0 引言
企业技术联盟是两个或两个以上的企业互相联合致力
于技术开发的行为。 联盟内的企业能通过资源的集成，适应
复杂多变的环境，降低技术开发过程中的风险，实现价值创
造，产生单个企业无法实现的协同效应。 由于企业技术联
盟中的信息不对称，使得单个企业有追求利益最大化的动
机，导致了联盟的不稳定 ［1～5］。 学界的研究，主要集中在技
术联盟机制的治理上，认为可以通过契约和信任机制实现
联盟的稳定 ［6～7］。
这些研究， 注意到了我国企业技术联盟不稳定的现
状，却忽视了联盟数量少的事实。 据统计，截止到2007年2
月，拥有18 000多家企业的中关村却只有20家技术联盟 ［8］。
对全国2 655家大中型工业企业的调查显示， 我国工业企
业技术创新方式主要以本企业的独立开发为主（％），
其次是同科研机构和高等院校的合作（％），而同其它
不同类型企业或机构之间的合作创新比例很小 ［9］。 学界对
出现这种情况原因的探究相对较少。
国内谈到我国企业不愿选择技术联盟时，多是从心理
角度出发，认为国内企业更喜欢“独立自主、自力更生”，而
对团队合作重视不够，或是认为我国现代企业建立的时间
短，运作不成熟，缺乏合作的经验，趋向于保守。 这些解释
缺乏系统性和理论高度。 国外对这方面的研究，倾向于从
技术溢出角度考虑。 Petit和Tolwinski［10］认为企业合作的创
新潜力并不是依赖于其当前的研发投资水平，而是依赖于
成长过程中研发投资的积累，其中技术溢出程度有着重要
的影响。 但这样的解释，未必能解决我国面临的问题。
本文认为，既然企业技术联盟有诸多优势，有必要对
我国企业技术联盟数量少的现状进行深入的研究，找出出
现这种情况的原因和相应的对策，从而使得技术联盟能蓬
勃发展，对我国企业和经济的发展作出更大的贡献。
1 基于讨价还价博弈模型的联盟伙伴搜索过程
企业技术联盟的组建， 可以看作是一个伙伴搜索过
程，即企业首先要圈定一个大致范围，然后根据自己所需
要的企业类型，进行初始的资质识别鉴定，就技术联盟可
能涉及的问题和未来利益分配等进行谈判的过程。联盟是
否能组建成功， 取决于潜在企业之间彼此讨价还价的能
力，其不仅受技术的可实现程度、风险的不确定性和未来
收益的影响，还与谈判过程中彼此博弈而造成的时间延迟
有关。时间的延迟，会增加企业的交易成本和机会成本，从
而会对企业是否选择加入技术联盟产生重要的影响。
基本模型设计
假设有N＋1家潜在企业可能组成一个技术联盟，其中
企业A是技术联盟的积极组建者，由它出面负责企业联盟
的组建。 企业A认为这个联盟需要n种类型的企业，首先对
其余N家企业进行一个简单的资质识别过程（初步的伙伴
搜索），并对所需要的每种类型企业选出至少一家，这样圈
定tn家企业，其中，t为一个不小于1的整数，且tn≤N。 然后
对tn按资质大小进行排队（对资质的识别只是一个简单的
判断，不需要很准确），编为一个队列，并用下标i作为每家
企业的编号，称为结盟备选者队列；同时编另外一个队列，
用来对同意结盟的企业进行编号， 称为结盟响应者队列，
用mj表示，m代表已有联盟中企业个数，j为下标 （j≥1），初
我国企业技术联盟现状分析
周军杰，李新功
（河南大学 工商管理学院，河南 开封 475001）
摘 要：技术联盟是企业合作创新的一种重要方式，但是目前我国企业技术联盟数量少，企业间的合作创
新不足。 将讨价还价博弈模型和交易成本理论结合，对上述问题进行了研究，认为技术联盟组建谈判带来
的时间延迟所造成的交易成本和机会成本，会对企业技术联盟的组建产生重要影响。 然后分析了我国企业
技术联盟少的现实原因，并给出了相应对策。
关键词：技术联盟；合作创新；讨价还价模型；交易成本
中图分类号： 文献标识码：A 文章编号：1001－7348（2010）01-0084-04
收稿日期：2009－01－06
基金项目：河南省社会科学规划办项目（2008BJJ006）
