谈判 Negotiation
第一节 谈判的要素和种类
谈判
“ 有关方面就
共同关心的问题互相
磋商，交换意见，寻
求解决的途径和达成
协议的过程。
”
谈判的要素
谈判的种类
对抗性谈判：
谈判双方非常重视
眼前的竞争所带来的
利益，而不在意以后
的关系，因此竭力争
取己方最大的利益谈
判；
合作性谈判：
谈判双方不但希望
在谈判中得到各自所
期望的利益，更希望
通过这次谈判开拓长
期合作关系。
比较
预期的目标；
对对方的观感；
谈判的导向；
让步妥协的做法；
谈判时间。
谈 判
第二节
谈判的准备工作
准备三部曲
1、确定谈判目标
2、进行可行性分析
3、编制谈判工作计划
第一步：确定谈判目标
预期目标：谈判者单方希望达到的理想目标，体现了谈判者的主观价值。
阶段性目标：谈判者在谈判中要完成的阶段性任务，体现了谈判者阶段性的愿望。
第一步：确定谈判目标
第二步：进行可行性分析
1、信息与资料的研究
2、方案的比较与选择
3、谈判的价值构成分析
第三步：编制谈判工作计划
谈判计划内容:
谈判的总体思想、原则和战略；
谈判各阶段的目标、准备和策略；
提出条件和讨价还价的方法；
谈判的让步方法、措施与步骤；
对各种突变情况的预测与对策；
对谈判结局的分析与评估；
地点、时间和人员的安排；
后方工作的安排。
谈判五技巧
入题技巧
阐述技巧
提问技巧
答复技巧
说服技巧
入题技巧
迂回入题：从题外话入题
从介绍己方谈判人员入题
从自谦入题
从介绍自己一方的生产、经营、财务状况
等入题
先谈细节，后谈原则性问题
先谈一般原则，后谈细节问题
从具体议题入手
阐述技巧
开场阐述
让对方先谈
坦诚相见
注意正确使用语言
何谓正确的语言
准确易懂
简明扼要，具有条理性
第一次就要说准
语言富有弹性
发言紧扣主题
措辞得体，不走极端
注意语调、语速、声音、停顿和重复
注意折冲迂回，避免一泻千里
使用解围用语
不以否定性的语言结束谈判
提问技巧
提问的类型：
封闭式提问 开放式提问 婉转式提问
澄清式提问 探索式提问 借助式提问
强迫选择式提问 引导式提问 协商式提问
提问的时机：
在对方发言完毕之后提问
在对方发言停顿、间歇时提问
在自己发言前后提问
在议程规定的辩论时间提问
提问的其他注意事项：
注意提问的速度 注意对手的心境
提问后给对方以足够的答复时间
提问应尽量保持问题的连续性
答复技巧
不要彻底答复对方的提问
针对提问者的真实心理答复
不要确切答复对方的提问
降低提问者追问的兴致
让自己获得充分的思考时间
礼貌地拒绝不值得答复的问题
找借口拖延答复
说服技巧
说服技巧的几个环节
运用说服技巧的基本原则
说服的基本技巧
说服技巧的几个环节
建立良好的人际关系
分析你的意见可能导致的影响
简化对方接受说服的程序
运用说服技巧的基本原则
不要只说自己的理由
研究、分析对方的心理、需求以及特点
消除对方的戒心、成见
不要操之过急，急于奏效
态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点
不要一开始就批评对方，不要指责对方，不要把自己的意志和观点强加于对方
说服用语要朴实亲切，富有感召力，不要过多地讲大道理
承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心
*
