欧美、日韩等高端国际品牌的二手车竞争。一方面，国内
品牌与国际高端品牌在技术、质量上仍难于国际高端车构成竞争存很大差距；另
一方面，国际品牌的昂贵价格也不是有些地区轻易能消费的起的。
出口存在一定的金融风险，有可能杯水车薪。海外出口中的政治风险和金融
风险是难免的，这是每个厂家都担心的问题。有些地区比如中东、非洲局势动荡，
它们的付款风险大，政局不稳，政府信用度也较低。“非洲订单还具有一定的偶然
性和不确定性，很可能政权更迭后，新成立的政府就不承认上届政府签订的订单
了，遇到这种情况企业也没办法，可谓杯水车薪。
另外，中国汽车企业的出口主体太多，约 500 家汽车企业出口 58 万辆汽车，
并分散到全球 200 多个国家和地区。只要在某个地区有一种产品卖得好，中国
车企就蜂拥而至，不惜以相互压价的方式争夺份额，这种无序竞争严重影响了中
国汽车在海外市场的品牌形象。
（2）海外战略
随着海外市场对卡车企业业绩的贡献度逐步增加，海外市场在企业战略考量
中也变得越来越重要，一些企业已制定出海外发展战略。福田汽车制定了
“2020”战略规划，提出通过“5、3、1”核心战略以实现从“中国运营”到“世界运营”
的转型。其中，“5”是指选定 5 个国家分别建设 5 座工厂，每座工厂的设计产能为
10 万辆；“3”是指在北美、欧盟和日韩三个发达市场取得突破；“1”是指在北京建
设福田汽车全球运营总部和创新中心，在中国市场取得领导者地位。围绕该战略，
福田已在积极开展工作。
中国重汽董事长马纯济也表示，重汽已经形成了“6+1”海外战略，将世界分
成 6 大片区，即东南亚、中东、南部非洲、北部非洲、中亚和俄罗斯、美洲。6
个片区分别负责各自区域的市场推广、售后服务体系建设、配件网络建设；重汽
进出口公司济南总部负责国内的业务保障、服务、管理。“6+1”模式让系统内各部
门的工作职责和权力范围有了清晰和明确的界定。组织结构搭配更趋合理，服务
定位更加精准。另外，重汽还将与曼加强合作，共同开拓国际市场。
（3）投资设厂
出口战略一般都经历了产品输出、建立销售渠道、布点服务保障、以组成合
资企业等方式投资设厂、海外兼并、纳入本国金融体系等步骤，不少跨国公司在
中国也是循着这条线索向前推进，中国企业到海外也将循此逐步深入。
去年末至今，江淮、东风、福田等卡车企业公布或经媒体披露了一系列在巴
西、印度、俄罗斯等地投资设厂的项目，表明中国卡车企业的出口战略已从主要
依靠产品输出向产品输出与产业输出、资本输出并重的方向转型。
中国卡车企业海外工厂的生产方式主要有两种，即 SKD 和 CKD。大部分中
国的海外工厂都采用 CKD 方式组装，因为 CKD 方式不仅有利于降低企业采购成
本，也带动了所在国零部件配套体系的发展，具有双赢功效和可持续性。
3 月 26 日，福田汽车肯尼亚有限公司成立仪式在肯尼亚首都内罗毕举行。
这是福田汽车自 2011 年 4 月在东非设立 KD 生产基地后，在海外直接投资设厂
的又一重大举措。此外，福田的印度和俄罗斯工厂也在紧锣密鼓地进行中。据悉，
印度建厂用地已经购买，近期将奠基开工建设，明年年底前投产。俄罗斯项目比
印度项目晚半年到一年，预计后年投产。印度市场的重卡需求量并不大，但福田
看好印度的轻卡和中重型卡车，受制于印度的交通基础设施，虽然印度对重卡的
需求量在可预见的未来都不会太大，但福田也着手早做准备。
一汽解放也已经与俄罗斯最大的商用车生产商 GAZ 集团完成了合作意向书
草案，将共同投资，在俄罗斯境内建立生产基地，生产和销售解放品牌中重型卡
车，计划 3 年内，本地产能达到 5000～10000 辆。此前，解放已与伊朗汽车行
业管理部门达成协议，联合开发、生产适应伊朗市场的重卡产品。一汽解放还将
在巴基斯坦、墨西哥、乌克兰、哈萨克斯坦、埃塞俄比亚等国家新建、扩建一批
轻型卡车和中重型卡车组装基地，在南非投资成立非洲投资有限公司，对现有一
汽中重卡生产基地进行扩产，目前工厂选址已完成。
重汽王牌和伊朗 Mammut 集团合资建厂也是中国卡车企业海外投资设厂浪
潮的一部分。伊朗 Mammut 集团是国际著名的商用车生产、改装企业，通过多
方了解，对重汽王牌 7 系轻卡、717 微卡系列有着强烈的合作兴趣，现在双方
已就合资合作达成原则协议。
概念定义
在实施全球化战略过程中，制造商一方面必须考虑传统与新兴市场的差异，
另一方面必须考虑统一市场的不同需求层次，以便于逐步聚焦。
表 不同地区的技术差异性
西欧
最高的技术水准（集成车辆概念、驾驶辅助系统等）
主机厂拥有最关键零部件资源（发动机、底盘、桥等）
北美 相对西欧较低的技术水准（比如，鼓式 vs 碟式制动）
相对西欧不同的车辆概念（长头 VS 平头）
部分关键零部件外购（比如，从卡特、康明斯采购发动机）
南美
技术水平平均落后欧美一代
技术升级主要由欧洲厂商通过当地子公司驱动
亚太
高鲁棒性低成本产品占据中印市场主流（产品价格大约低于西欧 20%）
日本同西欧有着近似的技术水平，但技术方案不同（比如，气刹 VS 油刹）；
聚焦于中型卡车
表 新兴市场需求正从低端向中高端转移（以中国为例）
细分市场 2006 2012 2015E 发达国家进口产品适应性
低端 <30 万元 85% 73% 67%
中端 30-50 万元 14% 25% 30%
过于复杂、成本过高
高端 >50 万元 1% 2% 3% 功能过剩
传统高端制造商正放下身段去满足发展中市场中低端需求，而新兴市场制造
商正在努力获取先进技术以便进入中高端市场。
依据规模、成长性及需求特点等因素，将全球主要商用车生产经济体划分为
三类，并采取不同的市场开拓策略。
表 市场级别定义及策略
市场级别 定义 策略 重要度
Ⅰ类 市场容量及增长空间较大的新兴市场 本土化 ★★★
Ⅱ类 市场容量较大且稳定的成熟市场 ★★
Ⅲ类 汽车工业规模小，市场容量较小，进口为主
一类市场或国内出口覆盖
★
依据其产业特点及经济关联度将全球商用车产业划分为 10 个区域市场（国
内市场+9 个海外区域市场）。按照公司的开拓程度及现有产品在当地的竞争力，
对这些市场进行优先度排序。其中东盟、独联体、南美、印度四个Ⅰ类重点市场，
是本文研究的主要对象。
表 市场划分
优先顺序 市场 中重卡产量 市场级别
1 中国 中国 1,704,319
印尼 147,010
马来西亚 5,340
菲律宾 8,970
泰国 34,850
2 东盟
越南 1,570
俄罗斯 85,971
白俄罗斯 22,8153 独联体
乌克兰 1155
阿根廷 18,220
巴西 132,820
厄瓜多尔 15,374
4 南美
委内瑞拉 3,234
5 印度 印度 270,266
Ⅰ类
加拿大 9,668
墨西哥 140,0056 北美
美国 267,944
Ⅱ类
7 欧洲 EU27+EFTA3 180,376
8 日本 日本 583,074
伊朗 20,300
巴基斯坦 2,240
土耳其 37,396
埃及 4,970
肯尼亚 3,080
9 其它发展中市场
南非 27,569
台湾 7,052
澳大利亚 5,08010 其它发达市场
韩国 21,740
Ⅲ类
第 2 章 欧美日市场
对于北美、西欧、日本等经济起步比较早的发达国家(地区)而言，它们在上
个世纪 80、90 年代曾经经历了一段商用车市场飞速发展的黄金时期，但伴随着
高速公路的建设完成以及市场机制的发育完善，市场对商用车的需求已趋近饱和，
增长缓慢。同时各在制造商在市场上的份额也相对稳定，用户对不同品牌的选择，
更多的是基于对品牌的偏好。
北美
背景
北美自由贸易协定（NAFTA）于 1994 年 1 月 1 日起实施，十多年来，已发
展成为囊括了 亿人口和 万亿美元的国民生产总值、当今世界上最大的
自由贸易区。
对于汽车产品，美、加逐步取消了对墨西哥制汽车征收的关税，其中轻型卡
车的关税从 25%减到 10%，并在 5 年内全部取消；对于重型卡车、公共汽车、
拖拉机的关税则在 10 年内取消。墨则将在 10 年内取消美、加汽车产品的关税
及非关税壁垒，其中对轻型卡车在 5 年内取消关税。
在制造业领域，墨西哥的人力资源与美国的技术资本互补，大大提高了美国
制造业的竞争力，使美国将一些缺乏竞争性部门的工作转移到更有竞争性的部门，
把低技术和低工资的工作转变为高技术和高工资的工作。在如汽车、电信设备等
美国许多工业部门都可以看到这种就业转移的影响。在美国汽车工业中，1994
年以来整个就业的增长速度远远快于 NAFTA 之前的年份。
中重型商用车市场概述
美国卡车根据总重按英镑分为 8 个等级，1-5 级属于轻型卡车。1-2 为美国
典型的皮卡车，用户主要为私人，采用汽油发动机，后单胎，焊接车架；3 以商
用为主，属于皮卡上延的长头轻型卡车，铆接车架，柴油机为主，且随 GVW 加
大柴油机装车比例提高。4-7 级属中型卡车，采用柴油发动机。8 级属重型卡车。
图 北美中重卡（总质量>6t）历年产量重卡市场结构变化（单位：辆）
美国司机与北美地区以外的司机不一样，他们都不喜欢前端扁平、驾驶室位
于发动机上方的货车，而更倾向于发动机前置的传统式重型货车。因而，"长鼻
子"重型货车称雄美国公路，引领着重型货车时代的潮流。
北美市场与众不同，主要有以下特点：
（1）卡车重型化趋势明显。15 吨以上重卡由上个世纪 60 年代占卡车总量
的 22%，发展到上个世纪 90 年代的 61%。美国长头重型货车搭载的发动机功率
均在 294kW•h(400ps)以上，最高达 441kW•h(600ps)之多。重型货车生产厂商
的发动机多来自于美国发动机制造商卡特彼勒、底特律柴油、康明斯、迈克货车
36,640 34,970 11,321 5,624 9881 9668
89,544 83,560
59,135 90,582
137691 140005
279,117
225,156
132,283
145,946
243047 267944
0
50,000
100,000
150,000
200,000
250,000
300,000
350,000
400,000
450,000
2007 2008 2009 2010 2011 2012
美国
墨西哥
加拿大
公司、沃尔沃货车北美公司五大厂家。美国重型货车的变速器多采用全自动或半
自动换档，ABS 抱死控制系统成为公路重型货车的标准配置，有的车型则安装
EBS 电子制动控制系统。
（2）重卡专用化趋势也很明显。高速公路上行驶的车辆绝大部分是采用“甩
挂”方式。有重型牵引车、专用集装箱运输车、箱式专用车和罐式专用车，专用
车比例约为 70%以上。美国高速公路上行驶的货运车辆几乎全是厢式半挂长头
重型货车。长驾驶室的结构与半挂车加在一起，总长度达 22m 之多。美国东西
海岸之间相距近 4000km，厢式半挂长头重型货车 48h 左右即可到达对面城市。
（3）长头驾驶室结构驾驶室前方有 以上的长机罩，形成有效的冲撞
缓冲区。驾驶座后方有独立密封的卧铺间。相对而言，亚洲产的重型货车是在轻
型货车基础上发展起来的，其技术是借鉴欧洲自行发展的。所以从发动机、驱动
系统、车身、后桥、驾驶室及其操作系统方面都相对于美系重型货车薄弱。
竞争格局
中型卡车市场份额大体稳定，但通用退出中卡业务后，万国市场份额增加约
9%，福莱纳、五十铃、马克、肯沃思各增加 1-2 个百分点。
图 4-7 级卡车分制造商销量
自 1998 年美国通用和福特两大汽车公司退出北美大中型商用车领域，美国
的重型货车市场主要是由以下几个著名的货车制造商所主宰：戴姆勒旗下的福莱
纳公司以及旗下的西星货车公司和斯特林公司；纳威司达旗下的万国；美国佩卡
集团的旗舰公司、彼德比尔特公司和肯沃思公司；沃尔沃环球汽车集团的沃尔沃
货车北美公司。2011年，福莱纳市场份额达32%，万国21%，其余均未超过15%。
图 8 级卡车分制造商销量（单位：辆）
北美用户喜欢采用定制方式购买重卡。产品需求的差异性较大，企业重视客
户的个性化要求。同时，北美用户还十分追求安全性和舒适性，这也就是绝大部
分车是长头车的原因。他们认为长头车除了视野不如平头车外，其他都优于平头
车，尤其是安全性。驾驶室的配置完善而讲究。
他们对汽车的评判标准和认识要高于其他地区。重卡制造商要提供他们满意
