广告传媒创意之道位全球顶尖广
告人的创作之道
我确定你们在那儿，而且早晚会拾起这本书。对不起我们漏掉了你，我们宁愿有你一起的。
在我们提起本书的计划时，32位共镶盛举的文案中有些问道会不会有重复之虞。会不会这
许多人谈起的事情会非常类似呢？
一点也不用操心。因为所有的文章一到，很明白可以看出，就象请教 32位画家如何提笔作
画，32位作家如何写出畅销巨著，我们收到的想法是如此分歧。
那么，有理想、有抱负的文案可能会问，能由这本书里学到什么？如果伟大的想法间一无所同？
答案是，带走所有你搬得动的黄金。检验你所读到的，看它们是否有用。
你可能会发现在某事上一无所用的建议在另一事上却正合所需。就算这 32位中每位都正确
无误，又何必都得合适你？三项要旨在所有他们言讲出来的忠告中脱颖而出。文案绝不可在拿到简
报的当下立刻开始写作。（我跟谁开玩笑？）
取而代之的工作是思考。同时，哺喂脑袋。你对产品或服务知道的越多，越容易有点子，点子也越不
寻常。除此之外，点子还会更有用。反之亦然：欠缺事实，只能创作出幻想。
绝不要对着简报里精心描述的目标阅听众写文案。那种象“所有大台北区身高 120公分以下幼儿之主
妇”的叙述远不止无用。反之，要为一个人，你的特具典型的消费者而写。
或许那是某个你认识的人，也可能你得先要创作出她，才能创作其他任何东西。
把她的形象放在脑海里。钻进她的皮囊，她的心底，只有这样，才能开始与她对话。
最后我愿尝试描述弥漫于纸页之间温慰、鼓舞我心的那种隐约的气质。
在你展读之初便能感受，阅毕放下书册之后仍将铭记的气质。
本书之中没有丝毫刻薄。
读完本书后脑海里浮起的文案影象与一般大众文学和影片里那些欠缺良心、操弄大众的卑鄙小人相去
何止千里。
我们这 32位文案重视读者的判断，一点也不想欺瞒。一生撰写文案的经验已经教会他们，任何拍马讨
好的语句皆无价值。此外，一旦他们忽视聪明有慧的读者，聪明有慧的读者也将忽视他们。
DAVID ABBOTT
我用 Pentel牌 Aatline细字笔写作——兰色墨水，从不用黑色。我一般用 A3大小的描图纸，可是有时也
换用 A4的。绝对都是些低科技的东西。
吊诡的是我的确有个 PowerBook，可是还没学会怎么用。（让你们知道我对 PowerBook了解的多有限：我本
来还申请了两台——一台放公司，一台摆家里。）然而，我有一天会懂电脑的——大概是我能说流利法语，
又中彩票的同一天。
在此同时，你们看到的我的工作照是确实的。我写作是并不关门——通常我也不脱外套。此外，违背母训，
我总是把脚摆在桌面上。
不论纸面大小，我总是一栏栏的写内文文案。这习惯追溯到 60年代我还在作 VW业务的时候。我知道
要写的文案该有多少字，共多少行。一栏栏写方便计算。在栏线旁我涂画下在需要前就越入脑海里的想法
和字句。它们呆在边边直到有处容身。我也在边边写下所有闪到我脑里的陈腔滥调和无聊废话。我发现只
有把它们写下来才能赶走它们。如果我只是努力把它们忘掉它们就象青春痘一样冒个不停。
我很少计划文案的形状。到了开始写的时候，论述的结构基本上会在脑子里形成。我花很多时间寻找事实，
而且除非已有太多东西要说，决不开始写。我不相信你能写出流利的文案，如果你必须一直打断去找资料。
先研究，再动笔。
象许多其他的文案一样，我写文案时也大声念。朗诵出声有助于我检查文句的韵律，以及整篇文案的
流畅。我常视文案的内容决定采用的适当口音，虽然通常我的“文案诵读”口音是听来古怪的半英半美腔。
（如果房里有别人，我就默念。）
我下笔很快，也可以说由某方面而言我对遣词用字没兴趣。我没有同义词词典，不玩字谜，而且我用的字
典里面没有插图。字词，对我而言，只是论证的仆佣，而且总的来说我喜欢用字明白、简单、寻常。我相
信自己是拿钱来做倡导者的，所以虽然我也由聪明的文字里得着乐趣，能动人的字语更教我倾心。文字游
戏如果有助目标也 无伤大雅，不过我很少用，或根本不用。不过这也不是一直如此，过去我也常用双关语。
我想概念时，会画出广告的形状，把标题（或乱涂的图样）下在里面。说来古怪，但如果我不在标题
下面画线，甚至没法评断《经济学人》杂志广告标题的好坏。我年纪较轻时，用比较粗的 Pentel笔和比较
大的纸面，大咧咧地一路涂抹直到点子成熟。一个广告用一页纸。现在我的可能广告小的多了，我可以在
同一页里写画六七个想法——虽然当思路不畅时我会用回大纸粗笔。程序上的改变经常是好主意，尤其是
当你没有主意时。
我由 1960年就开始写文案，到现在我对这工作已经很习惯了。我不会惊慌失措，知道当我疲倦或挫折时，
最好就是走开一会儿，做点别的事。这工作仍然时时令我惊讶，每件不难之物，都有个固执的姐妹相随左
右。为了找到对的想法和均衡，我有时会重写一个标题五、六十次，如果我觉得哪里还有个好广告，就毫
不放松直到把它给找出来。常常我大吃一惊，发现已经与字句缠斗了三个小时。
广告公司里的环境很少能让我这样集中精神，所以我也在家工作，在夜里工作，或是订个旅馆房间在
里头工作。（这篇文章，举例来讲，是在厨房桌子上写的。）我没法在开放空间的创意部里工作，可是我确
定有了不起的文案能够。杰出的文案曾经在咖啡馆里、在火车上，在海滩、飞机、汽车里——甚至偶尔也
在书桌上写就。怎么做究竟不如做出什么重要。
我从不是什么文案写作的理论家，不过这里有五件事我想多多少少是对的：
1、 把自己放在作品里，用你的生活去活化你的文案。如果有什么感动了你，有很大机会，也会感动别人
2、 用视觉的想象思考。要某人描述一座螺旋梯，他多半会手口并用。有时最好的文案就是没有文案。
3、 如果你相信事实胜于雄辩（我就相信），你最好是学会写明细，好叫它读起来不象明细。
4、 坦白对灵魂有益，对文案亦然。Bill Aernbach常说：“小小入场费获得大认可。”我到现在还认为
他这话不错。
5、 别让人烦。
JOHN BEVIN
文案的工作只是坐在那里拼命想点子吗？我不这么认为。
如果我只是坐在那里替纽西兰旅游局拼命想点子，孜孜刳刳地遵循市场研究员提过来那有问题的
简报（“澳洲人认为纽西兰总体而言有点‘变态’，所以应该试着把他们弄的有点‘邪恶’。”）
我绝不会跑到纽西兰，然后漫无目标的在 Queenstown寂寂的后街上乱逛，寻找……什么呢？我自己本来也
不知道。知道我瞧见它钉在一扇门上，提供了我 Paranoia那则广告的灵感。
如果我只是坐在那里拼命替澳洲医疗基金会想点子，我不会去拜访掌管该会乳癌筛检计划的 Joan
Kroll医师，她对乳癌防治业务的奉献发人深省，还有她慷慨仁慈拨出给我的一小时宝贵时间，
以及更宝贵的那顺带一提：“有一幅在现代医疗发现乳癌之前很久就描绘过乳癌的画，好象是达
文西还是凡高画的，伦敦来的 Michael Baum教授在他的讲座里面用到的。”
当天晚上拨给 Reyne医院这位教授的电话说明那原来是林布兰的《浴室里的拔示巴》（注）“你当然知道
喽？”教授说道。（我不知道。）可是次日早晨，当我一见到这幅画，立刻就知道我的广告在这里了。拔示
巴的表情，充满尊严地，说出了关于这极富争议也极其重要，政府当时却仍缄口不言的议题所有该说的话。
进一步的资料搜集揭露了在拔示巴——以及尤其是画中模特韩德瑞各（注）——那悲伤表情后两个相隔许
多世纪，却同样动人的故事。这些又都和我脑袋背后某处一个令人惊讶的事实连贯起来：去逛艺廊的澳洲
人比（甚至）去看足球赛的人多。加起来，这些构成了——太诚挚了？——的一个想法，就是广告应该使
人因之而富，而非因之贫瘠。见鬼！应该是这样的。
如果我只是坐在那里替 Bankers基金比稿的电视广告简报拼命想点子，我就不会超越规则去说服他们根本
不应该采用电视广告而是应该采用报纸广告。当然，那时我对广告里面该写些什么还一点概念都没有，只
知道里面应该有很多很多字（而且没有图片）。可是如果他们让我进入他们那不寻常的机构，通过他们所有
的门禁，让我询问他们不寻常的雇员。如果他们让我在过道里寻觅他们那地方的特殊气氛也许我能写出什
么人们想要读的东西。好吧！他们说。我就如此这般地发现 Bankers基金之所以然，发现复利的魔术，以
及 Dollar Cost Averging究竟是什么。以及之后，借着没完没了的拨接我麦金塔电脑里的合众社新闻服
务，而不是坐着想点子，我发现了瑞典的那只刚刚在股票投资上比一票与它一起竞赛的股票分析家赚到更
多钱的黑猩猩的事。
如果我只是坐在那里拼命替 Peugeot想点子，我不会跑去和所有 Peugeot的车主闲聊，还有 Peugeot的维
修师傅，还有 Peugeot法国工厂设计中心里的工程师与设计师——在那里，令人惊讶地，Peugeot升起澳
洲国旗欢迎我们公司来的人，尽管澳洲市场只占 Peugeot全年产量的半天多——我不会发现 Peugeot公司
里深深蕴藏的那种热情，只与一件事相关的热情：制造能开到任何地点的车子。
对我而言，文案的工作就是发现的历程，而至高无上的原理，是遵循直觉，而非简报。骇人听闻吗？文案
的工作也是搜集那些你知道迟早会用得上的无用之物，然后，以语言为催化剂，用这些东西将潜在消费者
与产品结合在一起。文案的工作也是记得对潜在消费者的了解远远比对产品的了解重要，尽管对产品的了
解极其重要。
然后，至于当你终于真的坐下来，至于那许多将要花费的钟点，至于文案的写作部分，至于草稿与之后的
文采，比其他所有最最重要的，那么，就是这些：“如果你不喜欢写，没有人会喜欢读。”是我不断向自
己重复的座右铭之一。其他饶舌却甚有助益的座右铭还有“写出来出来的就值得写。”和“如果写出来的
不是客户要的就不会是好广告，如果写出来的不是好广告客户就不会要。”念念不忘这些座右铭让我更加
懂得这一行古怪的营生之道。
“如果你不喜欢写，没有人会喜欢读。”这句话之所以有帮助，是因为提醒了我所有的写作，除非是写操
作手册那样的东西，都是要在里面放进什么东西，而不是把资讯写出来。究竟是“什么东西”我没法解释。
可是当作者写进了那“东西”，就象送给读者的意外礼物。写之所以成其为写，读也之所以成其为读。虽然
写进了什么东西并不能保证东西一定会被阅读，只是把资讯写出来却能保证东西一定没人读。除非那是重
要至极的资讯。什么人会读操作手册呢？我因此认为，而且如果这个想法正确便是相当有趣的讽刺，好的
文案其实并不是真的为客户或是公司甚或是读者才这般努力的……他们这么做其实是为了自己。这也指出
了尽管技巧是作品的重要部分，技巧不等于作品。技巧不等于艺术，也不等于情感。文案若仅恃技巧，甚
至即使技巧精湛，不能感动我们分毫。
此外，情绪做不得假。你真得要在适当的情绪下动笔。写文案的——不同于写书或写歌词的——仅有数日
数周制造创作所需的灵感，而且还被期望能够时时创作。要能时时处于适当的情绪，先决条件是要能由写
作当中获得乐趣，而非只是工作。快活因之是根本大事。
我知道制造适当情绪的最好方法就是开始写。说到这，非常重要的是要让自己身边充满适当的人，适当的
工作伙伴，适当的客户，那些你尊重并且信赖他们对你作品反应的人。意思是你必须不计一切代价找对公
司。或是自己开一家。
TONY BRIGNULL
这是谁写的？
“八十老翁来函。
曰：‘满足老婆有困难。有何建议？’
我回信：‘找位房客。’
三个月后他再度来信：‘建议生效，老婆怀孕了。’
‘房客如何？’我复信询问。
‘很好，’他答道。‘她也怀孕了。’”
这不止是个好笑话，还是则好文章。全篇无一赘字。句句都必然导向次一句又一起直下关键句。
我认为它好，还有另一个原因：你可以认得出是谁写的——George Burns。不需要任何标题或
商标（更别提商标下头的企业精神标语），老一辈的人——相信我的话——就能认出他的语气。
同样道理，我认为每个公司都应该有自己的声音，而且这就是文案的作用所在。
很显然这意味你对客户必须相当了解，所以找时间去看他们（冲破业务指导与企划在他们身边布
下的保护网）并且问些紧要的问题：他们代表些什么？有什么样的目标？他们为了钱愿意和不愿意
做的事情有哪些？他们待员工如何？待客户又如何？他们最看中什么：利润、荣誉，还是职业道
德？逐渐地一幅景象，或说一种声音，会浮现出来，然后，如果你动笔之际够静默，就能把这声音
传达给读者。
由我的作品集里我选出了人家曾经告诉过我我成功地作到这些的作品。因为 Albany人寿是家新
保险公司（这种公司有谁会想要再多一家？）我尝试把充沛的活力与新鲜的想法变成他们的优点。
我没有对可能的顾客漫天画饼，描述遥远未来等着的滚滚财富，而是讨论白领阶级生活出差错时
可能的忧虑。我询问他们人生走下坡时，被解雇时，蹲在家里碍老婆事时可能发生的状况，然后提
供为可见未来预备的储蓄计划。这种做法给予 Albany人寿讨论人们实际生活——而非梦想——的
权威。如果不是如此，这公司的年轻本来很可能令人疑惧。
另一方面，当我拜访 Dunn & Co.——专为五十岁以上男性裁制成衣的公司时，发现那里的员工
即使已在同一间办公室一起工作超过二十年，仍然互称“先生”。在我的文案里我就称他们的顾
客为“绅士”并且故意使用他们年轻时代流行的语言，如“帅啊”、“老哥”、“不得了”之类。
希望你们也看得出来，我总是试着表现客户的最佳状态，而且真的对他们的产品觉得兴奋。在
Parker钢笔的广告里我盛赞（以钢笔）书写之乐，并间或引用文艺名言。我试着说明原子笔欠
缺特色，而钢笔笔尖书过留下“润泽微烁”的字迹充分表达独特个性。
最近，在为 RSPCA新推出的“自由食品”（Freedom Food）——一项保障家畜基本自由的创举—
—撰写的广告里，我尝试捕捉一种缓言说理而非义愤满腔的感觉。（一般来说，感觉越激动，我越
以杀手的冷眼看待自己的文字。）前面我提到过面见客户的重要。如果不是当初写作军官招募广告
时花了那么多的时间和那些军官相处，我不会那样写那则广告。
我发现那些军官惊人的文雅，而且——恕我直言——善体人意。
他们觉得自己的生涯有（比起杀人）更崇高的目标，并且希望他们的老百姓同胞明白这点。
因此在这则广告里我强调军官工作维持和平的本质，强调维护个人自由，以及——在共产主义的
威胁仍然存在的当时——民主制度本身的重要。
最后我想谈谈我早期的 Chivas广告。Chivas广告的独立语气并不是我创造的，而且纯粹由于自
大，我曾想将之改变。Bill Bernbach花了 60秒钟说服我 不应该改变。他当然是对的。Chivas
广告个语气独特且富有价值。那语气持续言说了 25年多，直到某个白痴把它给改掉。
我希望这些诀窍对你的写作有所助益。果真如此，就是对当初曾经对我的写作大有帮助的所有人
的部分回报。
向万宝路牛仔背后的文案致敬
我不知道他的名字，有些人说他已经死了。
在我专业生涯的青涩时期，我开过他玩笑。所有我们那些渴望成名的芝加哥年轻文案都拿他
取笑，说他的工作一定是全市最轻松的。我们，夜夜苦熬努力发想有史以来最聪明的标题，不懂
得欣赏他的天才。当我们挣扎着在内文里每句文案都按上双关妙语，他优雅直捣概念核心。
构思出万宝路牛仔广告原始概念的文案深谙一幅画面抵得过千言万语的道理。找对画面，就
不再需要言语赘述。大标、尾标，来来去去。满面风霜的万宝路牛仔只不过换顶帽子。
我作上语言装饰这行是自然而然的结果。还是孩子时，我总是画个不停，：内战场面、水星
登陆太空船透视图。可是我的玩伴 Rodney Henmi总是画得比我好。他后来成了建筑师。
我则做了文案。倒不真是因为我热爱阅读又在大学里读过新闻系，而是因为旁边总是会有个
画得比我好的 Rodney，按例他们优先获得当艺术知道的权利。
可是不要把错把我当成了个有志难伸的艺术指导。我不过比较切合实际。时代变了。终于到
了打破“图片加聪明标题广告派”霸权的时候。
我们不再有读者了。我们现在只有“随便翻翻”和“到处看看”。消费者在平面媒体里逛大
街。影象令他停驻，文字诱引他暂留。
不，再次重复，我不是个有志难伸的艺术指导。我是个屡遭误解的文案。
多少次我面对对手文案老掉牙的轻蔑忍气吞声：“恭喜得奖，你那广告‘很好看’。”字里
行间别有意含，他们真正的意思是“显然你和那广告一点关系都没有”。有次我还因此丢掉一个
