房地产-产业地产N种商业模式及实操.pdf

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“产业+地产”的几种商业模 式及实操指引 集团投资发展中心 课程目的 2 1.了解产业勾地一般操作办法，在大的框架下规范近阶段勾地策略。 • 针对各城市公司在勾地过程中如何谈判，具体合作模式模糊等问题 2.了解地产与产业结合的几种合作模式，熟悉几种模式的核心竞争力及合作条件以及其在项目推进中可 借鉴之处（政府合作层面） • 针对城市公司混淆了几种模式导致工作界面混乱，与政府沟通中的如何凸显我们的优势、选址合 理性、产业方案等问题 3.了解项目一般推进方法，总结寻找可借鉴的经验，规范化产业项目推进策略（产业项目推进） • 针对实际操作中，具体的推进办法，以及项目推进的策略不清晰、流程混乱 4. 了解产业运营成本，为产业项目测算提供参考，为设计合作方案提供借鉴（资源合作层面） • 针对与产业资源企业合作方案中，如何执行等问题 “产业+地产”的三种商业模式 产业小镇 • 通过产业资源，以较低价格获取土地资 源，通过产城融合提升区域价值，同时 兑现产业资源价值 产业新城 • 基于城镇化趋势，通过前期投资及产业 集群导入，创造价值，通过土地出让兑 现价值，兑现产业导入价值 产业地产 • 基于产业运营，通过租售、产业政策、 风险投资多种渠道收回产业价值外溢 ⚫搭配好，求平衡 ⚫规划好，求未来 ⚫运营好，求创新 加入“知识星球 行业与管理资源”库，免费下载报告合集 1. 每月上传分享2000+份最新行业资源（涵盖科技、金融、教育、互联网、 房地产、生物制药、医疗健康等行研报告、科技动态、管理方案等）； 2. 免费下载资源库已存行业报告。 3. 免费下载资源库已存国内外咨询公司管理方案与企业运营制度等。 4. 免费下载资源库已存科技方案、论文、报告及课件。 微信扫码二维码，免费报告轻松领 微信扫码加入“知识星球 行业与管理资源”， 获取更多行业报告、管理文案、大师笔记 加入微信群，每日获取免费3+份报告 1. 扫一扫二维码，添加群主微信（微信号：Teamkon） 2. 添加好友请备注：姓名+单位+业务领域 3. 群主将邀请您进专业行业报告资源群 目 录 三、产业地产 二、产业新城 一、产业小镇 产业小镇实质上是产业的长期运营与商住的短期变现有机结合，先进产业运营与城市配套的高效组合，是解决 政府产业诉求、产业运营现金流压力以及开发商高性价比土地资源获取难等问题的多赢模式。 定义 所谓勾地，就是指土地在正式挂牌出让前，由单位或个人对感兴趣的土地向政府表明购买意向，并承诺产业发展、 基础设施等服务而愿意支付的土地价格。 源起 勾地政策1999年为香港政府首先采用, 至2002年取消定期土地拍卖制度, 乃成为唯一出让土地方式。勾地制度引入 大陆是2006年初国土资源部发布的《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范》提出建立一种新的土地供应运作制 度——“土地成交价格申报制度”，也即我们俗称的“勾地”制度。制度中提出“有条件的地方，可以建立勾地 制度”勾地制度是土地批租制度中土地的一种出让方式。由于中国实行土地的国家所有制, 根据《宪法》、《土地 管理法》以及实施条例、《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》、《招标拍卖挂牌出让国有 土地使用权规定》、《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范征求意见稿》, 勾地制度具有合法性。 目的 香港勾地制度的出现是在经济危机中，为了防止土地流拍，进一步恶化土地市场，采取的拍前沟通，保护土地市场 的一种方式；我国勾地制度的存在，是政府为了满足产业发展、城市级配套及其他城市发展所欠缺的关键要素，而 设置的一种土地出让方式。 当前空间：（并没有统计数据，城市间差距较大，错过了就会处于竞争上的劣势。只要政府有诉求，就会有空间。） 产业小镇（勾地） 产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件 产业小镇的四种模式（1）——以获取土地为核心 1、自带产业模式——万达文旅城 万达模式通过强势的文旅IP资源平台和万达对当地就业、税收的拉动，促使地方政府主动低价和万达合作。按照 订单模式拿地，一次性谈妥底价，化整为零，分批次获取土地，而且有定向招拍挂等定制出让条件，万达在南昌 、合肥、重庆、成都、济南连续3年分批次获取土地，土地价格不变，底价成交。 2、先住后产模式——恒大文旅城 恒大文旅城，在开发模式上是先开发住宅，承诺后期导入产业配套的模式。恒大在文旅方面，除了恒大足球，目 前尚无自身运营业态和成熟的核心IP资源，在售项目更多是打造硬件配套展示区来吸引客户，并没有清晰的开发 和拓展模型，未来可持续性及可复制性方面挑战较大。 产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件 产业小镇的四种模式（2）——以获取土地为核心 3、借鸡生蛋模式——绿城农业小镇 绿城的理想小镇，在通过盘活农业用地，整合农业、健康、教育、颐养、园区服务资源，打造农业+文旅+养老+ 居住复合小镇。绿城模式最大的特点在于聚焦存量土地，轻资产操盘模式。通过和拥有存量土地的中小房企、农 林企业和地方政府进行合作，甲方出钱出地，绿城代建或者入股的模式进行开发。 通过与与大型农业企业、林场等有大面积土地资源的合作，获得土地，同时完成小镇的产业导入。例如与成都多 利农庄合作，开发成都小镇项目；与浙江物产合作，开发杭州长乐小镇；与中大莫干山生态园开发建设公司合作 ，开发莫干山观云小镇，绿城轻资产开发存量土地。包括与平安、泰康等养老保险合作，获取地方养老小镇项目 4、资源合作模式——碧桂园科技小镇 碧桂园的科技小镇模式，通过联合外部产业资源进行合作，引进战略投资者来突破这个问题。 例如碧桂园进入了 中城新产业这类专业的产业运营机构，百富东方、清华科技园、优客工场等轻资产产业运营商，以及和思科这类 巨型企业签订深度的战略合作协议。通过大型企业的加持，获得和政府在土地指标和规模上的谈判空间，约定低 于市场价的低价和税收返还，通过和运营机构的风险共担和成就共享机制来实现长期的运营。 产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件 合作空间（政府） ⚫ 合作原则：政府、卓越及产业方之间的合作，是基于三方互惠互利的基础之上，协议关键条款在自身商业模式里能 够保障稳定经营，共同实现区域经济及社会效应的提升。 ⚫ 对价方式：1.土地设置条件挂牌，确保底价拿地；2.约定到手土地价格，以产业基金补贴等方式补贴土地款；3.两者 皆有。 ⚫ 产业价值谈判：1.地价优惠小于产业投资；2.地价优惠等于产业投资；3.地价优惠大于产业投资 ⚫ 关键谈判指标：土地价格、配套比例、供地节奏、土地容积率 产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件 产业对价 产业投资（成本） 商住土 地价差 土地总 面积* 商住配 套比例* 产业地块 面积 产业投 资强度* < < 产业投资强度数据 产业 投资强度（不含设备） 第一产业 120万以内 文化旅游 100万~250万/亩 先进制造 250~500万/亩 高科技/产 500万/亩 星级酒店等 10000元/平米 = 挂牌价*区域溢价率 1.确定有无勾地空间：根据区域是否有溢价，是否可以设置条件，或者地价款是 否有返还通道。 2.确定沟通关键条款：根据三方诉求，确定谈判目标（<=>)，确定谈判商住比例 3.确定其他开发指标：是否还需要其他补贴，土地节奏、容积率等其他谈判细节 + ？ 合作空间（政府） ⚫ 假设案例示例：假设产业投资强度300万/亩，政府仅能通过设置条件挂牌，没有其他返还通道；以等于产业投资为 谈判目标，下面为土地挂牌价及溢价率与配套比例的模型。 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 1000 60% 50% 43% 38% 33% 30% 27% 25% 23% 900 63% 53% 45% 40% 36% 32% 29% 27% 25% 800 65% 56% 48% 43% 38% 35% 32% 29% 27% 700 68% 59% 52% 46% 42% 38% 35% 32% 30% 600 71% 63% 56% 50% 45% 42% 38% 36% 33% 500 75% 67% 60% 55% 50% 46% 43% 40% 38% 400 79% 71% 65% 60% 56% 52% 48% 45% 43% 300 83% 77% 71% 67% 63% 59% 56% 53% 50% 200 88% 83% 79% 75% 71% 68% 65% 63% 60% 100 94% 91% 88% 86% 83% 81% 79% 77% 75% 配套 比例挂牌价 溢价率 示例：地价优惠等于产业投资的配套比例表 产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件 合作空间（产业资源） 获得地价 市场地价 临界地价 合作空间 市场地价：周边土地市场均价 临界地价：满足我司开发项目测算中关键财务指标的地价 获得地价：产业资源通过对价获得土地的价格 示例 产业资源通过产业勾地方式获得200亩商住用地，获得地价200 万/亩，经测算该区域相同容积率的临界地价为400万/亩，合作 空间为（400万/亩- 200万/亩）*200亩=4亿元的合作空间。 ⚫ 我们与其他产业合作，实现城市配套服务商与产业要素导入相融合的结合体；双方持合作共赢的态 度，广泛探讨合作方式，商住地块的合作空间即临界地价与获得地价之间的空间。 ⚫ 产业资源区别：制造类企业、现代服务业（重资产投资意识、勾地意识、要价幅度） 产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件 产业政策空间 产业 政策支持力度 现代农业/物流/传统产业 免地价 智能制造 10~20%投资额 高科技产业/新兴产业 30%左右的投资额 整车/新能源汽车 50%的政策补贴，另外一些资质的支 持 电子信息/芯片 40%的政策补贴，50%的资金支持 （担保贴息等） 产业合作模式1——分块开发 城市公司 产业资源 平台公司 捆绑拿地 工业地块开发商住地块开发 投 建 开 发 开 发 运 营 反哺 模式特点： 1.产业资源运营能力强，或者产业地块自持比例高 2.我司自主性较强，可发挥自身优势，资金回笼快 合作要点： 1.同时供地，尽量做大配套用地容积率，缩小产业用 地容积率，缩小产业自持比例 2.配套用地比例30%~70%之间，具体跟溢价空间及 产业资源对价条件确定 3.与资源的合作空间与土地溢价空间有关 4.商住地块开发最终收益以公司投资关键指标为基准 5.反哺条件以产业资源兑现政府产业诉求为标准给付 产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件 产业合作模式2——合作开发 城市公司 产业资源 合资公司/ 合作拿地 商住地块开发 工业地块 开发 投 建 开 发 开 发 运 营 模式特点： 1.产业资源运营能力强，资金充裕 2.要成立合资公司，项目存在合作风险 合作要点： 1.同时供地，尽量做大配套用地容积率，缩小产业用 地容积率，缩小产业自持比例 2.配套用地比例30%~70%之间，具体跟溢价空间及 产业成本有关 3.与资源的合作空间与土地溢价空间有关 4.商住地块开发最终收益以公司投资关键指标为基准 5.反哺条件以产业资源兑现政府产业诉求为标准给付 X% y% 产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件 产业合作模式3——合作开发 城市公司 产业资源 合资公司/ 合作拿地 商住、工业 地块开发 投 建 开 发 、 运 营 模式特点： 1.工业地块产品去化慢、资金积压大 2.要成立合资公司，项目存在合作风险 3.卓越切入产业运营部分，对于公司产业地产有积极 宣传效应 合作要点： 1.需要对方找资金方，我方可以以少量资金或者轻资 产获得较大股份合作形式可行 2.同时供地，尽量做大配套用地容积率，缩小产业用 地容积率，缩小产业自持比例 3.配套用地比例30%~70%之间，具体跟溢价空间及 产业成本有关 4.与资源的合作空间与商住土地溢价空间有关 5.要求产业资源或者政府多担产业板块的去化任务 X% y% 产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件 • 先期城市公司对接政府诉求，从产业资源库中为项目找到满足政府的对象， 或者开拓新产业资源 • 该类项目建议由产业资源方主导对接，我司负责谈判指导 • 要求各城市公司紧扣政府需求，把握好介入角色 产业勾地主要方式 为项目找产业 （各城市公司主导方式） 为产业找项目 （中电事业部主导方式） 产业自带项目 （外部产业资源） • 以集团各产业事业部为主体，找到最适合产业资源落地及价值兑现的区域 • 首先找到产业资源与政府诉求的交集 • 提前收集信息，预判项目并拟定谈判对接策略 • 主动对接市场优质产业IP，筛选其优质项目，同时拓展产业资源 • 积极对接市场优质产业，发挥自身优势，实现1+1>2 产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件 拓展选址 ◆选址原则 1.有诉求：政府有产业诉求 2.有空间：有规划有指标 3.有溢价：可兑现产业价值 成熟区/ 建成区 夹生区/ 新区 扩展区 ◆ 成熟区 以城市功能为主，缺少腾挪空间，对产业诉求 不高 ◆ 夹生区 多开发区、高新区等，开发空间较大，城市配 套较弱，需要大产业IP提升区域整体价值 ◆ 扩展区 城市规划边缘地带，政府诉求不高，有廊道机 会，是新城、超级大盘的机会点 ⚫ 产业勾地的重点区域在夹生区，通过满足政府产业诉求， 充分利用新城溢价空间大的优势快速兑现产业价值，扩 展区可探讨特色产业大盘及ppp合作模式。 ⚫ 具体城市跟城市生长特点有关，多中心组团式、向心增 长式、离心增长式城市其合适勾地的区域不同。 产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件 房地比 去化速度 市场 基准地价 溢价率 土地 要求产业 要求能级 指标要求 政府 1 32 选址流程 收集各区域数据 数据分析 溢价 空间大 土地 资源多 政府诉求强/ 政策宽松 重点 区域 区域 长沙- 天心 板块 长沙-岳 麓板块 。。。 平均地价 平均溢价 资源空间 政府诉求 政策宽松度 勾地开放 度 供地节奏 风险 选定聚焦区域 关注重要参数 产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件 选址筛选案例 产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件 产业方案结构 宏观背景 区域政策 行业现状 产业发展路径 产业平台搭建 产业定位 区域禀赋 功能分区及配套 产业资源储备 ⚫ 产业方案是与政府沟通的敲门砖，方案要兼具专业性、可行性，要通过方案给政府呈现一个值得期待的愿景，方案 内容要体现出政府对经济、政绩、就业、城市形象等核心诉求。方案不能只是资源的展示，还需要有产业发展中所 需要的各类要素的准备，最好是与产业资源方一并完成这个工作。 产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件 产业方案—无锡（南长）国家传感信息中心 宏观政策 区域政策导向 行业现状 产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件 •20 产业方案—无锡（南长）国家传感信息中心 20 区域禀赋 地块现状 产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件 产业方案—无锡（南长）国家传感信息中心 产业定位 产业发展原则 产业平台搭建 产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件 产业方案—无锡（南长）国家传感信息中心 产业发展路径 容积率限定 产业功能分区确定 产业配套原则 产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件 产业方案—无锡（南长）国家传感信息中心 启动区产品定位 产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件 土地出让门槛设置 勾地过程中，可以从下列角度考虑门槛的设定，须充分考虑到项目特点、地方政策、政府偏好等因素。 土地出让相关条件设置：企业的开发资质、设置产业等资源要求、通过信息不对称设置、企业的资金证明、企 业以往的开发经验、保证金的数额、地价款的支付时间、开竣工时间 、带规划方案出让、开发企业驰名商标、 土地交付条件 、政府行政干预等。 1 企业资质设置条件 2 设置产业等资源要求 3 通过信息不对称设置 4 其他策略 • 产业类别、高端人才引进、产值及税收、专业 研究机构等 • 世界500强，中国500强，注册资金、高新技 术企业等 产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件 案例：2017年8月8日，青岛万科房地产有限公司以楼板价7550元/平方米拿下李沧区青银高速东侧地块三宗地，楼面地价7550元/平方米 ，成交总价亿元。出让地块总面积万平方米，平均容积率，规划总建筑面积万平方米。其中一宗商服用地，一宗商住用 地，一宗纯住宅用地。 三幅地块的配比如下：商业建面：万平方米，占比%；城镇住宅：万平方米，占比%；人才公寓：万平方米，占 比%。三宗地竞买条件明确要求捆绑搭配一并出让，且对引进产业、自持物业等有明确要求。 地块出让条件中规定： ① 1、2、3号三宗地块搭配供应，一并出让；② 出让设最高限价，达到或超过线下竞售价；③ 申请人可以单独申请，也可以联合申请； ④ 竞得人需无偿代建42班小学和12班幼儿园；⑤ 竞得人副省级以上房地产区域总部或至少一个省级以上金融类分行落户；⑥ 引进一个中 国500强企业总部入驻；⑦ 竞得人须自持不低于6万平方米的物业；⑧ 引进落户20家以上中小微金融机构；⑨ 确保每年完成税收区级留成 五亿元以上；⑩ 地块楼板价高于10000元/平，住宅部分现房销售 案例：2017年12月13日，广州市增城区国土资源和规划局推出两宗商住用地，起拍总价合计39亿元，出让条件如下： 1、竞买人注册资金不得少于50亿元；2、竞买人须承诺引进不少于一家从事8k影视技术运营及相关产业的企业。