智能家居创客空间商业计划书（高校版）.doc

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I 智能家居创客空间商业计划书 （高校版） II 目 录 1．执行纲要 ..............................................................................................1 公司简介 ...........................................................................................1 市场描述 ...........................................................................................2 投资与财务 .......................................................................................2 组织与人力资源 ...............................................................................3 企业发展战略 ...................................................................................4 2．项目背景 ..............................................................................................5 产业背景 ...........................................................................................5 创业机会描述 .............................................................................5 智能家居概念 ............................................................................6 时尚智能家居文化 .....................................................................7 公司产品和服务 ...............................................................................8 产品简介 ....................................................................................8 产品优点 .....................................................................................8 产品前景 .....................................................................................9 3．市场调查和分析 ................................................................................10 目标客户.........................................................................................10 市场前景调查 .................................................................................11 竞争分析 .........................................................................................14 III 竞争因素分析 ...........................................................................14 竞争优势分析 ...........................................................................16 市场发展走势分析.........................................................................16 市场预测分析 .................................................................................17 4．公司战略 ............................................................................................19 .公司总体战略 ....................................................................................19 ．发展战略 ......................................................................................19 .近期发展目标（1-2 年）.........................................................19 中期发展计划（3—5 年）.......................................................20 远期发展计划（5—10 年）.....................................................20 5．生产技术管理 ....................................................................................22 云工厂建设 .....................................................................................22 趣玩网代工厂合作 .........................................................................22 其它生产加工资源整合 6．