工作。本来要雇的那个人最后改变主意，因为他认定我的 Reebok广告是艺术指导做出来的。反正
我也不觉得我们一起工作会合得来。因为视觉思考而遭受误解的文案不止我一个。一个好朋友，
Jeff Gorman，多次席卷美国广告业的所有文案奖项。最后，当他在洛杉矶 Chiat/Day时作出了
著名的 Nike运动员广告。异端中的异端：广告里除了杰出运动员的照片外一个字也没有，只在边
角放了个小小的 Nick商标。这广告横扫所有的广告奖，Jeff也由文案这行退隐了。“我怎样超越
那套作品呢？”他哀叹道。现在他成了相当成功的广告片导演。
噢，万宝路牛仔的文案当时一定也忍受过多少的闲言闲语！可是什么人能够决定文案一定得
是什么样子的呢？在 Nikon的广告里，摄影就是内文文案。我们要说的是多数摄影师以影象比用
文字更能畅所欲言。我们只是把他们的声音还给了他们。
我也喜欢在键盘上找字母以外的键。“”两个键用在 Nikon的广告里效果就很好。我记得 Ed McCabe
替 Perdue鸡肉作过一个很棒的广告，就是 用键盘顶端的许多键（!*@%?）达到很好的效果。
我也玩拼字游戏，象“Reeboks let .”这个系列广告。还曾经把商标当成字型甚至尾标直接用
在版面里，象 Fruitopia的广告。我有一次用过头朝下的 this，表现如果用 Bell&Howell的广告。幻灯机
就不会发生的事。
总之，任何能让文字图象化的把戏我都会试。
这里你看到的广告是为了向万宝路牛仔背后的文案前辈致敬而选出来的。也是为了确保一本
讲文案的书里至少会有几张图片。此外，由于我对“太艺术指导了”的指控仍然非常敏感，我也
选入了徽爬锩嬗幸欢炎值腘 issan广告。
TONY COX
“老天爷！”公爵夫人道：“我有了。谁干的好事？”
最好的故事通常一开始就攫住你。好故事开始就是因为要继续，不是因为要清清喉咙好来谈正事。
就象《头版新闻》（The Front Page）里那个编辑所提，对实际状况比对三流作家的虚荣更关切
的问题：“哪有人肯读第二段？”当面对的是象广告这种以引人注意为第一要务的胡写，读者最
好及早让读者知道到底在搞什么。否则很可能一个读者都不剩。
可是文案不是独个儿工作的。他跟艺术指导在一块儿。而这艺术指导的工作就是想出画面。而且，
一画，人曰，值千言。这句话已经用去九个字了。我还有 991个字可用。让我想想我还可以用来说
些什么：“我爱你。”“形式遵循功能。”“少即是多。”
虽然简明扼要，这样的言语却做不成好的广告。因为所有思考，在字句本身，已经完足。而好广
告的沟通却是必须经由读者自身来完成的。
说来简单，不是吗？广告是由两个元素构成的。文字与画面。两者一起，构成整体。分开来，就
不成。以这里这些 Volkswagen广告里的标题为例。画面没有了文字意义就不完整。文字没有了画
面也是一样不全。读者必须两者皆解，才能了解广告在说什么。也只有当意义明白，沟通才完成。
这意味着，当然，就是文案必须能以视觉的想象思考。他必须能够“看到”占据空白之处的图象。
否则写出来的文字就会被误解。艺术指导也一样。他的图象，除非经由文字诠释，同样可能被误
解。这就是为什么替任何产品作出只是还可以的广告都那么难，更别说是 Volkswagen的广告了。
这也带出了一个使得文案不同于其他所有写作的绝不改变的因素。广告从不自成其为广告。广告
谈的，永远是超乎自身之上的某个东西：产品。而且就象任何故事都只有半打之类，汽车产品的
故事也只有六种。速度。经济。机件。风格。环保。驾驭。
这些故事都已经言讲过无数次。Aavid Abbott作过 Volkswagen的广告。Tany Brignull也是。
还有 Tim Mellors。和 Dawson Yeoman。以及其他几个得用装甲车才能把薪水运回家的文案。
一路行来，他们留下了丰厚的广告遗产，建构了一整个对 Volkswagen的好感宝库。
大部分的人，说来，都曾在人生某时因 Volkswagen的某个广告展颜一笑。最少最少，也曾经欣
赏它广告里的机智与风格。或是享受它广告对待读者如同聪慧友人的诚实。Volkswagen广告的
文案自我批评而非自吹自擂，语言轻描淡写，令人放松警戒。
这里所选的平面广告都是和 Mark Reddy一起创作的。“在 Volkswagen里唯一的叽喳声”是因机
械坚固的简报而写。其他好几打的标题都被暴虐无情的打了回票。然而，Mark却在听到这个标题
的瞬间，就画出一幅和后来变成的相片一模一样的铅笔素描。
第二则广告，“我们把人放在桌子里面”，是赞美 Volkswagen对环境环保的尝试。大概一共有六
组人同时就同一简报工作了好几个星期。最后脱颖而出的却是我们的作品。可是，到现在我还不
大确定画面是不是已经是最能传达信息的。是不是车子应该面向镜头让小朋友在车前面对我们呢？
我不知道。
然而我却知道，那个“心理分析”的广告纯属运气。因为运气好到不能再好的一个偶然，我在《纽约时报》
上看到一幅描述修车技工躺在心理分析长椅下的漫画。就在同一天早晨，这个 Volkswagen汽车服务的简报
到了我桌上。我把一次就写成了的标题拿给 Mark。他又请了 Andreas Heumann拍了这张模拟弗洛伊德心理
分析室重建的相片。内文文案里大部分内容模仿自一则很久以前的美国广告。可是我很喜欢所有东西在一
起的样子。这整个经验就象赏赐给我所有浪费在最后只是丢垃圾桶里的东西上的那些精力的补偿。
我在这些年里我还学到了些什么？直觉厌弃极端的语句。形容词滥用信任。信口开河得不到尊敬。过分强
调引发抗拒。还有在每则夸张的广告里都有个比较扎实、比较好的广告挣扎着要出来。总言之，说得少，
就会说的比较好。
TIM DELANEY
我写文案的方法：
·一个字一个字的写
·把所有拿得到的资料都放在手边
·在星期天下午或深夜写
·拖过期限
SIMON DICKETTS
宝贵的一课
我想我们都会经历生涯的转折点。我讲的不只是那种一般的里程碑象找到第一份工作或是第一个
广告登出来而且被妈妈看见之类的事，而是你学到宝贵教训从此完全改变处事方式的时刻。
有一个这样的时刻一直萦绕在我的心头，这里似乎是个把它告诉给你们的适当场合。整件事情的
经过是这样的：
1984年大选期间我负责写保守党的竞选广告。（糟糕……我已经失去了读者的心……文案写作要
律——绝不可以一开始就造成与读者之间的隔阂，不管了，继续吧……）
保守党是当时的执政党并且正寻求连任。他们担心民众会忘记工党当家时的悲惨岁月——当然这
对他们来说是万万不可的。
简报的内容是制作一则广告，警告人们万一工党执政他们会陷入的处境。
Fergus Fleming和我已经在创意部边边一个绰号“工业区”的又热又闷的小小角落努力奋战了
好久，而且我们认为我们终于把问题给解决了。
我们的标题是“投票给工党就等于签署这份文件”。然后跟着的是一长串骇人的事实。最绝的是
最后还有一道虚线，看看读者敢不敢真的把名字签上那看起来和雇用契约一样恐怖的文件。
我们都兴奋极了。
我花了那么多的时间来研究资料和动笔才写成这则文案，更棒的是客户接受了。
全国民众都上投票所去投票给保守党。终于到了翘起脚来好好享受光荣胜利的时刻。
不。到了学点教训的时刻。
门打开了，站在那里的是 Charles Saatchi。
“这广告是你们做的？”他问。手里挥舞着前述的那则广告。
“是。”我们回答，同时象凡人意外发现自己身处仙圣之前时那样不自觉的起立。
“非常好，”他说。
“喔……哦……谢谢，”我们从新坐下。
“Fergus，”他又说道，“这则广告看起来真的很棒。”
Fergus 的脸上浮起一种后来我只在他宣布长子诞生的喜讯时又见到过一次的漂亮颜色。
“现在，”他继续说道，“我有话要告诉 Simon。”
那就是我学到这宝贵教训的时刻。
“每个广告都是一个机会。这广告有可能成为伟大的广告。你现在写下的每一个字都会一辈子跟
着你。要找对语调坚持不懈。不要只是把连串的事实写出来，要找到一种态度。还要记得，这广
告一旦付印你就不能再作任何修改。你一定希望将来 再读这则广告时会觉得骄傲。”
我遵照了他的指示，而且那家伙真是不错。我今天又把这广告读了一遍，很高兴听了他的话。
JIM DURFEE
“尽除所爱。”
如果有一条戒律每个初出茅庐的作者都该烙印脑海，如果有一方偈语每位经验老到的作家都
该时时念诵，就是这句话了。
马克吐温的这话，并且力行不渝。我奉行不辍的理由则在于此：
借着去除所爱中的所爱——双关语标题——我得以不落废话直率而言。这正是目标读者百听
不厌的。借着逃躲伶俐可爱的文案字句，我灭绝了写出爱现文章的危险。
并且当我写出流转、优美、动人的长句（便如此句）时，我知我已有倾“吐”自我垃圾之危。
此乃清晰思考之大敌。于是我会从头写起——通常。
文案写作，当然，非关规则要律。实在可惜，否则人人可为。
然而指导原则与参考要点可能有益。下面，并无次序之别的，是于我有助的一些要例：
相信，深深相信，你所写作的每一个字都有人会读，你就能写得更好。也更有人读。绝不说教。可记
得学校里课堂上有多无聊？
标题如果需要副标通常就还需要再加工。
切莫落入“目标消费者简介”写文案的陷阱。事实上，别用“写”的。想象看见你想要影响的那一个
人，让他与你面对坐下，现在借着你的钢笔、铅笔、打字机、文字处理机或任何东西与他倾谈。
每样产品都有自己的真理，自己的可信域。一旦离异读者便能知晓。哦，相信我，他们会知道的。
没有所谓的长文案。只有太长的文案。两个字的文案也可能太长，如果不是对的两个字。如果你发现
自己已经发展出一套创意哲学，你的成长也已完结。徐缓停滞已然就位。
写作多以短句与简单言语，少用形容词。如此文章较易阅读，也较有趣可信。
绝不要写出竞争者也可用的广告。
当文案写到极其、极其满意之际，裁去三分之一。
进行“困窘测试”。想象站立全家面前，大声朗诵所作文案。仍然觉得骄傲否？
写作时用力倾听。听见诉求对象说“对！对！这就是我想要听到的。说下去！再说下去！”了吗？
写自己觉得好的文案。不要写创意总监觉得好的文案。否则你们两个结果都不会满意的。
所有作者都需要位编辑。如果你找着了，珍惜你俩的关系。我不只蒙上天恩赐了一位好编辑，
她在 22年前同意嫁给了我。
现在谈谈这些广告：
时时打破规则。Enable是一套新的、复杂的多功能套装软体。与其用一家无名公司为一套无
名产品的宣传作标题，我宁愿读者自己写自己的标题。此法奏效：广告受吸引，仔细读过并且购
买产品的众多使用者，远远超过因为没有瞧见标题翻页而去的读者。
翻动场面到对客户有利的角度。AT&T代表规模与传统。MCI 代表创新与回应。这就是广告的
主题，借者指出业绩巨幅成长来自文化与态度的差异，作品表达出 MCI消费者的支持。这也是对手
无法反驳的论点。
有时广告没有文案反倒更有力。你能写出出动读者情绪的标题，他就会自己写出属于自己的
文案了。而且他的文案一定比你的好。
如果遭受攻击，切莫防御。反击回去。在租车广告大战里，90天内，这系列广告彻底瓦解 Avis
的老二策略经年以来对 Hertz所造成的伤害。“我们是第一”（We are .）的口号有占据路
面。
用心谛听标题。有一次开会时 Carl咆哮道：“Volvo的好处就是可以象恨它一样狠狠的开。”
的确一语道出 Volvo的本质。我写的文案，其他是 Amil作的。许多记在我名下的最好标题都是有
别人那里——甚至客户——来的。
PAUL FISHLOCK
一直以来我生活在被发现的恐惧之中。你瞧，我是个没什么了不起的文案。没有小说在我里
面挣扎着要出来（我一年读不上几本书）。我从没有投书刊登在高尚刊物上。甚至连学校的作文
比赛我都没得名过。
每次只要有比海报上说明多的东西要写我就发慌。希望自己能是“概念发想”而不是文案，
并且但愿能把标题投到“文案部”里去让那些手扎护袖口衔烟斗的家伙来把格子填满。
我喜欢文案工作里面除了写文案以外的所有事情，可是也知道如果不想点办法，这世界上最
好的工作（我不知怎么给搞到手的）就要飞了。
所以我努力钻研得奖的文案，直到觉得自己已经摸透所有诀窍：由第二喜欢的标题入手（绝
不浪费它们）。写短的荒谬的段落。
象这样。
运用括弧（还在读吗？很好，那我就继续了）。倒数第二段绝不以“因此”开头，还有一定
要用笑话结尾。（即使这笑话要占半栏而且其实不好笑。）
这些我都试了。可是不知怎的我的文案还是一样连自己都觉得没趣。又有好几本广告奖作品
集弃我而去了。唯一合理的解释是我一定有什么没学到。
然后，有一天，面对已经拖得不能再拖的期限，我正式举白旗放弃，把只是明明白白写清楚
的文案给交了出去。
面对可怕的事实吧！我永远都进不了文案名人堂的。我根本就不是作文案的料，干脆卷铺盖
回家得了。从现在起我就只写最少的字，用最简单、最明白，任何人都看得懂的文字。
不完美的标题和聪明的文字游戏一概不用，除非他们能和直截了当的文字一样立刻说明究竟。
而且一旦已经说清重点我就停笔，尽管这表示我得用电话号码而不是笑话结尾。
然后我会从头再检查一次有没有忍不住写出来的小聪明的句子一时漏网。还是有没有哪些陈
腔滥调能够改写，却不必让读者先得把它解释回我才改写过来的字句才能理解。
我想象有个编辑在我耳朵边不断叨念——“我可不管你是不是乔依斯——给我写重点。”我
还研读写给高中生看的《如何写的明白》的书。
这简直就是耻辱的大挫败。现在如果我想成为有名的广告人，只得在电视广告的简报上更努
力了。
然后，怪事发生了。忽然间我写的文案变好了。我的文案恐惧症消失了。我的作品开始出现
在得奖作品集的文案类了。还有，最最奇怪的，我竟然受邀给 D&AD一本讲文案写作的书贡献文章，
和一些了不起的文案在一起。
RICHARD FOSTER
今天我要写 Sainsbury’s橄榄的广告。
草图钉在我前面的墙上。（我写文案时总是把草图放在面前。帮助我开始动笔。）画面是一
枚 Sainsbury’s的皇后橄榄放在一杯马丁尼里。这是一枚很大的皇后橄榄，所以占据了整个杯子。
标题是“你的橄榄要加马丁尼吗？”
我要做的第一件事是告诉大家这是个很大的橄榄而不是杯小马丁尼。我桌上有一罐皇后橄榄
和一罐一般的橄榄。我由两罐里各拿出一枚橄榄，并排放在盘子上。正如我所希望的，皇后橄榄
看起来差不多是一般橄榄的两倍大。所以我写道：（一个字一个字的手写，一如既往）“皇后橄
榄是一般橄榄的两倍大。”
这句还没写完，我已经想到下一句了：“也加倍美味。”我立刻了解“加倍美味”属于个人
意见，所以我将事实陈述出来：“而且，有人会说，也加倍美味。”
我必须在美味上略作文章。我拿起盘子里的皇后橄榄，把它吃了。我写下尝到的滋味：“它
的果肉肥嫩，却有嚼劲，更有种清香的果味令它成为完美的开胃小品……”我忽然想到马丁尼是
种开胃酒，所以我加上（在括号里，当然）“……无论加不加马丁尼。”
前面说过，这是 Sainsbury’s橄榄的广告。意思是指 Sainsbury’s全部的橄榄产品。
Sainsbury’s一共有九种橄榄，除了其中一种外全部产自西班牙。而且还不只是西班牙而是西
维尔——西班牙最好的橄榄产ＪＯ乱恢郑盟溃词窍＠袄吹摹?br> 八种西班牙橄榄里，七种是青色，
一种是黑色。希腊橄榄也是黑的。七种青橄榄里，一种是
皇后橄榄，其他六种是 Manzanilla橄榄。六种 Manzanilla橄榄里，一种含籽，一种去籽，两种
有填料，另外两种是腌的。两种黑橄榄里，西班牙橄榄味道强烈，而希腊的就只是希腊的。
我在文案里要怎样安排这些不同种类的橄榄呢？我继续用西维尔这条线来写。我重读了开头
的句子，接着写：“和所有的 Sainsbury’s橄榄一样，我们的皇后橄榄也来自西维尔，西班牙最
富盛名的橄榄产区。”
现在我得介绍其他的橄榄品了。我决定用 Manzanilla来一纲打尽。我写道：“我们也销售一
般较熟悉的 Manzanilla橄榄，含籽、去籽、填料与腌渍皆备。”
我跟着解释填料橄榄中一种填的是 Pimiento，另一种是杏仁。腌的橄榄一种是橄榄油加大蒜
和辣椒腌的，另一种则是橄榄油加香药草腌的。
这样太长了。得浓缩一点。所以我重写这段的结尾如下：“……填料（Pimiento与杏仁两种）