的产品非常困难，外来制造商很难直接进入这个市场。
中重型变速器配套格局
在美国，中重卡变速器以手动为主（占 80%以上）。伊顿公司占有绝对的市
场份额（接近 80%），产品覆盖所有中重型卡车制造商。主流主机厂几乎不自制
变速器。
58902 49994 30301 37035
58931
43289 45111
33088 35151
44929
67851
57669
36582
46272
62488
34511
30039
17416
23017
35286
2890
1472
160
268
202
0
50000
100000
150000
200000
250000
2007 2008 2009 2010 2011
其它
沃尔沃
戴姆勒
纳威司达
佩卡
图 北美重卡变速器配套格局
由于美国道路情况好，高速公路发达，伊顿公司的变速器产品基本上为主箱
不带同步器、副箱高低档同步器结构。由于双中间轴的独特结构，伊顿变速箱有
着自身的特点：
发展趋势
北美商用车制造商现在遭到新兴市场车企和欧洲竞争者的夹击。其中，新兴
市场车企已占到全球卡车产量的三分之二。而欧洲的竞争对手已经抢先一步与这
些低成本国家的车企结成合作伙伴。
未来几年，中国、印度和俄罗斯的商用车制造商的产量预计将进一步增长50%
左右。这部分增长需求一部分来自它们本国市场，一部分来自其他新兴市场，如
东南亚、非洲、中东和中美洲。
北美商用车制造商没有抓住新兴市场的增长需求，这主要是因为其：
（1）产品与新兴市场的需求不协调；
（2）缺乏当地的合作伙伴；
（3）成本太高。
EATON
70%
MERITOR
10%
DANA
10%
主机厂自制
7%
ALLISON
3%
在金砖四国和其他新兴市场，“中端”的卡车的需求在增长。以中国市场为例，
到 2015 年，中国本土制造商的低端卡车市场份额将降至的 67%，而“中端”卡车
的份额将增至 30%。
对北美企业来说，在新兴国家的“中端”市场占稳脚跟是其紧迫又重要的任务。
但这也是一项非常艰难的任务，因为这些低成本国家的“中端”卡车的成本仍比北
美制造的一般卡车低 40%至 50%，而且在中国、印度和俄罗斯，尚无欧美合资
伙伴的本土商用车企业已经越来越少了。所以，北美企业必须“豁出去”，采取各
自必要措施，将产品在新兴市场低成本化，否则它们就可能失掉全球商用车市场
一半的份额，从而丧失公司的长远发展机遇。
小结
北美市场是一块成熟的市场，中国车企在产品质墨、品牌知名度、售后服务
等等众多方面无法与这一市场上的列强相敌；国际化水平尚且不足的中国企业存
在名“短平快”销售策略考虑，梦想以“低价快速”在北美市场打得一片天地。但日
韩企业的“北美市场血泪开拓史”已经证明了其不可行；汽车排放标准不达标，企
业社会公意识欠缺等等纷纷在中国车企北美行的道路上亮出了红灯。
如果将目光转向墨西哥，我们会发现它是在国际销售中正在走 “农村包围城
市道路”的中国企业的良好选择，随着自身实力的强大，中国车企进入北美市场
有了新的希望。可行策略有：车型选择针对北美市场的自已在海外市场成名的车
型；与北美汽车制造商合资，此举可减少中方企业不熟悉墨西哥市场时的投资风
险；产品先本地化销售，达美国排放、安全标准后再进入美国、加拿大市场。
欧洲
背景
欧洲是世界汽车工业发源地。100 多年以来，虽然美洲和亚洲的汽车工业取
得了长足进步，也有不少可以和欧洲名牌“叫板”的车型，但世界汽车工业制造中
心目前仍然在欧洲。欧洲的高档轿车，除了奔驰和宝马外，保时捷、劳斯莱斯、
迈巴赫都是世界公认的最高档轿车品牌，而日韩的高档轿车却屈指可数。欧洲商
用车从乘用车演化而来，制造理念与乘用车一脉相承。因此，奔驰、沃尔沃、斯
堪尼亚、雷诺以及依维柯重卡，被视为世界重卡的最高水平。
欧盟目前掌握着接近 50%的全球工业技术标准和产品规则。由于其公交车
与大卡车在技术上一直引领世界标准。欧盟委员会 1 月 4 日公布，对部分新款
公交车和重型卡车执行“欧 6”排放标准的法规，已经自 2012 年 12 月 31 日起正
式生效。这一新标准，既是欧盟在债务危机下“再工业化”的重要举措，也将对中
国汽车业的发展带来很大竞争压力。
中重型商用车市场概述
欧洲，尤其是西欧，重型卡车在申根协定签字国之间可自由往来。国与国之
间用高速公路互相连接，重型车行驶上千公里甚至数千公里，穿越几个国家不用
停车办理过境手续。因此，欧美用户对重卡动力性能的要求很高。目前，欧美重
卡发动机功率达到 440 千瓦的已不在少数，如曼、斯堪尼亚、沃尔沃、奔驰、
雷诺、福莱纳等公司的旗舰车型功率都在 440 千瓦以上。中重型细分市场中，
重型车比重高达 75%，其次是中型车（占比 15%），而准重型车的份额较低（不
足 10%）。
图 欧洲中重型商用车（质量>7t）产量（单位：辆）
竞争格局
经过一系列兼并之后，欧洲的重型商用车市场主要是由以下 5 个制造商所主
宰：沃尔沃（沃尔沃和雷诺）、戴姆勒、大众（曼和斯堪尼亚）佩卡（达夫）和
依维柯；沃尔沃环球汽车集团的沃尔沃货车北美公司。
2012 年重卡市场，大众市场占有率达 30%，戴姆勒 20%，沃尔沃 25%，佩
卡 15%，依维柯近 8%，其它企业不足 2%。
669,600 681,490
251,046
378,550
195323 180376
37,022 40,447 35,025 32,822 14151 12428
0
100,000
200,000
300,000
400,000
500,000
600,000
700,000
800,000
2007 2008 2009 2010 2011 2012
中重卡
大中客
图 重卡（>16t）分制造商销量（EU15 + EFTA3，单位：辆）
2012 年大客市场，戴姆勒占有率达 27%，依维柯 24%，大众 17%，沃尔沃
11%，佩卡 3%，其它企业 18%。
图 大客（>16t）分制造商销量（EU27 + EFTA3，单位：辆）
中重型变速器配套格局
在欧洲，AMT 技术在欧洲市场已经相当成熟，装配率超过 50%，沃尔沃、
64047 67781
36072 37447 52108
53611 54033
31859 33730
42243
78519 77113
44441 46227
62863
36362 36880
21290 22742
29283
30516 27725
13857 13473
18626
4985 4960
3954 3608
4010
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
2007 2008 2009 2010 2011
其它
依维柯
佩卡
大众
戴姆勒
沃尔沃
2,644 2,595 2,474 3,163 3,660
6,268 6,415 6,778 7,579
8,416
3,905 5,165 4,578
5,813
5,826
774 392 138
92
200
5,702 5,859 4,422
4,080
4,3954,115
4,745
3,778
3,310
3,363
0
5,000
10,000
15,000
20,000
25,000
30,000
2012 2011 2010 2009 2008
其它
依维柯
佩卡
大众
戴姆勒
沃尔沃
斯堪尼亚、曼和依维柯在它们的重型车系列中都提供自动变速器作为标准配置。
独立变速器制造商主要 ZF 公司，产品覆盖所用中重卡制造商。自制变速器的主
机厂有：Daimler、Volvo、Scania 等。
图 西欧中重卡变速器配套格局
这些变速器几乎全部采用主副箱结构，主箱三轴、副箱采用行星齿轮结构。
发展趋势
西欧中重型商用车代表着全球最高技术水准，其产品的技术发展趋势表现为，
低污染性、安全性和操作的轻便性。这进一步提高了整车的动力性、可靠性、经
济性，并可为企业及个人产生更大惊人的经济效益。
欧洲重型汽车制造公司大力推行海外战略，欧洲各大公司正在努力将其先进
的生产制造技术移植到亚洲和南美洲，并将产品在当地销售，以降低生产成本、
获得利润的增加。其海外战略的实质，是通过与当地制造公司合作和合并来达到
移植的目的。各大公司努力拓展海外市场的另一个目的，是要通过与海外厂家合
作加大新产品研制力度，来缩短新产品投放市场的周期。
小结
主机厂自制
51%
ZF
45%
EATON
3%
其它
1%
欧盟的商用车市场一直为欧洲品牌所垄断，中国的商用车出口现在仍停留在
中低档次，加之在品牌建设和服务质量上的巨大差异，使我国的商用车在现阶段
尚难以在这些发达国家市场立足。
欧盟国家对于车辆的管理是非常严格的，对车辆进口的符合标准测试检验也
非常严格，而且，一般来讲时间长、手续繁杂、费用高，这在客观上也构成了一
种技术壁垒。尽管此种认证有诸多的不便，但是对欧盟市场来说，它的认证程序
也是透明的。只要生产符合 ISO质量管理体系的要求和经过欧盟指令的测试认证，
从理论上讲中国的汽车就可以进入这个市场。
日本
背景
20 世纪 80 年代是日本中重型商用车的辉煌时刻，日野是当时世界最大的
重卡制造商。90 年代以来，但随着商用车市场的全球化及自身竞争力的下降，
海外市场不断萎缩，甚至本土市场也逐渐被欧系车企蚕食。
主要原则在于：
（1）日本卡车技术不如欧洲，同时日本人对待技术很保守，当年欧洲普及
高增压比涡轮发动机时日本仍旧报残守缺靠大排量和高转速来和欧洲抗衡，导致
一步错，步步错。
（2）日本工业设计完全围绕日本这个特殊的地理和人文社会环境，日本国
内标载严格，都是中短途运输。车桥发动机变速箱都不适合重载长途运输 ，这
导致其产品出国门就没有竞争力。
中重型商用车市场概述
日本国土面积有限，高速公路通车里程无法与欧美相比。数百公里的公路货
运就算是远的，上千公里的货运则是凤毛麟角。中短途范围内货运由中重型卡车
或准重型卡车来承担，一般都能满足用户需求。日重卡很少见大功率发动机，功
率在 220 千瓦左右的比较普遍。294 千瓦功率的发动机就算大的，367 千瓦以
上的发动机基本没有。
由此可见，仅在动力性能上，日本重卡与欧美就存在不小差异。这还不算日
本的轴荷标准为 10 吨，与欧洲相比是很小的。这又使日系重卡在承载能力上与
欧系重卡相比也有差距。
图 普通载货车（总质量≥4t）历年产量及出口（单位：辆）
竞争格局
长期以来，日本中重型商用车产业内部竞争对手不多且势均力敌，居统治地
位的是日野、三菱、五十铃及 UD（日产柴）。各公司规模和获取企业经营资源
（资金、技术、人才和信息等）方面越来越形成相对均衡态势。
0
100,000
200,000
300,000
400,000
500,000
600,000
700,000
800,000
900,000
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
生产量
出口量
中卡（≤总质量<16t）国内市场，五十铃和日野占有率均超过 35%，其
后是三菱-扶桑和 UD；重卡（16t≤总质量）国内市场，五十铃和日野占有率均
为 30%左右，其后是三菱-扶桑和 UD。
图 普通载货车（总质量≥4t）分制造商产量（单位：辆）
图 大型客车（乘员≥30 人）分制造商产量（单位：辆）
中重型变速器配套格局
日本中重型变速器产品品种较多，技术路线为跟随欧洲主流产品，结构为主
箱三轴。不同的是同步器的摩擦材料没有采用喷钼结构，而是采用酚醛树脂材料。
137,678 85,846 100,088 96,847 106,985
134,033
58,800 71,203 51,811 35,451
203,591
99,224
168,611 168,171 206,394
33,290
12,025
20,706 20,833 20,014
97,352
59,707
90,832 103,692
138,775
101,923
42,793
61,408 65,291
71,127
0
100,000
200,000
300,000
400,000
500,000
600,000
700,000
800,000
2008 2009 2010 2011 2012