市场营销 ............................................................................................25 营销计划 .........................................................................................25 市场进入和开发阶段（1-2 年）............................................25 市场成长阶段（3-5 年）........................................................28 市场成熟阶段（5-10 年）......................................................30 定价战略 .....................................................................................32 7. 风险分析与规避 .................................................................................33 IV 技术风险分析与规避 .....................................................................33 市场风险分析与规避 .....................................................................33 管理风险分析与规避 .....................................................................33 竞争风险分析与规避 .....................................................................34 财务风险分析与规避 .....................................................................34 .团队风险分析与规避 .....................................................................34 8．风险投资资金的撤出方式 .............................................................36 9．组织与管理 ........................................................................................39 组织结构 .........................................................................................39 人力资源政策 .................................................................................39 薪酬制度 ..................................................................................39 人力资源管理宗旨 ...................................................................40 公司福利制度 ...........................................................................40 10．投资分析 ..........................................................................................42 股本结构与规模 ...........................................................................42 资金来源与运用 ...........................................................................42 投资收益与风险分析 ...................................................................43 .投资净现值 .............................................................................43 .投资回收期 .............................................................................43 .内含报酬率 .............................................................................44 .项目敏感性分析 .....................................................................44 .线性盈亏平衡分析 .................................................................45 V .投资回报 .................................................................................45 附录： ......................................................................................................46 附表： ......................................................................................................49 6 1．执行纲要 公司简介 企业名称：科大创客空间科技有限责任公司 注册地址：成都市高新区 创业团队：科大创客空间团队 “科大创客空间科技有限责任公司”（简称科大创客空间）以创业 的形式做创客，因为没有经济基础，创客难以持久。科大创客空间在 创新产品设计和原型创造基础上，同时延伸兼具产品孵化和企业孵化 功能，在这里不仅可以实现从 0 到 1 再到 100，即从创意到产品原 型再到小批量产品，还能给创客提供创业场地、管理咨询、投融资、 渠道销售等服务。 科大创客空间的愿景： 做成电子科大最大、最有活力的创新平台！ 做成西南地区最活跃、最有影响力的创客空间，做成国内知名的 创客空间！ 成为电子科大的人才聚集地，通过创客活动能吸引和培养一大批 有创新、创业能力的优秀学生！ 成为电子科大创新创业的泉眼，为有创新精神和能力的同学提供 施展的平台，使更多的创新技术创新产品不断从创客空间中涌现出来。 通过人才、资源、渠道的整合加速大学生的创业过程，同时也涌现出 一大批优秀的创业公司！ 7 创新创业精神理念的传播者，创新创业氛围的营造者。