或腌渍（橄榄油加蒜与橄榄油加香草）。”
现在我可以直笨终点了。再下来只要谈谈两种黑橄榄，提到 Sainsbury’s有最多种类橄榄产
品，再以一个唤起行动的号召结尾就成了。
我重头开始再读一遍。只读到第一句：“皇后橄榄是一般橄榄的两倍大。”我不喜欢“一般”
这两个字，太一般了。寻常或庭园橄榄？不！我看过太多次寻常或庭园。寻常橄榄？不！太没趣
了。等等，皇后橄榄……皇家……老百姓。
“皇后橄榄比老百姓橄榄大两倍。”
吃午饭了。
NEIL FRENCH
了不起，真的。
要三十二个写了一辈子广告的家伙来告诉大家他们究竟是怎么写作的。你们觉得一句简单
道歉就够了。可不。才不。
所以，既然你们已经在这个大骗局里损失掉了一笔大钱，我猜我得让它听来困难，或科学，
或什么的。如果你们在找把这件事当一回事的人，至少还可以看到一两个。
我的忠告是，如果你遇见他们，想一想他们赚多少钱，问问你自己，他们真的是借着把成
功真正的秘密双手奉上给任何能找到机场书店“如何作……”部门的笨蛋才赚到那么多臭钱的
吗？对啊！错不了吧！无论如何。这里就是了：“我的成功之道”，Neil French作，时年 50岁
半。
最初也最重要的，象躲避生殖器疣一样躲避开始动笔的诱惑。每次读完简报，我倾向爬开
来去打打撞球，或是和不适宜往来的女性搅和一阵。一方面来说这能让简报里那一点点重要之
处沉淀下来，那大票不重要的渣滓则淡出到极其合适他们的莫名其妙堆里；另一方面，这也是
远比呆坐办公室里计算小业务使用“创意”这个词的次数更合理的利用时间之道。
当我只记得简报里的一件事，并且正当我还没有忘记有简报这回事，而且假设我还神志清
醒的时候，我把这件只记得的事写下来让业务人员根据来写出一个策略。这当然不是作事情的
“正确”方法，可是在我经验里这是让策略和广告相符唯一的方法。不管怎么说这至少把那些
业务从撞球间和窑子里给弄出来。他们真的破坏人家那里的格调。
下一步，我研究同一产品类目里的所有广告，这样我才知道我的广告看来绝不可象的样子。
想起来，这可能是这全套把戏里头最重要的部分。
我有个衷心相信的理论就是大家都讨厌广告。广告打断电视节目占去大片报纸和杂志版面
而且通常浪费掉大好林木。所以我试着避免写出“广告”。或者至少用力让我们的东西看来不
同，所以他们不会由纸页间大声疾呼：“嗨！我是广告！别理我！”
而且至少至少我确定我的东西看起来和任何竞争者的东西都不象。如果你把某个类目里的
广告一堆拿起来看，通常会发现它们形成了一种格式。这些格式随着时光流逝固定下来：“汽
车广告看起来就象这样”和“银行广告看起来都是那样”。所以如果你能做出看起来象银行广
告的汽车广告，就能在产品类目里鹤立鸡群了。懂了吗？好。
也许我应该现在说清楚，我与跟别的艺术指导合作。都是自己来。我自己来是因为我厌倦
看到我的概念回来是看起来，不知怎么搞的，就是不对劲。我之后了解到，在文案形成一个概
念时，他通常也会大概有个完成以后的“看法”，而这“看法”本身就是概念的一部分。所以
现在，即使我的广告看起来不怎么样，至少那是我一开始就看到的样子。我不会不满意。其他
每个人都可能会不满意，可是我不会。
现在到了决定广告要变成哪一种广告的时候。只有两种选择：文案广告或是图片广告。任
何一半一半的东西就都很混了，我这样认为。
如果是个文案广告，那就或者是一大堆字，隐隐约约一提产品，所以我们还是拿得到钱；
或者是直截了当的一个句子加上或大或小的产品照片。如果是后面这种状况，你用这句话就是
因为你想不到一个好画面，而前面的例子里那一大票文案自身就是一个设计元素，。它会传达：
“哎呀，可是这些家伙倒真有不少废话要说。”所以即使消费者很明智地没把全部见证读完，
他也会留下一个印象，至少吧！那我们还是拿得到钱。
如果是个图片广告，那就得要有张真正好笑的图片，加上，如果真正有必要的话，一些解
释放在图片下面或里面，这是为了那些一时糊涂的家伙。如果是这种广告的话，我搞一搞图片，
写点说明，就上海滩去。没有道理没什么好理由就把自己搞得昏昏欲睡，你说啥？
可是如果是长文案的话，真的需要很复杂的技术。请注意了，从现在开始。
首先，我会来点真正好的红酒；最理想的，是 Rioja；Vega Sicilia或 Castillo Ygay也
不错。我把它们由酒窖里拿出来，除去瓶塞。然后找出一个大号的昂贵酒杯，要那种你弹了一
下以后会“叮”很久的那种。然后我把酒杯放在酒瓶与我之间的大概位置上。这真的要花上好
几年练习才能臻于完美，可是一定要坚持下去，我相信你会发现是值得的。
我然后在酒杯里倒些酒，开始思考要写的广告。不成句的字语，聪明的说话，妙极了的词
汇一一跑进脑海。可是我绝不写下任何东西。只是一直慢慢地，由我那弹了以后会响很久的杯
里喝我的红货儿。（我警告过你这是很难的步骤。）可是我绝不向提笔的诱惑屈服。当我把酒
喝完了以后通常看起来不大有意思再去想什么该死的广告，所以我就会去躺一躺。
当我醒来，就准备振笔疾书了。任何在躺躺儿以后还剩下来的东西显然都是值得记忆的，
就写进广告里。任何忘记了的东西显然不值得记忆也就不写进去。
现在，我既不用计算尺，也不会打字，多仪我什么东西都是用手做。我拿出一张描图纸，
用铅笔画出广告的形状和设计，非常准确地。我然后拿出一只 Pilot极细工程笔，把舌尖伸出
半公分放在嘴唇中间，然后开始。我决定字体的大小，是不是画底线，然后由左上方开始写。
当右下角映入眼帘，我开始结束论证，胡言乱语直到写满。然后停笔。
我鲜少重写，除非是因为修补版面上的参差。首先是因为那样很无聊没趣，其次是因为一
旦我开始修改，就没法保持文字的流畅。
我写广告只有一个规则，现在要推荐给你：任何广告里，大多数人会告诉你，最少有四个
元素：标题、图象、内文、商标。
忘掉说明、结语和图表吧——这些都只是选购配件。百分之九十的广告里最少元素就是四
种。如果你能只用其中的一个元素就作出一个真正有效的广告，这广告绝对会得奖。
只用两个元素，还是会很不错。三个，还是会比报纸上出现的任何东西好。如果你的广告
没法用四种以下的元素做出来，可能你的基本概念不够强，或是你还没有把它充分表达出来。
归谬法。试试看。很有用的。
最后，我没法告诉你怎么写。有一派想法是说你要压抑自己的个性，变成客户的声音。我
作不到。我总是我，代表客户侃侃而谈。如果听起来总是象我自己，那没问题，因为我是，而
且大众并没有象一般大家作出来的那么轻信好骗。他们分得出来你是不是胡言乱语的。
我但愿能多登点广告，也多点类别。可是既然这是本讲文案的书，多数下面登出来的是文
案广告。对不住啦。
STEVE HAYDEN
如果你想成为收入优渥的文案，取悦客户。如果你想成为很会得奖的文案，取悦自己。如
果你想成为伟大的文案，取悦读者。
文案写作可能是唯一让你自己的性格缺陷——通常包括但不限于：骄傲自大、愤怒恐惧、
好吃懒做、贪婪好妒等等——舒适营生却不犯法的活动。
视各种情况，这些性格缺陷通通用得上，所以确定你对所有这些性格缺陷的各个面向都够
了解。
这也许是为什么有些最成功的文案对最原始的创意黑皮书——《圣经》——这么熟悉了。
它不只解释了对于人性的脆弱你应该知道的所有事情，也可以当作一本非常有用的文体参
考书（你以为广告文案里面那许多的“而”是哪里来的？）它还是曾经书写过最强力的销售文
件。在这个大同小异的圣典处处充斥的世界里，它说服过将近二十个世纪以来——四十个世纪，
如果把恐怖的那一部分也算进去——的亿万世人，以人类所能付出的最高代价，买下某种完全
不可企及的东西。
它同时还是匿名的力量的表征。没人知道圣经究竟是谁写的。甚至连是谁翻译的常常都不
甚清楚。可是它却写得非常、非常好。
我们之中有谁，甚至当赢过 D&AD的“铅笔”以后，曾经有作品被称作“神曰”的？
因此，去模仿圣经，而不是在得奖作品集里发现的最炫的电子，并不是个坏主意。换句话
说，让你的作品变成“宝洁曰”、“ IBM曰”，或“Callard&Browser糖果曰”。
这就要提到倾听声音，以及发展自己的声音这个话题了。许多伟大的文案，象 Hal Riney
以及 Howard Gossage一辈子只用一种声音就可以不愁吃不愁穿了。
然而，我们大部分人，得要随着客户、阅听人、国家和银行贷款的不同改变自己的风格。
这是为什么和你在写的不管是什么的总经理或负责人见一见是有帮助的。如果他们表达能
力高超、思考深远，而且如果你能够扫开牵着大部分企业鼻子走的愚昧与物欲，想想看他们听
起来会象什么？你的工作是创造出客户“最好的自我”。所以在他们里头找到这一面，把它表
现出来。
现在碰到的问题是怎样才能让人读你的文案了。大承诺，如同 Samuel Johnson曾经指出
的，是广告的灵魂。
寻找能高把客户居处的狭小、藩篱处处的世界与人们真正关心的广大、阳光普照的世界关
联起来的方法。止汗剂的重点不是保持干爽，而是受人喜爱。汽车的重点不在运输。食品不在
于让你吃饱。饮料也不在于止渴。凡此种种。
让自己对某个别人看起来可能都是觉得异常无聊的产品或服务——比如说包裹快递——真
正兴奋通常有帮助。找出包裹快递和这个广大世界相关之处，你就会成名了。至少是在文案这
个默默无闻的行业里。
你文案的开头第一句可能比标题重要的多。一个 FCB的创意总监曾经告诉我，只有百分之四
的读者会不管文案写的多烂都读超过百分之七十以上。你的任务就是要击败这个比率。
《圣经》，除掉“创世纪”，是书名的好来源，不过却只偶然能用来写开头句。要找个好开
头，乡村和西部歌曲却值得好好研究，即使不若泉源不竭，也喷泉般不时盛放共同的情感经验，
例见的哭笑不得，与一针见血的警句。
我最喜欢的乡村音乐歌词：“如果你的电话没响，就是我。”
每个在商业写作的黑暗阴沟里摸索挣扎的人都该好好看看的绝妙字词搬运典范。
大部分人的生活呆滞、无聊，又漫长。如果你能带给他们一点暂时的变化，一个在哪里有
好玩的事情可能会造成一点改变的承诺，他们就会爱上你。
当然，如果你说谎，他们也会把你撕成碎片。所以让事实尽可能越有趣越好。而且绝不轻
视你的阅听人。他们比你有智慧，而且活得比你长。
现在，最后一项忠告。
最好避免麻醉药品，尽可能避免酒精，不计一切代价避免香烟。
你会花掉这辈子大部分的时间替真正的客户制造假珍珠。如果你得奖，他们会因此恨你。
如果你没得奖，他们会把你换掉去找个得奖的。
到最后，这会把你逼上去染上什么瘾，逼你走上绝路，除非你能够找到对于作为文案而存
在的健康的观点。毕竟，这是世界上唯一能够让你过艺术家的生活却拿外汇操作员薪水的工作。
所以确定你把所得里面至少百分之十捐出去赞助值得赞助的目标。给出一点自己的时间去从事
爱与服务。学习同情并且小心觉察那已经毁了我们这一行里那么多人的自我的病。
当然，这又把我们带回到《圣经》的话题了，最好是读“英王钦定版”。写的比较好。
STEVE HENRY
认生太短，短得没空读内文文案。让我们面对现实：人生太短，短得没空读这本书。
跳过去。看图片。没人有空读文案。
有时候，我会幻想有一个广告的文案登出来了，没有任何人读——甚至连校对都没有读。
然后，藏在第十三段里的一个错字泄露了整个宇宙的秘密。可是没有任何人注意到。（因为没
有人读文案。）
可是，有的时候艺术指导需要一段内文去平衡广告的设计。或是客户坚持要在广告里说很
多东西。或者就是自己忽然间盲目乐观起来，以为人们真的读内文文案。（我就犯过这种错误。）
不管怎样。有时候你会发现自己打开苹果电脑里面一个新档案，而且用两根手指就可以一路飙
到底。
现在让我承认一件事吧！虽然我彻底了解内文文案的无能为力，我爱极了写内文。
所以，如果你仍然这么死不悔改的坚持你能由这本书看起来很不错的参考书里学到什么有
价值的东西，我就送你四个诀窍，然后和你谈谈我在半胁迫下被逼着放进来的例子。
诀窍一是和艺术指导沟通
诀窍二是尝试任何能提高内文可读性的动作。如果所有的东西试过都不成，写越短越好的
句子，所以即使智商只有红毛猩猩那么高的人也能读。好吗。了解了？太好了。
诀窍三是许多顶尖文案都忽视了的。你写的每一个广告的内文都必须不一样。里面必须有
你个人的贡献，可是不应该有可以看出来是你的特征。每个客户都不一样，他们也都值得某些
独特的东西。
诀窍四是与众不同。不要去模仿任何人的风格。任何广告里面最重要的事情就是与众不同。
倒过来写。用牙买加方言写。或是每四个字就漏掉一个字。
（诀窍五是研读这本书里其他人的见解。他们里面有许多人文案写得比我好很多。）
说了这么多，当我到档案柜里想找出一些文案来作例子时，立刻了解自己并没有自己希望
的那么具有革命性。
恐慌之下，我的第一个想法是动一些字越少越好的广告过来——象那些里面放着一支蜡烛
两头烧的图片的旧 Time Out海报，或是 First Direct银行那个整张海报里故意只有厚厚草坪
又在伦敦主要海报亭贴得满满的特大海报。
然后我想，伙伴，该长大了。这本书讲的是字，你并没有那么瞧不起字，不是吗？
所以我翻出来一些上面有字的广告，然后遇到了另外一个问题：作为创意总监你没办法总
是亲自动笔写你真正想写的广告。
所以这些广告里面有些内文文案根本不是我写的。
又怎么样呢。
MTV。这是个 MTV的业界广告，里面我们用到了所谓“选择性内文”（optional body copy）
的点子。文案上面用一种可以擦掉的薄膜覆盖住，然后用广告插页夹进杂志里面。只要象用转
印纸那样用橡皮在上面擦，就可以让越多（或越少）文案露出来。概念是由 Justin Hooper（文
案）和 Christian Cotterill（艺术指导）想出来的。
BMW愚人节广告，在 WCRS时作的。我喜欢这广告是因为虽然我必须遵循 Robin Wight设立下
来的笔法，却能够在里面放进了一点我自己的幽默感。至少，当我重读这广告时还是不自禁地微
笑。此外，比起八年前刚写的时候这广告现在甚至更有话题性。
富士，完全遗忘内文文案——我就是喜欢那些说明。有趣之处是那些短短的说明让那些空
白的相片在你脑海里浮现。
“健康大师”的“成就维他命”。在这里所有的平面稿里面，这广告最有那种“紧急”的
感觉。我喜欢。这广告的创意指导是 Axel Chaldecott和我，可是文案却是我们姿势真的很棒
的顶尖文案 Liz Whiston写的。
Idris饮料。一个为所欲为的机会——不过我觉得自己只把握住了一半。毫无疑问这是 David
Abbott会写得比我好很多的那种广告。
“泰晤士电视台”。我喜欢文案分散在页面上这种方式，让你不会有内文文案看起来常常
会有的那种一大团挡在那里的感觉。写这广告真的很好玩。而且这是在 Ben Langdon遇见 Chris
Still之前好几年就写的。
Frist Direct银行。这系列广告让小人头在小版面上开心地小小对话。很有卡通感（意
思是，看起来容易亲近），可是我觉得他们新鲜、不一样。
这广告的原始概念来自 Axel Chaldecott 。这也可以证明文案最好的朋友不是字典、同义
词典或 HB2铅笔，而是他的艺术指导。
大部分系列广告里的文案是别人（Naresh Ramchandani，Dave Buonaguidi和 Steve
Girdlestone）写的。我记不得这一则是谁写的了。
如果你高兴的话可以说我怪癖，可是我喜欢看起来不象内文的文案。如果你想到一开始教
我广告的人是个对于文案协作见解相当特别的人，这也就没什么好奇怪的了。
我刚由牛津大学英国文学系毕业出来，Dave Trott就告诉我他看过的最杰出的一则内文文
案是 TBWA的一个 Land Rover广告。里面事实上一个字都没有，只有符号。
他是对的。
现在你得问自己的问题是：下一则真正有具有革命性的内文文案会象什么样子？不会象任
何这本书里面有的东西，这是很确定的。因为这些点子都已经想到过了。
SUSIE HENRY
我入行的第一天得到一则非常简单的忠告。
“记得，小朋友，今天的广告明天就会拿来包薯条。”
那时候我觉得我老板说这话很奇怪。他的意思是广告词一点价值都没有根本不值得用心写？
最有用的地方只是让油不会滴到我的裤子上吗？我那时 22岁。又紧张又困惑。可是我很快就了解
