分销零售渠道培训
让您成为专业的销售人员！
内容
• 什么是专业的销售人员？
• 专业销售人员的日常销售活动
• 销售拜访基本流程
• 面对面的沟通技巧
• 怎么处理反对意见
专业的销售人员是什么意思?
•从做事情的方法来判断是否专业,而不是由行业来判断
•细节也显示专业人员的不同
•天下无大事,大事是由许多小事所组成的
成 功 销 售 人 员 的 条 件?
能力 / 技巧?
心理素质 / 心态?
•喜欢跟人打交道
•自信心
•灵活的头脑
•勤快的工作
•健康的身体
•真心的帮助别人达到他们的目标
销 售 技 巧 是 什 么?
人与人之间的沟通技巧
沟通
发问
聆听
反应
说服
为 什 么 要 学 习 销 售 技 巧 ?
它是沟通技巧
人与人之间打交道的技巧
- 老板
- 同事
- 夫妻
- 属下
任何行业都可以用得上的技巧
帮助你成功的技巧!
整体销售的成功
计划+准备
行动
事后跟踪
介绍
销售人员日常销售活动
(货车销售)
日常销售活动是实现销售目标的销售执行过程，
按月、日以对账户拜访为基础。
提供某月约定销售目标所要求的重点。
通过一系列的步骤保证没有疏忽。
• 准备
• 贸易范围
• 当天结束
什么是日常销售活动?
关键的销售目标
高效地运作
1. 销售量(Volumn)
• 满足您的目的
2. 品项(Distribution/SKU)
• 向账户销售更多
3. 陈列助销(Merchandising)
• 有吸引力的展示
• 有效的促销
4. 有效拜访率(Productive call)
• 竞争性
• 可见性
5. 客户拜访数(Reach)
• 定期拜访您的账户
• 发展新客户
V
D
M
P
R
飞利浦
财年目标
财年目标细分为每月目标
•为使其便于管理，目标细分为更小的时间段。
•然后，再按销售组、分销人员、推销人员、客户销售目标
进一步细分。
1月 2月 3月 4月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
日常活动有助于实现销售目标，因为日常活动纳入月、日和账户计划。
一个财年
半年
季度
月
日
按账户
销售人员日常销售活动(DSP)实现您的目标
•当日结束
•第二天准备
贸易范围
• 范围(REACH)
• 销售(VDMP)
• 收集
• 记录和报告
• 转售工作
• 贸易关系
检查准备
一日结束
一日开始
半年计划
周期计划
• 销售工作的有组织方法
• 确保无疏忽
准备是实现您的销售目标的关键!
1. 我们的日常业务计划推动我们的销售准备质量
2. 准备意味着：
-最大化当天的销售潜力
-供应、装备和推销资料的组织
-保持车辆处于一流状态
-确保完整的库存准备便于运送
3. 准备在约定的周期和每日计划框架内实施!
谈话指南/关键点
销售人员日常销售活动(DSP)实现您的目标
•当天结束
•第二天准备
贸易范围
• 范围(REACH)
• 销售(VDMP)
• 收集
• 记录和报告
• 转售工作
• 贸易关系
检查准备
一日结束
一日开始
半年计划
周期计划 1
3
2
检查准备
1. 审查计划(VDMPR)
2. 检查销售和推销设备/资料
3. 检查卡车条件
4. 计划/装载货物要求。
-围绕您的VDMPR目标开展工作
1. 审查前一天制订的计划
2. 审查您的销售目标
• 销售量目标
• 每月促进
-范围
-拜访的#
-有效的拜访的#
- 销售
-陈列助销
-促销
• 收集目标
• 培训目标
我们准备建立根据数据制订计划的习惯，即使是在货车
销售层次中。
根据数据的计划确保：
1) 我们的工作依先后秩序进行
2) 我们可以通过可度量的细节判断工作的差距或层
次
3) 我们可以联系需要的资源，以完成任务或销售目
标
谈话指南/关键点
我们审查计划时面临的关键挑战…...
怎样开发设置并实现销售目标的销售习惯?
