零售专卖店商品管理
课程核心内容设置
产品知识永远走在业绩前面
商品的订货分类
商品销售应对策略
商品管理的指标分析
商品管理目的
为销售业绩目标的达成
利润贡献
资金的回笼
品牌的提升
更好的提高货架的利用率
合理的管理库存
更好的个人对商品的管理
更快的陈列反应，增加消费者对商品的关注度
对商品的促销更能有效提升
商品快速反应（fast fashion），应变市场
专卖店业绩提升商品管理
终端致胜法则：
产品知识永远走在业绩前面
销售=商品（1）+人员（0）+营运（0）+
陈列（0）+推广（0）+培训（0）+ - - -
当1存在时，零越多，越有竞争力。
当1不存在时，所有的管理都是 0。
产品知识永远走在业绩前面
商品的进货（订货采购---销售目标）
商品的分配
商品的上市计划（商品导入期--促销、畅销与滞销）
商品的销售分析
（商品实销期--—销售应对策略）
5. 商品的补货
6. 商品的库存处理（商品处理期）
7. 商品的陈列
8. 商品的培训
商品进货
商品管理
商品分配
商品上市
商品销售
商品补货
商品处理
商品陈列
商品培训
零售专卖店商品管理
商品的进货
（订货采购---销售目标）
零售专卖店商品管理
店铺的销售目标
------（年度运营计划）
店铺---分级管理
商品---sku规划
顾客与店员---需求分析
商品的进货（订货采购）
商品---sku规划
预估销售目标（按季度算—举例：秋季）
预估销售的类别、款式、数量、尺码、颜色
顾客群是什么（客单价、连带率、平均客单价）
预估适当的数量
（店铺存货量=销售库存量+铺场sku数量 ）
1、单店销售库存量的计算方法
2、单店的sku的计算方法
单店销售库存量的计算方法
零售专卖店商品管理
举例说明：销售库存量
假定每日正常出库量为20件，即日最低安全库存量为800件，如果习惯是6天向公司报一次订补货，而路途运输时间是4天，那么合理的正常库存控制数应该是：
20×（6＋4）＋800＝1000件
「公式是：----
合理的正常库存控制数＝ 日销量平均数×（定单间隔天数＋运输途中天数）＋日最低安全库存量
日销售平均数=最近n天总销售量/n（n由店铺设置，一般为30天）
仓库的货品存量应该为店铺7～10天的销售量，保证在1周左右的时间，货品供应还没有到位的情况下，可以保证卖场的陈列饱满：
销售库存量时间
单店的sku的计算方法
零售专卖店商品管理
三步计算单店sku的铺场数
1-正挂----一般为4件
2-侧挂----寻找标准（1：1原则）
3-展台----叠装量（333原则）
4-中岛裤架----平放量（5342原则）
5-模特----基本量（2-3原则）
6-橱窗----主题定性定量
7-其他
-----------所有的相加，得到数字为陈列的货品件数
步骤一：计算货架陈列量
最佳sku量（件）
＝店铺面积×3000元/平方米÷平均件单价
其结果就是---店铺最佳sku的件数。
步骤二：计算单店的sku的件数
三步计算单店sku的铺场数
步骤三：复核单店的sku件数的标准
三步计算单店sku的铺场数
将步骤一和步骤二的数字复合比较
步骤一＞步骤二
步骤一＜步骤二
步骤一＝步骤二-----为单店的sku铺场数
----为什么要控制sku的数量呢？
店铺的sku过多会导致
商品的陈列面减少，影响店铺形象
无主题主打主流的突出性，杂乱无章
增加顾客对产品的选择时间，降低了成交率
增加了订货和仓储量，降低了店铺运营效率
库存增加，资金流动不大
增加减价和促销的机会
会导致很多处于滞销款
对员工的工作量和商品熟悉度增大
店铺的sku过少会导致
断码缺色的太多
损失销售
主推款的量太少导致目标完不成
基本款的量太少会形成大量库存
多店管理会增加转货频率和时间、物流成本
同一街道上的多店sku规划策略
商场vs专卖店
商场一样的sku货品，产生一样的销售。