他说这话的意思了。
报纸的是寿命是很短促的。所以一定要很好看的。你只有一次吸引读者兴趣的机会。告诉他
们些他们不知道的或没想过的东西。要挑动他们，小心陈词滥调，要言之可信。这就是我老板要
讲的意思。这是很好的规矩。我一直努力在做。
我是怎么写文案的？几乎总是在最后一分钟才写。每次都是火烧眉毛，甚至是在许多年以
后，而且总是充满焦虑。
认识我的人都会告诉你我最喜欢的就是聊天。一打开话匣子就没完没了。我刚开始写文案
的时候，我文案的“聊天味道”让某个创意总监给了我个文案写的象个“义工妈妈”的评语。我
记得我听到的时候真的相当愤慨。不过现在重读早期替“商联保险”写的广告（“洪水”，
1978年），我可以了解他的意思。读起来不太象报纸广告，倒象《每日镜报》的独家报道。（我
母亲和阿姨都是记者，或许这是我的小报笔法的由来。）
说到记者，我已经数不清他们借用我的“商联”广告词当作社论标题的次数了，我觉得很
受抬举。当然，这也给了广告词附加的价值。
可以说，我是和“商联”一起成长的。在十七个年头和四家不同的代理商以后，我仍然在为
他们写文案。我最喜欢的是可以一次写一个冒险犯难的伟大故事，不用在广告里面象灌胡椒粉一
样搬弄卖点。有这样的机会和自由真是很好。难处在于要怎样一直能找出新的角度，而不会失掉
系列广告的个性。我知道个案的真实故事是有效的，问题是要怎么说。
后面那三个广告，“假发”、“母牛”和“果酱”比较不象报导而象短篇故事。是我最喜欢
的作品之一。另一个只把这几张作品放进来的原因是我在大约十二年前进行过一次残酷的大清仓。
之后我就没有再保存过什么作品了。这样抽屉里当然会有比较多空间，可是当 AD&D要你为一辈子
的工作提供证据时就有点不好意思了。
我早就放弃在办公桌里写文案。太多干扰了。每次我的艺术指导一开始削铅笔我的注意力就
会散成碎片。我记得以前办公室里有位老婆婆会来清洁电话机，她在那里的时候我什么都没法子
写，只忙着瞧她用她那无所不能的抹布擦拭话筒清洁拨号盘。我还记得她总是戴着白手套，看起
来象个魔术师。她迷住了我。
在家里把我那肮脏的电话拔下来然后工作，似乎是我能找到最好的方法。我会用我的特别马
克杯——上面有耳朵垂下来的山羊，在“黑羊会社”看“鹰头秀”以后买的——给自己泡一杯咖
啡。这是我“创意程序”里面很重要的道具，别的杯子都不行。我不在荧幕上写东西。在纸上写。
用我优雅的 Pelican美工笔？很伤感，不是的。通常是一只剩两寸的秃笔（好象比较适合放在菜
贩的耳朵上），这是孩子们搜刮完我的书桌以后还会留下的东西。
差点忘了，我还被要求要写些对文案写作技巧的建议。哦，这就难了。不管是什么样的技巧，
我没法去界定它。对我来说，文案比较是一种对文字的感觉，而不是什么应该放什么的公式。我
很早就学到的一件事是，如果有人跟你说“我不了解你在写什么”的时候，不要试图解释，重写你的文案。
这样不只你清楚，他也清楚了。
还要传递真正的热情，我认为这很重要。如果你的读者觉得你对产品一点也不兴奋，很大机会他也会
这么觉得。
我，我还是对这行满怀热情。我希望这热情有表现出来。
ADRIAN HOLMES
这是我比较喜欢的写广告的方式。
在仔细研究文案简报之后，我在留声机上放出贝多芬晚期的弦乐四重奏作品之一，并且在
我俯视海德公园的书桌前坐下。
我由抽屉里抽出一张每平方米重 150克的瑞士优质书写纸放在面前。
我旋下我那支 1936年份生产的 Waterman玳瑁壳钢笔加满我找开罗的一个人特别为我调制的
普鲁士蓝雕刻家墨水。
大约两小时后，我已经准备好检讨成果了。成果通常如下：
1、 一系列在纸上越来越失控地画来画去的 Z字型痕迹，是我试着想让那该死的 1936年份
Waterman钢笔画出水来的努力结果。
1、 我构想中的十六轮太空船与全领域复合运输工具的初步设计。
1、 一大堆没精打采的开头句与乱写的杂句，全部重叠在一起，重叠之处并且小心涂上墨
水以构成很引人注目的棋盘式图样设计。
1、 其他的一样也没有。
事实是，我从来不觉得写文案容易。百分之九十以上我写到纸上的东西最后被揉成一团，没写完就丢
掉，完全重写，或是被满腔厌恶的丢进垃圾桶。
当然有一些文案——我们这一行里的莫扎特——好象能够象挤牙膏直接就把好多又棒又有技巧的文案
倾泄到纸上。
到了我，写文案就变成在坚硬无比的岩石上一凿一锉地刻画，有时候小小金粒会昙花般一现带给我的
劳动一些代价。
在几乎写了二十年文案以后，如果能够觉得事情作起来比较容易该有多好。可是没有。
我刻画凿锉的技巧可能是有点进步。每一则文案写出来的时候创造出来的垃圾山好象比以
前要小一点。
可是我还是觉得这是个艰难的过程。而且通常我喜欢的也都是作起来最艰难的。
无论如何，不管有什么价值，这里是我提供的文案十诀——我自己发展出和一路有别人那
里学来的一些技巧。
1、 尽量利用交稿日期。
你可以说我不负责任。可是我总是等到制管人员出现在门口，脸色酱紫，咆哮着要我的文
案。那时我才开始写，我发现高升的恐惧和满溢的灵感间有直接的相关。说到这，在写你们现
在正在读的这篇文章时我也充分运用了这项技巧。仅此向 AD&D的全体工作人员致歉。
1、 开始动笔之前，搞清楚结尾要写什么。
我觉得，撰写一则清晰明白、论证符合逻辑的文案，有点象在两点之间架设一条电话线。
第一件要作的事就是决定你的电线杆子设立的路线。然后依序把它们树立起来。只有这样你才
能把线拉起来。换句话说，在你开始动笔之前就要把基本架构想好。我疏忽忘记这条规律的结
果通常是陷在一团纠缠不清的线缆当中。
1、 令读者有所得
所有文案都得和读者达成交易。在读者这一方，交易的内容就是：只要你让我觉得有趣，
我就会继续读下去。所以一定要时时自问：我是不是尽可能用最原创的方式来表达了？我是不
是尽一切代价简明扼要了？是不是遵守我该遵守的交易协定了？
1、 不要在蛋糕糊里放太多蛋。
小心别让你的文案负载太多笑话和机智。规则是：写的越平，偶尔冒出的花头效果越好。
1、 读诗。
为什么不呢？事实上，我觉得最好的文案就是一种诗。我们为东西听起来应该 怎么样伤的脑筋其实
就和诗人一样多。所以研究他们的技巧，看他们如何运用语言、韵律和意象去达成效果。不管怎样，这对
你是有好处的。他们虽然不写文案，可是可能知道些什么哦！
1、 把文案大声读给自己听。
这很可能给你招来好一些奇怪的眼光。如果有帮助的话，也可以拿起电话听筒假装在发表
文案给另一端的人听。不过，这也很可能给你招来总机那里的一些奇怪眼光。不管用任何一种
方式，确定自己一定做到。我不知道有让表达方式里的不顺之处显现出来的更好办法。举例来
说，把上一句大声念一遍吧，怎么样？丢进垃圾桶。
1、 不要太珍惜自己的文字。
通常我对调查没什么兴趣——除非是调查我自己的文案。我让我的艺术指导读我写好的东
西，我让其他在走道里撞见的文案读我写好的东西，事实上我纠缠所有能够赏出一点时间给我
的人。我问他们：有没有任何地方你得回头再读一遍？有没有哪个笑话你不太知道到底在讲什
么？如果有，我就重写。不问理由。
1、 把你的文案当作视觉元素。
不知是什么原因，版面看起来舒服的文案读起来也会舒服。我常用的一个诀窍是站在完稿
前面退后直到看不清文字，然后仔细端详。版面构成是不是平衡？有没有任何一段看起来太长
或太重？整个看起来，总言之，是不是引人阅读？我和我的艺术指导及版面构成人员密切合作。
如果他们在那里要加几个字，那里要删一段，我都努力照办。
1、 注意奏鸣曲结构。
在古典音乐里有一种传统是把所有要说的东西分成三大部分：呈示、展开、再现。用作写
作术语，其实只是一个比较高尚的方式来说你文案的结尾应该多少回头照应一下标题的想法。
这点你如果能够做到当然很好——如果不行，至少你可以跟酒馆里头每个人点说你那样写就是
为了要打破写作里的奏鸣曲结构专制。
10、 好就是棒的敌人。
你已经写完了第十五份草稿了。终于可以靠在椅背上跟自己说：嘿！还不错。
恭喜。现在把它撕掉重写。
只会更好。
我告诉过你文案这行很辛苦的。
LIONEL HUNT
你能想象给这本书的纸页添光的这些地位崇高的文案，在他们的相片后面付出的时间和麻烦吗？
自大？什么自大？
在我的例子里面，我可是花了一早上，才在不经意疏离，迷人的不在乎，和运动能力的表现上取
得平衡的。
这是很值得学的重要一课。
平面广告的文案写作并不是写文案，而是创造出一幅能够有力传递提议的图象。这世上大部分最
好的文案都是文字很图片的结合。有些就只有图片。而全都是字的广告本身就是一幅图象。
我能够提供给你的最佳范例，就是 Rob Tomnay和我替 Bluegrass牛仔裤制作的广告。我在这里作
弊了，因为它其实是一幅海报。不过，想象一下它如果是跨页广告：里面甚至没有一个完整的字，
可是却道出了和这牛仔裤有关的丰富讯息。
这些让我得到了一个结论，就是要作好文案的最重要的一部分就是和最好的艺术指导一起工作。
拿我自己来说，我非常幸运能够和 Gordon Trembath一起开广告公司。他不只是 1972年时全澳大
利亚最好的艺术指导，而且如果不是在 40岁的高龄退休的话，现在还会是全澳洲最好的好手之一。
（他们也比文案聪明。）
这对我来说的意义就是，不管我写出来的是什么垃圾，Gordon总是有办法让它看起来棒极了。所以当我极
其偶然也能够写得差不多时，作出来的广告就基本上保证效果一定绝佳而且会得一堆奖。我知道，有一些
文案是自己一个人坐在打字机前面，独自想他们的自己的广告，可是这对我来说会是很可怕的经验，好象
关进监牢一样。
所以第一课是求、借或偷到你能找到最好的艺术指导。这样能让你的广告看起来更更好，你的生
活更更有趣，你的午餐也更更有滋味，而且如果你运气真的很好的话，他们还会帮你想出大部分
的点子和标题，那样就真的是一举两得了。
Gordon和我一起作《女人时曰》（Womans Day）的“如何杀婴”广告时。我记得很清楚我们只有半天时间
做 这 广 告 ， 然 后 ， 在 午 餐 之 前 ， 我 们 的 标 题 本 来 是 “如 何 凌 迟 虐 杀 婴 儿 海 豹 ”
（How to kill a baby seal slowly？）。午餐时，在第二瓶 Chardonnay的某处，我忽然说“我知道！
如何杀婴！”。
Gordon看着我，好象以为我突然疯了，然后他也又喝了一杯，作了一个深呼吸，然后说“我们去
卖这个点子吧！”。
这里藏着两个重要的教训。第一是，不管你多忙，每天都一定要和你的艺术指导一起去吃午餐。
事实上，你越忙，和艺术指导吃午餐这件事就越重要，因为餐厅是你唯一能做出什么工作的地方。
唯一打搅你的是那些想要把好东西送进你嘴里的人，绝对是相对于办公室的一个心旷神怡的转换。
第二是要有勇气。所有好广告都很难卖，要把好东西卖出去真要有钢铁般的意志。我认为这勇气
如果是天生，而不是借酒产生的，对健康应该会比较好，不过没有人是完美的。
你可能注意到了我的照片——我希望你注意到了，想想看我在上面花了多少时间，在相片里我手
上没有拿桌球拍，这是会误导的。我一直发现如果面临无法完成的交稿期限时（就象现在）就更
要利用那宝贵时间里的大部分去玩玩象桌球这样的各种游戏。原谅我出去很快的打一下。现在好
多了。所有的压力都消失了。肾上腺素开始在分泌了，我现在充满成功的感觉，什么都做得到了。
这的确就是我和雪梨“广告宫”的创意总监 Ron Mather想出“安捷航空”（Ansett Airlines）
空中小姐广告的方式。
我们有一个早上去替这个“新”航空公司想出上市文案，然后就要去提给海铎（Rupert Murdoch）
，他是老板之一。这是个相当可怕的前景，我记得我一直在担心要怎样去提一个还不存在的广告。
我们越是拼命想这个会，越是什么东西都想不出。
三局球以后我们就有了这个点子，不过那真是滑垒过关。所以不要自己去提点子。这样你就会有
多一点时间做广告，玩球，和吃午餐。
可是这绝对要让自己身边围满这行里最聪明又有效率的业务指导。就象我对不知怎的就是比较没
有那么好的业务说的：“如果创意人员自己接简报，自己发展策略，自己做广告，自己去卖，自
己制作出来，那么你们到底还有什么好做？”
这则空中小姐广告引起轩然大波，电台叩应节目被不满的前空姐（安捷爵士[Sir Reginald
Ansett]公然称她们“老锅炉”）和教会团体的抗议电话轰炸。所以整个广告算是相当成功。成
功到我们两天以后又在要播航空公司情境喜剧的一个电视台客户的广告里借用了这个广告。一石
二鸟嘛，就是这样的。
替“背书与保险公司”（Underwriting and Ensurance Led）作的医疗保险广告，在澳洲消费
性产品最杰出文案的奖项里拿了一个银奖。就我记忆所及，大部分的内容是由客户的产品手册里
照抄的。这是另一个重要的教训：如果标题（或图片）不够引人注目，那内文写什么都没有用。
我敢打包票，大部分给这广告那么多奖的评审都没有读超过几行的内文，而只是由标题、图片，
和版面假设这广告可能相当不错，消费者 有时候也是这样。
这广告的标题刚好直接得不得了，对不对？要记得，如果真有一个很有力的提议，不必把它藏在
所谓的“创意”里面。在这个例子里面直截了当的标题和图片会一起迎击五十岁以上的消费者最
害怕的保险问题。
我剩下唯一要再说的就是，你一定要确定自己一天花很多时间大笑。这一行本来应该是充满乐趣
的，而不是什么严肃生硬的科学——象尸体防腐，举例来说。事实上，我们宫里的座右铭一直是：
做好广告，开怀笑。
所以这些就都教给你了：要和最好的艺术指导一起工作。要每天带他去吃午餐。要有勇气。要打
桌球。不要自己去卖作品。要在身边围满聪明的业务指导。写文案之前先专心致志写标题。不要
把提议藏起来。而且要好好的笑。好了。我想这样就差不多了。
MIKE LESCARBEAU
我在开始写之前很久就开始写的过程了。这是因为我早就发现，很多你最后写到广告里的东西，
其实在早期计划极端就已经决定好了。所以我和艺术指导，业务人员以及客户密切合作，试着
创造出能留给执行很大空间的简报。
一旦所有的人都对要在广告里面传递的讯息达成共识，我和艺术知道倾向各自分开工作几个小
时。这样，当我们聚集起来讨论初步的概念时，就会有对同样简报两种相当不同的观点，而不
是沿着同一条线发展出来的同一组概念。我们然后开始整合想法，通常最后会发展出几个我们
觉得可以再深入探讨的点子。常常，我发现练习想标题很有帮助，不管这广告最后会不会用标
题，这可以帮助我集中思考的焦点。
如果这广告需要内文，我认为文案的语气、风格，和长度应该由产品的性质来决定。举例来说，
一瓶要花 60美圆的波本威士忌，人们大概会想要读一点相关的东西。所以在 Booker’s波本威
士忌的广告里，我就用了点时间来论证为什么这种波本威士忌值得花那么多钱。文案用一种几
乎可以说是尊敬的语气，表达对于整个制酒过程的敬意。这是写来反映酿造者——Booker Noe，
他的家族制造波本威士忌的历史长达 200年——的个性的。这是这广告正确的写法，而且也奏
效了。
然而，不是什么方法都会有效果。我也必须说明，对我来说，制作好作品真正的关键在于把坏
作品裁剪掉。这一点同事可以帮你，伙伴可以帮你，不管你愿不愿意，客户也可以帮你。对我
自己最有效的方法则是“隔夜测验”。真是令人惊讶——本来看起来很棒的文案常常在晚上六
点和第二天早上九点之间自己变无聊。
我很多规则都不理，也会建议年轻人尽可能忽视这些规则。我这样说是因为每则广告都应该是
一种革命，可我们一旦遵循严格规定的时候，思考的方式就会不一样。我们的思考会变成机械
式的，以为在一些小心设计好的步骤之后就会有点子出来。任何在这本书里写东西的天才横溢
的文案都会告诉你，概念的产生绝不是什么规行矩步的过程，而是种沉默、孤独的守望。伟大
的想法非常不期然地偶一出现，究竟由何而来却几乎总是秘密。
BOB LEVENSON
给没有人问的问题
的没有人要的答案
“我知道书里面的所有把戏”不适用于广告文案。
不但没有把戏。可能也没有书，包括这本。太糟了。
然而，有写作一则尚可文案需要的三个成分：
1、 你一定要知道自己在讲什么。