在销售人员日常习惯中灌输：
1.建立他所处的位置及其配额和销售结算的对比。
2. 管理销售结算与当月剩余天数。
3. 以账户为基础细分数字。
好处：
• 帮助销售人员管理销售目标
• 帮助他制订先后顺序
• 灌输推进其该财年累积销售的习惯。
2. 检查销售和推销设备
A. A. 检查销售文件夹
• 销售文件夹应该与基本访步骤相应。
• 销售文件夹不是一个包／不要放入无关的东西。
• 适当的安排表明有必要前后翻动。因此，用惯右手
的人可以“从右往左”，反之亦然。
B. 检查销售设备／商品／表单：
销售文件夹 水笔和铅笔
客户拜访表单 日常销售报告（DSR）
（预先列出的 VDMP 计划／客户）
计划活页（经装饰） 陈述性表单／手册
销售订单簿（SO） 正式收据（OR）
价目表 样本
活页 计算器
DSR，带有预先列出的
账户和
销售目标清单
经装饰的计划活页样本，
带有促销计划：
C. 推销装备/商品/表单：
价格标签 排架号
不干胶 订书机／小刀
透明胶 海报枪
检测器 推销资料
• 获得当日主要的sku的销售范围
• 考虑季节性、促销影响，根据装载计划驾驶，但不可超
载
• 确保您装载了当月的销售物品
• 检查之后再装载货物
4. 计划和装载货物要求
3. 检查卡车条件
• 复查卡车助手车辆准备.
装载什么货……?
根据重要性排列装载先后顺序：
a) 新的品牌
b) 促销品牌
c) 常规SKU和动力SKU
谈话指南/关键点
销售人员的日常销售活动 (DSP)实现您的目标
•当日结束
•准备明日工作
交易范围
• 范围（REACH）
• 销售（VDMP）
• 收集
• 记录和报告
• 再销售工作
• 交易关系
检查准备工作
一日结束
一日开始
半年计划
周期计划 1
3
2
交易范围
（销售人员基本销售拜访程序）
1. 审查计划
2.问候经营商(分销/零售店)
3. 商店询查
5. 销售陈述
6. 结束
7. 记录和报告
8. 交货和付款*
9. 转售工作
10.告诉经营商您的下一次拜访
11. 拜访分析
* 如果适用
4. 计划定单
从交易范围开始是关键
- 我们的第一次拜访应在上午8:00
- 最后一次拜访应在下午4:30
谈话指南/关键点
步骤1：审查计划
• 检查《每日销售报告》中预制订的VDMPR目标
• 为一天的目标活动安排员工。
• 检查客户拜访单，找到上次拜访时您向他销售的内容。
• 准备计划活页/其它销售工具
(如，样本等)
• 从外面估计商店的大小。
• 在推销工作中指示卡车帮手(TH)/推销员
步骤2： 问候经营商
• 进入拜访/问候经营商
• 确定您自己为最强大的品牌
• 微笑并且友好
• 安排TH完成最初的陈列助销工作
仅限样本：
每次拜访中，商店检查的全面使用是
系统地确定销售和推销的机会。
估计整个交易环境的规模
有效组织的方法以确定机会，特别是新品牌销售
和促销驱动方面
将计划活页用于最初的计划、销售以及推销检查
谈论指南/关键点
步骤3： 商店检查
• 商店检查从左至右，从前至后，从上至下。
•对比标准或竞争，检查销售、推销、库存量以及定价。
• 评定关于销售额/定单和销售中
关于过去拜访效益的拜访表信息。
步骤4：计划定单
确保您按照订单项标准操作：
“1” – 数字表示整箱
“1” – 带下划线的数字表示件数
“1/2” – 带分数符号的数字表示订单不满一箱。
• 将计划活页用于商店计划数量，
考虑促销、商店情况以及购买能力。
计划活页样本，
带有建议的定单
1. 经验告诉我们，我们的销售陈述越是合理，陈述将更加有效。
2. 充分利用销售工具（介绍包、彩色PSF文件夹、样本、充满信
心的声音等），以激发兴趣和注意。
销售介绍应计划并妥善提供。客户同意我们的计划的好处应一
目了然。
谈论指南/关键点
步骤5：销售陈述
• 使用销售介绍文件夹引入周期控制。
• 面对经销商介绍，声音洪亮吸引经营商注意。
• 可能时提供直观物品和产品介绍。
1. 连同拟定的定单、价格和标志一起提供计划活页，以加强该
计划。
2. 当您递交计划时，做出下面的评论如……”根据您的定期销
售，这是您所需要的……”
3. 有效的“结束”确保产生效果。如果出现“没有销售”的可能，
商谈以获得最小的购买数量，以挽回生产力目标
当您选择定单时---销售整个计划!