作者简介：周军杰（1983－），男，河南临颍人，河南大学工商管理学院硕士研究生，研究方向为技术创新与管理；李新功（1965－），男，河南
扶沟人，博士，河南大学工商管理学院教授、硕士生导师，研究方向为技术创新与管理。
第27卷%第1期
2010年 1月
科 技 进 步 与 对 策
Science & Technology Progress and Policy
%
Jan. 2010
第 1期
始条件下m1＝1，即为企业A。下面开始结盟的谈判。①企业
tni（第一家企业时i＝1）在得知企业A想结盟的时候，首先提
出自己的结盟要求（如利益分配等）方案，若A同意，则谈
判结束，双方签订结盟协议，企业tni退出备选者队列，进入
响应者队列，j值增加1；若A不同意，则A向企业tni提出一个
新的方案。②若企业tni同意企业A提出的新方案，则谈判结
束，双方签订结盟协议，企业tni退出备选者队列，进入响应
者队列，j值增加1； 企业A与tni后面的企业进行结盟谈判。
若tni不接受新方案，则被移至甲队尾部，以备第二次组盟
谈判。 上述过程可以用图1进行一个形象的描述。
图1 讨价还价的联盟伙伴搜索过程
上面是对结盟谈判过程的一个基本模型设计，下面是
一些补充假设：
假设1：为了便于分析，假设技术联盟成功后，技术开
发成功带来的预期收益一定（值可以很大，即有相当的吸
引力）。
假设2：除去技术联盟的合作创新外，允许每家企业沿
着各自的技术路径进行技术创新，并可能取得成功，且不
同的技术路径是完全可替代的。
假设3：企业之间的谈判不是有耐心的，而是存在着一
个折扣因子，即谈判企业再等一轮的成本是它下一轮谈判
成功后预期收益乘以一个百分比λ， 这等价于这一轮的所
得是它下一轮所得的1－λ＝δ倍。显然，δy（y是它再等一轮的
时候的预期收益）相当于下一轮y的“现时值”［11］。
假设4：结盟存在着成本。 关于企业技术联盟的成本，
李红玲［12］曾经作过细致的分析，将其分为内部成本和外部
成本两部分。 与李的分析方法不同，本文对企业技术联盟
成本的分类，借鉴的是威廉姆森 ［13］（）关于
交易费用有事前事后之分的思想，是按照结盟过程中各部
分成本出现的顺序分类的， 即可以分为显性的交易成本、
隐性的交易成本和机会成本。显性的交易成本发生在技术
联盟伙伴搜索过程中， 隐性的交易成本发生在联盟成立
后，而机会成本则伴随着整个过程。
具体来说，在结盟的谈判过程中，反复的讨价还价会
造成一个时间延迟，这会给参与企业带来一定的交易成本
和机会成本。 而交易成本又可以分为两部分：显性交易成
本和隐性交易成本。显性交易成本主要包括企业之间为结
盟而支付的伙伴搜寻成本、 沟通成本和谈判签约成本，这
部分比较容易衡量，故称之为显性的交易成本。 这里的隐
性交易成本指的是一种预期成本，主要是欲结盟的企业对
结盟后的协调成本的一种预期。机会成本指的是若企业不
参与结盟谈判，选择自己开发或是从事其它替代研究带来
的收益。
假设5：n种类型的企业是企业A想要的伙伴数量，假
设企业A能搜寻到这些企业并成功结盟。 A的搜寻成本、与
每家企业沟通谈判的成本可以用时间衡量，假设为θ；与每
家企业沟通、谈判成本为θ1（这个成本应该是双方都有的，
但为了便于计算， 假设这个成本由联盟内的企业单方承
担），则理想情况下企业A的成本为θ＋tnθ1。
假设6：除去与一家企业可能产生多回合的谈判外，顺
序谈判不仅使得企业A每次都至少付出成本θ1， 还会使已
经成功签约结盟的每家企业也要付出新的沟通协调成本
和等待成本，记为θ2，则第一家成功结盟的企业要付出（tn－
1）θ2的成本，其它企业的成本以θ2的步幅递减，直至θ2（最后
一家企业的等待成本为0）。
对基本模型的分析
在假设预期收益一定的情况下， 对上述模型的分析，
主要基于结盟成功的可能性和结盟的成本两个方面。