科大创客 空间在实现上述目标的同时，也会通过一系列的活动向更广泛的学生 传播创新创业的理念，为电子科大营造创新创业氛围做出应有的贡 献！ 电子科大创客空间的发展模式是：横跨各学科，纵跨本硕博，外 联诸企业。科大创客空间集中各学院各年级富有创新精神的同学，跨 领域合作，协同创新。通过不同学科背景的同学相互碰撞相互协作产 生更多高质量的创新，丰富学生的知识背景，提高学生的团结协作能 力。同时还和外面诸多企业建立长期战略合作伙伴关系。加速学生创 新成果转化。企业的助力加快学生创新、学习的良性循环。 电子科大创客空间的口号是：“创新成为信仰，实践成为习惯， 合作分享共筑梦想”。电子科大创客空间通过建立一个开放、全面的 创客平台，鼓励创客进行跨领域的合作创新。同时也在不断的整合资 源，丰富完善创客空间的软硬环境，从而不断的不断降低创新创业的 门槛，加速创客的创新创业的过程，努力打造找一个富有生命力的创 客空间。 ◆ 企业标识： 8 市场描述 目前，国内智能家居市场尚不成熟，处于起步阶段。市场进入和 开发初期的目标客户群定位在高收入阶层的家庭用户，尤其是 IT、 电子、建筑等行业的白领阶层，对于智能家居这种理念比较容易接受， 他们是市场进入的首要切入点。 沈阳是东北地区的中心城市，经济发展迅速。据实地调查,以均 价 5000 元/平方米为标准，目前沈阳市有 33 个高档小区，平均每个 小区大约有 2500 的住房，入住率达到 70%左右，仅这些小区潜在的 用户就有 万左右，说明沈阳智能家居市场有很大的空间。本公司 将以沈阳为根据地，辐射东北市场，进而进军全国市场。 随着智能家居理念在人们生活中的不断深入，目标客户群逐渐调 整为广大的普通家庭用户。据报道，国家建设部计划到 2010 年，60% 以上的新房将具有一定的“智能型家居”功能，按照目前智能住宅每年 上千万套的速度发展， 智能建筑市场对智能产品的需求量将以每年 150 亿元的需求向上发展。 07 年智能家居的两个标准通过后，在未来的至少 20 年时间里， 智能家居行业将成为中国最具发展潜力的行业之一，其市场的发展前 9 景非常广阔。 投资与财务 公司设在沈阳市南湖科技开发区，公司成立初期共需资金 万元。其中吸收风险投资 400 万元，自然人投资 300 万元， 银行贷款 万元，无形资产（技术入股）300 万元。其中用于固 定资产投资 万元，流动资金 万元；在第三年年初再投 入资金 300 万。 股本规模及结构暂定为：公司注册资本 1000 万。外来风险投资 入股 400 万（40%）；自然人投资 300 万元(30%)；无形资产（技术入 股）300 万元（30%）。 第一年估计盈利 万人民币，税后现金流量净现值为 万元，税后内部收益率为 40%，税前投资回收期为 年； 风险投资计划在五年内撤出。 组织与人力资源 公司拥有高素质的创业团队。人力资源宗旨“通过满足员工关键需 求，让员工创造出最大价值，打造激情团队”。 在公司成立初期，采取直线职能制组织结构，实行总经理负责制, 对董事会负责。公司下设机构：市场部、财务部、研发部、客服部、 人力资源部和生产部。 创业小组成员将分别参与公司的技术开发、生产、市场营销与财 10 务管理工作；公司还聘请了注册会计师、注册资产评估师金树颖教授 作为财务管理顾问；聘请队员巴璐璐导师沈阳市人才市场主任孟庆伟 担任人力资源顾问。 企业发展战略 ◆ 近期发展目标 （1-2 年）：以电子科大为中心，成为成都最有影 响力的创客空间。 ◆ 中期发展目标 （3-5 年）：产生一大批富有竞争力的科技产品， 形成完整的创客创业链。 ◆ 长期发展目标（5-10 年）：成为国内创客产业的标杆，来自创客 空间的创新成果产品，走向世界。 11 2．项目背景 产业背景 科大创客空间的初期机遇 2012 年 9 月，为加快推进创新型国家建设，充分发挥科技对经济 社会发展的支撑引领作用，中共中央、国务院印发了《关于深化科技 体制改革加快国家创新体系建设的意见》。该《意见》提出到 2020 年， 我国应基本建成适应社会主义市场经济体制、符合科技发展规律的中 国特色国家创新体系；原始创新能力明显提高，集成创新、引进消化 吸收再创新能力大幅增强，关键领域科学研究实现原创性重大突破， 战略性高技术领域技术研发实现跨越式发展，若干领域创新成果进入 世界前列；创新环境更加优化，创新效益大幅提高，创新人才竞相涌 现，全民科学素质普遍提高，科技支撑引领经济社会发展的能力大幅 提升，进入创新型国家行列。为完成此目标，完善人才发展机制，激 发科技人员的积极性和创造性必不可少，创客的未来发展与我国未来 科技创新发展的趋势相一致。 通过国家提出一系列的政策，鼓励和大力扶持大学生创新创业。 创新创业的氛围在政策的引导下，越来越浓，学生的创新创业意识和 意愿不断提高，越来越迫切的需要一个可以展示才华，实现梦想的平 台。科大创客空间也正能正真帮助到学生的创新创业。 电子科大是国内电子信息类高校中的佼佼者，电子科大在学生创 新活动中的政策经费上大力支持。营造了浓郁的创新创业氛围，每年 12 在科技创新竞赛、活动中成绩卓著，学生的创新能力非常强。因此充 分发掘电子科大的学生的创造力，将能创造出非常多高质量的创新， 合理的转化创新成果将产生巨大的商业价值。 优秀的科大学子既是科技产品的创造者，同时如此活跃的创新环 境下也是科技产品的消费者，特别是研发过程中使用的器材、模块、 原型定制等本省就是一个很大的产业。见附录一 电子科大在科创活动中进行了大量的投入，也产出了大量的可喜 成就，培育了大量的创新人才，但却没有一个平台能将这些创新能力 转化为生产力，转化为正真的市场价值。这是科大创客空间的宝贵人 才资源，创意资源。 创客概念及其未来 时尚智能家居文化 过去时尚家居文化仅仅停留在造型，材料，做工等方面，然而在 社会全面信息化、智能化、自动化的今天，家庭智能化是大势所趋。 可以描述这样一种生活场景：慵懒的冬季，躺在客厅沙发上的你，通 过一个控制器就可以让厨房里的咖啡机煮出一壶热咖啡，让书房里的 打印机为你打印好明天开会需要的文件……炎炎的夏日，开着车回家 的你，用手机发条信息就可以提前打开家里的空调让榨汁机准备一杯 13 新鲜的果汁，再让家庭音响准备好你最喜欢的巴特……这就是本公司 产品为您提供的时尚家居服务。 公司产品和服务 产品简介 产品特色：点点通短信无线远程控制家电系统，利用 GSM 无线通 信广域网络技术、单片机控制技术及无线局域网控制技术控制家中的 各种电器，为用户创造一种快捷舒适的现代生活方式，解决了家用电 器的信息化孤岛问题，形成了一个完整的家庭信息网络的智能家居控 制应用平台。 产品性能：短信无线控制家电系统经过试验测试，完全符合要求 的智能家居性能指标：功耗低、系统稳健、操作简捷。 产品荣誉：在 2007 年 6 月第六届“陕西挑战杯”科技作品竞赛上被 评为“特等奖”，2007 年 11 月第十届全国“挑战杯”科技作品大赛被评为 “三等奖”，产品技术为黄宇及其研发团队所有，产品专利正在申请当 中。 产品优点 经过测试，公司产品与市场同类产品比较有以下优点：  系统稳定，可靠性高：采用了开源实时操作系统μC/OS-II ， 该系统通过了美国联邦航空管理局的 RTCA DO-178B 标准认 证。 14  系统安全性能高：此系统有三层防护机制，有效应对了各个方 面的安全威胁。  整个系统造价低廉：产品造价只有国内同类产品的一半不到， 极具性价比。  