避免以单个SKU为基础结束。这种情况耗时较多，销售通常不
会最大化
谈话指南/关键点
步骤6：结束
• 做出正面的评论/使用多种结束技巧：
• 就处理具体的SKU异议时，首先结束约定的SKU之销售。
- 使用计划活页结束 – 提交计划活页并获得定单批准。
- 暂停 – 提交定单计划，在发票上写标题时暂停。
- 人民币结算 – 询问其最大预算和计划。
- 提供一种选择 – 提交拜访单和圆珠笔以签定定单。
步骤7：安排货物交付
如果适用
• 将定单从计划活页转化成拜访单和正式收据。
• 向卡车助手（TH）提交1份销售发票或正式收据
以交付货物。
• 确保TH正确理解定单条目。
步骤7：记录和报告
• TH取货时，开具销售发票，完成拜访单记录。
• 更新DSR记录。
步骤8：交货和付款
如果适用
• 根据销售发票或OR检查向经销商交付的货物。
• 收取相应的付款。
1. 当我们推销时，我们帮助商店发展我们的品牌。
2. 虽然有其它营销因素可以影响这一点，但我们的推销很关键，
因为推销在“销售点”实施。
3. 当我们推销时，我们的目标是在存在和规模方面获得竞争优
势。
当我们推销时，我们试图帮助我们的产品从销售点出售至客户
手中
谈话指南/关键点
步骤9：陈列助销
• 检查TH推销先后秩序的准备情况。
• 帮助TH完成推销工作
(OSD或可分割箱柜展览和货架。)
• 向经销商展示您的推销工作。瞄准推销优势!
步骤10：告诉经营商您的下一次拜访
• 感谢买方。与账户建立并维持良好的交易关系
•告诉经销商您下一次拜访的日期和时间。
步骤11：拜访分析call
• 打开每日销售报告（DSR）标号的销售文件夹
审查结果，对比审查计划目标。
• 提出问题：
“我干得怎样?”
“为什么?”
“对此我必须做什么?”
O R L N模式
Object/Result/Learning/Next step…
销售人员的日常销售活动 (DSP)实现您的目标
•当日结束
• 准备明日工作
交易范围
• 范围（REACH）
• 销售（VDMP）
• 收集
• 记录和报告
• 再销售工作
• 交易关系
检查准备工作
一天结束
一天开始
半年计划
周期计划 1
2
3
1. 我们有责任完成并结束当天业务范围的要求（销售记录、现
金、支票等）
2. 有效业务范围的关键是确保责任在当天内完成。您可以集中
所有精力投入第二天的目标。
一天的圆满结束产生较好的准备
谈话指南/关键点
当日结算 – 销售人员
1. 完成记录和报告
a) 每日销售报告（DSR）
b) 收集汇款
2. 协调货物和款项
3. 分析效能
a) 根据目标测量效能
b) 决定积极的行动过程
当日结算 – 销售人员
4. 通过适当的人员/监督人处理系统/后勤问题
5. 准备第二天的范围
a) 计划第二天的目标/回顾上一次拜访未完成的事项
b) 检查销售和推销设备/收款单据复印件
c) 检查车辆
1. 完成记录和报告
• 结算“每日销售报告”(DSR)
• 计算现金
• 向销售商出纳员/银行发回付款
•卡车助手（TH）计算剩余货物目录。
• 根据收集的汇款配对货物。
• 协调结算余额。
2. 协调货物和款项
3. 分析效能
• 审查当天以及截止当前周期的完成情况。
• 根据目标测量您的效能：
- 销售额
- 拜访对比范围计划
- 有效拜访与所有拜访的比率
- 推销成绩
• 计划积极的行动过程
- 我干得怎样？
- 为什么？
- 对此，我必须做什么？
4.通过适当的人员/监督人处理系统/后勤问题
• 主管人员讨论您需要的任何支持，使您的业务范围更加有
效。
•将此作为可能影响其它销售人员的问题。
• 当天内解决问题，以对第二天的业务范围产生积极影响。
5. 准备第二天的业务范围
根据BCP顺序，即DSR、客户拜访单、PSF、带活页的销售发
票、价格表以及资金准备销售文件夹。
每日销售报告（DSR）
• 填写DSR标题
• 按路线顺序预先列出商店
• 根据账户过去的销售号码填写
• 填写每个账户的销售额目标
拜访单
• 根据账户计划销售额目标
• 根据路线顺序安排拜访单
准备第二天工作……
计划活页
• 采用计划活页预先计划销售额。（新的品牌和已经
树立的品牌）
• 对计划活页进行装饰
销售介绍
• 准备用于周期和新产品推广的销售介绍
更新价格表
准备销售设备/表单
• 钢笔、铅笔、计算器、订书机等
• OR, SO订单簿等
• 装载推销资料
准备第二天工作……
检查卡车条件
与TH/司机合作检查车箱（BLOWBAG）。
电池
灯
油
水
刹车
通风
气
1. 日常活动系统地将典型销售步骤固定下来，构成有效的销售
程序。
2. 2. 按惯例，您必须注意每次拜访，以确保结果的一致。
正确的销售过程产生出色的效果
谈话指南/关键点
在销售介绍中
采用有说服力的销售表单
（PSF表单）
展示发现
仅有9%的销售介绍明确表明客户需要同意的内容。
各方承担的角色和作用不清楚。
典型的介绍明显缺少客户/买方的好处。强调特征。
这里缺少双向沟通以帮助理解关注的问题。
有说服力的销售表单（PSF）
• 销售介绍事先计划，并且表达有序。
• 介绍对于客户/买方有意的具体好处。
• 基于账户情况和需求的深入理解。
有说服力的销售表单（PSF）
总结情况／现状
阐明观点（来意）
解释其如何操作
强调关键的利益
建议简单的下一步
（结束）
有说服力的销售表单
步骤1：总结情况
让买方和客户知道我们清楚他的…...