该企业总投资额不低于10 亿元，三年内每年营业收入不低于2亿元；3、引进的企业至少有1名以上中国科学院院士或中国工程院院士、长江学者、国家杰出青年科学 基金获得者在本科技小镇内从事科技研究工作；4、竞买人须承诺引进与入园企业产业类型相匹配的博士或外籍专家50名以上在本科技小镇 内从事科技研究工作；5、竞买人须承诺引进1家以上从事8k面板产业研发科技创新类重点实验室或博士科研工作站；6、竞买人需提供广州 市增城区科技工业和信息化局出具的竞买人符合地块产业类型为众创空间、孵化器、加速器及超高清8K应用、8k技术研发等8k液晶面板相关 产业的证明；7、携手落户企业以8k面板产业为核心，采用以产建城、以城兴产模式，建成智慧产业集聚区，并建设集“产、学、研、商、 居”为一体的科技小镇；此外，项目建成后，竞得人自持企业总部、科研办公物业不得低于项目企业总部、科研办公总建筑面积的50%。 土地出让条件设置案例 产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件 勾地案例:恒大长沙大王山片区勾地案例 长沙恒大童世界：首期以住宅为主，产品涵盖高层、洋房、别墅。整个项目6000余亩土地，分为文旅产业和配套地产两个板块。 文旅产业板块总占地约3100亩，投资240亿元，包括：恒大童话世界乐园、珍稀植物园、恒大足球世界乐园、影视文创基地、湘 军水秀场、温泉小镇、桐溪古镇等其他文旅配套项目。项目规划建设集童话神话主题乐园、大型珍稀植物园、恒大足球世界乐园 、健康颐养社区、影视文创基地、欧式城堡酒店、恒大精品酒店、会议会展、温泉小镇、桐溪古镇等于一体的文旅综合大盘。 产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件 ➢出让条件设置： • 015号地块（110亩）要求竞得者需与湘江新区发展有限 公司签订足球世界项目合作协议，负责投资建设499亩足 球世界项目（二区）并运营不少于20年； • 016号地块（107亩）竞得者同样需负责投资建设466亩足 球世界项目（一区）并运营不少于20年； • 017号地块（230亩）则要求竞得者负责投资建设124亩大 型珍惜植物园项目（一期），并要求植物园项目须在摘牌 成功后三个月内开工，在2018年底竣工。 ➢出让条件设置： • 056号地块（258亩）、057号地块（178亩）、 058号地块（201亩）要求竞买人或其控股股东 （含直接或间接控股股东）为世界500强企业、 实缴注册资本不低于150亿人民币，而且不接受 联合竞买。且均须确保2019年年底主体竣工， 住宅销售限价8500元/平。 勾地案例:恒大长沙大王山片区勾地案例 ⚫ 为保证地块由产业方获取，政府在相应地块设置了产业、资质、注册资本等限制条件。 产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件 勾地项目的一般流程（以产业为主导的项目，流程中与产业资源换位） 项目推进 《立项报告》 项目考察与评估 《投委会报告》 投委会决策 董事会评审 董事会备案 结束 结束 结束 总部立项评审 立项阶段 决策阶段 资源初步接洽 《战略协议》 签署 报批 正式合作协议 签署 进一步谈判 立项报告经一 线总经理和区 域领导审批 集团考察项目 及一线评估市 场前景和对运 营影响 投委会报告经一线总 经理和区域领导审批 各专业（财务、法律 等）参与评价和决策 产业资源对接 是 否 是 初步接洽 《框架协议书》 签署《框架协议书》 报批 正式开发协议 签署 进一步谈判 政府对接 是 投资理念和 项目测算能力 风险控制能力 • 项目测算决定了对项目的科学评判至关重要，联合财务部，对经济模型 的测算把关。对项目财务核心指标深刻理解，并转化为行动方案（如配 套比例、租售比例、付款节奏，借贷安排） • 全面排查风险：协议谈判过程中，全面排查各类风险：国土规划风险、 拆迁补偿风险、合作风险、政策风险等 • 控制风险节点：谨慎对待协议，充分利用付款节点，控制获取风险 • 坚持尽职调查：公司收购前，必须进行详细的尽职调查工作并设置相应 的防范措施 • 闲置风险控制：监控土地合同执行，排除复杂交易操作风险 -- 对合同中开工期限、竣工期限等核心节点执行做监控 -- 对于复杂协议项目的后续执行，带动相关部门，共同排除风险 勾地团队能力模型 产业认知、 规划及招商能力 • 产业认知有助于最快抓住政府的关键诉求，筛选出最适合勾地的区域， 找到匹配的产业资源及组合。 • 能通过科学可信的经济数据、清晰可证的产业逻辑；帮助团队提供高质 量的产业方案。 • 具有丰富的产业资源，能根据政府诉求，快速对接相关资源 产业资源拓展情况（按产业分） 产业类别 对接个数 战略协议个数 战略协议企业 现代农业 1 1 •华盛绿能农业科技有限公司 先进制造 15 6 •中国电子信息产业集团有限公司（英文缩写CEC） •海尔集团 •机器人网 •中国泰坦新能源集团有限公司 •长沙市智能制造研究中心 •新松机器人（拟签） 大健康 8 2 •深圳市生命科学行业协会 •北科生物 教育/体育 12 3 •孔裔国际学校 •天诚华晟(北京)体育投资管理有限公司 •美国全球冰集团（美国滑冰学校） 文化旅游 13 4 •中信旅游集团有限公司 •嘉兆国际 •华鹰金石航空服务管理有限公司 •深圳远望淦拓 金融服务 7 1 •长江证券 园区运营 5 2 •中电光谷 •中关村东升科技园 产学研/协会 8 2 •青岛通产伟博大数据运营有限公司 •广东装饰行业协会及广东设计师联盟 酒店服务 1 1 •华住集团旗下酒店 总计 70 22 对接产业资源总共70个，签订战略协议项目22个。有如下问题需要改善：（1）当前资源利用率低；（2） 没有基于具体项目来签订战略协议；（3）没有针对产品线聚焦几个领域。 产业资源拓展情况（按城市公司分） 产业类别 对接个数 战略协议个数 战略协议企业 上海 41 6 •中关村东升科技园 •天诚华晟(北京)体育投资管理有限公司 •中国泰坦新能源集团有限公司 •孔裔国际学校 •机器人网 •海尔集团 青岛 6 4 •青岛通产伟博大数据运营有限公司 •华盛绿能农业科技有限公司 •美国全球冰集团（美国滑冰学校） •华住集团旗下酒店 长沙 9 3 •长沙市智能制造研究中心 •华鹰金石航空服务管理有限公司 •深圳远望淦拓 东莞 4 4 •深圳市生命科学行业协会 •北科生物 •长江证券 •广东装饰行业协会及广东设计师联盟 集团 9 5 •中国电子信息产业集团有限公司（英文缩写CEC） •中信旅游集团有限公司 •中电光谷 •嘉兆国际 •新松机器人（拟签） 西安 1 0 •- 总计 70 22 对接产业资源总共70个，签订战略协议项目22个。有如下问题需要改善：（1）当前资源利用率低；（2） 没有基于具体项目来签订战略协议；（3）没有针对产品线聚焦几个领域。 重点产业资源 产业资源名称 资源介绍 备注 中国电子集团 （电子信息产业） 是中央直接管理的国有独资特大型集团公司，是中国最大的国有IT企业。提供电子信息技 术产品与服务为主营业务，是中国最大的国有综合性IT企业集团。中国电子旗下拥有36家 二级企业和15家控股上市公司，员工总数逾11万人 。集团现有近50家二级成员公司，拥 有14家控股上市公司。核心业务分布在涉及国家安全的战略性、基础性电子信息产业领域， 在集成电路与关键元器件、软件与系统集成、高新电子、计算机及核心零部件、移动通信 终端与服务、电子商贸与工程等六大业务领域具有广泛的影响力和较强的竞争优势。 2016年8月，中国电子信息产业集团有限公司在"2016中国企业500强"中排名第76位。 2017年7月12日，中国电子信息产业集团有限公司获国资委2016年度经营业绩考核A级。 •提前根据项目政府诉 求确定对接身份 •由中电事业部负责对 接 中信旅游集团 （文旅产业） 中信旅游集团有限公司是中信集团公司的全资子公司。依托中信集团的旅游资源和其他行 业的有力支持，形成了独特的经营模式和相互支持的集团化战略联盟及经营网络。具体从 事旅游资源整合和开发、智慧旅游开发与运营、出入境旅游、商务旅行等全产业链的旅游 集团。 •先期由集团工作小 组负责对接，后期 成立事业部对接 嘉兆国际集团 （文旅产业） 国内一流的文旅产业运营商，通过文旅与新商业、文旅与新生活、文旅与新产业的创新组 合形成产业的协同效应，创造出主题型文旅商业综合体海洋城、都市家庭文旅娱乐中心 Honey Bay（甜甜湾乐园）等诸多创新型文旅产品。在益阳投产的海洋城项目于2017年 10月1日开业，开业当天客流量突破30万。益阳海洋城项目致力于打造城市旅游一体化生 活方式，总投资10亿，建筑面积9万方，创造性的将商业地产与城市旅游进行融合，已经 当之无愧的成为城市名片和城市地标。 •先期暂由集团工作 小组负责对接 正大集团 （现代农业、文旅） 正大集团是一家以农牧食品、商业零售、电信三大事业为核心，同时涉足金融、地产、制 药、机械加工等10 多个行业领域的多元化跨国集团公司，业务遍及21个国家和地区，员 工超34万人，2017年集团销售总额500亿美元。正大集团逐步建立了从畜禽和水产种苗 到饲料、饲养、屠宰、食品加工的 “一条龙”生产经营体系，并涉足种子、油脂、生化工 程等。目前，正大集团在中国的农牧业投资项目已达1 20多个。 •先期暂由集团工作 小组负责对接 新松机器人 （智能制造产业） 新松机器人投资有限公司致力于智能制造产业园的投资建设和管理。沈阳新松机器人自动 化股份有限公司，是中国国内机器人产业的龙头企业，国际上机器人产品线最全的高端制 造产业集团。新松公司以机器人及自动化技术为核心，致力于数字化高端装备制造，已形 成以自主核心技术、核心零部件、领先产品及行业系统解决方案为一体的完整全产业价值 链。经过十几年的发展，新松公司已成为全球机器人公司中市值排名前列、国内排名第一 的高科技企业。 •先期由集团工作小 组负责对接，后期 成立事业部对接 产业资源管理办法（征求意见稿） （1）资源拓展：鼓励各城市公司积极拓展产业资源，要求各城市公司对产业部门设定产业资源 战略协议个数及质量上业绩指标，必须与其他城市公司共享已拓产业资源，帮助促进产业资源在各 城市公司范围内落地。 （2）拓展奖励：以签订战略合作协议作为资源拓展成功的关键指标，通过产业资源勾地成功， 按照公司现有项目拓展勾地类奖励制度申请奖励。集团各城市公司需要用其他城市公司已拓产业资 源的时候，按照公司拓展奖励制度中的比例分配给产业资源拓展者。 （3）签约管理：为保障产业资源整体质量，如要与公司集团层面签订战略协议，原则上要求产 业资源在其行业领域处于领先地位，与公司品牌具有对等地位。其他城市公司已经签订的产业资源， 五年内不得与其本身及其控股的其他公司再重复签订战略协议，但可与控股该产业资源的企业签订 战略协议。为更好地管控好产业资源，后期签订产业战略资源，必须统一模板，必须要经过集团法 务审核，并优先鼓励拟发展产业方向产业资源。 （4）备案管理：战略协议签订后，将签署文件扫描版发至投资发展中心产业投资部进行备案。 各城市公司、城市更新集团及中电事业部将项目信息通过邮件发送至集团投资发展中心产业投资对 接人以及handy@，并抄送集团投资发展中心总经理。评判先后依据为备案邮箱接 收邮件显示时间先后。资源对接人为其他城市公司提供了产业资源，需与投资发展中心产业投资部 进行报备。 （5）资源包项目：对于城市公司需要使用多个产业资源的项目，落地区域公司制定好规范统一 的产业政策，可对资源中的龙头企业制定一事一议通道，并保证政策执行规范可控。 （6）龙头项目拓展：鼓励与高新技术、上市公司、国有企业等产业大IP合作，鼓励在有标的项 目基础上，成立合作开发平台公司。 坚持“产业优先”理念，构建集团产业 资源汇聚渠道 • 打造三大资源库（城市发展、产业集群 、促进体系），全链条促进产城发展 • 践行四维创新（平台、金融、产业、城 市），系统化构建创新生态系统 坚持“客户优先”原则，为产 业发展打造创新服务平台 • 搭建双创资源平台，激发区域 经济原动力 • 积极对接产业圈层资源，营造 产业生态圈 坚持“以人为本”，打造生产生 活便利、宜居宜业的卓越小镇 • 形成 生态智慧 的规划体系 • 实现 产城融合 的建设体系 • 打造 提升价值 的运营体系 全球性产业资源汇聚网络 卓著的创新服务平台 完善的城市持续运营体系 发展理念 坚持以高端产业集群集聚为抓手，坚持以卓越生活为目的 坚持以科技创新驱动为内核，坚持以世界级城市运营为愿景 1 3 4 5 2 产业地产市场化运作机制：产业综合体、产业小镇、产业新城 愿景及业务模式-OUR VISION AND BUSINESS MODEL 愿景：世界级产城融合综合服务商 业务模式 一个理念 一个机制 三大保障 附录：卓越集团产业地产蓝皮书（另附文件） 产业 为基 先进制造业 资产运营大健康 大教育 文化旅游 高科技产业 教育 服务 酒店 服务 金融 服务 园区 运营 社区 配套 物业 服务 产城融合 产业发展：城市可持续发展的基础， 经济提升与就业创造 城市提升：高端社区、顶级酒店、奢华 商办、产城一体化 先进制造 文化旅游 资产运营 大健康 高端社区 奢华商办 发展模式-OUR DEVELOPMENT MODELS A 产业综合体 B 特色小镇 C 产业新城 • 高科技产业为先导 • 重点布局城市核心区 • 打造城市中心产业高地 • 整合特色产业资源 • 重点布局城市群周边及二 、三线城市 • 打造区域特色产业集群 • 以一二级联动开发为核心 • 导入产业资源及城市配套 要素 • 全面提升区域价值 产品线-PRODUCT LINE 自有产业资源：教育集团、 资管集团、城市更新公司、金 融集团…… 控股参股产业资源：中国电 子科技、协鹏装配式、中海南 软件园、…… 跨界资源整合：中国电子集 团、中信文旅集团、嘉兆国际 、新松机器人、…… 自有产业资 源 A 控股参股产 业资源 B 跨界整合产 业资源 C 通过三大渠道，打造以产业为基地的产业综合体/产业小 镇/产业新城 产业导入渠道-INDUSTRIAL CHANNEL “2+3”产业发展体系 • 中信旅 • 正大集团 • 四季酒店 • 嘉兆国际 • 法国雅高国际 • …… 文化旅游 • 中国电子集团 • 新松机器人 • 康硕集团 • 丝科集团 • …… 先进制造 • 中电光谷 • 中国泰坦 • 华盛绿能 • OVU创客星 • …… 高科技 • 北大医疗 • 哈佛医学院 • 中信医疗 • 葆康乐 • 微医 • …… 医康养 • 北师大附中 • 北外附属中学 • 斯坦丁国际 • 孔裔国际公学 • 威雅公学 • …… 教育 教育产业 资产管理 金融服务 物业服务 自有产业资源基础 金融合作 规划研究资源 高科技联盟 产业圈层 支撑资源平台 通过自有产业资源为基础，整合支撑资源，围绕行业龙头，构架“2+3”的产业体系 城 市 配 套 支 撑 主 导 产 业 社区教育 国际教育配建学校学前教育 商业管理 园区运营 卓越E+商务酒店管理 股权投资 资产证券化 产业投资资产收购 CWAD智联壹号 卓越O+平台CWAD FM系统 产业发展体系-INDUSTRIAL DEVELOPMENT FRAMEWORK 几点要求 1.各城市公司需重视产业勾地模式，勾地项目一般是当地政府的一把手工程，在城市公司 内部也要由一把手推进。各城市公司对所辖区域进行研判，如有勾地空间，需招募相关 团队，做好引进资源及利用产业资源进行勾地工作。 2.已设立产业勾地部门的城市公司需要对团队及个人有战略资源、签约项目的业绩指标上 的要求，团队要有完备的管理机制及工作推进方略。 3.认真研究所辖城市政府产业诉求及选址分析，对所辖区域思路产业勾地的工作开展研究 4.城市公司有项目需要产业资源介入的时候，需要提供项目的具体情况【勾地空间、土地 资源规模、周边市场情况（房价、去化速度、配套等）】，尊重产业资源，同时有利于 决策（后期由集团统一模板）。 5.各城市公司把已经签订了产业资源的介绍文件发到投资发展中心，以备公司层面共享及 蓝皮书的更新。 各地政府对于产业的诉求及对产业地产的态度不一、各个城市空间格局也各有不同，这就需要各城市公司认真研究。在研究分析的 基础上，形成针对性的勾地策略，探讨积累产业资源的措施。请城市公司产业投资部门认真研究，获取详实准确的信息及数据基础 上，提出切实可行的探讨方案，并制定相应的三年规划目标。需从如下几个方面进行研究： 一、城市对产业小镇或产业综合体产品态度 二、政府对产业的诉求 三、产业勾地项目的一般决策流程 四、城市公司业务范围内主要勾地出让地块/勾地典型案例1（如有） 五、勾地区域选择 六、勾地策略选择 七、产业资源整合 八、产业勾地三年度目标 城市公司产业勾地思路研究 目 录 三、产业地产 二、产业新城 一、产业小镇 PPP的概述——定义及现行立法对PPP模式的分类 4 2 根据财金【2014】113号文，现行的PPP模式有以下几种运行模式： 委托运营 O&M Operations & Maintenance 政府将存量公共资产的运营维护职责委托给社会资本或项目公司， 社会资本或项目 公司不负责用户服务的政府和社会资本合作项目运 作方式。 政府保留资产所有权， 只向社会资本或项目公司支付委托运营费。 合同期限一般不超过8年。 管理合同 MC Management Contract 政府将存量公共资产的运营、维护及用户服务职责授权给社会资本 或项目公司的项 目运作方式。政府保留资产所有权，只向社会资本 或项目公司支付管理费。管理合 同通常作为转让-运营-移交的过渡 方式，合同期限一般不超过3年。 建设-运营-移交 BOT Build- Operate-Transfer 由社会资本或项目公司承担新建项目设计、融资、建造、运营、维 护和用户服务职 责，合同期满后项目资产及相关权利等移交给政府 的项目运作方式。合同期限一般 为20-30年。 建设-拥有-运营 BOO Build- Own-Operate 社会资本或项目公司拥有项目所有权，但必须在合同中著名保证公 益性的约束条款， 一般不涉及期满移交。 转让-运营-移交 TOT Transfer-Operate-Transfer 政府将存量资产所有权有偿转让给社会资本或项目公司，并由其负 责运营、维护和 用户服务，合同期满后资产及其所有权等移交给政 府的项目运作方式。合同期限一 般为20-30年。 改建-运营-移交 ROT Rehabilitate-Operate- Transfer 在TOT模式基础上，增加改扩建内容的项目运作方式。 PPP（Public-Private Partnership）：我国现行法规政策中所称的“政府和社 会资本合作”。发源于20世纪80年代的英国，主要应 用于英国供排水、道路交通、医疗卫生、教育等基 础设施建设等领域。 本质上是一种公共产品的非传统提供机制，是政府提供模式相对应的替代 性的基础设施和公共服务的 支付方式。 PPP的概述-PPP适用范围 4 3 根据国办发42号文、财金76号文、财金113号等规范性文件规定以及具体项 目所涉及的领域、行业、类型可以看出在现 有立法上采用的是“列举+概括” 的模式。政府与社会资本合作（PPP）模式的适用范围主要如下表所示： 采用ppp模式的项目应具备的属性： 1、具备公用属性且适宜市场化提供； 2、周期长、投资体量大 项目领域 项目行业 主要项目类型 基础设施 市政设施 供水、供暖、供气、污水、垃圾处理及地下综合管廊等 交通设施 公路、铁路、机场、城市轨道交通等 公共服务 医疗卫生、旅游、教育培训、健康养老、文化、保障性安居工程等 其他 水利、农业、林业、资源环境和生态保护等 2017年ppp项目累计签约额 政府 ***公司 管委会 项目公司 (SPV) 投资设立授权成立 直接投资 土地整理 投资 基础设施 建设 公共设施 建设 经济发展 服务 运营维护 服务 规划设计 建设施工 经济研究 ……. PPP协议 政府职责 • 规划计划审批 • 项目审批与监管 • 资本使用监管 SPV核心业务 特许经营权 SPV外包业务 按照“政府主导、企业运作、合作共赢”原则，政府 负责对项目公司进行监管，项目公司具体负责项目的实施，以及产业项目的招商 及落地 合作模式：城镇综合开发类PPP模式 监管 共同决策 政府主要负责行政管理和审批职责：主导重大决策、组织制定规划、确定标准规范、提供 政策支持，履行必要的程序，使整体委托取得合法授权，将服务费用纳入预算并经人大审 核，确保拨付服务费用符合财政预算管理制度和办法并及时足额支付。 ***公司负责：筹 集并投入全部资金并负责上述全部开发建设管理运营事项，为政府的新 型工业化和城镇化 建设提供了一揽子的综合解决方案。 8 负责包括土地整理、拆迁补偿、村民安置还迁、社会保险保障 及土地整理过程中应缴纳相关税费等相关投资1 2 3 4 合 作 服 务 事项 土地整理投资 市政基础设施建设 公益及公共设施建设 产业发展服务 咨询服务 运营服务 5 6 主要包括道路、供水、供电、供暖、排水设施等项目建设 主要包括公园、绿地、广场、规划展馆、文体等公益设施，以 及经营性公共建筑，如学校、医院等 主要包括产业定位规划、招商引资、投资服务等 主要包括区域空间规划及规划变更咨询、基础设施、公共公益 设施的设计服务等 主要包括城市绿化、保洁、部分公共服务设施的运营和维护等 双方 职责 合作服务事项（***公司主要工作内容）及双方职责 来 源 土地出让收入 税收收入 非税收入 专项收入 专项资金 1 2 3 4 5 土地出让流程 土地出让收入地方留成构成 （基于土地出让）财政支付时间和流程 包括合作区域内新产生的所有税收 包括一级税、二级税及园区税 明确税收收入地方留成 定义：合作区域内所新产生收入的地方留成部分按照约定比例为上限作为支付社会 资本投资成本和收益的资金来源。 付费资金来源主要有两大类：税收收入和非税收收入。 税收收入仅限于增量部分，原有企业原址产生的税收不含在还款资金来源里。 重点 说明 合作期限内合作区域的双方通过投资建设运营产业新城所产生和创造的地方财政增量收入作为向***公司 支付服务费用的资金池，双方按照约定比例共享收益，体现了利益共享的精髓。 其中付费资金来源将用 于合作区域的整体开发建设，形成合作区域的投资与合作区域产出的全周期闭环， 从而实现合作区域的 良性可持续性的滚动开发。 付费资金来源 10 1 2 3 4 5 服务费 用结算 土地整理投资 运营服务 市政基础设施建设 公益及公共设施建设 产业发展服务 咨询服务 6 土地整理投资成本*115% 总投资额*115% 总投资额*115% 新增落地投资额*45% 成本*110% 政府指导价或双方确定的市场价 结算体系设计渠道主要目的（现行财政体制下地方财政收入无法直接支付或分成） 为政府在现行财政体制前提下合理合法支付***公司的途径和渠道， 为***公司收回投资和实现利润的渠道， 服务费用结算设计不改变双方利益共享机制，政府以付费资金来源为上限支付服务费用。 产业发展服务体现了***公司核心竞争能力，激励***公司着眼于区域开发全局。 服务费用结算 与政府沟通的要点 1 高起点规划，统一开发，快速出形象（强大的招商能力）； 政府无负担，***公司基业强大的投融资能力； 政府管辖权没有丝毫减弱（每一寸土地公开招拍挂）； 开放平台共同招商、阶段性目标有保障； 政府收益明显（财税增量，收获一座产业新城）； 社会效益明显（就业、环境改善、城乡统筹）； 操作规范（上市公司）。 本合作模式具有极强的可操作性和先进性，已得到全国多个省市主要领导的普遍认可，其优点如下： 2 3 4 5 6 7 启示： 突显规划能力、政 府产业形象； 政府无债务负担； 合法流程，不与政 府职能冲突； 经济社会效益 履约信用背书 启示 1.产业新城周期较长，可实现长周期的现金流，对于一些财务指标要求不能与常规项目来评价 2.此类模式可通过返还等手段，变相锁定合作范围内的土地资源，有合作二级开发空间 3.项目的成功关键在于发现价值、创造升值、兑现收益的过程，区域筛选上非常关键 4.与政府沟通时，紧扣政府关心内容来进行阐述（经济指标、政策法规、政绩形象等） 目 录 三、产业地产 二、产业新城 一、产业小镇 发展现状 【盈利模式】产业地产开发通过三种运营模式获取利润，实现项目 价值，其中最主要的是项目出租和出售收益 产业地产 盈利模式 非市场 主流模式 市场主 流模式 未来市场 主流模式 以土地溢价增值而获取利润 ➢投资开发商在完成项目基础设施建设后，进行项目主题包装与概念推 广，实现项目中部分土地或整体土地的转让、出让房地产投资基金或其 他专业产业地产投资开发商。 通过长期持有经营收益或出售产品获利 ➢项目投资开发商，或独立，或联合，进行项目的整体开发，通过已建 成房地产项目出租、出售或租售结合等方式，实现项目的收益。 通过与工业企业联合，按需定制地产开发模式获利 ➢开发主体获得工业用地后，确定主题并进行项目包装与宣传，通过与 确定主题产业的企业联合，按需定制开发产业地产，实现低风险收益。 产业地产REITS ➢对于产业地产和商业地产盈利模式，近来出现了一些新的探索，厂房 信托，仓储信托等。将成熟物业打包为信托投资基金(REITs)，再将基金 单位在海外资本市场公开发售筹集资金。（eg:快鹿产业港产权式REITs) 特点 【特点一】前期投入较大，回收周期较长 【特点三】交易税费用较高，目标购买群体限制大 【特点二】开发难度较大，对开发商要求较高 产业地产的投资规模，前期投入范围从几个亿到几十个亿，招商、管理运营等方面的投入也高得惊人， 对开发商的资金实力要求较高，这样才能保证前期开发区所需的资金投入。产业地产资金占用周期较 长，投资回收期则有的长达十几年，大于住宅地产与商业地产，资金实力稍有不足，就会出现资金断 链的情况。这一特点成为资金不足的中小开发企业的进入门槛。 工业用地各项交易税费较高，包括土地增值税、营业税、企业所得税、印花税、契税等，且需要按照 国家明确规定进行转让，不可随便交易，限制条件较多。目标购买群体主要来自同区域企业及产业链 上下游企业，具有一定的限制性，受区域产业环境影响较大。生产型项目是产业地产的‘钢筋铁骨’， 缺少支柱产业的支撑，产业地产将是无本之木。 近年来投资者对产业地产的选择越来越体现出从重视硬环境到强调软环境的变化趋势。开发商除了需 要专业化的厂房、办公等硬件配套，还需为投资者搭建综合服务平台，提供各种专业化咨询服务，提 升软实力。帮助投资者解决审批手续、融资渠道等问题。 此外，产业地产的规划设计须与招商引资同步，根据市场需求因地制宜地来进行业态的调研与定位。 对开发商的招商运营能力要求较高。 联东集团 联东集团 产业地产做的很纯粹 ➢作为中国产业地产的先行者， 联东集团自2003年涉足地产业 ，已成功布局环渤海、长三角 、东北工业基地三大经济圈层 区域中心，成为国内开发规模 最大、产品系列最全、园区入 驻企业最多的产业地产运营商 之一。 ➢联东集团开创了产业地产的“ 聚合U模式”，构建了产业价值 链一体化平台，通过总部商务 、科技研发、生产制造及配套 服务的产品开发与建设，形成 了业态、功能和资源的聚合， 实现了第二、三产业的匹配和 互动，成为区域经济的新引擎 。 创业起步期 集团转型期 快速扩张期 1992-1998 2003-2008 2010-至今 •1992年，联东集团前身 “联东建材厂”在唐山市 丰润县成立 •1997年，唐山联东实业 有限公司成立 •1998年，天津联东物资 有限公司成立 •2003年，北京联东投资（ 集团）有限公司成立 •2005年，北京金桥产业园 项目启动 •2008年，沈阳工业城项目 启动 •2008年，联东在模板钢业 务方面成立天津百兴钢结 构有限公司，并签约“水 立方”、利比亚铁路等大 型项目 •2010年，无锡总部商务园项目 启动 •2011年，共有4个产业园项目 启动，签约1个项目，布局天津 、上海、沈阳等3个城市 •2012年，共有4个产业园项目 启动，签约11个项目，布局北 京（2个）、广州、重庆、长沙 、漳州、宁波等13个城市 •2013年，共启动2个产业园项 目，签约9个项目，布局沈阳、 湖州、天津、上海、济南等9个 城市 联东集团 联东集团两大产品线：产业综合体&总部综合体 产品线类型 业态 选址 代表项目 产业综合体 （总部基地） 集低密度总部、研发中试楼、标准厂房、公寓、商业等多种业态于一体， 并在各业态之间建立一种相互依存、相互助益的上下游链接关系，从而 为入驻企业提供完善的产品、优美的环境和优化的园区服务。 城市的开发区或新区 联东U谷•北京金桥基地 项目 总部综合体 （产业综合体） 总部综合体产品涵盖独栋办公、高层办公、高档公寓、商业配套等，为 入驻企业提供能代表独立的企业形象的产品、成熟的总部办公氛围（集 聚人才和高端资源）和完善的商务配套服务。 城市的中心或副中心 联东U谷•天津双港项目 联 东 U 谷 产 品 线 产 业 综 合 体 总 部 综 合 体 产品形态：标准厂房 户型：1000-3000㎡ 层高：首层6m，其它层 产品形态：中试研发 户型：600-2000㎡ 层高：首层，其它 层 产品形态：总部办公 户型：600-3000㎡ 层高：首层，其它 层 产品类型：产业配套 产品形态：宿舍、食堂 、超市 产品形态：写字楼 户型：每套40-200㎡ 层高： 产品类型：住宅 产品形态：独栋办公 户型：1000-3000㎡ 层高：首层，其它 层 产品类型：商业 产品线：产业综合体+总部综合体，配以多种产品形态 联东集团 盈利模式：前期租售收益为主，后期逐步转向运营收益 前期来源于物业服务费用，后期的话， 园区广告运营收益、企业服务收益、投 资园区企业收益将是主要赢利点。 