操作方便：五分钟之内就能学会对它进行熟练操作；  交互接口友好：可用移动电源供电，功耗低，安装快捷，有很 好的便携性。  独特优势：采用 GSM 广域网无线控制，在需要的地方能迅速 组建一个实时远控系统。 产品前景 短信无线控制家电系统集多种技术于一体，具有高效的控制平台。 它不仅在智能家居方面有着很好的应用，而且在无人区风力发电的远 程控制、油井井机的集中控制、实时交通信息的采集控制等方面都有 广阔的应用前景。 15 3．市场调查和分析 目标客户 创客空间筹备期间，创业团队对电子科大及周围高校进行了调查， 同时在网上做了大量的资料调查。经过研究分析，最终将目标客户按 市场发展阶段进行了定位： （1）近期目标客户：电子科技大学全校师生 调查结果表明，成都地区创客空间的发展处于起步阶段，科大创 客空间是第二所高校创客空间，依托电子科大丰富的学科、强大的技 术背景和丰富的高素质高水平人才资源，包括 20 多个学院的 30000 多在校学生和 2000 多名高校教师。大家并不缺乏创新精神，很多同 学都有好的想法、创意，许多创意项目需要不同专业背景的同学协作 才可以完成，有的同学找不到志同道合的朋友，有的同学会私下组织 一些小聚会交流，但是场地的不固定、缺乏专业的工具给他们带来了 很大的不便，同时学校老师也非常鼓励学生们创新实践，对创客空间 有切实的需要。 （2）长期目标客户： 以电子科大为核心，辐射其他高校师生及 周围研究所、IT 公司的工程师，及投资人。 16 创客空间让更多同学的创意得以实现，创客空间为大家提供一个 开放轻松、创意四射的创新、创造的环境。汇聚更多领域的人才，相 互学习、交流，取长补短，发挥各自优势，通过不同思维方式的碰撞 产生有创意的东西。创客空间是一个让想法变成现实的地方，可以自 由去发挥创造的地方，把创造的快乐、创作的生活方式带给所有人。 随着这种创客文化在社会生活中的深入，必定会吸引更多人的关注和 加入。 市场前景调查 最近几年，世界各国创客空间组织如雨后春笋般冒出来，已达 1000 多家，成员数量和影响力也在日益扩大。2014 年 6 月在美国白 宫举行的创客嘉年华，奥巴马总统把每年的 6 月 18 日设定为“创客 日”。1000 多家创客空间组织主要集中在美国、欧洲等发达国家地区。 在发达国家创客空间已经非常有规模，同时也非常的受欢迎。在创客 空间产生了许多受市场欢迎的创意产品，同时也孵化了许多的创业团 队。创客运动顺应了社会发展和人们生活的需求。近两年创客空间刚 刚在中国起步发展，有着非常大的发展空间。成都作为西南地区大学 最多的城市之一，在科技和文化上有着得天独厚的优势。成都电子科 技大学是一所完整覆盖整个电子类学科，以电子信息科学技术为核心， 以工为主，理工渗透，理、工、管、文协调发展的多科性研究型大学。 科大创客空间依托科大的学科优势，依托电子科技大学从本科到硕士 研究生、博士研究生等多层次、多类型的人才格局起步发展，这些优 17 势为创客空间初步阶段的发展带来了非常大的帮助。 科大创客空间是一个推动开源运动、技术创新、知识分享、创意 交流以及协同创造为主的创客空间。也将致力于成为一个技术创新的 平台。创客空间团队包括以科大校机器人队主力队员为核心，汇聚科 大及其他高校的不同专业背景的成员，负责技术创新的成员在开发自 己创意项目的同时，也对其他创客的创意项目大力提供技术支持，辅 助他们更好更快地实现创意想法。此外，创客空间也具备项目推广功 能，好的创意项目将通过创客空间的推广平台和市场资源市场化，让 优秀的创意实现它的价值，更好地服务人们的生活。创客空间的创新 氛围会吸引更多人的注意，会得到更多人的认可和和支持。 竞争分析 竞争因素分析 （1）校内竞争 国内大学也在不断引入各种竞赛，各类科技比赛百花齐放，比赛 活动数量之多以至于一个小型比赛需要有丰富的奖励才能吸引一小 批参赛者，而国家级的一些老牌竞赛参与者众多，竞争非常激烈。同 时这些比赛中仍然存在一些问题，选手参赛动机的功利化，没有加分、 没有奖金的竞赛不屑参加；参加竞赛的从众心理，当参加竞赛、搞创 新活动成为一种时尚，为竞赛而竞赛、为创新而创新时，离真正的创 新就还有很大的距离，同时忽视系统的基础理论知识的重要性；传统 18 的学校组织如各学院科协，参与的同学非常有限，技术比较封闭，致 使各学院的学生难以聚到一起，相互合作，共同创造。种种因素也限 制了它们的发展规模。创客空间在拥有各种竞赛优势，同时避免了各 种竞赛的弊端，所以科大创客空间有着非常大的发展潜力。 （2）校外竞争 成都第一家高校创客空间-西南交大创客空间，西南交大是土木 工科强校，除了土木专业外，计算机、通讯电子等专业也都偏向于交 通、铁路、动车等方向。相比之下，科大创客空间有着得天独厚的学 科背景及人才优势。而成都创客空间、创客坊等社会上的创客空间， 参与的创客会员更多的上班族，他们在业余时间偶尔去创客空间参与 一些活动，不会像高校创客空间一样，可以集创意、技术等资源为一 体，集中力量、集中时间，做出更多高质量的项目。因此，科大创客 空间在整个西南地区有着绝对的竞争优势。 竞争优势分析 （1）技术优势 电子科大是一所完整覆盖整个电子类学科，以电子信息科学技术 为核心，以工为主，理工渗透，智能控制、物联网、智能家居、可穿 戴设备、机器人、机械自动化等都是科大的优势。科大创客空间依托 电子科大起步，有着强大的技术优势。这是西南地区其他创客空间所 不。 （2）人才优势 19 电子科技大学形成了从本科到硕士研究生、博士研究生等多层次、 多类型的人才培养格局，成为一所完整覆盖整个电子类学科，以电子 信息科学技术为核心，以工为主，理工渗透，理、工、管、文协调发 展的多科性研究型大学。电子科大丰富的学科、强大的技术背景和丰 富的高素质高水平人才资源，包括 20 多个学院的 30000 多在校学生 和 2000 多名高校教师，给了我们非常强大的人才优势。 （3）特殊优势 我们同趣玩网建立了友好的合作关系，依托趣玩网丰富的市场经 验、庞大的销售平台、良好的业界信誉口碑，使创客空间的优秀创意 产品可以尽快市场化。相比其他创客空间，在产品市场化方面我们有 着绝对优势。 发展走势分析 表 3-4：市场发展走势分析 年份空间 2000 2001-2003 2004-2005 2006-2009 2009 后 智能家居 概念年 开发年 实验年 推广年 火爆年 在社会全面信息化、智能化、自动化的今天，家庭智能化是大势 所趋，在国外，家居智能已经是相当普及。目前，国内的智能家居市 场正在迅速崛起，膨胀，智能家居必将改变人们的生活，改变家装市 场的格局。智能家居控制系统市场巨大，利润将会十分可观。 20 市场预测分析 据实地调查,以均价 5000 元/平方米为标准，目前沈阳市有 33 个 高档小区，平均每个小区大约有 2500 左右的住房，入住率达到 70% 左右，仅这些小区潜在的用户就有 万左右，说明沈阳智能家居市 场有很大的空间。 创业团体对沈阳高档小区 500 份问卷的实地调查结果显示,直接 愿意购买公司产品的占 %,5 类职业的人群占有购买欲望人数的 62%，这样就会有 ×%×＝ 万左右的用户,又有 %的 家庭用户对本公司的产品感兴趣，作保守估计，感兴趣的潜在用户中 有 20%会购买公司产品，则 ×%×20%×＝ 万左右，这样 公司将第一年的市场开发期的销售数量定在 1 万套；考虑到第 2 年要 以沈阳为中心逐渐辐射到整个东北市场，将第 2 年的销售数量定在 2 万套；第 3 年至第 5 年公司将要进军全国市场，届时智能家居行业进 入发展阶段，大量企业进入此行业，行业竞争逐渐激烈。