• 条件 – 账户的部分情况可能影响购买决定。
• 限制 – 限制行动选择过程的因素。
• 机会 – 潜在地提供进步机会的因素。
• 需求 – 强烈影响决定的直接目标。
条件 –账户的部分情况可能影响购买决定。.
举例：
零售：
其它账户的激烈竞争。
竞争者增加促销。
过去的行为/购买习惯
销售专业人员：
改进商店/商店外表
整个系统支持（训练、讨论会等）
限制 –限制行动选择过程的因素。
例如：
钱
时间
公司政策
竞争压力
合同协议
机会 –潜在地提供进步机会的因素
例如：
零售：
反映该账户可能出现的关键优势。
# 1个销售品牌/最佳销售规模
在发展中增长
销售专业人员：
易于安装
节约时间
低保养费
寻求最佳服务
需求–强烈影响决定的直接目标。
例如
零售：
更多利润
更大的商店流量
更快的产品周转
销售专业人员：
快速适应
可用性
较短的交货时间
介绍PSF的流程
1
2
3
4
5
总结情况／现状
阐明观点（来意）
解释其如何操作
强调关键的利益
建议简单的下一步
（结束）
草拟每个PSF步骤举例的销售专业版本
a)总结情况
b)阐明观点
c)解释其怎样运作（技术解释）
谈论指南/关键点
步骤1：情况简介
例如：
业务状态：
客户购买力顺序。
客户继续寻求产品价值。
飞利浦产品是该范畴的业务源泉。
PHLIPS继续满足双方价值，并帮助您通过强大的品牌实现
业务增长。
有说服力的销售表单
步骤2：阐明您的观点
• 简单并且清楚
• 满足步骤1中列出的需求
• 建议采取行动
• 强调合作/共同兴趣
业务观点：
OND业务生成器计划，用于ACME
Hardware
“尽管有困难，也要增长 +15 % !”
有说服力的销售表单
步骤3：解释其怎样运作
•谁来完成…… 什么内容…… 时间…… 地点
•使用观点/品牌特征和优势
•预见问题和异议
•确保明白观点怎样产生优势
有说服力的销售表单
有说服力的销售表单
步骤3：解释其怎样运作
例如：
怎样运作？
1. 新的飞利浦环境
您的客户可以负担
可以持续长达3年，
5w/8w可用
零售 ___美元 --- （20%利润）
2. 本月的合作营销事件
3.
4. 镇流器和照明设备销售中心商场– 价格优惠10-15%
5. 幸运提取
6. 付款日客户奖励
7. 包括于贷记通知单内
8. 3. Superlux，规格40w和60w，优惠10%
有说服力的销售表单
步骤3：解释其怎样运作（继续……）
1. 您的促销预算是 _____________ 元。
2. 购买您的促销配置。
3. 为合作营销安排商场特征展示。
有说服力的销售表单
步骤4：强调关键的利益
简要介绍观点怎样满足账户需求以及机会。
例如：
依靠强大的营销支持
巨大的客户价值
强调您的商店作为该地区最时髦商店的形
象。
关键的利益：
有说服力的销售表单
步骤5：建议简单的步骤
建议简单的下一步之目的是结算销售。这使行动开始较为容易。
让我们下周星期二以设置为目标。
我将通知所有相关人员。
简单的下一步
PSF是仅有的逻辑框架，以传达您的介绍。
但真正关键的是您的内容。内容应有说服力、充满热
情、观点以账户为中心，满足真正的账户优势
谈话指南/关键点
1. 要求定单
• “我们将送您20件飞利浦Ambiance。
2. 提供选择
• “一次按定单交货 – 或将定单为成两部分？”
3. 开放性问题
• “您希望什么时候交货？”
4. 行动结束
• “我将展示存放架，安排好后请您过来检查。”
结束技巧
准备PSF的流程
销售目标部署于DSP
从销售会议开始…...