其它
三菱扶桑
日野
UD
五十铃
日产
丰田
3,188 2,047 2,404 2,339 2,544
1,977
1,179 581 192 241
4,796
4,078 5,177 4,954
5,972
1,699
1,479
2,112
1,942
1,841
0
2,000
4,000
6,000
8,000
10,000
12,000
14,000
2008 2009 2010 2011 2012
三菱扶桑
日野
UD
五十铃
日本各主机厂均以自制变速器为主，随着近年重型车参与国际竞争的需要，
也越来越多的采用 ZF、伊顿等独立厂商的产品。
图 日本中重卡变速器配套格局
发展趋势
（1）在产品的排放与安全装备诸方面在全球化过程中都逐渐向标准化配置
方向发展。例如在大型柴油机排放后处理方面都采用了 EGR+DPF+SCR 的方式；
在车辆安全装备方面除了传统安全系统外，诸如碰撞缓冲减轻制动系统 (CMS)、
电子控制制动系统(EBS)、车辆稳定控制系统(VSC)及自动机械式变速器(ATM)等
新一代装备在大型卡车上也逐渐成为标准配置或选装件。
（2）在世界新兴市场国家卡车需求日渐大幅增加和日本国内市场却逐步萎
缩情况下，五十铃等日本知名卡车公司抱团作战，纷纷通过共同研发及扩大生产
等方式，加大与等亚洲新兴国家的合作力度，特别是觊觎扩大与世界最大市场
——中国商用车生产厂家的合资合作，汽车业加速转移中国生产基地。
小结
由于日本汽车厂商和零部件供应商一般是封闭的供应关系，双方签署长期的
或具有排他性的供货协议，使得其它国家供应商进入其采购体系的难度非常之大。
主机厂自制,
85%
ZF, 13%
EATON, 2%
随着大地震后，日系车企生产布局的外迁以及商用车全球化趋势对日本国内
市场的冲击，主机厂逐渐增加了全球采购的规模，但封闭的、超大批量的采购以
及零库存等方式仍是主流。
第 3 章 东盟商用车市场分析
背景
东盟(ASEAN)
东盟 10 国总面积 444 万平方公里，人口 亿，国内生产总值（GDP）
达 15062 亿美元，是一个具有相当影响力的区域性组织。继续发展经济合作等
领域的合作。自 2010 年 1 月 1 日起，东盟 6 个老成员国文莱、印尼、马来西
亚、菲律宾、新加坡和泰国 7，881 种进出口商品税目关税将降至为零，占总关
税税目 %。经过关税削减之后，这些国家的平均关税预计将由 2009 年的
%降低至 2010 年的 %。新 4 个成员国柬埔寨、老挝、缅甸和越南承诺
将在 2015 年降低关税到零。
中国与东盟自贸区货物贸易降税进程开始于 2005 年下半年，当时由于中国
和东盟国家都把整车和零部件列为敏感产品，关税在当时被认为短期不会降低，
导致汽车行业叫苦连连。直到 2010 年中国—东盟自贸区全面启动，这一情况才
得到改观。根据我国与东盟 10 国达成的协议，从我国与东盟 6 个老成员国（文
莱、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、新加坡和泰国）90%的商品实现零关税；
2015 年，我国和东盟 4 个新成员国（越南、老挝、柬埔寨和缅甸）也将实现 90%
商品的零关税。目前，中国向东盟国家出口整车仍要交 20%以上的关税。而东
盟贸易区内的国家之间最多只要 5%。
泰国
（1）政治稳定，政策优惠
泰国是一个“君主立宪制”国家，长期以来政治稳定，虽然近年来政府频繁更
迭，但自 2008 年后，政治动荡逐渐平息，国家政治经济逐步重新步入正轨。泰
国广大民众信仰佛教、喜好和平的天性，泰国本土多元化的文化与大量吸收的外
来文化和谐相融，形成了有利于外国投资的文化氛围。泰国的投资政策主要以自
由化和鼓励自由贸易为原则。泰国政府建立了完善的资源系统来支持和协助投资
者，对受特別重视的具体行业提供了不同范围内的税收优惠、支持服务和进口许
可；世界银行评定的易商环境国家排名泰国居世界第 17 位。
（2）经济开放自由，发展趋势良好
泰国实行自由经济政策，属外向型经济，较依赖美、日、欧等外部市场。20
世纪 80 年代，制造业尤其是电子工业发展迅速，经济持续高速增长。1996 年
被列为中等收入国家。
自 1997 年亚洲金融危机以来，泰国一直致力于国内的金融改革，努力恢复
本国经济。目前，泰国已经成功走出了金融危机的阴影，1999 年-2007 年泰国
的 GDP 增速都保持在将近 5%的水平，2008 年即使受到国际金融危机的冲击，
实际 GDP 增长率仍然达到 %。
汽车市场整体概况
东盟十国虽然都是发展中国家，但近年来，汽车市场发展迅速。随着东盟自
由贸易区计划的实施，跨国公司在成员国中某一国生产的汽车可以以很低的关税
进入其他国家，也就是说，在一个国家生产的规模可以按照东盟市场的大小来设
计，从而降低平均成本。
东南亚的汽车生产几乎全部布局在泰国、马来西亚、印度尼西亚、菲律宾、
越南等五个国家，新加坡没有汽车产业，而缅甸等国家的产量微不足道。其中泰
国的地位又尤为突出，产量占东盟一般以上，并且比重不断提高。
2012 年汽车产量同比高增 %至 万辆，全球排名第 9 位(2011
年为第 15 名)，创其历史新高。泰国汽车产量快速增长的原因主要有两方面：一
是 2011 年受洪水影响秦国汽车产量下滑导致基数较低，2012 年产量则迅速恢
复；二是泰国国内汽车需求旺盛，2011 年泰国因为洪水导致需求出现积压，同
时政府推出的首次购车优惠政策也极大地刺激了泰国汽车市场需求；三是泰国的
日本车企在 2011 年受多重因素影响而销量受损后，2012 年加大在泰国生产并
出口。
表 2012 年东盟主要汽车生产国汽车产销量（单位：辆）
国别 轿车 商用车 合计 增长率
1、产量
泰国 957,623 1,525,420 2,483,043 %
马来西亚 510,400 61,750 572,150 %
印尼 743,501 322,056 1,065,557 %
菲律宾 46390 8970 55,360 %
越南 38900 1570 40,470 30%
东盟合计 2,296,814 1,919,766 4,216,580 45%
数据来源：世界汽车工业协会
泰国目前共有 15 条汽车生产线，日本占 7 个，美国和欧洲各占 4 个。同时，
国内有 1000 多家汽车零配件厂，保证了汽车产业的规模化、集群化发展。目前，
泰国生产的汽车类型主要有卡车、轿车、客车等，商用车以 1 吨皮卡车居多，是
世界上最大的皮卡出口国。
印度尼西亚汽车工业的基本策略是集中发展零部件产业，持续加强发展小型
商用车（<5 吨）及摩托车产业；发展排气量在 1500cc 以下的微型汽车工业，
并以此开拓微型汽车零部件工业的出口市场。据悉，印尼共有 13 家汽车厂，380
家汽车零配件企业，年整车生产能力为 75 万辆。印度尼西亚国内汽车企业多为
日欧合资或独资企业。日本汽车企业经过 30 多年的经营，先后在印尼建立了独
资或合资的组装生产线，大部分零配件生产也已本地化，其销售和维修网络比较
完善。
中重型商用车市场
竞争格局
2008 金融危机以后，东盟中重型商用车增长迅速，2011 年其本土总的产
量已近 16 万辆，并保持持续增长的态势。
表 东盟中重卡（总质量>7t）产量（单位：辆）
13,018 10,930 16,258 14,466
348504,146 3,217 4,384 6,012
5340
81,332
55,766
100,230 120,522
147010
7,976
6,861
9,497
8,112
8970
0
50,000
100,000
150,000
200,000
250,000
2008 2009 2010 2011 2012
越南
菲律宾
印尼
马来西亚
泰国
图 东盟大中客车（8 座以上，质量>7t）产量（单位：辆）
图 2011 年中卡分制造商销量（单位：辆）
376 458 487 463
1,208 798 1,081 1,128
2,956
2,328
4,106 4,142
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
2008 2009 2010 2011
印尼
马来西亚
泰国
三菱-扶桑,
57074, 43%
五十铃, 26286,
19%日野, 21338,
16%
丰田, 17045,
13%
UD, 1122, 1%
10345, 8%
现代, 683, 7%
其它, 9662,
93%
日野, 16483,
59%
五十铃, 2968,
11%
三菱-扶桑,
3471, 12%
UD, 1700, 6%
3447, 12%
福田, 915, 27%
沃尔沃, 746,
22%
曼, 477, 14%
斯堪尼亚, 324,
9%
奔驰, 251, 7%
其它, 734, 21%
图 2011 年重卡分制造商销量（单位：辆）
图 2011 年客车分制造商销量（单位：辆）
日系品牌之所以能长期占据东盟市场，主要是因为与欧美汽车相比，日本车
在性价比、售后服务及保养方面都占有优势。
沃尔沃将与旗下的 UD 卡车联合开发面向亚洲的低价格卡车，并将于年内上
市。通过简化配置等以及在印度、泰国和中国各基地进行生产，力争把价格控制
在 UD Trucks 面向亚洲的出口车的一半。生产基地将利用沃尔沃在泰国和印度建
立的车辆组装工厂、以及 UD Trucks 和东风汽车在浙江组建的合资工厂。在泰国
和印度，此前仅生产沃尔沃品牌卡车，但计划新建用于新款车的生产线。而在中
国合资工厂，将建设新款车专用生产线。
在亚洲，以经济表现强劲的印度尼西亚和泰国等为中心，卡车需求正在增长。
印度尼西亚 2012 年卡车销售比去年增长约 2 成。此外，菲律宾也持续保持 2 位
数增长。中国市场去年由于经济增长减速，同比减少 5％，但自今年下半年起有
望复苏，因此世界大型厂商已经开始扩大亚洲业务。
德国戴姆勒旗下的三菱扶桑卡客车公司将在印度工厂开始生产面向新兴市
场国家的卡车，并将出口东南亚。此外，日本五十铃汽车和日野汽车在明年以后
其它, 2748, 40%
日野, 1869, 27%
奔驰, 660, 10%斯堪尼亚, 414,
6%
1208, 17%
UD, 400, 33%
五十铃, 289,
24%
曼, 208, 17%三菱-扶桑, 136, 11%
沃尔沃, 132,
11%
大宇, 43, 4%
也将分别在印度尼西亚建设整车和发动机工厂。
德国大众去年曾寻求与五十铃展开资本合作，但无果而终，有观点认为，目
前正在寻找新的合作伙伴。今后以亚洲战略为核心的商用车全球整合有可能日趋
活跃。
中国车企市场开拓情况
东盟各国（除新加坡外）均属发展中国家，其消费群体大多不具备购买高端
卡车的能力，对重卡舒适度等方面的要求不高，但对中低端重卡有着较大需求，
有时还因价格因素倾向于购买技术含量低的产品。
但东盟低端商用车市场主要由日韩二手车占据，中国商用车出口在东南亚市
场份额很小，而日本和韩国的二手车比较受欢迎。
以 2011 年上半年为例，中国重卡出口东南亚 8055 辆，销量增幅是一个鼓
舞人心的数字，但各厂家出口基数相对国内市场仍很小，中国企业还缺乏实力、
品牌、技术、网络的核心支撑，困难犹在。
2011 年 12 月 12 日，菲律宾《星报》（Philstar）报道称，中国福田汽车将
在菲律宾投资建厂，目前业已签订了土地租赁协议。
根据合同，福田将在菲律宾马尼拉（Manila）地区租赁一块面积 5 万平方米
的土地，用于建设工厂。合同有效期为 25 年，福田汽车未来三年内将投资 2 千
万美元，建立乘用车和卡车组装厂，所产车辆主要面向菲律宾国内市场和 ASEAN
东盟其他国家。从运行初期开始，该工厂就将至少提供 120 个就业岗位。
中重型变速器配套格局
目前，东盟市场日系中重商用车制造商均自制变速器，但少量采用采埃孚、
伊顿等独立供应商的产品（均为进口），但价格较高。当地面向中低端市场的车
型对价格较低、质量可靠地变速器有着潜在的需求，这为法士特成为当地市场主
流提供了一定的市场机遇。
小结
在东盟内部泰国经济政策相对自由，与多个经济体具有自贸协议，汽车出口
