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化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册.pdf

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化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 1 内容目录一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、化工中间体行业发展分析及趋势预测..................................................................................................4 化工中间体行业监管情况及主要政策法规 ...................................................................................4 化工中间体行业所属分类 ....................................................................................................4 行业监管体制 ........................................................................................................................4 行业主要法律法规 ................................................................................................................5 行业主要政策 ........................................................................................................................5 国家、地方产业政策的影响 ................................................................................................7 （1）准入条件 ................................................................................................................................7 （2）对企业经营的影响 ................................................................................................................7 我国化工中间体行业主要发展特征 ...............................................................................................7 行业技术水平 ........................................................................................................................8 行业经营模式 ........................................................................................................................8 进入本行业的主要障碍 ........................................................................................................8 （1）环保壁垒 ................................................................................................................................8 （2）技术壁垒 ................................................................................................................................8 （3）客户壁垒 ................................................................................................................................9 （4）人才及管理壁垒 ....................................................................................................................9 （5）资金壁垒 ................................................................................................................................9 行业产业链结构 ....................................................................................................................9 医药、农药、新材料行业对中间体行业的影响 ..............................................................10 2022-2023 年中国化工中间体行业发展情况分析........................................................................11 医药中间体 ..........................................................................................................................11 2 农药中间体发展现状 .......................................................................................................11 新材料中间体 ......................................................................................................................11 2022-2023 年我国化工中间体行业竞争格局分析........................................................................12 行业竞争格局 ......................................................................................................................12 主要企业的基本情况 ..........................................................................................................12 （1）同类产品的企业 ..................................................................................................................12 （2）不同工艺路线的主要企业 ..................................................................................................12 其他同行业可比公司 ..........................................................................................................13 （1）浙江联盛化学股份有限公司（股票代码：）................................................13 （2）河北合佳医药科技集团股份有限公司（股票代码：）................................13 （3）浙江永太科技股份有限公司（股票代码：） ................................................13 （4）浙江新化化工股份有限公司（股票代码：） ................................................13 （5）天津利安隆新材料股份有限公司（股票代码：） ........................................13 企业案例分析：本立科技 .............................................................................................................14 本立科技的市场地位 ..........................................................................................................14 本立科技的竞争优势 ..........................................................................................................15 本立科技的竞争劣势 ..........................................................................................................16 化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 2 本立科技的创新、创造和创意特征 ..................................................................................17 2023-2028 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测................................................................19 医药行业的发展 ..................................................................................................................19 农药行业发展概况 ..............................................................................................................20 新材料行业发展概况 ..........................................................................................................22 2023-2028 年我国化工中间体行业面临的机遇与挑战................................................................23 行业面临的机遇 ..................................................................................................................23 （1）国家产业政策的支持 ..........................................................................................................23 （2）全球中间体产业转移的巨大市场 ......................................................................................24 （3）完整的化学工业体系为行业发展奠定基础 ......................................................................24 行业未来发展的挑战 ..........................................................................................................25 （1）安全环保成本的上升 ..........................................................................................................25 （2）研发投入少，创新能力弱 ..................................................................................................25 （3）行业集中度低，企业规模普遍较小 ..................................................................................25 （4）国家“限抗令”政策的影响...................................................................................................25 （5）国家医改“带量釆购”政策的影响.......................................................................................25 三、化工中间体企业零成本做营销策略及建议........................................................................................26 8 大方法 0 成本营销方法 ...............................................................................................................26 SEO........................................................................................................................................26 百度百科、贴吧、论坛等 ..................................................................................................26 自媒体 ..................................................................................................................................26 裂变运营 ..............................................................................................................................26 企业合作 ..............................................................................................................................27 电话销售 ..............................................................................................................................27 直播视频 ..............................................................................................................................27 其他 ......................................................................................................................................27 零成本做营销策略 .........................................................................................................................27 营销要快人一步 ..................................................................................................................27 用好身边的资源 ..................................................................................................................28 抓好种子用户 ......................................................................................................................29 口碑是最厉害的营销武器 ..................................................................................................30 想办法让顾客曝光你的店 ..................................................................................................30 和顾客做朋友 ......................................................................................................................31 用细节突显专业 ..................................................................................................................31 为你的品牌代言 ..................................................................................................................32 建立自己的品牌宣传地 ......................................................................................................32 最好的营销就是做到更好的日常 ....................................................................................33 零成本营销方案 .............................................................................................................................34 前提是你要懂点“顾客心理学”...........................................................................................34 用好 slogan 一句顶一万句！..............................................................................................35 差评也能变口碑！ ..............................................................................................................37 案例 .................................................................................................................................................38 四、化工中间体企业《零成本做营销策略》制定手册............................................................................39 动员与组织 .....................................................................................................................................39 化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 3 动员 ......................................................................................................................................39 组织 ......................................................................................................................................40 学习与研究 .....................................................................................................................................41 学习方案 ..............................................................................................................................41 研究方案 ..............................................................................................................................41 制定前准备 .....................................................................................................................................42 制定原则 ..............................................................................................................................42 注意事项 ..............................................................................................................................43 有效战略的关键点 ..............................................................................................................44 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................46 战略结构组成 ......................................................................................................................46 战略制定流程 ......................................................................................................................47 具体方案制定 .................................................................................................................................48 具体方案制定 ......................................................................................................................48 配套方案制定 ......................................................................................................................50 五、化工中间体企业《零成本做营销策略》实施手册............................................................................51 培训与实施准备 .............................................................................................................................51 试运行与正式实施 .........................................................................................................................51 试运行与正式实施 ...............................................................................................................51 实施方案 ..............................................................................................................................52 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................52 增强实施保障能力 .........................................................................................................................53 动态管理与完善 .............................................................................................................................54 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................55 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................55 一、前言对于大的企业来说，不管是花钱买评论，买广告位，买外卖排名，买首页广告，还有花钱买新媒体广告的，买大 v品鉴的，买霸王餐的……这都是预算之内的，砸钱然后才能赚钱，这就是生意之道。