为了具备资讯性——还不要提说服性——你必须知道汽车如何装配，鸡肉如何切斩，界面活性
及如何作用，人在外国会碰到什么状况，炼油厂究竟怎么炼油等等。
欠缺这种知识，你就注定越来越靠形容词过日子——只会是错误。
2、 务必记得是谁在说话。
形象、性格、语调、质地甚至个性——这些词我们用得都可以互相代换了。可是不管我们用什么形容词来
称呼，都必须明显、突出、一致。这甚至比较友善，感觉亲近，和能被接受来得重要。
意欲将公司或者——老天不许——自己的特征放到客户的文案里的文案都应付出失去工作的代价。离职补
偿金就是他写作的那只手。
3、 你必须知道你在对什么人说话（或者，更好的是，在对哪个人说话）。
这个真要做好可能会很难。“18至 34岁男性”和“户年收入 120万元以上”的分类不只无用，还具有破
坏性的效果。你可能真的必须赴消费者座谈会的幽冥一游（记得买来回票，不用先订位）。
最好的策略是创造出自己的消费者，好好把他隐藏起来，生活里的实际事物就不会来麻烦你了。
同时，好好记住，你的消费者（即使是你创造出来的）很可能比你聪明，而且更有警觉性。他毕竟不是做
广告的，你才是。
最后一件事：做文案已经够辛苦了，雇文案却更辛苦。“我们需要更多（更少）（更好）（更便宜）（更有活
力）的人才”这句话，早在代理商有过道之前许久就在代理商的过道里讲来讲去了。
人才或许必须有点写作能力，可是我不大确定。很多人对于文字有独到之处，常常那是他仅有的东西。
现在这些都不再重要，我倒想找个教师转业的推销员（或推销员转业的教师），试试看我的手气。
BOB LEVENSON
这里是一些告诉你如何做个写（Write）却不抄（Copy）的文案（copywriter）的规则。
1、 规则一：不守规则。
所有我就要说到的是曾经帮我写出好广告的东西。可是到头来，你可以全部不管还是作出好广告。
更多杰出的广告是打破规则而非遵循规则作出来的。
2、 离开办公室。
打开笔记纸前，先打开其他五样东西：双眼、双耳，和心。
如果你只是坐在办公室里瞪着桌面，永远不会成为什么好文案，或是写出什么好作品。你
的原始素材不会在办公室里或是公司附近的 pub里，而是在外头街上。去看画展，听音乐会，看
电影，看舞台剧。还有更重要的，去看人。记得那些两条腿的滑稽玩意儿是我们要写的东西。
说起来简单，可是看看我们这个窄小闭塞的行业里多少人的空闲时间是花在和我们这窄小
闭塞的行业里其他人在一起。
到外面去。注意看。
举例来说，Castlemaine XXXX啤酒的广告永远不会诞生——如果不是我父母曾经把我送去
澳洲好让我成为真正的男人。这个目标显而易见是失败了。可是我由这经验里学到了怎么挨野凤
头鹦鹉啄，怎么在打扑克时作弊，还有 15年后怎么写 XXXX的广告。
3、 丢掉没用的简报。
企划拿过来的简报不要照单全收。有时候那只是一张不知怎的把所有客户和业务想要说的
相互矛盾的东西全部塞进几个句子的字纸。其资讯与不知所云的欧洲经济合作高峰会会后公报
不相上下。根据我的经验，最好的企划通常是创意人员自己。
4、 轻松一下。
我知道在我们这快速运转，充满压力的时代这听来很怪。我们都面临压力，只是不应该表
现出面临压力的样子。
放松下来再瞧问题。
找乐子。说说和主题扯得上关系的故事和笑话。这样你说不定能有意想不到的角度来看问题。（我们在
XXXX上市广告的脚本就是由一个蛇在“小兄弟”上咬了一口的烂笑话来的。）如果点子塞住了，走开一下。
你一定会很惊讶再回来时一切变得多清楚。
5、用鱼网捕鸟。
上个世纪的美国作家华盛顿·欧文（Washington Irving）曾经探访格瑞那达富丽堂皇的阿蓝博拉宫
（Alhambra Palace）。他发现那里的鸟儿极其习惯当地人的射击，因此非常善于躲避这种进入英灵殿的方
式。
有个极富企业家精神的小朋友想到了一个不起眼的点子。他找来鱼网，布在“战场”上空。战场四周
的鸟儿因为这出其不意的攻击方式成千上百活生生地束手就擒。
所以下回当你想要走上旧道熟路，试试用鱼网捕鸟，说不定会抓到狮子。大的金的那种。
6、反其道而行。
这里有个鱼网捕鸟的方式或许值得一试：
想想你要做的产品里其他所有人做的广告，然后反其道而行。
为什么所有的汽车广告看起来都一样？为什么所有洗衣粉的广告看起来都一样？
为什么不做个看起来象洗衣粉广告的汽车广告？或反之亦然。
可能不会有效，可是也可能会有效。
7、不要“写”。
就是因为你叫文案（Copywriter），不要想写（writing）的事。
最好的文案常常具有高度的视觉想象力。毕竟，一张报纸广告不过是一张白纸，在上面你可以为所欲
为。只要有道理。
我最骄傲的报纸广告——那个“车头灯”广告——是我看着一辆雾中汽车的广告，并且用手指遮住车
灯的当儿想出来的。之后，不需要密尔顿（John Milton）就想得出那个标题了。 John Hegarty曾经
告诉我文字传播将会被影象传播取代。
他说克尔特文明从不将故事书之于文字，因为口传与影象能使故事更精彩也更令人印象深刻。我觉得
这论点非常有说服力，直到我问他克尔特文明现在还剩下什么。不过他的话还是很有道理。
8、写到最好。
我一开始想这篇文章该怎么写时，本来想把“用心”（care）这个字写一千遍，然后停笔。 因为这
就是好文案和一般文案不同的地方。最好的文案不一定总是写作能力最佳的，却一定是标准最高的。
他知道 90%不够好，会继续努力直到 100%才对。
我做英航报纸广告时，Alex Taylo的杰出版面设计让每则广告只能写九行文案，每行只能
有 20到 24个字。我的确指出莎士比亚也不必在这么严苛的字型规范下写作，可是我决定进行。
这广告难以想象的难写而且每一则花的时间都比写长文案还要长一倍。可结果是值得的。
9、为你的点子拼命。
伟大的点子没人喜欢。它们很原则。意思就是说他们不寻常，因此令人害怕。
这可以解释平庸的广告为何可以一路过关，而伟大的点子却总是遇到一百万另一个理由不应刊登。
最好的创意人永不放弃。我一起工作过的一位艺术指导，现在是伦敦颇受敬重的创意总监，
过去常把不上道的业务订在门和墙上。
比较不那么极端，虽然可能比较成功的方法，是把业务和客户带出去，向他们解释你所以
这样作你作的东西的理由。
告诉他们为什么你拒绝其他的方式。发挥你的魅力。和他们喝一杯。一遍又一遍提醒他们你的想法。
如果这些都失败，你就揍他们。
10、 我不知道的规则：
我确定还有别的规则可以让我做的更好。我还在找。
ALFREDO MARCANTONIO
我用我祖母做杂菜汤的方法写文案。我把所有能找到的有趣作料都丢进汤里，然后慢慢地
让汤浓缩。刚开始时汤看起来会相当稀薄而且不怎么样，不过只要你继续搅拌，最后应该就会
煮出浓稠的好汤。
哪里才能找到作料呢？
好吧！如果你象我一样，一开始做某个广告时一定会有一大堆你的艺术指导不接受的标题，
还会有你去拜访工厂时做的笔记。（你不做笔记？好吧！内文文案是个开始做笔记的好理由。）
下一步，调查客户之前的广告，找出任何有趣或有说服力的东西。然后再调查竞争者的广
告。（最烂的广告常常饱藏最有趣的事实。）
之后，读遍所有宣传小册，技术说明，独立研究结果，和所有找得到的剪报。甚至公司的年度报告都
可能包含一些珍宝。
大部分这些资料来源能够提供你购买的理性理由。要找到感性的理由，你就得向消费者而不是客户寻
觅了。
目标读者是什么样子？他们觉得重要的东西有哪些？他们对产品，制造厂商，和市场的看法如何？这
些东西在他们的生活中扮演些什么样的角色？
要向人们的头脑诉求，也要向心倾诉。这是大部分决策产生的地方。
当你把所有与主题相关的东西都记下后，检查你的发现，剔除弱点，重写有利的事实。
总要记得自我吹嘘不算称赞。（如果我说我是全英国最好的文案，你听都不想听。如果是Tom McEllicot
这样说，你或许会上当相信。）
还有，原始资料远比精心雕琢的意见可信。（你会要一部每加仑汽油可以跑 68公里的汽车还是一部“极
为经济”的车？）
小心形容词。他们并不总是发挥你以为他们会发挥的作用。（我们都在乎厨房是否清洁，可是有多少人
会经常光顾一家叫做“卫生咖啡”的小馆？）
一开始不要不好意思模仿你崇拜的文案。我早期最好的作品读起来总是有一点象 Bob Levenson
心情不好的时候写出来的。（Tim Delaney认为我现在的作品还是这样。）
显然的，你必须把事情依照某种逻辑的顺序排列。每则广告都象沿着门推销的推销员。是对人们生活
的打扰。标题或许能给你踏入玄关的机会，却要靠滔滔不绝的销售技巧才能让你一直待在那儿。
把最惊人，最有说服力或最引人遐思的事实放在最前头。（我那写汤的开头两句大约是这篇文章最有趣
的部分了。）
就象任何一种形式的创意写作，你必须发展出一种语调或声音。一种说话的方式，代表的不是你的公
司，不是产品类目，而是你要广告的这个产品或服务。
你应该听起来象某种“有力人士”，由遥远的讲坛上发音？还是象火车上坐在你隔壁的家
伙？我听人说过 Bill Bernbach曾经建议一个年轻文案，他的文案应该更象口语对话，象一封
给常常见面，而不是很少晤面叔伯的信。
对我来说，文案写作比较象演说。不只是告知，娱乐，或博阅听众一笑。而是争取他们对
某个产品或某种观点的看法。
在《伟大言说者》（Our Masters Voices）一书里，Max Atkinson分析了自古以来伟大
言说者曾经使用过的修辞。经验老到的文案将会发现自己熟悉其中所有的手法。
其中最有用的可能是所谓的“三列法”。由“圣父、圣子、圣灵”到“加油、加油、加油”再到典型的
“英格兰人、爱尔兰人、苏格兰人”。三个字，三个短语，或三句话并列起来，就会在人心里产生一种魔力。
要我解释，我不行，要我否证，我也不行。一而再再而三，我总是发现两项事实或语句不适当，而四
项又太累赘。
我们 Marcantonio家族的传统是要从西元前 44年的“朋友们、罗马人、同胞们，请听我说”
开始举例。
1900年以后林肯提出了“民有、民治、民享的政府”。
比较近的例子是丘吉尔的“在人类斗争的场域中从不曾有如此多的亏欠，之于如此之重，来自于如此
之少数”。
你没法搞出这么多三位一体的例子？别怕，伟大言说者也不行。我们转到他们的另一项伟
大武器——二元对比吧！
二元对比把两个如粉笔之于起司（就从这里开始举例）般完全不同的项目并列在一起。 “大名鼎鼎之品
牌现于前所未闻价格发售”“小话机的大网络”。这个星球上没有一个文案不曾在标题或文案中使用过这个
手法。
这法子为什么有效？我想是因为它瓦解读者心防的方式：前一项字句把读者推向一个方向，
后一项又把他推回完全相反的方向。
莎士比亚写过或许是地球上最著名的二元对比典范“去，或不去”。
阿姆斯壮则发表过月球上最著名的“这是我的一小步，却是人类的一大步”。
金恩博士也曾利用这个手法创造出动人的例子“我有个梦，希望有一天我的四个孩子不是被以他们皮
肤的颜色，而是人格的方式来论断”。
在这个完美的例子里，两个句子里的字数甚至音节都完全对称，这种相似不但令人印象深刻，也更便
于记忆。
头韵是文案另一个有利的工具。金恩博士对于肤色（Color）和内涵（content）这两个字的使用就是
一个典型的例子。我发现头韵，不管对写或读来说，效果都极佳。尤其是能和前述的两个手法合并使用。
三列法加头韵的例子，有恺撒大帝的“我来了，我看见，我征服”。
二元对立加上押头韵的例子则有某个英国政治家用来描述她的政党关怀穷人胜过富人的话语：“我们
关怀柏芒西更胜勃艮地”。
好了，你已经把事实写了又写直到只剩下有力者。你已经将他们织成具有说服力的论证，能够赢得所
有心智健全者的心灵和想法。你已经发展出一种与产品的个性完全吻合的语调。
到了写结尾的时候了。
结语的方式有几种。一种是提出最后事实来结束销售讯息。另一种则是唤起行动。最受欢迎的则是一
句用某种方式回应标题，轻描淡写的轻松话语。
（提示：记得我在本文开头提到的那些弃而不用的标题吗？其中之一可能正好用得上。）
写好了？很好。现在放松一下，全部从头大声读一次。对，大声念。最好是你用来写的那种强调。如
果不行，照我做的假装你是 Volkswagen“Jones and Krempler”那个广告的配音。
我疯了吗？很可能。可是我听过 David Abbott做同样的事情。
ED McCABE
铅笔，我用铅笔工作。有时候也用钢笔和纸或电脑。如果这些都没有，我就用别人的口红
或眉笔。比较极端的状况下，也可以给我树枝和地面，石块和人行道，指甲和任何能够让它在
上面画的东西。
我在地铁里趁旁边的老妇人没发觉时由她的购物袋上撕下碎片写作。我也在湿答答的鸡尾
酒会餐巾上写。甚至在厕所的墙上写，再找一个人带着拍立得相机回去拍。
有好几年，我在纽约某个餐馆里有张固定的桌位。我一些最好的广告和内文文案是在那张
桌子上写出来的。每天早上，前一晚的桌巾会被送到公司来，被吃饭时掉下来的残渣和笔记弄
得油腻腻，脏兮兮。我们把桌巾上的东西抄下来，再把它送回去让他们洗得又白又干净，好再
被我们弄得面目全非。
当我想到点子，无论何时我想到点子，就写下来。这种欲望无有穷尽，我曾把广告写在自
己的鞋跟上，在朋友和情人的皮肤上，在我自己的手脚上，还有完全不认识的人的衣服上，然
后费尽唇舌说服他们跟我到最近能够找到纸张的地方，再赔偿他们的损失。
但这种行为是在后期才会发生的。
在早期，意思是，当我还在做我的研究，调查，和记忆时，当我正在把我做的东西由里到外，由外到
里全部搞清楚时，当我还在不顾一切求取资讯的空虚阶段时，不论是利诱还是色诱，别想让我拿起铅笔。
直到全部搞清楚，什么都不做，已经成为我的习惯。我为这篇文章苦苦思索了好几个星期，一共想了
六个不同的开头。如果我们用做广告的方式来写这篇文章，就可以省掉很多不必要的写作和交稿压力。可
是我本来以为写文案是一回事，写有关写文案的文章是另一回事。果不其然，我最后了解到沟通就是沟通，
原则也都一样。绝不要“预备、射击、瞄准”。如果这样，你就会射到自己的脚。
想一想我们熟悉的“预备、瞄准、射击”这个程序。“预备”是一秒钟，“射击”要好几分之一秒，
可是最要紧的却是“瞄准”这个部分。瞄准、对焦、稳定，整个过程好象没完没了，然后当你觉得自己已
经完全抓对准头，身子一晃，全部过程又得重头来过。
做广告也是一样。我一旦动笔，热情和信心勃发，甚至有些许疯狂。然而在动笔之前，我
小心翼翼，彻底调查，完全照规矩来，而且绝不中意任何一个概念。热情在计划阶段不容栖身。
我思考时，不写作。写作时，绝不思考。如果你真的准备好可以动笔，应该就不必再费思
量。对产品的彻底了解就象满载的能量，能使广告的灵感源源而出。
完全掌握相关的事实，或是由每个可能的角度与面向检查问题，不只极有帮助。身为文案，
其实别无选择。只有具备对特定主题的绝对了解，才可能超越平淡的事实层面，自由思考，获
致洞见。
据说我曾经讲过：“我可以教会猴子写广告，可是没办法教会猴子思考。”我仍然认为这是真的。
真的，什么白痴都能写广告。利用现在的科技，甚至可以做出一套能够写内文的电脑软件。只要把所
有的产品资讯，加进一点消费者利益，一点相关的行为热点，加上客户的规范，立等可取。真的，广告可
以制造出来，同样可以保证，制造出来的广告也会看起来、听起来、感觉起来都——很假。这种制造出来
的广告却某种最不寻常的寻常，某种人性。这种广告看起来就象是猴子、白痴，或机器写出来的。
对我来说，所有广告都是诚实人性散发出来的某种强烈气味。在每个字里行间你都嗅闻得
到写作者的温热呼吸。无论是否机智、明慧、洞见或者艺术的产品，伟大广告总是能够成为微
弱人性波频的接收器。
我的工作，我们大家的工作，不是描述产品或服务究竟如何。而是使我们撰写的产品或服
务能为人类生活带来的进步、舒适，甚至一点点奇妙真正发生。
TIM MELLORS
这是我自认唯一写过的好文案。
为什么。好吧，我不认为自己是个象文案的文案。我不怎么讲究写作技巧。我自己说话时喜欢文字，
它们令人惊讶地连珠般跃出。可是当我提笔，就象带着园艺手套穿针眼。
这就是为什么 Alexon的这则广告这么叫我心爱。里面的文字直接由我的脑海产生，灌注手臂，输入到
我的 Pertel笔里，然后在纸面形成。
