Adventure Works 分销商销售数据分析
---Women’s Tights
一、概述
Women’s Tights 型号共三种产品，分别为“Women’s Tights,L”、“omen’s Tights,M”和
“omen’s Tights,S”。这三种商品在拿大、法国和英国均有销售。
在 Adventure WorksDW 数据库中查询得知三种产品的总销售额如下：
表 1 三种商品销量对比
English Product Name Sales Amount
Women's Tights, L $93,
Women's Tights, M $17,
Women's Tights, S $90,
总计 $201,
查询命令为：
SELECT AS 产品, SUM() AS
销售额
FROM DimProduct INNER JOIN
FactResellerSales ON =
GROUP BY ,
HAVING ( = 'Women''s Tights')
从上表可以看出，[Women's Tights, L]与[Women's Tights, S]的销量相当，而[Women's Tights,
M]的销量明显低于另两种，其销量只占总销量的9%。会有如此大的差距呢？下面运用 OLAP
技术进行分析。
为叙述方便，下文用“M”简称[Women's Tights, M]，用“L”表示[Women's Tights, L]，用“S”表
示[Women's Tights, S]。
二、多维数据集的设计
1、事实表的设计：本任务主要考查销售额，因此需要的销售额、运费和税额三个主要
指标；
2、维度表的设计：影响销售的因素有很多，如销售商、销售团队、区域、时间、促销
手段等，所以此处设计了雇员、分销商、促销、产品、订单日期、销售区域等维度。
三、数据分析
1、将销售数据按年度分割，以确认是否与时间有关
以年度为列字段，产品名称为行字段，销售额为数据字段设计立方体。
表 2 分年度销售额
Sales Amount Calendar Year
English Product Name 2002 2003 总计
Women's Tights, L $54, $39, $93,
Women's Tights, M $12, $5, $17,
Women's Tights, S $56, $34, $90,
总计 $122, $78, $201,
图 1 分年度销售额直方图
从上图来看，2002年和2003年 Women’s Tights,M 的销量都明显低于另两种商品，且2003年
的销量还不及2002年的一半，下降的幅度较另外两种更明显。为进一步分析 M 的销售额是
否爱时间的影响，对两年的销售数据按周进行钻取，如下表所示：
表 3 三种产品分周销售额
Yea
r
Week
Women's Tights,
L
Women's Tights,
M
Women's Tights, S 总计 M 所占比重
27 $8, $1, $8, $18, %
31 $12, $2, $12, $27, %
36 $8, $2, $9, $20, %
40 $7, $1, $7, $16, %
44 $10, $2, $10, $22, %
200
2
49 $7, $2, $7, $17, %
1 $4, $3, $7, %
14 $6, $1, $5, $14, %
18 $9, $1, $8, $19, %
23 $8, $1, $7, $17, %
5 $4, $4, $9, %
200
3
9 $5, $4, $9, %
总
计
$93, $17, $90, $201, %
从表3看出，在有销售的各周里，M 的销售额占总销售额的比重均低（最高也仅
%）。这说明 M 的销售额显著低于 L 和 S 这个现象不受时间影响，按时间再继续向下钻
取已无必要。
2、按销售区域分割：
以销售区域为列字段，以产品名称为行字段，以销售额为数据字段设计立方体。
表 4 分区域销售额表
English Product Name Canada France United Kingdom United States
Women's Tights, L $22, $5, $4, $60,
Women's Tights, M $4, $1, $ $11,
Women's Tights, S $20, $5, $4, $60,
总计 $47, $11, $9, $132,
M 占总销售额的比重 % % % %
注： 表格中最后一行为 EXCEL 中手工添加。
从上表可以看出，尽管 M 在四个国家的销售额均不及 L 和 S，但情况并不完全相同：
在法国，M 的销销售额占到了该型号总销售额的%，较另外三个国家的占有率都高，