个别园区会与政府合作， 共同招商，税收分成 联东U谷·南上海国际企业港—电 子商务区：由联动U谷·南上海国 际企业港与金山工业区政府利用 各自资源优势，联合招商，税收 分成。其中，四成归联东，六成 归政府。 以售为主转为租售结合 租的方式： 税收层面：保证招商企业质量，确 保税收稳定 引入门槛：对企业来说，资金需求 量小，比较容易引进企业 退出机制：若企业自身效益不好， 可实现厂房再次流转 售的方式： 现金流层面：通过销售实现快速回 现，维持项目运营成本和资金滚动 扩张需求：联东正在进行全国大规 模扩张，扩张过程中需要现金流予 以支撑 联东集团 优势总结：6大核心优势，迸发规模集聚效应 1 全方位成本把控 A 低土地成本（工业用地低价低廉、政府 地价优惠） B 低建安成本（熟悉行业，业内关系丰富 ） C 低设计成本（标准化设计） D 低管理成本（标准管控，标准运营 2 专业投资决策 对目标区域和城市进行系统的分析 和调研，结合区域规划和产业，开 发适合区域发展的产品线 3 专业产品研发设计 强大产品设计研发团队，致力于产品 创新及研发，注重产品细节把控及功 能适用性，充分满足企业需求 4 完善增值服务体系 以企业需求为出发，创新园区服务 模式，提高企业运作效率，降低综 合运营成本 5 成熟招商模式 强大招商团队、激励性的招商机制 ，成熟的创新招商模式。以企业需 求为出发，创新园区服务模式，提 高企业运作效率，降低综合运营成 本 6 产业地产聚合U模式 围绕产业‘微笑曲线’构建价值链一体化 平台，通过总部商务、科技研发、生产制 造机配套服务的产品开发与建设，实现二 三产业的配合和互动，形成业态聚合、功 能聚合和资源聚合，从而迸发出规模和聚 集效应，提升产业和区域价值 联东集团 面临困局：地块选址要求高，资金回现慢是主要问题 地块要求高1 资金回现慢2 产品标准化与地 方市场的博弈 3联东地块选择标准： ➢城市经济发达 ➢城市要有工业基础 ➢地块周边产业基础雄厚 ➢工业厂房去化速度远不及 住宅等其他产品类型 ➢资金回现慢，限制企业发 展速度 ➢工业厂房： 标准化产品层高5-6m 某些低于或行业实际需求7-9m层 高厂房 ➢总部办公： 标准化产品1200-1500㎡ 某些地区或行业需求500-1000㎡ 办公空间 不是所有城市都适合进驻 全国符合联东标准的城市 只有45座 独栋办公类产品，无锡一年整个市场 的去化量也就10套左右。联东一年去 化6套，已经是很不错的成绩了。 标准化产品很难完全契合区域 个性并满足所有行业需求 ◼开发商：北京联东投资集团有限公司 ◼运营商：北京联东金桥置业有限责任公司（联动集团旗下子公司） ◼规模：项目投资25亿元，占地1300亩，规划建筑面积100万平米，可容纳500家企业入驻，年产值可达300 亿元人民币，税收30亿元以上，解决就业员工近5万人 ◼地理位置：位于亦庄新城核心、北京中关村科技园区金桥科技产业基地内，与北京经济技术开发区（CBD ）相连，交通便利 距北京通州物流基地1公 距南四环公里里 距南三环7公里 距市中心天安门广场公里 距三环路15公里 距CBD中心18公里 距首都国际机场30公里 距北京火车站22公里 北京亦庄新城核心，距CBD中心18公里，是中关村科技园区“一区多 园多基地”重要组成部分 北京金桥产业园 区位概况 北京金桥产业园 京津城际走廊上的京津城际发展走廊上的新技术产业和科技研发基地 中关村科技园区产业升级示范地 位于亦庄新城产业发展核心区域，亦庄新城定位为高新技术产业中心 、高端产业服务基地、国际宜居新城 [联东U谷·北京]临近区域主要产业： 生物技术与新医药 \光机电一体化 \电子信息\软件\新材料与新能源 利用区域产业集群优势，因地制宜筛选生物医药、电子信息、精密机 械、能源环保等产业作为园区主导产业 北京金桥产业园 产业环境 北京金桥产业园 五大功能分区规划——总部商业园、研发科技园、生产制造园、企业 定制园、配套服务园，融合产业上下游，打造产业链综合体，为处于 产业链条中不同环节的企业或不同阶段的企业提供从研发到成果转化 的可拓展空间 ➢总部商务园：满足企业总部办公、营销部门需求 ➢研发科技园：满足产品下线生产之前的研发、中试需求 ➢生产制造园：满足企业生产制造、物流需求 ➢企业定制园：满足企业对厂房的特殊和个性化需求 ➢配套服务园：满足企业会展、培训、咨询、餐饮娱乐住宿需求 模块化分区管理打造产业链综合体，主力户型1000-2000㎡；标准厂 房占比58%，总部及研发办公占比42% 产品类型 面积范围 主力户型 标准厂房 500-3000 1000-1800 中试研发 600-9000 1000-2000 总部办公 1200-3000 1200-1500 北京金桥产业园 规划设计 总部研发 标准厂房 独立规划占地3万㎡配套服务园 集合商务会馆（各种休闲健身场所）、高尔夫训练场、高管公寓、员工宿舍、员工食堂等一切生活配套设施一应具全 （1）商务会馆包括游泳馆、乒乓球馆、羽毛球馆、棋盘等。 （2）高尔夫训练场为推杆。 （3）高管公寓分为一居室、两居室。 （4）员工宿舍为普通标准间，可根据具体员工实际情况，选择入住人数。 （5）员工食堂为大型餐饮中心，可容纳4000人同时就餐。 区域配套较齐全，园区内配套3万㎡服务园，涵盖商务会馆（各种休 闲健身场所）、高尔夫训练场、高管公寓、员工宿舍、员工食堂等一 切生活配套设施 示意图 示意图 示意图 北京金桥产业园 配套规划 北京金桥产业园 中央独栋 花树环绕 绿色植被 800米景 观大道 水榭、喷泉 、回廊、绿 地分散分布 独栋建筑有序排列，以组团形式形成院落围合式布局；每个组团配合 不同主题景观，通过庭院开敞空间，最大限度考虑每栋建筑的采光 北京金桥产业园 景观设计 北京金桥产业园 不同产品形式采取不同盈利模式，并有针对性地吸引不同需求的客户 进驻 ,花园独栋类产品以出售为主，单层及定制厂房出租为主，多层 厂房可租可售，长短线结合，保障资金流运作顺畅 花园独栋 定制厂房 ➢建筑特点：厂办一体，可分割组合使用 ，多层厂房配置电梯，电梯充分满足货物 承重；每个厂房都有各自独立的疏散出口 ，道路以直线为主，路路相通，人车分流 、轿车与货车分流，打造园区便利交通的 同时，便于工作环境的优化。 ➢面积：500-1300平米，2层至4层单体设 计；9*9米超大柱网间距，、6m、 7m不同组合层高，满足多种机械设备对于 层高的需求； ➢面积：4000-5000平米以上，根据客户 需求而定 总部商务楼 研发办公楼 ➢建筑风格：现代、简约的建筑风格，商 务楼采用企业独栋总部的形势，打造集约 型企业总部基地。 ➢建筑结构：钢筋混凝土框架结构 ➢面积：1200-2000平米；4-5层双拼或独 栋式建筑单体，米挑高设计，首层 挑空，顶层部分可设LOFT； ➢建筑特点：布局方正、少立柱、大柱距 ➢面积： 600-9000平米；独栋或双拼式 企业建筑，独立大堂、独立门厅、独立 logo墙；-7米LOFT，大开间，首层 -6米设计； 出售为主 厂房 标准厂房 单层厂房 整层出租 多层厂房 可租可售 十年起租 盈利模式 租售方式 租金售 价 企业类型 出售为主 售价 10000元 /㎡ 服装设计、文化创 意和生物医药类企 业 单层厂房 整层出租 售价 7500元/ ㎡ 租金40 元/ ㎡·月 急加工企业、新能 源新环保企业、生 物制药企业 多层厂房 可租可售 生物医药类、电子 信息类企业。既可 以当做办公和生产 用也可以当做研发 和生产用 十年起租 对厂房与特许要求 的企业。如生物医 药类企业等 北京金桥产业园 盈利模式 北京金桥产业园 • 金桥基地独栋研发楼项目奖励办法园区政策 • 通州区优惠政策：金融企业、文化创意企业、物流企业 • 中关村科技园区优惠政策：中关村科技园高新技术产业企业 行业政策 • 对比较强势、比较大的品牌，和对这个区域做出贡献的企业，在租金、增值服务给予更优 惠的政策 联东U谷 政策 利用各种优惠政策针对性地引进高附加值类产业，入园企业多为在园 区设置完整的研发、生产、销售、办公功能的大规模龙头企业 行业占比 园区已高端生产服务业龙头企业为主，利用各种优惠政策针对性地引进高附加 值类产业。 目前已成功招商700多家客户，其中包括多家世界500强企业，且入驻的企业均 为快速增长型企业，电子信息行业占15%，精密机械占29%，生物医药占16% ，环保行业占11%，都市型工业占8%，其他行业占22%。 多为大规模企业，行业龙头地位，且基本均在园区设置完整的研发、生产、销 售、办公功能，实现真正的总部基地功能 北京金桥产业园 招商优势 北京金桥产业园 天安数码城集团 天安数码城 产品线：城市型科技园+生态型科技园+主题产业园，针对不同客户群 ➢天安数码早期的建筑形 态主要是工业厂房、公寓、 工贸大厦等，1999年以后， 天安数码城摆脱当初的工 业工贸园，产品形态明显 升级，目前天安数码城的 主要项目也是在这个阶段 落成的。 ➢在此基础上天安数码城 将产品做了创造性的细分， 具体分为城市型科技园、 生态型科技园区和主题产 业园。 理念 主要建筑形态 目标客户 代表项目 强调都市化节奏，以开放性的 姿态、群落型建筑、充满体验 性的场所成为城市一员，实现 城市功能的互补与融合 科技产业大厦、 商业街区、酒店、 企业会所、白领 公寓、住宅 成长性科技创 意企业、总部 企业、生产性 服务企业 深圳天安数码城 佛山天安数码城 东莞天安数码城 常州天安数码城 重庆天安数码城 强调自然生态环境，结合地形 特征与景观资源，营造仿若公 园的研发环境，园区功能上强 调自立型社区的建设 科技产业大厦、 总部办公、企业 会所、酒店、白 领公寓、住宅 成长性科技创 意企业、总部 企业、生产性 服务企业 广州天安数码城 天津天安数码城 成都天安数码城 以区域经济发展战略和产业规 划布局为依托，融合科研、办 公、会议、居住、休闲、和交 通等城市空间，提供全方位的 产业生态环境服务平台 创意楼宇、LOFT、 总部办公、白领 公寓、住宅 研发、设计、 文化传媒、咨 询策划、创意 企业 江阴天安数码城 杭州天安数码城 北京天安数码城 城 市 型 科 技 园 生 态 型 科 技 园 主 题 产 业 园 主题产业园是天安数码城的第四代最新产品，主题产业园的建设具备主题明确、科技 支撑、助力企业、服务城市四大要素。 