Avedon为 Iman拍摄的肖像，在还没有 Thin White Duke的时代，魅惑引人（看她的眼睛）。加上 Arden
大胆的——有些人会说是卤莽的——艺术表现，把 Alexon的最好家当都盘在她的头上。即使是
Max Bygraves也会因为灵感大发而写出些什么好东西吧！
我不认为我曾经写过的任何文案在机智与锐利上及得 Zoe Heller，或在邪恶的智慧上能比得
Bernard Levin。而且，说到这，他们却是我们要对抗的对象，就正在我们的广告旁边。
就象所有的创意人一样我极度欠缺安全感，渴求称赞，却又充满自疑。那我是哪里找来胆子拿出这种
文字来放在这高尚的印刷品上的？因为 Charles Saatchi告诉我这作品他喜欢。
BARBARA NOKES
“很多不同的方式，太多种不同的方式了，”Mick Jagger用一种演戏一般的乞求语调诉说着，好象
他被用刀尖抵着招认什么重大的个人秘密一样。这点，在某种程度上来说，他是——他得说出他和
Keith Richards究竟是怎么样一起写歌的。不是那种为什么会写出 I Can’t Get Satisfaction或
Honky Tonk Women那两首歌的老掉牙的虚应故事，而是创作灵感由缘起到完成的全部过程。
这是《滚石》杂志（Rolling Stone）David Fricke所作一篇关于“滚石”乐团（Rolling Stones）
文章的开头。
看起来也是开始 D&AD这本文案的书里我的部分特别适当的方式。
重点是，我怀疑有人真的知道自己是怎么作的。我们每个人都有自己一套拖延那可怕的——在那美好
旧时光里——Mont Blance或钢珠笔尖不得不与 A4白纸相遇的时刻。
现在，当然，是指甲啃得秃秃的手指与 PC相遇的时刻。算我老古板，可是我禁不住疑惑文案的本质会
不会因为现在大家都直接在荧幕上写稿而改变。自从 Mac在我和艺术指导之间开始不只代表汉堡以后艺术
指导的本质确实是改变了。
在我开始写文案之前，我喜欢找和产品有关的人聊一聊。如果是汽车，可能找客户，或是汽车业的记
者。如果是纸尿片我会找个母亲，父亲，或保姆。或者是造纸工业的专家。写任何和制造业有关的文案，
工厂的品质控制人员都是很有价值的谈话对象。
重点是，在我看来，做文案的手头上绝不会有“太多”资讯。文案，毕竟，是要用最少的话说出来最
多东西的艺术。（而且，在这个层面上，会比较接近诗更胜于散文。）
所以，我把我的事实和图表整理好。然后我可能会把直觉告诉我最能作好这个蛋糕的些许成分列出来。
之后——这就到了重要的部分了——我想象自己钻到我要诉求的对象的皮肤和脑海里。
同理心真的是所有成功的案例。我认识的一个小朋友有一回非常完美地示范了这一点。他是个大约 8
岁的很会讲话的小孩。我有一天听到他在我们住的龙蛇混杂的伦敦市中心区家的院子里玩。他口齿不清地
大声诅咒叫骂好象世界末日来临一样。当被问到为什么要这样说话时，他说——完全是孩子们那种累人的
逻辑——“这样 David才能了解我。”倒没错。
所以，整理好你的事实，钻到你的目标消费者心里头。用他的语言，不是法文书里的语言和他说话。
还有什么？言简意赅。好象是巴斯卡曾经在一封长信底下加上欠语，解释他没有时间写一封比较短的信。
为什么要用 20个字写可以用 5个字说的话？可以用海报登出来就好的时候为什么要写长文案？
对大部分的人，尤其是在外或在家中工作的女性，金钱都不是今天最重要的财货，时间才是。我们文
案如果能好好尊重这点就能做的好了。
因为这个理由，我一点都不想为在这里放进全部没有文案的广告——甚至是海报——而道歉。对文案
来说，如何用屈指可数的字句传递完整的概念，在许多方面来说，都是终极的挑战。
如果我能够只给一个忠告那就是这了：剪裁、剪裁、剪裁。
CHRIS O’SHEA
这可能不会是你读过最好的一则文案。可是如果能够帮助你写出最好的文案，我想你不会抱怨。
我得由开始之处开始。
如果要写的是个有些微得奖希望的广告，我就带着一只 HB铅笔，一本 A3笔记纸，两本老广告奖作品
集，钻进家里的卧室，然后把门锁上。
铅笔和笔记纸是因为人类，即使穷尽天分，尚未发明将思绪由脑转化到纸上最快捷的方法。
老广告奖作品集是因为我总是由遍读好广告开始以便让脑里充满高品质的文字。（根据的理由是，如果
你想多赢几局网球，和山普拉斯配对一定比跟隔壁办公室里那个混球只打来得有效。）
那浴室呢？因为我需要独处。
我先在纸上由上往下在三分之二处画一条栏线。
在左边，比较大的那一部分，是我实际用来写广告的地方。
比较小的那一边则是用来作晚一点会用来作晚一点会用得上的“点子库”——这些东西在我写作时闪
过我那筛子一样的脑里，如果不记下来，就永远消失了。
然后我琢磨文字的结构。
如果有什么写好文案的秘密，我想，就是把资讯按照正确的顺序组合起来。如果这一点做对了，论述
就能顺畅进行，顺着逻辑一个一个要点移动。
然后我开始动笔。然后停笔。又动笔，再停笔。
是只有我这样，还是开头从来就不容易写？（我常常写四、五个不同的开头，直到决定导入广告最好
的路径。）
在这个过程里我在脑里形成一幅要读我写的文案的人的图象。
我讲的不是“消费者甲 35到 44岁对无色类烈酒兴趣广泛”这样的东西。我讲的是一个真实的人，可
能刚好是目标阅听人里的朋友、邻居或亲戚。
当我看见心里的那个人时，我就知道他会对什么东西感兴趣。
这样我就能用我相信所有文案都应该那样写的方式来写文案；象两个人之间的对话，而不是制造商给
消费者的通告。
我写作知尽量言简意赅。
这指出我是用“口语”而非“书写”语文写作。
（这个事实让我很干脆地躲掉你们里面所有鹰眼文法专家对我这篇文章的批评。）
写作中间总是会发生放纵于口舌之利的诱惑。我花了很久的时间才学会，舌灿莲花或许能让同事印象
深刻，却只是印象混乱沟通。（一位非常优秀的老文案曾经告诉我：“你是拿钱来让客户的产品看起来更聪
明，不是让你自己看起来更聪明。”）
我也努力记得不止 26个字母任凭处置。我有冒号，分号，斜体，破折号，问号，括弧，斜线，甚至（没
错！）惊叹号。节制着用，能够增加文字的丰富与质地。
然后到了“长度”这个棘手的问题了。
我爱长文案。
抓住某个人三分钟的注意力一定比在 30秒里闪过六个销售重点要好。
长文案让我能够一层一层地构筑起一个理由充分的论证。顺利的话，就能把读者引向我跟他或她提起
的这产品比别的任何产品都好的无可避免的结论。
话是这样说，可是，如果写出来的文案比 Ken Hoggins，我的艺术指导，计划的长，我就删掉。（剪裁
总是能改进文案。）
可是如果太短，我不再加长。灌水的地方总是看得出来。（我只会说服 Ken用大一点的字体。）
我快写完时，一遍又一遍地朗读，来检查整体文字的韵律和起伏。大声念。用装模作样的美国口音。
（如果你觉得我神经病，不用告诉我。去跟 David Abbott说。这是他教我的。）
然后呢？
哦，对了。那真正有趣/辛辣/搔到痒处的结尾段。
总是难，对不对？
TIM RILEY
我有件事要招认，对作文案的来说很不寻常的一件事。
我不喜欢写文案。
然而，这不象你可能以为的是个大问题。
因为实情是，也没有人喜欢读文案。
人们买杂志为的是读文章，不是广告。
如果有人注意到你的作品那就算你走运了。
所有我总是让标题尽可能把故事传达得越多越好。
（结果，我于是写出一些非常长的标题。）
偶尔，也有无法避免写详细文案的广告。
怎么办呢？
找个人来帮忙。
我还在 BMP当小文案时，公司里有三位非常好的文案： Alan Tilby， Dave Watkinson以及
Alan Curson，他们都很有耐心，会读完我写的文案，并且提供改进的建议。
最有力的建议莫过有一回 Alan Tilby看完我写的东西以后，小心把它撕成两半，再两半，然后让纸片
轻轻落进他的字纸篓。
“你可以写出比这更好的东西，”他说。
我做到了。
另一个我学到的方法是读老广告。一遍又一遍的读。
我一直很崇拜健康教育委员会“这就是苍蝇停在你食物上以后发生的事”那张海报。
我喜欢这广告的文案 Charles Saatchi和 Michael Coughlan用那种冷淡无情实事求是的风格把故事写
得那么有力的方式。
在 73个字的文案里他们只用了一个形容词。
（而他们真正用了的“流动”这个字确是关键。）
Peter Gansis和我作你在这里看到的《卫报》H-Block绝食抗争事件系列报道的广告时，就是利用同
样的手法。
只是简单陈述事实。
一张卷烟纸上能够写的字数本来也很有限。
我和 Andy McKay作的 Ian Rush跨页广告，是 Simons Palmer的第一张 Nike平面稿。
因为有 Dan Wieden和 Jim Riswold他们那样的作品在先，我非常紧张，把所有他们写过的 Nike广告
全部读遍，试着找到文案正确的声音。
（现在再看这作品，我怀疑自己是不是应该用这么美式的风格去描写足球这种这么英式的东西。）
老广告并非你唯一能够寻求灵感的阅读素材。
要作 Michael Jordan的海报时，Andy和我在一本旧的美国版《风尚》（Esquire）杂志里找到和他有
关的文章。
在里面，作者描述 Jordan的飞跃如同“与牛顿的持续辨证”。
我们一在字典里找到“辨证”的意思，想出“Michael Jordan 1 Isaac Newton 0”的概念也就不是什
么难事了。
可是关于写文案最好的忠告可能还是在一个广告里面。
那是，我想，John Withers在 1962年为 VW写的广告。
在标题“如何写好一则 Volkswagon广告”下方，文案总结到：
绝不夸张。
铲子就是铲子。悬吊系统就是悬吊系统，不是什么“轨道式避雷装置”。
与读者交谈，不要喊叫。他听得见的。尤其如果你讲的话有道理。
笔削尖了吗？
你得靠自己了。
ANSREW RUTHERFORD
他用一把菜刀在洋铁盘子上大声敲着。梆！梆！梆……响声横越街市，人头聚集起来。
“有没用烂刀子割过喉咙啊？”他喊道，假装挫折地用刀在颈子上磨来磨去。被勾引起兴趣的人众开
始在他身边聚集起来了。
提示 1、引起注意。没人看见的广告不会是有效的广告。
“更精彩的，各位太太，有没用烂刀子割过你老公的喉咙啊？”笑声吸引了更多人。怎么回事？一定
有好玩的。
提示 2、引动读者的兴趣。可是不要离题。带领读者走向正确的方向。
“我会说与你知啥叫谋杀亲夫，各位太太。你们有没有用过象这样的刀子切过腌肉的厚边，给鱼去骨，
和切菜豆呢？”我开始觉得没兴趣了，正当我准备要走，我注意到这群里头有好几个女人点头回应。他说
到重点了，我留了下来。
提示 3、挑出你的目标。了解他们的问题，希望，与需要。其他人通通别睬。
他满脸不屑地把刀子丢开，拿出了他所谓的“小小奇迹”。照我看来那就是把刀，可是显然它和我们见
过的任何一把到都不同。他告诉我们这把刀经过六个月来从没停歇的展示还是和他那天刚发现它的时候一
样锋利。“大家看！”他说。
接下来的几分钟里，他展示了令人印象深刻的灵巧手段：他剁豆子，削铅笔，去梨皮，切大虾……甚
至还把块石头给刮了一层下来。
提示 4、尽可能展示产品的优越性能。
他一边动手，一边动口。他告诉我们作这刀子的金属是在太空研究里发现的，外科显微手术用的也就
是这玩意儿作的手术刀，而且这“小小奇迹”（他可不叫他作刀）在某些国家里禁止公开贩售，因为“太容
易把你老公的喉咙给切了”。
提示 5、事实比空口宣称有说服力。（可是一点幽默可以给苦药裹上糖衣。）
他告诉我们我们可是刚好有够运气才会站在那边。因为唯一一个能够找到同样东西的地方在“阿洛兹，
那里每一把可要卖 10镑。绝不骗人。标价 镑——你给他一张 10镑钞票他才还你一便士！”
提示 6、创造欲求——或者说是短缺吧。
提示 7、给产品可信度。（例如这个例子里的阿洛兹百货。）
话说回来，他可以帮我们省掉大老远上阿洛兹去的麻烦。更妙的是我们同样 10镑他
可以还我们一镑以上。多少？5镑？哎呀！他不是笨蛋。可是今天是他仔仔的生日，他急
着要回去给他 party……所以，只有这次拉，他每收 10镑就找还我们 8镑。每只就算 2镑好
了。可是他没有多少把，所以……
握着 10镑钞票的手臂争相在他面前挥舞吸引他的注意。
提示 8、搞定销售。令买主想有所动作，让他行动。
当我紧抓着我的“小小奇迹”走开时，我开始明白，关于劝服性销售我还有的学，而很多胸怀大志的
文案不见得会到街头上去见识象这样的专业人事实际操作。
那是好一会之前的事了，我希望这里我选出来的广告至少符合了一点儿我在那天学到的技巧与智慧。
JOHN SALMON
很明显，任何人对于任何主题的文案能够读进的量都是有限的。视他们对主题的兴趣，和你要卖的不
管是什么东西能说的有用的话而定。我相信是 Howard Gossage最先说的：“人们不读文案，他们读任何引
起他们兴趣的东西。”此外，我同意 David Ogilvy的话：“说得越多，卖的也越多。”
然而，首要之务还是吸引注意，唤起兴趣。这是标题与图片，而非内文的功能。许多研究都发现，广
告吸引停驻的人中，只有极小一部分会继续读完一半以上的内文。文案的任务就是尽可能增加这个数量。
一般状况下标题与图片应该传达广告的主要信息。可是有时令人好奇的标题（象 “柠檬”）会让更多
的人停驻，引起对文案异常的兴趣。
对文案兴趣越大的读者越有可能被广告说服。也就是说，能让越多，能让越多人对广告产生兴趣，让
他们读的越多，广告也就会越成功。
文案的首句和标题一样难写。必须延伸标题的概念，又吸引读者往下再读次一句。 “柠檬”广告的第
一句是：“这辆 Volkswagen错过了船班”。根据轶闻，这句是本来的标题。不管传言真假，都给我们一个
教训：你在挣扎奋斗想要写出自己广告生涯里最伟大标题的过程中，不要丢掉任何一个写过的标题。其中
有的或许会在你的文案里找到栖身之地。
你应该以读者对自我的兴趣为观点，并以产品实际或情感上的利益作为根据来写作。文案必须发展出
能与你希望威胁利诱的哪个特定人选呼应的口气与声音。如果能够找到产品可能或实际上的消费者，作起
来就会容易的多——他们变成有血有肉的人，不再只是没名没姓的“消费者”。
我对消费者座谈会的疑虑之一在于拿出来的往往不过是被市调人员扭曲过的消费者意见逻辑，结果把
与消费者的面对面接触搞得意义尽失。
和消费者直接对话能够帮你发现他们和产品产生关联的方式。听到他们自己谈论产品和产品的价值所
在。他们使用的语言应该会和那些把产品当成世界上最重要东西的产品经理相当不同。
使用能使消费者觉得可信并且深具同感的语言传达产品利益的能力，是代理商之于客户的主要价值之
一。文案读来应如友人书信。
文案的形貌也相当重要。齐齐整整密密麻麻的文案固然能够提供艺术指导想要的那种紧密质感，却会
令许多读者却步。不论文案的长度如何，都没有理由把它作得让人不想读、不易读。
一般而言，文案以用字简明，段落精简为佳。如此文案看来段段皆简短，读者便不会难以卒读了。
然而，段落过短也可能造成版面上的许多参差，导致文案看起来令人不悦，也影响阅读。因此，一定
要和艺术指导充分合作，准备随时调整文字，达成最有趣最吸引人的版面效果。
文案有时会因怕内文太长，就写得非常紧凑。太多意思堆攒在一起便难以理解，也可能造成读者放弃
阅读。
市面上各类出版品因应读者的不同，在字型，版面设计，以及文章的难易程度上都有所区别。因为他
们诉求的群族在教育水平与阅读能力上都有差异。让你的文案比要刊载的刊物上两者的易读程度都稍高一
些。
我经常把写好的文案搁着直到已经忘记是怎么写的。再读到时，自然会有觉得应该删改之处。我会让
这过程持续直到制管人员把东西由我手上夺走。
文案是广告的核心。内容比形式重要。而概念若未曾书之于文字便不成其为概念。然而，这并不意味
着广告的视觉部分不关紧要。
在我看来，影象与文字的组合应能留给读者正好是够的余地揣摩概念。举例来说，一张 Volkswagen的
图片，与“柠檬”二字的组合，令读者自然产生想要解出这则广告之谜的欲望，只因这则付费广告里的一
则图片，与那种全然贬抑的描述口吻。解谜的行动在读者阅读内文任何一个字前就已使他成为参与者。他
