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摩托罗拉核心客户
XX年发展策略
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摩托罗拉核心客户2002年发展策略
策略是一种长期的规划和对未来的把握。
在市场竞争中，所有的企业都处于同一起跑线
上，成熟的竞争是各自特色的竞争。许多摩托
罗拉核心客户已经在2001年取得了“从零到一
”的突破,但是千万不要让过去的成绩成为未来
的包袱,而应在新的一年中继续进取,力争实现
“从一到十”的二次飞跃 。那么,未来发展策
略就是至关重要的了!
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摩托罗拉核心客户2002年发展策略
一: 分析市场 把握动向
二: 认准方向 选好伙伴
三: 携手同行 缔造双赢
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摩托罗拉核心客户2002年发展策略
一: 分析市场 把握动向
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摩托罗拉核心客户2002年发展策略
分析市场 把握动向
中国移动通讯市场作为目前世界上最为活跃的通讯市
场之一，其发展速度令人瞠目。截至2001年7月底，我国手
机拥有量达到了亿户，已超过美国同期的亿户，
跃居世界第一。 2001年11月26日,中国移动通信集团公
司(CMCC)移动电话客户数超过一亿户,已成为全球最大
的移动电话运营商。
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摩托罗拉核心客户2002年发展策略
分析市场 把握动向
2001年中国移动通信GSM网发展用户4500万
户, 2002年计划发展5300万户，网络覆盖将由
原来的330个城市与2000个县区继续加大密度。
与此同时,CDMA也正以飞快的速度发展着,2002
年计划发展用户300万户。随着移动通讯网络的
迅速升温,移动通讯市场也将飞快发展。
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摩托罗拉核心客户2002年发展策略
分析市场 把握动向
2001年摩托罗拉在华增资160亿元人
民币,总投资额已高达亿元，一举成
为中国最大的外商投资企业。此举不仅表
明摩托罗拉真诚与中国合作的决心，更证
明了中国移动通讯市场的发展潜力巨大。
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摩托罗拉核心客户2002年发展策略
分析市场 把握动向
1）手机消费群体已由原先单一的商业群体逐步向多元化
发展。
随着消费水平和消费意识的转变，手机的用途不再仅限于商业
往来，一项手机用途调查显示：利用手机与家人联系和工作需要的
分别占到%和% 。从用户的月收入水平来看，2000元以下的
用户占总用户的%；收入分布偏向中、低收入端。手机消费正由
贵族化向平民化演进。
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% %
%
7%
%
消费者购买手机的动机
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分析市场 把握动向
2)手机消费群体的性别结构与年龄结构发生了明显变化。
以往的手机消费者以男性居多, 如今，随着靓丽、小巧机型的逐
步丰富，女性购机比例与男性已朝相互均衡的方向发展。同时,购机用
户的年龄区间也逐渐拉大，由原先25-40岁为主要消费群体扩大到16-45
岁的消费群体。
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%
%
%
%
现有手机用户年龄分布
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分析市场 把握动向
3）销售区域已由单一城市扩充到郊县和农村等周边地区。
使用手机现在对于郊县和农村等城市周边地区已不再是新鲜事，
随着城乡收入差距的明显缩小，周边地区收入在某种程度上甚至高于城
市，未来的城市周边地区市场将是手机发展的另一大阵地。
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分析市场 把握动向
4） 手机用户的“二次购机率”正在逐渐提高。
新增用户和更新换代用户，构成了2001年中国移动电话
市场的两大消费群。资料显示，与首次购机用户相比,有更新
计划的用户比例急剧上升,目前,首次购机用户占新增总用户的
%，更新换代用户占新增总用户的%。在今后几年里，
这个数字将上升到50%以上。目前，欧洲移动电话市场的增长
主要来源于移动电话的更新换代。所以现有手机用户的手机更
新将是今后的一大市场，必须有效抓住这一庞大客户群。
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%
23%
6%
%
手机购买次数分布
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分析市场 把握动向
5）消费者对购机地点的选择逐渐集中化, 品牌专卖店
成为消费者购机的必访之地。
随着消费者品牌意识的逐渐强化，购机时不再盲目选择那些众
多品牌聚集的通讯综合店，而大部分选择品牌专卖店或专柜。资料
显示, 购机用户中认同去专卖店的占到%，原因在于专卖店具有
对产品熟知的优势，消费者也对其出售产品的质量及售后服务比较
放心。
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最佳的手机购买点
%
%
% 1%
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分析市场 把握动向
结 论
• 从行业结构,年龄结构,性别结构各方面来看,
手机消费群体都在日益扩大
• 郊县和农村等城市周边地区市场已成为手机
消费的又一新战场
• 随着“二次购机率”的提高, 正宗的进货渠道及
完善的售中售后服务可增强销售竞争力
• 品牌专卖店代表零售市场发展方向
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一: 分析市场 把握动向
二: 认准方向 选好伙伴
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摩托罗拉核心客户2002年发展策略
认准方向 选好伙伴
实验:
小虫团队走向何处 ?
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摩托罗拉核心客户2002年发展策略
认准方向 选好伙伴
结论: 你能走多远, 取决于你与谁同行.
1. 成功的第一步是必须具有明确的方向
!