然而对于一些企业来说，小企业资金薄弱，经不起大折腾，但是不花钱，又怎么做营销呢？这里我们就来解密如何低成本做营销？下面，我们先从化工中间体行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 4 的保证。二、化工中间体行业发展分析及趋势预测化工中间体行业监管情况及主要政策法规化工中间体行业所属分类化工中间体是精细化工产品重要组成部分。我国精细化工产业起步于上世纪 50年代，初步发展于 80年代，2000年以后进入快速发展期。根据 Jan Ramakers Fine Chemical Consulting Group的统计，2014年全球精细化工行业市场中，医药及其中间体占比 69%，农药及其中间体占比 10%，位列前两大子行业。近年来，随着经济结构的调整，尤其是信息技术的进步和工业的升级，新材料产业发展提速，新材料及其中间体占比逐步提高。根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订）和国家统计局起草并由国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会批准发布的《国民经济行业分类 GB/T4754- 2017》，化工中间体所属行业为“化学原料和化学制品制造业（C26）”。根据国家统计局颁布的《战略性新兴产业分类（2018）》，化工中间体所属行业为“生物医药产业一化学药品与原料药制造”。行业监管体制化学原料和化学制品制造业主要采用宏观调控和行业自律相结合的管理方式。行业的宏观管理部门主要包括国家发改委和工信部，环境保护由生态环境部监管，安全生产由应急管理部监管。国家发改委承担我国化工行业的宏观管理职能，主要负责制定产业政策，指导行业技术法规和行业标准的拟订，指导技术改造，实施技术进步和产业现代化的宏观指导等。工信部参与具体的实施细则及标准制定。生态环境部负责建立健全生态环境基本制度，组织制订生态环境标准、基准和技术规范，监督管理国家减排目标的落实，负责环境污染防治的监督管理，负责生态环境监测工作等。应急管理部负责组织编制国家应急总体预案和规划，指导各地区各部门应对突发事件工作，建立灾情报告系统并统一发布灾情，指导安全生产类、自然灾害类应急救援，负责安全生产综合监督管理和工矿商贸行业安全生产监督管理等。化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 5 行业主要法律法规 - 序号发布时间发布机构法律法规名称主要内容 1 全国人大常委会《中华人民共和国固体废物污染环境防治法（2020 修正）》防治固体废物污染环境规范措施，从而保障人体健康，维护生态安全 2 生态环境部、国家市场监督管理总局《制药工业大气污染物排放标准》规定了制药工业大气污染物排放控制要求、监测和监督管理要求 3 全国人大常委会《中华人民共和国环境影响评价法》（2018 修正）预防因规划和建设项目实施后对环境造成不良影响，促进经济、社会和环境的协调发展 4 环境保护部《排污许可证申请与核发技术规范农药制造工业》适用于农药生产排污单位排放的大气污染物和水污染物的排污许可管理 5 环境保护部《“十三五”挥发性有机物污染防治工作方案》全面加强挥发性有机物（VOCs）污染防治工作，强化减排 6 环境保护部《固定污染源排污许可分类管理名录（2017 年版）》医药中间体至 2020 年全部纳入范围，其他至 2017 年，适用制药工业排污许可行业技术规范 7 国务院《安全生产许可证条例（2014 年修正本）》矿山企业、建筑施工企业和危险化学品、烟花爆竹、民用爆炸物品生产企业实行安全生产许可制度 8 全国人大常委会《中华人民共和国清洁生产促进法》节约资源、降低能源消耗、减少重点污染物排放的要求，制定推行清洁生产的实施规划并组织落实 9 国家安监总局《危险化学品登记管理办法（2012）》加强对危险化学品的安全管理，规范危险化学品登记工作行业主要政策序号发布时间发布机构行业政策名称主要内容 1 国家发改委、商务部《市场准入负面清单（2020 年版）》包含禁止和许可两类事项。对市场准入负面清单以外的行业、领域、业务等，各类市场主体皆可依法平等进入 2 工信部、生态环境部、国家卫生健康委员会、国家药品监督管理局《推动原料药产业绿色发展的指导意见》到 2025 年，采用绿色工艺生产原料药；突破 20 项以上绿色关键共性技术，基本实现行业绿色生产技术替代；清洁生产水平明显提高 3 国家发改委《产业结构调整指导目录（ 2019 年本）》罗列了鼓励类、限制类、淘汰类产业。发行人主营业务不属于限制类和淘汰类产业化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 6 4 工信部《产业发展与转移指导目录（2018 年本）》浙江大力发展现代石化、新材料、生物医药、海洋化工和医疗器械等高新技术产业 5 国家发改委《关于组织实施生物医药合同研发和生产服务平台建设专项的通知》引导合同研发和生产服务企业围绕我国药品研发、生产链条亟待提升的关键环节，加快与国际先进水平接轨 6 环境保护部《环境保护综合名录（2017 年版）》列示“高污染、高环境风险”产品名录（2017 年版）。发行人所有产品不在名录之列 7 2017. 浙江省发展和改革委员会、浙江省经济和信息化委员会、浙江省能源局《浙江省产业结构调整能效指南》（2017 年版）收录了 2016 年国家及我省最新颁布实施的能效标准，新增了非金属矿物制品业、黑色金属冶炼及压延加工业、化学原料及化学制品制造业、建材等行业 100 项产品（系统）能耗限额和新建（改、扩建）项目的准入值。其中浙江省化学原料和化学制品制造高耗能行业万元增加值能耗标准为吨标准煤/万元，浙江省有机化学原料制造高耗能行业万元增加值能耗标准为吨标准煤/万元 8 科技部《国家高新技术产业开发区“十三五” 发展规划》鼓励实施“瞪羚企业”培育计划，出台瞪羚企业专项政策，促进瞪羚企业加速成长 9 浙江省经济和信息化委员会《浙江省医药工业 “十三五”发展规划》大力发展技术精、质量高的医药中间体、辅料、包材等配套产品，形成分工协作、互利共赢的产业组织结构 10 工信部、国家发改委、科技部、财政部《新材料产业发展指南》紧紧围绕新一代信息技术产业、高端装备制造业等重大需求，完善原辅料配套体系 11 国务院《“十三五”生态环境保护规划》推进石化、有色金属、化工、焦化、氮肥、农副食品加工、原料药制造、制革、农药等重点行业达标排放改造 12 工信部、发改委、科技部、国家卫生和计划生育委员会、国家食品药品监督管理总局等《医药工业发展规划指南》支持原料药、制剂智能生产示范车间，综合应用各种信息化技术、设备和管理系统，实现生产过程自动化和智能化；支持建设应用连续制造技术的药品生产车间，探索药品生产方式从间歇生产到连续生产的转变。 13 工信部《产业技术创新能力发展规划（2016 一 2020 年）》开发高效、安全、经济、环境友好的农药品种，突破典型无机产品、有机产品和关键中间体的绿色制造工艺 14 国务院《关于促进医药产业健康发展的指导意见》强化新产品研发、市场营销和品牌建设；发展技术精、质量高的医药中间体、辅料、包材等配套产品化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 7 国家、地方产业政策的影响（1）准入条件近年来，国家先后出台《战略性新兴产业分类（2018）》、《石油和化学工业“十三五”发展指南》、《医药工业"十三五”发展规划》和《农药工业“十三五”发展规划》等产业政策，支持化工中间体的发展，提出以重大技术突破和重大发展需求为基础，加大科研开发投入，提高自主创新能力，加强关键共性技术攻关，突破“降成本、绿色化”技术，加大环保投入，开发推广先进适用的清洁生产工艺和“三废”处理技术，减少污染物排放量。根据国家发改委、商务部印发的《市场准入负面清单（2020年版）》本立科技从事的生产经营项目不属于禁止准入类。根据浙江省“能源'双控'+分类管理+能效标准”工作部署和“十三五”节能目标，浙江省发展和改革委员会、浙江省经济和信息化委员会、浙江省能源局于 2017年共同对《浙江省产业结构调整能效指南》进行了修订，并颁布了《浙江省产业结构调整能效指南》（2017年版），列示了浙江省化学原料和化学制品制造高耗能行业万元增加值能耗标准为吨标准煤/万元，浙江省有机化学原料制造高耗能行业万元增加值能耗标准为吨标准煤/万元。本立科技 2018年-2020年实际能耗均低于上述标准。根据《浙江省化学原料药产业环境准入指导意见》、《台州市医药产业环境准入指导意见》、《台州市医药产业发展规划（2014-2020年）》浙江省及台州市着力构建以台州现代医药高新区为核心，以天台、仙居、玉环等医药产业功能区为支撑的产业空间布局。本立科技位于浙江省化学原料药基地临海园区，属于依法设立、环境保护基础设施齐全并经规划环评的产业园区。（2）对企业经营的影响新出台的行业主要法律法规和产业政策主要体现在引导行业安全生产、绿色清洁生产、控制和减少污染物排放以及加强排污许可管理等方面。具体的影响体现在：（1）提高经营资质要求，对于经营资质不全、超越经营资质范围经营行为采取严厉的处罚；（2）淘汰传统粗放型的运营模式，倡导绿色清洁运营模式；（3）行业竞争从规模转变为清洁生产工艺、环境污染控制等“绿色”竞争及成本竞争，技术创新以及清洁工艺将带来环保和成本优势。我国化工中间体行业主要发展特征化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 8 行业技术水平化工中间体行业属于技术密集型和资金密集型行业，产品合成步骤多，生产工艺过程长，需要先进的控制技术和严格的科学管理。化工中间体产品技术的核心竞争力体现在化学反应过程的高选择，过程控制以及核心催化剂的选择上，使用不同技术、工艺以及生产设备的企业成本和效益差异较大。对化工中间体行业来说，研发驱动产品附加值的提升十分重要。随着行业整体对研发的重视，以及与跨国公司合作的加深，我国化工中间体行业的自主创新能力和技术水平有了明显的提高，部分技术已经达到了国际先进水平。行业经营模式行业经营模式一般“以销定产”，主要包括自主生产和定制生产两种。自主生产主要包括研发、采购、生产、销售和回款等环节。定制生产通常包括订立合同、生产阶段、销售与交付结算、后续持续考察等阶段。进入本行业的主要障碍（1）环保壁垒近年来，我国越来越重视环境保护，倡导化工绿色清洁生产，以污染物源头控制为主，末端治理为辅，要求企业采用污染物排放量少、副产物综合利用和污染物无害化处理的工艺和技术，提高资源利用率。化工中间体行业污染较大。国家通过化工园区化管理，对能够迁入化工园区的企业进行严格审查，大幅度提升了行业准入门槛，同时淘汰了一批小、散、乱企业，加速了整个化工行业的整合。（2）技术壁垒化工中间体行业对工艺技术要求较高，具有较高的技术壁垒。化工中间体企业的核心竞争力体现在产品的合成路线、核心催化剂的选择及工艺流程的控制。关键性的技术创新可以使企业在特定细分行业的中间体市场具有很强的竞争力，拉开与其他竞争对手的差距，凭借更优的生产效率和成本优势迅速获取市场份额,形成对落后工艺的市场替代，并通过不断的研发创新，持续提升行业技术壁垒。化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 9 （3）客户壁垒化工中间体产品的制造过程复杂，品质和价格直接影响到终端产品的性能和成本，客户通常对于化工中间体企业的生产规模、质量管理、技术水平等能力有特定要求，通过对研发能力、产品质量和环保建设等多项环节进行考察与评估，客户将选择能力较优者作为主要供应商，与其建立长期合作关系，并定期复查以保证产品符合要求。化工中间体生产企业长期渠道的建立以及客户对于中间体生产企业的严格考察构成了进入行业的客户壁垒。（4）人才及管理壁垒中间体行业存在较高的技术壁垒，对技术人员的要求较高。企业需要不断研发新技术和新产品，持续进行工艺创新，则需要培养或引进相关领域的专业人才，同时和高等院校、研究院和其他企业合作，来进行技术和工艺的研发。化工中间体一些原料或者产品具有污染或者危害性，对原料、产品的储存和管理，以及生产管理具有相当高的要求。这些构成了进入中间体行业的人才及管理壁垒。（5）资金壁垒化工中间体生产企业对产品技术创新研发需求较大，从产品研发到产业化,时间长、资金投入大，同时获得市场认可也需要大量的营销投入，资金实力要求很高。随着环保标准提升以及行业生产技术发展，生产装置自动化水平不断提高,环保和安全实施投入大，进一步增加了资金需求，因此，化工中间体行业具有较高的资金壁垒。行业产业链结构化工中间体行业上游是基础化工行业，下游行业为医药、农药、新材料等应用行业，以医药中间体为例说明行业化工中间体上下游关系如下图所示：化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 10 化工中间体行业上游的原料价格波动，直接影响企业的生产成本。主要原材料包括 2,4-二氯氟苯、环丙胺、三氯化铝、乙酸乙酯、金属钠、二甲胺、四氯化碳等，其中 2,4-二氯氟苯、环丙胺的采购占比较大，2,4-二氯氟苯和环丙胺的供应较为集中。医药、农药、新材料行业对中间体行业的影响医药方面，下游行业中与中间体行业形成密切联系的是原料药与制剂生产企业。我国医药工业总产值持续增长，医疗卫生费用支出逐年提高，医药行业将继续保持增长态势，药品的需求量呈上升态势，这种增长从成品药传导至原料药，能够有效促进原料药及中间体的需求。农药方面，持续的人口上升增加了人类对农作物的需求，进而使农药市场扩容。虽然我国农药行业起步较晚，但发展迅速，截至 2018年底，我国已经成为全球第一大农药生产国。同时，创新药的研发成本不断提高，跨国的医药、农药企业为了控制成本,寻求与具备科研实力的中间体企业合作共同研发创新药，促进了中间体行业的发展。全球医药、农药市场的增长以及产业链的转移推动中间体及原料药行业发展。此外，随着化工中间体下游产业链的不断延伸，工程塑料、光引发剂等新材料应用领域不断被开发，新材料行业的发展对中间体生产企业的影响越发明显。“十三五”期间，国家出台了一系列政策措施鼓励新材料行业向产业规模化、集聚化方向发展，优化现有成熟产业，促进了化工中间体行业的发展。化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 11 2022-2023 年中国化工中间体行业发展情况分析医药中间体 21世纪以来，全球医药中间体生产重心逐渐向中国、印度等转移。