（1）结盟成功的可能性分析。 当tn＝1，即只有两家企业
参与谈判，这是一个典型的Rubinstein轮流讨价还价模型。
根据该模型以及Binmore、Rubinstein＆Wolinsky的分析，该博
弈具有唯一的子博弈完美均衡（SPE）。 在博弈者具有相同
贴现率的情况下，SPE均衡中的博弈者可以即刻达成协议。
当tn＞1，有多家企业参与谈判的时候，再增加一条简
化模型的假设，即此时已成功结盟的企业可以与A看作是
一家企业，即假设它们在与新企业的谈判时，发出一个声
音，这样以后每次的谈判都可以看作是一个只有两家企业
的Rubinstein轮流讨价还价模型。 这个假设虽然是为了简
化模型，但还是比较贴近实际中的谈判，易于问题的分析。
这样，在知道了双方的贴现因子后，此博弈理论上还是能
找到一个均衡的。
从上面的分析来看，谈判的企业之间在一定条件下是
可以达成协议的。
（2）结盟成本的分析。根据上面的模型假设可以知道，
技术联盟内企业的最终数量为j （响应者队列的下标），联
盟总的显性交易成本为θ＋tnθ1＋（tn－1）θ2＋（tn－2）θ2＋…＋θ2，
记为C1。
对于技术联盟的隐性交易成本（用C2表示），受到以下
6个变量的影响：合作类型、合作组织的模式、合作涉及的
技术领域、合作伙伴数量、合作经验、技术生命周期所处的
阶段［14］。 企业合作经验越丰富，谈判时协议的签订就越正
式，合作的不确定性就越小。合作伙伴越多，需要处理的关
系就越复杂，合作过程中的协调费用就越大。 合作创新往
往涉及到企业技术的核心竞争力部分，合作企业会通过各
种途径模仿伙伴的先进技术，而这会严重降低企业加入技
术联盟的积极性。此外，企业间文化的认知度、知识的融合
度、目标一致性程度等，也会对企业的隐性交易成本产生
影响。一般来说，企业间文化的认知度越高，企业间知识的
融合度越高，目标越一致，则企业的隐性交易成本就越小；
反之，就越大，尤其是目标的一致性。McKinsey［15］的一项研
周军杰，李新功：我国企业技术联盟现状分析 85· ·
科技进步与对策 2010年
究表明，70％的联盟由于未能达到他们最初所期望的目标
而解散。以x1～x9分别顺序表示上述9个变量，构造隐性交易
成本的函数方程为：C2＝F1（x1，x2，x3，x4，x5，x6，x7，x8，x9）＋ε，其
中ε是随机干扰项， 是其它可能影响到企业隐性交易成本
的因素集。
对于企业的机会成本（用C3表示），与其从事其它替代
研究或是其它活动有关，而替代研究的收益受目标技术所
处生命周期阶段的影响， 即企业会考虑目标技术的前景。
一旦企业觉得自己单独完成或是通过产学研合作完成等
其它途径更有利于自己的时候（如成为未来技术标准的拥
有者），它可能会认为自己加入联盟的机会成本很大，从而
不愿意加入技术联盟。
此外，企业的交易成本和机会成本之间有一个正向的
“对比”关系：在结盟的预期收益一定的情况下，企业花在
结盟上的交易成本越大，它越会觉得其它途径成功的可能
性越大，带来的收益也越大，从而觉得自己加入技术联盟
的机会成本也越大。 这样，企业的总成本C＝C1＋C2＋C3，除了
C1部分易于直接衡量外，其它两部分与企业决策者的心理
承受能力有很大的关系。
（3）结论。 依据上面的分析，在预期收益一定的情况
下，参与谈判的企业既要获得尽可能大的收益又要自身传
递信息，这两个目标较难协调。讨价还价中，企业在提出自
己的方案的时候也要作出必要的拒绝，以传递一些关于自
己耐心程度的信息，或展示其外部选择的好坏。 而谈判的
结果往往是具有较高延迟成本的一方率先妥协或是退出
谈判。
这样，可以得出以下几点结论：①一旦技术联盟组建
的总成本超过或是接近其预期收益，技术联盟的组建就有
可能失败；②在组建联盟的潜在企业中，那些未来预期小，
而成本较大者最有可能拒绝加入技术联盟，从而对技术联
盟的成功形成威胁；③若组建技术联盟谈判给企业所带来