较为优惠且潜在市场巨大；其汽车产业基础较为成熟且没有行业保护壁垒，有利
于外资企业投资。
机遇
（1）由于自由贸易协定，汽车零部件由泰国进入东盟其它国家、印度、澳
大利亚、韩国等国家比从国内关税成本更低。
（2）东盟及印度都是发展中国家，对商用车辆价格敏感度较高，道路状况
也比较落后，本土化后，我公司变速器将有很强的市场竞争力。
（3）国内商用车市场发展进入平稳期，竞争激烈，很多公司有在海外建厂
意向（东风柳汽在缅甸、福田在印度已分别建立工厂），有利于其原有配套体系
进入当地市场。
（4）东盟及印度经济发展潜力较大，其商用车市场处于成长期。
（5）泰国汽车工业配套基础较好，有较多的上游配套选择。
（6）泰国没有本土品牌，不存在行业保护，对外资企业有较大的政策优惠。
（7）成功进入沃尔沃等一流商用车企业的配套体系，有利于我公司的管理
风险
（1）东盟中重型商用车市场基本被日资垄断，当地消费者对日本汽车品牌
比较认同,其配套体系相对封闭；欧美和国内企业市场影响较小，配套需求有限。
（2）东盟国家国土面积狭小，以中短途运输为主，轻卡（特别是皮卡）和
中卡需求较大，重卡产品占比不高。
（3）东盟很多国家（越南、菲律宾、印尼、马来西亚、文莱）及印度与我
国存在领土纠纷，市场开拓上有一定的政治风险。
第 4 章 独联体商用车市场分析
背景
到 2007 年底，俄罗斯国内生产总值将接近 万亿美元，全面超过前苏联
时期的最高值。人均约为 8300 美元，迅速跃入高收入国家行列。但必须指出，
俄罗斯是一个各地区处于不同发展阶段的集合体。最近 4 年内，各地工业增幅之
间的差距几乎拉大了 1 倍，工业呈负增长的联邦主体数量增加了两倍。如今，工
业增长主要集中在中部、西北和南部联邦区，国内其他地区的工业增幅明显落后
于中部地区。同时，在可预见的时期内，商业环境仍将困难重重，因为俄罗斯历
史上没有重视商业的文化传统。难以控制的庞大而腐败的官僚系统一直是落实改
革措施的障碍。
俄罗斯的经济增长有很大的局限性，其优势主要集中在资源开采、建筑、军
工、商业等少数领域，这和中国改革开放以来从农村到城市各行各业经济全面繁
荣有很大不同。另一方面，俄罗斯经济增长除了依靠资源的出口外，并没有处于
完全开放状态，也没有完全融入到贸易全球化的进程中，这与俄罗斯刚刚加入世
界贸易组织（WTO）有关。从经济阶段上划分，俄罗斯仍然处于工业化过程之中，
但该国近十年的工业增长率一直低于 GDP 的增长率，这进一步说明俄罗斯的强
劲经济增长基本上是资源依赖型的。
近年来俄罗斯人口规模呈现出逐年减少态势，人口的负增长必然导致俄罗斯
人口老龄化现象更加严重。俄罗斯人口的地区分布严重不平衡，不同的地区人口
密度差别很大，其欧洲部分人口稠密，居住在这里的人口占全部人口的一半以
上，，城市人口占全国总人口比重大，约为 ％。人口的地区分布不均，城
市农村人口分布不平衡，也是投资者在分析市场、筹划投资布局时必须注意的因
素。
俄罗斯是个现代交通十分发达的国家，有着巨大的交通运输潜力，但是近十
几年没有得到很好发挥。铁路运输在俄罗斯运输系统和国民经济中都占重要地位。
俄罗斯铁路运输在货运方面占首位，在客运中仅次于公路运输，居第二位。俄罗
斯公路约 90 万公里，俄罗斯公路运输虽然发展比较迅速，但同发达西方国家相
比，差距较大，主要表现在道路质量差，里程少，实载率低，分布不平衡。在西
伯利亚和远东这样有待大力发展的地区，公路相对较少。
欧洲经济一体化的影响：随着俄对欧洲经济一体化采取的积极的支持立场，
将更便于俄客车企业与欧洲汽车巨头之间的交流，从而获得汽车车生产的先进技
术。
另一方面，面对快速成长的俄罗斯汽车市场，欧洲汽车企业在欧洲经济一体
化的带动下也能以更优惠的条件进入俄客车市场。
汽车市场整体概况
独联体国家中，俄罗斯、白俄罗斯和乌克兰有规模化的汽车产业。
表 独联体国家 2012 年汽车产销量（单位：量）
轿车 商用车 合计 同比增长
1、产量
俄罗斯 1,968,789 262,948 2,231,737 %
白俄罗斯 1000 25,425 25,425 %
乌克兰 69,687 6,594 76,281 %
合计 2,039,476 294,967 2,333,443
2、销量
俄罗斯 2,755,384 386,167 3,141,551 %
白俄罗斯 20,000 4,500 24,500 %
乌克兰 237,602 26,002 263,604 %
合计 3,012,986 416,669 3,429,655
数据来源：世界汽车工业协会
图 独联体国家中重卡产量
103932 102393
40326
60071
85153 85971
25548 26291
10470
15600
21843 22815
4,637 9,437
464
1,092
1,047 1,155
0
20000
40000
60000
80000
100000
120000
140000
160000
2007 2008 2009 2010 2011 2012
乌克兰
白俄罗斯
俄罗斯
图 独联体国家大中客产量
俄罗斯
2000 年以来俄罗斯汽车工业逐渐摆脱自苏联解体时的衰退阴霾，开始进入
快速发展阶段。虽然取得了较大的进入，但其技术水平与国际巨头相比还有较大
差距。在产品的性能、设计等方面落后于中国、日本、韩国和欧美的一些企业。
从市场需求规模来看。近年来汽车业是俄罗斯发展最快速的工业部门之一，
在高油价以及政府相关政策大力扶持下，其汽车消费市场得以急剧扩张，2012
年，俄罗斯汽车销量仅次于德国，世界排名第七，产量排名第 11。
卡车需求结构以中重型为主（如下图）
25604 25872
10809 13283
14596 15959
2160 2220
1050
1050
2500 2610
8,654 9,777
1,318
2,743
3,738 3,359
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
35000
40000
2007 2008 2009 2010 2011 2012
乌克兰
白俄罗斯
俄罗斯
2%
23%
16% 59%
> 16
т.
8-16
т.
5-8 т.
2011 年
2%18%
7% 73%
> 16
т.
8-16
т.
5-8 т.
2012 年
图 卡车新车注册结构（按总质量）
本土品牌市场份额逐年下降
图 卡车新车注册结构（按品牌国别）
白俄罗斯
在载货车生产方面，明斯克汽车厂(MAZ)是白俄罗斯最大的生产企业。2010
年生产载货车 11273 辆，占载货车总产量的 85．4％，其次是白俄罗斯汽车厂
(Belaz)，大部分用于出口。
在客车生产方面，由明斯克汽车生产，主要是中小型客车，大部分用于满足
国内市场需求。
图 卡车、客车分制造商销量产量（2010，单位：量）
虽然白俄罗斯已有生产重型商用车的汽车厂，但中国汽车在技术水平及性价
国内, 50%
白俄罗斯,
11%
日本, 4%
德国, 9%
瑞典, 11%
中国, 5% 其它, 11%
2011 年
国内, 39%
白俄罗斯,
11%
日本, 3%
德国, 11%
瑞典, 10%
中国, 10%
其它, 15%
2012 年
Belaz,
979,
7%
MAZ,
11273
, 85%
Minsk
Truck,
342,
3%
Moaz,
58, 1%
其它,
551,
4%
MAZ,
1761,
86%
其它,
285,
14%
比上具有明显优势。有专家认为，进军白俄罗斯具有战略意义，既可以拓展东欧
市场。也可以利用白俄罗斯与俄罗斯贸易零关税的有利条件，避开俄罗斯对进口
整车征收的高额关税，充分研究利用俄白哈三国关税同盟协议。可以帮助我国企
业加快开拓当地市场。
乌克兰
乌克兰汽车制造业在苏联时期曾有过辉煌的历史,在剧变前的 1987 年,当时
的扎波罗热汽车制造厂曾达到年产 30 万辆小汽车的纪录，其生产的“扎波罗热人”
牌小汽车畅销苏联和经互会成员国。苏东剧变和经互会的解体导致乌克兰汽车制
造业的发展停滞，其中 1991-1996 年期间产业严重滑坡，原因是乌生产的小汽
车失去了俄罗斯和中东欧两个最大的出口市场。
几年来，随着开放和外资的注入，乌克兰汽车行业发展较快。由于大量引进
外资和国外品牌车型，截至 2007 年乌国内汽车行业产能达到 34 万辆；其中乌
汽集团占 30 万辆(见表 1)；“波戈丹”集团 4 万辆。
乌克兰汽车行业虽然有了长足发展，但是在国际汽车领域的发展中，仍处在
低档次和小规模的行列中。从数量上看，不及国际上汽车生产巨头的一个零头，
没有规模；从产品上，缺乏自主创新品牌及有竞争力的汽车产品，没有自主品牌；
从档次上，只是在组装生产中低档的外国汽车。从目前了解的情况看，国际汽车
巨头的名牌产品，尚没在乌克兰建立独资或合资企业。
图 卡车分制造商产量（2012，单位：辆）
图 客车分制造商产量（2012，单位：辆）
俄罗斯中重型商用车市场
竞争格局
市场结构：虽然本土厂商仍占据主体，但是来自发达国家的制造商已成为重
要的参与者。
三家产销量最大的制造商都是本土制造商。虽然今年市场份额下降严重，
GAZ 以 40%的市场份额成为领导者。在轻型和中重型商用车领域都有不俗的表
现。KAMAZ 和 UAZ 分别是中重型和轻型商用车市场的主要参与者。戴姆勒拥有
ZAZ, 957,
30%
KRAZ, 901,
28%
Bogrlan,
876, 27%
BAZ, 277,
8%
KrASZ, 100,
3%
Cherkasy,
124, 4%
ZAZ, 669,
20%
Bogrlan,
455, 14%
BAZ,
1116, 33%
Standard,
169, 5%
Chasivoya
rski, 248,
7%
Cherkasy,
701, 21%
KAMAZ25%的股权。
其它制造商主要来自西欧、美国和亚洲，除了来自白俄罗斯的MAZ（自1997
年开始同曼展开合作）。它们凭借更为现代化的车型将占据越来越高的市场份额。
图 重卡分制造商销量
中国车企市场开拓情况
据相关数据统计显示，俄罗斯重卡市场销量呈现增长势头，而销量的增长主
要是由于国外制造商的进入，这其中，中国重卡制造公司正在逐步成为重要一员。
预计，2013 年，俄罗斯的重卡市场销售趋势还将继续，此外，关税政策对市场
结构的影响巨大，且还会影响重卡回收再生产的程序和范围，而这些目前都还未
可知。另外，据了解，随着俄罗斯加入 WTO 组织和该国发展重心向远东地区转
移，各项经济基础设施建设迎来了大发展的契机，该国市场在工程机械、重卡等
机械制造领域有着巨大的潜力。
2008 年，中国汽车出口目的国前 5 名分别为俄罗斯、乌克兰、越南、阿尔
及利亚、伊朗。俄罗斯曾是中国汽车的最大出口国，顶峰时期的 2007 年，中国
32327 39206 39309 22966 28259
26797
27743 24484
6473
11957
9704
15731 15161
6855
11162
11807
10806
12249
3251
7158
0
20000
40000
60000
80000
100000
120000
140000
2006 2007 2008 2009 2010
Volvo Trucks
Isuzu
Scannia（VW）
MAN
Hyundai
MAZ
Zil
Ural（GAZ）
GAZ
KAMAZ
汽车出口俄罗斯近 万辆。
从 2008 年开始，中国商用车出口俄罗斯下滑严重。此前，很多国内商用车
的出口其实是‘灰色通关’。在俄罗斯，新车和二手车的认证是不一样的，二手车
认证简单，有些中国企业将新车作为二手车获得认证，这就是灰色通关。据说，
灰色通关的车辆能够获取暴利，一辆车的利润有时高达 10 多万元。同时，以前
中国商用车企业服务跟不上。综合以上原因，俄罗斯开始对中国产品采取苛刻的
限制措施。”
罗斯进口门槛提高后，中国厂家也开始认真对待，不少企业也通过了俄罗斯
的认证。在渠道方面，中国企业在俄罗斯有自己的代理商、经销商，既可以委托
以前一直联系的经销商来做，也可以另外开辟渠道。
2012 年中国汽车制造商卡车市场份额超过 10%，销量同比增长 3 倍。几乎