根据商场的客人的定位年龄价位划分sku，也就是多家商场的sku产品错位布局，可以提升各店的销量。（举例）
专卖店定位决定商品性，顾客群决定价格布局
专卖店的定位与功能（形象s盈利）决定商品的量。（举例）
店铺合理订货（订好-订准-订足）
商品的进货
店铺合理订货（订好-订准-订足）
订货的三大能力--- 学会做买手
看款的能力
货品的整合能力
数据分析能力
看款的能力
店铺合理订货（订好-订准-订足）
时尚度
价格带
年龄层
色彩系
特色化
大众化
店铺合理订货（订好-订准-订足）
2. 货品的整合能力
试销款
促销款
形象款
主力款
基本款
基本款的特点
价格较低
适合人群广，消费者层面比较宽
销售是用来跑量的，对店铺起到较大的支撑作用
适合于不同面积的店铺进行操作，每个店都可以用的款
销售的时期较长，一般贯穿当季货品的销售
款式普通大众化
订货建议：
====价低-款多-量多-码足-色宜-大众
主力款的特点
价格相对为中价位的货品
款式上加有时尚元素
是店铺主要推荐的商品
销售不一定跑量，但是盈利的款
要分波段在店铺设立主推款
或找替代品
订货建议：
====价中-款多-量多-码齐-色宜-中众
形象款的特点
价格稍高，产品品质好
消费者层面较窄，个性人群，销售不能跑量
主要用来提升品牌形象
此款主要用来拉开与竞争对手视觉差距的款
订货建议：
====价高-款精-量少-码准-色差大-个性
促销款的特点
一般是用来针对竞争对手的主力产品用来促销的
价格、款式、颜色、码子要与市场消费人群相吻合
（即要了解对手的主力产品）
此款最好不要订高价位的，因为没有销售出就压资金
此类款式最好提早下达市场，来了解顾客对商品认可度
举例：--男装每2周推出2款夹克2款西服来促销
订货建议：
====价中或低-款准-量少-码准-色准
试销款的特点
此款为公司新研发的产品，作为市场试销的产品，因此有两个发展方向，一是畅销就可能成为主力产品，二是滞销就会成为促销款，应此促销款价格一定要与公司的主打产品的价格相同，同时此类产品一定要第一时间下达市场，提前做促销。（此内容见商品促销课程）
此类产品在销售时一定要注意销售数据
此类产品要有系统推广方案与商品培训、商品主题陈列
订货建议：
====价中-款精-量少-码齐-色宜-中众
店铺合理订货（订好-订准-订足）
3. 报表分析的能力
销售报表分析
库存报表分析
增量报表分析
波动报表分析
成为买手的8个内容：
1-订货了解产品的特色FAB 2-了解设计师的研发理念 3-了解色彩与搭配趋势 4-了解面料的特性特质 5-产品的使用和洗涤的方法 6-个性化还是大众化 7-快时尚还是慢时尚 8-区域化还是国际化
商品进货
商品管理
商品分配
商品上市
商品销售
商品补货
商品处理
商品陈列
商品培训
零售专卖店商品管理
商品的结构分配
（订货采购---销售目标）
零售专卖店商品管理
各款在店铺中的配置
店铺分类级别名
各款的分配
旗舰店
基本款+主力款+形象款+促销款+试销款
A类店(主力盈利店)
基本款+主力款+促销款+试销款
B类店（替补店）
基本款+主力款+促销款
C类店（折扣店）
基本款+促销款+折扣款
各款在店铺中的分配比例
基本款
主力款
形象款
促销款
试销款
卖场比例
50%
30%
10%
5%
5%
销售比例
35-40%
50%
5%
5-3%
5%-2%
以A类店(主力盈利店)为例子
如果这个店为100平方，便可以算出店铺各款的件量
商品进货
商品管理
商品分配
商品上市
商品销售
商品补货
商品处理
商品陈列
商品培训
零售专卖店商品管理
商品销售的上市计划
（前期计划---促进销售）
零售专卖店商品管理
商品生命周期中的销售策略
商品在店铺中的周期分为导入期，实销期，处理期
商品的导入期
货品销售特点的分析（价格、连带、陈列、尺码、色彩）
货品的销售趋势预测
单品的六率及作用
--观察率、触摸率、询问率、试穿率、成交率、连带率
可以及时调整货品的采购计划（是加补货还是减退货）