的时间延迟所造成的交易成本和机会成本远大于或是接
近预期技术联盟的收益，那么经济理性原则可能会使得企
业放弃组建技术联盟。
模型的应用———对我国企业技术联盟数量少的一个解释
上面的分析，从博弈延迟造成的交易成本和机会成本
的角度，解释了企业技术联盟组建的困难性。 下面是应用
该模型解释我国企业技术联盟数量少的一个尝试：
（1）信息机制不畅，搜寻成本大。我国企业的外部信息
机制不完善，造成了企业的信息来源渠道不畅，在组建技
术联盟的过程中，企业的伙伴搜索时间长、成本大，增加了
企业的交易成本，影响到了企业组建技术联盟的积极性。
（2）现代企业机制建立的时间短，合作经验不足。我国
现代意义上的企业基本上是改革开放以后建立起来的，按
照现代企业制度运作的时间短， 彼此缺乏合作的经验，对
合作过程中可能出现的问题不能有效估计，缺乏有效的项
目支持规划，增加了技术联盟的风险，使得合作的隐性交
易成本变大，影响到了企业技术联盟的组建。
（3）信息不对称增加了企业合作的交易成本，降低了
企业预期。 技术联盟往往寻求的是一种安全、稳定的合作
关系，但由于信息的不对称，使得企业不能对技术伙伴进
行有效的判断和选择，还使得联盟内的企业为了追求自身
利益最大化而采取不确定性行为的概率变大，这些增加了
企业对未来交易成本估计的悲观情绪，降低了企业对未来
的预期，影响到了企业技术联盟的组建。
（4）缺乏职业的企业家精神，企业的战略发展目标不
明确。 与欧美等国相比，我国企业家短视、投机心理重，企
业的战略发展目标不明确。 “把企业当孩子养，当猪卖”就
是一种典型的投机心理的反映。企业家“赚了今天，不管明
天”的做法，增加了彼此间合作时的交易成本，影响到了企
业技术联盟的组建。
（5）企业技术落后，创新时的替代路径多。我国企业技
术普遍落后，与国外差距大，在发展的过程中，大家更趋向
于低成本的投入，进行简单的模仿创新，而非自主创新或
是合作创新。也就是说，企业的创新替代路径多。且这些替
代路径投入少、风险低、更容易成功，使得企业选择合作创
新的机会成本变大，从而影响到了企业技术联盟的组建。
由原因（1）、（2）知，由于信息渠道窄，企业在搜寻技术
合作伙伴时面临着较大的显性交易成本。 原因 （2）、（3）、
（4）则说明，由于企业缺少必要的合作经验，缺乏必要的对
技术联盟合作过程中出现问题的控制能力，使得企业的未
来预期降低，不乐于选择合作创新，即预期的隐性交易成
本大。 原因（4）、（5）是对当前我国企业技术创新的一个写
照，我国企业更倾向于整条生产线的引进，而不是技术开
发；倾向于简单的模仿创新，而不是自主创新或合作创新；
当其它企业都在模仿创新的时候，短视的企业家眼光和经
济理性原则会使得企业选择跟从。 综合来说，由于上述原
因，当前在我国，因组建技术联盟的谈判给企业带来的时
间延迟所造成的交易成本和机会成本，远大于或是接近预
期技术联盟的收益，经济理性原则使得企业放弃了组建技
术联盟的企图。
2 对策建议与思考总结
上面通过构建联盟伙伴搜索模型对技术联盟中企业
伙伴搜索进行了分析，认为博弈带来的时间延迟所造成的
交易成本和机会成本的存在，使得企业无法有效进行彼此
间的技术合作，并对我国当前企业技术联盟数量少的现状
进行了分析，研究了出现这种情况的原因。 技术联盟是降
低企业创新风险、实现资源优化配置和优势互补的一种重
要途径，通过建立企业技术联盟，增强企业技术研发能力
和市场竞争能力，应该成为我国企业的重要选择。
对策建议———政府应当积极扮演信号发出者的角色
对于讨价还价中存在的折扣贴现 （假设3中的折扣因
子），若是参与者意识到存在一个外生的压力，它会以一个
可知的概率突然停止讨价还价，比如在并购中受到的行政
干预，突然出现一个更好的交易伙伴，管理层的变更，客观
存在的无序状态或是随机的情绪混乱等［16］。 借鉴这种思想，
对第一部分的模型也引入一个“外生的压力”———信号发出