一开始阅读，便深入其中。
那广告于是成了“他的”。
PAUL SILVERMAN
所有写就的广告都是由一个关于阿拉伯王子的古代神话繁衍出来的。每一则文案里的消费者都是阿拉
丁，产品则是神灯。
这只是我将要在这篇短文里塞进的许多其实没那么了不起的要点里的第一个。要待读遍全文你们才会
了解无法保证一定成功，除非学过——不是阿拉伯文，而是中文。
文案，究竟，是什么？说客——或者说是律师吧。
和律师一样，文案借由选择正面的事实，忽略负面的事实，为客户构筑起令人信服的论述。这不同于
谎言。说谎既不优雅，又愚昧。而且欠缺专业挑战。
挑战很重要。这也是为什么如果想写出最好的文案，一定要任时计滴答直到听来如同定时炸弹。换句
话说，坚守期限直到截稿在即。截稿压力可说是职业撰文的合法安非他命。
照我看来，截稿期限呵在脖颈后头的热息，比起在公园慢跑一周，或跑步机上一整个钟头的运动更有
激励之效。我们这时代的信条之一是运动健身可以让你头脑清醒，精力充沛。我却发现运动令我平静，因
此，蠢笨。文案写作所需的最佳荒谬概念融合一定要在紧张焦虑的状态下方能产生。
因为相关理由我也敦促各位避免所谓的动脑会议。那中一堆人凑合起来关在房间里吵吵闹闹的自由联
想，并且把不知所云的陈腔滥调用奇异笔乱涂在纸上贴满墙壁的活动，是 50年代流传下来的老把戏，庸碌
之辈用来搪塞的玩意。好概念通常来自两个相知深尽到即使相隔千里仍能互相接续对方话语的合作伙伴。
想要真正有所作为，确定自己在善于持续销售大胆创意作品的代理商中（屈指可数！）找到工作。在
怯于为创意奋战的公司里作出的再好的作品，也只能为你换得没胆的名声，因为最后出得去让大家看得到
的都是十次妥协以后的修改稿。
绝不要忘记客户并非文学批评家。通常他们要买的是你的热情，不是你的文章。亲自去和客户当面沟
通。不要靠传真机来卖稿子。
文案写作与小说创作的技巧是不同的。拿棒球做例子。投手有两种：先发投手必须调节战力，完投整
场。救援投手则必须在危机情况下几下子便化险为夷。救援投手一球都浪费不得。文案也一字都浪费不得。
因此，有效的广告撰文必须比一般的写作速度快。要写出文字的速度感，想象一位消极的读者。不是
某个坐在座位上倾身向前，好象饭碗系于你每一字句的人。而是某个坐在马桶座上，随意翻看，心智处于
停滞状态的人。
要打破这样的昏聩，需要一把大号铁锥，或一个极其有力的标题。如果已经找到好标题，便不必分两
次起首。可以考虑直接用标题作开头。
动笔的时候要处处挑剔。不断改写直到自己可以说好。整个广告都要写到自己觉得最好。
发展出分裂人格的能力。象演员一样能够进行角色扮演。想象看见一位读者，为他而写，直到完成。
注意段落间的转换。如果径赛跑道的转弯处，避免不自觉停顿或减速的运动。
双关语，在现在，是危险游戏。但是真正聪明的双关语还是会奏效。任何真正聪明的东西都可以打破
规则。
哎，我们现在生活的是这么个甚至连文案两个字听起来都老掉牙了的视觉年代。在 Mac上配合图片排
文案，会让你觉得自己不象作者，倒象文字设计师。这就说到艺术指导和字型设计的角色了。
身处今日的麦迪逊大道，即使是莎士比亚在世，也会因字型设计不佳而吃大亏。字型与版面构成色彩
与情绪，作用就如同说话的声音与语调。
这对中国人来说不是什么新闻。因为中文的书写文字数以千计，每个原本都是一幅图象。这个事实对
世界各国的文案都是个很好的指教，即使是西方蛮族的我们。
现代文案写作很电影。意思是跨页广告已经进化成电影银幕了，就如中国古代书吏，你的工作就是写
作图象。要把文字象摄影机底片一样一格一格的用，而且要快拍。
动词，自然，总是比形容词更快呈现出图象：a）纸面上一道刀子切割的锐利，不规则切口。B）刀划
过纸面。
当然，影片（动态或静止的）上的情景传递讯息的速度又比任何字语——甚至动词——更快。而且既
然最好的广告撰文来自裁减功夫（删！删！删！）。可以说，最好的文案就是能想出一个字都不必说却令人
一见难忘的情景。
在我分配到的版面即将完尽之际。我依稀瞧见你，读者，在距今不远的数年之后，端坐于高悬描龙绘
凤灯笼的红色小间内。当你饮毕燕窝汤，啖尽北京烤鸭。盛晏终了。侍者奉上幸运饼儿。你双手一分，取
出饼内的睿智古谚：“凡文案有重艺术指导胜于字典者，货必随之。”
JOHNSTINGLEY
我喜欢说我做过由 SAPM到 Porsche横跨全部产品类目的广告。作为类型广泛的代表，应该没有人会不同
意。
如同演戏，广告撰文若想作品丰富，类型广泛也是重要的特色之一。这也是潜力的一种。可是很多有潜
力的撰文都曾做出一两个与自己关系匪浅，也非常喜欢的产品，然后就销声匿迹。这一行的艺术就在于能
够了解任何产品的问题与机会，以及之后如何在公司或产品所想接触的人之间创造出关联。
在很多方面，创作广告与演戏的原则是相同的：你必须由在脑中卸下自己的认同开始。你必须成为自己
想要沟通的那个人。把他的兴趣、喜悦、恐惧、品位，甚至偏见内化。通常这代表你得在想法上与情绪上
都变成一个你一百万年都不会想变成的人。
我想这是为什么我遇见过几乎每一位伟大的广告创意人都是人性的好学生。对他们曾经接触过的各种潮
流，人格，和文化类型都深感兴趣。对“人类的处境”极为着迷。对“看人”永不厌倦。他们也是——听
到这话很多业务人员可能会感到震惊——你能够找到最宽容的人之一。他们常常获得“不好沟通”的恶名，
因为不肯妥协或转圜而被当成宠坏了的小孩。可是这通常只是因为他们必须为“独特”奋斗，必须在现代
生活的同质性之中打破一道出路，对仅存的人性发出强而有力的说话，也由此为品牌创造出有力突出的认
同。
而这种必须性却经常被想同时对所有人诉求全部信息的客户所躲避，甚至抗拒到底，这是企业世界的本
质。那许多的层级原本就会产生恐惧与忧虑，造成到处找掩护的倾向。我曾经在一支 Porsch的广告里将企
业世界里的“会议决策”比喻成黑压压站满一丛树的小鸟，紧抓着枝条凑合在一起藉着大树求安生。
说到这，不能不讨论创意程序里的另一个关键面向。而且，虽然这并不是伟大广告实际创作步骤中的一
步。却同等重要。就象我们说要“变成”潜在消费者才能创造出对他们有意义的信息，你也得“变成”客
户，才能把点子卖给他。这是个很多创意人都做不到的过程。他们觉得任何“玩企业游戏”的尝试都是自
贬身价。但事实上，你的客户和那些你为他们制作广告的人一样都是消费者。如果你希望让他照你希望的
行事，就必须先了解他的信念、恐惧与偏见。这并不表示你要搞权谋，只不过表示就象你必须学会消费者
的语言，你也必须学会客户的语言，让他能够了解你的想法。当然，你是不可能替烂客户做出好广告的。
有些公司真的太过深陷于恐惧与寻求自保的欲望之中，永远也不可能买下任何展现他们产品真正有突破性
的手法，然而，很多曾经写出过的最伟大的广告却都在档案柜里积灰尘。就是因为做它们的创意人没有想
出如何用概念令人兴奋的可能未来克服客户种种迟疑的方法。
这是广告之所以如此困难，却又如此值得尝试的原因。广告是艺术世界与商业之间的一道桥梁。广告必须
娱乐读者，激发想象，并且感动人心，方能获得注目。然而，广告又必须满足最基本的行销需求。学会任
何在这两个世界之间，隐约地，令消费者和客户都觉察不到地往来的创意人，就是那些不只能做出好作品，
还能看见他们登出来的创意人。
先有了这些准备创作好广告，以及，准备卖出好广告的想法存在心里。下面就是我发现过可能有价值的警
告条款或操作法则：
——特别注意自己的第一个概念。他们是以和消费者第一次看到你的广告时同样的单纯、新奇，以及尚未
厌倦形成的。它的价值所在便是单纯与简单。
——另一方面，不要太早停止思考。甚至即使你第一个概念的本质是正确的，还是要探索各种表达这本质
的方式。把每个可能的标题都用各种不同的方式写 100次。广告是一种艺术，而且如诗一般，每个逗点都
会影响意义的均衡。
——了解产品目前的印象。消费者目前的态度就如起跑点。希望产生的态度则是终点线。通常，客户不大
情愿承认大家目前对他们的印象究竟如何。你得让他们了解，你不能由中线开跑。
——一旦你已经把自己就位在消费者的想法里，放松，象正常人一样的思考。不要怕想到和产品有关的笑
话，或对产品刻薄的想法。我发现过很多很棒的点子一开始都是笑话。然而，仔细探索，却变成了完全相
反的，有利、正面的陈述。这样想出来的概念更具一种深受消费者欣赏的诚实特质。
——不要只是接受文化的变迁，拥抱变迁，并且努力了解造成变迁的原因。广告是社会变迁的活记事。
——避免发展风格。你的任务是用人们自己的语言和他们沟通。不是用自己的信念来轰炸他们。
人们最基本的行为动机从未尝改变。这是为什么莎士比亚的戏剧直到今天还能获得认同。人类历史说来说
去脱不出爱、性、贪婪、饥饿，与不安全感的影响。如果你想写出好广告，在检查完所有复杂的东西以后，
别忘了回顾再看看基本的。
INDRA SINHA
在所有写过的广告里，我最喜欢的是“赞美 Bowel Nosodes”，是为一位开设印度文书店的损友以印度英文
写就的广告。这广告从未曾获得奖项，或入选任何作品集，可我却爱他如手足。
这位损友，书商 Shreeram Vidyarthi，素享爱整顾客的恶名。“Ohe janaab（哦喂！先生！），”他会这
样教训没把书拿好的人：“要把书当作情妇，不是老婆。”当我在进行《爱经》的翻译时，由 Shreeram那
里订购了一些古梵文情色经典。想象他当着满满全店顾客前对着我大喊“哦喂！Sinha老兄，你的“性书”
到了”时我的惊恐。“Nosodes”其实是一种 ganzo表演。这个广告其实是对印度图书毫不留情的批评。
Shreeram对我的广告工作一向抱持专业上的兴趣。当国防部某个见识浅薄的阁员退回我那则以甘地为主题
的广告，因为“有侮辱印度人之嫌”——尽管我们尖酸地指出该广告正是由印度人所撰。Shreeram甚至亲
自打电话到国防部，装作甘地协会的秘书，给了接电话的那位公仆好一顿有关文化文化帝国主义的严厉说
教。他的动机，不待言，与非暴力，爱国情操，与 Bande Mataram（注）自然无关。不，这寡廉鲜耻的家
伙不过是想把这则广告登上他那总发行量 3000份，所有文章全部由他一人以各种不同笔名捉刀，幽灵一般
的《印度书虫季刊》。
“是咧！一个广告就够支持整个该死的一期。你们英国军队难道不欠我们这个情吗？我们不是在二次世界
大战的时候帮你们这些外国人到处去打仗吗？”
基于同样的理由，他也想登“帝国战争纪念馆”的那则广告。在该馆的一次访问中，陆军中尉 Eric Heaton
在索姆河战役开始前夕写给双亲的信感动了我。稍后，检视档案资料时，我发现一张他被击中的同时刻他
那小队行动的照片，那种 Eric Heaton就躺在那里某处流血致死的恐怖想法立刻攥住了我。很不寻常的，
这则广告的文案是在标题完成之前便写就。在连续抹去好几打标题之后，我终于写下由看见那张照片的当
下便萦绕心头挥之不去的想法。
Shreeram的季刊上的确登过一个广告是光头族向警察唾吐的大都会警察广告。我们原本要用的其实是一个
用印地语写的广告：一位亚裔警员的相片，加上在“Dost ya Drohi？（英雄或狗熊）”标题下 1000个动
人的字。Shreeram允诺要做一期以警察与族裔紧张关系为主题的特刊——特别印行 30000份，免费在
Southall与 Brick Lane地区散发，并空运部分到新德里——典型的精英义举，一点钱都省不得，我发誓。
麻烦是，我们的 Met（大都会警署）愿意在光滑细致中产阶级杂志上花钱登我们的“歧视”广告，却不情
愿面对面与真实生活里的少数族裔对话。所以这广告就没刊。真可惜。我本来计划好要把它拿去参加文案
奖，作为对 D&AD愚蠢评判的报复的。
Neil Gokfrey和我接管大都会警署的广告时，决定尽可能深入探察，并如实写出见闻。后来有人告诉我因
为这样 D&AD的评审里有人主张这则广告应该被取消资格，因为“它们不是广告，是新闻”。谢了，不管你
是谁。有了这样的评价，谁还需要得奖呢？
广告界的人总是说我做的广告读起来不象广告。我把这话当作是赞美。这里的 Guinness广告是我要写出以
Guinness为主题的小福尔摩斯探案的尝试。这一篇里故事情节的灵感来自于我们“啤酒之母”纯酿中的深
红宝石色泽。另一则故事里，福尔摩斯藉着啤酒泡沫上留下的胡须印痕认出了凶手。是因为
Ernest Sanunders丑闻获得灵感而诌出来的。
要写出不象广告的广告并不容易。我会单为某个句子花上好几个小时，有时候一个长文案写上 20稿。三更
半夜偷偷爬到楼下把写好的东西由荧幕上叫出来。在凌晨 3点钟的明亮光线下，所有的缺陷都跑出来在那
里瞪着你看。你最珍惜的片段读起来虚伪的可怕。在这时候我通常把写好的东西整篇丢掉，从头重写。
当一则文案是好文案时，感觉起来就很明显是对的。好的文案流畅如音乐。具有一种由技巧、理性与情感
结合起来的逻辑。文案如果不好也很容易感觉得出来。一个很有用的方法就是把排好的文案伸直手臂拿着
然后眯着眼看。排出来形状不好看的文案通常读起来也会象塞住的水管。
Tony Brignull和 Neil French是我最喜欢的两个文案。我喜爱他们的作品因为读来不只聪明，更具智慧。
每一行里都藏有新鲜主意。
有时候，方案的正确概念很难找到。写到库德族遭化学武器轰炸时，我陷入极度的愤怒之中，指责佘契尔、
布希、与《卫报》的读者完全袖手旁观。第一稿停在这里。我拿给我太太看，她说读起来想歇斯底里的咆
哮。的确，可是我不顾一切想找到把这咆哮保留下来的方法。两天之后答案出现。要证明愤怒正当，国际
特赦组织必须自己承担罪名。如果它警告世人的尝试奏效，民意的力量本可能阻止这场种族屠杀。大众必
须团结起来让国际特赦组织的力量强大到下一次警告能被听见。客户勇敢承担指控，广告也带来破记录的
反应。
有一天下午，在他的法国城堡里 Shreeram成了我的客户。那是个罗曼蒂克的废墟，最后的已知用途是吉普
赛马贩的厩房。我们拜访那里大部分的时间都花在把干草叉出前排的房间和用湿透了的《巴黎体育报》填
塞屋顶上的漏洞。然而，丁香花正盛开，而 Shreeram的全新闪亮骑坐式割草机还没见影儿。他的问题是这
些钱他都得付。于是就有了下面的对话：“你这专业的奸商，”他说：“让我发财。用狡猾的标语卖我的
书店。”
“Bhai sahib（老兄）”我告诉他：“你需要的不是标语。广告不应该只是一条一条的吹嘘，以及双关语
和低俗文学游戏的勉强凑合。而应该是场闲谈。在一则好广告里听与说同等重要。永远不要写出你自己宁
可死掉也不愿讲出来的东西。你必须认同读者有权拒绝你的信息，并且给予他们这样做的机会。好文学贵
在隐约。最深的含义不是来自已经说了的，而是留下没说的。决定什么要说什么不说可能极费时日并且令
人沮丧。”
“Shabaash（说得好！）”Shreeram说，“我们就用这个精英已及的伎俩来对《文学评论》的读者推出一
个坦白的诉求，请他们帮我们省掉这里的维修费用吧！”（我们真的做了，而且很多读者真的送了捐款来。）
这些年以来，我为由 Shreeram的书店到大企业各种各样的客户工作过，而且最后终于发现了这样的结论：
人生太短，不值得为你并不真正喜欢的人，并不真正相信的产品和理念工作。做为撰文，你的文字出到世
间给千百万人观看并且造成改变。这是个重大责任。如果你在乎的只是奖和钱，你走这一遭的代价就太小
了，我？因为我知道文字的力量，我要为最大的代价而努力——我要帮忙塑造未来。
注：印度语。意为“祖国万岁”。是一首歌曲的开头两字。
TOM THOMAS
除却客户——广告代理商与文案的“重要他者”——没有人有义务读任何人的广告。（而且也别太确定这个
“重要他者”真的会读。）
所以，不意外大部分的广告都是由这个谦虚的认识所推动。其实这也没有什么大错。问题是，这并不能解
决所有的问题。每一则广告所遇到的问题并不只在于如何引起注意，还在如何令人相信。因为广告对读者
来说就象一排等着指认的疑犯里头那个暴躁焦虑，目光不定的一个。而且还没有“证明有罪前均视为无罪”
的假定来保护。他比较可能面对的是“撒谎”的假定，而且如果不能证明无罪，就将有镣铐加身。