所有的中国制造商均有出口，其中陕汽份额最大，约 万台。
虽然中国卡车对俄罗斯的出口已经有所起色，但是面临的困难也不容忽视。
口到俄罗斯的困难主要有如下几点：第一是认证困难；第二是人民币的不断升值
压缩了利润空间，同时由于市场竞争激烈，出口到俄罗斯的产品价格在下降，利
润进一步被压缩；第三是，有些企业出口的车型并不合法，比如有些企业出口假
国Ⅳ产品。
虽然出口俄罗斯的产品数量有所增长，但并不成气候，由于之前的不愉快，
一些俄罗斯用户已经对中国产品失去信心，改变他们的固有认识需要做很多工作。
同时，在俄罗斯建厂的中国厂家数量也不多，不少厂家都是铩羽而归，而俄罗斯
本国的企业又在与日本、欧洲重卡企业合作。
2010 年 9 月 27 日，中国第一汽车集团公司与俄罗斯 GAZ 集团在北京签署
合作备忘录，其主要内容是在俄罗斯组建合资公司（据悉，两家公司很可能各自
持有 50%股份），生产及销售一汽品牌的中重型卡车。合资公司产品将首先在俄
罗斯市场销售。GAZ 方面表示，中国一汽将提供最新一代的重型货车技术，GAZ
负责提供生产设备，并提供其在雅罗斯拉夫尔工厂的新柴油机生产线。一汽品牌
的卡车将在车里雅宾斯克地区 Miass 市的工厂进行生产，新卡车将安装 GAZ 公
司的 YaMZ-530 型柴油发动机。目前，GAZ 的乌拉山 Miass 工厂只生产越野货
车。
变速器配套格局
高端车型多使用 ZF 箱（有些西欧厂商采用自制变速器），本土企业生产的低
端车型多的选用 YAMZ 及其它的价格相对较低的变速箱。
表 变速器资源
序号 制造商 档位 主机品牌
1 YAMZ 10/11/13/15/18 GAZ、Ural、MAZ
2 ZF 9/16 KAMAZ、MAZ
3 KAMAZ 9/10 KAMAZ
4 JAMZ 6/8/9 MAZ
5 FAST 6/9/12/16 MAZ
现在东欧国家卡车所使用的 ZF 变速箱一部分来自俄罗斯本土化生产，其余
的从 ZF 公司及 ZF 在其他国家的合资公司进口。
ZF-KAMA 公司（ZF 与 KAMAZ 的合资公司，ZF 所占股 51%）生产的变速箱
主要为 9 档 Ecomid 9S1310 TO（发动机输出扭矩为 1150 牛米)和 16 档
16S1820 TO（发动机输出扭矩 1800 牛米），其中 95%供给 KAMAZ。从 2012
年开始给 URAL 公司供应 9S1310 TO，给俄罗斯 MAN 供应 16S2520. 2013 年
计划给 MAZ 公司供应 16S1820 TO。
YAMZ（YAMZ 雅罗斯拉夫尔发动机厂，属 GAZ 集团）是东欧国家主机厂所
配装变速箱的主要供应商。其主要优势在于其传统性的对于前苏联国家主机厂汽
车配套的多样性及便利性，另外也直接受益于其遍布完善的服务网络，其产品系
列的完善度及更新度要低于法士特。
需求特征及发展趋势
（1）俄罗斯商用车市场受欧洲影响严重，但是仍处于低技术标准。未来几
年进口卡车将占据 50%以上市场份额：高端由欧洲品牌占据，低端由中国厂商
提供。
（2）随着对商用车高技术性能及可靠性要求的提高，国外制造商将取得更
大的市场份额，本土品牌正面临着市场的急剧流失。
（3）因为车辆全生命周期成本低，售价仍是购车首要决策因素。
（4）对服务的要求在逐年提高
（5）车队管理服务水平低下。
（6）俄罗斯本土制造商全球化扩张的可能性很小。唯一在海外市场有所建
树的为 KAMAZ，但主要集中于原苏联地区。
小结
机遇
（1）近年来俄汽车市场规模稳定增长，且随着其汽车潜在需求的显现，俄
罗斯汽车市场有较好的发展机会。
（2）中国产品适合俄罗斯的使用要求。一是中国产品价格相对低廉，而俄
罗斯用户的购买力水平还不高；二是俄罗斯虽然气候寒冷，但是其道路条件与中
国类似；三是这几年中国产品质量有所提高。
风险
（1）政府限制
由于中国汽车生产技术落后于欧美企业，不符合俄以市场换技术的宗旨，且
廉价的中国汽车对俄本土汽车企业冲击较大，因此容易受到俄政府的限制。
2007年度俄罗斯成为我国重卡最大出口国。但是从2008年1月份开始，我
国重卡出口俄罗斯之路却变得异常坎坷，源于从07年下半年开始，俄政府对进
口中国重卡设置了重重障碍（质量认证、消费者权益保护、排放标准认证等方
面）。
（2）政策稳定性风险
受俄罗斯人善变的个性影响，俄罗斯政府政策多变，特别是在吸引与保护本
土企业方面常常对相关政策进行调整，给外国投资者造成了麻烦。2005年俄曾
为鼓励外国投资在俄建厂而提供了一系列零配件进口关税优惠，但随着外国企业
的进入，对俄本土企业造成了一定的影响，俄突然关闭了该优惠的申请，并在
2008提底将汽车零配件进口关税税率提高15%，给外国投资者造成了较大的损
失。
（3）劳动力供给风险
俄劳动力市场供给严重不足，且劳动力价格水平较高，企业可能失去国内市
场低廉劳动力成本的优势，如果我国汽车企业在俄投资过程中不能较好的解决劳
动力问题，将面临较严重的生产成本上升的风险。
（4）政府腐败风险
虽然在吸引外资方面，俄罗斯已经制定了许多有利于外商的法规政策（包括
税法，土地法，企业管理法），但是这些法律实际上却不起效果。司法系统公正
裁决的不确定性，以及在国家管理机构广泛存在的贪污受贿，严重损害了外国投
资者对俄罗斯法律法规的保障的信
（5）政府信用风险
俄政府信用相对较差，特别是在中国投资者的相关优惠措施上，往往言行不
一。如2005年出台的“汽车优惠政策”吸引了较多的中国汽车企业，最终奇瑞获得
了该优惠的批准，与俄本土企业阿芙多托尔合作在加里宁格勒经济区组装奇丽汽
车，享受相关优惠政策。但随后因害怕廉价的奇瑞车对本土汽车企业造成影响，
俄政府突然减少了给予的优惠，而2008年奇瑞被分配的优惠配额仅仅只有1万辆，
且组装成本几乎提高了两倍，被迫减产。
（6）市场竞争风险
由于俄汽车市场潜在需求规模巨大，且近年来随着俄罗斯经济的改善，这一
潜在需求正在逐渐转换成现实的市场需求，吸引了各国汽车企业的目光。瑞典的
斯堪尼亚、韩国的现代等企业已经在俄建厂。另一方面，俄政府不断出台相关措
施促进本土汽车企业的发展，俄几家较大的汽车企业进行重组后，牢牢占据着俄
汽车市场的领导地位。我国企业在投资过程必然要面临俄本土企业及国际汽车巨
头的双重竞争。
（7）社会治安风险
俄全国每年发生的凶杀和凶杀未遂案件多达3万起，平均每天发生80起，俄
罗斯目前的治安状况不佳，犯罪率高、犯罪活动猖獗。另外执法人员敲诈勒索外
国人（包括中国人）的现象也十分严重，刁难、敲诈和袭击中国人的事件频繁发
生。
第 5 章 南美商用车市场分析
背景
南方共同体
南方共同市场(MERCOSUR) 是拉美地区举足轻重的区域性经济合作组织，
由巴西、阿根廷、乌拉圭和巴拉圭等 4 个成员国以及智利和玻利维亚两个联系国
组成，共有 亿人口，年产值超过 1 万亿美元，贸易额达 2000 亿美元。南共
市建立于 1991 年 3 月 26 日，试运转 3 年后于 1995 年 1 月 1 日正式运行。成
立以来，南共市取得了令人瞩目的成绩，目前已成为世界第四大经济集团。而且，
该组织的合作范围还在向其它领域，特别是政治、外交领域拓展。
2012 年 7 月 31 日南方共同市场成员国总统在巴西利亚举行特别会议，一
致同意正式接纳委内瑞拉为该组织的第五个成员国。
巴西
（1）拉丁美洲最大的国家，面积居世界第五，人口数居世界第五
（2）人口: 2011 年人口总数 亿；大西洋沿岸人口稠密，内陆地区较为
稀少，种族和文化差异显著，南部居民多有欧洲血统，北部和东北部的居民部分
是土著；民族融合度较高
（3）共分 26 个州和 1 个联邦区（巴西利亚），州下设市，为第二行政机构
（4）经济指标:
2011 年 GDP 折合 24746 亿美元（雷亚尔升值 %）
2011-2014 年均增速预计为 %
通货膨胀今年来得到控制，为 6%以下；利率较高，一般为 10%以上
（5）贸易协定:
南方共同市场成员国（其他成员国包括阿根廷、巴拉圭、乌拉圭），签署自
由贸易区协定，贸易、人员、货物、货币可自由流动
与智利、玻利维亚、以色列签有自由贸易协定、与墨西哥正在签署过程中
与委内瑞拉、苏里南、圭亚那、南非关税同盟签有部分优惠贸易协定
与印度签有特惠贸易协定
（6）投资环境
政治：政治体制健康稳定；政府致力于基础设施投资，大力促进商业发展；
政府欢迎外国投资，一些地区对外国投资提供较多优惠政策
经济：经济政策稳健；通货膨胀趋于稳定；国内市场需求不断增长
法律文化：法律体制较为健全；多民族融合，包容性很大；对外国投资者的
不利倾向较少，没有专门针对外国投资的法律，无论公司所有权属于本国人还是
外国投资者，适用同样的法律。
汽车市场整体概况
表 2012 年南方共同市场成员国汽车产销量（单位：辆）
轿车 商用车 合计 同比增长
1、产量
巴西 2,623,704 718,913 3,342,617 %
阿根廷 497,376 267,119 764,495 %
委内瑞拉 67,226 36,857 104,083
合计 2,039,476 294,967 2,333,443
2、销量
巴西 2,851,540 950,531 %
阿根廷 600,915 231111 832026 %
委内瑞拉 60776 69777 130553 %
合计 3,452,455 1,181,642 4,634,097
数据来源：世界汽车工业协会
南方共同市场成员国中重型商用车市场概况
图 中重卡（总质量>7t）产量
图 大中客（8 座以上，质量>7t）产量
137,394
167,330
123,633
191,646
223,388
132,820
4,912
7,183
12,891
18,585
21,042
18,22010,391
9,069
15,558
9,803
5,176
3,234
0
50,000
100,000
150,000
200,000
250,000
300,000
2007 年 2008 年 2009 年 2010 年 2011 年 2012 年
委内瑞拉
阿根廷
巴西
39,087 44,111 34,535
45,869 49,373
36,844
721
1,668
1,441
2,329
3,314
2,812
0
10,000
20,000
30,000
40,000
50,000
60,000
2007 年 2008 年 2009 年 2010 年 2011 年 2012 年
阿根廷
巴西
巴西
汽车工业是巴西最重要的工业，占据巴西制造也国民生产总值（GDP)的 20%
以上。产销量均超过 300 万台，为世界第四大汽车消费国，第七大汽车生产国。
2010-2014，汽车市场预计以符合平均增长率为 %的速度增长，随着巴
西新兴的中产阶级购买力增强，巴西的汽车市场潜力非常巨大。
经济危机复苏之后，出口增长，预计 2014 年出口达 90 万辆阿根廷是巴西
汽车出口的主要目的地，站 57%以上。虽然巴西关税一直很高，但巴西已同阿
根廷和墨西哥签订了自由贸易协定。2009 年以来，巴西汽车进口持续增长，在
2010 年，巴西的汽车贸易平衡达到了 亿美元的赤字
行业特点：
（1）生物复合燃料车辆及 1 升以下小型车在全球有较大影响
（2）大部分生产车辆针对不断扩大的国内市场
（3）主要汽车厂商均为国际汽车行业领先者
（4）零部件严重依赖国外进口
（5）本国零部件供应商占有零部件 29%市场份额
（6）零部件产品 70%供应本地汽车行业
（7）利润率的降低是零部件行业投资匮乏的主要原因
卡车分为半轻型（<GVW<6t）、轻型(6t≤GVW<10t)、中型(10t≤
GVW<15t)、半重型(15t≤GVW<45t)和重型(45t≤GVW)，其中轻型、半重型、重型
平台比重较高，合计比重超过 80%。
图 2012 年注册卡车结构
轻卡的份额近 5 年来逐年下降，这一趋势在预测期中将继续。造成这一结果
的主要原因是重卡市场快速发展，不断挤压中卡与轻卡的份额。其中，轻卡销量
萎缩最为显著。
重卡销量与经济状况紧密相连。今后几年经济将实现高于平均水平的发展，
石油、矿业、建筑业的发展以及 2014 年世界杯和 2016 年奥运会是重要推动因
素。重卡销量将随之实现快速发展。