天安数码城 盈利模式：短、中、长三条线 就单个天安数码城项目而言，园区的盈利模式分为短、中、长三条线。 短 线 通过园区内产业的迅速销售来快速回笼资金 园内产品的销售又分为直接销售和部分销售，直接销售的产品形 态主要有配套住宅、配套商业设施等；部分销售的产品涵盖总部 独栋型企业办公楼、写字楼等。 “首先，销售必须保持一个重要比例。如果 没有充足的销售额，就难以支撑规模化的开 发建设。住宅产品、部分的商业产品会直接 销售，这与传统地产区别不大，只是我们的 产品类型更为丰富，并且面对的客户主要是 企业。总部楼、产业大厦、研发大厦等产品， 也会部分直接销售。” ——天安数码城总裁戴宏亮 中 线 以租金等通过物业经营获取的利润 这部分盈利来源通常周期长，稳定性较差，存在一定空置风险。 “天安数码城会自己持有部分物业经营，赚取租金，并在未来物 业升值之后取得收益。” 长 线 通过对自持物业的“资本化”，以及园内企业进行“股 权投资”来实现长期收益 在物业资本化方面，天安数码城通过对园内企业实施“租金换股 权”和“现金换股权”的方式实现。 天安数码城 天安数码城实现了金融、信息、产业和人才四大要素集聚，配合品牌 塑造，形成天安数码城的核心竞争力。 具有市场竞争力的运营机 制和服务体系 园区规划和产品创 新开发能力 品牌影响力 商业资源整理能力 客户企业资源和战 略联盟 专业的团队和各产 业链环节优秀的合 作伙伴 地铁1号线 距 深 圳 北 站 8 k m 深圳市 政府 车公 庙站 项目位于福田中心区，距离市政府3km，区位交通优势显著，与城市 轨道交通及机场交通无缝连接 ➢项目紧邻地铁一号线车公庙站，交通便利，通达 性高 ➢项目距深圳市政府所在地直线距离3公里，距宝安 机场24km，距深圳北站8km，地理位置优越 ➢项目历经二十年的发展，目前已经成为深圳首屈 一指的国家级民营科技园区 区位概况 ◼开发商：深圳天安数码城有限公司 ◼地理位置：福田中心区车公庙，紧邻深圳高尔夫 俱乐部，自然环境优越，区位优势明显 ◼规模：项目规划占地30万㎡，建筑面积90万㎡ ◼交通： 福田天安数码城 产业环境 项目位处城央中心区，以通讯设备、计算机软硬件服务、生产型服务 和文化创意四类为主导的企业聚集，产业环境较成熟；园区产业筛选 契合区域产业格局 园区主导产业： 通信设备，目前园区聚集的通信设备上下游生产商 累计达到近400家 计算机软硬件服务 文化创意 生产型服务业，包括金融机构、咨询公司、人力资 源服务类公司、物流企业等 入驻园区企业大部分为租赁物业办公，早期客户 大多数为购买自用办公，随着园区的逐步发展和 租金水平的稳步攀升，购买客户大部分采取转租 的形式经营现有物业，打包租赁面积集中在400- 600平方米左右 福田天安数码城 园区规划建设为四大部分， 主要包括： ➢产业区，以数码时代大厦、创 新科技广场为代表； ➢生活区，以天安高尔夫花园一 至三期高层住宅为主； ➢商业区，以遍布园区研发办公 楼的底商和沿街商铺为主； ➢公共广场，主要分布于创新科 技广场附近，供员工休息和活动 规划设计 产品规划更具综合化，配置完善的生产生活配套，住宅辐射周边商务 区客户，比例有所放大 天安数码时代大厦 创新科技广场一期 创新科技广场二期 天安科技创业园 天安高尔夫花园三期 天安高尔夫花园二期 天安高尔夫花园一期天安公寓 标准厂房 物业配比 福田天安数码城 产品类型 写字楼物业租金售价较高，标准厂房租金售价低，办公面积以150- 400㎡为主，所有产品均可租可售，整体出租率达80% 物业类型 物业名称 建筑面积 （㎡） 标准层面 积（㎡） 主力户型 （㎡） 销售价格（元/㎡） 出租价格 （元/㎡·月） 写字楼 创新科技广场一期 119800 2650 135，390，490 24274 132 创新科技广场二期 71353 3800 494 28248 135 天安数码时代大厦 110000 2600 153，165，223 36674 145 天安科技创业园 35446 1600 150 23010 164 研发办公 天展大厦（标准厂 房） 15320 1145 400 19000 70-80 公寓 天安公寓 60000 — 30-50 24034 2000 住宅 天安高尔夫花园 230000 100-140 100 一期25000 二期33000 三期43000 ➢ 写字楼标准层面积从1600㎡到3800㎡不等，以2500㎡左右为主；主力户型从135㎡至500㎡不等，以150-300㎡小面 积办公空间为主，满足中小企业办公需求 ➢ 写字楼销售价格多集中25000元/㎡左右，其中，数码时代大厦作为园区的标志性物业价格相对较高，租金相对集中， 以150元/㎡·月为主 ➢ 研发办公以天展大厦为代表的标准厂房为主，建筑时间较长，外立面较为破旧，租金价格低，适于资金不太充裕的小 型企业入驻 福田天安数码城 服务平台 园区经历二十多年的发展建设，逐步形成十大服务平台，为入驻企业 提供从初创到成熟的全方位企业服务体系 投融资服务平台 科技研发服务平台 人力资源平台 政策优惠平台 企业交流平台 公共配套平台 企业管理平台 十大服务平台 数字化智能平台 物业经营平台 商业配套平台 ➢天安数码城充分利用产业聚集功能，采取“团购”措施，向政府争取 到最优惠的政策。对入驻园区的企业，则不分规模大小，按照统一标准， 将这些最优惠政策一揽子提供给企业。并成立专门机构，帮企业办理相 关政策手续。 ➢自有中介公司天安置业，为入驻企业提供转让、租赁等全程中介服务 ➢自有物业公司天安物业，协助业主办理各项入驻、物业手续 ➢与清华大学合作，打造清华天安数字化智能平台 ➢沿街商业为自持所有，满足入驻企业的生活、休闲和商业配套需求 福田天安数码城 依托区域产业基础，以区域同类型产业或产业链上下游产业为主导，同时结合企业自身定位、资源优势、 以及区域政府的扶持方向进行产业筛选； 多为对办公环境、交通、硬件配套、软件服务要求较高的新型高端产业，如通信设备、电子科技、计算 机软硬件服务、文化创意、金融贸易等。 产业筛选 规律性总结 产品类型 福田天安数码城 龙岗天安数码城 主导产业 ➢通信设备（54%） ➢计算机软硬件服务（6%） ➢生产型服务（28%） ➢文化创意（6%） ➢其他（6%） ➢科技（%） ➢实业（%） ➢投资担保（%） ➢金融（%） ➢贸易（%） ➢文化传媒（%） ➢专业服务（%） ➢房地产（%） 物业配比&配套要求 规律性总结 办公产品更具多样化，以独栋总部、高层写字楼为主，标准厂房为辅， 产品具有通用性，满足不同类型企业需求； 住宅及商业比例根据项目自身体量及周边区域情况有所调整， 通过案例观察，一般办公配比为50-70%，商业配比为10%左右，住宅配比为15-30%。 福田天安数码城 项目周边配套成熟，商务氛围 浓厚，规划住宅辐射周边区域， 商业以底商为主服务园区客户， 减少竞争压力 龙岗天安数码城 项目周边多为住宅社区，园区 内未规划住宅产品；周边商务 配套较缺乏，商业比重适当增 加，规划6万㎡购物中心。 根据产品类型不同，采用不同的盈利模式 1. 住宅产品全部发售，实现短期快速回现目的，支撑园区持续开发资金来源； 2. 办公及商业根据园区实际规划、政策、利益分配的不同有所差异，多为租售结合形式，满足企业长 期和短期资金需求。 产品类型 福田天安数码城 龙岗天安数码城 办公 可租可售 可租可售 商业 底商：自持出租 底商：可租可售 集中商业：自持出租 住宅 出售 —— 盈利模式 园区的专业平台服务成为园区招商有力工具，主要体现在人力资源、手续代办、政策扶持、投融资支持、 生活生产服务、智能硬件平台支持等方面。 平台服务 天安数码城 香港数码港 固安工业园 平台服务 ➢十大服务平台： 投融资服务平台 科技研发服务平台 人力资源平台 政策优惠平台 公共配套平台 企业交流平台 企业管理平台 数字化智能平台 物业经营平台 商业配套平台 ➢网络操作服务：提供无间断的 资讯科技及电讯服务。 ➢创意指导服务：提供免费先进 开发工具、专业技术和商业指导。 ➢孵化支持服务：提供办公楼优 惠、财务资助、先进数码制作资 源、支援业务发展、支援市场推 广、支援配对合作伙伴等方面的 孵化服务。 ➢投资服务：环保审批、项目备 案、注册登记、建设手续、消防 手续、房屋确权手续； ➢生产服务：营业执照年检、建 厂期间税务申报、建厂及生产期 间水电及其他相关事宜的协调、 办理车辆月票； ➢生活服务：职工子女入学、办 理户口迁移、租赁房屋等相关配 套服务。 产业综合体多位于一、二线城市的市中心或副中心区域，距离区域核心区3-5km，区域交通网络较发达 依托区域产业基础，以区域同类型产业或产业链上下游产业为主导，同时结合企业自身定位、资源优势、以及区 域政府的扶持方向进行产业筛选；多为对办公环境、交通、硬件配套、软件服务要求较高的新型高端产业 产业综合体规律汇总 区位选址 产业筛选 物业配比及 配套要求 办公产品更具多样化，以独栋总部、高层写字楼为主，标准厂房为辅，产品具有通用性，满足不同类型企业需求； 住宅及商业比例根据项目自身体量及周边区域情况有所调整。 办公配比为50-70%，商业配比为10%左右，住宅配比为15-30%。 物业布局 产品布局较为方正，多成模块化组团式布局；办公区、住宅区相对独立，分区管理；高层办公楼多位于项目最外 围，体现园区品质感，具有昭示性。