根据 2018年 12月国金证券研究所发布的《中间体行业深度：从产业链转移及竞争力优势角度研判中间体行业发展趋势》研究报告显示，我国医药中间体产量在 2000年至 2015年间从万吨增长至 68万吨，已经发展成为我国精细化工行业最主要的细分市场之一。根据 CredenceReaserch的统计数据显示，2018年全球医药中间体市场规模为亿美元，未来将以 4%的复合增长率增长，预计 2027年达到亿美元。全球医药中间体市场发展将带动我国医药中间体行业市场规模持续增长。近年来，为了合理应用抗菌药、提高药物疗效、减缓细菌耐药性形成，国家发布各种政策对抗菌药的使用提出建议与要求，使我国抗菌药行业发展进入平缓增长阶段。根据《中国抗菌药物管理和细菌耐药现状报告（2018）》，2011年以来，医疗机构抗菌药物占药品总收入的比例呈下降趋势，由 2011年的 %下降至 2017年的 %，自 2014年开始，我国抗菌药物使用金额占药品总收入的比例基本稳定。根据沙利文数据中心报告，全国抗菌药物市场规模从 2013年的 1,116亿元增长至 2017年的 1,521亿元，年复合增长率达 %。 2 农药中间体发展现状目前，中国和印度已成为全球农药中间体及原料药的主要生产地。2010年到 2016年，我国农药原料药产量从万吨逐年增长到万吨。2017年起，农药原料药产量开始下降，但农药价格开始上升。2019年农药原料药产量开始回暖，为万吨，同比增长 %。我国农药中间体产量保持低速增长。根据国金证券研究所整理，我国农药中间体产量从 2014 年 470万吨逐年增长到 2017年 504万吨。新材料中间体新材料中间体是合成最终新材料的重要单体。新材料按材料性能可分为结构材料和功能材料。结构材料利用材料的力学和理化性能，以满足高强度、高刚度、高硬度、耐高温、耐磨、耐蚀、抗辐照等性能要求；功能材料利用材料具有的电、磁、声、光热等效应，以实现某种功能，如半导体材料、磁性材料、光敏材料、热敏材料、隐身材料等。因此，新材料中间体种类繁多，受各材料下游市场发展状况的制约，发展呈现出不同的趋势。化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 12 2022-2023 年我国化工中间体行业竞争格局分析行业竞争格局从中长期来看，我国化工中间体行业竞争将更为激烈，行业分化更为明显，行业集中度不断提高。具有自主创新能力、拥有渠道优势和客户优势的企业将在竞争中确立优势，并通过技术创新、产能扩张、市场开拓等成为行业龙头，推动化工中间体行业的技术更新和产品升级换代。随着国际化分工不断深入，化工中间体企业出现分化，其竞争要素从规模转变为清洁生产工艺、环境污染控制等“绿色”竞争及成本竞争，技术创新以及清洁工艺将带来环保和成本优势。主要企业的基本情况主要企业分为两类：其一，同类产品生产企业飞宇化工；其二，氧氟沙星的合成中替代了以三氟硝基苯为起始原料的工艺路线，替代率已达 100%，三氟硝基苯生产企业和本立科技不构成竞争关系；环丙沙星、恩诺沙星的合成中替代了以 2,4-二氯-5-氟苯乙酮为起始原料的工艺路线，目前替代率约 60%，2,4-二氯-5-氟苯乙酮生产企业吉泰股份和中欣氟材等和本立科技构成竞争关系；诺氟沙星合成中替代了以氟氯苯胺为起始原料的工艺路线，氟氯苯胺生产企业吉泰股份和本立科技构成竞争关系。（1）同类产品的企业飞宇化工成立于 2006年，位于江苏常州滨江经济开发区滨江化学工业园内，主要生产医药中间体产品，是喹诺酮原料药领域中第二家生产本立科技同类产品的企业，近年陆续建设并形成 801 产品、1201产品以及 1501产品等产能（为比较方便，使用本立科技产品代码描述）。根据网上公示信息，飞宇化工拥有年产 801产品 3,000吨、年产 1201产品 3,000吨和年产 1501产品 2,000吨等产能。（2）不同工艺路线的主要企业 1）中欣氟材（股票代码：002915）中欣氟材成立于 2000年，位于杭州湾上虞经济技术开发区，主要从事医药中间体、农药中间体、新材料与电子化学品等精细化学品的研发、生产和销售,主要产品有 2,3,4,5-四氟苯甲酰氯、 2,4-二氯-5-氟苯乙酮以及 2,3,5,6-四氟苯甲醇等。化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 13 2）吉泰股份（股票代码：）吉泰股份成立于 2003年，位于杭州湾上虞经济技术开发区，主要从事电子化学品、有机溶剂、药物及药物中间体的生产销售，主要产品有 2,4-二氯氟苯、2,4-二氯-5-氟苯乙酮、3-氯-4- 氟苯胺、3,4,5-三氟漠苯等。2,4-二氯氟苯主要用于生产 2,4-二氯-5-氟苯乙酮。 2018年度、2019年度，吉泰股份为本立科技 2,4-二氯氟苯的供应商。其他同行业可比公司（1）浙江联盛化学股份有限公司（股票代码：）浙江联盛化学股份有限公司（以下简称联盛化学）成立于 2007年，位于浙江台州化学原料药产业园区临海区块，从事医药中间体、农药中间体生产，主要产品为丁内酯系列产品。（2）河北合佳医药科技集团股份有限公司（股票代码：）河北合佳医药科技集团股份有限公司（以下简称合佳医药）成立于 1999年，位于河北石家庄市经济开发区，主要从事头孢类医药中间体的生产，主要产品为 AE-活性酯、三嗪环、头孢唑啉钠等。（3）浙江永太科技股份有限公司（股票代码：）浙江永太科技股份有限公司（以下简称永太科技）成立于 1999年，位于浙江台州化学原料药产业园区临海区块，主要从事含氟医药中间体及医药原料药和制剂、农药中间体及农药原药和制剂、电子化学品等。（4）浙江新化化工股份有限公司（股票代码：）浙江新化化工股份有限公司（以下简称新化化工）成立于 1997年，位于杭州建德市，从事精细化工产品的生产，主要产品为脂肪胺、有机溶剂、香料香精、双氧水等。（5）天津利安隆新材料股份有限公司（股票代码：）天津利安隆新材料股份有限公司（以下简称利安隆）成立于 2003年，主要从事高分子材料抗老化助剂等精细化工产品的生产，主要产品为光稳定剂、抗氧化剂、U-PACK等。化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 14 企业案例分析：本立科技本立科技的市场地位 1、喳诺酮原料药关键中间体领域具备较强的竞争优势本立科技在喹诺酮原料药关键中间体领域具备较强的竞争优势。公司创新工艺路线现已替代部分客户传统工艺路线。随着客户按创新工艺路线调整产品注册文件并通过美国 FDA现场检查，预计在未来较短时间内，将对传统工艺生产并供应欧美市场的部分产品，如以 2,4-二氯-5-氟苯乙酮为起始原料的喹诺酮原料药传统工艺路线实现更大比例的替代。公司 801产品和 1201产品可用于合成多种喹诺酮原料药，市场空间较大,同时通过创新工艺路线的延展，可以不断向更高级的中间体研发，从而在喹诺酮原料药产业链中占据更高的地位。 2、满足客户的不同需求报告期内，公司产品以国内市场为主，国外市场为辅。国内主要客户为京新药业、浙江国邦、朗华制药等企业。国外通过贸易商出口到印度和日本市场，目前覆盖 AartiDrugsLtd.和 GodavariDrugsLtd.等印度市场厂家，以及 AGC等日本市场厂家。下一步，公司将加大研发投入，通过自筹资金和募集资金投资建设新产品，不断拓宽产品应用范围，从医药中间体拓展到农药中间体、新材料中间体，并进军医药原料药市场，以满足不同客户的需求。 3、技术的应用可拓展性及快速替代喹诺酮原料药绿色合成技术平台已经应用到环丙沙星、恩诺沙星等十多个喹诺酮品种上并不断加入更多喹诺酮品种。一氧化碳羰基化反应技术平台已成功应用到喹诺酮原料药关键中间体 801产品，并推广到其他丙烯酸酯类产品，如可作为众多杀菌剂、除草剂、抗生素的通用中间体 DDTA、EETA，以及合成新型农用杀菌剂中间体 DFPA等。四氯化碳傅克反应技术平台已成功产业化喹诺酮原料药关键中间体 1201产品，并推广到其他酰氯类产品如农药中间体和紫外吸收剂中间体 TBBC、光引发剂关键中间体 TMBC，亦可选择性合成三氯甲苯、二苯甲酮系列产品等。化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 15 基于三大技术平台，公司产品开发具备多样性选择，可拓展至医药头孢领域,农药杀菌剂、杀虫剂领域以及新材料的光引发剂领域等应用领域，同时打造连续流应用技术平台，形成了较多的技术储备。除横向延伸外，向上游原料和向下游高级中间体和原料药方向的研制也使企业拥有了更多的发展空间。 4、产品及合成工艺的环保公司贯彻“清洁生产为主、末端治理为辅”的理念，一直从研发入手，提高合成原子利用率，合成工艺绿色环保，主要体现在:一是下游产品合成工艺环保，本立科技从提高原子利用率入手创新合成工艺，大幅度降低污染物排放量；二是本立科技中间体合成工艺环保，在研发阶段以化工中间体合成工艺产生污染物少、溶剂及副产物回用为目标，投入生产后进一步完善和优化工艺，既减少了污染物排放，又降低了生产成本；三是本立科技除自身生产过程中的溶剂及副产物回用外，还回收客户生产过程中副产物盐酸二甲胺水溶液，回用到 801产品的生产。 5、不断扩展行业需求本立科技设立以来，利用三大技术平台，从喹诺酮关键中间体 801产品和 1201产品出发，向上下游产业延伸，不断丰富产品结构，替代和改造喹诺酮原料药的合成，同时拓展到农药、新材料等领域，扩大关键中间体的市场容量，以满足客户需求。本立科技的竞争优势本立科技形成了以下核心竞争优势： 1、研发和技术优势公司核心团队扎根化工中间体领域十多年，经过多年的研发形成了以一氧化碳羰基化反应技术、四氯化碳傅克反应技术、喹诺酮原料药绿色合成技术等为核心的一系列专利和非专利技术，现拥有 12项发明专利、5项实用新型和 6项软件著作权，2016年公司因喹诺酮关键中间体和系列原料药合成工艺的开发及产业化项目获得了浙江省科学技术进步一等奖等，801产品、1201产品、 1501产品被浙江省经济和信息化委员会确认为浙江省级工业新产品（技术），技术达到国内领先水平。 2、清洁生产优势公司在“清洁生产为主、末端治理为辅”理念指导下，合成技术不断完善,产品合成过程中副产物充分循环利用，三废产生量少，原料成本得到有效控制。化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 16 801产品合成过程工艺废水和废渣较少，副产物乙醇、反应过量的盐酸二甲胺及客户使用 801 产品产生副产物盐酸二甲胺水溶液都实现了回用，副产氯化钠因纯化技术的使用实现综合利用，原子利用率高。 1201产品合成过程工艺废水和废渣较少，副产的盐酸、三氯化铝水溶液、二聚物实现综合利用，原子利用率高。 3、区位优势公司位于浙江台州化学原料药产业园区临海区块内，浙江台州化学原料药产业园区前身为浙江省化学原料药基地，是由原国家计委和经贸委于 2001年批准设立的国家级化学原料药和医药中间体产业集聚区，并列入国家园区循环化改造示范试点，是台州推进循环经济发展的主平台。 4、规模优势公司三大技术平台的创立，可以把部分喹诺酮原料药都可以通过两个关键中间体 801产品和 1201产品在同一平台合成。目前公司单体产品产能规模较大，为提高自动化水平创造了良好的条件，装置使用效率得到很大的提高，降低了单位生产成本。 5、市场优势公司作为喹诺酮原料药绿色合成及关键中间体新工艺的首研企业，拥有市场先发优势。在创新工艺的推进过程中，通过技术服务与交流，为客户提供了增值服务，形成了牢固的技术纽带。 6、生产管理优势公司建立了一整套科学完善的生产管理制度和流程，日常生产管理严格，开发出操作方便、条件温和、纠错能力强的工艺，同时装备布局科学、配套合理，连续化、自动化的合理应用，使工艺得到有效实施，人力得到充分利用。本立科技的竞争劣势 1、人才缺口劣势公司在多年经营发展过程中培养锻炼了一支高效、精干的经营队伍，但随着公司业务的不断发展和规模不断扩大，研发、生产、销售等的要求也越来越高，对高层次人才的需求较大，公司存在对高层次复合型人才、高级专业技术及营销人才的需求缺口。化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 17 2、融资渠道单一劣势化工中间体行业需要较高产品开发成本、较大的建设投资和安全环保的投入。目前公司处于快速发展阶段，需要大量资金以扩大产品产能、采购先进设备和投入新产品研发等。但现阶段公司主要依赖银行贷款进行外部融资，融资渠道相对单一、资本实力较单薄，一定程度上限制了公司的发展。 3、产品结构单一劣势公司产品结构较单一。公司自筹资金投资建设 2,4-二氯氟苯项目，利用本次发行募集资金扩大 801产品和 1201产品产能并建设 DDTA、EETA、TBBC和 TMBC项目，扩大生产规模，完善产业链和降低经营风险。本立科技的创新、创造和创意特征（1）创新是公司发展的基础 1）工艺和技术研发上，首先从源头开始，开发操作方便、条件温和、纠错能力强的工艺，并在生产运营过程中不断优化；其次，选用价格低廉毒性较低物料，开发生产过程物料回用、副产物的纯化及回用技术，提供技术协助客户综合利用生产过程中的副产物，有效解决了污染治理问题，降低生产成本；第三，装置布局科学、配套设计合理，减少物料输送，提高生产效率；第四，创新研发机制，建立专家委员会和研发激励制度，积极发挥公司核心技术人员、外部专家等专业人才的作用；第五，通过建立技术保密制度、专利申请制度、重要催化剂专人保管制度和签署保密协议等多种方式保护公司技术。 2）生产管理上，首先，制定严格操作制度，完善应急预案，提高事故防范和应急处置能力；其次，装置连续化、自动化的合理应用，减轻员工劳动强度，提升安全防范等级；第三，投入资金进行技术改造，优化车间日常生产安排，适当增加投料批次及投料量，以较少的装置改造投入实现产能的较大提升。 3）销售及客户关系管理上，以技术服务为纽带，强化对客户的技术服务工作，始终坚持让客户分享公司创新工艺的收益，形成“互相依存、合作共赢”的生 4）采购及供应商关系管理上，与重点供应商建立合作伙伴关系，采购严格按公司制度及合同付款，合理使用商业信用，为供应商支持公司发展打下基础，以稳定公司供应链。 5）内部管理上，首先，建立集中高效的经营管理系统，创立总经理每月一次面谈高级管理人员和每月一次中高级管理人员共商会议，减少了工作层级，提高了工作效率；其次，创设“孝心基化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 18 金”等福利，关爱员工及家属；第三，以提升人均产出为抓手，不断提高员工薪酬待遇。（2）替代是公司创新的灵魂化工中间体市场容量大，可以选择的产品很多。公司发展之初，开发了喹诺酮原料药及关键中间体合成新工艺，替代了部分喹诺酮原料药传统工艺，后续还将延续这种替代模式。这种模式下，公司面对的是存量市场，市场开发成本和风险较低，与传统工艺的竞争围绕安全、环保、成本等展开，只要能够提高工艺安全、减少下游的污染物排放和降低生产成本，在完成一家下游客户的工艺替代改造后，因存在较大成本优势可以较快推动其他同类企业跟进，逐步完成对一个细分行业的替代和改造。此外，这种模式下，公司可以专注技术开发、工艺创新和生产，减少市场推广及管理人员配置，从而降低单位销售费用和管理费用。