中卡的市场份额近年逐渐下降，但在预测期内会有少量回升。主要是几类特
殊用途车将实现较快发展。
阿根廷
汽车工业是阿根廷工业的龙头产业，阿根廷的汽车工业成长完全依靠海外投
资。自 2003 年起，由于阿国经济恢复、国内汽车购买力激增，拥有比邻国巴西
更低的生产成本(比巴低 30%)，原来不少流向巴西的外资再度搭上“返乡“的班车，
其中以在巴西颇有建树的菲亚特最为典型。2002 年时，由于多年的恶劣经济环
境，无法再维持下去的菲亚特不得不选择冻结在阿根廷的生产，选择了离去；如
半轻型
5%
轻型
24%
中型
8%
半重型
33%
重型
30%
今，它再次选择了回归，将产量恢复到 5 万辆，并且与印度的塔塔合作生产皮卡。
其他厂商，如日产、雷诺等纷纷选择了在阿建厂的计划。
表 主要商用车生产商
序号 生产商 2011 年 2012 年 增长率
1 依维柯 5,851 4,769 %
2 奔驰 18,505 16,263 %
数据来源：阿根廷汽车工业协会
2006 年 6 月，为了保障正在重建中的本国汽车产业不受冲击，阿巴两国政
府签订了一项维期两年的汽车贸易协定，以暂缓实行两国间于 2001 年签订的计
划于 2006 年初开始实施的汽车贸易零关税协议。根据这项新协议，巴阿之间的
汽车产品贸易遵循新的规则，即阿每向巴出口 1 美元的汽车产品，巴享受向阿出
口汽车的关税由每辆 美元下调 美元的优惠。而不受两国贸易互惠协
议规定的汽车则仍保持 14%至 16%的关税。
巴西中重型商用车市场
竞争格局
国际公司在巴西商用车市场占据主导地位仅有一家本地厂商 Agrale，生产的
主要产品针对巴西主流市场，定位高于金砖四国的低成本卡车。市场集中度很高，
卡车行业整体前三家为曼、奔驰、和福特。其中曼与奔驰公司在所有细分市场均
为市场领先者。Agrale 关注于细分市场，生产满足客户特别要求的定制卡车；重
汽是第一家进入巴西市场的中国汽车公司，重点开发低价卡车市场。
市场结构非常稳定，虽然近几年前三家市场份额略有下降，但没有竞争者能
动摇其市场领先地位。
巴西市场低价卡车还处于萌芽阶段，在中远期将有较大发展，目前国际厂商
及本地厂商都定位于高端市场。巴西对汽车进口征收较高关税，造成主流汽车与
进口低成本车之间的价格差比其他国家市场小。
图 不同品牌市场定位
技术水平上，2008 年，发布重型发动机 PROCONVE P7 标准，并于 2012
年强制实施，等效欧五排放水平。
（1）重卡市场
在重卡市场中，福特历史表现一般，沃尔沃、斯堪尼亚都是传统的强势竞争
者，品牌、质量广受认可。福特主要竞争优势在价格方面，在较低端的重卡细分
市场中。IVECO 的新产品线关注低成本中重卡市场，受此措施影响，2014-2017
年公司在巴西市场份额将有所提升。
奔驰及曼占有超过一半市场份额。中国重汽 2010 年进入巴西市场，当年销
量 200，公司引进的产品为豪沃 380，主要关注其他国际卡车公司目前忽视的低
价卡车市场。Paccar 总裁已经宣布即将在南美生产 DAF 重卡，计划占领南美 10%
的重卡市场，将投资 2 亿美元。Navistar 通过 NC2 开始开拓巴西市场，目前销
量不大。
（2）中卡市场
巴西中卡市场集中度极高。曼是中卡市场的绝对领先者，2010 年销量
8264，占整个中卡市场 55%。奔驰、福特紧随其后。前三名占整个市场 %
Iveco2010 年 7 月进入巴西，本地化程度高达 80%，其市场份额预计最近
几年将有较大增长巴西本地工厂 Agrale2007 年进入中卡市场，2010 年市场份
额达 %
图 中卡分制造商产量
图 重卡分制造商产量
图 客车分制造商产量
中国厂商使出拓展情况
曼 (大众),
6,363,
54%
福特,
2,646,
22%
奔驰,
2,419,
21%
依维柯,
267, 2%
Agrale,
156, 1%
曼 (大众),
21,246, 24%奔驰, 21,097,
24%
沃尔沃,
15,878, 18%
斯堪尼亚,
11,078, 13%
福特, 10,511,
12%
依维柯, 6,373,
7%
万国, 522, 1%
725, 1%
Agrale, 19,
3%其它, 706, 97%
曼 (大众),
16,248, 35%
奔驰, 11,243,
25%
福特, 9,521,
21%
依维柯, 3,024,
7%
斯堪尼亚,
1,136, 2%
沃尔沃, 4,643,
10%万国, 44, 0%
Agrale, 19,
0% 其它, 3, 0%
2012 年 6 月，为了振兴处于衰退边缘的汽车工业，巴西政府决定实施减免
税收和方便贷款的临时措施。新措施规定，凡符合巴西国产化标准，即在该国投
资设厂且国产化率达 65%以上的汽车，将免交原定 7%的工业产品税。所有生产
用未达标汽车，税率由 34%减至 31%。
此外，为解决购车贷款不足的问题，巴西政府已经同国营和私人银行达成协
议，将大幅度增加车贷发放，同时适度降低贷款利息。
新措施的优惠政策对中国车企在巴西实现国产化具有推动作用。此次新措施
的颁布，相比去年出台的关税政策的限制力度有所缓和。据了解，去年巴西出台
的政策要求在巴西市场销售的汽车，其配件国产率必须达到 65%以上；没有达
到国产化指标的进口汽车，应缴纳工业产品税（IPI）平均税率达 37%~55%。这
使巴西市场上的进口汽车价格上涨了 25%~28%。进入巴西市场时间不长的中国
车企受到了严重冲击。
面对如此严峻的局面，中国车企相继调整战略，并计划在巴西建厂。这次巴
西新措施的出台，更助推了中国车企在巴西投资的决心。
江淮汽车在投资建厂上已经先行了一步。2011 年 10 月，江淮汽车宣布与
SHC 公司合作，投资 9 亿雷亚尔（约 5 亿美元）在巴西兴建汽车装配厂，并预
计于 2014 年投产。不仅如此，在 2012 北京国际车展上，江淮汽车还与纳威司
达宣布扩大合作范围，在巴西建设新工厂进行江淮轻卡的独家制造和组装，并通
过纳威司达的分销渠道在巴西和其他拉美国家进行独家销售。
2012 年 4 月中旬，中国重汽向圣卡塔林纳州出口了 2，000 辆欧五重卡，
同时与巴西圣卡塔林纳州政府今年 4 月签订了一份意向书，将在拉格斯市(Lages)
建立一座 CKD 工厂。意向书签字仪式在圣保罗市举行。建立新工厂需时 18 个月，
中国重汽集团预计将投资 3 亿雷亚尔，分三段时期建设并运营该厂。
2012 年 5 月 9 日，陕汽集团与巴西 Metro-Shacman 公司就合资组建巴西
组装厂项目达成协议，组装厂将落户于巴西伯南布克州。建成后将于 2013 年实
现 3000 辆重卡 SKD 组装产能，2017 年实现 2 万辆重卡本土化产能。此项目还
将包括重卡三大总成的本土化生产计划。
2012 年 9 月 7 日，福田汽车巴西子公司与巴西巴伊亚州政府正式签署协议，
将在巴伊亚州卡玛萨里市建立工厂。据了解，该工厂将在 2013 年年底投产，
到 2017 年产能将达到每年 3 万辆，届时将在当地雇用员工约 1000 人。根据意
向书，工厂占地面积将达 100 万平方米，预计生产两款商用车，包括一款轻卡
和一款微面。
2013 年 1 月 23 日召开的东风集团三届董事会第 13 次会议，审议并通过
了东风商用车巴西工业化投资项目。
中重型变速器配套格局
零部件企业集中度较高，主要分布在巴西东南部地区，70%位于圣保罗州。
以欧美系供应商为主体。零部件资源丰富，为达到 60%本地国产化率提供了基
础。产品的开发能力、实验能力、生产能力、售后服务能力都具备国际一流水平，
对整车的可靠性、售后服务及时性、便利性提供重要保障。
汽车零部件产业提供了良好的投资机会，因为它是高度依赖进口零部件，并
在当地有很大的发展潜力。商用车变速器方面，除主机厂外，ZF、伊顿等主要独
立供应商均有建厂。
主要主机厂中，除斯堪尼亚外，变速器总成均部分或全部外购。
表 商用车变速器总成资源
序号 制造商 重型-档位 半重型-档位 中型-档位 轻型-档位
1 伊顿 10/11/13/15/18 5/6/8/9/10/11 5/6 5
2 ZF 9/16 5/6/9/16 5/6 5/6
3 斯堪尼亚 8/9/12/14
4 奔驰 9/10 7/9 6 5/6
5 沃尔沃 14/自动 6/9/10/14
发展趋势
（1）积极因素
巴西的 GDP 快速增长，推动商用卡车需求；为建立现代物流的需要而蓬勃
发展的当地市场和出口市场也促进了卡车的需求；卡车运输仍然是使用最广泛的
货运形式；经济欠发达地区的多模式的基建推动卡车销量；老化的车辆和果实的
动力总成技术创造了新的卡车需求；政府补贴促进了商用卡车的需求。
（2）不利因素
高税收制约了卡车的销售；不断严重的城市交通拥挤阻碍了卡车的需求增长；
缺乏全面的和有针对性的法规/奖励措施推迟了卡车的销售；基础设施差要求更
严格的特定技术；未来发展铁路基础设施的计划威胁卡车销量。
（3）发展前景
经济的增长将继续推动在卡车领域的销售，尤其是在重型卡车领域。在工业
中，如石油，天然气，采矿和建设领域，会在预测期内对重型卡车的需求增加；
增加的购买力推动了轻型卡车的需求，尤其是那些用于室内配送和物流公司的需
求；在短期和中期来看，卡车车队的拥有者正在更换老化的卡车，这是需要强烈
关注的。
因为一些城市面临严重的污染问题，混合动力汽车和电动汽车拥有重大的机
遇。巴西正在巩固了在该地区的许多城市在快速公交系统中使用的铰接客车制造
商的地位。在该地区的其他主要城市去实施快速公交系统（BRT)的趋势将会继续
推动铰接客车的需求。
出口
出口的结构与本地销售的结构相似，重卡占据了 70%份额，轻卡 20%，中
卡 10%。曼、奔驰、福特三家公司占总出口的 70%。从经济危机复苏过来的全
球经济在在短期内推动了对巴西重型卡车出口的需求阿根廷，智利，秘鲁和委内
瑞拉将继续进口巴西的卡车。
图 2012 年商用车出口情况
小结
机遇
（1）市场处于成长期
半轻型, 357, 1%
轻型, 4245, 14%
中型, 1286, 4%
半重型, 6741,
21%
重型, 10220, 33%
客车
8471
27%
公路客车, 2394,
28%
城市客车, 6077,
72%
巴西经济强劲的增长趋势和政府的若干政策和激励措施促进了对卡车的需
求，全国可敌增加的货物运输扩大了各个领域对卡车的需求。
（2）中国车企的本地化进程
2011 年，巴西取代阿尔及利亚成为中国汽车第一大出口国。然而，2011
年底巴西政府实施的一项大幅提高进口工业产品税率的政策，成了中国车企进一
步向巴西市场进军的最大障碍。江淮、福田、东风等中国车企为继续在巴西得以
发展，陆续实施了本地化生产。
（3）作为跳板进入其它国家
巴西是南方共同市场和拉美一体化成员，阿根廷，智力，哥伦比亚和厄瓜多
尔将为巴西的卡车出口提供了很好的机会，车企在巴西投资生产利于向拉美甚至
北美市场扩展。
（4）投资环境较为良好
巴西政治稳定，经济和汽车市场增长前景看好，而且投资环境比较安全，金
融体系较健全，在可见时间范围内发生大幅度通胀的几率较低。巴西 1999 年开
始自由汇率浮动，2002 年曾发生金融危机，国家净负债，外汇储备差，这种环
境下的投资金融风险很大，2008 年巴西采取了一定金融稳定措施，其金融体系
开始逐渐趋于平衡、稳定。目前其汇率稳定，金融风险小。
（5）中国车企在巴西市场的优势较大，首先是价格，我们的产品物美价廉
且可靠，具有竞争优势。
风险
（1）本土化政策
2011 年 9 月 16 日，巴西政府宣布对进口的工业产品加收 30%的关税，也
就是说，外国进口到巴西市场的整车或汽车零部件产品其成本将至少上升 30%，
而要想免除这 30%的关税，除非在巴西销售的汽车中零部件的 65%为巴西本地
生产或来自南共体其他国家，汽车生产企业才能享受退税待遇。
（2）当地供应链较差
对于新的进入者而言，发展供应商关系将非常困难。因为已有的厂商已经跟
一级和二级供应商建立起了良好的关系，本土独立的供应商也和其他厂商建立了
长期合作的关系。
（3）税负重，税收优惠少
巴西税负制度比较复杂，共有各种捐税 58 种。以进口商品为例，进口商品