及时调整销售政策（促销、主推、处理）
导入期的分析和准备工作
新品的销售计划（与当季销售目标有关）
新品的陈列展示计划
新品的推广与宣传计划
新品的培训与激励计划
旧款的减少计划（ sku货品的调整）
新品上市五大策略
新品上市
五大策略
新品的销售计划
新品的陈列展示计划
新品的推广与宣传计划
新品上市五大策略
新品的培训与激励计划
旧款的减少计划（ sku货品的调整）
策略一：新品的销售计划
销售目标
（月—周—天—日—时间段—各人员）
销售表格的运用
1-每周报表
2-三周报表比较
3-畅销款表格
4-滞销款表格
每周报表-举例
店铺
类别
存货件数
货值
占店铺库存比
A1
衬衫
129
65682
16%
A2
夹克
254
120906
24%
A3
西服
302
129448
23%
A4
牛仔裤
134
86754
20%
A5
西裤
200
68756
17%
三周的销售报表对比
店铺
类别
数量
销售额
数量
销售额
数量
销售额
A1
衬衫
7
210
13
3900
3
900
A2
夹克
3
1500
7
3500
3
1500
A3
西服
13
10400
15
12000
18
14400
A4
西裤
10
2000
9
1800
11
2200
此表你可以看出什么？
此表你可以看出什么？
货品的发展趋势
销售存在的问题
对货品的主推看不出来
类别与类别之间的连带捆绑式销售低
类别销售不平衡
衬衫销售不稳定
夹克销售不理想
- - - - -
畅销款的表格分析
排名
款号
类别
件数
金额
占比
库存
看完后的行动方案
1-补货的补货
2-调整商品的主推方向
3-让库存多的与畅销的捆绑连带陈列销售
4-对滞销款加大陈列面积和主推力量
5-销售空缺的产品找“替代品”
滞销款的表格分析
排名
款号
类别
件数
金额
占比
库存
看完后的行动方案
1-找出金额大数量多的产品让它陈列在主陈列面上，
同事加大陈列面积，一减少压货的资金。
2-不好销的与畅销款组合陈列，搭配销售。
3-找滞销品的卖点和订目标，员工主推，给奖励（举例-下）
4-促销活动折扣处理（摆放在区位率高的地方）
114028 与 114029
在面料上,选取10安竖纹牛仔布，加入树脂原料,使其具有超强的定型免皱
能力。
在剪裁上，采用舒适直角裤型。
安士是重量单位，指单位面积布料的重量，多用在牛
仔布上，冬季的面料一般在10--15安。
114028：采用最新，最流行的褶皱处理工艺，树脂成分使其可以水洗20次以上依旧保持原有褶皱效果，在之后会慢慢消失变成猫须效果。
114029：采用牛仔的另一流行元素—撞色车线，在前袋口与后袋上都采用了黄色撞色线设计，另外在袋口与裤脚边采用了烂边洗水。
114020 与 114116
采用明袋拉练与瘦身小喇叭设计，尽显女性身材。
114020
选取9安竖纹莱卡弹力牛仔布，穿着柔软舒适，伸展自如。
114116
选取日本进口牛仔布，洗水效果非常好，竖纹无弹力。
牛仔的优点: 极易洗涤与保养，只需要反面洗涤，与
浅色衣物分开洗涤，就OK啦！
低腰裤与普通裤腰围在尺码上的区别
高腰： 穿着后腰头在身体肚脐位左右,裤的腰围与身体腰围相同
中腰： 穿着后腰头在身体肚脐下1英寸左右, 裤的腰围大过身体腰围英寸(多用于男装裤)
低腰： 穿着后腰头在身体肚脐下2英寸左右, 裤的腰围大过身体腰围英寸(多用于女装裤)
超低腰：穿着后腰头在身体肚脐下3英寸左右 裤的腰围大过身体腰围英寸(用于女装裤)
1、主动展示裤子的全貌
2、询问尺码或为顾客量身
3、挑选合适的牛仔尺码及裤型
4、邀请试穿
5、介绍仔裤的优点及合适的赞美：
休闲直板裤：穿着舒适自然，与其他衣服好搭配；
竖条纹仔裤：垂感好、面料薄、穿着显瘦，适合各个季节；
女装棉+莱卡仔裤：穿着舒适显瘦，颜色正，采用打磨、磨白的流行款式；
我公司仔裤可以免费剪边；
仔裤拉锁采用“自动锁”，不会自动下滑。