（3）成本是公司创新的立足点首先，公司开发的合成工艺，致力于提高原子利用率和收率，选用价廉易得原料，降低公司和客户生产成本、污染物治理成本；其次，公司以 801产品和 1201产品为基础，围绕三大技术平台开发和生产丙烯酸酯类、苯甲酰氯类等同类型产品，可以根据市场需要切换生产，提高了装置利用效率；其三，通过合理定价，与客户分享工艺创新收益，有利于迅速占领市场和提高销售规模。化工中间体合成通常有多种路径，因原材料价格变化及工艺的环保、安全情况，客户可以选择不同合成工艺路线。801产品和 1201产品及其他同类型产品销量的提升，降低了单位成本，为其他产品合成选用这两个产品作为原料创造了条件，而应用领域的扩大提升了销量，又可以进一步降低单位成本，呈现良性发展状态。801产品和 1201产品单位成本的降低，除增强自身竞争力外，也进一步提升了 1501产品、1701产品及后续开发产品的竞争力。本立科技创新与产业融合的方式公司业务模式是“创新驱动市场、管理产生效益”。公司始终坚持“创新、替代和成本”的经营理念，以为行业提供价廉物美的化工中间体为己任，实施差异化战略，以创新工艺替代传统工艺，并以 801产品和 1201产品为基础，不断扩大产品和技术应用领域，进一步延伸产业链，建立持续创新机制，保持旺盛的创新活力，通过新工艺、新产品与产业深度融合，保证企业在不断创新中获得更大的利益，进一步抵御经营风险和提升盈利能力。本立科技创新与产业融合的成果化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 19 公司创设了一氧化碳羰基化反应、四氯化碳傅克反应和喹诺酮原料药绿色合成等三大技术平台，实现 801产品和 1201产品等关键中间体产业化，替代了喹诺酮原料药及关键中间体的传统合成工艺，把部分喹诺酮原料药的生产工艺统一到一个大平台上，扩大 801产品容量并创造了 1201 产品的市场，有效解决了有毒、有害原料使用量大、“三废”产生量多、生产成本高等行业问题，为喹诺酮原料药及关键中间体规模化、循环化、连续化和自动化生产创造了条件。本立科技未来仍将秉承“创新、替代和成本”的经营理念，以 801产品和 1201产品为基础，围绕三大技术平台，选择农药、新材料等领域部分产品及其关键中间体生产工艺进行替代和改造，不断扩大产品及技术的应用领域，进一步延伸产业链，由医药中间体拓展到农药中间体、新材料中间体，并进军医药原料药市场，不断扩大公司规模和提升公司盈利能力。 2023-2028 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测医药行业的发展医药中间体行业的下游为原料药及制剂行业，主要包括化学药、中药、生物制品等。世界人口的不断增长和人口老龄化趋势，医药行业具有巨大的发展潜力。近年来我国医改不断深化、老龄化程度不断提高，以及民众健康意识不断增强，就医人次不断提升，直接带动了我国医药需求的增长，对医药中间体行业的发展起到积极的带动作用。 1）全球医药市场情况自 2008年到 2017年，全球医药市场规模从 6,490亿美元增长到 7,740亿美元。根据 Evaluate的预测，2017年至 2022年全球医药销售额将以 %的复合增长率持续增长，到 2022年全球医药销售额将会超过 1万亿美元。医药市场的增长将大幅带动医药中间体的需求。 2）我国医药市场情况我国经济快速发展以及老龄化问题等的推动，近年来我国医药工业市场规模稳定增长，未来市场仍有很大的发展空间。 3）医药行业发展趋势目前国内医药上市公司研发投入的十年复合增长率约为 40%，2015-2018年同比增速分别为 23%、24%、28%和 43%3。未来研发创新能力更强的公司会逐渐取得竞争优势，从而促使整个行业的化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 20 集中度进一步提升。 4）医药中间体发展趋势随着大型跨国制药公司的产业结构调整、跨国生产转移以及国际分工进一步的细化，我国已经成为医药行业全球分工中重要的中间体生产基地。我国医药中间体产业已经形成从研发到生产销售的较为完整体系。未来我国医药中间体市场将围绕产品功能性研究和绿色制药工艺升级两个重点方向发展。农药行业发展概况农药中间体下游为农药原料药及制剂行业，高质量的农药中间体是农药产品快速发展的保障。农药专利到期，仿制药迎来新的市场机遇，农药结构的调整以及农业保护政策将带动市场的增长，促进农药中间体行业的发展。公司研发成功的 DDTA和 EETA产品作为农药中间体，可用于合成除草剂苯唑草酮、杀虫剂氟啶虫酰胺、杀菌剂吡唑醚菌酯、杀菌剂硅噻菌胺等。 1）全球农药市场情况根据产品用途，农药主要可以分为除草剂、杀菌剂、杀虫剂三大类产品。全球农药市场从 20世纪 60年代以来，一直保持着稳定高速增长。1990年全球农药市场销售额为 264亿美元，较 1960年亿美元，增长了 31倍。自 20世纪 90年代以后，全球农药市场进入了一个稳定的发展期。根据 PhillipsMcDougall报告，2011年全球农药销售额为亿美元，2018年全球农药市场规模为亿美元。预计 2023年农药市场规模将达到亿美元，2018-2023年年均复合增长率为 3%。按照农药类型，2018年除草剂规模约为亿美元，较 2017年增长 %；杀菌剂为亿美元，较 2017年增长 %；杀虫剂为亿美元，较 2017年增长 %。世界农药行业已高度集中，2018年全球农药市场主要被拜耳、先正达、巴斯夫、科迪华、富美实、安道麦六家公司占据，分别占全球市场的 %、%、%、%、%、%5。 2）主要农药产品市场份额及发展趋势除草剂占有最大的市场份额，其次为杀虫剂和杀菌剂。根据《世界农药新进展•四》的统计，在 2015年全球农药市场中，除草剂市场占比为 42%，杀虫剂占比为 28%，杀菌剂占比 27%，其他农药产品仅占比 3%。化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 21 杀菌剂的市场规模增长速度要快于除草剂和杀虫剂。根据《世界农药新进展•四》的统计显示，2015年全球杀菌剂市场规模为亿美元，预计到 2020年可以增长至亿美元，平均年增长率为 %，同期除草剂和杀虫剂的年均增长分别为 %和 %。 3）农药杀菌剂市场现状及发展趋势截至 2018年 11月，我国登记的农药产品总数为 43,400多个，其中杀菌剂产品约 10,900个，排在杀虫剂、除草剂之后。2019年农药使用量零增长行动持续推进，但就杀菌剂整体而言，其市场容量主要与小麦、玉米、大豆、水稻播种面积相关，农作物播种面积波动较小，杀菌剂存在刚性需求。本立科技报告期已将 801产品销售日本厂商用于合成杀菌剂中间体 DFPA，DFPA可应用于新型含氟吡唑甲酰胺类杀菌剂。本立科技已研发成功 DFPA的合成技术。本立科技研发成功的 DDTA和 EETA可作为中间体应用于合成杀菌剂吡唑醚菌酯（新工艺）和硅噻菌胺。 2019年吡唑醚菌酯与烯肟菌胺、枯草芽孢杆菌、武夷菌素等生物杀菌剂在杀菌剂整体市场中占有突出地位。多菌灵等老产品市场萎缩，为吡唑醚菌酯释放更大的市场空间，相比 2018年， 2019年吡唑醚菌酯开工率较高，各个企业产能逐渐得到释放。杀菌剂未来技术发展趋势：其一，杀菌剂的研发方向主要体现在对其药理作用的升级以及新产品的研制上；其二，在满足农药整体节本增效的基础上，从次新化合物的应用、铜制剂的应用和天然产物的应用方向扩大用药的来源；其三,开发传统优秀杀菌剂产品的新应用，鼓励科研、推广、生产等单位通过应用创新，如复配制剂、含量调整、剂型优化等继续发挥这些传统产品的作用。 4）农药杀虫剂市场现状及发展趋势化学杀虫剂是目前害虫治理最为成熟的解决方案，总体需求空间很大，同时出口表现良好，也为我国杀虫剂发展提供了增长空间。随着国家环保政策升级和农药零增长政策的落实，农药品种结构升级换代加快，一些老旧产品逐步退出市场，高效、低毒、环境友好型杀虫剂将成为行业关注的焦点。本立科技成功研制的 DDTA和 EETA可用于合成杀虫剂氟啶虫酰胺。氟啶虫酰胺是日本石原产业株式会社开发的吡啶酰胺（或烟酰胺）类杀虫剂，可以有效防治作物的刺吸式口器害虫，对蚜虫尤其高效，作用机理新颖，与目前市售其他杀虫剂无交互抗性，对蜜蜂低毒，市场前景值较好。本立科技成功研制的 TBBC，可作为含叔丁基苯的杀螨剂中间体。目前发展中国家用于果树的杀螨剂市场大幅提升。截至 2018年 12月，全国杀螨剂农药登记共有 1,065项，分为 124种，其中化学杀螨剂 121种，生物杀螨剂 3种。炔螨特排名第一，占总登记数量 %；哒螨灵排名第化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 22 二，占总登记数量 %；喹螨醚排第 62位，占总登记数量 %8。 5）农药除草剂市场现状及发展趋势我国农业受杂草危害影响较为严重，常年受杂草危害的土地面积超过亿公顷，因杂草危害直接造成的经济损失可达 900多亿元 9。杂草问题已经成为危害我国农业生态系统最主要的问题之一，我国每年对杂草控制的需求极大。公司研发成功的 DDTA和 EETA可作为中间体应用于合成除草剂苯唑草酮。苯唑草酮主要聚焦于玉米，并向谷物、水稻等市场拓展。近些年，苯唑草酮经过全球化的推广，成效显著，市场持续增长 o2009—2014年复合增长率为 %。2011年苯唑草酮以商品名“苞卫”在中国登记上市；2012 年，巴斯夫在美国上市了其苯唑草酮产品 Armezon，用于玉米、居住区级草坪。随着玉米、小麦和水稻种植的扩张以及企业的推广，全球苯唑草酮市场前景广阔。目前，除草剂对环境的污染较为严重，并且杂草耐药性进化较快导致现有除草剂失效等。除草剂市场的未来发展将围绕上述问题展开：首先，新型环保除草剂将成为除草剂市场发展的主要方向，市场占比将大幅提升；其次，为满足“农药使用量零增长”的目标，以及应对新型抗药杂草的危害，除草剂的混用研究和新型助剂的研究是发展的两大重点领域。 6）农药中间体发展趋势农药中间体行业发展趋势：第一，环保安全等政策促使行业集中度进一步提升，海外市场将成为行业增长的主要驱动力；第二，受研发成本提高影响，新农药、中间体投放减缓，农药专利过保小高峰来临以及跨国农化巨头的生产结构调整等因素影响，高附加值农药、农药中间体的产能将继续向中国等转移；第三,研发实力强劲、人员技术储备丰富的企业将快速脱颖而出。新材料行业发展概况伴随我国“十三五规划”和“新材料产业发展指南”等政策，新材料产业加速发展，推动新材料中间体行业的发展。2017年我国新材料行业市场规模约万亿元，预计到 2021年将达到万亿元，复合增长率约 26%，远高于全球 10%的增速。 1）紫外吸收剂市场紫外吸收剂阿伏苯宗广泛应用于纺织品、涂料、防晒霜、化妆品等产品。根据 MarketsandMarkets分析,全球紫外吸收剂市场规模达亿美元，预计 2022年达到亿美元，2017-2022年年复合增长率达 %。化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 23 紫外吸收剂受下游防晒化妆品行业需求的驱动。2017年全球防晒化妆品销售额达到亿元，同比增长 %。中国、日本、韩国为防晒化妆品的主要消费市场，占亚太地区总量的 %，中国占比超过 50%，达到亿元，5年复合增长率为 %,而中国人均消费水平为元，仅为美国市场六分之一，欧洲市场十分之一。至 2021年，我国防晒化妆品市场规模将达 135亿元左右，复合增长率保持在 10%的水平上 11。 2）光引发剂市场规模光引发剂在光固化体系中占有重要地位，与紫外光固化技术的发展密不可分。2012-2017年的五年间全球光引发剂市场规模以 %的年均复合增速保持快速增长，至 2017年已经达到亿美元。随着终端包装、汽车以及电子行业对光固化材料需求的增长,Lucintel预计 2023年全球光引发剂市场规模有望达到亿美元，2018年至 2023年的年均复合增速有望达到 %。我国光引发剂研发和生产始于上世纪 70年代，并于 90年代中期进入快速发展阶段，产能大幅提升。随着部分光引发剂产品专利到期，国内光引发剂如 ITX、TPO等高效产品市场呈上升趋势。进入 21世纪以来，我国成为世界上最大的光引发剂生产国和出口国。我国光引发剂应用的主要固化材料领域为油墨、电子产品、涂料等，使用量在光固化产品中占比仅为 3%-5%，但其价格昂贵，成本可以占到光固化产品整体成本的 10-15%。光固化材料行业的发展也深刻影响光引发剂行业的发展。21世纪以来，我国光固化产业快速发展，已成为继美国、日本之后，全球第三大光固化产品的生产地区。2017年我国 TPO等光引发剂产量 33,245吨，产值达亿元，同比增长 %。 2023-2028 年我国化工中间体行业面临的机遇与挑战行业面临的机遇（1）国家产业政策的支持近年来，国家先后出台《战略性新兴产业分类（2018）》、《石油和化学工业“十三五”发展指南》、《医药工业"十三五”发展规划》和《农药工业“十三五”发展规划》等，支持化工中间体的发展，提出以重大技术突破和重大发展需求为基础，加大科研开发投入，提高自主创新能力，加强关键共性技术攻关，突破“降成本、绿色化”技术，加大环保投入，开发推广先进适用的清洁生产工艺和“三废”处理技术，减少污染物排放量。化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 24 （2）全球中间体产业转移的巨大市场在医药、农药产业链的各个环节中，原料药及中间体产业是药品制剂生产的前提，具有十分重要的地位。自 20世纪 90年代开始，发达国家医药、农药制造企业出于环保、成本等考虑，将中间体和原料药生产环节剥离，而印度和中国等发展中国家承接了这种产业转移。医药、农药中间体行业的产生源于经济全球化背景下的国际分工。由于农药、医药产品生产技术复杂、工艺环节冗长、更新速度快，任何企业都无法在整个研发、生产和销售环节均保持相对成本优势。因此，跨国公司充分利用全球资源，将主要精力放在研发和销售上，而将产业链中的前端原料环节转移到有相对成本优势和技术基础的中国和印度等国家，随之在这些国家产生了专注于中间体和原料药的生产企业。而成本管控能力较强是我国企业承接产业转移的有利基础。（3）完整的化学工业体系为行业发展奠定基础在国外精细化工中间体产业转移的过程中，我国由于大宗化工原料资源丰富、中间体及原料药的研发与生产有优势、知识产权保护规范、基础设施完备、气候比较适宜等因素，因而逐步承接了化工中间体的产业转移。化工中间体生产的主要原料是基础化工产品。我国化学工业经过多年的发展已经建立了较为完整的产业体系，基础化工产品市场供应充足，价格较低，且精细化工市场极为分散，有 17000家精细化工企业，可生产 16大类两万多种精细化学品，竞争也使得制造成本不断降低。同时，我国拥有大批具备较强研发能力的科研人才，薪资水平与发达国家存在差距，加上我国的设备采购、安装和建筑施工等投入的成本低，我国医药和农药中间体的产值和出口高速增长。技术和市场的发展目前，中国已成为世界上最大的化工中间体生产国和出口国。同时，由于中国拥有庞大的消费终端群体，全球中间体产业将会进一步向中国转移和集中。此外，随着我国仿制药及新材料研发生产能力的迅速增长，为我国中间体行业的产业升级提供契机。化工中间体领域某一核心技术的突破，会产生大量新产品，并且不断降低产品的价格，以致改变某一大类中间体和其下游产品的供求格局。如果这一核心技术的突破能够带来更大的绿色环保、生产效率和成本优势，将会逐步取代原有的技术，对传统技术产品市场产生替代作用。