完税后的成本通常是 CIF 价格的 -2 倍。一般生产型企业相关税费、进口企业
相关税费、工资福利相关税费、个人相关税费，都远高于中国。
（4）原材料成本较高
如巴西的钢铁价格比中国、韩国高 50%。
（5）工程师、管理人员、劳工成本较高
巴西工程师和管理人员工资是中国的 3-5 倍。巴西劳动法对劳工合同、工作
时间、工资等规定比较严格，工会力量强大。如巴西劳动法赋予工人一年 30 天
带薪休假、法定假日、第 13 薪等各种权益。作为"足球王国"，世界杯期间国家
队的比赛日，巴西机构和企业可自行决定是否让员工提前下班或不上班。外资企
业也必须尊重并保护当地工人的合法权益。
（6）社会差异及文化冲突较大，犯罪率高
巴西在巴西经营必须严格遵守当地法律，树立良好的公众形象，管理时需符
合当地人的心理、文化和风俗，最好由当地经验丰富的人管理当地人，同时需与
政府和警察搞好关系。
（7）巴西政府官僚作风比较严重，办事效率低下，两党间政治博弈多。国
外车企在考虑项目进程时，不能忽略此因素。
第 6 章印度商用车市场分析
背景
印度，作为人口第二大国，极低的汽车保有量蕴藏着巨大的消费潜力；同时
印度拥有丰富的劳动力和低成本制造资源，已吸引越来越多的跨国整车企业在当
地投资建厂。印度更是成为多家海外 OEM 的低成本制造和出口基地。
经济：作为“金砖四国”之一，2003 年以来经济出现较快增长，增速仅次于
中国。未来有望同中国一起成为亚洲经济成长的强力驱动。
消费潜力：城市较高收入人口的增加、抚养比的下降成为推动印度消费持续
增长的动力。
劳工环境：印度的劳工环境非常复杂，对于来自任何国家的投资者都必须慎
重对待。虽然印度部分低端劳动力的绝对工资水平低于国内工业发达地区，但考
虑到其将长期存在的劳动力供求不平衡，以及隐性成本和不确定因素等，目前印
度综合劳动力成本仍高于中国。因此在未来相当长时间内，印度并不适宜作为中
国劳动密集型企业为规避国内劳动力成本增长而进行转移的目的地。
汽车市场整体概况
2012 年，印度汽车销量排名超过德国，为世界第五大汽车消费国，第六大
生产国。全球市场咨询公司 . Power and Associates 日前在一份报告中表示，
印度汽车市场将于 2020 年成为仅次于中国和美国的全球第三大市场。
印度的汽车工业，从业人员约 45 万人，共有 12 家乘用车厂、9 家商用车
厂、5 家专用车厂、5 家发动机制造厂、12 家摩托车厂、4 家三轮车厂、10 家
拖拉机厂。印度汽车工业产值 1 万亿卢比(约 225 亿美元)，占印度工业产值的
6%。作为世界上仅有的两个 10 亿人口以上的国家之一的印度，汽车保有量依然
很低。截至目前，印度每千人拥有汽车不到 10 辆，仅相当于我国 1995 年的水
平(每千人拥有 辆)。
印度汽车工业的另一个特点是产品结构多层次。即使高档的奔驰汽车，一年
也能卖出去 2 万辆。而另一方面，二手拼装车，由马鲁奇的外壳，韩国的发动机
拼成的无牌车也很有市场。产品之间的质量、技术水平的差距非常大。同样的锻
件厂，有的是用陈旧的设备从事小规模生产，有的则是进口日本的先进技术设备，
具有相当的经济规模。企业规模、产量、使用设备、原材料都是多层次的，这与
印度消费者收入的多层次相对应。
表 2012 年印度汽车产销量（单位：辆）
轿车 商用车 合计 增长率
产量 859698 %
销量 803240 %
数据来源：世界汽车工业协会
商用车市场，小型卡车（总质量<）和中重型卡车（总质量<）非常
适合当地道路和交通条件。小型卡车正在取代三轮车成为城市运输的主力。
中重型商用车市场
竞争格局
印度政府对于升级基础设施的决心也给了跨国商用车企信心。戴姆勒、依维
柯、沃尔沃、纳威斯达、日野汽车、曼集团和一些中国车企都在设法进入潜力巨
大的印度市场。这些公司已经或正在印度投资建设工厂，或是专为印度市场推出
产品。但由于本土汽车制造商塔塔汽车和 Ashokleyland 占据了 90%的中低端卡
车市场，有些企业因此选择改变目标，在高端方面做文章。
表图 印度中重型商用车（质量>7t）产量（单位：辆）
但以用户的使用习惯、购买能力而言，印度高端卡车市场的发展情况与我国
相近，基本处在蛰伏期。从价格定位由低到高依次为本地品牌、合资品牌、进口
品牌（如下图）。本土品牌在升级它们侧产品，比如摈弃传统的木质驾驶室和高
排放，使得车辆更现代更舒适。相反，外资品牌致力于降级它们的产品，推出更
简化、耐用的版本。考虑到当地道路条件，坚固耐用是赢得市场必要条件。
图 印度各卡车品牌市场定位
可以通过减小发动机等方式降低成本，因为在当地交通条件下实现 60km/h
的行驶速度是几乎不可能的，200bhp 以上的发动机显得没有必要。动力总成必
须坚固而耐久，因为常常超载、重载。另一个降低成本的方式是本地生产和采购，
100%本地化可降低约 1/3 成本（相对欧洲制造）。
相对欧洲标准，在技术上，科技含量较低。1989 年引入排放限制，2013
年 4 月 1 日开始在 13 个主要城市实施欧洲 IV 号排放标准。其余地区在 10 月开
始实施。
从主机厂市场份额来看，塔塔和 Ashokleyland 处于绝对领先地位，也是增
202575
155141
275662
325067
270266
44101 42017 54616 50328 53248
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
350000
2008 2009 2010 2011 2012
中重卡
大中客
长速度最快的公司。
图 中卡（<GVW<）分制造商销量
图 重卡（<GVW）分制造商销量
图 客车分制造商销量
Ashokleyland
, 21186, 17%SwarajMazda,
4447, 3%
塔塔, 71595,
56%
VolvoEicher,
30262, 24%
塔塔, 114703,
67%
Ashokleyland,
39204, 23%
16423, 10%
AsiaMotor,
9267, 56%
MahindraNavin
star, 3075,
19%
沃尔沃印度公司,
3191, 19%
VolvoEicher,
805, 5%
戴姆勒印度公司,
85, 1%
Ashokleyland,
20638, 42%
塔塔, 20716,
42%
SMLIsuzu,
3398, 7%
VECV-Eicher,
3947, 8%
沃尔沃印度公司,
684, 1%
MahindraNavi
nstar, 8, 0%
外资品牌中，沃尔沃具有较高的销量，斯堪尼亚简化版中卡主要用于工程领
域。2006 年曼同 ForceMotors 成立了商用车合资公司（计划 50%出口），戴姆
勒在印度的独资工厂也于 2012 年投产。
本土品牌也向国内外市场展开扩张。塔塔通过并购大宇商用车进入韩国，
同 MarcopoloMotors（TMML，巴西客车车体制造商）展开合作进入巴西市场。
印度公司对于杠杆投资机会比中国企业更积极（特别是对德国中小企业）
表 2005-2011 中印汽车行业海外并购项对比
欧洲 其它 说明
印度 31 11
中国 15 4
中国企业并购的单笔规模更大
由于对欧的出口规模更大，在欧洲的并购对印度企业更为重要
从绝对数上看，6 年 31 项并购仍显温和
对于印度汽车市场，中国汽车企业的态度是谨慎的，进展也很缓慢，其中原
因在于，中国车企在印度汽车市场发展有多重关卡要突围。
第一个关卡就是沉重的汽车消费税。目前中国汽车消费税大概为车价的 5%
至 10%，但在印度高达 20%至 24%，2013 年甚至提高至 30%。此外，薄弱的
工业基础和人才储备成为制约印度汽车工业发展另一个重要因素。
其次，印度汽车制造水平低，用人成本优势不明显。业内人士分析指出，由
于尚未建成完整的工业体系，目前印度的汽车产业链中，很多零部件尚不能自产，
而印度当地的汽车工人劳动效率也普遍较中国要低。
此外，印度本土产品也具有很强的竞争力。印度市场潜力比较大，类似于几
十年前的中国市场。但其重卡出口空间有限且市场很不稳定，政策风险比较大。
再加上其本土卡车制造商的占有率较高，产品性价比也较高。
福田汽车 2011 年 4 月 29 日在印度孟买举行了投资意向书签约仪式，福田
汽车成为首家到印度投资建厂的中国商用车自主品牌企业。
9 月正式成立福田汽车印度制造有限公司，由福田汽车与北京福田国际贸易
有限公司共同合资 亿美元（约 亿人民币）设立。其中，北汽福田占
股 99%，而北汽福田国际贸易有限公司占股 1%。新成立的福田印度公司双班设
计综合产能为一汽 96000 辆/年，二期为 120000 辆/年，预计工厂于 2013 年
7 月竣工。初期生产的车型为重卡和轻卡，以后生产的产品将延伸至福田全系。
目前，福田汽车已经对该工厂进行了 3 次增资。其中，2012 年 3 月，福田
对福田汽车印度制造有限公司进行二期增资 9800 万美元（ 亿人民币）。6
月，再度对福田汽车印度制造有限公司进行三期增资 7800 万美元（ 亿元
人民币）。
中重型变速器配套格局
印度市场，塔塔和 Ashok leyland 均有自制变速器，采埃孚变速器市场占有
率较高，并在当地建有工厂。伊顿也有一定供应（主要供塔塔公司，型产品由中
国无锡工厂生产，中轻型由印度工厂提供）。
采埃孚印度工厂地处普纳，2010 建成，可年产 万台重型卡车变速器。
目前的客户包括 Asia Motor Work、塔塔汽车、Ashok Leyland、Mahindra
Navistar、volvo Eicher 及 Kamaz Vectra。
发展趋势
有利驱动因素：随着经济的发展及大规模基础建设展开（比如，黄金四边形
路网、水电、港口、矿山）。
不利因素：油价及信贷利率的上升压缩了货运利润，不利于卡车的更新。法
律法规的限制（某些城市限制重卡通行）及创新产品（比如 TataAce）都驱使需
求向轻卡转变。再考虑到全球经济的不景气，未来这一细分市场将面临萎缩或者
微增长。
得益于基础设施提升的驱动商用车成长前景良好（来源：罗兰贝格）
表 印度机遇预算层次竞争的重卡产品将在发展中市场扩大市场
目前产品（低成本）
基本沿用就技术，没有任何舒适性可言
很少用户导向（标准产品）
产品针对高强度作业
关注价格
驱动因素
持续的经济繁荣（虽然落后与中国和西欧）
基础设施革命
更严格的摆放法规
新的参与者（例如，纳威斯达, 奔驰）
可利用当地成本优势扩大出口
欧美供应商的参与
下一代（低成本）
采用新的柔性化平台
新产品面向印度市场，但可以全球化（因为已模块化）
延伸至服务和金融领域（利润聚焦）
小结
相对中国，印度汽车零部件行业中虽然发动机及内饰领域发展较快，但国际
厂商总体介入程度较低。
机遇
（1）经济政策稳定、充裕的工程师和熟练工人、巨大的内部市场、廉价的
工程能力、知识产权保护、廉价的自动化、进入其他亚洲国家及发展中国家的可
能性、高的质量标准
（2）印度尚未建成完整的工业体系，很多零部件尚不能自产，文盲率高达
35%，卡车工业不可能在这样的基础上取得长期的快速发展。在核心技术上，还
基本是空白。此外，印度卡车企业数量较少，主要有 3 家，即塔塔、阿斯霍克雷
兰德、英雄，中、低端卡车销量占了印度市场的 90%。印度本土卡车企业的垄
断倾向造成市场竞争不充分，进一步迟缓了技术创新的步伐。这是中国卡车的发
展机会。
风险
（1）相对于其成长前景，印度汽车市场正处于一个拐点。
（2）生产效率比中国低 1/3
（3）供应商（特别是二三级）能力不足，研发、质量意识、过程能力、问
题分析和解决能力、系统测试、消除症状（而不解决问题）
总之，虽然有着 10 亿的人口，但印度商用车市场仍是一个反映了快速全球
化的商用车市场所有要素的小市场。在这里国际厂商推出简化版的产品满足特定
需求，本土厂商凭借他们被市场认可的低成本产品逐渐壮大并向替他发展中市场
乃至发达市场扩张。
第 7 章 结论及建议
结论
全球商用车市场发展趋势
（1）成熟市场
①国际商用车巨头已意识到新兴市场的成长机会，并对其传统市场的周期性
保持警惕。
②为了适应不同市场的特征、用户偏好和品牌认知，国际商用车巨头已经发