让我们做的更专业！
粗腿者--应穿直筒的或裤管宽大
的牛仔裤。
短腿者--宜选购直筒的牛仔裤，
上面不要有横线，否则会使腿看起来
短。而且，背后不要有口袋，前面的
口袋必须是斜口袋。可以利用高跟鞋，
使腿部显得较长。
长腿者--这种身材穿任何服装都很好看，尤其是穿
牛仔裤。贴身的牛仔裤可显示这种身材的优点，修
长而帅气，不妨多多利用。
如何为顾客挑选
一条合适的牛仔裤呢？
产品销售的好坏决定因素
产品是畅销还是滞销是由商品的回转周数决定的
商品回转周数计算 ===期末库存数/当周销售件数
举例：
某店铺进100件衣服，第一周卖4件，第二周卖10件，第三周卖26件，请问此时要补货吗？如果没有货补或是补不到怎么办？
知识创造业绩 学习成就人生
畅销的款我们怎么办？
商品回转周数计算 ===期末库存数/当周销售件数
知识创造业绩 学习成就人生
畅销的款我们怎么办？
知识创造业绩 学习成就人生
单品贡献度 ===该款销售金额/总销售金额 单品消化率 ====该款销售件数/该款总进货数
产品知识永远走在业绩前面
畅销品畅销怎么办？
方法一：计算畅销品的商品回转周数进行补货
方法二：寻找与畅销品相同的替代品
如何找替代品？
利用比较法则(A为畅销款， B与C为替代品)
然后看替代品的成功率
货号
款式
颜色
价格
图案
存量
搭配感
线条
A
B
C
如何看替代品的成功率
畅销品名称
替代品名称
搭配产品类别
可搭配滞销品
畅销款与滞销款的搭配分析
畅销款与滞销款的搭配分析
搭配组
价格
卖点
系列
组合原因
畅销款
滞销款
畅销款与滞销款的搭配细节
畅销款与滞销款的搭配细节
在店铺门口就要吸引消费者
按照系列与价格陈列产品
根据故事陈列产品
用颜色吸引顾客
重复出样，多组出现
可以连带的产品系列化后放在同一区域
库存量大的要扩大陈列面，加强推行
最贵的放最上方，最便宜的放最地下
当季与过季的要分开陈列
旧款陈列在后面，不要陈列在壁柜上
新品上市
五大策略
新品的销售计划
新品的陈列展示计划
新品的推广与宣传计划
新品上市五大策略
新品的培训与激励计划
旧款的减少计划（ sku货品的调整）
策略二：新品的推广宣传
主题推广（主题口号、橱窗、陈列风格、大视觉）
店铺陈列布置（焦点展台+橱窗+正挂件+模特）
----举例：耐克的新品鞋子
开季买赠活动（赠品要吸引人—设立门槛）
针对贵宾客户的活动
新品上市
五大策略
新品的销售计划
新品的陈列展示计划
新品的推广与宣传计划
新品上市五大策略
新品的培训与激励计划
旧款的减少计划（ sku货品的调整）
策略三：新品的陈列展示
布局
壁柜
中岛
模特
橱窗
系列的组合
案例---劲霸男装的新品上市方案和陈列案例
劲霸男装第四代家具陈列规范
劲霸男装第四代家具陈列规范
劲霸男装第四代家具陈列规范
劲霸男装第四代家具陈列规范
劲霸男装第四代家具陈列规范
劲霸男装第四代家具陈列规范
劲霸男装第四代家具陈列规范
劲霸男装第四代家具陈列规范
劲霸男装第四代家具陈列规范
劲霸男装第四代家具陈列规范
劲霸男装第四代家具陈列规范
劲霸男装第四代家具陈列规范
劲霸男装第四代家具陈列规范
劲霸男装第四代家具陈列规范
劲霸男装第四代家具陈列规范
劲霸男装第四代家具陈列规范
劲霸男装第四代家具陈列规范
劲霸男装第四代家具陈列规范
劲霸男装第四代家具陈列规范
劲霸男装第四代家具陈列规范
忘不了的终端陈列标准
我们的新品推广的系统是什么？
推广的时候销售人员都知道吗？
新品上市
五大策略
新品的销售计划
新品的陈列展示计划
新品的推广与宣传计划
新品上市五大策略
新品的培训与激励计划
旧款的减少计划（ sku货品的调整）
策略四：新品的培训与激励
陈列搭配以及原因
销售的话术和问与答
产品的FAB与USP是什么
活动促销的流程和内涵是什么
大店铺：产品由单人负责 （量-码-色-款-料-价-配-点-展-销-时-存）
奖励（如：主推达成奖和达成的提成奖）
知识创造业绩 学习成就人生