这表明 M 在法国的形势要好于其他国家，在法国有进一步提高 M 销售额的可能性。
由于数据仓库中对于区域只细化到国家一级，所以无法按区域继续向下钻取。
3、按分销商的类型来分割：
以分销商类型为列字段，以产品名称为行字段，以销售额为数据字段设计立方体。
表 5 按分销商类别分割销售额
English Product
Name
Specialty Bike Shop
Value Added
Reseller
Warehouse 总计
仓储销售比
重
Women's Tights,
L
$18, $27, $48, $93, %
Women's Tights,
M
$17, $17, %
Women's Tights, S $14, $28, $47, $90, %
总计 $32, $55,
$114,
7
$201,
1
%
注： 上表中最后一列为 EXCEL 中手工添加。
从表中可以看出，分销商主要有专卖店（Specialty Bike Shop）、代理商（Value Added
Reseller）和仓储式零售商（Warehouse）三种。三种类型中仓储式零售商的销售额最高，占
据了一半多；而代理商的销售额也远高于专卖店的销售额。通过专卖店和代理商销售的 L
和 S 占据了接近一半的总销售额。而 M 则全部通过仓储式销售。假设 M 也发展专卖店和代
理商两种销售形式，按 L 和 S 的销售情况，则 M 的销售额可望增加一倍。
4、从促销方式来分割：
以促销方式名称为列字段，以产品名称为行字段，以销售额为数据字段设计立方体。
表 6 按促销手段分割销售数据
English
Product
Name
No
Discount
Volume
Discount 11 to
14
Volume Discount
15 to 24
Volume
Discount 25 to
40
总计
促销
额比
例
Women's
Tights, L
$75, $12, $5, $93,
%
Women's
Tights, M
$17, $17, %
Women's
Tights, S
$71, $11, $6, $ $90,
%
总计 $164, $23, $12, $
$201,
1
%
从上表可以看出，L 和 S 两种商品的促销效果良好，S 促销带来的销售额占总 销售额
的%，而 M 则未进行任何形式的促销，这里不分析不对 M 进行促销的原因。根据 L
和 S 的促销效果，假设对 M 开展促销活动后达到 L 的效果，则 M 的销售额可望增加
$4,
，若促销效果达到 S，则 M 的销售额可望增加$4,。
5、从销售团队来分割销售数据
图 2 分团队销售额
L、M、S 三种产品由欧洲和北美以及一个跨区域的超级团队共三个团队负责销售。从
图2看出，尽管欧洲团队三种产品的销售额均低于北美团队。进一步的计算发现，欧洲团队
实现的 M 产品的销售额只占共实现的总销售额的4%，而同期欧洲市场中 M 的销售额占欧
洲总销售额的10%，这说明欧洲销售团队对 M 的销售低存在责任，需要改进或更换团队。
表 7 各产品占该团队销售额的百分比
English Product Name European Sales Manager North American Sales Manager
Women's Tights, L % %
Women's Tights, M % %
Women's Tights, S % %
四、分析结论
综合上述多维分析的结果可以得出以下结论：
1、 M 的销售额显著低于 L 和 S，这个现象在各区域均存在，且不受时间的影响，欲
采取措施提升 M 的销售额使之与 L 和 S 销售额比肩难度很大，代价可能很高；
2、 M 产品在四个市场的基础不完全相同，在法国的市场基础要好高过其他三个国家；
3、 目前 M 的分销商较单一，都是仓储式销售，而专卖店和代理商这渠道贡献的销售
额接近总销售额的一半，但 M 未进入这两种渠道销售；
4、 开展的促销活动对提升销售有一定作用（约20%），但 M 未开展任何形式的促销活
动；
5、 从销售团队来看，欧洲团队的销售重点放在 L 和 S 上，M 的销售额只有%，
而北美团队销售的 M 占其销售额的20%。欧洲团队对 M 的销售工作做得不到位。
就目前的情况，在不做重大变化的前提下要提高 M 的销售额，可以采取以下措施（或
其组合）：
1、 M 产品在法国的市场基础较英国、加拿大和美国好，可以加强法国市场的开发力
度；
2、 尝试对 M 进行促销，期望增加销售额$4000；
3、 将 M 放入代理商和专卖店进行销售，期望增加销售额$5000~$16000；
4、 督促欧洲团队加强对 M 的销售工作。
作者：三峡大学郑老师