展出相应的商业模式和品牌战略。
③遵从环保标准需要承担额外的技术开发成本，这是制造商不愿意承担的。
④全系列制造商在全球化趋势中更具优势。
（2）新兴市场
①新兴市场虽然存在市场周期，但其总体上还是处于成长状态
②进入任何一个新兴市场都需要量体定制高度适应的特定战略。
③从中长期来看，全生命周期模式会得到发展，如同成熟市场走过的路线。
④虽然会滞后成熟市场，但引入环保限制的间隔会更小。
⑤在销量上，中国和印度市场本土品牌处于领先，而俄罗斯更多的依赖国外
品牌。
⑥在 10 年以内，新兴市场和成熟市场不可能完全融合。不过中国和俄罗斯
融入的潜力更大（相对印度）。
（3）商用车产业 VS 乘用车产业
①虽然商用车和乘用车在设计上面向不同需求领域，但很多技术可以通用
②乘用车行业可借鉴商用车行业的一些经验，如在新兴市场的多品牌战略。
③如同乘用车一样，不能幸免于行业周期，商用车企业也可以通过应用柔性
产能管理提高盈利率能力。
④随着乘用车的所有权重要性的下降，源自商用车领域服务和基于产品全生
命周期的商业模式也将适用于乘用车行业。
⑤商用车制造商借鉴于乘用车行业的还有规模效应和平台协同战略以及环
境友好的带动。
所有的新兴市场都有其独特性
虽然以上市场都在成长中，但它们是完全不同的。都有其明显的区域特征，
比如中国市场严重分散，而印度市场由三家公司垄断，俄罗斯市场则日益欧洲化
（因为它更接近欧洲市场）。
进入以上任何市场需要高度的特别量身定做的战略。
表 市场特征
中国 东盟 俄罗斯 巴西 印度
本土制造商的角色 4 0 2 0 3
市场结构及发展
行业周期的影响 1 1 4 1 2
市场集中度 1 2 2 2 3
竞争环境
竞争能力（本土 vs 外资） 3 0 1 0 3
用户对更精致车辆的需求 2 3 3 3 2
全 TCO 在用户决策的影响 2 1 1 3 1
附加服务的需求（保养、维修） 2 2 2 3 1
市场特征
服务的及时性及信息化 2 1 1 2 1
国际化战略 国际制造商进入的兴趣 4 3 4 4 4
本土制造商的国际竞争力 2 0 0 0 2
注：0 无影响，1 很低/弱，2 低/弱，3 高/强，4 很高/很强
（1）不同市场差异
可以看出发达国家和发展中国家市场的差异主要不仅体现在技术要求、环保
法规和安全法规，也体现在用户对产品的期望以及购车举措影响因素。
（2）差异在逐渐消除
虽然发达国家和发展中国家市场存在这些差异，但在未来走向统一。在环保
标准上，这一趋势表现的尤为明显。全球性的环保标准（比如欧 1-7）和政府的
推动使得商用车市场越来越趋同。
这种趋势对于致力于全球化的制造商来说是有利的，因为减轻了它们全球扩
张的阻力。越来越多的发展中国家实施由发达国家制定的环保标准，
表 重要度发展趋势
这些要素的变化将极大地影响未来的市场结构，若 TCO 成为新兴市场购车
的重要考虑因素的时候，在成本上，中高端车型江淮被越来越多人接受。
总之，目前发达市场和新兴市场的这些差异相当程度上由当地的制造商水平
的高低决定。随着商用车市场全球化的深入，这些差异将逐渐消失。在这个过程
给了发达国家制造商一个像新兴市场扩张和全球协作的机遇。随着市场的趋同及
全球标准的逐渐建立，新兴市场的用户将逐渐向他们的发达国家同行看齐，而本
土制造商满足这一需求的能力在相当长的时间内仍然有限。
（3）市场结构变化
划分为高端、中端、低端三个细分市场：高端为欧美发达国家制造标准、低
端为中国、印度等发展中国家本土制造标准，中端介于两者之间。
表 市场结构划分
但随着两类制造商从不同角度的全球化进程，未来这三者的界限将变得模糊：
欧美制造商通过简化产品以满足新兴市场的的中低端需求，而新兴市场制造商产
品也向中高端延伸。
新兴市场的高端化趋势的进程也不尽相同。部分取决于它们同发达市场的趋
近程度：中东欧市场内中高端产品将迅速占据主导；俄罗斯和中国已经逐渐高端
化；印度将紧随其后。在中期内，低端市场的增长将逐渐降低并让出市场份额，
长期内，将快速收缩。
图 重卡市场结构变化（圆圈表示市场规模/辆）
制造商不仅要意识到整个行业的全球化趋势，而且要关注其细节和区域差异。
若想成为这一趋势的受益者，必须做出正确的战略定位。
（4）不同区域中重型商用车排量结构大不相同
表 2011 年全球区域不用排量机型比重
中国 欧洲 日韩 南美 印度 北美
4L<排量≤6L(中型) % % % % % %
6L<排量≤9L(准重型) % % % % % %
9L<排量 (重型) % % % % % %
国际化战略选择
（1）传统制造商
来自发达市场的传统制造商寻求全球化的战略选择可归纳为以下 3 种（可以
同时采取 2 种以上）
①进入新兴市场中高端细分市场，使产品适应当地高端需求。
在当地制造商能够同台竞争之前，获得进一步成长的市场支点。通常首先进
入长途物流细分市场（对质量、燃油经济性和可靠性要求更高），然后再将影响
扩展到工程领域。
比如，曼/大众在巴西，戴姆勒在印度，沃尔沃、斯堪尼亚等在俄罗斯。
②通过深入本土化进入新兴市场中低端细分市场。
满足市场当前需求并随着市场演进发展至更高端领域，通常采用第二品牌。
因同时涉及进入一个新地区/市场和新的产品领域，具有一定的风险。详细的市
场分析和合适的本土合作伙伴（须具有较高的品牌认知和声誉）是必须的。
如戴姆勒在印度（同 Hero 集团合资）。
战略选择 1 和 2 通常需要考虑品牌问题。来自发达市场制造商通常不愿意
降低自有品牌旗下产品定位，所以通常选择当地合作伙伴进入中低端市场。
③进入新兴市场中低端细分市场，满足现有需求，然后通过深入战略 2，把
出口作为第二步。出口低端产品至其它新兴市场，这是战略方案 2 的一个延伸。
（2）发展中市场制造商
来自新兴市场的制造商战略选择应该不同于来自发达市场制造商。也可有三
种选择（可以同时采取 2 种以上）。
①出口一款成功的低端样板产品到其他发展中市场。从市场的规模和多样化
需求中获利。
比如 KAMAZ 产品有 25%出口至印度、南美和非洲。
②通过技术提升随着本地市场的发展而发展，逐渐进入高端细分市场。
大部分本土制造商选择此方案。有时选择与传统制造商合作，比如戴姆勒
-KAMAZ，KAMAZ 通过获取新的技术，以支撑它在俄罗斯低端市场的地位及对抗
来自印度和中国的进入者。
③随着企业的壮大及技术的提升，进入更发达的市场（而不是发达市场或者
传统市场），满足当地用户需求。这是战略 2 的一个延伸。
图 海外市场开拓战略
大多数来自新兴市场制造商的产品不能满足发达国家的市场需要。但通过这
个途径，塔塔成功进入韩国市场（以旗下塔塔-大宇公司）。同时成本优势也使得
新兴市场制造商拥有进入传统发达国家的可能。但首先必须满足当地对产品质量、
排放法规和安全地要求（中短期内新兴市场制造商很难做到这点）。为加快这一
进程，可以同来自发达市场的制造商通过技术或生产合作方式，建立新的品牌，
共同生产、共享销售渠道。或者采取塔塔-大宇模式，并购成熟制造商。
图 新兴市场制造商进入成熟市场的机会
以上战略选择都涉及全球化，全球化不是一项选择，一种不可回避的趋势。
它是当前影响全球商用车产业发展的主要因素，同时影响着发达市场和发展中市
场的商用车制造商的战略决策。虽然全球市场的一致化在未来十余年内不可能实
现，但趋势是一致化。
商业模式
全球化趋势给传统制造商和新兴市场制造商带来不同的挑战，因此不同市场
的不同参与者必须采取不同的应对措施。传统制造商在重塑产业的能力方面具有
优势，但这个优势正在逐渐消失。它们必须做出战略调整以适应经济的要求及未
来市场发展趋势，同时各方调整它们的商业模式以在开拓新兴市场时更好发挥优
势克服挑战。
表 主要商业模式
聚焦业务单元型 中间型 全球集成型
独立的业务单元
（负责品牌、区域）
全球协调量大
明确的品牌/市场职责同生产独立
（集中管理）
极其简化的总部
（如财务控股）
全球协同的能力有限
明确定位的界面/规则帮助减少全
球协调
部分领域协同 协作程度高
例子：佩卡
现有盈利能力体现组织形
式优劣
例子：沃尔沃
三项最主要的商业模式方面的变化：
①平台构架
随着市场的交融，一种产品概念必须满足多个市场需要；许多部件和功能可
以互换；少量的地区差异是必要的（适应当地法规、基础条件和用户习惯），但
这些差异必须尽量模块化和越小越好。平台构架的协同效应必须从两个维度入手：
区域市场（进入新的地理市场）和层级市场（如从低端进入高端）
②网络
采购不再集中，而是本土化。关键部件的全球供应该选择有实力的国际型供
应商，而低价值部件可以选择本土供应商。
③组织机构
上下游之间的协作可以有效的参与当地竞争和降低成本。全球性的观念需要
全球性的组织，工程、采购和其它关键职能必须世界范围内有机整合。资源可能
仍然分布于不容的地域，但必须属于同一组织。员工的就近一体化和交换也很重
要。大部分零部件已经适合跨地区部署，真正全球化的零部件将会明显增加，这
一趋势主要体现在发动机、变速器、电子、电气和软件等零部件。驾驶室、车身
和内饰的区域差异消除较缓。
图 不同零部件全球化生产的趋势
商业模式应当为特定产品需求提供解决方案，应当致力于更为低成本的采购、
设计和生产。厂商必须意识到，长远来看，市场层次的融合将会减少这一重要性。
成本和收益需要优先权衡。同样，新兴制造若要进入复杂、品质要求高的发达市
场，必须找到当地的合作伙伴（主机厂、供应商等），获得它们的技术、生产经
验和资金方面的支持。
建议
战略选择
综上，建议中短期内公司总成产品海外市场拓展以新兴市场的中低端车型为
主。对于一类市场可考虑条件成熟时在核心国家投资建厂，以巩固并扩大打的市
场份额，同时兼做覆盖二、三类市场的出口基地。进入方式上可根据当地市场具
体情况灵活选择（独资或合资）
综合潜在市场规模、需求特征、市场壁垒和公司开拓程度等因素，俄罗斯本
土化条件已经较为成熟，可考虑作为下一处投资建厂的对象。
对于发达市场，一方面可以通过对拥有零部件技术资源的企业进行并购或合
作获得关键技术，另一方面可寻求主机厂低端产品总成和其它具有成本优势的零
部件配套机会。
表 目标市场竞争策略
目标市场 进入及竞争策略建议
东盟
投资进入：当地中轻型变速器需求更大，建议尽快从国内导入成熟的中轻型变速器
产品；未来可进一步作为出口基地（东盟+6 自贸协定，进一步东盟+9 自贸协定）。
独联体
投资进入：本土制造商市场压力大，零部件内部配套能力较弱。对性价比高的中低
端变速器产品极大较大需求。公司产品已形成较大规模配套量，建议尽快在俄罗斯
实施本土化一稳固并扩大市场份额；可以辐射其它东欧国家乃至西欧市场。
南美
直接出口：当地对中低端卡车有一定潜在需求，但尚未开启。随着国内车企（福田、
陕汽、重汽、江淮、东风等）在巴西的一系列投资建厂活动，可考虑适时跟进本地
生产。
印度
直接出口：整机技术水准和需求结构与国内相近，但行业集中度高，本土主机厂中
低端变速器以自给为主。建议中短期内以总成出口方式（由泰国工厂辐射）满足潜
在客户（沃尔沃、福田等）需求，待形成一定市场影响后再考虑本土化。
商业模式
了解了整个展业的发展趋势以及未来面对的挑战之后，更重要的是要明确自
身的位置及需要解决的战略问题，此外必须愿意并能够对自身的商业模式做出适
应性调整。
行业调整期内，短期内的影响包括现金流短缺及产能过剩问题，需要企业在
人力、库存调整方面的高度适应性以及应对产能过剩的成本控制能力。但是处理
这些眼前紧迫威胁时，不能失去对长期战略的关注。严重的经济下滑之后必然是
三五年的恢复期，未来的成长潜力将在中期内实现，制造商必须做好迎接未来市
场机遇的准备。因此，企业需要做好成本控制、产品及品牌组合梳理、明确技术
和研发的排序。重组销售和服务网络，启动支持程序（如重点供应商、分销商、
维修站等）也很重要。还要考虑抵抗行业周期的投资活动，如多元化销售区域
（特别是金砖国家）、拓展价值链、引入新技术（如混合动力技术、后市场系统、
新材料等）以及加快后市场拓展。同时，可以通过开拓低端市场、优化全球化布
局、柔性化劳动力量、增加长期适应性、分摊间接费用和优化作业来提升企业的
长期生存能力和适应性。
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