商业布局以服务客户为主旨，位于交通通达、人流较密集区。 盈利模式 住宅产品全部发售，实现短期快速回现目的；办公及商业根据园区实际规划、政策、利益分配的不同有所差异， 多为租售结合形式，满足企业长期和短期资金需求。 平台服务 园区的专业平台服务成为园区招商有力工具，主要体现在人力资源、手续代办、政策扶持、投融资支持、生活生 产服务、智能硬件平台支持等方面。 物流地产 • 企业作为终端用户，通过自主融资、开发、管理等进行物流地产开发，以满足企业自身物流需求 商业模式 • 开发商模式：开发商通过自主融资、开发、运营管理并出租或出售来回笼资金，并进行下一轮开发。 • 盈利模式：主要为租金收益和项目退出 • 特点：开发商独力承担所有融资、开发、运营管理，缺乏固定退出机制和外部监督，主要风险集中在租售环节， 需要开发商自身具备较好的客户、项目成本控制、后期运营管理及资金链把控能力 非排他性基金参股 • 基金角色 • 项目层面提供融资 • 提供非排他性退出通道 • 对所投资项目的开发、运营和管理提出投资者角度的要求，降低开发商租售 风险 • 优势:相对纯开发商模式，更快获得融资，并在合作项目中缩短开发周期，加快扩张 速度 • 基金角色 • 平台层面和项目层面提供融资 • 提供相对排他的退出通道 • 对开发商的整体开发、运营和管理提出投资者角度的要求，整体降低开发商 租售风险 • 优势:相对基金参股和纯开发商模式，资金来源更加稳定丰富，项目整体风险降低， 整体开发、运营管理把控能力增强 排他性基金控股 • 企业自主开发 • 开发商模式 • 基金模式 物流地产的独特性：1.产品标准化；2.全国网点布局；3.未来对仓储的需求旺盛；4. 生产企业排斥自购或自建。物流地产以其独特性，决定了其商业模式上的图特性。 82 商业模式 – 基金参股模式 49% 上海宇硕投资控股有限公司 狮诚国际 上海宇培（集团）有 限公司 67% 33% 项目公司 1 项目公司 2 项目公司 3… 凯雷 51% 境外项目公司 境内项目公司 项目公司 1 项目公司 2 项目公司 3… 开发商融资 开发建设物 流仓储设施 基金投资开 发商少数股 权 企业自有 资金 其他债权性 融资 出售给开发 商/基金/其 他投资者 持有租赁 开发商管理 运营 基金运营管 理 基金少数持股，以 分享物流地产收益 为主要目的 项目建设完成后基 金可能选择性收购， 或分享项目出售或 租金收益 基金对开发选址建 设环节会有一些限 制，以降低未来收 益率风险，相应地， 也会降低决策效率 委托运 营管理 案例：宇培 背景：2014年淡马锡旗下狮诚国际以33%的比例持股宇培平台 公司，2013年凯雷从项目层面上与宇培合作，以49%的比例持 股项目公司。 解析： • 从宇培引入基金的目的，售出34%的平台股权给狮诚国际， 主要是以获取资金为目的，而凯雷与宇培在中国项目的合 作也为宇培在中国的扩张提供了充足的资金。因此从宇培 的角度，基金参股的最大目的是为新项目开发补充资金。 • 从基金投资的角度，一方面看好中国物流市场前景，以持 股方式进入中国物流地产市场，另一方面会从收益率和风 险控制的角度对项目开发和管理提出限制。 • 宇培引入基金前后，并没有发生组织结构上的变化，基金 带来的变化更多的是在引入了资金和决策方。 83 商业模式 -- 基金控股模式 开发商（GP） 基金（LP） 平台公司 项目1 项目3…项目2 案例：嘉民集团 背景：嘉民集团引入加拿大养老基金，按照2:8的比 例出资设立嘉民中国物流基金。 解析：基金持有多数股，以LP的身份控股平台公司， 开发商以GP的身份负责平台公司的具体运营和项目投 融资。在基金控股模式下，项目开发运营以基金为主 要驱动力。 养老基金和嘉民定期评估合资基金表现，决定基金的 存续或是否增资。因此基金对每个项目的把控会更严 格，通过各项财务指标的表现来进行项目决策。 开发商融资 开发建设物流 仓储设施 基金投资开发 商多数股权 项目主要出售 给基金，实现 开发部门资金 回笼 基金运营管理 基金多数持股，对合资平台公 司具有较大话语权，开发商作 为GP负责项目开发和管理 项目建设完成后主要通过基金 收购完成退出，便于开发部门 迅速投入新项目开发 基金从自身投资收益和回报要 求对开发选址和建设提出限制 要求，根据基金和公司签订的 合作协议不同，投资风格可能 有稳健和激进等不同。 基金通过委托专门的项目运营 管理团队进行项目培育和成熟 化管理，并分配项目租金收益 84 财务模型 – 物流项目主要经济指标 主要指标 市场平均水平 华夏项目情况 首年年租金回报率 8% 12% IRR 15% --20% % 项目贷款比例 35% -- 45% 40% 资金成本 9% -- 11% 10% 回收周期 7年 6年 代表性企业 • 宇培——项目投资标准 标准类别 标准 不动产类型 定建及收购 实物标准 国际甲类 (规范, 配套设施, 控制系统等.) 投资规模 每个独立项目约人民币7,000万-2亿/美金1,000万-3,000万 租赁时间 ≥7年 客户质量 国内国际大型制造企业、流通企业和第三方物流公司，具有稳定的 经营现金流，适度的财务杠杆，以及高信用等级，合理的租金覆盖 率（如租赁开支/净经营现金流）。 现金收益 ≥9% (稳定的经营现金流/项目总投资) 内部收益率（使用杠杆) ≥16% 财务杠杆 ≤60% 运营支出 ≤3% 年度经营收入 租金收取 月度或季度 86 物流租赁合同主要商务条款 主要条款 目前市场情况 租期 3-5年 免租期 1-3个月/一年1个月/提前进入物业装修 租金 根据市场情况 物业管理费 0-3元/人民币/天 租金增长 每年3-5% 押金 三个月租金/银行保函 付款周期 每月支付/季度支付 提前解约 提前三个月通知，没收押金或者找到新的租户 到期时交还物业 恢复原状交付，除业主要求保留部分 商业模式 • 普洛斯的发展理念：在市场早期阶段，迅速 抢占先机，并加速扩张，掌握市场的绝对优 势。 • 基金模式为核心：为了取得在速度和规模上 的绝对优势，普洛斯采取了基金模式作为其 核心模式，并围绕基金模式构建开发、管理 和基金的闭环，为开发部门开发新项目加速 回笼资金，开发新项目提供支持。 • 基金模式要义：提前兑现了开发部门的收益 ，加速了资金的回笼 物业开发 部门（基 金投资规模 的15%-30%） 基金管理 部门 (基金投资 规模的10%) 物业管理 部门 （基金投资 规模的15%- 20%） 基金I, II, III… 开发物业的出租 率达到90%以后 置入基金 旗下成熟物业 委托管理 定制开发模式下，封顶物业 出租率达到60%，转入物业管 理部门培育成熟 置入基金后回笼 资金用于新项目 开发 1. 基金管理费 2. 业绩提成 3. 基金份额收益 1. 发起基金 2. 物业管理 3. 收益管理 4. 收益分配 ◼ 基金模式 普洛斯 商业模式 以基金模式实现轻资产扩张 • 10倍的杠杆率，使实际控制资产增长远远超过实际表内 资产增长 • 通过基金模式撬动3-5倍的股权资金杠杆，再通过50% 的负债率撬动两倍的财务杠杆，从而将总资本杠杆放大 到6-10倍 • 轻资产战略下，普洛斯50%以上的实际控制资产通过基 金方式持有，由于基金模式下的资金杠杆率最高可达10 倍水平，所以，普洛斯在基金中的投入资本额仅相当于 基金控制资产总额的10%，实际控制资产总额的5%， 从而使公司整体的杠杆率从倍提升到4倍水平。 围绕基金形成业务架构闭环 • 物业开发、物业管理和基金管理构成一个物业与资金的 闭合循环 • 物业开发负责新项目开发，物业管理负责项目招商，基 金管理接管成熟物业从而为开发和管理部门提供融资和 退出。 定制开发要求物流地产企业集投资、开发、运营于一体，而规模化的物流网络则要求公司在激烈的竞 争环境中实现快速扩张，这两项竞争力都要求庞大的金融资源支持，因此，与中国的地产企业一样， 普洛斯也多次面临资金链问题。而普洛斯的基金模式为了解决这个问题而产生。 普洛斯 • 收入结构 收入结构 物业开发部门 物业管理部门 基金管理部门 • 固定基金管理费 • 业绩提成（达到目标 收益后20%的超额收 益提成） • 基金份额收益 • 净租金收益• 项目开发收益（来 源于通过基金管理 部门退出实现） 普洛斯 启 示 1.产业地产模式各异，八仙过海、各显神通，可作为后期找合作单位及与政府谈判的范本（运营方案） 2.周期较长，收入多元，后期可充分抓住政府诉求，提出相应的扶持要求（政府谈判） 3.快周转对运营能力、金融创新要求较高，或靠配套及产业载体销售，短期内后者更可取（策略选择） 4.做长远计，需要提前谋划产业运营事宜，委托或者自营（战略选择） 加入“知识星球 行业与管理资源”库，免费下载报告合集 1. 每月上传分享2000+份最新行业资源（涵盖科技、金融、教育、互联网、 房地产、生物制药、医疗健康等行研报告、科技动态、管理方案等）； 2. 免费下载资源库已存行业报告。 3. 免费下载资源库已存国内外咨询公司管理方案与企业运营制度等。 4. 免费下载资源库已存科技方案、论文、报告及课件。 微信扫码二维码，免费报告轻松领 微信扫码加入“知识星球 行业与管理资源”， 获取更多行业报告、管理文案、大师笔记 加入微信群，每日获取免费3+份报告 1. 扫一扫二维码，添加群主微信（微信号：Teamkon） 2. 添加好友请备注：姓名+单位+业务领域 3. 群主将邀请您进专业行业报告资源群 谢 谢！ 学习必读 学习必读 加入“知识星球 行业与管理资源”库，免费下载报告合集 学习必读 加入“知识星球 行业与管理资源”库，免费下载报告合集 学习必读 学习必读 加入“知识星球 行业与管理资源”库，免费下载报告合集 学习必读 加入“知识星球 行业与管理资源”库，免费下载报告合集