以沈阳和东 北市场的销售数据为样本，在此基础上考虑到智能家居整体市场的逐 渐扩大、行业竞争的激烈程度以及产品的质量、价格优势等因素，对 公司的 3-5 年市场销售情况做出预测。 表 3-5 ：公司产品销售量与销售额预测 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 21 销售量 A 类产品 1 2 5 7 8 （万套） B 类产品 0 0 1 销售额 A 类产品 1800 3400 8000 10500 18000 （万元） B 类产品 0 0 1610 2200 3150 图 3-6：销售量预测图 （2） 图 3-7：销售额预测图 产品计划销售量 0 20000 40000 60000 80000 100000 1 2 3 4 5 年份( 1- 5年) 销 售 量 (套 ) A类产品 B类产品 产品销售额预测 0 5000 10000 15000 20000 1 2 3 4 5 年份( 1- 5年) 销 售 额 (万 元 ) A类产品 B类产品 22 4．公司战略 .公司总体战略 ◆ 公司理念：创造便捷生活方式，建设时尚家居文化。 ◆ 公司宗旨：为用户服务、对用户负责、让用户满意。 ◆ 公司文化：科技领航，开拓创新；追求卓越，敬业报国。 ◆ 战略目标：实现“点点通”国内第一品牌，打造“点点通”国际大品牌。 ．发展战略 .近期发展目标（1-2 年） 第一期项目：以沈阳市为中心的东北家电智能控制系统的产品开 发和市场开发。 目标：形成现代化智能控制产品开发公司的雏形，为公司的进一 步发展打下坚实的基础。具体将从以下五方面着手： • SMS 短信无线控制技术的产品化转化 • 市场推广 • 公司制度完善 • 公司管理运作成熟 • 公司的组织结构定型 23 中期发展计划（3—5 年） 第二期项目：通过多种形式的融资渠道进行大量融资，运用所融 资金，对国内一些中型智能控制类产品制造企业及研发公司实现收购。 同时从同行业大型的研发、制造、销售公司中，通过赠送股份、高薪 聘请等激励方式，大量挖掘出色的业内科研人员和高级工程师，及有 实战经验的营销人才加盟本公司。 目标：最短时间内，公司将凭借资本的优势迅速提高扩张的速度， 实现流程的扩张和产业链的完善。重点从以下五个方面着手： • 市场扩展 • 生产线建设 • 技术创新及解决技术获得问题 • 公司的管理水平提高 • 管理信息系统的正常运行 远期发展计划（5—10 年） 第三期项目：公司将利用前两期积累的大量现金流和原始资本， 重组及整合公司现有资源，改进阻碍公司发展的结构和制度，积极筹 备上市融资。 公司要想迅速做强、做大，就必须赶在中国家电产业下一次洗牌 整合，产品升级换代终结之前，利用跨地域收购和扩张的成本低和难 度阻力小等优势，进行行业内部的横向兼并待时机成熟后本公司将适 当的向海外发展业务（尤其是发展中国家和地区）。届时公司将会以引 24 资参股的方式与“长虹”、“康佳”、“熊猫”、“海尔”等大型家电产品研发制 造商和正向我国家电市场渗透的“索尼”、“松下”、等合作，从而展开大 规模的国内、国际市场的开发活动。 目标：依托在国内重点城市打下得成熟销售网络和忠诚度很高的 客户群，以放射状向二三线城市逐步扩张，最终编织成一张能够覆盖 全国的渠道网络。 25 5．生产技术管理 工厂建设 在工厂的建设中，主要是提高工作质量，精心进行原材料采购和 产品成型后的检测、封装。工作质量表现为工序质量，是指操作者、 机器设备、原材料、操作及检测方法和环境等 5 大因素（即 4MIE） 综合起作用的加工过程的质量。 生产方式：建设厂房，收购具备本公司产品加工能力的中小企业。 生产设备：购买、更新。 产品质量：按照国际质量认证体系标准进行检验。 成本控制：人力成本控制、研发成本控制、融资成本控制、原材 料采购成本控制、销售成本控制、品牌塑造成本控制、收购成本控制。 原材料的采购与管理 在现代企业中，原材料和外购件的成本大约占产品成本的 60%， 活劳动力仅占产品成本的不足 6%。因此，物资管理对提高企业的经 济效益至关重要。本公司在原材料采购方面，将首先对市场上的供应 商进行综合信用评价，然后在评价的基础上，选择 2-3 名供应商进行 合作，并且每次采购都实行批量采购，从而从源头上降低原材料的成 本。在每年结束后，重新对供应商进行信用评价，决定是否继续合作， 以此来约束供应商，从而确保原材料的质量。 对于库存的管理，本公司将利用 ABC 分类法对物资进行采购和 26 管理。在对本公司的原材料进行综合性汇总的基础上，将手机模块和 单片机电路板归为 A 类。并对其施以尽可能紧的控制，包括最完整、 精确的记录，最高的作业优先权，接受高层管理人员的经常检查，小 心精确的确定订货量和订货点，紧密的跟踪措施以使库存时间最短。 产品质量管理 . 技术研发管理 产品设计错误对产品的质量有直接的影响，所以在公司技术操作 方面，通过“沈阳航空工业学院自动化研究院”的三级结构，层层过滤， 环环相扣来确保产品的质量。第一级：由教授高级工程师等专家组成， 负责新产品的可行性分析，总体方案的论证；第二级由研发部设计人 员组成，在第一级机构的指导下，完成产品的软硬件设计，及其它技 术文件、图纸等资料；第三级由工程技术人员组成的中试组，负责产 品工艺测试、检验和检测方法的制定及实施。各级对产品形成的各阶 段技术文档统一编号保存，使产品质量有较好的保证。 工艺测试 工程技术人 员 可行性分析 软件开发设计 教 授 高 级 工 程师 研 发 部 设 计 人员 图 5-1：技术开发过程图 27 原材料采购管理 在原材量采购方面，公司将对原材料的质量进行严格的要求，把 它作为选择供应商的一个重要标准。且在每年度结束时，本公司都要 重新对供应商进行评价，以此来约束供应商，保证对本公司所提供原 材料的质量。 在原材料验收入库时，本公司将选择科学的验收方法对原材料进 行严格的验收，确保入库的原材料零问题。在库存阶段，将保证良好 的储存环境，防止库存原材料的自然损害。同时，将对仓库管理人员 进行严格的培训，采用科学的储存方法，实行“谁出问题，谁负责”的 制度来确保原材料的质量。 生产流程管理 　　在生产阶段，实行“三检查”方式。具体如下： 图 5-2：生产流程管理图 单 板 装 配 单 板 检 查 单 机 装 配 单 机 测 试 产 品 存 放 性 能 测 试 入 库 28 6．市场营销 营销计划 市场营销划分为三个阶段，即市场进入和开发阶段、市场成长阶 段和市场成熟阶段。在不同的阶段采取不同的销售渠道，销售方式和 推广策略，以获得所期望的销售额。 市场进入和开发阶段（1-2 年） 主要通过多种营销渠道及广告宣传推广智能家居理念，树立品牌 形象，全力攻占沈阳市场，并以沈阳为中心逐渐辐射东北地区市场。 目标客户群是高收入阶层的家庭用户。 市场进入阶段以智能家居理念的普及为主要目标，在沈阳市区范 围内大力推广智能家居理念及公司品牌，首先应重点开发 节中所 述的 5 类高收入职业的家庭用户。将公关策略和推广策略紧密结合， 具体做法如下： ◆ 公关策略和推广策略： （1）积极开展公司产品的用户免费体验活动，重点围绕 节所述 的 5 类职业的人群开展，采取住宅小区内宣传活动，技术人员亲自到 用户家指导使用的方式，让他们切身体会到智能家居控制系统所带来 的便捷生活方式。 （2）在沈阳市区的繁华商业街开展智能家居产品展示会，现场演示 智能家居的种种功能，让大众逐渐接受智能家居的理念，了解智能家 29 居系统给大众生活带来的种种便捷与乐趣。 （3）应用报纸、车体、霓虹灯、街牌、楼宇广告，这些广告费用不 是很高，但影响力大，贴近大众的生活，以这些广告形式对大众的生 活理念进行冲击，让大众感受到智能家居的生活方式就在身边，刺激 其购买欲望。 ◆ 主要的营销渠道： （1）与房地产开发商合作 根据市场调查问卷结果显示，与房地产开放商合作是推广智能家 居控制系统一个非常有效的营销方式。 房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样品房项目合 作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式： ▲　精装修房产项目合作 　　主要是指针对那些豪宅类精装修房产项目，把智能家居这一块纳 入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一 个很好的“卖点”，又是一个赢利点，这种销售方式，一般要在房产立 项预算前进行。 销售模式的特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、 资金回收时间比较长。 货款结算方式：跟房产商分期结算货款。 ▲　样品房项目合作 　　主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部 分，这样对房产商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销 30 售方式一般在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。 销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。 货款结算方式：跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润， 直接跟户主结算货款。 ▲　楼盘交房定点展示合作 　　主要在楼盘准备交房给户主时，入住楼盘两至三个月，在楼盘处 悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高 峰期。对房产商来说这是一个赢利点。 销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的 方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销 售方式。 货款结算方式：跟房产商可以交场地费、月租费；跟户主是直接 结算货款。 （2）与装修公司合作 沈阳市目前大型装修公司数量很多,装饰装修市场已较为成熟， 可以先锁定几家最具实力的装修公司，跟他们合作，利润共享，由装 修公司来负责产品推荐。再逐渐寻找到更多的装修合作伙伴，培训更 多的智能家居设计师，这样每天都有很多人为公司推销智能家居产品， 这是最重要和省力的销售方式。 销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速 的销售方式，资金回收比较快。 货款结算方式：跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。 31 （3）网络销售 建造公司智能家居产品的网站主页，通过这种方式，给用户一个 直观的对产品的了解平台，深入推广智能家居理念。 公司尽可能把订单设计方便、易操作，比如只在网上设立一个“提 交订单”和“退货”按钮，轻松帮助消费者完成订购或退回产品的任务。 由于目前中国的网上直接支付还存在许多问题，所以公司提供多种灵 活的付款方式供客户选择，以达到最大限度地实现交易中双方的便利 和安全，从而促进交易的顺利进行。通过互连网与一些专业化物流公 司建立紧密的合作伙伴关系。公司与物流公司通过互连网实现配送信 息的同步，当公司有订单需要配送服务时，该订单同时送达物流公司， 由物流公司根据订单需要，从生产地直接送到顾客手中。 ◆ 销售方式： （1）集团直销：针对房地产开发商的楼盘采取直接攻单销售。 （2）用户直销：针对的是家庭用户的直销，目前多以豪宅、别墅等 为主。 市场成长阶段（3-5 年） 由于在市场进入和开发阶段，智能家居理念已得到深入推广，产 品的品牌形象已逐渐建立，此阶段本公司将大举进军全国市场。采取 的主要方式为：将中国分为七个大区 32 图 6-1：销售网络图 [华北] 北京 天津 河北 山西 内蒙古 [华南] 广东 海南 香港 澳门 [华东] 上海 江苏 浙江 安徽 山东 江西 福建 台湾 [华中] 湖南 湖北 河南 [东北] 辽宁 吉林 黑龙江 [西北] 宁夏 陕西 青海 甘肃 新疆 [西南] 重庆 四川 云南 西藏 贵州 广西 在广州、上海成立分公司，在西安、成都、武汉设立办事处，积 极寻找并在各大区内设立大区级经销商，为了强有力的控制分销渠道。 此阶段的目标为在全国范围内树立起点点通智能家居的品牌，进 一步加大销售渠道、各种广告的投入，重点是电视广告的投入；同时 每月在网络上定期举办以“点点通科技有限公司”冠名的智能家居知识 33 竞赛活动，设立奖项，通过报纸电视等媒体在全国范围内进行宣传； 在各大城市加强产品的现场展示和促销活动。 公司将此阶段目标客户群为广大普通家庭用户。 ◆ 此阶段相比市场进入和开发阶段增加了 3 个销售渠道，如下: （1）智能家居专卖店 通过设立专业的智能家居形象店，一方面来销售智能家居产品， 另一方面也在无形中推广了智能家居理念，让智能家居产品真正贴近 老百姓的生活。 销售模式的特点：影响面比较大，是比较稳健、经济的销售模式， 能比较直接、亲切的接触户主，资金回收快。 货款结算方式：跟户主直接结算货款。 （2）超市式销售 公司将在投资不是很大的中型超市做促销，通过超市等开铺式销 售门面，来大量销售产品。此种销售模式影响面较广、宣传效果较好、 能真正能深入人心、贴近百姓生活。 货款结算方式：跟超市定期结算；跟户主直接结算 。 （3）设立下一级经销商 通过做地方性的招商广告来寻找下一级代理及经销商，分享智能 家居的乐趣与投资商机，做到统一的代理政策。 市场成熟阶段（5-10 年） 通过前两个阶段营销计划的实施我公司已积累了大量的现金流 34 和原始资本。通过维持较高广告投入、促销活动、适当提高经销商代 理商的支持费用、更好的疏通销售渠道等方式来巩固市场。此时本公 司已在国内重点城市打下了很成熟销售网络和忠诚度很高的客户群， 本公司将以此为依托以放射状向二三线城市逐步扩张，最终编织成一 张能够覆盖全国的渠道网络，在营销渠道方面形成公司自身的核心竞 争力。 