下游某一医药、农药或者新材料产品的突破，会产生对上游中间体新品种和部分老品种升级的需求，从而带来对相应化工中间体产品需求的增加，促进对该化工中间体产品合成的研发以及应用化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 25 的发展。行业未来发展的挑战（1）安全环保成本的上升化工中间体行业生产过程中产生的废水、废气和固体废物对生态环境会造成影响，除增加末端治理成本外，研发投入、生产装置自动化和安全设施等成本也上升。近年来，我国不断提升化工行业环保安全要求，淘汰落后产能。从长期来看，安全环保要求的提高有利于化工中间体行业的转型升级和健康持续发展，但短期会增加安全环保成本。（2）研发投入少，创新能力弱我国化工中间体产业起步较晚，受自身资金和技术实力不足的局限，对研发的投入普遍不足，原创研发能力偏弱，产品技术含量偏低，制约了我国化工中间体行业向高技术、高附加值领域升级，无法及时满足市场需求。（3）行业集中度低，企业规模普遍较小我国化工中间体企业数量众多，规模普遍较小，行业集中度不高。大量企业通常只生产其中一种或数种细分产品，大多集中在传统基础医药、农药产业链相关的初级产品上，无法满足市场的差异化需求。（4）国家“限抗令”政策的影响 2011年开始，国家及一些地区出台和实施“限抗令”，限制抗菌药物的滥用，可以延长喹诺酮等抗生素的生命周期，有利于行业的平稳发展。行业竞争促使产能向龙头企业积聚，需要化工中间体企业提供环境友好、价格低廉的原材料。（5）国家医改“带量釆购”政策的影响 2018年 11月，中央全面深化改革委员会第五次会议审议通过《国家组织药品集中采购试点方案》，开始了药品带量采购改革，试点地区范围为北京、天津、上海等 11个城市，共 25个品种，降价幅度达 52%；2019年 9月，国家医疗保障局主导的新一轮药品带量采购扩面正式开标，带量采购试点将覆盖内地全部省份，共 25个品种，降价幅度达 59%；2020年 1月，第二批国家集采申报正式拉开帷幕，覆盖全国范围，共 33个品种，降价幅度达 53%。化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 26 带量采购发挥市场作用，完善药价形成机制，实现原研药和仿制药充分竞争,完善药品集中采购机制，使药剂价格市场化并趋于正常。药品带量采购政策推进下，决定业绩的关键逐渐由销售能力转为成本和质量管控能力，原料药行业地位提升，尤其是优质原料药企业话语权增强，进一步促进行业转型升级，倒逼化工中间体企业不断降本增效的同时，也给化工中间体行业带来了发展机遇。三、化工中间体企业零成本做营销策略及建议 8 大方法 0 成本营销方法对于企业营销来讲，有没有零成本的营销方法呢？完全的零成本几乎没有，这里给大家分享集中几乎不花钱的营销方法： SEO SEO就是几乎不怎么花钱的营销方法，建立一个网站后平，做好规划，然后把把网站的介绍及链接发在相关的论坛网站等，然后再编写发布相关的图文内容资讯，每天更新一下。这样用户搜索一下就能发现你的网站、产品等。百度百科、贴吧、论坛等编写企业品牌、产品相关的百度百科，上传百度文档，回答百度知道上的相关问题，发布百度帖子，内容同样是引导到自己的产品、品牌等。自媒体在各大自媒体平台开设账号，主要包括微信、微博票、今日头条、企鹅号、搜狐号、百度百家、新浪看点、知乎、UC大鱼号、凤凰号、简书、网易新闻、豆瓣、趣头条等。在这个自媒体平台同样可以发布公司或者行业相关的内容信息，吸引目标用户打开查看。裂变运营主要可以利用活动优惠、课程、资料、社群营销等，吸引用户参与。但是用户要想获得，必须化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 27 转发分享，或者以邀请朋友参与为原则，类似于拼多多的拼团砍价活动。裂变运营的核心就是要洞察用户的需求点，确保你的奖品是用户正在想要的。因为用户邀请的朋友，一定是非常信任他而且对相关的礼品感兴趣的，也就是说，裂变产生的用户非常精准。企业合作通过企业间的合作，也可以低成本到达营销目的，比如互相抱团、宣传、联合举办活动、互换客户名录等等。比较多的是通过分销的形式，介绍并成交一名客户，直接返现。对于企业来讲，并没有投入过多的成本。电话销售针对 B端的运营，通过企查查等平台，采集企业信息，然后通过电话直接沟通，这样的成本也非常低，主要是电话销售的时间成本。直播视频利用淘宝直播、斗鱼、抖音、快手等直播平台，同样是零成本营销非常好的方式。目前，淘宝直播已经成为很多店铺获取流量的主力。同样，抖音、快手等直播平台的流量也非常大，大家不要以为直播就必须是年轻人，通过互动也能直接带来成交。另外，也可以编辑短视频，在抖音、快手、西瓜视频等平台发布，流量非常大。其他一起营销的核心问题就是流量与曝光，电子书、行业资料、行业内幕解密等都是非常有效的低成本营销方式。零成本做营销策略营销要快人一步打仗讲究的是兵马未动粮草先行，做企业也如同打仗，店还没开，营销要先行。化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 28 很多人都是等店开了以后才着手准备宣传工作，那么显然已经错过最佳宣传时机了。很多人都知道开业要搞优惠活动，而且往往都还挺下血本的，少则打折送劵，多则免费品尝，但是搞了以后发现效果也不甚明显，为什么呢？原因很简单，活动没有扩散出去，优惠力度再大又有谁能看得见？正确的做法是提前开启营销造势活动，比如各种娱乐场所，健身房、ktv，都会提前一个月到半个月开始到处售卖会员，吸引别人办卡。案例：开业前一周就开始启动宣传，找了好几十辆三轮车，全部贴上广告，全县城跑了一周，广告核心就一句话：xx店 X月 X日开业，开业三天全部免费。结果可想而知，还没开业呢，几乎全县的人都已经知道我们店了。用好身边的资源如果让我们把一个信息传递出去，那么最先影响到的肯定是身边人，而且最先愿意帮助你传播的也是身边人，所以营销第一步就是先从身边人下手。很多人都知道开业前先叫几个自己的哥们伙计过来尝一尝，顺便给提点意见，结果大家都说很好，老板自己也顿时信心大增了。其实这多少有点自欺欺人的感觉，因为这样的反馈除了炫耀之外，基本上没有意义可言，因为没有哪个人会愿意去打击自己朋友创业的激情，这样的闭门搞启动仪式只能算作是自嗨。开业营销启动应该抓住身边的资源，并且好好利用身边的资源。案例：内测第一轮让我们的合伙人和股东们先品尝，差不多十来个人，吃完后每个人要匿名填写我们事先准备好的反馈表，填完还要在朋友圈宣传第二轮试吃的信息，并且要求每个人至少介绍 10个朋友前来品尝。第二轮试吃人员基本上来自我们合伙人和股东的朋友圈子，范围进一步扩大，人数也接近百人了，吃完继续匿名填写反馈表，然后再发朋友圈帮我们宣传正式内测信息，内测的时候其实就相当于试营业了，所有朋友的朋友，每人再介绍 10个朋友来，差不多就接近千人了。化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 29 我们内测了不到一周，平均每天至少会有两百左右的人前来就餐。就这样滚雪球一样的，生意就一步步的带动起来了，等到我们正式开业的时候，基本上已经趋于稳定了。这个公式是能算出来的，三轮宣传的人数基本上是呈指数级趋势增长的：10x10x10=1000。我们策划的开业宣传文章，10个人每个人寻找自己的 10个朋友转发，再假设每个人朋友圈能影响到的仅有 100人，那么总共的影响力最少等于 10x10x100=10000。很多人花钱找大 v写文章，阅读量也差不多就是这个数，但是报价基本上会超过这个数。所以，营销不能忽略身边人，要把最基础的传播环节做扎实了，效果是立竿见影的。抓好种子用户对一个企业来说，第一批顾客是至关重要的。很多老板都喜欢追求一炮打响的开门红局面，一开业就要排起长队，这样才能吸引更多人，同时显示自己的气势，所以往往会搞各种各样的优惠活动吸引人来排队。我们的建议是除非你是老手，否则这样的做法非常不可取。一个新店刚开业，从产品到人员到设备各方面都是新的，都需要磨合和熟练，突然一下子高负荷运转难免会出错。对于第一次进店消费的顾客，无论是服务不到位，等候时间过长，还是产品口味不达标，都会给人留下不好的印象。沉淀一个顾客很难，但是赶走一个顾客非常容易。所以第一批顾客不求多，但求精，哪怕只有一个人，也要把最好的产品最好的服务最好的感觉呈现给他，让他觉得这家店还不错，下次还会再来。把第一批顾客抓住，发展为种子用户，再让他们来带动更多人，这样生意才会越做越好。这种影响可以用一个倍数增长公式来表示，m=2n，今天如果服务好了十个人，明天可能就变成了 20个，后天就变成了 40个，以此类推，不出一周，生意就异常火爆了。所以，我们经常遇到新店开业时我都会给老板说，不要看数量要看趋势，只要今天比昨天好，化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 30 明天比今天好，就是好的。每天进步一点点，不出半个月就能达到预期目标。口碑是最厉害的营销武器口碑，就是用户对你的店的评价。你努力做好了产品，提供了好服务，顾客当面称赞你了，可以让你欣慰一下。顾客如果将这种好说给了他朋友，那么下一次可能会为你带来一个新的顾客。如果顾客把这种称赞晒在了网上，影响的就是上百甚至上千人做决定。其实了解一下如今年轻人的消费模式就应该知道，在不知道吃啥的情况下，一般都会先选择上网搜一下，看看点评评价如何，这就跟淘宝买东西前先看评价是一样的。在这种情况下，如果店里能增加一个海报，加一个比较打动人心的广告语，然后再附上点评的入口，那么相信会有不少顾客会去扫码写评论的。还有另一种做法就是设置留言墙，这个办法尽管很老套，已经被奶茶店玩坏了，但是确实是管用的。所以我们给我们砂锅店里也开辟了一个留言墙，两年下来，满满的都是回忆，一个人的评论会被更多的顾客看到，这也是口碑营销。想办法让顾客曝光你的店好的营销应该让别人愿意主动替你的店做宣传。为什么去星巴克的人都要拍照，为什么喝到喜茶的人要拍照，为什么很多人在商场门口看到一只奇丑无比的玩具娃娃都要凑上去拍照发朋友圈。一个人愿意拍照宣传一家店无外乎两个原因，一个是逼格，一个是趣味。逼格往往在于彰显自己的品味，趣味则分两种，正常的趣味是为了衬托自己的审美，还有一种逗比的趣味叫自黑。去星巴克要拍照，是逼格，看到美的东西要合影，那就是趣味，看到丑的玩具也要合影，那就是自黑。无论是彰显品味还是展示趣味还是自黑，都能激起顾客内心分享的欲望，能抓住这种顾客心理，事情就好办了。比如我们在设计砂锅店产品的时候，就引入了一些新的元素，例如在餐具上增加了三碟小菜，化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 31 还有一个专门装卤蛋的碟子，形状还挺美，很多第一次来的顾客都会被这一造型吸引，然后拍照发给朋友或者发朋友圈，因为从来没见过砂锅设计的这么有美感。比如在产品设计方面我们在店里做了港式甜品，砂锅和甜品的搭配我们应该是第一家做的，这会让很多人觉得太奇怪，也愿意拍照分享这一奇观。遇到节日的时候我们还会做一些装置类的广告，吸引顾客拍照，为的就是增加趣味性。这些装置摆在店里，就会有很多人去拍照，然后就有很多人通过朋友的朋友圈找到我们店里来吃饭。让顾客来曝光你的店才是营销的高级段位，如果实在不济，做不到让顾客主动传播，也可以搞一些优惠活动吸引顾客拍照分享，或者诱导他们去网上写点评。和顾客做朋友顾客是上帝似乎已经成了服务行业的一个共识，但是现如今，更高明的服务则是把顾客当朋友。上帝是高高在上的，我把你捧那么高是因为我需要赚你的钱，这样的服务往往是带有功利性的，你仰视别人，换来的只能是别人对你的俯视。把顾客当朋友就不一样了，平视对方，则更显真诚，就像老罗说的，做手机不赚钱，主要是交个朋友，再如另一位老罗说的，没有什么道路可以通往真诚，真诚本身就是最好的道路。把顾客当朋友，让顾客来你店里就有一种回家的感觉，以真诚换取真诚，生意做不好都不可能。如何把顾客当朋友，很简单，你就把她当做是你第一个追求的姑娘，什么无微不至，什么体贴关怀，一下子都懂了，所以有句话说的很对，要视客户如初恋，这就是和顾客做朋友的最高境界。用细节突显专业营销不是给墙上做个广告，不是注册个公众号发篇文章，不是找个公众号发篇软文。好的营销其实是体现在日常生活中的每个点点滴滴之中的。比如说给顾客服务时的一个动作，回答顾客疑问时的微笑，顾客离开时的一句道别，都很重要。举个例子，我见过很多小店的收银员，十个里边有九个不懂得如何给顾客找钱的。你去看看肯化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 32 德基麦当劳魏家凉皮等连锁店你就知道了，几乎每一个收银员都知道给顾客找钱要用双手奉上，钱不能揉成一团。你再去一些小店感受一下，有多少能做到这一点。所以，什么是营销，那就是把最简单的细节做好，不用花一分钱，你就可以用你的专业征服顾客。为你的品牌代言很多老板都认为找个人来做营销，一切交给他就好了。品牌是啥，品牌不是店名，也不是说你的店名气大了就是品牌，更不是说你的店多了就是品牌。品牌本质上是一种认知，它不是数量的累计，而是质的体现。比如一说凉皮都会想到宝鸡，这不是品牌，只是因为大多数擀面皮都来自宝鸡，数量多而已。但是一说凉皮店都会想到魏家，这就是品牌。一条街上有好几家凉皮店，大多数人都会选择去魏家凉皮，因为相信它的品质保障，这就是品牌影响力。当然，大店的品牌都是靠时间和金钱一点一滴积累起来的，这个一般小店是很难做到的。但是小店也自有一套品牌积累法，那就是人格化，比如西安的刘大胡子熏肉大饼，贾三灌汤包，王魁肉加馍，他们的成名都是和创始人密不可分的，这些品牌的品牌力很难说是来自产品的味道，还是创始人的坚守，可能各种因素都包含在其中。营销就是要将自己和自己店铺牢牢捆绑，比如我的很多朋友都是通过我才知道锅沸沸的，在他们眼中我就是锅沸沸的代言人。还有我们服务的一个客户老陕兄弟，其创始人就是身处河北的陕西人，他自己就是老陕，在他们店里他自己就是招牌，别人来店里吃饭都得先认识这个老陕，认识了老陕也就认识了他的店。一个店如果连创始人自己都羞于在朋友面前提及，我不认为这样的店会有成功的可能性。建立自己的品牌宣传地大的品牌会有更多的资本去做宣传，因此容易掌握更多的宣传推广渠道。化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 33 对于小店来说，花钱寻找渠道不现实，那么最好的方式就是挖掘自己的渠道，建立自己的宣传阵地。目前来说最简单的方法就是建立自己的顾客群，建立自己的会员系统，搭建自己和顾客之间沟通交流的桥梁。根据凯文凯利的 1000个铁杆粉理论，一家小餐饮店，只要有 200个铁杆粉丝就可以活的很滋润，现如今，一个店老板想要有意识的找到 200个铁杆粉其实很容易，比如下面几个办法：（1）建立自己的微信群，邀请顾客进群，每天在群里发一定的福利。（2）维护好自己的点评和团购平台，和这些发表评论的顾客多互动，拉近距离。（3）在外卖的过程中要有意识的建立顾客资料库，遇到节日或者新品促销等活动可以给这些顾客发短信或打电话。（4）建立自己的公众号，保持和顾客的良好的有效的互动…… 方法非常多，我们服务的客户基本上都是看到了这些平台的重要性才选择和我合作的，我们帮他们建立并维护自己的顾客群，公众平台，会员系统，目的就在于帮助他们实现和顾客的有效沟通，帮他们沉淀老顾客，形成品牌资产和竞争壁垒。