DSP目标解释成销售观点
使用有意义的客户特征和优势。
例如：
1. 当月销售12,000套
2. 设置200个展览段
应用：
1. 我们的11月特殊活动
2. 用于您的销售点……
2. 设立飞利浦革新角落
销售观点
准备PSF的流程
总结情况
阐明观点
解释其怎样运作
强调关键优势
建议简单的下一步
（结束） ）
1
2
3
4
5
销售目标部署于 DSP
1. 销售目标解释为销售观点
2. 使用客户优势以使其有意义并保持先进!
常见问题解答（FAQ）
1. 我们仅提供快速发展的品牌……
“亲爱的经销商，我向您建议这种商品，因为该品牌在其它销售点获得了稳步的发
展。我们的营销团队做出的努力使这个品牌很成功。我知道在您的销售点一定会
不错的。”
或
“我们生产和促销的每个品牌均能增加您的利润。
我们创建一个品牌之前，已经深入地进行了测试，能真正满足消费者的需要，并
且还受到广告和促销的努力支持。
2. 我们等待直到我开始获得这种商品的订单……
当消费者询问产品的情况时，我担心我们会错过一次销售。让我们看一看我们过
去的新产品销售记录。我们的一些其它关键产品就是那样开始的，现在请看！对
我们来说，他们是主要的销售额驱动点。我相信这个品牌会同样获得成功。
常见问题解答（FAQ）
3. 新商品，您们的交易怎样？……
“这是一个好问题。从促销至销售活动，所有资金用于准备产品成功投放市场。这
些将极大地提高产品在市场上的认可度。”
4. 为什么我不能从展示中获利……
“大家都很清楚一个事实，战略性展览在这个范畴会真正发挥奇迹作用。您的区域
内这么多的商品，如果没有展览，消费者可能失去某些产品。当消费者询问产品
情况时，我担心我们会失去一次销售。展览可以真正展示产品的性能。
常见问题（FAQ）
5. 其它常见问题。 我们怎样处理？
a. 业务缓慢
b. 消费者正购买伪劣产品
c. 竞争廉价
d. 您拥有太多的SKU
e. 当有变化时，我将下定单
f. 没有必要让我改变，目前很好。
讨论会：PSF准备和介绍
零售交易（货车和预订）（60分钟）
目标：
本次讨论会的目标是帮助您开发并提出合乎逻辑的、创造性的、具有说服力的介绍，根据某个账户的机会和需求量身定制。
同样可以使用交流技巧以克服买方提出的异议。
怎样运作：
1. 当月提出的促销和倡议与您分享，每个团队将准备他们自己的 PSF，并选择任何一种销售场景。 （20分钟）
• 新sku销售
• 销售激励
• 销售展览
• 其它
2. 准备发挥角色作用/随后的PSF介绍。（40分钟）
角色 案例1 安全2 时间设置
学员 A 介绍 评论 20 分钟
学员B 评论 介绍 20分钟
学员C 介绍 评论 20分钟
讨论会IIIa：PSF准备工作，销售专业人员（60分钟）
目标：
本次讨论会的目标是帮助您开发并提出合乎逻辑的、创造性的、具有说服力的介绍，根据某个账户的机会
和需求量身定制。
同样可以使用交流技巧以克服买方提出的异议。
怎样运作：
1. 开发用于销售专业人员拜访的PSF，使用现有的促销手段。 从以下场景中选择任何一种：（20分钟）
• 销售飞利浦整个系统方法
• 销售飞利浦照明系统
• 其它
2. 分组共享：与小组分享您的工作。其它人将评论分享中存在的表单。（40分钟）
角色 案例1 安全2 时间设置
学员 A 介绍 评论 20 分钟
学员B 评论 介绍 20分钟
学员C 介绍 评论 20分钟
有说服力的营销销售介绍
大纲表单
仅限样本：