表 6-1 ：市场阶段营销策略表 市 场阶段 营销策略 市场进入和开发阶段 (1-2 年) 市场成长阶段 (3-5 年) 市场成熟阶段 (5-10 年) 目标客 户 *高收入阶层家庭用户 *高收入阶层家庭用户 *广大普通家庭用户 *高收入阶层家 庭用户 *广大普通家庭 用户 公关策 略 *住宅小区用户体验活动 *产品展示会 *全国智能家居知识竞赛活动 *贸易展销会 *贸易展销会 推广策略 大量报纸、车体、霓虹灯、 楼宇、邮政产品广告；少量 电视广告 大量电视广告，辅以报纸、楼 宇、车体广告，折扣促销 大量电视、报纸 等主要 媒体广告；加大 促销活动力度 销售渠道 *与房地产开发商合作 *与装饰公司合作 *网络销售 *与房地产开发商合作 *与装饰公司合作 *网络销售 *智能家居专卖店 *超市式销售 *经销商 *与房地产开发 商合作 *与装饰公司合 作 *网络销售 *智能家居专卖 店 *超市式销售 *经销商 销售方式 *集团直销 *用户直销 *集团直销 *代理销售 *集团直销 *代理销售 35 定价战略 定价原则： 产品定价主要考虑市场的需求与消费者可接受的价格，兼顾成本 与技术问题，采取多档价格定位的渗透策略,旨在获得更大的顾客群， 开发及巩固市场以盈得较为丰厚的利润,在短期内收回投资成本,使资 金回笼相对及时,有利于更好的进行研发和投资。 定价方法—成本加成法 成本导向法——在初期采用此法，根据成本来确定初步的定价； 需求导向法——在中期采用此法，根据市场的需求情况来确定定 价； 竞争导向法——在后期采用此法，因同行竞争激烈，可针对竞争 同行的价格策略来进行定价。 产品单位售价：根据投产前所做的市场调查、公司的市场定位及 定价原则和方法,我公司生产的 A、B 两类产品未来五年预计价格如下 表所示: 表 6-2：产品价格预测表 年份 A 类产品(元/套) B 类产品(元/套) 第一年 1800 － 第二年 1700 － 第三年 1600 2300 第四年 1500 2200 第五年 1400 2100 36 7. 风险分析与规避 技术风险分析与规避 目前市场上还没有和本公司同样技术的产品，所以刚开始阶段， 不存在大的技术风险.但随着市场的快速发展，大量公司的涌入和新技 术的出现，会对现有的产品形成冲击，但本公司会通过与沈阳航空工 业学院自动化研究所的合作，加快产品技术的升级与创新，来降低这 种风险。 市场风险分析与规避 中国目前的智能家居市场尚不成熟，这种观念还没有被广泛接受。 所以在进入市场前期，必然会出现产品的销售风险。本公司通过准确 的目标市场定位，与房地产商，房屋装修商的合作，借助电视广告宣 传，商场产品演示，产品直销，进入小区有奖产品演示等手段，来降 低和规避这种风险。 管理风险分析与规避 起步阶段，公司规模较小，员工数量不多，且本公司有一个团结 的管理团队，此种管理风险较小。随着公司规模的扩大，区域市场的 增加，销售代理和合作伙伴的增多，管理的复杂程度将会将会增加， 同时管理风险也相应地增加。起步阶段，本公司已经意识到这个问题， 针对这个问题，本公司设置了区域性的组织结构，职责明确，配备完 37 善的制度，实施奖惩激励，能者上，庸者下的制度。对于合作伙伴， 本公司将他们纳入本公司的战略当中，实施双赢的政策，以真诚的态 度对待他们。以次来降低公司的管理和经营风险。 竞争风险分析与规避 在前面竞争分析当中，本公司已经谈到，这里不再赘述。 财务风险分析与规避 公司的第一期投入比较大，而这时公司还没有上市，融资较为困 难，这时能否取得后续风险资金的进入和取得银行的贷款对公司发展 至关重要。所以同各种风险资本、基金的接触，向他们充分的展现本 公司价值，充分展现本公司未来强大的盈利能力，及时获取他们的投 资是非常重要的。一旦不能及时获得资金支持，公司的快速增长计划 是不可能实现的。 .团队风险分析与规避 本公司创业团队中一共有七名核心成员，分别担任公司的总经理， 以及技术部，营销部，财务部，客服部和人力资源部经理。为了维持 公司创业团队成员的稳定性，公司将在战略制定与实施，宗旨与使命 的确定，以及公司其他重要决策的制定都将主要由这七人讨论通过， 使他们清晰了解公司战略、宗旨、使命等内容，从而产生责任感和使 命感，融入到公司的创业中来。同时，公司将制定合适的制度，使成 员各施其职，各尽其能。并且随着公司效益的提高，将提高成员的工 38 资待遇，并在适当的机会以增股的方式使成员掌握公司的一定份额的 股票，使他们的利益与公司的利益更紧密地结合起来。对于高科技公 司，技术人才的撤出对公司往往是毁灭性的，针对此种情况，本公司 将采取使他担任公司重要职务、目标与灵活的工作制度相结合、工资 待遇的提高以及参股入股等措施来规避此种风险，同时公司将不断引 进和培养优秀的技术人才来减轻此种事情发生给公司所带来的损失。 39 8．风险投资资金的撤出方式 风险投资又称创业投资，是指通过向开发高新技术或使其产业化 的中小高科技企业提供股权资本，通过股权转让(交易)收回投资的行 为。风险投资一般不以控股和分红为目的，而是通过资本与管理投入， 在企业的成长中促进资本增值，并且在退出时实现收益变现，再寻找 新的投资对象。但风险投资的成功率非常低，更是面临着所投资的企 业破产清算的危险。根据一项关于美国 13 个风险投资基金的分析研 究表明，风险投资总收益的 50%来自于 %的投资，总收益的 75% 来自于 %的投资。真正能为风险投资者带来收益的投资项目还不 到 1／4。所以，如何减少风险投资项目的损失，确保成功投资的收 益顺利回收对于风险投资者来说至关重要。而缺乏便捷市场化的退出 渠道更是制约我国风险投资事业发展的最大障碍。 目前，国内风险投资的退出方式一般有以下几种：首次公开上市 （IPO）、收购和清算、剩余利润分红、股权转让、二次出售等方式。 鉴于公司形式和具体状况，本公司选择了以下几种风险资本撤出方式： ◆国内中小企业版上市：本公司会在公司运营 5-7 年上市，因为 此时公司已发展到相当大的规模，公司已经连续盈利了三年，公司的 净资产，股本结构，营业收入，经过改组后的公司制度都符合了国内 二板市场上市的条件。从投资的时间和公司发展的角度考虑，公司经 过了导入期和成长期，已完成一部分新产品和相关产品的开发，发展 趋势很好，此时上市对公司和风险投资家来说，都是有利的。 ◆海外二板市场上市：本公司属于高科技产业，同时它也属于有 40 发展前景和增长潜力的中小型高新企业，可争取在香港二板市场上市， 与国内相比，在海外上市条件更宽松，较适合有较好发展前景的科技 型企业上市，这为本公司提供了条件。另外，也可以考虑美国纳斯达 克等海外市场上市 ◆兼并与收购：考虑到上市存在着股票价格下跌的风险，且公开 上市后，需要一段时间，风险投资才能完全推出。那些不愿承担风险 和受种种约束的风险投资家可以选择此种方式，对于风险投资家来说， 此种方式是有吸引力的，因为这种方式可以让他们立即收回投资，也 使得其可以立即从风险企业中退出。兼并和收购包括两种：即一般收 购和“第二期收购”。一般收购主要指公司的收购与兼并；“第二期收购” 指由另一家风险投资公司收购。本公司将会实行第一种方式收购风险 投资家的股份，因为本公司在第 4-5 年已有较高的利润和现金，本公 司完全有能力收回股份，从而实现真正意义上对公司的管理。 ◆股份转让：股份转让是风险资本退出的另一条途径。当本公司 发展到一定程度，要想再继续发展就需要大量的追加投资，风险投资 者有可能不愿继续投资。此时，企业的良好发展态势会吸引另外一些 风险投资家或者银行资本的进入。那么，原有的风险投资家可把手中 的股份转让给这些人，从而实现自己资金的退出。 上述是针对不同风险投资家不同时期可选择资金退出的方式，当 风险投资家期望获得高收益，且相信企业的发展前景，可选择公开上 市；当风险投资家希望尽快退出投资更有收益的行业，可选择股权转 让。