商品激励是销售提升的关键因素
年度完成任务的奖励（举例）
季度完成任务的奖励（举例）
月度完成任务提成和奖励
团队3奖和团队3将：
销售冠军、最高连带奖、最佳员工奖
知识创造业绩 学习成就人生
商品激励是销售提升的关键因素
当日最高销售奖（超额完成的）
当日最高连带奖（有几套）
当日最高客单价奖（单张销售金额）
当日最佳表现奖（加星2颗）
当日完成任务奖（加星1颗）
当日“法外施恩”奖
知识创造业绩 学习成就人生
新品上市
五大策略
新品的销售计划
新品的陈列展示计划
新品的推广与宣传计划
新品上市五大策略
新品的培训与激励计划
旧款的减少计划（ sku货品的调整）
策略五：旧款的减少和sku的调整
新品不断的上市，要分波段的上
旧款要尽快处理和下货架
天气是调整的主导因素
旧款可以暗箱操作处理
生意是追来的，销售是推出来的
打折要趁早，产品越旧折扣幅度就要越大
如果有一个产品在一个月内都卖的不好，那么以后也卖不好。
永远不要将断码缺色的产品放在几个店铺里销售，这样会影响各店的销售
商品进货
商品管理
商品分配
商品上市
商品销售
商品补货
商品处理
商品陈列
商品培训
零售专卖店商品管理
商品销售的过程
（实销期计划---销售应对策略）
零售专卖店商品管理
（实销期计划---销售应对策略）
销售原因分析（内部+外部）
产品生命周期的预测，是否有新的替代品
人员对产品的了解和应对话术
陈列是否推陈出新
促销是否主题和整体化
各类订货产品是否有正确的方法销售
各类订货产品是否有正确的方法销售
（实销期计划---销售应对策略）
（实销期计划---销售应对策略）
现金牛---为基本款，盈利款，畅销走量的款，销售金额占比为50%
展示面要大，位置一般，组合搭配陈列以便带动不好走的款，提升销售连带率。
要求员工对所有的基本款的色系颜色卖点和尺码面料和销售应对都要非常熟悉。
跑量的款要备足货品的码子。
（实销期计划---销售应对策略）
明星产品---为主推款，销售金额占比为30%
展示在焦点展台、模特、橱窗
主题化的促销配合推广
导购的培训和应对技巧训练
产品知识的熟悉和卖点的了解
晨会的展示和款式介绍加强熟悉
激励措施
灯光的布局
广告宣传
（实销期计划---销售应对策略）
问号产品--为试销款，销售金额占比为15%
有针对行的销售，看人介绍—做好培训
应对技巧的培训和介绍的方式方法
宣传性（店内的电视+海报+画册杂志）
集中陈列，特色展示
与现金牛产品和明星产品组合搭配
（实销期计划---销售应对策略）
瘦狗产品---为老款，滞销的款，销售金额占比为5%
促销打折
奖励主推法
最好要店内的销售高手去卖
分析原因，重新找卖点独特的不一样的介绍法
用新的陈列与现金牛产品和明星产品组合搭配
商品进货
商品管理
商品分配
商品上市
商品销售
商品补货
商品处理
商品陈列
商品培训
零售专卖店商品管理
商品销售的补货
1-为什么补货？怎么补货？
2-缺货与库存你选择什么？
零售专卖店商品管理
商品在销售过程中为什么要补货？
市场需求＞店铺供应库存数量
订货有偏差
满足当季的销售陈列
损失销售
流失顾客
怎么补货？
生命周期与回转周数决定是否补货
补货时期一般为整个生命周期的1/3
潮流产品不补货
普通产品按照正常的思路补货
经典的产品可以补货而且风险系数小
算准销售周期、顾客量、码子、色系
缺货与库存你选择什么？
思考题目
商品进货
商品管理
商品分配
商品上市
商品销售
商品补货
商品处理
商品陈列
商品培训
零售专卖店商品管理
商品库存的处理
有效控制库存的几个方法
零售专卖店商品管理
库存的控制方法
调整商品的陈列位置和商品的品类
加强推广
员工激励与奖励
搭配产品销售
买赠促销
集中清仓促销
拓展新的销售渠道（开特卖店）
内部销售
退货
商品管理的指标分析
商品管理的指标分析
营业额
库存
订货
连带率
客单价
平均单价
坪效
毛利率
回转周数
消化率
贡献度