现在的餐饮江湖，产品和服务都很容易被模仿和超越，都很难成为核心竞争力，只有服务和用户口碑，以及用户对品牌的忠诚度才能成为最终竞争的核心与关键。所以海底捞谁都学不会，可口可乐创始人敢说即使有一天可口可乐工厂倒闭了，就凭着可口可乐这个金字招牌都可以分分钟东山再起这样的话。最好的营销就是做到更好的日常最后一招是无招胜有招。很多老板找运营找宣传都想一下来个病毒式营销，来个番茄炒蛋般的传播，其实罗马不是一天建成的，没有哪个品牌是一夜之间爆红的，即使有可能也只是昙花一现。那些有钱有资源的大品牌尚且如此，剩下的缺资本又缺资源的小店就更不可能了。化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 34 分析一下寿司之神的成功，煮饭先人的成功，都源自于日本的职人精神，也就是我们所说的匠心，现实中我们也会碰到很多这样的店，我们常常羡慕别人生意火爆，却不知道火爆背后是几十年如一日的辛苦耕耘。很多人开店一个月就想赚钱，开店三个月就开始不耐烦，产品开始打折扣，服务开始打折扣，这样的店还想火简直就是异想天开。最好的营销就是坚持做到更好地日常，产品稳定如一，服务十年如一日，时间就是最好的营销，把一切交给时间，时间自然会给你最好的馈赠。所以，每个老板都应该抱定一个成为百年老店的信念，在自己心里挂一个倒计时，时刻提醒自己，距离成为百年老店还有 98年，距离倒闭只有一个夜晚。零成本营销方案传播效果好不好，往往不在于你“喊”的声音大不大，而在于你用什么样的工具。同样，餐厅营销效果好不好，往往也不取决于你砸了多少钱、印了多少宣传页，而在于你的营销策略有没有抓住顾客的消费心理。前提是你要懂点“顾客心理学” 先来看三个应用典型：1元定律、不确定性原则、峰终定律。有家名为“冀先生”的餐饮店，对面开了一家羊汤馆。天气渐冷，对面一开门，冀先生的生意就受到了影响，日均营业额下降了近千元。资深餐饮人许静宜给“冀先生”想了个引流办法：“1元暖心鸡汤”。下午 1点半到 5点之间，出售现熬鸡汤，一碗只售 1元钱。“1块钱大家其实不在乎的，如果是免费的，大家就不珍惜了，而 1元也可以收回成本。” 这样的“1元鸡汤”一天最多能卖 70多碗，“来喝汤的顾客当然不是只喝汤，肯定还要吃碗化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 35 面。”店里的销量自然也有所提高。 “零成本”营销攻略！好多老板看完把自家推广方案改了宜家的 1元冰淇淋，同时还运用了“峰终定律”。峰终定律：人们对一件事的印象，往往只能记住两个部分，一个是过程中的最强体验，峰；一个是最后的体验，终。过程中好与不好的其他体验，对记忆差不多没有影响。宜家的购物路线就是按照“峰终定律”设计的。虽然它有一些不好的体验，比如“地形”复杂，店员很少，找不到帮助，要排长队结账等等。但是它的峰终体验是好的，它的“峰”就是过程中的小惊喜，比如便宜又好用的挂钟，好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸，“终”就是出口处 1元钱的冰淇淋，看似赔本，却为宜家带来了极佳的“终”体验，成为人们记住宜家的一个标记。再来看“不确定性原则”。在游戏中，有一个有趣的心理机制，叫“不确定性”，如果设计者只对玩家的确定行为给出特定奖励，那么玩家很快就会懈怠。如果奖励是不确定的，玩家就会充满期待，保持兴奋。餐饮业营销也是一样，但如果你的打折理由本身具有随机性，就能持续戳中顾客的兴奋点。在美国，有个险浪冲浪烧烤酒吧，位置不太好，门前有一个吊桥，当有船只经过的时候，吊桥会升起 5~7分钟，酒吧和顾客就被一条河隔开了。聪明的老板推出了“吊桥升起时，啤酒就卖 25美分”的活动，因为船只经过完全是随机事件，于是，顾客不仅不会离去，反而纷纷在等待这个偶然的优惠机会。用好 slogan 一句顶一万句！好多老板看完，把自家 slogan改了方向错了，跑得越快偏得越远。slogan选得不好，越铺天盖地做广告越浪费。从上百句餐企 slogan里，我们筛选出这些好记上口，又有“带货能力”的广告语↓↓↓ 化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 36 1、卖点突出型：一句话让人知道你的“卖点”是什么王品牛排：“一头牛仅供六客” 巴奴毛肚火锅：“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是” 太二酸菜鱼：“酸菜比鱼好吃” 挥汗堂老料火锅：“炒足八小时” 2、情感共鸣型：一句话挖掘目标客群的潜在需求西贝：“家有宝贝，就吃西贝” （目标客群：亲子家庭）全聚德：“不到万里长城非好汉，不吃全聚德烤鸭真遗憾” （目标客群：打卡型顾客）外婆家：“我家就在西湖边” （目标客群：杭帮菜爱好者） 3、一针见血型：敢说敢做，赤诚相见，直击痛点大渝火锅：“不好吃就退货” 李子坝：“缺斤少两死全家” 钱大妈：“不卖隔夜肉” 锅说：“好的油只用一次” 4、调性为王型：把年轻人的诉求“说”出来化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 37 小恒水饺：“吃饺子是一件时尚的事” 四有青年：“吃顿像样的青春饭” 一點點奶茶：“有种摇出美好的感觉” ——好的广告语要口语化，越口语化越有传播力；要有针对性，直击顾客痛点，告诉顾客购买理由；同时还要有记忆点，有情绪，有感染力，有品牌调性。还有一点很重要：越短越好记，slogan切记要短，要删到实在删不动为止。看完这几个优秀案例，是不是很想立刻马上给自己家的 slogan“动动刀”？差评也能变口碑！只要老板学会这些回复技巧差评，是任何一个餐厅都免不了会遇到的问题。同样面对差评，有人直接“手撕”顾客，有人视而不见，还有人视评价如“珍宝”，把回复差评也变成一次营销。内参君曾经总结过一条外卖商家应对差评的“铁律”：很有诚意地认错，比什么都有效。古茗相关负责人介绍，对于客诉，古茗在微信公众号上设置了一个投诉、建议、咨询的入口，而为了让更多消费者了解公众号，古茗的饮品杯子上都印有公众号的二维码。 “投诉建议每天都会看，将来还要对意见、建议进行收集分析，进而有针对性地整改。”该负责人说。其实，好评也好、差评也罢，顾客的评价只是一面镜子，照见的就是品牌本身。你对顾客评价的态度里，不仅有你的心态和格局，还有你做事的诚心和决心。化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 38 案例美国行销大师杰亚伯拉罕有 3句关于营销的名言，“大量开发新客户，让新客户大量购买，让老客户重复购买”。如何用最简单的方式开发大量的客户？我想告诉大家的是重视利用最简单的营销工具。这个最简单的营销工具是什么？我告诉你是你最常用的名片，也许你会疑惑，在这个网络如此发达的社会，名片的形式已经从最传统的纸质名片逐渐转化为电子名片，甚至有些公司已经淘汰掉了纸质名片，这种做法我且不去讨论他的意义，我想跟大家讲的是一张好的名片打造可以让你增加 30%的生意，相信我，你的名片可以为你赚更多的钱。真实案例中有一位陈姓餐饮店老板，在新区开了一家中餐厅，主要客户是来自于周边的人群，也就是我在上一篇文章里分享过的近流客户，刚开业时，由于周边的餐厅比较少，他的生意还不错，但随着新区的日渐成熟，周边多了很多同类型的餐饮店，生意开始出现下滑的趋势。陈老板具有敏锐的商业触觉，当他发现趋势不利的时候，他会积极寻求帮助，他通过朋友介绍认识了老罗，老罗让他通过前端让利的方式来获取客户（上篇文章有提到），那到底该怎么做呢？通过交流，老罗了解到陈老板的店面并不大，就餐高峰时，会造成无座的现象，如果这种情况是在地段好的商圈，那么老罗并不认为这是一种坏现象，问题在于陈老板所在的位置是新区，周边的居民对就餐厅尚未形成习惯和黏性，所以这些客户一旦流失，下一次就很难再次过来就餐。老罗建议陈老板用名片来解决问题，名片营销可以促进订餐的数量，解决店铺拥挤的情况，同时还能无限发展订餐的客户，解决了新客户增加困难的情况。陈老板经过点拨顿时悟出了他真正的营销点在哪里，于是在他原有名片信息的基础上新增了如下的信息，单次订餐达 70 元，送 10元煲汤；累计消费达 600元，送 100元券。但凡到店的客户陈老板都会发送这样的名片，信息发出后，外卖订单增加了 2倍，提前预约订餐的人也比之前增加了 1倍。由于外卖的成本增加，陈老板仔细研究了过往的外卖金额，发现过去点外卖的客户大多集中在 40~60元之间，通过赠送刚需煲汤，能够有效提高外卖订单金额，解决成本增加的问题，累计消费达到一定金额则可以长久锁定客户。剩下的事情就是保证菜品的质量和味道，这就容易许多了。除了增加了以上的促销信息，陈老板在细节上也是非常用心，他专门设置了订餐热线和其他电话区分开来，不仅这样陈老板的名片还用双面贴把正反面都贴上，这样做的目的是方面客户把名片化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 39 随手贴在显眼的位置。仅仅是通过这个小小的改变，陈老板的生意越做越好，越做越大，后来他的中餐馆成为了当地小有名气的餐厅。他也顺利成章的成为了老罗的朋友，老罗说虽然他曾经点拨过陈老板，但是陈老板给他留下最深的印象便是对客户的了解，他不仅掌握了每个消费客户的联系方式，而且对客户的消费金额都一一记录下来。后来他又利用朋友圈，把最新的菜品传到网上，客户通过浏览他的空间了解了最新的菜品和价格，并且通过微信下单，做起了线上的生意。四、化工中间体企业《零成本做营销策略》制定手册在明确“零成本做营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。动员与组织在决定制定“零成本做营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。动员对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 40 1 决定在公司推行 “零成本做营销策略” 召开专门会议就推行“零成本做营销策略”作出决定 2 成立公司“零成本做营销策略” 建设领导和制定小组确定公司“零成本做营销策略” 建设小组的人员及分工。公司应当在设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。动员 3 进行建立“零成本做营销策略” 思想动员召开公司建立“零成本做营销策略”思想动员会组织战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能部门管理者以及专职计划人员。成员职责（一）董事会从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出具体的改进措施。（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给企业造成的影响。（二）高层管理者企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾问组成。（三）专职计划人员当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种数据，提出和评价各种可行的战略选择。化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 41 学习与研究学习方案部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 组织相关人员参加“零成本做营销策略”班学习领导小组和公司主要干部系统学习“零成本做营销策略”的意义与方法 2 组织员工需求调查组织员工满意度调查和需求调查学习与准备 3 组织执行组成员参加“深化班” 学习执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案研究方案构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。事项建议研究机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。研究团队形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。优化战略研究组织架构建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。构建开放式研究网络加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。加快信息、成推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 42 果共享与成果转化究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。加强战略研究队伍建设以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。制定前准备企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。制定原则科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。原则建议社会性战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得。创新性创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创新和创造。全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 43 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。长远性企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。全局性企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。整体性即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。实事求是即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。保证信息的准确性和完整性企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。对比选优原则企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。减少副产作用原则企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。坚持民主原则企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。注意事项企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。