同时当本公司有较高的利润，且能够完全控制企业时，本公司会 41 通过收购的方式收回那些不愿继续投资的投资家的股份，从而实现他 们的退出。 42 9．组织与管理 组织结构 由于是高科技公司，前景良好、发展迅速，所以随着公司规模的 不断扩大，公司会根据战略要求、发展需要，适当调整、不断完善组 织结构。（蓝色代表近期组织结构） 图 9-1:组织结构图 人力资源政策 薪酬制度 薪酬设计原则：内部公平与外部竞争原则 个人收入水平与其绩效表现相关；保障薪酬的行业与地区竞争力， 结合公司战略定位，薪酬总体水平与行业内中高水平企业相比照 总经理 董事会 北京分公司 沈阳总公司 广州分公司 上海分公司 财务副总 经理 生产研发 副总经理 人力资源 副总经理 客服副总 经理 销售副总 经理 43 人力资源管理宗旨 “通过满足员工关键需求，让员工创造出最大价值，打造激情团 队”。 公司福利制度 公司注重员工长远的发展和自我价值的实现，不断提升员工对公 司的满意度，既要反映公平性，又要承认差别化。具体策略如下： （1）员工持股计划（ESOPs，Employee Stock Ownership Plans） 公司将成立一个专门的“员工持股信托基金会”，基金会由企业全 面担保，贷款认购企业的股票。企业每年按一定的比例提取出工资总 额的一部分，投入到“员工持股信托基金会”，用以偿还贷款。当贷款 还清后，该基金会应根据员工相应的工资水平或劳动贡献的大小，把 股票分配到每个员工的“员工持股计划账户”上。员工离开或退休后， 可将股票卖给“员工持股信托基金会”。每个员工的分配额度根据其在 公司内部的业绩考核情况来确定，同时参考在公司的服务时间等因素。 通过 ESOPs 公司将员工的收益预期对公司的股权投资相联系，从而 将员工个人利益同企业的效益，管理和员工的努力等因素结合起来。 对于公司中的高层人员，公司将对其实施股票期权，公司授予他 们在一定时间期限里（如 10 年），按照该授权日股票的公平市场价 格,即固定的期权价格，购买一定份额的公司股票的期权价格和当日 交易价之间的差额归员工所有。 44 （2）培 训 依据战略目标及个人的职业发展需要，并秉承“抓准需求、清楚 目标、找出差距、务求实用”的培训原则来指导公司的培训工作。每 一位员工都有机会参加相应的培训，培训内容包括业务技能、管理技 能、公司文化、个人提升等诸多方面。公司希望每位学员都带着创新 的动机和发展的愿望来参与互动式的学习，然后再回到实践中，在新 的平台上进行更高层次的创新，从而形成不断循环、螺旋上升的过程。 （3) 职业生涯管理 公司与新加盟的员工共商职业发展规划，辅之相应的培训并在适 当的时候给予施展才华的舞台，激励并发挥员工的积极性，以提升员 工的综合素质。职业生涯管理充分的考虑了每个员工的不同情况，将 员工的个人目标和公司目标结合起来，在寻求公司目标效益实现的同 时，为员工实现自己的个人目标创造条件，探寻适合每个员工发展方 向的道路。 45 10．投资分析 股本结构与规模 公司注册资本 1000 万。股本结构和规模如下： 表 10-1：股本结构 股本规模 股本 来源 自然人投资 风险投资 技术入股 金 额 300 万 400 万 300 万 比 例 30% 40% 30% 股本结构中，风险投资及技术入股占 70%，风险投资方面，打算 引入 2—5 家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后 可能的上市做准备。 图 10-1：股本结构图 资金来源与运用 公司初期需要银行借款资金 万元，用作流动资金。资金主 要用于购建生产性固定资产( 万)，以及生产中所需的直接原材 股本结构 300万 自然人投 资 30% 400万 风险投资 40% 300万 技术入股 30% 46 料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（ 万）。资金 来源与运用表如下： 表 10-2：资金运用表 计算期 序号 项目 1 2 3 4 5 1 总投资 建设投资 0 0 0 0 建设期利息 0 0 0 0 0 流动资金 2 资金筹措 自有资金 1000 0 0 0 0 借款 用于建设投资 0 0 0 0 0 用于流动资金 投资收益与风险分析 主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、 安装、调试在 4 个月内完成，生产中能够保证产品质量；购买厂房， 选址在沈阳南湖科技开发区。 .投资净现值 银行短期借款（1 年期）利率为 %（按照 2008 年 1 月 1 日基 准利率），长期借款利率为 %（1-3 年基准利率）。考虑到目前资 金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i 取 15% （下同），此时，税前 NPV 为 万元，税后 NPV 为 万 元，远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。 .投资回收期 通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，税前投 47 敏感性分析图 - 50. 00% 0. 00% 50. 00% 100. 00% 150. 00% 200. 00% 250. 00% 300. 00% - 20% - 10% 0% 10% 20% 因素变动百分比 I R R 内 部 收 益 率 投资额 经营成本 营业收入 资回收期为 年，税后投资回收期为 年，投资方案可行。 回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值) .内含报酬率 根据现金流量表计算内含报酬率如下： 税后内含报酬率达到 40%，主要因为本产品优质低价，使得销售 利润率较高，而且，前 5 年内市场增长性很好。 .项目敏感性分析 　　公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因 素，对三者按提高 5%、10%和 15%和降低 5%、10%和 15%的单因素 变化对主要指标的影响程度做敏感性分析，分析结果见下图： 图 10-2：项目敏感性分析 　　从敏感性分析图的结果可以看出，该项目的经济指标对营业收入 的敏感性最强，对经营成本的敏感性次之，对投资额的敏感性最低， 0)1()()( 1     n t t t iCOCIIRRNPV 48 因此，该项目具有一定的抗风险能力。 .线性盈亏平衡分析 　　　该项目年计划平均生产能力 52400 套，市场预测销售价格为：A 类产品 1400-1800 元，平均价格为 1600 元；B 类产品 2100-2300 元， 平均 2200 元。假设该项目的营业收入、总成本费用与产量成线性关 系。计算其盈亏平衡的结果如下： 表 10-3：标本点计算表 年份 1 2 3 4 5 保本点 图 10-3：盈亏平衡分析图 .投资回报 根据对未来几年公司经营状况的预测（见附录），公司能保持较 变动成本 销售收入 成 本 与 收 入 （ 万 元 ） 万 万 产量 固定成本 3306 套 49 高的利润增长，以后拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。