86· ·
第 1期
者。 这个信号发出者可以是区域或中央政府， 也可以是
NGO或是行业协会。 总之，使其承担模型中企业A的组建
者角色，此时企业A降格为普通企业。 引入信号发出者角
色的目的， 是使组建技术联盟的总成本进行分离转移，从
潜在联盟内企业身上，部分转移到信号发出者身上，而不
再由潜在企业完全承担。 这样做，虽然组建联盟的总成本
不变，但是单个企业的收益成本比发生改变，减轻了企业
的负担，使得联盟成功的可能性变大。
由于技术的外溢性，创新的社会回报率远远超过创新
企业自身的回报率，具有一定的公共产品性质。因此，由政
府扮演信号发出者的角色，并承担部分成本就显得很有必
要。 对此，提出以下几点建议：
（1）完善相关的法律法规，鼓励企业间的合作创新。欧
美日企业技术联盟的发展史，与国家的相关法律法规的制
定和完善密不可分。 早在1917年，英国就成立了“研究协
会”（Reasearch Association，RA），对那些在资金、技术上无
力单独进行研究开发的中小企业进行支持，这一制度后来
在欧洲大陆、美国和日本得到了推广。 日本政府在上世纪
60年代引入了技术研究合作制度，尤其在电子计算机和信
息技术等领域进行了推广，为日本经济的发展作出了重大
贡献。而美国在从日本技术的赶超战略中意识到企业间合
作的重要性之后， 也迅速对国内的反垄断法进行了修改，
并通过了“国民合作研究法案”（NCRA），鼓励企业竞争前
期的技术合作， 使得企业间的合作创新得到了飞速的发
展。 因此，借鉴发达国家的经验，鼓励企业间的合作创新，
并从立法的高度加以规范就显得很有必要，这也是当前落
实党中央建设创新型国家战略的应用举措。
（2）积极引导，为企业提供合作交流的平台。当前我国
信息机制不畅，企业信息来源渠道窄，制约着我国企业技
术联盟的发展。 在未来企业技术联盟的组建过程中，政府
（包括地方政府） 应积极引导， 为企业提供合作交流的平
台，如组织科研院所等开展学术研讨，为企业提供技术交
流见面会，组织企业技术联盟论坛等。 在不影响企业的自
主性和独立性的条件下， 对企业建立技术联盟进行引导、
鼓励及撮合，降低企业的搜索成本和谈判成本。
（3）营造良好的社会氛围，加强社会诚信机制建设。信
息不对称造成的企业违约行为是技术联盟不稳定的重要
原因之一， 也是潜在企业对技术联盟预期偏低的原因之
一。而当前我国诚信机制缺失也是威胁社会健康发展的一
个因素，并在无形中加剧了企业的违约行为；两者的相互
作用，影响了我国企业技术联盟的健康发展。因此，加强社
会诚信机制建设，营造一个良好的社会氛围，对企业是否
选择合作创新有着重要影响。
（4）培根固本，加强对企业创新能力的培育。创新型国
家的建设，尤其表现在企业自主创新能力的提高上。 故政
府应该对积极创新的企业给予政策、资金、土地使用、税收
甚至产品推广方面等的优惠， 给予创新所需的基本设施、
设备等支持，召开表彰大会，给予名誉方面的奖励。通过对
企业创新能力的培育，实现全社会的持续创新。
思考总结
企业是否进行创新、以何种模式进行创新，是企业根
据自身和对手情况， 结合所处的社会环境作出的综合选
择。在市场机制完善、诚信机制健全、不存在信息不对称等
的情况下，企业作为市场的主体，应该能作出最优选择。但
是，正是因为以上理想情况不存在，我国现代企业建立的
时间短，造成了企业在技术联盟组建上的交易成本和机会
成本比较大，导致了企业创新模式的相对单一。 政府在引
导企业组建技术联盟时，应只从宏观上引导，在具体的结
盟上，不应强制撮合，应保证企业的自主性和自由性，尊重
企业的最终选择，应重视中介组织以及良好的商业习惯对
于维护社会信用秩序的重要性。
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（责任编辑：万贤贤）
周军杰，李新功：我国企业技术联盟现状分析 87· ·