2. 仅仅有方向是不够的, 还必须选择有
效的合作伙伴, 以保证方向的正确性!
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摩托罗拉核心客户2002年发展策略
认准方向 选好伙伴
快鱼(顺应变化者)吃慢鱼(反应迟钝者)
大鱼(市场主导者)吃小鱼(市场跟随者)
大鱼(市场主导者)变鲨鱼(市场领先者)
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认准方向 选好伙伴
核心客户—铜牌店320家
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认准方向 选好伙伴
核心客户—铜牌店320家
真正核心客户—银牌店257家
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认准方向 选好伙伴
核心客户—铜牌店320家
真正核心客户—银牌店257家
摩托罗拉核心客户—金牌店200家
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认准方向 选好伙伴
核心客户--铜牌店320家
真正核心客户—银牌店257家
摩托罗拉核心客户—金牌店200家
摩托罗拉专卖店
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认准方向 选好伙伴
摩托罗拉专卖店
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形象墙设计
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形象墙设计
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展 柜
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认准方向 选好伙伴
成为摩托罗拉专卖店的必要条件:
1. 已成为摩托罗拉核心客户
2. 现有综合店总体月销量不低于500台, 其中摩托罗拉
占有率不低于60%
3. 保修卡回收率100%
4. 从摩托罗拉指定渠道进货
5. 积极配合摩托罗拉组织的活动和日常市场工作
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认准方向 选好伙伴
6. 具备较强的售后服务能力
7. 具备较强的资金实力, 商业信誉良好
8. 具有较为完善的零售管理体系和管理人员
9. 不经营其他品牌专卖店及售后服务代理
10. 专卖店营业面积50平方米以上, 地理位置优越
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认准方向 选好伙伴
摩托罗拉提供支持:
1. 硬件支持：
5节销售专柜，背板（塑铝板）或门头（喷绘），灯箱片
2. 培训支持：
客户服务、沟通技巧、销售技巧、生动化布置、产品功能
市场营销、团队管理、卖场管理、团队建设
3. 促销支持：
新颖的促销策划、丰富的促销礼品、专业的促销指导、实
时的销量跟踪、全面的销售奖励。
4.管理支持:
专业的管理支持与参与，帮助客户分析市场、完善管理、
提高员工素质和企业竞争能力，帮助客户稳步快速成长。
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统一理念统一理念 统一形象统一形象
统一布局统一布局 统一服务统一服务
统一管理统一管理 统一培训统一培训
统一产品统一产品 统一价格统一价格
摩托罗拉专卖店八大统一：摩托罗拉专卖店八大统一：
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认准方向 选好伙伴
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认准方向 选好伙伴
代 理 商 渠 道 支 持
摩托罗拉专卖店必须从指定渠道进货,
坚决杜绝水货及串货.
代理商给予其一定的渠道支持.
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摩托罗拉专卖店与摩托罗拉全质量服务中心
(TSSC)签订保修受理站授权协议, 由TSSC辅助
其为最终用户提供快速高效的保修及维修服务.
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认准方向 选好伙伴
全 质 量 服 务 支 持
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认准方向 选好伙伴
专一产品----减少库存压力
专业销售----提高产品销量
专注服务----避免后顾之忧
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认准方向 选好伙伴
核心客户—铜牌店320家
真正核心客户—银牌店257家
摩托罗拉核心客户—金牌店200家
摩托罗拉专卖店
摩托罗拉专卖店自有零售网络
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认准方向 选好伙伴
走出去, 外面的世界更精彩!
郊县和农村等周边地区消费者的收入已明显提
高，消费观念也逐渐开化。因此, 只要抓住时机找
到一个合适的切入点，做好充分的准备, 就能在城
市周边地区迅速占领市场, 建设完整的自有零售网
络。
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摩托罗拉核心客户2002年发展策略
一: 分析市场 把握动向
二: 认准方向 选好伙伴
三: 携手同行 缔造双赢
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携手同行 缔造双赢
实验:
收割麦子看谁最快 ?
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携手同行 缔造双赢
结论:
在通向成功的道路上, 还要有不断的
阶段性成果作为推动.
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携手同行 缔造双赢
铜牌店
银牌店
金牌店
金牌专卖店
金牌专卖网络
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摩托罗拉核心客户2002年发展策略
携手同行 缔造双赢
你们都是快鱼(顺应变化者)
怎样成为大鱼(市场主导者)
谁最终是鲨鱼(市场领先者)
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摩托罗拉核心客户2002年发展策略
携手同行 缔造双赢
建立摩托罗拉零售平台
1. 摩托罗拉核心客户覆盖西区70%以上的城市
2. 摩托罗拉核心客户占该城市摩托罗拉销量的70%
以上
3. 摩托罗拉专卖店及其自有零售网络占该城市核心
客户摩托罗拉销量的50%以上
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摩托罗拉核心客户2002年发展策略
携手同行 缔造双赢
摩托罗拉金牌零售网络建设
1. 目前在西区已建立2家金牌零售网络,每家摩托罗
拉月零售量4000台以上.
2. 2002年上半年目标是将金牌零售网络扩展到5家.
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携手同行 缔造双赢
只有您成功 我们才成功
携手同行 缔造双赢
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摩托罗拉核心客户
2002年发展策略
谢谢大家