注意事项分析企业战略规划制定较为随意目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有的积极作用。企业战略规划实施不够到位虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。企业战略规划许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 44 调整不够及时整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。缺少消费者视角一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经过消费者的认可。缺少外部协作视角一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。不同战略界限不明成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界限不明。有效战略的关键点战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。关键点内容可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。建立健全战略决策体系和责任体系发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。做好市场的调查、细分、定实施“零成本做营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 45 位性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。要实施“零成本做营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。战略要有连续性任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。环境适应性差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的协同与适应。竞争位势与定位差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。实施差异化贵在创新随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟进。差异化应恰到好处引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。难以模仿性企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所以管理资源是在别处无法简单复制的。核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。要及时延展和升级任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。动态能力动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。在自身产品上完善企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 46 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。加强创新创造能力在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族具有生机与活力的保障, 也是企业“零成本做营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。要有一个独特的价值诉求就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。精心设计的价值链要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能有特色否则只能在运营效率上竞争。要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整个战略都模仿过去才能有效。战略组成与制定流程战略结构组成战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 47 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。项目具体总体目标主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。战略制定流程第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 确定企业的发展方向及目标召开专门会议确定公司战略目标。方案制定 2 科学编制公司 “零成本做营销策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 48 3 制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修订公司相关制度整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理等制度。 5 形成完整“零成本做营销策略” 方案将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “零成本做营销策略”方案的研讨和修订定稿组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订具体方案制定具体方案制定具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：项目策略愿景规划企业的使命、愿景，长期目标或发展期许战略目标未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度战略规划方面支持能力目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？商业定位业务定位、目标市场、客户的选择与需求行业状况行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比企业情况公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规避或优化改善？商业模式方面盈利能力业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 49 新商机有无新的发展可能/创新机会/提升空间？目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？客户定位及价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？市场方面市场定位及策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？哪方面比我们更强？ 3、行业标杆有哪些？行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因素是否适宜？与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？营销渠道、方式、区域拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？营销方面核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？生产方式和服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？产品方面利润来源/盈利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 50 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？模式创新规划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在哪里？企业资源企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。公司有强大的战略同盟公司有很好的社会背景公司有比较好的社会关系公司社会关系一般运营方面企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？人员配置是否合理？公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？股权结构是否合理？配套方案制定分类项目具体内容组织架构组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规划方面沟通协调内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？产业规划公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规划方面资本规划公司有无融资规划和上市规划？人力资源管理方面配置情况人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 51 培训发展培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况薪酬激励相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议绩效管理绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存在问题或担心、优化建议企业文化方面文化影响工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等五、化工中间体企业《零成本做营销策略》实施手册培训与实施准备在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 进行方案培训和实施动员分别进行激励对象和全员宣讲方案并动员做好相关准备培训与实施准备 2 按方案要求调整组织分工和配置资源对公司的组织架构、职能分工和人力资源配置等相关资源进行优化，确保按要求配置到位试运行与正式实施试运行与正式实施当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 52 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 试运行实施 2 正式实施实施方案结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“零成本做营销策略”工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。战略实施全过程闭环管理公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制度、流程及工作标准。编制年度实施要点年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。强化战略沟通分解战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，逐步增强业绩考核的战略导向。推进战略执行落实战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及时向战略管理机构报告。构建执行与推进体系化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 53 构建“零成本做营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有长远意义。加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。加强组织领导、建立动态督导督办机制加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。营造全员全链条参与环境加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。增强实施保障能力化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 54 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。注重战略风险防控实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共同反应公司业绩情况。为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。加大业绩考核力度在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。动态管理与完善持续变革是战略执行的精髓建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。要达到企业制定“零成本做营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。根据竞争环境变化进行灵活调整应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良性发展。战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 55 和有效性。加快差异化发展步伐。进一步研究完善公司发展战略进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。战略评估、考核与审计开展战略执行评估战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。实行战略绩效考核公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。加强战略监察审计公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度予以责任追究。六、总结：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 56 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。化工中间体企业零成本做营销策略制定与实施手册 57 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。