广告该如何克服这样的偏颇？下面是一些想法：
1、展现对阅听众要求的了解。
你会觉得比较了解你需要的人（一个包括配偶与心理医生在内的类目）也比较能满足你的需要。相同的道
理也适用于广告。“这广告懂得我，”读者如此感觉：“我可以相信它一点。”这有助于排除买家对卖家
的疑虑，甚至是“通常一点都不可相信”之感。Xerox资讯存取系统的广告巧妙地运用了莫非定律，展现
出对目标阅听众面临问题的了解：有个人在办公室里，话筒紧贴耳朵，传来坏消息：“先生，我们已经查
过你在找的那份资料——肯定是丢掉了。”
2、挑战公认的事实。
广告里比较令人愉快的吊诡之一是，和普遍接受的想法唱反调的东西反而比较令人信服。崭新的想法令读
者惊异，取代因袭而来的老旧常谈。媒体界的陈腔滥调之一是用“每千人成本”——多少钱多少读者
——作为评量杂志的指标。Barrons，一本读者财产经常超过七位数字的投资杂志，向这个想法提出了挑战。
论证重点应该是读者的“质”而非“量”。“最低百万富翁成本”于是成为标题。
3、既然事实比宣称可信，最好用事实当宣称。
在广告里，“宣称”常常只是“谎言”比较婉转的说法。很多这种特别修饰过的谎言都是特别为了过律师
和出版品检查人员那关特别准备的。你不能说你的花生酱里花生比较多，除非举行过公开公正的数花生仪
式。可是却可以说某人如果为小孩准备这种花生酱就是比较好的妈妈。那你只要承认自己是在做广告，所
有的罪名就都不成立了。广告反正就只是广告。对律师和检查人员来说，只要站得住脚，尽管说谎去！可
是，对其他所有人来说，谎言就是谎言，而且清清楚楚。这是为什么 BMW的广告里不只坚持 BMW是上选投
资，还用它的高二手售价来证明这点。它的说服力并不是来自与其他汽车的相互比较，而是目标阅听众可
能用来与其他投资相较的“去年有一种汽车表现超过纽约股票市场里 318种股票”。
4、让读者得以相信。
不管我们一般来说对推销员和特别来说对广告的讽刺嘲笑，每个人的心里都有一个地方其实真的想要相信
如果用哪种爽肤水或润丝精就会拥有比较美好的性生活。不幸的是，这地方配有横肉满身腰备武装的警卫
巡逻，一遇象本书这样的胡言乱语立即打倒在地。我们的强壮警卫需要的通行凭证，是让他可以接受你的
前提而不致看来象白痴的有力证据。DDB替 Avis制作的广告里并不只是说 Avis更努力，它说的是如果你
只是第二名就得更努力——还有别的路吗？
5、让读者不得不相信。
这和第四相互呼应。美国总统柯立芝曾经说过“无道理者终究难信”。Avis广告的前提，呼应小鱼若不游
得快些便可能被大鱼果腹的生存法则，便合乎此道。Volkswagen那张敞篷车顶棚全开，露出汽冷式引擎的
广告也是如此：“冷却器不会有问题，因为没有冷却器”——无可辩驳的标题。
6、成为同类产品中最佳选择。
这些日子这句话充斥在每个创意简报里。这是“90年代”最基本的策略之一，虽然你弄不清楚是那个 90
年代——由买家还在用贝币付款时，广告主就已经在使用这个策略了。这法子之所以有效，是因为每个买
东西的人都希望别人觉得他做了件聪明事，至少不要被当作是做了什么傻事。买主的趋善避恶是横古亘今，
无远弗界的，这 Saab 9000的定位为什么是“给继承了脑袋而非财宝的人预备的跑车”。
7、创造购买的渴望。
只要你还有脉搏，就有渴望。如果产品能实现你的渴望，它的广告也就不必象推销员一样喋喋不休，而可
以成为内在的诱引喃喃低语，鼓励你去将美梦成真。对“野火鸡”（Wild Turkey）——波本威士忌的极品
高价产品——而言，这便意味令读者不可或忘任何价格较为低廉的选择都是盲目简吝与自我否定：“当然
有比较便宜的波本——也有比较不值钱的股票很比较小的车”。
总之，广告，照定义来，就只是一半的事实：广告只会提出对产品有利的论述。至于不利的论述，对手会
很开心地提出来的。加上读者对你说的东西只能半信半疑，你的一半事实很快就会变成四分之一事实。那
就离无关紧要不值一顾只有危险的一线之隔了。
如果有一个简单的原则能够把这一切总和起来——事实上没有着简单原则，无论如何我还是提出来——那
就是，写广告的人应该假设读者至少和他自己一样聪明。这有帮助自己常常——或者几乎总是——保持真
诚的好处。此外也有助成就诚实的撰文——和可信的广告。
《创意之道》相关文案
假如他能使自己名声大噪的话，Volkswagen也能。
Feldmon先生，并非有意对你轻慢无礼。
但不会有人误认你为 Gregary Peck（注）的，然而，你却把自己的名声搞得跟 Gregary Peck一样如日中
天。就凭着你的智慧。当你制造了一辆汽车，其外形与我们的车相类似时，我们的疑虑顿时消失了。
Feldmon先生，Volkswagen车外形并不美观，然而，它却是智慧的结晶。它有一个空气制冷发动机，夏天
不会沸溢，冬天不会冻结。这种发动机能使汽车一直一直开下去。
我们知道有一个人，他开着 Volkswagen车一直开了 248，000英里。
对于一辆小汽车来说，要配人们的胃口得聪明才行。
该车头上地空间较大，从车座到车顶得距离有 英寸。
Feldmon先生就算里有 6英尺 7英寸高，也不会碰顶。
因为车得前部没有发动机，所以你有足够得空间伸展里的双腿，如果你坐前排的话。
车的后座后面也留有足够的空间，可容纳一张小摇床。
所以，你瞧，Feldmon先生，似乎一切都令人满意，不是么？
如果焊接不牢固，这辆车就掉到了本文作者身上。
那就是我，神经高度紧张的躺在这辆崭新的 VOLVO740车下。
几年来，我一直在我的广告中吹嘘 VOLVO车的每一个焊点都非常牢固以至于主义承受整辆车的重量。
有人以为我应该以自己的身体来验证我所说的话，于是我们把车悬挂起来，而我则爬到了车子底下。
当然，VOLVO740不负所望，而我则得以活着出来把我的经历讲给大家听。
然而，本故事的要点却是告诉人们：VOLVO740外形独特，其发动机速度快、价格便宜，有着全新的内翼和
悬置系统。
然而，在某一点上，VOLVO740却和以往的 VOLVO车没有什么区别。它制造精良，你可以把你的生命托付给
它。
我明白这一点，而且也这么做了。
猜一猜，SAINSBURY公司的新品罐装葡萄柚吃起来什么味道？
我们的新品罐装葡萄柚在罐装水果业的发展中可以说是一块里程碑。
它是真空包装的。（据我们了解，这还是真空包装的水果在英国的首次面市。）
结果，葡萄柚吃起来味道跟新鲜水果一模一样，真是妙不可言。然而这并非是唯一优点。
真空包装使我们能够在每一罐里装进更多的葡萄柚。平均，真空包装比传统罐装可以多装 25％的水果。
你可以购买我们的新品牌 FLAVOUR SEAL葡萄柚，分不加糖的原汁原味葡萄柚和糖水葡萄柚两种。
其中的任何一种都将给予你更浓郁的风味和更多的水果。
政府取缔家犬许可证的举措无异于逼着人们杀死这些家犬。
在英国每天起码有一千条狗被杀死。
其中，大部分是健康的被家养数年的成年狗或者幼犬。
它们在当地的动物诊所、RSPCA（注）中心和全国各地其他的动物保护机构被杀死。
这些狗被注射了过量的麻醉剂，几秒钟内死亡。
通常由一辆运货车收拾遗体，运往当地的火葬场火化。
于是，一条条叫做杰克、司部特或珊迪的狗瞬间化为灰烬。
对于一个禁止残杀动物的社会来说，这种每每天的杀戮是一种不正常的现象。
我们憎恨这种杀戮。
对政府的这种肮脏勾当我们已是深恶痛绝。
我们需要你帮助我们敦促政府施行一项家犬注册方案。
我们对那些无家可归，被人遗弃或迷路的，在街道和公园游荡的狗，通常是成批地杀。
目前，这样的狗起码有 500，000只。
如坐视不管的话，十年之内，数字将上升到 4百万。
无家可归的狗引起交通事故，攻击家畜，使公园、人行道肮脏不堪。
尽管如此，我们却不能怪罪于狗，因为我们生活在这样一个社会里，拥有一台电视比拥有一头活生生的动
物摇困难得多。
不需要任何许可证，去年政府废除了许可证制度，其结果日趋明显。
RSPCA希望实行一项动物注册方案。
此方案得到了大部分人的认可。
根据民意测验，92％的人对此方案投了赞成票。
注册费的收取将刺激狗主人的责任心。
每条狗可以有一个身份号码，以便其主人寻找以及对狗的行为负责任。
所收的注册费可以用于资助一项全国范围的家犬管理计划，该计划将使环境清洁工作更有效地进行，并使
家犬主人得到更多的有关狗的教育。
这些措施看起来是如此地切实可行，你不禁会问为何不早投入实施了？
其实，此项措施在很多地方确实已投入实施。
瑞典、美国、德国、澳大利亚、俄罗斯、法国以及爱尔兰，这些国家地法规相对于英国来说都较为开明。
帮我们一把，赶上这些国家吧，写信给你地 MP，呼吁实施家犬注册方案。
假如你不知从何下手，请打免费电话，08－400478，我们将有一揽子行动计划供你选择，并且把你的名字
加入我们的请愿书。
立刻行动起来吧，因为每天都有 1000条家犬被杀死。
究竟是何种社会，竟会允许杀害健康的家犬呢？
RSPCA，推崇的是注册登记，而非宰尽杀绝。
注：RSPCA，英国皇家防止虐待动物协会
格外平衡的汽车寻找志趣相投的驾驶者。
像冲浪板一般在 PIKES PEAK爬坡竞赛车道的弯弯曲曲的土路上向上疾驶，就好像沿着和太阳视动方向连续
穿 1000个针眼，还有自己的汗水，就在你的眼眶里。如果在你的棉线的起首处有开岔绒毛，那么全世界的
技艺都将无能为力。在 PIKES PEAK，你明白只要一点失算，沙砾就会变成严重的问题。
竞争者 ARI VATANEN有两个明确的目标，避开那个通向山脚的每秒 32英尺的捷径。在比任何人更短的时间
里在山顶终结。他强烈地深信，在除了 PEUGEOT以外的任何汽车中，这两个目标都将是相互受虐待的共同
占有物。
他这么做了，挺了过来并且――对他来讲恰恰是同样重要――比其他任何人更快地到达这神圣的地方：这
个 英尺高的爬坡路线的最高点。
VATANEN挑选来驾驶的汽车是一部改进了的 PEUGEOT405。
在一个有许多普通汽车假冒性能尖端复杂的汽车世界上，你在路上看见的 405确实相反的情况。如同一件
贡品献给或被抑制的 PININFARINA的优美典雅，这部汽车的最响亮陈述就是轻描淡写的陈述。
它不是冒充者、自命不凡者、寻求别人注意力者、奖章陈列者……，它是为，嗯，与其相称的个人。
那极少数了解 PEUGEOT的人，确实知道，也就是说，品牌是汽车最奥秘的顶点。
但那样的话，他们会迅速地承认，即使那样也忽略了一个要点，因为 PEUGEOT并非关于乘车的，它是针对
乘车的一个矫正方法。PEUGEOT是关于驾车的。PEUGEOT是驾驶汽车的收藏的最好的奥秘。
驾驶一辆车，于是你意识到，是的，别的汽车在（线头）起首处都有翻起的绒毛。甚至连人人都认为象征
发动机杰出成就的昂贵的欧洲汽车也是如此。这不是要取笑那些车子，这仅仅是要指出那一点，PEUGEOT
对驾驶性能是非常非常严肃的。
驾驶汽车是 PEUGEOT的强烈情感。
自很早以来，驾驶汽车就一直驱动着世界上第二悠久的汽车制造商。
无论你指向何方，405都会准确驶向那儿，带着似乎是它自己提前做出决断的精确性，它的这种超常能力
是对过去 100多年里 PEUGEOT所学会的制造汽车的技能证明。
同时也是对它在纯粹设计底盘方面所花费的时间就比大多数匆匆挤入市场的制造商们在设计整部汽车所花
费的时间还要长的证明。
也许这解释了为什么这么多的人发现，PEUGEOT总是不负盛名。为什么大多数新的 PEUGEOT被 PEUGEOT的
老主顾们所购买。个人是不受花哨的外表以及华而不实的点缀品影响的，所有那些都是为了把低档设计的
汽车卖给要求不高的车主。或者，更糟的是，把标价过高的汽车卖给那些被迫地、不自主地支付过多的人。
PEUGEOT的拥有者只有被迫去驾驶。
如果 405正好是这个第一流底盘上的一个耐用车身的话，它将是 PEUGEOT中的 PEUGEOT。
但这是一部完整的汽车，当它于 1988年问世时，就被 57名裁判员中的 54人评选为当年的“欧洲汽车”，
并带有未曾有过的遥遥领先的高分。
由于它的长轴距和被计算机辅助的内部设计，它特别的宽敞。
具有讽刺意味的是，经典的驾驶者的汽车恰恰是经典的乘客的汽车。
所以，那样，你是一个 PEUGEOT人吗？（请注意，并非人人都是。）
好，你把双手都放在方向盘上开车吗？或者你只是一个区区乘车人？在为了极大的个人乐趣方面，一部汽
车要超过肤浅的公众展出，你相信吗？你能欣赏一部汽车的满意之处，它就象在露天商品展览场地上即兴
演出的那些章鱼中一只那样文档地划上一道弧。或者你的独自感到有一点醉意？
你，长话短说，喜欢驾驶吗？
修辞性疑问句，当然，因为你已经读了这个……关于它的，所有东西的，一幅广告。不过是一个关于驾驶
的广告。
所以请采取下一个步骤。打电话或者走访一个 PEUGEOT的展览室，并安排一次试驾车。
你将不会受到一次停车场上的经历，因为那些销售 PEUGEOT的人们首先是热衷于 PEUGEOT的热心人，其次
才是汽车销售人员。你将会愉快地接触到你选中的 405。
从陈设大方，燃料喷射的 405ERI，手动变速或自动变速均可选购，直到激励人心的竞赛车型的 DOHC，16－
VALVE MILB。
只有 PEUGEOT才是 PEUGEOT。
对一名艺术爱好者来说，这是一幅 REMBRANDT的古典名画。
你永远也不会忘记这幅名画。它说的是 BATHSHEBA 和 DAVID国王的故事。是 REMBRANDT于 1654年所作。
一个决定命运的细节是 BATHSHEBA收到一封大卫王的来信。
信中大卫王约她偷偷出来幽会。而对已婚的 BATHSHEBA来说这样的结局无疑是一场悲剧。但画中还有另外
一个更重要的细节，直到最近才被发现。这个细节对于正在忧伤沉思的 BATHSHEBA做出了新的解释：仔细
观察画中模特儿的左乳房。你能看到一处微微凹陷，这个被 REMBRANDT在无意识之中画下来的细节其实是
晚期乳腺癌的症状。
这模特儿后来怎样了？几年后就离开了人世。
她就是 HENDRICKJE STOFELS。未经正式仪式和 REMBRANDT结婚的妻子。在 REMBRANDT替她作画的一年时间
里，她为他生了一个女儿。（也许她在摆姿势的时候就已经怀孕了。）
在那个年代，不论是模特儿还是艺术家，任何一个人都未曾听说过乳腺癌。根据现代医学专家的推测，她
极可能是死于乳腺癌。
早期检查和发现是妇女最佳的保护措施
乳腺癌是妇女最常患的一种癌症。
近年来医生已经能在乳房开始形成肿块之前将它检测出来。远遭遇它形成像 REMBRANDT笔下那种典型橘皮
凹陷状，对许多妇女来说早期发现意味着完全康复。
对乳腺癌最好的防治是早期发现。发现及时能挽救生命。而且常常无需做乳房切除手术。
唯一有效的早期检查是定期进行胸部肿瘤 X射线的测定。
医生建议 40岁以上的妇女定期做此测定。
这项测定不包含在政府医疗照顾方案中，除非病情已确症或家族病史有此疾患。
如果你年龄未满 40，家族中也无人患有此症，那么你的医生将是最佳人选和你探讨乳房健康以及适合你的
检查方法。
MBF雪梨广场胸部保健所。
MBF（医疗福利基金组织）决心向其成员提供医疗照顾方案所没有的服务。基于这个原因，MBF
最近买下了受人尊敬的雪梨广场胸部诊所（即现在的 MBF雪梨广场胸部诊所）。根据上面的医疗方针，MBF
组织的成员现已可以获得资助进行早期胸部肿瘤 X射线的测定。（对非成员进行测定则一律收取费用 60美
元。）
提前预约很重要。请拨打电话（02）285 9999早期胸部肿瘤 X射线测定是有限额的。不是设备上的原
因――MBF 总是能够买到设备来满足其成员的需求。主要原因就是缺乏专业技术人员进行 X射线测定并对
它进行解释。
MBF为其成员买下此诊所是因为它有澳洲技术精湛和最富有经验的一些胸部保健专家及放射学家。
每年该诊所检查 多 X射线。现在 MBF雪梨广场胸部诊所每周能进行 100次早期胸部肿瘤 X射线的测
定。因此预约是非常必要的。如果你想了解更多的情况，请拨打电话：（02）285 9999。如果你已是 MBF
组织的成员，请随身携带你的成员卡号。
澳洲医疗福利基金会（MBF）是一个已经注册的非赢利性的健康福利组织。
